Numer indeksu 107038 Nr pracy ………………..

Uniwersytet Warmińsko-Mazurski

w Olsztynie

Wydział Nauk Ekonomicznych

Katedra Organizacji i Zarzadzania

Przedmiot: Negocjacje biznesowe

Opis sytuacji negocjacyjnej na przykładzie
zakupu roweru

Autor: Piotr Drążek

Numer indeksu 107038

Rodzaj studiów (stacjonarne/niestacjonarne) semestr 5 / rok akademicki zimowy /2013/2014

Prowadzący: dr Jarosław Mioduszewski

Miejsce, data: Olsztyn dn. 09.01.2014r.

Ja ……………………………………………………………………………..….. (imię i nazwisko) niżej podpisany oświadczam, że niniejsze opracowanie wykonałem samodzielnie.

………………………2014r. ………………………………………………..

Data imię i nazwisko

Olsztyn 2014r

I.	Opis sytuacji
1.1	Warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie itp.)
	Negocjacje odbyły się 25 lutego 2013 około godziny 13 w sklepie rowerowym „Kolarzyk” przy ulicy Wyszyńskiego 1 w Olsztynie. Prowadzone były na sali sprzedaży, w otoczeniu różnego rodzaju rowerów. Ze względu na brak miejsca przystosowanego do prowadzenia negocjacji, były one prowadzone w pozycji stojącej pośród oferowanego towaru. Czas od wejścia do sklepu do sfinalizowania transakcji wyniósł około 30 minut. Salon był bardzo duży. Do każdego z wielu rowerów można było swobodnie podejść. Były one rozstawione w przemyślany sposób, pogrupowane w zależności od ich rodzaju oraz ceny. Było też wydzielone miejsce dla serwisu rowerowego. Dzięki temu, że w salonie pracowało kilku sprzedawców, każdy klient mógł liczyć na fachową konsultację bez długiego oczekiwania w kolejce. Dało się zauważyć wiele okien i lamp, dzięki którym oferowany towar można było oglądać w doskonałym świetle.
1.2	Charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	Młody chłopak, lubiący ruch na świeżym powietrzu, preferujący zdrowy styl życia. Zdecydowany, bezpośredni, cierpliwy, uczciwy, pewny siebie. Posiadający niewielkie doświadczony w prowadzeniu negocjacji.	Pracownik salonu - sprzedawca. Odporny na stres, doświadczony negocjator, życzliwy, uprzejmy, wiarygodny, pomocny, potrafiący dopasować się do sytuacji klienta, posiada umiejętność odziaływania na ludzi, swobodnie nawiązuje kontakt, przekonujący. W swoich wypowiedziach zdecydowany, zdawał wrażenie profesjonalisty.

1.3	Cele negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Zakup roweru przy następujących warunkach: - cena do 2000 zł, - wytrzymały, lekki, - hamulce tarczowe, - doczepiane błotniki i miejsce na bidon gratis.	- sprzedaż roweru, - sprzedaż towarów dodatkowych, - usatysfakcjonowanie klienta, - zbudowanie pozytywnego wizerunku sklepu, - płatność gotówką.
1.4	BATNA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	- Zakup roweru w innym sklepie, - przeniesienie negocjacji na inny termin.	- przeniesienie negocjacji na inny termin.
1.5	ZOPA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	- Przeznaczenie na zakup 2200 zł, - zrezygnowanie z darmowego serwisu.	- Nakłonienie klienta do zakupu jakiegokolwiek roweru, - przedłużenie gwarancji bez konieczności ponoszenia przez klienta kosztów, - odroczony termin płatności, - zaoferowanie darmowych akcesoriów.
1.6	Zakres negocjacji
	Przedmiotem negocjacji był rower marki Kellys, który cechował się lekką i jednocześnie wytrzymałą ramą wykonaną z aluminium, miał specjalnie wzmacniane koła oraz amortyzatory, wyposażony był też w hydrauliczne, tarczowe hamulce oraz wysokiej jakości napęd. Elementy dodatkowe to gwarancja, serwis, uchwyt na bidon, doczepiane błotniki, lampki rowerowe przednia i tylna oraz profesjonalne zabezpieczenie przed kradzieżą. Dodatkowym elementem był też sposób zapłaty.
1.7	Działań podejmowane przez uczestników
	Ty	Druga strona(y)
	- Badanie rynku - przeglądanie ofert w Internecie, - dokładne sprecyzowanie wymagań, - dobór odpowiedniego modelu roweru z dostępnych w sklepie, - negocjowanie elementów dodatkowych.	- Profesjonalne doradztwo, - negocjowanie sposobu płatności, - oferowanie elementów dodatkowych.
1.8	Zmiana oferty przez którąś ze stron
	Ty	Druga strona(y)
	Początkowo byłem skłonny przeznaczyć na zakup roweru 2000 zł. Po zapoznaniu się z ofertą postanowiłem podwyższyć maksymalną kwotę do 2115 zł. W zamian za 6% rabat na wybrany przeze mnie rower zgodziłem się na propozycję płatności gotówką, którą zaproponował sprzedawca. Miałem zamiar też wynegocjować dodatkowe elementy, udało mi się pozyskać doczepiane błotniki, zaczep na bidon, lampki rowerowe oraz 50% rabat na serwis przez okres trwania gwarancji. Nie udało mi się wynegocjować zabezpieczenia przed kradzieżą wartego 55 zł, lecz nie był to wystarczający powód do zerwania negocjacji.	Cena katalogowa roweru wynosiła 2250 zł, w zamian za deklarację płatności kartą sprzedawca był skłonny obniżyć cenę do 2115 zł. Chcąc doprowadzić do finalizacji transakcji zgodził się na wręczenie dodatkowych elementów wyposażenia roweru. Nie zgodził się jedynie na nieodpłatne dodanie do zestawu linki zabezpieczającej przed kradzieżą.
1.9	Punkty krytyczne w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	W wyniku wzajemnych ustępstw udało się dojść do porozumienia bez konieczności angażowania osób trzecich, czy też przekładania negocjacji na inny termin.	W wyniku wzajemnych ustępstw udało się dojść do porozumienia bez konieczności angażowania osób trzecich, czy też przekładania negocjacji na inny termin.
2.0	Efekt końcowy negocjacji i relacje między stronami po zakończeniu
	Efektem końcowym jest porozumienie, sprzedaż towaru. Strony zakończyły negocjacje w przyjaznej atmosferze, ponieważ obie strony był zadowolone z zakończonych negocjacji. Sprzyjało kolejnym transakcjom oraz szerzeniu pozytywnego wizerunku sklepu.
2.1	Inne elementy uznane za konieczne
	Dodatkowe warunki transakcji zostały we właściwy sposób spełnione. Gdy po kilku miesiącach od dokonania zakupu potrzebowałem fachowej serwisu, została mi ona udzielona z uwzględnieniem 50% rabatu.
II.	Zagadnienia problemowe do analizy i opisu
1.	Jaką strategię prowadzenia negocjacji realizowały strony?
2.	Jakie taktyki zastosowały strony w trakcie negocjacji?
3.	Jakie techniki zastosowały strony w trakcie negocjacji?
4.	Jaki styl negocjacji został zastosowany?
III.	Omówienie zagadnień problemowych w kontekście analizy przebiegu procesu negocjacyjnego tj. w poszczególnych jego fazach

