Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej

Rok akad. 2010/2011

dr Joanna Świderska

1

Funkcjonowanie gospodarki.
Wprowadzenie do makroekonomii

DR JOANNA ŚWIDERSKA

Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej w Lublinie
Wydział Ekonomiczny

Kreowanie przedsiębiorczości.

Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności

gospodarczej

[e-mail]
[e-mail]

Lublin,

kwiecień 11

1

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Franczyza

2

0

9

38

110

207

1

17

63

148

273

0

50

100

150

200

250

300

1990

1995

2000

2005

2008

Liczba systemów usługowych

Liczba systemów dystrybucyjnych

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Franczyza – przykłady

3

Informacje o franczyzodawcy

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Jak przygotować się do wejścia na rynek

4

Potencjał rynku

1. Do kogo kierujesz ofertę — do klientów indywidualnych czy biznesowych? W kraju czy za

granicą?

2. Czy liczba klientów rośnie, czy maleje?
3. Czy rynek jest bardziej atrakcyjny w wybranym obszarze geograficznym? Czy preferencje

klientów w poszczególnych obszarach geograficznych różnią się?

4. Jaka jest sezonowość popytu?
5. Kim są główni odbiorcy produktów?
6. Czy na rynku są dostępne konkurencyjne, tańsze lub lepsze produkty z importu?
7. Czy na rynku działają efektywne firmy z dużym doświadczeniem w branży? A może danego

rodzaju produkty pojawiły się w sprzedaży dopiero niedawno i rynek jest niemal „dziewiczy”?

8. Czy popyt silnie reaguje na przejściowe mody? Czy rynek jest podatny na wahania koniunktury?
9. Czy przewidujesz, że na rynku pojawi się nowa, rewolucyjna technologia ?
10.Jakie czynniki mają duży wpływ na Twoją prognozowaną sprzedaż? (zmiany w

przepisach, zmiany obowiązujących standardów, niesolidni płatnicy, produkty, które szybko się

dezaktualizują, innowacje wdrażane przez konkurentów, niekonsekwentnie realizowana polityka

firmy)

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Rozpoznanie rynku

5

Rozpoznanie rynku – ocena sytuacji konkurencyjnej

1. Czy konkurenci mają zapał do pracy i angażują się w obsługę klienta?
2. Czy są profesjonalistami?

3. Jakie są ich słabe i mocne strony?

4. Czy zostawiają na rynku niezagospodarowane luki, które można wykorzystać?

5. Jakie mają koszty?

6. Ile trzeba czekać na dostawę? Czy kontrolują na bieżąco stan realizacji zamówień?

7. Jakie stosują metody sprzedaży (nacisk, uprzejmość, troska, pomocne nastawienie do klienta)?

8. Jak wykwalifikowany jest ich personel? I jak się prezentuje?

9. Czy akceptują opóźnioną płatność i czy żądają zaliczki?

10. Jakie stosują zachęty (techniki promocji sprzedaży)?

11. Czy oferują gwarancje?

12. Czy udostępniają informacje w formie pisemnej?

13. Po jakim czasie odpowiadają na zapytania ofertowe?

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Jak przygotować się do wejścia na rynek

6

Rozpoznanie reakcji klientów na pojawienie się nowego

produktu (usługi)

- Do jakiej grupy klientów chcę skierować swój produkt?

- Jakie są potrzeby i oczekiwania klientów?

- Jakie są możliwości rozszerzania grupy potencjalnych klientów w przyszłości?

- Jak potencjalni klienci postrzegają mój produkt?

- Jaki jest stopień lojalności klientów wobec głównych konkurentów?

- Czy produkt/usługa oferowana przeze mnie ma charakter innowacyjny?

- Jak chcę osiągnąć cel?

- Jakie sposoby promocji i reklamy powinienem zastosować, żeby były najbardziej

efektywne wobec określonej grupy potencjalnych klientów?

- Jakie formy usług dodatkowych powinienem świadczyć?

- Jakie koszty są niezbędne dla rozpoczęcia oferowania produktu, usługi?

- Czy znam technologię wytwarzania produktu?

- Jak się mają koszty do spodziewanych przychodów?

Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej

Rok akad. 2010/2011

dr Joanna Świderska

2

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Biznesplan

7

Biznesplan

jest zbiorem uporządkowanych celów i

wynikających z nich zadań oraz sposobów

realizacji, sporządzonym w formie pisemnego dokumentu.
• dokąd zmierza inicjator danego przedsięwzięcia

(co jest do

zrobienia),

• jak się tam dostanie

(w jaki sposób zostanie to zrobione, przy użyciu

jakich zasobów i jakich kosztów),

• jak będzie wyglądać rzeczywistość biznesowa, gdy już się

tam znajdzie.

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Biznesplan

8

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Biznesplan

9

Biznesplan

to długofalowy i kompleksowy plan działalności

organizacji gospodarczej lub realizacji przedsięwzięcia

gospodarczego, sporządzony w oparciu o wszechstronną

ocenę sytuacji strategicznej firmy (bieżącą i przyszłą ocenę

potencjału organizacji i uwarunkowań jej funkcjonowania

oraz dotychczasowe doświadczenie)
- jest koncepcją realizacji konkretnych działań

gwarantujących osiągnięcie celów strategicznych

- ma zazwyczaj cechy planu taktycznego

(średniookresowego), zawierającego jednak

bezpośrednie odniesienie do planu strategicznego

(długookresowego)

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Biznesplan na tle innych planów sporządzanych w przedsiębiorstwie

10

cecha

Plan strategiczny

Plan taktyczny

Zakres

Podstawowe aspekty
rozwoju organizacji

Zasoby, procesy, produkty,
terminy

Cel planowania

Sformułowanie misji
organizacji i kluczowych
celów długookresowych

Doprowadzenie do
pożądanych rezultatów w
średnim i krótkim okresie

Charakter
planowania

Twórczy

Bilansujący i alokacyjny

Stopień
niepewności

Wysoki (duża zmienność
parametrów)

Średni (przypuszczalna
zmienność parametrów)

Złożoność
problematyki

Bardzo duża liczba
zmiennych

Duża liczba zmiennych

Stopień zagrego -
wania informacji

Wysoki

Średni

Horyzont czasowy

Zazwyczaj długookresowy

Średniookresowy

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Logika prezentacji pomysłu biznesowego

11

Poziom strategiczny

– spojrzenie z najszerszej

perspektywy, pozwala określić pozycję planowanego

biznesu na rynku:

• wstępny szkic pomysłu biznesowego – zapis

podstawowych idei dotyczących produktu, rynku i klienta

• wnioski z przeprowadzonych badań rynku, analiz

produktowych itp. – przedstawienie wiarygodnego

poparcia dla promowanego modelu biznesowego

• wstępna weryfikacja finansowa – szkicowe wersje

sprawozdań finansowych pozwalają ocenić zasadność

realizacji pomysłu oraz zweryfikować, które strategie

będą skutecznie działać z perspektywy finansowej

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Logika prezentacji pomysłu biznesowego

12

Poziom taktyczny

– prezentacja konkretnych sposobów

uruchomienia i prowadzenia biznesu:

• praktyczne rozwinięcie zweryfikowanego pomysłu

biznesowego

• opis metod realizacji, pisany w sposób adekwatny do

preferowanego czytelnika,

• opis założeń i wyników przeprowadzonych

kalkulacji, wspierający przedstawiane tezy

(trzeba na bieżąco

prowadzić szczegółowe notatki dotyczące przyjmowanych założeń)

Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej

Rok akad. 2010/2011

dr Joanna Świderska

3

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Zastosowanie i odbiorcy biznesplanu

13

Odbiorcy biznesplanu

:

• wewnętrzni

(kadra kierownicza, menedżerowie projektu, pracownicy)

• zewnętrzni:



instytucje finansowe



potencjalni inwestorzy



partnerzy gospodarczy



dostawcy i ważniejsi klienci



wierzyciele uczestniczący w postępowaniach układowych i ugodowych



organizacje publiczne i rządowe wspierające przedsiębiorczość

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Przygotowanie biznesplanu

14

Przygotowanie biznesplanu dla odbiorców zewnętrznych

:

• eksponowanie silnych stron organizacji i szans płynących z

otoczenia

• prezentacja środków zaradczych w odniesieniu do

zidentyfikowanych słabych stron przedsiębiorstwa

• przedstawienie aktualnej, rzeczywistej sytuacji

przedsiębiorstwa, perspektyw i zamierzeń oraz realnych

trudności związanych z realizacją planów i sposobów ich

pokonywania

• wskazanie metod monitorowania i oceny stopnia osiągania celów

głównych i etapowych w wyznaczonym czasie i przy określonych

zasobach,

• udowodnienie, że kadra kierownicza jest świadoma możliwości i

zagrożeń płynących z otoczenia i potrafi osiągnąć wyznaczone

cele

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Funkcje biznesplanu

15

Właściwie opracowany biznesplan jest instrumentem:

