Specjalista do spraw sprzeda
ż
y
(243305)
Specjali
ś
ci
2
Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich
Publikacja opracowana w ramach projektu systemowego pn. „Rozwijanie zbioru
krajowych
standardów
kompetencji
zawodowych
wymaganych
przez
pracodawców”. Priorytet I PO KL, Działanie 1.1
Krajowy standard kompetencji zawodowych
Specjalista do spraw sprzeda
ż
y (243305)
© Copyright by Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich, Warszawa 2013
Kopiowanie i rozpowszechnianie mo
ż
e by
ć
dokonane za podaniem
ź
ródła
ISBN 978-83-7951-000-9 (cało
ść
)
ISBN 978-83-7951-059-7 (59)
Nakład 1000 egz.
Publikacja bezpłatna
Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich
00-697 Warszawa, Aleje Jerozolimskie 65/79, tel. (22) 237-00-00, fax (22) 237-00-99
e-mail: sekretariat@crzl.gov.pl http://www.crzl.gov.pl
Wydawnictwo Naukowe Instytutu Technologii Eksploatacji – Pa
ń
stwowego Instytutu Badawczego
26-600 Radom, ul. K. Pułaskiego 6/10, tel. centr. (48) 364-42-41, fax (48) 364-47-65
e-mail: instytut@itee.radom.pl http://www.itee.radom.pl
3
Spis tre
ś
ci
1. Dane identyfikacyjne zawodu ...................................................
4
1.1. Kod, nazwa zawodu i usytuowanie zawodu w klasyfika-
cjach.................................................................................
4
1.2. Notka metodologiczna i autorzy.......................................
4
2. Opis zawodu................................................................................
6
2.1. Synteza zawodu ..............................................................
6
2.2. Opis pracy i sposobu jej wykonywania, obszary wyst
ę
-
powania zawodu .............................................................
6
2.3.
Ś
rodowisko pracy (warunki pracy, maszyny i narz
ę
dzia
pracy, zagro
ż
enia, organizacja pracy) ............................
6
2.4. Wymagania psychofizyczne, zdrowotne, w tym prze-
ciwwskazania do wykonywania zawodu .........................
7
2.5. Wykształcenie i uprawnienia niezb
ę
dne do podj
ę
cia
pracy w zawodzie.............................................................
7
2.6. Mo
ż
liwo
ś
ci rozwoju zawodowego, potwierdzania/wali-
dacji kompetencji .............................................................
7
2.7. Zadania zawodowe ..........................................................
8
2.8. Wykaz kompetencji zawodowych ....................................
8
2.9. Relacje mi
ę
dzy kompetencjami zawodowymi a pozio-
mem kwalifikacji w ERK/PRK ..........................................
8
3. Opis kompetencji zawodowych ................................................ 10
3.1. Sprzedawanie produktów bran
ż
owych Kz1 .................... 10
3.2. Sporz
ą
dzanie raportów, analiz i prognoz dotycz
ą
cych
sprzeda
ż
y Kz2 ................................................................ 11
3.3. Kompetencje społeczne KzS .......................................... 12
4. Profil kompetencji kluczowych ................................................ 13
5. Słownik ....................................................................................... 14
4
1. Dane identyfikacyjne zawodu
1.1. Kod, nazwa zawodu i usytuowanie zawodu
w klasyfikacjach
Według Klasyfikacji zawodów i specjalno
ś
ci na potrzeby rynku pracy
(KZiS 2010):
243305 Specjalista do spraw sprzeda
ż
y
Grupa wielka 2 – Specjali
ś
ci (w Mi
ę
dzynarodowej Klasyfikacji Stan-
dardów Edukacyjnych ISCED 2011 – poziom 6).
Grupa elementarna 2433 Specjali
ś
ci do spraw sprzeda
ż
y (z wył
ą
-
czeniem technologii informacyjno-komunikacyjnych) (w Mi
ę
dzyna-
rodowym Standardzie Klasyfikacji Zawodów ISCO-08 odpowiada gru-
pie 2433 Technical and medical sales professionals (excluding ICT)).