I Faza	Etap przednegocjacyjny:
	Podstawą osiągnięcia sukcesu w negocjacji jest sumienne się do nich przygotowanie. Jeśli żadna ze stron nie jest przygotowana negocjacje kończą się marnym porozumieniem uwzględniającym tylko niektóre kwestie. Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym wiele ważnych kwestii. (Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie. Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 15) Przygotowując się do negocjacji należy precyzyjnie określić swoje cele. Muszą one być określone w taki sposób, aby nie zagrażały pomyślności negocjacji: Ustalenie sztywnego celu negocjacji może doprowadzić do załamania rozmów. Alternatywną metodą jest sformułowanie celów płynnych, podlegających procesowi, tak aby oczekiwania mogły zmieniać się wraz z atmosferą negocjacji.” (Nierenberg G.I., 1998. Sztuka negocjacji. Przygotowanie do negocjacji, Wydawnictwo Studio EMKA Ltd. Warszawa, s.76). Przygotowanie do negocjacji rozpocząłem od zbierania informacji na temat sprzętu będącego obiektem mojego zainteresowania. W tym celu przeglądałem fora internetowe, czytałem artykuły i, testy i porównania odnoszące się do rowerów. Mając sprecyzowane wymagania dowiedziałem się w jakim przedziale cenowym znajduje się rower odpowiadający moim wymaganiom. Na podstawie tego określiłem kwotę 2000 zł, jaką mogłem przeznaczyć na zakup roweru. Korzystając z własnych doświadczeń wiedziałem, jakie dodatkowe elementy są niezbędne do bezpiecznego i komfortowego użytkowania pojazdu. Były to błotniki, uchwyt na bidon, lampki przednia i tylna oraz linka zabezpieczająca przed kradzieżą. Byłem świadom, że elementy te będę zmuszony kupić wraz z rowerem lub w niedługim czasie po dokonaniu zakupu. Łączny koszt wymienionych akcesoriów wahał się od 100 do 150 zł. Przygotowałem się więc dodatkowo na taki koszt. Otrzymanie lub nabycie po niższej cenie tych elementów stało się kolejnym celem. Ponadto, nie posiadając profesjonalnych narządzi do naprawy tego typu sprzętu liczyłem na pomoc serwisu w razie, gdyby nadeszła taka potrzeba. Z tego też powodu preferowanym miejscem zakupu roweru był sklep posiadający własny serwis, najlepiej znajdujący się niezbyt daleko od miejsca mojego zamieszkania. Mając tak określone cele udałem się do sklepu rowerowego „Kolarzyk” przy ulicy Wyszyńskiego 1 w Olsztynie.
II Faza	II. Otwarcie rozpoczęcie rozmów
	Po wejściu do sklepu byłem już gotów na rozpoczęcie rozmów. W tej fazie następuje zapoznanie się uczestników negocjacji i dochodzi do wstępnego przedstawienia propozycji. Jest to faza nawiązywania pierwszego kontaktu, ustalania relacji między partnerami i przedstawiania swoich stanowisk (Wasilewska W., 2010. Efektywne negocjacje w biznesie. Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 16). W fazie tej ma miejsce także wzajemne poznanie się negocjatorów, tworzy się ogólna atmosfera, w jakiej będą odbywały się dalsze rozmowy. Na tym etapie bardzo ważny jest bezpośredni kontakt negocjatorów, sposób prezentacji własnych stanowisk i umiejętności słuchania drugiej strony. Celem tego etapu jest możliwe dokładne zrozumienie interesów partnera, poznanie jego intencji. (Drzewiecka E. 2010 Negocjacje w biznesie. Faza wstępna, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa, s. 18). Będąc już w sklepie chodziłem między rowerami dłuższą chwilę szukając modelu odpowiadającemu moim założeniom. Podszedł sprzedawca z propozycją pomocy. Pracownik salonu sprawiał wrażenie profesjonalisty. Bez trudu odpowiadał na zadawane mu pytania, wyjaśniał różnice między poszczególnymi modelami rowerów. Mówił głośno i wyraziście, co podkreślało jego pewność siebie. Po chwili rozmowy dała się poznać jako miły, szczery, godny zaufania człowiek. Poprzez zadawane mi pytania określił moje potrzeby, wymagania oraz możliwości finansowe. Doskonale postawił się w mojej sytuacji, co pozwoliło mu na dopasowanie odpowiedniej oferty, która obejmowała kilka podobnych klasą i jakością modeli rowerów. Po chwili zastanowienia wiedziałem już, jaki model wybiorę. Był to pojazd marki Kellys, którego cena katalogowa wynosiła 2.250 zł. Rower ten cechował się lekką i jednocześnie wytrzymałą ramą wykonaną z aluminium, miał specjalnie wzmacniane koła oraz amortyzatory, wyposażony był też w hydrauliczne, tarczowe hamulce oraz wysokiej jakości napęd. W podanej cenie sprzedawca oferował 2-letnią gwarancję. Spełnione były wszystkie postawione wymagania, prócz tych cenowych. Przystąpiłem więc do negocjacji.
