Negocjacje międzykulturowe 

na przykładzie rozmów z 

Hiszpanami.

Katarzyna Pawlas

Aneta Oleksy

Przebieg 
negocjacji.

Umówienie spotkania.



Na spotkanie należy umówić się co najmniej 

tydzień wcześniej. Następnie na dzień lub dwa 
przed spotkaniem należy je potwierdzić. 



Punktualność nie jest mocną stroną Hiszpan, ale 

długie opóźnienia nie są dobrze widziane. 
Spotkanie rozpoczynają się zazwyczaj z 10 
minutowym opóźnieniem (jedynie korrida i 
pogrzeby zaczynają się w Hiszpanii punktualnie). 
Samemu należy być jednak punktualnym, chociaż 
zwykle oznacza to konieczność czekania. Należy 
się przygotować na to, że rozmowy z Hiszpanami 
trwają dłużej nic w innych europejskich krajach, 
ponieważ negocjacje są przeplatane pogawędkami 
niezwiązywanymi z przedmiotem interesu.

Rozpoczęcie spotkania.



Temat rozmowy.

Na początku spotkania warto poświęcić kilka minut na 
rozmowę o pogodzie, aktualnych wydarzeniach, 
hiszpańskich zwyczajach, za najwdzięczniejsze tematy 
uznaje się historie i kulturę Hiszpanii (przy czym lepiej 
nie wspominać wojen napoleońskich czy wąwozu 
Somosierra), sport, rodzina. Tematami których należy 
unikać są: terroryzm, problemy emigracyjne, nie 
można krytykować korridy, ani porównywać Madrytu z 
Barceloną. Uważa się, że niektórzy Hiszpanie są 
podejrzliwi wobec osób podkreślających posiadane 
wykształcenie, bądź majątek. 

Rozpoczęcie spotkania.



Atmosfera oraz charakter spotkania.

Atmosfera negocjacji jest formalna ale nie 
wywołuje u uczestników stresu. O ile omawianie 
zasadniczych kwestii umowy wymaga zupełnej 
powagi, to rozmowy mają przyjacielski 
charakter. Hiszpanie mają zwyczaj raczyć 
dowcipami osoby które ledwo znają.

Rozpoczęcie właściwej części 
negocjacji.

1)

Hiszpanie zaczynają rozmowy przyjmując 
bierną postawę, ale potem stają się 
podekscytowani, zaczynają mówić dużo i 
szybko całkiem monopolizując negocjacje. 
Wtedy należy im przerwać, w przeciwnym 
razie ich pozycja będzie się wzmacniać. 
Hiszpanie uważają, że osoba która mówi 
najwięcej, najlepiej broni swych argumentów.

Właściwa część 
negocjacji.

2)

Przed rozmowami należy przygotować się na 
targowanie się. Warto więc zawczasu 
przygotować w swej umowie takie punkty, z 
których nie będzie nam ciężko zrezygnować.

3)

Proces decyzyjny jest powolny i opiera się na 
hierarchii, nawet jeśli negocjacje prowadzone 
są przez osoby z niższego szczebla, do 
zaakceptowania umowy niezbędna jest 
akceptacja zarządu/dyrektora.

Właściwa część 
negocjacji.

4)

Nie należy stosować taktyk, których celem 
byłoby przyspieszenie negocjacji. Wśród 
Hiszpanów funkcjonuje powiedzenie – 
„pośpiech jest dla kiepskich torreadorów i 
złodziei”.  Warto jednak pozostać w 
kontakcie z drugą stroną negocjacji i od 
czasu do czasu skontaktować się w celu 
sprawdzenia na jakim etapie znajduje się 
proces decyzyjny. To pokaże nasze 
zainteresowanie i uchroni przed 
zatrzymaniem się prac.

Właściwa część 
negocjacji.

5)

Hiszpanie nie lubią bezpośredniego „nie”. 
Jeśli nie są zainteresowani osiągnięciem 
ugody, będą kluczyć, utrudniać kontakt ze 
sobą przez nieodbieranie telefonów, 
nieodpisywanie na maile, w nadziei ze druga 
strona „odpuści”. W takiej sytuacji najlepsza 
rzeczą jest się poddać.

