Numer indeksu: 100477 Nr pracy ………………..

Uniwersytet Warmińsko-Mazurski

w Olsztynie

Wydział Nauk Ekonomicznych

Katedra Organizacji i Zarzadzania

Przedmiot: Negocjacje biznesowe

Opis sytuacji negocjacyjnej na podstawie kupna używanego

laptopa

Autor: Patryk Drężek

Rodzaj studiów stacjonarne semestr V, rok akademicki 2013/2014

Prowadzący: dr Jarosław Mioduszewski

Miejsce, data: Olsztyn dn, 09.01.2014r.

Ja Patryk Drężek niżej podpisany oświadczam, że niniejsze opracowanie wykonałem samodzielnie.

………………………2014r. ………………………………………………..

Data imię i nazwisko

Olsztyn 2013r

I.	Opis sytuacji
1.1	Warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie itp.)
	Negocjacje dotyczące kupna używanego laptopa odbyły się w czerwcu 2013 roku w moim domu rodzinnym, który znajduje się w Rynie na ulicy Mazurskiej 19A. Mieszkanie to znajduje się w bloku. Razem z osobą sprzedającą przeszliśmy do dużego salonu, wewnątrz którego znajdują się różnego rodzaju meble takie jak łóżko, szafy, komoda, stół, szafka nocna oraz w pokoju znajdował się telewizor. Za oknem świeciło słońce, natomiast jasne ściany jeszcze bardziej rozjaśniały całe pomieszczenie co jest istotne według Zbigniewa Nęckiego, który uważa że do przeprowadzania negocjacji istotnym czynnikiem są estetyczne dekoracje oraz właściwe oświetlenie(Z. Nęcki 1995,s.13)Rozmowy prowadzone były przy stole ustawionym w centrum salonu, siedzieliśmy obok siebie, ja na fotelu natomiast sprzedający usiadł na łóżku. Zapoznałem się z oczekiwaniami sprzedającego.
1.2	Charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	Mężczyzna w wieku 21lat. Student 3 roku Ekonomii na Uniwersytecie Warmińsko-mazurskim w Olsztynie. Do negocjacji podszedłem rzetelnie posiadałem wystarczającą wiedzę na temat rynku laptopów, posiadałem ją w głównej mierze z internetu, poprzez czytanie różnego rodzaju artykułów oraz porównywanie cen używanych laptopów. Po raz pierwszy kupowałem używanego laptopa. Miałem na sobie koszulkę oraz jeansy.	Mężczyzna w wieku 21 lat będący posiadaczem laptopa. Była to osoba którą znałem. Sprzedawca posiadał dużą wiedzę o rynku laptopów co ułatwiało mu wynegocjowanie korzystniejszych dla niego warunków sprzedaży. Nigdy wcześniej nie mieliśmy okazji przeprowadzać transakcji między sobą. Mężczyzna był ubrany w jeansy oraz jasną koszulę.
1.3	Cele negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Moim celem był zakup laptopa wraz z dołączonymi do niego akcesoriami takimi jak: torba,myszka,podkładka chłodząca, ładowarka, kamerka internetowa. Na ten cel przeznaczyłem 1200zł które zaoszczędziłem w wyniku różnego rodzaju prac dorywczych. Optymalną ceną byłoby natomiast 1100zł. Przedmiotem mojego zainteresowania był Acer E-571G. Moimi wymaganiami było to aby laptop posiadał kartę graficzną N-Vidia, wydajny czas pracy baterii, podświetlana klawiatura, wyświetlacz 15'' oraz roczna gwarancja.	Celem drugiej strony było natychmiastowe sprzedanie laptopa po jak najwyższej cenie co wiąże się równocześnie z uzyskaniem jak największego zysku wynikającego z przeprowadzenia transakcji.
1.4	BATNA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Dla mnie najlepszą alternatywą było kupno laptopa poprzez aukcję internetową, lecz wtedy doliczyć trzeba koszty wysyłki oraz uwzględnić to że nie mam możliwości sprawdzenia w jakim faktycznym stanie jest ten laptop	Dla sprzedającego alternatywą było odrzucenie mojej oferty oraz sprzedaż laptopa dla innego zainteresowanego kupnem laptopa
1.5	ZOPA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	- Kupno laptopa za 1200zł - Kupno laptopa bez kamerki internetowej oraz podkładki chłodzącej	- Sprzedaż laptopa za 1150zł -płatność przelewem
1.6	Zakres negocjacji
	Przedmiotem negocjacji był laptop Acer E-571G. Sprzedający przedstawił mi specyfikację laptopa. Laptop w kolorze czarnym wyposażony był w kartę graficzną N-Vidia, ekran o rozdzielczości 15'' co jest dla mnie istotnym aspektem ze względu na to że jestem fanem dobrego kina. Przedmiot posiadał również 6GB RAMu, wejście HDMI, wejście na słuchawki oraz mikrofon, podświetlaną klawiaturę,procesor 2,2 GHz, 3 wejścia USB, system Windows 8 oraz napęd CD-ROM . W zestawie sprzedający zaoferował mi ładowarkę, torbę, myszkę bezprzewodową, podkładkę chłodzącą oraz kamerkę internetową. Po przedstawieniu żądań przeszliśmy do prezentacji laptopa. Po zobaczeniu przedmiotu negocjacji moim pierwszym odczuciem była lekkość laptopa oraz oryginalne i nowoczesna stylistyka. Następnie oznajmił mi że oczekuje 1250zł w zamian za sprzedaż tego przedmiotu zaznaczając że to nie jest jego ostateczna oferta oraz poinformował mnie że w grę wchodzi tylko i wyłącznie natychmiastowa płatność gotówką.
1.7	Działań podejmowane przez uczestników
	Ty	Druga strona(y)