1) wspomagającym realizację podstawowych funkcji

zarządzania:

• planistyczne
• organizacyjne
• motywacyjne
• kontrolne

2) pełniącym dodatkowe specyficzne funkcje:

• informacyjne
• decyzyjne
• optymalizujące
• kreujące
• systematyzujące

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Cechy biznesplanu

16

Charakterystyczne cechy „dobrego” biznesplanu

:

• podstawowa ocena wykonalności

– biznes na solidnych podstawach

• spójna i przekonująca prezentacja istotnych założeń

biznesowych planowanego przedsięwzięcia

• korespondująca z założeniami kalkulacja finansowa

planowanego biznesu, obejmująca istotne elementy

danego pomysłu

• sensowność ekonomiczna

(generowanie zysku, zapewnienie

finansowania)

oraz rentowność biznesu

(dyskontowe miary opłacalności)

• rozszerzone planowanie finansowe

– „wszystko jest ważne”

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Forma biznesplanu

17

Forma biznesplanu

:

• dokument w formie maszynopisu
• ograniczona objętość (zazwyczaj 45-55 stron)
• w głównym dokumencie powinny być zamieszczone tylko

najważniejsze ustalenia i stwierdzenia

• zamieszczenie kompletnego i przejrzystego spisu

treści, który pozwala na szybkie odnajdywanie

poszczególnych części planu

• wzbogacenie treści wykresami, diagramami i innymi

środkami ułatwiającymi przekaz

• przejrzysty układ graficzny i struktura dokumentu
• unikanie skrajnych metod prezentacji

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Forma biznesplanu

18

Biznesplan może prowokować do pytań, ale nie powinien

pozostawiać u czytelnika wątpliwości co do przedsięwzięcia.

Nie oznacza to, że powinien być maksymalnie szczegółowy.

Trudno jednak jednoznacznie stwierdzić, kiedy konieczna

jest większa, a kiedy mniejsza szczegółowość – zależy od

takich czynników, jak:

• znajomość firmy przez podmiot, do którego jest kierowany
• historia i wielkość firmy
• wielkość przedsięwzięcia i niezbędnych nakładów finansowych
• nowatorstwo i oryginalność przedsięwzięcia

Problemem biznesplanu może być konieczność ujawnienia

informacji poufnych.

Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej

Rok akad. 2010/2011

dr Joanna Świderska

4

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Elementy biznesplanu

19

Biznesplan jest dokumentem o standardowej strukturze, ale

nie każdy musi zawierać takie same rozdziały, ten sam

układ podrozdziałów itp.

A. Pismo przewodnie biznesplanu
B. Strona tytułowa
C. Streszczenie projektu (podsumowanie wykonawcze)
D. Spis treści

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Elementy biznesplanu

20

1. Opis przedsięwzięcia i celów

Nazwa i forma prawna

Czynności formalne (związane z rejestracją podmiotu

gospodarczego – w przypadku nowego przedsięwzięcia)

Historia i obecna sytuacja firmy (w przypadku firmy istniejącej)

Charakterystyka udziałowców

Wizja, misja i cele do osiągnięcia

2. Opis produktu/usługi

Rodzaje oferowanych produktów i świadczonych usług oraz ich

cennik

Stosowana technologia

Niezbędne zasoby

Główni dostawcy

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Elementy biznesplanu

21

3. Analiza rynku

Identyfikacja rynku docelowego

Główni i pozostali nabywcy

Konkurenci

4. Marketing

Cele marketingowe

Strategia marketingowa

5. Zarządzanie

Zasoby kadrowe

Struktura organizacyjna

Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej

dr Joanna Świderska

Elementy biznesplanu

22

6. Analiza finansowa

Nakłady inwestycyjne i źródła finansowania

Aktualne dane finansowe

Prognozy finansowe

Bilans i rachunek zysków i strat

Przepływy pieniężne - cash flow

Punkt rentowności (BEP) – analiza punktu opłacalności

Analiza wskaźnikowa

Ocena efektywności

7. Podsumowanie i ocena ryzyka przedsięwzięcia

(analiza

SWOT)

E. Załączniki