Numer indeksu 72568 Nr pracy ………………..

Uniwersytet Warmińsko-Mazurski

w Olsztynie

Wydział Nauk Ekonomicznych

Katedra Organizacji i Zarzadzania

Przedmiot: Negocjacje biznesowe

Negocjacje warunków wynajmu 2-pokojowego mieszkania w olsztynie

Autor Jakub Dągowski

Numer indeksu 72568

Rodzaj studiów (stacjonarne/niestacjonarne) semestr v / rok akademicki 2013/2014

Prowadzący: dr Jarosław Mioduszewski

Miejsce, data: Olsztyn dn, 8.01.2014r.

Ja Jakub Dągowski niżej podpisany oświadczam, że niniejsze opracowanie wykonałem samodzielnie.

………………………2014r. ………………………………………………..

Data imię i nazwisko

Olsztyn 2013r

I.	Opis sytuacji
1.1	Warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie itp.)
	Przedmiotem negocjacji był wynajem mieszkania 2-pokojowego (docelowo dla 4 osób) przez parę na okres roku akademickiego . Początkowy kontakt odbywał się telefonicznie, natomiast spotkanie w celu ustalenia szczegółów miało miejsce w mieszkaniu, które było przedmiotem negocjacji. Sytuacja miała miejsce w czerwcu 2012 roku. W negocjacjach brał udział student oraz właścicielka mieszkania. Student był osobą niepalącą, spokojną poszukującą mieszkania 2-pokojowego w okolicach Kortowa. Jeden z pokoi miał być zamieszkiwany przez studenta i jego dziewczynę, na drugi z pokoi natomiast byłaby konieczność znalezienia 2 lokatorów. Właścicielką mieszkania jest osoba ok. 40 roku życia, pracująca, wynajem mieszkania jest dla niej dodatkowym dochodem. Właścicielka mieszkania poszukiwała kompletu 4 spokojnych osób (aby zminimalizować ryzyko zniszczenia mieszkania oraz sytuacji konfliktowych między lokatorami i sąsiadami), studentów, ale raczej byłą sceptyczna wobec wynajmowania mieszkania parom. Omawiane mieszkanie było 2-pokojowe z oddzielną kuchnią (wyposażoną) oraz łazienką z pralką i prysznicem. Pokoje również były w pełni wyposażone, jeden z nich miał wyjście na balkon. Wizualny stan mieszkania był przeciętny, do drobnych poprawek. W mieszkaniu nie było założonego Internetu. Wiadomo było, że do mieszkania jest dostępna piwnica, lecz właścicielka nie uwzględniała w ogłoszeniu udostępnienia jej lokatorom. Oczekiwała stałego dochodu w wysokości 1100 zł miesięcznie oraz pokrycia przez wynajmujących pozostałych kosztów eksploatacji (+250zł czynsz + rachunki co dawałoby łączną kwotę około 1600 zł). Para szukała mieszkania 2-pokojowego z oddzielną, wyposażoną kuchnią i łazienką koniecznie wyposażoną w prysznic i pralkę. W wynajmowanych pokojach powinny być łóżka, szafki, biurko oraz krzesła. Wymagany był również dostęp do Internetu. Wymagana była lokalizacja pozwalająca na maksymalnie 20 minutową, pieszą drogę na uczelnię. Mile widziane były mieszkania położone na niskich piętrach. Maksymalnym kosztem jaki para godziła się ponosić na osobę miesięcznie przy idealnym spełnieniu wszystkich warunków było 380zł czyli przy docelowo 4 osobach wynajmujących mieszkanie kwota powinna zamykać się w 1520zł. Jeśli chodzi o akceptowalne formy płatności byliśmy skłonni zaakceptować zarówno płatność przelewem jak i płatność gotówką do dnia miesiąca zaproponowanego przez właścicielkę mieszkania, te aspekty nie były zasadniczym elementem tych konkretnych negocjacji. Oczekiwanym rezultatem negocjacji dla studenta był wynajem samodzielnego (tj. bez właścicieli) mieszkania w cenie do 380zł/os miesięcznie w dogodnej lokalizacji wliczając w cenę czynsz, zużycie wody, prądu oraz Internet przy założeniu, że pozostałą dwójkę lokatorów do drugiego pokoju poszukuje właścicielka. Idealną dla pary sytuacją byłby wynajem mieszkania w cenie do 350 zł ze wszystkimi wymaganiami oraz dodatkowymi zaletami (np. udostępniona przez właścicieli piwnica). Celem minimalnym dla pary studentów był natomiast wynajem mieszkania w cenie 400 zł bez np. Internetu (konieczność wzięcia umowy na siebie co generowałoby dodatkowe dla studentów koszty) w odległości maksymalnie 20 minut od Kortowa i koniecznością znalezienia dodatkowych lokatorów na własną rękę. Z uwagi na postawione warunki zrealizowanie się idealnego scenariusza było mało prawdopodobne gdyż dla właścicieli mogło by być to nieopłacalne. Z drugiej strony spełnienie tylko celu minimum byłby dla pary studentów nie do końca satysfakcjonujące. W przypadku niepowodzenia negocjacji wynajmu mieszkania zajdzie konieczność dalszego poszukiwania mieszkania co również naraża studentów na dodatkowe koszty. Negocjacje warunków wynajmu mieszkania rozpoczęły się po obejrzeniu mieszkania przez studenta i miały miejsce w tymże mieszkaniu. Podczas negocjacji była utrzymywana przyjazna atmosfera, a same negocjacje odbywały się w komfortowych warunkach – w mieszkaniu było ciepło i czysto.
