Numer indeksu 106989 Nr pracy ………………..

Uniwersytet Warmińsko-Mazurski

w Olsztynie

Wydział Nauk Ekonomicznych

Katedra Organizacji i Zarzadzania

Przedmiot: Negocjacje biznesowe

Negocjowanie warunków wsparcia rzeczowego podczas konferencji

Autor Rafał Dawid

Numer indeksu

Rodzaj studiów (stacjonarne)

semestr v/ 2013/2014

Prowadzący: dr Jarosław Mioduszewski

Miejsce, data: Olsztyn dn,..22…2014r.

Ja Rafał Dawid niżej podpisany oświadczam, że niniejsze opracowanie wykonałem samodzielnie.

………………………2014r. ………………………………………………..

Data imię i nazwisko

Olsztyn 2013r

I.	Opis sytuacji
1.1	Warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie itp.)
	Opisywana sytuacja miała miejsce 10 kwietnia 2013 roku podczas przygotowań do drugiej edycji konferencji o tematyce finansowej pt. „Święto Pieniądza”. Konferencja ta organizowana była przez Koło Naukowe Inwestorów działające przy Katedrze Finansów i Bankowości na Wydziale Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warmińsko-mazurskiego w Olsztynie. Ideą przewodnią konferencji była budowa świadomości finansów osobistych wśród społeczeństwa studenckiego oraz pomoże w zrozumieniu znaczenia efektywnego zarządzania własnymi środkami. Była to także doskonała okazja do bezpośredniego spotkania z ekspertami w dziedzinie finansów. Z myślą o firmach z którymi chciałem podjąć współpracę została przygotowana oferta specjalnych pakietów, warunków partnerstwa , które pozwolą na nawiązanie współpracy. Pierwszą ofertę partnerską konferencji przesłałem do przedstawiciela firmy Red Bull'a, z którą chciałem nawiązać współpracę. Następnego dnia skontaktowałem się telefonicznie z przedstawicielem Red Bull'a w Olsztynie, by dowiedzieć się czy jest już decyzja w związku z nadesłaną przeze mnie ofertą partnerską. Usiadłem wygodnie w fotelu w swoim mieszkaniu, by mieć swobodę ruchu i czuć się komfortowo. Podczas rozmowy zależało mi na jak najlepszym dopasowaniu warunków współpracy do oczekiwań firmy, dlatego też byłem otwarty na wszelkie sugestie. Przygotowałem i zapisałem co mógłbym przedstawić jako kontrofertę, w razie odmowy. Telefon odebrał młody mężczyzna. Firma ta była zainteresowana wsparciem rzeczowym konferencji , lecz chciała negocjować jej warunki. Po wysłuchaniu oferty jaką mi przedstawił ich pracownik co do wielkości wsparcia rzeczowego, przystąpiłem do negocjacji, gdyż zaproponowana nowa oferta nie spełniała moich oczekiwań. Przedmiotem negocjacji było wsparcie, rzeczowe w postaci napojów energetycznych. Moim celem negocjacji było uzyskanie jak największej ilości napojów, lecz byłem skłonny zgodzić się na 80 sztuk. Cierpliwie wysłuchałem drugiej strony, pierwszą propozycją jaką otrzymałem była to ilość 70sztuk, w zamian za umieszczenie informacji o firmie na fun-page'u Konferencji i na portalu Facebook oraz zamieszczenie logotypu firmy w materiałach reklamowych. Zaproponowałem, że logotyp firmy zostanie zamieszczony w materiałach reklamowych(plakatach) oraz możliwości umieszczenia roll-up w miejscu, gdzie odbywała się konferencja. Po krótkiej rozmowie przedstawiane nowe warunki współpracy zostały zaakceptowane przez drugą stronę. Zostały również omówione szczegóły techniczne, czyli miejsce, czas odbioru wsparcia rzeczowego. Rozmowa trwała około 40 minut w trakcie, której rozmowy udało się dopasować warunki współpracy, które miały na celu przyniesienie obustronnych korzyści.
1.2	Charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	Osobowość jest zespołem stosunkowo trwałych cech opisujących sposób reagowania na bodźce, metod zbierania informacji i podejmowania decyzji oraz przyjętego modelu życia. Jestem studentem trzecim roku ekonomii na Wydziale Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w Olsztynie Zanim przystąpię do działania muszę całą sprawę dokładnie przemyśleć (rozważyć wszystkie za i przeciw oraz wziąć pod uwagę konsekwencje swoich działań). Bardzo dobrze radzę sobie z kontaktami z innymi ludźmi. Dodatkowym atutem był, że brałem już udział w podobnych negocjacjach podczas organizacji innych eventów.	Przedstawiciel firmy z którą rozmawiałem posiadał dużo silniejszą pozycję, gdyż na pewno przeprowadzał już podobne rozmowy. Był to mężczyzna w młodym wieku. Podczas rozmowy sprawiał wrażenie osoby opanowanej, pewną siebie. Zależało mu na zachowaniu dobrych stosunków i na kontynuacji rozpoczętej współpracy. Znajdował się on zapewne w swoim biurze, siedząc w fotelu. Był już zapewne zmęczony ze względu na godzinne popołudniową , lecz podczas rozmowy starał nie dawać tego poznać po sobie.
1.3	Cele negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Głównym moim celem negocjacji było uzyskanie wsparcia rzeczowego w postaci napoju Red Bull Energy Drink. Ilość, która była mi potrzebna to około 90 sztuk, które były podawane podczas konferencji ,której byłem współorganizatorem. Byłem skłonny dopasować warunki współpracy do wymagań drugiej strony, aby osiągnąć zamierzony cel.	Celem oponenta było uzyskanie jak największych korzyści, dzięki którym reprezentowana przez rozmówcę firma mogła dotrzeć do potencjalnych klientów za pośrednictwem reklam, promocji podczas konferencji. Dodatkowym celem było sięgnięcie zamierzonego celu przy pomocy jak najmniejszych nakładów. Jako młoda osoba pracująca w firmie zapewne chciał się wykazać przed osobą, która nadzoruje jego działania.