	-badanie rynku poprzez przeglądanie portali aukcyjnych, forów internetowych -zapoznanie się z ogólną specyfikacją laptopa, jego wyglądem oraz zawartością zestawu -zadawanie pytań odnośnie gwarancji. Dowiedziałem się że laptop posiadał w momencie zakupu 2-roczną gwarancję, a z racji tego że był użytkowany jedynie pół roku pozostało jeszcze 1,5 roku gwarancji -uzgodnienie formy płatności	-prezentacja całego zestawu wraz z laptopem -określenie parametrów sprzętu -zaproponowanie wstępnej ceny w wysokości 1250zł za cały zestaw w skład którego wchodził laptop, myszka bezprzewodowa, podkładka chłodząca, ładowarka, torba oraz kamerka internetowa -oznajmienie iż sprzedającemu zależy na jak najszybszej sprzedaży sprzętu
1.8	Zmiana oferty przez którąś ze stron
	Ty	Druga strona(y)
	Przed rozpoczęciem negocjacji byłem w stanie przeznaczyć na zakup laptopa maksymalnie 1200zł. Po przedstawieniu przez sprzedającego jego oczekiwań co do kwoty postanowiłem wynegocjować jak najkorzystniejszą dla mnie cenę zestawu. Zaproponowałem sprzedającemu kwotę 1100zł argumentując to tym iż mam możliwość zakupu podobnego zestawu za 1150zł oraz poinformowałem że jestem skłonny do natychmiastowej transakcji. W wyniku mojej oferty sprzedający przedstawił swoją kontrofertę w wysokości 1175 zł oraz natychmiastowe przeprowadzenie transakcji. W związku z tym że oferta ta była dla mnie satysfakcjonująca zgodziłem się na nią.	Początkową kwotą jaką chciał uzyskać sprzedający za sprzedaż laptopa wraz z dodatkami była kwota 1250zł.Po negocjacjach z kupującym obie strony ustaliły finalną kwotę zestawu w wysokości 1175zł. W związku z tym iż sprzedającemu zależało na jak najszybszej sprzedaży zestawu zgodził się na kontrofertę kującego.
1.9	Punkty krytyczne w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	Podczas negocjacji między kupującym oraz sprzedającym nie wystąpiły punkty krytyczne. Obie strony nie potrzebowały pomocy osób trzecich takich jak specjaliści,mediatorzy, oraz nie było konieczności przekładania lub zrywania rozmów. W związku z tym że obu stronom zależało na jak najszybciej przeprowadzonej transakcji, były one w stanie dojść do porozumienia we wszystkich aspektach negocjacji.	Podczas negocjacji między kupującym oraz sprzedającym nie wystąpiły punkty krytyczne. Obie strony nie potrzebowały pomocy osób trzecich takich jak specjaliści,mediatorzy, oraz nie było konieczności przekładania lub zrywania rozmów. W związku z tym że obu stronom zależało na jak najszybciej przeprowadzonej transakcji, były one w stanie dojść do porozumienia we wszystkich aspektach negocjacji.
2.0	Efekt końcowy negocjacji i relacje między stronami po zakończeniu
	Efektem końcowym przeprowadzonych negocjacji było dojście do porozumienia między sprzedającym oraz kupującym, co wiązało się ze sprzedażą laptopa wraz z dodatkami za kwotę 1175zł zapłaconą przez kupującego przed wydaniem sprzętu. Kwota ta została przekazana od razu po wynegocjowaniu i zaakceptowaniu ceny przez obie strony. Obie strony były zadowolone z wyniku negocjacji w wyniku których zarówno sprzedający jak i kupujący osiągnęli swoje cele negocjacyjne. Obie strony utrzymują ze sobą kontakt oraz chwalą sobie współprace z druga stroną.
2.1	Iinne elementy uznane za konieczne
	Brak
II.	Zagadnienia problemowe do analizy i opisu
1.	Jaką strategię prowadzenia negocjacji realizowały strony?
2.	Jakie taktyki zastosowały strony w trakcie negocjacji?
3.	Jakie techniki zastosowały strony w trakcie negocjacji?
4.	Jaki styl negocjacji został zastosowany?
III.	Omówienie zagadnień problemowych w kontekście analizy przebiegu procesu negocjacyjnego tj. w poszczególnych jego fazach
I Faza	Etap przednegocjacyjny:
	W literaturze przedmiotu możemy się dowiedzieć o tym, iż nie powinno się przystępować do negocjacji przed wcześniejszego przygotowania. Przygotowanie do negocjacji jest podstawą sukcesu. Umiejętne przygotowanie się do negocjacji jest warunkiem osiągnięcia w nich sukcesu. Jeśli jedna strona rozmów nie jest przygotowana to druga zyska więcej. Jeśli żadna ze stron nie jest przygotowana negocjacje kończą się marnym porozumieniem uwzględniającym tylko niektóre kwestie. Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym wiele ważnych kwestii. Aby dobrze przygotować się do negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań: Czego dotyczą negocjacje? Z kim będziemy negocjować? Jaki jest najlepszy termin i czas trwania negocjacji? Jaki przyjmiemy styl negocjacji? Jakie są nasze aspiracje i pozycje wyjściowe? Jaki zamierzamy osiągnąć rezultat negocjacji? (Wasilewska W. 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii,Olsztyn, s. 15). Starannie planujemy negocjacje, aby móc sobie wyobrazić ich korzystny dla nas finał. Dla negocjujących taktyków i strategów jest to również jedyny moment , kiedy mogą precyzyjnie przewidzieć wielowymiarowe procedury negocjacyjne. Później w proces negocjacyjny wkrada się najczęściej element przypadku, nieokreśloności i improwizacji. (Brdulak H., Brdulak J., 2000, Przygotowywanie negocjacji, s. 115). Przygotowanie do negocjacji rozpocząłem od zbierania informacji poprzez fora internetowe oraz portale aukcyjne, w celu zorientowania w jakich cenach sprzedawane są laptopy posiadające pożądane przeze mnie cechy oraz dodatki. Po zapoznaniu się z rynkiem laptopów wybrałem model którym byłbym zainteresowany , oraz byłem w stanie oszacować, że na zakup sprzętu będę musiał wydać kwotę w przedziale 1100-1200 zł. Zależało mi również aby do laptopa dołączone były takie dodatki jak: ładowarkę, torbę, myszkę bezprzewodową, podkładkę chłodzącą oraz kamerkę internetową. Następnie zorientowałem się wśród znajomych czy ktoś nie ma na sprzedaż używanego laptopa, i jak się okazało jeden z nich miał na sprzedaż używanego przez pół roku laptopa, w dodatku był to Acer E-571G, czyli model którym byłem zainteresowany. Po rozmowie telefonicznej umówiliśmy się na spotkanie, które miało się odbyć w moim mieszkaniu, mieszczącym się w bloku na ulicy Mazurskiej 19A w Rynie o godzinie 16:00.