Według Polskiej Klasyfikacji Działalno
ś
ci (PKD 2007):
Sekcja G. Handel hurtowy i detaliczny; naprawa pojazdów samo-
chodowych, wł
ą
czaj
ą
c motocykle, Dział 45. Handel hurtowy
i detaliczny pojazdami samochodowymi; naprawa pojazdów sa-
mochodowych, Dział 46. Handel hurtowy, z wył
ą
czeniem handlu
pojazdami samochodowymi, Dział 47. Handel detaliczny, z wył
ą
-
czeniem handlu detalicznego pojazdami samochodowymi.
1.2. Notka metodologiczna i autorzy
Opis standardu kompetencji zawodowych wykonano na podstawie:
analizy
ź
ródeł (akty prawne, klasyfikacje krajowe, mi
ę
dzynarodowe)
oraz głównie wyników bada
ń
analitycznych na 18 stanowiskach pracy
w 6 przedsi
ę
biorstwach (du
ż
e – 3
ś
rednie – 3, w tym produkcyjne − 1,
handlowe − 1, produkcyjno-handlowe − 1, usługowo-handlowe – 2,
inne − 1), przeprowadzonych w lutym i marcu 2013 r.
Zespół Ekspercki:
•
Joanna Kolos – Dr Oetker Polska Sp z o.o. w Gda
ń
sku,
•
Anna Jarocka – Tell S.A. w Poznaniu,
•
Przemysław Franaszczyk – PZU S.A. w Radomiu,
•
Małgorzata Sołtysiak – Instytut Technologii Eksploatacji – PIB
w Radomiu.
5
Ewaluatorzy:
•
Anna Derendarz – Rossman SDP Sp. z o.o. w Łodzi,
•
Krzysztof Szadkowski– Sosnowieckie Przedsi
ę
biorstwo Handlo-
we Surtex w Sosnowcu.
Recenzenci:
•
Maciej Zawitkowski – Stritcom Polska Sp. z o.o. w Warszawie,
•
Marek Wi
ś
niewski – KPW – Konsulting Organizacyjny Piotr Wi-
ś
niewski w Warszawie.
Komisja Bran
ż
owa (zatwierdzaj
ą
ca):
•
Bogdan Grzybowski (przewodnicz
ą
cy) – Ogólnopolskie Porozu-
mienie Zwi
ą
zków Zawodowych w Warszawie,
•
Zbigniew Sokołowski – Krajowa Izba Gospodarcza w Warszawie,
•
Wiesława Małgorzata Mizielska – Polska Izba Handlu w War-
szawie.
Data zatwierdzenia:
•
07.10.2013 r.
6
2. Opis zawodu
2.1. Synteza zawodu
Specjalista do spraw sprzeda
ż
y realizuje plany sprzeda
ż
owe pod-
miotu gospodarczego poprzez utrzymywanie kontaktów ze stałymi
partnerami handlowymi oraz pozyskiwanie nowych klientów.
2.2. Opis pracy i sposobu jej wykonywania,
obszary wyst
ę
powania zawodu
Specjalista do spraw sprzeda
ż
y koncentruje si
ę
w swojej pracy na
sprzeda
ż
y produktów i usług znajduj
ą
cych si
ę
w ofercie przedsi
ę
bior-
stwa, które reprezentuje. Osoba zatrudniona w tym zawodzie pozyskuje
gruntown
ą
wiedz
ę
o rynku, na którym działa przedsi
ę
biorstwo i konku-
rencji. Jednym z kluczowych zada
ń
pracownika jest budowanie bazy
klientów oraz realizacja planów sprzeda
ż
owych. Do obowi
ą
zków spe-
cjalisty do spraw sprzeda
ż
y nale
ż
y obsługa partnerów handlowych oraz
pozyskiwanie nowych klientów. Osoba wykonuj
ą
ca ten zawód posiada
szerok
ą
wiedz
ę
na temat produktów przedsi
ę
biorstwa. Poza aktywn
ą
sprzeda
żą
zajmuje si
ę
równie
ż
reklamacjami i wspiera klientów w sytu-
acjach problemowych. Podejmuje działania wspieraj
ą
ce sprzeda
ż
, takie
jak promocje dla klientów lub konsumentów, analizuje i przygotowuje
optymaln
ą
ofert
ę
handlow
ą
. Bierze udział w wydarzeniach bran
ż
owych,
gdzie cz
ę
sto reprezentuje przedsi
ę
biorstwo. Regularnie raportuje wyni-
ki sprzeda
ż
y przeło
ż
onym.
