Rozdział 3

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny

Nie tak dawno Bob Amot, redaktor zajmujący się sprawami medycznymi w porannych wiadomościach CBS, podał zadziwiającą informację. Grupa wybitnych badaczy w dziedzinie medycyny opublikowała właśnie najwyraźniej ostateczne wyniki badań, w których pokazano, że napinanie mięśni podczas rozgrzewki przed podjęciem właściwej aktywności fizycznej w niczym nie pomaga sportowcom, a może nawet im szkodzić. Wyniki — opracowane na podstawie tysięcy przypadków — świadczą o tym, że ludzie, którzy zawsze napinają mięśnie w średnim stopniu, nie doznają mniej obrażeń niż ci, którzy nigdy nie napinają mięśni, podczas gdy osoby, które napinają mięśnie w dużym stopniu, w rzeczywistości doznają więcej kontuzji niż ci, którzy nigdy nie napinają mięśni („CBS Morning News", March 9, 1990).

W czasie, gdy Amot przekazywał tę informację, kamera penetrowała Park Centralny w Nowym Jorku, gdzie przechadzający się reporter przeprowadzał wywiady z kilkoma osobami uprawiającymi jogging. „To bardzo interesujące" — wykrzyknął jeden z nich. „To jest ważna informacja. Kto, ja? Nie, ja prawie nigdy nie napinam mięśni, to zbyt kłopotliwe". Reporter zbliżył się następnie do płotu, gdzie kilku młodych ludzi sumiennie napinało mięśnie podczas rozgrzewki przed porannym biegiem, i poinformował ich o najnowszych wynikach badań. „Nie wierzę w to" — powiedział jeden. „To nie może być prawda — stwierdził drugi. — Napinam mięśnie przez więcej niż piętnaście lat i miałem bardzo niewiele kontuzji". „ To nic innego jak stek kłamstw!" — krzyknął trzeci. „Dlaczego naukowcy mieliby kłamać?" — zapytał reporter. „Aby zachować swoją pracę — odpowiedział ten, który napinał właśnie mięśnie. — Oni muszą dostarczać nowych »odkryć« od czasu do czasu, bo inaczej zostaną zwolnieni z prący!" Nawet dla przypadkowego obserwatora różnica była uderzająca; te osoby, które prawie nigdy nie napinały mięśni, w ogóle nie były zaniepokojone wynikami badań, podczas gdy ci, którzy od wielu lat poświęcali wiele czasu na napinanie mięśni, sprawiali wrażenie, że mają ogromne trudności z przyjęciem naukowego odkrycia — nawet do tego stopnia, że podawali możliwość intencjonalnego zafałszowania wyników przez wybitnych naukowców. Jak możemy wyjaśnić to zjawisko? W ciągu ostatnich pięćdziesięciu lat psychologowie społeczni odkryli, że jednym z czynników najsilniej wpływających na ludzkie zachowania jest potrzeba — występująca u większości ludzi — myślenia o sobie jak najlepiej, to znaczy potrzeba podtrzymywania względnie wysokiego poziomu samooceny (Aronson 1969; Baumeister 1993; Greenberg, Pyszczynski, Solomon 1986). Większość z nas żywi przekonanie, że jesteśmy ludźmi racjonalnymi, przyzwoitymi, którzy podejmują mądre decyzje i nie zachowują się niemoralnie, ale uczciwie. Krótko mówiąc, staramy się wierzyć, że nie postępujemy niedorzecznie i okrutnie. Jednak w ciągu naszego życia to przekonanie często bywa zakwestionowane. Tematem tego rozdziału jest to, jak ludzie radzą sobie z takim

podważeniem poczucia własnej wartości.

Teoria dysonansu poznawczego

Umysł uznaje za nieprzyzwoite kwestionowanie tego, co mówi serce.

— Milan Kundera, 1989

Spójrzmy z innej strony na ludzi uprawiających jogging, a przedstawionych we wstępie. Załóżmy, że uprawiasz jogging i ze zwykłego lenistwa nigdy nie napinałeś mięśni podczas rozgrzewki przed biegiem. Następnie dowiadujesz się, że napinanie mięśni nie jest niczym dobrym, a może nawet spowodować szkody. Dla ciebie jest to dobra wiadomość. Będziesz czuł się jak osoba zwolniona z odpowiedzialności. I rzeczywiście, nawet jeśli nie ćwiczyłeś w przeszłości z lenistwa, to w jakiś sposób, dokonując retrospekcji, czujesz, że zachowałeś się racjonalnie. Informacja przekazana przez Arnota nie kwestionuje twojego dotychczasowego postępowania.

Teraz załóżmy, że przez ostatnich kilka lat sporo czasu przeznaczyłeś na napinanie mięśni przed każdym biegiem. W takim przypadku informacja zakomunikowana przez Arnota nie jest dla ciebie korzystna. Czujesz się zaniepokojony. Jeśli dajesz wiarę wynikom badań, to twoje przeszłe zachowanie nie wydaje się rozsądne — rzeczywiście, dokonując retrospekcji, czujesz, że było ono wręcz absurdalne. Zatem będziesz próbował znaleźć sposób na zdyskredytowanie owych odkryć — nawet posuwając się do zakwestionowania uczciwości naukowców, jak czyniły to niektóre osoby w Parku Centralnym w Nowym Jorku Uczucie przykrego napięcia spowodowane informacją, którą jest sprzeczna z naszym wyobrażeniem siebie jako osoby rozsądnej i sensownej, nazywa się dysonansem poznawczym (Aronson, 1992; Brehm, Cohen, 1962; Festinger, 1957; Festinger, Aronson, 1960).

dysonans poznawczy: popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej

elementy poznawcze: myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś

Leon Festinger (1957) dysonans definiował jako niezgodność między dwoma elementami poznawczymi. Mamy wiele przekonań na temat nas samych oraz na temat świata i czasami te przekonania są wzajemnie sprzeczne. Weźmy jako przykład ludzi, którzy palą papierosy. Jest bardzo prawdopodobne, że pojawią się u nich sprzeczne ze sobą elementy poznawcze — wiedza o tym, że palą, z jednej strony i wiedza o tym, że palenie papierosów może być przyczyną poważnych problemów zdrowotnych, z drugiej strony. Z definicji, którą podał Festinger, wynika, że gdy dwa elementy są ze sobą niezgodne, to ludzie doświadczają swoistego napięcia psychologicznego zwanego dysonansem.

Czy rzeczywiście jakakolwiek niezgodność między elementami poznawczymi wywołuje dysonans? Gdyby można było zajrzeć do czyjejś głowy i zbadać istniejące tam przekonania, to niewątpliwie okazałoby się, że niektóre z nich są ze sobą sprzeczne, ale jednocześnie nie powodują dużego dysonansu, czyli stanu przykrego napięcia. Na przykład możemy uważać, że należy być czystym i schludnym, a pewnego dnia zostawić otwartą tubkę pasty do zębów. Dla większości z nas ta niezgodność nie będzie szczególnie niepokojąca. Inne rodzaje niezgodności, takie jak sprzeczność między następującymi elementami poznawczymi: „Palę papierosy" oraz „Palenie papierosów może mnie zabić", najprawdopodobniej spowodują znacznie większy dysonans.

Jak wskazuje powyższy przykład, nie wszystkie niezgodności poznawcze są jednakowo niepokojące. W miarę jak rozwijała się teoria, coraz bardziej było jasne, że największe prawdopodobieństwo pojawienia się dysonansu jest wtedy, gdy zrobimy coś lub dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobrażeniu siebie, przez zaistnienie niezgodności między tym, kim sądzimy, że jesteśmy, a tym, jak się zachowujemy — to znaczy przez działania lub myśli, które zagrażają naszej samoocenie (Aronson, 1969; Greenwald, Ronis, 1978; Thibodeau, Aronson, 1992). Mówiąc krótko, dysonans poznawczy wystąpi wtedy, gdy czujemy się niemądrzy lub niemoralni.

RYCINA 3.1. Jak redukujemy dysonans poznawczy [...]

Dysonans poznawczy wywołuje uczucie dyskomfortu, a zatem pobudza do podjęcia prób jego zredukowania, w taki sam sposób jak głód lub pragnienie pobudza nas do jedzenia lub picia. Jednak inaczej niż w przypadku głodu lub pragnienia — różne sposoby redukowania dysonansu prowadzą do interesujących zachowań. Jak zredukować dysonans? Możemy to zrobić na trzy podstawowe sposoby:

• Przez zmianę naszego zachowania — tak, aby było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym.

• Przez uzasadnienie naszego zachowania — zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem.

• Przez uzasadnienie naszego zachowania — dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

Podstawowe sposoby redukowania dysonansu przedstawione są na rycinie 3.1. Aby je dokładnie zilustrować, powróćmy do przykładu z paleniem. Załóżmy, że palisz papierosy. Jest prawdopodobne, że doświadczasz dysonansu, ponieważ głupio angażować się w działanie, które może doprowadzić do bolesnej, 'przedwczesnej śmierci. W jaki sposób możesz zmniejszyć ten dysonans? Najprostszym sposobem jest zmiana swego zachowania: rzucić palenie. Zachowanie byłoby wtedy zgodne z twoją wiedzą na temat związku między paleniem a rakiem. Niektórym udaje się właśnie tak uczynić, lecz nie jest to łatwe — wielu próbowało rzucić palenie i nie udało im się to. Co zatem ci ludzie robią? Byłoby błędem zakładać, że z trudem przełykają swoją porażkę i przygotowują się do śmierci. Na ogół starają się zredukować dysonans, poszukując jakiegoś usprawiedliwienia dla swojego zachowania.

Niektórzy palacze będą usiłowali zmienić jeden z elementów poznawczych; na przykład mogą oni próbować przekonać siebie, że wiedza na temat związku między paleniem a rakiem nie jest rozstrzygająca. (Jest to bardzo podobne do tego, co robiły osoby uprawiające jogging, które napinały swoje mięśnie — patrz przykład przedstawiony we wstępie). Inni będą się starali wprowadzić nowe elementy poznawcze — na przykład przekonanie, że filtry papierosowe zatrzymują większość szkodliwych substancji i w ten sposób zmniejszają niebezpieczeństwo zachorowania. Niektórzy posłużą się przykładem, który pozwoli im skupić uwagę na żywym wyjątku: „Spójrz na starego Sama Carouthersa, on ma 97 lat i pali paczkę papierosów dziennie od dwunastego roku życia. To jest dowód na to, że palenie nie zawsze jest szkodliwe". Jeszcze inni powiedzą, że palenie to przyjemność, dla której warto ryzykować zachorowanie na raka, lub nawet skutecznie przekonają samych siebie, że jeśli wziąć wszystko pod uwagę, to palenie warte jest zachodu, ponieważ relaksuje, zmniejsza napięcie nerwowe itp.

Takie uzasadnienia mogą się wydawać nielogiczne dla kogoś, kto nie pali, i to o to właśnie nam chodzi. Ludzie przeżywający dysonans często nie będą się liczyć z niczym, byleby tylko go zredukować. Przedstawione powyżej przykłady zaprzeczania, zniekształcania i usprawiedliwiania nie zostały przez nas wymyślone, są one oparte na rzeczywistych przypadkach podawanych przez ludzi, którzy próbowali, lecz nie zdołali zerwać z nałogiem. Podobne uzasadnienia podawały osoby, które próbowały bez skutku zrzucić nadwagę, które zaniechały praktykowania bezpiecznego seksu lub które wiedzą o złym stanie swego zdrowia (Croyle, Jemmott, 1990; Kassarjian, Cohen, 1965; Leishman, 1988). Aby uciec od dysonansu, ludzie będą się angażować w zupełnie niezwykłe racjonalizacje.

Zachowanie racjonalne a racjonalizujące

Większość z nas z dumą przyznaje, że jesteśmy zwierzętami racjonalnymi — i rzeczywiście ludzie są zdolni do zachowań racjonalnych. Jak jednak pokazują powyższe przykłady, potrzeba podtrzymania naszej samooceny sprawia, że nie zawsze myślimy racjonalnie; raczej racjonalizujemy. Osoby uprawiające jogging, które przez wiele lat napinały mięśnie i odrzuciły wyniki badań, nie zachowały się racjonalnie. Całkowicie racjonalne jednostki przeczytałyby uważnie raport z badań, sprawdziły, czy metodologia była poprawna, i jeśli nie byłoby żadnych błędów, to zaniechałyby dotychczasowej praktyki. Ale ludzie zaangażowani w redukowanie dysonansu są tak zajęci przekonywaniem samych siebie, że zawsze postępują i postępowali właściwie, iż często kończy się to zachowaniem irracjonalnym i dezadaptącyjnym. W tym przypadku usiłując usprawiedliwić swoje zachowania z przeszłości, w końcu przekonają siebie, że należy nadal napinać mięśnie. Jeśli metodologia naukowa jest poprawna, to zachowanie takich nawyków jest, w najlepszym razie, stratą czasu. W przypadku palenia papierosów rezultat takiego uporu może być tragiczny.

Aby zademonstrować irracjonalność zachowania zmierzającego do redukcji dysonansu, Edward E. Jones i Rika Kohier (1959) przeprowadzili prosty eksperyment w jednym z miast na południu Stanów Zjednoczonych w końcu lat pięćdziesiątych, zanim jeszcze desegregacja została powszechnie zaakceptowana. Wyselekcjonowali oni osoby, które były bardzo zaangażowane w problem segregacji rasowej — jedni byli za utrzymaniem jej, inni sprzeciwiali się temu. Następnie badacze prezentowali uczestnikom eksperymentu serię argumentów zarówno za, jak i przeciw segregacji. Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było wiarygodnych, a część wręcz niedorzecznych. Chodziło o stwierdzenie, które

argumenty zostaną najlepiej zapamiętane.

Gdyby uczestnicy eksperymentu Jonesa i Kohier mieli zachować się ściśle racjonalnie, to należałoby oczekiwać, że najlepiej zapamiętają argumenty wiarygodne, a najgorzej argumenty niewiarygodne — bez względu na to, po której stronie występowały. Ostatecznie, dlaczego ktoś miałby zapamiętać argumenty niewiarygodne? Co przewiduje teoria dysonansu? Argument głupi, ale zgodny z czyjąś postawą, wzbudza pewien dysonans,

ponieważ podaje w wątpliwość mądrość stanowiska, czyli inteligencję osób, które się z nim zgadzają. Podobnie argument sensowny po stronie przeciwnej wzbudza pewien dysonans, ponieważ dopuszcza możliwość, że druga strona może być bliższa prawdy niż ktoś początkowo zakładał. Ponieważ takie argumenty burzą spójność poglądów, dlatego staramy się o nich nie myśleć; znaczy to, że możemy niezbyt dobrze je sobie uświadomić lub po prostu zapomnieć. Dokładnie takie właśnie wyniki uzyskali Jones i Kohier (1959). Uczestnicy ich eksperymentu nie kierowali się w procesie pamięciowym zasadą racjonalności czy funkcjonalności. Wykazali tendencję do zapamiętania argumentów wiarygodnych, zgadzających się z ich własnym stanowiskiem, i argumentów mało wiarygodnych, zaprezentowanych po stronie przeciwnej. Inni badacze uzyskali podobne rezultaty (np. Lord, Ross, Lepper, 1979; Vallone, Ross, Lepper, 1985), które świadczą o tym, że ludzie przetwarzają informację tendencyjnie. Ważniejsze wyniki eksperymentu Jonesa i Kohiera zostały przedstawione na rycinie 3.2.

Powyżej opisany proces wyjaśnia prawdopodobnie znany fakt, że w takich zagadnieniach, jak polityka i religia ludzie, którzy są mocno zaangażowani, nie będą prawie nigdy spostrzegać rzeczy tak, jak my je widzimy (we właściwy sposób!), bez względu na to, jak silne i wyważone mogą być nasze argumenty. Kiedy będziesz śledził kolejną debatę pretendentów do fotela prezydenckiego, sprawdź opinię swoich bliskich na temat zwycięzcy i porównaj ją z ich opinią sprzed rozpoczęcia debaty. Jeśli wynik będzie niejednoznaczny, to prawdopodobnie stwierdzisz małą zgodność między przeciwstawnymi obozami co do tego, który z kandydatów zwyciężył.

dysonans podecyzyjny: dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej

Decyzje, decyzje, decyzje

Co dzieje się po podjęciu decyzji? Biorąc pod uwagę nasze dotychczasowe rozważania można sądzić, że jeśli podejmujemy ważną decyzję, to doświadczamy dysonansu. Nazywa się to dysonansem podecyzyjnym. Ważną decyzję można zdefiniować jako decyzję, która jest kosztowna, trudna do zmiany, wymaga odpowiedniego wysiłku i powoduje negatywne konsekwencje dla drugiej osoby.

RYCINA 3.2. Wpływ wiarygodności na uczenie się kontrowersyjnych stwierdzeń. Ludzie są skłonni do zapamiętania wiarygodnych argumentów, które wspierają ich stanowisko, i niewiarygodnych argumentów na rzecz stanowiska przeciwnego. Zapamiętanie niewiarygodnych argumentów na rzecz swego stanowiska lub argumentów wiarygodnych, które wspierają stanowisko przeciwne, wzbudziłoby dysonans (zaczerpnięto z: Jones, Kohier 1959)

Zilustrujmy to przekonywającym przykładem.

