NLP w 21 dni

Słowo wstępne

Wiele lat temu, po ukończeniu programu dla trenerów NLP, uzyska

liśmy dyplom trenera programowania neurolingwistycznego. Program
był niezwykle interesujący, wymagający i prowokujący. Najbardziej
zapadł nam w pamięć moment, kiedy Richard Bandler poprosił nas
o zdefiniowanie i wyjaśnienie NLP. Świetnie wiedział, jak uciszyć pokój

pełen trenerów!

NLP jest tak szerokim tematem, że niełatwo ująć go w prostą defini

cję. Dr Harry Alder i Beryl Heather zebrali najistotniejsze wiadomości
z tego zakresu i wprowadzili w nim trochę jasności.

Każdy z nas obdarzony jest wyjątkowymi zdolnościami. Harry

i Beryl nie są twórcami NLP, niemniej odgrywają ważną rolę w prze
niesieniu metody na wyższy poziom. Dzięki ich pracy przedmiot stał
się jasny, klarowny i przystępniejszy dla szerszego grona osób. To ich
największe osiągnięcie. W przeszłości NLP skierowane było do określo
nego odbiorcy - przede wszystkim terapeutów. NLP w 21 dni odsłania
kulisy metody i zaprasza szerokie rzesze czytelników do korzystania
z tej ekscytującej, nowoczesnej techniki.

NLP znajduje się we wczesnej fazie rozwoju. Termin NLP został

stworzony w połowie lat siedemdziesiątych przez Richarda Bandlera
i Johna Grindera w celu skodyfikowania ich pracy. Richard i John spo
tkali się na Uniwersytecie Kalifornijskim w Santa Cruz, kiedy Richard
był studentem, a John nauczycielem akademickim. Jak głosi legenda,
aby zarobić parę groszy, Richard zajął się wydawaniem transkryptów
terapii Gestalt. Mając zadatki na geniusza, szybko rozpoznał strukturę
działań terapeuty prowadzących do pożądanej zmiany. Do tamtej chwili
terapeuci nie byli tego świadomi.

Na podstawie owego doświadczenia Richard i John opracowali pro

ces, na którym opiera się całe NLP: modelowanie. Byli przekonani, że

Słowo wstępne

oto stoją u progu czegoś WIELKIEGO, w każdej bowiem dziedzinie

(terapia, biznes, sport) potrafili określić strukturę odpowiedzialną za

osiągnięcie sukcesu. Pracowali z wojskiem amerykańskim, większymi
drużynami sportowymi, rządem amerykańskim i dużymi korporacjami.
Za każdym razem odnosili sukces, z tym jedynym zastrzeżeniem, że

wyprzedzali swój czas.

Zazwyczaj trzeba dwóch pokoleń, żeby coś nowego zyskało szersze

uznanie i poparcie. Pierwszy faks powstał w 1947 roku. Sami wiecie,
ile czasu upłynęło, zanim komputer osobisty wszedł na stałe do biznesu
i prywatnych domów. Kiedy czytacie te słowa, wyprzedzacie o pięt

naście—dwadzieścia lat większą część społeczeństwa! Dlatego właśnie
książka ta jest tak niezwykle istotna. Rozpoczyna się tam, gdzie John
i Richard przerwali swoje badania, i kontynuuje rozwój NLP w nadziei,
że stanie się kiedyś ono częścią głównego nurtu.

Wy również możecie mieć swój wkład w rozwój tej metody. Z jej po

mocą możecie modelować doskonałość, którą obserwujecie w otaczają
cym świecie. Możecie też lepiej się porozumiewać ze współmałżonkiem,
pomóc dzieciom w zdobywaniu lepszych ocen, stworzyć sobie takie

życie, jakiego pragniecie, pomagać tym, którzy znajdują się w większej
potrzebie niż wy. Możecie rozpocząć na każdym poziomie i zmieniać
swoje życie w stopniu, w jakim chcecie. Wybór należy do was.

NLP będzie się więc rozwijać dzięki energii kreatywnych, kompe

tentnych i etycznych trenerów, którym naprawdę zależy na osobach,
z którymi pracują. Autorzy są ich przykładem. Beryl Heather od dwu
dziestu lat jest cieszącą się dużym uznaniem trenerką korporacyjną.
Głęboko angażuje się w badania nad granicami NLP oraz sposobami
ich przekraczania w celu stworzenia nowych wzorców i programów
treningowych. W Wielkiej Brytanii i na całym świecie jest ceniona

za wkład w sferę biznesu, NLP i treningów. Ze względu na jej zasługi
przyznano jej tytuł mistrza trenerów NLP, co w naszej dziedzinie sta
nowi wyraz najwyższego uznania.

Doktor Harry Alder jest natomiast przykładem osoby stosującej mo

delowanie NLP. Napisał kilkanaście książek na temat NLP, począwszy
od klasyki NLP: The New Art and Science of Getting What You Want
po Masterstroke: Use the Power of Your Mind to Your Golf oraz Jhink
Like a Leader.

Harry posiada niesamowitą umiejętność zagłębiania się

w rozmaite dziedziny, wydobywania z nich najistotniejszych informacji
oraz przedstawiania ich w zrozumiały i łatwy do zastosowania sposób.

Słowo wstępne 11

Jest mistrzem modelowania, który znakomicie zrozumiał ducha NLP.

Łączy cechy współczesnego „przeciętniaka" oraz człowieka renesansu.
Znajomość z nim i możliwość zaliczania go do grona swoich kolegów
to wielka przyjemność.

Wchodzimy w nowe tysiąclecie. Niniejsza książka zawiera najistot

niejsze wskazówki służące osobistej i globalnej zmianie potrzebnej

w nadchodzącym czasie. Kto by się spodziewał, że słowa Alfreda Ko-

rzybskiego sprzed sześćdziesięciu pięciu lat „Mapa nie jest terytorium"
(„Science and Sanity") okażą się tak prawdziwe? Mapa rzeczywiście
nie jest terytorium, o czym przeczytacie już w pierwszym rozdziale.
Mapa jest jedynie naszą interpretacją terytorium, co w kontekście sze
ściu miliardów osób zamieszkujących naszą planetę jest niezmiernie
istotne. To właśnie stanowi wartość NLP - owe cztery słowa, które
obejmują filozoficzne założenia naszej dziedziny. Bez nich NLP staje
się bezużyteczne - sytuacja nasza staje się beznadziejna, nasze mapy
stanowią bowiem to, o czym myślimy, że jest prawdziwe albo nie, co

jest możliwe, a co nie, kim jesteśmy, a kim nie. Każdy szkicuje swoją

mapę zwaną życiem. Ostatecznie wszystkie mapy prowadzą z powrotem
do tego samego terytorium: do źródła, do nas samych.

Dzięki zastosowanemu tutaj dwudziestojednodniowemu układowi

otrzymujecie do swojej dyspozycji przetestowaną pod względem czasu
mapę, pozwalającą na szybkie wprowadzenie trwałych zmian. Znaj
dziecie tu też mało znane udoskonalenia dla praktyków NLP (sekrety
powodzenia!).

Z całego serca polecamy tę książkę, będącą wartościowym wkładem

w rozwijającą się dziedzinę NLP oraz w życie osób zajmujących się jej

badaniem. Czytając, czerpcie radość z odkrywania krajobrazu własne
go umysłu, jego bogactwa i głębi. Odnajdźcie marzenia. Odkryjcie,
kim jesteście, a kim możecie być naprawdę... i dzielcie się tym, kiedy
nadejdzie odpowiedni czas!

John Overdurf i Julie Siherthorn

dyplomowani mistrzowie trenerzy programowania

neurolingwistycznego,

współtwórcy humanistycznej psychologii

neurolingwistycznej

Ocean City, USA

Wprowadzenie

NLP to skrót terminu Neuro-Linguistic Programming (programo

wanie neurolingwistyczne - dop. tłum.), oznaczającego nowatorskie
podejście do kwestii porozumiewania się i rozwoju człowieka. Nazywa
się je sztuką i nauką tworzenia indywidualnej doskonałości bądź stu
dium doświadczenia subiektywnego. NLP pozwala w stopniu dosko

nałym posiąść umiejętności porozumiewania się z innymi oraz uczy
praktycznych metod zmieniania sposobu myślenia i zachowania. Dzięki
nim wiele milionów osób buduje lepsze związki, zyskuje pewność siebie
i osiąga sukcesy w każdym aspekcie życia.

Każdy się może nauczyć NLP i skorzystać z jego długofalowych

rezultatów w pracy, domu, wszędzie. Nie trzeba mieć żadnej wiedzy na
ten temat: ta książka zawiera przystępnie ujęte wprowadzenie do NLP
oraz podręcznik treningowy dla każdego, kto chciałby zostać dyplo
mowanym specjalistą. Gdy zaczniesz wprowadzać omawiane techniki

w życie, natychmiast odczujesz ich pozytywne skutki.

Książkę tę napisaliśmy, opierając się na cieszących się dużym uzna

niem programach treningowych prowadzonych w ramach Realisation at
Stenhouse. Każdemu tematowi towarzyszą obszerne wyjaśnienia i wzięte
z życia przykłady. Większość ćwiczeń można wykonywać codziennie,
na przykład w pracy, nie trzeba więc wykrawać dodatkowego czasu na
naukę. Zmian należy się spodziewać w ciągu kilku dni.

W czym może pomóc NLP?

NLP umożliwia szybsze i efektywniejsze niż zwykle osiąganie ce

lów. Mówiąc inaczej, możesz w pełni robić to, czego pragniesz, więcej
wiedzieć i - co najważniejsze - być tym, kim chcesz. Świetne tech-

Wprowadzenie

niki komunikacji interpersonalnej pomogą ci w nawiązaniu dobrych
kontaktów z innymi dzięki zasobom psychicznym (część „neuro"),
z których istnienia nie zdajesz sobie nawet sprawy. Nauczysz się tak
posługiwać językiem (część „lingwistyczna"), aby osiągnąć swoje cele.
Poznasz metody kontrolowania stanu swojego umysłu oraz umiejętnego

wykorzystywania swoich przekonań i systemu wartości w osiąganiu

celów (programowanie).

Taki stopień kontroli nad sobą umożliwia osiągnięcie pewności

siebie oraz wzrost samooceny. Korzystnie wpływa też na osiągnięcia
osobiste, związki z innymi i szeroko pojęte samodoskonalenie. Co

więcej, zasady i techniki NLP pomagają radzić sobie z problemami

kreatywnie i pomysłowo.

NLP nad wiedzę przedkłada działanie. Większość adeptów tej me

tody potwierdza jej skuteczność w praktyce. Wielu odkrywa zmiany
osobowościowe, pociągające za sobą zmiany u innych i w otoczeniu.
Dzięki zrozumieniu i stosowaniu zasad NLP:

• Zbudujesz związki z innymi
• Nabędziesz umiejętności przekonywania
• Będziesz miał pozytywne nastawienie
• Wzrośnie twoja samoocena
• Przezwyciężysz skutki złych doświadczeń
• Skoncentrujesz się na celach i ukierunkujesz na nie swoją energię
• Będziesz działał najlepiej, jak potrafisz
• Będziesz panował nad swoim samopoczuciem
• Swój system wartości i przekonania wykorzystasz do osiągnięcia

celów

• Zmienisz niepożądane nawyki
• Będziesz pewnie przystępował do realizacji zamierzeń
• Osiągniesz cele, które do tej pory uważałeś za nieosiągalne
• Nawiążesz kontakty z klientami i współpracownikami
• Znajdziesz twórcze sposoby rozwiązywania problemów
• Czynności, które kiedyś wywoływały u ciebie strach, teraz staną się

przyjemnością

• Zaczniesz efektywniej wykorzystywać czas
• Twoje życie nabierze sensu
• Nabędziesz umiejętności, za które podziwiałeś innych
• Będziesz czerpał z życia więcej przyjemności

Wprowadzenie 15

Za pomocą praktycznych ćwiczeń, wchodzących w skład dwudzie-

stojednodniowego programu, możesz sprawdzić zdobytą danego dnia
wiedzę. Po prostu otwórz umysł i spróbuj. Krok po kroku, najpierw
ucząc się, potem działając, możesz doprowadzić do zmian na lepsze.

Być może będziesz musiał choć trochę uwierzyć — nie w jakiegoś

guru ani w starożytną wiedzę - ale w swój wspaniały układ neurofi
zjologiczny. Gdy mu zaufasz — tak jak komputerowi czy bankomato
wi - zaczniesz dobrze wykorzystywać metodę. Ty będziesz sprawował
kontrolę. Dzięki NLP będziesz funkcjonował na optymalnym, wy
znaczonym przez doskonały układ umysł-ciało poziomie. W ramach

tego układu uczysz swój nieświadomy umysł nawyków prowadzących
do osiągnięcia celu.

Twój samouczek

Książka ta pełni dwojaką funkcję. Po pierwsze, jest wprowadzeniem

do techniki NLP, więc nie musisz nic wiedzieć na ten temat przed
rozpoczęciem czytania. Mimo to jednak każdy temat opracowany jest
niezwykle szczegółowo. Po drugie, stanowi ona całościowy podręcznik
dla dyplomowanego praktyka NLP, gdyż zawiera program odpowia
dający międzynarodowym standardom dyplomowym wymaganym
dla tego poziomu.

Trening praktyka NLP obejmuje pewną minimalną liczbę godzin.

Możesz wybrać odpowiadającą ci wersję programu: na przykład dwu
dniowe seminaria rozłożone na kilka miesięcy albo trzytygodniowy
intensywny kurs obejmujący tę samą liczbę godzin i materiał. Tematy
zajęć określone są międzynarodowym rozkładem materiału, ich forma
zależy jednak od prowadzącego je dyplomowanego trenera. NLP w 21
dni

opiera się na intensywnym programie Realisation at Stenhouse,

oferując jednocześnie zwięzły podręcznik jako uzupełnienie kursu.

Naszym celem było przedstawienie seminariów w przystępnej

książkowej formie i dlatego powstał niniejszy samouczek. Jeśli pra
gniesz zostać dyplomowanym specjalistą z zakresu NLP, będzie on
podręcznikiem do ćwiczeń i przewodnikiem po materiałach źródło
wych. Jeśli chcesz nauczyć się NLP, aby poprawić jakość swojego życia
prywatnego i zawodowego, po prostu go czytaj i wykonuj proponowane
ćwiczenia.

1ó

Wprowadzenie

E-Prime

Napisaliśmy tę książkę stylem znanym jako E-PRIME, czyli w ję

zyku angielskim pozbawionym czasownika to be (być). Aczkolwiek jest
to jedno z najczęściej stosowanych słów, jego nadużywanie prowadzi
do braku precyzji, niejasności językowej. Jest podstawą strony biernej
i form bezosobowych, ulubionych przez biurokrację, lecz odrzucanych
przez współczesnych pisarzy. W Dniu 8. omawiamy pułapki wynikające
ze stosowania czasownika „być" oraz korzyści używania E-Prime tak

w piśmie, jak i mowie. E-Prime zyskał wielką popularność w kręgach
związanych z NLP ze względu na ogromny wpływ, jaki wywiera na

komunikowanie się i sposób myślenia. Zastosowanie go w tekście o NLP
powoduje przejście o poziom wyżej, co możesz stwierdzić osobiście.
Poza tym pobudził nas do wyrażania myśli inaczej, być może bardziej
zrozumiale. Po przejściu przez Dzień 8. sam zaczniesz doświadczać
korzyści płynących ze stosowania E-Prime.

Założenia

Z biegiem lat w NLP pojawiło się szereg koncepcji, które traktuje się

jako założenia. W przeciwieństwie jednak do założeń nauk ścisłych, nie

trzeba ich traktować jako sztywnych i niezmiennych reguł. Niemniej,
ponieważ są filozoficzną podstawą przedstawianej tu wiedzy, możesz
uznać je za pożyteczne, a nie absolutnie prawdziwe. Założenia te do
tyczą myślenia i porozumiewania się i gdy zrozumiesz ich znaczenie,
stwierdzisz, że są rozsądne. Stanowią fundament wielu opisywanych
tutaj technik NLP.

Nie istnieje żaden oficjalny kanon założeń NLP. W zależności od

wersji i szkół NLP ich liczba waha się od sześciu do ponad dwudziestu

czterech. Wprowadzający charakter kursu oraz jego podział na dwa
dzieścia jeden części spowodował, że wybraliśmy ich dwadzieścia jeden.

Abyś mógł gruntowniej zgłębiać tę wiedzę, w każdym rozdziale (Dniu)

umieściliśmy jedno założenie, które niekoniecznie ma związek z tema
tem dnia. W większości wypadków mają one charakter uniwersalny,

co pozwala na ich stosowanie w różnych sytuacjach.

Zauważysz, że niektóre założenia są zrozumiałe, inne zaś wydawać

się będą tajemnicze. Kilka z nich pochodzi z czasów pierwszych publi-

Wprowadzenie 17

kacji z zakresu NLP i opisuje jego podstawowe idee; są jednak i takie,
które nie mają tak fundamentalnego znaczenia i pozornie stanowią
powtórzenie innych założeń. Stąd też różnie do nich podchodzimy:
niektórym poświęcamy wiele czasu i wyjaśnień, innym - kilka krótkich
uwag. Pomocne może się okazać uczenie się ich na pamięć, aczkolwiek
prawdziwa ich wartość polega na zrozumieniu stojących za nimi kon -
cepcji i zastosowaniu ich w praktyce.

Jak najlepiej korzystać z tej ksiqżki

Czytaj tę książkę w odpowiednim dla siebie tempie, poświęcając na

każdy rozdział tyle czasu, na ile możesz sobie akurat pozwolić. Możesz
również przeznaczyć na to dwadzieścia jeden dni, trzymając się wyzna
czonych na każdy dzień ćwiczeń i porcji materiału do zapamiętania.
Napisaliśmy tę książkę w przystępny sposób, nie ucierpiało jednak na
tym odpowiednie podejście do wszystkich tematów i umiejętności,
których potrzebuje trener NLP.

Dzień pierwszy jest ogólnym wprowadzeniem do NLP, każdego

zaś kolejnego dnia będziesz zgłębiał nowy temat. Choć każdy stanowi
odrębną całość, proponujemy jednak, abyś czytał książkę chronologicz
nie. Każda poznawana zasada czy technika łączy się w pewien sposób
z tymi, które już znasz, dlatego też wszystkie są zawsze aktualne. Bu
dujemy zawsze na czymś, co już posiadamy, choćby nawet czekające
nas zdarzenia stawiały wszystko w nieco innym świetle.

Każde określenie techniczne wyjaśniamy w chwili jego wprowadze

nia. W miarę potrzeb możesz również sięgać do glosariusza terminów
NLP znajdującego się na końcu książki.

Tak praktycznego przedmiotu, jakim jest NLP, najlepiej nauczyć

się poprzez doświadczenie. Dzięki codziennym prostym ćwiczeniom
nabędziesz podstawowych umiejętności. W zależności od rodzaju ćwi
czenia może się zdarzyć, że będziesz potrzebował czyjejś współpracy.

Jeśli bierzesz udział w programie instruktorskim, możesz wykorzystać

tę książkę jako podstawowy podręcznik. Forma samouczka umożliwia
pracę samodzielną.

Byłoby idealnie, gdybyś po przeczytaniu rozdziału od razu wcielał

w życie zdobyte wiadomości i dopiero potem przechodził do następ

nego rozdziału. Staraliśmy się wpasować ćwiczenia w codzienne życie

Wprowadzenie

domowe, rodzinne, zawodowe i towarzyskie. Możesz też zastosować
inne podejście - przeczytać całą książkę od razu, zorientować się w jej
tematyce, a potem wrócić do początku i dogłębnie przeanalizować cały
program. Postępując w ten sposób, możesz lepiej zaplanować potrzebny
ci czas. Pamiętaj jednak, że to działania, a nie wiedza, są probierzem
skuteczności NLP.

Życzymy dużo radości przy odkrywaniu siebie i samorealizacji.

W tym rozdziale:

• Doświadczenie subiektywne
• Myślenie i działanie
• Ku indywidualnej doskonałości
• Modelowanie sukcesu
• Model NLP

Połóż jakikolwiek przedmiot na stole. Rozluźniony, skoncentruj się

na nim, pozwalając umysłowi na rozmaite skojarzenia. Na przykład
kolor przedmiotu może wywoływać wspomnienia z dzieciństwa.

Jego kształt może pobudzać wyobraźnię, podobnie jak wtedy, gdy

wpatrujesz się w chmury bądź płomienie ogniska. Gdy zaprzestaniesz
obiektywnego, świadomego oglądu przedmiotu i pozwolisz nieświado

mości interpretować to, co widzisz, pojawią się nowe znaczenia. Dzięki
stymulującemu wpływowi obserwacji przedmiotu coś „wkradnie się"
do twojego umysłu.

Zamknij oczy i wyobraź sobie ten przedmiot. Niekiedy związek

między przedmiotem a wywoływanymi przez niego myślami będzie
dla ciebie rozpoznawalny. Jest on wówczas „logicznie" zrozumiały, bez
względu na swoją niejasność czy pośredniość. W innych wypadkach
nasuwająca się myśl wywołana przez przedmiot w jakiś sposób może
się wydawać sprzeczna z logiką — gdy marzymy lub pozwalamy myślom
swobód nie wędrować. Na przykład podczas jazdy samochodem często
mamy myślowe skojarzenia z tym, co widzimy po drodze. Co się stanie,
gdy sto osób spogląda na ten sam przedmiot? Jak wynika z doświad
czeń przeprowadzonych przez nas podczas seminariów, powstanie sto
rożnych interpretacji owego przedmiotu — od fantastycznych po wręcz

Dzień 1

dziwaczne. Jak więc widać, otaczający nas obiektywny świat jest przez
nas postrzegany niezwykle subiektywnie.

Nasze zachowanie determinowane jest reakcją na to, co odczuwa

my, co postrzegamy. Indywidualna, tajemnicza, jedyna, całkowicie
subiektywna interpretacja świata zewnętrznego kształtuje zachowanie

jednostki. Dlatego mimo że widzimy i odbieramy te same zjawiska,

możemy zachowywać się odmiennie. Na przykład ten sam przedmiot
z opisywanego wyżej ćwiczenia może wywołać u kogoś smutek, a u ko
goś innego radość ze względu na osobiste skojarzenia, jakie wywołuje.
Nasze zachowanie, a co za tym idzie, nasze osiągnięcia kształtowane
są przez subiektywne doświadczenie. Dzisiaj, w pierwszym dniu pro
gramu, rozważymy kilka istotnych zagadnień.

Najpierw kilka definicji i założeń: programowanie neurolingwi-

styczne oparte jest na koncepcji antropologa Gregory'ego Batesona,
rozwiniętej w latach siedemdziesiątych przez Johna Grindera i Richarda
Bandlera. Grinder specjalizował się w lingwistyce, a Bandler w matema
tyce i technice informacyjnej, interesując się jednocześnie psychologią.
Przedmiotem zainteresowania koncepcji jest przede wszystkim komu
nikacja interpersonalna, „doświadczenie" oraz dążenie ku doskonałości.
Proponuje ona s t r u k t u r a l n e podejście do myślenia i zachowania
człowieka. Niektórzy nazywają to strukturą doświadczenia ludzkiego.
Rozumienie człowieka nie jest więc wypadkową mistyki i przypadku.
Mówiąc potocznie, NLP jest to nauka o postępowaniu człowieka.

Akademickie podwaliny NLP są imponujące. Niemniej jego rosnąca

popularność wynika raczej ze skuteczności zmian w zachowaniu i osią
gnięciach, do jakich prowadzi. Metoda ta znajduje szerokie zastosowa
nie: od sportu przez terapię, treningi, edukację, rozwój osobisty, aż po
takie dziedziny biznesu, jak sprzedaż, negocjacje, zarządzanie zasobami
ludzkimi oraz kontakty z klientami. W każdym z wymienionych wy
padków NLP zdecydowanie wyróżnia się spośród wszystkich metod ze

względu na swoje praktyczne, empirycznie udokumentowane podejście.
W tej książce opisujemy praktyczne zastosowania NLP, pomocne w pra

cy i karierze, osiągnięciach, sytuacjach rodzinnych i towarzyskich.

Już na wstępie stwierdziliśmy, że NLP to „sztuka i nauka tworzenia

indywidualnej doskonałości". Dlaczego sztuka? Ponieważ subiektyw
nego myślenia i działania nie da się określić obiektywnymi metodami
stosowanymi w naukach ścisłych. Dlaczego nauka? Ponieważ o tyle,
o ile to możliwe, NLP nadaje doświadczeniu pewną strukturę, a na jej

Jak ludzie postępują 21

gruncie powstały określone reguły, modele i „język". Tak więc, choć
jest to wysoce subiektywne pole badań z wynikającymi z tego ograni
czeniami, spełnia wszystkie możliwe wymagania naukowe.

Doświadczenie subiektywne

Pod pojęciem „doświadczenie subiektywne" rozumie się to, co się

dzieje zarówno w twojej głowie, jak i w świecie zewnętrznym. Tak na
prawdę nikt nie wie, jak i co myślą inni. Każdy z nas sądzi, że zna rze
czywistość. Tak zwane doświadczenie każdej osoby jest inne. Wszyscy
postrzegamy świat w sposób wyjątkowy i subiektywny. Widzimy
odmiennie. Jednak nikt z nas nie ma monopolu na to, co naukowcy
nazywają rzeczywistością obiektywną.

Niestety, w przeciwieństwie do zjawisk zewnętrznych, nie da się

przeprowadzić badań laboratoryjnych naszego niepowtarzalnego,
subiektywnego doświadczenia. Akceptując to, NLP wychodzi na
przeciw doświadczeniu osobistemu, aby pomóc jednostce w lepszym
funkcjonowaniu.

Za pomocą prostych modeli pokazujących sposoby myślenia i ich

wpływ na nasze postępowanie NLP wyjaśnia doświadczenie, a mówiąc
dokładniej, unaocznia, jak percepcja za pomocą pięciu zmysłów prze
kłada się na znaczenie, rozumienie i d o ś w i a d c z e n i e . Dzięki temu

umiemy obiektywniej wymieniać poglądy na temat subiektywnych
spraw, lepiej rozumiemy innych, skuteczniej się z nimi porozumiewamy
oraz mamy większy wpływ na własne życie.

Myślenie i działanie

Zmiana sposobu myślenia prowadzi do zmiany zachowań

oraz osiągania innych celów.

Najczęściej działanie wynika z określonego myślenia. NLP pro

ponuje kilka prostych technik zmieniających sposób myślenia (jest to
część „neuro" programowania neurolingwistycznego). Prowadzą one do
nieuniknionych zmian zachowania. Kartezjusz stwierdził: „Myślę, więc

Dzień 1.

jestem", a Biblia mówi: „Człowiek jest tym, o czym myśli". Najczęściej

nasze myśli przekładają się na działanie, które wywołuje zmianę. Przy
bierają formę rezultatów, osiągnięć, sukcesów lub porażek.

Filozofowie od wieków usiłują zgłębić tajemnice ludzkiego umysłu.

Tak zwane doświadczenie jednostkowe wprawia naukowców stosują
cych metody eksperymentalne w zakłopotanie. Laboratorium ludzkiego
umysłu to dla nich niepewny grunt. Z drugiej strony mamy NLP, które
akceptuje wpisany w doświadczenie subiektywizm. Zamiast pomijać to,
co niewidoczne i tajemnicze, celowo nastawia się na szukanie procesu
czy struktury, dzięki którym ów subiektywizm nabierze sensu. Akcep
tuje też to, co większość z nas intuicyjnie przyjmuje do wiadomości:
mamy umysł, świadomość, myślącą czarną skrzynkę, której miejsce jest
gdzieś pomiędzy zewnętrznymi przyczynami i ich skutkami.

Ku indywidualnej doskonałości

Doskonałość przypisana jest każdemu. Możemy wprawdzie, wska

zując hojniej od nas obdarowane osoby, skarżyć się na brak talentu czy

jakichś umiejętności. Jednak w kategorii możliwości uczenia się i rozwoju
wszyscy zaczynamy od tego samego poziomu. Każdy z nas ma wyjątko
we, boskie niemal zasoby umożliwiające osiąganie celów, mądrze i roz

myślnie opakowane w półtorakilogramową warstwę substancji szarej. Po
nadto, jak podają specjaliści, wykorzystujemy zaledwie ułamek naszego
mózgu. Stosując NLP, każdy może korzystać z tej techniki doskonałości,
owych nieskończonych możliwości. Aby w pełni skorzystać z NLP, nie
potrzebujesz niczego poza otwartym, przewidującym umysłem. Potem

już tylko, polegając na swoim wspaniałym neurofizjologicznym źródle,

rozpocznij podróż ku indywidualnej doskonałości.

Modelowanie sukcesu

Sukces można modelować. Za pomocą NLP można zauważyć do

skonałość u innych oraz przejąć ich skuteczne strategie i umiejętności.
Stosując ich umiejętności i tak zwany wrodzony talent, możesz przy
spieszyć proces uczenia się i w ten sposób skorzystać z ich doświadczenia

Jak ludzie postępujq 2 3

zdobytego metodą prób i błędów. Łącząc tę wiedzę ze swoimi nieoce
nionymi wrodzonymi zasobami, możesz osiągnąć w s z y s t k o .

Wrodzony talent

Niekiedy zazdrościmy innym ich wrodzonych talentów - społecz

nych, zawodowych, sportowych czy artystycznych. A przecież wszyscy
obdarzeni jesteśmy takimi umiejętnościami i zdolnościami. Być może
umiesz wykonywać jakieś czynności, nie myśląc o nich (zjawisko nazy

wane w NLP nieświadomą kompetencją), co budzi podziw i zazdrość

innych. Może masz talent do pływania, jazdy na rowerze, dokonywania
obliczeń w pamięci, przyrządzania sufletu, wiązania węzła żeglarskiego,
malowania akwarelami albo nawiązywania znajomości? Choć owe
umiejętności wydają ci się być może zupełnie zwyczajne, z pewnością
znajdzie się osoba, która zapyta: „Jak ty to robisz? Kiedy na ciebie patrzę,

wydaje mi się to takie proste".

Chcielibyśmy podchodzić do pewnych spraw z marszu, tak jak nasi

znajomi i przyjaciele. Wiele osób jednak po prostu nie wie, jak udaje im
się coś dobrze robić, czasem nawet nie przyznaje się do swojej „doskona
łości". Dzięki NLP można przejąć owe umiejętności i z powodzeniem
stosować je we własnym życiu.

Strategie doskonałości

Dzięki NLP doskonałość nie wydaje się już tak trudna do osiągnię

cia. W każdej doskonałej umiejętności czy zachowaniu można doszukać
się pewnej „strategii". Strategie te, choćby nawet stosująca je osoba nie
zdawała sobie sprawy z ich istnienia, obejmują sekwencje myśli i działań,
które składają się na osiągnięcie pomyślnego rezultatu. Więcej o stra
tegiach i modelowaniu dowiesz się podczas Dni 16., 17. i 18. Dzięki
modelowaniu będziesz mógł sięgać po strategie myślenia i zachowania
osób, którym chciałbyś dorównać.

Początkowo twórcy NLP zalecali stosowanie modelowania terapeu

tom słynącym z niezwykłych umiejętności komunikacyjnych. Obecnie

jest ono powszechnie stosowane we wszystkich aspektach życia osobi

stego i zawodowego. Wpływ modelowania jest szczególnie widoczny

w rozwijaniu umiejętności komunikacji interpersonalnej (werbalnej

i niewerbalnej).

Dzień 1.

Model NLP

Stwierdziliśmy więc, że doświadczenie powstaje w wyniku ob-

serwowalnego zachowania i obejmuje procesy zachodzące w czarnej
skrzynce umysłu. W tym kontekście NLP ma pewne punkty styczne
z mechanistycznymi, przyczynowo-skutkowymi teoriami na temat
doświadczenia człowieka, czyli z tak zwanym podejściem behawiory-
stycznym (opartym na dokładnych badaniach i metodach stosowanych
najczęściej w naukach ścisłych). Zajmuje się postępowaniem człowie
ka — nie w ujęciu gatunku, lecz jednostki.

Każdy z nas widzi, słyszy i czuje odmiennie. Bodźce sensoryczne

przechodzą przez niezliczone „filtry" umysłowe, powstałe na podstawie
wspomnień, uczuć i spostrzeżeń. Dzięki owym filtrom interpretujemy
świat w ograniczony, typowy dla siebie sposób, który nazywamy własną
rzeczywistością.

Model NLP pokazany na rysunku 1.1 ukazuje doświadczenie jako

proces albo system. Wykorzystując w tym celu pięć zmysłów, określa
wewnętrzny i zewnętrzny sposób myślenia. Dobrze podkreśla jedność
ciała i umysłu. Posługując się analogią z górą lodową, można stwierdzić,
że NLP opisuje doświadczenie nie tylko widoczne „nad powierzchnią",
ale również wewnętrzne, subiektywne, ukryte. Zakłada też, że zachowu
jemy się zgodnie z własnymi wartościami, uczuciami, przekonaniami,
pragnieniami i motywacją. Twoje doświadczenie jest odmienne nie
tylko od mojego, ale każdej innej osoby.

NLP pomaga nam zrozumieć twardą rzeczywistość i pogodzić

się z nią. W szczególności zaś umożliwia zrozumienie, jak tworzymy
reprezentacje i interpretujemy otoczenie; jak dokonujemy uogólnień,
zniekształcamy i usuwamy wiele dostępnych informacji. Co jednak
najważniejsze, dzięki NLP zaczynamy pojmować, w jaki sposób
percepcja wpływa na każdy aspekt naszego zachowania, a co za tym
idzie - również na nasze osiągnięcia.

Budowanie doświadczenia

„System" umysł-ciało przetwarza znacznie więcej niż tylko ze

wnętrzne bodźce sensoryczne. Jak widać z modelu NLP, widzimy,
słyszymy i czujemy także wewnętrznie — kiedy coś sobie przypominamy
lub wyobrażamy.

Jak ludzie postępują 25

Powstałym na skutek działania bodźców zewnętrznych doświad

czeniem można m a n i p u l o w a ć , aby stworzyć nowe. Można na
przykład sobie coś przypomnieć i - celowo bądź nie — to zmienić.
Proste zapamiętywanie jakiegoś faktu może być zniekształcone wskutek

wcześniejszego zniekształcenia albo „przefiltrowanego" doświadczenia.

Może się więc okazać, że pamiętasz wspomnienie wspomnienia, co
w praktyce oznacza, że to, co zapamiętałeś, ma już niewiele wspólnego
zdłu gościa fal, które oddziaływały kiedyś na twoje nerwy wzrokowe
lub dotarły do twoich uszu.

Dzięki możliwości manipulowania doświadczeniem można dopro

wadzić do indywidualnych zmian. Na przykład optymistyczniejsza

„reprezentacja" przykrego wspomnienia lub myśli prowadzi do zmiany
nastroju i stanu psychicznego. Podczas Dnia 7. będziesz wyobrażał sobie
rozmaite rezultaty oraz nauczysz się zmieniać strukturę wspomnień.

Jeśli zechcesz, będziesz nawet dokonywał zmian w swoich ustalonych

przekonaniach, poglądach i wartościach.

Dzień 1.

Doświadczenie można także kreować - bez udziału oczu, uszu czy

zmysłu dotyku, a także syntetyzować, łącząc wspomnienia i pojęcia

w nową całość. Mówiąc inaczej - można sobie wyobrażać. Co więcej,

można sobie wyobrażać przyszłe doświadczenia albo wydarzenia na
świecie tak łatwo, jakby przywoływało się własne wspomnienia. Nie
kiedy, na przykład podczas realistycznych snów czy fantazjowania,
doświadczenie wewnętrzne wydaje się niemal tak realne jak rzeczywi
stość. Klarowna wizualizacja pożądanego efektu zwiększa szanse jego
uzyskania. Umiejętność kreowania myśli i manipulowania nimi - tak

jak wszystkie inne umiejętności - wymaga wysiłku włożonego w ćwi

czenia. Zostanie on jednak sowicie nagrodzony.

Dzięki NLP można zrozumieć subiektywne doświadczenie i, jeśli

to potrzebne, zmieniać je na lepsze. W ten sposób możesz t w o r z y ć
doświadczenie i inną przyszłość.

Znajomość siebie i innych

Oznacza to na przykład, że tworzysz doświadczenie, a nie jedynie

reagujesz na warunki zewnętrzne bądź przeszłe zdarzenia. Masz wię
cej możliwości wyboru: kontrolujesz swoje życie i kreujesz przyszłość.
Świadomie i pewnie możesz zmusić system do osiągnięcia twoich
zamierzeń.

Uzbrojony w wiedzę o sobie zaczniesz lepiej rozumieć innych. Przede

wszystkim z a a k c e p t u j e s z , że z natury ich sposób percepcji różni

się od twojego. Teraz jednak możesz określić ich filtry percepcyjne
i zrozumieć, jaki mają wpływ na interpretację zdarzeń. Dalej, możesz
porównywać owe bogate, zróżnicowane filtry percepcyjne lub „mapy"
umysłowe, a jeszcze lepiej - stosować je, próbując i dodając nowe
elementy. W ten sposób ogromnie wzmacniasz swoje - i tak przecież
niezwykle bogate - umysłowe zasoby.

Wszyscy możemy być doskonali. To możliwe, jeśli zrozumiemy

nasze doświadczenie i wykorzystamy je do osiągnięcia prawdziwych
efektów.

Jak ludzie postępuję 27

Założenie na dziś

Mapa nie jest terytorium.

Każdy z nas ma własną, subiektywną „mapę" świata. Znajduje się

na niej wszystko, co dzieje się wokół nas, znaczenia, jakie mają dla nas
poszczególne sprawy, nasze przekonania i uczucia - percepcja rzeczy

wistości bądź też to, co uważamy za doświadczenie lub rzeczywistość.

Mapa powstaje w umyśle wtedy, gdy staramy się zrozumieć świat.

Każde najmniejsze doświadczenie ma w tak poukładanym umyśle

swoje miejsce - przegródkę, klasyfikującą szufladkę. Wszystko musi
mieć sens.

Mapa zbudowana jest z mózgowych połączeń nerwowych, które po

wstały w wyniku procesów elektrochemicznych zachodzących w ciągu

życia jednostki. Każda osoba ma więc swoją niepowtarzalną, różniącą
się od innych mapę. Twoja niepowtarzalna historia życia działa jak filtr
dla tysięcy działających na ciebie bodźców sensorycznych. Wszystko to
odbywa się automatycznie bądź nieświadomie. Z biegiem czasu możesz
zacząć dodawać lub wprowadzać zmiany w filtrach umysłowych - mo
żesz dosłownie zmieniać swój umysł. NLP daje ci szansę świadomego
i przemyślanego dokonywania tych zmian, tak abyś mógł osiągnąć
pożądane rezultaty.

A terytorium? Każdy z nas postrzega świat przez własne filtry percep-

cyjne, tak więc nikt nie widzi rzeczywistości. Nie ma takiej możliwości.
Dlatego właśnie „mapa (subiektywna, ograniczona percepcja) nie jest
terytorium (rzeczywistości)". U niektórych stwierdzenie to wywołuje
niepokój. Jednak odkrycie, że inni doświadczają i interpretują świat
inaczej niż my, jest niezwykle cenne, a postępowanie ze świadomością
tej różnicy może wzbogacić nasze życie.

Pomyśl, jakie znaczenie dla ciebie ma dzisiejsze założenie. Wcze

śniej zauważyliśmy, że modelując strategie doskonałości innej osoby,
można poprawić własne działanie. Mogą one mieć związek z określoną

umiejętnością, zadaniem czy stanem umysłu (motywacja, opanowanie,
pewność siebie), lecz równie dobrze mogą być wynikiem postrzegania
rzeczywistości z innej perspektywy. Doskonaląc się w jakimś zakresie,

możesz jednocześnie dzielić się z innymi własnymi strategiami. Odkry-

Dzień 1.

wając m a p y rzeczywistości innych, powiększasz i wzbogacasz własne

doświadczenie, zaczynasz bowiem lepiej rozumieć jej o b s z a r .

Pomyśl o tym założeniu w rozmaitych sytuacjach.

• Zauważ, jak często ludzie usiłują udowodnić, że białe jest czarne,

zamiast zmienić swoje poglądy.

• Zauważ, że optymista widzi szklankę w połowie pełną, natomiast

pesymista - w połowie pustą. Jest to dobry przykład ilustrujący po

wszechną tendencję do postrzegania spraw z własnej, niepowtarzalnej

perspektywy. „Piękno (oraz w połowie pusta bądź w połowie pełna
szklanka) znajduje się w oku (a tak naprawdę w umyśle) postrzega

jącego".

• Świadkowie wypadków często odmiennie opisują zdarzenie, które

widzieli. Jest to, oczywiście, skutek subiektywnego punktu widzenia,
który potwierdza, jak bardzo różnić się mogą między sobą „praw
dziwe doświadczenia". Zauważaj różne interpretacje tego samego
zjawiska. Jeśli sam jesteś świadkiem jakiegoś zjawiska, zachowania
czy wydarzenia, zwróć uwagę, jak powstaje twoja wersja. Zaobserwuj
mapy rzeczywistości innych osób.

• Zauważ, jak można dojść do skrajnie odmiennych wniosków, opie

rając się na tych samych danych. Jest to widoczne podczas spotkań

w pracy, kontaktów towarzyskich, a nawet w reakcjach członków

rodziny na jakąś informację. Zaobserwuj subiektywną interpretację
najzupełniej obiektywnych faktów.

Wszelkie różnice biorą początek w umyśle. Doświadczenie życiowe

każdego człowieka działa na zasadzie filtra dla wrażeń wzrokowych,
słuchowych czy czuciowych. Jest barierą między osobą a terytorium.
Niekiedy zniekształca i umniejsza jej doświadczenie, ogranicza pra

gnienie osiągnięć. Gdy uświadomisz sobie te ograniczenia, zauważysz,
że pojawiły się przed tobą nowe możliwości wyboru, które znacznie
zwiększają szansę osiągnięcia sukcesu.

Szukaj przykładów praktycznego zastosowania omawianego zało

żenia. Słuchaj rozmów w miejscu pracy. Zauważaj skrajnie odmienne
opinie w gazetach, w telewizji, między krajami, rasami i partiami po
litycznymi, między rodzicami i nastolatkami. Zwracaj uwagę na mapy,
ich różnorodność, oryginalność i wyjątkowość. Szukaj rzeczywistości

Jak ludzie postępuję 29

odmiennej od twojej mapy. Wzbogacaj swoje doświadczenie, uzyskując
inne perspektywy.

Zadanie na dziś

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie (str. 27) i znajdź trzy lub więcej

sytuacji, w których znajduje ono zastosowanie. Podczas zapamięty

wania wykorzystuj w pełni wyobraźnię. Rozważ możliwość zastoso
wania technik mnemotechnicznych, obrazów myślowych i innych

metod wspomagających zapamiętywanie.

• Przywołaj na myśl osobę, z którą często się spierasz albo której nie

lubisz. Pomyśl, jakich filtrów używacie do postrzegania faktów - na
przykład wartości i przekonania, wpływ przyjaciół bądź krewnych,
wykształcenie i wychowanie, chwilowe samopoczucie i tak dalej.
Zauważ, jakie są możliwe, z punktu widzenia logiki, inne mapy
rzeczywistości. Teraz jeszcze raz zanalizuj swoje uczucia wobec tej
osoby.

• Przygotowując się do jutrzejszego dnia, pomyśl, co chcesz osiągnąć.

Może to być jakiś konkretny cel albo pragnienie, życzenie czy ma
rzenie. Zapisz to. Jutro nauczysz się, jak zwiększyć szansę realizacji
twoich planów.

W tym rozdziale:

• Technika osiągania celów
• Czteroetapowy model sukcesu
• Elementy dobrze sformułowanego celu

Po ogólnym omówieniu N L P przejdziemy teraz do podstawowego

jego zagadnienia, czyli celów. Wszyscy znamy osoby, którym nie udało

się do niczego dojść, ponieważ nie miały jasno określonych celów. Więk
szość z nas zna również takie osoby, które wyznaczają sobie zadania do
zrealizowania danego dnia, tygodnia czy miesiąca i osiągają wspaniałe
rezultaty. Sukces ten zawdzięczają umiejętności skoncentrowania się
na określonym, wymiernym celu. Patrząc wstecz, prawdopodobnie
zauważysz, że twój sukces czy porażka zależały od wyraźnego określenia
stojącego przed tobą celu.

Wyznaczanie i dążenie do realizacji celów (w postaci marzeń, pra

gnień, wyników czy jakiejkolwiek innej) jest najistotniejszym elementem
doświadczenia człowieka. Tak jak odczuwanie przyjemności - może
zmienić twoje życie.

Wielu biznesmenów i przedsiębiorców znajduje napęd do działania

w ambicji lub marzeniach. Motywujące ich cele są miarą ich sukcesu.

Firmy mogą mieć własne cele i wytyczne, na przykład M B O („mana-
gement by objectives" - zarządzanie na podstawie celów - dop. tłum.),
planowanie firmowe lub systemy kontroli budżetowej. Najczęściej jednak
liderzy i menedżerowie osiągają sukces jako jednostki, nierzadko nawet
na przekór inercji instytucji, w których pracują. Jednostka bowiem prze
kształca dobrze określony cel w motywację, wiarę w siebie, wytrwałość
i podobne cechy ułatwiające osiągnięcie sukcesu. Stąd też nic dziwnego,

ze za powodzeniem całej firmy często stoi pojedynczy człowiek.

Dzień 2.

Książka Think Like a Leader Harry'ego Aldera zawiera kilkanaście

przykładów osób, które osiągnęły sukces. Młody chłopak tuż po ukoń
czeniu szkoły pracował jako robotnik, ale „widział siebie" na stanowisku
dyrektora do spraw produkcji jeszcze przed ukończeniem dwudziestu
pięciu lat. Opisuje, jak starannie rozwijał w sobie owo wyobrażenie
i uczucie oraz jak wspaniale się poczuł, zasiadając w fotelu dyrekto
ra i naprawdę doświadczając tego, o czym tak realistycznie marzył.
Później, za pomocą tego samego systemu wizualizacji, zajął pozycję
dyrektora naczelnego jednej z większych firm.

W innych wypadkach ambicja może mieć związek z wizerunkiem

firmy. Archie Norman z Asdy, Stanley Kalms z Dixons, Ian Smith z Lunn
Poly, Keith Oates z Marks and Spencer czy Anita Roddick z The Body
Shop osiągnęli zarówno swoje osobiste, jak i firmowe cele dzięki myśleniu

wyobrażeniowemu i wizualizacyjnemu oraz ciężkiej pracy i poświęceniu.

Z całą pewnością poszerzanie wyobraźni przynosi znacznie lepsze efekty
niż wydłużanie czasu pracy czy ćwiczenie silnej woli.

Technika osiągania celów

Praca nad osiąganiem założonych celów wydaje się częścią natury

ludzkiej. Tkwi w nas instynkt dążenia do celu, mający wiele wspólnego
z uniwersalną tendencją do szukania przyjemności i unikania bólu.

Jednostka zachowuje się w określony sposób, sądzi bowiem, że dzięki

temu osiągnie jakieś korzyści. Mówiąc inaczej, naszym działaniom
przyświeca jakiś cel. Niezależnie od tego, czy się do tego przyznajemy
czy nie, zawsze mamy na myśli jakiś rezultat.

Zachowanie prowadzi więc do jakiegoś c e 1 u, a to, co robimy, tłu

maczymy posiadaniem owego celu. Nadajemy mu znaczenie, choćby
nawet po fakcie. Można by powiedzieć, że mamy wymówkę na wszyst
ko, czego się podejmujemy.

Świadomie i dokładnie formułując cele, masz większą szansę prze

łożenia ich na zachowanie i prawdziwe osiągnięcia.

NLP zasadza się na wewnętrznej potrzebie osiągania rezultatu

oraz pragnieniu celu i znaczenia. Istnieje szereg dowodów na to, że
człowiek działa jak system osiągający cele. Dążenia - czy to do po
siadania, zrobienia, poznania czegoś, czy to do prostego przetrwania
i prokreacji — zdają się być źródłem naszego zachowania. Nie znaczy to,

Realizowanie swoich pragnień 33

że każdej najmniejszej czynności towarzyszy określony cel. W istocie
zazwyczaj działamy bez świadomej intencji - po prostu robimy coś, nie
myśląc, dokąd nas to zaprowadzi. Niemniej jednak, nawet nie zdając
sobie z tego sprawy, zawsze dążymy do zrealizowania jakiegoś ukrytego
celu albo motywu.

Znane są przypadki sportowców czy biznesmenów, którzy na począt

ku swej drogi nieugięcie zmagali się z przeszkodami społecznymi i edu
kacyjnymi. Chociaż nie byli świadomi tkwiącej w nich siły motywującej
do działania ani nie wiedzieli, skąd bierze się u nich tak niesamowita
energia i poświęcenie, to jednak ich osobista wizja sukcesu znaczyła
więcej niż niejeden plan biznesowy czy uświadomione ambicje zwią
zane z karierą. Na przykład kilkadziesiąt lat temu największą ambicją
radzieckich i innych wschodnioeuropejskich sportowców, podsycaną

realistycznym marzeniem o doskonałości i uznaniu w świecie, było
odniesienie sukcesu. Okazuje się, że w takich wypadkach nieograni
czona, bujna wyobraźnia odgrywa większą rolę niż największa nawet
siła woli i poświęcenie.

Większość podobnych historii sięga wstecz do dzieciństwa, towa

rzyszących mu warunków i okoliczności czy wpływu jakiejś osoby.
Niekiedy stwarza wrażenie szczęśliwego zbiegu okoliczności, trafu
i podobnych czynników niezależnych od człowieka. Wyjątkowość NLP
polega na tym, że program ten zajmuje się zarówno świadomymi, jak
i nieświadomymi procesami związanymi z wyznaczaniem celów.

Każdy może polegać na owym wewnętrznym mechanizmie dążenia

do osiągnięcia celów. Działa on bez względu na to, co świadomie lub nie
włączamy do systemu. Ten i następny rozdział zapewni ci odpowiednie
narzędzia do dobrego wykorzystania twoich naturalnych zdolności do
realizacji zamierzeń.

Czteroetapowy model sukcesu

Zanim zaczniemy szczegółowo omawiać proces wyznaczania celów,

musimy się szerzej zastanowić nad ogólnie pojętym postępem w osiąga
niu doskonałości. Wyznaczanie celu jest częścią prostego i niezmiernie
istotnego czteroetapowego modelu sukcesu, który pokazuje, w jaki spo
sób programujemy własne cele. Jest on podstawą efektywnego uczenia
się i zawiera istotę NLP.

Dzień 2.

1. Określ swoje oczekiwania (wyznacz cel).

2. Wykonaj jakieś działanie.
3. Zauważ, jakie są jego następstwa.

4. Zmieniaj działanie do chwili, gdy uzyskasz pożądane efekty.

Podczas dwudziestojednodniowego programu pogłębisz wiedzę na

temat wszystkich etapów tego modelu, znajdującego zastosowanie we

wszystkich rodzajach zachowania i osiągnięć. Zazwyczaj gdy podążamy

ku celowi, nie myślimy o samym procesie, który przebiega w sposób
naturalny. Zdarza się jednak, że działania kierujemy na niewłaściwe
cele. Świadomie stosując omawiany model, zauważysz jego skuteczność

w rozmaitych sytuacjach.

Między sukcesem a porażką przebiega ostra granica, sprowadzająca

się do opuszczenia albo niewłaściwego zastosowania jednego z etapów
modelu (na przykład brak jasno sformułowanych celów lub nieumie

jętność uczenia się na własnych błędach). W ciągu następnych dni
zdobędziesz wiedzę i umiejętności potrzebne do przejścia każdego etapu,

a co za tym idzie - osiągnięcia satysfakcjonujących rezultatów.

Dalszy ciąg dzisiejszego rozdziału poświęcony jest pierwszemu

etapowi modelu: określaniu swoich celów. Posługując się terminologią
NLP, nauczysz się dobrze określać cel.

Elementy dobrze określonego celu

Być może spotkałeś się już z poniższą, często cytowaną charakte

rystyką celu:

Konkretny

Wymierny

Osiągalny
Realny

W porę

Jest ona jednak niepełna - aby efektywnie wyznaczyć sobie cele,

należy uwzględniać odpowiednie wskazówki NLP - „elementy dobrze
uformowanych celów".

Dzisiaj zapoznasz się z tymi elementami, inaczej kryteriami, i na-

Realizowanie swoich pragnień 35

uczysz się używać ich do swoich celów. Stanowią one niezwykle istotną
podbudowę efektywnego zachowania i osiągnięć. Należy opanować

je w takim stopniu, aby stały się umysłowym nawykiem, i stosować
jak najczęściej. Niektóre z nich pokrywają się z wymienioną wcześniej

charakterystyką, możesz je spotkać w formie dłuższych bądź krótszych
list. Ujęliśmy je w sześć punktów:

1. Określaj cele w pozytywny sposób.

2. Umieszczaj cele w kontekście.
3. Wyrażaj cele za pomocą konkretnych pojęć.
4. Wybieraj cele, które możesz realizować samodzielnie.

5. Uczciwie oceniaj stopień realizacji celu.
6. Wybieraj cele warte wysiłku.

W tym rozdziale omówimy szczegółowo każdy z powyższych

punktów oraz podamy kilka pytań, które pomogą ci w ich zastosowa
niu. W ten sposób każdy wybrany cel będzie miał większe szanse na

realizację, w szczególności zaś dostrzeżesz ukryte do tej pory aspekty
twoich celów, odpowiedzialne za sukces bądź porażkę. Nie martw się
odpowiedziami - po prostu stawiaj sobie pytania - niektóre mogą ci
się wydawać bardziej odpowiednie niż inne. Jeśli pytanie utwierdza
cię w przekonaniu o słuszności twojego celu albo zmusza do szukania
innego, będzie to oznaczać, że spełnia swoje zadanie. Kiedy opanujesz

już wszystkie pytania, stosuj je w formie testu do każdego celu, który

sobie wyznaczasz. Procedura ta szybko się stanie twoim nawykiem.

Krótka rada: nie spiesz się z tym ćwiczeniem. Powiedzmy sobie

szczerze, nieczęsto się zdarza, byśmy kilka razy analizowali swoje dąże
nia, a poza tym potencjalne korzyści wynagrodzą nam włożony w ten
proces czas i wysiłek. Dzięki stosowaniu tego podejścia wielu osobom
udało się wprowadzić w życie radykalne zmiany.

Jeśli nie masz jeszcze własnej listy celów, pragnień czy życzeń, stwórz

ją, zanim jeszcze nauczysz się podanych tutaj reguł. Będą one bardziej
zrozumiałe, jeśli zastosujesz je do prawdziwych, życiowych celów,

a poza tym przyniosą ci natychmiastową korzyść w postaci zwiększenia
szansy sukcesu. Jeśli to potrzebne, zadając sobie pytania, wprowadzaj

zmiany do swoich celów. Niekiedy lepiej być może z któregoś po prostu
zrezygnować. Uparte obstawanie przy celu, który ma małe szanse na
realizację, nie ma większego sensu. Bądź przygotowany na szukanie no-

Dzień 2.

wych celów. Istnieje przecież prawdopodobieństwo, że swoje największe,

najistotniejsze pragnienie zrealizujesz w zupełnie inny sposób.

1. Pozytywny sposób określania celów

Wielu osobom łatwiej przychodzi mówić o tym, czego nie chcą

robić, niż o tym, czego by chciały. Zacznij więc od określenia tego,
czego pragniesz - nadaj temu wydźwięk pozytywny.

Mózg działa według takich zasad, że jeśli określisz swój cel w kate

goriach negatywnych, możesz osiągnąć zupełnie niepożądane efekty.
Czasami rodzice mówią dzieciom, czego nie mają robić („Nie potknij
się!", „Nie rozlej!" itd.). Tymczasem najczęściej okazuje się, że uwagi
te odnoszą wręcz odwrotny skutek. Zasada ta odnosi się nie tylko
do dzieci. Zawodnik w grze w krykieta, zachęcany entuzjastycznie
przez kibiców, żeby „nie przepuścił tej piłki", która właśnie szybuje
nad głowami, najprawdopodobniej właśnie ją przepuści. Będzie raczej
usilnie myślał o tym, że mu się nie uda, a nie, że ją złapie. Spełni się
negatywna myśl.

To, o czym

— celowo bądź nie — myślisz, zazwyczaj przekłada się

na twoje zachowanie i staje się rzeczywistością.

Żeby zrozumieć, czego nie chcesz, musisz wytworzyć rodzaj umy

słowej reprezentacji obejmującej wyobrażenie niechcianej rzeczy. Umysł
tymczasem wykorzystuje to samo wyobrażenie (zwłaszcza jeśli jest ono
silne) jako „domyślny rezultat", i tak twoje wyobrażone „nie chcę"
niemal natychmiast nabiera realnych kształtów.

Postrzeganie często fascynuje ludzi, mimo że nie znamy do końca

wszystkich zaangażowanych w nie procesów neurologicznych zacho

dzących w mózgu. Na przykład jeśli poproszę cię, żebyś nie myślał
o swojej lewej stopie, to musisz o niej pomyśleć, żeby wiedzieć, o czym
masz nie myśleć. Spróbuj nie myśleć o śmigle samolotu albo o palusz
kach rybnych...

Niestety, gdy dążymy do celu, instynktowny, wewnętrzny negatywny

obraz wyrządza szkodę, zanim jeszcze zaczniemy wcielać go w życie.
Tak więc gracz w golfa, myśląc o przeszkodach (drzewo, dół), działa
według swego wyobrażenia. Wypełnia „umysłową instrukcję" i piłka
z sukcesem ląduje w dole albo odbija się od drzewa. Zasiedziałe zmar-

Realizowanie swoich pragnień 37

twienia przekładają się na rzeczywistość, zupełnie jak samospełniające
się proroctwa. W ten sposób dochodzi do realizacji najgorszych prze
widywań („a nie mówiłem?!") oraz skutecznego osiągania przeciwnych,
niż zamierzone, rezultatów.

Mów o tym, czego pragniesz

Naturalnie, myślenie pozytywne nie każdemu przychodzi łatwo.

Jak więc nie myśleć o tym, czego się nie chce? Odpowiedź: skup się na

tym albo utwórz reprezentację (wzrokową, słuchową, czuciową) tego,
czego pragniesz.

Pomocne mogą się w tym okazać niektóre ostatnie badania nad

mózgiem. Stwierdzono na przykład, że w jednej chwili możemy
świadomie myśleć nad zaledwie kilkoma sprawami. Jeśli więc wyczer
piemy liczbę możliwych do przetworzenia informacji, myśląc o tym,
jak wygląda, brzmi czy odczuwa się pożądany przez nas rezultat, po
prostu nie możemy myśleć o niczym innym. Myśląc o czymś bardzo
intensywnie, posługując się wyrazistymi wyobrażeniami, nie możemy
już myśleć o niczym innym - mówimy, że coś „pochłania nasze my
śli". W ten sposób możemy pokonać skłonność do wyobrażania sobie
niepożądanych rezultatów.

Pozytywne formułowanie celów wyklucza wszystko inne - nie

tylko myślenie o rezultatach, których nie chcesz, ale również o tym,

jak osiągniesz to, czego chcesz. Należy po prostu zajmować się jedną

kwestią naraz. Najpierw skoncentruj się na samym celu, dopiero potem
na drogach ku niemu wiodących.

Koncentracji na tym, czego się chce, można się łatwo nauczyć, choć

wymaga to trochę ćwiczeń. Posłużmy się kilkoma przykładami. Czy

naprawdę chcesz stracić kilka kilogramów? Może raczej chcesz w okre
ślonym czasie osiągnąć określoną masę ciała? Czy chcesz przestać się
spóźniać, czy też zacząć przychodzić na czas? Pozytywne formułowanie
swoich pragnień wymaga od ciebie jedynie dokonania prostych zamian.

Język i składnia wpływają na umysł podobnie jak obrazy umysłowe,

a więc rób z tego użytek. Wypróbuj. Spisz kilka życzeń, celów czy
pragnień, nie poświęcając im zbyt dużo uwagi. Następnie sprawdź,
czy wyraziłeś je pozytywnie. Jeśli nie - przekształć je. Jeśli prosta za
miana jest niemożliwa, pomyśl przez chwilę, czego naprawdę chcesz,
i zrób z tego pozytywnie sformułowany cel. Lepiej myśleć o tym, czego

Dzień 2.

pragnąłeś, a co się nie wydarzyło, zamiast o tym, co się wydarzyło,
a czego nie pragnąłeś.

Pytania sprawdzające cel
Pytania te pomogą ci określić i pozytywnie sformułować cele. Z cza

sem pozytywne myślenie stanie się twoim nawykiem, co stanowi jedną
z zasad dobrze określonego celu.

Czego pragnę?
Co chcę teraz zmienić?

Jaki jest mój cel?

Co chcę osiągnąć?
Co chcę robić inaczej?
Czy myślę o tym, co chcę osiągnąć?
O jakim rezultacie myślę?
Co chciałbym zrobić?

Pomyślmy więc: chcę...

2. Cele i ich kontekst

Dalej: kiedy, gdzie i z kim chcesz osiągnąć swój cel? Wyznaczanie

celu to coś więcej niż jego zapisanie. Cel kreuje wewnętrzną rzeczywi
stość albo wielosensoryczny projekt tego, co chcesz stworzyć.

Widzisz, słyszysz i czujesz przedsmak tego, co rzeczywiście

będzie się działo.

Cel musi być rzeczywisty. Nie można oszukać nastawionego na

osiąganie celu umysłu niejasnymi abstrakcjami czy mglistymi wy
obrażeniami. Co więcej, widzenie, słyszenie i czucie nie odbywa się

w próżni - towarzyszy im zawsze jakiś kontekst. Jest nim twoja praca

albo może hobby? Inni ludzie i to, co do ciebie mówią? Albo określony
budynek lub pokój?

Jeśli kontekst nie jest dla ciebie jasny, zadaj sobie na temat celu py

tania: Co? Gdzie? Kiedy? Kto? Odpowiedz sobie w wyobraźni.

Drzewo nabiera znaczenia w swoim naturalnym otoczeniu — po-

Realizowanie swoich pragnień 39

dobnie będzie z twoimi celami, kiedy umieścisz je w prawdziwym,
życiowym kontekście. Może się nawet okazać, że w określonej sytuacji
dany cel będzie niepożądany. Dlatego też powinieneś jak najszybciej
znaleźć kontekst swojego celu.

Pytania sprawdzające cel

Poniższe pytania, umieszczone w prawdziwym kontekście, pomogą

ci lepiej określić twoje cele oraz wywołają w tobie u c z u c i a. W ten
sposób poczujesz przedsmak wyników, a twoja motywacja i zaangażo

wanie jeszcze wzrosną. Oprócz tego cel twój zostanie u w e w n ę t r z -

n i o n y, co spowoduje, że twój system osiągania celu będzie samoistnie
do niego dążył.

Dokąd zaprowadzi mnie zmiana?
W jakim kontekście będę korzystał z osiągniętego celu?
Kiedy chcę osiągnąć cel?
Gdzie go chcę osiągnąć?
Czy w każdym związku? W każdej sytuacji? Z kim?
W jakim innym kontekście rezultat ten może być pożyteczny?
W jakich kontekstach będę mógł korzystać z nabytych umiejętności?
Czy będę ich potrzebował zawsze i we wszystkich dziedzinach

życia?

Ile czasu chcę poświęcić na realizację celu i późniejsze korzystanie

z niego?

Kiedy chcę to zrobić?
Czy będzie to odpowiednie w każdej sytuacji?

W jakich okolicznościach rezultat ten będzie dla mnie ważny?

3. Określenie celów za pomocą konkretnych,

sensorycznych pojęć

Co właściwie będziesz widział, słyszał i czuł, osiągnąwszy swój cel?

Teraz możesz naprawdę zaszaleć. Jakich emocji będziesz doznawał?

1 rzenieś się w myślach w przyszłość i przeżywaj swoje osiągnięcie. Jaki
kolor będzie miał twój dywan (jeśli to on jest twoim celem) ? Jak będzie
brzmiał głos określonej osoby (jeśli głos to część rezultatu) ? Jak będzie ci

się siedziało na krześle (jeżeli to część oczekiwanego wyniku)? Ten ro
dzaj ćwiczeń wizualizacyjnych przygotuje cię do następnych. Już teraz

Dzień 2.

możesz zacząć poznawać swój wewnętrzny, zmysłowy (sensoryczny)
świat, w którym biorą początek twoje cele i powstaje doświadczenie.

Z początku wizualizacja może się wydać trudna, w przeciwieństwie

do słyszenia głosów i dźwięków. Może też być inaczej - dźwięki mogą
się okazać trudniejsze niż obrazy. Z biegiem czasu jednak wszystkim
nam dane jest dotrzeć do bogatszego, wewnętrznego świata. Rozpocz
nij od prostych ćwiczeń, na przykład wizualizacji osoby, którą dobrze
znasz, słyszenia jej głosu, przypominania sobie chwil, kiedy byłeś z nią

(nim) szczęśliwy. Zawsze zaczynaj od rzeczy najprostszych. Zamknij

oczy i wyobraź sobie, że siedzisz w sąsiednim pokoju i widzisz siebie.
Staraj się zaobserwować jak najwięcej szczegółów. Możesz też wrócić
pamięcią do jakichś udanych wakacji, spotkanej interesującej osoby
albo dobrze wykonanego zadania. Zobacz, jak wyraźnie możesz sobie
to wszystko przypomnieć.

Wkrótce nauczysz się tak samo wyraźnie wyobrażać sobie przy

szłe doświadczenia, które będą materiałem wyjściowym dla twoich
osiągnięć. Składają się na nie twoje bezcenne wewnętrzne zasoby oraz

wywodzące się z teraźniejszości przyszłe wydarzenia.

Wszystko, co nas otacza,

miało początek w czyimś umyśle.

Sięgaj po cele łatwo przekładalne na doświadczenia sensoryczne.

Pracuj nad swoimi umiejętnościami sensorycznymi i zaczynaj „tworzyć"

w dosłownym tego słowa znaczeniu. Proces ten nie tylko pomaga okre

ślać i wyznaczać cele, ale również dostraja twój układ nerwowy, czyli
ćwiczy połączenia nerwowe, których mózg potrzebuje do osiągnięcia
sukcesu. Wyraźne reprezentacje sensoryczne celu pomagają w stworze
niu połączeń nerwowych, dzięki czemu przechodzisz od wewnętrznego
doświadczenia do zewnętrznej rzeczywistości.

Sukces w wielu przypadkach rozpoczynał się od małego pomysłu

czy myśli, które pociągały za sobą następne. Może się wydawać, że
pomysły pojawiają się znikąd, lecz w istocie to wyraźnie określony
przez ciebie cel tworzy swoisty kanał, do którego w tajemniczy sposób

wpadają wszystkie skojarzenia. Dzięki nim nie tylko utwierdzasz się
co do celu i kierunku, w którym zmierzasz, ale także dowiadujesz się,
jak osiągnąć cel podczas swojej podróży. A wszystko to na skutek wy

raźnych, sensorycznych obrazów pożądanego celu.

Realizowanie swokh pragnień 41

Pytania sprawdzające cel

Nadszedł czas, abyś zaczął tworzyć własne pytania służące stymulo

waniu swej wyobraźni - podaliśmy tylko kilka przykładów. Odpowiadaj

na nie, używając umysłowych obrazów, dźwięków, odczuć, a także słów,
a pomożesz sobie w osiągnięciu zamierzonego celu.

Co będę widział, słyszał i odczuwał, kiedy osiągnę swój cel?

Jak będę mógł się upewnić, że osiągnąłem swój cel?
Jakie dane będą mi potrzebne do stwierdzenia, że osiągnąłem cel?

4. Cele, które można zrealizować samemu

Sam musisz realizować cele i kontynuować osiągnięte wyniki. Nie

dopuszczaj do zrzucania winy za niepowodzenie na innych albo na
okoliczności. Oczywiście, wymienione czynniki wpływają na to, co się
dzieje, a my czujemy się zaledwie pionkami w grze. Prawdziwy człowiek
sukcesu jednak bierze odpowiedzialność za swoje osiągnięcia na siebie
i próbuje się uniezależnić od zewnętrznych wpływów.

Nie realizuj celów innych osób. Niech każdy cel, który realizujesz,

będzie twój własny, bez względu na to, kto odniesie dzięki niemu
korzyści. Możesz wyznaczyć sobie wartościowe cele, mając na uwadze
innych (na przykład twoje dzieci), albo takie, które zależą od innych.
Musisz jednak przez cały czas sprawować rozsądną kontrolę, niezależnie
od motywów, jakie tobą kierują. Chociaż nie osiągniesz celu swojego
dziecka, to przecież możesz wyznaczyć sobie taki cel, który pomoże mu
dojść do zamierzonego rezultatu. Możesz na przykład pomóc w uczeniu
się, możesz spędzać z nim więcej czasu, możesz pomóc finansowo w roz
poczęciu działalności zarobkowej i tak dalej. Swoje osiągnięcia w tym
zakresie możesz zmierzyć wtedy, gdy ty do nich doprowadzasz.

Nie oznacza to jednak, że powinieneś rezygnować z celu, jeśli doty

czy on kogoś innego. Możesz go w każdym razie ponownie przemyśleć
i przeformułować tak, abyś to ty odgrywał w jego realizacji główną
rolę.

Osiąganie celu oznacza osiąganie

własnego celu.

Dzień 2.

Oczywiście masz również możliwość pracy nad celami innych (na

przykład twojego pracodawcy, szefa, partnera). Mówiąc inaczej, mo
żesz je przejąć. Żeby jednak cel był dobrze sformułowany, musisz mieć
wystarczająco dużo siły, aby do niego doprowadzić.

Niekiedy napotkasz sytuacje z pogranicza. Na przykład realizacja

większości celów menedżera zależy od innych. Wszyscy wiemy, że sze

fowie, zwłaszcza w dużych firmach, muszą delegować uprawnienia. Czy
oznacza to, że taka praca nad osiągnięciem celu nie zdaje egzaminu?

Niekoniecznie. Jeśli tylko masz wpływ na ostateczny rezultat, nawet
pośredni, z racji swojego stanowiska, wiedzy czy zasobów, masz prawo
uznawać go za swój własny. Będzie to zależało od okoliczności.

Na przykład, będąc młodym członkiem zespołu projektantów, nie

masz możliwości ustalania ostatecznych terminów realizacji, kryteriów
oceny ani nie bierzesz na siebie odpowiedzialności za ostateczny wynik
pracy. Będąc szefem zespołu, masz władzę i niezbędne umiejętności

(oby!) prowadzące do osiągnięcia zamierzonego rezultatu - chociaż

z pomocą innych.

Podobnie, możesz sporządzić szkic dokumentu proponujący pewne

zmiany w firmie, nie biorąc jednak na siebie odpowiedzialności za ich

wprowadzenie. Twoje cele kończą się tam, gdzie kończy się twoja wła

dza i odpowiedzialność - tam, gdzie nie możesz już działać osobiście.
Możesz więc napisać książkę, lecz nie uda ci się określić, jak będzie się
ona sprzedawać. To jednak nie musi być problemem. Niekiedy możesz
przekształcić cel albo ograniczyć go tylko do tej części, którą możesz
osobiście wykonać. Zadaj sobie pytanie: w jakim stopniu jestem osobi
ście odpowiedzialny za rezultat, zarówno pod względem jego wyznacza
nia, jak i realizacji? Stosując takie kryteria, być może będziesz musiał

nieco obniżyć loty. Niemniej dzięki temu ostatecznie osiągniesz więcej,
poświęcisz się bowiem temu, nad czym masz odpowiednią kontrolę.

Z taką samą sytuacją mamy do czynienia w zespole: tylko ty możesz

ocenić, czy masz odpowiedni wpływ na wynik jego pracy. Nie musisz

wszystkiego robić sam, do ciebie jednak powinno należeć wprawienie

machiny w ruch. Zapytaj siebie: „Czy w wypadku porażki mogę zrzucić

winę na innych?" Jeśli tak, przemyśl swój cel, zanim przystąpisz do
jego realizacji.

Niekiedy to nie ludzie, lecz okoliczności mają wpływ na twój cel.

Na przykład niewiele możesz poradzić na wysokość stóp procentowych,
kursy walut, poziom cen, stan pogody czy akcji na giełdzie.

Realizowanie swoich pragnień 43

Kontroluj to, co możliwe, resztę spraw

pozostawiając własnemu biegowi.

Oznacza to, że powinieneś wyznaczać sobie cele, na które — ze

zdroworozsądkowego punktu widzenia - masz wpływ.

Pytania sprawdzające cel

Z pomocą tych pytań staniesz się główną osobą każdego wyznacza

nego przez siebie celu, wyeliminujesz możliwe wymówki na wypadek
niepowodzenia i nabierzesz pozytywnej motywacji.

Co zrobić, aby osiągnąć ten cel?
Czy osiągnąłem już coś podobnego?
Pod jakim względem obie te sytuacje są do siebie podobne?
Czy coś może mi przeszkodzić w osiągnięciu celu?
Czy mogę się podjąć przeprowadzenia wymaganych zmian?
Co będzie dla mnie oznaczał osiągnięty rezultat?
Co umożliwi mi zmiana?
Czy będę odczuwał jakąś różnicę?

Jak mogę osiągnąć swój cel?
Jak sobie wyobrażam siebie osiągającego cel?
Jakie mam możliwości osiągnięcia celu?

Czy potrzebuję pomocy w dążeniu do celu?
Czy realizacja celu zależy tylko ode mnie, czy też od kogpś jeszcze?
Czego będę mógł dokonać dzięki realizacji celu?

Jak mogę wpłynąć na rezultat?
Jaki mam wpływ na rezultat?

Co mogę zrobić natychmiast?

5. Uczciwa ocena efektów osiągnięcia celu

Czy przez to, że osiągniesz swój cel, możesz utracić coś, co chcesz

zachować? Oto przykład szerszego myślenia o celu, które bierze pod

uwagę twoje inne dążenia oraz możliwy wpływ na bliskie ci osoby.
Na przykład realizowanie celu w postaci kariery zawodowej może
oznaczać stratę w życiu rodzinnym albo mniej czasu na hobby czy od

poczynek. I odwrotnie - osiągnięcie celu związanego z odpoczynkiem
może wymagać poświęcenia kariery, jeśli powinieneś pracować późno

Dzień 2.

po południu albo w weekendy. Jeśli chcesz rzucić palenie, to szczerze
się zastanów nad przyjemnością i towarzyskimi kontaktami, jakie się
z nim łączą. Pomyśl, co możesz stracić, kiedy zyskujesz coś innego.

