2012-01-23

1

Pozostałe instrumenty promocji

Promocja sprzedaży

Promocja sprzedaży

– krótkoterminowe bodźce zachęcające

do zakupu dóbr i usług o dużej sile oddziaływania ze
względu na swój (ograniczony często czasowo) charakter.

Za zwiększonym zainteresowaniem promocją sprzedaży

przemawiają:

szybkie i wymierne wyniki akcji promocji sprzedaży;

doskonały instrument walki konkurencyjnej;

duża skuteczność w połączeniu z reklamą;

chęć budowania dobrych relacji z dystrybutorami;

nieograniczone niemal możliwości nowych rozwiązań;

wysoce perswazyjny instrument promocji.

Promocja sprzedaży

Adresaci promocji sprzedaży:

konsumenci

– chętnie uzyskują coś ekstra, zmniejsza to

odczuwany poziom ryzyka zakupowego, wyjątkowe okazje
zwiększają wartość produktu w oczach nabywców;

personel sprzedaży (handlowcy)

– uzyskując pewne

przywileje (korzyści) bardziej angażują się w sprzedaż danej
marki oczekując wymiernych gratyfikacji;

detaliści, hurtownicy

– skuteczne promocje sprzedaży

zmniejszają opór wobec nowości i/lub danej marki, a
ponadto zwiększają wartość relacji z producentem przez co
budują lojalność.

Promocja sprzedaży

Narzędzia promocji sprzedaży konsumenckiej:

próbki

– darmowe, niewielkie ilości produktu;

kupony

– zapewniają oszczędności przy zakupie;

opakowania promocyjne

– przyciągają uwagę i tworzą

oszczędne pakiety rozwiązań;

premie

– dobra oferowane za darmo lub po niskiej cenie

pod warunkiem zakupu danego produktu;

gadżety reklamowe

– użyteczne lub estetyczne przedmioty

oznaczone marką wręczane klientom;

promocje w miejscu sprzedaży

– degustacje, pokazy i

ekspozycje realizowane u detalistów.

Public relations

Public relations

– budowanie dobrych relacji z grupami

mogącymi

mieć

wpływ

na

funkcjonowanie

przedsiębiorstwa przez uzyskiwanie przychylnych opinii,
tworzenie korzystnego wizerunku firmy oraz odpowiednie
reagowanie na niekorzystne informacje.

Publicity

– pojawianie się w mediach informacji o firmie i/lub

produkcie

zgodne

lub

nie

z

intencją

firmy;

często

traktowane jako obiektywne źródło informacji ze względu
na bezpłatny charakter umieszczanych wiadomości.

Public relations

Narzędzia PR:

relacje z prasą

– aby mieć kontrolę nad docierającą do

mediów informacją;

publicity produktu

– bezpłatne umieszczanie informacji o

produkcie w mediach;

public affairs

– tworzenie i podtrzymywanie relacji na skalę

lokalną, krajową i międzynarodową;

lobbing

– tworzenie oraz podtrzymywanie relacji z organami

legislacyjnymi i rządowymi dla korzystnego prawa;

relacje z inwestorami

– budowanie zaufania rynku

finansowego wobec firmy.

2012-01-23

2

Public relations

Działania PR obejmują:

przygotowywanie aktualnych informacji wartych

zamieszczenia w mediach;

wystąpienia publiczne (przemówienia);

specjalne wydarzenia (eventy);

przygotowanie materiałów drukowanych przekazywanych

partnerom biznesowym;

przygotowanie materiałów audiowizualnych prezentujących

firmę i ofertę;

przygotowanie materiałów kreujących tożsamość firmy;

działalność w służbie publicznej;

sponsoring.

Public relations

Działania PR wykorzystuje się:

w celu budowy wizerunku firmy;

w celu budowy tożsamości firmy;

w celu budowy wizerunku produktu lub usługi;

w celu budowy wizerunku marki;

w celu uzyskania wiarygodności;

w celu kształtowania korzystnych relacji z otoczeniem;

w celu zapobiegania niekorzystnym sytuacjom;

w celu opanowania sytuacji kryzysowej w firmie.

Marketing bezpośredni i on-line

Pojęcie marketingu bezpośredniego

Marketing bezpośredni

marketing przy użyciu różnych

mediów,

zapewniających

bezpośredni

kontakt

z

nabywcami,

zazwyczaj

stosowany

w

celu

uzyskania

bezpośredniej reakcji.

Marketing bezpośredni stosuje się w celu:

sprzedaży produktów i usług;

skutecznej interakcji z klientami;

budowania trwałych relacji.

Pojęcie marketingu bezpośredniego

Korzyści z marketingu bezpośredniego:

możliwość dokonywania zakupów w domu, co jest

wygodne i niekłopotliwe oraz oszczędza czas;

możliwość dokonywania zakupów porównawczych bez

wychodzenia z domu – np. katalogi, foldery, cenniki;

możliwość rozpoznania potrzeb klientów i zaspokojenia ich

poprzez dostosowanie własnej oferty.

