Hanna ha mer

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA

Teoria i praktyka

Dobór ilustracji: Maria Sikora

Copyright© by Hanna Hamer i Centrum Doradztwa i Informacji Difin sp- z o.o..

Warszawa 2005

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Kopiowanie, przedrukowywanie i rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej pracy bez zgody wydawcy zabronione.

Redaktor prowadzący: Julia Siemińska

ISBN 83-7251-537-9

Printed in Poland

Centrum Doradztwa i Informacji Difin sp. z o.o., Warszawa 2005

00-768 Warszawa, ul. F. Kostrzewskiego 1. tel. [phone]; fax [phone]

www.difin.pl

Sktad i łamanie: Edit sp. z o.o., Mateusz Macierzyński Druk i oprawa: Drukarnia Diecezjalna w Sandomierzu

Spis treści

Rozdział 1.

Przedmiot i metody badań w psychologii społecznej 19

Definicja i rys historyczny ..19

Specyfika psychologii społecznej. Wiedzo naukowa a potoczna 22

Metody badań rozwinięte przez psychologów społecznych - zalety i wady . .23
Pięć modeli wyjaśniania zjawisk społecznych 29

Rozdział 2.

Psychologiczne różnice między kobietami □ mężczyznami ... 31

Stereotypy płci .32

Płeć psycnologicznc według Sandry Bem . 33

Seksizm 34

Udowodnione różnice między kobietami i mężczyznami 35

Kulturowe, społeczne i ewolucjonistyczne wyjaśnienia genezy

różnic między płciami (Brannon, 2002, Bem, 2000) 42

Feminizm 44

Rozdział 3.

Dysonans poznawczy 47

Definicje 47

Wyznaczniki siły dysonansu 48

Mechanizm niskiej podatności na przyjmowanie nowych informacji ... 48

Reakcje na dysonans 49

Psychologia niewystarczającego uzasadnienia - -51

Uzasadnianie wysiłku 53

Dysonans podecyzyjny i sposoby jego redukcji .54

Pamięć i racjonalność w sytuacji dysonansu .56

Ó Spis treści

Poczucie własnej wartości w sytuacji dysonansu 57

Teoria reaktancji Jacka Brehma i efekt bumerangowy 58

Rozdział 4.

Konformizm i posłuszeństwo wobec autorytetu 60

Definicje - 60

Informacyjny i normatywny wpływ społeczny 62

Reakcje na wpływ społeczny: ulegonie, identyfikacja,

internalizacja norm ó8

Posłuszeństwo wobec autorytetu 68

Wyznaczniki posłuszeństwa wobec autorytetu 70

Symbole autorytetu 72

Rozdział 5.

Antypatia, sympatia, przyjaźń 74

Wzory zachowań budzących antypatię 74

Decydujqce o sympatii wyznaczniki atrakcyjności interpersonalnej 79

Teorie atrakcyjności interpersonalnej 86

Przyjaźń 88

Rozdział 6.

Miłość i szczęści* 92

Rodzaje miłości 92

Trójczynnikowa koncepcja miłości Roberta Slernberga 94

Rola przyjemności i przykrości w nasilaniu namiętności - mity i fakty . . 1 00

Pułapki intymności 1 02

Style przywiązywania się w dzieciństwie 1 03

Szczęście - definicje i teorie 1 04

Teoria poziomu adaptacji Helsona i kierat hedonizmu 108

Rozdział 7.

Poznawanie siebie i innych 110

Oszczędność poznawcza, schematy i skrypty 110

Reguły budowy schematów poznawczych 112

Wpływ schematów na uwagę, selektywność percepcji,

rozumienie i pamięć zdarzeń oraz przetwarzanie danych 113

Przyczyny trudności zmiany schematów 1)4

Ukryte teorie osobowości (UTO), heurystyki

i uproszczone wnioskowanie 117

Teorio i błędy atrybucji 1 20

Ocenianie innych 1 22

Model podtrzymywania samooceny Tessera 1 24

Teoria opanowywania trwogi Solomona, Greenberga i Pyszczynskiego 125

Rozdział 8.