Osiąganie celu to przechodzenie z jednego stanu do drugiego.

Pojęcie „stan" obejmuje twoje samopoczucie, niewidoczne plusy i mi
nusy, zalety i wady, a także widzialne, zewnętrzne aspekty - jednym
słowem - konsekwencje zmiany (zob. Dzień 3.).

Nawet jeśli całą siłę woli angażujesz w osiągnięcie źle przemyślanego

celu, to odczuwane teraz przez ciebie korzyści (których nieświadomie
kurczowo się trzymasz) pokrzyżują twoje wysiłki. Możesz nawet się nie

zorientować, dlaczego ciągle nie udaje ci się dojść do celu.

Zawsze szukaj innego, lepszego, tańszego, szybszego sposobu dotar

cia do celu. Jeśli nie ma innego sposobu realizacji celu, jak tylko kosztem
czegoś, co już masz, przemyśl jeszcze raz koszt swojego dążenia.

Realizowanie swoich pragnień 45

Oceniaj całość zmian idących w ślad

za osiągnięciem celu.

Nawet jeśli twoje cele i zamiary pozostaną niezmienione, ucierpieć

mogą dążenia twoich bliskich. Jeśli ci na nich zależy, poniesiesz stratę,
ponieważ ostatecznie może się okazać, że będziesz musiał poświęcić
swój związek. Musisz się więc poważnie zastanowić nad wszystkimi
kosztami.

Nie trzeba być supermanem, żeby wspinać się po drabinie kariery,

zostawiając za sobą rzeszę zranionych i wykorzystanych osób. Na
dłuższą metę jednak jaki jest bilans zysków i strat? Prędzej czy póź
niej rzeczywistość nas dogoni - nic nie jest zawieszone w próżni. Nie
możemy działać w oderwaniu od innych. Do jakiego stopnia można
ignorować albo otwarcie wykorzystywać innych dla swoich celów?

Decyzja należy do ciebie. Jeśli rezultaty twoich działań przewyższają

wszystkie pozytywne aspekty twojego obecnego położenia, w porządku.

Jeśli nie - pomyśl, zanim zaangażujesz się w realizację swoich dążeń,

a nie kiedy będzie już za późno, a twój świat (i być może świat kilku
innych osób) rozsypie się w drobny mak.

Idealnym rozwiązaniem byłoby znalezienie takiej sytuacji, kiedy

zatrzymujesz dla siebie to, co masz (nie tyle zachowanie, ile wynikające
z niego korzyści), jednocześnie realizując założony cel. Doprowadzenie
do takiej sytuacji jest możliwe, gdy zastosujesz zasady realizacji dobrze
określonego celu.

Pytania sprawdzające cel

Odpowiadając na te pytania, zorientujesz się, czy twój mechanizm

osiągania celu pozwala na zachowanie równowagi - przynajmniej pod

względem przetrwania i ochrony siebie. Nie rezygnuj zbyt szybko z tego,

co masz, na rzecz blichtru nowego celu. Zachowaj z przeszłości to, co
najlepsze, tworząc jednocześnie ekscytującą przyszłość.

Czy jestem przekonany, że tego chcę?
Co zyskam, osiągając swój cel?
Czego naprawdę chcę?

Jak zmieni się moje życie po osiągnięciu celu?
Jak powiążę uzyskany rezultat z moim dotychczasowym życiem?

Dzień 2

Jakie znaczenie dla mnie będzie miało osiągnięcie celu?

Czy osiągnięty rezultat będzie odpowiedni w każdej sytuacji?

Jak wpłynie on na moje życie?

Co się stanie, kiedy osiągnę już wyznaczony cel?

Jakie korzyści odniosę z osiągnięcia mojego celu?
Jaki wpływ będzie miał na moje życie?

Co się nie wydarzy, jeśli osiągnę cel?
Co się stanie, jeśli go nie osiągnę?
Co się nie wydarzy, jeśli go nie osiągnę?
Czy osiągnięcie rezultatu wpłynie pozytywnie na jakiekolwiek inne

dziedziny mojego życia?

Dlaczego osiągnięcie tego rezultatu jest dla mnie istotne?

6. Wybór wartościowego celu

Cel, który sobie wyznaczasz, powinien mieć dla ciebie (a niekoniecz

nie dla innych) dużą wartość. Powinieneś określić jego pozytywne kon
sekwencje. Zabieg ten nie polega na prostym zestawieniu czekających
cię korzyści ze stratami, ale na sprawdzeniu, jak owe korzyści pasują
do twojej osobowości i hierarchii wartości.

Nie spiesz się z decyzją, zastanów się nad różnymi możliwymi

scenariuszami. Przećwicz w myślach zarówno korzyści, jak i słabości
swojego celu oraz ich następstwa. Niektóre jego aspekty mogą być dla
ciebie początkowo niezauważalne, wobec czego będziesz musiał zaufać
swojej intuicji.

Zazwyczaj nie trzeba przeprowadzać tak dogłębnej analizy celów

codziennych. Niemniej jednak jest to niezwykle istotny aspekt moty

wacji. Umysł nieświadomie pomaga ci w sposób cybernetyczny osiągnąć
cel (to znaczy, że dosłownie kieruje tobą ku osiągnięciu zamierzonych

rezultatów). Kiedy dążysz do realizacji pozytywnych, wartościowych
celów, twój „system" w naturalny sposób motywuje cię do osiągnięcia
rezultatu i pokonania napotkanych przeszkód.

Pytania sprawdzające cel
Następujące pytania pomogą ci odkryć wszelką dysharmonię między

twoją osobowością, wartościami i przekonaniami. Być może będziesz
potrzebował trochę czasu na znalezienie odpowiedzi. Być może przyjdą
one w najmniej oczekiwanym momencie.

Realizowanie swoich pragnień 47

Czy rezultat jest wart moich wysiłków?

Jakie następstwa będzie miało osiągnięcie celu?
Jaka zmiana nastąpi w moim życiu?

Czy cel stoi w zgodzie z moją osobowością i aspiracjami?
Co zyskam, osiągając ten cel?
Co potem?
Ku jakim nowym celom poprowadzi mnie osiągnięcie tego rezul

tatu?

Dla jakich celów nadrzędnych?

Osiąganie dobrze określonych celów

Wiesz już teraz, według jakich zasad należy wyznaczać swoje cele.

Te, które są źle sprecyzowane, musisz zmienić bądź wyeliminować. Te,
które zostaną, z dużym prawdopodobieństwem będą zrealizowane.
Dzięki pytaniom sprawdzającym cel podczas całego procesu będziesz
skupiony i silnie umotywowany. Sumiennie i rozważnie stosowane,
wskazówki te pomnożą twoje szanse na osiągnięcie wszystkiego, co
sobie zaplanowałeś. Nie zapomnij też o pozostałych etapach modelu
sukcesu (str. 33).

Stosując kryteria dobrze określonego celu, masz szansę zmienić nie

jasne i negatywne cele na pozytywne, motywujące i przyjemne wyniki.

Możesz na przykład przetłumaczyć niejasne, negatywne pragnienie,
takie jak „chcę przestać odnosić niepowodzenia w pracy", na dobrze
sprecyzowane rezultaty, które naprawdę zrealizujesz. Zobaczmy, jak
zadziała test w tym wypadku.

1. Pozytywne: Chcę nabrać więcej pewności siebie w pracy i w pełni

wykorzystywać swoje umiejętności.

2. Kontekst: Zwłaszcza podczas poniedziałkowych narad oraz wtedy,

gdy muszę się kontaktować z Moniką oraz księgowymi.

3. Kategorie sensoryczne: Będę odczuwał pewność siebie i chodził

wyprostowany. Mój głos będzie pewny i autorytatywny.

4. Osiągnij to sam: Zadbam o to, by wykonywać swoją pracę najlepiej,

jak potrafię.

5. Uczciwie oceń efekty osiągnięcia celu: Czy niepowodzenia w pra

cy są mi do czegoś potrzebne? Na przykład, czy naprawdę jestem
przygotowany na podjęcie nowych obowiązków, które niesie awans

Dzień 2.

będący rezultatem mojej lepszej pracy? Czy stracę sympatię kole
gów, którym również brakuje pewności siebie? Może mój przyjaciel
mógłby razem ze mną wziąć udział w jakiejś użytecznej, pozazawo-
dowej terapii słabych stron osobowości?

6. Wartościowy cel: Jak ma się ten cel do innych, długofalowych?

Na przykład, co w sytuacji, gdy awans, na który oboje czekaliśmy,
dostanie mój partner? Może wolałbym prowadzić własny interes?
Czy w ogóle praca znaczy dla mnie tak wiele? Być może powinienem
zrównoważyć sprawy zawodowe życiem rodzinnym, towarzyskim
i wolnym czasem?

Założenie na dziś

Ludzie sami budują własne doświadczenie.

Porównaj je z poprzednim założeniem: „Mapa nie jest terytorium".

Pomyśl o doświadczeniu. Czy na przykład podczas fantazjowania wy
myślona rzeczywistość jest kreowana przez twoje doświadczenie, czy
też rzeczywistość zewnętrzną? Albo kiedy czytasz ciekawą książkę,
czy twoje doświadczenie zatrzymuje się na miejscu, w którym czy
tasz, czy też sięga do opisywanego przez książkę świata?

Doświadczenie zależy raczej od tego, co się dzieje w naszych gło

wach, a nie w materialnej rzeczywistości wokół nas. Jak widzieliśmy, na

doświadczenie w najlepszym wypadku może się składać przefiltrowana

wersja nie poddającego się naszej kontroli świata zewnętrznego. Mo
żemy jednak myśleć tak, jak chcemy, a więc możemy tworzyć własne

doświadczenie, włączając w to nasze działanie i osiągnięcia.

Zadaj sobie następujące pytania: Co wyzwala życiowe doświadcze

nie? Dzięki czemu coś zaczyna się dziać? Czy cokolwiek mogłoby się

zdarzyć (na przykład podniesienie filiżanki, rzut piłką czy wybudowanie
katedry), gdyby nie osoba, która najpierw to wszystko wewnętrznie
opracowała - jako zamiar, pomysł, myśl?

Dowody świadczą, że to, o czym myślimy, najczęściej zdarza się póź

niej w rzeczywistości. Mówiąc inaczej — sami zasiewamy ziarno swojego
przeznaczenia. Dzisiaj poznałeś, jak istotne jest wewnętrzne osadzenie
pożądanego rezultatu w konkretnych, sensorycznych kategoriach (a więc

Realizowanie swoich pragnień 49

maksymalne przybliżanie ich do prawdziwego doświadczenia). Pamiętaj
o dzisiejszym założeniu, kiedy będziesz subiektywnie (wewnętrznie)
tworzył własne obiektywne (zewnętrzne) doświadczenie.

Zadanie na dziś

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie i odnieś je do swojego życia oraz

celów, do których dążysz. Czy możesz teraz wybrać, co będzie miało
wpływ na twoje przyszłe osiągnięcia? Jeśli „widzisz siebie", jak coś

robisz, i czujesz silną motywację, czy wystarczy to, aby osiągnąć
prawdziwy rezultat? Czy następna minuta życia uzależniona jest od
twoich wyborów? W jaki sposób mogą one zmienić cię na lepsze?
Myśląc o tym założeniu w takich kategoriach, otwierasz się na nowe
pomysły, rozwiązania i możliwości oraz z większym optymizmem

patrzysz w przyszłość.

• Zrób listę wszystkich swoich celów. Na razie nie rozgraniczaj tych,

które na pewno chcesz osiągnąć, od tych, których jeszcze nie prze
myślałeś. Pisz zarówno o wielkich planach, jak i o krótkofalowych,
mniej istotnych pragnieniach. Możesz dodać swoje marzenia i ży
czenia. Następnie zanalizuj każde z nich, stosując wszystkie kryteria
dobrze określonego celu. W miarę możliwości skonsultuj je z przy

jacielem czy kolegą, którego spojrzenie będzie bardziej obiektywne.
Niektórzy znają nas lepiej niż my sami. Zmień lub wyeliminuj cele,
które nie spełniają kryteriów. Podczas ćwiczenia mogą ci przyjść
do głowy kolejne cele. Zapisz je, a następnie poddaj takiej samej

analizie. Po pewnym czasie, na przykład po upływie jednego dnia,
powróć do listy. Może się okazać, że ćwiczenie to otworzy cię na
nowe kierunki i znaczenia.

• Wyobraź sobie wyraziście, że zrealizowałeś jeden ze swoich celów.

Zwróć uwagę na swoje oczekiwania, uczucia i zmiany w zachowaniu.
Zauważ, jak doświadczasz przedsmaku przyjemności, która stanie
się twoim udziałem podczas prawdziwej realizacji celu. Sam proces
osiągania celu jest już źródłem zadowolenia.

• Szukaj dowodów na istnienie rozmaitych map rzeczywistości.

Wszystko, czego do tej pory się nauczyłeś, jest ciągle ważne, opie

ra się na tym dzisiejsza porcja wiedzy i doświadczenia. Pamiętaj

5 0

D z i e ń 2

o tym, czego nauczyłeś się wczoraj, i wykorzystuj to. W starych
wiadomościach zawsze można odnaleźć coś nowego. Zacznij szukać
osobistych korzyści z wiedzy o tym, jak myślą inni.

• Zapamiętaj czteroetapowy model sukcesu. Znajdź trzy lub więcej

własne bądź cudze umiejętności czy zachowania, które opierają się

na tym procesie. Pomyśl, co mogłoby się stać, gdybyś pominął któryś
z jego etapów.

• Pomyśl o jakimś celu, który chciałbyś osiągnąć. Na razie niech nie

będzie to nic wstrząsającego, ale jakieś konkretne zadanie, które od
pewnego czasu odkładasz na później albo z którym nie umiesz sobie
poradzić. Wybierz coś, co po zrealizowaniu przyniesie ci natychmia
stowe korzyści. Następnie, bez dodatkowego uczenia się, zastosuj
czteroetapowy model sukcesu. Poświęć się całkowicie temu celowi
i świadomie przechodź przez każdy etap modelu. Zauważ poczucie
spełnienia wynikające z przekształcenia w rzeczywistość czegoś, co
istniało dotychczas w twoim umyśle.

W tym rozdziale:

• Ekologia celu
• Rola nies'wiadomości
• Tworzenie reprezentacji wyników
• Pytania kartezjańskie
• Wartości i wyniki

Powinieneś już mieć kilka dobrze określonych celów. Test zastosowa

ny przez nas podczas Dnia 2. skonstruowany jest według zasad logiki
lewej półkuli mózgowej. Dzisiaj rozpatrzymy kilka subiektywnych,
zależnych od prawej półkuli sposobów maksymalizowania wyników

(uważa się, że prawa półkula odpowiedzialna jest za intuicję, wyobraźnię

i nieświadomość).

Stosując podejście funkcjonalnego zróżnicowania półkul mózgo

wych, w pełni wykorzystasz swoje umiejętności osiągania wyznaczo

nego celu. Możesz na przykład nauczyć się, jak pogodzić wyznaczane
cele z własną hierarchią wartości - to jeden z sekretów osiągania celów.
Zrozumiesz także, jak nawet nieświadome cele mogą wpływać na
osiąganie celów świadomych. Odpowiednio ustosunkowując się do

wymienionych kwestii, możesz jeszcze bardziej wzmocnić swoje cele,
to znaczy doprowadzić większość z nich do realizacji, a potem sięgać
po inne, jeszcze ambitniejsze.

Zmierzanie ku doskonałości zaczyna się wtedy, gdy jasno określisz

swoje pragnienia. Nawet pierwsze, nieśmiałe próby zdefiniowania celu
wielokrotnie zwiększają twoje szanse osiągnięcia sukcesu. Osoby, które
nie są w naturalny sposób nastawione na osiągnięcie celu, twierdzą, że

Dzień 3.

kryteria dobrze sformułowanego celu pomagają im się skupić (zobacz

Dzień 2.). Rozumiejąc te zasady, nabierzesz pewności siebie i będziesz

panował nad sytuacją.

Dzisiaj cele, które wyznaczasz, poddasz następnym istotnym testom.

Kiedy do głosu dojdą owe poszerzone aspekty twoich dążeń, spodziewaj

się niezwykłych rezultatów. Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy oka
zuje się, że cel jest wyjątkowo dopasowany do osobowości i hierarchii

wartości danej osoby. Jeden lub dwa z tych czynników mogą stanowić

klucz do sukcesu, a tobie osiąganie celu wejdzie w codzienny nawyk.

Ekologia celu

Tradycyjne podejście do zagadnienia osiągania celu bazuje na opisa

nej podczas Dnia 2. charakterystyce (konkretny, mierzalny, osiągalny,
realny, w porę). NLP jednak idzie dalej, kładąc wyjątkowy nacisk na
konsekwencje. Są to szeroko pojęte pośrednie efekty twoich celów i ich

późniejszych następstw. Między nimi a twoimi wartościami, czy nawet
osobowością, może nastąpić konflikt, co oznacza, że cel po prostu nie
jest dopasowany do ciebie.

Inny aspekt konsekwencji rezultatu uwzględnia jego wpływ na inne,

bliskie ci osoby. Sytuacja ta jest dwukierunkowa - efekty działań tych

osób mają wpływ także na ciebie. Cele osiągamy na ogół w czyimś
towarzystwie - przynajmniej w towarzystwie osób bliskich naszemu
sercu. Powiedzie ci się tylko wtedy, gdy będziesz brać pod uwagę cele
innych, przynajmniej w zakresie, w którym mogą mieć jakiś wpływ
na ciebie. Z tym zagadnieniem spotkałeś się już w chwili, gdy rozwa
żałeś piąty element dobrze określonego celu: „Uczciwa ocena efektów
osiągnięcia celu" (zob. str. 43).

Wszystkie nasze pragnienia, osiągnięte rezultaty i wartości są

wzajemnie powiązane. Wydaje się, że niektórym osobom nigdy nie

udaje się zdobyć tego, co świadomie sobie założyły. Jest tak dlatego, że
inne, nieświadome „siły" oddziałujące na wynik zapanowały nad ich
zachowaniem.

Jak do tego dochodzi? Jak widzieliśmy, twój system osiągania celu

dąży do realizacji tego, co najbardziej zaprząta twoje myśli. Ponieważ
świadomie nie chcesz osiągniętego celu, zaliczasz kolejną porażkę. Nie
pożądany rezultat wygrywa. Jednocześnie twój „drugorzędny cel" (albo

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 5 3

nieświadomy zamiar) jest opracowywany przez twoją nieświadomość.
Nazywamy to pozytywnym zamiarem - pozytywnym w kategorii osią
gania pewnego wewnętrznego, racjonalnego (choć nieświadomego) celu.
Najczęściej „udaje ci się" zdobyć to, czego (świadomie) nie chcesz.

Zastanówmy się nad przykładem osoby cierpiącej na jakieś psycho

somatyczne dolegliwości. Jej objawy mogą równie dobrze świadczyć
o tym, że pragnie ona jakiegoś drugorzędnego celu, który może osiągnąć
dzięki chorobie (na przykład uwaga czy współczucie). Pragnienie to
nie jest jednak świadome ani tym bardziej zaplanowane. Choć osoba
ta świadomie pragnie jedynie zdrowia, to jednak nie uświadomione

inne siły odgrywają tu znaczną rolę. Jak wiemy, w takich wypadkach,
kiedy dochodzi do jakiegoś działania, drugorzędne, nieświadome cele
mają przewagę.

Są też osoby, które po osiągnięciu świadomego celu mają poczucie, że

coś z ich nieświadomości jest jeszcze nie spełnione. Dlatego w sytuacji,
kiedy każdy, wydawałoby się, powinien być oszołomiony sukcesem,
pojawia się poczucie niedosytu. Osoba taka najwyraźniej wyznaczyła
sobie i zrealizowała nieodpowiedni cel albo - co bardziej prawdopo
dobne - postawiła zaledwie pierwsze kroki na prowadzącej do niego
drodze. Prawdziwy cel widnieje gdzieś na horyzoncie.

Na przykład pewien dyrektor wspominał, że podczas oddawania do

eksploatacji dużego zakładu przemysłowego, którego był współprojek
tantem, nie odczuwał takiej dumy ani uniesienia jak jego koledzy. Dla
czego? Ponieważ wszystko to już „widział". Przez długi czas przeżywał
w wyobraźni ten moment, a teraz jego marzenia koncentrowały się na
następnym, większym celu. „Spełnienie" w jego pojęciu nie ograniczało
się do bieżącego sukcesu, ale sięgało już ku następnemu, większemu.

Tak więc, aby móc stwierdzić, czy cel jest ekologiczny, najpierw

należy się przyjrzeć hierarchii wszystkich celów oraz zanalizować, na

jakie inne cele mogą one oddziaływać. Następnie należy pomyśleć, jaki
wpływ na innych będzie miało osiągnięcie własnych celów. Rozważania

takie pośrednio bądź bezpośrednio będą rzutować na twoją motywację,
zachowanie i ostateczny sukces.

NLP zakłada , że badanie konsekwencji można przeprowadzić, zanim

jeszcze przystąpi się do realizacji celów, a nie dopiero w bolesnej formie

post mortem.

Poza tym oszczędność czasu i nierzadko bólu, a także lepsze

definiowanie celów zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu.

Dzień 3.

kreślanie czynników ekologii celu

W jaki sposób ustalić owe czynniki? Przede wszystkim musisz zrozu

mieć swój sposób myślenia. Podczas Dnia 1. uczyłeś się o subiektywnym
doświadczeniu i modelu NLP - dowiedziałeś się, jak wyjątkowo każdy
z nas myśli i się zachowuje. Prawdopodobnie wykonując przedstawione
podczas Dnia 2. testy dobrze określonego celu oraz odpowiadając na
pytania sprawdzające cel, zacząłeś lepiej rozumieć siebie.

Z początku niektóre z tych czynników mogą się znajdować poza

twoją świadomością. Czasami jednak wystarczy uczciwie pomyśleć
nad rozmaitymi sprawami. Jak widzieliśmy, proste, lecz prowokacyjne
pytania mogą nam wiele uświadomić na temat naszych prawdziwych
pragnień i wartości. Niekiedy zastosowanie sześciu znanych ci już zasad

wystarczy, abyś uświadomił sobie rezultaty osiągnięcia swoich celów.

Innym razem wgląd przyjdzie sam, później, kiedy o nim nie myślisz.

Mówiliśmy też o tym, że niektóre zagadnienia związane z konse

kwencjami rzutują na innych. Mogą więc wywierać ogromny wpływ
na twoje relacje interpersonalne, jak również na mniejsze, osobiste cele.
Zauważysz niektóre z tych aspektów, kiedy zaczniesz zadawać sobie
rozmaite pytania i rozważać swoje dążenia.

Koncepcja ekologii wyników opiera się na pierwszym założeniu:

„Mapa nie jest terytorium" (zob. str. 27). Nasze prywatne programy
umysłowe stanowią mapę. Składają się na nie tak zwane „metapro-

gramy", czyli wzorce myślenia wyższego rzędu, takie jak wartości,
przekonania czy inne cechy osobowości. Wszystko to wpływa na
proces wyznaczania i osiągania celów, stanowiący klucz do osiągnięcia
indywidualnej doskonałości.

Każdy cel, który zamierzasz osiągnąć, musi być zharmonizowany

z ową wyjątkową, indywidualną charakterystyką myślenia. Wszystkie
„elementy", stanowiące wieloaspektową osobowość, muszą współgrać.

W przeciwnym razie maleją szanse na osiągnięcie sukcesu. Zastanawia
jąc się nad swoimi dążeniami, myśl też o tym, jak myślisz. „Zadanie na

dziś" (na str. 64) pomoże ci lepiej poznać zagadnienia związane z celami.

Ta dodatkowa wiedza na własny temat okaże się bardzo potrzebna.

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 55

Rola nieświadomości

Nieświadomość odgrywa olbrzymią rolę we wszystkich poczyna

niach. Stosowane w biznesie metody wyznaczania celów pomijają za
zwyczaj ten czynnik w postaci celów osobistych, ponieważ opierają się
na logicznym, systematycznym, typowym dla lewej półkuli mózgowej
rozumowaniu. Tymczasem wszyscy, świadomie bądź nie, przez cały
czas osiągamy własne cele.

Wszyscy różnimy się w sposobie myślenia o naszych celach. Na

przykład niektórzy skłonni są bardziej uciekać od pewnych wyników,
niż dążyć ku zaplanowanym celom. Innymi słowy, ludzie ci koncen
trują się na unikaniu tego, czego nie chcą, a nie osiąganiu tego, czego
pragną. Można by określić owe sposoby myślenia i zachowania jako
nastawienie pozytywne albo negatywne.

Istnieją jeszcze inne różnice w naszych stylach myślenia. Podczas

gdy niektórzy tworzą w z r o k o w e w y o b r a ż e n i a pożądanych
celów, inni zdają się w c z u w a ć w sukces. Różnimy się także sposo
bem motywowania siebie. W wypadku każdego z nas ta indywidualna
charakterystyka stanowi część procesu osiągania celu. Sukces zależy
od zmaksymalizowania tego procesu, a zwłaszcza od precyzyjnego
zdefiniowania celu, do którego się zmierza.

W jaki sposób nieświadomy cel oddziałuje na zachowanie? Nawiązu

jąc do wcześniejszego przykładu, osoba koncentruje się (nieświadomie)

na czynnikach, których chce uniknąć. Dlatego drugorzędny, nieświa
domy cel dochodzi do głosu i zostaje spełniony. Tak jak gracz w golfa,
który widzi tylko przeszkody, realizuje dokładnie ten scenariusz, którego
chce uniknąć. Dlatego właśnie pierwsze kryterium dobrze sformuło

wanego celu brzmi „Określaj cele w pozytywny sposób".

Osiągamy to, o czym najwięcej myślimy, nawet jeśli jest to coś, czego

nie chcemy. Takie unikanie można nazwać roztropnością, realizmem,
rozwagą, niepokojem i tym podobnie. Jest ono najskuteczniejszym
sposobem osiągania wewnętrznych celów. Jednakże w wypadku celów
świadomych często może prowadzić do dotkliwej porażki.

Kreowanie rzeczywistości za pomocą myśli

Często zauważamy owe samospełniające się scenariusze u innych, rza

dziej natomiast przyznajemy się do osiągania nieświadomych celów oso-

Dzień 3.

biście. Choćby palenie. Osoba próbująca przestać palić obiera - pomimo
negatywnego sformułowania - wartościowy świadomy cel. Jednocześnie

jednak może toczyć walkę z innymi nieświadomymi drugorzędnymi
celami czy też drugorzędnymi zyskami (na przykład towarzyskimi)
wynikającymi z palenia. W takim wypadku silniejsze wewnętrzne dą

żenia tworzą ceł, do którego owa osoba samoistnie zdąża. Niekiedy owe
nieświadome drugorzędne cele przewyższają cel deklarowany. Być może

łatwo będzie ci zauważyć negatywne cele na podstawie słów, którymi
je określasz. Trudniej jednak będzie znaleźć nieświadome pozytywne

intencje, które są być może odpowiedzialne za całe lata niepowodzeń.

Niezmiennie jednak, aby cokolwiek osiągnąć, trzeba mieć jakiś cel,

a to, co zajmuje w twoich myślach naczelne miejsce, ten cel określa. Całe
twoje zachowanie automatycznie determinowane jest przez wewnętrzny
cel, niezależnie od kierunku, jaki sobie świadomie wyznaczyłeś. Dla
tego więc przy określaniu świadomych celów musisz zwrócić uwagę
na odmienne nieświadome rezultaty oraz działające w tobie siły, które
mogą na nie wpłynąć.

Skoro wiesz już o nie uświadomionych siłach i uczciwie zanalizowa

łeś wszystkie „ukryte" czy drugorzędne rezultaty, możesz się zdecydować
nie zmieniać obecnej sytuacji. Wybór należy do ciebie. Przynajmniej nie
będziesz ponosił powtarzających się porażek dlatego, że nie rozumiesz,

jak działa cały „system". Mając kontrolę oraz możliwość wyboru, możesz
wkładać wysiłki w dążenie do sukcesu, a nie porażki.

Jak zidentyfikować nieświadome cele

Jak można poradzić sobie z owymi siłami prowadzącymi do osią

gania nieświadomych celów? Wygląda to na sytuację rodem z Paragra

fu 22.

Nie możesz zidentyfikować drugorzędnych celów, ponieważ nie

jesteś ich świadomy, a zarazem nie wiesz o nich, ponieważ nie możesz

ich zidentyfikować. Na szczęście można ten problem rozwiązać. Już
samo zaakceptowanie, że drugorzędne cele mogą istnieć, pomoże

w wydobyciu czynników konsekwencji na światło dzienne. Między
świadomością i nieświadomością istnieje cienka granica, a odrobina
praktyki pomoże ci nawiązać dialog z nieświadomością. W ten spo
sób nagle możesz uświadomić sobie sprawy, o których nigdy byś do
tej pory nie pomyślał, albo odwrotnie - możesz zapomnieć o swoich
najmocniejszych postanowieniach.

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 57

Przede wszystkim więc otwórz się na tę możliwość dialogu. Sześć

kryteriów dobrze uformowanego celu, o których mówiliśmy podczas

Dnia 2., stopniowo odsłoni mniej oczywiste aspekty twoich dążeń.
Zaproponowane przez nas pytania służące sprawdzaniu celu, z których
kilka zdaje się nie mieć głębszego sensu, powinny pomóc w odnalezieniu
owych nieświadomych czynników.

Być może lepiej przeprowadzić test sześciu kryteriów w spokoju, będąc

nastawionym na słuchanie. Łatwiej wtedy wskazać mniej dostępne dla
świadomości pragnienia i połączyć je z cechami świadomymi, dokonując

jednocześnie niezbędnych zmian. Postępując w ten sposób, pozwalaj so

bie na niespieszne, staranne rozważania. Prześpij się ze swoimi myślami.
Wytknięte w pośpiechu, na wpół „upieczone" cele nie mają zupełnie
sensu w kontekście osiągnięć całego życia. Być może wyznaczasz sobie

jakieś nowe cele, kiedy ćwiczysz swój umysł w myśleniu o przyszłych

osiągnięciach, odnajdując swe nieświadome dążenia.

Tworzenie reprezentacji wyników

Czytałeś już o modelu NLP opisującym, jak „reprezentujemy"

zewnętrzny świat oraz jak każdy bodziec sensoryczny przekłada się
na rozumienie. W jaki sposób te wyjątkowe, umysłowe reprezentacje
rzutują na nasze cele?

Otóż tworzą one cele wewnętrzne. Twoje wartości i przekonania su

gerują nieświadomości, co chcesz osiągnąć. Mówiąc inaczej, dominujące
myśli wyznaczają punkt, do którego zmierza wewnętrzny mechanizm
osiągania celu. Na przykład jakaś silna wartość, choć nie odzwiercie
dlająca dającego się zidentyfikować celu, będzie skłaniała do dążenia ku
pewnego rodzaju celom. Uczciwość będzie nakłaniać do uzyskiwania
celów odzwierciedlających uczciwe zachowanie, niezależność - do celów
mogących doprowadzić do niezależności i tak dalej. Wartości i przeko
nania prowadzą nas w kierunku, który jasno wskazuje nasze ostateczne
przeznaczenie. Na przykład określają, czy osiągniemy świadome cele.
Przekonanie w rodzaju: „Nie potrafię zarządzać grupą ludzi" stanie
na przeszkodzie każdemu dążeniu ku kierowaniu zespołem ludzkim.

Wartości i przekonania mogą zatem zainicjować spiralę sukcesów lub

porażek. Rozumiejąc i przeformułowując swoje przekonania i wartości,
które podważają twój ostateczny sukces, masz szansę dużo zyskać.

Dzień 3.

Mówiąc ogólniej, powinieneś zdawać sobie sprawę z tego, jak po

strzegasz świat (poprzez swoje wartości, przekonania, filtry, mapy) i jak
oddziałuje to na twoje pragnienia i sposób ich realizowania. Rozważając
swój styl myślenia i hierarchię wartości, poznajesz lepiej siebie, a przez
to doskonalisz się w osiąganiu celów. Rozumiejąc lepiej swoją mapę

umysłu, pełniej dostrzegasz cele najważniejsze dla ciebie jako jednostki.
Rozpoznajesz większe życiowe dążenia, którym chcesz poświęcić czas
i energię. Zestawiasz swoje pragnienia z własną osobowością.

Pytania kartezjańskie

Istnieją rozmaite techniki przechytrzania owych mniej świadomych

aspektów twoich celów. Pomocne mogą się okazać na przykład pytania
kartezjańskie.

Zadaj sobie pytania z powyższej matrycy w kontekście jednego,

wybranego celu:

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 59

• Co by się stało, gdybym osiągnął cel? Prawdopodobnie już przeana

lizowałeś tę możliwość podczas Dnia 2., kiedy rozpatrywałeś piąty
element dobrze uformowanego celu (zob. str. 43), a w szczególności,
kiedy wizualizowałeś osiągnięcie celu.

• Co by się nie wydarzyło, gdybym osiągnął cel? To pytanie pozwala

na ujawnienie „drugorzędnych celów". Zauważysz, jakie korzyści,

wynikające z obecnego zachowania, mógłbyś stracić, osiągając nowy

cel. Być może będziesz musiał zrezygnować z małych przyjemności,
których w normalnej sytuacji pewnie w ogóle byś nie zauważył

(a gdybyś nawet zauważył, to twierdziłbyś, że nie mają dla ciebie

większego znaczenia). Twoja decyzja. Masz możliwości wyboru. Ten

rodzaj badania konsekwencji osiągniętych celów wymaga oczywiście
uczciwości, a także czasu na spokojną, niespieszną introspekcję.

• Co by się stało, gdybym nie osiągnął celu? Ta możliwość ukazuje

koszt czy też ból podążania starą drogą. Dokonując przemyślanego

wyboru, możesz uzyskać motywację potrzebną do zmiany.

• Co by się nie wydarzyło, gdybym nie osiągnął celu? To pytanie

powoduje zamęt w lewej półkuli mózgu. Wychodzi poza twoją
świadomość i zmusza mózg do pracy nowymi drogami nerwowy
mi. Dzięki temu pozbywasz się schematów myślowych i stajesz się
świadom swojej hierarchii wartości oraz wewnętrznych sił, których
do tej pory nie brałeś pod uwagę. Eksperymentuj więc z odpowie
dziami - raczej w intuicyjny niż logiczny sposób.

Rozwiązywanie problemów i inne zastosowania

Zastosujmy powyższą metodę do sprawdzenia następującego przy

kładu: „Naprawdę chcę awansować". Zapytajmy więc:

• Co by się wydarzyło, gdybyś awansował?
• Co by się nie wydarzyło, gdybyś awansował?
• Co by się wydarzyło, gdybyś nie awansował?
• Co by się nie wydarzyło, gdybyś nie awansował?

Wynikiem tego rodzaju analizy może być ujawnienie wielu drugo

rzędnych zagadnień. Jak mówiliśmy, ostatnie, wprowadzające najwięcej
zamieszania pytanie, często wydobywa na światło dzienne nie uświa
domione wcześniej aspekty celu. Stawiaj te pytania, aby rozpocząć

Dzień 3.

dialog między świadomością i nieświadomością. W ten sposób zyskujesz
większą szansę pełniejszego zrozumienia znaczenia swojego celu.

Omawiana metoda może być również stosowana w celach organi

zacyjnych i służbowych. Na pewno pomoże sprecyzować cele mgliste
i niekonkretne oraz ułatwi wgląd na ich temat, co przyspieszy ostateczne
zrealizowanie dążenia.

Wartości i rezultaty

O wartościach mówiliśmy wiele razy przy okazji omawiania wyzna

czania celów. Nadszedł czas, abyś zdefiniował swoje wartości oraz ich

wpływ na cele. Ujrzysz wtedy swoje rezultaty w świetle swoich wartości,
przekonań i innych wzorców myślenia. Możesz uzyskać dzięki temu
dodatkowy wgląd oraz następną metodę sprawdzania konsekwencji
osiągnięcia celu. Być może stwierdzisz też, że rozumienie siebie niesie
dodatkowe korzyści.

W tym rozdziale oprócz zrozumienia, skąd biorą się twoje wartości,

nauczysz się je określać, hierarchizować i - jeśli uznasz to za właści

we - zmieniać.

Rozumienie wartości

Każda wartość jest w jakiś sposób istotna. Zadaj sobie pytanie: „Co

jest dla mnie istotne?" Twoja odpowiedź obejmie wartości i przekonania
dotyczące tego, co jest twoim zdaniem p r a w d ą . Mamy skłonność

do zamiennego stosowania pojęć wartość i przekonanie, na przykład
„Cenię uczciwość" (wartość) oraz „Uważam, że trzeba być uczciwym"
(przekonanie). Czasem odwołania są mniej bezpośrednie: „Szefowie
dbają tylko o siebie" (przekonanie), „Trzeba zawsze dbać najpierw o swój
interes" (wynikająca z niego wartość), „Powinniśmy wyeliminować

wypadki rasowej dyskryminacji w tej firmie" (przekonanie opierające
się na wartości równości).

Przekonania i wartości narastają w nas z biegiem czasu. Jako umy

słowe filtry, nieustannie wpływają na tworzone przez nas reprezentacje
świata, a co za tym idzie, na nasze cele i decyzje. Mówiąc w skrócie,
całkowicie kierują naszym życiem, motywując do działania i deter
minując osiągnięcia, tożsamość i rozwój. Pomagają stworzyć osobistą
mapę świata i rzeczywistości.

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 61

Określanie wartości

Wartości możesz odnieść do konkretnych celów ustalonych podczas

Dnia 2. Zapytaj siebie: „Jakie znaczenie ma dla mnie ten rezultat?

W jakich okolicznościach i sytuacji?" Zastosuj te pytania w różnych

dziedzinach życia, aby nie opuścić mniej oczywistych celów. Zabieg
ten może odsłonić konflikt wartości, na przykład pomiędzy życiem
zawodowym i rodzinnym, a także uświadomić ci, co przez cały czas
czułeś. Pomyśl na przykład o:

• Pracy i karierze zawodowej
• Rodzinie
• Życiu towarzyskim
• Hobby
• Zainteresowaniach
• Rozwoju osobistym
• Duchowym życiu i celu

Weź pod uwagę także inne aspekty życia, które uda ci się zidenty

fikować.

Wśród pytań na temat pracy mogą się pojawić na przykład: „Co

jest istotne w moim zawodzie pielęgniarki (księgowej, hydraulika

i tak dalej)?" albo: „Co jest ważne w mojej pracy dla firmy ABC
Ltd?" Odpowiedzi mogą obejmować bezpieczeństwo, spotykanie się

z ludźmi, pomaganie innym, zarabianie pieniędzy i tak dalej. Postaraj
się je ograniczać do kilku słów. Koncentrowanie się na poprawnym
formułowaniu myśli spowoduje, że głęboko się zastanowisz nad daną
wartością. Niektóre słowa będą się powtarzały, a ty wkrótce będziesz
miał gotową listę wartości.

Twoja hierarchia wartości

Każdą z wypisanych wartości przeanalizuj, pytając: „Dlaczego

uważam ją za istotną?" W odpowiedziach mogą pojawić się następne

wartości, o których wcześniej nie pomyślałeś. Jednocześnie zaczną

tworzyć powoli pewną hierarchię - od najbardziej do najmniej istotnej.

Możesz je uszeregować za pomocą prostego pytania: „Która z tych

wartości jest dla mnie najistotniejsza?" Pytanie to zadaj jeszcze raz
w odniesieniu do pozostałych wartości, potem jeszcze raz, i tak aż do

Dzień 3.

uzyskania całej listy. Następnie możesz sprawdzić kolejność w swojej
hierarchii, pytając: „Jak ma się wartość A do wartości B?" Na przykład,

jak ma się uczciwość do lojalności? Wkrótce wyłoni się odpowiednia

kolejność.

Być może trochę trudności przysporzy ci tak zwana nominalizacja,

na przykład w postaci słów takich, jak „niezależność" czy „bezpieczeń
stwo". Postaraj się umieszczać pytania w rzeczywistym kontekście,

aby wydobyć prawdziwe znaczenia. Na przykład: „Jak bym postąpił,
gdybym miał wybierać między niezależnością a bezpieczeństwem?"

Wyobraź sobie obie sytuacje, a twoja intuicyjna odpowiedź odzwier

ciedli twoje wartości. To koncentruje umysł.

Te same pytania można stosować do hobby czy jakiejkolwiek innej

dziedziny życia. W towarzyszących każdemu bez wyjątku emocjach
pojawi się pewien wzór. Niezależnie od długości listy, wartości znaj
dujące się na jej szczycie będą miały wpływ na to, czy i jak osiągniesz
swoje cele. Listę tę, jako element badający cele, możesz teraz dołączyć
do kryteriów dobrze określonego celu podanych w Dniu 2. Zadaj sobie
pytanie: „Czy ten cel jest w zgodzie z moimi wartościami?" ,.

Skqd pochodzq twoje wartości?

Lepsze poznanie własnych wartości zapewnia znalezienie ich źró

dła. Czy, na przykład, przejąłeś je od rodziny, przyjaciół, Kościoła czy

wyznawanej wiary, szkoły, mediów, nauczyciela lub szanowanej osoby?

Możesz poszukać innych źródeł wartości. W pewnych wypadkach

sprowadzać się będą do konkretnej osoby („Nigdy nie zapomnę tego,
co mi powiedziała...") albo czasu i miejsca („Właśnie wtedy posta
nowiłem, że..."). Odszukiwanie źródeł wartości, choć nie musi mieć

znaczenia w kontekście zmiany, zdaje się potwierdzać ich przypadkowe
pochodzenie oraz brak związku z obecną sytuacją. I odwrotnie: po
chodzenie wartości może potwierdzać jej związek z teraźniejszością.
Krótko mówiąc, dzięki wartościom masz wiele możliwości wyboru.
Im bardziej twoje cele i ich rezultaty pasują do twoich wartości, tym

większa szansa na ich osiągnięcie.

Zmiana wartości

Tak jak w wypadku rezultatów, możesz dyskutować z sobą na temat

własnych wartości. NLP podkreśla znaczenie wyboru. Wartości i prze-

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 63

konania, których nabyłeś z biegiem lat, służyły ci (bądź nie) w przeszło
ści. Teraz jednak, kiedy ponownie je przeanalizowałeś, twoje wybory
opierają się na obecnych celach i wartościach. Wszystko się zmienia.
Ciągłe wybieranie oznacza, że kontrolujesz to, czy i jak się zmieniasz.
Szanując mapy umysłowe innych ludzi, respektujesz również ich cel.

Swoje wartości możesz zmienić w takim samym stopniu jak cele:

„To już nie jest dla mnie tak istotne jak dawniej, ale tamto tak". Moż
na też zmienić ich kolejność: „To jest teraz mniej istotne od tamtego".
Możemy i zmieniamy własne wartości i przekonania. Pogłębiające się
z upływem czasu przyzwyczajenia sprawiają, że zazwyczaj musi zaistnieć
jakiś ważny powód, aby tego dokonać: zmiana okoliczności lub stylu
życia - na przykład nowy partner, zmiana pracy, przeprowadzka, wy
padek lub choroba. Zmiany wartości można dokonać również metodą
świadomej ponownej analizy, stanowiącej część wyznaczania celu. Po
zidentyfikowaniu i przemyśleniu wartości o małym znaczeniu praw
dopodobnie szybko postarasz się ją zmienić albo zamienić. Jej miejsce
może przecież zająć wartość lepsza i użyteczniejsza.

Założenie na dziś

Osoba to coś więcej niż jej zachowanie.

Całkowita identyfikacja z własnym zachowaniem prowadzi do

zamknięcia się w jego obrębie („taki jestem"). Jest tak nawet wtedy,
gdy zachowanie to nie odzwierciedla naszej prawdziwej osobowości
i wartości. Niekiedy jednak zdarza nam się rozróżniać zachowanie od
osobowości. Podczas gdy „Nie udało mi się" stwierdza fakt, to „Jestem
do niczego" niewątpliwie fałszuje obraz osoby.

Dzisiejsze założenie można sparafrazować zdaniem „Kochaj czło

wieka, zmień zachowanie". Bogaty repertuar naszych zachowań jest
odzwierciedleniem wszystkich towarzyszących nam okoliczności oraz
uczuć i spostrzeżeń w danej chwili. Wszyscy od czasu do czasu zacho
wujemy się niezgodnie z własnym charakterem.

Twojej osobowości - aczkolwiek złożonej i wielowymiarowej - nie

można charakteryzować na podstawie chwilowych, szybko przemija

jących zachowań. Wolno ci się więc od nich odseparować. Będąc od-

Dzień 3.

powiedzialnym za nie, nie musisz się z nimi identyfikować. Co więcej,
możesz wszystko zmienić: to, jak postrzegasz siebie jako osobę, oraz
to, jak postępujesz.

Zadanie na dziś

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie. Przypomnij sobie sytuacje, kiedy

zachowywałeś się i robiłeś coś wbrew swojemu charakterowi. Zasta

nów się, kiedy wyrabiałeś sobie o kimś opinię jedynie na podstawie

jego zachowania.

• Wybierz dwa lub trzy dobrze uformowane cele z Dnia 2. i prze

prowadź na nich test pytań kartezjańskich. Czy spostrzegasz swój
cel w nieco inny sposób? Czy chcesz coś zmienić? Przygotuj się, że
ujrzysz go w nowym świetle.

• Wybierz jakąś dziedzinę życia i z pomocą omówionej techniki wypisz

swoje wartości w odpowiedniej kolejności.

• Wybierz jakiś cel z tej samej dziedziny życia. Sprawdź, jak wpływa

na niego każda z twoich wartości, jaki masz do tego stosunek i jak
go chcesz zrealizować.

• Przejrzyj jeszcze raz swoje cele i sprawdź, czy widzisz je teraz w nieco

innym świetle i czy chciałbyś w nich wprowadzić jakieś zmiany.
Poeksperymentuj z nimi - uporządkuj według ważności. Wracaj do

tej listy co jakiś czas, koncentrując się na najistotniejszych punktach.
Niech poczucie kontroli i świadomości życiowego celu będzie dla
ciebie źródłem zadowolenia.

• Wyobrażaj sobie swoje cele i ich rezultaty - angażuj zmysł wzroku,

słuchu i dotyku. Ciesz się nimi. Zacząłeś budować swoją przy
szłość.

W tym rozdziale:

• Odzwierciedlenie
• Budowanie kontaktu poprzez odzwierciedlenie

Umiejętność współżycia z innymi pomaga w osiągnięciu sukcesu

niemal w każdej sferze życia. Potrzebujesz tej umiejętności zwłaszcza
wtedy, gdy twoja praca polega na kontaktach z innymi, kierowaniu nimi
czy jakiejkolwiek innej formie interakcji. "Wszyscy jej potrzebujemy na
gruncie rodzinnym czy towarzyskim. Niekiedy tę umiejętność nazy
wamy kontaktem. Dobry kontakt z drugim człowiekiem umożliwia
powstanie odpowiednich warunków do wymiany myśli, przeprowadze
nie kupna/sprzedaży, negocjacji, wywiadu, terapii oraz jakiejkolwiek
innej relacji interpersonalnej.

Dobra komunikacja to nie tylko to, co mówimy i pokazujemy za

pomocą gestykulacji. Obejmuje ona znacznie bardziej skomplikowane
i nie zawsze zauważalne interakcje. Niekiedy udaje nam się nawiązać
kontakt niezwykle szybko i twierdzimy wówczas, że jest to kwestia
pozytywnej „chemii". Po prostu od razu „zaskakujesz" z jakąś osobą.
Czasami jest też odwrotnie - doświadczasz chemii negatywnej. W ta
kim wypadku wolisz przebywać z dala od tej osoby, co jednak może
się okazać trudne w pracy albo w rodzinie. Ponadto mógłbyś stracić
coś, co mogłoby się okazać cennym związkiem.

Z pomocą NLP możesz nabrać dojrzalszego i bardziej profesjonal

nego podejścia do tej kwestii. Komunikując się znacznie efektywniej,

zdobywasz kontrolę nad swoimi związkami i rezultatami działań.

Niekiedy udaje ci się utrzymywać z kimś (na przykład z bliskim,

Dzień 4.

sprawdzonym przyjacielem) naturalny, dobry kontakt. Wtedy nie
trzeba niczego więcej. Możesz jednak zastosować techniki NLP do
stworzenia kontaktów w takich sytuacjach, w których normalnie by
do nich nie doszło.

Umiejętność budowania kontaktu wchodzi być może w skład jed

nego z celów, o których myślałeś w ciągu ostatnich dwóch dni. Polega
ona często na przekonywaniu innych do swojego punktu widzenia - na
przykład wpływaniu na kogoś albo namawianiu do zmiany. Wszelkie
cele komunikacyjne powinny oczywiście być w zgodzie z sześcioma
kryteriami dobrze określonego celu, omówionymi podczas Dnia 2.
Niewykluczone, że realizacja pozostałych dążeń również będzie wy
magać umiejętności komunikacyjnych, dzięki którym możliwe będzie
przechodzenie do większych celów. Kiedy stosujesz już kryteria celów
opisywane podczas Dnia 2. i 3., wykorzystywanie umiejętności efek
tywnego kontaktu sprawi, że będziesz porozumiewał się jeszcze lepiej
i więcej osiągniesz.

Odzwierciedlenie

Zazwyczaj lubimy osoby podobne do nas. Lepiej się z nimi czujemy

i porozumiewamy. One z kolei lubią nas. Dobry kontakt zatem opiera

się na odzwierciedleniu. Osoby mające z sobą dobre kontakty zachowują
się pod wieloma względami podobnie.

Podczas dzisiejszej lekcji nauczysz się budować kontakty z innymi.

Już za kilka minut możesz zacząć stosować kilka prostych metod do

strojenia. Inne wymagają trochę więcej umiejętności i praktyki, ale
z pewnością okażą się opłacalne.

Najpierw należy ustalić, jakie czynniki wpływają na nawiązanie

bądź zerwanie kontaktu. Trzeba w tym celu wypracować sobie świa
domą wrażliwość, „czujność" tak w stosunku do siebie, jak i innych.
Umiejętność ta jest przykładem nieświadomej kompetencji, żeby po
służyć się terminologią NLP, czyli cechy, którą obserwujemy u osób
nawiązujących kontakty płynnie i z łatwością.

Porozumiewanie się zależy przede wszystkim od wewnętrznych

cech. Można je zaobserwować podczas sprzedaży, negocjacji, doradz
twa i innych kontaktów interpersonalnych. Początkowo nauka owych
umiejętności wydawać się może trudną, świadomą pracą. Jednak tak

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 67

jak to bywa z wszelkimi umiejętnościami (na przykład prowadzeniem
samochodu), praktyka pozwala na stopniowe uwalnianie ich spod
kontroli świadomości. Jak wynika z czteroetapowego modelu sukcesu,
osiągnięcie trwałego kontaktu zakłada działanie.

Uważność, łącznie z umiejętnościami związanymi z kontaktem,

o których jeszcze przeczytasz, umożliwia wybór bardziej empatycznego,

wrażliwego zachowania. Możesz na przykład zadecydować, że chcesz

ingerować w proces komunikowania się, a nie jedynie ufać swoim
nieświadomym umiejętnościom. Tak jak z prowadzeniem samocho
du - możesz zastąpić złe nawyki dobrymi, wykształconymi niedawno
umiejętnościami. Przez chwilę może ci się wydawać, że cofasz się
w swoich kompetencjach, lecz z biegiem czasu będziesz się uczył coraz
efektywniej.

Korzyści wynikające z umiejętności związanych z kontaktem wy

chodzą znacznie poza twoje życie zawodowe. Doskonale wpływają na
cele, które sobie wyznaczasz, zwłaszcza te związane z innymi ludźmi.

Cała tajemnica tkwi w dostrojeniu.

Kontakt można nawiązać, stosując odzwierciedlenie w następujących

obszarach:

1. "Fizyczność" - postawa ciała i ruchy

2. Głos - ton, prędkość mówienia i inne cechy
3. Język i style myślenia - dobór słów i systemy reprezentacji (słuch,

wzrok i dotyk)

4. Przekonania i wartości - to, co ludzie uważają za prawdziwe i istotne

5. Doświadczenie - znajdowanie wspólnych cech w waszych zaintere

sowaniach i działaniach

6. Oddychanie - subtelny, lecz istotny sposób odzwierciedlenia

Budowanie kontaktu
poprzez odzwierciedlenie

Każdy z wymienionych obszarów zostanie omówiony osobno, na

tyle dokładnie, abyś mógł zacząć stosować opisywane umiejętności.
Zanim jednak to uczynimy, musisz zrozumieć kilka ważnych zagadnień
związanych z harmonizacją.

Dzień 4.

Po pierwsze, pamiętaj, że niezwykle istotne są takt i szacunek. Nie

zmieniaj nagle postawy ciała, głosu ani nie powtarzaj mechanicznie
czyichś gestów. Każdą zmianę wprowadzaj powoli, w miarę możli

wości niezauważalnie. Nie przyciągaj czyjejś uwagi za pomocą mowy

ciała, raczej postaraj się, aby kontakt został nawiązany niepostrzeżenie.
Inaczej możesz kogoś obrazić, a nie doprowadzić do kontaktu. Twoje
działania, z początku uważne, świadome, powinny stopniowo stawać
się naturalne i spontaniczne. Szanuj drugą osobę ze względu na jej in
dywidualność, zwłaszcza kiedy okazuje się, że jej zachowanie i zwyczaje
różnią się od twoich.

Po drugie, powinieneś darzyć szacunkiem także swoje ciało. Każdy

z nas ma własny sposób stania, siedzenia i zachowania, który odróżnia
nas od innych. Oznacza to, że próbując odzwierciedlenia, w niektórych
sytuacjach będziesz się czuł zdecydowanie niewygodnie, co zostanie na
tychmiast zauważone przez drugą osobę. Być może niezgodność z własną
postawą ciała i zwyczajami będzie dla ciebie fizycznie trudna.

Zachowania „wbrew sobie" być może pozostaną nie rozpoznane

w kontaktach z obcymi, na przykład potencjalnymi klientami. Jed

nakże każdy, kto cię zna, natychmiast zauważy sztuczność, co od razu
uniemożliwi kontakt, który być może udałoby się utrzymać, gdybyś
zachowywał się naturalnie. Pozostań zatem w granicach wygody i na
turalnych ram twojej osobowości. Nie znaczy to wcale, że nie możesz
próbować harmonizacji. Powinieneś jednak wybierać takie zachowania,
z którymi możesz naturalnie (bądź częściowo) harmonizować.

1. Odzwierciedlenie fizyczne

Osoby, które dobrze czują się w swoim towarzystwie, podczas ko

munikowania się przyjmują najczęściej tę samą postawę ciała. Spójrz
tylko na ludzi pogrążonych w rozmowie, a zauważysz, że często ich
sylwetki stanowią swoje lustrzane odbicie. Starsi małżonkowie po wielu

wspólnie przeżytych latach wydają się do siebie podobni.

Mamy również skłonność do podobnej gestykulacji oraz sposobów

zachowania. Najczęściej nawet nie zauważamy tego tak naturalnego
zjawiska. Kiedy już nawiążemy kontakt, skupiamy uwagę raczej na
rozmówcy i treści rozmowy niż na zewnętrznych zjawiskach. Wszyst
kie te zewnętrzne przejawy odzwierciedlenia są znakiem nawiązanego
kontaktu, który możemy z ich pomocą rozpoznać bądź zmierzyć.

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 69

Fizyczne odzwierciedlenie może służyć do oceny kontaktu, ale

również do jego nawiązania. Na przykład można:

• Siedzieć lub stać w podobny sposób, przyjąć podobną postawę ciała

oraz tak samo pochylić głowę;

• Założyć nogę na nogę oraz skrzyżować ręce (albo mieć nogi nie za

łożone i ręce nie skrzyżowane), aby dostroić się do postawy drugiej

osoby;

• Podobnie gestykulować i przybierać podobny wyraz twarzy.

Częściowe odzwierciedlenie

Odzwierciedlenie następuje stopniowo. Nie trzeba natychmiast na

śladować każdego aspektu mowy ciała danej osoby. Zacznij od jednego
aspektu - powiedzmy, ogólnej postawy ciała. Następnie krok po kroku
odzwierciedlaj stopień pochylenia głowy, skrzyżowanie kończyn, ich
ruchy, gesty, natężenie głosu i tym podobne. Odzwierciedlenie to proces
dający się określić pewnym kontinuum, a nie podejściem albo-albo.
Możesz zatem eksperymentować z odzwierciedleniem różnego stopnia,
aż nabierzesz wystarczającego doświadczenia i rozwiniesz w pełni tę
umiejętność.

Jeśli ktoś charakteryzuje się szczególnym sposobem stania czy sie

dzenia, lepiej z początku spróbuj częściowego odzwierciedlenia. Nie
trzeba dokładnie naśladować danej osoby, żeby nawiązać czy utrzymać
kontakt. Częściowe odzwierciedlenie może się okazać korzystne w na
stępujących sytuacjach:

• Na początku rozmowy, w celu nawiązania i rozpoznania kontaktu
• Kiedy, tak jak to omawialiśmy wcześniej, całkowite odzwierciedlenie

spowodowałoby, że czułbyś się niewygodnie

• Kiedy nawiązujesz kontakt z osobą żywo okazującą swoje emocje
• Kiedy nawiązujesz kontakt z osobą o charakterystycznym zachowa

niu, która mogłaby zauważyć twoje zabiegi

• Kiedy już nawiązałeś dobry kontakt i chcesz go utrzymać
• Kiedy po raz pierwszy próbujesz odzwierciedlenia

A jeśli chodzi o mimikę? Osoba, z której twarzy można wyczytać

wszystko, która unosi brwi, wytrzeszcza oczy lub nimi wywraca, zaci-

Dzień 4.

ska usta, robi różne grymasy, z pewnością nie będzie się czuła dobrze

w towarzystwie człowieka o twarzy pokerzysty, nigdy nie ujawniającego

swoich uczuć. Będzie oczekiwać zachowania podobnego do swojego,
a bogata mimika nie będzie dla niej niczym nadzwyczajnym. Z pew
nością trudno ci będzie podrobić podobne miny, nie rób więc nic na
siłę i postaraj się raczej częściowo odzwierciedlać, niż nie robić tego

w ogóle.

W wypadku rzucającej się w oczy postawy ciała, na przykład zało

żonych nóg czy skrzyżowanych na piersiach rąk, najlepiej jest poczekać
trochę z odzwierciedleniem, żeby wypaść naturalnie.

Można stosować również pewną odmianę, nazywaną czasami

odzwierciedleniem skrzyżowanym. Na przykład, jeśli twój rozmówca
krzyżuje ręce, ty możesz założyć nogę na nogę, albo odwrotnie. Jeśli
klaszcze w ręce, ty złóż swoje. Jeśli pociera dłońmi, ty poruszaj sto
pami. Jeśli bawi się plastikowym kubeczkiem, popstrykaj długopisem
i tak dalej. Nie trzeba koniecznie harmonizować wszystkiego w stu

procentach.

Omawiane zagadnienia wymagają odzwierciedlenia zarówno na

małą, jak i dużą skalę (mikro i makro). Niektóre z nich wymagają
większej spostrzegawczości niż inne.

Makroodzwierciedlenie

Oprócz harmonizacji pomyśl także o swoim ustawieniu względem

innych osób. Możesz na przykład dostrajać się do zachowania osoby
siedzącej po drugiej stronie biurka albo na krześle naprzeciw ciebie,
tak jak w lustrze. Możecie też siedzieć ramię w ramię (na przykład na
kanapie), twarzą w tym samym kierunku, a mimo to odzwierciedlać
swoje gesty i postawę ciała. Późniejsze zachowanie z pewnością przyczy
ni się do powstania poczucia jedności celu i kontaktu - masz przecież
rozmówcę dosłownie po swojej stronie. Niemniej jednak masz mało
okazji do kontaktu wzrokowego oraz do obserwacji ogólnej postawy

ciała rozmówcy. W takiej sytuacji może lepiej będzie ustawić wasze
krzesła pod takim kątem, abyście spoglądając ciągle w tym samym
kierunku (na przykład patrząc na ten sam dokument), utrzymywali

jednocześnie dobry kontakt wzrokowy.

Pomocna w skupieniu uwagi i nawiązaniu kontaktu okazuje się

często teczka z dokumentami albo jakiś tekst trzymany w ręce przez

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 71

jednego z rozmówców. Przedmiot ten stanowi neutralny punkt od

niesienia i zbliża was do siebie. Pomaga w nawiązaniu kontaktu, jeśli
oboje wymieniacie poglądy słownie bądź za pomocą rysunków na jednej
kartce. Dzięki temu odzwierciedlenie następuje nie tylko w zakresie
zachowania, ale także na poziomie upodobań danej osoby do rysowa
nia diagramów i innych rysunków służących porozumieniu. Podob
nie wymienianie się jednym pisakiem i wspólny wkład w tworzenie
diagramu czy listy pomysłów również pomaga w powstaniu dobrego
kontaktu. Takie proste sprawy pomagają wszystkim w prawdziwym
porozumieniu. Komunikacja oznacza zbliżanie się do drugiej osoby
w odmiennym niż fizyczne znaczeniu.

Wysokość krzeseł również odgrywa ważną rolę. Odzwierciedlenie

ma na celu kontakt, podczas którego wszyscy mają równe szanse, a nie
manipulację czy dominację. Znajdowanie się na różnych poziomach

(kiedy jedna osoba siedzi, a druga stoi) może powodować przesyłanie

niewłaściwych sygnałów. Trzeba więc też pamiętać o dopasowaniu
poziomów. Jeśli dana osoba chodzi w tę i z powrotem, to na pewno
nie poprawisz kontaktu, rozsiadając się wygodnie w fotelu w drugim

Dzień 4.

końcu pokoju. W takim wypadku będzie lepiej, jeśli przyłączysz się
do niej albo wstaniesz, co będzie częściowym odzwierciedleniem. Za
stanawiaj się raczej nad makroharmonizacją niż jedynie nad postawą
ciała czy gestami. . .,.

Mikroodzwierciedlenie

Rodzaj odzwierciedlenia, podobnie jak jego stopień, również moż

na opisać na kontinuum. Mikroodzwierciedlenie może na przykład
dotyczyć najsubtelniejszych zmian fizycznych. Chociaż wymaga ono
dobrych umiejętności obserwacyjnych, możesz w tym wypadku niepo
strzeżenie nawiązać bardzo dobry kontakt. Dzięki starannej obserwacji
możesz zauważyć u kogoś sporo drobnych nawyków stanowiących moż
liwości odzwierciedlenia. Rozmówca jest nieświadomy zarówno swojego
zachowania (zwłaszcza na poziomie mikro), jak i twojego dostrojenia.
Niemniej kontakt zostaje nawiązany, niemal magicznie.

Niektóre z tych metod mogą się wydawać ukartowane i mało praw

dopodobne, lecz odzwierciedlenie zdaje egzamin przy nawiązywaniu
kontaktu. Co się stanie, gdy druga strona zauważy ten proces? Zdarza
się to niezmiernie rzadko. Jeśli już się jednak zdarzy, najprawdopodob
niej oznacza to, że gdzieś po drodze złamałeś którąś z podanych zasad,

wyszedłeś poza strefę, w której czujesz się wygodnie, albo zapomniałeś

o tym, jak istotny jest takt i szacunek (zob. str. 67).

Jak postępować z osobami, które znają tę metodę? Dotyczy to

czasami doświadczonych sprzedawców i negocjatorów. Co ciekawe,
okazało się, że na ogół szanują oni osoby posługujące się taką metodą

za umiejętności komunikacyjne. W końcu, jak się o tym przekona

liśmy, odzwierciedlenie to nie manipulacja, lecz lepsze rozumienie
drugiego człowieka oraz dążenie do osiągnięcia korzystnej dla obu
stron sytuacji.

2. Odzwierciedlenie głosu

Niekiedy fizyczne odzwierciedlenie będzie niewłaściwe bądź wręcz

niemożliwe, na przykład podczas rozmowy telefonicznej, kiedy nie

widzisz rozmówcy. Wysokość i ton głosu jednak również są istotnymi

składnikami komunikacji. Co więcej, z wielu badań wynika, że mogą
one mieć nawet większe znaczenie niż wypowiadane przez nas słowa.
Im więcej aspektów danej osoby możesz odzwierciedlić, tym skutecz-

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 73

niej możesz nawiązać kontakt. Dąż więc do zrozumienia i dostrojenia
większości możliwych obszarów.

Oto lista cech głosu, które możesz zaobserwować u danej osoby:

• Głośność - jak głośno mówi?
• Tempo - jak szybko mówi?
• Rytm - czy jej sposób mówienia jest melodyjny, czy też wypowiada

słowa krótko, oddzielając je, jakby staccato?

• Wysokość — jak wysoki jest jej głos?
• Barwa głosu - jak możesz go opisać? Na przykład, czy jest czysty

albo ochrypły?

• Ton - jakie przekazuje emocje?
• Wyrażenia i zwroty - czy używa jakichś charakterystycznych po

wiedzonek albo regionalizmów?

Tak jak wcześniej, rozpocznij odzwierciedlenie jednej cechy, a na

stępnie, w miarę nabywania umiejętności, dodawaj następne. Przede
wszystkim pamiętaj o zachowaniu płynności rozmowy. Kontakt można
pod wieloma względami przyrównać do tańca. Wszelkie zmiany wpro
wadzaj powoli i w miarę możliwości naturalnie oraz pamiętaj, żebyś nie
robił niczego na siłę (nie wychodź poza granice swojej wygody).

Unikaj naśladowania lokalnego akcentu albo typowych powiedzo

nek, jako że rozmówca może odczytać to jako małpowanie. Zdecydo

wanie jednak odzwierciedlaj ogólny poziom komunikacji (tak jakbyś

rozmawiał z dzieckiem albo starszą osobą) oraz styl (formalny bądź
nieformalny).

3. Odzwierciedlenie języka i stylu myślenia

Kiedy zauważysz, jak bardzo ludzie różnią się między sobą pod

względem codziennej komunikacji, zaczniesz rozpoznawać ich indy
widualne style myślenia i preferencje. Odzwierciedlenie stylu myślenia
danej osoby owocuje doskonałym kontaktem. Jak pokazał model NLP

(Dzień 1.), sposób naszego myślenia w obrębie trzech podstawowych

zmysłów odzwierciedla sposób ich zewnętrznego stosowania.

Dzień 4.

Wzrok

Osoby preferujące wzrokowy styl myślenia często używają języka

zawierającego „wzrokowe" wyrażenia i sformułowania, na przykład:
„Źle to wygląda...", „Spójrzmy na to od innej strony..." Możesz nawiązać
z nimi kontakt, samemu myśląc w ten sposób, wyobrażając sobie to, co
mówi rozmówca, i stosując ten sam rodzaj „słownika sensorycznego"

(znanego w NLP jako predykaty).

Słuch

Podobnie predykaty słuchowe, takie jak „Słyszę, co mówisz" czy

„Nadajemy na tej samej fali", mogą wskazywać na słuchowy styl
myślenia. Naśladując te wyrażenia oraz odtwarzając dźwięki w swojej
głowie, zrozumiesz, jak myśli rozmówca, zidentyfikujesz się z jego stylem
i zaczynając mówić jego językiem, stworzysz dobry kontakt.

Doznania kinestetyczne

Osoby o kinestetycznym stylu myślenia używają najczęściej słów

związanych z czuciem i dotykiem, na przykład „Wziąłem się w garść",
„Wszystko poszło gładko". Zacznij odczuwać, jak osoby te wyrażają
siebie, używaj podobnych wyrażeń i zwrotów. Zobaczysz (zauważ, że
użyłem predykatu wizualnego), że kiedy zaczniesz dzielić ich doświad
czenie, wasz kontakt w niemal cudowny sposób się pogłębi.

Więcej o kinestetycznym sposobie myślenia przeczytasz podczas

Dnia 6.

4. Odzwierciedlenie przekonań i wartości

Odzwierciedlenie może dotyczyć także przekonań i wartości,

o których mówiliśmy podczas Dnia 3. Ten rodzaj odzwierciedlenia
może przynieść oczekiwane efekty w sytuacjach grupowych (takich jak
spotkanie podczas kursu), gdy inne mogą nie zdać egzaminu. Głęboko

zakorzenione wartości mają dla ludzi wielkie znaczenie i odzwiercie
dlając je, możesz trafić w czułe miejsce danej osoby.

Możesz na przykład odwołać się do tego, że ktoś poważnie traktuje

czas (którego część już poświęcił na spotkanie czy kurs). Stwierdzając:
„Nie powinno się marnować czasu", odzwierciedlasz jego wartości

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 75

oraz wprowadzasz wspólny punkt do dyskusji. Inne wartości mogą
dotyczyć niemarnowania pieniędzy, lojalności wobec innych, „nieczy-
nienia drugiemu co tobie niemiłe" i tym podobne. Im wyższy poziom
wspólnych wartości czy przekonań, tym łatwiej znajdziesz wspólny
grunt i nawiążesz kontakt.

Wartości uniwersalne (makro), takie jak lojalność, uczciwość czy

kurtuazja, pomagają w nawiązaniu wstępnego kontaktu, na którym
możesz się później oprzeć, stosując pozostałe rodzaje harmonizacji. Ta
metoda daje wyjątkowo dobre rezultaty w przedstawionej wyżej sytuacji
kursowej, a także w innych trudnych momentach komunikacyjnych,
mogących się pojawić podczas mediacji, doradztwa czy negocjacji. Kiedy
znajdziesz jakąś wspólną podstawę wzajemnego zrozumienia, pozostałe
techniki harmonizacji na ogół dają dobry rezultat.

5. Odzwierciedlenie doświadczenia

Doprowadź do spotkania dwóch księgowych, pielęgniarek czy entu

zjastów samolotów, a za chwilę będziesz miał do czynienia z ożywioną
dyskusją i kontaktem. Z tym samym mamy do czynienia, gdy spotykasz
nieznajomego ze swojego rodzinnego miasta albo kogoś, kto uczył się
w tej samej szkole. Wasze doświadczenia bądź „mapy" nakładają się na
siebie, a więc stoicie na wspólnym gruncie.

Zasada odzwierciedlenia doświadczenia ma szerokie zastosowanie.

Na przykład, kiedy komunikujesz się z przypadkową grupą osób,
zazwyczaj możesz określić ich wspólne doświadczenie. Posługując się
dalej kursowym przykładem, wszyscy jego uczestnicy prawdopodobnie
musieli:

• Przedrzeć się przez korki, jadąc na spotkanie
• Zrezygnować z innych istotnych spraw
• Zdążyć się uporać ze swoimi obowiązkami w pracy

Nawet takie wspólne doświadczenie, jak „Wszyscy poświęciliśmy

cały dzień na uczestnictwo w tym kursie, skorzystajmy więc z niego

jak najlepiej", może ułatwić nawiązanie wstępnego kontaktu, na pod

stawie którego można budować efektywny kurs czy podobne grupowe
spotkanie. Pamiętaj o postrzeganym podobieństwie. Kiwaj z aprobatą
głową na każdym poziomie komunikacji, zwłaszcza kiedy nawiązujesz

Dzień 4.

kontakt. Podczas krótkiego spotkania dwóch osób wspólne doświad
czenie można ustalić za pomocą następujących stwierdzeń:

• „Obaj mamy sporo innych spraw do załatwienia, więc postarajmy

się szybko uporać z tym zadaniem".

• „Oboje na tym skorzystamy, więc jestem przekonany, że szybko

osiągniemy porozumienie".

• „Ale tutaj gorąco! Mam otworzyć okno? Nie będzie ci przeszkadzał

hałas z ulicy?" (w każdym ze sposobów odzwierciedlasz doświadcze
nie, jest to krok korzystny dla obu stron, prowadzący do nawiązania
kontaktu).

Powtórzmy: podobieństwo doświadczeń albo wspólny cel pomagają

w nawiązaniu kontaktu.

Sprzedawcy szeroko stosują metodę wspólnego doświadczenia, od

czytując wszelkie sygnały informujące o stylu życia i zainteresowaniach
klienta. Wskazówką może być na przykład zdjęcie, obraz czy rzeźba
znajdująca się w jego gabinecie. Jeśli sprzedawca dobrze się przygotował
do spotkania, to przydadzą się zebrane wcześniej wiadomości na temat
ulubionej dyscypliny sportu klienta, jego hobby czy sposobu na spędza
nie wolnego czasu. Nie trzeba niczego udawać. Na ogół zawsze znajdzie

się jakiś prawdziwy obszar wspólnego doświadczenia, od którego można
zacząć. Może to być jakiś pośredni związek przez przyjaciela lub kolegę
albo coś, co widzieliście w telewizji. Uważne słuchanie i obserwacja
szybko pomogą w określeniu zainteresowań danej osoby. Ludzie zawsze
zaczynają mówić o swoich zainteresowaniach, jeśli tylko da im się ku
temu okazję.

6. Odzwierciedlanie oddechu

Kiedy uczyłeś się zauważać opisywane wcześniej mikrofizyczne ru

chy i gesty, być może udało ci się zaobserwować także pewne różnice
w sposobach oddychania. Oddech to kolejna możliwość dostrajania.
Do oceny (pomiaru) oddechu potrzebna jest praktyka oraz stosowanie

widzenia peryferyjnego, wrażliwego na ruch. Utrzymując kontakt wzro
kowy z jakąś osobą, łatwo peryferyjnie (kątem oka) zauważyć, jak jej

ramiona się poruszają w rytm oddechów. Wtedy można zharmonizować

z nią własny oddech, co dodatkowo ma taki skutek, że zaczyna się kon-

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 77

trolować swoje emocje. Ewentualnie można dokonać odzwierciedlenia
skrzyżowanego za pomocą lekkich ruchów głową w rytm oddechów
rozmówcy. Jest to również zazwyczaj niezauważalny, lecz niezwykle
efektywny sposób nawiązywania kontaktu.

Założenie na dziś

Znaczenie komunikacji polega na reakcji,

jaką ona wywołuje.