Kilka miesięcy temu nasz przyjaciel Roger sprzedał swoją ośmioletnią hondę i kupił całkowicie nowego mercedesa. Wkrótce po dokonanym zakupie Roger, który jest raczej nieśmiały i skromny, zaczął przejawiać nie pasujące do niego zachowania. Zaczął krytykować samochody swoich przyjaciół, stwierdzając: „Czy nie czas już, abyś sprzedał ten wrak? Czy nie sądzisz, że zasłużyłeś na przyjemność prowadzenia dobrze zaprojektowanej maszyny?" lub „Wiesz, rzeczywiście nie jest bezpiecznie jeździć małymi samochodami — jeśli zdarzy się wypadek, to w takim samochodzie można zginąć. Z pewnością twoje życie i życie twoich najbliższych jest warte kilku tysięcy dodatkowych dolarów. Nie masz pojęcia, ile spokoju daje świadomość, że moja rodzina jest bezpieczna, ponieważ kupiłem duży, solidny samochód".

O co tu chodzi? Dlaczego nasz nieśmiały, skromny przyjaciel nagle zaczął narzucać swoje poglądy wszystkim naokoło? Dlaczego nagle samochody, którymi jeździmy, stały się dla niego tak ważne? Być może on po prostu połknął bakcyla posiadania bezpiecznego samochodu i po rozważnym namyśle doszedł do przekonania, że byłoby cudownie, gdyby

każdy posiadał tak duży samochód jak jego mercedes. Nie jest jednak wykluczone, że zdarzyło się coś więcej. Mercedes jest bardzo drogi. Jest możliwe, że po zainwestowaniu wszystkich pieniędzy w nowy samochód Roger mógł poczuć się jak głupiec. Jego sposób myślenia mógł wyglądać tak: „Ojej, czy warto było to robić? Będę spłacał ten samochód przez następnych pięć lat. To rzeczywiście zwiąże mi ręce. Gdybym zdecydował się na nową hondę, pozostałoby mi dużo pieniędzy na inne rzeczy, których potrzebujemy. Co ja zrobiłem? Czy jestem idiotą?"

Fanatycy tworzą ze swoich snów raj dla sekty.

— John Keats The Fali of Hyperion

Potem w odpowiedzi na swoje wątpliwości Roger zaczął poszukiwać argumentów wspierających jego działanie: „Mercedes jest wspaniałym samochodem; pracowałem ciężko przez całe moje życie; zasłużyłem na niego. Ponadto, weź pod uwagę sprawę bezpieczeństwa. Dobro mojej rodziny warte jest tylu pieniędzy". Czując się jeszcze trochę zaniepokojony, zaczął następnie namawiać swoich przyjaciół, aby kupili podobny samochód. „Ostatecznie — mógł rozumować — jeśli rozsądni ludzie, tacy jak Elliot, Tim i Robin dadzą się przekonać, że warto kupić mercedesa, to dlaczego miałbym mieć poczucie, że podjąłem złą decyzję". Innymi słowy, gdyby Rogerowi udało się przekonać innych, to poczułby się uwolniony od owych zarzutów, jego dysonans zostałby zredukowany, a samoocena pozostałaby nienaruszona.

Kiedy przepowiednia się nie spełnia. Nasza interpretacja tego, co motywowało zachowanie Rogera, jest czystą spekulacją, ale podobny proces redukcji dysonansu poprzez nawrócenie, czyli poprzez przekonywanie innych, aby przyjęli twoje przekonania, został dokładnie zbadany (Festinger, Riecken, Schachter, 1956). Wszystko zaczęło się od artykułu w gazecie na temat niezwykłej kobiety i małej grupy jej zwolenników. Marian Keech była charyzmatyczną kobietą w średnim wieku, żyjącą w dużym mieście Środkowego Zachodu, która we wczesnych latach pięćdziesiątych twierdziła, że otrzymała informację z przestrzeni kosmicznej. Ponoć pewnego wieczoru we wrześniu otrzymała informację z planety Ciarion, że 21 grudnia świat zostanie zniszczony przez wielką powódź. Została też przekazana informacja, że przybędzie flotylla latających talerzy, żeby uratować Marian i jej bliskich.

Keech przyciągnęła małą, ale lojalną grupę zwolenników, którzy żarliwie wierzyli w jej przepowiednię i zgodnie ze swym przekonaniem ponieśli wiele ofiar: porzucili pracę, rozdali pieniądze, domy i posiadłości (komu potrzebne są pieniądze i dobytek na planecie Ciarion?) i zerwali kontakty z przyjaciółmi. Kilka osób opuściło nawet współmałżonków.

Keech zwróciła uwagę psychologów społecznych: Leona Festingera, Henry'ego Rieckena i Stanieya Schachtera. Przeniknęli do nowego ruchu, aby zastosować obserwację uczestniczącą. Zostali przyjęci do owego grona. Celem ich było uzyskanie precyzyjnej i przeprowadzonej z bliska obserwacji grupy. Byli ciekawi, co ludzie ci zrobią po 21 grudnia, gdy odkryją, że przepowiednia (optymistycznie zakładając!) się nie spełniła. Festinger i jego koledzy zauważyli, że Keech i jej zwolennicy tworzyli spokojną, życzliwą i osamotnioną grupę. Najbardziej interesujące było to, że unikali rozgłosu i zniechęcali do nawracania się; byli zadowoleni z tego, że są wierni sobie. Nowych członków traktowali uprzejmie i dawali im jasno do zrozumienia, że to czy zostaną zwolennikami czy też nie, nie będzie miało dla nich żadnych konsekwencji. Gdy gazety zainteresowały się sprawą Keech, zarówno ona, jak i jej współtowarzysze odmówili udzielania wywiadów oraz rozgłaszania swoich przekonań.

Rankiem 20 grudnia Marian Keech otrzymała informację z planety Ciarion, w której donoszono, aby grupa była gotowa do opuszczenia Ziemi dokładnie o północy. Kazano im usunąć wszelki metal z ubrań. Dostosowano się do tych instrukcji: zamki błyskawiczne i spinki zostały usunięte ze spodni, spódnic i bluzek. Gdy północ minęła, wszyscy nerwowo sprawdzali zegar, myśląc, że się spieszy. Z upływem minut i godzin oczekujących coraz bardziej ogarniały uczucia lęku i rozpaczy. Do godziny 4 rano wszyscy siedzieli w ogłuszającej ciszy. Keech zaczęła płakać.

Jednak o 4.45 jej twarz nagle rozpromieniła się. Właśnie otrzymała informację z planety Ciarion/ że latające talerze nie musiały lądować na Ziemi — światu zaoszczędzono kataklizmu z powodu niezłomnej wiary tej małej grupy wyznawców. Jak można sobie wyobrazić, wszyscy odżyli i byli podnieceni tą nową wiadomością. Wyjaśnienie przedstawione przez Keech stało się nowym elementem poznawczym, zgodnym z przekonaniami członków grupy, który pomógł zredukować dysonans, który przeżywali.

Jednakże ta racjonalizacja nie wystarczyła do całkowitego zlikwidowania ich niepokoju. W ciągu 24 godzin zainicjowali oni nową racjonalizację. Prawdziwi wyznawcy — grupa spokojnych, samotnych ludzi — zaczęła kontaktować się z redakcjami gazet i stacjami telewizyjnymi, chcąc teraz mówić o swojej przepowiedni. Wygłaszali przemówienia bez żadnych oporów, wyszli na ulice, rozdawali ulotki, starając się za wszelką cenę przyciągnąć nowych wyznawców. Nagle niezwykle ważną dla nich rzeczą było, aby rozpowszechnić posiadaną informację tak szeroko, jak to tylko możliwe. Dlaczego? Zdaniem Festingera i jego kolegów, grupa ta, po początkowym uniesieniu, doświadczyła pewnych wątpliwości. Jej członkowie z własnej woli stracili bardzo wiele z powodu zawierzenia w nadciągający koniec świata. Koniec świata nie nastąpił, a oni pozostali bez małżonków, bez domów, bez pracy i bez majątku. W jaki sposób mogli się utwierdzić w tym, że postąpili właściwie? Oczywiście przekonując innych! Mówiąc krótko, kiedy ich pierwotna przepowiednia się nie spełniła, grupa została tym faktem zdopingowana do zdobywania nowych wyznawców, aby w ten sposób przekonać samych siebie, że ich poświęcenia nie były daremne. Gdyby się im udało przekonać innych, że ich wiara uratowała świat, mogliby przytłumić swoje obawy, że być może zachowali się głupio.

„Zniekształcanie" naszych sympatii i antypatii. W dwóch przedstawionych powyżej przykładach zarówno Roger, jak i zwolennicy Marian Keech podjęli ważne decyzje i tym samym stanęli wobec niebezpieczeństwa poczucia, że zachowali się niewłaściwie. Mówiąc krótko, doświadczali oni dysonansu, którego źródłem było zagrożenie własnej samooceny. W takich sytuacjach najprostszym sposobem redukcji dysonansu jest nawrócenie. Istnieją też inne sposoby redukcji dysonansu podecyzyjnego. Na ogół możemy to zrobić sami, w naszych własnych umysłach, przez proste zniekształcenie oceny tego, jak bardzo coś lubimy. Na przykład w jednym z wczesnych eksperymentów Jack Brehm (1956) zainscenizował badanie preferencji klientów, prosząc kobiety o oszacowanie atrakcyjności i zalet kilku rodzajów urządzeń, takich jak opiekacz do chleba i elektryczny ekspres do kawy. Każdej klientce powiedziano, że w nagrodę za uczestniczenie w badaniach może otrzymać jeden z owych sprzętów w prezencie. Wybierały jeden z dwóch produktów, jednakowo dla nich atrakcyjnych. Wskazane urządzenie było pakowane i wręczane badanym. Po 20 minutach każdą kobietę proszono o ponowną ocenę wszystkich produktów. Brehm stwierdził, że po otrzymaniu wybranego towaru kobiety oceniały jego atrakcyjność nieco wyżej niż uczyniły to za pierwszym razem. Jednocześnie drastycznie obniżyły one ocenę urządzeń, które mogły wybrać, a które odrzuciły.

Kiedy poświęcamy jakiejś sprawie dużo czasu i energii, to jest prawie niemożliwe, aby udało się nas przekonać, że sprawa nie była tego warta.

Podjęcie decyzji wywołuje dysonans. Elementy poznawcze odnoszące się do negatywnych aspektów preferowanego obiektu są w dysonansie z faktem, że został on-wybrany, a elementy poznawcze dotyczące pozytywnych aspektów obiektu, który został odrzucony, są w dysonansie z jego odrzuceniem. Aby zredukować dysonans, ludzie zmieniają sposób myślenia o dwóch obiektach — poznawczo oddalają je od siebie w swoich umysłach, utwierdzając się w ten sposób w przekonaniu, że dokonali właściwego wyboru.

Nieodwołalność decyzji. Wykazaliśmy, że im bardziej ważna decyzja, tym większy dysonans. Wybór przyszłego małżonka jest poważniejszy niż wybór na przykład samochodu. Decyzje różnią się także pod względem ich nieodwołalności. Zwykle dużo łatwiej powrócić do salonu samochodowego i wymienić zakupiony samochód na inny niż wyzwolić się z nieszczęśliwego małżeństwa. Im ważniejsza i bardziej nieodwołalna decyzja, tym większa potrzeba redukcji dysonansu.

Wyśmienitym miejscem do badania nieodwołalnych sytuacji jest tor wyścigowy. Doświadczeni gracze zwykle spędzają wiele czasu na analizowaniu publikacji zawierających statystyki na temat koni uczestniczących w wyścigach. Starają się w ten sposób dokonać wyboru konia, na którego postawią swoje pieniądze. Kiedy decyzja jest już podjęta, gracze kierują się w stronę okienek, gdzie zawierane są zakłady. Jeżeli stoją w kolejce, to już podjęli decyzję, ale ponieważ mogą ją jeszcze zmienić, prawdopodobnie jeszcze nie występuje u nich potrzeba zredukowania dysonansu. Ale gdy już dotarli do okienka i zawarli zakłady — nawet jeśli ich wysokość wynosi tylko dwa dolary — to jest to decyzja absolutnie nieodwołalna. Nie można już wrócić i powiedzieć milej osobie w okienku, że chciałoby się zmienić zakład. Zatem, jeśli nieodwołalność jest istotnym czynnikiem, to można oczekiwać większej redukcji dysonansu wśród graczy kilka minut po zawartym zakładzie niż kilka minut przedtem.

Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwołalną decyzję, to pojawia się większa potrzeba redukcji dysonansu. Na przykład na torze wyścigowym, gdy przyjęliśmy zakład, wtedy nasza pewność jest większa niż bezpośrednio przedtem.

W prostym eksperymencie Knox i Inkster (1968) zatrzymywali ludzi, którzy zamierzali zrobić dwudolarowe zakłady, z zapytaniem, jak bardzo są pewni, że ich konie wygrają. Badacze zapytywali o to samo także graczy, którzy odchodzili już od okienka. Prawie niezmiennie ludzie, którzy już zawarli zakłady, dawali „swoim" koniom znacznie większe

szansę zwycięstwa niż ci, którzy jeszcze tego nie uczynili. Ponieważ tylko kilka minut oddzielało jedną grupę od drugiej, nie zdarzyło się nic istotnego, co mogłoby zwiększyć prawdopodobieństwo zwycięstwa; jedyną rzeczą, która się zmieniła, była nieodwołalność decyzji i wywołany tym dysonans.

Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa dysonans i pobudza zarazem do jego redukcji. Wykorzystując to, pozbawieni skrupułów sprzedawcy rozwinęli odpowiednie techniki w celu stworzenia iluzji nieodwołalności. Jedna z takich strategu, nazywana techniką niskiej piłki, jest skutecznie stosowana przez niektórych sprzedawców samochodów. Psycholog społeczny Robert Cialdini okresowo przyłączał się do sprzedawców samochodów, aby z bliska obserwować funkcjonowanie tej techniki. A oto jak ona działa: wchodzisz do salonu samochodowego z zamiarem zakupu określonego modelu auta. Wcześniej sprawdziłeś jego cenę u kilku dealerów i wiesz, że możesz dostać go za około 13 000 dolarów. Podchodzi do ciebie przystojny mężczyzna w średnim wieku i mówi, że może sprzedać ci samochód za 12 679 dolarów. Podekscytowany okazją, zgadzasz się na taką transakcję i na prośbę sprzedawcy wypisujesz czek, który on zanosi do szefa na dowód, że jesteś poważnym klientem.

technika niskiej piłki: pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie

Sprzedawcy samochodów często stosują technikę silnego nacisku, która sprawia,

że klient ma poczucie, iż podjął nieodwołalną decyzję.

Ogarnia cię radość, gdy wyobrażasz sobie siebie jadącego do domu nowym, okazyjnie kupionym samochodem. Ale niestety, dziesięć minut później sprzedawca powraca i powiada, że starając się gorliwie, abyś jak najwięcej zaoszczędził, popełnił błąd w obliczeniach, który wykrył jego szef. Cena samochodu w rzeczywistości wynosi 13 178 dolarów. Jesteś zawiedziony. Co więcej, jesteś niemalże pewny, że możesz kupić ten samochód trochę taniej gdzie indziej. Decyzja kupna samochodu nie jest nieodwołalna. A jednak w tej sytuacji, jak wskazuje badanie przeprowadzone przez Cialdiniego i jego współpracowników (1978), dużo więcej osób zawrze transakcję, niż gdyby ostateczna cena proponowana była od razu i nawet pomimo że nie musi dokonać zakupu samochodu u tego właśnie dealera. Dlaczego tak się dzieje?

Istnieją co najmniej trzy przyczyny, dla których technika niskiej piłki jest skuteczna. Po pierwsze, chociaż decyzja klienta o kupnie nie jest z pewnością ostateczna, to jakiś rodzaj zaangażowania istnieje. Jest on spowodowany faktem podpisania czeku jako formy zapłaty. To stwarza iluzję nieodwołalności. Gdyby klient się zastanowił, uświadomiłby sobie szybko, że jest to kontrakt, który nie zobowiązuje. Jednakże w świecie powszechnego stosowania różnych sztuczek wobec klientów nawet słaba iluzja może mieć daleko idące konsekwencje. Po drugie, to zaangażowanie wyzwoliło antycypację podniecającego zdarzenia: jazda nowym samochodem. Udaremnienie oczekiwanego zdarzenia, czyli rezygnacja z kupna samochodu, spowodowałoby wystąpienie dysonansu i zawód. Po trzecie, chociaż ostateczna cena jest istotnie wyższa niż proponowano klientowi na początku, to jest ona prawdopodobnie tylko nieznacznie wyższa niż cena u innych dealerów. W tych okolicznościach klient w rzeczywistości myśli: „Co u diabła? Już jestem tutaj, wypełniłem blankiety, wypisałem czek — dlaczego miałbym czekać?" Tak więc, wykorzystując redukcję dysonansu i iluzję nieodwołalności, sprytni sprzedawcy zwiększają prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się kupić ich produkt po proponowanej przez nich cenie.