1.2	Charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	Jestem studentem dwóch kierunków – ekonomii na 3 roku studiów stacjonarnych oraz doktorantem w Katedrze Ichtiologii Wydziału Nauk o Środowisku. Student był osobą niepalącą, spokojną, w kontaktach z innymi ludźmi starającą się zachowywać przyjazne relacje. Poszukiwałem mieszkania 2-pokojowego w okolicach Kortowa i ze względu na ilość obowiązków i ich charakter najbardziej zależało mi na dogodnej lokalizacji mieszkania i dostępie, lub przynajmniej możliwości założenia dostępu do Internetu.	Właścicielką mieszkania jest osoba ok. 40 roku życia, pracująca, wynajem mieszkania jest dla niej dodatkowym dochodem. Właścicielka była mieszkanką Olsztyna i mieszkała wraz z rodziną w odległości ok. 1 km od mieszkania będącego przedmiotem negocjacji. Zdawała się być osobą spokojną, kontaktową, o pozytywnym nastawieniu. Zależało jej na utrzymaniu dobrych stosunków z lokatorami przez cały okres współpracy, wynajmu.
1.3	Cele negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Student poszukiwał mieszkania 2-pokojowego z oddzielną, wyposażoną kuchnią i łazienką koniecznie wyposażoną w prysznic i pralkę. W wynajmowanych pokojach powinny być łóżka, szafki, biurko oraz krzesła. Wymagany był również dostęp do Internetu. Wymagana była lokalizacja pozwalająca na maksymalnie 20 minutową, pieszą drogę na uczelnię (lokalizacja była priorytetem). Mile widziane były mieszkania położone na niskich piętrach. Maksymalnym kosztem jaki para godziła się ponosić na osobę miesięcznie przy idealnym spełnieniu wszystkich warunków było 380zł czyli przy docelowo 4 osobach wynajmujących mieszkanie kwota powinna zamykać się w 1520zł.	Właścicielka mieszkania poszukiwała kompletu 4 spokojnych osób (aby zminimalizować ryzyko zniszczenia mieszkania oraz sytuacji konfliktowych między lokatorami i sąsiadami), studentów, ale raczej byłą sceptyczna wobec wynajmowania mieszkania parom. Pani oczekiwała stałego dochodu w wysokości 1100 zł miesięcznie oraz pokrycia przez wynajmujących pozostałych kosztów eksploatacji (+250zł czynsz + rachunki co dawałoby łączną kwotę około 1600 zł).
1.4	BATNA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Wynajęcie mieszkania bez Internetu w nieco wyższej cenie niż preferowana, jednak mieszczącej się w akceptowalnych widełkach. Próba poszukiwania innego mieszkania narażałaby mnie na dodatkowe koszty bez żadnej pewności, iż byłoby ono lepsze niż te obecnie negocjowane - z tego też względu zależało nam na osiągnięciu porozumienia odnośnie tego mieszkania. Ryzyko braku porozumienia było niewielki, gdyż oczekiwania obu stron były podobne.	Poszukanie innych lokatorów co wiązałoby się z niepewnością oraz poniesieniem dodatkowych kosztów na nich poszukiwanie lub obniżenie wymagań finansowych.
1.5	ZOPA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Byłem skłonny pójść na ustępstwa jeśli chodzi o brak dostępu do Internetu z uwagi na świetną lokalizację mieszkania co było moim priorytetem. Nie była mi tez niezbędna piwnica lecz byłaby dodatkiem. Głównym czynnikiem ograniczającym był koszt który w moim przypadku nie mógł przekraczać 400 zł/osobę a kwotę bliską maksymalnej byłem skłonny zapłacić gdyby pozostałe moje wymagania zostały spełnione. Również poszukiwanie lokatorów na własną rękę, mimo że kłopotliwe, nie stanowiło dla mnie większej przeszkody przed osiągnięciem porozumienia.	Właścicielka była skłonna zejść nieco ze swoich wymagań finansowych (do akceptowanych przeze mnie poziomów) widząc, iż lokatorzy to osoby spokojne, które nie będą sprawiały problemów. Bezwzględnie nie chciała jednak brać Internetu na swoje nazwisko gdyż wiązało się to z dużym ryzykiem. Z drugiej strony mogła udostępnić nieużywaną przez nią piwnicę, mimo iż w ogłoszeniu takiego rozwiązanie nie przewidywała. Pomimo początkowej niechęci była skłonna wynająć mieszkanie parze, ale z drugiej strony absolutnie nie chciała poszukiwać pozostałych lokatorów.