II Faza	II. Otwarcie rozpoczęcie rozmów
	Po etapie przed negocjacyjnym następuje Otwarcie i rozpoczęcie rozmów. Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów ujawnionych w fazie wstępnej, zmniejszenie dystansu między ich potrzebami tak, aby móc dojść do wspólnych ustaleń. Argumentując partnerzy przekonują się nawzajem do swoich propozycji. (Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 16) Nie ma ścisłych zasad otwierania i prowadzenia spotkania, można jednak zasugerować kilka różnych posunięć. Niektórzy doświadczeni negocjatorzy radzą, aby spotkanie zaczynać od jakiegoś błahego tematu. Inni zalecają wesołą opowiastkę, mającą rozładować napięcie. Jeszcze inni proponują na wstępie rozpatrzeć niektóre z ogólnych zasad negocjacji - potrzeba, aby każda ze stron coś wyniosła, jakie są wasze obiektywne zdania oraz w jaki sposób będziecie słuchać i oceniać wszystkie alternatywy oraz sugestie. Możesz też wyjawić korzyści, jakie oponent może zyskać na zawarciu z tobą ugody. (Nierenberg G. I.,1998, Sztuka Negocjacji, Przygotowania do negocjacji, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa, s. 85) Sprzedający przybył na spotkanie punktualnie, natomiast ja otworzyłem mu drzwi i zaprosiłem do środka jednocześnie wymieniając z druga stroną uścisk dłoni. Całą sytuacje ułatwiało to iż dobrze znam się ze sprzedającym. Zaprosiłem go do salonu i zaproponowałem aby usiadł na łóżku. Natomiast ja usiadłem na fotelu obok łóżka. Z racji tego że się znamy mogliśmy uniknąć formalnego „stylu” prowadzenia negocjacji. Sprzedający po krótkiej rozmowie przedstawił mi specyfikację laptopa. Laptop Acer E-571G w kolorze czarnym wyposażony był w kartę graficzną N-Vidia, ekran o rozdzielczości 15''. Przedmiot posiadał również 6GB RAM-u, wejście HDMI, wejście na słuchawki oraz mikrofon, podświetlaną klawiaturę,procesor 2,2 GHz, 3 wejścia USB, system Windows 8,napęd CD-ROM oraz 1,5 roczna gwarancja Sprzedający pokazał jak wygląda laptop oraz zaprezentował zestaw w skład którego wchodziły: ładowarka, torba, myszka bezprzewodowa, podkładka chłodząca oraz kamerka internetowa. Tak więc spełnione były wszystkie określone przeze mnie wymagania sprzętowe. Okazałem zainteresowanie tym zestawem i przystąpiliśmy do negocjacji.
III Faza	III. Prowadzenie rozmów
	Po przedstawieniu przedmiotu sprzedaży, zapytałem sprzedającego jaką kwotę chce uzyskać w wyniku sprzedaży laptopa wraz z dodatkami. Sprzedający bez chwili zastanowienia odpowiedział, iż chciałby uzyskać kwotę w wysokości 1250zł. Według Wasilewskiej , Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedną ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcie porozumienia. (Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 17) Aby negocjacje mogły się toczyć, konieczne są ustępstwa. Jednak ustępstwa mają różną wartość dla obu stron: to, co dla jednej stanowi duży krok ku zgodzie, przez drugą może być odebrane jako nieznaczący, pusty gest. Sprawdzenie tego jest dosyć proste: należy się domagać jasnego przedstawienia korzyści, jakie otrzymamy za nasze ustępstwo. Ustępować bez wzajemności można jedynie w sytuacjach rzeczywiście krańcowych, gdy nie ma już żadnych szans manewru. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie, Ustępstwa i oferty, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, s. 198) Więc zgodnie z zasadą o odrzucaniu pierwszej oferty, nie przyjąłem propozycji drugiej strony argumentując to tym iż za kwotę 1150zł jestem w stanie kupić laptopa o takiej samej specyfikacji wraz z podobnym zestawem. Zaproponowałem kwotę 1100zł i zaproponowałem natychmiastowe przeprowadzenie transakcji. Sprzedający odparł iż nie może sprzedać mi laptopa po tak niskiej cenie oraz dodał, iż miał propozycję sprzedaży laptopa po wyższej cenie niż ta zaproponowana przeze mnie. Wśród naszej rozmowy można było zauważyć zarówno komunikację werbalną oraz niewerbalną, przykładowo obie strony zauważalnie gestykulowały dłońmi. Po chwili namysłu druga strona zaproponowała mi sprzedaż laptopa za 1175zł wraz z jednym warunkiem, jakim była natychmiastowa transakcja. Z racji tego iż następujące warunki były dla mnie satysfakcjonujące z tego względu iż cena jaka miałem zapłacić była optymalna oraz z racji tego że zależało mi na jak najszybszym zakupie sprzętu. Tak więc obie strony były zadowolone z przeprowadzonych negocjacji.