Decyzja o nieetycznym zachowaniu. Życie składa się z czegoś więcej niż tylko z decyzji dotyczących samochodów, sprzętów i wyścigów konnych. Często nasze wybory pociągają za sobą problemy natury moralnej i etycznej. Kiedy wolno nam okłamać przyjaciela, a kiedy nie? Kiedy jakieś działanie jest kradzieżą, a kiedy pożyczaniem? Rozwiązywanie dylematów moralnych jest szczególnie interesującym obszarem dla badania dysonansu ze względu na następstwa dla samooceny. Jeszcze bardziej interesujące jest to, że redukcja dysonansu po podjęciu trudnej decyzji moralnej może wpłynąć na przyszłe zachowania etyczne (Mills, 1958).

Weźmy problem oszukiwania na egzaminie. Załóżmy, że jesteś uczniem college'u i zdajesz końcowy egzamin z fizyki. Jak tylko sięgasz pamięcią, zawsze chciałeś być chirurgiem i wiesz, że twoje przyjęcie na studia medyczne zależy w bardzo dużym stopniu od wyniku tego właśnie egzaminu. Podstawowe pytanie dotyczy materiału, który znasz dość dobrze, ale ponieważ tak wiele zależy od tego egzaminu, pomimo to czujesz przeszywający lęk i pustkę. Mijają minuty. Stajesz się coraz bardziej niespokojny. Po prostu nie możesz myśleć. Rozglądasz się ukradkiem, i stwierdzasz, że zdarzyło ci się usiąść za najmądrzejszą osobą

w klasie.

Spoglądasz na kartkę kolegi i spostrzegasz, że właśnie kończy swoją odpowiedź na kluczowe pytanie. Wiesz, że mógłbyś z łatwością odczytać jego odpowiedź, jeśli tylko starczyłoby ci odwagi. Czas ucieka. Co robisz? Twoje sumienie mówi ci, że oszukiwanie jest rzeczą złą — jeśli jednak nie oszukasz, to z pewnością otrzymasz słaby stopień. A jeśli otrzymasz słaby stopień, to nie będziesz mógł studiować w szkole medycznej. Walczysz ze swoim sumieniem.

Bez względu na to, czy zdecydujesz się oszukać czy też nie, jesteś skazany na przeżycie określonego rodzaju zagrożenia twojej samooceny, które wzbudza dysonans. Jeśli oszukasz, to twój element poznawczy: „Jestem przyzwoitą, moralną osobą" będzie w dysonansie z elementem poznawczym: „Zachowałem się właśnie nieetycznie". Jeśli zdecydujesz się przeciwstawić pokusie, to twój element poznawczy: „Chcę być chirurgiem” będzie sprzeczny z innym twoim elementem poznawczym: „Mogłem zachować się w taki sposób, który zapewniłby mi uzyskanie dobrego stopnia i przyjęcie na studia medyczne, ale nie zdecydowałem się tego zrobić. Ojej, ale byłem głupi!"

W tej sytuacji niektórzy uczniowie — być może większość — postanowi oszukać. Sądzimy, że można sformułować interesujące pytanie: Jakie będą postawy uczniów wobec oszukiwania już po podjęciu decyzji? Załóżmy, że po ciężkiej walce wewnętrznej zdecydowałeś się szukać. W jaki sposób zredukujesz dysonans? Nie możesz udawać, że nie oszukiwałeś. Byłoby to całkowite zaprzeczenie oczywistości faktu. To, co możesz zrobić, to spróbować uzasadnić swoje zachowanie, znajdując sposób na zminimalizowanie negatywnych aspektów twojego postępku. W tym przypadku skutecznym sposobem zmniejszenia dysonansu będzie zmiana twojej postawy wobec oszukiwania. Mówiąc krótko, przyjmiesz bardziej łagodną ocenę twojego czynu, przekonasz samego siebie, że jest to przestępstwo bez ofiar, które nikogo nie rani, że wszyscy tak postępują, a więc w rzeczywistości nie jest to tak złe itd.

Załóżmy z drugiej strony, że po trudnej walce postanowiłeś nie oszukiwać. Jak zredukowałbyś swój dysonans? Ponownie mógłbyś zmienić swój sąd o aspekcie etycznym takiego zachowania — ale tym razem w przeciwnym kierunku. Znaczy to, że aby uzasadnić rezygnację z uzyskania dobrego stopnia, musisz przekonać siebie, że oszukiwanie jest okropnym grzechem, jedną z najbardziej nikczemnych rzeczy, jaką człowiek może zrobić, i że oszuści powinni być surowo karani.

To, co się zdarzyło, nie jest po prostu tylko racjonalizacją twojego zachowania, ale rzeczywistą zmianą w wyznawanym przez ciebie systemie wartości; jednostki stojące przed tego rodzaju wyborem będą albo łagodziły, albo zaostrzały swoje postawy wobec oszukiwania na egzaminie, w zależności od tego, czy same zdecydowały się kiedyś oszukać czy nie. Interesującym i ważnym spostrzeżeniem do zapamiętania jest to, że dwie osoby przyjmujące różne sposoby zachowania, jak opisane powyżej, mogły na początku mieć prawie identyczne postawy wobec tego faktu. Ich decyzje mogły się ważyć do ostatniej chwili — jedna była o włos od oszustwa, ale przeciwstawiła się pokusie, podczas gdy druga była o włos od oparcia się jej, ale oszukała. Jednakże, gdy decyzje zostały już podjęte, ich postawy w tym względzie będą się znacznie różnić, stanowiąc konsekwencję ich działań.

Spekulacje te zostały poddane weryfikacji empirycznej przez Judsona Millsa (1958) w eksperymencie, który przeprowadził on w szkole podstawowej. Mills zbadał najpierw postawy uczniów szóstej klasy wobec problemu oszukiwania. Następnie uczniowie wzięli udział w konkursowym egzaminie, w którym zwycięzcom oferowano atrakcyjne nagrody. Sytuację zaaranżowano tak, że zwycięstwo bez oszukiwania prawie nie było możliwe. Mills postarał się, aby dzieci mogły łatwo oszukiwać i aby wydawało się im, że nie można tego wykryć. W tych warunkach, jak można było oczekiwać, niektórzy uczniowie oszukiwali, a inni nie. Następnego dnia proszono ponownie szóstoklasistów, aby powiedzieli, jakie jest ich zdanie o oszukiwaniu. Te dzieci, które dopuściły się oszustwa, oceniały oszukiwanie bardziej tolerancyjnie, a te które przeciwstawiły się tej pokusie, przyjęły nieprzejednaną postawę wobec takiego zachowania.

Uzasadnianie wysiłku

Większość ludzi jest skłonna podjąć ogromny wysiłek, aby zdobyć to, czego pragnie. To jest oczywiste. Na przykład, jeśli jest jakaś konkretna praca, którą chcesz otrzymać, to prawdopodobnie przejdziesz dodatkową milę, aby ją zdobyć. Może to być zakup najmodniejszej odzieży, ciekawe dodatkowe studia, zdanie wielu trudnych egzaminów lub poddanie się serii nieprzyjemnych wywiadów.

Odwróćmy tę propozycję. Załóżmy, że włożyłeś wiele wysiłku w to, aby zostać członkiem konkretnego klubu, i okazuje się, że jest to bezwartościowa organizacja, do której należą nudni, pompatyczni ludzie zaangażowani w trywialne zajęcia. Czułbyś się jak głupiec. Rozsądna osoba nie pracuje ciężko, aby osiągnąć coś trywialnego. W takich okolicznościach powstałby duży dysonans; twój element poznawczy mówiący, że jesteś rozsądną, doświadczoną osobą jest sprzeczny z innym twoim elementem poznawczym, który mówi, że ciężko pracowałeś, aby dostać się do bezwartościowego klubu. Jak byś zredukował ten dysonans? Jak uzasadniłbyś, po fakcie, swoje zachowanie? Niewykluczone, że mógłbyś zmienić pojęcie Ja („Może jednak nie jestem rozsądną, doświadczoną osobą"), ale jak później się przekonamy, pojęcie Ja jest raczej stałą strukturą; to ostatnia rzecz, jaką jesteśmy gotowi zmienić. Mniej drastycznym, ale równie skutecznym sposobem redukcji dysonansu byłoby przekonanie samego siebie, że członkowie naszego klubu są bardziej sympatyczni, interesujący i bardziej godni włożonego trudu niż wydawało się to na pierwszy rzut oka.

pojęcie Ja: suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role

Prawdopodobnie pomyślałeś, że byłoby to szaleństwem! Jak można zmienić ludzi nudnych w interesujących, a klub banalny w godny naszego wysiłku? W rzeczywistości to nie jest takie szaleństwo, jak mogłoby się wydawać. Nawet najbardziej nudne osoby i banalne kluby mają pewne cechy, które kompensują ich wady. Działania i zachowania są także otwarte na różnorodne interpretacje; jeśli będziemy pobudzani do spostrzegania tego, co najlepsze w ludziach i rzeczach, wtedy pozytywnie zinterpretujemy te wieloznaczności. W tego rodzaju sytuacji dysonans wzbudzony przez potrzebę uzasadnienia wysiłku dostarcza koniecznej motywacji tego typu zniekształceń.

uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć

Klasyczny eksperyment, w którym weryfikowano związek między wysiłkiem i dysonansem przeprowadzili Elliot Aronson i Judson Mills il959). W badaniu tym studentki zgłaszały się na ochotnika do grupy, która miała regularnie się spotykać na dyskusjach o różnych aspektach psychologii seksu. Studentkom powiedziano, że jeśli chcą w nich uczestniczyć, muszą najpierw przejść test selekcyjny, wprowadzony po to, aby upewnić się, że wszystkie osoby przyjęte do grupy będą potrafiły swobodnie i otwarcie dyskutować o seksie. Informacja ta miała przygotować grunt dla procedury inicjacji, której poddano jedną trzecią studentek. Wymagała ona głośnego czytania w obecności mężczyzny-eksperymentatora sprośnych słów oraz obscenicznych zwierzeń seksualnych. (Należy zaznaczyć, że eksperyment ten został przeprowadzony w latach pięćdziesiątych, kiedy taka procedura dla większości ówczesnych kobiet była dużo bardziej krępująca niż byłaby dzisiaj). Jedna trzecia studentek przeszła przez łagodną procedurę, którą polegała na czytaniu słów związanych z seksem, ale nie słów sprośnych. Pozostałe uczestniczki eksperymentu zostały przyjęte do grupy bez jakiejkolwiek inicjacji. Każdej studentce pozwolono później przysłuchiwać się dyskusji prowadzonej przez członków grupy, do której została właśnie przyjęta. Chociaż dziewczęta były przekonane, że dyskusja jest prowadzona „na żywo", jednak to, czego w rzeczywistości słuchały, było nagraniem magnetofonowym. Rozmowę tak wyreżyserowano, by była bardzo nudna i napuszona. Po zakończeniu dyskusji każdą studentkę proszono, aby ją oceniła — czy się jej podobała, w jakim stopniu była interesująca, czy inteligentni byli jej uczestnicy itd. Ważniejsze wyniki przedstawione są na

rycinie 3.3.

RYCINA 3.3. Im trudniejsza inicjacja, tym bardziej lubimy daną grupę. Im więcej wysiłku wkładamy w zdobycie członkostwa grupy, tym bardziej lubimy grupę, do której zostaliśmy właśnie przyjęci (zaczerpnięto z: Aronson, Mills, 1959)

Wyniki potwierdziły przewidywania: te studentki, które dostały się do grupy małym wysiłkiem lub bez żadnego wysiłku, powiedziały, że dyskusja nie bardzo im się podobała. Potrafiły one widzieć grupę taką, jaka była — jako nudną, a dyskusję uznać za stratę czasu. Żałowały, że zgodziły się w niej uczestniczyć. Natomiast studentki, które przeszły surową inicjację, przekonały same siebie, że ta dyskusja może nie była tak mądra jak oczekiwały, ale zawierała interesujące i prowokujące uwagi, a zatem, ogólnie biorąc, była doświadczeniem wartym trudu. Mówiąc krótko, one uzasadniały uciążliwą inicjację, interpretując pozytywnie wszystkie wieloznaczne aspekty dyskusji grupowej (zobacz także Gerard, Mathewson, 1966).

Nie powinno budzić wątpliwości, że nie sugerujemy, iż większość ludzi znajduje przyjemność w przykrych doświadczeniach — tak nie jest. Nie sugerujemy też, że ludzie lubią rzeczy, które kojarzą się z przykrymi doświadczeniami. Twierdzimy natomiast, że jeśli ktoś godzi się znosić przykre lub trudne doświadczenie po to, aby osiągnąć jakiś cel lub przedmiot, to ten cel lub przedmiot staje się dla niego bardziej atrakcyjny. Tak więc, jeśli udając się na dyskusję grupową, zostałbyś cały ochlapany błotem przez przejeżdżający samochód, to grupa ta wcale nie podobałaby ci się bardziej. Natomiast gdybyś z własnej woli wskoczył do błotnistej kałuży, aby być przyjętym do tej grupy, to chociaż okazałaby się banalna i nudna, uznałbyś ją za interesującą.

RYCINA 3.4. Dobrowolne przeżywanie przykrych lub traumatycznych doświadczeń po to, aby osiągnąć jakiś cel (w tym przypadku zredukować swój lęk przed wężami), zwiększa prawdopodobieństwo, że przetrzymamy je i zrealizujemy ten cel (zaczerpnięto z: Cooper, 1980)

Znaczenie dobrowolnego przeżywania nieprzyjemnych doświadczeń zademonstrowano w eksperymencie przeprowadzonym przez Joela Coopera (1980). Uczestnikami były osoby cierpiące z powodu patologicznego lęku przed wężami. Natężenie lęku zostało na początku zmierzone na podstawie obserwacji tego, jak blisko ośmielali się oni podejść do węża dusiciela — boa o długości dwóch metrów — trzymanego w szklanym zbiorniku. Następnie uczestnicy przechodzili przez wiele przykrych doświadczeń — niektórzy przez stresujące, inni przez uciążliwe — które, jak ich poinformowano, mogą mieć pewne znaczenie terapeutyczne w procesie redukowania ich lęku przed wężami. Ale — i to jest kluczowa sprawa — połowie uczestników po prostu opisano procedurę, którą później wobec nich zastosowano. Drugiej połowie przypomniano to wszystko, co powiedziano wcześniej: że w każdej chwili mogą zrezygnować z eksperymentu, że dalszy udział w nim zależy tylko od nich samych itd. W ten sposób u połowy uczestników zostało zaakcentowane i uwypuklone ich poczucie dobrowolnego udziału w następnej fazie eksperymentu. Po zakończeniu procedury terapeutycznej każdego uczestnika przyprowadzano z powrotem do dusiciela boa i proszono, aby zbliżył się do niego tak blisko, jak to możliwe. Tylko ci uczestnicy wykazali poprawę, wobec których zaakcentowano dobrowolny charakter udziału w nieprzyjemnym procesie terapii; potrafili oni zbliżyć się do węża znacznie bardziej niż przed eksperymentem. Ci, którzy przechodzili przez nieprzyjemną procedurę terapeutyczną bez przypominania, że jest to ich dobrowolny wybór, wykazali bardzo małą poprawę (zobacz także Axsom, 1989). Wyniki eksperymentu Joela Coopera przedstawione są na rycinie 3.4.

Psychologia niewystarczającego uzasadnienia

Powiedzieć znaczy uwierzyć. Gdy byliśmy dziećmi, uczono nas, że nie należy kłamać. Nasze lekcje historii w szkole podstawowej były pełne legendarnych opowieści (ukrywających pod płaszczykiem prawdy perswazję), jak np. ta o George'u Washingtonie i drzewku wiśniowym, najwyraźniej mająca na celu przekonanie nas, że byłoby lepiej, gdybyśmy mówili prawdę, jeśli aspirujemy do fotela prezydenckiego. Niestety, świat jest skomplikowany. Być może są na świecie ludzie, którzy nigdy nie skłamali, ale musimy dopiero ich spotkać. Czasami wielu z nas ma poczucie, że dla dobra sprawy nie musimy mówić prawdy do końca, na przykład — czego również nas uczono — aby być dla ludzi uprzejmym. Od czasu do czasu stwierdzamy, że koniecznie musimy skłamać.