2.3.
Ś
rodowisko pracy (warunki pracy, maszyny
i narz
ę
dzia pracy, zagro
ż
enia, organizacja pracy)
Specjalista do spraw sprzeda
ż
y pracuje w biurze oraz je
ż
eli wyma-
ga tego sytuacja, w terenie. Praca polega na ci
ą
głych kontaktach
z partnerami handlowymi. Specjalista do spraw sprzeda
ż
y w swojej
pracy korzysta z nowoczesnych urz
ą
dze
ń
biurowych stacjonarnych, jak
i przeno
ś
nych. Długotrwała praca przy komputerze wi
ąż
e si
ę
z obci
ą
-
ż
eniem dla narz
ą
du wzroku i kr
ę
gosłupa. Specjalista do spraw sprze-
da
ż
y pracuje pod wpływem stresu i presj
ą
czasu, co mo
ż
e sprzyja
ć
rozwojowi chorób psychosomatycznych. Ze wzgl
ę
du na specyfik
ę
za-
wodu potrafi samodzielnie organizowa
ć
swoj
ą
prac
ę
oraz dostosowy-
wa
ć
czas pracy do preferencji klientów.
7
2.4. Wymagania psychofizyczne, zdrowotne,
w tym przeciwwskazania do wykonywania zawodu
Specjalista do spraw sprzeda
ż
y powinien by
ć
osob
ą
kreatywn
ą
i otwart
ą
, potrafi
ą
c
ą
podejmowa
ć
odpowiednie decyzje, które zaspokoj
ą
oczekiwania partnerów handlowych. Jednak zasadniczymi cechami
specjalisty do spraw sprzeda
ż
y powinny by
ć
rozwini
ę
te umiej
ę
tno
ś
ci
interpersonalne oraz analityczne. Wymagane s
ą
równie
ż
umiej
ę
tno
ś
ci
negocjacji i szybkiego podejmowania decyzji. Wa
ż
ne jest, aby łatwo
nawi
ą
zywał i podtrzymywał kontakty z lud
ź
mi. Specyfika zawodu wy-
maga odporno
ś
ci na stres, umiej
ę
tno
ś
ci radzenia sobie z presj
ą
czasu
oraz opanowania w sytuacjach trudnych, konfliktowych. Specjalista ds.
sprzeda
ż
y powinien posiada
ć
zdolno
ść
koncentracji i podzielno
ść
uwa-
gi, wypowiada
ć
si
ę
precyzyjnie i logicznie. Praca z du
ż
a grup
ą
osób,
cz
ę
sto w zmiennych warunkach, wymaga cierpliwo
ś
ci i umiej
ę
tno
ś
ci
szybkiego dostosowania do nowej sytuacji. Przeciwskazaniem do wy-
konywania zawodu s
ą
wady wymowy.