1.4	BATNA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Szanse na brak porozumienia w negocjacjach wydawały się niewielkie, ale w przypadku ich niepowodzenia, próbowałbym nawiązać współpracę z jakąś inną firmą, oferującą podobne produkty, które zostały by wykorzystane podczas konferencji.	Nieporozumienie dla drugiej strony byłoby bardziej niekorzystne, ponieważ stracili by okazję do reklamy swojego produkty niskim kosztem nakładów, biorąc pod uwagę ceny promocji na dzisiejszym rynku. Również w niekorzystnym świetle zostałaby ukazana jego firma , co mogłoby rzutować na współpracę podczas innych konferencji .
1.5	ZOPA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Moim celem negocjacji było uzyskanie co najmniej 80 puszek napoju. Ilość negocjowanych puszek była określona przez liczbę osób biorącymi udział podczas konferencji. W przypadku braku porozumienia, byłem skłonny zerwać negocjacje.	Celem drugiej strony było wynegocjowanie jak najniższym kosztem, jak najwięcej korzyści z tytułu wsparcia rzeczowego, bycia partnerem rzeczowym konferencji. Druga strona była skłonna, otwarta na negocjacje zakresu ilości puszek z napojem, lecz maksymalnym wsparciem mogła być ilość 90 sztuk.
1.6	Zakres negocjacji - przedmiot, ale również elementy dodatkowe np. zakres przedmiotowy, termin i warunki płatności, czas dostawy etc.)
	Przedmiotem opisywanych negocjacji było wsparcie rzeczowe konferencji , którym miały być poje energetyczne firmy RedBull. Negocjowano również korzyści jakie miałyby przynieść nawiązanie współpracy dla naszego partnera w postaci różnych form reklamy, marketingu, promocji. Do zakresu negocjacji należał również termin i miejsce dostawy, w którym miały być dostarczone napoje . Zależało mi na tym, aby wsparcie dotarło przynajmniej dwa dni przed konferencją oraz miejsce odbioru nie był zbyt oddalone od mojego miejsca zamieszkania, co miało mi ułatwić transport.
1.7	Działań podejmowane przez uczestników (np. prezentacja oferty, grożenie, zadawanie pytań, etc.),
	Ty	Druga strona(y)
	Negocjacje odbyły się telefoniczne z przedstawicielem firmy RedBull, dzięki czemu oponent nie widział mnie. Przed wykonaniem rozmowy telefonicznej przygotowałem sobie kartkę na , której zapisałem sobie szczegółowy plan rozmowy starając się być przygotowanym na każdą sytuację. Podczas rozmowy telefonicznej starałem się dopasować ofertę do oczekiwań przyszłego partnera konferencji.	Mężczyzna przedstawił mi pierwszą swoją ofertę, po uprzednim przeczytaniu oferty za pośrednictwem Internetu na adres e-mail tej, że firmy. Ofertą tą było 70 sztuk napoju energetycznego tej firmy mogę zaoferować oprócz umieszczenia informacji o firmie na fun-page'u Konferencji i na portalu Facebook oraz zamieszczenie logotypu firmy w materiałach reklamowych.
1.8	Zmiana oferty przez którąś ze stron
	Ty	Druga strona(y)
	Po usłyszeniu oferty , która została mi zaproponowana ze strony oponenta, postanowiłem zmienić moją wstępną ofertę. Zaoferowano mi 70 sztuk napoju. Zaproponowałem dodatkową korzyść dla tej firmy za udzielenie satysfakcjonującego mnie wsparcia w postaci 80 szt napoju o możliwość umieszczenia roll-up w miejscu, gdzie odbywała się konferencja.	Druga strona po chwili zastanowienia się przyjęła moja nową zmodyfikowaną, w pełni dopasowaną do jego oczekiwań ofertę.
1.9	Punkty krytyczne w negocjacjach (np. zawieszenie lub zerwanie rozmów, osiągnięcie porozumienia, ewentualne korzystanie z pomocy specjalistów, mediatorów etc.)
	Ty	Druga strona(y)
	Negocjacje nie były zrywane. Rozmowa przebiegała płynnie i bez dłuższych przerw. Porozumienie zostało przyjęte w trakcie rozmów, bez potrzeby dłuższego zastanowienia się nad ofertą. Nie była potrzebna pomoc specjalistów ani mediatorów.	Druga strona po wysłuchaniu kontroferty z mojej strony po chwili namysłu, około 10 sekund przystała na zaproponowane warunki umowy, dzięki czemu negocjacje przebiegły płynnie, a porozumienie zostało osiągnięte bez konieczności zawieszania rozmów.
2.0	Efekt końcowy negocjacji i relacje między stronami po zakończeniu
	Efektem końcowym negocjacji było dojście do porozumienia między stronami. Wynegocjowałem 80 sztuk napoju energetycznego firmy RedBull, w zamian za umieszczenie informacji o firmie na fun-page'u Konferencji i na portalu Facebook oraz zamieszczenie logotypu firmy w materiałach reklamowych oraz możliwości umieszczenia roll-up w miejscu, gdzie odbywała się konferencja. Druga strona była także zadowolona ponieważ udało jej się nawiązać współpracę organizatorami konferencji, która była doskonałą okazją do promowania swojej marki. Obie strony rozmów były zadowolone z wyniku przebytych negocjacji. Rozmowa przebiegała spokojnie i dobrej atmosferze co pozwoliło zachować dobre relacje pomiędzy stronami rozmów oraz nawiązać dalszą współpracę podczas kolejnych edycji konferencji „Święto Pieniądza”.