III Faza	III. Prowadzenie rozmów
	Jest to faza rozwijania argumentacji, prowadzenia dyskusji. Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów ujawnionych w fazie wstępnej, zmniejszenie dystansu między ich potrzebami tak, aby móc dojść do wspólnych ustaleń. Argumentując partnerzy przekonują się nawzajem do swoich propozycji (Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie. Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 16). Aby negocjacje mogły się toczyć, konieczne są ustępstwa. Jednak ustępstwa mają różną wartość dla obu stron: to, co dla jednej stanowi duży krok ku zgodzie, przez drugą może być odebrane jako nieznaczący, pusty gest. Sprawdzenie tego jest dosyć proste: należy się domagać jasnego przedstawienia korzyści, jakie otrzymamy za nasze ustępstwo. Ustępować bez wzajemności można jedynie w sytuacjach rzeczywiście krańcowych, gdy nie ma już żadnych szans manewru. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Ustępstwa i oferty, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, s. 198). Negocjacje odbywały się w salonie, przy rowerze będącym obiektem negocjacji. Już na wstępie udało mi się wynegocjować błotniki oraz zaczep na bidon. Oświadczyłem, że za ten rower jestem w stanie zapłacić 2.000 zł. Sprzedawca odparł, że nie jest w stanie udzielić mi tak wysokiego rabatu. Zaproponował, że pod warunkiem płatności kartą jest w stanie udzielić mi 6% rabatu, po którym rower kosztowałby 2.115 zł. Z góry zakładałem płatność gotówką, dlatego zaakceptowałem tą opcję. Była to nadal większa kwota, niż zamierzałem na rower wydać, dlatego kontynuowałem negocjacje. Pomyślałem wtedy, że do bezpiecznego użytkowania roweru byłyby mi potrzebne lampki przednia i tylna o wartości 35 zł oraz linki zabezpieczającej przed kradzieżą o wartości 55 zł. Zaproponowałem, że byłbym skłonny dokonać zakupu pod warunkiem dołożenia do zestawu tych dwóch elementów. Dodatkowym warunkiem, jaki postawiłem była pomoc serwisu znajdującego się w salonie przy naprawie usterek, które nie wchodzą w zakres gwarancji. Po dłuższej chwili zastanowienia sprzedawca odparł, że oczekuje zbyt wiele. Zgodził się dołożyć do zestawu lampki rowerowe oraz zaoferował 50% rabat na usługi serwisu. Za zabezpieczenie przed kradzieżą musiałbym odrębnie zapłacić, dlatego na ten moment zrezygnowałem z tej inwestycji. Mimo to byłem zadowolony z zakupów.
I V Faza	IV. Zakończenie negocjacji
	Nadszedł wreszcie czas na podsumowanie ustalonych kwestii. Gdy negocjacje zbliżają się do końca, a strony wyrażają zgodę na zawarcie kontraktu, przychodzi czas na staranne sprawdzenie, co zostało osiągnięte. Nieporozumienia są zawsze możliwe. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Ustępstwa i oferty, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, s. 201). Zakończenie negocjacji zostaje osiągnięte kiedy wszystkie sporne kwestie zostały rozwiązane i zostaje podpisany kontrakt końcowy lub zawarte ostateczne porozumienie. Zaleca się aby kontrakt końcowy został opracowany na piśmie tak aby zawierał wszystkie wcześniejsze ustalenia i warunki realizacji. Strona przygotowująca kontrakt posiada przewagę nad drugą stroną uczestniczącą w negocjacjach, ponieważ może zawrzeć w kontrakcie szczegóły, które zostały pominięte w procesie negocjacji. (Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., 2002. Negocjacje - fazy, strategie, taktyki. Fazy procesu negocjacji Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach, Kielce, s. 35) Wraz ze sprzedawcą zgodnie potwierdziliśmy rezultat przeprowadzonych negocjacji: Kwota do zapłaty - 2115 zł, Płatność