I V Faza	IV. Zakończenie negocjacji
	Dane negocjacje będą uważane za udane, jeżeli zakończą się satysfakcjonującym obie strony porozumieniem. Umowa zawarta w wyniku rozmów negocjacyjnych powinna zawierać nie tylko punkty dotyczące poczynionych uzgodnień, ale w wyraźny sposób zabezpieczyć ich realizację. (Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 18) Gdy negocjacje zbliżają się do końca, a strony wyrażają zgodę na zawarcie kontraktu, przychodzi czas na staranne sprawdzenie, co zostało osiągnięte. Nieporozumienia są zawsze możliwe. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie, Ustępstwa i oferty, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, s. 201) Zaangażowanie oraz profesjonalizm każdej ze stron pozwoliły osiągnąć zamierzony efekt. Nie miałem żadnych zastrzeżeń co do przeprowadzonych negocjacji. Wraz ze sprzedającym podsumowaliśmy rezultaty naszych negocjacji, w wyniku których w zamian za laptopa wraz z ładowarką, torbą, myszką bezprzewodową, podkładką chłodzącą oraz kamerką internetową zobowiązałem się natychmiastowo zapłacić 1175zł. Dodatkowo miałem wraz z laptopem otrzymać gwarancję na cały zestaw na 1,5 roku. Następnie przeszliśmy do spisania umowy kupna-sprzedaży, po spisaniu której zapłaciłem sprzedającemu w gotówce 1175zł, a w zamian otrzymałem zakupiony sprzęt. Po sfinalizowaniu transakcji odprowadziłem drugą stronę do drzwi i pożegnałem go uściskiem dłoni.
IV.	Reasumpcja i wnioski W tym punkcie powinny znaleźć się odpowiedzi na postawione pytania problemowe i zawarte rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji”
	Odpowiedzi na pytania problemowe Jaką strategię prowadzenia negocjacji realizowały strony? W opisywanej sytuacji negocjacyjnej obie strony zastosowały strategię problemową. Strategia problemowa jest procesem rozwiązywania problemów w którym dba się o wygrana wszystkich ze stron. W tej strategii negocjatorzy są partnerami w rozwiązywaniu problemów. Obie strony dążyły do realizacji transakcji sprzedaży laptopa z dodatkowym zestawem. Podczas trwania negocjacji obie strony były skłonne do ustępstw, i dzięki temu główny cel został zrealizowany. W sytuacji gdyby występowały nierównomierne ustępstwa, jedna ze stron mogłaby zmienić swoje żądania lub zakończyć negocjacje. Jakie taktyki negocjacji zastosowały strony w trakcie negocjacji? Podczas przeprowadzania negocjacji jedyną taktyką stosowaną przez obie strony była taktyka integratywna, polegająca na wywoływaniu pozytywnych reakcji u oponentów. Podczas negocjacji obu stronom zależało na wytworzeniu atmosfery wzajemnego zaufania i otwartości. Obaj negocjatorzy traktują siebie jako partnerów lub współpracowników. Jakie techniki negocjacyjne zastosowały strony w trakcie negocjacji? Podczas negocjacji dało się zaobserwować 2 techniki negocjacyjne. Pierwszą z nich była technika „Mierz wysoko”, polegająca na tym że minimum jedna strona przedstawia wysokie żądania, ponieważ może to korzystnie wpłynąć na osiągnięcie celu, oraz umożliwia ewentualne ustępstwa. Zgodnie z tą techniką obie strony przedstawiając wysokie żądania drugiej stronie. Drugą z stosowanych technik była technika „Nie zgadzaj się z pierwszą propozycją”, polegająca na odrzucaniu pierwszej oferty drugiej strony, ponieważ druga strona przeważnie przedstawia pierwszą ofertę, która zazwyczaj jest zawyżona oraz przewiduje ewentualne ustępstwa. Obie strony zastosowały ta taktykę, odpowiednio kupujący odrzucił pierwszą ofertę sprzedającego, jaki i sprzedający odrzucił pierwszą ofertę kupującego, co wymusiło ustępstwa z obu stron. 4.Jaki styl negocjacji został zastosowany W opisywanej sytuacji strony przeprowadzały negocjacje w stylu miękkim. Zgodnie z teorią stylu miękkiego każda ze stron była skłonna do ustępstw, tak aby osiągnięty cel zadowalał zarówno sprzedającego oraz kupującego. Podczas prowadzenia negocjacji w przypadku obu stron można było zauważyć również styl kompromisu, polegający na tym że żadna ze stron nie wygrywa całkowicie. Styl ten opiera się na strategii wygrana-przegrana. W przypadku opisywanej sytuacji obie strony skłonne były obniżyć swoje wymagania co do ceny towaru, tylko po to aby dojść do porozumienia. Rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji” Oceniając przeprowadzone negocjacje mogę stwierdzić iż obie strony przeprowadziły negocjacje prawidłowo. Obie strony miały określone swoje cele negocjacyjne BATNĘ oraz ZOPĘ. Mimo że osiągnięty przeze mnie wynik negocjacji mogę uznać za korzystny, uważam że mogłem lepiej się przygotować do negocjacji i zastosować skuteczniejszy styl negocjacji oraz strategię negocjacji. Być może wykazując się większą nieustępliwością mógłbym uzyskać lepszy wynik niż ten który osiągnąłem, lecz mogłoby to się odbić na relacjach ze sprzedającym. Przystępując do następnych negocjacji będę się starał określić jak najskuteczniejszą taktykę, technikę, styl oraz strategię negocjacji w celu uzyskania jak najlepszego wyniku negocjacji.

