• Teoria gier a negocjacje

6.0 Gry jako model układów negocjacyjnych

Grę definiuje się jako sformalizowany model wszelkich sytuacji konfliktowych, a więc model pasujący równie dobrze do kłótni małżeńskiej, jak i do negocjacji handlowych czy prowadzenia wojny. Wspólne cechy gier:

• istnieje pewien zbiór osób ”bohaterów” sytuacji, czyli graczy, takich jak małżonkowie, handlowcy

• każdy z graczy dysponuje co najmniej dwoma możliwościami działania; ma pewien wybór strategii postępowania

• skutki zastosowania danej strategii zależą zarówno od danego gracza, jak i od działań innych graczy;

• skutki są określone pod wglądem korzyści lub szkodliwości, są wartościowane przez każdego gracza

• gracze postępują zgodnie z ustalonymi regułami, które są znane wszystkim zaangażowanym w grę

• sytuacja podejmowania decyzji może być trzech rodzajów :

• - pewność przewidywania efektów

• - ryzyko, gdy skutki zależą od wyborów dokonywanych przez danego gracza

• - niepewność, gdy skutki zależą od wyboru danego gracza, jak i od wyborów dokonywanych przez innych graczy

Odnoszące się tylko do gier formalnych:

• gracze znają wszystkie strategii własne i wszystkie strategie przeciwnika;

• gracze znają konsekwencje wyboru poszczególnych par strategii, użyteczność można wyrazić liczbowo

6.1 Gry o sumie zerowej

Gry symulacyjne - polegają na naśladowaniu, możliwie wiernym rzeczywistego konfliktu. Graczom rozdaje się role tj „dyrektor „, sprzedawca” itd. , po czym wprowadza się kontekst oraz podaje ogólne charakterystyki postępowania poszczególnych postaci . Zdaniem jest, odegranie sceny konfliktowej, a następnie przeanalizowanie posunięć wykonanych przez każda osobę. ( dobre w fazie przygotowawczej))

Gry o sumie zerowej sukces jednej strony łączy się z taką samą strata z drugiej strony

Punkt „siodłowy” - strategia minimaksowa, przynosząca minimum strat przy maksimum zysku

Planując swa strategię postępowania zawsze uwzględnij możliwości, jakie ma do dyspozycji druga strona. Analizuj sytuację z obu punktów widzenia. Im więcej wiesz o partnerze, tym trafniej będziesz mógł przewidzieć jego wybory i posunięcia

6.2. dylemat więźnia- gry o sumie niezerowej

Gry, gdzie może się zdarzyć znacznie więcej niż tylko wygrana jednego i przegrana drugiego gracza

„dylemat więźnia” przesłanki:

• nagroda za kooperacje - 3 dni kary

• kara za brak kooperacji - 20 dni

• pokusa to wartość zysku jaki można osiągnąć jeżeli się łamie kooperacje, podczas gdy partner nadal kooperuje

• zagrożenie - możliwość podniesienia strat w przypadku, gdy jeden gracz kooperuje, a drugi nie

Kooperacja wybierana jest tym częściej, im wyższe są nagrody za współpracę oraz im wyższa jest kara za brak współpracy , dążąc do współpracy przemyślny negocjator powinien zadbać o jak najlepszy kontakt między stronami

Właściwości gracza, które wpływają na kooperacje:

• pozytywny ogólny stosunek do ludzi, zwierząt i przyjacielskie nastawienie;

• silna potrzeba aprobaty ze strony innych

• ufność, altruizm, postrzeganie ludzi jako podobnych do siebie i skłonnych do kooperacji

• niski poziom dogmatyzmu

• dość silna potrzeba uległości i niepewność własnej wartości

• niskie tendencje makiawelistyczne

• sympatia i znajomość partnera

Pewne znaczenie ma tez długość gier, pierwsza faza to najczęściej decyzje niekonsekwentne, kooperacyjno-rywalizacyjne,. W drugiej fazie następuje obniżenie kooperacji, w trzeciej końcowej- siła kooperacji jest największa. Ludzie wybierają strategie kooperacji zazwyczaj wtedy, gdy nie wiedza jak długo będą grać.