2.1	Iinne elementy uznane za konieczne
	Brak innych elementów uznanych za konieczne
II.	Zagadnienia problemowe do analizy i opisu
1.	Jaką strategię prowadzenia negocjacji realizowały strony?
2.	Jakie taktyki zastosowały strony w trakcie negocjacji?
3.	Jakie techniki zastosowały strony w trakcie negocjacji?
4.	Czy istniała szansa wynegocjowania lepszych warunków?
III.	Omówienie zagadnień problemowych w kontekście analizy przebiegu procesu negocjacyjnego tj. w poszczególnych jego fazach Należy omówić zagadnienie problemowe uwzględniając istniejące uwarunkowania, stosowane strategie, taktyki, techniki przez negocjatorów w procesie negocjacyjnym. W tracie anailzy i oceny poszczególnych etapów konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
I Faza	Etap przednegocjacyjny: W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu (autor/autorzy, rok. tytuł. tytuł rozdziału, wydawnictwo, miejscowość, numer strony)
	Umiejętne przygotowanie się do negocjacji jest warunkiem osiągnięcia w nich sukcesu. Jeśli jedna strona rozmów nie jest przygotowana to druga zyska więcej. Jeżeli żadna ze stron nie jest przygotowana negocjacje kończą się marnym porozumieniem uwzględniającym tylko niektóre kwestie. Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym wiele ważnych kwestii. (źródło, Wasilewska W.,2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Rozdział 5. Przebieg negocjacji Wydawnictwo UWM w Olsztynie, s.15) W etapie przygotowywania do negocjacji istotna jest analiza celów obu stron. Dzięki zastanowieniu się na potrzebami naszego rozmówcy jesteśmy w stanie określić na czym mu zależy i przedstawić interesującą go ofertę. Celem obu stron było osiągnięcie korzystnych dla nich jak najkorzystniejszej ofert współpracy. Przed przystąpieniem do rozmowy skrupulatnie zanotowałem sobie na kartce moje główne założenia, ewentualne kontroferty, które mógłbym zaproponować. Określiłem strategię, którą miałem zamiar zastosować oraz określenie celu, BATNA , ZOPA. Z uwagi iż mój oponent negocjacyjny znajdował się poza zasięgiem wzroku, gdyż rozmowa była wykonywana telefonie, mogłem sobie pozwolić pewne ustępstwa, jeżeli chodzi o ubiór i pozycję w której siedziałem, ważne było to, abym czuć się komfortowo. Głównym moim celem było uzyskanie jak największej ilości napojów energetycznych RedBull, lecz byłem skłonny zgodzić się na 80 sztuk. Kilka dni przed wykonaniem tej rozmowy wysłałem ofertą partnerską do tej firmy, w celu szczegółowego zapoznania ze sprawą. Taktyką która miałem zamiar zastosować była taktyka pozornych ustępstw „coś za coś”.
II Faza	II. Otwarcie rozpoczęcie rozmów W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu (autor/autorzy, rok. tytuł. tytuł rozdziału, wydawnictwo, miejscowość, numer strony)
	Faza wstępna jest fazą rozpoczęcia negocjacji. W tej fazie następuje zapoznanie się uczestników negocjacji i dochodzi do wstępnego przedstawienia propozycji. Jest to faza nawiązywania pierwszego kontaktu, ustalania relacji między partnerami i przedstawiania swoich stanowisk; (źródło, Wasilewska W.,2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Rozdział 5. Przebieg negocjacji Wydawnictwo UWM w Olsztynie, s.16) Przystępując do negocjacji obie strony były na swoim terenie miały komfort fizyczny i psychiczny. Odpowiedni termin i klimat do rozmów dał się odczuć podczas otwarcia. . Dało się wyczuć otwarte i życzliwe nastawienie drugiej strony. Po przeprowadzeniu wstępnego wywiadu okazało się, że potwierdzenie chęci dalszej współpracy obu stron było tylko formalnością. Po wyrażeniu jej chęci przez obie strony, przeszliśmy płynnie do negocjowania warunków.
III Faza	III. Prowadzenie rozmów W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu (autor/autorzy, rok. tytuł. tytuł rozdziału, wydawnictwo, miejscowość, numer strony)
	Podstawą jest stwierdzenie, że właśnie propozycje (oferty, stanowiska), które są motorem negocjacji, a nie argumenty i uzasadnienia Dyskutuje się wszak kontrakty umowy. Argumenty są jedynie pomocą. Władzę nad przebiegiem rozmów ma ten, kto stawia propozycję. Propozycje są także- co warto mieć na uwadze- formą kontrolowania sytuacji albowiem kto stawia propozycje ten ma kontrolę nad przebiegiem rozmów. Jeżeli odrzuca się jakąś propozycję, to trzeba przedstawić inną. (źródło, Nęcki Z. 1995, „Negocjacje w biznesie”, Rozdział 7.3: Przedstawienie propozycji, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły biznesu, Kraków, s195) Ja jako pierwszy zaproponowałem ofertę, iż w zamian za otrzymanie 90 sztuk napoju energetycznego tej firmy mogę zaoferować oprócz umieszczenia informacji o firmie na fun-page'u Konferencji i na portalu Facebook oraz zamieszczenie logotypu firmy w materiałach reklamowych. Stosując technikę „,mierz wysoko”. „Stwierdzono, iż wysokie żądania negocjatora często bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty oraz umożliwiają ponadto, a może nawet przede wszystkim, ewentualne ustępstwa - „Jeżeli mówisz 100 000 dolarów, możesz zawsze opuścić, je- żeli powiesz 90 000 dolarów, nie możesz podnieść”. Należy jednak zaznaczyć, że zbyt wysokie, ni- czym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera, a przez to utrudnić prowadzenie z nim rozmowy. Podsumowując „najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji.)”