Załóżmy, że wchodzisz do domu swojego przyjaciela, Sama, i spostrzegasz okropny obraz na ścianie. Patrzysz na niego i widzisz jego kiczowatość. Podejrzewasz, że to jakiś kawał. Już prawie wybuchasz śmiechem, kiedy Sam odzywa się z radosnym podnieceniem: „Podoba ci się? Kosztował bardzo dużo. Namalowała go stosunkowo mało znana miejscowa artystka, Carol Smear. Sądzę, że jest bardzo utalentowana, dlatego kupiłem ten obraz. Nie uważasz, że jest piękny?" Jak odpowiesz? Wahasz się. Jest bardzo prawdopodobne, że pojawi się u ciebie następujący sposób myślenia: „Sam wydaje się tak szczęśliwy i podniecony. Dlaczego mam zniszczyć jego zadowolenie? Jeśli powiem, jakie są moje prawdziwe odczucia, to z pewnością sprawię mu przykrość. On oczywiście lubi obrazy i bardzo wiele za nie płaci. Wyjawiając moją prawdziwą opinię, mogę go zmartwić i uświadomić, że popełnił pomyłkę. W każdym razie będzie to nieprzyjemne. Nawet, jeśli uda mi się przekonać Sama, że jest to bezwartościowy kicz, to i tak nie może oddać go z powrotem. Jaki jest więc sens mówić mu prawdę?" Zatem utwierdzasz Sama w przekonaniu, że obraz jest bardzo piękny. Czy przeżywasz duży dysonans? Wątpimy w to. Istnieje wiele elementów poznawczych, które dopuszczają takie kłamstwo, jak wykazano to w twoim myśleniu w powyższym przykładzie. W istocie twój element poznawczy nakazujący, aby nie zadawać bólu osobom, które lubimy, dostarcza wystarczającego uzasadnienia zewnętrznego dla nieszkodliwego kłamstwa.

uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary)

uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania)

A co się stanie, jeśli powiesz coś, do czego w rzeczywistości nie jesteś przekonany, i nie ma żadnego wystarczającego, zewnętrznego uzasadnienia takiego zachowania? Co będzie, jeśli twój przyjaciel jest niewiarygodnie bogaty i stale kupuje obrazy? Co będzie, jeśli on rzeczywiście chce poznać twoją opinię na temat tego zakupu? Co będzie, jeśli w przeszłości powiedziałeś mu, że kupił bohomaz i nie zaszkodziło to waszej przyjaźni? Teraz zewnętrzne uzasadnienia okłamania Sama co do wartości obrazu są minimalne lub prawie nie ma ich wcale. Jeśli nadal będziesz się powstrzymywał od wyrażenia swojej prawdziwej opinii (mówiąc zamiast tego: „Ojej, Sam, obraz jest hm... interesujący"), to doświadczysz dysonansu. Jeśli nie możesz znaleźć zewnętrznego uzasadnienia swojego zachowania, będziesz próbował znaleźć uzasadnienie wewnętrzne — poprzez zmniejszenie rozbieżności między dwoma elementami poznawczymi — twoją postawą i twoim faktycznym zachowaniem. Jak możesz to zrobić? Zaczynasz poszukiwać pozytywnych aspektów obrazu — jakichś oznak talentu lub wyrafinowania artystki, które poprzednio mogły ujść twojej uwagi. Jest szansa, że jeśli przyjrzysz się wystarczająco wnikliwie, to coś znajdziesz. W krótkim czasie ta postawa wobec obrazu przesunie się w kierunku pozytywnych stwierdzeń, jakie poczyniłeś, i tak właśnie realizuje się zasada „powiedzieć znaczy uwierzyć". To zjawisko jest ogólnie nazywane obroną stanowiska niezgodnego z własną postawą — jest to proces, w którym osoby są zachęcane do wyrażenia publicznie opinii lub postawy sprzecznej z ich osobistym poglądem. Jeśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku wyrażonej publicznie opinii.

obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą: proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą

Teza ta po raz pierwszy była weryfikowana empirycznie w eksperymencie Leona Festingera i J. Merrilla Carismitha (1959). Namówiono studentów, aby przez godzinę wykonywali wiele nudnych i monotonnych zadań. Następnie eksperymentator wyjaśnił każdemu studentowi, że celem tego badania jest znalezienie odpowiedzi na pytanie, czy ludzie będą lepiej pracować, jeśli powie się im przedtem, że ich zadania są interesujące. Powiedział też, że został losowo przydzielony do grupy kontrolnej - to znaczy, że nic mu wcześniej nie powiedziano o doświadczeniu. Jednakże, wyjaśniał dalej, następny uczestnik, który teraz przebywa w korytarzu, został przydzielony do grupy eksperymentalnej. Badacz poinstruował, że należy przekonać go, iż zadanie będzie interesujące i przyjemne. Byłoby znacznie bardziej wiarygodne, gdyby to raczej student-kolega przekazał tę informację niż eksperymentator, zapytał więc, czy zgodziliby sie to zrobić. Tak więc eksperymentator swoją prośbą nakłonił uczestników do okłamania innych studentów (w rzeczywistości współpracowników eksperymentatora).

Połowie studentów zaoferowano 20 dolarów za skłamanie (duże, zewnętrzne uzasadnienie), a innym zaproponowano tylko dolara za to samo kłamstwo (bardzo małe, zewnętrzne uzasadnienie). Po zakończeniu eksperymentu osoby przeprowadzające wywiad pytały „kłamców", w jakim stopniu były przyjemne wykonywane w eksperymencie zadania. Wyniki potwierdziły postawioną hipotezę. Ci studenci, którym zapłacono 20 dolarów za skłamanie — to jest za stwierdzenie, że zadania są przyjemne - ocenili te działania jako nudne. Ale ci, którym zapłacono za to samo tylko dolara, ocenili je jako znacząco bardziej przyjemne. Innymi słowy, osoby, które otrzymały możliwość dużego, zewnętrznego uzasadnienia swojego kłamstwa — skłamały, ale same w to nie uwierzyły, podczas gdy ci, którzy okłamali innych, nie mając dużego zewnętrznego uzasadnienia tego kłamstwa, zdołali przekonać samych siebie, że to, co powiedzieli, było prawdą.

Możną zapytać, czy to zjawisko pojawia się również wtedy, gdy chodzi o zaangażowanie w poważne sprawy. Czy zdołasz nakłonić kogoś do zmiany postawy wobec zjawisk, które mają duże znaczenie? Następne badanie pokazuje, że paradygmat Festingera-Carlsrnitha ma również szerokie zastosowanie w dziedzinach życia o dużym znaczeniu. Rozważmy na przykład eksperyment A.R. Cohena (1962). Cohen był psychologiem społecznym zatrudnionym na Uniwersytecie Yale w okresie zamieszek, gdy miejska policja często robiła „naloty" na miasteczko studenckie, aby kontrolować dość swobodne zachowania studentów. Od czasu do czasu policja działała z nadmierną siłą. Po jednej takiej awanturze Cohen odwiedził dom akademicki mówiąc, że pracuje dla dobrze znanego instytutu badawczego. Wyraził pogląd, że każda sprawa ma dwie strony i że instytut jest zainteresowany poznaniem obu stron konfliktu policja-studenci.

Następnie prosił studentów o napisanie esejów zdecydowanie popierających zachowanie policji. Co więcej, zaoferował im za to nagrodę. W zależności od grupy, do której zostali przypisani studenci, oferował im 50 centów, dolara, 5 dolarów lub 10 dolarów. Żaden student nie wiedział, jaką sumę zaproponowano innym. W złożonych esejach Cohen szacował rzeczywiste postawy studentów wobec działań policji.

Wyniki były jednoznaczne. Im mniejsza nagroda, tym bardziej przychylnie odnosili się studenci do miejskiej policji. Innymi słowy, gdy studentom dano duże zewnętrzne uzasadnienie do napisania eseju, nie musieli przekonywać siebie, że wierzą w to, co napisali. Natomiast gdy napisali coś pozytywnie o policji za 50 centów lub dolara, to musieli przekonać samych siebie, że w tym, co napisali, jest jakaś prawda.

W podobnym eksperymencie Elizabeth Nel, Robert Hełmreich i Elliot Aronson (1969) nakłonili studentów, którzy byli przeciwni paleniu marihuany, aby przygotowali i wygłosili mowę popierającą zażywanie tego narkotyku i jego legalizację, którą nagrano na wideo. Niektórym oferowano duże nagrody, innym zaś małe. I tutaj wyniki były jednoznaczne: im mniejsza nagroda, tym bardziej przychylna postawa wobec zażywania i legalizacji marihuany.

Rozwijając paradygmat, badacze zmieniali skład audytorium, któremu ten film rzekomo pokazywano. Nel i jej współpracownicy postawili hipotezę, że jeśli audytorium będą tworzyć studenci szkoły wyższej, którzy nie mają jeszcze ukształtowanych postaw wobec palenia marihuany, to ci studenci, którzy nagrali film, będą przeżywać duży dysonans. Byliby oni w poważnym niebezpieczeństwie, przekonując młodych, nieświadomych ludzi do zachowania, które osobiście uważali za złe. Aby zredukować dysonans, wobec braku dużego uzasadnienia zewnętrznego dla swoich działań, musieliby przekonać samych siebie, że zażywanie marihuany nie jest takie złe.

Z drugiej strony Nel i jej współpracownicy przypuszczali, że jeśli film byłby pokazany osobom, które już mają ukształtowane postawy wobec tego nałogu, a zatem nie miałby on żadnego wpływu albo tylko nieznaczny na ich zachowanie, to konsekwentnie zostałby wzbudzony dużo mniejszy dysonans. Jeśli wystąpiłby mały dysonans, oznaczałoby to małą potrzebę zmiany postawy, aby była zgodna z wygłoszoną mową. Największa zmiana postawy w kierunku akceptacji palenia i legalizacji marihuany wystąpiła w grupie, w której studenci otrzymali bardzo małą nagrodę za nagranie filmu przychylnie odnoszącego się do tego narkotyku i byli przekonani, że będzie on pokazany osobom młodym, podatnym na perswazję. Jeśli sądzili, że audytorium jest stanowczo za lub przeciw paleniu marihuany, to dysonans był minimalny, bez względu na wielkość nagrody. Wyniki są przedstawione na rycinie 3.5.

RYCINA 3.5. Studenci uwierzyli w to, co powiedzieli, tylko wtedy, gdy ich słuchacze byli podatni na perswazję, a nagroda była mała (zaczerpnięto z: Nel, Hełmreich, Aronson, 1969)

Hipokryzja a zapobieganie AIDS. W ostatnich latach AIDS przybrało rozmiary epidemii. Wydaje się setki milionów dolarów na informowanie o AIDS w mass mediach oraz na profilaktykę. O ile te kampanie są skuteczne w rozpowszechnianiu informacji, o tyle nie dają efektów w zapobieganiu niebezpiecznym zachowaniom seksualnym. Na przykład, chociaż studenci wiedzą, jak poważnym problemem jest AIDS, to jednak zaskakująco mały procent z nich stosuje prezerwatywy w każdym stosunku seksualnym. Powodem wydaje się to, że stosowanie prezerwatyw nie jest wygodne, niszczą one romantyczny nastrój i przypominają o chorobie — co jest ostatnią rzeczą, o której chcieliby słyszeć, gdy chcą z kimś współżyć. Raczej, co potwierdziły liczne badania, ludzie wykazują silną tendencję do zaprzeczania wszędzie tam, gdzie chodzi o zachowania seksualne — w tym przypadku działa przekonanie, że AIDS stanowi problem dla większości ludzi, ale ich samych to nie dotyczy. Jeśli mass media są nieskuteczne, to czy można zrobić jeszcze coś innego?

Ostatnio Elliot Aronson, Carrie Fried i Jeff Stone (1991) osiągnęli pewien sukces w nakłanianiu do używania prezerwatyw, stosując odmianę paradygmatu „powiedzieć znaczy uwierzyć". Poprosili oni studentów o przygotowanie mowy o niebezpieczeństwie AIDS i nawołującej do stosowania prezerwatyw w każdym stosunku seksualnym. W jednej grupie

studenci jedynie wymyślali argumenty. W innej wymyślali argumenty i następnie odczytywali je przed kamerą wideo, po czym informowano ich, że nagrany film będzie pokazywany uczniom szkoły średniej. Wówczas połowa studentów w każdej z grup przypominała sobie przypadki, gdy sami nie zastosowali prezerwatywy, po czym sporządzili listę okoliczności, w których jej użycie było szczególnie trudne, krępujące lub niemożliwe.

W istocie, studenci z jednej grupy — tej, która robiła film wideo dla uczniów szkoły średniej — po uświadomieniu sobie swoich własnych porażek w stosowaniu prezerwatyw przeżywali duży dysonans. Spowodowała to świadomość własnej hipokryzji; zdawali sobie jasno sprawę z faktu, że zalecali uczniom szkoły średniej określone zachowanie, którego sami nie praktykowali. Aby usunąć tę hipokryzję i podtrzymać swoją samoocenę, musieliby sami czynić to, co zalecali innym. Taka była konkluzja eksperymentu Aronsona i jego współpracowników. Studenci, którym uświadomiono hipokryzję, wykazali większą skłonność do częstszego stosowania prezerwatyw niż studenci z grupy kontrolnej. Co więcej, w uzupełniającym eksperymencie (Stone, Aronson, Crain, Winslow, Fned. 1993) każdy student miał możliwość zakupu bardzo tanich prezerwatyw. Okazało się, że studenci z uświadomioną hipokryzją dużo chętniej je nabywali niż osoby z pozostałych grup. Rycina 3.6 pokazuje wyniki tego eksperymentu.

RYCINA 3.6. Osoby, którym uświadomiono ich hipokryzję, zaczęły praktykować to, co zalecały innym (zaczerpnięto z: Stone, Aronson, Crain, Winslow, Fried, 1993)

niewystarczająca kara: dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, że nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub obiektu

Niewystarczająca kara. Złożone społeczeństwo funkcjonuje, stosując czasami karę lub zagrożenie karą. Jako jego członkowie ciągle spotykamy się z sytuacjami, w których osoby odpowiedzialne za utrzymanie prawa i porządek grożą nam karą, jeśli nie dostosujemy się do ich zasad i regulaminów. Na przykład podróżując autostradą 70 mil na godzinę wiemy, że gdy zostaniemy złapani, zapłacimy niemały mandat. Jeśli zdarzać się to będzie zbyt często, stracimy prawo jazdy. Uczymy się więc przestrzegania ograniczeń prędkości, ale tylko wtedy, gdy patrole policyjne są w pobliżu. Tak samo dzieci w szkole wiedzą, że jeśli będą oszukiwać na klasówce i zostaną przyłapane, to mogą być przez nauczyciela ukarane. Uczą się więc nie oszukiwać w obecności nauczyciela, który ich obserwuje.

Czy surowe kary uczą dorosłych przestrzegania dozwolonej prędkości? Czy surowe kary uczą dzieci cenić uczciwe zachowanie? Sądzimy, że nie. Raczej jesteśmy przekonani, że wszystko, czego one nas uczą, to jak uniknąć przyłapania. Mówiąc krótko, zastosowanie surowej kary jako środka powstrzymywania kogoś od zrobienia tego, co lubi, wymaga ciągłej czujności i nękania.

Przejdźmy do zjawiska znęcania się nad innymi. Jest niezmiernie trudno przekonać dzieci, że bicie młodszych nie jest dobre. Jest możliwe, że w pewnych warunkach przekonają się same, iż takie zachowanie nie jest przyjemne. Wyobraź sobie, że jesteś rodzicem sześcioletniego chłopca, który często bije swojego czteroletniego brata. Próbowałeś mu tłumaczyć, ale na nic się to zdało. I tak zaczynasz go karać za jego agresywne zachowanie. Jako rodzic masz do dyspozycji wiele różnych kar — od łagodnych (karcące spojrzenie) do bardzo surowych (mocny klaps, postawienie dziecka do kąta, pozbawienie go możliwości oglądania telewizji przez miesiąc). Im surowsza kara, tym większe prawdopodobieństwo, że dziecko zaprzestanie bicia swego brata — ale tylko wówczas, gdy na nie patrzysz. Jest bardzo prawdopodobne, że znów uderzy brata, jeśli tylko się odwrócisz. Mówiąc krótko, tak jak większość kierowców uczy się zwracać uwagę na patrole policyjne, gdy przekraczają dozwoloną prędkość, tak samo twój sześciolatek nie traci przyjemności w znęcaniu się nad młodszym bratem, on jedynie nauczył się nie robić tego w twojej obecności, by uniknąć konsekwencji.

Załóżmy, że zagroziłeś mu bardzo łagodną karą. W obu przypadkach - przy groźbie kary surowej i łagodnej — dziecko przeżywa dysonans. Jest ono świadome, że nie bije swojego małego brata, jak i tego, że bardzo chciałoby go uderzyć. Jeśli ma ono chęć uderzyć swojego brata i nie czyni tego, to implicite zadaje sobie pytanie: „Dlaczego nie biję mojego małego brata?" W przypadku surowego zagrożenia ma przekonującą odpowiedź w formie wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia: „Nie biję go, ponieważ gdybym to zrobił, to rodzice by mnie ukarali". Wyjaśnienie takie redukuje dysonans.

W sytuacji łagodnego zagrożenia dziecko również przeżywa dysonans. Ale zadając sobie pytanie: „Dlaczego nie biję mojego małego brata?", nie ma przekonującej odpowiedzi, ponieważ zagrożenie jest tak łagodne, że nie może dostarczyć wystarczającego uzasadnienia. Dziecko nie robi czegoś, co chciałoby robić, i chociaż ma uzasadnienie tego, że nie bije brata, to jednak nie jest ono wystarczające. W tej sytuacji nadal przeżywa dysonans. Dlatego dziecko musi znaleźć inny sposób uzasadnienia faktu, że nie jest agresywne wobec braciszka.

Im łagodniejsze zagrożenie, tym mniejsze uzasadnienie zewnętrzne; im mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, tym większa potrzeba uzasadnienia wewnętrznego. Dziecko może zredukować swój dysonans, przekonuje siebie, że tak naprawdę nie chce bić brata. Z czasem może pójść dalej w swoim poszukiwaniu uzasadnienia wewnętrznego i uznać, że bicie małych dzieci nie jest zabawne. Pozwalanie dzieciom na swobodę konstruowania swojego własnego uzasadnienia wewnętrznego jest równoznaczne z umożliwieniem im ukształtowania trwałego zbioru wartości.

Wszystko, o czym dotychczas była mowa, to spekulacje. Czy groźba łagodnej kary za jakieś zachowanie zmniejsza atrakcyjność tego zachowania w większym stopniu niż perspektywa kary surowej? Hipoteza ta była po raz pierwszy weryfikowana w eksperymencie z przedszkolakami Aronson, Carismith, 1963).

Ze względu na to, że w eksperymencie tym brały udział bardzo małe dzieci, względy etyczne wykluczały oddziaływanie na ważne wartości, takie jak te, które dotyczą zachowań agresywnych. Badacze próbowali zmienić coś, co nie miało dużego znaczenia społecznego, ale było ważne dla dzieci, mianowicie ich preferencje dla różnego rodzaju zabawek. Eksperymentator najpierw prosił każde dziecko, aby oceniło atrakcyjność kilu zabawek. Następnie wskazywał na zabawkę, którą dziecko oceniło jako bardzo atrakcyjną, i mówił, że nie wolno mu się nią bawić. Połowa dzieci była zagrożona łagodną karą w przypadku nieposłuszeństwa; druga polowa — karą surową. Eksperymentator następnie opuszczał pokój, stwarzając dzieciom możliwość bawienia się wszystkimi zabawkami i zarazem szansę pokonania pokusy zabawy zabawką zakazaną. Żadne dziecko po nią nie sięgnęło.

Po kilku minutach eksperymentator powracał do pokoju i prosił dziecko, aby oceniło, jak bardzo lubi każdą zabawkę. Początkowo wszystkie dzieci chciały bawić się zabawką zakazaną. W czasie trwania pokusy powstrzymywały się od tego. To powodowało, że u dzieci został wzbudzony dysonans. Jak zareagowały? Te, którym zagrożono surową karą, miały wystarczające uzasadnienie dla zaniechania zabawy. Wiedziały, dlaczego nie bawiły się atrakcyjną zabawką, i dlatego nie miały żadnego powodu, aby zmieniać swoją postawę wobec niej. Te dzieci nadal oceniały ją jako bardzo atrakcyjną; prawdę powiedziawszy, niektóre bardziej jej pragnęły teraz niż przed wprowadzeniem zagrożenia.

A jak zareagowały inne dzieci? Nie mając wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia dla powstrzymania się od zabawy, dzieci, którym zagrożono łagodną karą, potrzebowały wewnętrznego uzasadnienia, aby zredukować swój dysonans. Potrafiły one przekonać siebie, że powodem, dla którego nie bawiły się zabawką, było to, że tak naprawdę jej nie lubią. Oceniały zakazaną zabawkę jako mniej atrakcyjną niż na początku eksperymentu. Opisane zjawisko jest dobrym przykładem usprawiedliwiania siebie, które prowadzi do autoperswazji w zachowaniu bardzo małych dzieci.

Trwałość przekonywania samego siebie. Powiedzmy, że jesteś na wykładzie, na którym jest mowa o tym, że źle jest oszukiwać. Może to mieć chwilowy wpływ na twoją postawę wobec oszukiwania. Ale kiedy tydzień lub dwa tygodnie później znajdziesz się w sytuacji dużej pokusy, to zmiana, która ostatnio nastąpiła w twojej postawie, prawdopodobnie nie zadziała jako środek zapobiegawczy. Psychologowie społeczni wiedzą, że sam wykład zwykle nie powoduje długotrwałych zmian postawy. W przeciwieństwie do tego załóżmy, że znajdujesz się w tego rodzaju sytuacji, jakiej doświadczyły dzieci w eksperymencie Judsona Millsa (1958) dotyczącym oszukiwania, który został omówiony wcześniej w tym rozdziale. Tutaj oczekiwalibyśmy, że zmiana postawy będzie dużo bardziej głęboka i trwała. Te dzieci, które zmagały się z pokusą oszukania i się jej przeciwstawiły, doszły do przekonania, że oszukiwanie jest nikczemnym występkiem, nie dlatego, że ktoś im to powiedział, ale dlatego, że same siebie o tym przekonały, uzasadniając tym pozbawienie siebie atrakcyjnej nagrody.

autoperswazja: długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie

Długoterminowe konsekwencje postaw ukształtowanych w procesie autoperswazji i usprawiedliwiania siebie są prezentowane w różnych kontekstach. Dobitnym przykładem jest powtórzenie przez Jonathana Freedmana (1965) eksperymentu Aronsona i Carismitha (1963) z zakazaną zabawką. W eksperymencie przeprowadzonym przez Freedmana zakazaną zabawką był atrakcyjny robot napędzany baterią; wszystkie dzieci uczestniczące w eksperymencie chciały się nim bawić. Freedman zabronił im tego mówiąc, że jeśli chcą, mogą się bawić innymi zabawkami — nieciekawymi w porównaniu z zabawką zakazaną. Tak jak w pierwotnym eksperymencie, stosował on zagrożenie albo surową, albo łagodną karą za złamanie tej zasady. I tak samo jak w pierwotnym eksperymencie wszystkie dzieci przestrzegały tej zasady. Freedman następnie opuścił szkołę i nigdy do niej nie powrócił.

Teraz następuje to, co jest najbardziej interesujące. Kilka tygodni później przyszła do szkoły pewna młoda kobieta pod pretekstem przebadania dzieci testami typu „papier-ołówek". W rzeczywistości pracowała ona dla Freedmana, jednakże dzieci nie wiedziały, że jej obecność w jakikolwiek sposób wiąże się z Freedmanem, zabawkami lub zagrożeniem karą, jakie pojawiło się kilka tygodni wcześniej. Przypadkowo wykonywała swoje testy w tym samym pokoju, w którym Freedman przeprowadził swój eksperyment — w pokoju były te same zabawki. Po zakończeniu badań testowych poprosiła dzieci, aby na nią zaczekały, i poszła do

pokoju obok, żeby obliczyć wyniki testów. Mimochodem zasugerowała dzieciom, że obliczanie wyników może trochę potrwać i że — co za szczęście! — ktoś pozostawił zabawki, którymi mogą się w tym czasie bawić.

Wyniki były zaskakujące. Przytłaczająca większość dzieci, którym Freedman zagroził łagodną karą kilka tygodni wcześniej, postanowiła z własnej woli nie bawić się robotem. Znaczna zaś część dzieci, którym zagrożono surową karą, bawiła się robotem właśnie teraz, gdy taka możliwość zaistniała. Konkretnie, 78% dzieci, którym grożono surową karą, i tylko 33% dzieci, którym grożono łagodną karą, bawiło się robotem. Tak więc jednorazowe zagrożenie łagodną karą było skuteczne jeszcze po kilku tygodniach, czego nie można powiedzieć o zagrożeniu surową karą. Siła tego zjawiska wynika z faktu, że powodem zachowania dzieci nie była perswazja dorosłych. Skuteczność takich napomnień nie będzie trwała długo po tym, kiedy osoba dorosła przestanie ostrzegać. Przyczyną tego, że łagodne zagrożenie karą utrzymywało się przez co najmniej kilka tygodni, było to, że dzieci zostały umotywowane do przekonania samych siebie, że nie lubią zakazanej zabawki. Wyniki eksperymentu Freedmana przedstawione są na rycinie 3.7.

RYCINA 3.7. Kilka tygodni później dzieci, którym zagrożono łagodną karą, były dużo mniej skłonne do bawienia się zakazaną zabawką niż dzieci, którym grożono surową karą. Te z łagodnym zagrożeniem musiały znaleźć swoje własne uzasadnienie, zmniejszając atrakcyjność zakazanej zabawki (zaczerpnięto z: Freedman, 1963,1965)

Co rozumiemy przez „niewystarczające uzasadnienie"

W tym rozdziale jest mowa o usprawiedliwianiu siebie pojawiającym się w sytuacjach, w których nie ma wystarczającego uzasadnienia zewnętrznego. Na przykład pokazaliśmy, jak wypowiedzenie czegoś, w co nie wierzysz, będzie powodować zmianę twoich przekonań w kierunku tego, co powiedziałeś, ale tylko wtedy, gdy nie otrzymujesz żadnej istotnej nagrody za to, co powiedziałeś. Dowiedliśmy też, że powstrzymanie się od konkretnego działania spowoduje spadek jego atrakcyjności, ale tylko wtedy, gdy odpowiednio surową karą nie można uzasadnić kontynuacji uległości.

Pojęcie niewystarczającego uzasadnienia zewnętrznego wymaga wyjaśnienia. W pewnym sensie jest ono wystarczające — wystarczające do wywołania określonego zachowania. Na przykład studenci w eksperymencie Festingera i Carismitha (1959) zgodzili się okłamać innych twierdząc, że wykonywanie nudnej pracy było interesujące. Prośba eksperymentatora wystarczała, aby tak się zachować, ale później nie wystarczała, by usprawiedliwić tak nikczemny występek wobec innych studentów. Ostatecznie nikt nie przykładał im pistoletu do głów; zgodzili się kłamać z własnej woli — przynajmniej tak to spostrzegali uczestnicy eksperymentu.

W rzeczywistości ta sytuacja, jak wiele innych w życiu, charakteryzuje się „iluzją wolności". Sądzimy, że jesteśmy wolni, ale silne zasady i normy społeczne często narzucają nam nasze rzeczywiste zachowania. Jak uczestnicy tego eksperymentu mogliby odpowiedzieć „nie" na uprzejmą, dość nieszkodliwą prośbę ze strony autorytetu? Sytuacja była wcześniej obmyślona — i rzeczywiście blisko 100% uczestników w tego typu badaniach zgadza się na prośbę eksperymentatora; właściwie nikt nie mówi „nie". Tak więc, w jakim stopniu można tu mówić o prawdziwym wyborze? Jednak uczestnicy nie spostrzegają faktycznych ograniczeń możliwości dokonania prawdziwego wyboru między akceptacją i odrzuceniem prośby. Później, gdy się zastanawiają, dlaczego okłamali niewinną osobę, nie zrzucają winy na eksperymentatora, lecz spostrzegają to kłamstwo jako swój osobisty wybór. Najlepszym sposobem podtrzymania samooceny jest przyznanie, że ostatecznie zadanie było rzeczywiście zabawne i interesujące; w tej chwili tamto kłamstwo przestaje być kłamstwem.

Tak więc, chociaż lubimy myśleć o nas samych jako o istotach całkowicie racjonalnych, to często zdarza się nam popełniać czyny, których zupełnie nie przemyśleliśmy — mówiąc „tak", gdy chcieliśmy powiedzieć „nie" itd. Paradoks polega na tym, że wierząc w naszą racjonalność, mądrość i moralność, jesteśmy podatni na wzbudzaną przez dysonans chęć do przekonania o tym samych siebie.

To nie są po prostu nagrody lub kary. Jak się okazuje, duże nagrody lub surowe kary są efektywnym sposobem dostarczania zewnętrznego uzasadnienia dla jakiegoś działania. Stosownie do tego, czy chcesz, aby ktoś coś uczynił lub aby powstrzymał się od tego czegoś tylko raz, najlepszą strategią będzie obietnica dużej nagrody lub zagrożenie surową karą. Jeśli jednak chcesz, aby u kogoś wykształciła się głęboko zakorzeniona postawa, to im mniejsza nagroda lub kara, która wzbudza chwilową uległość, tym większa będzie końcowa zmiana postawy, a więc bardziej długotrwały skutek. Duże nagrody i surowe kary stanowią silne uzasadnienia zewnętrzne, dlatego blokują powstanie dysonansu, a zatem nie dopuszczają do zmiany postawy.

Zauważmy, że to zjawisko nie ogranicza się tylko do nagród i kar; uzasadnienia mogą też występować w bardziej subtelnej formie. Weźmy na przykład przyjaźń. Lubimy naszych przyjaciół, ufamy im, wyświadczamy im przysługi. Załóżmy, że jesteś na oficjalnym obiedzie u przyjaciółki. Przyjaciółka podaje dość dziwnie wyglądającą przekąskę. To niezupełnie kawałek ziemniaka, choć wygląda na usmażone. „Co to jest?" pytasz przezornie. „To jest smażony konik polny; naprawdę chciałabym, abyś tego spróbował" — odpowiada przyjaciółka. To sympatyczna dziewczyna i nie chcesz sprawić jej przykrości w obecności innych gości, dlatego bierzesz jednego owada z talerza, wkładasz do ust, przeżuwasz i połykasz. Jak bardzo — twoim zdaniem — będzie ci smakował ten nowy rarytas?

Zapamiętaj to, ponieważ będziemy rozwijać ten przykład. Załóżmy, że jesteś gościem na obiedzie w domu kogoś, kogo nie bardzo lubisz. Podaje ci on smażonego konika polnego i mówi, że bardzo chciałby, abyś tego spróbował. Wkładasz go do ust, przeżuwasz i połykasz. A teraz kluczowe pytanie: w której z tych dwóch sytuacji konik polny bardziej będzie ci smakował? Zdrowy rozsądek mógłby podpowiadać, że konik będzie bardziej smakował, gdy jest polecany przez przyjaciela. Zastanów się jednak nad tym przez chwilę. W której sytuacji występuje mniejsze uzasadnienie zewnętrzne? Nie zważając na zdrowy rozsądek, teoria dysonansu formułuje przeciwstawne przewidywania. W pierwszym przypadku, gdy pytasz siebie: „Dlaczego zjadłem tego obrzydliwego owada?", dysponujesz wystarczającym uzasadnieniem: zjadłeś go, ponieważ prosiła cię o to twoja dobra przyjaciółka. W drugim przypadku brakuje ci tego rodzaju uzasadnienia. Dlatego musisz znaleźć jakieś swoje własne wyjaśnienie. Musisz przekonać samego siebie, że było to smaczniejsze niż się spodziewałeś, że prawdę powiedziawszy, to było nawet dobre.

Chociaż może się wydawać, że to dość dziwaczny przykład redukcji dysonansu, nie jest tak naciągany, jak mógłbyś sądzić. Philip Zimbardo i jego współpracownicy (1965) rzeczywiście przeprowadzili eksperyment analogiczny do naszego przykładu. W tym eksperymencie proszono rezerwistów o zjedzenie smażonego konika polnego i przedstawiono to jako część badań nad pożywieniem, które daje szansę przeżycia. Rezerwiści, którzy zjedli owada na prośbę srogiego, nieprzyjemnego przełożonego, polubili koniki polne znacznie bardziej niż ci, którzy zjedli je, spełniając prośbę podziwianego i lubianego przełożonego, ponieważ mieli małe zewnętrzne uzasadnienie dla swoich działań. W konsekwencji przyjęli oni bardziej pozytywną postawę wobec spożycia koników polnych, aby usprawiedliwić swoje skądinąd dziwne i wzbudzające dysonans zachowanie.

Następstwa dobrych i złych uczynków

Jak dochodzimy do lubienia tych, którym wyświadczyliśmy przysługę: manipulacja Bena Franklina. Jest oczywiste, że jeśli kogoś lubimy, to jesteśmy skłonni dobrze go traktować, uprzejmie się do niego zwracać, oddawać mu przysługi i życzliwie się do niego uśmiechać. Jeśli kogoś nie lubimy traktujemy go mniej uprzejmie, unikamy go, mówimy o nim złe rzeczy i być może nawet zadajemy sobie specjalny trud, aby utrzeć mu nosa. Ale co sie stanie, jeśli oddamy komuś przysługę? Konkretnie, co się stanie, jeśli zostaniemy subtelnie nakłonieni do wyświadczenia przysługi komuś, kogo nie lubimy? Czy będziemy lubić go mniej czy bardziej? Teoria dysonansu przewiduje, że będziemy taką osobę lubić bardziej po oddaniu jej przysługi.

Nie kochamy ludzi tak bardzo za dobro, którym oni nas obdarzyli, ale za dobro, którym my obdarzyliśmy ich.

— Lew Tołstoj, 1869

To zjawisko zostało prawie pominięte przez teoretyków dysonansu; faktycznie jest ono częścią wiedzy potocznej. W 1736 r. Benjamin Franklin przyznał się, że wykorzystał tę mądrość w swojej strategii politycznej. Gdy był członkiem stanowego ciała ustawodawczego w Pensylwanii, utrudniała mu życie opozycja polityczna i animozja jednego z członków legislatury. Tak oto zaczął zdobywać jego sympatię:

Nie było moim celem zdobywanie jego przychylności poprzez okazywanie służalczego poważania, ale — po pewnym czasie — posłużyłem się inną metodą. Wiedząc, że ma w swojej bibliotece pewną bardzo rzadką i ciekawą książkę, napisałem do niego list, wyrażając pragnienie przeczytania jej i pytając, czy oddałby mi przysługę i pożyczył ją na kilka dni. Natychmiast przystał mi książkę, a ja zwróciłem ją mniej więcej po tygodniu wraz z listem, w którym wyraziłem z naciskiem swoją wdzięczność. Gdy spotkaliśmy się w Izbie Reprezentantów, rozmawiał ze mną (chociaż nigdy przedtem tego nie robił) i to bardzo grzecznie; od tego czasu zawsze okazywał gotowość do służenia mi przy każdej nadarzającej się okazji; tak zostaliśmy wielkimi przyjaciółmi, a nasza przyjaźń trwała aż do jego śmierci. Jest to jeszcze jeden przykład słuszności starej zasady: „Ten, kto raz wyświadczył ci uprzejmość, będzie bardziej skłonny do oddania ci następnej przysługi niż ten, wobec którego ty sam jesteś zobowiązany". (BigeIow, s. 216-217)

Nie uświadamiając sobie tego, Benjamin Franklin być może był pierwszym teoretykiem dysonansu.