Formy marketingu bezpośredniego

sprzedaż „twarzą w twarz”;

marketing pocztowy;

marketing za pośrednictwem katalogów;

telemarketing;

marketing za pośrednictwem telewizji;

marketing on-line.

2012-01-23

3

Formy marketingu bezpośredniego

Sprzedaż „twarzą w twarz”

:

poszukiwanie klientów – identyfikacja potencjalnych

klientów zainteresowanych ofertą;

rozpoznanie wstępne – gromadzenie i analiza informacji na

temat potencjalnego klienta;

nawiązanie kontaktu – nawiązanie nici porozumienia oraz

zaintrygowanie klienta chcącego zaspokoić swoją ciekawość;

prezentacja handlowa – część procesu sprzedaży, w trakcie

której przedstawia się produkt, a zwłaszcza korzyści

wynikające z jego zakupu;

Formy marketingu bezpośredniego

Sprzedaż „twarzą w twarz”

:

pokonywanie obiekcji – etap, na którym sprzedawca

identyfikuje, wyjaśnia i przezwycięża obiekcje klienta wobec

zakupu;

sfinalizowanie transakcji – doprowadzenie do sytuacji, w

której klient składa zamówienie;

działania posprzedażowe – czyli wysiłek sprzedawcy podjęty

w celu utwierdzenia nabywcy w przekonaniu, że dokonał

korzystnego zakupu, oraz stworzenia szansy zawarcia kolejnej

transakcji.

Formy marketingu bezpośredniego

Marketing pocztowy

:

polega na komunikowaniu się z potencjalnymi klientami, z

list adresowych, za pomocą przesyłek pocztowych;

zalety marketingu pocztowego:

wysoka selektywność w wyborze rynku docelowego;

może i powinien być personalizowany;

możliwość wysyłki oferty dowolnego produktu;

możliwość skutecznego pomiaru wyników;

wady marketingu pocztowego:

zbyt duża liczba, tzw. poczty śmieciowej;

ograniczona możliwość perswazji.

Formy marketingu bezpośredniego

Marketing za pośrednictwem katalogów

:

przedstawienie oferty firmy za pomocą atrakcyjnie

wydanego katalogu rozprowadzanego do potencjalnych
klientów;

wykorzystywanie katalogów jako jedynej lub pomocniczej

formy prezentacji oferty;

konsolidowanie katalogów z poczytnymi tytułami

periodyków, zwłaszcza przeznaczonych dla kobiet;

rozsyłanie katalogów na nowoczesnych nośnikach np. CD-

ROM i DVD-ROM.

Formy marketingu bezpośredniego

Telemarketing

:

to prowadzenie wszelkiej działalności marketingowej za

pośrednictwem telefonu, np.:

sprzedaż towarów i usług;

badanie opinii i preferencji klientów;

informowanie o prowadzonych działaniach

promocyjnych;

formy telemarketingu:

skierowany na zewnątrz – aktywny, tzn. firma poszukuje

nabywców dzwoniąc z ofertą;

skierowany do wewnątrz – pasywny, tzn. przyjmowanie

zamówień od klientów dzwoniących do firmy;

wykorzystanie SMS-ów i MMS-ów.

Formy marketingu bezpośredniego

Marketing za pośrednictwem telewizji

:

prezentacja oferty handlowej w trakcie: jakiegoś programu,

przerwy reklamowej lub specjalnego bloku promocyjnego –

telezakupy;

możliwość składania zamówienia w trakcie emisji oferty lub

w dowolnym momencie po (najczęściej za pomocą telefonu);

przekaz audiowizualny jest wysoce perswazyjny, zwłaszcza

przy udziale znanych osobistości świata kultury, rozrywki czy

sportu.

2012-01-23

4

Marketing on-line

Marketing on-line

to forma marketingu bezpośredniego

prowadzona

w

ramach

interaktywnych

usług

sieci

komputerowej;

łączy

elektronicznie

konsumentów

ze

sprzedawcami.

realizacja marketingu on-line za pomocą:

subskrypcji – usługi handlowe on-line;

bezpłatnej sieci WWW obejmującej zasoby

multimedialne.

Marketing on-line

Handel elektroniczny (e-commerce)

to termin powszechnie

używany do określania procesów sprzedaży wspieranych

przez urządzenia elektroniczne.

najpowszechniejsze relacje w e-commerce:

pomiędzy firmami (B2B, ang. Business to Business),

pomiędzy firmą a konsumentem (B2C, ang. Business to
Customer),

pomiędzy konumentami (C2C, ang. Customer to
Customer),

konsumentem a firmą (C2B, ang. Customer to Business).

Marketing on-line

Kanały dystrybucji on-line:

sklepy internetowe:

zawierające ofertę wirtualną i realną:

zawierające ofertę realną:

Marketing on-line

Kanały dystrybucji on-line:

serwisy aukcyjne:

Marketing on-line

Kanały dystrybucji on-line:

e-mail: