Komunikacja

Komunikacja

interpersonalna

interpersonalna

Komunikacja

interpersonalna

Komunikacja

interpersonalna

to

to

podejmowana

podejmowana

w

określonym

kontekście

wymiana

w

określonym

kontekście

wymiana

werbalnych,

werbalnych,

wokalnych i niewerbalnych sygnałów

wokalnych i niewerbalnych sygnałów

(symboli)

(symboli)

w celu osiągnięcia lepszego poziomu

w celu osiągnięcia lepszego poziomu

współdziałania

współdziałania

.

.

Kompetencja

komunikacyjna

Kompetencja

komunikacyjna

to

to

umiejętność posługiwania się językiem

umiejętność posługiwania się językiem

odpowiednio

do

sytuacji

odpowiednio

do

sytuacji

i do słuchacza.

i do słuchacza.

Jednostką kompetencji komunikacyjnej

Jednostką kompetencji komunikacyjnej

jest

jest

wypowiedź

wypowiedź

.

Poza

.

Poza

sądem

sądem

przekazywana jest w niej

przekazywana jest w niej

intencja

intencja

mówiącego, która wyraża się w

mówiącego, która wyraża się w

akcie

akcie

(aspekcie) mowy

(aspekcie) mowy

.

.

Aspekty mowy:

•

Aspekt lokucyjny

Aspekt lokucyjny

(treść sądu)

(treść sądu)

wypowiedź Jana:

wypowiedź Jana:

„Mario, proszę usiądź”;

„Mario, proszę usiądź”;

•

Aspekt illokucyjny

Aspekt illokucyjny

(mówi o intencji

(mówi o intencji

nadawcy komunikatu – co pragnie

nadawcy komunikatu – co pragnie

osiągnąć?)

osiągnąć?)

„

„

Janowi zależy na tym, aby...”;

Janowi zależy na tym, aby...”;

•

Aspekt perlokucyjny

Aspekt perlokucyjny

(skutek jaki dana

(skutek jaki dana

wypowiedź wywarła na odbiorcy)

wypowiedź wywarła na odbiorcy)

„

„

Maria siada”.

Maria siada”.

Aspekty mowy:

Żona do męża

Żona do męża

:

:

„

„

Włożyłam nowy sweter. Podobam ci

Włożyłam nowy sweter. Podobam ci

się w nim?”

się w nim?”

Mąż do żony:

Mąż do żony:

„

„

Już po siódmej.”

Już po siódmej.”

Akty mowy:

Akty mowy:

•

stwierdzenia lub przedstawienia

stwierdzenia lub przedstawienia

(intencją

(intencją

mówcy jest przekazanie słuchaczowi swego

mówcy jest przekazanie słuchaczowi swego

przekonania na jakiś temat):

przekonania na jakiś temat):

„

„

Ładna pogoda”;

Ładna pogoda”;

•

dyrektywy

dyrektywy

(intencją mówcy jest, aby słuchacz

(intencją mówcy jest, aby słuchacz

coś uczynił):

coś uczynił):

„

„

Proszę cię, przyjdź jutro”;

Proszę cię, przyjdź jutro”;

•

zobowiązania

zobowiązania

(intencją

mówcy

jest

(intencją

mówcy

jest

zobowiązanie się wobec słuchacza do

zobowiązanie się wobec słuchacza do

zrobienia czegoś):

zrobienia czegoś):

„

„

Ok, przyjdę jutro”;

Ok, przyjdę jutro”;

Akty mowy:

Akty mowy:

•

ekspresje

ekspresje

(intencją mówcy jest wyrażenie

(intencją mówcy jest wyrażenie

swego uczucia lub postawy wobec słuchacza):

swego uczucia lub postawy wobec słuchacza):

„

„

Przepraszam”;

Przepraszam”;

•

deklaracje

deklaracje

(stwarzają nowy stan rzeczy, który

(stwarzają nowy stan rzeczy, który

przed ich wypowiedzeniem nie istniał):

przed ich wypowiedzeniem nie istniał):

„

„

Angażuję panią do pracy”;

Angażuję panią do pracy”;

•

werdykt

werdykt

y

y

(nie zmieniają stanu rzeczy, a tylko

(nie zmieniają stanu rzeczy, a tylko

go ogłaszają jako ważny lub oficjalnie

go ogłaszają jako ważny lub oficjalnie

przyjęty, np. werdykt sędziego sportowego).

przyjęty, np. werdykt sędziego sportowego).