gotówką, Akcesoria, jakie otrzymam w cenie: błotniki, uchwyt na bidon, lampki rowerowe przednia i tylna, Dodatkowe usługi: 2-letnia gwarancja, 50% rabat na usługi serwisu znajdującego się na terenie sklepu przez okres trwania gwarancji. Następnie przeszliśmy do finalizacji transakcji. Został wystawiony mi rachunek wraz z podbitą kartą gwarancyjną. Otrzymałem też specjalną kartę uprawniającą do tańszego korzystania z usług serwisu. W tym samym czasie rower był przystosowywany do jazdy, a dodatkowe akcesoria montowane. Transakcja zakończyła się uściskiem ręki. W pełni usatysfakcjonowany wyjechałem ze sklepu nowym rowerem.
IV.	Reasumpcja i wnioski
	Odpowiedzi na pytania problemowe Jaką strategię prowadzenia negocjacji realizowały strony? Strony realizowały strategię rozwiązywania problemu. Wraz z drugą stroną dążyliśmy do zrealizowania głównego celu negocjacji, jakim było dokonanie transakcji zakupu (sprzedaży) roweru. W wyniku wzajemnych ustępstw główny cel ten został zrealizowany, a skorzystały na tym obydwie strony. Wraz dążeniem do zrealizowania wspólnego celu były poczynione obustronne kompromisy. Można więc stwierdzić, że w przeprowadzonej negocjacji dały się rozpoznać też elementy strategii kompromisu. Wzajemne ustępstwa były konieczne aby w przyjaznej atmosferze móc kontynuować rozmowy. W przypadku nierównomiernych ustępstw mogłoby się okazać, że jedna ze stron przestanie być zainteresowana dalszym prowadzeniem rozmów lub zmieniłaby strategię na bardziej radykalną. Jakie taktyki negocjacji zastosowały strony w trakcie negocjacji? Podczas przeprowadzonych można było wyróżnić takie taktyki, jak: „coś jeszcze” i „skubanie”, polegające na warunkowaniu wyrażenia zgody na całościowe porozumienie uzyskaniem (często w ostatniej chwili) dodatkowego ustępstwa w dodatkowej, lecz istotnej kwestii(w „ostatniej chwili” udało mi się wynegocjować lampki rowerowe oraz zniżkę na usługi serwisu). Dało się tez zauważyć taktykę „tak, ale…”, która przejawia się zgodą z propozycją drugiej strony przy jednoczesnym zastrzeżeniu co do jakiegoś szczegółu. W tym przypadku wymusza się na drugiej stronie usunięcie tych obiekcji poprzez kolejne ustępstwo lub zaproponowanie kolejnych korzyści. W przedstawionej sytuacji miało to miejsce przy negocjowaniu samej ceny, kiedy to warunkiem jej obniżenia było ustalenie formy płatności na gotówkę. Jakie techniki negocjacyjne zastosowały strony w trakcie negocjacji? Spośród technik negocjacyjnych opisanych w literaturze, odzwierciedlenie w przeprowadzonej negocjacji znalazła technika odrzucania pierwszej propozycji uznanej jako nieoptymalną (zarówno przeze mnie, jak i przez sprzedawcę pierwsze oferty były odrzucane, co wymuszało ustępstwa). Dało się też zauważyć technikę „ustępstwo za ustępstwo”. Polega ona na staraniu, aby każde poczynione ustępstwo miało odzwierciedlenie w ustępstwie drugiej strony. Było to widoczne w niemal wszystkich negocjowanych elementach. Jaki styl negocjacji został zastosowany? W przeprowadzonych negocjacjach przeważał styl rzeczowy. Doprowadzenie do finalizacji transakcji było korzystne zarówno dla mnie, jak i dla drugiej strony. Z tego względu nie zależało nam na wzajemnym wyniszczeniu, staraliśmy się raczej współpracować. Przez to negocjacje były prowadzone w sposób przyjazny, a po ich zakończeniu każda ze stron odniosła korzyści. Rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji”. Z perspektywy czasu oraz posiadając obecną wiedzę uważam, że pomimo spontanicznych reakcji oraz niedostatecznego przygotowania do negocjacji, ich wynik okazał się zadowalający. Być może wykazując się większą asertywnością i nieustępliwością, przy wykorzystaniu argumentu batny odniósłbym większe korzyści, lecz z pewnością odbyłoby się to kosztem przyszłych relacji z personelem sklepu. Przygotowując się do przyszłych negocjacji skupie się na dokładnej analizie BATNY oraz ZOPY mojej oraz strony przeciwnej. Dobra znajomość tych elementów może okazać się dużym atutem. Ponadto postaram się być bardziej asertywny i pewny siebie.