1.6	Zakres negocjacji - przedmiot, ale również elementy dodatkowe np. zakres przedmiotowy, termin i warunki płatności, czas dostawy etc.)
	Przedmiotem negocjacji były warunki wynajmu mieszkania w Olsztynie – głównie cena, ale również dostępne media (Internet) oraz ewentualnie dodatkowe pomieszczenia (np. piwnica). Negocjacjom podlegał tez sposób pozyskania pozostałej dwójki lokatorów do drugiego pokoju. Omawiane mieszkanie było 2-pokojowe z oddzielną kuchnią (wyposażoną) oraz łazienką z pralką i prysznicem. Pokoje również były w pełni wyposażone, jeden z nich miał wyjście na balkon. Wizualny stan mieszkania był przeciętny, do drobnych poprawek. W mieszkaniu nie było założonego Internetu. Wiadomo było ze do mieszkania jest dostępna piwnica, lecz właścicielka nie uwzględniała w ogłoszeniu udostępnienia jej lokatorom.
1.7	Działań podejmowane przez uczestników (np. prezentacja oferty, grożenie, zadawanie pytań, etc.),
	Ty	Druga strona(y)
	Student zadzwonił pod podany numer telefonu, pod którym uzyskał wstępne informacje dotyczące oferty i umówił się na obejrzenie pokoju oraz ewentualne ustalenie warunków wynajmu. Pierwszą czynnością było obejrzenie mieszkania będącego przedmiotem negocjacji. Po zaakceptowaniu jego wyglądu przystąpiono do negocjacji gdzie początkowo student wysłuchał oczekiwań właścicielki, a następnie sam zadawał pytania oraz proponował modyfikacje w przedstawianych przez właścicielkę oczekiwaniach w zamian za rezygnację z części swoich oczekiwań. Student podjął próbę obniżenia oczekiwanych opłat za mieszkanie co początkowo nie spotkało się z akceptacją. Zaproponował całościową kwotę 1000 zł dla właścicielki + media. W ramach rekompensaty za obniżenie kosztów student zadeklarował iż na własną rękę poszukają pozostałych współlokatorów, kolejnym argumentem za obniżeniem kosztu była konieczność założenia Internetu w mieszkaniu na dane studenta. Od samego początku spotkania student starał się wywrzeć jak najlepsze wrażenie, zachowywać się bardzo kulturalnie i spokojnie.	Właścicielka umieściła ogłoszenie o wynajmie mieszkania w Internecie. Po umówieniu się na spotkanie oprowadziła nas po mieszkaniu, przedstawiła wyposażenie i zaznaczyła czego w mieszkaniu brakuje (np. Internetu). Przedstawiła swoje wymagania co do lokatorów oraz oczekiwania finansowe. Następnie właścicielka odpowiadała na pytania studenta, odpowiedzi były rzeczowe. Sama również zadawała pytania odnośnie planów co do organizacji życia w mieszkaniu (np. co do organizowania imprez, słuchania muzyki, posiadania zwierząt). W odpowiedzi na propozycje studenta Rozmowa przebiegała w przyjaznej atmosferze, nie było żadnych niedomówień i krępujących sytuacji.
1.8	Zmiana oferty przez którąś ze stron
	Ty	Druga strona(y)
	Chcąc obniżyć koszt wynajmowanego mieszkania i przekonać do wynajęcia mieszkania parze zaproponowałem początkowo, że zrezygnuję z Internetu (założę go samodzielnie) oraz pozostałych współlokatorów poszuka na własną rękę.	W trakcie negocjacji druga strona zaproponowała iż mimo początkowej niechęci wynajmie mieszkanie parze oraz również może udostępnić piwnicę pod warunkiem samodzielnego poszukania pozostałych lokatorów (prócz tego zaakceptowała, że Internet założę samodzielnie) oraz odpowiedniego zachowania (brak hałasów itp.) i terminowych wpłat.
1.9	Punkty krytyczne w negocjacjach (np. zawieszenie lub zerwanie rozmów, osiągnięcie porozumienia, ewentualne korzystanie z pomocy specjalistów, mediatorów etc.)
	Ty	Druga strona(y)
	Podczas negocjacji nie wystąpiły punkty krytyczne, cała rozmowa przebiegła płynnie bez dłuższych przerw i w miłej atmosferze. Nie potrzebowaliśmy pomocy specjalisty. Po nieznacznych ustępstwach każdej ze stron doszliśmy do porozumienia i podpisałem umowę.	Druga strona także poszła na nieznaczne ustępstwa i bez większych przeszkód doszła z nami do porozumienia.
2.0	Efekt końcowy negocjacji i relacje między stronami po zakończeniu