Wartość spojrzenia na negocjacje jako na gry jest spora, uczy bowiem podstawowej mądrości - jest nią troska o analizę sytuacji z punktu widzenia drugiej strony oraz dążenie do kompletnego ustalenia listy możliwych posunięć i sprecyzowania konsekwencji, jakie posunięcia te prawdopodobnie ze sobą przyniosą

Postawa kooperacyjna drugiej strony zależy od czynników;

• przewidywalne konsekwencje posunięć

• liczba graczy

• komunikowanie się

• działania przeciwnika

• wzajemne postawy

6.3 Gry symulacyjne

Symulacja - naśladowanie rzeczywistych układów przez tworzenie modeli

1798 r pierwsza gra Georg Venturini]

Przydatność gier symulacyjnych ;

• dostarczają autentycznych faktów o rzeczywistości społecznej, pozwalają się wiec wdrożyć w istniejące realia;

• uczą posługiwania się różnymi technikami formalnymi, łącznie z budową skomplikowanych modeli statystycznych

• uczestnicy gier przybliżają sobie terminologie, pojęcia i obrazy rynku na podstawie działań, a nie tylko spekulacji

7. Fazy negocjacji

7.1Przygotownie do negocjacji

niepowodzenie w przygotowaniu to przygotowanie do niepowodzenia

Stworzenie podstawowego planu nie może być odkładane na momentu negocjacji - już przed ich rozpoczęciem trzeba sobie odpowiedzieć na wiele pytań ( np. dlaczego rozpoczynamy negocjacje)

7.1.1. Myślenie twórcze

Zasada myślenia twórczego - oderwanie się od szczegółów i atmosfery powagi

Pierwsza faza grupowego treningu myślenia twórczego polega na rozładowaniu napięcia i wprowadzaniu poczucia swobody, rozrywki, ciekawości „samej w sobie”

W indywidualnej technice myślenia twórczego można zastosować takie metody jak

• prowokowanie wątpliwości - starannie sformułować analizowany problem na pismie i podkreslić wszystkie słów, które budzą jakiekolwiek wątpliwości. Następnie każde z podkreślonych słów definiujemy pisemnie, po czym sprawdzamy definicję, szukając następnych wątpliwości.

• Stymulowanie przypadkowych celów wymaga użycia encyklopedii lub słownika językowego + kostka

• Metaforyczne rozwijanie cech -wypisanie wszystkich możliwych cech związanych z naszym problemem

Skutek tych taktyk ma być taki, że odczuwamy znacznie lepiej zagadnienie i odkrywamy nietypowe na nie spojrzenie

Grupowe myślenie - „burza mózgów” - żelazne reguły myśl swobodnie, wykorzystuj wszelkie pomysły i inspiracje, odłóż ocenianie pomysłów, pracuj na ilość; właściwa faza burzy podaj 100 pomysłów wtrakcie20 min

„syndrom ogłupienia grupowego” - dotyka grupy ludzi bardzo silnie zintegrowanych o ujednoliconym systemie wartościowania, zamknięte na krytykę i prowadzi do błędów (Inwazja USA na Zatokę Swiń1961 - Kuba

7.1.2. Dobór reprezentantów

Ilość negocjatorów, nie powinno być ich za wiele- ideał po przeciwnych stronach tle samo

Dobór osób powinien uwzględnić

• zdolności negocjacyjne i przymioty osobowości

• znajomość specjalistycznych zagadnień

• zdolność współdziałania z zespołem, ograniczony indywidualizm,

• przewidywane role do spełnienia w trakcie negocjowania

jakimi cechami kierować się przy doborze ludzi

• dopasowanie - członkowie powinni się nawzajem szanować i tak mieć przypisane role i obowiązki by każdy wiedział, za co jest odpowiedzialny

• wewnętrzna równowaga - zespół niezrównoważony pod względem zdolność i znajomości poszczególnych zagadnień jest nieefektywny, nawet gdy ma wybitnie uzdolnione indywidualności

• zaufanie

• uznanie ze strony przeciwnej

• role grupowe :

• Lider - może być tylko jednej , powinien być to ktoś kto potrafi sprawnie organizować prace zespołu, a zarazem posiadać kompetencje do podejmowania decyzji. Pożądane cechy : kompetencje merytoryczne, intelektualne, emocjonalne, specjalistyczne

• Protokolant - notowanie wszystkich ustaleń podejmowanych w trakcie dyskusji , wymaga aktywnej współpracy z liderem - podsumowanie najważniejszych danych