Załączniki

Literatura

• Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., 2002. Negocjacje - fazy, strategie, taktyki. Fazy procesu negocjacji Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach, Kielce.

• Drzewiecka E.,2010, Negocjacje w biznesie. Faza wstępna, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa.

• Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Ustępstwa i oferty, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków.

• Nierenberg G.I., 1998, Sztuka negocjacji. Przygotowanie do negocjacji, Wydawnictwo Studio EMKA Ltd. Warszawa.

• Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie. Przebieg negocjacji, Centrum Innowacji
  i Transferu Technologii, Olsztyn.

Załączniki

1. Definicje pojęć stosowanych w opracowaniu

2. Opisu poszczególnych faz negocjacji, stosowanych strategii, taktyk i technik oraz stylu negocjacji.

3. Studium przypadku w wersji elektronicznej (CD-ROM) podpisane tj. tytuł studium przypadku, imię i nazwisko, rok akademicki, specjalność i grupa

Załącznik nr 1

Definicje pojęć stosowanych w opracowaniu

1. Negocjacje - jest to rozwiązywanie konfliktu zaistniałego pomiędzy partnerami, podczas którego przeciwne strony tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do możliwego do zaakceptowania kompromisu. (Kennedy G. 2000 „Negocjacje doskonałe”, Rebis, s. 9.)

Negocjacje - dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy zaangażowane strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne konfliktowe (Fisher R., Ury W., 1990, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE,
s. 21.).

2. Negocjacje biznesowe - szczególny rodzaj negocjacji, są prowadzone przez podmioty instytucjonalne. Podzielić można je na wewnątrz-organizacyjne, tj. rozwiązujące konflikty w obrębie danej organizacji oraz między organizacjami prowadzącymi wspólne interesy. (Baruk A., 2006 Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców? Towarzystwo Naukowe Organizacji i Kierownictwa,
   s. 26).

Negocjacje biznesowe - Negocjacje mogą mieć dwojaki charakter:

1)niebiznesowy - w przypadku, np. negocjacji prowadzonych przez osoby fizyczne zaangażowane
w fazę przedzakupową;

2)biznesowy - w przypadku, np. negocjacji prowadzonych przez osoby reprezentujące podmioty instytucjonalne (Baruk A. I., 2006, Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców? Towarzystwo Naukowe Organizacji i Kierownictwa, s. 26).

3. Strategia negocjacji - można ją zdefiniować jako pewien zasób środków i metod prowadzących
   do osiągnięcia zaplanowanych celów. (Kałążna-Drewińska U., 2006, Negocjacje w biznesie - kluczowe problemy. Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, s. 127).

Strategia negocjacji - określa wybór kryteriów decyzyjnych zwanych „strategicznymi”, które ukierunkowują w sposób rozstrzygający i na długi okres, rodzaje działalności, upraszczając pewne problemy i integrując ze sobą różne aspekty, aby osiągnąć założone cele w możliwie najlepszy sposób (źródło: Penc J., 2010, „Komunikacja i negocjowanie w organizacji. Difin, s. 145).

4. Strategia pozycyjna - negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Obie strony okopują się
   na swych pozycjach i oczekują na ruch przeciwnika. Jest to strategia silnie rywalizacyjna, konfliktowa. Przekonanie drugiej strony, że nasza pozycja jest niezmienna, ma pewien skutek uboczny - rzeczywiście stajemy się mniej plastyczni, mniej podatni na zmianę. ((Nęcki Z., 1995, Negocjacje
   w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s.198).

Strategia pozycyjna - strony są dla siebie rywalami, przeciwnikami i liczy się dla nich zwycięstwo tylko jednego uczestnika negocjacji, odrzucają wszelkie ustępstwa, bezwzględnie bronią swoich interesów, stawiają sobie bardzo problematyczne zadania, groźba i manifestacja to ich główna broń,
a każdy uczestnik tego rodzaju negocjacji stara się zrealizować swoje cele kosztem drugiej strony (Kulawik A., 2011, Strategie i taktyki negocjacyjne. Wydawnictwo e-bookowo, s. 16).

5. Strategia problemowa - istnieje alternatywa: wspólne rozwiązywanie problemów. (…) Wspólne rozwiązywanie problemu obraca się wokół interesów, a nie stanowisk. (…) Celem jest sprawne
   i polubowne osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego obie strony. (Ury W., 2007, Odchodząc od NIE. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, s. 25-26).

Strategia problemowa - strony współpracują, by osiągnąć największą korzyść, dochodząc
do porozumienia co do wspólnego interesu (Nęcki Z., 2000, Negocjacje w Biznesie. Oficyna Wydawnicza Drukarnia Antykwa s.c., s. 30).

6. Taktyka negocjacji - taktyka to ciąg technik prowadzących do realizacji zawczasu określonego celu (Drzewiecka E. 2010, Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo C.H. Beck, s. 26)

Taktyka negocjacji - działania krótkoterminowe, przystosowawcze, służące realizacji szerokich strategii (lub strategii wyższego rzędu), które z kolei zapewniają stabilność, ciągłość i kierunek zachowań taktycznych (Lewicki R., Saunders D., 2008, Zasady negocjacji. Rebis Dom Wydawniczy,
s. 48).