Załączniki

Literatura

1. Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn

2. Nierenberg G. I.,1998, Sztuka Negocjacji, Przygotowania do negocjacji, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa

3. Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Ustępstwa i oferty, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków

4. Drzewiecka E.,2010, Negocjacje w biznesie. Faza wstępna, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa

5. Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., 2002. Negocjacje – fazy, strategie, taktyki. Fazy procesu negocjacji Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach, Kielce.

6. Kałążna-Drewińska U., Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, 2006

Załączniki

1. Studium przypadku w wersji elektronicznej (CD-ROM) podpisane tj. tytuł studium przypadku, imię i nazwisko, rok akademicki, specjalność i grupa

Załącznik nr 1

Definicje pojęć stosowanych w opracowaniu

1. Negocjacje - proces komunikacyjno- decyzyjny, w którym strony dobrowolne starają się rozwiązać konflikty tak, aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia ( Brdulak H., Negocjacje handlowe, 2000, s. 13)

   Negocjacje - jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Ustępstwa i oferty, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, s. 16)

2. Negocjacje biznesowe - rodzaj aktywności, a także wiedza na ten temat służąca rozwiązywaniu konfliktu, wiązać je należy z zachodzącymi na świecie istotnymi przekształceniami gospodarek i przedsiębiorstw (Kamiński J., Negocjacje w działalności marketingowej przedsiębiorstw, 2006, s. 52)

   Negocjacje biznesowe - wyróżnikiem tego rodzaju negocjacji jest to, że zachodzą one pomiędzy osobami reprezentującymi podmioty instytucjonalne, negocjacje biznesowe są sekwencją działań, w wyniku których negocjatorzy mają możliwość korzystnego rozwiązania konfliktu interesów, co jest równoznaczne z zaspokojeniem potrzeb (Baruk A. I., 2006, Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców, s. 26).

