Księgowanie umysłowe

Dr Tomasz Kucharski

•

Wyobraź sobie, że masz dokonać wyboru
między dwiema opcjami. Możesz wybrać
gwarantowaną sumę równą 1500 zł lub
zagrać na loterii. Wynik tej loterii zależy
od rzutu monetą. Gdy wypadnie orzeł,
wtedy wygrywasz 1950 zł. Gdy
natomiast wypadnie reszka, wygrywasz
1050 zł. Czy zatem zdecydujesz się na
udział w loterii, czy raczej wybierzesz
gwarantowaną sumę 1500 zł?

•

Wyobraź sobie, że masz dokonać
wyboru między dwiema opcjami.
Możesz wybrać pewną stratę równą 750
zł lub zagrać na loterii. Wynik tej loterii
zależy od rzutu monetą. Gdy wypadnie
orzeł, wtedy przegrywasz 525 zł. Gdy
natomiast wypadnie reszka,
przegrywasz 975 zł. Czy zatem
zdecydujesz się na udział w loterii, czy
raczej wybierzesz stratę równą 750 zł?

•

Większość osób rozwiązujących te dwa
zadania, w pierwszym z nich wybiera
gwarantowany, mniejszy zysk, a w
zadaniu drugim - wariant ryzykowny,
czyli udział w loterii. Jest to wybór
zgodny z przewidywaniami teorii
perspektywy, zgodnie z którą unikamy
ryzyka w sferze zysków i podejmujemy
ryzyko w sferze strat.

•

Wyobraź sobie, że właśnie
wygrałaś/wygrałaś w jakiejś loterii 1500 zł i
masz możliwość wzięcia udziału w
następnej loterii. Wynik finansowy tej
drugiej loterii jest uzależniony od rzutu
monetą. Gdy wypadnie orzeł, wtedy
wygrywasz 450 zł. Gdy natomiast wypadnie
reszka, wtedy przegrywasz 450 zł. Czy
zdecydowałabyś/zdecydowałbyś się na
udział w drugiej loterii po wcześniejszym
wygraniu w loterii pierwszej?

•

Wyobraź sobie, że właśnie
przegrałaś/przegrałeś w jakiejś loterii 750 zł
i masz możliwość wzięcia udziału w
następnej loterii. Wynik finansowy tej
drugiej loterii jest uzależniony od rzutu
monetą. Gdy wypadnie orzeł, wtedy
wygrywasz 225 zł. Gdy natomiast wypadnie
reszka, wtedy przegrywasz 225 zł. Czy
zdecydowałabyś/zdecydowałbyś się na
udział w drugiej loterii po wcześniejszej
przegranej w loterii pierwszej?

•

w sensie formalnym (czyli czysto
finansowym) zadanie 3. jest identyczne
jak zadanie 4., a zadanie 4. jest takie
samo jak zadanie 2. Gdy dokładnie
przeliczymy zyski i straty, zobaczymy,
że w zadaniach 1. i 3. możemy mieć na
pewno 1500 zł (opcja pierwsza) lub
1950 zł/1050 zł z jednakowym, 50%
prawdopodobieństwem (opcja druga).

•

Tymczasem w zadaniach 2. i 4. albo
tracimy z całkowitą pewnością 750 zł
(opcja pierwsza), albo wybieramy opcję
ryzykowną, w której z jednakowym
prawdopodobieństwem możemy stracić
525 zl lub 975 zł (opcja druga).

•

A jednak zdecydowana większość osób
zmienia swoje preferencje w tych
identycznych, z ekonomicznego punktu
widzenia, decyzjach. Tak jak w wielu
poprzednich zadaniach, przyczyny
niestałości preferencji wynikają z
psychologicznych zasad
funkcjonowania naszego umysłu.

•

Zastanówmy się w takim razie nad
tym, na czym polega różnica między
zadaniami 1. i 3. oraz 2. i 4. Otóż
zadania 1. i 2. są przykładami gier
jednostopniowych, a zadania 3. i 4. to
przykłady gier dwustopniowych, w
których dokonujemy wyboru po
wygraniu lub przegraniu we
wcześniejszej loterii.

