Zbigniew Czwartosz

Różnice kulturowe w negocjacjach

W biznesie międzynarodowym obowiązują dwie żelazne reguły:

1. Oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy.
2. Oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych obyczajów.

Dlatego też prowadząc interesy w innych kulturach powinniśmy znać podstawowe

obyczaje, które konstytuują życie społeczne. Okazuje się bowiem, że ten sam plan
rozpoczęcia działalności handlowej może być wprowadzony w życie z wielkim
sukcesem e jednym kraju, a w innym może okazać się kompletną klapą. I tak na
przykład w kulturach protransakcyjnych jeżeli roześlemy atrakcyjne oferty spotka się
to z pozytywnym odzewem, Natomiast w kulturach propartnerskich nie dostaniemy
żadnej odpowiedzi, bez względu na to jak nasza oferta byłaby atrakcyjna. W tych
kulturach nie handluje się z człowiekiem, którego nikt dobrze nie zna – ani adresat
oferty, ani jego znajomi. Są kultury w których spóźnienie się jest traktowane jako
lekceważenie gospodarza, a są też takie, gdzie punktualność jest oceniana jako gafa
towarzyska.

Tak więc osoby, które zamierzają rozszerzać swoją działalność, które prowadzą

rozmowy z partnerami z innych kultur powinny je poznać, choćby po to aby
zrozumieć zachowanie innych i uchronić się przed działaniem, które może
doprowadzić do zerwania negocjacji.

Okazuje się, że nawet w obrębie małej Europy niektóre gesty czy zachowania

mają różne znaczenie. Za przykład niech posłuży prosty gest pukania się w czoło:

• We Francji, Włoszech i w Niemczech, jeśli ktoś puka się palcem w czoło lub w

skroń patrząc równocześnie na kogoś innego, to mówi mu w sposób
niewerbalny: „ale jesteś głupi!”

• W Hiszpanii i Wielkiej Brytanii ten sam gest odnosi się do wykonującego go i

oznacza: „ale jestem bystry.”

• W Holandii natomiast trzeba się uważnie przyglądać. Jeśli Holender puka się

pionowo ustawionym palcem wskazującym w prawą stronę głowy, to oznacza
to: „jesteś bardzo rozgarniętą osobą”. Jeśli zaś puka się poziomo ustawionym
palcem w czoło. To mówi: „Jesteś idiotą”.

Na następnych stronach znajdą Państwo podstawowe różnice kultur,

wyodrębnione przez antropologów kulturowych. A więc podział na kultury
protransakcyjne i propartnerskie, nieceremonialne i ceremonialne, monochroniczne i
polichroniczne, ekspresyjne i powściągliwe. Podziały wyznaczają nie tylko inne
zachowanie, ale często kryje się za nimi zupełnie różna wizja świata społecznego,
odmienna logika, lub używając języka psychologicznego - inny sposób kodowania i
przetwarzania informacji.
____________________________________________

Opracowując ten temat korzystałem przede wszystkim z publikacji: Richard R. Gesteland. Różnice
kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, 2000; oraz Jeswald W. Salacuse. Negocjacje na rynkach
międzynarodowych, PWE, 1994

KULTURY

PROTRANSAKCYJNE

PROPARTNERSKIE

Otwartość w rozmowach o interesach z
obcymi

Ludzie nie są skłonni do robienia
interesów z obcymi

Można się bezpośrednio skontaktować z
potencjalnym klientem czy wspólnikiem
(niekonieczne referencje)

Pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób
pośredni: na targach, przez
wprowadzające osoby albo
przedstawiając referencje

W trakcie spotkań przechodzi się do
interesów po kilkuminutowej rozmowie na
tematy ogólne

Trzeba przeznaczyć sporo czasu na
budowę zaufania i dobrych stosunków
zanim przystąpi się załatwiania interesów

Priorytetem jest dokładne zrozumienie się
nawzajem przy porozumieniu

Ważne jest zachowanie harmonii między
ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji
w trakcie rozmów

Mało uwagi poświęca się „zachowaniu
twarzy”

Negocjatorzy są wyczuleni na punkcie
„zachowania twarzy”, godności i miłości
własnej

Uczestnicy rozmów wypowiadają się w
sposób otwarty, bezpośredni, mało
osadzony w kontekście sytuacyjnym

Preferuje się mało otwarty, wysoce
kontekstowy sposób wyrażania się, żeby
nikogo nie urazić

Większość spraw uzgadnia się przez
telefon, faxem lub pocztą elektroniczną

Skuteczne porozumiewanie się i
rozwiązywanie problemów wymaga
częstych kontaktów twarzą w twarz

Przy stole negocjacyjnym często
zasiadają prawnicy

W trakcie negocjacji prawnicy pozostają
w cieniu

W razie nieporozumień polega się na
pisemnych kontraktach a nie na
stosunkach osobistych

Przy wyjaśnianiu nieporozumień polega
się raczej na stosunkach osobistych niż
na pisemnych kontraktach

KRAJE O KULTURZE:

PROTRANSAKCYJNEJ UMIARKOWANIE

PROTRANSAKCYJNEJ

PROPARTNERSKIEJ

Kraje skandynawskie i inne
germańskie kraje
europejskie, Ameryka
Północna, Australia i Nowa
Zelandia

Wielka Brytania, RPA,
romańskie kraje
europejskie, kraje
środkowo- i
wschodnioeuropejskie,
Chile, południowa Brazylia,
północny Meksyk,
Hongkong, Singapur

Cały świat arabski,
większość krajów
afrykańskich,
latynoamerykańskich i
azjatyckich