Tradycyjne metody szkolenia w zakresie komunikacji kładą nacisk

na przekaz, osobę i wszelkie szczegóły techniczne poprawnego komu
nikowania się. Ignorują jednak jego wynik - czyli to, co tak naprawdę
chce się za jego pomocą osiągnąć. Studia nad mową ciała na przykład
obejmują przypisywanie każdemu gestowi i pozycji ciała precyzyjnego
znaczenia. Tymczasem niezależnie od stosowanej techniki, jeśli twoje
komunikowanie się nie prowadzi do oczekiwanych efektów, marnujesz
czas i energię. Sama wymiana spojrzeń, jeśli tylko niesie jakieś znacze
nie i jest zrozumiała dla obu stron, może być skutecznym sposobem
komunikowania się. Z tego powodu NLP podkreśla znaczenie obser
wacji i wrażliwości (czujności) sensorycznej. Tylko wtedy, gdy masz
skrystalizowane o c z e k i w a n i a , możesz do perfekcji wyszlifować
te umiejętności.

Odzwierciedlenie jest istotne w nawiązywaniu kontaktu. Wszystkie

badania dowodzą też, że następstwem dobrego kontaktu jest lepsza
komunikacja. Inaczej mówiąc, odzwierciedlenie wywołuje reakcję -jest
nią wynik. Zgodnie z dzisiejszym założeniem skuteczna komunikacja
to reakcja, którą ona powoduje.

Wcześniej proponowaliśmy, żebyś skupiał się raczej na działaniu niż

wiedzy. Nie uwikłaj się jednak w to, co robisz, tak bardzo, że zapomnisz,
czego c h c e s z . Zacznij od wyniku. Czego spodziewam się po tej
komunikacji? Czy chcę przekazać informację, zrobić wrażenie, rozba
wić kogoś, zaszokować albo jeszcze coś innego? Aby dobrze wykonać
to zadanie, trzeba wczuć się w sytuację rozmówcy i wyobrazić sobie,

jakie wrażenie zrobią na nim rozmaite słowa, środki czy zachowanie.

Oznacza to przejście z twojej do jego „mapy". Takie podejście, nawet

Dzień 4.

przy zastosowaniu niekonwencjonalnego sposobu komunikowania
się, z pewnością doprowadzi do nawiązania kontaktu. Dzięki niemu
będziesz coraz bliżej celu komunikacji.

Zadanie na dziś

• Zacznij stosować odzwierciedlenie i sprawdź, jak wpływa ono na

kontakt. Próbuj tylko jednej umiejętności, przechodząc stopniowo
do wszystkich. Z początku możesz koncentrować się na przykład na
odzwierciedleniu głosu, następnie gestów, predykatów sensorycznych
i wreszcie doświadczenia. Zacznij dzisiaj. Szybko rozwiniesz swoje
umiejętności i niebawem zaczniesz się zastanawiać, dlaczego nie
zauważałeś omawianych cech u znanych ci osób.

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie i znajdź trzy jego przykłady we

własnym doświadczeniu. Pomyśl o sytuacjach, kiedy doskonała

komunikacja nie doprowadziła do oczekiwanych rezultatów. I od

wrotnie - może pamiętasz, jak myślałeś, że nie udało ci się dobrze

przekazać informacji — na przykład podczas prezentacji czy wywia
du - a mimo wszystko osiągnąłeś swój cel. Co takiego zrobiłeś, że
tak się właśnie stało? Czego nie powinieneś był robić?

• Wróć do celów wyznaczonych podczas Dnia 2. i zastanów się, czy

któryś z nich wymaga wchodzenia w interakcje oraz umiejętności
nawiązywania kontaktu. Jak to, czego się dzisiaj nauczyłeś, może
ci pomóc w ich osiągnięciu?

W tym rozdziale:

• Rozpoznanie kontaktu
• Dopasowanie i prowadzenie
• Zaprzestanie odzwierciedlania
• Tworzenie związków

• Spójne odzwierciedlenie

Dzisiaj zdobędziesz więcej informacji na temat kontaktu - jak można

go „rozpoznać" oraz jak zmieniać zachowanie innych za pomocą „dopa
sowania i prowadzenia". Dowiesz się także, jak nawiązać kontakt w sy
tuacjach grupowych oraz kiedy i jak zaprzestać odzwierciedlenia.

Rozpoznanie kontaktu

Skoro przećwiczyłeś już rozmaite techniki odzwierciedlenia (Dzień 4.),

możesz przejść do udoskonalenia związanych z nimi umiejętności.
Oprócz nawiązywania kontaktu powinieneś także rozpoznawać, czy

w ogóle - i na jakim poziomie - on istnieje. Zwróciliśmy już uwagę

na konieczność dokładnej obserwacji (czujność sensoryczna) w celu
zidentyfikowania i oceny kontaktu.

Rozpoznanie (ang. calibration) oznacza w NLP sposób, w jaki moż

na zauważyć drobne reakcje i „zmierzyć" następujące po sobie zmiany
u innych osób. Następnie, jeśli jest to niezbędne, można odpowiednio
zmienić swoje zachowanie. Przypomina to trochę poziom „zauważa
nia w czteroetapowym modelu sukcesu (zob. Dzień 2.). Rozpoznanie
wymaga wielu ćwiczeń, a początkowo może się wydawać, że skupianie
uwagi na tak wielu sprawach jednocześnie jest niemożliwe. Podczas

Dzień 5.

Dnia 4. uczyliśmy się o różnych obszarach, na których można nawiązać
i rozpoznać kontakt (odzwierciedlenie fizyczne, głosu, języka i stylu
myślenia, przekonań i wartości, doświadczenia i zainteresowań oraz
oddychania). Teraz czas na cztery nowe sposoby nawiązywania i roz

poznawania kontaktu.

1. Wewnętrzne odczucie

Możesz odnosić wrażenie, że między tobą a daną osobą istnieje jakiś

związek. Dzieje się tak za sprawą naturalnych umiejętności intuicyjnych,
za które odpowiedzialna jest prawa półkula mózgowa, a które — jeśli nie
są stosowane — mogą zaniknąć. Z odrobiną praktyki jednak możesz się
nauczyć zauważania owych wewnętrznych uczuć. Być może będziesz
musiał kilka razy zaryzykować i zaufać swojej intuicji, jakkolwiek wy
dawałoby się to sprzeczne z logiką. Zależne od prawej półkuli mózgowej
uczucia czy też „chemia" nie stanowią jasnych przekazów. Decyduj się

więc na proste, obciążone małym ryzykiem sytuacje, w których będziesz

mógł eksperymentować. . ,.

2. Zmiana koloru

Zauważaj zmianę koloru skóry rozmówcy. Jest to przykład ilustru

jący mikrozmiany fizyczne, o których mówiliśmy podczas Dnia 4. Nie

sposób dowolnie odzwierciedlać takie niezależne od naszej woli zmia
ny, lecz z pomocą rozpoznania można odzwierciedlać stan, którego są
objawem. Na przykład nawiążesz kontakt, jeśli odzwierciedlisz nastrój
danej osoby - podekscytowanie, poruszenie, powagę, rozbawienie czy

jakikolwiek inny, na który mogłyby wskazywać zmiany zachodzące
w kolorze skóry. Inne małe zmiany mogą obejmować - oprócz koloru

skóry - także oddychanie, układ ust, średnicę źrenic, napięcie mięśni
twarzy i nieznaczne ruchy kończyn.

3. Spontaniczny komentarz

Niektóre osoby powiedzą ci wprost, co myślą o komunikacji, i mo

żesz puścić to mimo uszu, jeśli będziesz nastawiony na rozpoznanie

jedynie ukrytych wskazówek. Zwracaj uwagę na pozytywne stwier

dzenia w rodzaju „zgadzam się", „to prawda" czy „zdecydowanie tak".
„Nadajemy na tej samej fali" albo „Chyba czytasz w moich myślach"

Techniki komunikacyjne 81

mogą wskazywać na istnienie silniejszego kontaktu. W bardziej for
malnych sytuacjach albo wtedy, gdy rozmówca nie udziela dokładnych
komentarzy, trzeba samemu rozpoznawać i interpretować takie spon
taniczne wskaźniki kontaktu.

4. Umiejętność prowadzenia

Niekiedy rozmówca zaczyna naśladować niektóre twoje ruchy, ce

chy głosu czy język. „Dopasowuje się" do ciebie, a ty go „prowadzisz".
Następny podrozdział zajmuje się dokładniej tym zagadnieniem.

Dopasowanie i prowadzenie

Poprzez dopasowanie i prowadzenie można nawiązać i utrzymać

kontakt, jak również wywołać zmiany u jakiejś osoby.

Termin d o p a s o w a n i e stosowany jest w NLP do opisania

odzwierciedlenia jako procesu ciągłego. Znajdujesz w osobie, z którą
chcesz nawiązać kontakt, cechy, do których będziesz się dopasowywał,

na przykład szybkość mówienia, ton głosu czy gestykulacja. W prze
ciwieństwie do natychmiastowej, niemal odruchowej harmonizacji,
dopasowanie ma charakter długofalowy. Mówiąc inaczej, j e s t e ś z tą
osobą. Jest to więc raczej umiejętność strategiczna, do wykorzystania
na przykład podczas ważnych negocjacji, kiedy musi dojść do poro
zumienia wielu stron. Aczkolwiek dopasowanie zazwyczaj stosowane

jest w aspekcie fizycznym, można wykorzystać także harmonizację

doświadczenia, przekonań i wartości, a także języka, jak to omawiali
śmy podczas Dnia 4.

Podczas p r o w a d z e n i a , pozostając w kontakcie, stopniowo

zmieniasz swoje zachowanie tak, żeby druga osoba intuicyjnie je
odzwierciedlała albo „naśladowała" ciebie. Mówiąc inaczej, podczas
harmonizacji bądź dopasowywania n a ś l a d u j e s z zachowanie
w celu nawiązania kontaktu. Kiedy go nawiążesz - p r o w a d z i s z
zachowanie, aby nakłaniać, wpływać i tak dalej - słowem, aby uzyskać
swoje komunikacyjne cele czy wyniki.

Z pomocą dopasowania i prowadzenia można mierzyć istniejący

kontakt. Twój sukces w prowadzeniu danej osoby zależy od jakości stwo
rzonego przez ciebie kontaktu, co mierzone jest jego głębokością.

Dzień 5.

Umiejętność dopasowania i prowadzenia można ocenić. Zmień

troszkę swoje działanie i zaobserwuj, czy druga osoba za nim podąża.
Odczekaj trochę. Czy przyjmuje to samo zachowanie, ton głosu i tym
podobne? Jeśli nie, musisz powrócić do prostego dopasowania, aby
nawiązać kontakt, a potem spróbować jeszcze raz. Jeśli teraz druga
osoba za tobą podąża, masz dowód na to, że istnieje kontakt oraz że
masz umiejętności prowadzenia.

Stosując prowadzenie, możesz wpływać na zachowania drugiej osoby

oraz jej uczucia, podejście, punkt widzenia, a także decyzje. Jeśli na
przykład czyjś język ciała sugeruje przygnębienie, to dzięki prostemu
odzwierciedleniu język twojego ciała będzie pokazywał to samo. Między
fizycznością a uczuciami istnieje ścisły związek, toteż zmieniając postawę
ciała, możesz poprowadzić drugą osobę do zmiany nastroju. Stopniowo
dopasowując i wprowadzając pozytywną postawę zewnętrzną, głos czy

język, pomagasz jej w odzyskaniu lepszego nastroju.

Dopasowanie i prowadzenie trudnych osób

Zasady odzwierciedlania i kontaktu obowiązują zawsze, nawet jeśli

wydaje się, że sytuacja nie sprzyja efektywnej komunikacji. Zawsze jed

nak dostrojenie pomaga w nawiązaniu kontaktu, którego potrzebujesz,
aby wprowadzić zaplanowane zmiany.

Harmonizacja sprawdza się na przykład wtedy, gdy masz do czynie

nia z osobą zdenerwowaną czy zestresowaną. Na ogół podenerwowanie

przejawia się ekspresyjnymi, gwałtownymi ruchami. Zdrowy rozsądek
podpowiada nam wówczas, że przyjęcie spokojnej i wyciszonej postawy
może jeszcze pogorszyć sytuację (choć niektórzy psychologowie twier
dzą, że jest inaczej). Najpierw więc d o p a s u j się do ich zachowania
i nastroju (w granicach rozsądku, oczywiście, zwłaszcza w skrajnych
przypadkach), aby nawiązać kontakt. Następnie p r o w a d ź ich do
osiągnięcia swoich (oraz prawdopodobnie również ich) celów. Oznacza
to więc, że na początku musisz w pewnym stopniu zachowywać się
tak jak druga osoba. Jeśli mówi szybko - rób to samo. Jeśli szeroko
gestykuluje - rób to samo. Za pomocą słów i mowy ciała daj jej do

zrozumienia, że wczuwasz się w jej położenie, że nie jest ci obojętna.

Dopasowuj, nie oceniając jej działań.

Mając do czynienia z zachowaniami skrajnymi, możesz stwierdzić,

że nawiązanie kontaktu możliwe jest dzięki częściowemu bądź skrzy-

Techniki komunikacyjne 83

żowanemu odzwierciedleniu (zob. Dzień 4.). Możesz nie iść na całość,
a mimo to osiągnąć rezultaty. Zawsze jednak najpierw dopasowuj, bo
w przeciwnym razie nie będziesz mógł efektywnie prowadzić. Następnie
stopniowo zmieniaj po jednej cesze i czekaj, aż druga osoba zacznie po
dążać za tobą. Poprowadź ją do takiego poziomu gestykulacji, wysokości

głosu oraz pozycji ciała (doprowadź do tego, żeby usiadła albo przy
najmniej stała spokojnie), by łatwiej było skutecznie się komunikować.
Pamiętaj o swoim celu, który być może i dla niej okaże się korzystny.

W wypadku skrajnych zachowań pamiętaj też, że należy harmonizować

tylko do poziomu potrzebnego ci do prowadzenia.

Dopasowanie i prowadzenie w praktyce

Dopasowanie i prowadzenie może okazać się przydatne w wielu

sytuacjach, na przykład:

• wprowadzanie miłej atmosfery przy rozmowach wstępnych o pracę
• wprowadzanie potencjalnych klientów w pozytywny, sprzyjający

zakupowi nastrój

• uspokajanie rozgniewanego klienta lub członka personelu
• poprawianie humoru zdenerwowanego szefa
• opanowywanie napiętej sytuacji
• ustalanie tonu spotkania, kiedy jest się jego przewodniczącym
• radzenie sobie ze stratą bliskiej osoby
• przekazywanie złej wiadomości
• radzenie sobie z nieposłusznymi dziećmi
• dbanie o nastrój załogi
• panowanie nad ważnymi negocjacjami
• „otwieranie" niekomunikatywnej osoby
• przekonywanie
• zmienianie nastroju danej osoby na bardziej sprzyjający komunikacji:

poważniejszy, lżejszy i tak dalej

w każdej sytuacji musisz zadać sobie pytanie: „Jaką postawę ciała,

ruchy, ton głosu, wartości i przekonania powinna mieć ta osoba, aby
osiągnąć zamierzony przeze mnie cel? Na przykład: powinna stać czy
siedzieć, być spokojna czy pobudzona, otwarta czy wycofywać się, stać

Dzień 5.

czy się poruszać? Którą z tych cech powinienem dopasować i prowadzić,

aby osiągnąć cel?"

Oczywiście przy tak wielu zmiennych będziesz musiał prawdopo

dobnie dokonywać pewnych zmian w tym procesie, w zależności od
nastroju własnego i osoby, z którą wchodzisz w kontakt. Na przykład
trzeba będzie uspokoić trochę osobę nadaktywną, do poziomu umoż
liwiającego lepszy dialog i dwustronną komunikację. Może też zdarzyć
się sytuacja odwrotna - trzeba będzie odpowiednio umotywować osobę
bierną.

Załóżmy, że musisz zająć się poirytowanym gościem hotelowym.

Nie mają znaczenia żadne okoliczności - cokolwiek może wyzwolić
emocje w określonych momentach u określonych osób w określonych
hotelach. Zgodnie z klasycznymi metodami komunikacji, powinieneś
mówić powoli i cicho, nie dając się wyprowadzić z równowagi. W rze
czywistości jednak, im bardziej jesteś opanowany, tym większy możesz

wywołać gniew. Jakiż to współmałżonek nie zna wpływu chłodnej,

rzeczowej reakcji na emocjonalny wybuch partnera?

Reguła podobnych reakcji oznacza, że rozpoczynasz, przyłączając

się do świata (lub - jeśli wolisz - dzieląc go) drugiej osoby. Dlatego też
musisz przynajmniej częściowo odzwierciedlać jej postawę ciała, ruchy,
poziom głosu i prędkość mówienia. Nie siedź wygodnie w fotelu albo
nie trzymaj rąk skrzyżowanych na piersiach, kiedy nawiązujesz kontakt
z kimś, kto przypomina gejzer energii. Kiedy druga osoba stwierdzi,
że starasz się wczuć w jej trudne położenie, masz szansę na zupełnie
niezwykły kontakt. Stosuj sformułowania typu: „Wiem, co czujesz. Na
twoim miejscu czułbym to samo".

Paradoksalnie, stosując omawiane zasady harmonizacji, możesz na

wiązać kontakt również podczas bardzo ożywionych dyskusji. Wówczas
wysiłki w celu prowadzenia będą nawet bardziej skuteczne. Stopniowo
ściszaj głos, czekając, aż druga osoba zrobi to samo (jest to powszech
na tendencja do nieświadomej i naturalnej harmonizacji z innymi).
Następnym krokiem może być mówienie wolniej i niżej. Stopniowo
zwalniaj i włącz do tego ręce oraz ruchy ciała. Nie zmierzaj od razu
do nawiązania kontaktu, lecz do stworzenia nastroju sprzyjającego ko
munikacji, który potem umożliwiłby ci osiągnięcie zamierzonego celu.
Kolejny krok w omawianym wypadku to na przykład poprowadzenie
osoby do pokoju czy biura, w którym lepiej możesz się uporać z jej
potrzebami oraz swoimi obowiązkami. Podążając w tym kierunku,

Techniki komunikacyjne 85

możesz nawiązać i podtrzymać kontakt - wstępny warunek skutecznej
zmiany zachowania.

Obserwując osobę obdarzoną naturalnymi zdolnościami do rozłado

wywania napiętej sytuacji, oczarowywania i wygrywania, dostrzeżesz

praktyczne zastosowanie umiejętności harmonizacji (najprawdopodob
niej jednak używane nieświadomie). Przejmując i stosując skuteczne
strategie komunikacji, możesz doskonale naśladować to, co do tej pory

wydawać ci się mogło wrodzonym, genetycznie uwarunkowanym
talentem.

Nigdy nie zapominaj o swoim nadrzędnym celu (czego pragniesz)

oraz celu obecnej komunikacji (czego oczekujesz po tym konkretnym

wywiadzie, spotkaniu, prezentacji czy innej interakcji). Nie wychodź
poza swoje umiejętności dopasowania i prowadzenia. Twoje cele powin

ny odpowiadać sześciu kryteriom dobrze określonego celu, o których
uczyłeś się podczas Dnia 2., włączając w to dążenie ku obopólnym
korzyściom oraz szanowanie cudzej mapy świata. Posługując się umie

jętnościami interpersonalnymi, takimi jak dopasowanie i prowadzenie,

opieraj się na znanych ci już zasadach.

Skuteczne porozumiewanie się ma olbrzymi wkład w twój ogólny

sukces w pracy czy w życiu prywatnym. Wybierając i stosując umiejęt
ności, które tu poznajesz, udoskonalisz jeszcze bardziej swoje dobrze
sformułowane cele oraz pomnożysz sukcesy.

Dopasowanie i prowadzenie w grupach

Kiedy komunikujesz się w dużej grupie, być może stwierdzisz, że

harmonizowanie tak wielu zachowań i głosów nie jest takie proste.
Niemniej jednak możesz harmonizować przekonania, wartości i do
świadczenia, jak to omawialiśmy podczas Dnia 4., rozpoczynając od
wspólnego mianownika, czyli wspólnych przekonań i doświadczeń.
Dopasowanie i prowadzenie w grupach jest również do pewnego
stopnia możliwe.

Duże grupy

Rozważmy przykład formalnego spotkania (choć równie dobrze mo

głyby to być warsztaty, seminarium czy jakakolwiek inna sytuacja gru
powa). Przewodniczący-spotkania najprawdopodobniej zastosuje umie

jętności dopasowania i prowadzenia, chociaż każdy uczestnik spotkania

Dzień 5.

ma wpływ na jego przebieg. Zacznij od dopasowania doświadczeń.
Wygłoś kilka podzielanych przez wszystkich opinii, ustał występujące
w grupie podobieństwa. Kieruj się na podstawowy poziom - wspólny
cel, dla którego tu się zebraliście, wspólne doświadczenie, na przykład
lunch, wspólne źródła przyjemności czy zdenerwowania (na przy
kład wygodne bądź niewygodne otoczenie). Jest to harmonizowanie
doświadczenia albo ustalanie ram rzeczywistości — będzie o nich mowa
podczas Dnia 15.

Jednocześnie dopasowuj ogólne zachowanie grupy. Na przykład nie

bądź zbyt ożywiony i nastawiony na działanie, jeśli pozostali są mało
mówni i wycofują się. Zacznij od ich poziomu. Pamiętaj, że do swojej
dyspozycji masz całe kontinuum harmonizacji. Następnie poprowadź
ich od wspólnego doświadczenia, przekonań i wartości do upatrzonego
przez siebie celu.

Jeśli chcesz nakłonić ich do większej uwagi i zaangażowania, po

wiedz im na przykład o korzyściach płynących z tej zmiany. Następnie,
prowadząc, powoli zmieniaj swoje zachowanie. Rób to za pomocą ma
łych kroków. Na przykład najpierw możesz wzbudzić ich ciekawość,
następnie skupić ich uwagę, potem sprowokować ich zaangażowanie
i ostatecznie doprowadzić do przyjęcia założonych przez siebie celów.

Na każdym poziomie prowadzić ich będą tak twoje zachowanie, jak

i słowne sugestie. Dopasowanie i prowadzenie w sytuacjach grupowych

wymaga większego nacisku na wspólne doświadczenia, przekonania
i wartości niż na zachowanie, głos czy predykaty sensoryczne.

Jeśli chodzi o temperament, maniery czy preferencje sensoryczne, nie

staraj się być „wszystkim dla wszystkich". Odzwierciedlenie „wspólnego"
doświadczenia, szczere zachowania, wiara w to, co się mówi, trzymanie
się swoich wartości i wyrażanie ich w swym postępowaniu wpływa na

każdą, nawet bardzo dużą grupę.

Małe grupy

W małych grupach możesz wchodzić w relacje z pojedynczymi

osobami i dzięki nim mieć wpływ na całą grupę. Jest to praktyczne
zastosowanie tendencji osób wchodzących w skład grupy do podobnego
zachowywania się. Stosuj tę samą zasadę, prowadząc wybraną osobę.
Zwracaj szczególną uwagę na tych, którzy swoją nie dostrojoną postawą
czy ogólnym zachowaniem manifestują brak kontaktu z większością

Techniki komunikacyjne 87

grupy. Weź ich na celownik i odzwierciedlaj ich zachowanie w celu
nawiązania kontaktu. Kiedy to już się stanie, prowadź ich do zgrania
postawy ciała, głosu i ogólnego zachowania ze swoim punktem wi
dzenia, który chcesz narzucić grupie. Taki wpływ nawet na jedną nie
zharmonizowaną osobę może oznaczać sukces - twój i grupowy. Dzieje
się tak zwłaszcza wtedy, gdy osoba ta ma znaczenie w grupie - zajmuje
ważną pozycję, jest z jakiegoś powodu ważna albo ma silną osobowość.

Znajdź przywódcę. Postaraj się o nawiązanie kontaktu wewnątrz grupy,
dzięki czemu każdy jej członek będzie sam go wzmacniał.

Możesz także nawiązać kontakt, dopasowując zachowania pozytyw

ne, a nie usiłując zmieniać zachowania negatywne. W takim wypadku
musisz uważnie dokonać odzwierciedlenia osób, które już nawiązały
kontakt. Wydobywaj z nich wspierające zachowania, które będą od
działywać na ich kolegów. W tym wypadku znowu pozwól swoim
„delegatom" na przeprowadzanie większości procesu. Zaczyna się to
dziać automatycznie, w miarę nawiązywania coraz lepszego kontaktu.
Wówczas twoje zadanie będzie polegało na jego podtrzymywaniu albo
doprowadzeniu do oczekiwanych rezultatów.

Zaprzestanie odzwierciedlania

Już podczas pierwszych prób nawiązania kontaktu zaczniesz zauwa

żać brak odzwierciedlania. Kiedy przyjrzysz się bliżej otaczającym cię
osobom, stwierdzisz, że proces taki odbywa się bez przerwy. Możesz
jednak zaprzestać odzwierciedlenia pozytywnie - aby przerwać kontakt.
Dlaczego jednak miałbyś to robić? Na przykład żeby:

• Zakończyć komunikację, która twoim zdaniem prowadzi donikąd
• Zmienić kierunek konwersacji
• Skupić uwagę pozostałych osób
• Chwilowo przerwać komunikację z jakiegoś powodu -
• Zakończyć związek

Może nawiązałeś dokonały kontakt, lecz druga osoba nie poświęca

mu odpowiednio dużo uwagi. Na przykład dobre samopoczucie spowo
dowane czyjąś obecnością, wymiana myśli czy rozmowa na abstrakcyjne
tematy mogą stanowić dobrą podstawę komunikacji, lecz same w sobie

Dzień 5.

nie są efektywną komunikacją, dzięki której można osiągnąć zamie
rzone cele. W takiej sytuacji czasowe zaprzestanie odzwierciedlenia

wywołuje efekt podobny do niewielkiego kuksańca, który przywołuje
z powrotem jej uwagę. Przygotowuje ją na ważną informację, którą

masz do przekazania.

Jak można zaprzestać odzwierciedlenia? Jest to w zasadzie proces

odwrotny do odzwierciedlenia. Koncentruj się jednak na różnicach,
a nie na podobieństwach. Możesz na przykład przybrać inną pozycję
ciała, zmienić ton głosu czy zachowanie, aby pokazać, że spotkanie
dobiega końca. Połóż dłonie na stole i pochyl się lekko w przód, da

jąc do zrozumienia, że chcesz wstać. Możesz też spoglądać w innym
kierunku, aby pokazać, że masz teraz myśli zajęte czymś innym i że

rozmowa się skończyła. W sytuacjach skrajnych można po prostu wstać
i skierować się ku wyjściu. Wielu skutecznych szefów intuicyjnie stosuje

odzwierciedlenie i jego przerywanie. Podglądaj ich i wzoruj się na ich
zachowaniu.

Egzamin zdają również delikatniejsze sposoby. Próbuj dysharmo-

nizować każde zachowanie czy rodzaj głosu, nieznaczne odwrócenie

wzroku, każde działanie wskazujące na zajmowanie się czymś innym

czy rozproszenie. Możesz też robić długie, znaczące przerwy w rozmo
wie. Jeśli kiedykolwiek byłeś w sytuacji, kiedy ktoś podczas rozmowy
z tobą na spotkaniu towarzyskim spoglądał ponad twoim ramieniem
za ciebie, wiesz, że ta delikatna dysharmonizacja może oznaczać: „Nie
chcę się angażować w tę rozmowę". Możesz wypróbować ją w różnego
rodzaju sytuacjach zawodowych.

Zauważ efekt stopnia dysharmonizacji. Nagła, łagodna dysharmo

nizacja może spowodować przywrócenie uwagi i poprawę komunika
cji. Duża dysharmonizacja, jeśli tego chcesz, nagle kończy rozmowę.
Postępując tak, wystawiasz na próbę związek, lecz być może mieści
się to w granicach wyznaczonego przez ciebie celu. Ponownie musisz

odpowiednio dobrać swoje techniczne umiejętności interpersonalne do

dobrze określonych celów.

Techniki komunikacyjne 89

Tworzenie związków

Nawiązywanie kontaktów nie jest tożsame z tworzeniem związku,

chyba że mówimy o związku przejściowym i stworzonym ad hoc. Nad
związkiem trzeba dłużej pomyśleć i popracować. Nawet zakochane pary

czy bliscy współpracownicy czasami nie mogą się porozumieć, a mimo
to pozostają w głębokim związku.

Aby stworzyć wartościowy związek, należy kontakt uczynić częścią

większego celu. Na przykład sprzedaż zakłada nawiązanie takiego
kontaktu, aby druga osoba cię polubiła, nie tylko na czas składania

pierwszego zamówienia, lecz także na później - kiedy można będzie
powtarzać zamówienia, z których czerpać będziecie obopólne korzyści.

Jest to tak zwany marketing oparty na związku interpersonalnym i na

omawianej podczas Dnia 4. zasadzie szacunku.

Związek jako cel

Stworzenie związku wymaga znacznie więcej niż jedynie dłuższej

perspektywy czasowej. Musisz być osobą kompetentną i godną zaufa

nia. Niezależnie od panującej między wami więzi, przestanie cię lubić
ten, kogo zawiedziesz. Postępuj konsekwentnie i odpowiedzialnie.

Nawet znacznie różniące się temperamentem osoby wchodzą ze sobą
w długie związki oparte na kompetencji, wzajemnym zaufaniu i od

powiedzialności.

Musisz jednak umieścić swoje umiejętności nawiązywania kontaktu

w kontekście rezultatu — czego się spodziewasz po tym związku? Ten

rezultat na pewno mieści się wyżej w twojej hierarchii niż jednostkowy
cel komunikacji, o którym mógłbyś zapomnieć, gdyby wymagała tego
realizacja długofalowego rezultatu. Jednocześnie twój cel w postaci
związku powinien pozostawać w zgodzie z innymi głównymi celami.
Pamiętaj o dobrze określonych celach z Dnia 2. Każdy następny dzień
opiera się na tym, czego uczyłeś się wcześniej.

Władza

i manipulacja

Dzięki dopasowaniu i prowadzeniu można wiele osiągnąć; opłaca

się stosować te techniki mądrze i przemyślanie. Miej czyste intencje.
Dlaczego chcesz prowadzić? Jak twoje prowadzenie wpłynie na inne
osoby i ich interesy (konsekwencje)? Być może przy jakiejś okazji uda

Dzień 5.

ci się „zamanipulować" daną osobą, na dłuższą metę jednak ucierpiałby
na tym wasz związek, z tobą włącznie.

Niekiedy, stosując NLP, musimy się opierać pokusie manipulacji.

Samo narzędzie procesu nie może manipulować - jedynie osoba, która
go używa. Ludzie manipulują innymi, mając określone intencje. Ro
bią to od wieków, za pomocą różnego rodzaju perswazji. Jeśli intencja

jest korzystna dla obu stron, dopasowanie i prowadzenie pomoże
w niemal każdej sprzedaży, negocjacjach, spotkaniu firmowym czy
sytuacji, w której można się czegoś nauczyć. Stosowana umiejętnie,

profesjonalnie i moralnie jednoznacznie, jest potężnym narzędziem
komunikacji.

Spójne odzwierciedlanie

To, co mówisz i jak mówisz (towarzyszące temu zachowanie,

brzmienie głosu i tak dalej), musi z sobą harmonizować. Wymaga to
s p ó j n o ś c i . Badania dowodzą, że choć ludzie nie zawsze zauwa
żają, iż jakieś zachowanie zostało przejęte, to na ogół instynktownie

wyczuwają rozdźwięk pomiędzy słowami i fizjonomią mówiącego. Po

prostu jesteśmy wyczuleni na sygnały komunikacyjne. Na podstawie
tych samych badań wiemy również, że jeśli odnotowujemy taki roz
dźwięk, to za prawdę uważamy raczej zachowanie, mowę ciała, a nie
słowa. Inne badanie dowodzi, że tak naprawdę same słowa odpowie
dzialne są za zaledwie siedem procent skuteczności naszej komunikacji
bezpośredniej.

Spójność trudno udawać. Przestrzegaj więc zasad szacunku i nie

rób nic na siłę podczas komunikacji. Możesz to przetestować, stosując
kryteria celu opisane podczas Dni 2. i 3. do jakichkolwiek rezultatów

komunikacji czy związku. Problemy związane z konsekwencjami, opi
sane podczas Dnia 3., zazwyczaj będą prowadzić do braku spójności
przy wyrażaniu wyników i wartości. Spójna komunikacja prowadzi do
niezwykłych rezultatów, niezależnie od tego, czy jest to prezentacja na
forum, czy też rozmowa w cztery oczy.

Techniki komunikacyjne 91

Założenie na dziś

Doświadczenie ma strukturę.

Lingwistyczne aspekty myślenia od lat mają określoną strukturę,

podczas gdy tajemnicza, subiektywna część „neuro" - umysł - wciąż
opiera się wszelkim metodom naukowym. Obecnie model NLP (zob.
Dzień 1.) pozwala nam rozważać subiektywne doświadczenie, ale
oparte na strukturze. Model pięciu zmysłów NLP zazwyczaj wydaje
się sensowny każdemu, kto łatwo identyfikuje się z tym podejściem do
myślenia. Możemy również stosować specyficzne terminy i opisy doty
czące procesu myślowego, pozostające do tej pory poza zrozumieniem

niewtajemniczonych.

Nie pozostaje to bez znaczenia dla całego obszaru NLP, jako że

stanowi podstawę przyszłych rozważań. Poza tym jest również waż
ne dla pojedynczych osób, które mogą nareszcie zrozumieć i celowo
zmienić swoje myśli i uczucia. Wszystko to ma wpływ na nasze za
chowanie i osiągane rezultaty. Właśnie zaczęliśmy czerpać z naszego
osobistego doświadczenia, zyskujemy w ten sposób trochę kontroli nad
nieprzewidywalnym i irracjonalnym światem i niezliczonymi mapami
percepcyjnymi innych.

Zadanie na dziś

• Wypróbuj umiejętności rozpoznawania - dopasowuj, dopasowuj,

dopasowuj. Początkowo może ci się to wydawać trudne, lecz szybko
zaczniesz dostrzegać różne rzeczy bez specjalnych przygotowań.

• Kiedy nabędziesz trochę wprawy w odzwierciedleniu, poekspery-

mentuj z prowadzeniem. Nie spiesz się za bardzo, najpierw zadbaj
o kontakt.

• Pomyśl, w jakich sytuacjach chciałbyś przerwać spotkanie czy wy

wiad, i wypróbuj poznane metody zaprzestania odzwierciedlenia.

• Pomyśl o jakimś związku, który jest dla ciebie ważny, a który chciał-

Dzień 5.

byś poprawić. Zastosuj umiejętności nawiązywania (bądź ponow
nego nawiązania) kontaktu. Pomyśl o związku w świetle założenia
Dnia 1.: „Mapa nie jest terytorium".

W tym rozdziale:

• Widzieć za pomocą mózgu
• Zaufać własnemu autopilotowi
• Systemy reprezentacji
• Rozpoznawanie preferencji sensorycznych
• Ruchy oczu
• Synestezja

Podczas Dnia 1. wprowadziliśmy pojęcie „doświadczenia subiek

tywnego", zilustrowane modelem NLP. Dzisiaj zajmiemy się dokładniej
podstawowymi zmysłami albo systemami reprezentacji, poprzez które
postrzegamy własny świat - wzrokiem, słuchem i czuciem. Nauczysz się

też rozpoznawać preferencje sensoryczne - swoje oraz osób, z którymi
się komunikujesz. Jest to kolejny istotny aspekt kontaktu, o którym
mówiliśmy podczas Dni 4. i 5.

Widzieć za pomocą mózgu

Zastanówmy się najpierw, jak odczuwamy czy tworzymy reprezen

tację rzeczywistości w swoim mózgu oraz jak istotne są nieświadome
myśli i zautomatyzowane zachowania. Model NLP, z którym spotkałeś

się podczas Dnia 1., nadaje twojemu subiektywnemu doświadczeniu
pewną strukturę. Ukazuje także myślenie jako system dynamiczny.

Dzień 6.

Zgodnie z modelem NLP

To mózg, a nie oczy, odpowiedzialny jest za to, co postrzegamy.

Tylko wtedy, gdy fale świetlne o odpowiedniej długości dotrą do

wzrokowego obszaru kory mózgowej, zaczynamy naprawdę „widzieć",
a raczej i n t e r p r e t o w a ć to, co spostrzegły nasze oczy. Niezależnie

od stopnia złożoności organów percepcyjnych, prawdziwe „odbieranie"
zachodzi w mózgu, gdzie przechowujemy nasze doświadczenia oraz
powstałe na ich gruncie przekonania i wartości.

Niemniej jednak nawet powyższy opis jest uproszczonym obrazem

tego niezwykle skomplikowanego procesu sensorycznego. W rzeczy

wistości nasze narządy sensoryczne mają fizyczne ograniczenia, wpły
wające na naszą percepcję, zanim jeszcze zaczną filtrować zewnętrzne
dane.

Jesteśmy na przykład obdarzeni umiejętnością widzenia zaledwie

ułamka długości fal świetlnych docierających do nas. Cecha ta więc
z założenia pozbawia nas doświadczania świata fal ultrafioletowych
i podczerwonych. Te same filtry percepcyjne, które prowadzą do uogól
nień i zniekształceń, pomagają w uproszczeniu i klasyfikowaniu bom
bardujących nas zewsząd danych. Tak więc, postrzegając nawet małą

część zewnętrznego świata, możemy działać bardzo szybko i wydajnie.
Mamy przecież do dyspozycji zdumiewająco mądry system. Następ
nym razem, gdy wsiądziesz do samochodu, pamiętaj, że za kierownicą
znajduje się ktoś naprawdę niezwykły.

Nawet ten system jednak może cię zawieść w skomplikowanym

nowoczesnym świecie relacji międzyludzkich. Na przykład szybkie

wyciąganie wniosków, choć zapewne pozwala zaoszczędzić trochę

cennego czasu, z pewnością nie służy owocnym związkom. W najlep
szym wypadku tworzymy reprezentację czy interpretujemy innych oraz
świat zewnętrzny według naszych osobistych kryteriów — opisywanych

w modelu NLP filtrów percepcyjnych. NLP umożliwia więc większą
kontrolę widzenia mózgu, ponieważ dostarcza więcej odpowiedzi na
otoczenie i ludzi.

Nadawanie sensu własnemu światu 95

Zaufać własnemu autopilotowi

Oczywiście jest to proces przebiegający automatycznie. Choć być

może zdajemy sobie sprawę z naszych zamiarów (przynajmniej ich
części), najczęściej jesteśmy nieświadomi nieustannie zachodzącego

procesu. W jednej chwili możemy ogarniać świadomością zaledwie

garstkę spraw. Większość naszych działań zależy więc od nieświado
mości. Pominąwszy nawet najbardziej podstawowe funkcje fizjologiczne

(na przykład oddychanie czy trawienie), najprostsze działania, takie jak

wyciągnięcie ręki po szklankę czy złapanie piłki, uruchamiają setki

doskonale skoordynowanych mięśni.

Na ogół nie wiemy, jak - pod względem fizjologicznym - robimy

to, co robimy. Nawet jeśli wiedzielibyśmy, to nie moglibyśmy myśleć

jednocześnie o wszystkich etapach danej operacji. W rzeczywistości

najczęściej jest tak, że jeśli się staramy myśleć o jakiejś umiejętności
podczas jej wykonywania, to nic się nam nie udaje. Spróbuj, na przy
kład, zademonstrować przed grupą, jak zawiązać krawat! Najczęściej
polegamy na własnym „autopilocie" - nie myślimy o wykonywanej
czynności.

Świadomość musi włączyć się jedynie wtedy, gdy stoimy przed nową

sytuacją bądź zdarzeniem. Polegamy na znanych wzorcach myślenia i za
chowania, a każdy okruch docierającej do nas informacji sensorycznej
od razu umieszczamy w odpowiedniej przegródce, bez względu na to,

jak irracjonalna byłaby to interpretacja czy klasyfikacja. To również po

zostawiamy automatycznemu systemowi kontroli, który odpowiedzialny
jest za inne zachowania nawykowe. Inne punkty widzenia czy sposoby
działania oznaczają zmianę, ta zaś narusza naszą wygodną wersję rze
czywistości. Wszystko więc musi mieć jakiś projekt czy program, musi
stać się nawykiem. Dzięki temu możemy wykorzystać potęgę myśle
nia świadomego (nie więcej niż sześć fragmentów informacji w danej
chwili), aby zastanowić się nad tym, j a k i e są nasze cele, a nie nad

beznadziejnie skomplikowanym procesem ich osiągnięcia.

Niestety, kiedy myślimy i działamy zgodnie z nawykami, nierzadko

mamy poczucie, że jesteśmy służącymi, a nie panami swoich myśli

celów. Nasz umysł zdaje się mieć własny umysł. Robimy to, czego

t a

k naprawdę nie chcemy, i nie robimy tego, co powinniśmy bądź

moglibyśmy. Świadomie i rozmyślnie oceniając owe systemy, możemy
zapewnić naszym działaniom zarówno skuteczność, jak i wydajność.

Dzień 6.

Możemy wykorzystać tę siłę neurologiczną w celu osiągnięcia kon
kretnych, wartościowych celów. Dzięki NLP zrozumiesz wszystkie te
procesy i zaczniesz lepiej kontrolować swoje życie.

Systemy reprezentacji

Czytałeś już o trzech głównych stylach myślenia: wzrokowym,

słuchowym i kinestetycznym. Mówimy o nich jako o modalnościach
albo systemach reprezentacji - to sposób, w jaki tworzymy reprezentację
świata. Każdy z pięciu zmysłów - wzrok, słuch, smak, zapach i czu
cie - ma swój wewnętrzny równoważnik, system lustrzany. Pamiętamy,
snujemy wyobrażenia i myślimy, wykorzystując owe modalności.

Wszystko, co trafia do twojego mózgu przez organy percepcji, na

biera znaczenia i tworzy doświadczenie subiektywne - twoją r e p r e
z e n t a c j ę postrzeganego świata zewnętrznego. Pojęcie świadomości

wykorzystuje ten sam sensoryczny model umysłu. Zajmiemy się obec

nie systemem reprezentacji, dzięki czemu nauczysz się rozpoznawać
preferencje sensoryczne danej osoby (preferowany przez nią system
reprezentacji).

Jakkolwiek wszyscy mamy mniej więcej takie same narządy zmysłów,

to jednak reprezentację świata tworzymy we własny, niepowtarzalny
sposób. Nasze systemy reprezentacji działają trochę na zasadzie spe
cyficznego języka opartego na doświadczeniu. W jego skład wchodzą

wszystkie procesy umysłowe: myślenie, zapamiętywanie, wyobrażanie,
percepcja i świadomość. Podstawowe nawet wiadomości na temat sys

temów reprezentacji oraz ich właściwości pozwolą ci lepiej kontrolować
swój umysł. Kiedy już w kontrolowany sposób będziesz interpretował
rzeczywistość, zaczniesz panować nad uczuciami, a potem również nad
swoim zachowaniem. Biorąc pod uwagę to, o czym mówiliśmy pod
czas Dnia 2., gdy zastanawialiśmy się nad rezultatami, możesz zacząć
tworzyć swoje doświadczenie.

Informacje ze świata zewnętrznego docierają do nas, są kodowane

i przechowywane za pomocą czterech głównych systemów reprezen
tacji:

1. Wzrokowy (W) - wzrok

2. Słuchowy (S) - słuch

Nadawanie sensu własnemu światu 97

3. Kinestetyczny (K) - czucie, dotyk, ruch
4. Dialog wewnętrzny (DW) - rozmowa z sobą

Do tej pory nie wspominaliśmy jeszcze o ostatnim, DW, który bywa

czasami nazywany rozmową z sobą. Pozostałe dwa systemy, smakowy
oraz zapachowy, odgrywają mniejszą rolę w codziennej komunikacji.

Jeśli spotyka się je w NLP, na ogół wchodzą w skład kategorii kineste-

tycznej. Co ciekawe, zdarza się, że zapach czy smak wyzwalają w nas
jakieś odległe wspomnienia, i w ten niezwykły sposób czasem są istot
niejsze niż pozostałe trzy podstawowe zmysły.

Systemy wprowadzający i podstawowy

Każdy używa bez przerwy wszystkich systemów reprezentacji,

aczkolwiek większość z nas ma jakieś preferencje. Spotkałeś się z tym
tematem podczas Dnia 4., kiedy omawialiśmy język sensoryczny, czyli
predykaty. Preferencje te przejawiają się dwojako.

Przede wszystkim każdy ma system wprowadzający, czyli system

reprezentacji, za pomocą którego dociera do zgromadzonych informacji.
Na przykład, kiedy przypominasz sobie jakieś wydarzenie z ubiegłego
tygodnia, to czy najpierw pojawi się w twoim umyśle coś, co widziałeś,
coś, co słyszałeś, czy coś, co czułeś? Odpowiedź będzie zależała od
twojego systemu wprowadzającego, czyli zmysłu, za pomocą którego
docierasz do wspomnień.

Po drugie, mamy także preferowany sposób przetwarzania infor

macji - system podstawowy. Osoba, która najczęściej myśli za pomocą
obrazów i łatwo wyobraża sobie rozmaite rzeczy, charakteryzuje się
podstawową preferencją wzrokową. Nie oznacza to, że myśli jedynie
obrazami, lecz że woli reprezentację wizualną, która jest jej najbliższa
1 łatwo dostępna. Etykietki w stylu „wzrokowiec" mogą więc być
czasami mylące. Co więcej, systemy wprowadzający i podstawowy
niektórych osób mogą wykorzystywać tę samą modalność, podczas

gdy u innych - dwie różne.

System reprezentacji to istotny element podobieństwa podczas na

wiązywania kontaktu. Sposób tworzenia i korzystania z map umysłu
odzwierciedla prawdziwą osobowość. Określenie i korzystanie z sys
temu podstawowego danej osoby umożliwi ci mówienie jej językiem,
a co za tym idzie - poprawę waszej komunikacji. Wzrośnie wzajemne

Dzień 6.

zrozumienie. Stosowanie odmiennych systemów reprezentacji oznacza,
że słuchacz musi „przetłumaczyć" to, co mówisz. Na przykład obraz
zostanie przez niego przetłumaczony na coś, co odpowiednio się „czuje"
albo co „brzmi". Jest to trudne zadanie i często prowadzi do powstania
nieporozumień. Dlatego też korzyści wynikające z harmonizacji stylu

myślenia w celu osiągnięcia lepszej komunikacji są oczywiste.

Jak mówiliśmy podczas Dnia 5., dopasowując i prowadząc dużą

grupę, musimy stosować cały szereg systemów reprezentacji, aby dotrzeć
do każdego. Wchodząc w kontakt z jedną osobą, można zharmonizo

wać jej system reprezentacji na takiej samej zasadzie, jak w wypadku
jej postawy ciała czy zachowania. Większość osób niechętnie zmienia
swój ulubiony sposób myślenia. Jednak gdy już nawiążesz kontakt,
z większym prawdopodobieństwem będą podążały za tobą w kierunku

innego, mniej faworyzowanego stylu. I tutaj można więc dopasowywać
i prowadzić. Na przykład da się nakłonić typowo „wzrokową" osobę
do tego, by cię przez chwilę posłuchała, odmalować jakiś obraz przed
oczami osoby, która zazwyczaj percypuje słuchowo, albo mówić o uczu
ciach do kogoś, kto nie preferuje kinestetycznego sposobu myślenia.
Rozszerzanie doświadczenia o nowe systemy reprezentacji oznacza

zazwyczaj wzajemne wzbogacanie map umysłu.

Rozpoznawanie preferencji sensorycznych

Jeśli uda ci się rozpoznać preferencje sensoryczne danej osoby, łatwiej

odzwierciedlać, nawiązać kontakt i komunikować się z nią. Jak tego
dokonać? Można szukać w jej zachowaniu pewnych wskazówek, dzięki
którym łatwiej się zorientować w jej preferencjach.

Reprezentacja wzrokowa
Osoby faworyzujące modalność wzrokową najczęściej siedzą bądź

stoją z podniesioną głową, wyprostowanymi plecami, a oczy mają lekko
wzniesione. Oddychają płytko, wykorzystując zaledwie górną część płuc.
Mówią na ogół szybko i dość piskliwie, wykazując przy tym szybkie
myślenie. Zazwyczaj siedzą pochylone w przód, są zorganizowane, po
układane i zadbane. Z trudem przychodzi im zapamiętywanie instrukcji
słownych, ponieważ najczęściej myślami błądzą gdzieś daleko. Używają

Nadawanie sensu własnemu światu 99

„wizualnych" słów (predykatów), na przykład „Wyobrażam sobie, że..."
Osoba taka interesuje się zawsze zewnętrznym wyglądem rzeczy.

Reprezentacja słuchowa
Osoby zazwyczaj posługujące się reprezentacją słuchową najczę

ściej podczas myślenia poruszają oczami w linii poziomej. Oddychają
środkową częścią płuc. Łatwo rozprasza je hałas, często prowadzą we
wnętrzny dialog, czasami poruszając przy tym ustami. Ton ich głosu
jest mniej piskliwy niż osób preferujących reprezentację wzrokową.
Mówią rytmicznie i melodyjnie. Bez problemu powtarzają swoje słowa,
jeśli wyrazisz taką prośbę, uczą się, słuchając, i zazwyczaj lubią muzykę
i rozmowy przez telefon. Podczas rozmowy przechylają głowę na bok,

tak jakby nasłuchiwały albo rozmawiały przez telefon. Zapamiętują
sekwencyjnie, krok po kroku. Podczas rozmowy oczekują informacji

zwrotnych, reagują na określone słowa i odpowiedni ton głosu. Sto

sują predykaty słuchowe, na przykład „Zamieniam się w słuch", oraz
interesują się brzmieniem w ogóle. Dobrzy słuchacze, lubią słuchać
czyjegoś głosu.

Reprezentacja kinestetyczna
Osoby preferujące reprezentację kinestetyczna zazwyczaj oddychają

bardzo głęboko - można zauważyć, jak w rytm oddechów porusza się
ich brzuch. Kiedy sięgają pamięcią wstecz, spoglądają w dół i w prawo.
Często mówią powoli, niskim głosem, posługując się przemyślanymi
sformułowaniami, wprowadzając w wypowiedź chwile ciszy. Wydaje

się, że ich procesy myślowe oraz mowa są znacznie wolniejsze niż osób

preferujących reprezentację wzrokową. Reagują na nagrody materialne
i dotyk. Osoby „kinestetyczne" podchodzą znacznie bliżej do rozmów
cy niż osoby „wzrokowe". Zapamiętują poprzez działanie, „przejście"

jakiejś sytuacji. Często stosują predykaty kinestetyczne i interesuje je

odczuwanie rzeczywistości.

Dialog wewnętrzny
Osoby o takich preferencjach spędzają większość czasu na rozmo

wie z sobą. Budują skomplikowane zdania i lubują się w szczegółach.
Często używają wyrazów abstrakcyjnych, nie mających bezpośredniego

100

Dzień 6.

sensorycznego odniesienia, przykładają wagę do logiki, szukają sensu.
U takich osób zauważamy cechy typowe dla innych podstawowych
systemów reprezentacji. W trakcie wewnętrznego dialogu często spo
glądają w dół, w lewą stronę.

Powyższe profile są jedynie stereotypową ilustracją. Nawet silna

preferencja któregoś z systemów nie musi koniecznie oznaczać wystę
powania u danej osoby wszystkich typowych cech. W miarę rozwi

jania się twoich umiejętności obserwacji mogą ci one jednak pomóc
w rozróżnianiu typów myślowych (zwłaszcza gdy zauważysz więcej
cech wskazujących na konkretną preferencję). Ponadto stanowią dobrą
podstawę do rozwijania umiejętności harmonizacji.

Systemy reprezentacji i predykaty

Mówiliśmy już o wyrazach sensorycznych, czyli predykatach. Każdy

z nas używa wielu takich sformułowań i figur stylistycznych - usłyszysz

je codziennie, jeśli nastawisz się na ich wyłapywanie. Być może dodasz

kilka swoich ulubionych sformułowań do poniższych przykładów:

On zawsze zauważa tylko jasne strony.

Wszystko poszło nie tak.
Nie mogę się skupić.
Wszystko poszło gładko.
Miała niezwykle barwne życie.
Zaiskrzyło między nami.
Wszystko na mnie spadło jak grom z jasnego nieba.
Odciąłem się od przeszłości.
Patrzę w przyszłość z optymizmem.
Wytrącił mnie z równowagi.
Nie lubię wracać do przeszłości.
Muszę zwolnić.
Zmierzam donikąd.
Mówiła zdenerwowanym głosem.
Nie słyszę własnych myśli.
Nie wygląda to najlepiej.
Stracił z oczu istotę sprawy.
Łatwo wejść z nią w kontakt.

Nadawanie sensu własnemu światu 101

Poniżej znajduje się dłuższa lista, klasyfikująca predykaty sensorycz-

e według reprezentacji.

Inne modalności
Od czasu do czasu może się zdarzyć, że usłyszysz stwierdzenia wska

zujące na smakowe lub węchowe procesy przetwarzania informacji, na
przykład „zasmakować życia" czy „śmierdząca sprawa". Łatwo można
je odzwierciedlić. Tak jak wcześniej wspominaliśmy, NLP zazwyczaj
traktuje oba te systemy reprezentacji jako składowe reprezentacji ki-
nestetycznej.

Ruchy oczu

Obserwacja ruchów oczu pomaga w określaniu preferencji sensorycz-

nych danej osoby. W NLP poświęca się znacznie więcej uwagi ruchom
oczu niż mowie ciała czy zachowaniom werbalnym, które wydają się

102

Dzień 6.

całkowicie godne zaufania. Kiedy zadasz jakiejś osobie pytanie albo
poprosisz, aby przywołała coś z pamięci, zauważysz wyraźne ruchy
oczu w określonym kierunku, które zależą od jej procesów myślowych

(wyobrażanie, przypominanie sobie, być może rozmawianie z sobą).
Ruchy oczu odzwierciedlają prawdopodobnie przetwarzanie informacji
sensorycznych w różnych częściach mózgu (czego dowodzi emisyjna
tomografia pozytronowa mózgu oraz sekcje zwłok pacjentów z uszko

dzeniem mózgu). Czasami mówimy, że oczy to zwierciadło duszy. Kiedy
zrozumiemy znaczenie ich ruchów, przekonamy się, że rzeczywiście
lepiej można z nich odczytać prawdę niż ze słów danej osoby.

Ruchy oczu, razem z omówionymi do tej pory cechami, wskazują

na preferowany system reprezentacji. Wyposażony w tę wiedzę mo
żesz łatwo odzwierciedlać i nawiązać z kimś kontakt, posługując się
na przykład właściwymi predykatami sensorycznymi. W niektórych
wypadkach ruchy oczu informują cię o czymś poza świadomością ich

właściciela, zwłaszcza jeśli chodzi o przetwarzanie informacji.

Znaczenie ruchów oczu

Kiedy zapytasz kogoś, jakie wrażenie wywołuje dotyk aksamitu,

prawdopodobnie spojrzy w dół i na prawo, co wskazuje, że odwołuje
się do swoich doświadczeń kinestetycznych. Jeśli ma wzrokowy system
wprowadzający, momentalnie spojrzy ku górze i w lewo, czyli tak,
jak na ogół docieramy do naszych wspomnień wzrokowych. Owe

wskazówki tworzą pewien wzór, za pomocą którego można określić,

czy osoba preferuje wzrokowy (w górę) czy słuchowy (na boki) system
reprezentacji. Wzór ten z kolei różni się w zależności od tego, czy
osoba przywołuje z pamięci (w lewo), czy też tworzy (w prawo) jakiś
obraz. Reprezentacja „konstruująca" tworzy obrazy lub dźwięki, a nie
przywołuje je z pamięci - na przykład kiedy wyobrażasz sobie zupełnie
nowy wystrój swojego pokoju.

Reprezentacja kinestetyczna i dialog wewnętrzny odbiegają nieco

od tego wzorca. Wskazówką kinestetycznego systemu reprezentacji

jest spoglądanie w dół i w prawo. W wypadku DW jest to spoglądanie
w dół i w lewo. Oczywiście, kiedy spoglądająca osoba stoi przed nami,

musimy odwrócić kierunki (zob. rys. 6.1). W praktyce niewidoczne
i przeważnie nieświadome dla podmiotu ruchy oczu mają znaczenie
tylko w styczności z inną osobą.

Nadawanie sensu własnemu światu 103

Omawiane wzrokowe wskazówki systemu reprezentacji mają zasto

sowanie w wypadku znakomitej większości praworęcznych osób oraz
prawie zawsze u osób leworęcznych. W pozostałych wypadkach należy
pamiętać o odwróceniu kierunków: lewo dla W i S konstruowane oraz
prawo dla W i S przypominane.

Na szczęście ruchy oczu nie są jedyną wskazówką, na której powinie

neś polegać przy określaniu systemu reprezentacji. Na ogół takiej samej
informacji dostarczy ci również słownictwo danej osoby (predykaty),
a także wcześniej opisane cechy głosu i zachowania. W zderzeniu z in
nymi wskaźnikami jednak ruchy oczu są dobrym i godnym zaufania
testem, na którym nie sposób oszukać. Na dłuższą metę nie można
przecież bez przerwy kontrolować ruchów oczu. Są one niezależne od
naszej woli - stąd też ich szczególna wartość w określaniu preferowanego
systemu reprezentacji.

Ruch oczu odzwierciedla sposób myślenia danej osoby, dzięki czemu

lepiej możemy odnieść się do tego, co mówi bądź czuje. Bezbłędnie
wskazuje na system reprezentacji, za pomocą którego opracowujemy
informacje. Dlatego kiedy określisz, według jakiego wzorca zachowu

je się dana osoba (z diagramu 6.1 bądź jakiegoś innego), ruchy oczu
pomogą ci odkryć wszelkie nieprawdziwe informacje.

Niemniej taki szybki, instynktowny proces, bez wyjaśnienia pro

cesów wewnętrznych, czasami może być bardzo mylący. Obserwacja
samych ruchów oczu może do niczego nie doprowadzić. Na przykład
zanim dana osoba stworzy wyobrażenie jakiegoś przedmiotu, zanim
go wewnętrznie „zobaczy", będzie musiała najpierw umysłowo gdzieś go
umieścić, poczuć, a nawet usłyszeć. Kiedy poprosisz kogoś o „zoba
czenie" czegoś, jego oczy mogą wykonywać ruchy we wszystkich kie
runkach. Wszystko staje się na ogół jasne, jeśli osoba ta, poproszona,
opisuje, co działo się wewnątrz niej, czy przypominała sobie coś, czy
też wyobrażała sobie przyszłe zdarzenia. Zazwyczaj, aby udzielić ta
kich wyjaśnień, zwłaszcza za pierwszym razem, trzeba będzie od nowa

przejść przez cały proces. Takie „wyciąganie" może wymagać od ciebie
rożnych form pytań, możesz też potrzebować więcej wskaźników prze
jawiających za określonym systemem reprezentacji.

104

Dzień 6.

Wzrokowe wskazówki systemu reprezentacji

Wskazówki te przedstawione są na rysunku 6.1. Pamiętaj, że lewa

strona przedstawionej na rysunku osoby jest twoją prawą.

Bardziej szczegółowe opisy wzrokowych wskazówek systemu repre

zentacji znajdują się poniżej. Jak również przykładowe pytania, mające
pomóc w ich dokładnym określeniu.

Konstruowane obrazy

Osoba buduje wewnętrzny obraz czegoś, czego nigdy wcześniej nie

widziała, lub dokonuje syntezy przechowywanych w pamięci obrazów.

Mówiąc dosłownie, dokonuje myślowego aktu twórczego. Aby potwier
dzić tę wskazówkę, zapytaj: „Jak wyglądałby ten pokój, gdyby ściany

były jaskrawogranatowe w żółte pasy?"

Przypominane obrazy
Osoba przywołuje obrazy z pamięci. Zauważ, że niektóre osoby

docierają do wspomnień wzrokowych, patrząc prosto przed siebie,
nie koncentrując na niczym wzroku, tak jakby spoglądały „przez" lub
„ponad" drugą osobą. Wydaje się, że w ten sposób docierają one do
dostępnych informacji, a nie do ukrytych wspomnień. Aby wywołać
ruch oczu związany z zapamiętanym obrazem, możesz zapytać: „Czy
pamiętasz, jak wyglądał twój przyjaciel ze szkoły średniej?"

Konstruowane dźwięki

W tym wypadku osoba tworzy dźwięk, którego wcześniej nie sły

szała, albo syntetyzuje „znane" dźwięki w nową całość. Musi więc zbu
dować reprezentację, a nie przywołać ją z pamięci. Możesz powiedzieć:
„Wyobraź sobie, że twoja szefowa ma głos Kaczora Donalda".

Przypominane dźwięki
Tu dana osoba pamięta określone dźwięki z przeszłości, na przykład

czyjś głos. Aby upewnić się co do tego wskaźnika, możesz na przykład
zapytać: „Co to ja powiedziałem przed chwilą?" albo „Czy pamiętasz
głos swojej matki?" Możesz też poprosić, aby przypomniała sobie jakąś
ulubioną melodię.

Nadawanie sensu własnemu światu 105

Doznania kinestetyczne

Jak widzieliśmy, ten wzór ruchów oczu widoczny jest podczas od

czytywania własnych uczuć. Możesz zapytać: „Co czujesz, gdy dotykasz
mokrej flaneli?" albo „Wyobraź sobie, że zjeżdżasz po wypolerowanej
poręczy". W tych sytuacjach reprezentacja obejmuje ruch ciała oraz
wrażenia dotykowe, czyli elementy składające się na modalność kine-
stetyczną. Do reprezentacji tej zalicza się też uczucia (emocje), takie

106

Dzień 6.

Dialog wewnętrzny
Odbywa się wtedy, gdy w myślach rozmawiamy z sobą. Poproś kogoś

na przykład o to, by w myślach powiedział do siebie pierwszą zwrotkę
hymnu narodowego.

Możesz poszukać jakichś własnych przykładów i wypróbować je na

swoich znajomych. Jeśli chcesz wywołać specyficzne ruchy oczu (na
przykład żeby sprawdzić, czy rzeczywiście jest tak, jak opisuje teoria),
zastosuj pytania jasno odnoszące się do danej reprezentacji oraz kategorii
„skonstruowane" bądź „przypominane". Używaj konkretnych senso-
rycznych predykatów („zobacz", „usłysz", „poczuj"), a nie neutralnych

(„zastanów się", „pomyśl", „przypomnij sobie", „wyobraź sobie"). „Wy

obraź sobie dąb" odnosi się do wszystkich, a zarazem do żadnego kon
kretnego systemu reprezentacji. Już samo nakierowanie osoby na kolor
spowoduje zaangażowanie systemu wizualnego, natomiast wzmianka
o liściach szumiących na wietrze wyzwoli system słuchowy.

W poznaniu preferencji sensorycznych pomoże ci seria pytań neu

tralnych, które wyłonią wprowadzający i podstawowy system reprezen
tacji. Po prostu obserwuj i słuchaj, jakiego rodzaju określeń najczęściej
używa dana osoba.

Po kilku dniach uważnych obserwacji w rozmaitych kontaktach

bezpośrednich nabierzesz pewności siebie w określaniu rodzaju ruchów
oczu. Nawet szybkie i niejasne, nie ujdą teraz twojej uwagi. Dzięki
praktyce nabierzesz także zaufania do siebie w rozszyfrowywaniu
ogólnych wzorców zachowań. Ruchy oczu to po prostu kolejna wska
zówka preferencji sensorycznej, którą możesz harmonizować, aby wejść

w kontakt z daną osobą.

Synestezja

Czasami możesz odnieść wrażenie, że jakaś osoba używa dwóch

systemów reprezentacji jednocześnie: na przykład ruch jej oczu wska
zuje na reprezentację wizualną, natomiast stosowane przez nią predy
katy i mowa ciała - na reprezentację kinestetyczną. Mamy wtedy do
czynienia z synestezja — jednoczesnym działaniem dwóch (lub więcej)
systemów reprezentacji. Określony dźwięk może mieć na przykład jakiś
kolor, fakturę albo wpływ na uczucia. W niektórych sytuacjach silne

Nadawanie sensu własnemu światu 107

wspomnienie może wywoływać negatywne doznania kinestetyczne,
wiążące się z pozytywnym obrazem z pamięci. Wówczas taka osoba

prawdopodobnie nie zdaje sobie sprawy, co ma wpływ na jej samopo
czucie.

Aby rozmawiać „w języku" takiej osoby, należy stosować predykaty

mieszane. W powyższym wypadku można by powiedzieć: „Widzę,
co czujesz". Chociaż stwierdzenie to wydaje się dziwne, to jednak ma
znaczenie dla osoby z synestezją WK. Dlatego nawiążesz z nią kontakt.

Osoby posługujące się synestezjami charakteryzują się dobrą

pamięcią: im więcej „zapisów sensorycznych", do których możemy
się odwołać, tym większa szansa przywołania wspomnień. Osoby
obdarzone niezwykłą pamięcią na ogół korzystają z kilku systemów

reprezentacji, co może - choć nie musi - być wynikiem naturalnej
synestezji. Wspomnienia, rzecz jasna, odzwierciedlają prawdziwą,
oddziałującą na wiele zmysłów rzeczywistość. Podobnie wyobraźnia
działa w obrębie wielu zmysłów.

W naszej pracy dla telewizji brytyjskiej natknęlis'my się na interesu

jący przykład omawianego tutaj tematu w postaci wywiadu z księżną

Dianą, przeprowadzonego w 1996 roku. Poruszone w nim delikatne
tematy, łącznie z księciem Karolem i rodziną królewską, mogły stać się

źródłem zasadniczych problemów dla brytyjskiej monarchii, wywiad
ten był więc wielkim wydarzeniem dla mediów. Jako „neurolingwistycz-
ni eksperci", oglądając tas'mę z nagranym wywiadem, obserwowalis'my

ruch oczu księżnej, starając się ustalić jej procesy myślowe. Okazało
się, że ruch jej oczu był książkowym wręcz przykładem wzrokowych

wskazówek systemu reprezentacji, o których dzisiaj się uczyłeś.

W wypadku księżnej mieliśmy do czynienia z synestezją DW-K.

Oznacza to, że w trakcie dialogu wewnętrznego powstawały w niej
emocje typu K, natomiast uaktywnianie reprezentacji kinestetycznej

wywoływało wewnętrzny dialog. Jedno wywoływało drugie. Z tego
względu łatwo zauważalne były jej spojrzenia w dół i w lewo, wska
zujące, że DW towarzyszył językowi i zachowaniu K. Co ciekawe, ku

rozczarowaniu żądnych sensacji dziennikarzy, nie znaleźliśmy dowodów
na skonstruowane reprezentacje, typowo kojarzone z kłamstwem.

Z synestezjami mamy do czynienia częściej, niż przypuszczamy.

Osoby posługujące się nimi uważają je za zjawisko naturalne, aż do
momentu, gdy okaże się, że nie wszyscy przetwarzają myśli w ten sam

sposób. Uczestnik pewnego seminarium na temat synestezji nagle

108

Dzień 6.

zrozumiał, dlaczego wykonywanie działań matematycznych w pamięci
było dla niego prostsze niż dla innych. Otóż każde działanie „widział"
w kolorach: barwy jaskrawe oznaczały obliczenia proste, barwy zgaszo
ne - trudniejsze. Obu rodzajom towarzyszyły inne procesy myślowe.

Założenie na dziś

U źródeł każdego zachowania

leżą pozytywne intencje.

Naszym działaniom zawsze przyświeca jakiś cel - choć czasami

nie uświadamiamy sobie go albo nie wypowiadamy. Każdej czynności
towarzyszą dobre intencje - przynajmniej w pojęciu jej autora. Dążymy
do osiągnięcia celu, określonego bądź nieokreślonego, świadomego
czy nie. Osoba, której zachowania są antyspołeczne bądź odrażające,

z pewnością widzi ich uzasadnienie. Ma jakiś cel czy ideał, którego

my jako społeczeństwo możemy nie pochwalać. Zgodnie ze swoją
mapą rzeczywistości, osoba ta osiągnie swój zamiar, i w tym sensie jej
postępowanie ma charakter pozytywny, intencjonalny. Na przykład na

tychmiastowe korzyści społeczne oraz krótkotrwałe dobre samopoczucie
wywołane paleniem albo zażyciem narkotyków mogą pełnić funkcję
pozytywnych intencji, chociaż - racjonalnie i świadomie - dana osoba
może próbować rzucić nałóg.

Starając się rozszyfrować pozytywne intencje, spróbuj znaleźć

zachowania alternatywne, które przy znacznie mniejszych kosztach
doprowadzą do tego samego celu. Postępując tak, jakby każdemu za
chowaniu towarzyszyły pozytywne intencje, przestaniemy reagować
na postępowanie innych z dezaprobatą. Zaczniemy natomiast badać
i rozumieć mapy rzeczywistości innych.

Nadawanie sensu własnemu światu 109

Zadanie na dziś

• Zwracaj uwagę na wskazówki podstawowych systemów reprezenta

cji różnych osób. Wykonuj to ćwiczenie przez kilka dni, ponieważ
do zauważenia kilku cech naraz potrzeba nieco praktyki. Możesz
rozpocząć od predykatów sensorycznych - wyławiaj słowa związane
zwidzeniem, słyszeniem i odczuwaniem (zob. str. 101). Potem może
się okazać, że zafascynuje cię ruch oczu. Możesz podzielić dzień na
kilka części, skupiając się podczas każdej na innych wskazówkach,
zakładając oczywiście, że spotykasz rozmaite osoby w pracy i po
za nią. Początkowo nie staraj się ich odzwierciedlać (słowem czy
zachowaniem) - na to przyjdzie czas później, kiedy już wprawnie
będziesz rozróżniał podstawowe systemy reprezentacji.

• W artykule prasowym albo na kilku stronach jakiejś powieści wy

szukaj wszystkie predykaty sensoryczne. Zauważ, w jakiego rodzaju
tekstach - od dokumentów firmowych po powieści akcji i artyku

ły - jest ich najwięcej.

W tym rozdziale
• Submodalności i znaczenie doświadczenia
• Zmiana doświadczenia i zachowania

Podczas Dnia 6. uczyliśmy się o głównych systemach reprezentacji,

czyli modalnościach. Każdy system reprezentacji ma określone cechy.
Nazywamy je submodalnościami. Zawierają one tajemnicę ludzkiej
myśli i doświadczenia.

Submodalności i znaczenie doświadczenia

Rozpatrzmy na przykład pierwszy system sensoryczny, widzenie.

W ramach tej jednej modalności można opisać określony obraz we
wnętrzny jako: bliski lub daleki, duży albo mały, jaskrawy albo zgaszo

ny, czarno-biały lub kolorowy, wyraźny albo zamazany, pośrodku pola

widzenia albo z boku, panoramiczny albo ograniczony, trój- bądź dwu
wymiarowy (realny lub nieco odrealniony) i tak dalej. Submodalność
nadaje subiektywne znaczenie. Mówiąc dosłownie - nadaje sens.

Poniżej znajduje się lista submodalności dotyczących trzech głów

nych systemów sensorycznych:

Wzrokowy

Asocjacja/dysocjacja

(widziane własnymi

oczami/patrzenie na
siebie)

Kolorowy/czarno-biały

Słuchowy

Głośny/cichy
Odległość od źródła

dźwięku

Słowa/dźwięki
Lokalizacja źródła

dźwięku

Kinestetyczny

Temperatura
Faktura (szorstka/gładka)
Intensywność

Nacisk (mocny/słaby)

Czas trwania

112

Dzień 7

Wzrokowy Słuchowy Kinestetyczny

Lokalizacja (np. z prawej Stereo/mono Waga (ciężki/lekki)

czy lewej strony, na Ciągły/przerywany Kształt

górze czy na dole) Prędkość (szybszy/wolniej-

Odległość szy niż w

rzeczywistości)

Jasność Czysty/zakłócony
Ograniczony/panora- Łagodny/szorstki

miczny

Ostry/zamazany

Kontrast
Poruszający się/nierucho

Prędkość (szybszy/wolniej-

szy niż w rzeczywistości)

Wielkość

Submodalności dotyczą każdej reprezentacji. Działając na zasadzie

swoistego kodu, nadają obrazowi umysłowemu znaczenie. Dzięki nim
reprezentacje są jasne - przyjemne czy nie. Mówiąc inaczej, submodal
ności determinują nie tylko to, co widzisz, ale również twoją interpre
tację i uczucia związane z postrzeganą rzeczywistością.

Submodalności nadają indywidualne znaczenie każdemu doświad

czeniu sensorycznemu. Na przykład wyobrażenie wizualne to coś więcej
niż określona długość fali zarejestrowana przez bystre narzędzie optyczne
zwane okiem. Składa się na nie twoja osobista interpretacja doświadcze
nia, oparta na milionach wyładowań bioelektrycznych w mózgu, które
z kolei wchodzą w interakcje z połączonymi w sieć miliardami synaps.

Ten niezwykle złożony proces przekształca bezbarwne fale energii
wszechświata w przepiękną czerwoną różę, nastrojowy zachód słońca

albo twarz małego dziecka. Przypomina on troszkę dostrajanie telewi
zora, jest jednak nieskończenie bogatszy i bardziej zróżnicowany.

Nadawanie znaczenia czasowi

Submodalności umiejscawiają wyobrażenie w czasie. Wyobrażenie

wzrokowe może przywoływać coś z twojej pamięci lub dotyczyć czegoś
w przyszłości: wczoraj, pięć lat temu, jutro albo za pięć lat. Na poziomie

submodalnym odnosimy się do czasu, stosując określenia takie jak:
„Odciął się od przeszłości" czy „Z nadzieją patrzę w przyszłość". Więcej
na temat tworzenia reprezentacji czasu przeczytasz podczas Dnia 13-

Zmienianie swojego świata 113

Tworzenie indywidualnego doświadczenia

Submodalnos'ci wprowadzają podziały w ramach każdej modalności

i przekształcają obiektywny, fizjologiczny proces widzenia, słysze
nia i odczuwania w doświadczenie subiektywne. Dobrze wiemy, że takie
samo oddziaływanie sensoryczne może wywoływać rozmaite efekty
u różnych osób. To, co czyni kogoś szczęśliwym, może unieszczęśliwić
kogoś innego, ponieważ bodźce sensoryczne zostają zapisane w mózgu,
a następnie filtrowane zgodnie z doświadczeniami, wartościami i prze
konaniami. W ten sposób powstają zróżnicowane style myślenia, które
NLP nazywa submodalnościami.