Akty mowy:

Akty mowy:

•

bezpośrednie

bezpośrednie

to takie, w których intencja

to takie, w których intencja

wyrażona jest w sposób jednoznaczny (przy

wyrażona jest w sposób jednoznaczny (przy

użyciu

któregoś

z

czasowników

użyciu

któregoś

z

czasowników

performatywnych, np. proszę, obiecuję) lub

performatywnych, np. proszę, obiecuję) lub

innych formalnych środków językowych (tryb

innych formalnych środków językowych (tryb

rozkazujący,

pytający,

oznajmujący

bez

rozkazujący,

pytający,

oznajmujący

bez

czasownika performatywnego);

czasownika performatywnego);

•

pośrednie

pośrednie

zawierają

na

powierzchni

zawierają

na

powierzchni

wypowiedzi inną intencję niż zamierzona. Aby

wypowiedzi inną intencję niż zamierzona. Aby

został

spełniony

warunek

podstawowy,

został

spełniony

warunek

podstawowy,

słuchacz musi odkryć tę zamierzoną, choć

słuchacz musi odkryć tę zamierzoną, choć

bezpośrednio nie wyrażoną, intencję.

bezpośrednio nie wyrażoną, intencję.

Zasady efektywnej

Zasady efektywnej

komunikacji:

komunikacji:

Zasada rzeczywistości

Zasada rzeczywistości

odnosi się do treści

odnosi się do treści

wypowiedzi.

Słuchacz

interpretuje

wypowiedzi.

Słuchacz

interpretuje

przekazywane mu sądy jako mające sens i jako

przekazywane mu sądy jako mające sens i jako

odnoszące

się

odnoszące

się

do świata realnego (jeżeli jest inaczej, słuchacz

do świata realnego (jeżeli jest inaczej, słuchacz

powinien być uprzedzony). Zasada ta pozwala

powinien być uprzedzony). Zasada ta pozwala

jemu na rozwiązywanie dwuznaczności poprzez

jemu na rozwiązywanie dwuznaczności poprzez

szukanie interpretacji zgodnych z kontekstem

szukanie interpretacji zgodnych z kontekstem

sytuacyjnym. Słuchacz orientuje się, czy akt

sytuacyjnym. Słuchacz orientuje się, czy akt

mowy jest pośredni czy bezpośredni oraz

mowy jest pośredni czy bezpośredni oraz

odkrywa metaforyczność danej wypowiedzi.

odkrywa metaforyczność danej wypowiedzi.

Zasada kooperacji

Zasada kooperacji

wymaga od obu

wymaga od obu

uczestników pewnego wysiłku, tak aby

uczestników pewnego wysiłku, tak aby

wymiana

wypowiedzi

dokonywała

się

wymiana

wypowiedzi

dokonywała

się

zgodnie z celem czy kierunkiem obranej

zgodnie z celem czy kierunkiem obranej

formy dyskursu. Mówiący ma tu pewne

formy dyskursu. Mówiący ma tu pewne

obowiązki (maksymy Grice’a, kontrakt

obowiązki (maksymy Grice’a, kontrakt

„stare - nowe”).

„stare - nowe”).

Maksymy Grice’a

Maksymy Grice’a

Maksyma ilości

Maksyma ilości

Uczyń swój wykład na tyle

Uczyń swój wykład na tyle

informacyjny, na ile wymaga

informacyjny, na ile wymaga

tego aktualny stan dyskursu.

tego aktualny stan dyskursu.

Maksyma jakości

Maksyma jakości

Mów o tym, na co masz

Mów o tym, na co masz

dowody

dowody

i o czego prawdziwości jesteś

i o czego prawdziwości jesteś

przekonany.

przekonany.

Maksyma

Maksyma

odpowiedniości

odpowiedniości

Mów na temat.

Mów na temat.

Maksyma sposobu

Maksyma sposobu

Unikaj dwuznaczności. Unikaj

Unikaj dwuznaczności. Unikaj

niejasności.

Unikaj

niejasności.