Motywacja i motywowanie 127

Ważne motywy społeczne 127

facylitacja społeczno ., 128

Próżniactwo społeczne 129

Systemy motywacyjne teorie motywowania 130

Kary i nagrody iako narzędzia wpływu społecznego . 133

Teoria autopercepcji (spostrzegania siebie) Doryia Bema 135

Zaangażowanie w aktywność - skutki motywacji wewnętrznej

i zewnętrznej 136

Rozdział 9.

Uprzedzenia i tolerancja 140

Schematy poznawcze a stereotypy społeczne 1

Niebezpieczeństwo uprzedzeń. Nietolerancja 143

Przyczyny uprzedzeń 1 45

Sposoby przeciwdziałania uprzedzeniom i osłabiania ich 153

Tolerancja 157

Granice tolerancji 158

Rozdział 10.

Zachowania prospołeczne 161

Typy zachowań prospołecznych -161

Teorie socjobiologiczne: dooór krewniaczy i altruizm odwzajemniony . 1 63

Zachowania prospołeczne dlo zyskania aprobaty ■ pozycji społecznej 1 66

Normo odpowiedzialności i rozproszenie odpowiedzialności 167

Teoria wpływu społecznego Bibba Łatane . 1 7A

Pomoc kobiet, pomoc mężczyzn \7A

Zachowania prospołeczne w celu stabilizacji własnego wizerunku ... 1 75

Zarządzanie emocjami 178

Motywacja endocentryczna i egzocentryczno 181

Wyznaczniki pomagania ludziom 1(32

Rozdział. 11.

Agresja 183

Definicja i formy agresji - różne dla kobiet i mężczyzn 183

Agresja wrodzona czy wyuczona? 18-4

Agresja w celu rozładowania napięcia 188

Agrcsiu w celu osiągnięcia kopyści materialnych i społecznych .... 1 92

Agresja dla podtrzymania wysokiego statusu społecznego 1 95

Agres|c obronna 1 9ó

Czy JA jestem osobą agresywną? Eksperyment Philipa Zimbardo

z „więzieniem stanfordzkim" - 1 98

Anonimowość a wandalizm 1 99

Przeciwdziałanie przemocy 20G

Zalety i wady resocjalizacji .203

Dodatek: Gwałt i pedofilio - perspektywa ofiar i pomoganie .204

Rozdział 12.

Manipulacje i makiawelizm 210

Wpływ spolcczriy a manipulcqa 210

Reguły wywierania wpływu i manipulacji - wg Cialdiniego i nie tylko .212

Monipubcje skoncentrowane no samoocenie 217

Manipulacje oparte na dysonansie poznowczym 219

Manipulacje emocjami 223

Manipulacje poczuciem kontroli 228

Pranie mózgu, czyli trening bezradności □ bodźce podprogowe 23C

Manipulacje podczas dyskusji 232

Obrona przed manipulacjo mi 232

Mokiowelizm 233

Spis Ireśu 9

Rozdział 13.

Zasady, techniki i pułapki autoprezentacji ... ♦ 235

Cele i funkcje outoprezentacji 235

Wyznaczniki skłonności do doskonalenia autoprezentacji 236

Obronne taktyki autoprezentacji 237

Inne taktyki autoprezentacji 239

Tor centralny i peryferyczny w prezentacji 242

Sztuka prezentacji - 244

Socjotechniki autoprezentacyjne 250

Rozdział 14.

Grupy społeczne i władza 253

Podstawowe definicje 253

Kto lepszy: grupa większa, mniejszo czy jednostka? 254

Teorie przywództwa i style kierowania - 258

Podstawy władzy i funkcje kierownicze 2óó

Rodjaje przywódców powstrzymujqcych rozwój firm i ludzi 268

Rozdział 15.

Konflikt i negocjacje 270

Źródła konfliktów , 271

Tradycyjne i współczesne podejście do konfliktów 271

Współzależność i dylematy społeczne 272

Dynamika konfliktu i psychologiczne trudności w jego rozwiązywaniu . 274

Teoria naiwnego realizmu Rossa (Ross i Ward, 1995} 276

Zalety i wady pięciu stylów rozwiązywania konfliktów 277

Porównanie negocjacji pozycyjnych i integracyjnych (win-win) 280

Mediacje, czyli negocjacje z udziałem mediatora 28ó

Pozytywne i negatywne skutki konfliktów rozwiązanych

i nierozwiązanych 286

' O Spis treści

Rozdział 16.