7. Technika negocjacji - to konkretne zabiegi, werbalne lub niewerbalne, jednej ze stron, realizujące cele negocjacji. Techniki negocjacyjne mogą być zatem elementem wykorzystywanym w ramach wybranych taktyk negocjacyjnych. (Drzewiecka E., 2010, Negocjacje w biznesie Wydawnictwo C.H. Beck, s. 26).

Technika negocjacji - sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta
do przechylania korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty (Wasilewska W. 2010, Efektywne negocjacje w biznesie. Centrum Innowacji i Transferu Technologii, Olsztyn, s. 21).

8. Styl negocjacji - Na ogół wyróżnia się trzy podstawowe style negocjowania: twardy (rywalizacyjny), miękki (kooperacyjny) oraz rzeczowy (skupiony na meritum). Wybór zależy od całokształtu sytuacji negocjacyjnej.

Twardy styl negocjacji opiera się na założeniu, że strona bardzo chce wygrać. Strona dąży
do zrealizowania swoich interesów kosztem niezaspokojenia interesu drugiej strony. Sytuacja konfliktowa to wyzwanie, należy dawać twarde odpowiedzi, wyczerpać przeciwnika.

Styl miękki (kooperacyjny) charakteryzuje się tym, że negocjator stara się unikać eskalacji konfliktu.
Z zasady chętnie ustępuje, aby osiągnąć porozumienie. „Stronie nie zależy na konfrontacji,
na ścieraniu się; zakłada, że polubownie załatwi problem”. Świadomie rezygnuje z zaspokojenia potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony.

Styl rzeczowy wymaga uczciwego dążenia do zawarcia ugody z założeniem, że ugoda będzie gwarantowała uzasadnione korzyści każdej stronie. Strony powinny traktować się jako współdziałający równoprawnie ludzie, zainteresowani nie wzajemnym zwalczaniem się, a uzyskaniem rozsądnych korzyści. „Traktowanie się jako rywali jest szkodliwe, gdyż neguje podstawy negocjacji rzeczowych - korzyści dla obu stron i twórczy realizm (Drzewiecka E., 2010, Negocjacje w biznesie. Faza wstępna, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa, s. 24-25).

Styl negocjacji -  przez styl negocjacji rozumie się sposób realizacji strategii, który podlega zmianom w zależności od konkretnej sytuacji negocjacyjnej, fazy negocjacji czy składu zespołu negocjatorów reprezentujących strony. Na wybór stylu negocjacji wpływają też takie czynniki, jak: wynik negocjacji, krótko- i długoterminowe konsekwencje, konieczność dopasowania się do stylu oponenta. (źródło: Kowalczyk E., 2001, Psychospołeczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych. Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, s. 27).

9. Typy negocjacji - można wydzielić negocjacje: prowadzone przy niewielkim nacisku czasu, przy presji czasowej na jedną ze stron oraz przy presji czasowej na obie strony. W każdym z tych typów negocjacji należy oczekiwać innego przebiegu rozmów. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s. 28).

Typy negocjacji - Przegrana - przegrana: cel to przegrana drugiej strony, nawet kosztem własnych strat (przykładem może być strajk prowadzący do upadku firmy). Żadna ze stron nie uzyskuje korzyści, a wręcz przeciwnie, ponosi straty. Nie dostrzega się możliwych do zaakceptowania przez obie strony sposobów rozwiązania problemu czy konfliktu (np. żądanie zbyt wysokiej ceny za towar
od kupującego czy zbyt wysokich płac przez załogę).

Wygrana - przegrana: wygrana jednej ze stron oznacza porażkę drugiej. O wygranej decyduje między innymi siła negocjacyjna - ten typ negocjacji preferują osoby posiadające przewagę nad partnerem. Rezultatem może być kontrakcja drugiej strony i wzajemne usztywnienie stanowisk. Jednak w tym przypadku obydwie strony liczą się, przynajmniej w pewnym stopniu, ze wzajemnym interesem. Znają równocześnie dolne granice ustępstw poszczególnych stron, poniżej których negocjacje tracą sens;

Wygrana - wygrana: dążenie do ugody, wspólne poszukiwanie rozwiązań. Rozmowy prowadzone
są w klimacie zaufania i szacunku. Podejście do rozmów cechuje elastyczność i gotowość
do kompromisu. W efekcie dochodzi się do opracowania kontraktu korzystnego dla obydwu stron. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s. 33-38).

10. BATNA - najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia. Koncepcja BATNA wynika
    ze spostrzeżenia, że o sile pozycji negocjacyjnych decyduje nie to, co dana strona sobą reprezentuje (siła jej propozycji i argumentów), ale alternatywy, jakie ma przed sobą. (Waszkiewicz j., 1997, Jak Polak z Polakiem: szkice o kulturze negocjowania Wydawnictwo Naukowe PWN, s. 172).

BATNA - Są to inne możliwe alternatywy, które macie poza obszarem negocjacji, jeśli te nie przyniosą rezultatu (nie dojdzie do żadnego porozumienia). Cechą batny jest także jej elastyczność. Zamiast odrzucać rozwiązanie, analizujemy je razem z naszą batną. Jeśli wasza batna jest mocna, to wasza siła w rozmowach, negocjacjach jest duża. Słaba batna lub jej brak poważnie osłabia pozycję. (Warecki W., Warecki M., 2005, Słowo o manipulacji czyli krótki podręcznik samoobrony. Wydawnictwo Poltext, s. 115).