Unikaj

pustosłowia. Bądź logiczny.

pustosłowia. Bądź logiczny.

Kontrakt „stare - nowe”

Kontrakt „stare - nowe”

Mówiący i słuchacz ustalają wspólnie

Mówiący i słuchacz ustalają wspólnie

posiadaną wiedzę; jest to owo „stare”, wspólnie

posiadaną wiedzę; jest to owo „stare”, wspólnie

podzielane

podzielane

i do tego mówiący dodaje to, co jest „nowe” lub

i do tego mówiący dodaje to, co jest „nowe” lub

w dyrektywach poszukuje tego „nowego” u

w dyrektywach poszukuje tego „nowego” u

słuchacza. Kontrakt „stare - nowe” rządzi

słuchacza. Kontrakt „stare - nowe” rządzi

przebiegiem każdej konwersacji i w każdym

przebiegiem każdej konwersacji i w każdym

języku istnieją specjalne środki do jego

języku istnieją specjalne środki do jego

realizacji.

realizacji.

Cechy rozmowy:

Cechy rozmowy:

•

współobecność

współobecność

- rozmówcy przebywają

- rozmówcy przebywają

w tym samym środowisku fizycznym,

w tym samym środowisku fizycznym,

słyszą się i widzą nawzajem siebie i

słyszą się i widzą nawzajem siebie i

swoje zachowania;

swoje zachowania;

•

brak jakiegokolwiek zapisu;

brak jakiegokolwiek zapisu;

•

samoregulacja

samoregulacja

- uczestnicy ustalają w

- uczestnicy ustalają w

toku rozmowy, co będzie dalej, zmieniają

toku rozmowy, co będzie dalej, zmieniają

jej formy, cel, przebieg itp..

jej formy, cel, przebieg itp..

Podział wzorców

komunikacyjnych:

1. Konwersacyjny

1. Konwersacyjny

A rozmawia z B (twarzą w twarz)

A rozmawia z B (twarzą w twarz)

2. Monologowy

2. Monologowy

A wykłada dla studentów B

A wykłada dla studentów B

3. Preskryptywny

3. Preskryptywny

Rytualne „tak”A wobec B na

Rytualne „tak”A wobec B na

ślubie

ślubie

4.

4.

Zinstytucjonalizow

Zinstytucjonalizow

any

any

Adwokat A przepytuje w sądzie

Adwokat A przepytuje w sądzie

świadka B

świadka B

5. Fikcyjny

5. Fikcyjny

A wstępuje w sztuce na widowni

A wstępuje w sztuce na widowni

B

B

6. Pośredniczący

6. Pośredniczący

C tłumaczy, co A mówi do B

C tłumaczy, co A mówi do B

7. Osobisty

7. Osobisty

A mówi do siebie o swoich

A mówi do siebie o swoich

planach

planach

Typologia argumentów

Typologia argumentów

perswazyjnych:

perswazyjnych:

•

strategia

strategia

„marchewki”

„marchewki”

– przedstawianie

– przedstawianie

korzyści wynikających z zastosowania się do

korzyści wynikających z zastosowania się do

sugestii nadawcy;

sugestii nadawcy;

•

strategia

strategia

„kija”

„kija”

–

przedstawianie

strat

–

przedstawianie

strat

wynikających z niezastosowania się do sugestii

wynikających z niezastosowania się do sugestii

nadawcy;

nadawcy;

•

strategia

strategia

„dumy”

„dumy”

– sprawianie, by odbiorca uznał

– sprawianie, by odbiorca uznał

aprobatę sugestii za powód do dumy;

aprobatę sugestii za powód do dumy;

•

strategia

strategia

„zawstydzania”

„zawstydzania”

– sprawianie, by

– sprawianie, by

odbiorca odczuwał wstyd lub poczucie niższości w

odbiorca odczuwał wstyd lub poczucie niższości w

wypadku odmowy aprobaty sugestii nadawcy

wypadku odmowy aprobaty sugestii nadawcy

Typologia aktów komunikacji

Typologia aktów komunikacji

perswazyjnej w sytuacjach

perswazyjnej w sytuacjach

kontaktów bezpośrednich :

kontaktów bezpośrednich :

•

obietnica osobista:

obietnica osobista:

„

„

Jeśli posłuchasz, ja cię wynagrodzę”;

Jeśli posłuchasz, ja cię wynagrodzę”;

•

groźba osobista:

groźba osobista:

„

„

Jeśli nie posłuchasz, będę musiał cię ukarać”;

Jeśli nie posłuchasz, będę musiał cię ukarać”;

•

wróżba pozytywna:

wróżba pozytywna:

„

„

Jeśli posłuchasz, wszystko dobrze się ułoży.