Człowiek racjonalny vs irracjonalny 288

Różnice między racjonolnością a irracjonalnością 288

Uporczywe trwanie w uzależnieniu od alkoholu - przykład

racjonalnego uzasadniania irracjonalnej postawy 293

Mechanizmy obronne i zniekształcenia poznawcze w walce

o poczucie własnej wartości .294

Złudzenia w jedenastu odsłonach 297

Pozytywna i negatywna rola iluzji 307

Optymizm i pesymizm korzyści i straty 308

Tradycja, roligio i miłość fundamentalne przykłady

irracjonalnej racjonalności 310

Indeks 314

Bibliografia 326

Od Autorki

Wiesi, że myślisz czy myślisz, że wiesz?

Podręcznik ten ma w założeniu łączyć w sobie cel poznawczy - można dowiedzieć się i lepiej rozumieć, jak ludzie wpływają no siebie, orcz praktyczny - pomóc Czytelnikom w rozwiązywaniu problemów, które po­jawiają się zawsze, gdy obok nas stoję inny człowiek. Wszyscy chcemy być szczęśliwi i skuteczni - dlaczego nam się to zatem tak rzadko uda­je? Czy wiedza psychologiczna może pomóc? W moim przekonaniu odpowiedź jest pozytywna.

Książka jest efektem rozszerzenia moich wykładów dla studentów o od­powiedzi na nurtujące ich pytania i wątpliwości, dlatego tradycyjna pro­blematyka psychologii społecznej przeplata się tu niekiedy z filozofią, biologią, psychologią ogólną i kliniczną. Tekst jest napisany prostym językiem zrozumiałym dlo każdego. Zawiera przystępne i zwięzłe omó­wienie szesnastu zagadnień. Kolejno są to:

Przedmiot i metody badań w psychologu społecznej. Psychologiczne roznfce między kobietami a mężczyznami, dysonans poznawczy. konformizm i posłuszeństwo wobec autorytetu. antypatia, sympatia i przyjaźń. mlłość

i szczęście. Poznawanie siebie i innych. Motywacja i motywowanie. Uprzedzenia i tolerancja. Zachowania prospołeczne. Agresja. Manipulacje i majciaweuzm. zasady, techniki i pułapki autoprezentacji. grupy społeczne i władza. Konflikt i negocjacje. Człowiek racjonalny v$ irracjonalny

Co dokładniej znajduje się w każdym rozdziale i na jakie pytania znaj­dziemy odpowiedź podano poniżej.

Rozdział 1. Przedmiot i metody badań w psychologii społecznej

Omówienie miejsca i specyfiki psychologii społecznej na tle nauk o czło­wieku poprzedzono krótkim rysem historycznym. Odróżnimy wiedzę na­ukową od potocznej. Dalej: metody naukowe w badaniach psycholo­gicznych jako gwarant poprawności merytorycznej. Omówimy rodza­je, zalety i wady podstawowych metod badawczych; opisowych (obser­wacji systematycznej, uczestniczącej, studium przypadku, sondażu, te­stów i analizy archiwalnej), korelacyjnych oraz eksperymentu natural­nego i laboratoryjnego. Czy psycholodzy kłamie - co to jest etyka ba­dacza? Czy metaanoliza pozwala na przebadanie milionów ludzi bez wychodzenia z pokoju? Tak! Wprowadzimy pojęcie zmiennej niezależ­nej, zależnej i randomizacji, czyli losowego doboru do badanych grup, z podkreśleniem roli replikacji {konieczności powtarzania) badań. Na zakończenie - pięć głównych uzupełniających się modeli wyjaśniania zjawisk społecznych: ewolucyjny, motywacyjny, społeczno-kulturowy, poznawczy, uczenia się.

