Autoprezentacja

i ingracjacja

Autoprezentacja = kształtowanie (kontrola)
sposobu, w jaki spostrzegają nas inni ludzie

Funkcje autoprezentacji:

1. ułatwia wpływ na innych i pozyskanie dóbr lub
uniknięcie strat

2. ułatwia utrzymanie pozytywnej samooceny
i/lub konstrukcję własnej tożsamości

3. regulacja emocji - nasila pozytywne, a osłabia
negatywne emocje

Wyznaczniki natężenia skłonności do

autoprezentacji

Jesteśmy tym bardziej motywowani do
autoprezentacji:

a) im silniej wierzymy, że sposób spostrzegania
nas przez innych ludzi decyduje o osiągnięciu
naszych celów
(szczególnie gdy osiąganie celów ma charakter
publiczny, inni kontrolują możliwość osiągnięcia
celu, -przełożeni; złudzenie szefa - oczekujemy
kontaktów z tymi innymi także i w przyszłości);

b) im bardziej zależy nam na tym celu
(np. wskutek jego niedostępności, konkurencji ze
strony innych przy ubieganiu się o pracę)

c) im bardziej zależy nam na aprobacie innych
(wskutek ich atrakcyjności, wskutek naszych
kłopotów z samooceną lub silnej osobowościowej
potrzebie aprobaty społecznej)

d) im większa jest rozbieżność między pożądanym
a rzeczywistym obrazem naszej osoby, jaki mają
inni
(np. kiedy ponieśliśmy niedawno porażkę,
szczególnie publiczną, lub inni byli świadkiem
sytuacji, w której “straciliśmy twarz”)

e) im bardziej cechujemy się skłonnością do
obserwacyjnej samokontroli zachowania (Snyder) i
samoświadomością publiczną (Scheier, Fenigstein
i Buss)

Obronne taktyki autoprezentacji =
zachowania ukierunkowane na ochronę,
utrzymanie lub obronę zaatakowanej /
zagrożonej tożsamości naszej osoby

samoutrudnianie

wymówki

usprawiedliwienia

przeprosiny

Asertywne taktyki autoprezentacji =
zachowania ukierunkowane na zbudowanie,
pozyskanie, utrwalenie jakiejś nowej tożsamości
naszej osoby

ingracjacja

zastraszanie

autopromocja

autopromocja przez skojarzenie

świecenie przykładem

SAMOUTRUDNIANIE = angażowanie
się w działania które obniżają szanse
sukcesu, ale zwalniają z osobistej
odpowiedzialności za porażkę (a w
dodatku nasilają osobistą chwałę w
przypadku sukcesu)

a) Behawioralne reakcje
samoutrudnieniowe

(wszędzie stosowano albo procedurę
“niezasłużonego sukcesu”, albo w inny sposób
wzbudzano niepewność co do możliwości
sukcesu, albo różnicowano badanych na
cechujących się niepewnością samooceny lub
osobowościową skłonnościa do samoutrudniania)
-środki farmakologiczne, alkohol (tylko
mężczyźni);
- w wersji strategicznej - alkoholizm, narkotyki
-niewkładanie wysiłku podczas przygotowywania
się do lub wykonywania zadania
-wybór bardzo trudnego zadania, wybór
nieodpowiedniego partnera, ułatwianie zadania
rywalowi

-pomaganie innym - eksperyment Dolińskiego
(1988)

b) Odczuwanie i demonstrowanie własnych
słabości

-nasilenie objawów lęku przedegzaminacyjnego (na
bieżąco przeżywany lęk słabnie gdy badani są przekonani,
że wyniki danego zadania nie są uszkadzane lękiem)
-hipochondria (nasilenie objawów tylko u kobiet z dużymi
skłonnościami hipochondrycznymi)
-poczucie krzywdy - skarżenie się na traumatyczne
zdarzenia życiowe
-nieśmiałość, depresyjność, otyłość

c) Nasilone spostrzeganie utrudnień w
sytuacji zadaniowej
-

spostrzeganie zadań jako trudnych, a warunków ich

rozwiązywania jako niesprzyjających
- Doliński: studentki o nasilonej osobowościowej tendencji
do samoutrudniania spostrzegają egzaminy jako bardziej
niesprawiedliwe na końcu niż w środku semestru

Samoutrudnianie: odsetki osób wybierających każdy z leków w

warunkach zasłużonego i niezasłużonego sukcesu

(Berglas i Jones, 1978)

0

20

40

60

80

100

rozwiązywalne

nierozwiązywalne

charakter uprzednio rozwiązywanych problemów

o

d

s

e

te

k

PANDOCRIN (utrudniający)

ACTAVIL (ułatwiający)

Samoutrudnianie: ilość minut spędzanych
na pomaganiu urzędniczce

(

Doliński, 1988)