Modalności i submodalności składają się na twoje doświadcze

nie - twoją rzeczywistość. Są twoją mapą świata. Niemniej jednak,

jak pamiętasz, nie są one terytorium. Submodalności nadają znaczenie

doświadczeniu.

Świadomie zmieniając submodalności, zmieniasz

jednocześnie swoje doświadczenie.

Założenie „Ludzie sami tworzą swoje doświadczenie" ma zatem

praktyczne przełożenie na naszą codzienność.

Treść i charakterystyka

Submodalności to znacznie więcej niż treść myśli (na przykład, że

grałeś w tenisa czy poszedłeś do teatru). Wpływają one na twoje uczucia
względem doświadczenia. Z tego, co postrzegamy, słyszymy i czujemy,
tworzą nasz nastrój.

Można to sprawdzić. Przypomnij sobie coś miłego i zapisz na ten

temat jak najwięcej submodalności. Możesz się wspomóc listą ze
str. 111-112. Następnie przypomnij sobie coś bardzo nieprzyjemnego

i, podobnie, zapisz związane z tym wspomnieniem submodalności.
Porównaj teraz obie listy. Stwierdzisz prawdopodobnie, że się różnią.

To efekt twoich różnych uczuć wobec każdego z tych doświadczeń,

Oczywiście okoliczności i treść obu wspomnień były również odmienne.
Można jednak na myśl przywołać wspomnienia o bardzo podobnej
treści, wywołujące odmienne uczucia. Na przykład być może zdarzyło

ci się dwukrotnie coś wygrać, a teraz związane z tymi wspomnieniami
Uczucia zupełnie się różnią.

114

Dzień 7.

Oto kolejny przykład: poznajesz dwoje różnych ludzi. Każde spo

tkanie może wywołać w tobie różne uczucia, inną „chemię". Treść

w jednym i drugim wypadku jest mniej więcej taka sama: nie znałeś
wcześniej tych osób i nie ma żadnego logicznego powodu, by powstały

konkretne wrażenia. Nieświadomie jednak zakodowałeś oba wspomnie
nia w odmienny sposób. Każde z nich miało inne cechy. Kodowanie
natomiast najprawdopodobniej przybrało formę rozmaitych submo-
dalności, spisanych na str. 111-112.

Cechy myśli

Wszystko, co przeczytałeś, pomaga wyjaśnić przypadkowe i nielo

giczne uczucia oraz reakcje. Tajemnica rzuconej słuchawki telefonu,
uprzedzeń, irracjonalnych uczuć i spostrzeżeń zostaje sprowadzona do
submodalnego kodowania reprezentacji otaczającego świata. Innymi
słowy, nasz osobisty system sporządzania map zależy od właściwości,
od submodalności, od naszych myśli.

Na przykład zbyt wczesne próby wykorzystania jakiejś umiejętno

ści czy wykonania jakiejś czynności, takiej jak przemawianie przed
publicznością, mogą wywoływać bolesne uczucie zawstydzenia. Ta
sama czynność, kiedy uporasz się już ze swoim strachem, może stać się
źródłem przyjemności. Kiedy przypominasz sobie albo wyobrażasz takie
sytuacje, możesz odnaleźć w sobie wzrokowe submodalności zestawione
na str. 111-112. Kiedy będziesz się zastanawiać nad przykładami ze
swojego doświadczenia, powinieneś zrozumieć, że:

• Wszystkie myśli obejmują reprezentację wzrokową, słuchową i ki-

nestetyczną.

• Każda reprezentacja ma różne stopnie i właściwości w postaci sub

modalności.

• Podobne uczucia czy „znaczenia" wywołują podobne submodalno

ści.

• Submodalności i wywoływane przez nie uczucia nie zależą od tre

ści.

• Pewne kombinacje submodalności zdają się mieć związek z uczu

ciem szczęścia i przyjemności, podczas gdy inne - z bólem i złym
samopoczuciem.

Zmienianie swojego świata 115

W przyszłości nauczysz się łączyć submodalności z konkretnymi

nastrojami, lecz na razie musisz się przyzwyczaić do docierania do
swoich myśli w sposób ustrukturalizowany.

Oczywiście na treść wspomnień nie mamy wpływu. Nie można

cofnąć czasu i zmienić biegu wydarzeń. W ramach naszych możliwości
leży jednak zmiana obecnego sposobu reprezentowania tych doświad
czeń. Można zmienić właściwości obrazów umysłowych, dźwięków
i uczuć składających się na doświadczenie. Nie są one przecież - jak się
przekonaliśmy - wiernym odbiciem rzeczywistości. Przeszły już przez
filtry umysłu, czego rezultatem są zapisane wspomnienia i wywołane
przez nie emocje.

Jeśli więc można zmienić owe reprezentacje, warto robić to tak, aby

podtrzymać swoje obecne rezultaty i wzmocnić swój nastrój. Gdy uda
ci się ustalić submodalności, możesz zacząć nimi manipulować, aby
stworzyć doświadczenie i zmienić zachowanie.

Zmiana doświadczenia i zachowania

Submodalności mogą poważnie rzutować na twój nastrój! Na przy

kład, ponieważ, jak już mówiliśmy, dają się zmieniać, możesz za ich
pośrednictwem zmieniać także swoje doświadczenie. Masz więc wpływ
na swoje uczucia i wynikające z nich zachowania. Z czteroetapowego
modelu sukcesu przedstawionego podczas Dnia 2. wiemy, że nasze
działania naprawdę prowadzą do osiągnięcia celów.

Zamiana submodalności

Zrób eksperyment. Wróć jeszcze raz myślą do nieprzyjemnego

wspomnienia, które przywoływałeś wcześniej, lecz teraz tak zmień
właściwości obrazu, aby zharmonizować submodalności towarzyszące

miłemu wspomnieniu. Zamień „nieprzyjemne" submodalności. Jeśli
na przykład miłe wspomnienie widzisz w dużych, jasnych obrazach,
Postaraj się tak samo zobaczyć wspomnienie złe. Jeśli przykre wspo
mnienie jawi się zamazane, niejasne, w nienaturalnych kolorach, zamień

je, harmonizując miłe wspomnienie. Prawdopodobnie dokonując tego,

miałeś do czynienia z wieloma opisanymi na str. 111-112 właściwo
ściami systemu wzrokowego.

116

Dzień 7.

Oto następny przykład. Może jest tak, że wspominając coś nieprzy

jemnego, widzisz siebie, stanowisz część obrazu, natomiast wspominając

coś miłego - jesteś w swoim ciele, patrzysz na wszystko swoimi oczami
i doświadczasz wszystkiego na własnej skórze. W NLP używamy ter
minu a s o c j a c j a (widzenia własnymi oczami) oraz d y s o c j a c j a
(patrzenie na siebie samego). Owa submodalność może mieć ogromny

wpływ na twoje uczucia względem jakiegoś doświadczenia. Przejście

z dysocjacji do asocjacji, wraz z innymi submodalnościami, pomaga
„zakodować" pozytywne uczucia w treści przykrego wspomnienia.
Submodalności te nie są uniwersalne, zazwyczaj znajdują zastosowanie

w konkretnym, jednostkowym (twoim) przypadku, ponieważ repre

zentują określone stany.

Dzięki asocjacji uczucie staje się silniejsze, natomiast przypominanie

sobie traumatycznego zdarzenia w formie zdysocjowanej jest mniej
bolesne - dystansujesz się, wychodzisz poza doświadczenie. Jak widać,
zamiana podstawowych submodalności oznacza zmianę samopoczucia,
a chyba nikt nie ma wątpliwości, że warto się starać o miłe, dodające
sił uczucia.

Często pracę z submodalnościami opisujemy terminami wzrokowy

mi - modalność wzrokowa jest najbardziej wykorzystywanym systemem
reprezentacji. Na przykład pojęcie „wizualizacja" czy „wyobrażanie"
często odnosi się do czegoś więcej niż jedynie obrazów wzrokowych.
Niemniej jednak zamiana submodalności może się odbywać w obrębie
każdego systemu reprezentacji. Można zmieniać dźwięki albo uczucia.
Można zmienić nieprzyjemny głos w głos małego dziecka albo boha
tera kreskówki, a następnie sprawdzić, czy w dalszym ciągu wzbudza

w tobie taki sam strach. Można zmienić wrażenie zimna w odczucie

ciepła i wygody. Doświadczenia zewnętrzne obejmują wszystkie zmysły,
a zmiana doświadczenia wewnętrznego wymaga zaangażowania tej
samej wielozmysłowej struktury. Przechodzenie między submodalno
ściami to doskonała technika wprowadzania zmian.

Uruchamianie subiektywnego umysłu

Być może masz już za sobą próby manipulowania swoimi myślami

i zauważyłeś zmiany w swoim samopoczuciu. Z drugiej jednak strony
może ci się wydawać, że coś takiego jest niemożliwe, niewiarygodne
lub dziwne. Ta podstawowa umiejętność, którą każdy z nas miał

Zmienianie swojego świata 117

w dzieciństwie, wymaga jedynie odrobiny wyobraźni. Sekret polega na

tym, żeby w myślach zrobić to, czego się pragnie - zachowując swoją
tożsamość, a zmieniając to, co niezbędne. Jeśli zdolność wyobrażania
sobie zanikła w tobie przez te wszystkie lata, zacznij od czegoś prostego,
a potem ćwicz, ćwicz, ćwicz. Umiejętności umysłowe, tak jak wszystkie
inne, można doskonalić metodą powtórek i ćwiczeń.

Oto kilka sugestii na dobry początek:

• Wyobraź sobie szefa w śmiesznym kapeluszu.
• Zobacz swoje biurko przepiłowane na pół.
• Zobacz oczami wyobraźni swój telewizor kołyszący się na lince

przyczepionej do sufitu.

• Wyobraź sobie niebieski dmuchawiec.
• Pozmieniaj jakieś kolory, dźwięki, uczucia. .
• Zacznij mówić do siebie rozmaite, dodające wiary we własne siły

zdania.

• Wyobraź sobie niebieski trójkąt/krótki kawałek liny/drzewo półki-

lometrowej wysokości.

• Udawaj, że wygrywasz, wtedy gdy przegrywasz.
• Udawaj, że kiedy coś ci się nie udaje, odnosisz sukces.

Powodzenia. Traktuj swój umysł jak swój największy, bezcenny

skarb.

Większość wykształconych osób cywilizacji Zachodu skłania się

do myślenia obiektywnego, opartego na racjonalnym opracowywaniu
informacji przez lewą półkulę mózgową. Teraz jednak możesz wejść
do swego cennego prywatnego świata i „odkurzyć" umiejętności ima-
ginacyjne, zależne od funkcjonowania prawej półkuli. W ten sposób
zaczniesz docierać do swojego twórczego, nieświadomego umysłu.

Kiedy uda ci się zamieniać submodalności dotyczące neutralnych

sytuacji z twojego doświadczenia, możesz zacząć stosować ten zabieg
do kreowania pożądanych doświadczeń i uczuć. To z kolei doprowa
dzi do pozytywniejszych, pożytecznych zachowań, umożliwiających
zmiany na lepsze.

118

Dzień 7.

Nauczyć się relaksować

W uczeniu się wszystkich technik umysłowych pomaga relaks.

Większość z nas ma wypróbowane metody „zwalniania", na przykład

słuchanie muzyki, gorąca kąpiel czy ucieczka w zaciszne miejsce swojego
umysłu. Warto też spróbować rozluźnić kolejno mięśnie wszystkich
kończyn, potem karku, twarzy i szczęk. Pomagają także głębokie, po

wolne oddechy. Są też osoby, które lubią sobie wyobrażać, że ich ciało
jest lekkie, unosi się, a nie ciąży ku dołowi, jak w wypadku rozluźniania.

Określone rodzaje muzyki również mają dobroczynny wpływ — niektó
rzy uważają, że barokowe smyczki naprawdę ich odprężają.

W stanie fizycznego odprężenia łatwiej nie dopuszczać do siebie mę

czących myśli - dzięki wizualizacji miłych, uspokajających wydarzeń,
na przykład z wakacji czy innego miejsca, które kojarzysz ze spokojem.

Jeśli tylko pozwolisz wyobraźni na swobodną wędrówkę i zaczniesz

się koncentrować na otaczających cię obrazach, dźwiękach i uczu
ciach, wyswobodzisz się spod wpływu swojej krytycznej lewej półkuli
mózgowej. Spójrz na to jak na inwestycję, której opłacalność wynika
zarówno ze sprawnego umysłu, jak i ciała: zredukuje poziom twojego
stresu, pomoże myśleć jasno i twórczo oraz umożliwi ci panowanie nad
swoim samopoczuciem.

Zapewnij sobie wystarczająco długą chwilę, podczas której nic, na

wet telefon, nie będzie ci przeszkadzać, i usiądź albo wygodnie się połóż.

Kiedy dobrze opanujesz umiejętność relaksacji, będziesz umiał na tyle
szybko zmieniać swoje samopoczucie, że będziesz to robić zawsze, kiedy
uznasz to za potrzebne. Rozpocznij świadomie, niespiesznie, a nieświa
dome nawyki panowania nad ciałem i umysłem przyjdą same.

Zmienić swój neuronowy krajobraz

Zawsze gdy zaprzęgasz umysł do takiej pracy, w twoim mózgu

zachodzą prawdziwe reakcje elektrochemiczne. Dowodzą tego roz
maite metody badania mózgu, niektóre prowadzone nawet w czasie
rzeczywistym. Podczas myślenia zmienia się struktura mózgowych
połączeń nerwowych. Obraz mózgu (nie nieuchwytnego umysłu, lecz
substancji szarej) podlega bezustannym przemianom pod względem
składu chemicznego. Z chwilą gdy w twojej wyobraźni powstanie obraz
półkilometrowego drzewa albo niebieskiego dmuchawca, nie będziesz
ich już mógł stamtąd wymazać. Być może kiedy będziesz do nich wra-

Zmienianie swojego świata 119

cał pamięcią, będą się trochę zmieniały (bez twojej wiedzy), lecz będą
obecne już na zawsze, wtopione w topografię twojego umysłu.

To samo zjawisko można wykorzystać świadomie i celowo, aby

zmienić swoje samopoczucie i częściowo przekształcić swoje życie.
Sprawdź to na sobie, wykonując zadanie na dziś.

Tylko tyle możesz zrobić, aby zmienić świat. W znacznie większym

stopniu możesz zmienić sposób jego reprezentacji czy interpretacji,
określając i zmieniając swoje submodalności. Możesz zmienić na lepsze
swoje myśli, postępowanie i osiągnięcia.

Założenie na dziś

Umysł i ciało to części tego samego systemu,

nawzajem na siebie oddziałujące.

Odczuwanie utożsamiamy z ciałem. Można jednak zmienić za

chowanie, zmieniając sposób myślenia. Jeśli twoje myśli są „pewne
siebie", wyglądasz i zachowujesz się jak osoba pewna siebie. Jeśli jesteś
niespokojny albo się czegoś obawiasz, znajdzie to odbicie w rytmie
serca, tonie głosu i mowie ciała. Jeśli będziesz zawstydzony albo zbyt
skoncentrowany na sobie, twoje zachowanie natychmiast to zdradzi.
Odpowiednio, zmieniając zachowanie, można zmienić swoje nasta
wienie czy też nastrój. To działa w obie strony, jak jeden system, nad
którym masz pełną kontrolę. Poruszaj się, mów i zachowuj w sposób
pewny siebie, a zaczniesz się tak czuć. Oto, co możesz zrobić:

1. Możesz dotrzeć do wszystkich zasobów swego umysłu.

2. Możesz zmienić dowolną submodalność.
3. Zmieniając submodalność, możesz zmienić znaczenie dowolnego

doświadczenia bądź związanych z nim uczuć.

4. Możesz zacząć kreować i kontrolować swoje doświadczenia, aby

podporządkować je swojemu celowi (nie musisz już dłużej czuć się
zależny od przypadku bądź okoliczności).

5. Możesz zmienić swoje postępowanie i w ten sposób wpływać na

swój umysł. Zmieniając sposób myślenia, możesz wpływać na swoje
ciało.

120

Dzień Z

6. Możesz zmieniać podstawowe funkcje swojego ciała (na przykład

oddychanie, puls, a nawet fale mózgowe), odprężając się i uświada
miając sobie drobne zmiany fizjologiczne.

Zadanie na dziś

• Jeśli jeszcze nie wykonałeś ćwiczenia polegającego na zamianie

submodalności (str. 115), zabierz się do niego teraz. Będziesz musiał
znaleźć trochę czasu dla siebie, kiedy nikt nie będzie ci przeszkadzał,
i rozpocząć od odprężenia się (str. 118). Czasami warto spróbować

wykonać to ćwiczenie w łóżku przed zaśnięciem. Stosuj tę technikę

do każdego nieprzyjemnego wspomnienia albo przeszkody na twojej
drodze i zauważ, do jakich zmian jesteś od razu gotowy.

• W dalszym ciągu ćwicz umiejętności dopasowania i prowadzenia

(zob. Dzień 5.). Dopóki nie nabierzesz pewności siebie i wprawy,

stosuj je w sytuacjach neutralnych. Nie ryzykuj utraty dobrego
kontraktu albo kontaktu, nie zaczynaj od dyrektora. Wracaj my
ślami do rozmaitych sposobów nawiązywania kontaktu poprzez
odzwierciedlenie (Dni 4. i 5.).

W tym rozdziale:

• Używanie języka dla osiągnięcia celów
• E-Prime
• Hierarchia pojęć
• Zamienić słowo w czyn

Słowo „lingwistyczny" jest centralnym pojęciem NLP, dzisiaj więc

zajmiemy się językiem. Mówiliśmy już wiele na temat mowy ciała i ko

munikacji pozawerbalnej. Słowa jednak pełnią niezwykle istotną rolę
w komunikacji - i nie chodzi tu jedynie o proces ich wypowiadania

(który, jak pamiętasz, odpowiedzialny jest za mniej więcej siedem pro

cent całej komunikacji), ale także o opracowywanie języka w umyśle.

Wszystko to ma wpływ na porozumiewanie się, a nawet pojedyncze

słowa mogą zmieniać znaczenie. Ile razy zdarzyło ci się użyć jakiegoś
słowa, potem usłyszeć kogoś innego mówiącego to samo i dojść do
wniosku, że oboje mieliście zupełnie co innego na myśli? Zdarza się
też, że język nas ogranicza, co przyznajemy, stwierdzając: „Nie mogę
tego wyrazić słowami".

Używanie języka dla osiqgnięcia celów

Dzięki NLP możemy się lepiej komunikować za pośrednictwem

Języka, i to na głębszym poziomie bądź w inny sposób niż zazwyczaj.

Jasne bowiem stają się zarówno ograniczenia, jak i silne strony języka.

Poza tym zaczynamy rozumieć związki między językiem a sposobem re
prezentowania i „filtrowania" rzeczywistości - przypomnij sobie model

NLP przedstawiony podczas Dnia 1. Język stanowi więc dla nas swego

122

Dzień 8.

rodzaju wielofunkcyjne narzędzie, tak jak wiertła, dające się zastosować

w rozmaity sposób. Musimy jednak używać go właściwie i efektywnie.

Jeśli tak się nie dzieje, staje się on jedynie potencjalnie niebezpiecznym

supergadżetem. Rozumiejąc językowe możliwości i ograniczenia oraz
przypasowując odpowiednie narzędzie do konkretnego zadania, mamy
szansę skuteczniej posługiwać się mową.

Pamiętaj o tym, czego uczyłeś się podczas Dni 2. i 3.: zawsze miej

przed oczami swój cel i nie daj się zanadto uwikłać w proces jego osią
gania. Pozostając przy analogii dotyczącej wierteł: czy twoim celem są
półcentymetrowe wiertła, czy półcentymetrowe dziury? Koncentruj
się raczej na r e z u l t a c i e w postaci otworów, a nie na p r o c e s i e
wiercenia. W ten sposób samoczynnie zaczniesz zmierzać do właściwego
narzędzia pracy, którym dzisiaj jest język.

Przypomnij sobie założenie Dnia 4.: „Znaczenie komunikacji polega

na reakcji, jaką ona wywołuje". Językiem posługujemy się świadomie,
aby wywołać zamierzoną reakcję - osiągnąć cel. Musimy dobierać takie
słowa, które będą miały dla naszego rozmówcy odpowiednie znaczenie
i będą pasowały do jego mapy rzeczywistości. Podobnie, kiedy my je
steśmy odbiorcami, musimy precyzyjnie określić, jakie znaczenie niosą

wypowiadane przez drugą osobę słowa, nawet zadając odpowiednie
pytania. Takie umiejętności pomogą każdemu, kto chce więcej od życia
za pomocą lepszej komunikacji, w tym osobom zawodowo zajmującym
się prowadzeniem negocjacji.

Przez następne trzy dni będziesz się uczył, jak używać języka, aby

osiągnąć rozmaite cele. Miej umysł otwarty, a szybko zaczniesz odnosić
korzyści.

E-Prime

Książkę tę napisaliśmy stylem językowym znanym pod nazwą E-

-Prime. Stworzył go David Bourland, lingwista oraz absolwent wydziału
biznesu na Harvardzie. Określenie to oznacza po prostu język angielski
bez czasownika „być" {to be). Chociaż jest to najczęściej stosowane słowo

w języku angielskim, to jednak prowadzi do powstawania niejasności

i bałaganu gramatycznego. Przez wiele lat pisarze preferowali stosowanie

strony biernej („To było zrozumiane"), która opiera się na czasowniku
„być". NLP w takim wypadku zazwyczaj pyta: „przez kogo?"

Potęga języka 123

Używanie słowa „jest" może prowadzić do szerokich uogólnień,

w rodzaju „To jest prawda", „To jest zły człowiek" i tak dalej. Zakłada

bowiem, że wszystko j e s t czarne lub białe, podczas gdy życie poka
zuje coś innego. Przypina ludziom i rzeczom etykietki, co jest dla nas

wygodne, nie musimy się już bowiem troszczyć o precyzję swojego

języka. Problem zaczyna się wtedy, gdy inni przypisują naszym słowom
inne znaczenia (albo odwrotnie), co prowadzi do pomieszania pojęć.
Komunikacja zostaje przerwana, a związek osłabiony.

Takie zniekształcenia lingwistyczne tworzą jeden z wielu filtrów

w modelu NLP, który omówiliśmy podczas Dnia 1. Nawet tak popu
larne słowo jak „jest" rzutuje na naszą percepcję i nadawane przez nas
znaczenia. Tymczasem język ma ścisły związek ze sposobem myślenia,

co jasno pokazuje E-Prime. Uświadamia, jak język wpływa na znacze
nia, oraz pozwala na wprowadzenie zmian za pomocą jednej prostej
techniki językowej.

W codziennym porozumiewaniu się za pomocą słowa pisanego

i mówionego korzystamy z wielu skrótów. Szukanie zamienników dla
słowa „być" i jego odmian zmusza nas do prawdziwego zastanowienia
się nad tym, co chcemy przekazać. Zazwyczaj można znaleźć lepsze,
dokładniejsze sposoby wyrażenia myśli, często stosując słowa opisujące
działanie i określające, kto jest sprawcą działania. Niezależnie jednak
od popularności słowa „być", w języku angielskim można na szczęście
znaleźć wiele innych możliwości. '

Dwa zagrożenia

Według Alfreda Korzybskiego, twórcy semantyki ogólnej, istnieją

dwa szczególnie niebezpieczne zastosowania czasownika „być". Pierwsze
z nich nazwał „jest" tożsamości („Joanna jest pielęgniarką"), a drugie
„jest" orzekania („Jan jest głupi" albo „Ten liść jest zielony"). Czasow
nik „być" nie pozwala na kompromis - albo coś jest, albo czegoś nie
ma. Dlatego też mamy skłonność do uogólnień albo twierdzeń abso
lutnych, które nie wytrzymują krytyki logicznej. Joanna, na przykład,

jest również matką, żoną, studentką, pływaczką i entuzjastką zdrowego

trybu życia. Czasami (ale nie podczas wakacji szkolnych) pracuje na
pół etatu jako pielęgniarka. Kim więc ona jest? Bez wątpienia to, kim

Jest, nie kończy się w tym miejscu. Nie udało więc nam się jej naprawdę
Poznać.

124

Dzień 8.

Podobnie „Jan jest głupi" można by przetłumaczyć za pomocą

E-Prime na „W tym momencie Jan zachował się głupio", albo jeszcze
lepiej, „Moim zdaniem zachował się głupio". Albo „Liść wydawał się
Grzegorzowi zielony - czy raczej, w wieczornym świetle, żółtozielono-
brązowy". Możemy więc uściślać znaczenia za pomocą prostej zamiany
owych małych, obraźliwych słów. Po prostu zadaj sobie pytanie: „Co
tak naprawdę chcę powiedzieć?"

E-Prime wprowadza do języka bezpośrednie znaczenia, określa

bowiem autora działania, wypowiedzi, wskazuje, kto jest za co odpo

wiedzialny. Pomaga wyzwolić się od owijania w bawełnę, niejasnych

uogólnień i zobowiązuje nas do zastępowania czasownika „być" słowami
opisującymi działanie. Większość strony biernej i szerokich uogólnień
(ulubionych przez biurokratów i oderwanych od rzeczywistości na
ukowców) po prostu znika. Abstrakcyjne słowa stają się konkretne,
namacalne, łatwe do wyobrażenia i zrozumienia.

Mów to, co masz na myśli

E-Prime idzie jeszcze dalej. Musisz precyzyjnie przemyśleć to,

c o masz na myśli, a nie tylko zmieniać s p o s ó b mówienia. E-Prime
zmusza więc zarówno do jasnego myślenia, jak i do jasnego wyrażania
się.

E-Prime z założenia opiera się na prostej zasadzie: eliminujesz słowo

„być". W praktyce odgrywa ogromną rolę: zmienia sposób myślenia
oraz rzutuje na zachowanie, osiągnięcia i związki. Mówiliśmy już
o istotnym powiązaniu między myśleniem i zachowaniem: „Człowiek

jest tym, o czym myśli". E-Prime jest więc nie tylko pomocą językową

o udowodnionej skuteczności, ale także istotnym czynnikiem zmiany
indywidualnej, co znajduje się w centrum zainteresowania NLP. Jego

zastosowanie staje się coraz powszechniejsze w takich dziedzinach, jak
rozwiązywanie problemów oraz osiągnięcia osobiste.

Nawet ograniczone użycie E-Prime może doprowadzić do grun

townego przeanalizowania znaczeń przypisywanych wypowiadanym
słowom. Będziesz miał okazję wypróbować wszystko w kilku ćwicze
niach.

Potęga języka 125

E-Prime w pisaniu i mówieniu

Chociaż E-Prime wydaje się w swoich założeniach proste, jednak

większość osób uważa, że trudno wcielić je w życie. Mówiliśmy już

o stosowaniu słowa „jest" oraz wszelkich jego form: być, byliśmy, jesteś,
będziesz, będzie i tak dalej.

Tłumacząc tę książkę na styl E-Prime, robiliśmy jednak wyjątki

od tej reguły, na przykład przy cytowaniu innych źródeł. Mamy hi
storycznie zakorzenioną skłonność do polegania na tym słowie, czy to
w potocznej mowie codziennej, czy też starych, znanych powiedzeniach

(„Być albo nie być..."). Szczerze mówiąc, niektóre założenia NLP

poprzedzające E-Prime zawierają słowo „być". W tym ograniczonym
zakresie możesz więc spotkać tutaj słowo „być" i jego odmiany.

Mamy nadzieję, że docenisz korzyści tego wspaniałego grama

tycznego omijania, które przecież prowadzi do jasności znaczeniowej.
Zobacz, czy podczas czytania zatęsknisz do słowa „być". Jeśli nie, to
znaczy, że osiągnęliśmy nasz cel, czyli uniknęliśmy rozmaitych puła
pek tego czasownika, a jednocześnie nie zmniejszyliśmy czytelności
tekstu. Co więcej, jeśli napotykasz jakieś niecodzienne sformułowanie,
zastanawiasz się głębiej nad jego znaczeniem, a to prowadzi do jeszcze
lepszego efektu. Być może rozbawiły cię nasze usiłowania ominięcia
najczęściej stosowanego czasownika. Najprawdopodobniej docenisz

wagę tego tematu później, kiedy będziesz stosował E-Prime w ciągu

całego dwudziestojednodniowego programu, a zwłaszcza kilku dni
poświęconych językowi. W odpowiedniej chwili będziesz nawet musiał
zacząć mówić i pisać, stosując E-Prime.

Hierarchia pojęć

Do wyrażania pojęć i poglądów służą nam słowa, których znacze

nie jest konkretne, ogólne albo gdzieś z kontinuum pomiędzy nimi.
Z jednej strony używamy bardzo konkretnego i precyzyjnego języka,
z drugiej - ogólniejszego i mniej jasnego. Kiedy chcemy uzyskać szcze
gółową i precyzyjną informację, stosujemy w NLP metamodel. Model
Miltona z kolei skupia się na języku, który NLP nazywa artystycznie
niejasnym. Z pomocą obu modeli można osiągnąć niesamowite, zu
pełnie od siebie różne rezultaty komunikacyjne. Omówimy je podczas
Dni 9. i 10.

126

Dzień 8

W praktyce język, którym się posługujemy, reprezentuje wspo

mniane wcześniej kontinuum. Poruszamy się wzdłuż niego, nadając
słowom rozmaite stopnie precyzji. Korzystamy z pewnej hierarchii
precyzji i niejasności, dobierając rozmaite poziomy w zależności od celu
i okoliczności komunikacji.

Słowo opisujące pojęcie abstrakcyjne czy nominalizacja, na przykład

„uczciwość" („Jan ceni uczciwość"), mają bardzo ogólne znaczenie.

W zależności jednak od kontekstu możesz je sprowadzić do konkret-

Potęga języka 127

niejszych pojęć („Ona mówi szefowi prawdę", „On mówi to, co ma na
myśli"), a następnie do określonych zachowań, będących przykładami
uczciwości. W ten sposób tworzymy hierarchię słowa „uczciwość",
przechodząc przez wszystkie stopnie szczegółowości aż do „głębokiej
struktury" znaczenia.

Kroki

Hierarchia pojęć dotyczy „krokowego" sposobu myślenia i komu

nikowania się - dużymi krokami (na ogólnym albo abstrakcyjnym
poziomie) bądź małymi (na odpowiednim poziomie szczegółowości).
Kroki w górę oznaczają więc przenoszenie pojęcia na wyższy, ogól
niejszy poziom. Na przykład, zamiast myśleć „krowa" bądź „owca",
można kroczyć w górę, do pojęcia „zwierzęta hodowlane", bądź jeszcze
wyżej - „zwierzęta". Następny krok w górę doprowadzi do „rzeczy
ożywionych" i tak dalej.

W ten sam sposób można kroczyć w dół. Na przykład, zamiast

powiedzieć „pies", możesz mówić o konkretnym psie, o jego części

(powiedzmy, łapie) albo o czymś, co pies robi (na przykład szczeka).
Krocząc w bok, pozostaje się na tym samym poziomie. I tak krok w bok
od psa prowadzi do kota, krowy, kangura lub jakiegokolwiek innego

ssaka (od którego prowadzi do nich krok w dół).

Zdarza się, że komunikacji pomaga wykonywanie kroków w górę;

innym znów razem lepsze rezultaty osiąga się za pomocą kroku w dół
bądź w bok. W zależności od pożądanego rezultatu, wystarczające mo
gą się okazać niejasne uogólnienia albo wręcz przeciwnie — konkretne
informacje. Z jednej strony chcesz uzyskać ogólny pogląd, spojrzeć
z perspektywy, z drugiej zaś pragniesz się skupić na szczegółach. Tak
jak w wypadku odzwierciedlania naszych preferencji sensorycznych,
słowo może też pokazać wielkość stosowanych przez nas kroków oraz
ich miejsce w hierarchii pojęć. Taki sposób rozumienia języka pomoże
ci w codziennej komunikacji. Podczas negocjacji czy sprzedaży zazwy
czaj potrzebna jest elastyczność w przechodzeniu od niejasności do
szczegółów, od dużych kroków do małych.

Na przykład, wykonując kroki w górę podczas negocjacji, z więk

szym prawdopodobieństwem uzyskasz porozumienie, choćby nawet
w rodzaju „Celem obu stron jest osiągnięcie wzajemnych korzyści"
albo „Obie strony deklarują chęć uczciwych negocjacji" lub „Głównym

128

Dzień 8.

celem jest uzyskanie porozumienia", albo wreszcie „Wszyscy chcemy

jak najszybciej rozwiązać tę sprawę".

Następnie, za pomocą kroków w dół, można wyszczególnić wszystkie

przeszkody stojące na drodze ku porozumieniu oraz konkretne zagad
nienia, którymi trzeba się zająć. Może się to sprowadzać do pojedyn
czego punktu kontraktu albo zgody na małe ustępstwa. Wskazane są
także kroki w dół przy wprowadzaniu w życie planu czy porozumienia,

wtedy bowiem nie wystarczą już ogólniki. Kroki w bok mogą polegać

na porównaniach z podobnym, zawartym przez ciebie porozumieniem
albo z podobnym do rozważanego przypadkiem.

Możesz korzystać ze wszystkich trzech rodzajów kroków, stosując cha

rakterystyczne dla nich wyrażenia i sformułowania. Aby wykonać krok

w dół, zapytaj: „Co może stanowić dobry przykład tego zagadnienia?"

Zadawaj to pytanie przez pewien czas i sprawdź, dokąd cię zaprowadzi.

Aby wykonać kroki w górę, zadaj pytanie „Czego jest to przykładem?"

albo „Jaki cel temu przyświeca?" Teraz również zadawaj to pytanie tak
długo, jak uda ci się kroczyć. Krok boczny wymagałby pytania: „Co
może być następnym przykładem omawianego zagadnienia?" albo „Ile

jeszcze podobnych przykładów przychodzi ci na myśl?"

Samo badanie określonego zagadnienia pod kątem hierarchii po

jęć - całościowy obraz, istotny szczegół - doprowadzi cię do większej

liczby pomysłów i wglądów.

Wyobraźmy sobie typowe negocjacje w biznesie, podczas których

strony muszą osiągnąć porozumienie w kwestii ceny, terminów i wa
runków. Jak można w tym wypadku zastosować metodę kroków?

Jestem przekonany, że wszyscy chcemy osiągnąć porozumienie korzystne

dla obu stron, (do góry)

Poświęćmy chwilę sprawie wstrzymania dostaw, (w dół)

Ta procedura doskonale się sprawdziła kilka lat temu przy zawieraniu

kontraktu z Arabią Saudyjską, (w bok)

Dobrze, czy może pan wymienić pozostałe sporne kwestie? (w dół)

Oboje chcemy wyjechać stąd na weekend, (do góry)

Jak doszedł pan do sumy 800 funtów? (w dół)

Zawsze współpracujemy w ten sposób z naszymi dostawcami, (w bok)

Wszyscy chcemy, żeby nam się powiodło, (do góry)
Wydaje się, że musimy się porozumieć w kwestii rozkładu, a potem

zająć się jeszcze kilkoma pomniejszymi sprawami, (w dół)

Potęga języka 129

A gdybyśmy przesunęli spłatę następnej raty w zamian za dodatkowe

15 procent? (w dół)

Nie możemy nic poradzić na stopy procentowe (w górę), lecz proponu

jemy obcięcie opłat menedżerskich, (w dół)

A gdyby John zajął się tym osobiście? (w dół)

Jestem przekonany, że możemy rozpocząć przed dwudziestym, jeśli

miałoby wam to w czymś pomóc, (w dół)

Kroki w górę mogą oderwać uwagę od trudnych, lecz mało istotnych

zagadnień i przywrócić porozumienie (aczkolwiek ogólne). Dzięki
krokom w dół można skoncentrować się na względnie nieistotnych
kwestiach do uzgodnienia. W obliczu ryzyka zerwania kontaktu me
toda kroków pomaga w pozytywnym, bardziej ugodowym nastrojeniu
drugiej strony. Pamiętaj także, że każdy z nas ma jakieś preferencje:
przykłada szczególną wagę do szczegółów albo patrzy na wszystko
z perspektywy. Dlatego możesz tak kierować swoimi krokami, aby
harmonizować drugą stronę (strony). Nie zapomnij swoich umiejętno

ści związanych z kontaktem, których nauczyłeś się podczas Dni 4. i 5.

Tak jak zawsze w NLP, to, czego nauczyłeś się do tej pory, jest istotną
podstawą poznawanych rzeczy.

Stan świadomości wewnętrznej i zewnętrznej

Posługując się pojęciami i językiem, bezustannie przechodzimy od

ogółów do szczegółów. Owa właściwość zakłada więc istnienie zarów
no kontinuum (zob. rys. 8.1), jak i hierarchii (rys. 8.2). W hierarchii
instytucji być może nie jest ci łatwo odnaleźć granicę między kierow
nictwem a pracownikami. „Kierownicy" i „pracownicy" nie dają się

łatwo wpasować w czarno-białe kategorie. Podobnie, hierarchia pojęć
zawiera kontinuum myślenia oraz całą sieć wzajemnych powiązań.

Wiesz już, że nasze myśli tworzą reprezentacje rzeczywistości za

równo teraźniejszego, zewnętrznego świata, jak i naszego wewnętrz
nego świata wspomnień i wyobraźni. Tutaj też mamy do czynienia
z pewnym kontinuum. Na jednym jego końcu myślimy i działamy
uważnie, skupiając się na tym, co na zewnątrz, na przykład podczas
rozmowy. Na drugim końcu wchodzimy w świat naszych myśli, marzeń,
świat wewnętrznej rzeczywistości. Pierwszy stan nazywamy stanem
świadomości zewnętrznej, drugi - stanem świadomości wewnętrznej.

130

Dzień 8.

Przykładem drugiego mogą być marzenia senne, a w skrajnym wypad
ku - śpiączka (koma).

Bezustannie poruszamy się wzdłuż tego myślowego kontinuum.

W jednym momencie ustosunkowujemy się do wszystkiego wokół nas

i świadomie odpowiadamy na reprezentacje sensoryczne. Chwilę później
zastanawiamy się nad czymś, przypominamy sobie coś lub wyobrażamy
przyszłe scenariusze, a więc przechodzimy do stanu świadomości we
wnętrznej. Nawet prowadząc samochód lub robiąc coś, zdawałoby się,

wymagającego równie dużej koncentracji, możemy zagłębiać się w swój
wewnętrzny świat, przekazując kontrolę nad zdarzeniami autopilotowi

oraz polegając na zachowaniach nieświadomych i nawykowych.

Wzorce językowe modelu Miltona, o których będziemy mówić

podczas Dnia 9., dotyczą świadomości wewnętrznej, łączonej ze stanem
transu. Z drugiej strony, metamodel języka opisany podczas Dnia 10.
odpowiada na większość wzorców miltonowskich, wywołując specy
ficzne znaczenia i odkrywając niektóre „głębokie struktury" języka.
Dzięki temu mamy skłonność do powracania do tu i teraz, co jest
odpowiednikiem zewnętrznego końca spektrum myślowego. Oczywi
ście, przez większość czasu przebywamy gdzieś pośrodku, częściowo
świadomi zewnętrznego świata, a jednak do pewnego stopnia zagłębieni

w swoich myślach.

Radzenie sobie ze świadomością zewnętrzną i wewnętrzną oznacza

lepsze panowanie nad własnym postępowaniem i osiągnięciami. Niekie
dy trzeba być bardzo czujnym, skierowanym na zewnątrz i posługiwać
się umiejętnościami „zauważania" (czujność sensoryczna), o których już
mówiliśmy. Na przykład umiejętność słuchania wymaga przede wszyst
kim koncentracji na tym, co na zewnątrz. Taka aktywność postrzegana

jest często jako bardzo męcząca, ponieważ świadomy umysł pracuje
wówczas na pełnych obrotach. Zdarza się też, że trzeba przejść do we
wnątrz, co na ogół kojarzy się z relaksacją, jest naturalne i przyjemne.
W istocie wewnętrzna praca umysłu nie jest postrzegana jako myślenie,
lecz jako fantazjowanie, podczas którego docieramy do nieświadomo
ści, źródła niezwykłych wglądów i kreatywności. Dzisiaj oraz podczas
Dni 9. i 10. przekonasz się, w jaki sposób język oraz kontinuum stanu
świadomości (wewnętrzny - zewnętrzny) są powiązane.

NLP dotyczy dokonywania wyborów. Decyzja, aby m y ś l e ć

o t y m , o c z y m się c h c e , jest szczególnie ważna. Z niej biorą
początek następne wybory, na przykład decyzja, by kierować własnym

Potęga języka 131

spektrum myślowym i korzystać ze stanu świadomości wewnętrznej
lub zewnętrznej w zależności od własnej woli. Języki jego stosowanie

to część owego kierowania.

Zamienić słowo w czyn

Już z pierwszego założenia („Mapa nie jest terytorium") wiemy,

że każdy z nas buduje rozmaite reprezentacje świata, w którym żyje,
łącznie z tym, co mówią do nas inni oraz co czytamy. Pomimo naszych
wysiłków właściwego doboru słów język jest ciągle niezwykle trudnym

narzędziem do przenoszenia znaczeń. Dotyczy to przede wszystkim
pojęć abstrakcyjnych (bądź tak zwanych nominalizacji).

Poszukiwanie znaczenia

Rozważmy zdanie „Zosia jest bardzo inteligentnym dzieckiem"

(zauważ zastosowanie wszechobecnego słowa „być", które nadaje Zosi

etykietkę). Aby w pełni zrozumieć to zdanie, musimy wiedzieć, co się
kryje pod pojęciem „inteligentny". Bierzemy więc do ręki słownik i pod
hasłem i n t e l i g e n t n y znajdujemy odniesienie do rzeczownika
inteligencja oraz rozmaitych znaczeń - wiedza, umiejętność, zdolność
pojmowania, zrozumienie, intelekt, rozum i tak dalej. Słowa te rów
nież stanowią dla nas pewien problem. Weźmy na przykład zdolność
pojmowania. Tak naprawdę musimy zrozumieć, co to oznacza. Albo
wiedza i zrozumienie. Spotkaliśmy się już ze słowem zrozumienie, ale
sprawdźmy jeszcze raz. Jak należało się spodziewać, pod tym hasłem
znajdujemy słowo wiedza, a tuż obok - zrozumiały, co znaczy, że mu
simy wrócić do punktu wyjścia. Ostatecznie hasło wiedza prowadzi
nas do przekonań (chociaż w głębi duszy nie przypuszczam, aby o to
chodziło w opisie Zosi, teraz jednak nie mogę być tego pewien na sto
procent) oraz skojarzeń, które mają prawdopodobnie duży wpływ na
stan wiedzy.

Na tym zakończmy oparte na poszukiwaniach słownikowych sta

rania precyzyjnego użycia słowa „inteligencja". Niemniej niemal każde
abstrakcyjne pojęcie będzie wywoływało te same problemy podczas
prób nadania mu konkretnego znaczenia. W najlepszym wypadku po

wrócimy do punktu wyjścia, w najgorszym będziemy bez końca kręcić

ł 3 2

Dzień 8.

się wokół tych samych znaczeń. W ten sposób unaoczniliśmy sobie, jak
ograniczone są symbole (słowne) przy przekazywaniu myśli.

Paradoksalnie, komunikowanie się za pomocą języka (ze wszystki

mi wynikającymi z niego korzyściami dla rodzaju ludzkiego) stanowi

jeszcze jedną barierę między rzeczywistością zewnętrzną (to, co Zosia

zrobiła lub powiedziała) a tym, co zakodowane jest w korze mózgowej
słuchacza w formie nadanej Zosi etykietki. Pomimo tych wszystkich
słabości język jako podstawowe narzędzie komunikacji umieszcza nas
na czele wszystkich form inteligentnego życia. Uczyń z niego swój
oręż. Staraj się zrozumieć jego charakter i ograniczenia, używając tak,

jak rzeźbiarz używa swego ulubionego dłuta przy pracy nad czymś
wartościowym.

Dobór odpowiednich słów

Zauważ, że do opisania ograniczeń języka wybraliśmy pojęcia

abstrakcyjne i nominalizacje, takie jak „inteligencja". A przecież nie
wszystkie słowa przysparzają nam tyle samo problemów. Czasowniki,
czy też lepiej - pewne czasowniki, przybliżają nas znacznie do praw
dziwego znaczenia.

Czasowniki sensoryczne
Na przykład zdanie „Wojtek pokroił ciasto na cztery kawałki" nie

zmusza nas do sięgnięcia po słownik. Możemy sobie wyobrazić Wojtka,
krojenie i ciasto, zamieniając słowa na ich sensoryczne reprezentacje.
Innymi słowy, możemy z o b a c z y ć siebie lub innych wykonujących
określone czynności, które mają dla nas sens.

Jak już mówiliśmy, mózg człowieka, w którym zachodzą elektro

chemiczne zmiany zamieniające bodźce sensoryczne w znaczenie,
odpowiedzialny jest w znacznie większym stopniu za nasze słyszenie
i widzenie niż oczy i uszy. Precyzyjna superkamera - nasze oczy, czy
„potrójnie magiczne" ucho wewnętrzne nie biorą bezpośredniego
udziału w powstawaniu uczuć. Z pewnością jednak zaangażowane są

w ten proces zmiany elektrochemiczne w mózgu, powstające w mo

mencie zarejestrowania sygnału wzrokowego czy słuchowego — zupełnie
tak, jakbyśmy włączyli przełącznikiem światło albo połknęli prozac
Czasowniki opisujące działanie mają właściwość tworzenia wyraźnych
obrazów umysłowych, a nie niejasnych abstrakcji.

Potęga języka

13 3

Wróćmy do Zosi. Po kilku zdaniach na jej temat będziemy wiedzieć,

co potrafi zrobić. Otóż umie rozwiązywać długie zadania matema
tyczne, zdobyła brązowy medal w pływaniu, potrafi usmażyć omlet.
Dzięki tym podstawowym informacjom lepiej ją rozumiemy. Możemy
teraz zadecydować, czy nazwiemy ją „inteligentną" (bądź jakkolwiek
inaczej), czy też może nie nadamy jej żadnej etykietki. Ciągle nie dość
rozumiemy Zosię i za pomocą słów nie możemy przekazać pełnego
znaczenia zakodowanego w „strukturze głębokiej" - sieci neuronowej
mózgu człowieka.

Jakie niepowodzenie mogłoby nas spotkać z prostym zdaniem „Woj

tek pokroił ciasto na cztery kawałki" ? Otóż Wojtek mógłby „być" lwem
morskim, krojącym metrowej wielkos'ci ciasto z torfu piłą łańcuchową
bądź laserem. Tak więc, mimo jasnych sensorycznych czasowników,
również możemy stworzyć nieprawidłowy obraz mentalny.

Teraz powtórz to zdanie, za każdym razem akcentując inny wyraz -

Wojtek, pokroił, ciasto, cztery, kawałki. Zauważ, jak różne i niezależne

od użytych słów znaczenia możesz przekazywać w ten sposób: „Wojtek

(nie Jan czy Piotr) pokroił ciasto" albo „Wojtek pokroił (nie upiekł ani

zjadł) ciasto". Dlatego więc istotny jest sposób, w jaki używamy słów,
oraz głęboka struktura, na podstawie której ich używamy.

Aby komunikować się efektywnie, potrzebujemy określonej, wystar

czającej liczby słów. Nie może jednak być ich aż tyle, byśmy poczuli się
przytłoczeni zbyt wielką ilością głębokiej struktury, przez co normalna
komunikacja stałaby się niemożliwa.

Hierarchia czasowników

Aczkolwiek czasowniki są zdecydowanie bardziej konkretne niż

abstrakcyjne nominalizacje, to jednak różnią się precyzją znaczenia,
tworząc w ten sposób hierarchię precyzji. Czasowniki takie, jak „po
dróżować", „wyobrażać sobie" czy „mieć" (nierzadko tak niejasne jak
rzeczowniki abstrakcyjne), mogą prowokować wiele pytań. Na przykład
zdanie „On dużo podróżuje" nie mówi zbyt wiele na temat charakte
ru jego podróży. Natomiast zdanie „Kiedyś, gwiżdżąc i wymachując
rękami, odbył na rowerze podróż z Paryża do Calais" zawiera tyle
czasowników sensorycznych, że jest już bardziej zrozumiałe. Tak więc
"podróż" w hierarchii czasowników będzie stała nad czasownikiem

"isć" , który z kolei będzie nadrzędny do „spacerować", „przechadzać

się", „maszerować", „wędrować" czy „kroczyć". Poza tym możemy ma
szerować szybko lub powoli, wędrować długo lub krótko. Przykład ten
dobrze ilustruje małe i duże kroki na kontinuum językowym, a także
niejasność języka Miltona oraz precyzję metamodelu.

Z zasady czasowniki określające działanie łączą się z precyzyjnym

końcem kontinuum językowego i małymi krokami, podczas gdy pojęcia
abstrakcyjne i nominalizacje - z szerokimi uogólnieniami i dużymi
krokami. Dlatego nominalizacje możemy określić jako przekształcanie
czasownika określającego działanie w rzeczownik, na przykład:

Porozumiewać się (cz) Porozumiewanie się (rz)
Szanować (cz) Szacunek (rz)
Przekazać (cz) Przekazywanie (rz)

Być czy nie być?
Mówiliśmy już o szczególnym znaczeniu czasownika „być", kie

dy rozważaliśmy przykład zdania „Zosia jest bardzo inteligentnym

134

Dzień 8.

Potęga języka 135

dzieckiem". Stosowanie czasownika „być" wywołuje chyba tyle samo
problemów ze zrozumieniem, ile używanie rzeczowników abstrakcyj
nych. Można to łatwo sprawdzić. Poszukaj tego czasownika w jakim
kolwiek artykule prasowym. Pamiętaj, że może on przybrać wszystkie
formy gramatyczne (jest, była, będą i tak dalej). Teraz przekształć te
zdania tak, aby zachowując ich pierwotne znaczenie, pozbyć się tego
czasownika. Niektóre zdania będą proste: zamiast „Była samotna",

można powiedzieć „Czuła się samotna". Szybko w ten sposób pozbę
dziesz się strony biernej i form bezosobowych. Inne mogą się okazać
nie tak proste. Z jednej strony musisz wymyślić coś spoza utartego
wzorca językowego. Oprócz tego jednak zaczniesz się zastanawiać nad
prawdziwym znaczeniem zdania. Na przykład, czy ona zawsze była
samotna? Co miał ktoś na myśli, mówiąc „samotna" - co ona robi, jak
się czuje, co się dzieje? Czy zgodziłaby się na określenie „samotna", czy
jest to tylko sposób, w jaki ktoś ją widzi?

Usunięcia, uogólnienia i zniekształcenia
Przez nominalizacje i czasownik „być" nasze rozumienie jest po

wierzchowne. Zamiana czasownika „być" na jakiś inny zazwyczaj
wywołuje pytania o głębszą strukturę znaczenia. Mówiąc dokładnie,
wskazuje na wszechobecne w codziennym języku usunięcia, uogólnienia

i zniekształcenia.

Mózg usuwa, uogólnia i zniekształca większość wchodzących do

niego informacji, które w innym wypadku doprowadziłyby do jego
przeładowania. Czytałeś o tym podczas Dnia 1. Jest to proces lingwi
styczny, a jednocześnie niezwykle istotna dla przetrwania strategia. Na
sza świadomość rejestruje zaledwie niewielki ułamek z milionów bitów
docierających do nas informacji, jednak zostawia najistotniejsze.

Mimo to jest to najprostsza droga do powstania nieporozumień

między ludźmi. Każdy ma odmienne „próbki" rzeczywistości. Jak mó

wiliśmy, „mapa nie jest terytorium". Każdy człowiek postrzega malutki
wycinek rzeczywistości. Uświadomienie sobie tego zazwyczaj wywołuje
zainteresowanie mapami innych osób i - mamy nadzieję - tolerancję
Wobec odmienności. Gdybyśmy zaakceptowali, że nikt z nas nie ma
monopolu na prawdę, większość konfliktów na świecie po prostu by
znikła.

136

Dzień 8.

Założenie na dziś

Ludzie dokonują wyborów

najlepszych z możliwych.

Podejmowanie decyzji jest dla człowieka naturalną składową

skłonności do podejmowania decyzji, do posiadania celu. Elastyczne
podejście reprezentowane przez czteroetapowy model sukcesu (zob.
Dzień 2.) zakłada istnienie więcej niż jednego sposobu postępowania
czy poglądów na ten sam problem, zachowanie czy sytuację. Mamy

więc możliwość wyboru. NLP mówi też: „Możliwość wyboru jest

lepsza niż jej brak".

Na ogół, im więcej możliwości wyboru, tym lepsza możliwość

kontrolowania sytuacji i zrealizowania wyznaczonych celów. Wybierać
jednak możesz w ramach swojej aktualnej wiedzy i zasobów - zgodnie
ze swoją mapą rzeczywistości. Dlatego też zachowanie innych może

wydawać się z twojego punktu widzenia dziwne czy niewłaściwe. Nie

mniej jednak ich zachowanie jest prawdopodobnie rezultatem podjęcia
z ich prywatnej perspektywy najlepszej decyzji. Można zatem zmienić
zachowanie - tak swoje, jak i innych - poprzez jak największą liczbę
dobrych wyborów.

Zadanie na dziś

• Poćwicz metodę kroków na podanych wcześniej przykładach. Zo-

bacz, jak daleko możesz „zajść", zaczynając od określonego słowa
czy pojęcia. Możesz wykonać to ćwiczenie sam, zapisując słowa,
które przychodzą ci na myśl, i budując ich hierarchię. Możesz też

poprosić cierpliwego przyjaciela o pomoc. Dzięki temu ćwiczeniu
nabędziesz płynności językowej oraz zrozumiesz, jak rozmaite po
ziomy w metodzie kroczenia pasują do różnych sytuacji.

• Znajdź słowo, które twoim zdaniem dobrze pasuje do jakiejś znanej

ci osoby, na przykład „pewny siebie" czy „lojalny". Następnie napisz
kilka zdań na temat tej osoby, stosując czasowniki odnoszące się do

Potęga języka 137

działania: co robi, co mówi. Potem sprawdź, czy abstrakcyjne poję
cie znajduje potwierdzenie w rzeczywistości, czy jest odpowiednią
„etykietką".

• Jeśli nie zrobiłeś tego wcześniej, w jakimkolwiek artykule prasowym

znajdź, a następnie usuń wszystkie czasowniki „być". Zauważ, jak
zmienia się tekst i czy narastają w tobie pytania dotyczące konkret
nych znaczeń.

• Wybierz dwa akapity z jakiejkolwiek książki lub czasopisma i dokonaj

E-Prime - usuń wszystkie sformułowania zawierające czasownik
„być", a jednocześnie zachowaj zrozumiałość. Ćwicz wszystkie
metody wyrażania tego, co twoim zdaniem autor miał na myśli.
To ćwiczenie możesz też przeprowadzić na fragmencie własnego
tekstu - raportu czy artykułu. Przekonasz się, że twój język będzie
bardziej zrozumiały i czytelny. W ten sposób możesz zmienić swój
sposób myślenia.

W tym rozdziale:

• Wzorce językowe Miltona
• Kontakt i wykorzystanie
• Zastosowanie wzorców

„Masz ogień?" Takie zamknięte pod względem gramatycznym py

tanie prowadzi do odpowiedzi „tak" lub „nie". Tymczasem w praktyce
chodzi tu właśnie o ogień - o konkretny cel, który został wyrażony za

pomocą niewłaściwego pytania. Co ciekawe jednak,.najczęściej prowa
dzi ono do lepszych efektów niż precyzyjniejsze „Czy mogę skorzystać
z pańskiej zapalniczki?"

Podobnie „Czy może się pani troszkę przesunąć w lewo?" wywołuje

odpowiedź w postaci działania, zamiast „tak" lub „nie", które logicznie
nasuwałyby się na myśl. Ileż to razy jakiś sprzedawca umówił się na
spotkanie, pytając „Spotkamy się w czwartek czy też wolałby pan na
początku tygodnia?" Klient koncentruje się wtedy na dokonaniu wy
boru, chociaż tak naprawdę nie chce się w ogóle spotkać.

To typowe przykłady, pokazujące, w jaki sposób ogólny, niedookre

ślony język prowadzi do sukcesu, podczas gdy zastosowanie precyzyj
niejszych sformułowań mogłoby zakończyć się niepowodzeniem. Często
stosujemy takie wzorce językowe, nieświadomi ich lingwistycznej
niedookreśloności, ale instynktownie wyczuwając wywoływaną przez
nie reakcję. Dzisiaj zajmiemy się takimi właśnie wzorcami językowymi,
które stosuje się celowo (z premedytacją), aby doprowadzić do zapla
nowanych rezultatów.

Model Miltona obejmuje wzorce językowe, które twórcy NLP,

Richard Bandler i John Grinder, przejęli za pomocą modelowania od
Miltona Ericksona, najlepszego chyba hipnoterapeuty wszech czasów.

140

Dzień 9.

Erickson stosował tak zwane artystycznie niejasne wzorce językowe,
aby lepiej się porozumiewać.

Jak widzieliśmy, aby dojść do porozumienia, używamy języka

w rozmaity sposób. Czasami musimy przejść do szczegółów i znaczeń
specyficznych. Kiedy indziej osiągamy cel z zastosowaniem języka
ogólnego i abstrakcyjnego. Na przykład, jeśli nie chcesz kierować

jakąś osobą, tylko chciałbyś, żeby kierowała się swoją wyobraźnią,
wówczas dobrze jest jak najmniej dyktować jej, o czym ma myśleć.

Można też odwoływać się do jej uczuć, a nie do rozsądku. W innych

wypadkach możesz ominąć możliwe zastrzeżenia, nie zagłębiając się
w szczegóły bądź rozmyślnie omijając to, co nie ma związku z celem

komunikacji, jaki zamierzyłeś. Taki rodzaj języka można stosować także
do dopasowania i prowadzenia rzeczywistości danej osoby, tak jak to
opisywaliśmy podczas Dnia 5. Język Miltona wprowadza zakłócenia
do pracy świadomego umysłu, dzięki czemu możliwe jest dotarcie do
nieświadomości i wszystkich jej zasobów.

Chociaż z owymi wzorcami językowymi mamy do czynienia

w mowie codziennej, Milton stosował je do wprowadzania swoich

pacjentów w trans. Każdy z nas jednak spędza dużo czasu w transie,
czyli w stanie świadomości wewnętrznej. Trans ma znacznie szersze
zastosowanie niż hipnoterapia - na przykład opisane podczas Dnia 3.
docieranie do nieświadomości. Dzięki niemu możliwe jest też typowe
dla prawej półkuli podejście do rozwiązywania problemów, twórczości,
poprawiania pamięci i tym podobne. Z powodu źródła pochodzenia
omawianych wzorców, niektóre dzisiejsze przykłady będą miały zwią

zek z wywoływaniem transu podczas terapii. Z powodzeniem jednak

można je stosować w codziennej komunikacji, zwłaszcza kiedy chce się
„przeskoczyć" świadomość w celu uniknięcia zastrzeżeń i osiągnięcia

zaplanowanych rezultatów.

Wzorce językowe Miltona

Jakie wzorce językowe należy rozpoznawać? Poniżej opisaliśmy kilka

z nich, dołączając przykłady ich zastosowania. Nie daj się zniechęcić
tytułom - niektóre mogą brzmieć zbyt technicznie. Być może w nie
których, przysparzających ci najwięcej kłopotów wypadkach będziesz
chciał stworzyć własne nazwy. Koncentruj się jednak raczej na samych

Wartość niedookreślonego języka 141

wzorcach, których przykłady niewątpliwie słyszysz w prywatnym i za
wodowym życiu. Z pewnością stwierdzisz, że wzorce te są istotne i po

żyteczne. W niektórych zostawilis'my czasownik „być", w takiej bowiem
formie funkcjonują one w codziennym użyciu. Poza tym są dzięki temu
bardziej niedookreślone, co w tym wypadku jest ich zaletą.

Podczas Dnia 10. nauczysz się, jak zadawać pytania do wzorców

i uzyskiwać w ten sposób konkretne informacje. Będziesz miał zatem
do dyspozycji językowe narzędzia, które możesz stosować w sposób
niedookreślony, jak i konkretnie, w zależności od twojego celu i pożą
danego efektu komunikacji.

Czytanie w myślach

Utrzymywanie, że zna się myśli i uczucia drugiej osoby, bez po

dawania sposobu uzyskania tej wiedzy, na przykład: „Wiem, że się
zastanawiasz..."

Ukryty sprawca

Sądy na temat wartości, bez podawania osoby, która tak sądzi, na

przykład: „Dobrze jest pamiętać, że..."

Przyczyna i skutek

Założenie, że jedno jest przyczyną drugiego. Zdania takie stosujemy

często: „Jeśli... to...", „Gdybyś... to..." Inne wyrażenia przyczynowo-

-skutkowe to na przykład „ponieważ", „skoro". Często zdarza się, że
przyjmujemy stwierdzenia przyczynowo-skutkowe, nie kwestionując
nawet ich logiki.

Złożona równoważność

W wypadku, gdy dwa stwierdzenia mają równoważne znaczenia, na

przykład: „Jesteś stary. Nie możesz się porównywać ze swoimi dziećmi"
albo „Cały dzień jesteś na wysokich obrotach. Musisz być zmęczony".

Jedna rzecz oznacza drugą.

142

Dzień 9.

Założenia

Założenia w rodzaju „Dużo się uczysz..."Zakładasz, że to jest praw

da. Omówimy to bardziej szczegółowo.

Kwantyfikatory ogólne

Słowa, które mają charakter uniwersalny bądź absolutny. „Wszyscy

pracownicy...", „Ty nigdy..."

Operatory modalne

Słowa zakładające możliwość bądź konieczność, tworzące nasze

życiowe zasady. „M o ż e s z się nauczyć..." (możliwość), „M u s i s z
przyjść" (konieczność), „ P o w i n i e n e ś się nauczyć" (implikowana
konieczność). Warunkowanie rodziców i szkoły wzmacnia modalne
operatory konieczności, na przykład musisz, potrzebujesz i tym po
dobne.

Nominalizacje

Słowa, które oznaczają działanie, ale „zamarły" w czasie, zamieniając

się w rzeczowniki, na przykład: „zapewni ci z r o z u m i e n i e " (w sen
sie „zrozumiesz"). Do tej kategorii zaliczają się ważne słowa w rodzaju
edukacja, niezależność, szacunek, związek, wgląd. Próby odnalezienia
znaczenia nominalizacji ze słownikiem w ręku szybko ukazują ich
niedookreśloność, a jednocześnie znaczenie dla komunikacji.

Niedookreślone czasowniki

„A ty możesz..." Temu słowu (czasownikowi) brakuje opisu. Co, jak

i kiedy możesz - jest nieokreślone.

Pytania o potwierdzenie

Pytanie dodane na końcu zdania, mające na celu zmniejszenie oporu,

na przykład „nieprawdaż?"

Brak odniesienia

Stwierdzenie, które nie wskazuje, na kogo lub co powołuje się

nadawca, na przykład „powinno się..."

Wartość niedookreślonego języka 143

Niedookreślone porównania

Kiedy porównanie nie ma odniesienia - nie wiadomo, do czego lub

kogo się ono odnosi, na przykład „to mniej więcej słuszne" albo „nieźle".

Dopasowywanie teraźniejszego doświadczenia

Kiedy opisujesz doświadczenie danej osoby (zewnętrzne, widzialne)

w sposób, którego nie można podważyć, na przykład: „Jesteś tutaj,

słuchasz mnie i patrzysz na mnie". Ten prosty zabieg może pomóc
w nawiązaniu kontaktu.

Podwójne związki

Ten wzorzec wywołuje złudzenie możliwości wyboru, na przykład:

„Czy wolałbyś teraz coś zmienić, czy też pozwolić, by zmiana sama się
pojawiła podczas naszej rozmowy?" albo „Twoja nieświadomość uczy
się czegoś innego i nie wiem, czy to, czego się nauczyłeś, odkryjesz te
raz, za chwilę czy znacznie później". W pierwszym przykładzie uwaga
koncentruje się na dokonaniu wyboru (teraz bądź później), a nie na
samym założeniu (zmiany). W drugim natomiast skupiasz się na tym,
kiedy odkryjesz, że czegoś się nauczyłeś, i nie kwestionujesz nawet
prawdopodobieństwa, że tak się nie stało.

Postulat konwersacyjny

Komunikacja przybiera formę pytania, na które może paść odpo

wiedź tak bądź nie. Pozwala ci zadecydować, czy chcesz odpowiedzieć

czy nie, i wyklucza prawdopodobieństwo autorytaryzmu, na przykład:
„Czy możesz przez chwilę popatrzeć w górę?" albo „Czy możesz się
troszkę przesunąć w lewo?" Zazwyczaj patrzymy w górę i przesuwamy

się, a nie odpowiadamy „tak" lub „nie".

Rozbudowane cytaty

„W zeszłym tygodniu rozmawiałem z Tonym, który opowiedział

mi o wystawie w Birmingham, kiedy spotkał kogoś, kto powiedział..."
Seria odniesień kontekstowych, tak zwany łańcuch, przeładowuje
świadomy umysł i odcina nadawcę od jego wypowiedzi. Cytat, oprócz
depersonalizacji wypowiedzi, ma również olbrzymi wpływ ze względu
na źródło, z którego pochodzi. Wiedzą o tym wszyscy profesjonalni

•1

144

Dzień 9.

mówcy i inne osoby zajmujące się zawodowo wywieraniem wpływu na
innych. Łańcuchowe cytaty i anegdoty nasilają jeszcze ten efekt.

Nielogiczności wybiórcze

Źle umotywowane, nielogiczne stwierdzenie, które nie ma sensu,

na przykład „Krzesło może mieć uczucia" (mają je tylko ludzie i zwie
rzęta).

Dwuznaczności

Fonetyczne
Zestawianie homonimów (na przykład „Bóg", „Bug") może pro

wadzić do zamieszania i nieświadomie kierować uwagę na znaczenia
spoza kontekstu.

Składniowe
Zdarzają się wtedy, gdy nie można określić funkcji (składniowej)

danego wyrazu na podstawie kontekstu, na przykład „Wynajmę miesz
kanie" (wynajmę komuś czy wynajmę od kogoś?).

Zasięg

Z dwuznacznością tego typu mamy do czynienia, kiedy z kontekstu

lingwistycznego nie można określić, jaka część zdania odnosi się do
innej części tego zdania, na przykład „Natrętne hałasy i myśli" (czego
dotyczy określenie „natrętne"?).

Interpunkcja

(a) „Przeciągnięte" zdania:

„Podaj mi/szklankę/chcę napełnić sokiem"
(b) Pauzy: „A więc czujesz się... już lepiej?"
(c) Niedokończone zdania: „A więc jesteś... Jeśli możesz to zmienić,

to może..."

Warto niedokrelonego jezyka 145

Wykorzystanie

Stosowanie dopiero co usłyszanych słów albo przywoływanie wy

darzeń odbywających się w chwili komunikacji, na przykład: „...i hałas
przejeżdżających nieopodal samochodów..."

Niektóre z powyższych wzorców językowych mówią same za siebie.

Są też takie, które wymagają dalszych wyjaśnień i przykładów. Nie
które z nich nie opierają się na zasadach poprawności gramatycznej,
lecz to zazwyczaj pozostaje niezauważone w mowie codziennej i nie
wpływa ujemnie na efekty komunikacji. Poniżej omawiamy niektóre
wzorce oraz opisujemy ich praktyczne zastosowanie. Najpierw jednak
musimy przypomnieć sobie kilka podstawowych zasad komunikowania
się i dodać do nich parę praktycznych wskazówek, które pomogą nam
w zastosowaniu wzorców.

Kontakt i wykorzystanie

Wzorce językowe Miltona sprawdzają się przy wprowadzaniu danej

osoby w trans lub stan świadomości wewnętrznej, zwłaszcza wtedy, gdy
nawiązany jest z nią dobry kontakt. Wszystko to, czego do tej pory
nauczyłe się o komunikacji, ma tutaj zastosowanie. Proces wymaga
więc twojego dopasowania do rzeczywistości drugiej osoby. Oznacza to
rozumienie, szanowanie i odzwierciedlenie. Spotkałeś się już z zagad
nieniem odzwierciedlenia doświadczenia, mającego na celu nawiązanie
kontaktu (zob. Dzień 4.). „Artystycznie niejasne" wzorce językowe
ułatwiają zgodę drugiej osoby. Kroki w górę ku ogólniejszym i bar
dziej abstrakcyjnym pojęciom, jak pamiętasz, wywołują ten sam efekt
podczas negocjacji (zob. str. 128). Z chwilą gdy rozmówca poczuje się

bezpiecznie w kontakcie z tobą, będzie skłonny poddawać się twojemu
prowadzeniu. W niektórych wypadkach same wzorce ułatwiają kontakt,
Zdarza się też, że do nawiązania kontaktu będziesz musiał zastosować
wszystkie sposoby i techniki, których się do tej pory nauczyłeś.

Możesz na przykład stosować umiejętności dopasowania (zob. Dzień

5.) rzeczywistości drugiej osoby. Wykorzystuj wszystko, co się dokoła
dzieje. Na przykład możesz wpleść do swojej wypowiedzi nieznośny
w innych okolicznościach odgłos trzaśnięcia drzwiami: „Kiedy słyszysz

146

Dzień 9.

trzaskanie drzwiami i hałas przejeżdżających nieopodal samochodów,
zastanawiasz się..." To pomaga wywołać bądź pogłębić trans.

Do tego samego celu możesz wykorzystać wypowiadane przez two

jego rozmówcę słowa na temat rzeczywistości. „Dobrze, twój umysł
swobodnie błądzi i kiedy pomyślisz..." Natomiast podczas spotkania
w interesach: „To chyba wraca Jan (gdy słyszysz podjeżdżający samo
chód albo otwierające się drzwi). Jeszcze przed jego przyjściem możemy

dojść do porozumienia w tej sprawie". Technikę tę nazywamy wyko
rzystaniem, ponieważ robisz użytek ze wszystkiego, co się aktualnie

wokół ciebie dzieje.

Zastosowane powyżej wzorce językowe wywołują stan świadomości

wewnętrznej bądź trans - stan, w którym zachowania osoby warun
kowane są w większym stopniu przez jej nieświadomość. Omawiane
wzorce pozwalają na ominięcie świadomości i bezpośrednie dotarcie

do „wewnątrz". Stąd też założenie, które nie wytrzymałoby próby ana
lizy logicznej, może w ten sposób zostać natychmiast zaakceptowane.

W niektórych wypadkach można dotrzeć do doświadczeń zmagazy

nowanych w pamięci i skojarzonych z nimi wiadomości. Odwołując
się do nieświadomości, język ten „przeskakuje" racjonalne obiekcje
i przeszkody w komunikacji. Dlatego w niektórych sytuacjach można
doprowadzić do takich rezultatów, których by się nie osiągnęło, stosując
precyzyjny, „świadomy" język.

Jak wiemy, język można opisać za pomocą kontinuum, tak więc na

co dzień można spotkać się z wieloma przykładami zastosowań języka
Miltona niekoniecznie kojarzonymi z transem. Wspominaliśmy już,
na przykład, o krokach w górę podczas negocjacji, prowadzących do
uogólnień i niedookreśloności. Każdy z nas doświadcza codziennie
lekkiego transu, kiedy oddaje się fantazjowaniu. Przekonasz się, że ten
stan sprzyja uwrażliwieniu na pewne formy komunikacji. Dzieci bardzo
szybko wprowadzają się w stan podobny do transu, kiedy usłyszą: „Sie
dzisz wygodnie? Dawno, dawno temu..." Podobnie dorośli reagują na
anegdoty, metafory, cytaty, założenia i niejasny język. W tym wypadku
również odpowiedź czy rezultat komunikacji mają pierwszeństwo nad

zastosowanym językiem czy środkami. Hipnoza wymaga głębszego
transu, ale wykorzystuje naturalny sposób działania mózgu.

Ponieważ zdanie formułowane językiem Miltona omija szczegóły

świadomy umysł musi polegać na zmagazynowanych w nieświadomości
zasobach, aby miało ono sens. W poszukiwaniu znaczenia nieświa-

Wartość niedookreślonego języka 147

domość „skanuje" pamięć i dociera do możliwości niedostępnych na

poziomie świadomym. Pamiętaj, że większość procesów myślowych
zachodzi w nieświadomości. Zdarza się, że tylko w ten sposób możliwe
jest znalezienie nowych, nadzwyczaj twórczych sposobów rozwiązania
specyficznych problemów. Język jest stymulatorem drzemiących w nas
zasobów umysłowych.

Wkrótce codziennie zaczniesz zauważać obecność wzorców języko

wych Miltona. Na przykład wiele firm reklamowych często stosuje takie

narzędzia językowe w swoich hasłach. Politycy, kaznodzieje i charyzma
tyczni mówcy najczęściej korzystają ze swoich odmian hipnotyzującego
bądź „artystycznie niejasnego" języka, choć może nie jest ich intencją
wprowadzenie swojej widowni w trans. Od tej sprawności językowej
może zależeć ich sukces komunikacyjny: ich przesłanie wędruje wprost
do nieświadomego umysłu i oddziałuje na zachowanie bez konieczności
pokonywania bariery świadomości.

Stosowanie wzorców

Poniżej omówiliśmy niektóre z najpowszechniejszych wzorców języ

kowych, a także podaliśmy przykłady ich zastosowań w praktyce.

Przyczyna i skutek oraz złożona równoważność

Niekiedy oba wzorce nakładają się na siebie. Przyczyna i skutek

wykazują jednak zależność czasową: skutek następuje w jakiś czas po
przyczynie. Równoważność złożona natomiast zachodzi równolegle.

Na przykład stwierdzenia: „Ona mnie rozśmiesza", „On mnie zmusza

do picia" oraz „Poezja mnie inspiruje" mówią o przyczynie i skutku.

A powoduje B, a B jest wynikiem A.

Tymczasem „Przyszła późno, więc musi być niezorganizowana",

"Pali, więc pewnie nie zwraca uwagi na zdrowie" oraz „Musi być mądry,
skoro ma piątki" mówią o czymś, co jest równoważne z czymś innym,
oznacza coś innego. Zauważ, że „być" albo „jest" zakłada całkowitą
tożsamość. Równoważnością w postaci owych artystycznie niejasnych

wzorców językowych można się posługiwać, jeśli służy ona osiągnięciu

konkretnych celów komunikacyjnych.