. .(źródło: Wasilewska W. 2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Rozdział: 7. Taktyki negocjacyjne i ich związek ze strategią rozmów, Wydawnictwo UWM w Olsztynie s.23) Druga strona przedstawiła swoją ofert, którą odbiegała od moich założeń, które określiłem sobie przed rozpoczęciem rozmowy. Oferta ta było o 20 sztuk niższa niż, ta którą ja zaproponowałem. „Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedna ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcia porozumienia”. .(źródło, WASILEWSKA W. 2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Rozdział: Przebieg negocjacji, Wydawnictwo UWM w Olsztynie s. 17,) Stosując taktykę pozornych ustępstw czyli proponując dodatkowe korzyści wynikające ze statutu Partnera Rzeczowego konferencji, zaproponowałem, że w zamian za otrzymanie 80 sztuk napoju energetycznego tej firmy mogę zaoferować oprócz umieszczenia informacji o firmie na fun-page'u Konferencji i na portalu Facebook oraz zamieszczenie logotypu firmy w materiałach reklamowych. Zaproponowałem, że logotyp firmy zostanie zamieszczony w materiałach reklamowych(plakatach) oraz możliwości umieszczenia roll-up w miejscu, gdzie odbywała się konferencja. Druga strona przyznała iż jest to ciekawa oferta i może na nią przystać. Zostały ustalone szczegóły techniczne czyli termin i miejsce dostawy, w którym miały być dostarczone napoje.
I V Faza	IV. Zakończenie negocjacji W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu (autor/autorzy, rok. tytuł. tytuł rozdziału, wydawnictwo, miejscowość, numer strony)
	Nadszedł wreszcie czas na podsumowanie ustalonych kwestii. Gdy negocjacje zbliżają się do końca, a strony wyrażają zgodę na zawarcie kontraktu, przychodzi czas na staranne sprawdzenie, co zostało osiągnięte. Nieporozumienia są zawsze możliwe. (Nęcki Z., 1995,” Negocjacje w biznesie”. Rozdział; Kontratak końcowy,, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, s. 201). Zakończenie negocjacji przebiegało w dobrej atmosferze, a obie strony wydawały się być zadowolone z osiągniętego porozumienia. Potwierdzone zostały chęci długoterminowej współpracy .
IV.	Reasumpcja i wnioski W tym punkcie powinny znaleźć się odpowiedzi na postawione pytania problemowe i zawarte rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji”
	Odpowiedzi na pytania problemowe Jaką strategię prowadzenia negocjacji realizowały strony? Podczas przeprowadzonych negocjacji realizowana było przez obie strony strategia kooperacji , której głównym celem było porozumienie się. Strategia kooperacji wspomaga rozwiązanie, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron. Ogranicza się wzajemne zwalczanie się rozmówców, a energia skupia się przede wszystkim na poszukiwaniu nowatorskich rozwiązań. Realizacja tej strategii wymaga wiele czasu, współpracy partnerów, konsultacji i poszukiwania wspólnych rozwiązań Jakie taktyki negocjacji zastosowały strony w trakcie negocjacji? Podczas negocjacji strony zastosowały taktykę pozornych ustępstw, czyli „coś ,za coś”. Jest to metoda stosowana bardzo często wśród negocjatorów. Polega na wzajemnej wymianie ustępstw, jednak najczęściej nie są one tej samej wartości. Zaproponowane przez nas ustępstwo w oczach naszego biznesowego partnera będzie bardzo mile widziane.  Miało również miało wpływ na utrzymanie pozytywnej atmosfery w trakcie trwania negocjacji. Jakie techniki negocjacyjne zastosowały strony w trakcie negocjacji? Techniką zastosowaną w trakcie negocjacji była technika mierz wysoko. Jest to bardzo ważna technika negocjacyjna. Powinniśmy wiedzieć, czego chcemy i do czego dążymy. Jeśli będziemy stawiać nasze interesy wysoko, będziemy budzić respekt i szacunek, a więc druga ze stron, będzie chciała znaleźć porozumienie, by móc wejść z nami we współpracę. Czy istniała szansa wynegocjowania lepszych warunków? Zastanawiając się nad pytaniem czy można było osiągnąć lepszy wynik można dojść do wniosku, że była taka możliwość, ale chęć zachowania dobrych stosunków zaowocowała większymi ustępstwami. Stosowanie miękkiego stylu negocjacji zawsze niesie za sobą ryzyko utrzymania dobrych stosunków kosztem uzyskania gorszego wyniku negocjacji, niż w przypadku twardego dążenia do zwycięstwa. Rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji” Użyte w negocjacjach środki oparte na studiowaniu literatury przedmiotu znalazły potwierdzenie w praktyce i okazały się dość skuteczne. Ułatwiły one proces komunikacji, wskazały na sposoby dążenia do założonych celów i w rezultacie pozwoliły one na uzyskanie korzystnych warunków umowy, przy zachowanie dobrego wizerunku i stosunków między uczestnikami rozmów. Przed przyszłymi negocjacjami na pewno postaram się dobrze przygotować poprzez zgłębianie wiedzy zawartej w literaturze jak i aktywnie uczestnicząc w zajęciach studiach uczeni wyższej.