2.5. Wykształcenie i uprawnienia niezb
ę
dne do podj
ę
cia
pracy w zawodzie
Specjalista do spraw sprzeda
ż
y powinien mie
ć
wykształcenie wy
ż
-
sze pierwszego stopnia ekonomiczne lub wykształcenie wy
ż
sze pierw-
szego stopnia innych kierunków i studia podyplomowe z zakresu za-
rz
ą
dzania sprzeda
żą
. Wskazana jest znajomo
ść
j
ę
zyków obcych na
poziomie B2 i wy
ż
ej, znajomo
ść
obsługi komputera oraz posiadanie
prawa jazdy. Do wykonywania zawodu preferowane jest co najmniej
dwuletnie do
ś
wiadczenie w dziale sprzeda
ż
y.
2.6. Mo
ż
liwo
ś
ci rozwoju zawodowego, potwierdzania/
/walidacji kompetencji
W zawodzie specjalisty do spraw sprzeda
ż
y bardzo wa
ż
na jest wie-
dza potwierdzona do
ś
wiadczeniem zawodowym. Wskazane jest do-
skonalenie kompetencji na specjalistycznych kursach z obszaru nowo-
czesnych technik i form sprzeda
ż
y, negocjacji, metod budowania długo-
trwałych relacji z klientem oraz z zakresu ochrony danych osobowych.
Specjalista do spraw sprzeda
ż
y mo
ż
e awansowa
ć
na stanowisko kie-
rownika działu sprzeda
ż
y.
8
2.7. Zadania zawodowe
Z1.
Organizowanie stanowiska pracy zgodnie z przepisami i zasa-
dami BHP, ochrony ppo
ż
., ergonomii i ochrony
ś
rodowiska (nie-
zb
ę
dne kompetencje: Kz1, KzS).
Z2.
Analizowanie rynku i ofert konkurencji (niezb
ę
dne kompetencje
Kz1, Kz2, KzS).
Z3.
Pozyskiwanie nowych klientów (niezb
ę
dne kompetencje Kz1,
KzS).
Z4.
Utrzymywanie kontaktów z dotychczasowymi partnerami han-
dlowymi (niezb
ę
dne kompetencje Kz1, KzS).
Z5.
Analizowanie wyników sprzeda
ż
y (niezb
ę
dne kompetencje Kz2,
KzS).
Z6.
Tworzenie ofert handlowych (niezb
ę
dne kompetencje Kz1, KzS).
Z7.
Negocjowanie umów i warunków handlowych (niezb
ę
dne kompe-
tencje Kz1, KzS).
Z8.
Realizowanie planów sprzeda
ż
owych (niezb
ę
dne kompetencje
Kz1, Kz2, KzS).
Z9.
Reprezentowanie firmy w wydarzeniach bran
ż
owych (niezb
ę
dne
kompetencje Kz1, KzS).
Z10. Proponowanie działa
ń
usprawniaj
ą
cych sprzeda
ż
(niezb
ę
dne
kompetencje Kz1,Kz2, KzS).
Z11. Sporz
ą
dzanie dokumentacji dotycz
ą
cej sprzeda
ż
y (niezb
ę
dne
kompetencj
ę
Kz1, Kz2, KzS).
2.8. Wykaz kompetencji zawodowych
Kz1. Sprzedawanie produktów bran
ż
owych (potrzebne do wykonywa-
nia zada
ń
: Z1, Z2, Z3, Z4, Z6, Z7, Z8, Z9, Z10, Z11).
Kz2. Sporz
ą
dzanie raportów, analiz i prognoz dotycz
ą
cych sprzeda
ż
y
(potrzebne do wykonywania zada
ń
: Z2, Z5, Z8, Z10, Z11).
KzS. Kompetencje społeczne (potrzebne do wykonywania zada
ń
Z1÷Z11).
2.9. Relacje mi
ę
dzy kompetencjami zawodowymi
a poziomem kwalifikacji w ERK/PRK
Kompetencje potrzebne do wykonywania zada
ń
w zawodzie sugeru-
je si
ę
wykorzysta
ć
do opisu kwalifikacji na poziomie 6 wła
ś
ciwym dla
wykształcenia wy
ż
szego pierwszego stopnia w Europejskiej i Polskiej
Ramie Kwalifikacji. Poziom ten jest uzasadniony miejscem usytuowania
zawodu w Klasyfikacji zawodów i specjalno
ś
ci (grupa wielka 2 i jej od-
powiednik w ISCED 2011).