Benjamin Franklin był wyraźnie zadowolony z sukcesu swojej manipulacyjnej strategii. Ta anegdota nie powinna jednak nas — sceptycznych naukowców — przekonać do końca. Nie jest całkowicie jasne, czy sukces Franklina był spowodowany tym konkretnym posunięciem czy po prostu jego wdziękiem. Aby się o tym przekonać, musimy zaplanować i przeprowadzić eksperyment, w którym kontroluje się takie cechy jak wdzięk. Interesujące nas badanie zostało przeprowadzone przez Jona Jeckera i Davida Landy'ego (1969), a więc ponad 230 lat po raczej przypadkowym eksperymencie Franklina.

W eksperymencie Jeckera i Landy'ego (1969) studenci otrzymali zadanie tworzenia pojęć, co dawało im możliwość wygrania znacznej sumy pieniędzy. Po zakończonym ćwiczeniu eksperymentator zwrócił się do jednej trzeciej uczestników z wyjaśnieniem, że przeznaczył na przeprowadzenie badania swoje własne fundusze, które właśnie się wyczerpały, co oznacza, że może być zmuszony do przedwczesnego zakończenia eksperymentu. Spytał: „Czy oddalibyście mi specjalną przysługę i zgodzili się zwrócić wygrane przez was pieniądze?" Tę samą prośbę skierowano do innej grupy uczestników — z tą różnicą, że tym razem uczynił to nie eksperymentator, ale sekretarz wydziału, który zapytał, czy zwróciliby pieniądze, przekazując je na skromny fundusz badań wydziału psychologii. Pozostałych uczestników nie proszono o zwrot wygranej. Na koniec wszyscy uczestnicy mieli wypełnić kwestionariusz, który dawał im możliwość dokonania oceny eksperymentatora. Ci studenci, których udało się nakłonić pochlebstwami do wyświadczenia eksperymentatorowi specjalnej przysługi, uznali go za najbardziej atrakcyjnego. Pozostali ocenili go jako dość miłego faceta, ale nie tak wspaniałego, jak wynikało z ocen uczestników, których proszono o wyświadczenie mu przysługi. Rycina 3.8 przedstawia wyniki tego eksperymentu.

RYCINA 3.8. Jeśli wyświadczyliśmy komuś przysługę, to jest bardziej prawdopodobne, że poczujemy więcej sympatii dla tej osoby (zaczerpnięto z; Jecker, Landy, 1969)

Kiedy zaczynamy nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy. Sporo lat temu, w czasie trwania wojny w Wietnamie, jeden z nas — Elliot Aronson — wynajął młodego mężczyznę, aby mu pomógł malować dom. Oto jak. wspomina to Elliot:

Malarz był łagodną i z natury przemiłą osobą. Ukończył szkołę średnią, zaciągnął się do wojska i walczył w Wietnamie. Po opuszczeniu wojska zajął się malowaniem domów i był dobrym i solidnym rzemieślnikiem oraz uczciwym biznesmenem. Lubiłem z nim pracować. Pewnego dnia, w czasie przerwy na kawę, zaczęliśmy rozmawiać o wojnie i ostrej opozycji

przeciwko niej, szczególnie na lokalnym uniwersytecie. Wkrótce okazało się, że mieliśmy zupełnie odmienne zdania na ten temat. On sądził, że interwencja amerykańska była uzasadniona, sprawiedliwa i „uratowała na świecie demokrację". Ja argumentowałem, że była straszliwie brudną wojną, że zabijaliśmy, okaleczaliśmy i zrzucaliśmy napalm na tysiące niewinnych ludzi: starców, kobiety, dzieci — ludzi, którzy nie byli zainteresowani wojną ani polityką. Patrzył na mnie przez długi czas, potem się uśmiechnął i powiedział: „Psiakrew! Doktorze, oni nie są ludźmi, oni są Wietnamczykami! Oni są żółtkami". Powiedział to, jakby to były fakty, bez złośliwości czy gwałtowności. Byłem zaskoczony i przygnębiony jego reakcją. Zastanawiałem się, jak to możliwe, żeby ten młody mężczyzna o miłym usposobieniu, łagodny i rozsądny mógł reprezentować taką postawę. Jak mógł odmówić człowieczeństwa całej grupie narodowej?

Przez następnych kilka dni, podczas naszych rozmów, dowiedziałem się o nim więcej. Okazało się, że w czasie wojny uczestniczył on w działaniach, w których mordowano wietnamską ludność cywilną. Stopniowo stało się jasne, że początkowo gnębiło go poczucie winy — i zdałem sobie sprawę z tego, że mógł on ukształtować taką postawę wobec Wietnamczyków, aby uśmierzyć swój niepokój. Znaczy to, że gdyby udało mu się przekonać samego siebie, iż Wietnamczycy nie są do końca ludźmi, to mógłby zbagatelizować fakt ich prześladowania i zredukować w ten sposób dysonans zachodzący między jego działaniami i jego pojęciem Ja jako osoby przyzwoitej.

Jest sprawą oczywistą, że spekulacje na temat tego, co mogło być przyczyną takiej postawy owego człowieka, są daleko nierozstrzygające. Chociaż można sobie tłumaczyć, że poniżał on Wietnamczyków po to, aby zredukować swój dysonans, to jednak sytuacja jest bardziej złożona; na przykład mógł mieć zawsze negatywną i pełną uprzedzeń opinię o Wietnamczykach i dlatego łatwiej mu było zachowywać się brutalnie wobec nich. Chcąc mieć pewność, że uzasadnienie okrucieństwa może pojawić się w takich sytuacjach, psychologowie społeczni powinni odstąpić na chwilę od zamętu prawdziwego świata i weryfikować tę hipotezę w bardziej kontrolowanych warunkach laboratorium eksperymentalnego.

Jeśli chcemy zbadać zmianę postawy, traktowaną jako wynik sprzecznych elementów poznawczych, to powinniśmy wiedzieć, jaka ona była, zanim jeszcze pojawiło się zachowanie wzbudzające dysonans. Taka sytuacja była badana we wczesnym eksperymencie przeprowadzonym przez Keitha Davisa i Edwarda E. Jonesa (1960). Każdy uczestnik obserwował młodego mężczyznę, z którym przeprowadzano wywiad, potem na podstawie tej obserwacji sporządzano analizę jego wad. Uczestnikom polecono, aby powiedzieli młodemu mężczyźnie (współpracownikowi), że uznają go za płytkiego, niegodnego zaufania i nudnego człowieka. Zdołali oni — po dokonanej manipulacji eksperymentalnej — przekonać samych siebie, że nie lubią ofiary swojego okrucieństwa. Mówiąc krótko, po wypowiedzeniu opinii, o których wiedzieli, że z pewnością go poniżą, przekonali samych siebie, że na to zasłużył.

Powróćmy do naszego przykładu z malarzem domów. Załóżmy na chwilę, że wszyscy ludzie, których on zabił lub okaleczył w Wietnamie, byli w pełni uzbrojonymi żołnierzami wrogiej armii. Czy sądzisz, że doświadczałby wówczas aż takiego dysonansu? Sądzimy, że to nie jest prawdopodobne. Gdy ktoś walczy z przeciwnikiem na wojnie, to jest to sytuacja „ty albo ja"; gdyby ów mężczyzna nie zabił swojego przeciwnika, to tamten mógłby zabić jego. Tak więc chociaż okaleczenie lub zabicie drugiej osoby prawdopodobnie nigdy nie jest łatwe, to jednak nie jest wcale tak ciężkim brzemieniem, jeśli ofiara nie jest nie uzbrojonym cywilem — dzieckiem, kobietą czy starcem.

Spekulacje te znajdują potwierdzenie w wynikach badania przeprowadzonego przez Ellen Berscheid i jej współpracowników (Berscheid, Boye, Walster, 1968). Studenci dobrowolnie brali udział w eksperymencie, w którym każdy z nich aplikował (rzekomo) bolesne impulsy elektryczne innemu studentowi. Oczywiste jest, że studenci ci poniżali swoją ofiarę aplikowaniem jej prądu. Jednakże połowie studentów powiedziano, że nastąpi zmiana — ten, któremu aplikowali impulsy elektryczne, będzie miał później możliwość odwzajemnić się tym samym. Ci, którzy byli przekonani, że ich ofiara będzie się mogła później odegrać, nie poniżali jej. Mówiąc krótko, ponieważ ofiara mogła wyrównać rachunki, dlatego dysonans był bardzo mały i dlatego krzywdziciele nie mieli potrzeby poniżenia swojej ofiary, aby przekonać siebie, że ona na to zasłużyła.

W czasie wojny, szczególnie gdy bezbronna ludność cywilna — starcy, kobiety i dzieci — jest celem wojskowej przemocy, żołnierze zaangażowani w takie działania będą mieli skłonności do poniżania i dehumanizowania swoich ofiar — po dokonanym czynie — aby zredukować swój dysonans.

Wyniki eksperymentów laboratoryjnych pozwalają wierzyć w nasze spekulacje odnoszące się do zachowania malarza domów; sugerują one, że w czasie wojny żołnierze mają większą potrzebę poniżania cywilnych ofiar (ponieważ one nie mogą się odwzajemnić tym samym) niż ofiar wśród wojskowych. Co więcej, kilka lat po tym, gdy Elliot spotkał owego malarza, podobne zachowania były oceniane w czasie rozprawy przed sądem wojskowym, podczas której porucznik William Calley był sądzony za swój udział w masowym mordzie niewinnych ludzi w My Lai w Wietnamie. W długim i szczegółowym zeznaniu psychiatra porucznika Calleya stwierdził całkiem jasno, że oskarżony traktuje Wietnamczyków jako podludzi.

Jak widać, systematyczne badania w tej dziedzinie dowodzą, że ludzie, którzy dopuszczają się aktów okrucieństwa, wychodzą z tego psychicznie okaleczeni. Możemy nigdy nie dowiedzieć się na pewno, jak to się stało, że malarz domów, porucznik Calley i tysiące innych amerykańskich żołnierzy zaczęli traktować Wietnamczyków jako podludzi, ale wydaje się uzasadnione przyjęcie hipotezy, że kiedy ludzie biorą udział w wojnie, gdzie zostaje zabitych wiele niewinnych osób, wtedy mogą oni się starać poniżyć ofiary, aby uzasadnić swój współudział w zbrodni, mogą z nich żartować, nazywać ich „żółtkami" i odczłowieczać. Ironia polega na tym, że skuteczne odczłowieczenie ofiary w rzeczywistości zapewnia kontynuację, a nawet nasilenie okrucieństwa. Okaleczanie i zabijanie podludzi staje się łatwiejsze niż okaleczanie i zabijanie ludzi. Tak więc, ten sposób redukowania dysonansu ma bardzo poważne konsekwencje: zwiększa on prawdopodobieństwo, że ludzie będą popełniać okrucieństwa, które staną się coraz większe w toku nieskończonego łańcucha przemocy, po której nastąpi usprawiedliwianie siebie (poprzez odczłowieczanie ofiary), a potem jeszcze większa przemoc i bardziej intensywne odczłowieczanie. W ten sposób mogą zaistnieć niewiarygodne akty ludzkiego okrucieństwa, takie jak nazistowskie „ostateczne rozwiązanie", które doprowadziło do wymordowania sześciu milionów europejskich Żydów. Nie trzeba zaznaczać, że okrucieństwa nie są przeszłością, ale są tak aktualne jak dzisiejsze gazety.

Nie ma nic takiego, czego ludzie nie potrafiliby pochwalić lub potępić i nie znaleźć dla tego uzasadnienia.

— Molier, Mizantrop

Dehumanizowanie ofiar dostarcza agresorowi uzasadnienia jego brutalnych działań. Uzasadnienie to stanowi pożywkę dla przerażającego, nie kończącego się łańcucha narastającej przemocy wobec własnych ofiar.

Dowody świadczące o istnieniu napięcia motywacyjnego

Zjawisko dyskomfortu, czyli napięcia, jest kluczowe dla dokładnego sprecyzowania teorii dysonansu poznawczego. Napięcie napędza maszynę, skłania jednostkę do zmiany swojej postawy lub zachowania. Czy istnieją jakieś niezależne dowody świadczące o tym, że ludzie, którzy przeżywają dysonans, są w stanie dyskomfortu lub napięcia? Fascynujący eksperyment przeprowadzony przez Marka Zannę i Joela Coopera (1974) dostarcza takich dowodów. Uczestnicy biorący udział w ich badaniach otrzymali placebo — pigułkę z mleka w proszku, nie wpływającą w żaden sposób na procesy fizjologiczne. Niektórym powiedziano, że pigułka wzbudzi w nich napięcie, innym zaś, że wprowadzi ich w stan spokoju i zrelaksowania. Uczestnikom z grupy kontrolnej zakomunikowano, że pigułka nie będzie miała na nich żadnego wpływu. Po zażyciu pigułki każda osoba pisała dobrowolnie esej sprzeczny z własną postawą, a zatem taki, który wzbudza dysonans.

Teoria dysonansu przewiduje, że w takim wypadku uczestnicy zmienią postawy, dostosowując je do swoich esejów, chcąc zredukować nieprzyjemny stan napięcia, ale tylko wtedy, gdy rzeczywiście odczują napięcie. Natomiast, jeśli niektórzy z uczestników będą sądzić, że napięcie, które przeżywają, jest spowodowane pigułką, to nie wystąpi u nich potrzeba zmiany postawy, by podtrzymać swoją samoocenę. Jeśli uczestnicy zaś będą sądzić, że powinni być w stanie zrelaksowania wywołanego działaniem pigułki, to jakiekolwiek napięcie, które będą przeżywać, powinno być dla nich wyraziste i wywołać zmianę postawy w znacznym stopniu. Tak więc teoria dysonansu przewiduje, że zmiana postawy wystąpi lub nie w zależności od tego, czy napięcie spowodowane dysonansem jest maskowane alternatywnym wyjaśnieniem („Racja — zażyłem pigułkę, która miała spowodować napięcie; oto dlaczego tak właśnie się czuję") czy też jest wzmacniane alternatywnym wyjaśnieniem („O nie — zażyłem pigułkę, która miała mnie zrelaksować, a ja czuję napięcie").

Wyniki uzyskane przez Zannę i Coopera (1974) potwierdziły te przewidywania. Uczestnicy z grupy kontrolnej dokonali znaczących zmian w swoich postawach, takich jakich oczekiwano by w typowym eksperymencie nad dysonansem. Jednakże uczestnicy, u których wzbudzono napięcie, nie zmienili swych postaw — oni przypisywali odczuwany dyskomfort działaniu pigułki, a nie faktowi napisania niezgodnego ze swoimi postawami eseju. Wreszcie uczestnicy, którym powiedziano, że będą zrelaksowani, zmienili postawy nawet bardziej niż ci z grupy kontrolnej. Wywnioskowali oni, że napisanie eseju sprzecznego z ich przekonaniem wywołało u nich duży dysonans, ponieważ odczuwali dyskomfort pomimo zażycia działającej uspokajająco pigułki. Zatem wywnioskowali oni, że ich zachowanie było niezgodne z ich obrazem samych siebie jako ludzi przyzwoitych i rozsądnych, a zmienili swoje postawy, by były bardziej zgodne z treścią ich esejów. Wyniki tego badania przedstawione są na rycinie 3.9.

RYCINA 3.9. Jeśli osoby mogą błędnie spostrzegać przyczyny napięcia związanego z dysonansem, to nie wystąpi u nich typowa zmiana postawy po napisaniu eseju sprzecznego z ich przekonaniami. Jest to istotne potwierdzenie tezy, że dysonans powoduje powstanie fizjologicznego napięcia (zaczerpnięto z: Zanna, Cooper, 1974)

Nowe kierunki w badaniach nad podtrzymywaniem samooceny

W rozdziale tym pokazujemy, że ludzie mają potrzebę spostrzegania siebie jako ogólnie inteligentnych, rozsądnych i przyzwoitych. I rzeczywiście, to co wywołuje zmianę postawy i zniekształcenia pojawiające się w procesie redukcji dysonansu, to właśnie potrzeba podtrzymywania pozytywnego obrazu samego siebie. Na pierwszy rzut oka wiele zachowań opisanych w tym rozdziale wydaje się dziwnych: ludzie zaczynają bardziej nie lubić osób, którym wyrządzili szkodę, innych zaś lubić bardziej po oddaniu im przysługi; ludzie wierzą we własne kłamstwo tylko wtedy, gdy otrzymują małą lub nie otrzymują żadnej nagrody za okłamanie innych itd. Byłoby trudno zrozumieć te zachowania, gdyby nie wiedza, której dostarcza teoria dysonansu poznawczego.