11. ZOPA - pozytywny obszar porozumienia. Istnieje jeśli najgorszy wariant porozumienia, na jaki może się zgodzić jedna ze stron, będzie akceptowalny dla drugiej z nich. (Rządca R., 2003, Negocjacje
    w interesach. PWE, s. 68).

ZOPA - strefa możliwego porozumienia, oznaczająca zakres potencjalnych porozumień, które dla obu stron, zważywszy na ich interesy, są lepsze od dostępnych im opcji braku porozumienia. (Lax D. A., Sebenius J. K., 2007, Negocjacje w trzech wymiarach. Jak wygrać najważniejsze gry negocjacyjne. Wyd. MT Biznes sp. z o. o., s. 107).

12. Cel negocjacji - Negocjacje jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. (Fisher E., Ury W.,1994, Dochodząc do Tak!. Negocjowanie bez poddawania się. Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, s. 13).

Cel negocjacji można rozpatrywać w dwu płaszczyznach: teoretycznej i praktycznej. W płaszczyźnie teoretycznej celem negocjacji jest identyfikacja i charakterystyka elementów wpływających
na przebieg negocjacji. Natomiast w płaszczyźnie praktycznej rozmowy mają na celu rozwiązanie konfliktu interesów stron i osiągnięcie porozumienia. (Kałążna-Drewińska U., 2006, Negocjacje
w biznesie. Kluczowe problemy, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im Oskara Langego we Wrocławiu, s. 18 ).

Załącznik nr 2

W załączniku należy dokonać opisu poszczególnych faz negocjacji, stosowanych strategii, taktyk i technik w sposób szczegółowy umożliwiający dokonanie właściwej analizy i interpretacji przeprowadzonych negocjacji. Dokonując opisu należy odnieść się do literatury przedmiotu podając autora(ów) publikacji, rok, tytuł, wydawnictwo, stronę(y).

1. Opis faz negocjacji (opis poszczególnych faz szczegółowy umożliwiający dokonanie właściwej analizy i interpretacji)

• Etap przednegocjacyjny

Etap ten rozpoczyna się powstaniem pomysłu (planu) rozpoczęcia negocjacji i trwa do momentu ich bezpośredniego rozpoczęcia. Polega na uświadomieniu problemu i uznaniu, że negocjacje są drogą do jego rozwiązania. Podczas tej fazy może także dojść do nieformalnych negocjacji stron (Mastenbroek W.,1999, Negocjowanie. Wydawnictwo Naukowe PWN, s. 50).

W czasie trwania tego etapu należy przygotować się do negocjacji. Niezbędne jest też precyzyjne określenie swoich celów oraz takich elementów jak BATNA i ZOPA. Są to niezbędne elementy udanych negocjacji.

• Otwarcie rozpoczęcie rozmów

W fazie tej ma miejsce także wzajemne poznanie się negocjatorów, tworzy się ogólna atmosfera, w jakiej będą odbywały się dalsze rozmowy. Na tym etapie bardzo ważny jest bezpośredni kontakt negocjatorów, sposób prezentacji własnych stanowisk i umiejętności słuchania drugiej strony. Celem tego etapu jest możliwe dokładne zrozumienie interesów partnera, poznanie jego intencji. (Drzewiecka E., 2010, Negocjacje
w biznesie. Faza wstępna. Wydawnictwo C.H. Beck, s. 18).

• Prowadzenie rozmów

Jest to etap właściwych negocjacji. Jego celem jest wyraźne i szczegółowe określenie różnic w stanowiskach stron oraz poszukiwanie sposobów ich niwelowania. Podstawą ustępstw są zazwyczaj: poczucie niemożności samodzielnego rozwiązania problemu; świadomość wspólnoty interesów, perspektywa kontaktów
w przyszłości. Przebieg tego etapu zależy przede wszystkim od zakresu swobody podejmowania decyzji przez strony negocjujące. Jest on określony przez granicę ustępstw, będącą granicą opłacalności (Drzewiecka E., 2010, Negocjacje w biznesie. Faza wstępna. Wydawnictwo C.H. Beck, s. 18).

• Zakończenie negocjacji

Nadszedł wreszcie czas na podsumowanie ustalonych kwestii. Gdy negocjacje zbliżają się do końca, a strony wyrażają zgodę na zawarcie kontraktu, przychodzi czas na staranne sprawdzenie, co zostało osiągnięte. Nieporozumienia są zawsze możliwe. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Ustępstwa i oferty Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s. 201).

Podczas zakończenia negocjacji podsumowuje się poczynione ustalenia. Najlepiej jest sporządzić protokół
w formie pisemnej, który powinien zawierać szczegóły ustaleń i warunków ich realizacji.

2. Opis strategii pozycyjnych

Negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Obie strony okopują się na swych pozycjach i oczekują
na ruch przeciwnika. Jest to strategia silnie rywalizacyjna, konfliktowa. Przekonanie drugiej strony, że nasza pozycja jest niezmienna, ma pewien skutek uboczny - rzeczywiście stajemy się mniej plastyczni, mniej podatni na zmianę. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s. 198).