3. Strategia negocjacji - zespół technik stosowanych w procesie negocjacji (Nierenberg G. I.,1998, Sztuka Negocjacji, Przygotowania do negocjacji, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa, s. 201)

   Strategia negocjacji -Strategię negocjacji można zdefiniować jako pewien zasób środków i metod prowadzących do osiągnięcia zaplanowanych celów(U. Kałążna- Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Wrocław 2006, s. 127)

4. Strategia pozycyjna - oznacza troskę o dobro własnych interesów i troskę o dobro interesów partnera. Dzieli się na styl kooperacyjny miękki i styl rywalizacyjny twardy. (Z. Nęcki 2000 Negocjacje w biznesie, wyd. ANTYKWA s. 69-70 )

   Strategia pozycyjna - negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Obie strony okopują się

   na swych pozycjach i oczekują na ruch przeciwnika. Jest to strategia silnie rywalizacyjna, konfliktowa.

   Przekonanie drugiej strony, że nasza pozycja jest niezmienna, ma pewien skutek uboczny -

   rzeczywiście stajemy się mniej plastyczni, mniej podatni na zmianę.(Nęcki Z., 1995, Negocjacje

   w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s.198).

5. Strategia problemowa - metoda negocjacji oparta na zasadach, to skoncentrowanie uwagi na głównych interesach, wzajemnych korzystnych alternatywach i uczciwych standardach. W odróżnieniu od negocjacji pozycyjnej daje w rezultacie mądre porozumienie. (Fisher R., Ury W., 1990. Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 45)

   Strategia problemowa - strony współpracują, by osiągnąć największą korzyść, dochodząc do porozumienia co do wspólnego interesu (Nęcki Z., 2000, Negocjacje w Biznesie. Oficyna Wydawnicza Drukarnia Antykwa s.c., s. 30)

6. Taktyka negocjacji – zestaw sposobów służących do realizacji strategii negocjacji (Nierenberg G. I.,1998, Sztuka Negocjacji, Przygotowania do negocjacji, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa, s. 201)

   Taktyka negocjacji –Taktykę stanowi zbiór czynności, jakie należy dokonać, aby uzyskać korzystny dla siebie rezultat. (U. Kałążna-Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wydawnictwo Ekonomiczne we Wrocławiu, Wrocław 2006, s. 129-130).

7. Technika negocjacji –sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylania korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty. ( W.Wasilewska, 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, str. 22)

   Technika negocjacji – to konkretne zabiegi, werbalne lub niewerbalne, jednej ze stron, realizujące cele negocjacji. Techniki negocjacyjne mogą być zatem elementem wykorzystywanym w ramach wybranych taktyk negocjacyjnych. (Drzewiecka E., 2010, Negocjacje w biznesie Wydawnictwo C.H. Beck, s. 26).

8. Styl negocjacji – określony sposób wymiany informacji i prowadzenia działań pomiędzy uczestnikami rozmów, który może mieć swoje podłoże w indywidualnych predyspozycjach osobowościowych negocjatora, jak również stanowić świadomy, w jego odczuciu najkorzystniejszy w danej sytuacji, wybór (Kałążna-Drewińska U., 2006, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu, Wrocław, s.122)

   Styl negocjacji –Najbardziej popularnym podziałem, wydaje się ten, gdzie głównym kryterium jest sposób podejścia do partnera i zadania, przedstawia się on następująco:
   - „Twarde” - oznaczają negocjacje nieustępliwe, bezwzględne, w których jest ściśle sprecyzowany cel, jaki chcemy osiągnąć, nie obchodzi nas w nich stanowisko partnera i robimy wszystko, aby osiągnąć nasze założenia,
   -„Miękkie”- są całkowitym przeciwieństwem negocjacji twardych, partner w nich jest naszym przyjacielem i staramy się zrozumieć jego potrzeby, pragnienia czy wczuć się w jego sytuację, głównym założeniem tego stylu jest to, iż dwie lub więcej stron dąży do osiągnięcia porozumienia.
   (Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 13)

9. Typy negocjacji –Przegrana – przegrana: cel to przegrana drugiej strony, nawet kosztem własnych strat (przykładem może być strajk prowadzący do upadku firmy). Żadna ze stron nie uzyskuje korzyści, a wręcz przeciwnie, ponosi straty. Nie dostrzega się możliwych do zaakceptowania przez obie strony sposobów rozwiązania problemu czy konfliktu (np. żądanie zbyt wysokiej ceny za towar od kupującego czy zbyt wysokich płac przez załogę);