16

33

29

24

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

możliwość ćwiczenia

brak możliwości ćwiczenia

m

in

u

ty

problemy rozwiązywalne

problemy nierozwiązywalne

WYMÓWKI = zaprzeczanie intencji wyrządzenia
szkody i/lub przekonywanie, że nie miało się
kontroli nad przebiegiem zachowania
-to nie moja wina
-odwoływanie się do alkoholu jako “sprawcy”
wyniku (czasem skuteczne u mężczyzn, nigdy u
kobiet)
-odwoływanie się do okoliczności łagodzących
- przekonywanie o własnej ignorancji (np.
nieznajomość przepisów)
- udawanie głupka - około połowy ludzi
przyznaje się do tej strategii; współcześnie
kobiety i mężczyźni twierdzą, że stosują ją
jednakowo często, choć w różnych kontekstach
(mężczyźni w odniesieniu do szefów, kobiety - w
odniesieniu do mężów i w kontekście zdolności
intelekt.)

USPRAWIEDLIWIENIA = akceptowanie
własnej odpowiedzialności przy
jednoczesnym przekonywaniu, że
“długoterminowe” korzyści z naszych działań
przewyższają “pozorne” lub
“krótkoterminowe” szkody

- przekonywanie , że szkody są pozorne (np.
mit przyjemności kobiety z gwałtu); nikomu
nie szkodzą (np. przy oszukiwaniu na
egzaminie)
- usprawiedliwienia porównawcze (inni mają
jeszcze gorzej niż ofiara) lub zasadami
(dzieci trzeba wychowywać)

PRZEPROSINY = akceptowanie własnej
odpowiedzialności za szkodę, okazanie żalu,
kompensowanie szkody ofierze

- badania wskazują, że jest to najskuteczniejszy
sposób przywracania własnego pozytywnego
obrazu w oczach innych
-taki sam wydźwięk ma fakt zasądzania niższych
wyroków na przestępców okazujących skruchę

Asertywne taktyki autoprezentacji

INGRACJACJA (PODLIZYWANIE SIĘ) =
pozyskiwanie cudzej sympatii
cztery zasadnicze taktyki:
1. prezentowanie siebie jako osoby zasługującej
na sympatię
2. schlebianie innym
3. prezentowanie poglądów podobnych do
poglądów partnera
4. wyrządzanie przysług

dylemat lizusa - im ważniejsze jest dla nas
pozyskanie sympatii jakiejś osoby, tym większa jest
szansa, że osoba ta zdaje sobie z tego sprawę i
wątpić będzie w szczerość naszych zabiegów
autprezentacyjnych;
rozwiązania dylematu lizusa:
- prezentowanie poglądów sprzecznych z
wartościami partnera, ale w mniej ważnych
sprawach
- używanie pośredników do przekazywania
komplementów
- konstruowanie sytuacji w taki sposób, że partner
sam zapytuje o jakąś cechę/pogląd

dylemat zróżnicowanej publiczności - ludzie
się różnią wartościami/upodobaniami i to co
jednym się podoba odstręcza innych
(polityk - biznesmeni i pracownicy; chłopak - jego
dziewczyna i koledzy);

jedyne rozwiązanie to segregacja widowni
(szczeg. osoby o silnej obserwacyjnej
samokontroli zachowania)

AUTOPROMOCJA = przedstawianie siebie jako
osoby kompetentnej
podkreślanie, że nasze dokonania:
- są większe niż innym się wydaje
- są rzadko osiągane
- zostały osiągnięte pomimo przeszkód

dylemat skromności - więcej sympatii zdobywa
nam w cudzych oczach raczej pomniejszanie
znaczenia własnych sukcesów niż ich chwalenie
się nimi; z drugiej strony ludzie mogą
potraktować nasze skromne autoprezentacje
dosłownie (uważać, że nasze sukcesy są
niewielkie), bądź też nawet jako wyraz niskiej
samooceny;

rozwiązanie dylematu ma kilka elementów:
- skromność jest skuteczniejsza po fakcie niż przed faktem
- umiarkowana skromność jest bardziej pożądana od
krańcowej (bo nonszalancja)
- skromność jest skuteczna tylko wtedy, kiedy audytorium i
tak wie, że dobrze wypadliśmy
- taktyka polegająca na wskazywaniu, że się odniosło
sukces przy jednoczesnym pomniejszaniu wagi tego
sukcesu (“dobrze wypadłem, ale to nie ma znaczenia”)
może łatwo przynieść efekt odwrotny do zamierzonego
(wniosek o naszej zarozumiałości)

dylemat reputacji - im większe i częstsze nasze
osiągnięcia, tym bardziej inni ich po nas oczekują
i tym mniej mogą cenić dalsze nasze osiągnięcia;
dylemat nierozwiązany

dylemat autentyczności - często im bardziej
pożądany jest w oczach innych obraz naszej
osoby, tym bardziej odbiega on od naszych
własnych przekonań na swój temat;
dylemat ten jest rozwiązywany na trzy sposoby:
1. przedstawiamy siebie w sposób autentyczny
2. przedstawiamy siebie omijając niebezpieczne
tematy, unikając podawania informacji
prawdziwej a w danym kontekście niepochlebnej
3. przedstawiamy siebie w sposób kłamliwy, a
zgodny z pożądanym, szczególnie gdy uważamy,
że to bardzo dla nas korzystne, nikomu nie
szkodzi i nikt tego nie wykryje, a my jesteśmy
niepewni siebie i makiaweliczni