Jeśli posłuchasz, wszystko dobrze się ułoży.

Świat (los, ludzie) cię nagrodzi”;

Świat (los, ludzie) cię nagrodzi”;

•

wróżba negatywna:

wróżba negatywna:

„

„

Jeśli nie posłuchasz, wszystko ułoży się źle” ;

Jeśli nie posłuchasz, wszystko ułoży się źle” ;

Typologia aktów komunikacji

Typologia aktów komunikacji

perswazyjnej w sytuacjach

perswazyjnej w sytuacjach

kontaktów bezpośrednich:

kontaktów bezpośrednich:

•

okazywanie sympatii:

okazywanie sympatii:

„

„

Ponieważ się lubimy powinieneś mnie

Ponieważ się lubimy powinieneś mnie

posłuchać”;

posłuchać”;

•

apel moralny:

apel moralny:

„

„

Każdy przyzwoity człowiek by posłuchał”;

Każdy przyzwoity człowiek by posłuchał”;

•

powinność:

powinność:

„

„

Ze względu na to, co dla ciebie zrobiłem

Ze względu na to, co dla ciebie zrobiłem

powinieneś mnie posłuchać”;

powinieneś mnie posłuchać”;

Typologia aktów komunikacji

Typologia aktów komunikacji

perswazyjnej w sytuacjach

perswazyjnej w sytuacjach

kontaktów bezpośrednich:

kontaktów bezpośrednich:

•

wzór pozytywny:

wzór pozytywny:

„

„

Człowiek na poziomie by posłuchał”;

Człowiek na poziomie by posłuchał”;

•

wzór negatywny:

wzór negatywny:

„

„

Tylko idiota by nie posłuchał”;

Tylko idiota by nie posłuchał”;

•

przyjemność:

przyjemność:

„

„

Jak posłuchasz, będziesz się świetnie czuł”;

Jak posłuchasz, będziesz się świetnie czuł”;

•

nieprzyjemność:

nieprzyjemność:

„

„

Jak nie posłuchasz, poczujesz się podle”;

Jak nie posłuchasz, poczujesz się podle”;

Typologia aktów komunikacji

Typologia aktów komunikacji

perswazyjnej w sytuacjach

perswazyjnej w sytuacjach

kontaktów bezpośrednich:

kontaktów bezpośrednich:

•

konformizm pozytywny:

konformizm pozytywny:

„

„

Ludzie, których szanujesz, pochwalą cię za to,

Ludzie, których szanujesz, pochwalą cię za to,

że mnie posłuchałeś”;

że mnie posłuchałeś”;

•

konformizm negatywny:

konformizm negatywny:

„

„

Ludzie, których szanujesz potępią cię

Ludzie, których szanujesz potępią cię

(wyśmieją, poniżą), jeśli mnie nie posłuchasz”;

(wyśmieją, poniżą), jeśli mnie nie posłuchasz”;

•

poczucie winy:

poczucie winy:

„

„

Jeżeli nie posłuchasz, będę się czuł bardzo źle,

Jeżeli nie posłuchasz, będę się czuł bardzo źle,

sprawisz mi przykrość”;

sprawisz mi przykrość”;

Typologia aktów komunikacji

Typologia aktów komunikacji

perswazyjnej w sytuacjach

perswazyjnej w sytuacjach

kontaktów bezpośrednich:

kontaktów bezpośrednich:

•

manipulacja

nagrodą

(korupcja)

–

manipulacja

nagrodą

(korupcja)

–

wręczenie

upominku,

zrobienie

wręczenie

upominku,

zrobienie

przyjemności tuż przed akcją perswazyjną;

przyjemności tuż przed akcją perswazyjną;

•

manipulacja awersyjna –

manipulacja awersyjna –

karanie jako

karanie jako

demonstracja siły tuż przed perswazją.

demonstracja siły tuż przed perswazją.