W ostatnich latach psychologowie — w nowych, fascynujących kierunkach badawczych — przyjęli podstawowe założenie, że istnieje fundamentalna potrzeba podtrzymywania swojej samooceny. Na przykład większość badań nad dysonansem dotyczyła tego, jak obraz nas samych zostaje zagrożony przez własne zachowanie, takie jak okłamanie kogoś lub działanie niezgodne z własną postawą. Abraham Tesser (1988) natomiast badał, jak obraz nas samych może być zagrożony przez zachowanie innych ludzi i jakie ważne implikacje ma to dla naszych związków międzyosobowych.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości

Załóżmy, że uważasz siebie za bardzo dobrego kucharza — za najlepszego kucharza wśród wszystkich twoich przyjaciół i znajomych. Niczego bardziej nie kochasz niż swobodne traktowanie przepisu kulinarnego, wprowadzanie swoich własnych, twórczych poprawek, aż powstanie wspaniała, smakowita, nowa potrawa. Następnie przeprowadzasz się do innego miasta, poznajesz nowych przyjaciół i — wyobraź sobie! — twój nowy najlepszy przyjaciel okazuje się niezrównanym kucharzem, dużo lepszym od ciebie. Jak będziesz się czuł? Przyznasz, iż mógłbyś bardzo się zmartwić tym faktem.

Teraz rozważmy nieco inną sytuację. Załóżmy, że twoja nowa najlepsza przyjaciółka nie jest wspaniałą kucharką, ale bardzo utalentowaną artystką. Czy w tej sytuacji będziesz przeżywał jakiś dyskomfort? Niewątpliwie nie; prawdopodobnie będziesz się pławił w blasku jej sukcesu. „Wiesz co? — będziesz prawdopodobnie mówił do każdego — moja dziewczyna sprzedała kilka swoich obrazów w najbardziej ekskluzywnych galeriach Nowego Jorku".

Różnica między tymi dwiema sytuacjami polega na tym, że w pierwszej z nich twój przyjaciel jest lepszy w dziedzinie, która jest dla ciebie bardzo ważna, a może nawet kluczowa dla twojego pojęcia Ja. Wszyscy posiadamy zdolności i cechy, do których przywiązujemy najwyższą wagę — bywamy szczególnie dumni, gdy jesteśmy dobrymi kucharzami, utalentowanymi artystami, uzdolnionymi muzykami czy też twórczymi naukowcami. Bez względu na to, jaką zdolność najbardziej w sobie cenimy, jeśli spotkamy kogoś, kto jest w tym lepszy od nas, prawdopodobnie pojawi się kłopot — kłopot natury dysonansowej. Trudno być dumnym z własnych zdolności kulinarnych, jeśli nasz najbliższy przyjaciel jest znacznie lepszym kucharzem od nas.

RYCINA 3.10. Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości

Takie jest podstawowe założenie teorii podtrzymywania poczucia własnej wartości Tessera (1988), która głosi, że istnieją trzy ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych a mianowicie:

• jak wykonujemy zadania w porównaniu z inną osoba.

• jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy

• jakie znaczenie dla definiowania naszego Ja ma to zadanie

Jak widać na rycinie 3.10 nie ma problemu, gdy bliski przyjaciel przewyższa nas w wykonaniu zadania, które dla nas nie ma większego znaczenia. W rzeczywistości lubimy wówczas przebywać w blasku chwały tej osoby, a nawet wzrasta poczucie naszej wartości. Dysonans występuje, jeżeli bliski przyjaciel przewyższa nas w wykonaniu zadania, które ma duże znaczenie dla naszego pojęcia Ja.

teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości: teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja

Jak redukujemy dysonans? Możemy próbować zmienić którykolwiek z trzech elementów go wywołujących. Po pierwsze, możemy rozluźnić nasze kontakty z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania, że ostatecznie nie jest ona tak bliskim przyjacielem. Pleban i Tesser (1981) badali taką okoliczność, stwarzając sytuację, w której studenci konkurowali z innym studentem (w rzeczywistości pomocnikiem eksperymentatora), odpowiadając na pytania dotyczące wiedzy ogólnej. Badacze tak zaaranżowali sytuację, że w pewnych okolicznościach pytania odnosiły się do spraw, które miały bardzo duże znaczenie dla tworzenia wyobrażenia o sobie, pomocnik zaś odpowiadał poprawnie na dużo więcej pytań. Dokładnie tak jak przewidywano, w tych warunkach osoby najbardziej dystansowały się od pomocnika twierdząc, że nie chcą z nim pracować ponownie. Zbyt duży dysonans rodzi przebywanie w pobliżu kogoś lepszego od nas w dziedzinie, do której przywiązujemy dużą wagę (Wegner, 1986).

Drugim sposobem zmniejszania takich zagrożeń dla naszej samooceny jest zmiana znaczenia, jakie ma dane zadanie dla tworzenia wyobrażenia Ja. Jeśli nasz nowy przyjaciel gotuje dużo lepiej niż my, to możemy stracić zainteresowanie tym zajęciem, przekonując siebie, że mechanika samochodowa jest właśnie tym, co chcielibyśmy robić. Aby zweryfikować tę hipotezę, Tesser i Paulus (1983) informowali badanych, jak wykonali test dotyczący świeżo odkrytej zdolności — integracji pozna wczo-percepcyjnej. Gdy badani dowiedzieli się, że był on podobny do nich (znaczna bliskość) i lepiej wykonał test, to skłaniali się do stwierdzenia, że ta zdolność nie jest dla nich zbyt ważna — a więc tak, jak przewiduje teoria.

Wreszcie, ludzie mogą uporać się z zagrożeniami swojej samooceny, zmieniając trzeci komponent w tym równaniu, czyli poziom wykonania porównywany z wykonaniem innej osoby. Jeśli nasz nowy przyjaciel jest znakomitym kucharzem, to moglibyśmy zredukować dysonans, próbując stać się jeszcze lepszym. Jednakże może to nie być możliwe, gdy już osiągnęliśmy szczyt naszych możliwości. Jeśli tak, to możemy uciec się do bardziej diabolicznego sposobu, który polega na obniżeniu poziomu wykonania u naszego przyjaciela. Jeśli przyjaciel prosi o przepis, to możemy pominąć najważniejszy składnik, a wtedy jego łosoś en brioche nie będzie tak dobry jak nasz.

Dlaczego bardziej mielibyśmy pomagać obcemu niż przyjacielowi?

Czy ludzie są rzeczywiście tak małoduszni, że starają się sabotować osiągnięcia swoich przyjaciół? Z pewnością nie zawsze; jest wiele przykładów naszej krańcowej wspaniałomyślności i usłużności wobec bliźnich. Jeśli jednak w grę wchodzi samoocena, to istnieją dane świadczące o tym, że nie jesteśmy tak pomocni, jak byśmy chcieli sądzić. Tesser i Smith (1980) prosili studentów, aby wzięli udział w grze w „Hasło", w której jedna osoba daje wskazówki drugiej, aby ta odgadła słowo. Tą drugą osobą był ktoś znajomy albo obcy. Studenci mogli dawać wskazówki, które były bardzo pomocne, ułatwiając przeciwnikowi odgadnięcie słowa, lub bardzo niejasne, utrudniając rozwiązanie hasła. Badacze zorganizowali to tak, że uczestnicy najpierw uzyskiwali dość słabe wyniki, a później pomagali innym graczom, przekazując im łatwe lub trudne wskazówki. Chodziło o stwierdzenie, komu będą pomagać bardziej — obcym czy znajomym?

W tej chwili prawdopodobnie potrafisz już odpowiedzieć, jakie są przewidywania teorii podtrzymywania poczucia własnej wartości. Jeśli zadanie nie ma dużego znaczenia dla ludzi, to na ogół chcą, aby przyjaciele wypadli szczególnie dobrze. Jednakże, jeśli zadanie ma dla nich duże znaczenie, wówczas lepsze wyniki uzyskane przez przyjaciół zagrażałyby ich samoocenie. Tak więc mogliby utrudniać zadanie swoim przyjaciołom, przekazując im wieloznaczne wskazówki. I dokładnie takie wyniki uzyskali Tesser i Smith. Podnieśli oni bardzo znaczenie zadania w oczach niektórych uczestników, mówiąc im, że wynik uzyskany w grze wysoko koreluje z ich inteligencją i zdolnościami przywódczymi. W takich okolicznościach uczestnicy dawali bardziej niejasne wskazówki swoim przyjaciołom niż obcym, ponieważ nie chcieli, aby ich znajomi osiągnęli sukces w zadaniu, które miało dla nich duże znaczenie. Kiedy zaś je bagatelizowali, wtedy mniej precyzyjne wskazówki sugerowali obcym, a nie swoim przyjaciołom (patrz ryć. 3.11).

Rycina 3.11. Znaczenie zadania dla tworzenia obrazu

Ja. Ludzie są bardziej skłonni pomóc przyjacielowi, jeśli jego sukces nie będzie zagrażał ich samoocenie (zaczerpnięto z: Tesser, Smith, 1980)

Podsumowując, badania nad teorią podtrzymywania poczucia własnej wartości pokazały, że zagrożenie samooceny wywołuje swoiste zachowania stanowiące interesujące zjawisko w dziedzinie związków międzyosobowych. Chociaż w większości tych badań prowadzonych w warunkach laboratoryjnych uczestnikami byli studenci, to jednak teoria znajduje również potwierdzenie w badaniach archiwalnych i prowadzonych w naturalnych warunkach. Tesser (1980) na przykład badał biografie naukowców, sprawdzając, w jak bliskich kontaktach byli ze swoimi ojcami. Tak jak przewiduje teoria, jeżeli dziedzina, w której specjalizowali się naukowcy" była taka sama jak ich ojców, to kontakty między nimi były bardziej ograniczone i napięte. Podobnie stwierdzono, że najwięcej nieporozumień pojawia się między rodzeństwem w zbliżonym wieku, wówczas kiedy któreś osiąga znacznie wyższy poziom wykonania w zakresie tak kluczowych spraw jak popularność lub inteligencja. Kiedy poziom wykonalna jest wysoki i zadanie ma duże znaczenie dla pojęcia Ja, to uniknięcie konfliktów z członkami rodziny może okazać się trudne. Spójrzmy, jak powieściopisarz Norman Maciean (1983) opisuje związki z bratem w opowiadaniu A River Runs Through It: „Jedną z pierwszych rzeczy, którą bracia próbowali poznać, było to, czym różnią się między sobą [...] Niewątpliwie różnice między nami nie wydawałyby się tak wielkie, gdybyśmy nie byli tak bliską rodziną".

teoria autoafirmacji: teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem

Teoria autoafirmacji

Przekonaliśmy się, że ludzie są skłonni wiele poświęcić, by podtrzymać dobry obraz samych siebie; gotowi są zmienić swoje postawy, swoje zachowania lub związki z innymi ludźmi. W każdym przypadku jest to dążenie mające przywrócić poczucie uczciwości i oddalić konkretne zagrożenie samooceny. Jeśli palimy papierosy, to próbujemy poradzić sobie z tym zagrożeniem dla naszego zdrowia, rzucając ten nałóg lub przekonując siebie, że palenie w rzeczywistości nie szkodzi. Czasami jednak zagrożenia dla samooceny są tak silne i trudne do uniknięcia, że zwykłe sposoby redukowania dysonansu nie są skuteczne. Zerwanie z nałogiem może być bardzo trudne, jak przekonały się o tym miliony ludzi. Trudne może być także ignorowanie dowodów świadczących, że palenie jest dla nas złe i może nawet zabić. A zatem co możemy uczynić? Czy palacze są skazani na ciągłe trwanie w stanie dysonansu?

Badania przeprowadzone przez Claude'a Steele'a (1988) nad teorią autoafirmacji dowodzą, że ludzie są bardzo twórczy i elastyczni w unikaniu dysonansu. Nawet jeśli nie możemy zracjonalizować zagrożenia samooceny, to unikniemy dysonansu, potwierdzając naszą kompetencję i uczciwość w jakiejś innej dziedzinie. „Tak, palę papierosy — możesz powiedzieć — ale za to jestem wspaniałym kucharzem" (lub znakomitym poetą, lub wspaniałym przyjacielem, albo obiecującym naukowcem). Autoafirmacja jest definiowana następująco: Gdy nasza samoocena jest zagrożona, to będziemy, jeśli jest to możliwe, dążyć do zredukowania dysonansu, przywołując w pamięci jakieś — nie związane ze sprawą, ale pielęgnowane przez siebie — aspekty swego pojęcia Ja, aby w ten sposób zachować dobre mniemanie o sobie, pomimo że zaangażowaliśmy się w jakieś głupie i niemoralne działanie.

W wielu fascynujących eksperymentach Steele i jego współpracownicy dowiedli, że jeśli dasz ludziom możliwość dokonania autoafirmacji, to skorzystają z niej i unikną redukowania dysonansu w bardziej bezpośredni sposób, taki jak zmiana swoich postaw (Steele, 1988; Steele, Hoppe, Gonzales, 1986; Steele, Liu, 1981). Na przykład Steele, Hoppe i Gonzales (1986) powtórzyli klasyczny eksperyment Jacka Brehma (1956) badający redukcję dysonansu podecyzyjnego. Poprosili oni studentów o uszeregowanie dziesięciu albumów płyt gramofonowych, rzekomo w ramach badań marketingowych. Następnie powiedziano im, że będą mogli zatrzymać dla siebie w formie nagrody album umieszczony przez nich na piątym albo szóstym miejscu. W dziesięć minut po dokonanym przez nich wyborze proszono ponownie o oszacowanie albumów. Przypominasz sobie, że w eksperymencie Brehma (1956) po wskazaniu jednego ze sprzętów kuchennych uczestnicy bardzo różnie je ocenili, ale wybrane przez siebie urządzenie cenili znacznie wyżej niż to, które odrzucili. W ten sposób „przekonali" siebie, że podjęli mądrą decyzję. I tak właśnie postąpiła większość studentów w eksperymencie Steele'a i jego współpracowników (1986). Steele i jego zespół wprowadzili jeszcze inne elementy do swojego badania. Połowa studentów była kandydatami na naukowców, a druga połowa kandydatami na biznesmenów. Z kolei połowę kandydatów na naukowców i połowę kandydatów na biznesmenów poproszono o włożenie białych laboratoryjnych kitlów na czas trwania eksperymentu. Dlaczego laboratoryjne kitle? Jak wiesz, kitel laboratoryjny kojarzy się z nauką. Steele i jego współpracownicy przypuszczali, że kitel laboratoryjny będzie pełnił „funkcję autoafirmacji" w przypadku kandydatów na naukowców, ale nie w przypadku kandydatów na biznesmenów. Wyniki potwierdziły ich przewidywania. Kandydaci na biznesmenów, bez względu na to czy nosili białe kitle, czy też nie, redukowali dysonans dokładnie tak, jak czynili to uczestnicy eksperymentu Brehma: po dokonaniu wyboru podwyższali swoją ocenę wybranego albumu i zmniejszali ocenę tego, który odrzucili. Podobnie kandydaci na naukowców, nie ubrani w białe kitle, redukowali swój dysonans w taki sam sposób. Jednakże kandydaci na naukowców, którzy byli ubrani w laboratoryjne kitle, przeciwstawili się pokusie zniekształcenia swojej percepcji; laboratoryjne kitle przypominały im, że są obiecującymi naukowcami, tym samym nie było potrzeby redukcji dysonansu poprzez zmianę swoich postaw. W rezultacie orzekli: „Być może dokonałem głupiego wyboru spośród albumów płyt gramofonowych, ale mogę z tym żyć, ponieważ mam wiele innych rzeczy do zrobienia; jestem co najmniej obiecującym naukowcem!" Uproszczone wyniki przedstawione są na rycinie 3.12.

RYCINA 3.12. Wykres dysonansu i autoafirmacji.

Osoby, którym stworzono warunki do afirmacji swoich możliwości (kandydaci na naukowców ubrani w białe kitle), potrafili przeciwstawić się presji, aby zredukować dysonans przez podniesienie atrakcyjności wybranego albumu (zaczerpnięto z: Steele, Hoppe, Gonzales, 1986)

Abraham Tesser i David Comell (1991) dowiedli, że autoafirmacja może także usunąć potrzebę redukcji tego rodzaju dysonansu, który został opisany przez teorię podtrzymywania poczucia własnej wartości — to znaczy w sytuacji zagrożenia przez wysoki poziom wykonania u innej osoby w dziedzinie, która ma duże znaczenie dla pojęcia Ja. Tesser i Cornell powtórzyli omówione wcześniej badanie Tessera i Smitha (1980), w którym uczestnicy grali w grę o nazwie „Hasło" ze znajomymi i obcymi. Jak sobie przypominasz, osoby, dla których gra w „Hasło" miała duże znaczenie dla ich poczucia własnej wartości, próbowały obniżyć poziom gry swoich przyjaciół, przekazując im wieloznaczne wskazówki. Tesser i Cornell włączyli jeszcze jeden element: uczestnikom dano wcześniej możliwość autoafirmacji w dziedzinie nie związanej z grą w „Hasło". Ta grupa osób najpierw wypełniła kwestionariusz, w którym dała wyraz uznawanym przez siebie wartościom moralnym czy religijnym. Jeszcze raz okazało się, że autoafirmacja usunęła potrzebę przezwyciężenia zagrożenia samooceny w sposób bardziej bezpośredni. Uczestnicy ci nie starali się obniżyć poziomu wykonania swoich przyjaciół i przekazywali im pomocne wskazówki nawet wtedy, kiedy zadanie miało dla nich duże znaczenie. Zdawali się mówić: „Jest w porządku, jeśli mój przyjaciel jest lepszy ode mnie w tym teście inteligencji, ponieważ jest wiele innych spraw, takich jak moja uczciwość, które są dla mnie ważniejsze". Krótko mówiąc, jesteśmy bardzo elastyczni w podtrzymywaniu swojej samooceny. Nie zawsze musimy bezpośrednio usuwać zagrożenie, możemy się bowiem sprawdzić w jakieś innej dziedzinie, jeśli oczywiście mamy taką możliwość i wiedzę, jak postępować.