	Końcowym efektem negocjacji było porozumienie między stronami. Podpisaliśmy wstępną umowę wynajmu mieszkania na warunkach satysfakcjonujących obie strony. Właścicielka zgodziła się wynająć mieszkanie parze studentów, nieco obniżyć swoje wymagania finansowe (1000zł+rachunki dzielone na 4 osoby) oraz udostępnić piwnicę do naszej dyspozycji. Z drugiej strony kwestia założenia Internetu pozostała w moich rękach, jak również kwestia pozyskania pozostałych współlokatorów do drugiego pokoju w mieszkaniu.
2.1	Iinne elementy uznane za konieczne
	Brak innych elementów
II.	Zagadnienia problemowe do analizy i opisu
1.	Jaką strategię prowadzenia negocjacji realizowały strony?
2.	Jakie taktyki zastosowały strony w trakcie negocjacji?
3.	Jakie techniki zastosowały strony w trakcie negocjacji?
4.	Co miało największy wpływ na przebieg negocjacji?
III.	Omówienie zagadnień problemowych w kontekście analizy przebiegu procesu negocjacyjnego tj. w poszczególnych jego fazach Należy omówić zagadnienie problemowe uwzględniając istniejące uwarunkowania, stosowane strategie, taktyki, techniki przez negocjatorów w procesie negocjacyjnym. W tracie anailzy i oceny poszczególnych etapów konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
I Faza	Etap przednegocjacyjny: W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu (autor/autorzy, rok. tytuł. tytuł rozdziału, wydawnictwo, miejscowość, numer strony)
	Nie powinno się przystępować do negocjacji bez wcześniejszego przygotowania. Należy zdobyć wiedzę na temat przedmiotu oraz o osobie z którą będzie się negocjować. Ponadto należy zdefiniować źródła informacji, na których będziemy opierać swoją wiedzę w taki sposób żeby były one wiarygodne. Istotnym elementem przygotowań przed negocjacyjnych jest sformułowanie własnej oferty oraz wyznaczenie celów, które zamierza się osiągnąć. Ważne jest także wyznaczenie kilku wariantów, które będą dla nas satysfakcjonujące oraz takiej oferty poniżej, której nie będzie można zejść. Dodatkowo powinno wyznaczyć się BATNA, czyli alternatywne rozwiązanie, które pozwoli nam uniknąć przyjęcia niekorzystnej oferty. (Bargiel-Matusiewicz K. 2007. Negocjacje i mediacje. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 60-62.) Z mojej strony w etapie przednegocjacyjnym przygotowałem się definiując swoje oczekiwania co do mieszkania, jego wyposażenia i lokalizacji korzystając z osobistych doświadczeń oraz przeglądając ogłoszenia innych, zbliżonych do tego mieszkań. Określiłem swoje cele i BATNA. Po zapoznaniu się z ogłoszeniem zdecydowałem się skontaktować z właścicielką mieszkania. W tym etapie także zdefiniowałem iż potencjalnie najlepszym stylem negocjacji do zastosowania w tej sytuacji będzie styl miękki – prowadzenie kulturalnych rozmów w miłej atmosferze mogło spowodować iż właścicielka będzie bardziej skłonna do ustępstw (widząc potencjalnie dobrych lokatorów), dobrze rokowało to też na dalszą współpracę podczas całego okresu wynajmu.
II Faza	II. Otwarcie rozpoczęcie rozmów W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu (autor/autorzy, rok. tytuł. tytuł rozdziału, wydawnictwo, miejscowość, numer strony)
	Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów ujawnionych w fazie wstępnej, zmniejszenie dystansu między ich potrzebami tak, aby móc dojść do wspólnych ustaleń. Argumentując partnerzy przekonują się nawzajem do swoich propozycji. (źródło: Wasilewska W.,2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo UWM w Olsztynie, s. 16). Negocjacje były prowadzone w mieszkaniu będącym przedmiotem negocjacji. Mimo tego, iż teren nie był neutralny od samego początku atmosfera rozmów była bardzo dobra, czułem się komfortowo i pewnie, Właścicielka dała się poznać jako osoba otwarta i bardzo przyjaźnie nastawiona co z pewnością ułatwiało dalsze rozmowy i dojście do porozumienia. Na samym początku zostałem oprowadzony po mieszkaniu i uzyskałem o nim więcej informacji niż wynikało to z ogłoszenia. Ze swojej strony także chciałem abym został odebrany jak najlepiej, stosowałem technikę „efekt pierwszego wrażenia” (źródło: Zbiegień – Maciąg L., 2009, „Taktyki i techniki negocjacyjne”, wyd. AGH, strona 49)