   Wygrana – przegrana: wygrana jednej ze stron oznacza porażkę drugiej. O wygranej decyduje między innymi siła negocjacyjna - ten typ negocjacji preferują osoby posiadające przewagę nad partnerem. Rezultatem może być kontrakcja drugiej strony i wzajemne usztywnienie stanowisk. Jednak w tym przypadku obydwie strony liczą się, przynajmniej w pewnym stopniu, ze wzajemnym interesem. Znają równocześnie dolne granice ustępstw poszczególnych stron, poniżej których negocjacje tracą sens;

   Wygrana – wygrana: dążenie do ugody, wspólne poszukiwanie rozwiązań. Rozmowy prowadzone są w klimacie zaufania i szacunku. Podejście do rozmów cechuje elastyczność i gotowość do kompromisu. W efekcie dochodzi się do opracowania kontraktu korzystnego dla obydwu stron( Nęcki Z., Negocjacje w biznesie.1995. s. 33-38).

   Typy negocjacji – można wydzielić negocjacje: prowadzone przy niewielkim nacisku czasu, przy presji czasowej na jedną ze stron oraz przy presji czasowej na obie strony. W każdym z tych typów negocjacji należy oczekiwać innego przebiegu rozmów. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s. 28).

10. BATNA- najlepsza możliwość negocjowanego porozumienia, pomaga realistycznie określić cel idealny, wyznacza poziom oczekiwań, poniżej którego zejść nie można. (U. Kałążna-Drewińska, „Negocjacje w biznesie – kluczowe problemy”, 2006, str. 81)

    BATNA- najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia. Jest próba określenia sytuacji, w której znajdzie sie negocjator, jeśli nie osiągnie porozumienia w wyniku negocjacji.. Jest to punkt odniesienia dla ofert negocjatora i kontrpropozycji oponenta. (Cenker E.M., Negocjacje, 2002 s.19).

11. ZOPA- (Zone of Possible Agreement) obszar możliwego porozumienia (obszar negocjacji oraz listy negocjowanych problemów oraz zagadnień). Aby znaleźć ZOPA należy dokładnie rozpoznać własne cele oraz cele partnera (Roszkowska E., Wybrane modele negocjacji, 2011, s. 58)Roszkowska

    ZOPA- pozytywny obszar porozumienia. Istnieje jeśli najgorszy wariant porozumienia, na jaki może się zgodzić jedna ze stron, będzie akceptowalny dla drugiej z nich. (Rządca R., „Negocjacje w interesach”, 2003, str. 68)

12. Cel negocjacji - chęć udziału we wspólnych korzyściach wyrażany przez obie strony negocjacji; w zależności od celów cząstkowych wielkość pożądanego udziału może być równa (Brdulak H., Negocjacje handlowe, 2000, s. 71)

    Cel negocjacji- celem prowadzonych negocjacji jest to co chcemy uzyskać. Właśnie przyczyny, dla których podejmujemy negocjacje, a także wyraźne określenie i uświadomienie sobie celu często decyduje o sukcesie. Można wyróżnić dwa rodzaje celów: maksymalne – te, do których dążymy i minimalne – te, na które jesteśmy w stanie się zgodzić (Kałążna-Drewińska U., Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, 2006, s. 17-18).

Załącznik nr 2

W załączniku należy dokonać opisu poszczególnych faz negocjacji, stosowanych strategii, taktyk i technik w sposób szczegółowy umożliwiający dokonanie właściwej analizy i interpretacji przeprowadzonych negocjacji. Dokonując opisu należy odnieść się do literatury przedmiotu podając autora(ów) publikacji, rok, tytuł, wydawnictwo, stronę(y).

1. Opis faz negocjacji (opis poszczególnych faz szczegółowy umożliwiający dokonanie właściwej analizy i interpretacji)

• Etap przednegocjacyjny- Etap ten rozpoczyna się powstaniem pomysłu (planu) rozpoczęcia negocjacji i trwa do momentu ich bezpośredniego rozpoczęcia. Polega na uświadomieniu problemu i uznaniu, że negocjacje są drogą do jego rozwiązania. Podczas tej fazy może także dojść do nieformalnych negocjacji stron(W. Mastenbroek, Negocjowanie, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 1998, s. 49. )

  Polega na odpowiednim przygotowaniu się do negocjacji, ponieważ odpowiednie przygotowanie się może skutkować lepszymi rezultatami negocjacji.

• Otwarcie rozpoczęcie rozmów - Ma miejsce także wzajemne poznanie się negocjatorów, tworzy się ogólna atmosfera, w jakiej będą odbywały się dalsze rozmowy. Na tym etapie bardzo ważny jest bezpośredni kontakt negocjatorów, sposób prezentacji własnych stanowisk i umiejętności słuchania drugiej strony. Celem tego etapu jest możliwe dokładne zrozumienie interesów partnera, poznanie jego intencji. (Drzewiecka E., 2010, Negocjacje w biznesie Wydawnictwo C.H. Beck, s. 18).

