Temat 4: ELEMENTY PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ
Zagadnienia do realizacji:
Spostrzeganie ludzi - prawidłowości, błędy i zniekształcenia (schematy myślowe, stereotypy, uprzedzenia)
Agresja - jej uwarunkowania i radzenie sobie z nią.
Wywieranie wpływu na ludzi.
Spostrzeganie ludzi
Spostrzeganie ludzi - prawidłowości, błędy i zniekształcenia (schematy myślowe, stereotypy, uprzedzenia).
Percepcja - termin ten odnosi się do rozumienia całości procesów poznawania przedmiotów i zdarzeń w środowisku - odczuwania ich zmysłami, identyfikowania
i nazywania, oraz przygotowania na zareagowania na nie. W procesie percepcji można wyróżnić trzy etapy: odbiór wrażeń, organizację percepcyjną, identyfikację/rozpoznawanie przedmiotów. Odbiór wrażeń jest procesem, dzięki któremu stymulacja z narządów zmysłów wywołuje impulsy nerwowe, reprezentujące doświadczenia z wnętrza organizmu lub spoza niego. Organizacja percepcyjna jest etapem, na którym tworzona jest wewnętrzna reprezentacja jakiegoś obiektu i powstaje spostrzeżenie bodźca zewnętrznego. Percepcja wymaga syntezy (integracji i łączenia) prostych cech zmysłowych, jak barwa, krawędzie, linie w spostrzeżenie przedmiotu, który będzie mógł być później rozpoznawany. Identyfikacja i rozpoznawanie polega na nadawaniu znaczenia spostrzeżeniom, np. okrągły przedmiot „staje się”: piłką, monetą, pomarańczą lub tarcza zegarka.
Nasze narządy zmysłowe są bardzo wrażliwe na rozmaite bodźce dopływające
z zewnątrz lub dochodzące do nas z wewnętrznego świata organizmu. Nie każdy specyficzny dla danego receptora rodzaj energii fizycznej staje się bodźcem, wywołującym w nas określone wrażenie. Nie słyszymy np. dźwięków o zbyt słabym natężeniu, nie czujemy na skórze pyłków unoszących się w powietrzu. Każdy z nas posiada absolutny próg wrażenia czyli - minimalną wielkość bodźca, konieczną do jego odbioru i doznania choćby ledwo dostrzegalnego wrażenia. Poniżej tego progu znajdują się bodźce podprgowe, powyżej nadprogowe. Wrażliwość zależy nie tylko od bodźca działającego na receptor w danej chwili, lecz również od bodźców oddziałujących na niego uprzednio (np. wejście do pomieszczenia ciemnego - początkowo nie widzimy nic, stopniowo zaczynamy rozróżniać kontury przedmiotów = zjawisko adaptacji zmysłowej ).
SPOSTRZEGANIE - proces poznawczy, polegający na odzwierciedleniu w świadomości całokształtu danego przedmiotu lub zjawiska oddziałującego na nasze narządy zmysłowe.
Spostrzeganie można także zdefiniować jako - doświadczanie złożonej charakterystyki bodźców, np. konkretnych przedmiotów w otaczającym środowisku, łatwo rozpoznawanych
i nazywanych. Podstawą spostrzegania jest posiadanie doświadczenia, wytworzonego
w procesie uczenia się. Pojęcie spostrzegania należy odróżnić od pojęcia spostrzegawczości.
SPOSTRZEGAWCZOŚĆ - zdolność do wyróżniania w spostrzeganym przedmiocie lub zjawisku cech na pozór drobnych, które niełatwo jest zauważyć, mimo że mają nieraz duże znaczenie dla rozwiązania jakiegoś problemu.
APERCEPCJA ( wybiórczość spostrzeżeń) - zależność procesów spostrzegania od doświadczenia, wiedzy, zainteresowań, nastawień emocjonalnych danego człowieka.
