Imię Nazwisko
Kierunek, rok
Makiawelizm w negocjacjach
czyli dlaczego uczciwość bywa cyniczna
Negocjacje są nieuniknionym składnikiem życia nie tylko każdego przedsiębiorcy czy biznesmena, ale i każdego niemal człowieka. Negocjacje to normalna część ludzkiej egzystencji, i choć czasami nie do końca zdajemy sobie sprawę z ich powszechności, to stosujemy je czy bierzemy w nich udział praktycznie codziennie. Czym innym jest ustalenie z rodziną menu na niedzielny obiad? Lub miejsca wakacyjnego wypoczynku? Oczywiście takie negocjacje różnią się od tych biznesowych, zamkniętych w karby praktyki i teorii. Praktyki związanej w dużej mierze z rozwojem kapitalistycznego porządku i wolnego rynku. Teorii tworzonej przez wielodyscyplinarne grona naukowców - psychologów, ekonomistów, filozofów, etyków.
Negocjacje w biznesie czy polityce często rozumiane są jako wyzyskanie drugiej strony, zamiast jako proces dochodzenia do możliwie najkorzystniejszego rozwiązania dla obu uczestniczących w nim stron. Niemniej sztuka negocjowania w coraz większym stopniu uzyskuje rangę skutecznego środka osiągania sukcesu w działalności gospodarczej, społecznej czy politycznej. Coraz większe docenianie negocjacji widoczne jest szczególnie w naszym kraju, oraz we wszystkich państwach czy społecznościach mających kontakt z poprzednim, nakazowo - rozdzielczym systemem. Ranga sztuki negocjowania wzrasta wprost proporcjonalnie do stanu wypierania przez wolny rynek gospodarki znanej z minionego porządku politycznego i społecznego, czy choćby powszechnej pamięci o nim.
Negocjacje jako rozwiązywanie konfliktów
Negocjacje to swoisty rodzaj rozmowy. Oczywiście nie takiej zwykłej, towarzyskiej, miłej i bezkonfliktowej. Przystępując do negocjacji, strony, co najmniej dwie, zakładają rozwiązanie konkretnego problemu, czy konfliktu, uzyskanie korzyści i poprawy relacji pomiędzy nimi. Co oznacza, że strony przystępując do negocjacji zakładają sobie konkretny cel, którym jest zysk i dobry interes. Definicja negocjacji mówi nam o tym, że „Negocjacje są jednym ze sposobów uzyskiwania od innych tego czego chcemy. Jest to dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągniecie porozumienia w takiej sytuacji, gdy jesteśmy związani z partnerem negocjacji wspólnymi i sprzecznymi interesami”.
Negocjowanie jest skomplikowanym procesem dochodzenia do rozwiązań, które są do przyjęcia dla obydwu stron. Jest to poszukiwanie alternatyw, które zaspokoją w największym możliwym stopniu obie strony sporu. Aby strony ze sobą chciały współpracować powinny mieć wspólność interesów i być nastawione na współpracę.
W działalności gospodarczej w warunkach rynkowych mamy do czynienia z negocjacjami handlowymi, kiedy dwie strony, dwóch partnerów biznesowych spotyka się po to, aby negocjując warunki współpracy rozwiązać konflikt.
Niestety często negocjacje bywają traktowane jako walka o swoje, kosztem drugiej strony - co doskonale oddaje klasyczna maksyma o celach i uświęcających je środkach. Efektem może być agresywne zachowanie w stosunku do partnera, wywieranie presji, wykorzystywanie słabości kontrpartnera, w końcu manipulacja socjotechniczna czy mijanie się z prawdą dla maksymalizacji własnych korzyści. Można wtedy mówić o makiawelizmie w negocjacjach.
Człowiek jest z natury zły
Określenie makiawelizm pochodzi od nazwiska Niccolo Machiavellego, włoskiego historyka, pisarza, dyplomaty, jednej z kluczowych postaci włoskiego Odrodzenia. W negocjacjach oznacza tendencje do używania wszystkich, nawet moralnie nagannych chwytów w osiąganiu zamierzonego celu. To również nieliczenie się z powszechnie przyjętymi w danym społeczeństwie normami i zasadami. To porzucenie sentymentalizmu i romantyzmu na rzecz chłodnego wyrachowania, rozsądku, cynizmu.