148

Dzień 9.

Kwantyfikatory ogólne

Na użycie tego wzorca wskazują „uogólniające" słowa: wszyscy,

każdy, żaden, nic, nikt, nigdy, zawsze. Nie pozostawiają one miejsca na
żadne wyjątki, bez względu na to, czy zdanie jest prawdziwe czy nie,
na przykład: „Ty z a w s z e tak mówisz" albo „N i g d y nie doceniasz
tego, co robię". Ponieważ wzorzec ten zazwyczaj zawiera któreś z wy
mienionych słów uogólniających, łatwo będzie ci go zauważyć.

Niekiedy jednak kwantyfikator ogólny zakłada ogólność nawet

wtedy, gdy nie występują w nim takie słowa. Na przykład „Nastolat

ki są leniwe" zakłada, a przynajmniej sugeruje, że wszystkie nastolatki
takie „są". Kolejnym przykładem może być zdanie „Szybka jazda jest
przyczyną śmierci". Zakłada ono uniwersalną prawdę. Stąd rozmyślnie
stosowany niejasny język może doprowadzić do pożądanych efektów
(w powyższym wypadku do wolniejszego prowadzenia).

Ogólne kwantyfikatory przybierają rozmaitą postać i wielkość. Mogą

nie zawierać słów uogólniających, przez co będziesz musiał nauczyć się

je rozpoznawać. Z tych samych powodów, kiedy stosujesz je z preme

dytacją, to im bardziej umiesz je ukryć, tym lepiej. Aby osiągnąć swój
cel, musisz tak zbudować zdanie, żeby wytrzymało próbę logicznej
analizy. Na przykład można dobrze umotywować młodego sprzedawcę,
mówiąc: „Zrealizowanie budżetu oznacza awans" (Zauważyłeś złożoną
równoważność? Jedno zdanie może zawierać kilka wzorców Miltona).

Jednak zdanie „Zrealizowanie budżetu zawsze oznacza awans" może

budzić logiczne zastrzeżenia, zapalając tym samym światełko alarmowe
i nie dopuszczając do przekonania i umotywowania słuchającego.

Z reguły dzięki zdaniom zawierającym założenia czy implikacje unika

się odpowiedzi negatywnych czy ryzyka utraty kontaktu. W ten sposób
można bez zastrzeżeń dojść do zamierzonych rezultatów komunikacji.

W celu wzmocnienia taktyki warto połączyć wyrażaną i zakładaną

ogólność, na przykład:

„Wszyscy wygrywamy"
„Nikt nie traci"
„To zawsze się sprawdza"
„To się zdarza za każdym razem"
„Nie może ci się nie udać" (z założeniem nigdy)
„Każdy może tego dokonać"

„Japońskie samochody są niezawodne" (z założeniem wszystkie)

Wartość niedookreślonego języka 149

Celowe uogólnienia czy niejasności, często rodem z Miltona, mogą

doprowadzić do spodziewanego rezultatu komunikacji. Rezultat bo
wiem, a nie zastosowany język czy proces, określa efektywność. Albo,
biorąc pod uwagę założenie komunikacyjne, które już znasz: „Znaczenie
komunikacji polega na reakcji, jaką ona wywołuje".

Założenia

Język obfituje w założenia i praktycznie trudno cokolwiek prze

prowadzić bez ich dokonywania. Stosowane pozytywnie mogą pomóc
w efektywnej komunikacji. Zazwyczaj aby jak najszybciej uporać się
ze wszystkimi sprawami, posługujemy się językiem powierzchownym.
Założenia - z równie „ekonomicznych" powodów - pomagają osiągnąć
cele.

Najpierw trzeba je zauważyć i zrozumieć. Na przykład:

„Kiedy pomyślisz nad tym jeszcze trochę, zgodzisz się ze mną".

(Założenie, że już trochę nad tym myślałeś.)

„Jan dzwoni do mnie co tydzień". (Założenie, że ty nie dzwonisz

wystarczająco często.)

„Jesteś tak samo uparta jak Ilona". (Założenie, że Ilona jest uparta.)
„Przynajmniej postarał się na miarę swoich możliwości". (Założenie,

że nie dość dobrze.)

„Edek opuścił skrzydła". (Założenie, że Edek jest ptakiem albo inną

skrzydlatą istotą bądź przedmiotem.)

Zauważ, że pojedyncze zdanie może zawierać kilka założeń. Weźmy

pod uwagę ostatni przykład: Edek musi mieć skrzydła, ma ich dwa
lub więcej, należy do rodzaju męskiego i tak dalej. Im więcej założeń
uda ci się wtrącić do rozmowy, tym większe prawdopodobieństwo, że
z pomocą artystycznej niejasności osiągniesz swój cel. W zdaniu możesz
zastosować również jeszcze jakieś inne wzorce Miltona. Na przykład:
czy zdanie to odnosi się do jakiegoś skonstruowanego przez człowieka

urządzenia, owada czy anioła? Czy opuścił skrzydła raz, czy jest to stała

czynność? Na ziemi czy na niebie?

Zagadnieniu temu poświęcimy więcej uwagi podczas Dnia 10. Na

razie poszukaj założeń w jakiejś gazecie albo czasopiśmie. Kiedy zro
zumiesz, jak skutecznym narzędziem językowym są, możesz zacząć je

150

Dzień 9.

stosować celowo jako część swej strategii komunikacyjnej. I odwrotnie,
kiedy sam jesteś odbiorcą informacji, wówczas rozpoznawanie założeń
pomaga ci szukać dodatkowych informacji, o czym opowiemy podczas
Dnia 10.

Kiedy wprawnie posługujesz się założeniami, twoi słuchacze lub

czytelnicy przyjmują je, aby nadać zdaniu sens. Omijając w ten sposób
opór, masz szansę przeskoczyć kilka etapów w osiąganiu celu komu
nikacji. Często szczegóły czy głębsze znaczenie nie wnoszą nic do
celu rozmowy, a co gorsza, mogą go jedynie zaciemnić. Tak więc twój
niejasny język jest jeszcze skuteczniejszy. Język Miltona zwiększa tę
skuteczność, gdyż zwraca się bezpośrednio do nieświadomego umysłu,
zwłaszcza jeśli pożądany rezultat polega na zmianie nastawienia czy
określonego zachowania.

Pewien kierownik sprzedaży podczas treningu praktyka NLP przyznał,

że ma kłopoty podczas spotkań podsumowujących sprzedaże miesięczne.
Pracujący w jego dziale sprzedawcy nie lubili tych spotkań, a on nie miał

pomysłu na to, jak je poprawić. Kiedy poznał model Miltona, poprowadził

najlepsze w życiu spotkanie, po którym otrzymał doskonałe oceny od swego

zespołu. Jeden z naszych kolegów wziął udział w tym spotkaniu i stwierdził,
że kierownik stosował podczas niego „czysto miltonowski język".

Ten rodzaj języka, obejmujący wymienione wzorce, wpływa na słu

chacza relaksująco, zachęca go do myślenia kreatywnego i oddziałuje
na niego na znacznie głębszym poziomie niż język racjonalny i szcze
gółowy. Ludzie zazwyczaj nieufnie podchodzą do transu; uważają, że
mogą stracić kontrolę nad sobą albo że przejdzie ona w czyjeś ręce.

Tymczasem słowo hipnoza tak naprawdę oznacza autohipnozę, po
nieważ nikt nie wejdzie w trans, jeśli tego nie chce. I chociaż na daną
osobę wywierany jest wpływ językowy, to jej decyzja czy postępowanie
będą zawsze spójne z jej wartościami i pragnieniami.

Kiedy osiągasz cele za pomocą modelu Miltona, zastanów się, czy

cel jest ekologiczny. Rozmowy „wszystko albo nic" podczas negocjacji
bądź sprzedaży w najlepszym wypadku doprowadzą do krótkofalowych
korzyści i mogą się zakończyć fiaskiem.

Wartość niedookreślonego języka 151

Założenie na dziś

Wszyscy działamy doskonale.

Układ neurofizjologiczny człowieka pełni funkcję prawdziwie zadzi

wiającego zasobu. Działa doskonale, dzięki temu możemy programować
w owym cybernetycznym, nastawionym na realizację celu systemie

jakiekolwiek zamierzenie. Działa on na jednym poziomie, bez względu
na to, co do niego dociera. Nawet jeśli jestes'my świadkami czyjegoś
niewłaściwego pod względem społecznym czy moralnym zachowania,
zazwyczaj umiemy w nim znaleźć jakieś pozytywne intencje (lub zna
czenie) tej osoby, skutecznie przez nią realizowane.

Omawiany układ nie przeprowadza podziału na intencje świa

dome bądź nie - po prostu koncentruje się na celu. Funkcjonuje tak
samo doskonale jak podczas zawiadywania podstawowymi funkcjami
organizmu: kontrolą temperatury ciała i oddychaniem. Choć ty i ja
nie znamy mapy rzeczywistości drugiej osoby, to jednak możemy być
pewni, że mapa ta obejmuje jej percepcję, odzwierciedla jej stan wiedzy
i doświadczenia. Jak najlepiej spełni swe zadanie - biorąc pod uwagę
realizację jej celów. Wszyscy działamy doskonale.

Zadanie na dziś

Zwracaj dzisiaj szczególną uwagę na przykłady zastosowań wzorców
językowych Miltona. Na początku nie musisz ich przyporządko
wywać odpowiedniej kategorii ani pamiętać ich nazw. Staraj się
raczej dostrzegać przykłady podobne do tych, które podaliśmy
wcześniej. Zacznij od najłatwiejszych, nadbudowując na istniejących

już umiejętnościach i wiedzy, a nie zmuszając się do zbyt szybkich

i gwałtownych zmian. Na przykład wyłapuj kwantyfikatory ogólne,
zwracając uwagę na wyrazy uogólniające, takie jak „nigdy", „zawsze",
"każdy", „wszyscy". Możesz też nastawić się na przyczynę i skutek
lub złożoną równoważność, czyli sytuacje, w których pytasz „Czy tu
naprawdę o to chodzi?" albo „Czy to wynika z tamtego?" Wybierz
inne wzorce, które ci odpowiadają albo które, według ciebie, twoi

152

Dzień 9.

koledzy z pracy nieświadomie przyswoją. Nie posługuj się jeszcze
nimi. Najpierw naucz się je dobrze rozpoznawać.

• Szukaj przykładów zastosowań języka Miltona w czasopismach.

Koncentruj się na kilku akapitach artykułu albo kawałku prozy.
Ponieważ za pierwszym razem możesz przeoczyć jakieś wzorce,
przejrzyj fragment dokładnie jeszcze raz.

• Ćwicz prowadzenie w kontakcie. Wróć do dopasowania i prowa

dzenia (Dzień 5.), jeśli musisz.

• Jeśli nie zrobiłeś tego wcześniej, poszukaj jak najwięcej założeń w ja

kimś artykule prasowym. Prawdopodobnie nie zauważysz wszystkich
od razu, przeczytaj więc artykuł jeszcze raz. Pamiętaj, że jedno zdanie
może zawierać kilka założeń. Zwracaj uwagę na wszystkie rodzaje
materiałów, w których stosuje się szczególnie dużo lub szczególnie
mało założeń.

• Myśl o dzisiejszym założeniu i zrób listę wszystkich swoich zaso

bów, wrodzonych talentów, wartości i ukrytych oraz ujawnionych

, zdolności. Następnie zastanów się, jakie zmiany w swoim życiu

chciałbyś wprowadzić i jak możesz w tym celu wykorzystać swoje
osobiste zasoby.

W tym rozdziale:

• Metamodel - struktura głęboka i powierzchniowa
• Pytania metamodelu
• Zadawanie pytań
• Zastosowania

Metamodel obejmuje wzorce językowe określone przez współ

twórców NLP Bandlera i Grindera na podstawie modelowania Virginii
Satir, doskonałej terapeutki rodzinnej. Wykorzystywała ona szczegól
ną metodę zbierania informacji, polegającą na stosowaniu języka dla

wyjaśniania języka, aby połączyć słowa wypowiadane przez określone

osoby z ich doświadczeniem. Jeśli posłużyć się określeniami z Dnia 9.,
metamodel odzyskuje znaczenia utracone wskutek stosowania języka
Miltona. Pokazuje on drugą stronę językowego medalu albo drugi
koniec kontinuum językowej ogólności. Jako istotny element NLP,
metamodel umożliwia wyjaśnianie zarówno języka, jak i myślenia.

Metamodel może być stosowany w celu lepszego rozumienia map

innych osób. Bada on głęboką strukturę języka za pomocą serii pytań
dotyczących struktury powierzchniowej (języka, którym posługujemy
się na co dzień).

154

Dzień 10.

Metamodel - struktura głęboka
i powierzchniowa

Aby zrozumieć metamodel, musimy się najpierw przyjrzeć, w jaki

sposób myśli tłumaczą się na słowa. Nasze myśli obejmują nieskoń
czenie więcej znaczeń, niż język może przekazać. Pomimo nawet tego
ograniczenia język ma dostęp do głębokich poziomów naszego ukła
du nerwowego i jeśli zachodzi taka potrzeba, można za jego pomocą

wyrazić drobne szczegóły, które kryją się za tym, co mówimy. Język

owego głębokiego poziomu nazywamy „strukturą głęboką". Na co dzień

jednak posługujemy się językiem nie sięgającym aż tak głęboko - do

skutecznego porozumiewania się wystarcza „struktura powierzchnio

wa". Jej przykładem jest zdanie „Lila jest bardzo inteligentnym dziec
kiem". Wszystkie dodatkowe informacje na temat Liii i jej inteligencji

(w jaki sposób, w porównaniu z kim, według kogo i tak dalej) formują

już strukturę głęboką powierzchniowego stwierdzenia, jeszcze przed

dokonaniem wszelkich usunięć, zniekształceń i uogólnień. Tak jak
filtrujemy informacje bombardujące nasze zmysły, tak też tworzymy ze
struktury głębokiej strukturę powierzchniową, dokonując bezustannych
usunięć, zniekształceń i uogólnień językowych.

Metamodel dzieli wzorce językowe na trzy główne rodzaje: usunięcia,

uogólnienia i zniekształcenia. Podaje też podstawowe pytania, za pomocą

których można dotrzeć do głębokiego znaczenia użytych słów.

We wszystkich naszych reprezentacjach sensorycznych (nie tylko

w języku) istnieją pewne skróty, przybliżenia i „sensoryczne zgady
wanki" (mówiąc inaczej: uogólnienia, zniekształcenia i usunięcia albo
opuszczenia). „Odpowiedzi" metamodelu, które dzisiaj poznasz, odno
szą się do większości wzorców językowych Miltona, o których czytałeś
podczas Dnia 9. Pytania metamodelu:

• Pokazują uogólnienia
• Odsłaniają niejasności
• Odzyskują usunięcia
• Poprawiają zniekształcenia
• Wyjaśniają ogólniki
• Wydobywają konkretne znaczenia

• Wywołują stan świadomości zewnętrznej
• Odsłaniają strukturę głęboką języka

Przejdźmy do szczegółów 155

Rysunek 10.1 przedstawia w uproszczeniu ten podział językowy.

W trakcie każdej konwersacji dokonujemy uogólnień, zniekształceń

i usunięć, aby wydobyć na powierzchnię różne poziomy znaczenia.

Zniekształcanie i usuwanie nie oznacza nic złego. W istocie procesy

te, oba użyteczne i potrzebne, ułatwiają nam uporanie się z olbrzymią
liczbą informacji, w każdym momencie czyhających na nasz mózg.
Mamy skłonność do intuicyjnego używania języka, naturalnie „uwal
niając" tylko to, co pasuje do kontekstu i służy komunikacji. Najczęściej

156

Dzień 10.

jednak komunikacja i większość innych działań dokonywana jest przez

nas „bez myślenia".

Istnieją oczywiście różnice indywidualne. Na przykład rozmowna

i komunikatywna osoba ma skłonność do częstszego ujawniania struk
tury głębokiej niż ktoś małomówny, posługujący się monosylabami.
Lecz nawet gaduła podczas każdej konwersacji wykorzystuje zaledwie
ułamek teoretycznie dostępnej informacji. Tak więc każdy uogólnia,
zniekształca i usuwa, a metamodel pomaga odzyskać utracone znaczenie

w tym uniwersalnym procesie filtrowania.

Skróty językowe

W większości sytuacji zdanie w rodzaju „Marysia miała wypadek

i będzie na zwolnieniu przez dwa tygodnie" jest elementem komunikacji
powierzchniowej, która jest całkiem do przyjęcia, zwłaszcza w środo

wisku pracy. Gdyby odbiorca informacji miał wysłuchać wszystkiego,

co nadawca ma do powiedzenia na temat Marysi, prawdopodobnie
szybko zacząłby odczuwać przeładowanie, jeśli nie znudzenie czy iry
tację (na przykład: „Marysia, dwudziestosiedmioletnia żona i matka
dwójki dzieci noszących imiona... która wychowała się... Przez trzy
tygodnie i jeden dzień duży palec u nogi miała w gipsie..." i tak dalej).

Typowej, codziennej komunikacji na poziomie powierzchniowym służą
megabajty informacji w postaci struktury głębokiej. Zakładamy jednak

(choć nie zawsze świadomie), że nie potrzebujemy ich wszystkich w celu

porozumiewania się. Stąd też omijamy je albo usiłujemy wypowiedzieć

w postaci kilku ogólników.

Są jednak sytuacje, kiedy potrzebujesz znacznie więcej informacji.

Zależy to od celu twojej konwersacji, od tego, ile zrozumiałej treści
chcesz przekazać rozmówcy. Wracając do Marysi, informację o niej
możesz przekazać z medycznego punktu widzenia, w kontekście zasił
ków zdrowotnych albo konieczności znalezienia zastępstwa na czas jej
nieobecności w pracy. W każdym wypadku będziesz sięgał do szcze
gółów struktury głębokiej, aby powiedzieć dokładnie to, co chcesz,
i osiągnąć to, czego się spodziewasz po konwersacji.

Niemniej jednak zdarza się nam stosować skróty do struktury po

wierzchniowej bez względu na potrzeby zaangażowanych stron. Owe
skróty przybierają formę uogólnień, usunięć i zniekształceń, opisanych

modelem Miltona (Dzień 9.). W takich okolicznościach łatwo o błędne

Przejdźmy do szczegółów 157

zrozumienie pozornie prostych przekazów. Dzieje się tak często - czy
to w sytuacjach rodzinnych i towarzyskich, czy w firmie, na gruncie
zawodowym. W rezultacie często nadużywamy skrótów, w przekona

niu że druga osoba „powinna była wiedzieć", „nie słuchała", „musiała
sobie zdawać sprawę" i tak dalej. Zakładamy, że jej mapa rzeczywistości

pokrywa się z naszą, i nie widzimy potrzeby wyjaśniania niektórych
spraw. Po pewnym czasie okazuje się jednak, że nie czytamy nawzajem
w swoich myślach i że nasze mapy są w rzeczywistości odmienne.

Metamodel to seria pytań, za pomocą których można znaleźć i od

wrócić usunięcia, zniekształcenia i uogólnienia typowe dla normalnego
języka. Duża część znaczenia umyka gdzieś na drodze od myśli do ję
zyka, od struktury głębokiej do powierzchniowej. Pytania metamodelu

odkrywają i wyjaśniają owe brakujące i podejrzane informacje. Powstały
w ten sposób język znacznie lepiej odda to, co ma na myśli dana osoba,
i umożliwi lepszą komunikację i obustronne zrozumienie.

Wydaje się, że język metamodelu związany jest z „zewnętrznym"

końcem spektrum myślowego. Niemniej można również stosować me
tamodel do penetracji zasobów nieświadomych, w inny jednak sposób
niż w wypadku języka Miltona. Pytania metamodelu docierają do po
ziomu nieświadomości, gdzie tłumaczą strukturę głęboką na świadome
znaczenie oraz celowe, racjonalne zachowanie. Skanują nieświadomość
w poszukiwaniu szczegółów odpowiadających temu, co chcesz zro
zumieć. Tak więc metamodel pomoże wszędzie tam, gdzie charakter
rozmowy wymaga więcej zewnętrznej koncentracji i uwagi.

Staraj się dopasować do potrzeby każde narzędzie językowe. Nie

kiedy trzeba będzie pozwolić nieświadomości popracować trochę nad
sytuacją. W takim wypadku musisz o m i n ą ć świadomość. Zaczną
wtedy działać artystycznie niejasne wzorce Miltona (opisane podczas
Dnia 9.). Innym znowu razem stwierdzisz potrzebę logicznego i uważ
nego działania, które stymulowane jest wzorcami metamodelu.

Podczas Dni 6. i 7. przekonaliśmy się, że sposób wewnętrznego

reprezentowania rzeczywistości w kategoriach modalności i submodal-
ności odzwierciedla całą tożsamość i osobowość człowieka. Podobnie
to, w jaki sposób każdy z nas posługuje się językiem i na niego reaguje,
otwiera kolejne pole możliwości odzwierciedlenia osobowości i łącze
nia map umysłu. Kiedy zaczniesz rozumieć językowe uogólnienia,

zniekształcenia i usunięcia stosowane przez daną osobę, poznasz jej
niepowtarzalną mapę świata - jej rzeczywistość. Ten proces może się

158

Dzień 10.

stać podwaliną kontaktu w każdej konwersacji, a co za tym idzie - dłu
gofalowego związku, który zasadza się na „zbieżności umysłów". Po
prostu im bardziej rozumiesz mapę drugiej osoby, tym lepsze jest wasze
porozumienie.

Jeśli rezultaty komunikacji są częścią twojej hierarchii celów, za

czniesz otrzymywać to, czego pragniesz, a więc mieć takie życie, jakiego
pragniesz. Jeśli jednak cele, do których dążysz, nie obejmują rezultatów
komunikacji, to i tak potrzebujesz umiejętności komunikacyjnych (na
przykład metamodelu), aby zrealizować swoje zamierzenia p o p r z e z
ludzi. Tak jak to było z modelem Miltona, musisz zaznajomić się z wzor
cami językowymi metamodelu, abyś mógł w przyszłości stosować je
nieświadomie.

Pytania metamodelu

Do każdego wzorca językowego modelu Miltona proponujemy py

tanie bądź komentarz, który odsłoni „głębokie" znaczenie. Być może

w miarę poznawania procesu zaczniesz sam wymyślać rozmaite pytania.

Im bardziej będą szczegółowe, tym głębsze znaczenie odsłonisz.

Zniekształcenia

Czytanie w myślach
„Nie lubisz mnie".
Skąd wiesz, że cię nie lubię?

Brak wykonawcy
„Nie powinno się krytykować".
Skąd wiesz, że nie powinno się tego robić?
Kto tak twierdzi?

Przyczyna i skutek
„Złościsz mnie".
Co w moim postępowaniu wywołuje u ciebie złość?

Przejdźmy do szczegółów 159

Złożona równoważność

„Zawsze na mnie krzyczysz - w ogóle ci na mnie nie zależy!"
Dlaczego to, że na ciebie krzyczę, ma oznaczać, że nie zależy mi

na tobie?

Czy krzyczałeś kiedyś na kogoś, na kim ci zależało?

Założenia
„Gdyby mój szef wiedział, jak bardzo jestem przepracowany, nie

prosiłby mnie o to".

Skąd wiesz, że on nie wie?
Skąd wiesz, że jesteś przepracowany?

Uogólnienia

Ogólne kwantyfikatory
„Ona nigdy mnie nie słucha".
Nigdy?
Co by się stało, gdyby słuchała?

Modalne operatory konieczności
Uważaj na słowa: powinien, nie powinien, musi, nie wolno, ko

niecznie, niezbędnie.

„Muszę to dzisiaj skończyć".
Co by się stało, gdybyś nie skończył?

Modalne operatory możliwości
Uważaj na słowa: mogę, nie mogę, będę, nie będę, być może, moż

liwe, niemożliwe.

„Nie zdam tego egzaminu".
Z jakiego powodu miałbyś go nie zdać?
Co by się stało, gdybyś zdał?

Nominalizacje

„Nie ma tutaj żadnego porozumienia".
Kto z kim nie może się porozumieć?

O czym chciałbyś powiedzieć?

160

Dzień 10

Czasowniki nieokreślone
„Zranił mnie".

W jaki sposób?

Proste usunięcia
„Mam dosyć".
Kogo? Czego?

Brak odwołań
„Nie zależy im".
Komu dokładnie?

Usunięcia porównawcze
Uważaj na słowa: dobry, lepszy, więcej, mniej, większość, mniejszość,

gorszy, najgorszy.

„To jest jej najgorszy chłopak".

W porównaniu z kim?

Zadawanie pytań

Nie każdy podczas uczenia się metamodelu łatwo zapamiętuje roz

maite nazwy. Tak naprawdę w wypadku modelu Miltona nie trzeba
ich wcale pamiętać, pod warunkiem że rozpoznaje się same wzory.

Najistotniejsze jest, aby zadawać odpowiednie pytania w celu dokład
nego zrozumienia znaczenia.

Podczas nauki modelu Miltona pomocne może się okazać:

• Słuchanie tego, co mówi druga osoba
• Powtarzanie sobie tego w duchu
• Zastanowienie się: „Czego ona nie powiedziała?"

Kiedy poznasz już wszystkie możliwe rodzaje pytań, stwierdzisz,

że w wielu wypadkach można zastosować więcej niż jedno. Tajemnica
tkwi w tym, by wiedzieć, w jakim kontekście należy stosować dany wzór.

W miarę nabywania umiejętności możesz zadawać sobie więcej

pytań, na przykład:

Przejdźmy do szczegółów 161

• Czym są spowodowane te ograniczenia?
• W jakim kierunku trzeba z m i e r z a ć ? .
• Na co powinienem nakierować swoje pytania?
• Jeśli ich użyję, to jaki osiągnę rezultat?
• Czy znajdę jeszcze jakieś inne przydatne pytania?

Tak jak w wypadku każdej techniki NLP, z początku będziesz

skłonny do jej stosowania w ściśle określony sposób. Później, kiedy
nabierzesz praktyki, będziesz postępował coraz bardziej instynktownie
i kreatywnie. Staniesz się n i e ś w i a d o m i e k o m p e t e n t n y , co
jest jednym z warunków doskonałości (zob. Dzień L). Każda inter
wencja świadomości potencjalnie poprawia umiejętności nieświadome,
którym zaczynasz zawierzać. W każdym momencie będziesz więc miał

możliwość świadomego zauważania wzorów językowych i interwe
niowania, aby osiągnąć cel. Wybory dokonywane na tym poziomie
są szczególnie wartościowe, ponieważ dzięki nim można wpływać od
podstaw na komunikację i jej efekty.

Założenia

Podczas Dnia 9. omówiliśmy szerzej niektóre spośród wzorców

językowych modelu Miltona. Wszystkie te komentarze ułatwiają też

zrozumienie odwrotnej roli, jaką pełni metamodel. Dzisiaj dodamy

jeszcze kilka uwag na temat założeń i pomożemy w rozwinięciu umie
jętności ich zauważania.

Aby zrozumieć sens zdania, słuchający musi brać pod uwagę, że

zawarte są w nim jakieś założenia. W rezultacie założenie to „tworzy"
w nim sieć neurologiczną. Zakładana rzecz staje się umysłowo praw
dziwa. Język, za pomocą którego dokonuje się założeń, często prowadzi
do zakładanych zachowań czy wydarzeń. Stosując metamodel, możesz
określać i odsłaniać znaczenie ominięte przez założenie oraz wpływać
na zachowanie.

Częste korzystanie z założeń, choć stanowią one część zniekształceń

lingwistycznych, może pozytywnie oddziaływać na efektywność co
dziennego języka. Podczas Dnia 9. zauważyliśmy, że c e l o w e ich użycie
pomaga ominąć opór i szybko dojść do zakładanego rezultatu. Stosując
odwrotnie działający metamodel, uczysz się rozpoznawać owe założenia
i znajdować prawdziwe, pozbawione zniekształceń znaczenia.

162

Dzień 10.

Założenia można podzielić na kilka kategorii, z których siedem poda

jemy poniżej, w nadziei że sprowokują cię do zastanowienia. Zauważysz

na pewno kilka znanych ci już kategorii, na przykład „przyczyna i sku
tek". Założenie może obejmować kilka wzorców językowych naraz. Być
może zorientujesz się też, że w niektórych wypadkach czasownik „być"

pozwala na ominięcie szczegółów (jak mówiliśmy podczas Dnia 9.).

1. Istnienie
„Ciekaw jestem, ile to ma lat?"

Aby zaakceptować to zdanie, musisz założyć, że istnieje „ja" i „to".
Większość zdań zawiera założenia na temat istnienia.

2. Możliwość
„Zastanawiam się, jak szybko nauczysz się grać w szachy".
To zdanie zakłada, że posiadasz umiejętności potrzebne do nauczeni

się gry w szachy. Umysł więc pracuje nad tym, „jak szybko".

3. Przyczyna — skutek (założenie sekwencyjne)

„Jeśli będziesz wprawiać się w gotowaniu, szybko opanujesz t

umiejętność".

To zdanie zakłada, że jakieś wydarzenie wynika z innego albo jes

przyczyną innego.

4. Złożona równoważność
„Podróżuj - poszerzaj swoje horyzonty".
To założenie, że jedna rzecz oznacza bądź jest równoważna z inn

5. Czas
„Następnym razem będzie to łatwiejsze".
Zdanie to zakłada, że czas ma na coś wpływ oraz że będzie jakiś

„następny raz". Umysł przeskakuje więc do „łatwiejsze", omijając

kwestię możliwości.

6. Liczebniki porządkowe

„Na trzecie danie podano wieprzowinę".

Przejdźmy do szczegółów 163

Zdanie to zakłada sekwencję, porządek oraz pierwsze i drugie

danie.

7.„Lub"

„Czy chce pan, żeby to zapakować, czy zostawić to bez opakowa-

ma?

Tutaj mamy do czynienia z założeniem, że najpierw postanowiłeś

coś kupić.

Łagodny front

Często spotykamy się z uwagami, że pytania metamodelu są bardzo

wymagające i mogą kogoś obrazić. Jak można utrzymać kontakt, zadając
takie pytania, zwłaszcza w sytuacji nieterapeutycznej?

Tajemnica polega na stosowaniu podejścia, które nazywamy „łagod

nym frontem". Oznacza to, że pytania zadaje się tak, aby nie obrazić
nikogo ani nie doprowadzić do kłótni. Amerykański detektyw telewi
zyjny, porucznik Columbo, opanował tę technikę do doskonałości - po
siada talent do zadawania najtrudniejszych pytań, podczas gdy sam jest
szczery i daleki od zamiaru obrażenia kogoś. Jeśli chcesz skorzystać z tej
techniki, po prostu tak zaaranżuj pytanie („obramuj" je), aby ukryć jego
głębię i odniesienia oraz podtrzymać kontakt. Musisz być postrzegany
jako osoba o przejrzystych zamiarach, nie zagrażająca, godna zaufania
czy nawet naiwna, aby dojść do potrzebnych ci informacji, oraz, co
najważniejsze, wzmocnić kontakt.

Oto przykłady zdań łagodnego frontu:

„Naprawdę bardzo chciałbym to zrozumieć, co masz więc dokładnie

namyśli, mówiąc...?"

„Zastanawiam się, w jaki sposób x oznacza y?"
„Nie słyszałem jeszcze o tym. Czy tak jest zawsze?"
„Czy przez chwilkę możesz sobie wyobrazić, co by się wydarzyło,

gdyby...?"

Ćwicz pytania metamodelu z zastosowaniem łagodnego frontu i bez

oraz zauważ różnicę w reakcjach, które wywołujesz.

164

Dzień 10.

Zastosowania

Umiejętności językowe oferowane przez NLP są doskonałym

narzędziem do wprowadzania zmian. Z odrobiną praktyki możesz

je stosować w każdych niemal okolicznościach. Kiedy inni nie są
świadomi zachodzącej zmiany czy twojej „interwencji", nie napotkasz
oporu z ich strony.

Jak widzieliśmy, metamodel odnawia związek języka z doświadcze

niem. Możesz go stosować, aby:

• Zebrać informacje
• Uściślić znaczenia
• Określić ograniczenia
• Otworzyć możliwości wyboru
• Sformułować lepsze wyniki
• Zerwać albo nawiązać kontakt
• Stworzyć lepsze związki
• Rozwiązać problemy
• Uzyskać więcej możliwości wglądów

Niektóre przykłady zastosowane przez nas podczas Dni 8. i 9.

sugerują jeszcze inne możliwości zastosowań. Możesz je wypróbować
i sprawdzać, jakie wywołują rezultaty.

Możesz na przykład zaobserwować, że stosowanie pytań metamodelu

w celu omawiania problemu danej osoby sprawia, że z punktu widze

nia osoby zainteresowanej problem rozwiązuje się samoistnie. Albo że
raczej rozwiązuje go sama osoba, doświadczając zjawiska olśnienia. Tak
naprawdę tworzy ona nową sieć neurologiczną, która stymulowana two
imi pytaniami dostarcza nowych znaczeń. Nabiera innej perspektywy,

widzi wszystko w innym świetle. Możesz więc zastosować metamodel
w charakterze techniki służącej rozwiązywaniu problemów. Po prostu
zadawaj pytania do „problemu" albo stosuj odpowiedzi do celów, które

ustaliłeś podczas Dnia 2. (jako kontynuację testu ich sformułowania).
Używaj modelu sam bądź z innymi.

Przejdźmy do szczegółów 165

Założenie na dziś

Porażki się nie zdarzają.

Jest tylko informacja zwrotna.

Zazwyczaj zrozumienie modeli językowych i rozwinięcie umiejętno

ści posługiwania się nimi zabiera wszystkim trochę czasu. Jeśli nie uda
im się zastosować ich od razu właściwie, wówczas do głosu dochodzą złe
wspomnienia, reprezentujące kolejną porażkę. W rzeczywistości jednak
„niewłaściwe zastosowanie" jest częścią procesu uczenia się (zwłaszcza
w wypadku zaprzęgania nowo wyuczonych umiejętności do nieświa
domych kompetencji). Gdy masz wątpliwości, stosuj więc powyższe
założenie. Jeśli twoje postępowanie nie przynosi upragnionego efektu,

to przynajmniej uzyskasz pożyteczne informacje zwrotne.

Zasada ta ma uniwersalne zastosowanie. Jeśli zmieniasz swoje

zachowanie, w rezultacie czego osiągasz inny cel, a w odpowiednim
czasie okazuje się, że jest to cel, którego pragniesz, to zmienia się cały
kontekst sytuacji. To, co wydawało się porażką, już nią nie jest. Jest to
część niezwykle istotnego procesu dochodzenia do sukcesu. Dzisiejsze
założenie potwierdza czteroetapowy model sukcesu (zob. Dzień 2.):

1. Zdecyduj, czego chcesz.

2. Zrób coś.
3. Obserwuj, co się dzieje.
4. Zmieniaj swoje postępowanie aż do chwili, gdy zrealizujesz swój

cel.

Model zakłada, że choć za pierwszym podejściem nie uda ci się zre

alizować swoich pragnień, to traktowanie „porażki" jako pożytecznej
"informacji zwrotnej" może pomóc w osiągnięciu celu. Zaletą meta-
modelu jest uzyskiwanie wielu informacji zwrotnych.

166

Dzień 10.

Zadanie na dziś

• Zrób listę sytuacji, w których, zgodnie z tym, co czujesz teraz bądź

w przeszłości, odniosłeś porażkę. Pomyśl, czego się dzięki nim na

uczyłeś i jak możesz dzięki nim osiągnąć swoje obecne cele.

• Wybierz jakiś wzorzec metamodelu, który według ciebie jest łatwy

do zaobserwowania, i zacznij go zauważać w ciągu dnia. Tak jak

w wypadku modelu Miltona, nie staraj się początkowo zapamięty
wać nazw.

• Kiedy zaczniesz zauważać wzorce, zastanów się, jak mógłbyś na nie

reagować. Stosuj podane wcześniej przykłady, przeformułowując

je odpowiednio do okoliczności. Na tym etapie wykonuj jeszcze
wszystko w myślach. Zbyt wczesne i nadmiernie entuzjastyczne
stosowanie pytań metamodelu może doprowadzić do zerwania
związku! Najpierw popracuj nad swoją wiedzą z zakresu wzorców
i wywoływanych przez nie reakcji. Twoja pewność siebie wzrośnie

sama.

• Pomyśl, jaki problem czy zagadnienie musisz rozwiązać. Zapisz

je w kilku prostych słowach. Zastosuj teraz pytania metamodelu,
dokonując w miarę potrzeb ich modyfikacji bądź przechodząc do

następnych, jeśli jakieś nie ma odniesienia do sytuacji. Wyobraź
sobie, że odpowiadasz komuś, kto przedstawił ci ten problem.
Zauważ, jak zagadnienia stają się coraz bardziej szczegółowe, a pro
blem — lepiej określony. Przygotuj się na wglądy, które nastąpią być
może po jakimś czasie uśpienia, kiedy to nie pracujesz świadomie
nad zagadnieniem.

W tym rozdziale:

• Metafory proste i złożone
• Metafora jako narzędzie komunikacji
• Metaforyczne pułapki
• Tworzenie metafor złożonych

Metafora mówi o czymś innym albo reprezentuje jakieś inne zna

czenia. Pomaga zrozumieć coś nieznanego czy mniej znanego w innym,
znajomym kontekście. Na przykład zdanie „Zosia to prawdziwy dy
namit" mówi nam coś o Zosi. „To dziecko jest śliczne jak z obrazka"
z kolei mówi nam coś o dziecku. Nierzadko z uwagi na cel łączymy
metafory z porównaniami, bez względu na poprawność gramatyczną
(„Dziecko jest piękne jak obrazek"). Wiemy trochę więcej o Zosi
i dziecku, ponieważ mamy pojęcie, co to jest dynamit i obrazek. Dzięki
metaforze zyskujemy także inną perspektywę w spojrzeniu na sytuację
czy zachowanie. Dzisiaj porozmawiamy o metaforach i ich ogromnej
roli podczas komunikowania się.

Metafory proste i złożone

W NLP termin „metafora" określa porównania, analogie, przeno

śnie, żarty, przypowieści i opowiadania. Każde z tych narzędzi możesz
zastosować, aby prowadzić lepszą konwersację, rozwiązywać problemy,

zauważać możliwości i tym podobne.

„Zosia to prawdziwy dynamit" jest przykładem metafory prostej, tak

samo jak „Ten nauczyciel to marzenie" albo „Ten przedmiot to droga

168

Dzień 11.

przez mękę". W ten sposób oszczędzamy słowa, a komentarz nasz jest
obrazowy i zapada w pamięć. Dobrze dobrana metafora może motywo
wać bądź zniechęcać, ponieważ jest kojarzona z umysłowym obrazem,

jaki wywołuje. Mówiąc krótko, metafora może pomóc w osiągnięciu

lepszych rezultatów komunikacji.

Wiele prostych metafor i porównań przekształciło się we frazesy, stąd

nie pełnią pomocniczej roli przy komunikowaniu się. Porównanie „biały

jak ściana" na przykład wywodzi się z czasów, kiedy ściany mieszkań

były najczęściej białe. Stąd też wśród młodych ludzi może ono pełnić
nieco słabszą rolę porównawczą. Podobnie „nudny jak flaki z olejem"
czy „znać się jak łyse konie", chociaż do przyjęcia przez osoby znające
te określenia, mogą budzić dziwaczne skojarzenia wśród innych, nie
obytych z takimi niuansami języka. Niemniej jednak, z tym jednym
zastrzeżeniem, frazesy mogą wzbogacić twój metaforyczny arsenał
komunikacyjny, czyniąc język żywszym i barwniejszym. Bez względu
na stosowane narzędzie koncentruj się na celu.

NLP kładzie szczególny nacisk na metafory złożone - analogie,

przenośnie i opowiadania. Ściślej, posługuje się opowiadaniami o wie
lopoziomowym znaczeniu. Nie mają one przekazywać jakichś szczegól

nych informacji, lecz raczej odblokować niedostępne w innej sytuacji

zasoby słuchacza. Stymulują umysł. Niekiedy, na skutek docierania
do nieświadomości, odsłaniają problemy, z których istnienia nie zda

wał sobie sprawy nawet sam mówiący. Opowiadanie łatwo rozprasza

świadomy umysł i budzi myśli świadomości wewnętrznej. Zapobiega
przedwczesnemu krytycyzmowi lub racjonalizowaniu.

W sytuacji terapeutycznej metafora pomaga wprowadzić osób

w trans, a potem się z nią porozumiewać. W codziennej komunikacji

metafory (proste i złożone) umożliwiają przekazanie znaczeń bez ob
rażania słuchacza czy też wywoływania z jego strony jakichś obiekcji

W innych sytuacjach pozwalają osiągnąć niezwykły poziom kreatyw-

ności i rozwiązywać sytuacje pozornie bez wyjścia.

Metafory stymulują myślenie holistyczne, charakterystyczne dl

prawej półkuli mózgu. W przeciwieństwie do abstrakcyjnych wzor
ców językowych i nominalizacji, oddziałują na wyobraźnię i łatwo
przekładają się na wizualne i inne sensoryczne obrazy. Dynamit można
zobaczyć, dotknąć, usłyszeć (w szczególnych warunkach). Nie można

jednak tak łatwo wyobrazić sobie „energii", „aktywności" czy innych
cech osobowości danej osoby, opisywanych za pomocą podobnych

Dawno, dawno temu 169

nominalizacji. Metafora pomaga połączyć nasze mapy umysłu. Każdy
ma rozmaite skojarzenia, a nasze szanse na zrozumienie siebie nawza

jem rosną dzięki stosowaniu zabarwionych sensorycznie słów. „No, to

zejdźmy na ziemię" pokazuje, jak metafora nadaje językowi konkretne,
sensoryczne znaczenie.

Metafora bywa też utożsamiana z nieświadomością, a szczególnie

z procesami, które w niej zachodzą, kiedy „nosimy w sobie" jakiś
problem, świadomie się nim nie zajmując. Dzieje się tak najczęściej
wtedy, gdy myślimy o czymś zupełnie innym. Nieświadomość zdaje się
łączyć, zestawiać ów problem ze wszystkimi pozycjami w naszej roz
budowanej bazie danych, które mają jakieś znaczenie. Metafora działa
na zasadzie ogniwa bądź katalizatora. Wzmacnia niejako tajemnicze
procesy myślowe. Oferuje wgląd, który może doprowadzić do zmian
i znalezienia rozwiązań.

Znaczenie metafor, nie tylko w literaturze, ale także w wielu dziedzi

nach ludzkiej działalności, jest nie do przecenienia. Wielcy nauczyciele
i mówcy wszech czasów posługiwali się prostymi opowiadaniami do
przekazania odwiecznych prawd, aby wywrzeć wpływ, zainspirować
czy umotywować. W wielu kulturach tradycja przekazów ustnych ma

wielką wartość, tak wśród dorosłych, jak i dzieci. Metafory leżą u źródeł
wielu światowych odkryć i wynalazków.

Niestety, w ostatnich latach straciliśmy umiejętność posługiwania

się metaforami. Jest to cena telewizji, wideo, tempa życia, zwłaszcza

w społecznościach Zachodu. Niemniej każdy może ponownie zgłębić
sztukę metaforycznych opowieści. Metafora to sprzymierzeniec w ko

munikowaniu się, uczeniu, wywoływaniu zmian i rozrywce. Słowa:
„Dawno, dawno temu" wywołują u większości natychmiastowy trans,
otwierając nieświadomość w taki sposób, w jaki nigdy by tego nie do
konała żadna forma bardziej obiektywnej komunikacji.

Metafora jako narzędzie komunikacji

Metafory stosujemy do:

Upraszczania
Depersonalizacji
Stymulowania kreatywności

170

Dzień 11

• Wywoływania wglądu
• Odzwierciedlenia
• Personalizacji
• Skupienia uwagi
• Przełamywania oporu
• Tworzenia wyraźnych wspomnień
• Dokonywania introspekcji i wglądu
• Określania problemów

• Wywoływania emocji

Upraszczanie

Jak widzieliśmy na przykładzie zdania „Zosia to dynamit", pojedyn

cze słowo może przekazać wiele znaczeń. Możesz uczynić komunika
cję zarówno wydajniejszą (oszczędną w słowa i inne środki wyrazu),

jak i efektywną (pod względem osiągania zamierzonych rezultatów).
W szczególności metafora ma właściwość upraszczania znaczeń dzięki

stosowaniu pojęć, które są znane innym. Działa na zasadzie mostu mię
dzy odległymi nawet mapami umysłu, pomagając prosto i efektywnie
rozmawiać o skomplikowanych zagadnieniach.

Naukowcy, filozofowie, a także artyści i pisarze potrzebują metafor,

które wspomagają ich myślenie. Co równie istotne, często lepiej wyra
żają swe myśli za pomocą analogii i innych środków wyrazu. Często
przełomowym momentem w procesie twórczym jest odnalezienie wła
ściwej metafory, zazwyczaj pochodzącej ze świata przyrody. Wyzwala
ona kreatywność oraz jest podstawą przekazywania pomysłów innym
przez osobę kreatywną. Zazwyczaj wywołuje ona zjawisko olśnienia,
które jest wskaźnikiem zrozumienia. Można więc stosować metafory

w charakterze mostu upraszczającego, pozwalając w ten sposób na wy

mianę skomplikowanych, bogatych znaczeń między mapami umysłu.
Prowadzi to do lepszej komunikacji, ze wszystkimi korzyściami, jakie
z niej wynikają.

Depersonalizacja

Metafory można stosować również po to, aby zdystansować się do

zagadnienia w jakiejkolwiek konwersacji. Niekiedy mówienie o czymś

wprost może wywołać uczucie zażenowania czy wrażenie napastliwości-

Może też stać się źródłem natychmiastowych obiekcji. Zastosowanie

Dawno, dawno temu 171

„pośredniczącego" opowiadania zakłada komunikację mniej wprost,
aczkolwiek słuchacz bez trudu odczytuje z niego odpowiedni komu
nikat.

Dlatego zaczynając od „Któregoś dnia słyszałem, że ktoś...", można

w wyważony sposób przekazać informacje, pod warunkiem że historia

ma jakiś związek z zachowaniem bądź sytuacją słuchacza. Nawet jeśli
będzie wiedział, że opowiadanie jest wycelowane w niego, to odnie
sienia czynione do trzeciej osoby najprawdopodobniej sprawią, że nie
będzie się czuł obrażony. Będzie korzystać z uwag kierowanych pod
czyimś adresem.

Metafora pozwala zdystansować się do zagadnienia. Łatwiej będzie ci

wtedy osiągnąć cel, ponieważ nie będziesz uruchamiał instynktownych

mechanizmów obronnych u innych. W końcu dlaczego ktoś miałby
wpadać w złość z powodu historii o kimś innym? Kiedy opanujesz ten
nowy sposób myślenia, najprawdopodobniej będziesz umiał stymulować
powstawanie zmian.

Stymulowanie kreatywności

Metafory mają związek z pracą prawej półkuli mózgowej. Docierają

do nieświadomości, dzięki czemu w rozpoznawaniu i rozwiązywaniu
problemu mogą dotrzeć do wewnętrznych, kreatywnych zasobów da
nej osoby. Nawet nie próbując znaleźć rozwiązania problemu, możesz
pomóc rozmówcy w uzyskaniu wglądu w sytuację i doprowadzeniu do
zmian. Dobrze dobrana metafora sama spełni swoje zadanie. Niekiedy
zasiewa ziarno jakiegoś pomysłu. Innym razem pomaga rozkwitnąć
uśpionym pomysłom. Wreszcie — odblokowuje wglądy, dzięki czemu
pomysł przeradza się w innowację.

Metafory okazują się kluczem w wypadkach niecodziennej kreatyw

ności. Einstein stosował metaforę promienia słonecznego, kiedy opra
cowywał teorię względności. Co więcej, sam brał udział w tej historii
(tak jak małe dziecko), wybierając się w podróż kosmiczną z prędkością

światła. W s z e d ł w metaforę. Taka umiejętność ł ą c z e n i a s i ę
z metaforą za pomocą wszystkich zmysłów czyni z niej niesłychanie
Ważne narzędzie kreatywności.

172

Dzień 11

Olśnienie

Metafory dużo nam mówią o nas i o innych. Niektórzy stosują na

przykład sporo terminów wojskowych, na przykład „w krzyżowym
ogniu pytań", „zwyciężyć", „przegrać", „oddziały", „namierzyć", „pole
bitwy" i tak dalej. W ten sposób sporo dowiadujemy się o ich mapach

rzeczywistości oraz wartościach i przekonaniach. To kolejna szansa
do wejścia z nimi w kontakt poprzez odzwierciedlanie doświadczenia
(o czym mówiliśmy podczas Dni 4. i 5.). Niekiedy czyjś punkt widzenia
i zachowanie wywołuje negatywne uczucia. Niemniej jednak w kate

goriach ich metaforycznego świata (wojsko, sport, uprawianie ogródka
czy cokolwiek innego) wszystko zaczyna nabierać sensu.

W innych wypadkach metafory mogą wskazywać na przykład na

przekonanie „wszyscy wygrywają", wiarę w przeznaczenie albo takie
wartości, jak siła, współpraca, niezależność czy pionierski duch. Me
tafory, według których żyjemy, mówią o nas tyle samo, ile o naszych
preferencjach sensorycznych stosowane przez nas predykaty (zob.
Dzień 6.). Zacznij rozpoznawać metafory, których używasz ty oraz
osoby, z którymi najczęściej się kontaktujesz. Zrozumienie siebie bez

wątpienia pomoże ci nawiązać kontakty oraz poprawić jakość związ
ków.

Nie mamy możliwości w p i s a n i a sie w uczucia i sposób my

ślenia innych. Z pewnością jednak możemy wejść w relację z nimi,
przejmując rodzaj stosowanych przez nich metafor. Warto to robić
w celu osiągnięcia lepszych rezultatów komunikacji, a także pielęgno

wania istniejącego związku.

Harmonizacja

Stosowanie metafor to kolejna możliwość znajdowania podobieństw,

harmonizowania wartości i zainteresowań drugiej osoby. Łączy ono
mapy umysłu. Można na przykład stosować metafory wojskowe typu
wygrany-przegrany, lecz prowadzące do rezultatu „wszyscy wygrywają

(zakończenie opowiadania). W ten sposób łatwo przekonasz wojowniczo

usposobioną osobę do logiki wygrany-wygrany oraz zmian w strategu,
które mogą do niej doprowadzić. Dopasuj jej doświadczenie poprzez
użycie metafor, a potem prowadź do innych możliwości.

Poprzez metafory ujawniamy własne wartości. Harmonizując warto

ści najbliższe sercu twojego rozmówcy, możesz łatwiej nawiązać kontakt.

Dawno, dawno temu 173

Metafora to droga bezpośrednio do jego wnętrza. Możesz przyłączyć
się do świata jego opowieści, stosując język jego metafor.

Personalizacja

Wcześniej mówiliśmy, że czasami trzeba zdepersonalizować komuni

kację. Kiedy jednak przemawia się na przykład w imieniu jakiejś orga

nizacji, potrzebny jest odwrotny zabieg. Organizacja może się wydawać
bezosobowa, bezimienna, twoim pragnieniem zaś jest komunikacja
z człowiekiem, a nie jednostką prawną. Na poziomie firmy metafory
często odzwierciedlają i wspierają kulturę i posłannictwo organizacji.
Na nich też opiera się stosowany w firmie język.

Na przykład można zapytać: gdyby firma była samochodem, to

jakim? I analogicznie: jakim zwierzęciem? Książką? Gwiazdą filmową?

Drzewem? Miejscem do zamieszkania? Filmem? Miejscem na wakacje?

Jedzeniem?

Do zamieszkania można wybrać krytą strzechą chałupę albo potężny

zamek. Drzewo może przywieść na myśl skromną brzozę, płaczącą
wierzbę albo potężny wiekowy dąb. Spróbuj tworzyć własne analo
gie. Takie wyobrażenia mogą nierzadko lepiej niż jakiekolwiek słowa
spersonifikować firmę. Na myśl może przyjść wiele pomysłów: możesz
szukać analogii w przyrodzie, rzeczach wykonanych przez człowieka,
prawdziwych czy fikcyjnych bohaterach i tak dalej.

Ćwiczenie takie przeprowadzone w firmie pokaże, na ile spójne są

wyobrażenia o firmie wśród jej kierownictwa i pracowników, a tak
że - jeśli to możliwe - wśród konkurencji i klientów. Rozpoznając
odpowiednie metafory i personalizując anonimową organizację, możesz
zacząć pracować nad swoją pozycją na rynku (albo percepcją klienta
i cechami, których potrzebujesz, aby ją utrzymać).

Możesz też chcieć zmienić swój firmowy wizerunek. Niektóre firmy

stosowały metafory w ten sposób, aby opisać swoje posłannictwo. Oto
przykłady prawdopodobnych rezultatów:

A. Przyjazna i godna zaufania osoba, ceniąca życie rodzinne i dawne

wartości.

B. Osoba młoda, ambitna i współczesna, która kocha wolność i radość

życia.

C. Osoba obdarzona intelektem, wyobraźnią i zdolnościami twórczy

mi, która szczyci się swoją wiedzą na temat sztuki.

174

Dzień 11

Taki „firmowy wizerunek" (osobowość) z większym prawdopo

dobieństwem wywoła pożądane cechy i zachowania (w postaci wy
obrażeń, dźwięków i uczuć) niż abstrakcyjne słowa, takie jak „dosko
nały", „najlepszy", „godny zaufania", „żywo reagujący". Dzięki temu
firma - poprzez „swoich ludzi" - może przedstawić swoje przepisy
i zadbać o swoją kulturę w dający się zmierzyć, bardziej zrozumiały
i efektywny sposób.

Metafora jest efektywna, jeśli jest atrakcyjna dla klientów, a działal

ność firmy jest z nią zgodna. Firma może się skoncentrować na swoich
celach, strategii i promocji oraz lepiej je skoordynować. To widoczny
kontrast z dużymi, anonimowymi, szarymi firmami, którym nie udaje
się zaistnieć w publicznej wyobraźni. Metafory można więc z powodze
niem stosować w firmach i organizacjach w celu poprawy komunikacji
personalnej.

Niekiedy twoim celem może być personalizacja jakiegoś konkretne

go zagadnienia. Na przykład dana osoba, twierdząc, że rozumie jakiś
problem, nie zauważa, jaką sama odgrywa w nim rolę, nawet w sytua
cji, gdy to ona właśnie go wywołała. W takim wypadku powinieneś
sprowokować ją, by osobiście zastosowała metaforę czy analogię. Trzeba

więc nakłonić ją do utożsamienia się z opowiadaniem, które pod koniec

odzwierciedla częściowo (bądź w całości) zaistniały problem.

Wybór i zastosowanie metafor zależy od rodzaju komunikacji - czy

odbywa się ona twarzą w twarz, czy jest to prezentacja na forum grupy,
uwagi prezesa czy wreszcie formalne wystąpienie na konferencji. Na
pewnym poziomie można posługiwać się prostymi metaforami, które
przychodzą do głowy intuicyjnie. Używamy ich na co dzień, co widać
z poniższych przykładów:

Zapuścić korzenie, rozkwitać, być w zalążku, zasiać niepewność, od

płynąć myślami, droga pod stromą górkę, być gwiazdą, to szczwany lis,

zebrać to, co się posiało, cicha woda, piąte koło u wozu, wrzucić wyższy

bieg, spływać, wypić piwo, którego się samemu nawarzyło, lać wodę, od-

grzany kotlet, flaki z olejem, ciepłe kluchy, bułka z masłem, głową muru

nie przebijesz, gumowe ściany, ślepy zaułek, zamknąć przed kimś drzwi
wypisz wymaluj, drabina kariery, liczyć każdy grosz, być przypartym do
muru, być spłukanym, na dywaniku, wylać dziecko z kąpielą, twardy

orzech do zgryzienia, ostatni gwóźdź do trumny, w cudzych piórkach
odpłacić pięknym za nadobne, na najwyższych obrotach, jakby go kto na

Dawno, dawno temu 175

sto koni wsadził, na rozżarzonych węglach, chodzić z głową w chmurach,
stąpać twardo po ziemi, oko w oko, twarzą w twarz, ramię w ramię, co

dwie głowy to niejedna, zacisnąć zęby, ugryźć się w język, pięta achilleso

wa, jajogłowy, twardogłowy, mieć twardą rękę, dusza na ramieniu, serce
wgardle, czytać zust, jak śliwka w kompot, jeść komuś z ręki, włożyć w coś

serce, wziąć sobie coś do serca, zachodzić w głowę, wsadzać nos w nie swoje
sprawy, nadstawiać karku, policzyć kości, kij ma dwa końce, zakopać topór

wojenny, wstąpić na wojenną ścieżkę, rzucić rękawicę, stanąć murem za

kimś, wychodzić ze skóry, być jedną nogą na tamtym świecie, przymknąć
na coś oko, nabrać wody w usta, zasznurować usta, zacisnąć pasa, mieć

mleko pod wąsem, chować głowę w piasek, chomikować, argument nie
do zbicia, przypiąć komuś łatkę, ściśnięci jak sardynki w puszce, siedzieć
komuś na głowie, rozpychać się łokciami, spiec raka, dopiąć swego.

Oprócz zacytowanych prostych metafor, stosowanych w codziennej

komunikacji, tak formalnie, jak i nieformalnie, można używać metafor
rozbudowanych (w formie opowiadań), i to zarówno w zwykłej rozmo
wie, jak i podczas wykładów czy spotkań terapeutycznych. Metodę tę
stosował, osiągając zaskakujące efekty, słynny hipnoterapeuta Milton
Erickson. Zdezorientowany pacjent wychodził z jego gabinetu, zastana
wiając się, za co właściwie zapłacił, gdy nagle zauważał, że jego problem
został w tajemniczy sposób rozwiązany. Cały sekret polegał oczywi
ście na tym, że Erickson zwracał się do nieświadomości, gdzie - bez

świadomego oddziaływania lewej półkuli mózgowej — skupia się wiele
prostych problemów.

Od zarania dziejów ludzie łatwo posługiwali się metaforami, które

wymagały sensorycznego (a nie intelektualnego) przetwarzania infor

macji - można je usłyszeć, zobaczyć albo wyczuć. Za pomocą oddzia

łującej na wiele zmysłów metafory, dotyczącej osoby albo zwierzęcia,

można przetłumaczyć pozornie abstrakcyjne pojęcie na coś „wyobra-
zalnego". Wielozmysłowe reprezentacje mogą dodatkowo wywierać

wpływ emocjonalny, dzięki czemu lepiej je pamiętamy. „Obrazowe"

reprezentacje zazwyczaj powstają w wyniku niezwykłych aktów pa
mięci, natomiast dobrze dobrane metafory prowadzą do najlepszych
efektów komunikacji.

Proste opowiadanie otwiera nowe możliwości wyboru oraz nowe

Perspektywy, a słuchacz niemal na pewno rozumie zakamuflowane
przesłanie. Nawet jeśli jest to przesłanie, które w czytelny sposób od-

176

Dzień 11.

nosi się do słuchacza, ciągle pozostaje jednak metaforą, dzięki czemu
nie stajesz się samozwańczym doradcą. Dlatego też nie powinieneś
doprowadzić do zerwania kontaktu.

Im bardziej zakamuflowane powiązanie, tym lepiej: świadomość

może go nie zauważyć. Przesłanie metafory wędruje wtedy prosto do
nieświadomości i zaczyna działać z pominięciem oporu świadomości.
Co najciekawsze jednak, ani osoba opowiadająca, ani samo opowia
danie nie spotykają się z późniejszym uznaniem. Wgląd zawsze wydaje
się naszą zasługą.

Skupianie uwagi

Metafory zawsze skupiają uwagę słuchacza, czy to jednej osoby,

czy też wielotysięcznej publiczności. Umysł nie może się oprzeć opo

wiadaniu czy anegdocie opowiedzianym za pomocą bezpośredniego,
sensorycznego języka. Posłuchaj tylko charyzmatycznego, przyjemnego
w odbiorze lub zabawnego mówcy, a zauważysz, że stosuje wiele me

tafor. Porównaj typowy podręcznik z powieścią o szybkiej akcji, żeby
zauważyć, jak pisarz skupia uwagę czytelnika. Na pierwszy składa się
poprawniejszy, bardziej logiczny i opisujący głębsze pojęcia język. Ta
druga natomiast, pełna metafor i sensorycznych wyrażeń, wywiera

jednak większy wpływ i na dłużej pozostaje w pamięci. Pamiętaj, abyś

osiągnął swoje cele komunikacyjne.

Przełamywanie oporu

Z metaforą nie można walczyć. Nie spiera się, nie próbuje do ni

czego przekonać, nie wnosi sprzeciwów ani obiekcji. Przełamuje opór
bez wiedzy danej osoby. Podczas rozwiązywania problemu możesz
opowiedzieć historię, która go opisuje, a następnie poprosić osobę,
która boryka się z tym problemem, o jej dokończenie. Często wgląd
powstaje w wyniku skojarzenia z owym opowiadaniem, jego symboliką.

Wydaje się, że rozwiązanie problemu leżało w wyobraźni tej osoby, ale
wyłoniło się w postaci zakończenia opowiadania. Co ważne, to osoba
z problemem zdobywa i ma wgląd, co daje jej motywację do dalszego,
skutecznego jego rozwiązywania.

Dawno, dawno tomu . 177

Tworzenie wyraźnych wspomnień

Ile razy zdarzyło ci się zapomnieć, co było głównym tematem przemó

wienia, wykładu albo prezentacji, a zapamiętać usłyszaną wtedy opowieść
czy anegdotę? Metafory robią użytek ze wszystkich zmysłów, wyczaro
wując obrazy, dźwięki i uczucia. Ożywiają komunikację. Przemowa, na

którą składają się abstrakcyjne i niesensoryczne sformułowania, nie zapada

w pamięć i wywołuje mniejszy efekt. Kiedy stosujesz metafory, twój słu

chacz utożsamia się z tworzonymi przez ciebie obrazami umysłowymi.
„Zapisuje" przekaz i zapamiętuje rozmowę. Musisz tylko umieć wybrać

(bądź zbudować) dobrą metaforę oraz odpowiednio ją przekazać.

Dokonywanie introspekcji i wglądy

Metafora może służyć samorozwojowi i autoterapii. Pytanie: „A gdy

bym tak...?" pomaga wejść w dialog z własną nieświadomością. Może
się to zdarzyć na wiele sposobów: metafora może obejmować jakiś
przedmiot bądź istnienie, na przykład drzewo, budynek, samochód,
bohatera ze znanego opowiadania, zwierzę, roślinę i tak dalej. Pierwsze
myśli wywołane tym procesem odsłonią twoje nieświadome intencje
i wartości. Poprzez metafory możesz więc dotrzeć do swojej prawej
półkuli mózgowej.

Można też wykorzystać naturalne procesy, na przykład opadanie

liści, hibernację czy wschody i zachody słońca, albo procesy mechanicz
ne, takie jak jazda pociągiem czy budowanie tamy. Można opowiadać
historie, z których głównym bohaterem słuchacz łatwo się identyfikuje.
Mogą mieć niejasne zakończenie albo nie mieć go w ogóle. Nie musisz
udzielać żadnych odpowiedzi ani zalecać rozwiązań. Cała siła tkwi
w skojarzeniu, które powstaje w danej osobie w związku z metaforą.

W podobny sposób możesz wykorzystać metaforę albo nawet poje

dyncze słowo, tak jak pokazaliśmy wcześniej na przykładach wojsko
wych (zob. str. 172). Robienie użytku z metafor odzwierciedlających
szczególne zainteresowania również prowadzi do nawiązania kontaktu.
Nie musisz wprowadzać metafory w życie ani sugerować żadnego roz
wiązania. Nieświadomość drugiej osoby sama dokona interpretacji,
poszuka możliwych zastosowań, znajdzie rozwiązania i sformułuje nowe
Pytania. Wykorzystywanie metafor drugiej osoby działa na zasadzie do
pasowania jej doświadczenia (zob. Dzień 5.). Buduje kontakt i pomaga
uporać się z pozornie nie dającymi się rozwiązać zagadnieniami.

178

Dzień 11.

Rozpoznawanie problemów

Metafora złożona może rozwiązać wiele zagadnień nawet wtedy,

gdy nadawca nie próbuje znaleźć żadnego rozwiązania albo nie zdaje
sobie sprawy z istnienia problemu. Na przykład w danej chwili może
się odnosić do problemu zaistniałego w pracy, a po kilku dniach do
prowadzić do wglądu w związku z jakąś sprawą rodzinną czy osobistą.
Metafora odnosi się do twoich zasobów i twojego problemu. Nie
ogranicza cię więc pod względem bogatych, stymulujących wglądów.
Najczęściej pomaga ci raczej określić, niż rozwiązać problem. Gdy
zrozumiesz prawdziwą istotę problemu, pojawi się jego rozwiązanie.
Ilustracją niech będzie zastosowanie prostej metafory w stosunku do
grupy. Kilka różnych wglądów może rozwiązać w tym samym czasie
rozmaite problemy, niezależnie od tego, jak różni są ludzie i ich zmar
twienia. Interpretacja czy zastosowanie metafory, a nie elokwencja
opowiadacza historii, prowadzi do przełomu: „Tak! Teraz widzę, na
czym polega problem!"

Autorzy niniejszej książki pracowali kiedyś w pewnej organizacji,

która rozrosła się ponad miarę. Odniosła sukces, rozwinęła się, lecz nikt

w niej nie zadbał o rozsądne planowanie. Niektóre działy organizacji

pracowały chaotycznie i wydawały się jej odrębnymi częściami. Wtedy
bez zbędnego tłumaczenia Beryl opowiedziała historię swojej donicz
kowej roślinki, która rozrosła się ponad miarę. Wyrosła już z doniczki,
gdzieniegdzie opada, a niektóre jej pędy usychają. Beryl powiedziała,
że nie wie, co ma zrobić, aby roślina przeżyła. Poprosiła uczestników
spotkania, aby następnego dnia pojawili się z pozytywnym zakończe
niem tej historii.

Padło wiele propozycji. Naiwnie prosta historia najwyraźniej za

angażowała ich na poziomie nieświadomości. Opowieści uczestników
doprowadziły do powstania kilku bardzo kreatywnych sugestii, jak
poprawić stan organizacji i rozwiązać jej obecne problemy. W ten sposób
uniknięto nic nie wnoszącego cynizmu, który towarzyszył wcześniej
szym próbom omawiania stanu firmy. Co więcej, szefowie sami również

wyszli z pewnymi propozycjami (rozwiązania były „ich"), a nie tylko
pełnili rolę konsultantów.

Dawno, dawno temu 179

Wywoływanie emocji

Metafory mogą wywoływać emocje, ponieważ docierają do wszyst

kich zmysłów, łącznie z uczuciami. Krótka, dobrze opowiedziana hi
storia może doprowadzić do łez bądź śmiechu nierzadko o wiele lepiej
niż fragment prozy czy publicznego wystąpienia. Emocja oznacza mo

tywację. Często staje się podstawą decyzji - aby kupić, aby cos' zmienić,
aby działać. Składnik decyzyjny w skutecznej komunikacji opanowuje

wyobraźnię, przemawiając raczej do serca niż do rozumu.

Metaforyczne pułapki

Doskonale rozumiemy podstawowe i metaforyczne znaczenie słów dy

namit, lew czy drzewo. Jednakże znaczenia, które osobis'cie przypisujemy

wszystkiemu, mogą się znacznie różnić. Dzikie zwierzę na przykład dla
jednych jest obiektem uwielbienia, u innych natomiast wywołuje strach

bądź nienawiść. Jeśli „Zosia to prawdziwy dynamit", to nasz sposób
myślenia o niej zależy od tego, jak rozumiemy dynamit. Jak widzieliśmy,
metafora skutecznie czerpie z nieświadomych zasobów drugiej osoby. Jej
rezultat jednak niekoniecznie będzie spełniał twoje oczekiwania. Nie masz
przecież pojęcia, jakie wywoła ona skojarzenia u innej osoby.

W pewnych wypadkach możesz jednak ukierunkować metaforę.

Forma owego ukierunkowania zależeć będzie od interpretacji i kre
atywności słuchacza. A więc przy wybieraniu i wygłaszaniu metafory,
której będziesz chciał nadać kierunek, im bardziej znasz daną osobę,
tym lepiej. Tym lepiej dobierzesz metaforę, wpasujesz się w mapę per-
cepcyjną słuchacza i osiągniesz zamierzony cel (na przykład w trakcie
perswadowania czy wywierania wpływu).

Zazwyczaj metafora prowadzi do jakiegoś rezultatu, wywołuje

zmiany. Jej rezultat może jednak różnić się od zamierzonego przez
ciebie. Dobry mówca doprowadza do pożądanych wyników, a nie
jedynie do niezależnych efektów pracy nieświadomości rozmówcy.

K-ażdą metaforę wspierającą komunikację, mającą jakiś określony cel
(informacyjny, motywujący, ostrzegający i tym podobne), musisz tak
dobrać, aby pasowała zarówno do osoby, jak i zagadnienia. Bezcenne
będą informacje na temat charakterystyki myślenia danej osoby, jej

"metaprogramów", takich jak preferencje sensoryczne.

180

Dzień 11.

Cała sztuka polega więc na tym, aby metafora nie była ani zbyt

oczywista i realistyczna, ani zanadto trudna do skojarzenia z myślą,
którą chcesz przekazać. Najpierw sprawdź, jakie skojarzenia może

wywoływać, choćby nawet pośrednie w stosunku do prezentowanego
przez ciebie zagadnienia, problemu czy wglądu, o którym chcesz zako

munikować. Mów prosto i spójnie. Wejdź w opowiadanie i zobacz to,
co chcesz, żeby zobaczyli inni. Tak jak zawsze, również ta umiejętność

wymaga praktyki. Rozpocznij od świadomego doboru i używania

metafor w codziennych rozmowach. Następnie stopniowo poszerzaj

zakres ich stosowania, aby wypracować nawyk graficznej komunikacji

oddziałującej na wyobraźnię. Powtarzaj to, co zdaje egzamin, zanie
chaj tego, co się nie sprawdza. Masz do dyspozycji nieskończoną liczbę
metafor. Możesz też budować swoje albo stosować stare w nowym, nie

spotykanym kontekście.

Słowo przestrogi: nie przesadzaj z mówieniem, bo możesz zerwać

kontakt, zupełnie tak jak sprzedawca, który traci klienta na skutek zbyt
wielkiego rozgorączkowania. To, co sprawdza się podczas poobiedniego
przemówienia, może się nie powieść w intymnej rozmowie w cztery
oczy. To, co daje rezultaty podczas spotkania z nieznajomym, może
nie wyjść z dobrze znaną osobą. To, co działa na wysportowaną osobę,
może nie mieć żadnego wpływu na mola książkowego. Jednej osobie
wystarczy drobna wzmianka sugerująca metaforę, przed inną trzeba
będzie odmalować cały metaforyczny obraz.

Ostatnia rzecz, na którą musisz uważać, to stereotypy. Bez wątpienia

sformułowania typu „Mam związane ręce" były szeroko stosowane

w negocjacjach, zanim przeszły do codziennego użytku, tracąc swoją
wyrazistość. Opatrzone wersje ciekawych niegdyś metafor nie robią już
wrażenia. Zbyt znana metafora nie pomoże nikomu znaleźć żadnego
własnego znaczenia poprzez nieświadome skojarzenia. Wybieraj więc

i stosuj metafory w nowatorski sposób. Jeśli rzucają się w oczy albo

wydają się dziwaczne, niemal dosłownie zawładną wyobraźnią.

Tworzenie metafor złożonych

Każdy posługuje się metaforami, w tym względzie nie jest ci więc

potrzebny żaden trening. Niemniej jednak, jeśli chcesz zbudować

Dawno, dawno temu 181

poprawną złożoną metaforę, przyda ci się kilka podstawowych zasad.
Najpierw trzeba zastanowić się nad sytuacją. Wymień:

• Jej elementy
• Związki między nimi
• Obecny problem lub sytuację
• Emocje i inne efekty wywoływane przez sytuację

W ten sposób uzyskasz „fabułę opowiadania".
Następnie wymień:

• Powody, dla których trzeba zmienić bądź rozwiązać sytuację, oraz

kilka możliwych sugestii

• Sposoby wybierania i/lub eksperymentowania z rozwiązaniami
• Wszystko, czego można się po drodze nauczyć, oraz przydatne

przekonania, które mogą wzmocnić sukces

• Wnioski i możliwos'ci na przyszłość

W ten sposób zobaczysz możliwości uzyskania celu.
Następnie przenieś owe czynniki na inną sytuację, która może być

podobna do obecnego problemu. Podobieństwo jednak powinno być
na tyle niewielkie, żeby nie prowokowało świadomych skojarzeń. Za
razem jednak musi być na tyle bliskie, żeby w ogóle skojarzenia były
możliwe. Polegaj raczej na swojej intuicji, a nie na logice, ufaj, że twój
kreatywny umysł zarzuci cię pomysłami. Może to nastąpić już podczas
zastanawiania się nad sytuacją albo po pewnym czasie „dojrzewania"
w głowie. Bądź cierpliwy. Metafory, jak też ich tworzenie, nie mają

wiele wspólnego z racjonalnym rozwiązywaniem problemów. Samo

dobieranie metafor nie podlega żadnym regułom.

182

Dzień 11.

Założenie na dziś

Opór to komentarz na temat nadawcy. Może być

znakiem niewystarczającego dopasowania.

Zazwyczaj gdy to, co mówimy, nie spotyka się ze zrozumieniem,

obwiniamy za to innych. Dzisiejsze założenie obarcza nadawcę odpo

wiedzialnością za komunikację.

Wiesz już, jak proste odzwierciedlenie może pomóc w nawiązaniu

kontaktu i doprowadzić do lepszej komunikacji. W trakcie rozmowy
bardzo łatwo zapomnieć o dopasowywaniu i podtrzymywaniu kon
taktu za pomocą odzwierciedlenia, zwłaszcza gdy do głosu dochodzą
emocje. Zadaj sobie trochę trudu, aby dojść do kontaktu i utrzymać
go za pomocą dopasowania. Twój rozmówca będzie uważniej słuchał,
lepiej reagował i współpracował. W innym wypadku możesz wprawdzie

wygrać spór, ale nie osiągniesz założonego celu komunikacji. Kiedy
napotykasz opór, zamiast używać silnych argumentów, przekazywanych
donośniejszym głosem, lepiej potraktuj to jako sygnał, że do zbudowania
lepszego kontaktu potrzeba więcej dopasowania.