Spostrzeganie jest czynnością zorganizowaną, zarówno na poziomie sensomotorycznym jak też na poziomie semantyczno- operacyjnym. W wielu przypadkach ma ona charakter automatyczny, zależy od wrodzonych czynników tj. struktura narządów zmysłowych i ośrodków mózgu. Przykładem takiej pierwotnej, wrodzonej organizacji percepcji jest zdolność spostrzegania określonej figury na jej tle, warunkująca wyodrębnianie danego przedmiotu lub zjawiska z jego otoczenia. Na tzw. rysunkach dwuznacznych dopatrujemy się figury i tła, przy czym mogą się one zamieniać swoimi rolami.
Organizacja procesu spostrzegania polega na strukturyzacji bodźców. Psychologowie postaci podkreślają silną tendencję do nadawania określonej struktury temu co widzimy. Organizacja ta następuje ze względu na:
podobieństwo - elementy tej samej wielkości, tego samego kształtu czy jakości jesteśmy raczej skłonni spostrzegać jako grupę lub wzór niż jako odmienne elementy. Jest to skłonność do ujednolicania.
bliskość - tendencja do grupowania w naszej percepcji elementów będących blisko siebie.
ciągłość - skłonność do przeciwstawiania się łamaniu ciągłości strumienia linii, wzoru, czy projektu w naszej świadomości percepcyjnej
zamykanie (dopełnianie) - mamy tendencję do uzupełniania braków
i widzenia całościowego.
Obraz spostrzeżeniowy zależy od określonego schematu poznawczego, będącego obrazem wewnętrznym, organizującym i ukierunkowującym czynność spostrzegania i jej wynik, potwierdzają to badania eksperymentalne nad „domykaniem figur”.
Stałość spostrzeżeń - mimo zmiany warunków spostrzegania - oczywiście w pewnych granicach spostrzegamy jako stałe pewne cechy przedmiotu, zwłaszcza takie jak: barwę, kształt, wielkość.
Stałość barwy - np. kartkę papieru widzimy jako białą zarówno przy świetle słonecznym jak i przy lampie elektrycznej, chyba że zmienimy kolor oświetlenia.
Stałość wielkości - do pewnej odległości obrazy spostrzeganych przedmiotów zachowują tą samą wielkość mimo, że zmniejsza się ich odbicie na siatkówce (np. nie dostrzegamy różnicy wysokości osoby, stojącej od nas w odległości 3m, gdy przesunie się ona o 10m.). Wielkość perspektywiczna przedmiotów nie pokrywa się z ich wielkością rzeczywistą.
Stałość kształtu - mimo zmiany kąta patrzenia na dany przedmiot wiemy, że to jest cały czas ten sam przedmiot np. otwierane drzwi - ich kształt zmienia się, powstaje bardziej lub mniej trapez - lecz nadal spostrzegamy je jako prostokątna płaszczyznę.
Czynniki wpływające na spostrzeganie:
Uwaga.
Spostrzeżenia są selektywne. Człowiek nie reaguje w równym stopniu na wszystkie bodźce, które na niego, oddziaływują, lecz koncentruje się na nielicznych z nich. Dzięki uwadze człowiek jest w stanie skupić się na wybranych bodźcach i nie dopuścić bodźców zakłócających. Pomiędzy bodźcami istnieje rywalizacja; gdy skierujemy uwagę na określony przedmiot, układ, czy szczegół to jest to wynikiem rozwiązania pewnego konfliktu. Kierunek rozwiązania tego konfliktu zależy od „czynników wyróżniających”, decydujących o wyższości jednej organizacji bodźców nad innymi. Wśród rywalizujących układów bodźców przewagę ma układ o największych rozmiarach, największej intensywności, najczęściej się powtarzający oraz najbardziej żywy ze względu na swój kształt, kontrastowość lub barwę.
Nastawienie przygotowawcze.
Człowiek może przygotować się do spostrzegania bodźców, których pojawienia się oczekuje oraz do zareagowania na nie. Takie przygotowanie się nazywane jest nastawieniem np. biegacz nastawia się na dźwięk strzału zanim zacznie biec.