Nazwisko Machiavellego stało się synonimem podobnie pejoratywnych określeń z powodu jego przekonań i przemyśleń. Machiavelli urodził się w 1469 roku w stolicy włoskiego humanizmu - Florencji. Przemiany zachodzące na scenie politycznej Włoch przełomu XV i XVI wieku charakteryzowały się kryzysem równowagi państwa. To zaś było źródłem wielu spostrzeżeń i wniosków, które Machiavelli odzwierciedlił w swej twórczości. Jego rozważania „są odbiciem nabrzmiałych problemów jego epoki, kiedy to dalsza pomyślność kraju zostaje zagrożona przez nieprzyjazne mu siły, których ogrom obudzi grozę i wywoływać może zwątpienie co do perspektyw skutecznej walki z nimi”. Jednocześnie to czas sukcesów gospodarczych miast włoskich oraz rozkwitu kultury humanistycznej. Te dwie cechy epoki renesansu wpłynęły na poglądy Machiavellego dotyczące wiary i możliwości człowieka w jego prywatnej walce z losem.
Nagromadzone spostrzeżenia i doświadczenia stały się podstawą stworzenia wybitnego dzieła pt. „Książę”, będącego doskonałą analizą postępowania ludzkiego i natury człowieczej, cechującej się według autora, niezmiennością pomimo upływającego czasu: „nieustanny ruch i przemiany, walka człowieka z przeciwnymi mu siłami i starcia pomiędzy ludźmi wytyczają historie świata (...) te nieustanne przekształcenia i zmiany nie prowadzą jednak do zasadniczych przełomów czy istotnych przeobrażeń w świecie i w społeczeństwie.” Niccolo Machiavelli „pisze otwarcie i bez niedomówień o tym, jak ludzie postępują, a nie jak postępować powinni” - tak o twórczości Machiavellego mówi w „Tractatus de dignitate et augmentis scientiarum” Francis Bacon.
Ojcowizna ponad ojcem
Dla Machiavellego świat, historia i natura ludzka znajdują się w nieustającym ruchu, jednak na podstawie obserwacji minionych epok pojawia się stwierdzenie, że ruch ten nie wnosi w postawy ludzi niczego nowego. Natura ludzka jest więc wciąż taka sama, w opinii Machiavellego jest niezmiennie zła. W „Księciu” autor podkreśla niejednokrotnie jej obłudność, fałszywą zmienność kierowaną okolicznościami. Bardzo dobitnie zaznacza, że: „Można bowiem o ludziach w ogóle powiedzieć, że są niewdzięczni, zmienni, kłamliwi, unikający niebezpieczeństw i chciwi zysku; gdy im czynisz dobrze, wszyscy są tobie oddani; ofiarowują ci swą krew i mienie, życie i dzieci - kiedy potrzeba jest daleko; lecz ociągają się, gdy potrzeba zbliży się do ciebie.(…) miłość jest trzymana węzłem zobowiązań, który ludzie, ponieważ są nikczemni, zrywają skoro tylko nadarzy się sposobność odniesienia osobistej korzyści(…)”. Następnie autor dla podkreślenia charakteru natury ludzkiej, używa słów, które szokują ostrością, dobitnością i szczerością: „(...) ludzie prędzej puszczają w niepamięć śmierć ojca, niż stratę ojcowizny”.
Ludzie są ponadto mściwi i pamiętliwi a raz wyrządzona komuś krzywda, tak naprawdę już nigdy nie będzie zapomniana. Można by więc wnioskować, że ludzie nie tylko nie potrafią sobie wybaczać, ale wręcz przetrzymują nagromadzone w sercach rany: „myli się bowiem kto sądzi, że u osobistości wielkich świeże dobrodziejstwa powodują zapomnienie starych krzywd”. Okazuje się, że to własność i korzyści osobiste są napędem ludzkiej działalności, zaspokajają one ambicje, próżność, żądzę panowania i posiadania.
Renesansowe przekonania we współczesnym świecie
Występowanie makiawelizmu w negocjacjach, czyli to bezpardonowe dążenie do osiągnięcia celu, nieważne jakim i czyim kosztem, zależne jest głównie od dwóch czynników.