Zakończenie negocjacji.



Na końcu spotkania może paść sformułowanie 

„Sprawdzimy/przestudiujemy to [umowę]”. 
Znaczenie stwierdzenia nie jest jasne, ale 
zazwyczaj daje nam do zrozumienia, że nie są 
zbyt zainteresowani. 

Ewentualne trudności i 
spory.



Wchodząc w interesy z dużymi firmami, należy 
przygotować się na spore opóźnienia z 
płatnościami, niekiedy sięgające aż trzech miesięcy.



Gdy między stronami negocjacji dochodzi do sporu, 
sprawa rzadko kierowana jest do sądu. Hiszpanie 
wolą postarać się o ugodowe załatwienie sprawy.  
System prawny Hiszpan jest zawiły i 
skomplikowany, częściowo oparty na systemie 
francuskim, jednak wdrażanie przepisów nie jest tak 
skrupulatne jak we Francji.

Obowiązująca 
etykieta.

Etykieta.



Uściśnięcie dłoni przed spotkaniem to 

najpowszechniejsza forma rozpoczęcia 
rozmów. Uściski czy poklepanie po plecach 
jest zarezerwowane dla przyjaciół. Mężczyzna 
musi poczekać aż kobieta pierwsza wyciągnie 
dłoń.



Jeśli mężczyzna spotyka kobietę, którą zna, 

całują się wzajemnie w policzki (właściwie w  
powietrze tuż obok policzka).

Etykieta.



Wizytówki są używane bardzo często, należy je 

wręczyć na początku spotkania, pamiętając, ze 
trzeba dać je wszystkim obecnym osobom.



W Hiszpanii w nazewnictwie osób obowiązuje 

zasada: imię + nazwisko ojca + [ de ] nazwisko 
matki. Hiszpanie przedstawiając się czasem 
opuszczają któreś z nazwisk należy jednak 
pamiętać, że podpisując korespondencję należy 
zawrzeć w niej wszystkie komponenty.

Etykieta.



W przeciwieństwie do Ameryki Łacińskiej, 

Hiszpanie nie posługują się tytułami 
naukowymi. 



Prowadząc rozmowy w języku hiszpańskim 

można zdecydować której z form użyć: 
nieformalnej „tú” (dopuszczalne gdy osoba, z 
którą się negocjuje jest w podobnym wieku),  
czy formalnego „Usted” (zalecane gdy partner 
rozmów jest starszy). 

Etykieta.



Często rozmowy przenoszone są na „business 

lunch”, który zaczyna się o 14:30 i trwa około 
półtora godziny, umowa jest zawierana po 
głównym daniu, w czasie deseru/kawy. Osoba, 
która zaaranżowała spotkanie zaczyna 
rozmowę o interesach a także płaci rachunek. 
W Hiszpanii nie ma zwyczaju dzielenia 
rachunku. Gość powinien wyrazić uznanie dla 
jedzenia i podziękować za ugoszczenie go. 

Etykieta.



Jeśli to my zaprosiliśmy na spotkanie 

Hiszpanów należy wybrać restaurację z 
naprawdę dobrym jedzeniem, gdyż jak 
wiadomo, Hiszpanie niezwykle wysoko cenią 
rozkosze podniebienia. 



Jeśli partner rozmów zaprosił nas do swego 

domu, najpierw należy odmówić, bo mogło 
być to jedynie efektem uprzejmości. Gdy 
rozmówca nalega, można przyjąć zaproszenie. 
Wtedy należy wręczyć gospodarzom prezent: 
czekoladki, ciasto lub wino. 

Etykieta.



Nie ma zwyczaju wręczenia upominków 

podczas pierwszego spotkania. Jeśli 
zdecydujemy się na wręczenie prezentu na 
późniejszym etapie rozmów, należy go 
ostrożnie wybrać: nie może być za drogi ani 
zły jakościowo. Konieczne jest zapakowanie 
go.



Jeśli sami otrzymamy prezent, należy 

otworzyć go na miejscu i wyrazić uznanie. 

Dziękujemy za 

uwagę!