Komunikowanie się przy

Komunikowanie się przy

użyciu języka

użyciu języka

a komunikacja

a komunikacja

niewerbalna

niewerbalna

Komunikacja

Komunikacja

niewerbalna

niewerbalna

• Komunikacji

werbalnej

najczęściej

towarzyszy

komunikacja niewerbalna

–

wykorzystująca środki niejęzykowe.

• W trakcie rozmowy przekazywanym

treściom towarzyszą

gesty

oraz

mimika

,

które w przyjętym kodzie językowym w
danej

kulturze

potwierdzają

komunikaty zwerbalizowane.

Komunikowanie niewerbalne może

Komunikowanie niewerbalne może

przybrać formę:

przybrać formę:

•

gestów,

gestów,

•

mimiki,

mimiki,

•

pantomimiki,

pantomimiki,

•

wysokości głosu,

wysokości głosu,

•

postawy ciała,

postawy ciała,

•

posługiwania się przestrzenia.

posługiwania się przestrzenia.

Emblematy

Emblematy

–

–

nabywane w

nabywane w

procesach

socjalizacyjnych

procesach

socjalizacyjnych

mogą

prowadzić

mogą

prowadzić

do nieporozumień w kontaktach

do nieporozumień w kontaktach

międzykulturowych

międzykulturowych

w Ameryce :

w Ameryce :

„

„

wszystko jest w porządku”

wszystko jest w porządku”

w południowej Francji:

w południowej Francji:

„

„

zero

zero

” lub „

” lub „

coś jest bez wartości”

coś jest bez wartości”

w Japonii:

w Japonii:

„

„

symbolizuje pieniądze”

symbolizuje pieniądze”

Osoba dominująca – osoba
podporządkowana

Osoba dominująca

Osoba dominująca

Osoba

Osoba

podporządkowana

podporządkowana

•

wyznacza

wyznacza

przestrzeń kontaktu

przestrzeń kontaktu
•

używa szerszych

używa szerszych

gestów

gestów
•

nie musi się

nie musi się

uśmiechać

uśmiechać
•

patrzy prosto w

patrzy prosto w

oczy

oczy

•

pozwala

na

pozwala

na

naruszenie swojej

naruszenie swojej

przestrzeni osobistej

przestrzeni osobistej
•

powściąga ruchy

powściąga ruchy

•

częściej się

częściej się

uśmiecha

uśmiecha
•

odwraca wzrok

odwraca wzrok

Badania prowadzone

Badania prowadzone

przez

przez

Hancy Henley dowodzą:

Hancy Henley dowodzą:

•

mężczyźni dwukrotnie częściej dotykali

mężczyźni dwukrotnie częściej dotykali

kobiety, niż byli przez nie dotykane;

kobiety, niż byli przez nie dotykane;

•

dwukrotnie częściej inicjowali kontakt

dwukrotnie częściej inicjowali kontakt

wzrokowy,

wzrokowy,

•

mężczyźni tylko w 2/3 przypadków

mężczyźni tylko w 2/3 przypadków

odpowiadali uśmiechem na uśmiech,

odpowiadali uśmiechem na uśmiech,

podczas gdy kobiety czyniły to za każdym

podczas gdy kobiety czyniły to za każdym

razem.

razem.

Przyjazny przekaz

Przyjazny przekaz

werbalny

werbalny

eksperymentatora

eksperymentatora

Dotyczył jego stosunku do

Dotyczył jego stosunku do

badanych; mówił, że kontakt z

badanych; mówił, że kontakt z

nimi w czasie badania sprawia mu

nimi w czasie badania sprawia mu

przyjemność i że ma nadzieję, iż

przyjemność i że ma nadzieję, iż

po badaniu zechcą z nim jeszcze

po badaniu zechcą z nim jeszcze

pogadać.

pogadać.

Nieprzyjazny przekaz

Nieprzyjazny przekaz

werbalny

werbalny

Eksperymentator charakteryzował

Eksperymentator charakteryzował

swój kontakt z badanymi jako

swój kontakt z badanymi jako

nudny, nieprzyjemny i zniechęcał

nudny, nieprzyjemny i zniechęcał

do jakichkolwiek rozmów po

do jakichkolwiek rozmów po

badaniu.

badaniu.