Po pierwsze od osoby negocjatora. Bardzo istotne jest to, by zdać sobie sprawę, że sam proces negocjacji to nie wyrwany z rzeczywistości, bezduszny proces realizowany przez wyzbyte moralnych hamulców myślące komputery. Negocjacje zawsze odbywają się pomiędzy konkretnymi „graczami” - ludźmi, których działalność jest dyktowana z jednej strony spełnianą przez nich rolą społeczną (negocjatorów - pracowników koncernu czy firmy dążących do maksymalizacji korzyści), z drugiej - wpojonymi w procesie socjalizacji normami moralnymi, kulturowymi, etycznymi. Negocjator funkcjonuje bowiem na szerszym tle - jest członkiem rodziny, społeczności lokalnej, wyznaniowej etc. Każda z tych grup wywiera na negocjatora presję takiego czy innego zachowania - pełnego granic, których przekroczenie wiąże się z negatywnym napiętnowaniem lub nawet z wykluczeniem z danej grupy. Nawet jeśli przekroczenie to odbywa się tylko na gruncie działalności zawodowej i nie ma nic wspólnego z „cywilnym” życiem przykładowego negocjatora.
Decyzja na ile można się posunąć w manipulacji negocjacyjnego kontrpartnera jest wypadkową podanych powyżej wymiarów - tego czysto zawodowego, w którym uzyskiwanie jak największych zysków jest wartością samą w sobie, i tego bardziej osobistego, opartego na powszechnie przyjętej w danej społeczności etyce zachowania i moralności.
O ile więc w trakcie wykonywanie swojej pracy negocjator, w imię skuteczności, zmuszony jest do naginania norm etycznych, to jednocześnie ze względu na przynależność do społeczeństwa, nie będzie przekraczał pewnych granic perswazji i oddziaływania na kontrpartnera. Podobne etyczne hamulce są bodaj podstawową tamą utrzymującą makiawelizm w ryzach.
Kolejnym czynnikiem wpływającym na obecność moralnie nagannych elementów w procesie negocjacji jest przyjęty styl negocjowania.
Wyróżnia się najczęściej kilka typowych stylów negocjacji, z których najczęściej wymienia się: styl kooperacyjny (miękki), styl rywalizacyjny (twardy), styl rzeczowy (zasadniczy).
Niezależnie od różnic w systematyce stylów negocjacji, z przekonaniem można twierdzić, że najmniej bogaty w nieetyczne techniki jest styl rzeczowy. Jego sednem jest stosowanie maksymalnie obiektywnych kryteriów, w równym stopniu akceptowanych przez strony. Należy jednak pamiętać, że w komunikacji interpersonalnej, nawet przy najbardziej rzeczowym nastawieniu, może zajść konieczność zmanipulowania partnerem.
Równie „moralny” wydaje się styl kooperacyjny - jest właściwy dla stron będących pozytywnie nastawionych do siebie i chcący to nastawienie zachować. Raczej nie będzie zawierał elementów makiawelizmu.
Rywalizacyjny styl negocjowania zdecydowanie wyróżnia się od pozostałych zawartością technik manipulacyjnych stosowanych przez strony dla zapewnienia mocy perswazyjnej swoim argumentom. Zasadnicze założenia tego stylu negocjacji jak: strony negocjacji są przeciwnikami (wrogami); celem jest zwycięstwo nie tylko w sprawie ale i nad przeciwnikiem, praktycznie zmuszają do stosowania manipulacji i wykorzystywania słabości kontrpartnera.
W książce pt. „Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się”, R. Fisher, W. Ury wymieniają następujący katalog zachowań właściwych temu stylowi:
żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych,
bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu,
nie ufaj innym,
okop się na swoim stanowisku,
stosuj groźby,
wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia,
żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia,
wywieraj presję.
Cyniczna uczciwość
Czy jest możliwe podanie jednoznacznej odpowiedzi na pytanie o moralne i etyczne granice stosowania manipulacji przez osoby uczestniczące w negocjacjach?
Jak widzimy makiawelizm w procesie negocjacji uzależniony jest tak od osoby negocjatora rozumianej podmiotowo - jako jednostka posiadająca wiedzę, wykształcenie, umiejętności a przy tym „obarczona” moralnością, wyczuciem różnicy pomiędzy tym co etyczne a nieetyczne, tym co dobre a złe. Na to nakłada się jednostkowa i konkretna sytuacja danych negocjacji. Składają się na nią takie elementy jak: dotychczasowe stosunki między kontrpartnerami negocjacji (czy były przyjazne, wrogie czy może neutralne), jakimi „atutami” dysponują rozmawiające ze sobą strony, w końcu minimalne i maksymalne granice jakie mogą osiągnąć w procesie dochodzenia do porozumienia. Wszystko to zmusza do lub zapobiega przed używaniem nieetycznych zagrywek.
