414223654

słuch farmaceutów ma nie tylko bogatą wiedzę, lecz też wysoko rozwinięte umiejętności - również sprzedażowe. Coraz więcej farmaceutów w sposób profesjonalny podchodzi do obsługi pacjentów i coraz więcej z nich stosuje sprawdzone i skuteczne sposoby, które pomagają im w sprzedaży preparatów dostępnych w aptece. Warto pamiętać, że techniki sprzedaży nie są niczym złym, jednak tym, co różni zwykłych sprzedawców od profesjonalnych doradców jest cel ich zastosowania. Dla sprzedawców celem i sen-

tomiast - troska o zdrowie i zadowolenie pacjenta. W procesie sprzedaży wspartym profesjonalnymi technikami nie ma nic nagannego - warto jednak pamiętać, by służyły one dobru i zdrowiu pacjenta, a nie chwilowemu zyskowi finansowemu.

Doradca - to brzmi dumnie Współczesny farmaceuta ma być dla pacjenta doradcą, który całą swoją wiedzę, doświadczenie i pasję wykorzystuje do tego, by pomagać innym. Profesjonalni doradcy realizują ten cel, korzystając z dostępnych sobie narzędzi pracy, a tymi narzędziami nie są już cytryna i czosnek - a właśnie dostępne w aptece leki. To one oraz wiedza i umiejętno-

bami i dolegliwościami naszych pacjentów. W wykorzystywaniu dorobku współczesnej farmacji i w sprzedaży leków nie ma nic złego, a profesjonalne doradztwo i sprzedaż leków służących dobru i zdrowiu pacjenta mogą być nic tylko źródłem godnego utrzymania, lecz również osobistej satysfakcji i powodem do dumy.

Jeśli wykorzystamy naszą wiedzę i doświadczenie i skutecznie doradzimy pacjentowi wybór odpowiedniego leku, spotkamy się nic tylko z jego uznaniem, ale i cichą wdzięcznością. Wdzięcznością, która jest powodem do dumy - wdzięcznością, która dla farmaceutów XXI wieku jest celem i sensem ich

-TEST-

Odkryj swoje mocne i słabe strony

trzeby i oczekiwania pacjenta,

B) sposobem na przekonanie pacjenta do kupna konkretnego preparatu,

Q poleceniem kilku produktów, spośród których pacjent może wybrać ten, który mu odpowiada.

3. Rekomendując konkretny preparat, polecam ten, który:

A)    jest dopasowany do objawów i oczekiwań pacjenta,

B)    pomoże pacjentowi, a sprzedaż preparatu jest opłacalna dla apteki,

C)    jest najtańszy.

Zapraszamy do krótkiego testu, dzięki któremu poznasz swoje mocne i słabe strony w kontaktach z pacjentami. Spośród trzech odpowiedzi wybierz tę, która najlepiej oddaje twoje doświadczenie i przekonania - wyniki zanotuj. Powodzenia!

1.    Dzięki słuchaniu pacjenta zyskuje:

A)    cenne informacje,

B)    czas, by zebrać myśli,

C)    sympatię moich pacjentów.

2.    Profesjonalna rekomendacja

A) odpowiedzią farmaceuty na po-

A)    pomoże mu wrócić do zdrowia,

B)    jest reklamowany w telewizji,

5.    Polecając lek, staram się:

A)    podkreślać, w jaki sposób pomoże pacjentowi, jak zadziała,

B)    zalać pacjenta informacjami na temat zalet produktu, ty nie zostawić mu innego wyboru,

C)    nie mówić zbyt wiele, bo wiem, że pacjenci nie lubią, gdy się wymądrzam.

6.    Gdy polecam leki, powołuję się

Bj wyniki sprzedażowe i preferencje większości pacjentów,

C) do niczego się nie odwołuję - pa-qent sam wie, co jest dla niego dobre.

proponuję:

Aj gdy słyszę, że pacjent często ma podobne objawy,

B) zawsze, bo dzięki temu apteka ma wyższy zysk,

C| nigdy - wiem, że to może pacjenta zniechęcić.

Zsumuj odpowiedzi A), B) oraz C) i sprawdź, których masz najwięcej. Poniżej prezentujemy interpretację wyników.

WIĘKSZOŚĆ ODPOWIEDZI A:

Wiesz, co to znaczy być profesjonalnym dla ciebie pacjent. Rozumiesz, że aby pomóc

tetem. Nie rezygnuj jednak z podnoszenia - dzięki temu zyskasz nie tylko uznanie, ale

WIĘKSZOŚĆ ODPOWIEDZI B:

miesz, że apteka musi łączyć misję pomocy ten cel realizujesz. Twoja pewność siebie chciałeś mu sprzedać - pytanie tylko, czy za

WIĘKSZOŚĆ ODPOWIEDZI C:

Przejmujesz się swoimi pacjentami i zależy

wiesz, że jakiś lek będzie odpowiedni, nie nla. Jeśli staniesz się bardziej pewny sie-

15

Farmacja i Ja luty 2010