Przyjazny styl

Przyjazny styl

•

wyrażał się w ciepłym, miłym tonie

wyrażał się w ciepłym, miłym tonie

głosu,

szerokim

uśmiechu

i

w

głosu,

szerokim

uśmiechu

i

w

swobodnej postawie ciała;

swobodnej postawie ciała;

Nieprzyjazny

Nieprzyjazny

styl

styl

•

charakteryzuje się ostrym tonem głosu,

charakteryzuje się ostrym tonem głosu,

zmarszczonym czołem i spiętą postawą

zmarszczonym czołem i spiętą postawą

ciała;

ciała;

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA WZAJEMNOŚCI:

REGUŁA WZAJEMNOŚCI:

- polega na tym, że czujemy się

- polega na tym, że czujemy się

zobowiązani do odwdzięczenia się za

zobowiązani do odwdzięczenia się za

otrzymany dar;

otrzymany dar;

- nie lubimy długów wdzięczności, więc

- nie lubimy długów wdzięczności, więc

często dajemy więcej niż dostaliśmy!

często dajemy więcej niż dostaliśmy!

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

USTĘPSTW:

USTĘPSTW:

- polega na tym, że obniżenie ceny

- polega na tym, że obniżenie ceny

usługi czy towaru – zwłaszcza

usługi czy towaru – zwłaszcza

specjalnie dla nas – osłabia naszą

specjalnie dla nas – osłabia naszą

czujność

i

powoduje,

że

czujność

i

powoduje,

że

najprawdopodobniej w końcu ulegamy...

najprawdopodobniej w końcu ulegamy...

- „głupio nam ponownie odmówić”;

- „głupio nam ponownie odmówić”;

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I

REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I

KONSEKWENCJI:

KONSEKWENCJI:

- jak już zaangażujemy się w jakiś

- jak już zaangażujemy się w jakiś

pomysł, to lubimy być konsekwentni

pomysł, to lubimy być konsekwentni

– tym samym nie wycofujemy się z

– tym samym nie wycofujemy się z

podjętej już decyzji!

podjętej już decyzji!

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA

REGUŁA

SPOŁECZNEGO DOWODU

SPOŁECZNEGO DOWODU

SŁUSZNOŚCI:

SŁUSZNOŚCI:

- opinia innych jest często decydująca

- opinia innych jest często decydująca

dla naszych wyborów;

dla naszych wyborów;

- większość ma rację, tym bardziej, im

- większość ma rację, tym bardziej, im

mniej jesteśmy pewni siebie i im

mniej jesteśmy pewni siebie i im

mniejszą mamy wiedzę!

mniejszą mamy wiedzę!

- najbardziej ulegamy opiniom osób

- najbardziej ulegamy opiniom osób

podobnych do nas!

podobnych do nas!

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA SYMPATII:

REGUŁA SYMPATII:

- łatwiej ulegamy wpływowi osób, które

- łatwiej ulegamy wpływowi osób, które

lubimy...

lubimy...

- im większa liczba podobieństw

- im większa liczba podobieństw

między sprzedawcą a potencjalnym

między sprzedawcą a potencjalnym

klientem, tym większa sympatia i

klientem, tym większa sympatia i

większe prawdopodobieństwo kupna;

większe prawdopodobieństwo kupna;

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA AUTORYTETU:

REGUŁA AUTORYTETU:

- polega na tym, że podejmując

- polega na tym, że podejmując

decyzje

ulegamy

osobom

decyzje

ulegamy

osobom

popularnym (idolom) lub tym,

popularnym (idolom) lub tym,

które uważamy za autorytet w

które uważamy za autorytet w

jakiejś dziedzinie;

jakiejś dziedzinie;

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

- łatwiej nas skusić do zakupu

- łatwiej nas skusić do zakupu

produktu, do którego dostęp jest

produktu, do którego dostęp jest

ograniczony;

ograniczony;

-

to,

co

niedostępne

jest

-

to,

co

niedostępne

jest

wartościowe

w

odczuciu

wartościowe

w

odczuciu

większości z nas;

większości z nas;