Potrzeby i wartości
O tym, co spostrzega dana osoba mogą w pewnej mierze decydować jej potrzeby
i wartości. Szczególnie dotyczy to, bodźców wieloznacznych, niedookreślonych, widzianych przez mgłę, słyszanych wraz z zagłuszającymi dźwiękami. Osoba spostrzegająca te bodźce będzie nadawała im większe znaczenie, niżby to wynikało
z samych warunków pobudzenia.
Cechy osobowości.
Cechy osobowości tj. sztywność, nietolerancja wobec wieloznaczności determinują sposób postrzegania.
Percepcja społeczna - jest procesem, który decyduje o tym, jak ludzie rozumieją
i kategoryzują zachowania innych. W postrzeganiu ludzi ma zastosowanie wiele reguł, które obowiązują także w odniesieniu do spostrzegania przedmiotów. Jedną z tych reguł jest zasada grupowania: strukturalizacja figury i tła. Postrzeganie jednostek należących do jakiejś grupy następuje wg zasad : podobieństwa, bliskości, ciągłości, zamykania. Ujmujemy razem ludzi
o podobnym wyglądzie, ubraniu czy zwyczajach . Jesteśmy skłonni uważać, że ludzie, którzy mieszkają blisko siebie lub utrzymują bliskie relacje ze sobą, uznają te same wartości i maja te same przekonania. W środowisku społecznym, tak samo jak w środowisku materialnym możemy wyróżnić figurę i tło. Gdy pojawia się jakaś figura (człowiek) w polu naszego spostrzegania, granice zaostrzają się i różnica pomiędzy tym co należy do figury, a tym co należy do tła, staje się wyraźna. W sytuacji zniekształcenia percepcyjnego, jednostka postrzegając innych ludzi odwołuje się do posiadanego doświadczenia, własnych oczekiwań, wartości. I, tak np. postrzegając osobę, która się uśmiecha jednostka przypisuje jej pogodne usposobienie.
Kiedy odbierane bodźce nie są całkiem jednoznaczne, osoba postrzegająca uzupełnia dane zmysłowe. Jeżeli przedmiotem postrzegania są cechy społeczne innej osoby, to cechy postrzegającego mają wpływ na jego sądy. Postrzeganie siebie samego wpływa na postrzeganie innych ludzi np. osoba przeżywająca niepokój przypisuje innym ludziom
z otoczenia takie same odczucia. W postrzeganiu jednostek uwzględnia się także tzw. selektywne postrzeganie na podstawie cech wysokocenionych. Jeśli ktoś ceni np. zewnętrzną powierzchowność, może ona stać się kluczową i według niej będzie postrzegał ludzi; jeśli siła, energia, poczucie humoru lub jakakolwiek inna cecha ceniona jest wyżej od pozostałych cech osobowości, to może powodować zniekształcenia w postrzeganiu danej osoby.
W procesie organizacji percepcyjnej uwzględnia się także wzajemne zależności wynikające
z łącznego postrzegania dwóch osób. Jeżeli jednocześnie postrzegamy dwie osoby to sposób postrzegania jednej z nich wpływa na postrzeganie drugiej.
Parek(1958) w badaniach doszła do następujących wniosków:
Jeśli komuś dwie osoby podobają się w tym samym stopniu, to każda z nich będzie mu się podobała więcej, gdy będzie je postrzegał równocześnie.
Jeżeli jedna osoba podoba się trochę więcej niż druga, to różnica ta, będzie miała tendencje do wyrównywania się, gdy zobaczymy te osoby równocześnie.
Jeśli postrzegającemu jedna osoba podoba się a druga nie, to zobaczenie ich razem wytwarza efekt kontrastu, to znaczy osoba lubiana będzie się podobała jeszcze bardziej, a nielubiana znacznie mniej.
Równowaga poznawcza również wpływa na postrzeganie innych ludzi przez jednostkę. I tak, gdy ktoś postrzega jakieś dwie osoby równocześnie, skłonny jest również postrzegać pewnego rodzaju stosunek zachodzący między nimi. Jeżeli ktoś np. lubi dwie postrzegane przez siebie osoby, spodziewa się, że lubią się one wzajemnie. Jeżeli lubi jedną z nich
a drugiej nie lubi, zakłada iż obie te osoby się nie lubią.