Problem z odpowiedzią na powyższe pytanie staje się jeszcze większy w momencie, gdy zdamy sobie sprawę z trudności jednoznacznego określenia granicy pomiędzy zachowaniem etycznym a zwykłym zawodowym pragmatyzmem nastawionym tylko i wyłącznie na zysk (mogącym być przejawem makiawelizmu, choć niekoniecznie)
W negocjacjach etyka i pragmatyzm nierozerwalnie się ze sobą łączą. W pragmatykę wielu profesji wlicza się również etykę zawodu, chodzi tu głównie o zawody związane z bezpośrednim wywieraniem wpływu na ludzi, np. nauczyciel, lekarz, dziennikarz - do takich zawodów można bez wątpienia zaliczyć również zawód negocjatora, ale na dzisiaj nie można stwierdzić istnienia jakiegoś specjalnego kodeksu etyki negocjatora, toteż w pragmatyce tego zawodu istnieje wiele rozproszonych elementów o wymowie etycznej.
Przykładem podobnej trudności w oddzielaniu pragmatyzmu od etyki może być twierdzenie o konieczności bycia uczciwym. Uczciwość to pewne kryterium etyczne wynikające z kategorii dobra i zła. Słowem - coś jest uczciwe czyli moralne, etyczne, dobre. Niemniej negocjator nie posiłkuje się uczciwością tylko z powodu tego, że to jest dobre. Zazwyczaj podkreśla swoją uczciwość po to, by zrobić lepsze wrażenie na swoim kontrpartnerze i tym samym skłonić go do większych ustępstw. Ergo - stosuje uczciwość do bezwstydnego manipulowania drugą osobą.
Jak więc rozumieć uczciwość w negocjacjach? Jako wartość samą w sobie? Czy jako cyniczną drogę do osiągnięcia wyznaczonego celu?
Zgoda na makiawelizm?
Można z powodzeniem przyjąć, że sztuka negocjacji stała się powszechną metodą rozstrzygania problemów w działalności podmiotów gospodarczych o różnych poziomach zorganizowania i o różnych stopniach skomplikowania załatwianych spraw - od prostej transakcji kupna książki czy odkurzacza na internetowym serwisie aukcyjnym, po skomplikowane sprawy prywatyzacji przedsiębiorstw państwowych.
Jednocześnie w negocjacjach prawie nie sposób uciec od makiawelizmu. Cynizm i pragmatyzm jest wpisany, jeśli nie w teoretyczną definicję, to na pewno w praktykę negocjacyjną. Uciec od tego nie sposób, tym bardziej, że etyka i pragmatyzm zbyt często łączą się ze sobą sprawiając kłopot w jednoznacznym określeniu co jest etyczne a co tylko pragmatyczne. Oczywiście i sam pragmatyzm nie jest synonimem makiawelizmu. Niemniej czasami nim bywa.
Na koniec wypada jeszcze zadać pytanie, czy makiaweliczne i nieetyczne działania powinny być piętnowane. Przystępując do negocjacji gracze obydwu uczestniczących w nim stron zdają sobie sprawę z reguł rządzących biznesem - tym wielkim, i tym trochę mniejszym. I doskonale wiedzą, że pęd człowieka do bogactwa, władzy czy innych korzyści jest trudny do okiełznania. Co za tym idzie - sposoby ich osiągnięcia nie zawsze będą w pełni moralne.
Jakże więc potępiać coś, z czym liczymy się i na co chyba trochę dajemy zgodę siadając przy negocjacyjnym stole.
Bibliografia:
Nęcki Zbigniew, Negocjacje w biznesie, Kraków 1994.
Malarczyk Jan, Niccolo Machiavelli. Wybór pism, Warszawa 1972.
Witkowski Tomasz, Psychomanipulacje, Moderator.
Machiavelli Niccolo, Książę, XVII, tł. Czesława Nanke, Warszawa 1984.
Fisher Roger, Ury William, Patton Bruce, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1995.
Doliński Dariusz, Techniki wpływu społecznego, Scholar 2005.
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1994, s. 20.
Jan Malarczyk, Wstęp, [W:] Niccolo Machiavelli. Wybór pism, Warszawa 1972, s. 36.
Tamże, s. 61
Niccolo Machiavelli, Książę, XVII, tł. Czesława Nanke, Warszawa 1984, s. 84.
Tamże s. 85.
Z. Nęcki, Negocjacje w..., s. 71.
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1995, s. 38.
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do..., s. 201-208.
7