Rozdział 2. Psychologiczne różnice między kobietami a mężczyznami

Omówimy stereotypy płci i kary za odstępstwo od stereotypu oraz sek-sizm. Odpowiemy na szereg pytań: Co to jest płeć psychologiczna? Dlaczego pracodawcy poszukują osób androgynicznych? Czy kobie­ty i mężczyźni mają inne mózgi? Podamy różnice (wyniki badań Bem iBrannon) w zakresie: uzdolnień matematycznych, werbalnych, rucho­wych, przestrzennych, mowy ciała, intuicji, empatii, spostrzegawczości, zachowoń pomocnych, agresywnych, kierowniczych, reakcji na stres, nastawienia na indywidualny vs zespołowy sukces oraz reakcji mężczyzn i kobiet na zdradę emocjonalną i seksualną (Wojciszke). Określimy róż­nice w pozycji zawodowej i obiecujące dla kobiel trendy. Sprecyzuje­my, na czym polega odmienność rodzaju percepcji, emocjonalności i sposobu komunikacji u pań i panów oraz porównamy taktyki wabie­nia płci przeciwnej (Buss). Obowiązujący w społeczeństwie współcze­snym wzorzec „męski", czyli androcentryzm i problemy społeczne am­bitnych kobiet to piejście do kulturowych, społecznych i ewolucjoni-stycznych wyjaśnień różnic między płciami oraz do feminizmu. Wrogość wobec mężczyzn czy walka o równe prawa?

Rozdział 3. Dysonans poznawczy

Dysonans poznawczy to napięcie emocjonalne wywołane niezgodnością/ sprzecznością przekonań (Fesłinger). Potrzeba spójności poznawczej - czy dotyczy wszystkich? Omówimy pięć wyznaczników siły dysonan­su. Dlaczego takie reakcje na dysonans jak: ośmieszanie nadawcy, ba­gatelizowanie nowych treści, ślepota poznawcza i tendencyjność inter­pretacji występują częściej niż zmiana zdania pod wpfywem przekonu­jących argumentów? Jako jest rola samooceny? Jak zastosować teo­rię dysonansu w praktyce? Jakie niebezpieczeństwa tkwią w selektyw­nym odbiorze informacji? Co to jest psychologia niewystarc?ajqcego uzasadnienia? Dlaczego duży trud włożony w jakąś aktywność podno­si jej atrakcyjność? Omówimy dysonans podecyzyjny wraz zc sposo­bami jego redukowania oraz pamięć, racjonalność i poczucie własnej wartości w sytuacji dysonansu. Na koniec: reaktancja (Brehm) i efekl bumerangowy.

Rozdział 4. Konformizm i posłuszeństwo wobec autorytetu

Zainteresują nos kolejno:

Jakie formy konformizmu i non konformizm u są pożyteczne? Potem

• mechanizmy (przyczyny) ulegania grupie (Deutsch, Gerard): informa­cyjny i normatywny wptyw społeczny. Omówimy klasyczne eksperymen­ty: Asch pokazał, że ulegamy ludziom, żeby nas akceptowali, a Sherif -że dajemy sobie wmówić, iż coś się rusza, gdy pozostaje w bezru­chu (efekt autokinetyczny). Dolej: trzy typy reakcji na wpływ społeczny

• od najmniej trwałego w skutkach do najtrwalszego Kelmanj - ulega­nie (bo władza), utożsamianie się (bo atrakcyjność), „wewnętrznienie norm (bo wiarygodność). Uleganie aulorytetom. Kapitgnoza [Lepiej zgi­nąć niż narazić się szefowi? Czy to nie głupie?).

I no deser słynny, klasyczny eksperyment - o tym, jak rozkaz bywa waż­niejszy niż system wartości i zdrowy rozsądek (Milgram). Potem: wyznacz­niki posłuszeństwa oraz symbole autorytetu z omówieniem różnych za­bawnych eksperymentów. Czy AUTORYTET jest pożyteczny? Jakie mamy możliwości obrony przed autorytetem potencjalnie szkodliwym?