9
Osoba wykonuj
ą
ca zawód specjalisty do spraw sprzeda
ż
y:
1) w zakresie wiedzy: zna w zaawansowanym stopniu fakty, teorie
i metody zwi
ą
zane z procesem sprzeda
ż
y produktów i usług bran-
ż
owych, procesem zarz
ą
dzania oraz zło
ż
one zale
ż
no
ś
ci mi
ę
dzy ni-
mi; rozumie zło
ż
one uwarunkowania wyst
ę
puj
ą
ce w sprzeda
ż
y pro-
duktów i usług bran
ż
owych;
2) w zakresie umiej
ę
tno
ś
ci: potrafi rozwi
ą
zywa
ć
zło
ż
one i nietypowe
problemy dotycz
ą
ce procesów sprzeda
ż
y produktów i usług bran
ż
o-
wych oraz wykonywa
ć
zło
ż
one zadania w sposób innowacyjny
w zmiennych i nie w pełni przewidywalnych warunkach; potrafi samo-
dzielnie planowa
ć
proces własnego uczenia si
ę
; komunikowa
ć
si
ę
z otoczeniem – partnerami handlowymi; potrafi uzasadnia
ć
swoje
stanowisko dotycz
ą
ce sprzeda
ż
y oferowanych produktów i usług.
10
3. Opis kompetencji zawodowych
Opis kompetencji dotyczy tylko kompetencji zawodowych zdefinio-
wanych w badaniach na stanowiskach pracy.
Wykonanie zada
ń
zawodowych Z1, Z2, Z3, Z4, Z6, Z7, Z8, Z9, Z10,
Z11 wymaga posiadania kompetencji zawodowej Kz1.
3.1. Sprzedawanie produktów bran
ż
owych Kz1
Wiedza – zna ró
ż
ne kanały, me-
tody i techniki sprzeda
ż
y produk-
tów i usług bran
ż
owych; w szero-
kim zakresie zna i rozumie wy-
brane fakty, teorie, metody oraz
zale
ż
no
ś
ci z zakresu sprzeda
ż
y
w szczególno
ś
ci zna:
−
zasady i przepisy BHP, ochro-
ny ppo
ż
., ergonomii, ochrony
ś
rodowiska w sprzeda
ż
y pro-
duktów bran
ż
owych;
−
ź
ródła informacji;
−
zasady komunikacji interper-
sonalnej;
−
kanały sprzeda
ż
y i dystrybucji;
−
zasady etyki i kultury w bizne-
sie;
−
metody i techniki sprzeda
ż
y;
−
struktur
ę
organizacyjn
ą
przed-
si
ę
biorstwa;
−
metody wspierania sprzeda
ż
y;
−
techniki współpracy i negocjacji;
−
zasady prezentacji ofert han-
dlowych;
−
zasady prowadzenia doku-
mentacji w firmie;
−
oferty wydarze
ń
bran
ż
owych/
specjalistycznych;
−
innowacyjne
rozwi
ą
zania
usprawniaj
ą
ce procesy sprze-
da
ż
y;
Umiej
ę
tno
ś
ci – wykonuje zadania
zwi
ą
zane ze sprzeda
żą
produktów
i usług
bran
ż
owych,
rozwi
ą
zuje
problemy z potencjalnymi klienta-
mi, odbiorcami towarów i usług
poprzez
wykorzystanie
wiedzy
z ró
ż
nych dziedzin, posługuje si
ę
specjalistyczn
ą
bran
ż
ow
ą
termino-
logi
ą
, wykonuje zadania na samo-
dzielnych stanowiskach, w szcze-
gólno
ś
ci potrafi:
−
przestrzega
ć
zasad i przepisów
BHP, ochrony ppo
ż
., ergonomii,
ochrony
ś
rodowiska w sprzeda-
ż
y produktów bran
ż
owych;
−
pozyskiwa
ć
informacje o klien-
cie w celu przygotowania oferty
handlowej;
−
stosowa
ć
zasady komunikacji
interpersonalnej;
−
stosowa
ć
ró
ż
norodne techniki
negocjacji;
−
pozyskiwa
ć
informacje na temat
kanałów sprzeda
ż
y i dystrybucji;
−
komunikowa
ć
si
ę
z klientami
i kooperantami;
−
stosowa
ć
metody diagnozowa-
nia i badania potrzeb klienta;
−
przygotowywa
ć
i prezentowa
ć
ofert
ę
handlow
ą
;
−
stosowa
ć
techniki sprzeda
ż
y we
współpracy z klientami;
11
−
przepisy o ochronie danych
osobowych.