KULTURY

NIECEROMONIALNE I EGALITARNE CEREMONIALNE I HIERARCHICZNE

Zachowania nieceremonialne nie są

spostrzegane jako okazywanie

lekceważenia

Ceremonialność w relacjach jest ważnym

sposobem okazywania respektu

Ludzie czują się skrępowani, gdy mają do

czynienia z dużymi różnicami w statusie

społecznym i zawodowym

Ceni się różnice w statusie społecznym i

zawodowym, w tych kulturach są one

większe niż w kulturach egalitarnych

Wkrótce po poznaniu, do większości

partnerów można zwracać się po imieniu,

a nie po nazwisku z tytułem

Do partnerów należy zwracać się po

nazwisku z tytułem

Rytuałów protokolarnych jest mało i są

nieskomplikowane

Rytuały protokolarne są liczne i

skomplikowane

KRAJE O KULTURZE:

NIECEREMONIALNEJ CEREMONIALNEJ

Australia, Nowa Zelandia, USA, Kanada,

Dania Norwegia, Islandia

Większość krajów europejskich i

azjatyckich, kraje basenu Morza

Śródziemnego, świat arabski, kraje

latynoamerykańskie

KULTURY

MONOCHRONICZNE

POLICHRONICZNE

Punktualność i przestrzeganie

harmonogramów są w biznesie bardzo

ważne

Ważniejsi są ludzie i dobre stosunki

między nimi niż punktualność i precyzyjne

harmonogramy

Harmonogramy i terminy są uważane za

sztywne

Harmonogramy i terminy są traktowane

bardzo elastycznie

Spotkania są rzadko przerywane

Spotkania są często przerywane

KRAJE O KULTURZE

MONOCHRONICZNEJ UMIARKOWANIE

MONOCHRONICZNEJ

POLICHRONICZNEJ

Nordyckie i inne

germańskie kraje

europejskie, kraje

północnoamerykańskie,

Japonia

Australia, Nowa Zelandia,

Rosja i większość krajów

wschodnioeuropejskich,

kraje

południowoeuropejskie,

Singapur, Hongkong,

Tajwan, Chiny, Korea

Południowa, RPA

Świat arabski, większość

krajów afrykańskich, kraje

latynoamerykańskie, kraje

Azji Południowej i

Południowo-Wschodniej

KULTURY

POWŚCIĄGLIWE

EKSPRESYJNE

Ludzie mówią ciszej, nie przerywają sobie

i tolerują ciszę

Ludzie mówią głośno, przerywają sobie

nawzajem, czują się nieswojo, gdy

zapada cisza

Dystans przestrzenny między ludźmi =

długość ręki. Z wyjątkiem uścisków dłoni

mało jest kontaktów dotykowych

Dystans przestrzenny między ludźmi =

pół długości ręki lub mniej. Ludzie często

się dotykają

Należy unikać intensywnego stałego

patrzenia partnerom w oczy w czasie

negocjacji

Bezpośrednie patrzenie sobie w oczy

podczas negocjacji świadczy o

zainteresowaniu i szczerości

Mimika jest ograniczona, ludzie mało

gestykulują

Wyrazista mimika, ożywiona gestykulacja

partnerów

KRAJE O KULTURZE

BARDZO
EKSPRESYJNEJ

O ZRÓŻNICOWANEJ
EKSPRESJI

POWŚCIĄGLIWEJ

Romańskie kraje

europejskie, inne kraje

śródziemnomorskie, kraje

latynoamerykańskie

USA, Kanada, Australia,

Nowa Zelandia, kraje

wschodnioeuropejskie,

kraje południowoazjatyckie,

kraje afrykańskie

Kraje Azji Wschodniej

Południowo-Wschodniej,

nordycki i inne germańskie

kraje europejskie

NIEWERBALNE ZACHOWANIA W CZASIE NEGOCJACJI

DYSTANS PRZESTRZENNY MIĘDZY NEGOCJATORAMI

DUŻY: 40 – 60 cm

MAŁY: 20 – 35 cm

Większość krajów azjatyckich, kraje
północnej, środkowej i wschodniej
Europy, kraje północnoamerykańskie

Świat arabski, romańskie kraje
europejskie, inne kraje
śródziemnomorskie, kraje
latynoamerykańskie

UŚCISK DŁONI

Niemcy

Mocny, energiczny, często wymieniany

Francuzi

Lekki, szybki, często wymieniany

Brytyjczycy

Umiarkowany pod każdym względem

Latynosi Mocny,

często wymieniany

Amerykanie

Mocny, rzadko wymieniany

Arabowie

Delikatny, powtarzany, przeciągający się

Południowi Azjaci

Delikatny, często przeciągający się

Koreańczycy Umiarkowanie

mocny

Większość Azjatów

Bardzo delikatny, rzadko wymieniany

KONTAKT WZROKOWY

INTENSYWNY

Świat arabski, romańskie kraje
europejskie, inne kraje
śródziemnomorskie, kraje
latynoamerykańskie

STAŁY Kraje

północnoamerykańskie, kraje

północnoeuropejskie

UMIARKOWANY Korea

Południowa, Tajlandia, większość

krajów afrykańskich

NIEBEZPOŚREDNI

Większość krajów azjatyckich

UNOSZENIE BRWI

Amerykanie Zainteresowanie,

zdziwienie

Brytyjczycy Sceptycyzm

Niemcy „Ale

jesteś bystry!”

Filipińczycy „Cześć!”

Arabowie „Nie!”

Chińczycy Niezgadzanie

się z czymś