Zasada podziału na figurę i tło odnosi się nie tylko do przedmiotów, także do spostrzegania społecznego. Strukturalizacja spostrzeżeń występuje w identyfikacji z grupą, także grupa, której jest się członkiem staje się figurą z dość wyraźnymi konturami, pozostali ludzie, nie wchodzący w skład grupy są identyfikowani jako tło. Podział ludzi na grupy tworzących tzw. grupę własną (figurę) i grupy obce (tło), powoduje, iż jednostka w procesie postrzegania posługuje się stereotypami, polegającymi na generalizacji tego, co dotyczy grupy ludzi, gdzie identyczna charakterystyka jest przypisywana zasadniczo wszystkim jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic między nimi. Raz sformułowane stereotypy są odporne na zmianą pod względem nowej informacji.
Uprzedzenia są przykładem zniekszałconej rzeczywistości społecznej, wytworzonej
w umysłach ludzi. Są efektem wyuczonej postawy wobec pewnego obiektu (stanowiącego przedmiot uprzedzenia), w skład której wchodzą: negatywne emocje (strach, napięcie), negatywne przekonania (stereotypy) usprawiedliwiające tę postawę oraz skłonność do pewnych zachowań - dążenie do unikania, kontrolowania, podporządkowania lub wyeliminowania członków grupy, stanowiącej przedmiot uprzedzenia. Uprzedzenia są jak „zniekształcające filtry” i wpływają na sposób, w jaki postrzega się i traktuje jednostki, gdy już zostały skategoryzowane jako przedstawiciele grupy stanowiącej przedmiot uprzedzenia. Źródeł uprzedzeń należy poszukiwać w procesie kategoryzacji społeczej, polegającym na organizowaniu środowiska społecznego przez jednostki poprzez klasyfikowanie siebie
i innych do określonych grup. Najprostsza i najbardziej rozpowszechniona forma kategoryzacji polega na ustaleniu przez daną osobę, czy inny człowiek jest do niego podobny czy też nie. Ludzie postrzegają świat w kategoriach grupy własnej i obcej. Ci, którzy oceniani są jako należący do obcej grupy, natychmiast mogą stać się obiektem wrogich uczuć
i niesprawiedliwego traktowania. Uprzedzenia łatwo prowadzą do rasizmu - dyskryminacji ludzi z powodu koloru skóry lub pochodzenia etnicznego oraz seksizmu - dyskryminacji ludzi z powodu płci.
BŁĘDY W POSTRZEGANIU INNYCH LUDZI:
Błąd aktora-obserwatora polega na odmiennym interpretowaniu zjawisk wtedy, gdy się w nich uczestniczy i wtedy, gdy się je tylko obserwuje. Jeśli jesteśmy podmiotem danego działania (aktorami), to zwykle tłumaczymy swoje zachowanie w kategoriach okoliczności (dokonujemy tzw. atrybucji sytuacyjnej). Gdy to samo zachowanie widzimy u innych ludzi (jesteśmy obserwatorami), dokonujemy atrybucji dyspozycyjnej, czyli poszukujemy przyczyn tego działania wewnątrz obserwowanej osoby.
Błąd pierwszego rzutu oka - odmiana podstawowego błędu atrybucji. Polega na tym, że informacje, które odbieramy jako pierwsze wydają nam się ważniejsze i bardziej reprezentatywne niż kolejne. Pierwsze informacje stają się prototypem. Są one także łatwiej zapamiętywane, lepiej przechowywane i lepiej przypominane oraz uważane za ważniejsze niż kolejne. Błąd pierwszego rzutu oka polega nie na tym, że mamy skłonność do oceniania innych ludzi na podstawie naszego pierwszego wrażenia (które tworzy się
w ciągu zaledwie pierwszych 10 sekund), ale na tym, że będziemy następne informacje zniekształcać tak, aby pasowały do naszego pierwszego wrażenia.