−
współpracowa
ć
z innymi dzia-
łami w przedsi
ę
biorstwie w celu
optymalizacji wyników sprzeda-
ż
owych;
−
inicjowa
ć
projekty usprawnie
ń
sprzeda
ż
owych;
−
sporz
ą
dza
ć
dokumenty sprze-
da
ż
y;
−
przyjmowa
ć
i obsługiwa
ć
rekla-
macje;
−
przedstawia
ć
przeło
ż
onym in-
nowacyjne rozwi
ą
zania uspra-
wniaj
ą
ce procesy sprzeda
ż
owe;
−
uczestniczy
ć
w wydarzeniach
bran
ż
owych;
−
stosowa
ć
przepisy o ochronie
danych osobowych.
Wykonanie zada
ń
zawodowych Z2,Z5, Z8, Z10, Z11 wymaga posia-
dania kompetencji zawodowej Kz2.
3.2. Sporz
ą
dzanie raportów, analiz i prognoz
dotycz
ą
cych sprzeda
ż
y Kz2
Wiedza – zna ró
ż
ne kanały, me-
tody i techniki sprzeda
ż
y produk-
tów i usług bran
ż
owych; w szero-
kim zakresie zna i rozumie wy-
brane fakty, teorie, metody oraz
zale
ż
no
ś
ci z zakresu tworzenia
raportów i analiz dotycz
ą
cych
sprzeda
ż
y w szczególno
ś
ci zna:
−
zasady i przepisy BHP, ochro-
ny ppo
ż
., ergonomii, ochrony
ś
rodowiska w opracowaniu
raportów i analiz dotycz
ą
cych
sprzeda
ż
y;
−
rodzaje analiz i zasady ich
sporz
ą
dzania;
−
metody bada
ń
otoczenia ze-
wn
ę
trznego i wewn
ę
trznego
przedsi
ę
biorstw;
Umiej
ę
tno
ś
ci – wykonuje zadania
zwi
ą
zane z opracowaniem rapor-
tów i analiz dotycz
ą
cych sprzeda
ż
y,
wykorzystuje wiedz
ę
z ró
ż
nych
dziedzin, posługuje si
ę
specjali-
styczn
ą
bran
ż
ow
ą
terminologi
ą
,
wykonuje zadania na samodziel-
nych stanowiskach, w szczególno-
ś
ci potrafi:
−
przestrzega
ć
zasad i przepisów
BHP, ochrony ppo
ż
., ergonomii,
ochrony
ś
rodowiska w opraco-
waniu raportów i analiz sprze-
da
ż
owych;
−
ocenia
ć
pozycj
ę
przedsi
ę
bior-
stwa na rynku;
−
okre
ś
la
ć
wpływ otoczenia we-
wn
ę
trznego
i
zewn
ę
trznego
12
−
pozycj
ę
przedsi
ę
biorstwa na
rynku;
−
metody przeprowadzania ana-
liz rynku konkurencji;
−
bie
żą
ce wyniki sprzeda
ż
y;
−
sposoby pozyskiwania infor-
macji o klientach;
−
procedury
oraz regulaminy
wewn
ę
trzne w przedsi
ę
bior-
stwie;
−
innowacyjne
rozwi
ą
zania
usprawniaj
ą
ce procesy opra-
cowania raportów i analiz
sprzeda
ż
owych;
−
specjalistyczne
oprogramo-
wanie do sporz
ą
dzania rapor-
tów i analiz;
−
przepisy o ochronie danych
osobowych.