III Faza	III. Prowadzenie rozmów W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu (autor/autorzy, rok. tytuł. tytuł rozdziału, wydawnictwo, miejscowość, numer strony)
	Faza rozwinięcia jest fazą właściwych rozmów negocjacyjnych. Jest to faza rozwijania argumentacji, prowadzenia dyskusji. Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów ujawnionych w fazie wstępnej, zmniejszenie dystansu między ich potrzebami tak, aby móc dojść do wspólnych ustaleń. (źródło: Wasilewska W.,2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo UWM w Olsztynie, s. 17) W czasie właściwych negocjacji miała miejsce dyskusja na temat warunków wynajmu mieszkania, wymienianie się stron argumentami, proponowanie rozwiązań i odnoszenie się do propozycji drugiej strony, każda ze stron musiała zmienić swoje wymagania i doszło do obustronnych ustępstw w celu osiągnięcia porozumienia, gdyż brak takowego skutkował dla obu stron ponoszeniem dodatkowych kosztów (dla studenta poszukiwania innego mieszkania a dla właścicielki pustostan lub np. hałaśliwi lokatorzy) i wiązał się z niepewnością co do przyszłości obu stron. Z tego względu porozumienie osiągnięto stosunkowo szybko, bez udziały osób trzecich w rozmowach.
I V Faza	IV. Zakończenie negocjacji W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu (autor/autorzy, rok. tytuł. tytuł rozdziału, wydawnictwo, miejscowość, numer strony)
	Dane negocjacje będą uważane za udane, jeżeli zakończą się satysfakcjonującym obie strony porozumieniem. (źródło: Wasilewska W.,2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo UWM w Olsztynie, s.18) Końcowym efektem negocjacji było porozumienie między stronami. Podpisaliśmy wstępną umowę wynajmu mieszkania na warunkach satysfakcjonujących obie strony. Właścicielka zgodziła się wynająć mieszkanie parze studentów, nieco obniżyć swoje wymagania finansowe (1000zł+rachunki dzielone na 4 osoby) oraz udostępnić piwnicę do naszej dyspozycji. Z drugiej strony kwestia założenia Internetu pozostała w moich rękach, jak również kwestia pozyskania pozostałych współlokatorów do drugiego pokoju w mieszkaniu. Kulturalne rozmowy w przyjaznej atmosferze były dobrym początkiem współpracy lokatora i właścicielki mieszkania na cały okres wynajmu oraz bardzo dobrze rokowały w przypadku konieczności kolejnych negocjacji np. przedłużenia umowy wynajmu.
IV.	Reasumpcja i wnioski W tym punkcie powinny znaleźć się odpowiedzi na postawione pytania problemowe i zawarte rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji”
	Odpowiedzi na pytania problemowe Jaką strategię prowadzenia negocjacji realizowały strony? Strony realizowały miękki styl prowadzenia negocjacji, rozmawiając w dobrej atmosferze, dążąc do uzyskania porozumienia korzystnego dla obu stron. Jakie taktyki negocjacji zastosowały strony w trakcie negocjacji? Początkowo student stosował taktykę „cudzym śladem” wysłuchując propozycji właścicielki i je akceptując o ile były zgodne z celami. Następnie jednak student przyjął taktykę „naszą drogą” samemu wysuwając propozycje i alternatywy, druga strona przeszła w tym czasie do stosowania „cudzym śladem” wysłuchując i ustosunkowując się do propozycji. Jakie techniki negocjacyjne zastosowały strony w trakcie negocjacji? Obie strony zastosowały technikę „efekt pierwszego wrażenia” oraz „sztukę ustępowania”. Co miało największy wpływ na przebieg negocjacji? Na przebieg negocjacji największy wpływ miała atmosfera w której przeprowadzane były negocjacje, miłe usposobienie właścicielki mieszkania oraz fakt iż osiągnięcie porozumienia było w interesie obu stron. Rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji” W celu optymalizacji i wzrostu skuteczności moich negocjacji z pewnością powinienem bliżej przyjrzeć się technikom mogącym mieć wpływ na osiągnięcie sukcesu. Myślę, że trzeba pracować nad własną prezentacją i sposobem argumentacji, ale też na umiejętności słuchania drugiej strony i odpowiedniego ustosunkowywania się do jej argumentacji. Dbanie o wizerunek czasami jednak nie powinno implikować stylu – w domyśle miękkiego, gdyż w spotkaniu z negocjatorem o innej charakterystyce taka postawa mogłaby być nieskuteczna, należy być elastycznym ale też gotowym na zmianę stylu negocjacji na „twardy” dla osiągnięcia własnych celów.

