Negocjacje międzykulturowe

na przykładzie rozmów z

Hiszpanami.

Katarzyna Pawlas

Aneta Oleksy

Przebieg
negocjacji.

Umówienie spotkania.



Na spotkanie należy umówić się co najmniej

tydzień wcześniej. Następnie na dzień lub dwa
przed spotkaniem należy je potwierdzić.



Punktualność nie jest mocną stroną Hiszpan, ale

długie opóźnienia nie są dobrze widziane.
Spotkanie rozpoczynają się zazwyczaj z 10
minutowym opóźnieniem (jedynie korrida i
pogrzeby zaczynają się w Hiszpanii punktualnie).
Samemu należy być jednak punktualnym, chociaż
zwykle oznacza to konieczność czekania. Należy
się przygotować na to, że rozmowy z Hiszpanami
trwają dłużej nic w innych europejskich krajach,
ponieważ negocjacje są przeplatane pogawędkami
niezwiązywanymi z przedmiotem interesu.

Rozpoczęcie spotkania.



Temat rozmowy.

Na początku spotkania warto poświęcić kilka minut na
rozmowę o pogodzie, aktualnych wydarzeniach,
hiszpańskich zwyczajach, za najwdzięczniejsze tematy
uznaje się historie i kulturę Hiszpanii (przy czym lepiej
nie wspominać wojen napoleońskich czy wąwozu
Somosierra), sport, rodzina. Tematami których należy
unikać są: terroryzm, problemy emigracyjne, nie
można krytykować korridy, ani porównywać Madrytu z
Barceloną. Uważa się, że niektórzy Hiszpanie są
podejrzliwi wobec osób podkreślających posiadane
wykształcenie, bądź majątek.

Rozpoczęcie spotkania.



Atmosfera oraz charakter spotkania.

Atmosfera negocjacji jest formalna ale nie
wywołuje u uczestników stresu. O ile omawianie
zasadniczych kwestii umowy wymaga zupełnej
powagi, to rozmowy mają przyjacielski
charakter. Hiszpanie mają zwyczaj raczyć
dowcipami osoby które ledwo znają.

Rozpoczęcie właściwej części
negocjacji.

1)

Hiszpanie zaczynają rozmowy przyjmując
bierną postawę, ale potem stają się
podekscytowani, zaczynają mówić dużo i
szybko całkiem monopolizując negocjacje.
Wtedy należy im przerwać, w przeciwnym
razie ich pozycja będzie się wzmacniać.
Hiszpanie uważają, że osoba która mówi
najwięcej, najlepiej broni swych argumentów.

Właściwa część
negocjacji.

2)

Przed rozmowami należy przygotować się na
targowanie się. Warto więc zawczasu
przygotować w swej umowie takie punkty, z
których nie będzie nam ciężko zrezygnować.

3)

Proces decyzyjny jest powolny i opiera się na
hierarchii, nawet jeśli negocjacje prowadzone
są przez osoby z niższego szczebla, do
zaakceptowania umowy niezbędna jest
akceptacja zarządu/dyrektora.

Właściwa część
negocjacji.

4)

Nie należy stosować taktyk, których celem
byłoby przyspieszenie negocjacji. Wśród
Hiszpanów funkcjonuje powiedzenie –
„pośpiech jest dla kiepskich torreadorów i
złodziei”. Warto jednak pozostać w
kontakcie z drugą stroną negocjacji i od
czasu do czasu skontaktować się w celu
sprawdzenia na jakim etapie znajduje się
proces decyzyjny. To pokaże nasze
zainteresowanie i uchroni przed
zatrzymaniem się prac.

Właściwa część
negocjacji.

5)

Hiszpanie nie lubią bezpośredniego „nie”.
Jeśli nie są zainteresowani osiągnięciem
ugody, będą kluczyć, utrudniać kontakt ze
sobą przez nieodbieranie telefonów,
nieodpisywanie na maile, w nadziei ze druga
strona „odpuści”. W takiej sytuacji najlepsza
rzeczą jest się poddać.