przedsi
ę
biorstwa na wielko
ść
sprzeda
ż
y;
−
sporz
ą
dza
ć
analizy jako
ś
ciowe
i ilo
ś
ciowe dot. sprzeda
ż
y;
−
negocjowa
ć
warunki współpra-
cy na podstawie wyników analiz
i prognoz;
−
przeprowadza
ć
analiz
ę
konku-
rencji;
−
sporz
ą
dza
ć
dokumenty, rapor-
ty, analizy;
−
przedstawia
ć
przeło
ż
onym in-
nowacyjne rozwi
ą
zania uspra-
wniaj
ą
ce procesy opracowania
raportów i analiz sprzeda
ż
o-
wych;
−
przestrzega
ć
procedur obiegu
dokumentacji w firmie;
−
stosowa
ć
specjalistyczne opro-
gramowanie do sporz
ą
dzania
raportów i analiz;
−
stosowa
ć
zasady dotycz
ą
ce
ochrony danych osobowych.
Wykonanie wszystkich zidentyfikowanych w standardzie zada
ń
zawodowych wymaga posiadania kompetencji społecznych KzS.
3.3. Kompetencje społeczne KzS:
−
kreuje i upowszechnia wzorce wła
ś
ciwego post
ę
powania w sprze-
da
ż
y produktów bran
ż
owych,
−
uzupełnia i aktualizuje wiedz
ę
niezb
ę
dn
ą
do realizacji procesów
sprzeda
ż
y, obsługi klienta oraz wprowadzania innowacji dotycz
ą
ce
sprzeda
ż
y,
−
przestrzega zasad etyki zawodowej zwi
ą
zanych z własnymi zadania-
mi zawodowymi oraz zespołu sprzeda
ż
y w kontaktach z klientami,
−
potrafi samodzielnie podejmowa
ć
trafne decyzje w kwestiach doty-
cz
ą
cych obsługi klienta.
13
4. Profil kompetencji kluczowych
Ocen
ę
wa
ż
no
ś
ci kompetencji kluczowych dla zawodu specjalista do
spraw sprzeda
ż
y przedstawia rys. 1.
Wykaz kompetencji kluczowych opracowano na podstawie wykazu
stosowanego w Mi
ę
dzynarodowym Badaniu Kompetencji Osób Doro-
słych − projekt PIAAC (OECD).
1
2
3
4
5
Umiejętność obsługi komputera i wykorzystania Internetu
Umiejętności matematyczne
Umiejętność czytania ze zrozumieniem i pisania
Sprawność motoryczna
Planowanie i organizowanie pracy
Wywieranie wpływu/przywództwo
Komunikacja ustna
Współpraca w zespole
Rozwiązywanie problemów
Serie1
Zbędne
Mało ważne
Ważne
Istotne
Bardzo ważne
Rys. 1. Profil kompetencji kluczowych dla zawodu 243305 Specjalista do spraw
sprzeda
ż
y
14
5. Słownik
Zawód
−
zbiór zada
ń
(zespół czynno
ś
ci) wyodr
ę
bnionych w wyniku społecz-
nego podziału pracy, wykonywanych stale lub z niewielkimi zmianami
przez poszczególne osoby i wymagaj
ą
cych odpowiednich kwalifikacji
i kompetencji (wiedzy, umiej
ę
tno
ś
ci oraz kompetencji społecznych)
zdobytych w wyniku kształcenia lub praktyki. Wykonywanie zawodu
stanowi
ź
ródło dochodów.