Uwaga!!!

Opracowanie powinno zawierać minimum 10 stron bez załączników

Załączniki

Literatura

1. Wasilewska W. 2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo UWM w Olsztynie,

2. Nęcki Z. 1995, „Negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły biznesu, Kraków,

Załączniki

1. Studium przypadku w wersji elektronicznej (CD-ROM) podpisane tj. tytuł studium przypadku, imię i nazwisko, rok akademicki, specjalność i grupa

Załącznik nr 1

Definicje pojęć stosowanych w opracowaniu

1. Negocjacje

Są to bezpośrednie rozmowy, których celem jest osiągnięcie porozumienia, zawarcie transakcji lub rozwiazywanie problemu (źródło: Kamila Bargiel-Matusiewicz, 2010 „Negocjacje i mediacje”, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne Warszawa , str. 41)

Negocjacja to proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemne, satysfakcjonujące rozwiązanie. (źródło: A. Fowler, 1997” Jak skutecznie negocjować, Petit”, Warszawa , s. 12.)

2. Negocjacje biznesowe

To rodzaj aktywności, a także wiedza na jej temat służąca rozwiązywaniu konfliktów. Negocjacje biznesowe są związane z zachodzącymi przekształceniami gospodarek i przedsiębiorstw ( źródło; Kamiński J., 2006, „Negocjacje w działalności marketingowej przedsiębiorstw”. Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, s. 52).