Zadanie na dziś

• Pomyśl o dręczącym cię właśnie problemie. Następnie, gwoli przete

stowania swoich umiejętności, znajdź jakąś ilustrującą go naturalną
metaforę. Cała przyroda służy ci przykładami do wyboru! Jeśli
uważasz to za celowe i przydatne, wybieraj alfabetycznie: anakonda,
burza, chmura i tak dalej. Teraz odnieś swój problem do metafory,
a metaforę do problemu. Puść wodze fantazji. Zauważ, jakie masz
odczucia związane z problemem po wykonaniu tego ćwiczenia,
i zastanów się, co mógłbyś zrobić, aby zmienić stan rzeczy.

• Pomyśl, jaka metafora określa c i e b i e . Jeśli chcesz się w jakiś spo

sób zmienić, poszukaj metafory opisującej nowego ciebie. Zastanów
się, jak metafora może ci pomóc w przeprowadzeniu potrzebnych
zmian.

Dawno, dawno temu 183

• Poeksperymentuj z metaforami podczas codziennych konwersacji.

Zastanów się przez chwilę nad tym, co zrobiłeś źle, na przykład
próbowałeś do czegoś przekonać kolegę bądź szefa albo doprowa
dziłeś związek do impasu. Poszukaj odpowiednich metafor i zastosuj

je w tych sytuacjach. Zauważ, jak zmienia się twoja perspektywa,

. jak pojawiają się nowe pomysły, które możesz zastosować podczas

następnego spotkania z osobami, o których myślałeś. Zmiana bierze
początek oczywiście w tobie, lecz szybko zacznie wpływać na tych,
którzy twoim zdaniem wywołali problem. Sprawdź, na ile sposo
bów metafora może pomóc komunikacji, na przykład upraszczając
zagadnienie. Badaj jak najwięcej metafor, które mogłyby znaleźć
zastosowanie w twojej sytuacji.

W tym rozdziale:

• Pozycje percepcyjne
• Jaką przyjąć pozycję

NLP to przede wszystkim patrzenie na rzeczywistość z różnych

punktów widzenia, w celu nabrania innej perspektywy. Dzięki temu na
bieramy umiejętności rozumienia map rzeczywistości innych osób oraz
wzbogacamy swoje. Lepiej się wzajemnie rozumiemy, budujemy kontakt
i osiągamy lepsze porozumienie ze wszystkimi jego korzyściami.

Podczas Dnia 7. spotkałeś się już z określeniami „zasocjowany"

i „zdysocjowany". W doświadczeniu zasocjowanym widzisz wszystko
własnymi oczami i masz wrażenie, że uczestniczysz w danym wydarze
niu. W doświadczeniu zdysocjowanym widzisz siebie jako część świata
zewnętrznego. Te dwie perspektywy obrazują subiektywny i obiektywny
sposób myślenia. Odnoszą się one odpowiednio do pierwszej osoby

(„ja") i trzeciej („on, ona, ono, oni"). Owe różne punkty widzenia

nazywamy p o z y c j a m i p e r c e p c y j n y m i .

Pozycje percepcyjne

Przypomnij sobie jakiekolwiek wydarzenie z ostatnich trzech lat.

Pierwsza pozycja percepcyjna

Pozycja ta, czyli „zasocjowany punkt widzenia", przedstawia twój

punkt widzenia: „W jaki sposób to na mnie wpływa?" Kiedy przypo-

186

Dzień 12.

minasz sobie doświadczenie w ten sposób, widzisz wszystko własnymi
oczami, jesteś uczestnikiem. W szczególności zaś przypominasz sobie

związane z wydarzeniem uczucia.

Spróbuj. Pomyśl o jakimś ważnym wydarzeniu z twojego życia,

jak na przykład poznanie kogoś, rozpoczęcie nowej pracy, cokolwiek.

Dokonaj asocjacji z tym wydarzeniem, stosując wszystkie modalności

(zob. Dzień 6.).

Opisując takie wydarzenie, mamy skłonność do wypowiadania się

w pierwszej osobie, na przykład: „Czuję", „Widzę to w sposób..." i tak

dalej. Ta pozycja percepcyjna równa się „świadomości". Na przykład,
czy jesteś pewien, że kolor czerwony oznacza to samo dla kogokolwiek
innego? Obiektywni naukowcy z reguły nie zawierzają subiektywnym
oświadczeniom (co częściowo tłumaczy powolny rozwój nauki o po
znaniu oraz rozumieniu ludzkiego umysłu). Z drugiej jednak strony,
znajdując się w pierwszej pozycji percepcyjnej, nie możemy myśleć

w pełni obiektywnie.

Druga pozycja percepcyjna

Druga pozycja percepcyjna to ogląd sytuacji przez zainteresowanego

obserwatora, uczestnika komunikacji. Z tej perspektywy zaczynasz
rozumieć uczucia drugiej osoby. Wszyscy podczas każdej konwersacji
czy jakiegoś wspólnego doświadczenia rozmaicie postrzegamy rze
czywistość. Uświadomiło nam to założenie Dnia 1., „Mapa nie jest
terytorium". Starając się zrozumieć mapę rzeczywistości drugiej osoby,
nabierasz ważnej nowej perspektywy.

Aby tego dokonać, wyobraź sobie, że wchodzisz w czyjąś skórę i do

świadczasz świata w jego sposób. Słuchaj „siebie" i zauważaj reakcje.
Omawiana pozycja percepcyjna nazywana jest często empatią albo

wczuwaniem się w czyjąś sytuację. Umiejąc przyjąć drugą pozycję,
zdobywasz dokładniejsze informacje, niż kiedy zastanawiasz się nad

tym, co czuje druga osoba.

Konflikt podczas konwersacji czy w związku zazwyczaj wymaga

wejścia w drugą pozycję. Kiedy lepiej zrozumiesz, jak druga osoba wi

dzi i czuje, najprawdopodobniej zmienią się twoje uczucia. Zmienione

w ten sposób nastawienie do tej osoby wzmocni kontakt. Zmieni się

też ona sama. Lepszy kontakt z kolei ułatwi ci rozumienie innego
punktu widzenia.

Inna perspektywa 187

Zmiana pozycji percepcyjnych może rozpocząć spiralę lepszej ko

munikacji. Zachowanie, które wydawało się do tej pory niewłaściwe
bądź dziwne, nabiera znaczenia, kiedy je zobaczyć z innej perspektywy.
Większość z nas sądzi, że zachowuje się właściwie, rozsądnie, normal
nie - mając na myśli dobry powód. Prawdziwe przyjęcie drugiej pozycji
oznacza, że zaczyna się rozumieć zasadność odmiennych perspektyw.
Można też odkryć, jaki cel stoi za zachowaniami i słowami innej osoby

(choć ona sama być może nie zdaje sobie z niego sprawy). Może się to

okazać kluczem do dobrej komunikacji.

Oczywiście nigdy nie będzie nam dane w pełni zrozumieć subiek

tywnej świadomości drugiej osoby. NLP nie rozdaje psychicznych
prezentów. Dzięki tej technice jednak masz możliwość ujrzenia rze
czywistości tak, jak ją widzą inni, bez względu na to, czy się z nimi
zgadzasz czy nie. Przyjęcie innej pozycji percepcyjnej wymaga zależnej
od wyobraźni umiejętności „jak gdyby", którą z czasem każdy może
w sobie wykształcić. Nawet małe dzieci używają swojej bujnej wyobraź
ni, aby wczuwać się w sytuację cierpiącego rodzeństwa czy przyjaciół.
W zdecydowanej większości wypadków przyjmowanie drugiej pozycji
percepcyjnej zmusza nas do pozbycia się umysłowych zasłon i oducze
nia się zastarzałych wzorców myślenia. W miarę nabywania praktyki
wszyscy możemy wskrzesić naszą uśpioną, naturalną empatię.

Trzecia i n-ta pozycja percepcyjna

Patrząc na sytuację z trzeciej pozycji percepcyjnej, postępujesz jak nie

zaangażowana w komunikację, niezależna trzecia strona, jak klasyczna,
zupełnie obiektywna, niezależna „mucha na ścianie". Przyjmujesz punkt
widzenia naukowca, obserwatora. Dystansujesz się od wydarzeń i ich
głównych uczestników, stoisz z boku i obserwujesz.

Pozycja ta reprezentuje każdą perspektywę odmienną od zaanga

żowanych w komunikację stron. Możesz na przykład przyjąć punkt
widzenia konsultanta, rodzica, przypadkowego widza, nauczyciela i tak
dalej - aż do n-tej możliwości. Zadaj sobie pytanie: „Jak wyglądałaby
ta sytuacja dla XYZ?" W ten sposób otwierasz się na nieskończoną
liczbę punktów widzenia.

188

Dzień 12.

Jakq pozycję przyjqć?

Każda pozycja jest ważna z jakiegoś określonego powodu. Różni się

od innych, nadając inne znaczenia w różnych kontekstach i okoliczno
ściach. Wespół wszystkie punkty widzenia dają całościową percepcję
doświadczenia.

Jakkolwiek pozycje percepcyjne są wyraźnie określone i oddzielne,

w praktyce przechodzimy od jednej do drugiej, nie podejmując w tym

celu świadomych działań, a jedynie myśląc nad jakimś zagadnieniem.

Wszyscy preferujemy określony sposób myślenia. Osoba spoglądająca

na rzeczywistość z bezosobowego, obiektywnego, abstrakcyjnego, nie
związanego z sytuacją punktu widzenia będzie z upodobaniem sto

sowała trzecią pozycję percepcyjną. Osoba, której łatwo przychodzi
wczuwanie się w sytuację innych, będzie spontanicznie przyjmowała
pozycję drugą. Natomiast osoba, która zdaje się polegać jedynie na
subiektywnym doświadczeniu, odruchowo przyjmuje pierwszą pozycję
percepcyjną.

Możesz rozwinąć u siebie możliwości przyjmowania wszystkich

pozycji, harmonizować je z innymi osobami i w ten sposób osiągać
lepsze kontakty. Doświadczeni sprzedawcy, negocjatorzy i doradcy
z powodzeniem stosują w pracy każdą pozycję percepcyjną.

Dzięki przyswojeniu wszystkich pozycji maksymalnie wykorzy

stujemy komunikację, ale również umożliwiamy umysłowi tworzenie
kreatywnych rozwiązań trudnych problemów. Taki sposób myślenia
uruchamia nowe połączenia nerwowe; „obcość", czy też „odmienność",
stymuluje mózg do szczególnej koncentracji. Przyjmowanie różnych
pozycji percepcyjnych wywołuje nagłe pojawianie się wglądów, prowo
kuje intuicję do działania. Korzyści wynikające ze stosowania różnych
pozycji percepcyjnych wykraczają więc znacznie poza komunikację -

poprawiają niemal każdy aspekt twojego myślenia.

Pozycje percepcyjne wchodzą w skład podejścia znanego jako po

trójny opis, opracowanego przez Johna Grindera i Judith De Lozier.

Mówiąc krótko, lepsze rozumienie zarówno własnych, jak i innych map
umysłu zapewnia nam swobodne poruszanie się między pozycjami-
Możemy wtedy w pełni smakować różnice w percepcji. Ćwicz przyjmo

wanie różnych pozycji. Ta umiejętność przyda ci się w nawiązywaniu

najważniejszych kontaktów, które potrzebne ci są do wywołania zmiany

w sobie i innych.

Inna perspektywa 189

Założenie na dziś

Życie to ciągła nauka - nie możemy się nie uczyć.

Każdy rodzic wie, jak szybko uczy się dziecko w wieku przedszkol

nym. Życie wtedy wydaje się wielką przygodą. Niestety, z chwilą gdy
dziecko zacznie kojarzyć naukę ze szkołą (często z bolesnym podtek
stem), szybkość prawdziwego uczenia się może znacznie zmaleć. Nie
można ograniczyć nauki do sali lekcyjnej. Uczenie się to sposób, w jaki
człowiek przeżywa i realizuje swoje pragnienia.

Uczymy się za każdym razem, gdy nam się coś nie udaje, próbujemy

innych sposobów i ostatecznie osiągamy swój cel (mogą tego dokonać
nawet najmłodsze dzieci). Cały czas, kiedy musimy nadawać sens nie
ustającemu bombardowaniu sensorycznemu, funkcjonujemy w trybie

uczenia się. Niemniej jednak cały system pracuje doskonale - nie
możemy się nie uczyć.

Zadanie na dziś

• Pomyśl o osobie, z którą trudno ci się porozumieć, i przyjmij drugą

pozycję. Patrz, słuchaj i odczuwaj tak jak ona. Zauważ, że zarówno
twoje nastawienie do niej, jak i zachowanie ulegają zmianie.

• Pomyśl o czymś, co wywołuje u ciebie negatywne emocje, i spróbuj

przyjąć trzecią pozycję. Jeśli chcesz, możesz się wcielać w różne oso

by: mądrego doradcę, dziadka, pięcioletnie dziecko, szanowanego
mentora i tym podobne. Zauważ, że teraz zagadnienie nie wywołuje

już tyle emocji, wydaje się, że nabrałeś do niego trochę dystansu

i spojrzałeś nań z nowych, interesujących punktów widzenia.

• Zastanów się nad jakimś prawdziwym wywiadem czy spotkaniem

w cztery oczy, które czeka cię w niedalekiej przyszłości. Wybierz
zagadnienie, co do którego - choć pragniesz osiągnąć zamierzony

cel - masz pewne wątpliwości albo odczuwasz pewien niepokój.
Przearanżuj trochę pomieszczenie, na przykład ustaw stół i krzesła
tak jak podczas prawdziwego spotkania, usiądź na „swoim" krześle
i przećwicz w mysialach to, co chcesz powiedzieć (pozycja pierwsza).

190

Dzień 12.

Następnie przesiądź się na krzesło rozmówcy, wejdź w jego skórę
i posłuchaj, jak pytasz o coś w jego imieniu (pozycja druga). Wróć
na swoje krzesło, odpowiedz na pytanie i zastanów się, co będziesz
musiał być może zmienić, aby uzyskać lepszą odpowiedź.

• Teraz przenieś się na drugi koniec pokoju i stań się „reżyserem

filmowym" (trzecia pozycja). Przebiegnij przez całą scenę w my
ślach i jako reżyser sprawdź, czy można wnieść do niej poprawki
prowadzące do osiągnięcia zamierzonych celów. Z tej obiektywnej
pozycji możesz dojść do zupełnie nowych wniosków i zmienić zgod
nie z nimi cały swój plan. Nie musisz za każdym razem odgrywać
pozycji percepcyjnych, aczkolwiek jest to przydatne, kiedy dopiero
nabierasz wprawy.

• Przypomnij sobie jakąś sytuację, w której poniosłeś, twoim zdaniem,

porażkę, i chciałbyś o niej zapomnieć. Znajdź trzy przykłady na to,
że doświadczenie to okazało się (bądź może się okazać) przydatne.
Zauważ, czego mogłeś się nauczyć z tego przykrego wydarzenia.
Bądź kreatywny. Zacznij oczekiwać, że nawet z najodleglejszych

wspomnień możesz się czegoś nauczyć i odnieść korzyści. Zaobser
wuj, jakie przyjmowałeś pozycje percepcyjne.

• Pomyśl, jakie rodzaje pisarstwa najlepiej charakteryzują każdą z po

zycji percepcyjnych. Który z nich najlepiej rozumiesz? Który z nich
najbardziej na ciebie oddziałuje? Jak możesz zastosować pozycje
percepcyjne w swojej komunikacji ustnej i pisemnej?

W tym rozdziale:

• Kodowanie czasu
• Czas w rozmaitych kulturach

• W czasie i przez czas

• Jak określić linię czasu

Wielu trenerów i autorów zajmujących się NLP używa pojęcia linii

czasu do opisania, jak zapisujemy i magazynujemy nasze doświadczenia.
To, jak się zachowujemy i określamy siebie, zależy od naszych niepo
wtarzalnych przeszłych doświadczeń - kolekcji wspomnień. To właśnie
owe rozsypane w czasie doświadczenia odpowiedzialne są za naszą wy

jątkowość. Kształtują naszą świadomość i osobowość. Doświadczamy
w każdej chwili naszego życia, dlatego też nasze wspomnienia mogą

być zupełnie niedawne albo pochodzić z zamierzchłej przeszłości. Tak

więc linia czasu danej osoby przedstawia jedyną w swoim rodzaju chro
nologię doświadczeń. Stanowi kodowanie naszej pamięci - przeszłość,

teraźniejszość, przyszłość - podczas gdy mózg wszystko magazynuje.

Kodowanie czasu

Bardzo mało wiemy na temat neurologicznych podstaw zapamięty

wania. Niemniej jednak teoria linii czasu czy chronologicznych sekwen
cji życia wydaje się sensowna. Na przykład musimy wiedzieć w jakiś

sposób, czy coś się wydarzyło pięć minut temu, czy pięć lat temu. Albo

że coś, co sobie wyobrażamy, jeszcze się nie zdarzyło. W końcu, myśląc
o przeszłości czy przyszłości, posługujemy się tym samym rodzajem

bodźców (obrazami, dźwiękami i uczuciami).

192

Dzień 13.

Obrazy, dźwięki i uczucia nie są sposobem kodowania czasu. Zdarza

się przecież, że odległe wspomnienia są bardzo wyraziste, tak jakby coś
wydarzyło się wczoraj. I odwrotnie, czasem z trudem przypominamy
sobie coś ze znacznie bliższej przeszłości. Wydaje się więc, że kodowanie
zachodzi na poziomie submodalnym (por. Dzień 7.).

Ustawianie wszystkich doświadczeń w porządku chronologicznym

wymaga jakiegoś innego wymiaru rozumienia - procesu neurologicz

nego, który nadaje sens czasowi. O tym mózgowym aspekcie myślenia

wiemy mało. Pojęcie linii czasu (na podobieństwo rzeki płynącej od
źródła do morza albo drogi, po której odbywa się podróż przez życie)
jest dobrą metaforą.

Mówiąc bardzo dosłownie, twoja dzisiejsza tożsamość odzwierciedla

twoją linię czasu. Odbicie w niej znajdują na przykład decyzje, które
podejmowałeś w przeszłości, a które doprowadziły cię do miejsca,
w którym obecnie się znajdujesz - twojej indywidualnej historii liczo
nej w godzinach, dniach i latach. Ten osobisty zapis czasu udostępnia
nam ważne informacje na nasz temat, które pozwalają nam lepiej siebie
zrozumieć. Mogą też doprowadzić do zmian. Do ciebie należy decyzja,
aby wykorzystać czas w inny sposób.

Niektóre techniki wykorzystujące pojęcie linii czasu umożliwiają

wprowadzenie zmian we wspomnieniach na poziomie ich neurologii.
Możesz nimi manipulować w najlepszym tego słowa znaczeniu, aby
osiągnąć obecne cele. Możesz zadecydować, żeby je zmienić (tak jak
zmieniałeś wspomnienia podczas Dnia 7., kiedy to pracowałeś na sub-
modalnościach w celu zmiany swoich uczuć).

Każdy z nas ma własną linię czasu. Pomyśl na przykład, jak odmien

nie myślimy na temat czasu, chociaż przecież mierzymy go za pomocą
standardowych jednostek na zegarze. Niektórzy zdają się mieć zawsze
na wszystko czas, podczas gdy dla innych dwadzieścia cztery godziny
na dobę to za mało. Okazuje się, że nie zależy to od wykonywanej pracy
czy osiąganych rezultatów. Stanowi to raczej odbicie twojej osobowości
bądź stylu myślenia, a mówiąc ściśle, sposobu, w jaki k o d u j e s z

czas. Sytuację tę dobrze ilustruje stare porzekadło: „Jeśli chcesz skoń
czyć jakąś pracę, poproś o pomoc zapracowaną osobę". Sposób, w jaki

wewnętrznie postrzegasz czas, określa, jaki ma on na ciebie wpływ

i jak go wykorzystujesz.

Zgodnie z teorią linii czasu, wszyscy postrzegamy czas linearnie.

Wydarzenia następują po sobie, sekwencyjnie - coś, co miało miejsca

Oswajanie czasu 193

rok temu, wydarzyło się przed tym, co nastąpiło tydzień temu. Tutaj

jednak podobieństwa się kończą. Każdy z nas inaczej koduje owe roz

różnienia czasowe (albo magazynuje je w swoim umyśle).

Jak zatem „opracowujemy" w umyśle czas? Za wskazówkę mogą

służyć słowa, których używamy w codziennych rozmowach, tak jak
w wypadku rozpoznawania predykatów sensorycznych (zob. Dzień 6.).
Sformułowania typu: „Kiedy spoglądam w przeszłość, jestem z siebie
zadowolony" sugerują, że magazynujemy wspomnienia niejako za sobą.

Podobnie „spoglądamy w przyszłość", mówiąc o czymś, co się jeszcze
nie wydarzyło. Metafor na temat przestrzeni i kierunku używamy
instynktownie. Rozważmy teraz niektóre kulturowe różnice dotyczące
pojęcia czasu.

Czas w rozmaitych kulturach

Tak zwane europejskie podejście do czasu wykorzystuje pojęcie

linearności: jedno wydarzenie następuje po drugim, tworząc ciąg.
Niektórzy opisują czas jako podążanie od lewej strony (przeszłości) ku
prawej (przyszłości). Linearne ujęcie czasu nadaje szczególne znaczenie
rozkładom dnia i terminom spotkań. Jeśli nie zakończysz spotkania

przed szesnastą, musisz się mocno spieszyć, w kolejce bowiem czeka
następne, a „czas ucieka". Wszystkie wydarzenia ze swojego życia musisz
wpasować w ów linearny proces. Czas upodabnia się do taśmy prze
nośnikowej, z której prędkością musisz skoordynować wszystkie swoje
poczynania. Jeśli tego nie zrobisz, zostaniesz w tyle, praca zostanie nie
wykonana, a ty na zawsze stracisz czas. Czas jest jak rzeka, która bez
przerwy płynie od swego źródła do morza.

Tak zwany czas arabski, z którym mamy do czynienia nie tylko

w krajach arabskich, ale we wszystkich tropikalnych, gorących regionach
świata, prezentuje zupełnie inne podejście. Wszystko dzieje się teraz.
Na spotkanie możesz więc przyjść w każdej chwili, czas bowiem nie

upłynął. Istnieje tylko tu i teraz. Ludzie żyją chwilą obecną.

Odmienne pojęcie czasu może doprowadzić do furii kogoś z innej

kultury albo posługującego się linearnym wyobrażeniem czasu. Dla
Europejczyków niedotrzymywanie terminów spotkań może być wyra
zem braku uprzejmości, podczas gdy dla reprezentanta kultury arabskiej
nieuprzejme będzie niestosowne traktowanie aktualnego gościa, bez

194

Dzień 13.

względu na to, jak długo trwa jego wizyta ani kto musi z jego powodu
czekać na gospodarzy. Mamy tu więc do czynienia z różnicami w kul

turze i pojęciu czasu.

Pojęcie czasu oddziałuje na każdy aspekt życia milionów ludzi. Jeśli

czas dzieje się tylko teraz, nie istnieje żadne pojęcie przyszłości. Takie
założenie leży u podstaw tego, co Europejczycy nazywają nastawieniem
fatalistycznym bądź brakiem wyobraźni co do przyszłych wydarzeń

wśród narodów arabskich.

Różnice indywidualne

Stereotypy podobne do kulturowych odnaleźć można również

u poszczególnych osób, niezależnie od ich pochodzenia. Wielu przed
stawicieli kultury Zachodu zdaje się mieć taki sam niefrasobliwy
stosunek do czasu, jak w kulturze arabskiej. Nierzadko małżeństwa
mają również odmienne podejście do czasu — żona bardzo punktualna
i zorganizowana w najmniejszym szczególe, mąż „na wszystko ma czas",
nie spieszący się (lub odwrotnie). Widzimy więc, że nawet w obrębie

jednej kultury występować mogą znaczne różnice. Jest tak na przykład
w wypadku południowych i północno-wschodnich stanów Ameryki

Północnej. W wielu krajach podobne różnice zauważamy między
mieszkańcami miast i wsi. W ramach tych geograficznych, narodowych
czy kulturowych norm odnajdujemy dodatkowo cały szereg różnic
indywidualnych. Zdarza się też, że u jednej osoby występuje swoiste
rozszczepienie osobowości, w wyniku czego zachowuje się ona inaczej

w pracy niż podczas urlopu czy świąt. Nastawienie do czasu może się
też zmieniać z wiekiem i doświadczeniem. Szczególnie drastycznie

uwidacznia się to w obliczu śmiertelnej choroby. W każdym wypadku
inaczej kodujemy czas.

Tak więc ani kultura, ani wychowanie nie stanowią odpowiedzi.

Wszystko dzieje się w mózgu, w postaci niepowtarzalnego procesu

neurologicznego.

W czasie i przez czas

Jak mówiliśmy, zwroty i wyrażenia, którymi się posługujemy, wska

zują na naszą osobistą linię czasu albo sposób, w jaki przechowujemy

Oswajanie czasu 195

wspomnienia. Czas można również wyrażać przestrzennie. Gdybym
poprosił cię o pokazanie ręką jakiegoś punktu w przeszłości, a następnie
w przyszłości, to jak byś to zrobił? Ta prośba może wydać się niemądra.
Zakładając jednak, że przechodzisz nad tym do porządku dziennego

i intuicyjnie coś wskazujesz, to o czym mogłoby to świadczyć?

Najczęściej wyobrażamy sobie czas jako linię. Zazwyczaj biegnie

ona od strony lewej do prawej (od przeszłości do przyszłości), czasem

w odwrotnym kierunku. We wszystkich tych wypadkach wspomnienia,

a także przeszłość i przyszłość znajdują się przed tobą, w twoim polu

widzenia. Dlatego „widzisz" przeszłość w postaci wspomnień, a jedno
cześnie „patrzysz w przyszłość". Taką sytuację nazywamy „przez czas"

i stanowi ona przykład opisywanego europejskiego pojęcia czasu.

Czas można także reprezentować podejściem „w czasie", które jest

bardziej typowe dla kultury arabskiej. W tym wypadku czas rozciąga
się od tego, co przed tobą (przyszłość) do tego, co za tobą (przeszłość),
przy czym jego część znajduje się w tobie samym. Podczas gdy linia
czasu „przez czas" znajduje się całkowicie przed tobą, część linii czasu
„w czasie" ucieka poza twoje pole widzenia.

Omówmy dokładniej owe istotne różnice. Wspomnieliśmy już,

że osoby „przez czas" są świadome czasu i denerwują się, gdy inni tej
świadomości nie mają. Dla nich czas biegnie nieprzerwanie. W tym
procesie nie powinno być niewytłumaczalnych przerw. Czas może
mijać szybko bądź wolno, lecz dla nich istotne jest t r w a n i e . Za
zwyczaj taka osoba dysocjuje wspomnienia, w związku z czym widzi
siebie w swoich wspomnieniach. Cała linia czasu znajduje się w polu

196 Dzień 13

jej widzenia. Patrzenie w przyszłość może oznaczać optymistyczne

planowanie, lecz również niepokój i zmartwienia. Może też oznaczać
rozżalenie i wyrzuty sumienia, w wyniku lekcji, jaką stanowi przeszłość.
Owe cechy osobowości mogą więc mieć początek w indywidualnej
linii czasu. Odzwierciedla to również sposób percepcji codzienności.
Na przykład osoba „przez czas" będzie określać wartość usług (choćby
terapii) na podstawie przeznaczonego na nią czasu. To on jest wartością
określaną pieniędzmi. Zazwyczaj żąda więcej czasu za tę samą cenę,
ponieważ czas sam w sobie jest wartością. Natomiast osoba „w czasie"
ceni terapię ze względu na jej efekty, nawet jeśli trwałaby ona zaledwie
kilka chwil.

Zwykle osoby „w czasie", jako nie przykładające wagi do punktual

ności, często spóźniają się na spotkania. Widzą tylko to, co znajduje się
bezpośrednio przed nimi. Przyszłość znajduje się przed, poza bądź za
bieżącym wydarzeniem, dlatego nie jest w polu widzenia. Tak więc nie
przykładają specjalnej wagi do robienia planów albo patrzenia wstecz.
Nie rozpamiętują tego, co się zdarzyło.

Jeśli odnajdujesz w sobie oba rodzaje cech, to prawdopodobnie

przedstawiasz czas na oba sposoby.

Kiedy zaczniesz dostrzegać różne pojęcia czasu i ich oddziaływanie

na łudzi, łatwiej będzie ci nawiązywać kontakt z osobami posługują
cymi się innymi liniami czasu niż twoja. Możesz też zaeksperymento-

wać i zmienić (chwilowo bądź na dłużej) swoją linię czasu. Możesz na

przykład odzwierciedlić kogoś w pracy (mając na celu kontakt) albo
zmienić swoje postrzeganie czasu, aby osiągnąć jakieś cele. Każda linia
czasu doskonale pasuje do swojego „właściciela". „Właściwe" i „niewła
ściwe" nie istnieje. Niemniej jednak elastyczność w podejściu do czasu

jest wskazana i pomocna. Zawsze jednak trzeba zacząć od określenia

linii czasu.

Jak określić linię czasu

Linię czasu danej osoby można określić za pomocą następujących

kilku pytań:

1. Czy pamiętasz, co wydarzyło się tydzień temu?

2. Jeśli tak, to jak ci się wydaje, dlaczego?

Oswajanie czasu 197

3. Czy pamiętasz coś, co wydarzyło się miesiąc lub dwa temu? Rok,

dwa, pięć czy dziesięć lat temu?

4. Postępując według tego samego schematu, wyobraź sobie coś, co

może się zdarzyć w przyszłości: za miesiąc, za rok, za pięć lat, za
dziesięć.

5. Czy wspomnienia i wyobrażenia na temat przyszłości układają się

w linię? Czy sugerują porządek linearny?

Odpowiedzi mogą wskazywać na niepewność czy zmieszanie. Dla

tego zwracaj uwagę na spojrzenia rozmówcy, mowę ciała, a zwłaszcza

wskazywanie czy jakiekolwiek inne gesty wykonywane w jakimś kie

runku. Odpowiedzi werbalne racjonalnej świadomości nie zawsze są

w pełni czytelne. Najprawdopodobniej jednak nieświadomość dostarczy

rzetelnych wskaźników fizjologicznych. Gdyby jednak z odpowiedzi nic
nie wynikało, spróbuj trochę innego podejścia: „Gdyby to wspomnienie
było gdzieś umiejscowione, to jakie mogłoby to być miejsce?"

Możesz też zbadać pamięć dotyczącą lokalizacji, na przykład domu,

w którym mieszkała kiedyś dana osoba, albo miejsca, w którym praco
wała. Możesz zasugerować linearną linię czasu, tak samo jak stosowałeś
metafory podczas Dnia 11. Nie wywieraj jednak na rozmówcę takiego
wpływu, aby zaczął ją aranżować. Każdy ma jakieś pojęcie czasu, choćby

nawet nie było ono natychmiast rozpoznawalne. Nie musisz więc go
kreować. Musisz je uszanować, tak samo jak szanujesz umysłowe mapy
rzeczywistości innych.

Ten sam proces łatwo zastosować w celu określenia własnej linii

czasu. Wybierz chwilę, kiedy jesteś odprężony i myślisz raczej instynk
townie, a nie logicznie. Wsłuchuj się w swoją nieświadomość albo poproś
przyjaciela, aby przeszedł z tobą przez cały proces.

Korzyści, jakie osiągniesz z tego krótkiego wprowadzenia do teorii

linii czasu, będą natychmiastowe:

• Będziesz się świadomie skupiał na przeszłości bądź przyszłości.

Wybór będzie należał do ciebie. Na przykład mniej myślenia
o przyszłości oznacza mniej zmartwień, natomiast mniej myśle

nia o przeszłości - mniej żalu i daremnego rozpamiętywania.
Pamiętaj jednak, że nie trzeba się skupiać na tym, o czym się chce
zapomnieć, lecz na tym, czego się pragnie.

• Zrozumiesz, jak inni myślą o czasie, i nawiążesz lepsze kontakty.

198

Dzień 13.

• "Przeramujesz" każdy problem bądź zagadnienie, umieszczając je

w innym kontekście czasowym (na przykład: „Jak będę się czuł za

pięć lat?").

• Zrozumiesz lepiej siebie, zapanujesz nad swoimi uczuciami i zacho

waniem.

Założenie na dziś

Każdy problem ma swoje rozwiązanie.

Według niektórych badań, jeśli wierzysz, że jakiś problem można

rozwiązać, masz większą szansę na znalezienie rozwiązania. Zdarza się,
że początkowy, przedstawiony problem nie odzwierciedla prawdziwego
problemu czy też jego źródła. Określenie prawdziwego problemu rzuca
nowe światło na sytuację. Często się zdarza, że problem wówczas zni
ka. Odpowiada to założeniu Dnia 10.: „Porażki nie istnieją. Jest tylko
informacja zwrotna".

Przedstawiony problem może stanowić część procesu uczenia się,

dzięki któremu dochodzisz do celu. Choć jest przeszkodą na drodze
do realizacji zamierzeń, to można go przecież ominąć, usunąć albo się
po nim wspiąć. Możliwe jest też odkrycie innej drogi. Jeśli spojrzeć
na to od tej strony, każdy problem przybiera postać milowego kroku

w kierunku celu. Jak twierdzą osiągający sukcesy biznesmeni, każdy
problem niesie szansę. Wszystko zależy od twojego punktu widzenia.

Zadanie na dziś

• Stosując powyższe wskazówki, określ swoją linię czasu: „przez

czas" czy „w czasie"? Narysuj, gdzie ona przebiega w stosunku do
ciebie.

• Słuchaj osób, z którymi pracujesz albo często się spotykasz, i zauważ

ich podejście do czasu. Czy ich zachowanie, tak jak ich wypowiedzi,
może określać ich linię czasu?

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie. Zrób listę kilku swoich problemów,

a następnie, akceptując założenie, wyobraź sobie kilka rozwiązań.

Oswajanie czasu 199

Zastanów się, w jakim kierunku ich szukać, kto mógłby ci udzielić
wskazówek, jak sam możesz wpłynąć na rozwiązania. Wyobraź sobie
także, że każdy problem jest już rozwiązany, i ciesz się, doświadczając
sensorycznych dowodów tej sytuacji.

To ćwiczenie i dzisiejsze założenie pomoże ci w przeramowywaniu

podczas Dnia 15. i zmiany zachowań podczas Dnia 21. Założenie
wprawi cię w pozytywny nastrój oczekiwania, a techniki, których się
uczysz, przeramują problemy.

W tym rozdziale:

• Zachowanie a poziomy neurologiczne
• Poziomy neurologiczne i organizacja
• Uporządkowanie

NLP koncentruje się głównie na zmianie indywidualnej. Zmiana

zazwyczaj obejmuje nie tylko zewnętrzne zachowanie, ale pewien
głębszy poziom: nasze przekonania i wartos'ci, a także takie obszary

w nas, które nie zawsze udaje nam się rozpoznać. Zachowanie jest

rezultatem wszystkich tych wewnętrznych reprezentacji, znajdujących
się na rozmaitych poziomach. Zmiana, przynajmniej trwała zmiana,
nie pojawi się, jeśli nie zajdzie w umyśle danej osoby.

Dla pełnego życia typowa jest spójność owych poziomów myślenia.

Nazywamy ją często uporządkowaniem. Znaczy to, że każda część
osoby jako całości zmierza w tym samym kierunku. Brak wewnętrz
nego uporządkowania może prowadzić do konfliktu między różnymi
poziomami umysłu. Trwała indywidualna zmiana wymaga zrozumienia
owych poziomów.

Antropolog Gregory Bateson stworzył model poziomów neurologicz

nych, który został później rozwinięty przez Roberta Diltsa (rys. 14.1).

Każdy poziom organizuje informacje dla poziomu poniższego. Zasa

dy zmiany na określonym poziomie różnią się od zasad obowiązujących
na niższym poziomie. Zmiana czegoś na niższym poziomie może, ale
niekoniecznie musi, oddziaływać na poziom wyższy. Niemniej jednak
zmiana czegoś na wyższym poziomie zawsze pociąga za sobą zmianę
na poziomie niższym, trochę jak w kaskadowym wodospadzie, gdzie

woda z wyższych poziomów zawsze spada na poziomy niższe. Zgodnie
z modelem poziomów neurologicznych, zmiana przekonań prowadzi do

zmiany zachowań. Zmiana zachowania najprawdopodobniej nie będzie
długotrwała, jeśli nie stoi za nią jakaś nowa wartość czy przekonanie.

Badania dowiodły, że mylenie poziomów neurologicznych prowadzi

do problemów. Rozumienie i poprawne rozróżnianie poziomów oraz
sposobu, w jaki na nas wpływają, może prowadzić do zmiany.

Zachowanie a poziomy neurologiczne

Aby zrozumieć, jak omawiane poziomy funkcjonują w twoim życiu,

powinieneś rozpocząć od poziomu najniższego (otoczenie), a potem
stopniowo przesuwać się w górę. Oto kilka przykładów.

Otoczenie
Świat, w którym żyjesz, działasz, rzeczy i ludzie, którzy cię otaczają

(w domu, w sytuacjach towarzyskich, podczas zajęć sportowych, hobby,

w pracy).

Zachowanie
Konkretne zachowanie, w którym jesteś najlepszy, na przykład

słuchanie, robienie list, tworzenie zestawień.

202

Dzień 14

Gdzie wprowadzić zmiany? 203

Zdolności

Częścią jakiej zdolności jest to zachowanie? Na przykład - współ

życia z ludźmi, organizowania, planowania.

Przekonania
Co to mówi o tobie? Jaki warunek musi być spełniony, abyś posiadał

tę zdolność? Jakie masz przekonania co do własnej osoby? Na przykład,
czy wierzysz, że ważni są ludzie, zdrowie albo własny rozwój?

Tożsamość

Jakie zdanie charakteryzowałoby twoją tożsamość (kim jesteś)?

Na przykład: „Jestem osobą nastawioną na drugiego człowieka" albo
„Jestem urodzonym organizatorem".

Duchowość

Jaki symbol bądź metafora reprezentuje twoją duchowość albo

wyższą siłę, której jesteś wyznawcą? Na przykład gołąb, głęboki ocean

albo zaciszny ogród?

Stosowanie modelu poziomów neurologicznych

Na podstawie powyższych przykładów zastosuj ów model do

zachowania, w którym jesteś dobry. Zastosuj go potem do innego za
chowania.

Zauważ, jak każdy poziom przechodzi naturalnie w dół do następne

go, tworząc logiczną hierarchię. Na przykład twoje przekonanie o tym,

jak ważny jest człowiek, przekłada się na twoją zdolność odnoszenia się

do ludzi. Ta zdolność z kolei pozwala założyć, że posiadasz umiejętność
słuchania. I odwrotnie, umiejętność słuchania stanowi podbudowę
twoich zdolności społecznych i przekonań na temat człowieka.

Wyobraź sobie, co by się stało, gdyby w obrębie wyższego poziomu

(na przykład przekonań czy tożsamości) zaszła jakaś zmiana. Teraz

wyobraź sobie zmianę zachodzącą na niższym poziomie. Która zmia

na bardziej rzutowałaby na twoje życie? Która byłaby trwalsza? Którą
byłoby trudniej wprowadzić w życie?

Model ten możesz stosować podczas zastanawiania się nad proble

mami czy ważnymi zagadnieniami, wymagającymi podjęcia decyzji.

204

Dzień 14.

Zacznij od określenia poziomu „przedstawionego" problemu - czyli
tego, który pojawia się przed twoimi oczami pierwszy. Następnie
zastanów się, jakie są jego korzenie, przyczyny, również w kategorii
poziomów. Sprawdź, czy możesz przeprowadzić to zagadnienie przez
każdy poziom, i pomyśl, jakie jest jego znaczenie w kategorii zmiany
indywidualnej.

Oto typowy przykład:

Otoczenie Na moim biurku panuje bałagan.
Zachowanie Nie odkładam rzeczy na swoje miejsce.
Zdolności Nie rozumiem systemu katalogowania.
Przekonania Ważniejsza jest kreatywność niż przesadny

porządek.

Tożsamość Jestem osobą niezorganizowaną.

„Problem" może się pojawić (przedstawić) na którymś z tych pozio

mów. Na przykład możesz zauważyć kwestię związaną z otoczeniem,
słabość w zakresie zdolności albo ograniczające przekonanie o sobie.

W tym wypadku powiązane z sobą problemy niższych poziomów po
wstają w wyniku twojego problemu. W każdym wypadku rozwiązania
należy szukać na wyższym poziomie.

Większość pomniejszych zagadnień związanych z zachowaniem

można zmienić jeden bądź dwa poziomy wyżej. W podanym przy
kładzie pominęliśmy kategorię duchowości. Poważniejsze zagadnienie
osobiste z kolei najprawdopodobniej będzie brało początek na najwyż
szym, duchowym poziomie.

Omawiany model można stosować do wszystkich form własnego

rozwoju, a także do rozwiązywania problemów. Pomaga on też zro
zumieć innych i porozumiewać się z nimi. Poziomy neurologiczne
ilustrują mapy umysłu i filtry neurologiczne, o których mówiliśmy

podczas Dnia 1.

Poziomy neurologiczne i organizacja

Poziomy neurologiczne (z wyjątkiem najwyższego) można łatwo

przenieść na grunt organizacji:

Gdzie wprowadzić zmiany 205

misja i wizja
filozofia i kultura
umiejętności i wiedza
zwyczaje i praktyki
wyposażenie, środowisko, lokalizacja

Zdarza się, że w wypadku organizacji można również zastosować

najwyższy, duchowy poziom. Dzieje się tak wtedy, gdy firma, często nie
przynosząca zysku, ma na celu działalność charytatywną, promującą
zdrowie czy chroniącą środowisko naturalne.

Poziomy neurologiczne ilustrują też, w jaki sposób firmy motywują

swój personel albo wprowadzają zmiany:

Misja i wizja
Pracownicy identyfikują się i czerpią natchnienie z misji, jaką firma

ma do spełnienia. Mają wspólną świadomość kierunku i celu. Praca dla
firmy jest źródłem dumy. Firma ma wyraźną „osobowość".

Filozofia i kultura
Firma szanuje różne wartości. Pracownicy są lojalni, ponieważ czują

się szanowani. Wspólne przekonanie wpływa na to, „co my tutaj ro
bimy", firma postępuje według wyznawanych wartości w stosunku do
personelu, klientów i systemów. Ma jasne przepisy dotyczące nagród,
kursów i ubezpieczeń.

Umiejętności i wiedza
Kierownictwo jest źródłem informacji i zrozumienia. Pracownicy

spełniają wymagania, ponieważ rozumieją sytuację. Kierownictwo
umożliwia kursy. Zapoznaje pracowników z nowinkami techniczny
mi, wprowadza efektywne systemy zarządzania. Pracownicy mogą
działać samodzielnie i mają wpływ na podejmowanie decyzji wyższego
szczebla.

206

Dzień 14.

Zwyczaje i praktyki
Organizacja nagradza i karze indywidualne zachowania. Pracowni

biorą udział w dowolnych kursach, służą swoimi sugestiami. Stosuj
się do norm obowiązujących w firmie.

Wyposażenie, środowisko i lokalizacja

Firma zapewnia dobrą infrastrukturę i warunki pracy. Stosuje za

rządzanie w oparciu o wyjątki: kierownictwo koncentruje się na tych
zagadnieniach, które pod jakimś względem wykraczają poza plan.

Każdy poziom, aby z jak największym prawdopodobieństwem

wywołał zmiany, musi być spójny z poziomem nadrzędnym. Więk-
szość z nas spotkała kiedyś osobę, która szczyciła się swoją misją bądź
przekonaniami, nie harmonizującymi jednak z jej zachowaniem czy
otoczeniem. Ludzie tacy żyją w kłamstwie i prawdopodobnie nie od

niosą sukcesu. Co więcej, taki brak spójności może prowadzić do urazy
i cynizmu. Wyrównanie natomiast oznacza wzmocnienie, w wyniku
którego cała organizacja — niczym jedna osoba - zmierza w tym samym
kierunku.

Uporządkowanie

Odpowiedź na poniższe pytania pomoże w określaniu poziomów

neurologicznych, na których występują rozważane przez nas problemy

Duchowość/cel Kto jeszcze?
Tożsamość/misja Kto?
System wartości i przekonania Dlaczego?
Zdolności Jak?
Zachowanie Co?
Otoczenie Gdzie?

Zastosuj ćwiczenie opisane na str. 207, aby wyrównać poziomy neu

rologiczne swojego doświadczenia. W efekcie wszystkie twoje poziom
zaczną współpracować dla osiągnięcia celu. Nie lekceważ znaczeni
tego procesu (obojętne jak prosty by ci się wydawał) dla wprowadzani
zmian w twoim życiu.

Gdzie wprowadzić zmiany? 207

1. Wybierz jakiś stan, do którego dążysz (doskonałość, pewność,

kreatywność, spokój i tym podobne). Określ, gdzie i kiedy chcesz
go doświadczyć. Nazwij go stanem X.

2. Ułóż wszystkie poziomy neurologiczne (od duchowości po otocze

nie) w jednej linii na podłodze. Posłuż się kartkami.

3. Stań na kartce „otoczenie", tyłem do pozostałych poziomów.

Pomyśl, g d z i e chcesz doświadczyć X. Opisz w myślach to oto
czenie.

4. Zrób krok na kartkę „zachowanie" i zapytaj siebie: „Co chcę

zrobić w tym miejscu i czasie?" Zwróć uwagę na swoją postawę,
gesty, mimikę, brzmienie głosu, uczucia. Wyobraź sobie reakcje,
komentarze i zachowanie innych.

51 Przejdź na kartkę „zdolności" i zapytaj: „Dlaczego zachowuję się

tak w tym otoczeniu?" Zwróć uwagę na to, co mówisz do siebie, na
zaangażowaną wiedzę i umiejętności, na to, jak wyobrażasz sobie

(kodujesz) ten układ.

6. Przejdź do „przekonań" i zapytaj, d l a c z e g o robisz to, co robisz,

albo: „Które z moich przekonań pozwala mi na zastosowanie tych
zdolności i podjęcie tych działań w tym otoczeniu?"

7. Przejdź na kartkę „tożsamość" i zapytaj: „K i m jestem, że mam

takie przekonania?" Znajdź jakąś metaforę dobrze cię charaktery

zującą, na przykład jakiś symbol, kolor, zwierzę, roślina - cokol
wiek podpowie ci nieświadomość. Mówiliśmy o tym w rozdziale
poświęconym metaforom, podczas Dnia 11.

8. Przejdź ostatecznie na kartkę „duchowość" i zapytaj: „Do czego zmie

rzam w życiu? "albo „Kto lub co motywuje mnie na najgłębszym

(najwyższym) poziomie?" Zwróć uwagę na to, jak wizja celu przenika

wszystkie poziomy czekających cię zmian indywidualnych.

9. Mając ciągle przed oczami swój cel, przejdź teraz z powrotem na

poziom tożsamości i poczuj, jak zachodzi ich połączenie.

10. Przenieś teraz wizję celu i tożsamość na poziom przekonań i pozwól

się im połączyć.

11. Przenieś wizję celu, tożsamość i przekonania na poziom zdolności,

gdzie dokona się ich połączenie.

12. Przenieś wizję celu, tożsamość, przekonania i zdolności na poziom

zachowania, pozwól się im połączyć.

13. Przenieś wizję celu, tożsamość, przekonania, zdolności i zachowania

na poziom otoczenia i pozwól im się połączyć.

208

Dzień 14.

14. Ciesz się nowym uczuciem wyrównania i pamiętaj, że jeśli będziesz

chciał skorzystać ze swoich zasobów, masz je wszystkie w zasięgu
ręki.

Model poziomów neurologicznych można stosować do:

• Rozpoznawania i wyjaśniania problemów osobistych i organizacyj

nych

• Wybierania najlepszego poziomu do inicjowania zmian
• Lepszego rozumienia siebie, swoich celów i motywów — tego, dzięki

czemu działasz

• Lepszego rozumienia innych - tego, dzięki czemu oni działają -

i wchodzenia z nimi w lepsze związki i kontakty

• Rozwiązywania problemów
• Wyjaśniania celów wyznaczonych podczas Dni 2. i 3.
• Nadawania sensu swoim poczynaniom
• Dystansowania się od swojego życia dzięki poznawaniu różnych

poziomów percepcyjnych

Założenie na dziś

Odpowiadam za swój umysł i osiągane rezultaty.

Mapa umysłu, o której mówiliśmy w pierwszym założeniu, znaczy

m o j a mapa - t w o j a mapa. Możesz myśleć, jak chcesz. Możesz
decydować, co jest ważne. To ty możesz zmieniać swoje przekonania
i wartości, a także sposób reagowania na innych ludzi i okoliczności.
Żadne okoliczności zewnętrzne nie pozbawią cię tych podstawowych

wyborów przynależnych człowiekowi. „Jesteś tym, co myślisz", a więc

możesz wziąć na siebie odpowiedzialność za swoje działania i osiągnię
cia. Bez względu na przeszłość, możesz zacząć przejmować kontrolę
nad swoją teraźniejszością i przyszłością. Dzisiejsze założenie każdemu
(a zwłaszcza osobom nastawionym na cel) pomoże poprawić swoją
skuteczność.

Gdzie wprowadzić zmiany? 209

Zadanie na dziś

• Wymień kilka stojących przed tobą problemów — zawodowych

bądź jakichkolwiek innych. Przypisz każdy innemu poziomowi
neurologicznemu. Może uważasz, że twój gabinet jest zbyt mały?

Albo że potrzebujesz jeszcze jednej sypialni? A może twój komputer
już nie odpowiada twoim potrzebom? Takie problemy zalicz do

kategorii „otoczenie". Język, umiejętność pisania czy jakąkolwiek
inną, która cię zawiodła, zalicz do zachowania. Zarządzanie grupą
ludzką, organizacja pracy czy przemawianie publiczne to przykłady
z poziomu zdolnos'ci i tak dalej.

• Pomyśl teraz o tych problemach w kategoriach innych poziomów.

Na przykład, jak twoje zachowanie rzutuje na otoczenie? Jak twoja
tożsamos'ć czy wizerunek samego siebie wpływa na twoje zdolności?
Dotrzesz w ten sposób do samego źródła problemu i zrozumiesz, na
którym poziomie powinieneś wprowadzić zmiany.

• Zastanów się, jak można zastosować ten sam proces w wypadku

problemów organizacyjnych, politycznych czy systemowych w pracy.

• Wykonaj ćwiczenie wyrównania, jeśli jeszcze go nie zrobiłeś (zob.

str. 207-208)

W tym rozdziale:

• Ramy i przeramowania
• Przeramowanie dla osiągnięcia celu
• Ramy spotkań

Ramy i przeramowania

Większość z tego, o czym do tej pory czytałeś, dotyczyło zmian,

przede wszystkim w postrzeganiu, czyli sposobie myślenia o rzeczy
wistości i jej „widzenia". R a m y to część systemu filtrów, poprzez
które dokonujemy wewnętrznej reprezentacji rzeczywistości. Działają
na zasadzie szablonów (wzorców), do których dopasowujemy miliardy
informacji podlegających świadomemu przetwarzaniu. Rama, którą
świadomie bądź nieświadomie tworzysz, pokazuje, jak coś postrzegasz.
P r z e r a m o w a n i e polega na zmianie ramy w związku z jakimś
zachowaniem, wypowiedzią bądź wydarzeniem, znajdowaniu innego
znaczenia czy interpretacji, zobaczeniu wycinka rzeczywistości w in
nym świetle.

Wydaje się, że człowiek odczuwa potrzebę porządkowania rzeczywi

stości, klasyfikując jej elementy do określonych umysłowych przegródek
czy ram. Niestety, najczęściej kończy się to myśleniem rutynowym,
przez które nie zauważamy nowych sposobów rozwiązywania proble
mów i postrzegania zagadnień. Kiedy naprawdę wyjdziesz poza ramę,

zmienisz ją, dokonasz przeramowania. Jest to raczej nastawienie, a nie
określona umiejętność, które zakłada nowe, kreatywne i odbiegające
od schematów myślenie.

212

Dzień 15.

Znaczenie każdego wydarzenia zależy od tego,

w jakiej ramie je postrzegamy.

Pukanie do drzwi w sytuacji, kiedy spodziewasz się miłego gościa,

odbierzesz („obramujesz") z pewnością inaczej niż późno wieczorem,
kiedy nikogo nie oczekujesz. Twoje ramy odniesienia różnią się między
sobą, tak samo jak znaczenia. Zmiana znaczenia to zmiana rezultatu
komunikacji, zachowania lub wydarzenia.

Przeramowania można dokonać w każdej sytuacji. Chociaż jest to

proces umysłowy, to jednak prowadzi do natychmiastowych zmian

w zachowaniu. Zmiana zachowania innej osoby (a nawet twojego)

może wydawać ci się trudna. Zawsze jednak możesz zmienić - choćby
nawet minimalnie - sposób myślenia bądź postrzegania rzeczywistości.
Przeramowanie zmienia twoje samopoczucie, a co za tym idzie - twoje
działanie.

Przeramowanie dla osiągnięcia celu

Przeramowanie szybko przynosi rezultaty, cieszy się więc wśród

praktyków NLP dużą popularnością. Znajduje ono szerokie zasto
sowanie w biznesie, rozwoju osobistym, komunikacji i terapii. To
doskonałe narzędzie rozwiązywania problemów, przy zastosowaniu
technik opartych na prostej zasadzie „zmiany ramy". Stymuluje tak
zwane myślenie lateralne (boczne), czyli poza schematem. W sytua
cjach konfliktowych przeramowanie jest znacznie skuteczniejsze niż

perswazja bądź sprzeczka.

Przeramowanie treści i kontekstu

Przeramowanie może dotyczyć kontekstu sytuacji - na przykład

miejsca lub czasu. Pomyśl, w jakim kontekście określone zachowanie

wydawałoby się pozytywne i pożyteczne albo można by je zobaczyć
w innym świetle.

Można też przeramować samą treść sytuacji. Puenta dowcipu natych

miast wprowadza zmianę w znaczeniu i związanych z nim emocjach.
Niespodziewana zmiana zawartości bądź kontekstu stawia znaczenie
na głowie, a efekt zaskoczenia i nowości przynosi reakcję w postaci

Myśleć poza schematem 213

śmiechu. Komik George Burns często posługiwał się żartami jednoz-
daniowymi, na przykład: „W wieku osiemdziesięciu lat będziesz już

wiedział wszystko... tylko będziesz musiał to pamiętać" albo „Weźcie

na przykład moją żonę... kiedy tylko chcecie!" Metafory, o których
mówiliśmy podczas Dnia 11., są skarbnicą nie kończących się przera
mowań. Nowy kontekst powoduje, że znany problem czy zagadnienie
umieszczane jest w nowym otoczeniu, dzięki czemu powstaje nowe

znaczenie.

Jak widzieliśmy z modelu NLP przedstawionego podczas Dnia 1., na

nasze doświadczenie składa się jedynie przefiltrowana wersja rzeczywi

stości. Nieustannie dokonujemy więc nieświadomego jej zniekształca
nia. Zmiana znaczenia wywołana przez kontekst czy treść oznacza, że
zmieniają się twoje reakcje i zachowanie. Uzyskanie nowej perspektywy
prowadzi do natychmiastowych zmian twojego samopoczucia, pośred
nio wpływając na zachowanie i osiągnięcia. Poprzez przeramowanie
można więc łatwo i bez większych wysiłków dojść do rezultatów.

Wypracuj sobie zwyczaj pytania: „Co to może oznaczać?", „W jakiej

sytuacji wyglądałoby to inaczej?" albo „W jakim kontekście zachowanie
to wydawałoby się pozytywne i pożyteczne?" W twoim umyśle może
się wtedy natychmiast pojawić kilka przeramowań.

Kontrolowanie nastroju

Ty kontrolujesz proces przeramowania, który nie powinien być

uzależniony od żadnych zewnętrznych czynników. Wyobraź sobie
na przykład, że twoja nastoletnia córka wraca do domu później, niż
powinna. Twoje uczucia i zachowania przed jej powrotem zależą od
tego, jak „obramujesz" sytuację. Czy miała wypadek? Czy celowo nie

wypełnia twoich próśb? Może dzwoniła wcześniej? Przeramowań można
dokonywać bez końca, a interpretacja sytuacji zależy od c i e b i e .

Sposób, w jaki dokonujesz obramowań, rzutuje na twoje zachowanie,
ciśnienie, a w dłuższej perspektywie - zdrowie w ogóle.

Jak dotąd, sposób obramowania sytuacji czy zachowania nie wpłynął

na twoją córkę. Z pewnością jednak wpłynął na c i e b i e . Odzwier
ciedleniem dokonanego przez ciebie obramowania jest nawet spokojne,
pełne zaufania i pozornie niewzruszone czekanie. Przyjęta rama określa
postrzeganie, a co za tym idzie - twój stan.

Nasz umysł nadaje wszystkiemu jakieś znaczenie, nic nie może

2 1 4

Dzień 15.

pozostać nieokreślone. Wkładamy więc wszystko do odpowiednich
przegródek umysłowych. Niestety, często zdarza się, że takiej katego-
ryzacji dokonujemy instynktownie, obramowujemy w najoczywistszy
i najwygodniejszy sposób, zamiast dokonywać realistycznej i racjonalne
reprezentacji. Dzieje się to szybko i poza świadomością, sprawiając
że w jakimś względzie czujesz się czegoś pewien, choć sam nie wiesz
dlaczego.

Przeramowanie prowadzi do ponownej kategoryzacji, która lepiej

odzwierciedli rzeczywistość bądź to, co decydujesz się uznawać za moż-
liwą rzeczywistość. Zawsze możesz zdecydować się na przeramowanie
Stosując techniki przeramowania, wybierasz nastrój.

Nawyk widzenia rzeczywistości na różne sposoby

Sytuację nastoletniej córki rodzic mógłby skwitować stwierdzeniem

„łatwo mówić". Tymczasem, tak jak to jest z jazdą na rowerze czy
pływaniem, kiedy opanujesz już nieświadomą umiejętność (stanie się
twoim nawykiem), stwierdzisz, że jest ona naprawdę prosta. Umiejęt-
ności myślenia mogą przekształcić się w myślowe nawyki. Zalicza się
do nich również umysłową zdolność przeramowywania.

Kiedy cały ten proces nie jest już dla ciebie tajemnicą, warto spróbo-

wać przeramowania negatywnego czy nieprzyjemnego zachowania, aby
stało się pożyteczne, celowe, wzmacniające. Już samo rozpoznawanie
możliwości wyboru może wprawić cię w lepszy nastrój, ułatwiający

radzenie sobie z sytuacją czy podejmowanie decyzji. Masz przed sobą

wyjście - światełko na końcu tunelu. Dzięki przeramowaniu można
rozwiązać wiele trudnych problemów, co potem odczytywane jest

jak graniczące z cudem wglądy. Zawsze dąż do sytuacji wyboru. Jeśli

dostrzegasz kilka możliwych ram, to znak, że masz z czego wybierać
Możliwości wyboru reprezentują zasoby, dzięki którym twoje reakcje są
skuteczne. Przeramowanie wymaga mniej umiejętności niż dopasowa-
nie i prowadzenie. Żeby jednak stało się ono twoim nawykiem, musisz
stosować je na co dzień. Dzięki otwartemu, giętkiemu, kreatywnemu
umysłowi możesz małym nakładem sił osiągnąć niezwykłe rezultaty

Ulepszanie związków

Nadejdzie chwila, kiedy twoje przeramowywanie zacznie oddzia-

ływać na innych. Każdy rodzic doskonale wie, jak nastolatek reaguje

Myśleć poza schematem 215

na przedwczesne wyciąganie wniosków, brak zaufania czy nadmierne
martwienie się. Zachowanie spontaniczne, reagowanie na pojedynczą,
sztywną ramę (interpretację), może szybko stać się nieadekwatne do
wypowiedzianych słów czy zaistniałych okoliczności i otrzeć się o roz

wód, konflikt czy wojnę.

Przeramowanie zachowania danej osoby nie doprowadzi bezpośred

nio do jego zmiany. Niemniej jednak proces ten z pewnością niemal
natychmiast wpłynie na to, jak postrzegasz to zachowanie - na ile
poważnie je traktujesz, do jakiego stopnia pozwalasz mu rzutować
na swoje emocje czy jak je interpretujesz. Wiadomo, że twoje uczucia
i myślenie determinują twoje zachowanie, w tym również wypowiedzi.
Niewątpliwie więc twoje zachowanie będzie pośrednio oddziaływało na
tę osobę. Nie możesz się odizolować od wpływu uczuć ani - parafrazując
znane już założenie - „nie możesz się nie komunikować".

Komunikacja nie musi być świadoma. Podczas Dnia 4. przeczytałeś

założenie: „Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jaką ona wywołu
je". Komunikujesz coś nawet wtedy, kiedy robisz coś bądź nie, mówisz
coś bądź nie, wywierając w ten sposób na kogoś wpływ. Milczenie, źle
zrozumiane spojrzenie czy słowa przeznaczone dla innej osoby mogą
wywołać jakiś efekt. Nasze ciało oraz wypowiedzi nieustannie o czymś
informują. Nie możemy nie komunikować. Warto przyjąć to do wiado
mości. Sama świadomość tego może doprowadzić do większej kontroli
naszego oddziaływania na innych i jego rezultatów.

Kreatywne rozwiązywanie problemów

Zdarza się, że przeramowany problem po prostu sam znika. In

nym razem dokonuje się w nim zmiana, przybiera formę skutku, a nie
przyczyny. Wówczas określasz jego pochodzenie. W jeszcze innych

wypadkach dzięki przeramowaniu dochodzimy do całkiem nowych

rozwiązań. Przeramowanie często oznacza otrząśnięcie się ze starych
nawyków.

Niektóre przeramowania wydają się bardziej praktyczne od innych,

na przykład lepiej odzwierciedlają aktualną sytuację. W takim wypadku
„punkt widzenia" przesuwa się o zaledwie kilka stopni. Niemniej, im
mniej radykalne (kreatywne) przeramowanie, tym mniejsza szansa na
rozwiązanie problemu czy zagadnienia. Z tego względu nie zgadzaj się
na „sensowne" interpretacje. Ich „posiadacz" prawdopodobnie próbował

216

Dzień 15.

rozmaitych punktów widzenia, lecz z zastosowaniem przepuszczonego
przez własne filtry doświadczenia. Aby wydostać się ze schematów,
potrzeba czegoś więcej.

Jakieś dziwaczne przeramowanie może z początku wydawać się

ukartowane bądź niemądre. Od kiedy jednak rozwinąłeś w sobie tę
umysłową umiejętność, zaczynasz dostrzegać jej zalety. Spróbuj. Pomyśl
o jakichś trzech aktualnych problemach związanych z pracą, domem,
przyjaciółmi czy życiem towarzyskim. Następnie szybko i intuicyjnie
podaj co najmniej trzy przeramowania do każdego z nich. Z pewnością
spróbowałeś już logicznego, racjonalnego podejścia do ich rozwiązania,

w przeciwnym wypadku nie stanowiłyby przecież problemów. Aby
przejść dobry test na przeramowanie, wybieraj prawdziwe problemy,

które wydają ci się bez wyjścia.

Paradoksalnie, podczas usilnego poszukiwania rozwiązań problemu

najczęściej nie dostrzegamy najlepszego z nich. Przeramowanie nie
oznacza logicznego dopasowania czy modelowania sytuacji, lecz raczej
uwalnianie się od ograniczającego modelu. „Problem" tkwi w umysło

wym schemacie, a nie w treści. Według innej osoby problem ten może
okazać się szansą, szczęściem w nieszczęściu, tylko dlatego że został
przez nią inaczej obramowany. Chociaż często zrzucamy winę na oto
czenie czy okoliczności, prawdziwa przyczyna leży w naszych mapach

umysłu. Zmieniając sposób percepcji, tworzysz szansę dla pożytecznych
działań, które mogą doprowadzić do pożądanych rezultatów. Zachowuj

się jak osoba rozdająca karty.

Przeramowywanie w praktyce

Załóżmy, że twój szef ma zwyczaj udzielać ci reprymendy na oczach

współpracowników i nie docenia wysiłku, który wkładasz w realizację

swoich zadań. Denerwuje cię jego grubiaństwo i nastawienie. Jak mo
żesz przeramować tę sytuację?

• Jest w złym stanie zdrowia.
• Czuje się niepewnie i znajduje się na granicy załamania nerwowego.
• Jego szef traktuje go podobnie.
• W domu żona trzyma go krótko, więc w pracy znajduje ujście dla

swoich emocji.

• Zgłosił twoją kandydaturę do specjalnego awansu i musi sprawdzić,

Myśleć poza schematem 217

., jak dajesz sobie radę w wypadku szorstkiego kierowania, któremu

;

będziesz musiał stawić czoło.

• Nie wie, jak jego zachowanie na ciebie wpływa.
• Inni twierdzą, że są przez niego traktowani tak samo.
• Miał trudne dzieciństwo.
• Trzy miesiące temu pochował starszego brata.
• W ciągu ostatniego roku trzy razy włamano się do jego domu.
• Cierpi na nieuleczalną chorobę.
• Jego żona i dzieci uwielbiają go.
• Zleca ci najtrudniejsze zadania, ponieważ najlepiej pracujesz. W kon

sekwencji, tobie się najwięcej obrywa.

• Jak zachowywałby się w jakiejś sytuacji towarzyskiej, rozmawiając

na temat waszych wspólnych zainteresowań, albo na proszonym
obiedzie?

• Wie, że nad firmą gromadzą się ciemne chmury, ale nie może o tym

mówić pracownikom.

• Wyobraź sobie, że jest twoim szwagrem.
• Wyobraź sobie, że zapisał ci w testamencie fortunę.
• Wyobraź sobie, że ma długą, siwą brodę.
• Wyobraź sobie, że zakochał się w tobie, ale trudno mu to pokazać.
• Wyobraź sobie, że ta sytuacja potrwa tylko dwa miesiące/dwa ty

godnie/dwa dni.

Kiedy nabierzesz w tym wprawy, do głowy będzie ci przychodzić

nieskończenie wiele przykładów przeramowań. Jak dotąd jednak nie
doszedłeś do wyrównania. Zapytaj na przykład:

• A gdybym tak miał grubszą skórę (jak XYZ)?
• Może zmienić pracę?
• A gdybym dziękował mu za każdą uwagę?
• A gdybym podczas każdej konwersacji miał uśmieszek na twarzy?
• Może kupiłbym mu ładny długopis?
• Co by się stało, gdybym dostał ofertę pracy z innej firmy?
• Co by się stało, gdybym wygrał na loterii?
• Jak osoba ta wpływa na moje podstawowe cele życiowe?

Zauważ, że przeramowanie nie musi być logiczne, prawdopodobne

czy nawet zdroworozsądkowe. Działa ono na podobnej zasadzie jak

218

Dzień 15.

metafory, o których mówiliśmy podczas Dnia 11. Przerywa tok myślenia
i otwiera nowe, kreatywne sieci neuronowe. Masz więcej możliwości

wyboru samopoczucia i działania. Zdrowy rozsądek i logika przychodzą

zazwyczaj trochę później.

Ramy spotkań

Przeramowywanie to doskonałe narzędzie w komunikacji, a także

w treningach i poradnictwie. W tych wypadkach znajdują zastosowanie
wszystkie zasady dobrej komunikacji, łącznie z dobrze uformowanym
celem omawianym podczas Dnia 2. Szczególną uwagę należy poświęcić

utrzymaniu kontaktu (zob. Dzień 4.). Nie trzeba artykułować przera-
mowania, żeby prowadziło do rezultatów. Może ono pozostać jedynie

w twojej głowie.

Kiedy jednak mówisz o przeramowywaniu, na przykład żeby po

móc komuś w rozwiązaniu problemu, cała sztuka polega na takim
przeramowaniu, żeby utrzymać kontakt. Zawsze harmonizuj wartości
i doświadczenie. Kiedy kontakt jest dobry, druga osoba (zakładając,

że naprawdę szuka jakiegoś rozwiązania) może dobrze reagować na
najbardziej nawet lateralne przeramowanie. Unikaj jednak szokowania
i epatowania swoją wiedzą, a raczej wywołaj w drugiej osobie przełom
spowodowany „olśnieniem" (aha!). Taki percepcyjny wgląd w we

wnętrzny świat drugiej osoby może pomóc w nawiązaniu doskonałego
kontaktu.

Aby się przekonać, jak duży jest zasięg stosowania ram, spróbuj

zastosować tę technikę podczas jakiegokolwiek spotkania. Prawdopo
dobnie rozpoznasz niektóre ramy z wymienionych niżej. Dodaliśmy do
nich kilka pytań, aby je lepiej zilustrować i pokazać ich zastosowanie
prowadzące do lepszej efektywności spotkań.

Tak jak w wypadku innych poznanych już wzorców językowych,

nie musisz zapamiętywać ich nazw ani dokładnych definicji. Czasami

już sama nazwa będzie pomocna (na przykład mówiąca sama za sie

bie rama „jak gdyby"). Kiedy indziej możesz stworzyć własną nazwę.
Postaraj się rozpoznać wzorce oraz rodzaj pytań, które stymulują prze
ramowanie.

Myśleć poza schematem 219

Rama wyniku
Procedura stosowana na początku spotkania oraz każdej jego części.

Określa wspólny cel (zajrzyj do Dnia 2., kiedy pracowałeś nad ustala
niem celów i wyników).

Pytanie: „Czego konkretnie oczekujemy po tym spotkaniu?"

Rama „jak gdyby"

Technika, która pomaga wyobrazić sobie siebie osiągającego za

mierzony cel i określa sensoryczne doznania związane z osiągnięciem
sukcesu. Myślisz tak, „jak gdyby" cel został osiągnięty.

Pytanie: „Wyobraź sobie, że już osiągnąłeś swój cel. Co w tym, co wi
dzisz, słyszysz i czujesz, przekonuje cię, że zrealizowałeś swój cel?"

Rama kontrastu

W tym wypadku porównujesz różne opcje, aby ocenić ich względną

wartość albo żeby usprawnić swój proces decyzyjny. .

Pytanie: „Czym się różni twój opis od sytuacji, którą mamy obecnie?"
albo „Jak ma się to w porównaniu z...?"

Rama zgody
Rama ta wykorzystuje każdy możliwy punkt dyskusji do odzwier

ciedlania, dopasowania i prowadzenia, aby zrealizować określony cel.
Nadbudowuje na wspólnym gruncie. Na przykład: „Zgadzam się, że
potrzebujemy x, a ty może zauważysz, że przyda się też y".

Rama zgodności
Procedura mająca na celu utrzymanie spotkania na odpowiednim

torze, eliminująca niepotrzebne błądzenie i marnowanie czasu. Szcze
gólnie przydatna wtedy, gdy zostało osiągnięte porozumienie co do
celu spotkania albo ustalono już rozkład dnia.

Pytanie: „Jaki jest związek tego, co mówisz, z zamierzonym celem?"

2 2 0

Dzień 15.

Rama ścieżki powrotnej
Technika polegająca na streszczeniu omówionych punktów, mająca

ułatwić podjęcie decyzji, albo na streszczeniu podjętej decyzji, aby

sprawdzić jednomyślność uczestników. Można w ten sposób uniknąć
późniejszych nieporozumień i sprawdzić, czy określona osoba rozumie,

jaki jest teraz porządek działań.

Pytanie: „Postanowiliśmy więc... czy wszyscy się z tym zgadzają?" albo
(do konkretnej osoby): „Sprawdźmy, czy dobrze cię zrozumiałem".

Powyższe ramy można stosować według potrzeby w każdej chwili

podczas spotkania. Przydają się jako swego rodzaju przewodnik przy
ustalaniu programu dnia albo jako lista kontrolna dla przewodniczą
cego. Na efektywność spotkania wpłynąć może jednak każdy jego
uczestnik, stosując wzorce obramowywania. Zwróć też uwagę na
użycie opisanego podczas Dnia 10. łagodnego frontu. Można łączyć

wszystkie techniki.

Ramy mogą się okazać przydatne nie tylko podczas spotkań, ale

także we wszystkich typach komunikacji, na przykład wywiadach,
poradnictwie i medytacji, negocjacjach, treningach, kazaniach i na-
ukach, komunikacji rodzinnej i towarzyskiej. Adaptowanie różnych
ram do rozmaitych okoliczności konwersacji nie powinno przysparza
ci większych problemów.

Założenie na dziś

Niezależnie od tego, za kogo się uważasz,

zawsze jesteś kimś lepszym.

Założenie to podkreśla zadziwiające możliwości ludzkiego ciała

i umysłu. Obejmują one nieograniczoną nieświadomość, kontrolującą
tak zwane nieświadome kompetencje albo funkcje autopilota, które
odpowiadają za doskonałość człowieka. Możesz zacząć panować nad
swoimi filtrami umysłowymi za pomocą myśli. Znaczy to, że nie trzeba
trwonić możliwości swojego umysłu na zniechęcające myśli i niechciane

zachowania. Porzekadło „Jeśli inni potrafią, to ja też" otwiera przed tobą

Myśleć poza schematem 221

świat potencjalnej doskonałości. Dzisiejsze założenie właśnie w tobie
lokuje ten nieskończony potencjał jako podstawę motywacji i poczucia
własnej wartości. Przyjmij je jako neurologiczną rzeczywistość.

Zadanie na dziś

• Jeśli nie wykonałeś jeszcze ćwiczenia przeramowania, spróbuj te

raz. Znajdź trzy problemy bądź zagadnienia, które spędzają ci sen
z powiek, i wymyśl dla nich przynajmniej po trzy przeramowania.
Przykład z pracy, opisany na stronach 216-217, pokazuje, jak możesz
puścić wodze fantazji. Nie ma znaczenia, czy twoje przeramowanie

jest „realistyczne" i „możliwe do spełnienia" (twoja lewa półkula

może sądzić, że twoje pomysły są zupełnie nieodpowiednie i głu
pie). Jednak nawet nonsensowne przeramowania mogą zmienić
twój sposób myślenia o sytuacji, a to zazwyczaj stanowi początek
prawdziwej zmiany.