• Słuchacz - zapamiętywanie wszystkiego co jest mówione i wszystkiego, co nie zostało powiedziane

• Krytyk - obserwacja pod kontem krytycznej oceny postępów w negocjacjach i sposobie pełnienia swych ról przez członków grupy

• Kontroler - zazwyczaj osoba o wyższej pozycji , autorytetu. Ocenia działalność zespołu i uzyskane postępy , nie ograniczając się do krytyki poszczególnych technik

Dogodna bywa sytuacja, w której negocjator może z pełna szczerością przyznać, że pewne decyzje wchodzić mu nie wolno i że musi przeprowadzić konsultacje z wyższymi władzami.

7.1.3. Przygotowanie miejsca rozmów

Tak organizować miejsce negocjacji, by mieć możliwie wygodną pozycję, podczas gdy strona przeciwna ma mniej wygodną.

7.2. Otwarcie rozmów

Przygotowaniem do jej wprowadzenia powinna być rozmowa wstępna; potem następuje ustalenie sposobów prowadzenia negocjacji, jej zakresu, czasu trwania i procedury .

Eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji:

• czy przedstawiciele drugiej strony maja wystarczająco dużo władzy by podejmować końcowe decyzje?

• Czy przygotowana została właściwa strategia negocjacyjna?

• Czy trafnie zostały przewidziane aspiracje i intencje drugiej strony?

By uniknąć zaskoczenia należy dążyć o ustalenia kompletnego obrazu oczekiwań przeciwnika

7.3.Przedstawienie propozycji

Kto stawia propozycje ma przewagę nad przebiegiem rozmów . Jeżeli odrzuca się jakąś propozycje trzeba przedstawić inna, w przeciwnym wypadku jest to działanie niszczące . Propozycje należy przedstawić w formie warunkowej

Negocjator, który przyjmuje jeden jedyny wariant kontraktu końcowego, nie może być przykładem twórczego działania i lepiej, żeby w ogóle nie zasiadał przy stole negocjacyjnym. Minimum stanowią dwa stanowiska, które chcemy bronić. Jedno- najbardziej preferowane, i drugie, możliwe do zaaprobowania

7.3.1 Ustępstwa i oferty

Należy się domagać, jasnego przedstawienia korzyści , jakie otrzymamy za nasze ustępstwo. Ustępować bez wzajemności można jedynie w sytuacjach rzeczywiście krańcowych , gdy nie ma już żadnych szans manewru

Różnicę miedzy pierwszą oferta a oczekiwanym kontraktem nazywamy marginesem negocjacyjnym - musi on być dość spory , by mieć z czego ustępować. Ustępstwa powinny być dokonywane małymi kroczkami

Brak ustępstw powoduje stratę czasu, niemożliwość uzgodnienia kontraktu i bardzo często powoduje zerwanie kontraktu. Im niższe oczekiwania, tym niższe rezultaty, im wyższe oczekiwania, tym rezultaty wyższe

Lepiej jest obniżyć oferty częściej , ale o mniejsze wartości, niż rzadziej o większe

Procedura „jednego tekstu „ -przyjęcie pisemnej formy prezentowania stanowisk pomaga w rozładowaniu kryzysu , ale usztywnia stanowiska , nakłada obowiązek honorowej obrony przedstawionej pisemnie oferty

Zasady prowadzeni licytacji;

• negocjowane mogą być tylko oferty , propozycje

• ustępuj z wyczuciem, rezygnuj z niewielkich „porcji” - ani zbyt szybko, ani zbyt wolno

• pamiętaj o punkcie środkowym

• zawsze słuchaj uważnie ofert drugiej strony , zwracaj uwagę na okazywane uczucia

• określ wewnętrznie swoje minimum, a ogłoś pozycje znacznie wyższą

• staraj się przekonać stronę, że mimo chęci nie możesz ustąpić poniżej pewnego progu

• przygotuj kilka różnych ofert, nie ograniczaj się do jednej

• formułuj swoje oferty w sposób pewny, bez wahania

• nierealistyczne oferty i nieuzasadnione wymagania są szkodliwe dla negocjacji

• mierz wysoko. Utrzymując realistyczne spojrzenie, maksymalizuj swoja pozycje

7.4. Kontrakt końcowy

Kontrakt końcowy powinien być opracowany na piśmie i zawierać wszystkie ustalenia i warunki ich realizacji