Uwaga!!!

Opracowanie powinno zawierać minimum 10 stron bez załączników

Załączniki

Literatura

Bargiel-Matusiewicz K. 2007. Negocjacje i mediacje. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 60-62

Wasilewska W.,2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo UWM w Olsztynie,
s. 16-18, Przebieg negocjacji.

Zbiegień – Maciąg L., 2009, „Taktyki i techniki negocjacyjne”, wyd. AGH, strona 49, Techniki negocjacji.

Załączniki

1. Studium przypadku w wersji elektronicznej (CD-ROM) podpisane tj. tytuł studium przypadku, imię i nazwisko, rok akademicki, specjalność i grupa

Załącznik nr 1

Definicje pojęć stosowanych w opracowaniu

1. Negocjacje - proces komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści, niż działanie bez porozumienia (na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem). (źródło: Wasilewska W., Efektywne negocjacje w biznesie, 2010, s. 6 roz. 1)

- rozwiązanie konfliktu zaistniałego pomiędzy dwoma lub większą liczbą partnerów, podczas którego przeciwne strony tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do możliwego do zaakceptowania porozumienia. (źródło: Bargiel-Matusiewicz K., Negocjacje i mediacje, 2007, str. 57)

2. Negocjacje biznesowe - sekwencja działań dzięki realizacji których negocjujące ze sobą strony mogą osiągnąć możliwie korzystne rozwiązanie pierwotnego konfliktu interesów, otrzymując to, na czym im zależy poprzez zaspokojenie potrzeb partnera. (źródło: Baruk A.I., Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców?, 2006, s. 26)

- Negocjacje biznesowe- to rodzaj aktywności, a także wiedza na ten temat służąca rozwiązywaniu konfliktu , wiązać je należy z zachodzącymi na świecie istotnymi przekształceniami gospodarek i przedsiębiorstw. (źródło: Kamiński J. 2006. Negocjacje w działalności marketingowej przedsiębiorstw. Białystok, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku. s. 52).

3. Strategia negocjacji - świadomie wybrany i adekwatny do danej sytuacji sposób postępowania w negocjacjach. (źródło: Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., Negocjacje – fazy, strategie, taktyki., 2002, str. 16)

- Zespół technik stosowanych w procesie negocjacji (źródło: Nierenberg G., 1997, „Sztuka negocjacji”, wyd. Studio Emka, strona 201)

4. Strategia pozycyjna - Strategia pozycyjna - oznacza troskę o dobro własnych interesów i troskę o dobro interesów partnera. Dzieli się na styl kooperacyjny miękki i styl rywalizacyjny twardy. (źródło: Nęcki Z., 2000 Negocjacje w biznesie, wyd. ANTYKWA, strona 69-70)

- To gra z przeciwnikiem. Możemy wyróżnić 2 style negocjacji pozycyjnej: miękki (standardowe elementy to składanie ofert i ustępstwa, zaufanie do drugiej strony, bycie przyjacielskim, uległość dla uniknięcia konfrontacji) i twardy (celem jest zwycięstwo, prowadzi do konfliktu między stosunkami wzajemnymi a meritum). (źródło: Fisher R., Ury W., 1990. Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, s. 37).

5. Strategia problemowa - metoda negocjacji oparta na zasadach, to skoncentrowanie uwagi na głównych interesach, wzajemnych korzystnych alternatywach i uczciwych standardach. W odróżnieniu od negocjacji pozycyjnej daje w rezultacie mądre porozumienie. (źródło: Fisher R., Ury W., 1990. Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 45)

- Strategia problemowa – strony współpracują, by osiągnąć jak największą korzyść, dochodząc do porozumienia co do wspólnego interesu. Występuje kreowanie wartości i jej podział.(źródło: Wheeler M., wyd. MT Biznes 2004, Negocjacje, s. 18)

6. Taktyka negocjacji – środki pozwalające osiągnąć założone, cząstkowe cele. (źródło: Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., Negocjacje – fazy, strategie, taktyki., 2002, str. 22)

- czynności, jakich należy dokonać w stosunku do poszczególnych kwestii w procesie negocjacji, aby uzyskać korzystny dla siebie rezultat (źródło: Kałążna-Drewińska U., Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, 2006, s.129 roz.3)

7. Technika negocjacji - sposób werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylania korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty (źródło: Stalmaszczyk Maciej, Negocjacje kontraktów handlowych. Poradnik dla eksporterów i importerów, 1992, s.73)

- Techniki charakterystyczne dla negocjacji np. efekt pierwszego wrażenia, prezentacja siebie itp. (źródło: Zbiegień – Maciąg L., 2009, „Taktyki i techniki negocjacyjne”, wyd. AGH, strona 49)

8. Styl negocjacji – sposób wymiany informacji i prowadzenia działań między negocjującymi stronami. (źródło: Kałążna-Drewińska, „Negocjacje w biznesie – kluczowe problemy”, 2006,

str. 122)

- Najbardziej popularnym podziałem, wydaje się ten, gdzie głównym kryterium jest sposób podejścia do partnera i zadania, przedstawia się on następująco:

a) „Twarde” - oznaczają negocjacje nieustępliwe, bezwzględne, w których jest ściśle sprecyzowany cel, jaki chcemy osiągnąć, nie obchodzi nas w nich stanowisko partnera i robimy wszystko, aby osiągnąć nasze założenia

b) „Miękkie”- są całkowitym przeciwieństwem negocjacji twardych, partner w nich jest naszym przyjacielem i staramy się zrozumieć jego potrzeby, pragnienia czy wczuć się w jego sytuację, głównym założeniem tego stylu jest to, iż dwie lub więcej stron dąży do osiągnięcia porozumienia.
(źródło: Wasilewska W., Efektywne negocjacje w biznesie, 2010, s. 13. roz. 4)