Błąd tendencji centralnej - błąd popełniany w spostrzeganiu społecznym, odmiana podstawowego błędu atrybucji. Polega na skłonności do przeceniania podobieństw między ludźmi i ignorowania różnic indywidualnych. W efekcie inni ludzie wydają się nam bardziej podobni do siebie niż są w rzeczywistości. Jedną z przyczyn "równania do średniej" jest niewielka ilość cech wewnętrznych, którymi na co dzień posługujemy się
w procesie atrybucji. Zastanawiamy się nad tym, czy inni ludzie są uczciwi, inteligentni, szczerzy i niewiele więcej. W efekcie przeceniamy stopień w jakim inni ludzie są do siebie podobni. Inną przyczyną błędu tendencji centralnej są ograniczone zasoby poznawcze oraz czas jaki poświęcamy na myślenie o innych ludziach.
Błąd łagodności jest jedną z odmian podstawowego błędu atrybucji. Polega on na tym, że większość ludzi wchodzi w interakcję z innymi, tworząc pozytywne oczekiwania co do rozmówcy. Objawia się to deformowaniem informacji, które docierają o interlokutorze podczas rozmowy. Informacje o zaletach rozmówcy są łatwo zauważane, informacje o wadach ignorowane. Błąd łagodności polega na przecenianiu zalet innych ludzi
i niedocenianiu wad.
Efekt Pigmaliona — odmiana samospełniającego się proroctwa zidentyfikowana po raz pierwszy przez psychologa Roberta Mertona. Polega na spełnianiu się pozytywnego oczekiwania wobec kogoś dlatego, że to pozytywne oczekiwanie sobie wytworzyliśmy.
Efekt halo (ang. halo effect) - tendencja do automatycznego, pozytywnego lub negatywnego (efekt Golema, szatański efekt halo), przypisywania cech osobowościowych na podstawie pozytywnego lub negatywnego wrażenia. Polega on na tym, że przypisanie jednej ważnej pozytywnej lub negatywnej właściwości wpływa na skłonność do przypisywania innych, niezaobserwowanych właściwości, które są zgodne ze znakiem emocjonalnym pierwszego przypisanego atrybutu.
Efekt pierwszeństwa - informacja otrzymana wcześniej wywiera zazwyczaj większy wpływ na tworzenie się ogólnego wrażenia niż informacja otrzymana później. Pierwsza informacja stanowi punkt odniesienia dla kolejnych informacji, jakie do nas docierają. Efekt pierwszeństwa tłumaczy m.in. fakt, że szybko wyrabiamy sobie zdanie
o nowopoznanej osobie i późniejsze zachowanie tej osoby interpretujemy w sposób zgodny z naszym pierwszym wrażeniem.
Efekt świeżości - polega na silniejszym oddziaływaniu informacji, które nadeszły jako ostatnie (najświeższych), niż tych, które pojawiły się wcześniej. Efekt świeżości kontrastuje z efektem pierwszeństwa - zjawiskiem lepszego zapamiętywania informacji odbieranych na początku.
Podstawowy błąd atrybucji - pojęcie wprowadzone do psychologii społecznej przez Lee Rosa. Opisuje powszechną skłonność do wyjaśniania zachowania obserwowanych osób
w kategoriach przyczyn wewnętrznych i stałych (np. cech charakteru) przy jednoczesnym niedocenianiu wpływów sytuacyjnych, zewnętrznych.
Wywieranie wpływu na ludzi
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
Zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwzajemnić osobie, która oddała nam jakąś przysługę, dostarczyła jakieś dobro, jesteśmy zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia lub obietnicę, niezależnie czy oczekiwaliśmy tego.
Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczania się pozwala na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymian, transakcji i korzystnych związków
Oferowanie jakiejś przysługi następuje przed wyjawieniem swojej prośby
W dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania jesteśmy w stanie zgodzić się na oddanie większej przysługi, niż otrzymaliśmy
Wzajemność ustępstw-, jeżeli ktoś nam ustąpi to i my powinniśmy mu odpłacić jakimś ustępstwem
Stosowana często z techniką „drzwiami w twarz” (duża prośba - odmowa - mała prośba)
JAK SIĘ BRONIĆ?