Kontrakt końcowy o charakterze handlowym powinien zawierać:

• Preambułę - ogólne informacje o kontrakcie, ewentualne nawiązanie do poprzednio zawieranych umów , osoby zaangażowane w negocjacje, miejsce zawarcia kontraktu i terenu jego obowiązywania

• zakresu kontraktu - czego dotyczy, a czego nie dotyczy, rodzaj i ilość towaru, sposób jego pakowania, ewentualne podkontrakty, obowiązki obu stron

• sposób dostarczenia towaru,

• cenę,

• okres płatności,

• dokumentację techniczna,

• gwarancje,

• zasady arbitrażu w wypadkach nieporozumień.

Jeśli obie strony będą kierować się zasada szerokiego spojrzenia i obiektywnych kryteriów dotyczących zasadniczego zysku -optymalny kontrakt zostanie zawarty szybciej i korzystniej.

• Cechy dobrego negocjatora

8.1 Siła

Siła- umiejętność takiego oddziaływania na druga stronę, aby osiągnąć pełna optymalizację interesów. `Jest to więc umiejętność przekonywania, perswazji. Drugi element stanowi wartość przedstawianej oferty. Możliwości auto- prezentacji ( Najsilniejsze wrażenie zrobisz wtedy, gdy druga strona, będzie myślała, że nie zależy Ci na umowie, że nie jesteś od niej uzależniony. )

„Kamikadze negocjacyjny” - nieustępliwe wymaganie realizacji pewnych warunków i absolutnej niemożliwości odstąpienia od nich.

Silę uzyskujemy poprzez powołanie się na autorytety moralne, wsparcie trzeciej strony, dobra reputacje, wielkość zamówień, wyłączność dostarczenia danych dóbr i posunięcia negocjacyjne ( duża pewność siebie , sygnalizowanie możliwości zerwania umowy )

1. Aspiracje

Im wyżej dążysz, tym dalej zajdziesz - jeśli masz dużo do zaoferowania, możesz dużo żądać

Doprowadzenie do kontraktu zagrażającego drugiej stroni, starajmy się ułatwić jej działania, uchylmy furtkę drobnego ustępstwa, dającego drobny pozór, rację zawarcia umowy

8.3. Zdolności

P.Honey - zalety dobrego negocjatora:

• koncentracja na interesach, a nie na poszczególnych ofertach

• wnikliwe badanie propozycji, a nie odrzucanie ich

• atakowanie problem, a nie osoby

• trzymanie się faktów i unikanie przesady

• konstruktywne wyrażanie niezgody. Odmowa jest nieraz konieczna, nie można się bowiem zgadzać na wszystko, trzeba jednak pamiętać ,że jest ona ostrym posunięciem

• otwarte mówienie o ideałach i uczuciach

• zadawanie pytań

• podsumowanie - zbieranie myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści

J. Dabrowski- sprawni negocjatorzy - co dla nich ważne :

• Czas i metoda

• Zakres rozwiązań

• Koncentracja na wspólnocie interesów

• Formułowanie celów - przeciętni negocjatorzy określają cele w wartościach punktowych, sprawni określają przedział

• Elastyczność planowania

• Samoocenianie działalności

Określenie „ pewny siebie odnosi się do osób, które uważaj, że ich potrzeby i zamiary są równie ważne jak potrzeby zamiary i pragnienia innych

Styl submisyjny -to postępowanie, które uniemożliwia człowiekowi ochronienie własnych interesów i sprawia, ze inni łatwo narzucają mu swoje zdani.

Styl agresywny - obrona siebie, w wyniku której naruszone zostaja prawa innych osób.

8.4 Błędy w przetwarzaniu danych

Atrybucje - sposoby łączenia obserwowanych zachowań, zjawisk czy wydarzeń w ciągi przyczynowo-skutkowe, czyli odpowiedzi, których sami sobie odpowiadamy na pytanie , co jest przyczyną takich czy innych zjawisk.