• Jutro w pracy zacznij zauważać i przeramowy wać zachowania wokół

siebie. Niewątpliwie zaczniesz nadawać swoim doświadczeniom
intuicyjne znaczenia i interpretacje, lecz zacznij zadawać pytania:
„Co jeszcze mogło to oznaczać? Jak można przeramować to zdanie,
pytanie, zachowanie, informację, zdarzenie?" Zauważ, jak inaczej

zaczniesz myśleć i działać (albo nie działać).

• Poćwicz przyjmowanie różnych pozycji percepcyjnych (zob.

Dzień 12.) i zauważ, jak zmieniają się twoje uczucia.

W tym rozdziale:

• Strategie sukcesu
• Systemy informacji zwrotnej
• Rozpoznawanie i stosowanie strategii
• Model TOTE
• Fragmenty strategii

Realizujemy swoje zamierzenia, ponieważ wiemy, jaki jest ich cel

i jak mamy go osiągnąć. Doskonałość wymaga doskonałych strategii.
Brak kompetencji jest wynikiem stosowania złych strategii. W NLP
termin „strategia" oznacza zazwyczaj „przygotowany program umysło

wy, czyli sekwencję reprezentacji prowadzących do konkretnego celu".

Brzmi to może nieco technicznie, lecz wyjas'ni się w miarę czytania. Tak

jak z kulinarnym przepisem - trzeba użyć odpowiednich składników
w odpowiedniej kolejnos'ci, aby potrawa była wys'mienita. Strategia to

myślenie nastawione na osiągnięcie celu.

Strategie sukcesu

Większość ludzi nie wyobraża sobie nawet, żeby wziąć się do jakiegoś

działania bez jakiegokolwiek czynnika motywacyjnego albo jeśli nie
uznają, że określone działania będą skuteczne. Oczekujesz, że to, co
robisz, przyniesie określony wynik. Strategią początkową może być na
przykład ocena bądź test stwierdzający, czy w ogóle powinieneś brać
działanie pod uwagę. Następnie potrzebujesz strategii do rozpoczęcia
procesu motywacyjnego, po której powinna pojawić się strategia prak
tycznego działania. Strategie umysłowe działają w odpowiedniej kolej-

224

Dzień 16.

ności, tak jak kombinacja cyfr szyfru do sejfu. Zrozumienie sposobu
porządkowania i zmiany strategii stanowi więc podstawę doskonałości
indywidualnej.

Strategie jako sieci neuronowe

Stwierdzenie „Jesteś tym, o czym myślisz" można poszerzyć do

„Robisz to, co myślisz", a przynajmniej „to, co zaprząta twoje myśli".
NLP kładzie nacisk na te wewnętrzne reprezentacje, które są przyczyną

zachowań prowadzących do pożądanych efektów. Strategie te tworzą
w mózgu człowieka niesłychanie skomplikowane sieci neuronowe.

Zycie to nie kończąca się seria reprezentacji — tak zewnętrznych,

jak i wewnętrznych. Bezustannie widzimy, słyszymy i czujemy to, co

zachodzi w naszym bezpośrednim otoczeniu. W tym sensie zamiesz
kujemy więc dwa światy - zewnętrzny i wewnętrzny, na który składają
się wspomnienia i doświadczenie, wartości i przekonania. Strategie
obejmują oba te światy.

Poziomy strategii

Strategie obejmują duże segmenty zachowań aż po bardzo szczegó

łowe submodalności myślowe, opisywane podczas Dnia 7. Potrzebu
jesz odpowiedniej strategii, jeśli chcesz zwieńczyć dom dachem albo
sprzedać firmę. Strategia może przyjąć formę konkretnych słów bądź
obrazów umysłowych, które motywują cię do działania.

Strategia jest ci potrzebna na przykład: kiedy chcesz wstać rano z łóż

ka, decydujesz, co zjesz na śniadanie, rozbijasz jajko, smażysz je i zjadasz,
odczuwasz niepokój w związku ze sprawami, które będą się zaraz toczyły
w pracy, podliczasz coś w głowie, zawiązujesz sznurowadła.

Każdy z powyższych przykładów obejmuje mniejsze segmenty

strategii, aż do poziomu submodalności, o których czytałeś podczas
Dnia 7. Strategie wyższego poziomu mogą zawierać kilka mniejszych
segmentów. Zwróć uwagę na różne poziomy czynności oraz ich róż
norodność. Możesz rozbić jajko na wiele sposobów. To samo dotyczy

podejmowania decyzji czy motywowania.

Oczywiście strategie te są w większości nieświadome. Dzięki NLP

możemy świadomie je rozpoznać i zmienić na lepsze. Do tej pory na
uczyłeś się już, jak wpływać na swoje rezultaty i samopoczucie. Teraz
czas na wprowadzanie zmian do strategii, które służą ci do osiągania

Klucz do indywidualnej doskonałości 225

celów. Umiejętnos'ć ta zapewni ci większą kontrolę nad swoim samo
poczuciem, nastawieniem, wartościami i przekonaniami.

Składnia strategii

Aby osiągnąć sukces, trzeba myśleć i działać według określonego

porządku. Wszystkie elementy strategii muszą być odpowiednie (tak
samo jak słowa, które starannie dobierasz, aby wypowiadane zdanie
miało sens). Musisz też zadbać, aby miały one odpowiednią k o l e j
n o ś ć , swoistą składnię. Zasada ta obowiązuje podczas strategii dzia

łania, zachowania czy umiejętności. Wkrótce przekonasz się, że nawet

na najprostsze nawyki składają się skomplikowane strategie, pracujące
dla naszego dobra.

Systemy informacji zwrotnej

Osiągamy cele, stosując system strategii. Kiedy uświadomisz sobie,

na jakiej zasadzie on działa, będzie zawsze prowadzić do tego samego
rezultatu. W przybliżeniu oparty jest na czteroetapowym modelu suk
cesu, o którym mówiliśmy podczas Dnia 2.:

• Zdefiniuj swoje oczekiwania (wyznacz cel)
• Wykonaj jakieś działanie
• Zauważ, jakie są jego następstwa
• Zmieniaj działanie do chwili, gdy uzyskasz pożądane efekty

Aby zastosować owo cybernetyczne, zorientowane na cel podejście,

musisz mieć:

• konkretny cel
• umiejętności służące jego osiągnięciu
• skalę, według której można określić, na ile minąłeś się ze swoim

celem

• umiejętność wprowadzania zmian w działaniu aż do chwili, gdy

osiągniesz cel

226

Dzień 16.

Ponieważ każdy z nas spełnia powyższe wymagania, pozostaje jedy

nie tak wykorzystać nasze zasoby, aby uzyskać jak najlepsze efekty.

Wyznaczanie celu

Elektromechaniczne czy zautomatyzowane systemy to przykład

systemów wykorzystujących informację zwrotną. Celem może być
utrzymanie odpowiedniej temperatury przez centralne ogrzewanie
czy zmywarkę do naczyń, miasto, w które wycelowane są wyrzutnie
rakietowe, albo konkretne operacje, które ma wykonać robot. Syste
mów działających na tej zasadzie w naszym otoczeniu nie brakuje. Nie
zawsze jednak kojarzymy z nimi zachowanie człowieka. W niektórych
bardzo istotnych wypadkach ustalamy i osiągamy cele nieświadomie.
Na przykład system zwany naszym organizmem osiąga wszystkie
„wbudowane" cele, od utrzymywania odpowiedniej temperatury ciała
po leczenie skaleczeń. W tych ważnych wypadkach po prostu u f a m y
systemowi. W i e m y nieświadomie, że zadziała.

Na szczęście w sytuacji, gdy chodzi o cele świadome, NLP pozwala

nam dostać się do niektórych wbudowanych zdolności cybernetycznych

(nastawionych na cel). Trzeba rozpocząć od zadecydowania, czego się

pragnie (pierwszy etap modelu sukcesu). Większość tego procesu jest
jednak nieświadoma, tak jak nauka mówienia czy chodzenia w dzie
ciństwie albo zdolność naśladowania umiejętności innych. Potrzebujesz
więc konkretnego celu - świadomego bądź nie. Określone podczas
Dnia 2. cele przydadzą się więc przy omawianiu systemów informacji
zwrotnej.

Docieranie do celu

Drugi etap czteroetapowego modelu sukcesu zapewnia ci możliwość

wykonania jakiegoś d z i a ł a n i a , dzięki niezwykłemu systemowi

neurofizycznemu - ciała i umysłu. Tenże system, za pomocą narzą
dów zmysłów, może też zauważać, jakie są n a s t ę p s t w a podjętego
działania (etap trzeci). Tę umiejętność można wyćwiczyć za pomocą
tak zwanej czujności sensorycznej (w wypadku układu centralnego
ogrzewania funkcję tę pełni termostat, który wyczuwa, jak bardzo
temperatura pomieszczenia różni się od „celu", który ustawiliśmy).

Wreszcie, możesz wprowadzać zmiany. Bojler w systemie ogrzewania
włącza się bądź wyłącza, aby odpowiednio dostosować temperaturę

Klucz do indywidualnej doskonałości 227

i w ten sposób zbliżyć się do swojego celu. Nie dziwi więc, że „ludzki
bojler" działa w o wiele bardziej zaawansowany sposób niż urządzenie
skonstruowane przez człowieka. Do pracy zaprzęgamy bowiem sys
tem neurofizjologiczny. Na tym wewnętrznym, wrodzonym systemie
informacji zwrotnej opiera się szereg zachowań typu „autopilotowego",
składających się na tak zwaną nies'wiadomą kompetencję.

Rozpoznawanie i stosowanie strategii

Z pewnych powodów może być ci potrzebne określenie strategii

myślowych jakiejś osoby. Na przykład:

1. Aby modelować wspaniałe zachowanie. Oprócz prostego kopiowania

zachowania musimy także zrozumieć, jak myśli ta osoba. Może ona
nie być s'wiadoma procesu stojącego za jej zachowaniem („po prostu
to robię"), a więc będziesz musiał sam rozpoznać jej strategię.

2. W sytuacji terapeutycznej rozpoznanie czyjejś' strategii pozwala

na jej zakłócenie, przez co staje się nieefektywna. Jeśli zakłócisz
strategię, która prowadziła do pewnych zachowań, dana osoba nie
będzie ich już mogła podejmować. Na tym polega między innymi
leczenie fobii, często stosowana metoda NLP, opisywana podczas
Dnia 21. Zdobywasz więc informację, którą później wykorzystujesz,
aby wywołać zmianę.

3. Odkrycie strategii motywacyjnej osoby, z którą nawiązałeś kon

takt (zob. Dzień 4.), umożliwi ci motywowanie jej. Podobnie jeśli
odkryjesz, jaka jest jej strategia podejmowania decyzji, możesz

ją wykorzystać tak, żeby podejmowała zaplanowaną przez ciebie
decyzję. Umiejętnos'ć odzwierciedlania strategii myślowych jakiejś

osoby stanowi dobre narzędzie podczas sprzedaży, negocjacji czy

wywierania wpływu.

4. Kiedy odkryjesz strategię „doskonałą", możesz sam zacząć ją stoso

wać. Osiągniesz wówczas swoje cele.

Ponadto możesz rozpoznać własne strategie. Możesz je dowolnie

zmieniać w celu osiągania rozmaitych rezultatów bądź też osiągać te
same rezultaty, lecz łatwiej i przyjemniej.

228

Dzień 16.

Model TOTE

NLP przyjęło komputerowy model TOTE (Test-Operate-Test-Exit)

[Test-Operacja-Test-Wyjście - dop. tłum.] w celu określania strategii.

Może on przemawiać do osób, które spotkały się już z nim w kontekście
inżynierii. Wykazuje pewne podobieństwa ze wspomnianym wcześniej
czteroetapowym modelem sukcesu, i jeśli uznasz to za słuszne, możesz
zacząć się nim posługiwać.

Test
Pierwszy test pełni funkcję bodźca, wskazówki czy wyzwalacza,

który daje początek strategii. Załóżmy, że chcesz kupić sweter. Podczas
pierwszego testu wyobrażasz sobie sweter na tobie bądź na kimś innym.

Wyobrażenie to nazwiemy Ww (reprezentacja wzrokowa wewnętrzna).

Spotkałeś się z tym rodzajem oznaczeń podczas Dnia 7.

Operacja
Na poziomie operacji gromadzimy dane dzięki zapamiętywaniu,

tworzeniu i zbieraniu informacji ze świata zewnętrznego i wewnętrz
nego. W omawianym wypadku poziom ten obejmuje wszystkie twoje
operacje mające na celu znalezienie odpowiedniego swetra. Niewąt

pliwie będziemy mieć do czynienia z Wz (reprezentacja wzrokowa
zewnętrzna), kiedy rozglądasz się po otoczeniu, być może również
z DW (dialogiem wewnętrznym), kiedy w myślach rozważasz wszystkie
możliwości, za i przeciw, wreszcie z K (reprezentacja kinestetyczna),
czyli twoimi uczuciami.

Test (drugi)

Drugi test porównuje niektóre aspekty zgromadzonych danych oraz

kryteriów ustalonych podczas testu pierwszego. Porównujesz sweter
z wyobraźni z tym, który masz naprawdę przed oczami. Czy spełnia
twoje wymagania? Teraz widzisz zewnętrznie (Wz), jak i wewnętrznie

(Ww) swoje wyobrażenie, które stanowi kryterium. Wyniki porównania

odczuwasz (K) jako pozytywne bądź negatywne. Porównań dokonujesz
zawsze w tym samym systemie reprezentacji - wzrokowym, słuchowym
bądź kinestetycznym.

Klucz do indywidualnej doskonałości 229

Wyjście

Wyjście, czyli inaczej podjęcie decyzji, to rezultat testu. Jeśli kryte

rium zostało spełnione, wówczas następuje wyjście w postaci zakupu.

Jeśli nie jest spełnione - wyjście przybiera formę braku zakupu.

Sytuacja ta może się powtarzać (powstaje pętla), jeśli:

• Zmienisz cel albo inaczej skierujesz strategię („W zamian kupię

buty").

• Zmienisz cel albo wykonasz kroki w bok („Odłożę te pieniądze na

wakacje").

• Dokładniej zdefiniujesz cel („Poczekam na swetry zimowe lepszej

jakości").

• Zgromadzisz więcej danych („Rozejrzę się jeszcze po tych skle

pach").

W razie niespełnienia założonego kryterium strategia wraca do

pierwszego etapu (Test) lub drugiego (Operacja). Jeśli dokonasz zaku
pu, kończy się twoja strategia kupowania. Jeśli jesteś niezadowolony,
możesz dalej rozglądać się po sklepach, co będzie odpowiadało etapowi
operacji. Jeśli znajdziesz coś odpowiedniego, dokonasz zakupu, po czym
nastąpi etap wyjścia. Możesz też przejść do tego etapu, decydując się
nic nie kupować. W takim wypadku możliwe jest ponowne rozpoczęcie
całego procesu. Tym razem możesz zmienić pierwszy test, na przykład
wyobrażając sobie coś innego, bardziej realnego, albo po prostu zmie
niając swoją decyzję.

Poniżej podajemy dwa dalsze przykłady zastosowania testu TOTE.

Pieczenie ciasta

Test (pierwszy)

Decyduję, że chcę zjeść ciasto do popołudniowej herbaty - wyzwa-

lacz.

Wyobrażam sobie gotowe ciasto - czekoladowe - i ten myślowy

obraz stanowi kryterium, które będę dalej stosował.

230

Dzień 16

Operacja

Analizuję w myślach wszystkie pytania i czynności: „Czy mam

wszystkie składniki potrzebne do zrobienia ciasta czekoladowego?"

Sprawdzam, czy mam jajka, margarynę, cukier, czekoladę i tak dalej.

Test (drugi)
Mam wymagane składniki potrzebne do zrobienia wyobrażonego

przez siebie ciasta.

Wyjście
Wychodzę ze strategii myślowej i rozpoczynam operacje polegające

na przygotowaniu ciasta.

Pielenie ogródka

Test (pierwszy)
Trzeba wypielić ogród — wyzwalacz.

Operacja
Sprawdzam, jak mam zaplanowany tydzień, i stwierdzam, że nie

mam czasu na pielenie. Decyduję, że zadzwonię do ogrodnika i poproszę
go o pomoc w pieleniu.

Test (drugi)

Jeśli ogrodnik się zgodzi, ogródek będzie wypielony.

Wyjście

Wychodzę ze strategii myślenia i wykonuję telefon.

Rozpoznawanie strategii z zastosowaniem modelu TOTE

Stosując model TOTE, można za pomocą prostych pytań określić

strategię danej osoby:

Klucz do indywidualnej doskonałości 231

Test (pierwszy)

Skąd wiesz, kiedy...?
Kiedy zacząłeś...?
Skąd wiesz, że przyszedł czas, żeby...?

Operacja

Jak to robisz?
Jak znajdujesz alternatywne operacje?
Jak tworzysz alternatywy?

Test (drugi)
Skąd wiesz, że twoje działanie się powiodło?
W jaki sposób określasz stopień zadowolenia?

Jak oceniasz alternatywy?

Wyjście

Zakończyłeś strategię. Jeśli masz jeszcze jakieś pytania, musisz

dalej przeprowadzać test (drugi), operacje bądź wrócić do początku
strategii.

Starannie obserwując ruchy oczu danej osoby, możesz lepiej zro

zumieć jej umysł. Pamiętaj, że jej strategie są nieświadome. Nie myśli
o myśleniu ani nawet - w sytuacji „autopilota" - o działaniu. Niemniej
natychmiastowe pytania (w trakcie działania strategii) mogą ją określić

(„słyszę, że mówię...", „wyobrażam sobie..."). W takich wypadkach
ruchy oczu potwierdzą aktywny system reprezentacji (zob. Dzień 6.).

Fragmenty strategii

Gdzie znajduje się początek i koniec strategii? Na przykład strategia

kupowania rozpoczyna się wtedy, gdy znajdujesz w sobie motywację
do kupna czegoś, natomiast kończy, kiedy kupujesz coś w przeświad
czeniu, że podjąłeś dobrą decyzję. Kupując dom czy bochenek chleba,
musisz posługiwać się „fragmentami" informacji. Tak więc możesz się
zdecydować na mniejsze, wygodniejsze „fragmenty", które będziesz
poddawał strategii:

232

Dzień 16.

• Motywowanie
• Podejmowanie decyzji
• Przekonywanie
• Upewnianie się

Wcześniejsze przykłady stanowią ilustrację tych strategii. Podczas

Dnia 17. poznasz lepiej strategię „przekonywania".

Określanie i opisywanie długich działań związane jest ze skompli

kowanymi procesami. Po pierwsze, trzeba rozbić strategię na oddzielne
części. Wtedy można dokonywać porównań z innymi kontekstami. Na
przykład może się okazać, że strategia motywacyjna danej osoby ma zasto
sowanie w wielu kontekstach z wyjątkiem kupowania. Podobnie, strategia
podejmowania decyzji jest odpowiednia do innych sytuacji. Możesz więc
zastosować strategię na wiele różnych sposobów, począwszy od decyzji, na
ile minut nastawić mikrofalówkę, po wybór kandydata do małżeństwa!

Rozmiar fragmentów strategii

Cel może wymagać zakrojonych na szeroką skalę działań (na przy

kład planowanie konferencji czy organizacja przyjęcia weselnego).
W takim wypadku będziesz musiał radzić sobie z dużymi fragmentami.

Jednocześnie będziesz musiał zrozumieć pewne aspekty (fazy) owych

długich działań, na przykład, jak przypiąć kwiatek do butonierki
świadka. Będziesz więc musiał wykonać „kroki w dół".

Ważne decyzje traktuj zawsze jako samodzielne strategie (na

przykład, czy zrobić coś samemu, czy komuś to zlecić, czy zrobić coś
teraz, czy trochę zaczekać, czy wymienić stare okna, czy raczej stary
samochód). Podobnie, strategia motywacji będzie częścią zadania wy
magającego motywacji.

W niektórych wypadkach będziesz zmuszony zejść do poziomu

szczegółów, aby zrozumieć strategię, zanim jeszcze zaczniesz ją zmieniać
czy stosować. Proces ten może obejmować submodalności i modalności

(por. Dzień Z). Na przykład, co widzisz, słyszysz, czujesz bądź mówisz

do siebie przy podejmowaniu określonej decyzji? Często, aby zrozumieć
makrostrategie, trzeba oddzielić wzorce myślenia od działania na mi-
kropoziomie (na przykład zmiana pracy bądź pisanie opowiadania).

Wielkość fragmentu strategii powinna odzwierciedlać poziom, na któ
rym chcesz zrozumieć czy zmienić określone zachowanie.

Klucz do indywidualnej doskonałości 223

Liczba fragmentów strategii

Sama decyzja będzie określała liczbę elementów w sekwencjach

strategii. Mówiąc ogólnie, jeden bądź dwa fragmenty oznaczają, że nie
rozpoznałeś całej strategii. Z kolei więcej niż sześć czy siedem może
świadczyć, że objąłeś więcej niż jedną strategię (na przykład połączyłeś
motywację i podejmowanie decyzji) albo nie zauważyłeś pętli. Pętla

(zobacz model TOTE) oznacza, że powtarzasz jakąś część strategii

przed wyjściem.

Założenie na dziś

Jeśli choć jedna osoba potrafi coś zrobić,

to znaczy, że każdy może to zrobić.

Każdy może stosować czteroetapowy model sukcesu opisywany pod

czas Dnia 2. Wszyscy mamy standardowe oprogramowanie w mózgu.
Możesz korzystać z niego tak, jak chcesz, i programować go za pomocą
myśli. Osoby, które uważamy za doskonałe (geniusze), po prostu efek
tywniej wykorzystują swój mózg. Posługują się w swoich dziedzinach
skutecznymi strategiami. Nie są to jakieś magiczne formuły postępowa
nia, lecz - tak jak widzieliśmy - odpowiednie reprezentacje sensoryczne
w odpowiednim porządku. Często dana osoba nawet nie zdaje sobie
sprawy z tego, jaki rodzaj myślenia czy konkretne zachowanie przynosi
jej sukces (tak zwana nieświadoma kompetencja). Dlatego też trzeba
rozpoznać ową strategię. Kiedy tego dokonasz, możesz ją zmienić bądź
powtórzyć. Mówiąc słowami dzisiejszego założenia, jeśli jedna osoba
potrafi coś zrobić, każdy to potrafi.

Zadanie na dziś

• Określ strategię kupowania bliskiego przyjaciela bądź krewnego.

Wkrótce zrozumieją zasady i pomogą ci w określeniu twoich strategii

(kupowania i nie tylko).

234

Dzień 16.

• Wybierz strategię, którą często stosujesz (na przykład sporządzanie

raportu, wykonywanie telefonów służbowych, przygotowywanie

posiłku), i rozbij ją na jak najwięcej fragmentów. Zwróć uwagę na

. procesy zewnętrzne i wewnętrzne. Pomyśl o tym, jak myślisz pod

czas tych strategii. Czy możesz określić, jakie modalności stosujesz

(zobacz Dzień 6.)?

W tym rozdziale:

• Strategia przekonywacza
• Strategia pisowni
• 21 wskazówek dotyczących rozpoznawania strategii

Dzisiaj zajmiemy się dwoma rodzajami strategii. Strategia przekony

wacza stanowi częs'ć procesu kupowania, o którym pisalis'my podczas

Dnia 16., lecz ma znacznie szersze zastosowanie w wypadkach zachowań
obejmujących przekonywanie. Poświęcimy jej trochę więcej uwagi.

Strategia przekonywacza

Strategia ta odnosi się do tego, ile razy dana osoba przebiega w my

ślach sekwencję podejmowania decyzji, ile czasu potrzebuje na jej
podjęcie, a także do charakterystyki strategii, którą stosuje, żeby siebie
przekonać. Na przykład, ile rozmaitych produktów musi ona zobaczyć,
zanim się zdecyduje na dokonanie zakupu? Jak długo się zastanawia,
zanim podejmie decyzję?

Oto cztery podstawowe strategie przekonywacza (albo „osobowości

nabywcy"):

1. Automatyczna

Osoba taka raz tylko zobaczy coś bądź o czymś usłyszy i potrafi

natychmiast podjąć decyzję — marzenie każdego sprzedawcy!

236

Dzień 17.

2. Wiele razy
Taka osoba przed zakupem musi porównać kilka produktów, popro

sić przyjaciela o towarzystwo w wyprawach do sklepów, przymierzyć
kilka rzeczy i tym podobne.

3. Konsekwentna
Taka osoba musi wejść do każdego sklepu, przeczytać wszystkie

techniczne czasopisma, skonsultować się z przewodnikami dla klientów,
słowem, koszmar dla sprzedawcy.

4. Długo

Osoba taka potrzebuje czasu. Musi wszystko przemyśleć, przespać

się z tym, odłożyć podjęcie decyzji na kilka dni, zanim będzie całko

wicie przekonana.

Strategia przekonywacza rzutuje na strategię podejmowania decyzji

danej osoby i może stanowić odrębny fragment ogólnie rozumianej
strategii kupowania:

• Poprzedza główną (ostateczną) strategię podejmowania decyzji

(konsekwentna).

• Pokazuje, ile razy uruchamiana jest strategia podejmowania decyzji

(wiele razy).

• Uwzględnia czynnik czasu (długo).
• Odzwierciedla silną strategię motywacji, w wyniku której następuje

szybki przeskok do działania, bez widocznego procesu decyzyjnego

(automatyczna).

Do tej pory omawialiśmy dobrze każdemu znany przykład ku

powania. Niemniej jednak strategia przekonywacza może znaleźć
zastosowanie we wszystkich sytuacjach, w których zachodzi element
przekonywania, na przykład: zatrudnianie personelu, podejmowanie
decyzji na temat przepisów, przemeblowywanie, wybór życiowego

partnera.

Strategia ta wiele mówi o osobie w sytuacji, gdy chcesz przewidzieć

czy zmienić zachowanie. Dostarcza też bezcennej wiedzy na własny
temat, którą możesz wykorzystać podczas dążenia do swoich celów.

Strategie sukcesu 237

Chociaż omawiane strategie są głęboko zakorzenione, to jednak pod

dają się zmianie. To właśnie dlatego są one tak potężnym narzędziem
służącym przemianie indywidualnej. Na przykład osoba z „automa
tyczną" strategią przekonywacza może chcieć zacząć stosować test DW

(dialog wewnętrzny), na przykład „Czy to jest mi naprawdę potrzebne?"

albo „Czy mogę sobie na to pozwolić?" Z kolei osoba stosująca strategię

„wiele razy" może potrzebować innego aspektu DW, na przykład „Zrób
to teraz". Osoba charakteryzująca się strategią „długo" może postano

wić, żeby podejmować decyzje w z góry określonym czasie.

Rozumienie własnej strategii przekonywacza dostarcza nam po

żytecznej wiedzy na własny temat. Możesz ją wykorzystać do zmiany
sposobu podejmowania decyzji. Z kolei rozumienie strategii innych osób
pomaga w dokonywaniu sprzedaży, negocjacjach i wielu innych rodza
jach komunikacji. Rzutuje na wiele decyzji — od podejmowania pracy
czy przeniesienia się do innego kraju po wybór nowego samochodu.

Poznanie własnych i innych strategii przekonywacza otwiera możliwości

wyboru. Możesz zadecydować, że porzucasz strategię, która dobrze ci
służyła zwłaszcza w sytuacjach nacisku z zewnątrz. Możesz też posta

nowić, że zmienisz swoją strategię, aby wywołać zmiany w określonym

zachowaniu i osiągnąć aktualne cele. Jeśli chcesz przekonać kogoś do
czegoś, z jakiegokolwiek powodu, wówczas znajomość stosowanej przez
niego strategii przekonywacza będzie twoim kluczem do sukcesu.

Strategia pisowni

Każdy z nas ma rozmaite strategie pomagające nam w różnych umie

jętnościach. Różnorodność i pomysłowość strategii ciągle nas zaskakuje

podczas prowadzonych przez nas seminariów. Niemniej w niektórych
wypadkach, na przykład w sztuce pisania ortograficznego, pojawiają
się zazwyczaj pewne wspólne elementy. Tutaj możemy określić strategie

„standardowej" doskonałości. Opierając się na istotnych w tym zakresie

pracach Roberta Diltsa, NLP oferuje pożyteczne wskazówki stosowania
strategii, które niemal zawsze prowadzą do poprawienia umiejętności
pisania ortograficznego. Badania dowodzą, że najlepsi w tej dziedzinie
preferują reprezentację wzrokową. Każdy, kto ma problemy z ortografią,
może skorzystać, stosując prostą strategię:

238

Dzień 17.

1. Przez chwilę przyglądaj się wyrazowi, którego pisownię chcesz za

pamiętać.

2. Odwróć wzrok od wyrazu. Teraz, patrząc w górę i w lewo, wyobraź

sobie jego poprawną pisownię. Spójrz jeszcze raz na wyraz, aby uzu
pełnić wszelkie brakujące litery i dokonać ewentualnych poprawek

w dowolnej części słowa. Powtarzaj cały proces tak długo, aż oczami
wyobraźni ujrzysz wyraz napisany poprawnie. Pomocne może się

okazać umieszczenie wyrazu w górze i po lewej stronie, w pewnym
oddaleniu. Jeśli chcesz, możesz wyobrazić sobie ten wyraz napisany
pisakiem na dużym kawałku kartonu albo za pomocą neonowych
liter, jakkolwiek. Wybierz taką reprezentację wzrokową, która
ma na ciebie wpływ i którą łatwo ci będzie zapamiętać. Może to
być na przykład dynamiczne wyobrażenie: zobacz siebie piszącego
to słowo, usłysz towarzyszące temu dźwięki, odczytaj swoje uczucia.

3. Znów nie patrz na wyraz, spójrz na jego wyobrażenie i zapisz je. Jeśli

zrobisz błąd, wróć do pierwszego kroku i powtórz cały proces.

4. Spójrz na umysłowy obraz tego słowa i spróbuj odczytać je od tyłu,

litera po literze.

Niech ten sposób uczenia się pisowni stanie się twoim nawykiem.

Zobaczysz, jak łatwo będzie ci przypomnieć sobie poprawną pisownię.
Inne umiejętności pamięciowe, takie jak wykonywanie działań mate
matycznych w pamięci, również wykorzystują reprezentację wzrokową,
aczkolwiek submodalności dotyczące obrazów wzrokowych u każdej
osoby są inne.

21 wskazówek dotyczqcych rozpoznawania
strategii

Rozpoznawanie strategii jest istotną częścią procesu modelowania,

o którym będziemy mówić podczas Dnia 18. Umiejętność ta wyma
gać będzie maksymalnej czujności sensorycznej. Poniżej wymieniamy
inne wskazówki, o których trzeba pamiętać, próbując rozpoznać czyjąś
strategię:

1. Utrzymuj stan świadomości zewnętrznej (zob. Dzień 8.).

2. Nawiąż kontakt (zob. Dzień 4.).

Strategie sukcssu 239

3. Ustal ramę (zob. Dzień 15.).
4. Okreś1 kontekst strategii - na przykład sprawa związana z dziećmi,

karierą, zdrowiem itd. Jeśli chodzi o dokonanie zakupu, to czy dana
osoba będzie dysponowała własnymi środkami, czy też cudzymi?
Czy postrzega towar jako dobro konsumpcyjne, czy też jako rzecz
na całe życie? Wiele strategii można zastosować w rozmaitych
okolicznościach i sytuacjach życiowych. Są też takie, które się do
tego nie nadają. W obu wypadkach określenie kontekstu znacznie
upraszcza proces rozpoznawania.

5. Asocjuj (zob. Dzień Z). Pytaj: „Czy widzisz siebie z zewnątrz? Jeśli

tak, to wejdź w swoją skórę i zacznij doświadczać wszystkiego sa
memu".

6. Zakotwicz ten stan (o kotwiczeniu będziemy mówić podczas Dni

19. i 20.). Niekiedy będziesz musiał wrócić do strategii, w czym

pomocne jest kotwiczenie. Na przykład czasami zdarza ci się zakup,
którego potem żałujesz. Kiedy dana osoba wyraźnie przypomni
sobie taką sytuację, wówczas jej zakotwiczenie umożliwia szybkie
przypominanie sobie tego wspomnienia, dzięki czemu możesz więcej

„wydobyć" z jej strategii.

7. Stosuj czas teraźniejszy. Na przykład, określając strategię kupowania,

mówisz: „Jesteś w sklepie, co widzisz najpierw?" Potem: „A więc
patrzysz..." Pomagasz w ten sposób zasocjować wyobrażenia, „uwol
nić" doświadczenie. Czas teraźniejszy jest typowy dla intuicyjnego,
nieświadomego umysłu (dla którego czas nie ma znaczenia) i sty
muluje niedostępne w innym wypadku wspomnienia. Zauważyłeś
pewnie, że kiedy wracasz myślą do wspomnień, na ogół używasz
czasu przeszłego (na przykład „Co potem zrobiłeś?"). Kiedy rozmów

ca usłyszy, że zwracasz się do niego w czasie teraźniejszym, zacznie
prawdopodobnie w tym samym czasie odpowiadać, dzięki czemu
będzie przebiegał w myślach strategię.

8. Korzystaj ze wzrokowych wskazówek systemu reprezentacji.
9. Badaj strategie, stosując podstawowe pytania kto/co/gdzie/jak/

/skąd
Skąd wiesz?
Co wydarzyło się najpierw?
Co wydarzyło się później ?
Co się wydarzyło przed chwilą?
Skąd wiesz, że skończyłeś?

240

Dzień 17.

10. Jak sugerują ostatnie pytania, musisz pójść trochę dalej, aby do

trzeć do istotnych fragmentów strategii. Na przykład możesz sko
mentować coś, co wydaje się wyjściem. W takim wypadku wróć
z indagowaną osobą do wyzwalacza albo nakłoń ją do ponownego
przejścia strategii.

11. Jeśli uważasz to za konieczne, prześledź „ramę" (zob. Dzień 15.).

Oznacza to powtórne, skrótowe przeanalizowanie tego, co wcze
śniej określiłeś, aby umożliwić ewentualne wprowadzenie popra

wek. „Sprawdźmy, czy to dobrze zrozumiałem. Najpierw..." Przejdź
przez strategię i zwracaj uwagę na wskaźniki zewnętrzne, które być
może potwierdzą twoje przypuszczenia.

12. Uważaj na pętle. Prawdopodobnie nie będziesz miał problemów

z rozpoznaniem cyklu opisanego za pomocą modelu T O T E

(Dzień 16.), pamiętaj jednak, że możesz spotkać mniejsze pętle.

Na przykład uczucie może doprowadzić do negatywnego dialogu
wewnętrznego (DW), który z kolei wzmacnia uczucie, i tak da
lej - kółko się zamyka. W prawdziwym życiu, choć zdarza nam
się przechodzić przez wiele pętli czy ponownych testów, nigdzie
byśmy nie zaszli, gdybyśmy nigdy nie wychodzili z cyklu strategii.
Być może więc, aby rozpoznać strategię, będziesz musiał przejść ją
kilka razy. Kiedy już dana osoba będzie zdysocjowana i na twoich
oczach będzie przechodziła swoją strategię, ruchy jej oczu pokażą
ci, z jakiego systemu reprezentacji korzysta. Stosowane przez nią
predykaty i sensoryczne słowa opisowe będą to potwierdzały. Pa
miętaj, że działanie strategii jest nieświadome. Osoba ta może ci
powiedzieć, o czym myśli, ale twoja obserwacja dostarczy ci bardziej
szczegółowych informacji.

13. Upewnij się, że znasz podstawowe funkcjonalne fragmenty. W skład

rozpoznawania strategii wchodzi określanie jej początku i końca.
Strategia wysokiego poziomu, na przykład kupowanie domu czy
rzucanie palenia, złożona z wielu pomniejszych fragmentów, może

zabrać dużo czasu. I odwrotnie, strategia polegająca na podjęciu
szybkiej decyzji czy zachowaniu intuicyjnym może trwać kilka
sekund. Zdecyduj się, jakie fragmenty chcesz określić. Później
będziesz miał większą szansę zadawania odpowiednich pytań
i kierowania danej osoby do ponownego przejścia strategii.

14. Uważaj na tak zwane wskaźniki słyszalne: ton głosu, przerwy

Strategie sukcesu 241

w mówieniu, głos zdradzający emocje, pewność siebie lub wahanie
i tak dalej.

15. Rozpoznawaj wszystkie główne modalności tak długo, aż będzie

ci się wydawało, że strategia jest zakończona. Poniższy przykład
ilustruje strategię kupowania domu:

Wyzwalacz Ww i lista kryteriów

Operacja Porównanie Ww i Wz DW na temat

pieniędzy: Czy stać mnie na to?

Test DW, K Czy uważam, że kryteria

zostały spełnione?

Wyjście Zakup bądź dalsze poszukiwania

16. Stosuj predykaty ogólne („Co myślisz o...?").
17. Stosuj pytania „wielokrotnego wyboru", na przykład „Czy to przy

wołuje jakiś obraz, wywołuje w tobie jakieś uczucia, coś ci mówi,
przypomina jakieś dźwięki?"

18. Jeśli myślisz, że masz do czynienia z sekwencją, spraw, żeby dana

osoba przeszła ją jeszcze raz, i obserwuj (zob. Dzień 5.). Mówiąc
inaczej, zachowując czujność sensoryczną, zauważ, czy pozawer-
balne zachowanie tej osoby jest spójne z tym, co mówi. Następnie,
używając ramy powrotu (zob. punkt 11. na poprzedniej stronie),
postaraj się uzyskać potwierdzenie swoich przypuszczeń albo całą
strategię (a nie zaledwie chwilowe streszczenie). Uzyskiwanie infor
macji zwrotnej mogłoby wyglądać następująco: „Widzisz sukienkę
na wieszaku, porównujesz ją ze swoim wyobrażeniem, zadajesz
sobie pytanie, czy jej cena odpowiada jakości i czy jej kupienie
wywoła w tobie miłe uczucia - czy tak?" W tej sytuacji uzyskałeś
więc sekwencję: Wz, Ww, DW, K. Jeśli przedstawiłeś wszystko
poprawnie, osoba z rozjaśnioną twarzą przytaknie głową. Jeśli nie,
będzie spoglądała zmieszana albo nieszczęśliwa, albo będzie krę
ciła przecząco głową. Może też poprawiać cię, kiedy razem z tobą
przechodzi wewnętrznie całą strategię.

19. Dla wywarcia większego nacisku określ submodalności (zob. Dzień

7). Zauważysz, że ani strategia, ani określenia modalności (Wz,
DW i tak dalej) nie dotyczą submodalności oraz rozróżnienia

wewnętrzne/zewnętrzne. Niemniej jednak pojawienie się jasnej
i czystej, albo przeciwnie, niejasnej reprezentacji wizualnej, może
z powodzeniem stanowić podstawową część strategii. Ta sama
zasada obowiązuje w wypadku innych submodalności, choćby naj-

242

Dzień 17.

bardziej z pozoru niewinnych. Zapytaj na przykład: „A więc masz
przed oczami jakiś obraz... jak on wygląda? Jaskrawy? Kolorowy?
Czy widzisz na nim siebie? Czy widzisz go własnymi oczami? Czy
słyszysz wewnątrz jakieś głosy? Jak to brzmi?" (te pytania pomogą
uściślić rozróżnienie zasocjowany/zdysocjowany, o którym mówi
liśmy podczas Dnia 7).

20. Zbierz jak najwięcej informacji potrzebnych do osiągnięcia celu,

którym jest określenie strategii danej osoby. Pamiętaj, że więcej
danych płynie czasami z mowy ciała, tonu głosu i ruchów oczu
niż z wypowiadanych słów.

21. Sprawdź, jak się spisałeś.

A. Czy możesz sam zastosować strategię i uzyskać takie same bądź

podobne rezultaty?

B. Posłuż się innym przykładem podobnej strategii, na przykład

kupowanie jakiegoś innego towaru, czytanie innej książki,
podejmowanie innej decyzji i tak dalej. Sprawdź, czy strategia
się sprawdza. Zapytaj: „Czy strategię tę można stosować z inną
treścią?"

C. Sprawdź, czy strategia zawiedzie, jeśli osoba opuści jeden bądź

dwa jej elementy albo zmieni układ sekwencji. Dąż do okre
ślenia głównych elementów, bez których strategia nie działa.

D. Sprawdź, czy strategia działa w innym kontekście. Czasami,

choć nie zawsze, jest to możliwe. Na przykład skuteczna
strategia może zostać przeniesiona z układów rodzinnych czy
towarzyskich na grunt pracy, i odwrotnie. Jeśli stwierdzisz, że
ta sama sekwencja zdaje egzamin w różnych kontekstach, masz
w ręce niezbity dowód, że dobrze ją rozpoznałeś.

Możliwość wyboru jest lepsza od jej braku.

Możliwość dokonania jednego wyboru nie jest wyborem. Dwie opcje

mogą prowadzić do powstania dylematu. Trzy lub więcej możliwości
zapewniają ci o wiele większą kontrolę nad wynikami. Dzisiejsze za

łożenie przypomina trochę prawo koniecznej różnorodności: „System

Założenie na dziś

Strategie sukcesu 243

dysponujący największą liczbą zmiennych stanowi element kontroli".
Elastyczność zachowania, zakładana w czteroetapowym modelu suk-
cesu (zob. Dzień 2.), również zakłada istnienie wyboru. Wyobraźnia
człowieka także kreuje takie możliwości, może przeramowywać proble
my i sytuacje, aby znaleźć alternatywne sposoby widzenia stanu rzeczy.
Myślenie pionowe (za pomocą lewej półkuli mózgowej) zatrzymuje się
na pierwszym możliwym do przyjęcia rozwiązaniu. Myślenie typowe dla
prawej półkuli mózgowej (lateralne) zakłada natomiast, że istnieją lepsze
sposoby. Zacznij myśleć poza schematem i twórz nowe rozwiązania.

Zadanie na dziś

• Określ strategie przekonywacza dobrze ci znanych osób. Jak przydaje

ci się uzyskana w ten sposób wiedza w komunikacji z nimi?

• Jeśli chcesz poprawić swoje umiejętności poprawnego pisania, za

stosuj strategię opisaną na stronie 237. Wypróbuj ją na trudnych
wyrazach ze słownika, tylko żeby udowodnić sobie jej efektywność.
Stopniowo dodawaj do niej po jednym elemencie, żeby sprawdzić,
czy w ten sposób można ją ulepszyć. Na przykład możesz chcieć
„poczuć" dane słowo w takim samym stopniu, jak mieć jego wy
obrażenie. Możesz też połączyć wymowę słowa z jego pisownią lub
poeksperymentować z kolorami.

• Przećwicz odpowiedzi metamodelu (zob. Dzień 10.) i poszerz swój

repertuar rozpoznawalnych wzorców i odpowiedzi. Nie wypowiadaj
odpowiedzi na głos, dopóki nie przećwiczysz ich w umyśle, w kon
tekście prawdziwych, życiowych sytuacji.

• Pomyśl o jakimś swoim teraźniejszym problemie czy zagadnieniu

i stwórz co najmniej pięć możliwości wyboru. Czy uda ci się, na
przykład, inaczej odczuwać, inaczej interpretować wydarzenia,
inaczej się zachowywać bądź nauczyć się czegoś z tych sytuacji?

W tym rozdziale:

• Modelowanie
• Zdolności i umiejętności
• Proces modelowania
• Strategie, które przynoszą rezultaty

Umiesz już określać strategie. Czas teraz je kopiować bądź „po

życzać" (w NLP proces ten nazywa się modelowaniem). Technika ta
pomaga zwykłym, przeciętnym ludziom znaleźć niezwykłą drogę do
indywidualnej doskonałości.

Modelowanie

Modelowanie stanowi centralny punkt NLP. W zasadzie NLP

wywodzi się od modelowania, które stosowane jest przez wybitnych
terapeutów, często nieświadomych, dlaczego osiągają tak doskonałe
wyniki. Tak więc w zupełnie zrozumiały sposób modelowanie pozostało
podstawowym zagadnieniem metody, a jego zastosowanie wykracza
daleko poza pracę terapeutyczną: wykorzystuje się je w sporcie, bizne
sie, zarządzaniu, sprzedaży, negocjacjach, związkach (w tym również
rodzinnych) i szeroko rozumianym rozwoju osobistym. Aby zdobyć
tę umiejętność, musisz najpierw znaleźć osobę charakteryzującą się
zachowaniem, które chciałbyś przejąć. Odpowiednie narzędzie służące
modelowaniu ułatwia szybsze osiągnięcie doskonałości.

Doskonałość obserwujemy zawsze u innych. Nie jesteśmy jednak

zwykłymi szaraczkami, dla których idolami muszą być osoby o nad
ludzkich cechach. Każdy człowiek ma jakieś doskonałe umiejętności czy

246

Dzień 18.

zachowania. Trzeba je tylko rozpoznać i skupić na nich zainteresowanie.
Mówiąc inaczej, należy poszukiwać raczej doskonałych zachowań ni'
doskonałych ludzi. „Modelem" może być każdy.

Możesz na przykład u kogoś zauważyć niezwykły dar robienia ra

chunków pamięciowych. Jednocześnie jednak osoba ta może nie być
dla ciebie modelem na przykład w kwestii porannego wstawania czy
utrzymywania porządku na biurku. Podobnie „doskonałość" sportowca
może polegać na niesłychanie wyspecjalizowanych umiejętnościach,
wyćwiczonych podczas długoletnich treningów. W innych dziedzinach
życia umiejętności sportowca mogą się okazać zupełnie nieprzydatne.

Zarówno ty, jak i ja mamy pewne umiejętności, które wykonujemy

automatycznie. NLP nazywa je nieświadomą kompetencją. Zawsze znaj-
dą się tacy, którzy chcieliby posługiwać się podobnymi umiejętnościami
z taką samą łatwością i na takim samym poziomie. Nawiasem mówiąc,
każdy z nas, a przynajmniej nasz system, działa doskonale przez cały
czas, bez względu na wyniki. Musimy jednak dokonać przełożenia tak
zwanych talentów wrodzonych na rezultaty, jakie osiągamy.

Specjalne umiejętności i talenty dostrzegamy szybko. Dlatego osoba

dobra na przykład w sporcie czy biznesie może się utrzymać dzięki
swoim umiejętnościom. Nawet gdyby tak nie było, i tak może osiągać

wartościowe cele i czerpać przyjemność z tego, czym się zajmuje. W obu
wypadkach powinieneś odwzorowywać nie tyle osoby, ile raczej ich
umiejętności. Modelowanie doskonałości oznacza modelowanie nie-
których aspektów zachowania i umiejętności człowieka, a nie samego
człowieka. Modelujesz umiejętności, a to, jak widzieliśmy, obejmuje
strategie myślenia konkretnej osoby. Na nie z kolei składają się je

wartości i przekonania, które motywują ją do działania.

Natura czy kształcenie?

Osoby o jakichś specjalnych umiejętnościach często przejawiają je

już w dzieciństwie. Z pewnością słyszałeś o niezwykle uzdolnionych

dzieciach. Jest to argument świadczący, że uzdolnienia są warunko-

wane genetycznie, a my powinniśmy być zadowoleni z jakichkolwiek

umiejętności, które przypadły nam w udziale. Niemniej jednak rząd
ko mamy do czynienia z wybitną pod jakimś względem osobą, która
nie przypisywałaby swojego sukcesu nie kończącym się treningom

próbom i ciężkiej pracy. Mówiąc inaczej, sam talent - niezależnie od

Jeśli inni mogą, to ja też 247

źródła - wymaga troski, rozwijania, a nierzadko specjalistycznego

treningu, zanim zostanie zauważony przez s'wiat zewnętrzny. Nawet
tak zwane cudowne dzieci czerpią zachętę i inspirację z otaczającej je
swoistej cieplarni przekonań i oczekiwań. Weźmy na przykład Wolf
ganga Amadeusza Mozarta, który ujawniał niezwykły talent już we

wczesnym dzieciństwie, grając w największych salach koncertowych

Europy w wieku szes'ciu lat. Jego ojciec, Leopold, kształcił jednak dar
syna, nakładając na niego niesłychanie wymagający reżim wprawek
klawiaturowych.

Natura i kształcenie to zaledwie część całej historii. Należy zastano

wić się również nad innymi istotnymi aspektami modelowania.

Strategia

Jak czytaliśmy podczas Dnia 17., osoby o określonych umiejętno

ściach tak naprawdę mają strategię (świadomą lub nie) działania. Jeśli
zaczną o niej myśleć albo ktoś z zewnątrz obserwuje i komentuje ich
wrodzony talent, mogą oni zacząć zauważać tę nie uświadomioną do
tej pory zdolność. Okazuje się wtedy, że nie stoją za nią żadne magiczne
sztuczki. Tak jak każda strategia (choć może wydawać się dziwna, inna),
obejmuje ona sekwencję (składnię) reprezentacji WSK. Co jednak warto
zauważyć, zgodnie z tym, o czym mówiliśmy podczas Dnia 1., każdy
potrafi odtworzyć niemal każdą pożądaną strategię.

Motywacja

Sukces częściej bywa następstwem motywacji, oddania i wytrwałości

niż wrodzonego talentu. Zdarza się, że natura obdarza nas wyjątkowy
mi uzdolnieniami, lecz najczęściej nie idzie to w parze z umiejętnością
dążenia do celu, która stanowi napęd do działania. Wszyscy jednak
doświadczamy motywacji w pewnych dziedzinach życia czy też przy
szczególnych okazjach. Można dokonać jej transferu (kolejna strategia)
z jednego obszaru życia do drugiego (zob. zamiana submodalności,
Dzień 7.). Można też „pożyczyć" (modelować) czyjąś strategię, jeśli

wydaje się ona trafniejsza. Aczkolwiek mamy wszystkie niezbędne nam
zasoby i umiejętności (takie jak motywacja), to jednak ich zastosowa

nie wyznaczają granice naszego doświadczenia. Często determinacja

w dążeniu do osiągnięcia sukcesu zależy od doświadczeń z wczesnego
dzieciństwa. Kiedy Charles Dickens był dzieckiem, jego matka, po

248

Dzień 18.

aresztowaniu męża za długi, zmusiła go do pracy w fabryce. Sama na
tomiast wraz z resztą rodziny zamieszkała w więzieniu. Po uwolnieniu
ojca zastraszony Charles pod wpływem matki kontynuował pracę.
Przez całe życie Dickens ukrywał swoje mroczne wspomnienia, nawet
przed żoną i bliskimi przyjaciółmi. Niemniej jednak te doświadczenia
z dzieciństwa wpłynęły na jego energię twórczą i stały się przyczyną

jego zainteresowania alienacją i zdradą w takich powieściach jak David

Copperfield

czy Wielkie nadzieje. Nawet mniej drastyczne przeszkody

z czasów dzieciństwa mogą stanowić motywację do niezwykłych
osiągnięć.

Doświadczenie

Nie oczekuj, że dzięki modelowaniu zdobędziesz olimpijski medal

czy pokonasz swoich biznesowych rywali. Ignorowałbyś wtedy potrzebę
prawdziwego doświadczenia, a w szczególności wielu „porażek" (bądź
informacji zwrotnych), od których zależy sukces. Podobnie stan fizyczny,
dieta czy styl życia mają wpływ na osiągnięcia fizyczne. Ponadto osoby,
na których się chcesz wzorować, mają nad tobą przewagę kilku lat.

Niemniej jednak, biorąc poprawkę na późny start czy budowę

fizyczną, możesz w znacznym stopniu odwzorować strategię. Nawet

jeśli nie zostaniesz mistrzem świata ani członkiem kadry narodowej,
z powodzeniem będziesz mógł grać w zespole miasta czy gminy. Możesz

udoskonalić się względem swojej obecnej pozycji, do pomiaru stosując

własne standardy. Osoby stosujące proces modelowania doszły do
niezwykłych osiągnięć.

Wyniki

Kolejny czynnik ma wiele wspólnego z dobrym sformułowaniem

twojego celu (zob. Dni 2. i 3.). Składają się nań „drugorzędne zyski"
oraz konsekwencje, w dużym stopniu warunkujące nasze osiągnięcia.
„Doskonałość" musi zakładać jakiś wynik, natomiast przyjemność jego
osiągania musi zadośćuczynić naszym wysiłkom. Ten rodzaj oceny

zachodzi nieświadomie podczas wczesnego wychowania. Niezależnie
jednak od źródła naszych zróżnicowanych pragnień i motywacji, nie
powinniśmy pomijać możliwości. Granice wyznaczać może ci tylko
twoja wyobraźnia. Twoje wewnętrzne zasoby neurofizjologiczne nie
znają ograniczeń. Dla bieżących celów możesz więc zapomnieć o naturze

Jeśli inni mogą, to ja też 249

i wychowaniu, dobrze uformowany cel ma na ciebie i twoje osiągnięcia
znacznie większy wpływ. „Jeśli inni mogą, to ja też" bardziej się liczy
w życiu niż genetyka bądź wczesnodziecięce wychowywanie. Modelo
wanie jest praktycznym narzędziem służącym do przekształcania „ja
też" w rzeczywistość.

Inne czynniki

Nawet najzagorzalsi zwolennicy teorii genetycznej zgadzają się, że

dziedziczność to tylko jeden z wielu czynników. Przejęcie naturalnego
talentu innych osób często możliwe jest dzięki pilności, oddaniu i prak
tyce. Na przykład wczesne zachęty rodziców, akceptacja rówieśnicza
i kulturowa, a także odpowiednie warunki i ćwiczenia najwyraźniej
mają udział w osiąganiu ostatecznego sukcesu. Co więcej, można mo
delować wydawałoby się „wrodzone" umiejętności, stosując ten sam

proces - to dobra wiadomość dla tych, którzy czują się oszukani przez
genetykę. Każda wrodzona cecha zapewnia jedynie lepszy początek.
Najlepiej jest traktować jakąkolwiek zdolność czy talent - bez względu
na ich źródło - jako dobrą podstawę do modelowania.

Zdolności i umiejętności

Stosując modelowanie, trzeba pamiętać o różnicy między zdolnością

i umiejętnością. Modelowanie dotyczy raczej pojedynczych umiejętno
ści, a nie zdolności obejmujących wiele umiejętności. Musisz traktować

je jako osobne fragmenty, jak to opisywaliśmy podczas Dnia 16. Ku

charz musi posiadać umiejętność ubijania, krojenia czy podawania do
stołu, zanim będzie mógł twierdzić, że posiada zdolność kucharzenia.
Podobnie umiejętność nawiązywania kontaktu ze słuchaczami nie
oznacza pełnej zdolności do wystąpień publicznych. Obejmuje ona

więcej umiejętności.

Być może pamiętasz to rozróżnienie widoczne na poziomach neuro

logicznych, o którym czytałeś podczas Dnia 14. Umiejętność znajduje
się na niższym poziomie neurologicznym niż zdolność - to ważna

wskazówka w skutecznym modelowaniu. Zdarza się, że modelowanie

zachowań i umiejętności wymaga modelowania strategii myślowych
wyższego poziomu, takich jak pewność i wiara w siebie.

250

Dzień 18.

Proces modelowania

Modelowanie można łatwo zastosować w wypadku aktywności

fizycznej, na przykład sztuce, jakiejś dyscyplinie sportowej, uczeniu się
nowych figur tanecznych:

• Najpierw wybierz umiejętność, którą chcesz modelować.
• Następnie wybierz osobę służącą za model. Musisz poszukać kogoś,

kto jest doskonały jedynie pod względem konkretnej, wybranej przez
ciebie umiejętności. Model nie musi robić na tobie wrażenia jako
człowiek ani nawet w dziedzinie, której wybrana umiejętność jest
częścią. Na przykład osoba ta może świetnie malować akwarelami,
lecz nie za dobrze znać się na rysunku czy perspektywie. Świetny
kierowca gokarta może nawet nie zdał egzaminu na prawo jazdy?

• Musisz mieć jakiś dostęp do modela. Trzeba go dokładnie obserwo

wać, najlepiej w różnych sytuacjach i bez jego wiedzy. W wypadku
sportu czy sztuki gotowania można wykorzystać nagrania wideo,
które doskonale przybliżają modela. Jeśli masz możliwość porozma
wiania z nim, możesz nakłonić go do przejścia przez etapy strategii
i obserwować ruchy oczu. Możesz też zadawać mu pytania związane
z wartościami i przekonaniami, które leżą u podstaw konkretnej
umiejętności.

• Obserwuj modela posługującego się wybraną umiejętnością i za

pamiętuj sekwencję zachowań. Nie staraj się na siłę. Pomyśl, jak to
było w dzieciństwie, kiedy przez samą obserwację poczynań kolegi
naśladowałeś jego zachowanie.

• Postaw siebie na miejscu modela (w stanie zdysocjowanym, patrząc

na siebie z zewnątrz). W skórze modela, którego obserwujesz, zobacz
siebie.

• Kiedy model ponownie wykonuje sekwencję czynności, postaraj się

z nim zasocjować. Patrz własnymi oczami i odczuwaj tak, jakbyś sam
posługiwał się daną umiejętnością. Stań się jednością z modelem
i jego uczuciami.

• Wszystkiego dokonuj w myślach. Wreszcie rozpocznij działanie. Nie

wahaj się ani niczego nie analizuj. Powtarzaj proces tak długo, aż
stwierdzisz, że możesz wejść w skórę modela, przekonany, że opa
nowałeś umiejętność. Każda wykorzystana przez ciebie informacja
zwrotna przyczyni się do ostatecznego sukcesu.

Jeśli inni mogą, to ja też 251

Człowiek nigdy nie osiągnie doskonałości w pełni. Dlatego podczas

modelowania nie popełnisz błędów - jest to uczenie się, a nie można
się nie uczyć (założenie Dnia 12.). Możesz dobrze wykorzystać to,
czego się uczysz, a jednoczes'nie ciągle wprowadzać poprawki. Możesz
świadomie eksperymentować i samodzielnie ulepszać umiejętność,
postępując według prezentowanego podczas Dnia 2. czteroetapowego
modelu sukcesu. W ten sam sposób możesz wprowadzać zmiany do
modelowanych strategii.

Poziom kompetencji będzie zależał oczywiście od tego, do jakiego

stopnia udało ci się odwzorować modela. Niekiedy możesz odnieść

wrażenie, że zaczyna działać prawo zmniejszających się korzyści - osią

gane przez ciebie rezultaty będą niewspółmiernie małe w stosunku do
twojego wysiłku. Od tego momentu, korzystając ze swojej wrodzonej
kreatywności, będziesz stale napędzać spiralę doskonałości.

Załóżmy, że modelujesz gracza w tenisa czy sąuasha. Jeśli jest to

dobry zawodnik, szybko dojdziesz do dobrego poziomu umiejętności.
Pozytywne przećwiczenie w myślach strategii modela wzmocni twoją
umiejętność bez potrzeby pojawiania się porażek. To z kolei pozy
tywnie wpłynie na twój obraz samego siebie jako gracza w tenisa czy
sąuasha.

Szybko - być może przypadkiem - zorientujesz się, że niektóre

twoje strategie, choć nie wywodzą się od modela, również nieźle się
sprawdzają. W miarę sprawdzania rozmaitych taktyk i podejść możesz

wprowadzać do strategii odpowiednie zmiany. Mówiąc krótko, rób to,
co przynosi dobre rezultaty, i zaniechaj tego, co ich nie przynosi.

Każdy sukces jeszcze bardziej podbudowuje twoją wiarę w siebie.

Kiedy cieszysz się tym, co robisz, masz ochotę więcej ćwiczyć i traktujesz
wszystko poważniej. Dzięki temu stajesz się jeszcze lepszy. Zaczynasz
pozytywnie interpretować porażki i złe dni, co jest dowodem zadowo
lenia z siebie i podążania w górę spirali sukcesu. Kiedy stosujesz cztero-
etapowy model sukcesu (zob. Dzień 2.) i wykorzystujesz umiejętności
ćwiczeń myślowych, nawet nieświadome zachowania prowadzą cię

w kierunku osiągnięcia celu. Świadomie dodając do każdego sukcesu
wyzwanie w postaci nowego, wyższego celu, podtrzymujesz spiralę
sukcesu.

252

Dzień 18.

Strategie, które przynoszą rezultaty

Proces modelowania nie zatrzymuje się, oczywiście, na ujawnianiu

strategii. Jeśli twoim zamiarem jest nie tylko poznanie strategii, ale
także skuteczne jej włączenie w swoje bądź cudze umiejętności, musisz
skorzystać z podstawowego testu modelowania: „Czy mogę sprawić,
żeby to działało w moim wypadku?"

Proces poznawania strategii, omówiony podczas Dni 16. i 17, określa

elementy zachowania i ich składnię, czyli porządek następowania po
sobie. Znajduje tu zastosowanie wszechobecna zasada 80/20, zgodnie
z którą jeden bądź dwa elementy strategii odpowiadają za cały sukces.
Na przykład w umiejętności czytania i pisania ortograficznego dominuje
zazwyczaj element wzrokowy, a najbardziej uzdolnieni stosują jakąś for
mę strategii wizualnej. Ktoś może wprawdzie polegać na DW (dialogu

wewnętrznym), a ktoś inny na niejasnych przeczuciach, lecz ich umie
jętność nie zależy od tych elementów strategii. To samo może dotyczyć
elementów słuchowych w umiejętnościach muzycznych albo elementów
kinestetycznych w umiejętnościach sportowych. W przenoszeniu (mo
delowaniu) strategii najistotniejsze są właśnie te główne elementy.

Można też nauczyć się ważnej umiejętności uczenia innych. Ludzie

„doskonali" niekoniecznie są dobrymi nauczycielami. Dotarcie do ich
umiejętności wymaga więc dodatkowych umiejętności komunikacyj
nych (strategii), a także zrozumienia ich modelowania.

Umiejętności komunikacyjne

Drugim, obok modelowania, podstawowym zagadnieniem znaj

dującym się w centrum uwagi NLP jest komunikacja interpersonalna.
Teoretyczny model map i filtrów umożliwił lepsze zrozumienie pro
cesów komunikacji. Niezależnie jednak od poziomu naszej wiedzy
z teorii komunikacji, modelowanie zawsze pozostaje najlepszą drogą do

prawdziwej zmiany. Poszukaj jakiegoś dobrego mówcy. Następnie, bez
względu na to, jaki stosuje proces czy do jakiego modelu można go zali
czyć, możesz przejąć jego umiejętności. Pamiętaj o założeniu z Dnia 4.:
„Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jaką ona wywołuje".

Modelując, poszerzamy granice doskonałości: przenosimy strategie

między osobami. Dzięki modelowaniu doskonałość jest zarówno wy
raźna, jak i dostępna.

Jeśli inni mogq, to ja też 253

Przekonania i wartości

Modelowaniu podlegają także przekonania i wartości. Tworzą one

część hierarchii neurologicznej (zob. Dzień 14.), w której poziomy wyż
sze „kontrolują" poziomy niższe. Tak więc zdolność musi się opierać na
spójnych przekonaniach. Na przykład przekonanie: „Jestem do niczego

w robieniu obliczeń" nie jest dobrą podstawą do zdolności matema

tycznych czy księgowych. Choć modelowanie dotyczy zachowań, to

jednak nie możemy jednocześnie zapominać o poziomach wyższych
czy myśleniu makro (strategie motywacyjne, wartości i obraz samego

siebie), które na nie wpływa.

Podczas rozmowy zdarza się, że pośrednio bądź nie, przekonania

i wartości są ujawniane. Trzeba jednak słuchać. Można też pytać:
„Dlaczego to takie istotne?" albo „Dlaczego tak czujesz?" W ten spo
sób można się dostać do następnych przekonań i wartości. Musisz je
rozpoznać, jeśli chcesz odwzorować wyniki swojego modela. Stanowią
one bowiem część stosowanych przez niego strategii. Choć być może
nie wyznajesz takich samych wartości, będziesz musiał zachowywać się,
„jak gdyby" tak było, aby doprowadzić do takiego samego jakościowo
zachowania. Próbuj modelować cały pakiet umiejętności, żeby uchronić
się przed pominięciem najistotniejszego elementu.

kładnia strategii

Dzisiaj oraz podczas Dni 16. i 17. omówiliśmy różne aspekty mo

delowania. Znalazły się wśród nich doświadczenie, fizjologia, strategie
myślowe i kodowanie oraz przekonania i wartości — jest to sekwencja
układająca się w górę poziomów neurologicznych, o których czytałeś
podczas Dnia 14. Prawdopodobnie twój model nie dostarczy ci infor
macji ustawionych w tak nienagannym porządku. Warto więc mieć
pewną strukturę, podobną do poziomów neurologicznych, dzięki któ
rej łatwiej będzie wybierać odpowiednie kategorie i planować proces

wydobywania.

Stosując prosty proces modelowania, możesz osiągnąć każdą pożąda

ną umiejętność. Wydobywanie strategii umożliwia ci zrozumienie, jak
dana osoba robi to, co robi. Dzięki modelowaniu możesz opanować owe
skuteczne strategie. W ten sposób granice doskonałości indywidualnej
ulegają niezwykłemu wręcz rozszerzeniu. Możesz na przykład modelo

wać czyjąś strategię motywacji czy pewności siebie, jak czytałeś podczas

254

Dzień 18.

Dnia 7. Równie dobrze możesz też modelować strategie umysłowe czy
fizyczne, aby nabyć pożądanych umiejętności.

Założenie na dziś

Zmiana może być szybka i łatwa.

Zazwyczaj mamy skłonność do trzymania się naszych przekonań

i wartości, oscylujemy wokół nawykowych, „autopilotowych" do
świadczeń, o których nie musimy myśleć. Im głębsze przekonania,
tym bardziej zakorzenione są owe automatyczne zachowania i tym
trudniejsza jest ich zmiana. Warunkowanie kulturowe, które stanowi
najgłębiej zakorzenioną niechęć do zmian, wymaga przejścia fazy bólu

przed osiągnięciem jakiegoś rezultatu. Jak widzieliśmy, każde nowe
doświadczenie wzmacnia istniejące już „szufladki" percepcji - stąd

właśnie biorą się trzymające nas w swoich szponach umysłowe schematy.

Nasze przekonania wpływają na to, że zmiany wprowadza się niezwykle
trudno. Czeka nas więc swego rodzaju przeprogramowanie.

Niemniej jednak już sam nowy rodzaj percepcji może przynieść

natychmiastową zmianę. Od twojej decyzji zależy, czy zmianę bę
dziesz postrzegać jako trudną, czy też jako łatwą. Jeśli będziesz chciał
przeprowadzić zmianę na właściwym poziomie neurologicznym (zob.
Dzień 14.), wówczas uda ci się to zrobić szybko i łatwo. Poza tym, jak
dowiedziałeś się z Dnia 15., możesz przeramować jakąkolwiek sytuację,

wprowadzając tym samym zmiany w budowie neurologicznej mózgu.

Sieć nerwowa, która wpływa na zmianę, działa szybko — tyle, ile zabiera
ci zdanie sobie sprawy ze zmiany, która w tobie zaszła. System przekonań
zakładający możliwość i korzystne efekty zmian samoczynnie wzmacnia
ten proces. Takie przekonanie jest silne i wzmacniające. Uwierz, że
możesz się szybko zmienić - a na pewno tak się stanie.

Zadanie na dziś

• Zdecyduj, jaką umiejętność chciałbyś opanować bądź udoskonalić.

Znajdź osobę, która posługuje się nią na zasadzie nieświadomej

Jeśli inni mogą, to ja też 255

kompetencji. Modeluj tę osobę, stosując proces wydobywania stra
tegii, o którym czytałeś podczas Dni 16. i 17., oraz prosty proces
modelowania opisany powyżej. Zacznij od konkretnej umiejętności,
na przykład trwającej kilka chwil i nie zanadto skomplikowanej,
a nie od zdolności (przeczytaj jeszcze raz rozdział o fragmentach
strategii, Dzień 16.).

• Zastanów się, jak dzięki modelowaniu możesz osiągnąć dobrze

uformowane cele, które określiłeś podczas Dnia 2. Pomyśl, na któ
rym poziomie neurologicznym się znajdują (Dzień 14.) i do jakiego
innego poziomu będziesz musiał się być może odnieść.

• Ćwicz dopasowanie i prowadzenie (zob. Dzień 5.). Pracuj nad no

wymi umiejętnościami.

W tym rozdziale:

• Co to jest kotwica?
• Wchodzenie w odpowiedni nastrój
• Tworzenie silnych kotwic

Wyobraź sobie, że umiesz na zawołanie wywołać u siebie dowolny

rodzaj samopoczucia. Jeśli kiedykolwiek trudno było ci zachować pogo
dę ducha podczas deszczowego dnia albo spokój w rozmowie z kolegą
z pracy czy krewnym, z pewnos'cią będziesz wysoko cenił umiejętność
kontrolowania swojego samopoczucia. Technika kotwiczenia pozwala
odwoływać się do wzmacniających rodzajów samopoczucia zawsze,
kiedy tego potrzebujesz.

Co to jest kotwica?

W NLP k o t w i c a oznacza bodziec, który wyzwala specyficzny

stan fizjologiczny bądź emocjonalny oraz określone zachowania. Bodź
cem tym może być widok, dźwięk, uczucie, smak albo zapach.

Kotwice mimowolne

Fragment melodii może natychmiast przywołać jakieś wspomnie

nie i związane z nim przyjemne emocje. To samo może się zdarzyć,
kiedy usłyszymy jakieś imię, zobaczymy czyjąś twarz, jakieś miasto,
część ubrania, pokój bądź budynek albo kolor. Wszystko to dzieje się
oczywiście mimowolnie. Niektóre z tych kotwic działają na nas wzmac
niająco, inne nie. Co gorsza, przykre doświadczenia życiowe powodu-

258

Dzień 19.

ją nieświadome powstawanie niepożądanych kotwic. Jeśli sobie tego

nie uświadomimy, możemy spędzić większość życia na niewolniczym
reagowaniu na kotwice.

Kotwice zaprojektowane

Kotwice wyzwalają szereg nawyków, których chętnie byśmy się po

zbyli. Wszyscy to znamy aż za dobrze. Z pomocą NLP można stosować
kotwice w przemyślany, celowy sposób. Można zacząć doświadczać
zaprojektowanego, a nie mimowolnego samopoczucia. Można też
dokonywać zamiany między nimi. Większość kotwic poznajemy na
poziomie nieświadomości. Możliwe jest ich świadome zmienianie,
a także zamiana na kotwice zaprojektowane.

Trzymanie kciuków to prosty przykład zaprojektowanej kotwicy.

W tym wypadku proste zachowanie wywołuje u niektórych nadzieję

i optymizm. Dla wielu innych podobne banalne kotwice w ogóle nie
mają znaczenia. Niemniej proces podobny do wyżej opisanego może

prowadzić do niezwykłej, nagłej zmiany samopoczucia na lepsze.

Kotwice chorobliwe (fobie)

Bodźce wywołujące reakcje w postaci fobii również ilustrują sku

teczność działania kotwic: na przykład widok pająka, spojrzenie z ostat
niego piętra budynku czy ryk silnika odrzutowego. Fobie to oczywiście
przykład kotwic negatywnych. Kotwice mogą prowadzić do pożytecz
nych i niepożytecznych rezultatów. To ciągle ten sam „system" — czy to
mimowolny, czy też kontrolowany.

Fobie ukazują siłę kotwic. Jeśli cierpisz na jakąś fobię, jesteś chodzą

cym dowodem na to, jak „doskonale" można stosować kotwice. Musisz
po prostu postarać się o jakieś bardziej pożyteczne.

Pochodzenie kotwic

Każda kotwica ma jakieś pochodzenie. Wiele podejść psychologicz

nych odwołuje się do odległych wspomnień, do badania zależności
przyczynowo-skutkowych. Zgodnie z teorią NLP tego rodzaju „źródła'
nie są zanadto istotne. W niektórych wypadkach nie będziesz nawet
umiał dojść do tego, jak powstał jakiś proces. Jeśli jednak ci się to uda,

być może nie będziesz chciał wymazać prawdziwego doświadczenia,

Doskonalenie samopoczucia 259

nawet negatywnego. Stanowi przecież część ciebie, zasoby, z których
niewątpliwie możesz się czegoś nauczyć.

Teraz jednak możesz rozpoznać i zmienić niepożądane automatyczne

zachowania, bez względu na ich pochodzenie. Kiedy uporządkujesz
teraźniejszość, przeszłość uporządkuje się sama. Gdy zaczniesz pa
nować nad negatywnymi konsekwencjami przeszłych wydarzeń czy
skojarzeń, nie będziesz doszukiwał się ich źródeł. Na koniec - możesz
zadecydować, że chcesz zmienić jakieś nawykowe, instynktowne za
chowanie czy stan.

Wchodzenie w odpowiedni nastrój

Zazwyczaj kotwiczenie bywa kojarzone z reakcjami odruchowymi

(jak w wypadku psa Pawłowa, którego warunkową odpowiedzią na

bodziec jest ślinienie się). Niektóre często spotykane kotwice wywołują
automatyczne zachowanie - tak jak dzwonek alarmowy czy czerwone
światło. Inne zmieniają nasze uczucia, a wiemy już, jak istotny jest
wpływ uczuć na nasze działanie. Z opisanego podczas Dnia 1. modelu
NLP pamiętamy, że zachowanie rozpoczyna się w umyśle i zależy od na
szych uczuć, wartości i tak dalej. Z modelu poziomów neurologicznych

(Dzień 14.) pamiętamy też, że zmiana sposobu myślenia ma znacznie

większe znaczenie niż zmiana na poziomie zachowania. Kiedy twoje

cele są dobrze sformułowane (zob. Dzień 2.), możesz zacząć stosować
kotwice, aby wprowadzić się w stan pewności siebie i wysokiej moty

wacji. W efekcie powstaną zachowania prowadzące do osiągnięcia celu.

Jest to nieoceniona pomoc w dążeniu do indywidualnej doskonało

ści. Często o sukcesie czy porażce, zwycięstwie czy przegranej decyduje
twój nastrój. Niekiedy nie podejmujesz się nawet jakiegoś wartościowego
działania, ponieważ po prostu nie czujesz się najlepiej. Innym razem
znów możesz zniszczyć kawał dobrej roboty czy zerwać jakiś związek
z powodu negatywnych, niestabilnych uczuć. Zdarzają się takie okresy
życia, kiedy nastrój może mieć wpływ na twój stan zdrowia. Podczas
Dnia 7. uczyłeś się, jak można zmieniać nastrój poprzez zmianę sub-
modalności. Technika kotwiczenia pozwala na natychmiastowe przy
pominanie sobie stanu, stąd wypływają jej liczne zastosowania.