Trafnie odróżniać rzeczywistą przysługę od manipulacji, jakim inni ludzie chcą nas poddać. Więc nie odmawiajmy przyjmowania cudzych przysług, ale jeżeli dostrzeżemy w tym próbę manipulacji, fakt, że nam ją wyświadczono, przestaje na obligować do odwzajemniania się.
REGUŁA KONSEKWENCJI
Sprawia, że kiedy podejmiemy decyzję, dokonamy wyboru lub zajmiemy jakieś stanowisko w sprawie, pragniemy zachować się zgodnie z tym, w co już wcześniej zaangażowaliśmy się (napotykamy wewnątrz nas, jak i winnych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy)
Kluczem techniki jest wzbudzenie jakiegoś zaangażowania sprawie - wtedy ludzie są bardziej skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem zaangażowania
Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet, jeżeli są błędne mają tendencje do samo podtrzymywania się
JAK SIĘ BRONIĆ?
Wsłuchać się w siebie, w sygnały płynące z np. żołądka (skurcze), - jeżeli czujesz się przymuszany do zrobienia czegoś, czego wcale nie pragniesz zrobić, wyjaśnij sobie, że głupio byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę!
Gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne to zadajmy sobie kluczowe pytanie: czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję?- trafną odpowiedzią będzie pierwsze, natychmiastowe odczucie, sygnał z „głębi duszy”, zanim pojawi się racjonalne, desperackie uzasadnianie własnego zaangażowania zagłuszające ten sygnał.
Swoich uczuć na temat czegoś doświadczamy o ułamek sekundy wcześniej, niż to coś możemy objąć umysłem.
REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI
Opiera się na załażeniu, że to, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji, - jakie poglądy czy zachowania są słuszne i właściwe w naszym własnym przypadku (naśladownictwo)
Uważamy, że zachowanie jest właściwe, poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy również tak postępują (niezależnie od tego czy idzie o to, co zrobić z torebką po frytkach, czy jak jeść kurczaka na proszonym obiedzie)
Zasada, że zachowanie jakieś jest poprawne, gdy inni również tak postępują, jest zwykle całkiem rozsądna, dostarcza nam wygodnej „drogi na skróty” przy podejmowaniu decyzji, jak należy postąpić, ale jednocześnie czyni nas podatnymi na manipulację.
Często dajemy się zwieść dowodom pozornym lub niepełnym (banknoty na talerzykach kelnerów)
SDS jest najsilniejszy wówczas, kiedy pochodzi od wielu różnych osób
Gdy zauważamy, że wiele osób coś robi, to wydaje nam się, że wiedzą one o czymś, czego my nie wiemy (zmiana pasa na zatłoczonej autostradzie)
Kiedy najbardziej jesteśmy narażeni na SDS?
gdy jesteśmy niepewni swego, sytuacja jest niejasna, dwuznaczna (np. rozproszenie odpowiedzialności)
gdy obserwujemy zachowania ludzi podobnych do nas samych (samobójstwa - efekt Wertera)
JAK SIĘ BRONIĆ?
Obrona polega na wrażliwości na sfałszowane dowody postępowania innych oraz uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji.
REGUŁA LUBIENIA
Kogo lubimy i za co?
Osoby atrakcyjne fizycznie - fizyczne piękno człowieka roztacza „aureolę” na jego cechy psychiczne: talent, inteligencję, uprzejmość itp.
Osoby podobne do nas samych - dotyczyć to może: przekonań, upodobań, stylu ubierania się, cech osobowości, charakteru, doświadczeń życiowych stylu życia, miejsca pochodzenia, zamieszkania, ukończonej uczelni itp.
Osoby komplementujące nas
Osoby, które nas lubią
Osoby, z którymi często kontaktujemy się a kontakt ma przyjemny charakter
Osoby przekazujące dobre dla nas wieści - reguła skojarzenia (w starożytnej Persji posłańców złych nowin zabijano)
JAK SIĘ BRONIĆ?