•

W zadaniu 3. ewentualną przegraną w
nowej loterii można połączyć z
wcześniejszą wygraną 1500 zł i w ten
sposób w ogóle nie trzeba myśleć o
przegranej. Dlatego skłonność ludzi do
uczestniczenia w nowej loterii (czyli
wyboru opcji ryzykownej) wzrasta w
zadaniu 3.

•

Gdy zastanawiamy się, co zrobić w
zadaniu 4., wciąż pamiętamy o tym, że
w poprzedniej loterii przegraliśmy 750
zł. Nie chcąc ponosić następnej straty,
wolimy raczej zrezygnować z udziału w
drugiej loterii i właśnie dlatego chętniej
wybieramy wariant ostrożny.

•

Zamiast myśleć o tym, że w drugiej
loterii ewentualnie przegram 450 zl
mogę połączyć tę potencjalną stratę z
wcześniejszym zyskiem w wysokości
1500 zl i rozpatrywać ostateczny wynik
jako wygranie 1050 zł. Zdecydowanie
bardziej przyjemne jest dokonywanie
wyboru między większym lub
mniejszym zyskiem niż między zyskiem
lub stratą.

•

W ten sposób w ogóle eliminuję z tego
zadania straty i myślę wyłącznie w
kategoriach zysków. Dlatego wzrasta
moja skłonność do dokonania wyboru
opcji ryzykownej, czyli do udziału w
drugiej loterii.

Skłonność do dokonywania
ryzykownych wyborów w
zadaniach

•

Opisane w powyższych przykładach
operacje umysłowe, które
przeprowadzamy w trakcie
podejmowania decyzji, są jeszcze
jednym dowodem tego, że nasze
preferencje nie są stałe. Zmieniają się
one wraz z kontekstem sytuacyjnym i
są konstruowane w taki sposób, aby
zwiększać przyjemne uczucia i
zmniejszać niezadowolenie.

•

Taka umysłowa manipulacja na danych
może jednak powodować rozmaite
nieracjonalne działania. Okazuje się
bowiem, że ludzie, którzy dopiero co
wygrali w jakiś sposób (np. w kasynie
lub na giełdzie) znaczną kwotę
pieniędzy, stają się bardziej niż
zazwyczaj skłonni podejmować ryzyko
finansowe.

•

Innymi słowy, interpretują odniesiony
zysk w kategoriach „pieniędzy, które
spadły z nieba” i dlatego czują, że
mogą sobie pozwolić na komfort
poniesienia straty w wyniku podjęcia
następnej decyzji.

•

Gdy szybko i może nawet
niespodziewanie osiągam na rynku
zysk, to tak jakbym znalazł się w
kasynie i na dobry początek dostał od
organizatorów darmowe żetony. Z
pewnością zachowam się wtedy
odważniej niż wówczas, gdybym musiał
tworzyć swój kapitał powoli, krok po
kroku.

•

Gdy osiągamy zysk, w następnych
wyborach, których dokonujemy,
jesteśmy bardziej skłonni do
podejmowania ryzyka, gdyż ewentualne
straty łączymy z poprzednio zdobytym
dochodem. W ten sposób zamiast
myśleć w kategoriach dużego zysku i
straty, swój wynik finansowy
rozpatrujemy jako jeden, mniejszy zysk.

•

Odwrotnie zachowujemy się wtedy, gdy
ponieśliśmy stratę. Wtedy maleje nasza
skłonność do ryzykowania, gdyż suma kilku
niewielkich strat powoduje bardzo
gwałtowny przyrost niezadowolenia
(negatywnej użyteczności). Tak oto dążymy
w naszych wyborach do tego, aby
minimalizować nieprzyjemne emocje i
zwiększać poczucie zadowolenia. Skutkiem
takiego postępowania jest wyraźna
niestałość preferencji.

Łączenie i dzielenie zysków i
strat

•

Rozdzielanie (segregowanie) zysków

•

raz +150 czy +100 i +50?

•

Łączenie strat

•

raz -150 czy -100 i -50?

•

Łącznie mniejszej straty z większym
zyskiem

•

raz +50 czy raz +100 i -50?

•

Wydzielanie mniejszego zysku z większej
straty

•

-50 czy -100 i +50?