• Prowadzenie rozmów -Jest to etap właściwych negocjacji. Jego celem jest wyraźne i szczegółowe określenie różnic w stanowiskach stron oraz poszukiwanie sposobów ich niwelowania. Pod- stawą ustępstw są zazwyczaj: poczucie niemożności samodzielnego rozwiązania problemu; świadomość wspólnoty interesów, perspektywa kontaktów w przyszłości. Przebieg tego etapu zależy przede wszystkim od zakresu swobody podejmowania decyzji przez strony negocjujące. Jest on określony przez granicę ustępstw, będącą granicą opłacalności. Bardzo liczą się w tym etapie umiejętności negocjacyjne stron. Przystępując do negocjacji, należy przyjąć podstawowe założenie: „Przezwyciężanie trudności powstałych w procesie negocjacji jest możliwe. ( R. Jurkowski, J. Perenc, Negocjacje partnerskie, Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, Szczecin 2001, s. 55)

• Zakończenie negocjacji - Jest to etap ostateczny. Przyjmuje się wspólne stanowisko i wprowadza w życie wspólnie uzgodnione przez strony postanowienia. Najczęściej zawiera się umowę pisemną, określającą wzajemne zobowiązania stron. Zdarza się, że tuż przed podpisaniem porozumienia, z różnych przyczyn, cały pro- ces negocjacyjny rozpoczyna się od nowa. Jest to tzw. spirala negocjacyjna.( T. Banasik, Negocjacje: fazy, strategie, taktyki, Wydawnictwo Uczelniane Politechniki Świętokrzyskiej, Kielce 2000, s. 35)

  W tej fazie następuje podsumowanie osiągniętych rezultatów.

2. Opis strategii pozycyjnych-Negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Obie strony okopują się na swych pozycjach i oczekują na ruch przeciwnika. Jest to strategia silnie rywalizacyjna, konfliktowa. Przekonanie drugiej strony, że nasza pozycja jest niezmienna, ma pewien skutek uboczny - rzeczywiście stajemy się mniej plastyczni, mniej podatni na zmianę. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s. 198).

3. Opis strategii pozycyjnych-Negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Obie strony okopują się na swych pozycjach i oczekują na ruch przeciwnika. Jest to strategia silnie rywalizacyjna, konfliktowa. Przekonanie drugiej strony, że nasza pozycja jest niezmienna, ma pewien skutek uboczny - rzeczywiście stajemy się mniej plastyczni, mniej podatni na zmianę. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s. 198).

4. Opis taktyk zastosowanych w prowadzonych negocjacjach

   Taktyka Integratywna- Wywoływanie pozytywnych reakcji u oponentów, styl bardziej miękki, propozycja różnorodnych rozwiązań.( L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1995, s. 56)

5. Opis technik zastosowanych w prowadzonych negocjacjach

   Mierz wysoko – Stwierdzono, iż wysokie żądania negocjatora często bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty oraz umożliwiają ponadto, a może nawet przede wszystkim, ewentualne ustępstwa – „Jeżeli mówisz 100 000 dolarów, możesz zawsze opuścić, je- żeli powiesz 90 000 dolarów, nie możesz podnieść”. Należy jednak zaznaczyć, że zbyt wysokie, ni- czym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera, a przez to utrudnić prowadzenie z nim rozmowy. Podsumowując „najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji.). (Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 23)

Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję – wynika to z dwóch powodów:

• druga strona rozpoczyna rozmowy zwykle od wygórowanych żądań, w których przewi- dziany jest margines na ewentualne ustępstwa,

• przystanie na pierwszą propozycję może wywołać u partnera poczucie braku pełnej sa- tysfakcji, ponieważ będzie sądził, że mógł uzyskać więcej. Więc „zanim się ostatecznie zgo- dzisz przynajmniej raz powiedz nie.”. (Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie, Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 23)

Ocena przygotowanego studium przypadku*

Wyszczególnienie	Tak		Nie
Pod względem formalnym
Kompletność			
Poprawność językowa,			
Poprawność stylistyczna,			
Poprawność edycyjna			
Poprawność powoływania się na literaturę			
Podpisane oświadczenie o samodzielnym wykonaniu opracowania (1 strona – podpis czytelny)			
Termin złożenia		………….….. 2014r.
Pod względem merytorycznym:
Zgodność treści z tematem zakresu problemowego			
Poprawność sformułowania problemów			
Poprawność wykorzystania literatury przedmiotu			
Poprawność sformułowanych wniosków będących efektem dokonanej analizy			

*Uwaga !!!

Student po zakończeniu opracowania dokonuje samodzielnie oceny. Zaznaczając krzyżykiem tak/nie. Praca będzie przyjęta do oceny, jeśli wszystkie odpowiedzi będą TAK. Terminy złożenia pracy:

I termin – 9 styczeń 2014r.

II termin – 16 styczeń 2014r.

III termin – 22 styczeń 2014r.

Kolokwium – 9 styczeń 2014r. w trakcie wykładu (25 minut) – pytania otwarte

Opracowanie niespełniające wymogów formalnych nie będzie poddawane ocenie