Jeżeli stwierdzimy, że niezwykle szybko polubiliśmy jakąś zupełnie nam dotąd nieznaną osobę - a ona chce nam coś sprzedać, namówić do czegoś, to powinno być dla nas ostrzeżeniem, należy wówczas zawiesić na chwilę kontakt z tą osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec TEJ osoby, od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja, a decyzję podjąć na podstawie tych drugich.
REGUŁA AUTORYTETU
Od wczesnego dzieciństwa jesteśmy pilnie trenowani w posłuszeństwie wobec autorytetów i umacniani w wierze, że przeciwstawianie się im jest rzeczą złą -pouczania rodziców, szkolne wierszyki i piosenki, kodeksy pracy, regulaminy itp. - w każdym z nich znajdziemy, że przykazanie posłuszeństwa autorytetom
Gdy wypowiada się autorytet jego wypowiedź może mieć niewiele sensu, reagujemy, bowiem na to, kto a nie, co mówi, reagujemy na jeden aspekt całej sytuacji
Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie (tytuły, ubrania, samochody)
JAK SIĘ BRONIĆ?
Zadać sobie pytanie: „ czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem?” oraz „jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji?”
REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI
Przypisuje się większą wartość tym możliwościom, które są dla ludzi niedostępne
Rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze
Łatwo nas skusić czymś, do czego mamy ograniczony dostęp
Niedostępne dobra są widziane w lepszym świetle (bardziej wartościowe)
Bardziej pożądane i niedostępne są rzeczy, które stały się niedostępne niedawno i o które rywalizujemy z innymi
Bezpowrotnie przemijające okazje
Kolekcjonerskie „ białe kruki”
Taktyka „ograniczonej ilości egzemplarzy” i „nie przekraczalnego terminu” zakupu produktu, trwania promocji, wyświetlania filmu
JAK SIĘ BRONIĆ?
Pojawiają się emocje utrudniające myślenie - ta fala emocji może być dla nas sygnałem, że trzeba ochłonąć i odpowiedzieć sobie na pytanie:, po co naprawdę chcę mieć to coś, co jest trudno dostępne
MANIPULACJA
jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę
w taki sposób, by realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji.
Do podstawowych technik manipulacji możemy zaliczyć:
blokowanie, opóźnianie, fabularyzowanie, fragmentaryzowanie, zmniejszanie lub zwiększanie znaczenia poszczególnych informacji,
przekazywanie fałszywych bądź nieweryfikowalnych informacji,
wzbudzanie poczucia zagrożenia, lęku, strachu,
prowokację,
wzbudzanie sytuacji deprywacyjnych,
kanalizację wartości,
moralizatorstwo,
etykietowanie oraz ośmieszanie osób i zachowań,
ingracjację.
Ingracjacja to manipulacje skoncentrowane na samoocenie inaczej manipulowanie innymi ludźmi za pomocą zwiększania własnej atrakcyjności. Ingracjacja to rodzaj zachowania komunikacyjnego, w trakcie którego podmiot przekazuje informacje o tym, jak spostrzega: partnera, otaczającą go rzeczywistość i samego siebie. W związku z tym można wyróżnić trzy klasy technik ingracjacyjnych:
podnoszenie wartości partnera, najczęściej poprzez prawienie pochlebstw i komplementów,
konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań,
przedstawianie siebie w korzystnym świetle, tzw. autoprezentacja lub autodeprecjacja.
Makiawelizm oznacza doktrynę polityczną zalecającą stosowanie podstępu, przemocy i obłudy
w dążeniu do realizacji zamierzonego celu. Jest to postawa, która charakteryzuje się cynizmem, przewrotnością, brakiem skrupułów.
W psychologii termin osobowość makiawelistyczna oznacza ludzi:
opanowanych; zachowujących dystans emocjonalny zarówno wobec swoich spraw, jak i spraw innych;
postępujących racjonalnie;
potrafiących skutecznie kłamać;
nie dostosowujących swoich postaw do zachowania;
dobrze znoszących rozbieżność między własnymi postawami a swoim zachowaniem.