Zakończenie negocjacji.



Na końcu spotkania może paść sformułowanie

„Sprawdzimy/przestudiujemy to [umowę]”.
Znaczenie stwierdzenia nie jest jasne, ale
zazwyczaj daje nam do zrozumienia, że nie są
zbyt zainteresowani.

Ewentualne trudności i
spory.



Wchodząc w interesy z dużymi firmami, należy
przygotować się na spore opóźnienia z
płatnościami, niekiedy sięgające aż trzech miesięcy.



Gdy między stronami negocjacji dochodzi do sporu,
sprawa rzadko kierowana jest do sądu. Hiszpanie
wolą postarać się o ugodowe załatwienie sprawy.
System prawny Hiszpan jest zawiły i
skomplikowany, częściowo oparty na systemie
francuskim, jednak wdrażanie przepisów nie jest tak
skrupulatne jak we Francji.

Obowiązująca
etykieta.

Etykieta.



Uściśnięcie dłoni przed spotkaniem to

najpowszechniejsza forma rozpoczęcia
rozmów. Uściski czy poklepanie po plecach
jest zarezerwowane dla przyjaciół. Mężczyzna
musi poczekać aż kobieta pierwsza wyciągnie
dłoń.



Jeśli mężczyzna spotyka kobietę, którą zna,

całują się wzajemnie w policzki (właściwie w
powietrze tuż obok policzka).

Etykieta.



Wizytówki są używane bardzo często, należy je

wręczyć na początku spotkania, pamiętając, ze
trzeba dać je wszystkim obecnym osobom.



W Hiszpanii w nazewnictwie osób obowiązuje

zasada: imię + nazwisko ojca + [ de ] nazwisko
matki. Hiszpanie przedstawiając się czasem
opuszczają któreś z nazwisk należy jednak
pamiętać, że podpisując korespondencję należy
zawrzeć w niej wszystkie komponenty.

Etykieta.



W przeciwieństwie do Ameryki Łacińskiej,

Hiszpanie nie posługują się tytułami
naukowymi.



Prowadząc rozmowy w języku hiszpańskim

można zdecydować której z form użyć:
nieformalnej „tú” (dopuszczalne gdy osoba, z
którą się negocjuje jest w podobnym wieku),
czy formalnego „Usted” (zalecane gdy partner
rozmów jest starszy).

Etykieta.



Często rozmowy przenoszone są na „business

lunch”, który zaczyna się o 14:30 i trwa około
półtora godziny, umowa jest zawierana po
głównym daniu, w czasie deseru/kawy. Osoba,
która zaaranżowała spotkanie zaczyna
rozmowę o interesach a także płaci rachunek.
W Hiszpanii nie ma zwyczaju dzielenia
rachunku. Gość powinien wyrazić uznanie dla
jedzenia i podziękować za ugoszczenie go.

Etykieta.



Jeśli to my zaprosiliśmy na spotkanie

Hiszpanów należy wybrać restaurację z
naprawdę dobrym jedzeniem, gdyż jak
wiadomo, Hiszpanie niezwykle wysoko cenią
rozkosze podniebienia.



Jeśli partner rozmów zaprosił nas do swego

domu, najpierw należy odmówić, bo mogło
być to jedynie efektem uprzejmości. Gdy
rozmówca nalega, można przyjąć zaproszenie.
Wtedy należy wręczyć gospodarzom prezent:
czekoladki, ciasto lub wino.

Etykieta.



Nie ma zwyczaju wręczenia upominków

podczas pierwszego spotkania. Jeśli
zdecydujemy się na wręczenie prezentu na
późniejszym etapie rozmów, należy go
ostrożnie wybrać: nie może być za drogi ani
zły jakościowo. Konieczne jest zapakowanie
go.



Jeśli sami otrzymamy prezent, należy

otworzyć go na miejscu i wyrazić uznanie.

Dziękujemy za

uwagę!