9. Typy negocjacji – są dwa typy negocjacji: negocjacje pozycyjne (strony rywalizują ze sobą o podział określonej sumy wartości) i negocjacje problemowe (strony współpracują, by osiągnąć największą korzyść, dochodząc do porozumienia co do wspólnego interesu). (źródło: Nęcki Z., „Negocjacje w Biznesie”, 2000, str. 30)

- Typy negocjacji- rodzaje negocjacji wyodrębnione na podstawie wielu sposobów podziałów negocjacji w zależności od różnych kryteriów: najczęstsze podziały dzielą negocjacje ze względu na: przedmiot rozmów, podmioty rozmów, nastawienie do sytuacji negocjacyjnej, cel rozmów, styl negocjacji, relacje między stronami, podstawę negocjatorów oraz zasięg oddziaływania.
(źródło: Cenker E.M., wyd. Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania 2002, Negocjacje, s. 20)

10. BATNA - jest akronimem angielskiego skrótu Best Alternative To a Negotiated Agreement. Najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia. Innymi słowy pojęcie to oznacza wariant zapasowy, który dana strona może zrealizować, jeśli do ugody nie dojdzie. (źródło: R. Fischer, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK, 2004, s. 141)

- najlepsza możliwość negocjowanego porozumienia, pomaga realistycznie określić cel idealny, wyznacza poziom oczekiwań, poniżej którego zejść nie można. (źródło: Kałążna-Drewińska U., „Negocjacje w biznesie – kluczowe problemy”, 2006, str. 81)

11. ZOPA - (Zone Of Possible Agreement) - obszar negocjacyjny, w którym możliwe jest zawarcie porozumienia, na które mogą zgodzić się obie strony. W ramach tego obszaru porozumienie jest możliwe. Poza tym obszarem, żadna propozycja nie doprowadzi do porozumienia (źródło: http://en.wikipedia.org/wiki/Zone_of_possible_agreement, 20.12.2012)

- pozytywny obszar porozumienia. Istnieje jeśli najgorszy wariant porozumienia, na jaki może się zgodzić jedna ze stron, będzie akceptowalny dla drugiej z nich. (źródło: Rządca R., „Negocjacje w interesach”, 2003, str. 68)

12. Cel negocjacji - celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia a nie odniesienie zwycięstwa. Obydwie strony powinny być przekonane, że coś zyskały. (źródło: Wasilewska W., Efektywne negocjacje w biznesie, 2010, s. 6. roz. 1)

- celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie przez obie strony wspólnej decyzji (źródło: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, 2004, s.16)

Załącznik nr 2

W załączniku należy dokonać opisu poszczególnych faz negocjacji, stosowanych strategii, taktyk i technik w sposób szczegółowy umożliwiający dokonanie właściwej analizy i interpretacji przeprowadzonych negocjacji. Dokonując opisu należy odnieść się do literatury przedmiotu podając autora(ów) publikacji, rok, tytuł, wydawnictwo, stronę(y).

1. Opis faz negocjacji (opis poszczególnych faz szczegółowy umożliwiający dokonanie właściwej analizy i interpretacji)

• Etap przednegocjacyjny (źródło: autor , rok, tytuł, wydawnictwo, strona)

Nie powinno się przystępować do negocjacji bez wcześniejszego przygotowania. Należy zdobyć wiedzę na temat przedmiotu oraz o osobie z którą będzie się negocjować. Ponadto należy zdefiniować źródła informacji, na których będziemy opierać swoją wiedzę w taki sposób żeby były one wiarygodne. Istotnym elementem przygotowań przed negocjacyjnych jest sformułowanie własnej oferty oraz wyznaczenie celów, które zamierza się osiągnąć. Ważne jest także wyznaczenie kilku wariantów, które będą dla nas satysfakcjonujące oraz takiej oferty poniżej, której nie będzie można zejść. Dodatkowo powinno wyznaczyć się BATNA, czyli alternatywne rozwiązanie, które pozwoli nam uniknąć przyjęcia niekorzystnej oferty. (Bargiel-Matusiewicz K. 2007. Negocjacje i mediacje. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 60-62.)