Specjalno
ść
−
jest wynikiem podziału pracy w ramach zawodu, zawiera cz
ęść
czynno
ś
ci o podobnym charakterze (zwi
ą
zanych z wykonywan
ą
funkcj
ą
lub przedmiotem pracy) wymagaj
ą
cych pogł
ę
bionej lub do-
datkowej wiedzy i umiej
ę
tno
ś
ci zdobytych w wyniku dodatkowego
szkolenia lub praktyki.
Zadanie
zawodowe
−
logiczny wycinek lub etap pracy w ramach zawodu o wyra
ź
nie okre-
ś
lonym pocz
ą
tku i ko
ń
cu, wyodr
ę
bniony ze wzgl
ę
du na rodzaj lub
sposób wykonywania czynno
ś
ci zawodowych powi
ą
zanych jednym
celem, ko
ń
cz
ą
cy si
ę
produktem, usług
ą
lub decyzj
ą
.
Kompetencje
zawodowe
−
wszystko to, co pracownik wie, rozumie i potrafi wykona
ć
, odpowied-
nio do sytuacji w miejscu pracy. Opisywane s
ą
trzema zbiorami: wie-
dzy, umiej
ę
tno
ś
ci oraz kompetencji społecznych.
Wiedza
−
zbiór opisów faktów, zasad, teorii i praktyk przyswojonych w procesie
uczenia si
ę
, odnosz
ą
cych si
ę
do dziedziny uczenia si
ę
lub działalno-
ś
ci zawodowej.
Umiej
ę
tno
ś
ci
−
zdolno
ść
wykonywania zada
ń
i rozwi
ą
zywania problemów wła
ś
ci-
wych dla dziedziny uczenia si
ę
lub działalno
ś
ci zawodowej.
Kompetencje
społeczne
−
zdolno
ść
autonomicznego i odpowiedzialnego uczestniczenia w
ż
yciu
zawodowym i społecznym oraz kształtowania własnego rozwoju,
z uwzgl
ę
dnieniem kontekstu etycznego.
Kompetencje
kluczowe
−
wiedza, umiej
ę
tno
ś
ci i postawy odpowiednie do sytuacji, niezb
ę
dne
do samorealizacji i rozwoju osobistego, bycia aktywnym obywatelem,
integracji społecznej i zatrudnienia.
Standard
kompetencji
zawodowych
−
norma opisuj
ą
ca kompetencje zawodowe konieczne do wykonywania
zada
ń
zawodowych wchodz
ą
cych w skład zawodu, akceptowana
przez przedstawicieli organizacji zawodowych i bran
ż
owych, praco-
dawców, pracobiorców i innych kluczowych partnerów społecznych.
Kwalifikacja
−
zestaw efektów uczenia si
ę
(zasób wiedzy, umiej
ę
tno
ś
ci oraz kompe-
tencji społecznych), których osi
ą
gni
ę
cie zostało formalnie potwier-
dzone przez uprawnion
ą
instytucj
ę
.
Europejska
Rama
Kwalifikacji
−
przyj
ę
ta w Unii Europejskiej struktura i opis poziomów kwalifikacji,
umo
ż
liwiaj
ą
cy porównywanie kwalifikacji uzyskiwanych w ró
ż
nych
krajach. W Europejskiej Ramie Kwalifikacji wyró
ż
niono 8 poziomów
kwalifikacji opisywanych za pomoc
ą
efektów uczenia si
ę
; stanowi
ą
one układ odniesienia krajowych ram kwalifikacji.
Polska Rama
Kwalifikacji
−
opis hierarchii poziomów kwalifikacji wpisywanych do zintegrowane-
go rejestru kwalifikacji w Polsce.
Krajowy
System
Kwalifikacji
−
ogół rozwi
ą
za
ń
słu
żą
cych ustanawianiu i nadawaniu kwalifikacji
(potwierdzaniu efektów uczenia si
ę
) oraz zapewnianiu ich jako
ś
ci.