3. Opis strategii pozycyjnych

Negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Obie strony okopują się na swych pozycjach i oczekują
na ruch przeciwnika. Jest to strategia silnie rywalizacyjna, konfliktowa. Przekonanie drugiej strony, że nasza pozycja jest niezmienna, ma pewien skutek uboczny - rzeczywiście stajemy się mniej plastyczni, mniej podatni na zmianę. (Nęcki Z., 1995, Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s. 198).

4. Opis taktyk zastosowanych w prowadzonych negocjacjach

• „Coś jeszcze” - warunkowanie wyrażenia zgody na całościowe porozumienie uzyskaniem ostatniego ustępstwa w jakiejś pobocznej kwestii (taktyka bardzo bliska „skubaniu”),

• „Próbny balon” - zmienienie dwóch warunków (jednego na lepsze, drugiego na gorsze dla drugiej strony) i sprawdzenie czy druga strona potraktuje to jako akceptowalne (zdradzając, że jest w stanie zaakceptować warunek zmieniony na gorsze),

• „Skubanie” - zażądanie dodatkowych ustępstw w momencie, gdy porozumienie zostało już osiągnięte, ale nie potwierdzone np. spisane (taktyka bardzo bliska „coś jeszcze”),

• „Tak, ale...” - pozorne zgadzanie się z istotą propozycji drugiej strony, przy wysunięciu zastrzeżeń
  co do jakiegoś konkretnego elementu (może być to również hipotetyczny niekorzystny stan
  w przyszłości); zadaniem drugiej strony jest usunięcie tych obiekcji zazwyczaj poprzez kolejne ustępstwo lub zaproponowanie dodatkowych korzyści (taktyka zbliżona do „protezy” lecz obliczona przede wszystkim na uzyskanie korzyści),

(Wasilewska W., 2010, Efektywne negocjacje w biznesie. s. 41 - 44).

5. Opis technik zastosowanych w prowadzonych negocjacjach

• odrzucanie pierwszej propozycji - nie powinno się przyjmować pierwszej propozycji drugiej strony, gdyż zwykle możliwe jest wynegocjowanie korzystniejszego rozwiązania”,

• „ustępstwo za ustępstwo - należy się starać się uzyskać za każde swoje ustępstwo, ustępstwo drugiej strony”,

(Bargiel - Matusiewicz K., 2010, Negocjacje i mediacje. PWE, s. 79).

6. Opis stylu negocjacji

Na ogół wyróżnia się trzy podstawowe style negocjowania: twardy (rywalizacyjny), miękki (kooperacyjny) oraz rzeczowy (skupiony na meritum). Wybór zależy od całokształtu sytuacji negocjacyjnej.

Twardy styl negocjacji opiera się na założeniu, że strona bardzo chce wygrać. Strona dąży do zrealizowania swoich interesów kosztem niezaspokojenia interesu drugiej strony. Sytuacja konfliktowa to wyzwanie, należy dawać twarde odpowiedzi, wyczerpać przeciwnika.

Styl miękki (kooperacyjny) charakteryzuje się tym, że negocjator stara się unikać eskalacji konfliktu. Z zasady chętnie ustępuje, aby osiągnąć porozumienie. „Stronie nie zależy na konfrontacji, na ścieraniu się; zakłada,
że polubownie załatwi problem”. Świadomie rezygnuje z zaspokojenia potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony.

Styl rzeczowy wymaga uczciwego dążenia do zawarcia ugody z założeniem, że ugoda będzie gwarantowała uzasadnione korzyści każdej stronie. Strony powinny traktować się jako współdziałający równoprawnie ludzie, zainteresowani nie wzajemnym zwalczaniem się, a uzyskaniem rozsądnych korzyści. „Traktowanie się jako rywali jest szkodliwe, gdyż neguje podstawy negocjacji rzeczowych - korzyści dla obu stron i twórczy realizm (Drzewiecka E., 2010, „Negocjacje w biznesie. Faza wstępna, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa, s. 24-25).

Ocena przygotowanego studium przypadku*

Wyszczególnienie	Tak		Nie
Pod względem formalnym
Kompletność		›	›
Poprawność językowa,		›	›
Poprawność stylistyczna,		›	›
Poprawność edycyjna		›	›
Poprawność powoływania się na literaturę		›	›
Podpisane oświadczenie o samodzielnym wykonaniu opracowania (1 strona - podpis czytelny)		›	›
Termin złożenia		………….….. 2014r.
Pod względem merytorycznym:
Zgodność treści z tematem zakresu problemowego	›		›
Poprawność sformułowania problemów	›		›
Poprawność wykorzystania literatury przedmiotu	›		›
Poprawność sformułowanych wniosków będących efektem dokonanej analizy	›		›

*Uwaga !!!

Student po zakończeniu opracowania dokonuje samodzielnie oceny. Zaznaczając krzyżykiem tak/nie. Praca będzie przyjęta do oceny, jeśli wszystkie odpowiedzi będą TAK. Terminy złożenia pracy:

I termin - 16 styczeń 2014r.

II termin - 22 styczeń 2014r.

Kolokwium - 9 styczeń 2014r. w trakcie wykładu (25 minut) - pytania otwarte

Opracowanie niespełniające wymogów formalnych nie będzie poddawane ocenie

20	Studium przypadku z negocjacji biznesowych przeprowadzonych osobiście ………………………..(podpis Autora opracowania)

---