• Otwarcie rozpoczęcie rozmów (źródło: autor , rok, tytuł, wydawnictwo, strona)

Na początku, w fazie rozpoczęcia rozmów, należy zadbać o pozytywną atmosferę w jakiej będą przebiegać negocjacje. Może to mieć duży wpływ na zakończenie się negocjacji sukcesem. Jednym ze sposobów wprowadzenia takiej atmosfery jest rozmowa na neutralne tematy lub wymiana żartów. (źródło: Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., 2002. Negocjacje – fazy, strategie, taktyki. Kielce, Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach. s. 32-33)

• Prowadzenie rozmów

Faza rozwinięcia jest fazą właściwych rozmów negocjacyjnych. Jest to faza rozwijania argumentacji, prowadzenia dyskusji. Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów ujawnionych w fazie wstępnej, zmniejszenie dystansu między ich potrzebami tak, aby móc dojść do wspólnych ustaleń.”

(źródło: Wasilewska W.,2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo UWM w Olsztynie, s. 17)

• Zakończenie negocjacji

Zakończenie negocjacji zostaje osiągnięte kiedy wszystkie sporne kwestie zostały rozwiązane i zostaje podpisany kontrakt końcowy lub zawarte ostateczne porozumienie. Zaleca się aby kontrakt końcowy został opracowany na piśmie tak aby zawierał wszystkie wcześniejsze ustalenia i warunki realizacji. Strona przygotowująca kontrakt posiada przewagę nad drugą stroną uczestniczącą w negocjacjach, ponieważ może zawrzeć w kontrakcie szczegóły, które zostały pominięte w procesie negocjacji.
(źródło: Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., 2002. Negocjacje – fazy, strategie, taktyki. Kielce, Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach. s. 35)

2. Opis strategii pozycyjnych

Strategia pozycyjna - oznacza troskę o dobro własnych interesów i troskę o dobro interesów partnera. Dzieli się na styl kooperacyjny miękki i styl rywalizacyjny twardy. (źródło: Nęcki Z., 2000 Negocjacje w biznesie, wyd. ANTYKWA, strona 69-70). Zastosowano styl miękki:

• szukanie rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez partnera,

• aprobata strat w imię konkretnego porozumienia,

• pokazuje się dolną granicę tego, co możliwe jest do zaakceptowania,

• łatwo i często zmienia się stanowiska,

• składa się nie rzadko nowe oferty, pragnąc uzyskać zaufanie.

3. Opis taktyk zastosowanych w prowadzonych negocjacjach - Cudzym śladem – polega na analizie przedstawionych propozycji przez drugą stronę, jej akceptację bądź odrzucenie tych rozwiązań, przyjęcie pasywnej roli w negocjacjach.
   - naszą drogą – taktyka aktywna, osoba ją stosująca sama proponuje pewne rozwiązania i wywiera presję na drugą stronę, stara się narzucić swoją wersję.

4. Opis technik zastosowanych w prowadzonych negocjacjach - W procesie negocjacyjnym stosowano technikę „efekt pierwszego wrażenia” oraz „sztukę ustępowania”.

„efekt pierwszego wrażenia” - polega na próbie wywarcia jak najlepszego wrażenia w ciągu pierwszych kilku-kilkunastu minut spotkania, składa się na to mimika, sposób mówienia, prezentacja, kultura osobista. (źródło: Zbiegień – Maciąg L., 2009, „Taktyki i techniki negocjacyjne”, wyd. AGH, strona 49)

Sztuka ustępowania - jest ona jedną z najważniejszych umiejętności, jakie powinien posiąść negocjator. W wyniku ustępstw nasz partner ma przekonanie, że jest sprawnym, umiejętnym, cenionym i szanowanym rozmówcą. Nie należy jednak przesadzać z ustępowaniem drugiej stronie. Ustępstwa powinny być niewielkie, stopniowo malejące, powolne i niełatwe. Nie każde ustępstwo musi zostać odwzajemnione. (źródło: Wasilewska W.,2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo UWM w Olsztynie, s. 22)

Ocena przygotowanego studium przypadku*

Wyszczególnienie	Tak		Nie
Pod względem formalnym
Kompletność			
Poprawność językowa,			
Poprawność stylistyczna,			
Poprawność edycyjna			
Poprawność powoływania się na literaturę			
Podpisane oświadczenie o samodzielnym wykonaniu opracowania (1 strona – podpis czytelny)			
Termin złożenia		………….….. 2014r.
Pod względem merytorycznym:
Zgodność treści z tematem zakresu problemowego			
Poprawność sformułowania problemów			
Poprawność wykorzystania literatury przedmiotu			
Poprawność sformułowanych wniosków będących efektem dokonanej analizy			

*Uwaga !!!

Student po zakończeniu opracowania dokonuje samodzielnie oceny. Zaznaczając krzyżykiem tak/nie. Praca będzie przyjęta do oceny, jeśli wszystkie odpowiedzi będą TAK. Terminy złożenia pracy:

I termin – 9 styczeń 2014r.

II termin – 16 styczeń 2014r.

III termin – 22 styczeń 2014r.

Kolokwium – 9 styczeń 2014r. w trakcie wykładu (25 minut) – pytania otwarte

Opracowanie niespełniające wymogów formalnych nie będzie poddawane ocenie