Podwyższanie poczucia własnej wartości czy samopotwierdzanie?

teoria samopotwierdzania: teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojecie jest pozytywne czy negatywne. W pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości usprawiedliwianiem siebie

Mówiliśmy wielokrotnie, że ludzie będą doświadczać dysonansu, ilekroć dostrzegają zagrożenie dla swej samooceny — to znaczy, ilekroć postąpią w sposób, który sprawi, że pomyślą o sobie, iż zachowali się niedorzecznie lub niemoralnie. Wnikliwy czytelnik być może zauważył, że założenie to jest trudne do obrony w odniesieniu do ludzi, którzy mają złą opinię o sobie. Rozważmy przypadek Jasona uważającego siebie za miernego pisarza o kiepskich umiejętnościach językowych. Pewnego dnia pracuje on nad terminowym zleceniem wraz z koleżanką, która zauważa, że jego praca jest fachowo wykonana, wspaniale napisana i znakomicie wyartykułowana. Jak będzie się czuł Jason? Moglibyśmy zakładać, że powinien się cieszyć i być zadowolony, ponieważ pochwała ze strony koleżanki podniosła jego samoocenę.

Zarazem jednak koleżanka Jasona przekazała mu informację zwrotną, która kwestionuje jego długotrwały obraz samego siebie jako kiepskiego pisarza, a on może mieć motywację do podtrzymania tego negatywnego obrazu. Dlaczego? Z dwóch powodów, zgodnie z teorią samopotwierdzania (Swann, 1984; 1990). Po pierwsze, brak potwierdzenia obrazu samego siebie wprowadza w stan zmieszania i niejasności; gdybyśmy zmieniali nasze pojęcie Ja za każdym razem, gdy spotykamy kogoś, kto ma o nas inną opinię, to nie byłoby możliwe utrzymanie spójnego i zgodnego z wyobrażeniem pojęcia Ja. Po drugie, wchodzenie w interakcję z ludźmi, którzy spostrzegają nas inaczej niż my spostrzegamy siebie, może prowadzić do nieporozumień. Nie znający nas ludzie mogą mieć nierealistyczne oczekiwania i sprawić kłopot, gdy okaże się, że nie jesteśmy tak mądrzy lub tak utalentowani i twórczy, jak oni o nas sądzą. Lepiej więc pozwolić im poznać nasze wady od samego początku.

Krótko mówiąc, jeżeli osoby z negatywnym obrazem samego siebie otrzymują pozytywną informację zwrotną, to przeciwstawne potrzeby pojawiają się z jednakową siłą: chęć pozytywnego myślenia o sobie poprzez wiarę w pozytywną informację zwrotną (potrzeby podwyższania poczucia własnej w a r t o ś c i) i przeciwstawna im chęć podtrzymania zgodnego, spójnego obrazu samego siebie i uniknięcia zakłopotania z powodu rozpoznania swojej prawdziwej wartości (potrzeby samopotwierdzania). Które potrzeby zwyciężą?

W rozdziale tym wykazujemy, że ludzie mają silną potrzebę pozytywnego myślenia o sobie — krótko mówiąc, że ta potrzeba podwyższania poczucia własnej wartości istotnie wpływa na postawy i zachowania. Musimy teraz nieco zmodyfikować to twierdzenie. Wyniki wielu badań sugerują, że w pewnych warunkach potrzeba samopotwierdzania jest silniejsza niż potrzeba podwyższania poczucia własnej wartości (Aronson, Carismith, 1962; Brock i in„ 1965; Maracek, Mettee, 1972; Swann, 1990). Na przykład William Swann i jego współpracownicy stwierdzili, że ludzie wolą pozostawać w bliskich związkach z tymi przyjaciółmi, współmieszkańcami i kochankami, którzy oceniają ich zdolności podobnie jak oni sami (nawet jeśli są to oceny negatywne) (Swann, Hixon, De La Ronde, 1992; Swann, Pelham, 1988). Innymi słowy, ludzie wolą być blisko osoby, która nie ocenia ich bardziej pozytywnie niż oni oceniają siebie. W bliskich związkach większość ludzi chce, aby ich spostrzegać takimi, jakimi są, niż być przecenianymi.

Jednakże potrzeba samopotwierdzania wydaje się dominować w naszym zachowaniu tylko w niektórych okolicznościach. Po pierwsze, jeśli konsekwencje niewłaściwej oceny nie są zbyt duże — na przykład, kiedy nasz kontakt z tymi osobami bywa rzadki, i jest mało prawdopodobne odkrycie, że nie jesteśmy kimś, kim się im wydajemy — to nawet ludzie z negatywnym obrazem samego siebie preferują pozytywną informację zwrotną (Aronson, 1992). Po drugie, jeśli ludzie sądzą, że osiągnęli już granice swoich możliwości, to bardziej wolą pozytywną niż adekwatną informację zwrotną. Po co utwierdzać się, że jesteśmy niedoskonali, skoro nic nie możemy z tym zrobić? Jednakże jeżeli ludzie sądzą, że ich negatywną cechę można zmienić, poświęcając temu nieco pracy, to preferują adekwatną informację zwrotną, ponieważ ta informacja może im pomóc ocenić, co muszą uczynić, aby być lepszym (Steele, Spencer, Josephs, 1992).

Umysł jest dziwną maszyną, która potrafi łączyć ze sobą oferowane jej materiały na najbardziej zaskakujące sposoby.

— Bertrand Russell The Contfuest of Happiness 1930

Unikanie pułapki racjonalizacji

pułapka racjonalizacji: możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań

Zachowanie polegające na zmniejszaniu dysonansu jest obroną ego. Takie postępowanie może być użyteczne, ponieważ chroni nasze ego przed ciągłym zagrożeniem; utrwala poczucie stałości i wysokiej samooceny. Jak jednak widzieliśmy, zmniejszanie dysonansu może także nieść ze sobą niebezpieczeństwo. Tendencja do usprawiedliwiania przeszłego zachowania może prowadzić nas do nasilenia racjonalizacji, co może być zgubne. Paradoks polega na tym, że aby uniknąć myślenia o sobie jako o kimś głupim i niemoralnym, mnożymy nasze działania świadczące o głupocie i niemoralności. To zjawisko nazywamy pułapką racjonalizacji: skutkiem zmniejszania dysonansu jest tendencja do wikłania samych siebie w sieci zniekształceń, które uniemożliwiają nam widzenie rzeczy takimi, jakimi są rzeczywiście.

usprawiedliwianie samego siebie: tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu podtrzymania swojej samooceny

Ludzie nie mogą żyć samą zgodnością. Gdybyśmy my, ludzie, nie uczyli się na własnych błędach, to utknęlibyśmy w granicach naszych wąskich umysłów i nigdy się nie zmienili ani nie rozwinęli. Poświęcając cały nasz czas i energię na obronę ego, nigdy nie wyciągnęlibyśmy nauki z własnych doświadczeń. Zamiast tego ukrywalibyśmy nasze błędy pod korcem lub, co jeszcze gorsze, próbowali uczynić z nich cnoty. Jak była o tym mowa w niniejszym rozdziale, proces ten często unieśmiertelnia błędy i może prowadzić do tragedii. Na przykład ludzie, którzy szkodzą innym, mogą poniżać swoje ofiary tak dalece, że ich działania nie tylko wydają się rzeczywiście usprawiedliwione, ale mogą nawet być przez nich spostrzegane jako heroiczne (będziemy analizować to zjawisko w rozdziałach o agresji i uprzedzeniach). Podobne zjawisko obserwujemy u osób, które głosząc coś, w co w rzeczywistości nie wierzą, przekonują siebie do tego przeświadczenia — niektóre z tych przekonań mogą być tragicznie błędne. Autobiografie kilku amerykańskich, najbardziej atakowanych prezydentów są pełne tego rodzaju stwierdzeń, służących podnoszeniu poczucia własnej wartości i usprawiedliwianiu samego siebie — stwierdzeń, które najlepiej można podsumować następująco: „Gdybym musiał zrobić to wszystko jeszcze raz, to nic z ważnych rzeczy bym nie zmienił" (Johnson, 1971; Nixon, 1990; Reagan, 1990).

Od czasu do czasu ludzie się uczą i zmieniają. Jak do tęgo dochodzi? Aby się uczyć na swych błędach, musimy być zdolni do tolerowania dysonansu tak długo, aby krytycznie i bez emocji zbadać sytuację. Mamy wtedy szansę przełamania cyklu działań, po którym następuję usprawiedliwianie samego siebie, a z nim — jeszcze intensywniejsze działania. Załóżmy na przykład, że Mary zachowała się nieuprzejmie wobec swojego kolegi studenta. Aby to doświadczenie było dla niej pouczające, musi umieć przeciwstawić się potrzebie poniżenia swej ofiary. Idealnie byłoby, gdyby potrafiła tolerować dysonans na tyle długo, żeby powiedzieć: „No dobrze, wybuchnęłam gniewem; zrobiłam rzecz okrutną. Jednak to jeszcze nie świadczy o tym, że jestem złym człowiekiem. Pozwólcie mi pomyśleć, dlaczego to zrobiłam". Jesteśmy w pełni świadomi tego, że łatwiej zalecać niż czynić. Wskazówka, jak przezwyciężyć trudności, zawarta jest w pewnym badaniu nad autoafirmacją, które omówiliśmy wcześniej (Steele, 1988). Załóżmy, że bezpośrednio po tym, kiedy Mary zachowała się okrutnie i zanim jeszcze poniżyła swą ofiarę, przypomniała sobie, że niedawno oddała krew dla Czerwonego Krzyża z myślą o ofiarach trzęsienia ziemi lub że ostatnio uzyskała bardzo dobry wynik na egzaminie z fizyki. To autoafirmacją prawdopodobnie spowoduje, że będzie mogła oprzeć się potrzebie zmniejszenia dysonansu. W konsekwencji Mary może powiedzieć: „To prawda — po prostu zrobiłam rzecz okrutną. Potrafię jednak także zachować się wspaniale, inteligentnie i wielkodusznie".

Rzeczywiście, autoafirmacją może odgrywać rolę bufora poznawczego i chronić przed uległością wobec pokusy zaangażowania się w okrutne i niemoralne działanie. Pokazano to we wczesnym eksperymencie nad oszukiwaniem (Aronson, Mettee, 1968). W tym badaniu studenci wypełniali najpierw test osobowości, a następnie otrzymywali fałszywą informację zwrotną, która była albo pozytywna (chodziło o chwilowe podniesienie samooceny), albo negatywna (chwilowe obniżenie samooceny), lub nie otrzymywali w ogóle żadnej informacji. Zaraz po tym grali w karty i, oszukując bez ryzyka przyłapania, mogli wygrać okazały puchar. Wyniki były zaskakujące. Studenci z chwilowo podniesioną samooceną potrafili oprzeć się pokusie oszukiwania w znacznie większym stopniu niż studenci z pozostałych grup. Mówiąc krótko, chwilowe podniesienie samooceny uodporniało ich na taką chęć, ponieważ niemoralne zachowanie byłoby bardziej dysonansowe niż w innych warunkach. Tak więc kiedy stanęli wobec pokusy, potrafili sobie powiedzieć: „Wspaniali ludzie, tacy jak ja, nie oszukują". I nie oszukiwali (zob. także Spencer, Josephs, Steele, 1993; Steele, Spencer, Lynch, w druku). Uważamy, że są to pokrzepiające wyniki, ponieważ sugerują skuteczny sposób obrony przed pułapką racjonalizacji.

Podsumowanie

Jednym z najsilniejszych czynników wpływających na zachowanie ludzi jest potrzeba, podtrzymywania wysokiej samooceny. W tym rozdziale dowiedliśmy, że potrzeba ta prowadzi do znaczących konsekwencji dla postaw i zachowań. Wedle teorii dysonansu poznawczego ludzie zawsze doświadczają przykrego napięcia (dysonansu, kiedy stają wobec elementów poznawczych odnoszących się do jakiegoś aspektu zachowania, które jest zgodne z ich pojęciem Ja. Wtedy są pobudzani do likwidowania tego dysonansu albo przez zmianę swego zachowania, albo przez jego usprawiedliwianie tak, aby było ono zgodne z pozytywnym obrazem samego siebie. Powstająca w ten sposób zmiana zachowania jest wynikiem procesu autoperswazji.

Dysonans nieuchronnie pojawia się po podjęciu ważnych decyzji (dysonans podecyzyjny), gdy element poznawczy: „Wybrałem alternatywę X" jest niezgodny z elementem: „Skorzystałbym znacznie więcej, wybierając alternatywę Y”. Można usunąć taki dysonans, podwyższając ocenę wybranego przedmiotu, a zaniżając ocenę alternatywy odrzuconej. Pozbawieni skrupułów sprzedawcy znani są z tego, że wykorzystują tę tendencję ludzi, stosując strategię zwaną techniką niskiej piłki, która polega na stworzeniu w umyśle klienta iluzji, że nastąpiła transakcja kupna produktu, podczas gdy w rzeczywistości nic takiego nie zaistniało. Dysonans pojawia się także wtedy, kiedy ludzie wkładają dużo wysiłku, aby czynić coś nudnego lub uzyskać coś niepotrzebnego. Pojawia się wtedy dążenie do uzasadnienia wysiłku, co prowadzi do podniesienia oceny osiągnięcia. Trzecim źródłem dysonansu są niemoralne lub nieracjonalne zachowania, którym brak wystarczającego uzasadnienia. Na przykład, Jeżeli ludzie mówią coś sprzecznego z własną postawą (bronienie stanowiska sprzecznego z własną postawą) przy niskim uzasadnieniu zewnętrznym, to znajdują wewnętrzne uzasadnienie swojego zachowania i zaczynają wierzyć w to, co powiedzieli. Podobnie jest, gdy ludzie unikają czegoś, co lubią, a towarzyszy temu niewystarczająca kara, to będą wierzyć, że tego czegoś naprawdę nie lubią. Tak samo oddanie komuś przysługi przy braku wystarczającego uzasadnienia pociąga za sobą pojawienie się przeświadczenia o sympatii dla tej osoby. Zaskakującym efektem tego rodzaju redukcji dysonansu są groźne konsekwencje: jeśli ludzie przyłapią się na sprawianiu komuś przykrości przy braku wystarczającego uzasadnienia, to będą poniżać swoją ofiarę, zakładając, że sobie na to zasłużyła. Zgodnie z koncepcją, że dysonans jest stanem przykrego napięcia, które pobudza ludzi do jego usunięcia, istnieją dowody na to, że dysonansowi towarzyszy napięcie fizjologiczne.

W ostatnich latach psychologowie społeczni rozwinęli nowe i fascynujące kierunki badań oparte na koncepcji zakładającej, że ludzie dążą do podtrzymywania swojej samooceny. Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości mówi, że dysonans powstaje w związkach interpersonalnych, jeśli ktoś nam bliski osiąga wyższy poziom wykonania w zadaniu, które ma duże znaczenie dla tworzenia obrazu Ja. Ludzie mogą zmniejszać ten dysonans, dystansując się od tej osoby, podwyższając swój poziom wykonania, zaniżając poziom wykonania tej drugiej osoby lub obniżając znaczenie danego zadania. Teoria autoafirmacji zakłada, że ludzie są bardzo elastyczni w zmaganiu się z zagrożeniami swej samooceny. Jeśli dysonans nie może być zmniejszony przez usunięcie konkretnego zagrożenia, to ludzie mogą podnieść swoją samoocenę poprzez potwierdzenie się w jakiejś innej dziedzinie. Badania nad teorią samopotwierdzania sugerują, że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem w konflikt z potrzebą zweryfikowania obrazu samych siebie. Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samych siebie obawiają się ujawnienia, że nie są kimś, kim się wydają, i kiedy sądzą, że możliwa jest zmiana i poprawa mniej pożądanych stron samego siebie, to będą wybierać taką informację zwrotną, która potwierdza ich niskie mniemanie o sobie, a nie informację zwrotną, która je podnosi. Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez podniesienie samooceny wynika z tego, że może to zakończyć się pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to głupsze i bardziej niemoralne działania. Jak sugeruje teoria autoafirmacji, możemy uniknąć tej pułapki, uświadamiając sobie, że jesteśmy dobrymi i uczciwymi ludźmi, tak że nie musimy uzasadniać i racjonalizować każdego naszego działania.

Literatura

Aronson E. (1978, 1995). Człowiek — istota społeczna. Warszawa: PWN.

Grzelak J. (1971). Teoria dysonansu poznawczego. W: L. Wołoszynowa (red.). Materiały do nauczania psychologii. Warszawa: PWN.

---