Czynniki zakłócające myślenie :

• tendencyjne wnioskowanie- trzeba uważać na własne wnioski, gdy brak nam danych do ich formułowania, oddzielaj poziom faktów od poziomu interpretacji

• fragmentaryczność spojrzenia - zwraca się większą uwagę na jeden aspekt sprawy, a zminimalizować inny

• przesadne uogólnienia - budowanie ogólnych reguł na podstawie niewystarczających przesłanek,

• wyolbrzymianie - nadmiernie silna reakcja na dość słaby bodziec , wynika z kompleksów

• egocentryzm - Egocentryzm interpretacyjny - człowiek kojarzy z samym sobą najróżniejsze wydarzenia i zachowania, które nie maja z nim nic wspólnego

• myślenie czarno-białe - deformuje obraz otoczenia, bo w rzeczywistości jest ono szare

• nieodpowiednie określenie słowne - zjawisko „samoprzepowiadającej się przepowiedni”

• podejrzliwość i interpretacje paranoidalne - podejrzliwość jest cechą przydatną przede wszystkim w negocjacjach z osobami, o których reputacji mamy złe mniemanie, oraz z osobami nieuczciwymi

• czytanie w myślach - lepiej jest pytać ludzi o ich intencje i bardzo uważnie słuchać odpowiedzi , i pytać dalej gdy są jakiekolwiek wątpliwości

8.5 Kreatywny styl psychiczny

M. Graya - sztuka osiągnięcia zdrowej postawy i radości :

Tajemnica pierwsza - to świadomość własnych celów, wyraźne sprecyzowanie tego, do czego się dąży, z uwzględnieniem celów emocjonalnych

Tajemnica druga - to troska o organizm i ciało.

Tajemnica trzecia - oddech

Tajemnica czwarta - przyjemność, dążenie do szczęścia

Tajemnica piąta- „rób wszystko w sposób naturalny, zgodny z prawdą, Twoją prawdą. Nie usiłuj się pokazać. Nie usiłuj się ukrywać. Wzbudzaj zaufanie, a ludzie będą Ci ufać i sam będziesz ufał sobie”

M. Maltz - zdrowy twórczy stosunek do życia :

• Dzisiaj - punkt początkowy - dzień dzisiejszy

• Wewnętrzna pewność

• Cenna aktywność codzienna - docenienie dnia codziennego, drobnych osiągnięć i sukcesów. Planować dzień

• Teraz ! - nie liczymy na przyszłość

• Lata sukcesów przed Tobą

• Zwalczanie destrukcyjnych uczuć - uczucie negatywne niszczy człowieka

• Przyjemności codzienne

• Zaufanie do swych silnych stron - jak wierzymy w soje siły osiągamy sukces

• Odporność na flustrację - uleganie flustracji naraża na nieuzasadniony wybuch gniewu

• Doceniaj życzliwych ludzi

• Sens samotności \

Kreatywny styl psychiczny jest bardzo przydatny w prowadzeniu negocjacji. Nie tylko dlatego, że sprzyja otwartemu poszukiwaniu nowych możliwości zawarcia kontraktów nie przewidywanych wcześniej, lecz dlatego, że pozwala utrzymać właściwy stosunek do siebie oraz do swoich partnerów - reprezentantów drugiej strony.

9. Podsumowanie

„Recepta negocjacyjna”:

• Osoby - jeśli prowadzisz negocjacje sam zadbaj o swoje dobre samopoczucie, odwagę, pewność siebie i spokój wewnętrzny. Jeśli jesteś w grupie rozdziel funkcje członkom reprezentacji tak, by zadania negocjacyjne odpowiadały cechom i zdolnościom poszczególnych ludzi

• Przygotowanie - plan powinien zawierać decyzje o stylu gry, o momencie rozpoczęcia rozmów, o poziomie aspiracji

• Licytacja - Przystępując do negocjacji, przyjmij postawę życzliwości, przyjaznego nastawienia do drugiej strony Bądź miękki dla ludzi twardy dla sprawy

• Mechanizm negocjacji - umiejętne przekazywanie własnych intencji i odbieranie intencji innych ludzi

• Konflikt - W przypadku negocjowania z przeciwnikiem bardzo ostrym, dążącym do konfrontacji sił należy zachować postawę rzeczowa i nie dąć się sprowokować do wymiany ciosów, która dość często zmienia się w ślepą walkę

• Najczęstsze błędy - unikanie tendencyjnego traktowania negocjacji jako niezbyt prostych , jednowymiarowych posiadających jedno rozwiązanie

---