Na przykład, jak by to było, gdybyś każdy dzień rozpoczynał w na

stroju pewności siebie, pełen energii i optymistycznie nastawiony? Gdy-

260

Dzień 19.

byś szedł na spotkanie spokojny i pełen wiary we własne siły? Gdybyś
opanowany i przekonany o swojej wartości wchodził do biura, w któ
rym kiedyś odczuwałeś lęk? Dzięki umiejętności kotwiczenia osiągasz
odpowiednie samopoczucie w najwłaściwszym momencie i miejscu. Nie
tylko panujesz nad sytuacją, ale także wybierasz najodpowiedniejszy
nastrój dla danego działania, którego chcesz się podjąć, czy wyniku,
do którego chcesz dojść.

Wartość kotwic polega na ich natychmiastowym oddziaływaniu

na nastrój. Niestabilne i niepożądane uczucia, które często są naszym
udziałem, okradają nas z celów. Większość z tych codziennych i chwi
lowych nastrojów pojawia się bez konkretnej przyczyny. Niekiedy są
one wynikiem odwiecznej odpowiedzi „walki bądź ucieczki", która
następuje tak szybko, że świadomość nie zdąży już z tym nic zrobić.
Fizyczne reakcje następują momentalnie, tak jak wtedy, gdy nagle

w niebezpiecznej sytuacji zatrzymujesz samochód i czujesz pulsowanie

krwi w skroniach i nagły przypływ adrenaliny. Wydaje się, że kiedy
organizm dyktuje ci konieczność odczuwania, włączenia emocji, nie
masz wyjścia. Na szczęście po kilku minutach wracasz do normy bez
uszczerbku na zdrowiu, wdzięczny swojemu systemowi przetrwania
za pomoc.

Być może zaszkodziłeś już kontaktowi w pracy czy jakiejś sytuacji

towarzyskiej. Kiedy mamy do czynienia z osobami działającymi nam na
nerwy albo z błahostkami, które nas doprowadzają do furii, potrzebuje
my czegoś więcej niż reakcji odruchowej. Potrzebujemy odpowiedniego

samopoczucia, do którego możemy się odwołać w odpowiednim czasie.
Techniką, która nam to umożliwia, jest kotwiczenie.

Tworzenie silnych kotwic

Przyjrzymy się teraz szczegółowo rozmaitym rodzajom kotwic i spo

sobom ich tworzenia. Przede wszystkim należy się zastanowić, jaki stan
chcemy zakotwiczyć i jak można go wywołać. Można go potem wyko
rzystać w rozmaitych sytuacjach. Na przykład większość osób bardzo
szeroko wykorzystuje stan „pewności siebie". Aby ustanowić kotwicę,
należy przypomnieć sobie prawdziwe doświadczenie pożądanego stanu,
na przykład pewności siebie. Im silniejszy stan i silniejsze wspomnienie,
tym bardziej skuteczna kotwica. Dlatego też wybór silnego, właściwego

Doskonalenie samopoczucia 261

stanu jest istotnym momentem kotwiczenia. Poniżej znajdziesz krótki
opis całego procesu, który szerzej omówimy podczas Dnia 20.

1. Zastanów się, na jakim stanie ci zależy. Zazwyczaj do jego opisu

wystarczą dwa, trzy słowa (na przykład „spokojny", „pewny", „opa
nowany"). Musisz go dokładnie określić.

2. Jeśli chcesz, możesz nadać mu jakąś nazwę, na przykład „stan srebrny

kubek", „stan niedzielny poranek", „stan wybrzeże Bałtyku" czy
„stan juhu", który wywoła natychmiastowe skojarzenie z doświad-
czeniem z pamięci.

3. Przypomnij sobie i wyraźnie doświadcz stanu, tak jak wtedy, gdy

dokonywałeś zamiany submodalności podczas Dnia 7. Stosuj na
stępujące wskazówki, aby przypomnieć sobie wybrany stan: „Przy
pomnij sobie konkretny czas, kiedy czułeś się w pełni, na przykład,
zmotywowany, spokojny, pewny siebie itd." „Kiedy wracasz pamięcią
do tamtego momentu, pozostań sobą i patrz własnymi oczami na
to, co widziałeś, słysz to, co słyszałeś, czuj to, co czułeś..."

4. Wybierz odpowiednią kotwicę (zob. str. 263-267).

5. Zarzuć kotwicę (o tym ostatnim etapie przeczytasz podczas Dnia

20.).

Kiedy pomagasz innym w tworzeniu kotwic, posiłkuj się procesem

opisanym wyżej. Możesz używać odpowiedniego tonu głosu oraz wła
snego stanu, aby poprowadzić ich do pożądanego stanu. Następnie,

wykorzystując swą czujność sensoryczną, sprawdź, czy dana osoba

asocjuje doświadczenie. Możesz prosić o jakiś znak, kiedy doświadczenie
osiąga apogeum.

Korzystanie z zasobów pamięci

Jeśli ta osoba nie doświadcza pożądanego stanu wystarczająco moc

no, możesz zasugerować, żeby przypomniała sobie jakąś inną okazję
i przeszła cały proces jeszcze raz. Pamiętaj, że nie trzeba się zastanawiać
nad obecnymi warunkami czy zawartością pamięci. Po prostu przy
pominaj stan (umysłu), który równie dobrze mógł pojawiać się przy
innych okazjach, w innych warunkach.

Być może osoba ta wygrała kiedyś bieg sprinterski w szkole albo

otrzymała pochwałę od szefa (co zdarza się jej niezwykle rzadko).

262

Dzień 19.

Chociaż wspomnienia te mogą się postronnym wydawać błahe, to

jednak osoba ich doświadczająca będzie wiązała z nimi pozytywne

uczucia i znaczenia.

Każde takie wspomnienie może się okazać wystarczające, pod wa

runkiem że możesz je (a zwłaszcza związane z nim uczucia) u w o l n i ć .

Mniej odległe czasowo wspomnienia łatwiej sobie przypomnieć, lecz
równie efektywne mogą się okazać jaskrawe wspomnienia z dawnej
przeszłości. Jeśli stanu tego doświadczałeś raz lub dwa, będziesz miał
mniej możliwości wyboru, lecz sama technika będzie możliwa do
zastosowania. Wyizolowane zasoby pamięci są równie wartościowe,
szukaj ich więc i ceń na równi z wszystkimi cennymi rzeczami, które
posiadasz.

Zamiana kontekstów
Rozważ teraz stan swego umysłu w innym kontekście. Niektórzy

przeżywają pewne problemy w sytuacjach związanych z pracą, podczas
gdy ten sam stan w domu czy podczas spotkania towarzyskiego nie
przysparza im żadnych kłopotów. Może być też odwrotnie.

Ktoś może twierdzić, że nie ma żadnych wspomnień dotyczących

swoich sukcesów albo nie potrafi sobie ich przypomnieć. Niemniej

jednak w jakimś innym kontekście może się okazać, że ma mnóstwo
odpowiednich wspomnień związanych z naturalnym talentem bądź
pewnością siebie, z których może czerpać. W takim wypadku s t a n
u m y s ł u , a nie jakaś niezwykła umiejętność, tworzy istotne zasoby.

Chcesz, na przykład, zakotwiczyć taki stan, żeby umieć sprostać

rozmowom wstępnym o pracę. W takim wypadku musisz wybrać kon
tekst, w którym jesteś pewny siebie - na przykład spotkanie towarzyskie
podczas weekendu, ulubiony sport, hobby czy coś, co robiłeś w dzie
ciństwie. Możesz pochwycić ten stan przez kotwiczenie, a następnie

wykorzystywać w dowolnie wybranym momencie.

Załóżmy, że wykazujesz się niezwykłą pewnością siebie w jakiejś

aktywności sportowej, a przed tobą jakieś ważne wystąpienie, podczas
którego nie chcesz ulec panice. Możesz zastosować wszystkie swoje

wewnętrzne zasoby. Traktuj je jak przydatne środki i wykorzystuj do

osiągania swoich celów.

Pamięć każdego z nas przepełniona jest zarówno pozytywnymi, jak

i negatywnymi stanami umysłu. Zrób listę swoich najwspanialszych

Doskonalenie samopoczucia 263

wspomnień i pomyśl, jaki jest zasięg twoich „silnych" stanów. Poświęć

trochę czasu na dokładne przypominanie sobie tych, których będziesz
w przyszłości potrzebować.

Pożyczanie wzmacniających zasobów od innych
Nawet nie posiadając żadnych „wzmacniających" wspomnień, masz

szansę stworzyć wzmacniające stany. Wszystkim nam dana jest moż
liwość wyobrażania sobie zarówno stanów umysłu, jak i zachowań.
Korzystamy z niej, kiedy z jakąś osobą łączy nas empatia („Wyobra
żam sobie, jak się czujesz"). Możesz więc wyobrażać sobie, jakie to jest
uczucie, gdy jest się pewnym siebie, spokojnym i tak dalej. Możesz
posłużyć się tu przykładem znajomego, jakiejś historycznej postaci,
bohaterem książki lub filmu, z którym się utożsamiasz, a który był
mistrzem uczucia czy doświadczenia, którego pragniesz. Osoby obda
rzone silną wyobraźnią mogą doprowadzić do istotnych zmian pomimo
braku pamięciowego zapisu. Jako dzieci mieliśmy bogatą wyobraźnię.
W większości wypadków jest ona uśpiona, lecz gotowa do działania
przy odrobinie zachęty.

Tak jak w większości podobnych technik, osiągniesz lepsze rezultaty,

kiedy będziesz odprężony, kiedy twój mózg będzie pracował w powol
nym rytmie „alfa". Podobnie, jeśli pomagasz komuś innemu, postaraj
się, żeby był zrelaksowany.

Wybór kotwicy

Masz do dyspozycji kotwice wzrokowe, słuchowe i kinestetycz-

ne. Tak jak w wypadku reprezentacji sensorycznych, mogą one być
zewnętrzne i wewnętrzne. Mamy nadzieję, że skorzystasz z okazji
i wybierzesz kilka odpowiednich kotwic, zanim jeszcze przejdziemy
do procesu ich instalacji podczas Dnia 20.

Kotwice wzrokowe
Codziennie wzrok nasz pada na reklamy w gazetach, telewizji czy

na plakatach. W wypadku celowych, zaprojektowanych kotwic musisz
mieć nieprzerwany dostęp do bodźców wzrokowych. Musisz kontrolo

wać proces. Nie ma szansy, niestety, żebyś wszędzie z sobą zabierał uko-

264

Dzień 19.

chanego kota albo miał bez przerwy przed oczami egzotyczny zachód
słońca. Musisz więc stworzyć w e w n ę t r z n ą kotwicę wzrokową.

Po chwili łatwo zobaczysz to w myślach. Wyobraź sobie na przykład

twarz szanowanego powszechnie mentora, jakiś przedmiot czy mo
tywującą scenę pochodzące z czasów, gdy doświadczałeś pożądanego
stanu. Możesz na przykład zakotwiczyć stan spokoju, który osiągałeś

w pięknym wakacyjnym otoczeniu bądź podczas błogiego, cichego od
poczynku. Rozmaite „obrazy umysłowe" mają na nas różnoraki wpływ,
więc musisz starannie wybierać. Musisz być pewien, że przypominanie
wewnętrznego obrazu przychodzi ci łatwo.

Musisz mieć zawsze dostęp do swojej kotwicy, a więc obrazy ze

wnętrzne nie zawsze będą do niej pasować, chyba że stanowią część

twojego „zestawu podręcznego", który masz zawsze przy sobie. Na
przykład gracz w golfa może dokonać kotwiczenia na piłce bądź znaczku
na swoim lewym bucie. W tym wypadku kotwica wzrokowa zawsze
będzie towarzyszyć zachowaniu, na które chce się oddziaływać (ude
rzenie kijem). Przeczytawszy powyższe wskazówki, łatwo wybierzesz
odpowiednią kotwicę wzrokową.

Być może okaże się, że wewnętrzne kotwice wzrokowe będą ci bar

dziej odpowiadać. Pełna kontrola wewnętrzna oznacza łatwy dostęp do
stanu w każdej sytuacji, nie wyłączając stanu zagrożenia. Możesz też
sprawić, że będzie ona tak jaskrawa, zapadająca w pamięć i zabarwiona
emocjonalnie, jak tylko zechcesz. Powinna być tak realistyczna jak zegar
na ścianie twojego biura. Nigdy nie wiadomo, kiedy będziesz musiał

dotrzeć do danego stanu. Musisz popracować trochę nad stworzeniem

jaskrawych, realistycznych kotwic wewnętrznych.

Kotwice słuchowe
Kotwice słuchowe mają związek z każdym dźwiękiem zewnętrznym

bądź wewnętrznym. Może on przybrać na przykład formę zdania:
„Możesz to zrobić", „Uspokój się", „Nie garb się!" Może ono działać

wewnętrznie (dialog wewnętrzny) albo zewnętrznie (głośno wypowie

dziane zdanie). Upewnij się, że żadna z kotwic nie wywołuje mieszanych
skojarzeń w twoim umyśle, co mogłoby doprowadzić do niepożąda
nych efektów. Staraj się o kotwice zaprojektowane (skierowane na cel),
skojarzone z określonym stanem, które nie są sprzeczne znaczeniowo.

Wybierz niepowtarzalny dźwięk, na przykład fragment jakiejś muzy-

Doskonalenie samopoczucia 265

ki, konkretne słowa, związane z pożądanym przez ciebie stanem. Jakieś
słowo czy kwestia mogą nadać mu nazwę. Jeszcze lepiej jest zastosować
konkretny, motywujący ton głosu, który dodatkowo wzmocni jego
znaczenie i wyjątkowość.

Nierzadko pomaga wyobrażenie sobie głosu konkretnej osoby,

zwłaszcza jeśli jej obecność dodaje ci pewności siebie, uspokaja czy
wprowadza w inny, pożądany stan. W takim wypadku już samo sko

jarzenie kotwicy doda ci sił, na równi ze wspomnieniem, jakie przywo
łuje. Pamiętaj, że czasami wystarczy „włączyć" kotwicę. Zawsze można

stworzyć reprezentację wewnętrzną. Zewnętrzne, jeśli ich używasz,
powinny być równie dostępne. Jak się za chwilę przekonamy, jest to
zaleta kotwic kinestetycznych.

Kotwice kinestetyczne

Kotwice kinestetyczne (na przykład „trzymaj kciuki") uważane są za

najefektywniejsze. Jednak mogą ci dać znacznie mniej niż wewnętrznie
stworzone obrazy i dźwięki. W zależności od preferencji sensorycznych
może się okazać, że wewnętrzne wywołanie uczucia nie będzie dla
ciebie proste. Niemniej powinieneś wybrać kotwicę kinestetyczną, do
której będziesz miał natychmiastowy dostęp. W tym wypadku, ponie

waż twoje ciało jest zawsze z tobą, możesz stosować również kotwice
zewnętrzne.

Powinieneś się również zdecydować na wyraźne kotwice dotykowe

(zewnętrzne lub wewnętrzne). Na przykład możesz „poczuć" czyjąś

rękę na swoim ramieniu (wewnętrzna) albo połączyć swój kciuk i mały
palec w kółko (zewnętrzna). Nie decyduj się na „makro kinestetyczne
uczucia", na przykład „spokój" (najbardziej pożądany przez ciebie stan).

Wystarczy prosta, fizyczna kotwica.

Wskazówki dotyczące wyboru kotwicy

Wybierając odpowiednią kotwicę, pamiętaj o poniższych wska-

zówkach:

• Wybieraj kotwicę w y j ą t k o w ą dla ciebie i stanu, który chcesz

wywołać. Jak widzieliśmy, jedna z najpopularniejszych kotwic,

„trzymam kciuki", ma wywołać optymizm i wyraża nadzieję, że
będzie dobrze. Niemniej jednak podobne, wyświechtane kulturowo

266

Dzień 19.

kotwice mogą okazać się zupełnie nieodpowiednie dla twoich obec
nych celów. Prawdopodobnie nie będą kojarzyć ci się z określonym
miejscem, czasem bądź stanem umysłu, który chcesz sobie przypo
mnieć. Podobne, lecz bardziej specyficzne kotwice kinestetyczne
mogą więc polegać na stykaniu kciuka i małego lub środkowego
palca (jeśli nie jest to twoim nawykiem). Używaj obu rąk (bądź
nawet stóp), ale aby zachować wyjątkowe skojarzenie, niech jedna
kotwica będzie odpowiedzialna za konkretny stan.

• Dbaj, aby kotwica była d y s k r e t n a . Przyjaciele i współpracowni

cy nie powinni zauważać, kiedy ją uruchamiasz. Kotwice w postaci
dziwnych grymasów czy gestów, stosowane wobec przełożonego,
mogą doprowadzić do przedwczesnego zakończenia kariery! Pa
miętaj o swoim celu: chcesz szybko i dyskretnie przypomnieć sobie

pożądany stan, niezależnie od okoliczności, w jakich się znajdujesz.
Warunek ten spełniają również wspomniane już kotwice polegające
na łączeniu palców. Tak samo byłoby, gdybyś zginał duży palec
u stopy (nawet jeszcze dyskretniej) albo drapał się nieznacznie po
karku (pod warunkiem że nie jest to twój odruch). Oczywiście,
każda kotwica wewnętrzna również będzie spełniać ten warunek.
Możesz wywołać spore zainteresowanie, uderzając w duży dzwon,

włączając utwór Czajkowskiego na pełny regulator albo wąchając
starą fotografię w kolorze sepii w biurze klienta za każdym razem,
kiedy znajdujesz się pod presją. Wewnętrznie jednak dopuszczalne

jest wszystko. Niezależnie od tego, jak dziwaczna jest kotwica, za-

chowujesz dyskrecję.

• Jeśli to możliwe, kotwica powinna dodawać ci sił. Możesz, na przy

kład, wyobrażać sobie osoby, które tak na ciebie wpływają, albo
przedmioty bądź obrazy, które mają dla ciebie takie znaczenie. To,
co początkowo jest kotwicą neutralną (na przykład łączenie w kółko
kciuka i małego palca), szybko może nabrać znaczenia. Pamiętaj

jednak, że przynajmniej w początkowej fazie kotwica, która ma
wzmacniające znaczenie, może mieć na ciebie większy wpływ.

• Kotwice powinny być p o d r ę c z n e . Czy możesz ją uruchomić

w każdej sytuacji, aby wywołać u siebie pożądany stan? Niektóre
bodźce zewnętrzne nie wytrzymują próby tego testu.

• Kotwice muszą być w y t r z y m a ł e . Unikaj kotwic ulotnych:

osoba, którą kiedyś uważałeś za swojego idola, może się okazać
kolosem na glinianych nogach. Znaczenia się zmieniają.

Doskonalenie samopoczucia 267

Wiesz teraz, jak wybierać kotwice. Podczas Dnia 20. nauczysz się je

instalować oraz uruchamiać wtedy, gdy chcesz zmienić swój stan.

Założenie na dziś

Osoba charakteryzująca się największą elastycznością

panuje nad systemem.

Powyższe „prawo" znalazło zastosowanie w technice, a NLP wpro

wadziło je do zagadnienia komunikacji interpersonalnej w formie
założenia. Po raz kolejny mamy tu do czynienia z czteroetapowym
modelem sukcesu, o którym mówiliśmy podczas Dnia 2., oraz potrze
bą wypróbowywania czegoś innego, aż do momentu osiągnięcia celu.
Zdanie „Jeśli twoje działania nie przynoszą rezultatu, spróbuj działać
inaczej" wyraża podobną myśl. Podkreśla też, jak często marnujemy
wysiłki na kolejne próby, które nie prowadzą do zmiany zachowań.

Pokazuje także, ile możemy zyskać, jeśli podczas komunikacji (na przy

kład negocjacji czy wywiadu) zdecydujemy się na większą elastyczność.

Panowanie nad tym systemem zakłada panowanie nad osiąganym wy
nikiem i przygotowuje nas na sukces. Aczkolwiek omawiane założenie

w zamyśle dotyczyło komunikacji interpersonalnej, można je oczywiście
stosować także w przedsiębiorstwach. Doskonale ilustruje, jakie straty

ekonomiczne można ponieść, nie będąc elastycznym.

Zadanie na dziś

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie. Zrób listę swoich zasobów. Pamię

taj, że każde twoje osiągnięcie, każdy wzmacniający stan umysłu,

wszystko, czego się nauczyłeś, zalicza się do twoich zasobów, z któ

rych możesz teraz i w przyszłości korzystać.

• Przywołuj na myśl jakieś budujące wspomnienia, na podstawie któ

rych można przeprowadzić zmianę (tak jak w wypadku kotwiczenia).

W ten sposób poprawisz umiejętność manipulowania myślami,
znajdziesz dla niej szersze zastosowanie, pozwalające myśleć to, co

268

Dzień 19.

chcesz, zobaczyć wszystko w innym s'wietle, odkryć swoją prawdzi

wą tożsamość. Granice wyznaczy ci tylko twoja wyobraźnia, którą

przy odrobinie wprawy możesz rozwinąć do poziomu z dzieciństwa.

• Zastanów się, jakie wspomnienie z dzieciństwa pomoże ci dopro

wadzić do celów, które ustaliłeś podczas Dnia 2. Weź pod uwagę
różne poznane do tej pory techniki, które mogą ci się przydać do
wprowadzenia niezbędnych zmian.

• Powtórz, jak można dokonywać zamiany submodalności. Możesz

stosować tę umiejętność do udoskonalenia wspomnienia, które
chcesz zakotwiczyć.

W tym rozdziale:

• Kotwiczenie
• Używanie kotwic

Podczas Dnia 19. nauczyłeś się, jak dostać się do pożądanego stanu

i wybrać odpowiednią kotwicę. Dzisiaj nauczysz się, jak instalować
kotwice i korzystać z nich, aby się znaleźć w lepszym, budującym
stanie.

Kotwiczenie

W celu zarzucania kotwic na własny użytek stosuj poniższy sposób

postępowania:

1. Poszukaj miejsca, w którym nikt ci nie będzie przeszkadzał. Zapew

nij sobie wystarczająco dużo czasu na relaks i zacznij przywoływać
na myśl wspomnienia.

2. Zdecyduj, do jakiego doświadczonego w przeszłości uczucia (bądź

stanu) chciałbyś się odwoływać w przyszłości (ten i następny punkt
opisane zostały podczas Dnia 19.).

3. Wybierz kotwicę, którą możesz wykorzystywać w każdej sytuacji.

Zastosuj wskazówki opisane w poprzednim rozdziale. Pamiętaj,
żeby była dyskretna, wyjątkowa, podręczna i sama miała budujące
znaczenie.

4. Przypomnij sobie sytuację, w której mocno doświadczałeś pożądane

go stanu. Nie spiesz się z pełnym odczuwaniem tego doświadczenia,

270

Dzień 20.

wczuj się osobno w każdą modalność (widzenie, słyszenie, czucie),

następnie je połącz. Wyobraź sobie, że przeżywasz to doświadcze
nie jeszcze raz. Zwracaj uwagę na szczegóły, włączając w to kolory,
dźwięki i faktury, otaczające osoby, głosy. Asocjuj - patrz własnymi
oczami, a nie z pozycji obserwatora. Co najważniejsze, odczuwaj

wszystkie wewnętrzne emocje tak jak wtedy.

5. Kiedy już przypomnisz sobie owe emocje, możesz próbować je

wzmocnić. Na przykład możesz nadać obrazom jaskrawsze barwy,
a dźwięki spotęgować. Przyjrzyj się jeszcze raz liście submodalności,
która może być inspiracją podczas prób.

6. Kiedy już osiągniesz największą intensywność wspomnienia, uru

chom wszystkie trzy kotwice (wzrokową, słuchową i kinestetyczną)

jednocześnie. Podtrzymaj to wrażenie. Następnie, zanim jeszcze

intensywność zacznie spadać, uwolnij kotwice. W końcu powoli

wróć do teraźniejszości.

7 Teraz „zmień stan" albo „przerwij stan", robiąc bądź myśląc coś

zupełnie innego. Uruchom ponownie kotwicę (lub kotwice) i za
obserwuj, czy wywołują one pożądany stan.

8. Powtórz ten proces k i l k a razy, za każdym razem wzmagając in

tensywność wspomnienia poprzez dodawanie szczegółów sensorycz-
nych. Szybko stwierdzisz, że uruchamianie kotwic bez wywoływania
pożądanego stanu jest niemożliwe. Wtedy będziesz wiedział, że

zainstalowałeś w swoim mózgu kotwicę na stałe. W innym wypadku
powtórz cały proces, zmieniając - jeśli chcesz - wspomnienie.

9. Możesz sprawdzić swoją kotwicę poprzez rzutowanie w przyszłość.

Pomyśl o jakimś momencie w przyszłości, kiedy będziesz potrzebo

wać określonego stanu. Pomyśl, czego doświadczysz (w formie znaku

czy ostrzeżenia) tuż przed tą chwilą (na przykład podchodzenie do
pulpitu albo wychodzenie na środek sali konferencyjnej, zbliżanie
się do biura trudnego klienta i tym podobne). Potraktuj to jako znak

wywoławczy dla swojej kotwicy. Teraz uruchom kotwicę i obserwuj,

co się dzieje. Przypomnisz sobie ten stan równie łatwo w nagłej
potrzebie, jak podczas wyobrażania sobie samej sytuacji. Rzutując

w przyszłość, możesz zbadać swoją kotwicę w różnych kontekstach.
Wymyśl kilka możliwych przyszłych scenariuszy i sprawdzaj kotwicę
we wszystkich okolicznościach. Pamiętaj, że twój umysł traktuje

„wyraźne" rzutowanie w przyszłość jak prawdziwe doświadczenie.

Doskonałość od zaraz 2 71

10. Następnego dnia powtórz test. Kiedy stwierdzisz, że kotwica jest

trwała, musisz zdobyć pewność, że możesz zawsze na niej polegać.
Gdy tylko nadarzy się ku temu okazja, stosuj ją w prawdziwych
sytuacjach.

Proces ten możesz powtarzać, kiedy tylko chcesz - im częściej,

tym lepiej. Każdy sukces wzmocni kotwicę i wywoływane przez nią
skojarzenia. Potem możesz zacząć budować na swoim sukcesie, wyko
rzystując każde nowe doświadczenie osiągania pożądanego stanu do
kolejnej sesji kotwiczenia.

Jeśli technikę tę będziesz stosował regularnie i dla rozmaitych sta

nów, szybko nauczysz się określać stopień intensywności doświadczenia
i czas odpowiedni do uruchomienia kotwicy. Nauczysz się też szybko
sobie przypominać doświadczenia wielozmysłowe. Są one podstawą
cennych indywidualnych zasobów, z których możesz skorzystać, bu
dując lepszą przyszłość.

Do tej pory stosowałeś wszystkie trzy kotwice. Wkrótce urucho

mienie zaledwie jednej (kinestetyczna jest na ogół najefektywniejsza,
ale możesz popróbować) wystarczy, aby wywołać pożądany stan. Po
pewnym czasie kotwice staną ci się niepotrzebne. Już samo myślenie
o „oswojonym" stanie pozwoli ci go wywołać.

Znasz już więc technikę panowania nad sytuacją w rozmaitych

okolicznościach, będącą jednocześnie źródłem zasobów służących
osiąganiu doskonałości.

Używanie kotwic

Opisany powyżej proces kotwiczenia ilustruje, jak dokonać tego

samemu na własny użytek. Z powodzeniem jednak można zastosować
go w odniesieniu do innych.

Kotwiczenie innych

Możesz na przykład wykorzystać swoje umiejętności, aby pomóc

przyjacielowi czy współpracownikowi osiągnąć bardziej zasobny stan.

Kotwiczenie jest szczególnie pomocne przy postępowaniu z dziećmi
i młodzieżą. Świadomie czy nie, stale reagują oni na ustalone przez ciebie

272

Dzień 20.

i innych kotwice. Możesz więc stosować tę samą podstawową technikę
świadomego ustalania kotwic, pozwalającą osiągnąć cele obu stron.

Jeśli udało ci się samemu przeprowadzić ten proces, łatwiej będzie

ci go zastosować w stosunku do innych. Wykorzystuj czujność senso-
ryczną, aby wychwycić odpowiedni moment, w którym druga osoba
może uruchomić swoją kotwicę. Wejdź w kontakt i przyjmij „drugą
pozycję" (zob. Dzień 12.). Wejdź w położenie drugiej osoby.

Technika kotwiczenia znajduje szerokie zastosowanie, również

w sytuacjach grupowych. Na przykład pobrzękiwanie filiżanek z kawą
z całą pewnością zakłóci sesję treningową - myśli obecnych na sali
skoncentrują się na mile widzianej przerwie. Podobnie dwa bądź trzy
klaśnięcia sprawią, że wszystkie osoby na sali przyłączą się do aplauzu.
Wykorzystuj wyobraźnię i wymyślaj rozmaite zastosowania. Poniżej
przedstawiamy kilka naszych propozycji.

Repertuar zakotwiczonych stanów

Kotwice możesz ustanawiać z myślą o konkretnej, nadchodzącej

sytuacji, takiej jak wywiad, przemówienie czy finały mistrzostw sporto

wych. W każdym wypadku musisz wybrać odpowiedni stan i kotwicę.

Proces ten można, oczywiście, zastosować do jakiegokolwiek „budują
cego" stanu. Możesz więc mieć rozmaite kotwice służące do wywołania
spokoju, pewności siebie, asertywności, gniewu, obojętności, dbałości
i współczucia, poświęcenia, motywacji, uwagi, spokoju i opanowania,
radości i tak dalej.

Docieraj do pożądanego stanu w opisany wyżej sposób, korzystając

z konkretnego wspomnienia i przeprowadzając proste kotwiczenie.
Niektóre osoby kotwiczą różne stany za pomocą różnych palców. Mo
żesz wykorzystać własne oryginalne pomysły w doborze i zastosowaniu
kotwic.

Mając taki repertuar umiejętności związanych z różnymi stana

mi oraz wiedząc, jak je wywoływać, stawisz czoło wszystkiemu, co
stanie na twojej drodze: spotkanie z ważną osobą, przygotowania do
egzaminu czy wywiadu, przywoływanie personelu do porządku, wy
głaszanie przemówienia „z głowy", radzenie sobie ze złymi wieściami,
koncentrowanie się na dokumencie bądź prezentacji, przeprowadzenie

ważnej sprzedaży.

Doskonałość od zaraz 273

Kotwiczenie zachowania

Jak dotąd kotwiczyliśmy stany umysłu. W większości wypadków,

kiedy zaczyna się panować nad niepożądanym stanem umysłu, pociąga
to za sobą również zmianę zachowania. Na przykład, niezależnie od
twoich umiejętności, jeśli czujesz większą pewność siebie, z pewnością
lepiej dasz sobie radę z wystąpieniem przed jakimś audytorium. Oczy
wiście techniczne wyszkolenie okazałoby się z pewnością pomocne,
lecz na ogół musimy najpierw dokonywać zmian umysłowych, potem
dopiero fizycznych.

Podobnie, poprzez kotwiczenie bardziej „budujących" można

zmieniać zachowania kojarzone na przykład z gniewem. Uruchamiaj
kotwicę, kiedy odczuwasz narastającą złość (powiedzmy, gdy widzisz
człowieka, który w ten sposób na ciebie oddziałuje). W ten sposób
unikasz zachowania ujawniającego złość. Sprawdź to, rzutując w przy
szłość tę sytuację. Już sama twarz tej osoby działa jak kotwica, a teraz
dodatkowo jako tymczasowa wskazówka do uruchomienia kotwicy
prowadzącej do lepszego stanu umysłu. Pomyśl o tym. Większość za
chowań, które chcielibyśmy zmienić, zawiera stan umysłu, nad którym
musimy zapanować. Wobec powyższego samo kotwiczenie nie zmieni
głęboko zakorzenionych nawyków, takich jak palenie czy obgryzanie
paznokci. Stoją za nimi najczęściej jakieś inne korzyści, drugorzędne
cele, a ich kotwiczenie nie dotyczy. Możesz je określić, stosując kry

teria dobrze uformowanego celu (Dzień 2.) oraz pytania na temat

konsekwencji (Dzień 3.). Głębiej tymi rodzajami zmian zajmują się też
techniki dokonywania zmian, o których przeczytasz podczas Dnia 21.
Niemniej jednak kotwiczenie wzmocni każdą zmianę i pomoże wy
wołać potrzebny ci w danym momencie stan umysłu.

Kotwice warstwowe

Możliwe jest także jednoczesne przypomnienie sobie więcej niż

jednego odpowiedniego stanu. Na przykład zdarza się, że w jednej

chwili chcesz być spokojny, ale i asertywny; pewny siebie, lecz także

współodczuwający i uważny. Możesz skojarzyć kilka budujących stanów
z jedną kotwicą, w formie „strategii dobrej na wszystko". Po prostu

przypomnij sobie rozmaite stany, uruchamiając jednocześnie tę samą
kotwicę.

Tak jak możliwe jest warstwowe nakładanie rozmaitych uczuć, dla

274

Dzień 20.

wzmocnienia efektu można też kotwiczyć różnorodne wspomnienia
dotyczące jednego stanu. Należy zmienić opisany przed chwilą proces

tak, aby objął różne stany bądź dodatkowe wspomnienia dotyczące
pożądanego stanu.

Kotwice łańcuchowe

Kotwice łańcuchowe automatycznie wynikają z siebie. Podczas gdy

warstwowość przebiega równolegle, układ łańcuchowy zakłada sekwen
cję. Taka technika może prowadzić do zasadniczych zmian, aczkolwiek
kotwice należy stosować w określonym porządku.

Załóżmy, że twój problem stanowi gniew blokujący racjonalne

postępowanie oraz spokój.

• Najpierw określ stan, który chcesz zmienić, oraz ten, który chcesz

osiągnąć (w tym wypadku niech będzie to „gniew" oraz „spo-
kój").

• Następnie wybierz stan (stany) pośredni, pomiędzy gniewem i spo

kojem, na przykład „obiektywizm" albo „neutralna obserwacja".

• Zakotwicz stan, który chcesz zmienić. Następnie, kierując się wska

zówkami opisanymi na str. 265—266, wprowadź stan pośredni,
testując jednocześnie kotwice. Tak samo postępuj z ostatecznym
stanem, który chcesz zakotwiczyć.

• Po zakotwiczeniu możesz ustanowić łańcuch. Uruchom pierwszą

kotwicę, która wywoła gniew.

• Teraz uruchom drugą kotwicę, powiązaną ze stanem pośrednim,

i ostatecznie trzecią, aż osiągniesz pożądany stan. Każda kotwica
powinna przez kilka sekund zachodzić na poprzednią, aby wywołać
efekt łańcuchowy.

• Aby stosowanie następujących po sobie kotwic było łatwiejsze,

można sukcesywnie dotykać kłykci drugiej dłoni. W celu wywo

łania wrażenia łańcuchowego, nakładaj na siebie naciski podczas
przenoszenia palców z jednego kłykcia na następny.

• Po kilku takich ćwiczeniach już pierwsza kotwica wywoła pożądany

stan końcowy. Od tej chwili narastający w tobie gniew automatycz
nie „przebiegnie" przez łańcuch i doprowadzi cię do końcowego
pożądanego stanu — spokoju. Przejście będzie następować niemal
natychmiastowo.

Doskonałość od zaraz 275

Pod względem technicznym łańcuchy mogą mieć rozmaitą długość.

W praktyce jednak więcej niż trzy bądź cztery połączone kotwice będą
wystarczające. Łańcuchowe połączenie kotwic wywołuje szybkie zmia

ny stanów za pomocą jednej kotwicy. Może wyda ci się to fascynujące,
tak jak wielu osobom przed tobą, kiedy przekonasz się, że stworzone
przez ciebie połączenie neuronowe prowadzi do automatycznej i nagłej
zmiany. Pamiętaj, że im częs'ciej stosujesz tę technikę, tym bardziej
będzie ona skuteczna i niezawodna.

Założenie na dziś

Każdy ma wszystkie zasoby potrzebne do

wprowadzenia zmian i osiągnięcia sukcesu.

Kiedy nie udaje nam się osiągnąć zamierzonych celów, zazwyczaj

zaczynamy obwiniać o to warunki zewnętrzne, ludzi czy pecha. Praw
dziwa zmiana polega na zmianie sposobu myślenia i postrzegania.
Zgodnie z dzisiejszym założeniem, masz wszystkie niezbędne zasoby.
Musisz jedynie określić je i stosować tak, aby osiągnąć swój cel. To,
co dzieje się w twojej głowie, zależy tylko od ciebie. Nawet w naj
trudniejszych warunkach możesz kreować myśli, nadawać znaczenia

i reagować zgodnie ze swoją wolą. Nikt nie może cię unieszczęśliwić
bądź uszczęśliwić bez twojej zgody.

Najczęściej nie doceniamy roli wewnętrznych zasobów w zmienianiu

siebie i innych. To, w co wierzysz na swój temat (i swoich możliwości),

w znacznym stopniu determinuje twoje osiągnięcia. Wiemy jednak, że

owe przekonania stanowią część „neurologii", którą sami tworzymy,
interpretując i filtrując przeszłe doświadczenia. Wiemy też, że niektó
re z nich są już „przeterminowane" i nie odgrywają pozytywnej roli

w teraźniejszości. Kotwicę, którą sam zarzuciłeś, sam możesz podnieść.

Nauczyłeś się, jak zmieniać swoje przekonania, a także uczucia, które

są istotnym źródłem motywacji i sukcesu. A nasze zasoby fizyczne?
Często narzekamy na ciało. Nie trzeba jednak daleko szukać przykła
dów osób, które pomimo głębokich upośledzeń fizycznych cieszą się
niezwykłymi osiągnięciami. To kolejny przykład twierdzenia „Jeśli

276

Dzień 20.

inni potrafią, to ja też". Akceptując to założenie (Dzień 16.), możesz
określić i w pełni korzystać z mniej lub bardziej nieograniczonych
zasobów neurofizjologicznych.

Zadanie na dziś

Zastanów się, jaki stan będzie ci potrzebny w najbliższej przyszłości,
i ustanów kotwicę, która pomoże ci w jego osiągnięciu.
Słuchając i obserwując, stale poszerzaj repertuar wzorców języko

wych Miltona i metamodelu. Być może będziesz musiał wrócić do
wzorców opisanych podczas Dni 9. i 10. Zacznij stosować pytania
metamodelu w sytuacjach o małym stopniu ryzyka, których nie
żal będzie ewentualnie poświęcić. Sprawdzaj reguły. Zobaczysz,
że badanie map umysłu innych oraz efektywniejsza komunikacja
przyniosą ci wiele radości.
Zastosuj dzisiaj umiejętność dopasowania i prowadzenia, czy to
w sytuacji sam na sam, czy też w grupie. Zacznij od sytuacji mniej
istotnych, aż nabierzesz wiary we własne siły i zaczniesz korzystać
z tych umiejętności intuicyjnie.

W tym rozdziale:

• Techniki wprowadzania zmian
• Zmiana historii indywidualnej
• Leczenie fobii
• Szczegółowy kwestionariusz historii indywidualnej

NLP zakłada zmiany: w tym, co robisz, jak myślisz, w twoich prze

konaniach i nastawieniu. Można wywoływać zmiany u innych, tak jak
widzieliśmy podczas Dnia 4., wchodząc w kontakt w celu poprawienia
komunikacji. Musi to być jednak poparte zmianami osobistymi. W wy
padku tworzenia lepszego kontaktu może to oznaczać rozumienie, że
inni postrzegają odmiennie, mają inne przekonania i wartości, mają
cele i aspiracje tak samo prawdziwe i przemyślane jak twoje. Możesz
też odczuwać potrzebę zmiany jakiegoś nawyku, który drażni drugą
osobę i prowadzi do zerwania kontaktu.

Techniki wprowadzania zmian

Dzisiaj omówimy trzy popularne techniki wprowadzania zmian,

dzięki którym łatwiej utrwalisz sobie wszystko, czego nauczyłeś się
podczas dwudziestojednodniowego kursu. Wykorzystasz swoją czujność
sensoryczną i umiejętności związane z kontaktem, a także ostatnio
poznane umiejętności kotwiczenia. Owe trzy techniki pokazują, jak
skutecznie można wywoływać zmiany za pomocą NLP.

278

Dzień 21.

1. Technika zmiany historii indywidualnej: Skutkuje w wypadku

pomniejszych uczuć negatywnych, które przekształciły się w dobrze
znane, lecz niepożądane nawyki.

2. Leczenie fobii: Technika ta szczególnie łączy się z NLP i jej współ

twórcą, Richardem Bandlerem. Za pomocą tradycyjnych metod
terapeutycznych można wyleczyć fobie w ciągu kilku miesięcy.

Ta technika nie wymaga znajomości skomplikowanych metod ani
odbycia kursu dla terapeutów i trwa zaledwie dziesięć minut. Wy
braliśmy jedną z jej kilkunastu wersji.

3. Szczegółowy kwestionariusz historii indywidualnej: Seria pytań,

które można zadawać drugiej osobie w celu osiągnięcia głębszego
poziomu niż prezentowany problem. Oparliśmy go na kwestiona
riuszu opracowanym przez Tada Jamesa, współautora Time Line
Therapy

Zmiana historii indywidualnej

Technikę tę można stosować, aby się pozbyć negatywnych emo

cji, niechcianych nawyków oraz przekonań prowadzących do niskiej
samooceny. Przydatna jest w rozwiązywaniu wszystkich rodzajów

problemów osobistych.

1. Określ stan negatywny, wywołaj go i rozpoznaj (poszukaj dowo

dów pozawerbalnych, słów, odzwierciedlaj również dla nawiązania
kontaktu), wreszcie zakotwicz go (Dni 19. i 20.).

2. Utrzymaj negatywną kotwicę i poproś drugą osobę, aby wróciła

myślami do czasów, gdy czuła podobnie. Poczekaj, aż osoba ta
określi możliwie najwcześniejsze doświadczenie. Uwolnij kotwicę,
„przerwij stan" i przywołaj rozmówcę do teraźniejszości.

3. W świetle nowych informacji poproś go, aby określił, jakie zasoby

w ówczesnej sytuacji pomogłyby mu przekształcić to doświadcze
nie w przyjemne albo przynajmniej „do zniesienia". Zasoby mogą zo
stać określone takimi słowami, jak bezpieczeństwo, być kochanym.
Muszą pochodzić z wnętrza osoby, a nie od innych osób w grupi

(jeśli pracujesz z grupą).

4. Wywołaj i zakotwicz konkretne i pełne doświadczenie stanu pozą

danego zasobu i przetestuj pozytywną kotwicę (Dni 19. i 20.).

Wszędzie zmiany 279

5. Utrzymując pozytywną kotwicę, poproś rozmówcę, żeby wrócił do

najwcześniejszego doświadczenia. Poproś, żeby z zewnątrz obserwo
wał siebie z nowym zasobem i zauważył, jak zmienia się doświadcze
nie. Następnie zachęć go, żeby wszedł z nowym zasobem w sytuację

(utrzymuj kotwicę) i ponownie przeżył doświadczenie. Poproś, żeby

zwracał uwagę na otoczenie: reakcje innych oraz własne uczucia

i wnioski. Jeśli na którymś poziomie pojawi się niezadowolenie,

wróć do kroku 4. i dodaj więcej zasobów, które mogą pozytywnie
wpłynąć na znalezienie rozwiązania (rozwiązanie oznacza, że osoba

ta przeżywa doświadczenie bez znajomych, negatywnych emocji
i uczy się na jego podstawie).

6. Ciągle utrzymując kotwicę, poproś, żeby rozmówca poszedł do

przodu, przez inne podobne przeżycia, których już doświadczył,
i zauważył, że nie wywołują już w nim znanych, nieprzyjemnych
uczuć. W miarę potrzeby dodaj kilka dalszych zasobów. Zwolnij
kotwicę i przerwij stan.

7. Na koniec sprawdź zmianę, pytając rozmówcę, czy pamięta któreś

z doświadczeń, poprzednio wywołujących u niego negatywne uczu
cia. Poproś, aby zwrócił uwagę na to, jak zmieniły się te wspomnie
nia. Obserwuj jego zachowanie (zob. Dzień 5.), aby zebrać własne
dane. Następnie rzutuj w przyszłość: poproś go, żeby wyobraził
sobie przyszłą sytuację, która w przeszłości wywołałaby u niego
złe odczucia. Zauważ, z pomocą jakich zasobów zmienia się jego
doświadczenie.

Oto kilka pomocnych wskazówek dodatkowych:

• Na samym początku wyznacz kotwicę pozytywnych zasobów, na

wypadek gdyby rozmówca obstawał przy uczuciach negatywnych

(zob. „Tworzenie silnych kotwic" podczas Dnia 19. oraz „Używanie

kotwic" podczas Dnia 20.).

• Jeśli nie potrafisz określić żadnego zasobu, który mógłby skutecznie

zmienić doświadczenie, nakłoń rozmówcę, aby „wszedł w innych",
którzy jego zdaniem mają takie zasoby: „Wyobraź sobie, że zacho
wujesz się tak samo pewnie jak Jan" albo „O czym pomyślałaby
Kasia?" Określ pozytywną intencję u źródeł zachowania i zaproponuj
rozmówcy zasoby, których potrzebuje.

280

Dzień 21.

Leczenie fobii

Fobie to doskonały przykład negatywnych kotwic. Chociaż wyda

ją się skrajnym przypadkiem, powstają w wyniku prostego procesu,

którego każdy z nas bez przerwy doświadcza na mniejszą skalę. Fobie
prowadzą do wyolbrzymionych i nieprzyjemnych rezultatów. Zauważ,
że technika ta unika bezpośrednich skojarzeń z czynnikiem wywołu

jącym stres. Zwróć też uwagę na zastosowanie pozycji percepcyjnej

(Dzień 12.) i narzędzia dysocjacji (Dzień 7.).

1. Najpierw ustal kinestetyczną kotwicę bezpieczeństwa i poddaj ją

testowi. Kotwica bezpieczeństwa natychmiast przyczyni się do
powstania pozytywnego, budującego stanu umysłu, na przykład

spokoju.

Następne kroki przybierają formę instrukcji werbalnej. Możesz je

przystosować do panujących warunków oraz osoby, wykorzystując
umiejętności związane z kontaktem.

2. Poproszę cię o szybkie wykonanie w myślach kilku rzeczy po to, aby

twoja fobia nigdy nie dawała ci się już we znaki. Będę ci wydawać
po jednym poleceniu naraz, a ty je wykonaj. Pokiwaj głową, kiedy
skończysz.

3. Najpierw chcę, żebyś wyobraził sobie, że jesteś w kinie. Na ekranie

widzisz czarno-białe zdjęcie siebie w sytuacji tuż przed reakcją lękową.

4. Teraz chcę, żebyś wydostał się ze swego ciała i odpłynął do pokoju

operatora, skąd możesz oglądać siebie o g l ą d a j ą c e g o s i e b i e .
Z tego miejsca widzisz też siebie na zdjęciu na ekranie.

5. Teraz przekształć nieruchome zdjęcie w czarno-biały film, oglądaj

go od początku do końca tego nieprzyjemnego doświadczenia.
Wskocz teraz do filmu i puść go o d t y ł u . Wszyscy będą chodzić

w tył, wszystko będzie się działo odwrotnie, tak jakbyś przewijał

film - z tym tylko wyjątkiem, że ty jesteś w nim obecny.

6. Teraz pomyśl o tym, czego się bałeś. Co byś zobaczył, jeśliby tam

było?

7. Jak ci się wydaje, co wywoływało ten problem?

Na podstawie Using Your Brain for a Change Richarda Bandlera.

Wszędzie zmiany 281

Szczegółowy kwestionariusz historii
indywidualnej

Nauczyłeś się do tej pory wielu technik wprowadzających zmiany,

masz więc narzędzia dla własnego użytku oraz do pracy z innymi. Może
się jednak zdarzyć, na przykład podczas terapii czy udzielania porad, że
nie będziesz pewien, z której z nich skorzystać. Odpowiednio dobrana
technika zajmie około piętnastu minut pracy, określenie rodzaju i roz
miaru problemu jednak może zająć o wiele więcej czasu. Odnalezienie
źródła problemu wymaga zadania szeregu pytań, przypominających
pracę detektywa. Zajmowanie się objawami (a nie przyczynami)
prowadzi do krótkotrwałych rozwiązań. Określając źródła problemu,
oszczędzasz więc czas w dłuższej perspektywie. Pomaga w tym szcze
gółowy kwestionariusz historii indywidualnej.

Owa technika, polegająca na zadawaniu pytań, zakłada, że obecny

problem jest jedynie znakiem większego problemu, symptomem, a nie
przyczyną. Zazwyczaj radzenie sobie ze źródłem problemu nie tylko
pomaga w rozwiązaniu problemu przedstawionego, ale także wpływa
na wiele innych aspektów życia danej osoby. Mowa tutaj o konsekwen
cjach, z którymi spotkałeś się podczas Dnia 3. Nie każdy tak naprawdę
pragnie zmiany, przynajmniej na poziomie ujawnionego, prawdziwego
problemu. Dlatego zawsze najpierw musisz się co do tego upewnić.

Oprócz podanych niżej pytań możesz też stosować omówione pod

czas Dnia 3. pytania kartezjańskie. Jeśli nie możesz rozpoznać podsta
wowego problemu, problem przedstawiony prawie na pewno pozostanie
bez rozwiązania. Niemniej już sam kwestionariusz może doprowadzić
do zmian osobistych, poprzez zmianę w myśleniu. Poeksperymentuj
z nim i dowiedz się czegoś więcej na temat siebie i innych.

1. Czego pragniesz? Czego jeszcze?... Czego jeszcze?

W ten sposób ustalisz prawdziwe cele osoby oraz spójność. Czy jej

niewerbalne zachowania odzwierciedlają rezultaty? Pamiętaj, czego
uczyłeś się o czujności sensorycznej.

2. Dlaczego to stanowi dla ciebie problem?

W ten sposób ustalisz złożoną równoważność (zob. Dni 9. i 10.) -
dlaczego t o oznacza t a m t o .

282

Dzień 21.

3. Skąd wiesz, że to jest problem?

To powinno ustalić strategię rzeczywistości — pdwołuje się do
prawdziwych, sensorycznych dowodów.

4. (a) Kiedy powstał ten problem?

(b) Kiedy go nie miałeś?
(c) W jakich sytuacjach nie masz go obecnie?
(d) Co robiłeś w tej kwestii do tej pory?

Te pytania określą granice problemu.

5. (a) Czy przypominasz sobie, kiedy po raz pierwszy doświadczyłeś

... tego problemu? Jak się wtedy czułeś?

(b) Jakie przykłady tego problemu pojawiły się do tej pory? Jak się

z tym czujesz?

6. Kiedy słuchasz i patrzysz na te wydarzenia, w jaki sposób odnoszą

się one do teraźniejszości?

7. Opowiedz mi o swojej rodzinie - rodzicach i tak dalej. Jaki mają

oni związek z obecną sytuacją?

8. Czy jakieś wydarzenie z twojego dzieciństwa ma związek z tym

problemem?

9. Gdyby ten problem miał według ciebie jakiś cel czy intencję, to

co by to było? W ten sposób określisz pozytywne intencje leżące
u źródeł zachowania.

10. (a) Kiedy zdecydowałeś się, na pewnym poziomie, aby stworzyć tę

sytuację?

(b) Dlaczego?

Te pytania dotyczą samej osoby jako możliwego źródła proble
mu.

11. Czy musisz się czegoś nauczyć bądź coś zrozumieć, aby dopuścić

do rozwiązania tego problemu teraz?
Ustalisz możliwość uczenia się.

Wszędzie zmiany 283

12. Czy zgadzasz się, zarówno na s'wiadomym, jak i nies'wiadomym

poziomie, aby teraz wyjas'nić problem oraz uznać, że znasz rozwią
zanie, kiedy już skończymy razem pracować?

Próba „zakontraktowania" zmiany.

Twoja czujność sensoryczna podniesie wartość kwestionariusza.

Uważaj na brak spójności. Zgoda na poziomie nieświadomości może nie
przybrać formy werbalnej, uważaj na ton głosu i całą fizjologię osoby.
Używaj swoich umiejętności nawiązywania kontaktu.

Technikę tę możesz stosować również dla siebie. Ponieważ nie bę

dziesz mógł zaobserwować swojej mowy ciała, używaj innych podejść,
na przykład wyjaśniania celów, przeramowywania, pozycji percepcyj-
nych i poziomów neurologicznych. Wszystkie te metody pomogą ci
lepiej zrozumieć samego siebie i precyzyjniej określić problem.

Założenie na dziś

Nie można nie reagować.

Podczas Dnia 12. poznałeś podobne założenie na temat uczenia

się: „Nie możemy się nie uczyć". Dzisiejsze założenie ma jeszcze szer
sze zastosowanie i oznacza, na przykład, że zawsze reagujemy w jakiś
sposób na zachowanie, wydarzenia, każdy bodziec sensoryczny. To, że
ludzie odpowiadają inaczej, niż się tego spodziewasz, odzwierciedla ich
różnorodne mapy rzeczywistości. Założenie to oznacza, że zawsze masz
do czynienia z jakąś reakcją. Dlatego powinieneś tak długo próbować
różnych podejść, aż uzyskasz swój cel.

Zadanie na dziś

• Zastanów się, jaką sytuację osobistą chciałbyś zmienić. W stanie re

laksu i spokoju przeczytaj kwestionariusz zmian, pozwalając swojemu
twórczemu, nieświadomemu umysłowi pomóc ci w udzielaniu odpo
wiedzi. Zauważ, jak się czujesz po jego wypełnieniu, zwróć uwagę na

wszystkie pomysły na temat zmiany, które przychodzą ci do głowy.

284

Dzień 21.

• Poćwicz jeszcze pozycje percepcyjne (Dzień 12.). Może by tak przy

brać trzecią pozycję, prawnika, premiera, pięciolatka? Zastosuj ją
w jakimkolwiek zachowaniu w ciągu dnia do tego, co słyszysz z ust
innych, wydarzeń, okoliczności. Zauważ, jak zmienia się twoja per
cepcja (nierzadko dość gwałtownie), jak zmieniają się twoje emocje.

• Zacznij kontrolować swoje reakcje na zachowania i wydarzenia.

Używaj umiejętności kotwiczenia, aby dotrzeć do pożądanego sta
nu, ćwicz przeramowania (Dzień 15.). Wywołuj konkretne reakcje
u innych, stosując dopasowanie i prowadzenie (zob. Dzień 5.) oraz
umiejętności językowe (zob. Dni 8.-11.).

Opisane dzisiaj trzy techniki pokazują zastosowanie NLP w doko

nywaniu zmian indywidualnych. Niemniej wszystko, czego się uczyłeś,
począwszy od Dnia 1., prowadzi do zmian. Nawet zaakceptowanie jed
nego założenia może doprowadzić do zmiany nastawienia, które będzie

łatwo zauważalne dla twoich przyjaciół i bliskich znajomych. Jeszcze
więcej zyskasz, jeśli będziesz z rozmysłem stosował odzwierciedlenie

(zob. Dzień 4.) i nawiązywał kontakt.

Najważniejszy efekt NLP polega jednak na kumulowaniu zasad

(założeń) i zestawie umiejętności. Dzięki takiemu podejściu można

uniknąć pułapki polegania na jednej bądź dwóch technikach „do

wszystkiego". NLP wykorzystuje techniki, ty zaś masz możliwość
wyboru. Mądrość podejścia polega na tym, że jeśli coś się nie udaje,

można wypróbować coś innego.

Mamy nadzieję, że spodobały ci się praktyczne ćwiczenia. Doświadcza

jąc tego, czego się uczyłeś, pomnażałeś efekty swojej pracy. Ponadto mogłeś

od razu sprawdzić natychmiastowe korzyści wynikające z tej nauki.

Pamiętaj:

Niezależnie od tego, za kogo się uważasz,

zawsze jesteś kimś więcej.

Ciesz się odkrywaniem swoich nieograniczonych możliwości. Po

dejmij wyzwanie indywidualnej zmiany. Zacznij programować siebie,
abyś mógł bez przerwy cieszyć się pozytywnymi zmianami. Niech już
t e r a z NLP zacznie pracować — dla ciebie.

Glosariusz terminów NLP

Cel (outcome) Konkretny, oparty na odczuciach, pożądany rezultat.
Czujność sensoryczna (sensory acuity) Umiejętnos'ć precyzyjnego i przydatnego

rozpoznawania sensu docierających do nas informacji. Umiejętność odczytywania
zachowań niewerbalnych.

Dopasowanie (pacing) Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu z drugą osobą

poprzez dzielenie jej modelu świata. Można dopasowywać przekonania, pojęcia,
a także zachowania.

Ekologia (ecology) w NLP Wszystkie związki między osobą a jej myślami, strate

giami, zachowaniem, zdolnościami, wartościami i przekonaniami. Spójność,
świadomość szerszych efektów uzyskanych wyników. Badanie konsekwencji.

Filtry percepcyjne (perceptual filters) Pojęcia, doświadczenia, przekonania i język,

które kształtują nasz model świata.

Intencja (intention) Cel bądź pożądany wynik działania. Za pozornie niewłaściwym

lub bezcelowym zachowaniem może stać pozytywna, choć nieświadoma in

tencja.

Kontakt (rapport) Wzajemne zaufanie i zrozumienie dwóch osób, ułatwiające

komunikację.

Kotwiczenie (anchoring) Proces, w którego wyniku bodziec bądź reprezentacja

(zewnętrzna lub wewnętrzna) wywołuje reakcję. Kotwiczenie jest zjawiskiem

naturalnym, może też być przeprowadzane świadomie.

Kroczenie (chunking/stepping) Poruszanie się wzdłuż spektrum od ogółu do

szczegółu albo od niejasności do precyzji. Zmiana sposobu percepcji poprzez
zmianę „poziomu logicznego".

Kryteria dobrego formułowania (well-formedness criteria) Myślenie o celu

i wyrażanie go w taki sposób, aby wydawał się osiągalny, weryfikowalny i mo
tywujący, spójny z pozostałymi osobistymi celami. Podstawa stałych osiągnięć
i rezultatów typu wygrany-wygrany.

Kwantyfikatory ogólne (universal quantifiers) Termin lingwistyczny opisujący

słowa takie, jak „każdy", „nigdy", „wszyscy", nie dopuszczające wyjątków. Jedna
z kategorii metamodelu.

Linia czasu (timeline) Sposób, w jaki przechowujemy obrazy, dźwięki i uczucia

z przeszłości, teraźniejszości i przyszłości.

286

Glosariusz terminów NLP

Mapa rzeczywistości (map of reaiity) Nazywana niekiedy modelem świata.

Niepowtarzalna indywidualna reprezentacja świata, oparta na własnej percepcji
i doświadczeniu.

Metafora (metaphor) Komunikacja pośrednia za pomocą opowiadania bądź figury

stylistycznej wprowadzającej porównanie. W NLP metafory obejmują porów
nania, przenośnie, żarty, przypowieści i opowiadania.

Metamodel (meta model) Model rozpoznawania wzorców językowych, które

zaciemniają znaczenie komunikacji poprzez zniekształcenia, usunięcia i uogól
nienia. Zawiera konkretne pytania służące wyjaśnieniu nieprecyzyjnego języka
i ponownemu połączeniu go z doświadczeniem sensorycznym i strukturą
głęboką.

Modalny operator konieczności (modal operator of necessity) Termin lingwistycz

ny określający konieczność (powinien, musi i tak dalej).

Modalny operator możliwości (modal operator of possibility) Termin lingwistycz

ny określający możliwości (może, nie może i tak dalej).

Model (model) Praktyczny opis, jak coś działa, czemu służy. Obraz poddany

uogólnieniu, usunięciu i zniekształceniu.

Model Miltona (Milton model) Przeciwieństwo metamodelu; stosowanie

językowych wzorców artystycznej niejasności w celu dopasowania się do
doświadczenia innej osoby oraz dotarcia do nieświadomych zasobów.

Model świata (model of the world) Indywidualna reprezentacja świata, oparta na

własnej percepcji i doświadczeniu. Wynik zasad działania jednostki.

Modelowanie (modelling) Rozpoznawanie sekwencji pojęć i zachowań, które

umożliwiają danej osobie realizację zadań. Podstawa szybkiego uczenia się.

Niedookreślone czasowniki (unspecified verbs) Czasowniki bez opisującego je

przyimka, przez co nie pokazują, jak dane działanie zostało przeprowadzone.
Proces nie jest określony.

Niedookreślone rzeczowniki (unspecified nouns) Rzeczowniki nie opisujące, do

kogo bądź czego się odnoszą.

Niejasność fonetyczna (phonological ambiguity) Niejasność wywołana takim

samym brzmieniem dwóch słów (Bóg, Bug).

Niespójność (incongruence) Wewnętrzny konflikt w sytuacji niepełnej zgody

ze zdaniem czy wynikiem. Może przyjąć formę rozbieżności między słowami
a działaniem danej osoby.

Nominalizacja (nominalisation) Termin lingwistyczny opisujący proces prze

kształcania czasownika w rzeczownik abstrakcyjny, a także powstały w wyniku
tego procesu rzeczownik.

Odtworzenie (backtrack) Podsumowanie bądź streszczenie, polegające na stoso

waniu czyichś słów kluczowych i tonu głosu; reprezentowanie rozmowy w celu

upewnienia się, że jej znaczenie zostało zrozumiane.

Odzwierciedlanie (matching) Przejmowanie części zachowania drugiej osoby

w celu nawiązania bądź wzmocnienia kontaktu.

Odzwierciedlenie skrzyżowane (crossover matching) Odzwierciedlenie mowy

Glosariusz terminów NLP 187

ciała danej osoby przez odmienne zachowania, na przykład stukanie butem
w podłogę w rytm jej oddechów.

Postulat konwersacyjny (conversational postulate) Hipnotyczna forma języka,

w której pytanie traktowane jest jak polecenie.

Potrójny opis (triple description) Proces odbierania doświadczenia poprzez wszyst

kie trzy pozycje. Szersza perspektywa, dzięki której można uzyskać wglądy oraz
więcej możliwości wyboru.

Poziomy neurologiczne (neurological levels) Inaczej poziomy logiczne

doświadczenia: środowisko, zachowanie, zdolności, przekonania, tożsamość
i duchowość.

Pozycja druga (second position) Postrzeganie świata z punktu widzenia drugiej

osoby, na przykład podczas konwersacji (wejście w skórę drugiej osoby).

Pozycja percepcyjna (perceptual position) Punkt widzenia świadomości: nasz (po

zycja pierwsza), drugiej osoby (pozycja druga), obiektywnego, niezaangażowanego
obserwatora (pozycja trzecia).

Pozycja pierwsza (first position) Postrzeganie świata jedynie z własnej perspektywy

i punktu widzenia. Kontakt z rzeczywistością wewnętrzną.

Pozycja trzecia (third position) Postrzeganie świata z punktu widzenia niezależnego

obserwatora. Jedna z trzech pozycji percepcyjnych.

Predykaty (predicates) Oparte na odczuciach słowa wskazujące na stosowanie

któregoś z systemów reprezentacji.

Programowanie neurolingwistyczne (Neuro-Linguistic Programming) Studium

doskonałości i model strukturalizowania rzeczywistości przez jednostkę.

Prowadzenie (leading) Zmiana własnego zachowania podczas odpowiedniego

kontaktu z osobą mającą podążać za nami.

Przeramowanie (reframing) Zmiana ramy odniesienia wokół jakiegoś stwierdze

nia, zachowania czy sytuacji, w celu nadania im innego znaczenia. Zmiana
perspektywy widzenia problemu.

Przeramowanie kontekstu (context reframing) Zmiana kontekstu zdania bądź za

chowania poprzez nadawanie im innego znaczenia: „Gdzie (w jakim kontekście)
to zachowanie, myślenie, reakcja byłyby właściwe?"

Przeramowanie zawartości (content reframing) Nadawanie innego znaczenia zda

niu bądź sytuacji poprzez zadawanie pytania: „Co jeszcze mogłoby to oznaczać?"
Koncentrowanie się na dowolnie wybranym elemencie w celu uzyskania innej
perspektywy.

Rama (frame) Kontekst, punkt widzenia bądź sposób postrzegania, na przykład

rama wyniku, rama kontaktu, rama odtworzenia.

Rama „jak gdyby" (As-if frame) Udawanie, że wydarzyło się coś wywołującego

myślenie „jak gdyby". Ułatwia pozytywne, kreatywne rozwiązywanie prob
lemów za pomocą omijania myślowego przeszkód na drodze do pożądanych
rozwiązań.

Reprezentacja (representation) Kodowana bądź przechowywana w umyśle

określona sensorycznie informacja.

Reprezentacje wewnętrzne (internal representations) Wzorce informacji, które

288

Glosariusz terminów NLP

tworzymy i przechowujemy w umyśle w formie obrazów, dźwięków, uczuć,
zapachów i smaków. Sensoryczne przetwarzanie myśli, modalności.

Rzutowanie w przyszłość (futurę pace) Ćwiczenie, testowanie wyniku w mys'lach,

aby zapewnić pojawienie się pożądanego stanu bądź zachowania.

Spójność (congruence) Stan absolutnej zgodności wszystkich aspektów osoby

dążącej do osiągnięcia wyniku. Zgodność, jedność wszystkich „składników"

jednostki.

Stan (state) Twoje uczucia, nastrój, samopoczucie. Suma procesów neurologicznych

i fizycznych zachodzących w danym momencie w jednostce.

Stan świadomości wewnętrznej (downtime) Stan lekkiego transu, podczas którego

uwaga skierowana jest na myśli i uczucia, a nie na świat zewnętrzny (na przykład
podczas fantazjowania).

Stan świadomości zewnętrznej (uptime) Stan, w którym uwaga i zmysły skie

rowane są na zewnątrz.

Stan zasobny (resourceful state) Stan, w którym jednostka odczuwa pełnię swoich

zasobów. Stan gotowości umysłu do osiągania celu.

Strategia (strategy) Sekwencja reprezentacji prowadzących do konkretnego celu.
Struktura głęboka (deep structure) Kompletna forma językowa bądź znaczenie,

od której pochodzi powierzchniowa struktura codziennej komunikacji (po
dokonaniu uogólnień, usunięć i zniekształceń)

Struktura powierzchniowa (surface structure) Termin lingwistyczny określający

komunikację słowną bądź pisemną, która powstała ze struktury głębokiej na
skutek usunięć, uogólnień i zniekształceń.

Submodalność (submodality) Rozróżnienia, cechy, jakości systemów reprezenta

cji, które nadają im szczególne znaczenie i mogą odzwierciedlać stan umysłu.
Najmniejsze elementy składowe myśli.

Synestezja (synaesthesia) Automatyczne przejście z jednego systemu reprezentacji

do drugiego. Pojawia się w pozornie nielogicznym użyciu predykatów sensorycz-
nych w wyrażeniach takich, jak „zobaczymy, jak się będę czuł".

System preferowany (preferred system) System reprezentacji najczęściej stosowany

przez jednostkę w myśleniu i organizowaniu własnego doświadczenia.

System reprezentacji (representational system) Kodowanie informacji w mózgu

za pomocą jednego z pięciu systemów sensorycznych: wzrokowego, słuchowego,
kinestetycznego, zapachowego i smakowego.

System wprowadzający (lead system) System reprezentacji (wzrokowy, słuchowy,

kinestetyczny), poprzez który informacja przekazywana jest do świadomości.

Tożsamość (identity) To, za kogo się uważamy i jak siebie widzimy.
Trans (trance) Odmienny stan charakteryzujący się uwagą skupioną do wewnątrz,

skoncentrowaną na zaledwie kilku bodźcach.

Uogólnienie (generalisation) Proces, dzięki któremu konkretne doświadczenie

zaczyna reprezentować całą klasę doświadczeń. Typowe dla struktury powierzch
niowej codziennej komunikacji.

Usunięcie (deletion) Opuszczanie części doświadczenia w mowie bądź myślach.

Wizualizacja (visualisation) Proces, dzięki któremu widzisz w umyśle pewne

Glosariusz terminów NLP 289

obrazy. Niekiedy odnosi się do wyobrażeń w którymś z systemów reprezentacji
albo prób w myślach.

Wskazówki systemu reprezentacji (accessing cues) Sposób, w jaki dostra

jamy nasze ciało poprzez oddychanie, gesty i ruch oczu do różnych sposobów

myślenia.

Wywoływanie (elicitation) Zdobywanie informacji o zachowaniach i procesach

myślowych (strategiach) danej osoby za pomocą bezpośredniej obserwacji, pytań

(metamodelu), na przykład podczas modelowania jej zachowań bądź określania

wyznawanych przez nią wartości i osiąganych rezultatów.

Wzrokowe wskazówki systemu reprezentacji (eye accessing cues) Ruch oczu

w określonym kierunku, wskazujący na wzrokowe, słuchowe bądź kinestetyczne

opracowywanie informacji.

Założenia (presuppositions) Pojęcia bądź stwierdzenia, które przyjmuje się jako

pewniki w celu nadania sensu komunikacji.

Zasoby (resources) Jakikolwiek środek, za pomocą którego można doprowadzić do

osiągnięcia rezultatu: fizjologia, samopoczucie, myśli, strategie, doświadczenie,
ludzie, wydarzenia, posiadane przedmioty.

Zasocjowany (associated) „Wewnątrz" doświadczenia, widziany własnymi oczami,

odczuwany własnymi zmysłami. Perspektywa subiektywna.

Zdysocjowany (dissociated) Widziany i słyszany „z zewnątrz" doświadczenia.

Obiektywizm, sięganie do wspomnień z perspektywy innej osoby.

Złożona równoważność (complex equivalence) Dwa zdania uważane za równo

znaczne, na przykład: „Nie patrzy na mnie, więc nie słucha tego, co mówię".

Zaprzestanie odzwierciedlania (mismatching) Przyjmowanie innych wzorców

zachowań niż rozmówca, zrywanie kontaktu w celu jego przekierowania, prze

rywanie bądź kończenie spotkania lub rozmowy.

Zmysł kinestetyczny (kinaesthetic) Zmysł czucia: wrażenie dotyku i uczucia we

wnętrzne takie jak zapamiętane odczucia, emocje oraz wrażenie ruchu i zmysł
równowagi.

•

• .

Indeks

asocjacja 116, 185

cel 31

charakterystyka 34-35
ćwiczenia wizualizacyjne 39~40
ekologia 52-54, 150
kontekst 38-39
kryteria 35
ocena efektów osiągnięcia 43-45
określanie pozytywne 36-37
pytania sprawdzające 38, 39, 41, 43,
45-46, 46-47
rozpoznawanie nieświadomego 56-57
technika osiągania 32-33

wartość 46

czas 191-199

kodowanie 191-203
określenie linii 196-198
teoria linii 192-193, 195

w różnych kulturach 193-196

D
doświadczenie subiektywne 21, 96, 113

zmiana 115-119

dysocjacja 116, 185

elastyczność 267
E-PRIME 16, 122-125

język 121-137

„być" 123-124
czasowniki sensoryczne 132-133
dobór słów 132

hierarchia 133-134
kontinuum 125, 126
porozumiewanie się „krokowe" 127-
-129
stosowanie 121-122
znaczenie słów 131-132

K
komunikacja 77-78, 215

dopasowanie i prowadzenie 81-87

trudnych osób 82-83
w grupach 85-87
przydatność 83-85

rozpoznanie kontaktu 79-81

kotwica 257-268

fobie 258

leczenie 280

mimowolna 257-258
tworzenie 260-263

wybór 263-267

zaprojektowana 258
źródło 258-259

kotwiczenie 269-271

innych 271-272

łańcuchowość 274-275
zachowania 273

M
manipulacja

doświadczeniem 25
w komunikacji 89-90

mapa umysłu 26, 27-28, 75, 77, 97-98, 114,

135, 151, 157-158, 169, 170, 186, 188,
197, 204, 216

metafory 167-181

jako narzędzie komunikacji 169-179
proste i złożone 167-169, 180-181

292

NLP

w 21 dni

pułapki 179-180

metamodel językowy 153-158

łagodny front 163
pytania 158-161
skróty językowe 156-158
struktura głęboka i powierzchniowa

156-158

modalności 96-98

charakterystyka 98-100
predykaty 100-101
synestezja 106-108
systemy wprowadzający i podstawowy
97-98
wskazówki wzrokowe 104-106

model T O T E patrz strategia
modelowanie 245-255

cztery etapy modelu 33-34
doświadczenia 248
motywacja 247-248
przebieg 150-151
przekonań i wartości 253
strategia 247
sukcesu 22-23
umiejętności komunikacyjnych 252

wyniki 248-249

myślenie świadome 100-101

N
niedookreśloność języka 139-150

oddziaływanie na nieświadomość 146-
-147

wykorzystanie 145, 148-149
wzorce Miltona 140-145
założenia 149-150

nieświadoma kompetencja 23, 165, 227
nieświadomość 55-57
nominalizacja 134, 142

O
odzwierciedlenie 66-77

częściowe 69-70
fizyczne 68-69
głosu 72-73

jako pomoc w nawiązywaniu kontaktu

6768

języka i stylu myślenia 73-74

makroodzwierciedlenie 70-72
mikroodzwierciedlenie 72
oddechu 76-77
przekonań i wartości 74-75

skrzyżowane 70
spójne 90
zaprzestanie 87-88

P
percepcja 93-96
poziomy neurologiczne 202-206

a organizacja 204-206
a zachowanie 202-204
ćwiczenia wyrównujące 206-208

pozycje percepcyjne 185-188

druga 186-187
pierwsza 185-186
trzecia 187

programowanie neurolingwistyczne (NLP)

13-15, 20

model 24-26
założenia 16-17

przeramowanie 211, 212

kontrolowanie nastroju 213-214
kreatywne rozwiązywanie problemów
215-216
przykład 216-218
treści i kontekstu 212-213
ulepszanie związków 215

pytania kartezjańskie 58-60

R
ramy 211-220
relaksacja 118

S
strategia 223-254

doskonałości 23
elementy 231-232
informacja zwrotna 225-227
model T O T E 228-231
pisowni 237-238
poziomy 224-225
przekonywacza 235-237
rozpoznawanie i stosowanie 227, 238-
-242
składnia 253-254

sukcesu 223-225

submodalności 111-119

cechy 114-115
umysł nieświadomy 116-117
zamiana 115-116
zmiana myślenia 118-119

sukces