Sekwencja działań dzięki realizacji których negocjujące ze sobą strony mogą osiągnąć możliwie korzystne rozwiązanie pierwotnego konfliktu interesów, otrzymując to, na czym im zależy poprzez zaspokojenie potrzeb partnera. (źródło: A.I. Baruk, 2006,” Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców?, Wybrane formy sprzedaży i wywierania wpływu na nabywców”, Towarzystwo Naukowe Organizacji i Kierownictwa, Toruń, s. 26)

3. Strategia negocjacji

Całokształt środków i metod prowadzących do realizacji zamierzeń negocjującej strony (źródło: Szwed Czesław, 2000,” Podstawy komunikacji w negocjacjach i relacjach interpersonalnych”, Wydawnictwo. Pracowni Komputerowej Jacka Skalmierskiego , s.74)

Można ją zdefiniować jako pewien zasób środków i metod prowadzących
do osiągnięcia zaplanowanych celów. (źródło: Kałążna-Drewińska U., 2006,” Negocjacje w biznesie - kluczowe problemy”, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, s. 127).

4. Strategia pozycyjna

Negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Obie strony okopują się
na swych pozycjach i oczekują na ruch przeciwnika. Jest to strategia silnie rywalizacyjna, konfliktowa. Przekonanie drugiej strony, że nasza pozycja jest niezmienna, ma pewien skutek uboczny - rzeczywiście stajemy się mniej plastyczni, mniej podatni na zmianę. (źródło: Nęcki Z., 1995, „Negocjacje w biznesie”. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, s.198).

Taktyka presji pozycyjnej dąży do wytworzenia sytuacji nie równorzędności stron i zdominowania oponenta. Jej celem jest doprowadzenie do takiej sytuacji, w której ustępuje tylko jedna strona (źródło: Cenker E.M, 2002, „Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej szkoły Komunikacji i Zarządzania”, s.162)

5. Strategia problemowa

Strategia problemowa (kooperacji) polega na wspólnym rozwiązywaniu sytuacji konfliktowej w taki sposób, aby obie strony doszły do satysfakcjonującego porozumienia. Strony koncentrują swoją uwagę na znalezieniu konstruktywnych rozwiązań, a nie na wzajemnym zwalczaniu. Strategia wymaga czasu, współpracy, zaufania, chęci rozwiązania sytuacji w sposób spokojny, nieagresywny (źródło: Banasik, Nowak, Świeboda- Toborek, Witczak- Roszkowska, 2000, „Negocjacje, fazy, strategie, taktyki”, Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach, s. 18)

Metoda negocjacji oparta na zasadach, to skoncentrowanie uwagi na głównych interesach, wzajemnych korzystnych alternatywach i uczciwych standardach. W odróżnieniu od negocjacji pozycyjnej daje w rezultacie mądre porozumienie. (źródło; Fisher R., Ury W., 1990.” Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się”, Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 45)

6. Taktyka negocjacji

Czynności, jakich należy dokonać w stosunku do poszczególnych kwestii w procesie negocjacji, aby uzyskać korzystny dla siebie rezultat (źródło: U. Kałążna- Drewińska,2006, „Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy”, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej , s.129)

Taktyka to ciąg technik prowadzących do realizacji zawczasu określonego celu (źródło; Drzewiecka E. 2010, „Negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo C.H. Beck, s. 26)

7. Technika negocjacji

Sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylania korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty (źródło: Stalmaszczyk Maciej, 1992, „Negocjacje kontraktów handlowych. Poradnik dla eksporterów i importerów”, Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego, s.73)

To konkretne zabiegi, werbalne lub niewerbalne, jednej ze stron, realizujące cele negocjacji. Techniki negocjacyjne mogą być zatem elementem wykorzystywanym w ramach wybranych taktyk negocjacyjnych. (źródło; Drzewiecka E. 2010, „Negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo C.H. Beck, s. 26).

8. Styl negocjacji

Można określić jako sposób wymiany informacji i prowadzenia działań między negocjującymi stronami. Może on wynikać z predyspozycji osobowościowych negocjatora, a także ze świadomego wyboru w zależności od jego siły negocjacyjnej. Negocjator dobiera określony sposób postępowania, który w jego przekonaniu jest w danej sytuacji najlepszy. Styl może więc odzwierciedlać sposób zachowania determinowany konkretnymi potrzebami, zdolnościami, możliwościami negocjatora (źródło: Kałążna- Drewińska Urszula, 2006, ”Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy”, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, s.122)

Przez styl negocjacji rozumie się sposób realizacji strategii, który podlega zmianom w zależności od konkretnej sytuacji negocjacyjnej, fazy negocjacji czy składu zespołu negocjatorów reprezentujących strony. Na wybór stylu negocjacji wpływają też takie czynniki, jak: wynik negocjacji, krótko- i długoterminowe konsekwencje, konieczność dopasowania się do stylu oponenta. (źródło: Kowalczyk E., 2001, „Psychospołeczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych”, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, s. 27).

