Rozdział 8

Postawa: trwała ocena — pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów i pojęć

Emocjonalny komponent postawy: emocje i uczucia, jakie ludzie kojarzą z obiektem postawy

Poznawczy komponent postawy: przekonania ludzi na temat właściwości obiektu postawy

Behawioralny komponent postawy: działania ludzi wobec obiektu postawy

Komunikat perswazyjny: komunikat (np. przemówienie lub reklama telewizyjna) przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie

obrona poglądu sprzecznego z postawą. Jest to proces, w którym osoby są zachęcane do wyrażenia publicznie opinii sprzecznej z osobistą postawą. Jeśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku wyrażonej publicznie opinii.

Model wypracowania prawdopodobieństw: teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawcą)

Centralna strategia perswazji: przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając i rozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy ludzie posiadają zarówno zdolności, jak i motywację do uważnego słuchania komunikatu

Peryferyczna strategia perswazji: przypadek, w którym ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych

Znaczenie osobiste: stopień, w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi

Kiedy postawy zmieniają się dzięki strategii peryferycznej — jeśli postawa powstała pod wpływem atrakcyjności nadawcy lub wizji, jaką on roztacza — wówczas zmiana ta jest krótkotrwała

Komunikaty wzbudzające strach: komunikaty perswazyjne, które próbują zmienić postawy ludzi poprzez wzbudzanie w nich strachu

Postawa oparta na poznaniu: postawa oparta przede wszystkim na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy

Postawa oparta na emocjach: postawa oparta bardziej na uczuciach i wartościach ludzi niż na przekonaniach o naturze obiektu postawy

Warunkowanie klasyczne: przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca

Warunkowanie instrumentalne: przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje, w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara

Źródła postaw opartych na emocjach (cechy wspólne): a) nie są wynikiem racjonalnej analizy obiektu postawy;-b) nie kierują się logiką; c) są często powiązane z wyznawanymi wartościami tak, że próby ich zmiany są kwestionowaniem tych wartości

Postawa oparta na zachowaniu: postawa oparta na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu postawy

Dostępność postawy: siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy lub danego obiektu

Jeśli postawa opiera się na zachowaniu to jest łatwo dostępna i odporna na zmianę.

Uodpornienie postawy: uczynienie ludzi odpornymi na próby zmiany ich postaw poprzez wstępne zaaplikowanie im małej dawki argumentów sprzecznych z ich stanowiskiem

Istnieją dwa sposoby uodpornienia na komunikaty, w których prezentowane są argumenty logiczne: Należy albo spowodować, żeby postawa początkowa wynikała z emocji (np. próbować zaszczepić ważne wartości), lub sprawić, aby zostały rozważone wszystkie za i przeciw, jeszcze zanim nastąpi atak, tak by łatwiej było odrzucić argumenty zawarte w komunikacie.

Postawy kształtowane przez presję grupową mogą być bardzo przekonujące, ponieważ odwołują się do występujących u ludzi emocji — do ich potrzeby bycia lubianym i akceptowanym. Uodpornieni na taki wpływ młodzi ludzie mogą się uczyć, jak przeciwstawić się perswazji rówieśników.

Teoria reaktancji (przeciwstawienia się): koncepcja, wedle której zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie nieprzyjemnego stanu przeciwstawienia się; ludzie mogą zredukować ten stan, angażując się w zagrożone zachowanie

Teoria wyrozumowanego działania: teoria utrzymująca, że najlepszą podstawą do przewidywania planowanych, rozmyślnych zachowań są postawy ludzi wobec konkretnego zachowania i ich subiektywne normy

Normy subiektywne: przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone zachowanie