AUTOPROMOCJA PRZEZ SKOJARZENIE =
kojarzenie własnej osoby z pozytywnymi
zdarzeniami/osobami a rozkojarzenie z
negatywnymi zdarzeniami/osobami
- kąpanie się cudzej chwale (nasilanie związku z
osobami odnoszącymi sukces i/lub nasilanie
znaczenia ich sukcesu)
- odcinanie się od osób ponoszących klęskę
- unikanie przekazywania innym negatywnych
wiadomości

ŚWIECENIE PRZYKŁADEM = przedstawianie
siebie jako osoby moralnej
trudność - wymaga zachowań kosztowniejszych
niż słowa, zachowania muszą być b.
konsekwentna
niebezpieczeństwo - jedna niekonsekwencja
powoduje utratę wszystkich zysków i opinię
hipokryty

ZASTRASZANIE = przedstawianie siebie jak
“twardego faceta”, osoby agresywnej,
nieprzyjemnej i groźnej

taktyka celowo stosowana przez ok. 1/4 agresywnych
mężczyzn,
a także negocjatorów i mediatorów (szczególnie w
obecności strony, którą reprezentują)
silnie uwarunkowana kulturowo (kultura honoru)
agresja w rewanżu jest znacznie częstsza w obecności
audytorium (szczeg. akceptującego agresję)

Skala makiawelizmu (Christie & Geis, 1970)

wersja skrócona 1= zdecydowanie się nie
zgadzam

2= nie zgadzam się
3= trudno powiedzieć
4= zgadzam się
5= zdecydowanie zgadzam się

1. Najlepszy sposób radzenia sobie z ludźmi to
mówić im to, co chcą usłyszeć.
*2. Prosząc kogoś o przysługę najlepiej podać
rzeczywisty powód
prośby, a nie powód najbardziej przekonujący.
3. Każdy kto całkowicie ufa innej osobie sam
prosi się o kłopoty.

*4.Aby posuwać się naprzód trzeba od czasu do
czasu pójść na skróty.
5. Najbezpieczniej jest założyć, że w każdym
tkwią złe skłonności, które dadzą o sobie znać w
odpowiednich warunkach.
*6. Wszelkie działania należy podejmować tylko
wtedy, kiedy są one moralnie słuszne.
*7. Większość ludzi jest z natury dobra i miła.

8. Żadna wymówka nie może usprawiedliwić
okłamania innego człowieka.
9. Większość ludzi łatwiej zapomni o śmierci
własnego ojca,

niż o stracie jakiegoś majątku.

10. Ogólnie rzecz biorąc ludzie nie są skłonni
ciężko pracować, jeżeli się ich do tego nie zmusi.

Różnice między osobami o wysokich

(makiaweliści)

i niskich wynikach w Skali Mach

makiaweliści

•są bardziej wyrachowani i skłonni do
pragmatycznego (instrumentalnego) traktowania
relacji społecznych

•są bardziej skłonni do oszustwa i oszukują
bardziej skutecznie, ale tylko wtedy, gdy uważają,
że doprowadzi to do ich korzyści; kiedy bardziej
opłacalne jest zachowanie moralne - zachowują
się moralnie

•lepiej potrafią ukrywać i udawać własne emocje

Różnice między osobami o wysokich

(makiaweliści)

i niskich wynikach w Skali Mach

makiaweliści

•dokonują bardziej przemyślanych, kłamliwych i
skuteczniejszych autoprezentacji
np. silniej się podlizują i okazują innym więcej
szacunku, jeżeli widzą szanse na własną korzyść
z tego

•są też bardziej selektywni jeśli idzie o ilość i
rodzaj informacji zdradzanych na swój temat w
zależności od wymogów kontekstu społecznego

Różnice między osobami o wysokich

(makiaweliści)

i niskich wynikach w Skali Mach

makiaweliści

•lepiej potrafią się oprzeć wpływowi ze strony
innych, a sami skuteczniej go wywierają
np. odgrywając rolę prawnika skuteczniej
wydobywają od świadków zeznania korzystne dla
swojego “klienta” i uzyskują lepsze werdykty od
“sędziego”
•są lepszymi negocjatorami - pozyskują więcej
korzyści dla siebie
•10-latki makiawelistyczne skuteczniej nakłaniały
rówieśników do zjedzenia krakersów wysyconych
gorzką chininą i mimo że częściej uciekały się do
kłamstwa, dorośli obserwatorzy uważali małych
makiawelistów za uczciwszych, takich, którym
lepiej z oczu patrzy.