9. Typy negocjacji

Są dwa typy negocjacji: negocjacje pozycyjne (strony rywalizują ze sobą o podział określonej sumy wartości) i negocjacje problemowe (strony współpracują, by osiągnąć największą korzyść, dochodząc do porozumienia co do wspólnego interesu). (źródło: Nęcki Z.,2000 „Negocjacje w Biznesie”, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu , str. 30)

Można wyróżnić dwa typy negocjacji

a) pozycyjne: w ramach których wyróżniamy:

-styl kooperacyjny (miękki), w którym uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie, uczestnicy ustępują dla podtrzymania kontaktów i ufają sobie

-styl rywalizacyjny (twardy), w którym uczestnicy są wrogami, celem każdej strony jest wygrana, strony żądają ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów, uczestnicy nie ufają sobie

b) problemowe- charakteryzują się stylem rzeczowym (racjonalnym), uczestnicy wspólnie rozwiązują problemy, celem tych negocjacji jest rozsądny wynik uzyskany w dobrej atmosferze i sprawnie, uczestnicy postępują niezależnie od zaufania (źródło: Urszula Gruca- Miąsik,2011, „Negocjacje i mediacje w kręgu pomocy, wychowania i prawa”, Uniwersytet Rzeszowski , s.47)

10. BATNA

Jest akronimem angielskiego skrótu Best Alternative To a Negotiated Agreement. Najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia. Innymi słowy pojęcie to oznacza wariant zapasowy, który dana strona może zrealizować, jeśli do ugody nie dojdzie. (źródło: R. Fischer, W. Ury, B. Patton, 2004, „Dochodząc do TAK”, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne , s. 141)

Najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia (…) Im bardziej atrakcyjne są twoje alternatywy w stosunku do proponowanego porozumienia, tym większa jest twoja siła. Im mniej alternatyw masz do zaproponowania i im mniejsza jest ich atrakcyjność w stosunku do wyniku negocjacji, tym twoja siła jest mniejsza.” (źródło: Kennedy G., 1998, „Leksykon Negocjator”, Wydawnictwo Studio EMKA, Ltd., Część 2 Leksykon A-Z, s. 46)

11. ZOPA

Zone of Possible Agreement) obszar możliwego porozumienia (obszar negocjacji oraz listy negocjowanych problemów oraz zagadnień). Aby znaleźć ZOPA należy dokładnie rozpoznać własne cele oraz cele partnera (źródło; Roszkowska E.,2011, „Wybrane modele negocjacji”, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku , s. 58)

Obszar możliwego porozumienia, który wyznaczają granice ustępstw obu negocjatorów(źródło: Corman Aaron M., 2008,” Zwycięskie negocjacje”, One Press, Helion ,s. 18)

12. Cel negocjacji

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia a nie odniesienie zwycięstwa. Obydwie strony powinny być przekonane, że coś zyskały. (źródło: Wasilewska W.2010,” Efektywne negocjacje w biznesie", Wydawnictwo UWM w Olsztynie, s.6.)

Rozstrzygnięcie problemów dotyczących stron zaangażowanych w konflikt, często jest to rozwiązanie rozbieżności dotyczących podziału lub wymiany dóbr (źródło; Roszkowska E., 2011. „Wybrane modele negocjacji”, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku. s. 67-68).

13. Margines negocjacyjny

Różnica między pierwszą ofertą a oczekiwanym kontraktem; musi być on dość spory, by mieć z czego ustępować, ale nie powinien być zbyt duży, gdyż można zrobić wrażenie braku orientacji w rzeczywistej sytuacji rynkowej.( Nęcki Z. 1995, „Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły biznesu, s.196)

Załącznik nr 2

W załączniku należy dokonać opisu poszczególnych faz negocjacji, stosowanych strategii, taktyk i technik w sposób szczegółowy umożliwiający dokonanie właściwej analizy i interpretacji przeprowadzonych negocjacji. Dokonując opisu należy odnieść się do literatury przedmiotu podając autora(ów) publikacji, rok, tytuł, wydawnictwo, stronę(y).

1. Opis faz negocjacji (opis poszczególnych faz szczegółowy umożliwiający dokonanie właściwej analizy i interpretacji)

• Etap przednegocjacyjny

Aby dobrze przygotować się do negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

• czego dotyczą negocjacje?

• z kim będziemy negocjować?

• kto będzie negocjatorem z naszej strony?

• jaki jest najlepszy termin i czas trwania negocjacji?

• gdzie odbędą się rozmowy i jak przygotować ich miejsce?

• jak stworzyć twórczy klimat dla negocjacji?

• jaki przyjmiemy styl: twardy, miękki, czy oparty na zasadach?

• jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?

• jaki zamierzamy osiągnąć rezultat negocjacji?

• jaka jest BATMA mija i mojego partnera negocjacji?

