1. Sztuka ustępowania - to sztuka której powinien nauczyć się każdy negocjator, powinien skorzystać z następujących wskazówek: ustępstwa powinny być niewielkie, powinny być stopniowo malejące, ustępować należy powoli i niełatwo, nie każde ustępstwo musi być odwzajemnione, unikaj zasady dzielenia różnicy na pół, należy ostrożnie traktować absurdalną propozycję drugiej strony, nie iść pierwszemu na ustępstwa w ważnych sprawach, należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji. Małe ustępstwa zachęcają partnera do ustępstw, duże wzbudzaj ą zachłanność.
2. Wysokie żądania - zachęcająca do postępowania zgodnie z zasadą żądaj wiele otrzymasz też wiele. Wysokie żądania budzą respekt przeciwnika, kto rozpoczyna negocj. od wysokich żądań ten z reguły więcej osiąga.
3. Odrzucenie pierwszej propozycji - jeżeli sytuacja na to pozwala należy po raz pierwszy powiedzieć nie, zawsze należy chociaż raz powiedzieć nie zanim powie się tak.
4. Dobry - zły facet - po jednej stronie zasiada dwóch partnerów, jeden z nich jest tzw. złym stawia wygórowane żądania, drugi jest tzw. dobrym stara się iść na ustępstwa. Celem jest akceptacja warunków dobrego będące w gruncie rzeczy celem negocjacji.
5. Co by było gdyby - technika sytuacji hipotetycznej stosowana w celu rozpoznawania prawdziwych intencji przeciwnika, wprawny negocj. jeśli nie usłyszy odpowiedzi odczytuje ją z mowy ciała.
6. Ograniczonych kompetencji -jeżeli nie nożna ustępować w negocj. z powodu barku kompetencji możemy skłaniać do ustępstw partnera, dobrze jest wysłać delegata na negocj. ale niekorzystne jest negocj. z cudzym delegatem
7. Z wykorzystaniem czasu - celowe przedłużanie rozmów, jeżeli partnerowi zależy na czasie, unikanie podjęcia decyzji tzw. granie na zwłokę.
8. Wskazania ewentualnych konsekwencji - można dać przeciwnikowi do zrozumienia, że gdyby jego zdanie
zwyciężyło zaszkodziłoby to dotkliwie jego interesom, wówczas odrzuci je szybko.
Najlepsza alternatywa negocjacyjnego porozumienia - negocj. nie zawsze kończą się porozumieniem,
należałoby za tym wiedzieć jakie podjąć decyzje w takim przypadku. Jeżeli wiemy co stanie się gdy nastąpi
załamanie rozmów mamy przewagę psychologiczną gdyż najbardziej boimy się nieznanego.
Trzy etapy przygotowań BATNA:
określenie wszystkich możliwych działań jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte przygotowanie kilku najbardziej obiecujących pomysłów do praktyczne możliwości działania dokonanie tymczasowego wyboru jednej z możliwości, tej najlepszej
Im lepsza BATNA tym większa siła negocjującego.
Osiągnięcie sukcesu w negocj. zależy w dużym stopniu od umiejętności rozmawiania i porozumienia się stron co wymaga elastyczności, chęci osiągnięcia porozumienia. Wyróżniamy dwie techniki nawiązywania i utrzymania harmonii z druga stroną:
Dopasowanie niewerbalne - polegające na odzwierciedleniu pewnych zachowań partnera, nie może ono być jednak zbyt widoczne i przesadzone by nie zostało to odebrane jako kpina czy przedrzeźnianie, ma na cele stworzenie klimatu zrozumienia, bezpieczeństwa. Odzwierciedlać można:
1. postawie ciała polegać na dopasowaniu sposobu stania, siedzenia, ułożeniu rąk, pochylenia, odchylenia od stołu, wymaga subtelności i umiejętności naśladowania aby nie było dostrzeżone
2. gesty naśladowanie charakterystycznych gestów poruszanie, potakiwanie głową, ruch ręki, ruch ramion, rytmiczne stukanie, ważny rytm ich występowania
3. rytm oddychania pozwala na wypowiadanie tej samej ilości stów, określony rytm rozmowy
4. ton głosu, barwą, brzmienie wysoki, niski donośny, cichy, tempo wolne, szybkie, z przerwami, dynamiczne
5. ton, tempo mówienia szczególnie istotne w przypadku kontaktów telefonicznych
Dopasowanie werbalne - polega na dopasowaniu słownictwa, budowy zdań, sposobu wyrażania myśli, językiem
jakim posługuje się rozmówca.
Trzy systemy postrzegania rzeczywistości:
1. wizualnym informacje przetwarzane są na obraz
2. słuchowym zagłuszać, nagłaśniać, akcentować, tonować, głośny, cichy
3. kinetycznym czuć, dotykać, ściskać, ciepły, gładki, ciasny Dopasowanie werbalne wykorzystuje dwie dodatkowe techniki:
1. dopasowanie słownictwa - należy słuchać jakich słów używa rozmówca, które z nich mają wyraz emocjonalnie pozytywny, które negatywny
2. dopasowania sposobu rozumowania - polega na przyjęciu sposobu myślenia i argumentowania strony
przeciwnej, należy zejść na płaszczyznę myślenia rozmówcy
Technika zdobywania sympatii
l. Uśmiech - jest symptomem przyjaźni i sympatii co wiąże się ze spokojem i bezpieczeństwem, uśmiech
powinien być szczery