(źródło: Wasilewska W. 2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie” Rozdział: Przebieg negocjacji, Wydawnictwo UWM w Olsztynie s. 15)

• Otwarcie rozpoczęcie rozmów

Faza wstępna jest fazą rozpoczęcia negocjacji. W tej fazie następuje zapoznanie się uczestników negocjacji i dochodzi do wstępnego przedstawienia propozycji. Jest to faza nawiązywania pierwszego kontaktu, ustalania relacji między partnerami i przedstawiania swoich stanowisk.” (źródło: Wasilewska W. 2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie” Rozdział: Przebieg negocjacji, Wydawnictwo UWM w Olsztynie s. 16)

• Prowadzenie rozmów

Jest to faza rozwijania argumentacji, prowadzenia dyskusji. Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów ujawnionych w fazie wstępnej, zmniejszenie dystansu między ich potrzebami tak, aby móc dojść do wspólnych ustaleń. Argumentując partnerzy przekonują się nawzajem do swoich propozycji. Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedną ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcia porozumienia. (źródło: Wasilewska W. 2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie” Rozdział: Przebieg negocjacji, Wydawnictwo UWM w Olsztynie s. 16-17)

• Zakończenie negocjacji

Dochodzi w niej do zaakceptowania rozwiązań osiągniętych podczas negocjacji i nadania im formalnego wyrazu w postaci umowy czy kontraktu. Dane negocjacje będą uważane za udane, jeżeli zakończą się satysfakcjonującym obie strony porozumieniem. Umowa zawarta w wyniku rozmów negocjacyjnych powinna zawierać nie tylko punkty dotyczące poczynionych uzgodnień, ale w wyraźny sposób zabezpieczyć ich realizację.(źródło: Wasilewska W. 2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie” Rozdział: Przebieg negocjacji, Wydawnictwo UWM w Olsztynie s. 17-18)

2. Opis strategii pozycyjnych

Taktyka presji pozycyjnej dąży do wytworzenia sytuacji nie równorzędności stron i zdominowania oponenta. Jej celem jest doprowadzenie do takiej sytuacji, w której ustępuje tylko jedna strona (źródło: Cenker E.M, Poznań 2002, „Negocjacje”, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, s 162).

3. Opis taktyk zastosowanych w prowadzonych negocjacjach

Taktyka pozornych ustępstw, czyli coś ,za coś

Jest to metoda stosowana bardzo często. Polega na wzajemnej wymianie ustępstw, jednak najczęściej nie są one tej samej wartości. Zaproponowane przez nas ustępstwo ( które w rzeczywistości nie ma dla nas wartości materialnej, albo ma wartość bardzo znikoma) w oczach naszego biznesowego partnera będzie bardzo mile widziane. Będzie również miało wpływ na utrzymanie pozytywnej atmosfery w trakcie trwania negocjacji. Bo chociaż proces negocjacyjny polega na wzajemnej i stopniowej wymianie ustępstw, nie oznacza to jednak, że za każdym razem musimy oferować naszemu kontrahentowi ustępstwo o znaczącej wartości. Właśnie taką zasadą kierują się doświadczeni negocjatorzy stosując taktykę „ pozornych ustępstw ”

(źródło: Piotr Łabuz, „Taktyki negocjacyjne”.pdf s.8-9)

4. Opis technik zastosowanych w prowadzonych negocjacjach

Mierz wysoko - Stwierdzono, iż wysokie żądania negocjatora często bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty oraz umożliwiają ponadto, a może nawet przede wszystkim, ewentualne ustępstwa - „Jeżeli mówisz 100 000 dolarów, możesz zawsze opuścić, je- żeli powiesz 90 000 dolarów, nie możesz podnieść”. Należy jednak zaznaczyć, że zbyt wysokie, ni- czym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera, a przez to utrudnić prowadzenie z nim rozmowy. Podsumowując „najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji.). .(źródło: Wasilewska W. 2010, ,,Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie”, Wydawnictwo UWM w Olsztynie s.23)

Ocena przygotowanego studium przypadku*

Wyszczególnienie	Tak		Nie
Pod względem formalnym
Kompletność		›	›
Poprawność językowa,		›	›
Poprawność stylistyczna,		›	›
Poprawność edycyjna		›	›
Poprawność powoływania się na literaturę		›	›
Podpisane oświadczenie o samodzielnym wykonaniu opracowania (1 strona - podpis czytelny)		›	›
Termin złożenia		………….….. 2014r.
Pod względem merytorycznym:
Zgodność treści z tematem zakresu problemowego	›		›
Poprawność sformułowania problemów	›		›
Poprawność wykorzystania literatury przedmiotu	›		›
Poprawność sformułowanych wniosków będących efektem dokonanej analizy	›		›

*Uwaga !!!

Student po zakończeniu opracowania dokonuje samodzielnie oceny. Zaznaczając krzyżykiem tak/nie. Praca będzie przyjęta do oceny, jeśli wszystkie odpowiedzi będą TAK. Terminy złożenia pracy:

I termin - 9 styczeń 2014r.

II termin - 16 styczeń 2014r.

III termin - 22 styczeń 2014r.

Kolokwium - 9 styczeń 2014r. w trakcie wykładu (25 minut) - pytania otwarte

Opracowanie niespełniające wymogów formalnych nie będzie poddawane ocenie

2	Studium przypadku z negocjacji biznesowych przeprowadzonych osobiście ………………………..(podpis Autora opracowania)

---