Rozdział 5. Antypatia, sympatia, przyjaźń

Przyjrzymy się wzorom zachowań budzących antypatię. Czy możno na­uczyć się wzbudzania sympatii i unikania antypatii otoczenia? Czy sym­patia jest społecznie pożyteczno? Czy wyznaczniki sympatii dla tej sa­mej i odmiennej płci są jednakowe? Zainteresuje nas bliżej rola atrak­cyjności fizycznej (efekt aureoli), kompetencji, podobieństwa w ogóle, a poglądów w szczególności, pozytywnych skojarzeń, współpracy, przy­jaznej komunikacji niewerbalnej, pochwał i przysług (fakty i mity), sa­moakceptacji, wzajemności sympatii i częstości kontaktów. Dlaczego podobieństwo przekonań i wzajemność sympatii nie sumują się? Waż­na jest dynamika zachowań - omówimy efekt zysku i straty. Sympatia a częstość kontaktów joki jest związek? Definicje przyjaźni i stadia jej rozwoju poprzedzimy omówieniem teorii atrakcyjności interpersonal­nej. Sprawiedliwa wymiana? Podobieństwo czy komplementarność? Jak pogłębiać i odnawiać przyjaźń?

Rozdział 6. Miłość i szczęście

Czy wszystko już wiemy o uczuciach w bliskiej relacji? Czy miłość jest nie­zbędna do szczęścia? Może warto spojrzeć na miłość i szczęście oczami psychologów i filozofów. Omówimy kolejno następujące zagadnienia:

Rodzaje miłości. Trójczynnikowa koncepcjo (Steinberg). Typy związków i sześć faz miłości wg Wojciszke. Rola przyjemności i przykrości we wzbu­dzaniu namiętności (Dutton i Aron). Pułapki intymności. Trzy style przywią­zywania się i ich konsekwencje dla trwałości więzi emocjonalnych.

Miłość na tle różnych teorii szczęścia. Cebulowa teoria (Peelers i Czapiński): wola życia, ogólny poziom zadowolenia i satysfakcje cząstkowe. Czy poczucie szczęścia zależy od osobowości(Costa i McCraej? Teoria pozio­mu adaptacji (Helson) i poczucie nieszczęścia. Kierat hedonizmu.

Rozdział 7. Poznawanie siebie i innych

To trudne, bo leniuchy z nos - jak wykazuje koncepcja oszczędności po­znawczej i schematów. Czym są skrypty życia? Jakie sq reguły budowy schematów poznawczych i jaki jest ich wpływ na uwagę, selektywność percepcji, rozumienie i pamięć zdarzeń oraz przetwarzanie danych? Dlaczego za przyczyny trudności zmiany schematów uważa się efekt uporczywości i samospełniojącą się przepowiednię? Co to są ukryte teorie osobowości (UTO) oraz heurystyki (dostępności, reprezentatyw­ności, zakotwiczenia/dostosowania)? Jak nam pomagają i przeszka­dzają w życiu? Co to takiego - uproszczone wnioskowanie? Krótko po­mówimy o teorii i błędach atrybucji, czyli procesie szukania przyczyn i o ocenianiu innych. Przedstawimy: efekt pierwszeństwa i świeżości; model podtrzymywania samooceny 1'Tesser). A na koniec: teorio opa­nowywania trwogi (Solomon, Greenberg i Pyszczynski).

Rozdział 8. Motywacja i motywowanie

Czym jest motywacja w relacjach społecznych i czym różni się od mo­tywowania? Omówimy facylitację i próżniactwo społeczne (Ringelmann) oraz odmienne skutki obecności innych ludzi dla rozwiązywania zadań łatwych i trudnych. Kiedy ludzie nas mobilizują, a kiedy przeszkadza­ją? Opiszemy dziewięć modeli systemów motywacyjnych w zakładach pracy. Potem: kary i nagrody jako narzędzia wpływu społecznego - co jest bardziej skuteczne I dlaczego? Podamy warunki skuteczności kar i nagród i uzasadnimy, dlaczego paradoksalnie lepsze sq efekty małych kar i nagród niż dużych. Będzie też mowa o teorii autopercepcji (Bem), zaangażowaniu w aktywność jako mechanizmie wpływu społecznego oraz o skutkach motywacji wewnętrznej i zewnętrznej.

Rozdział 9. Uprzedzenia i tolerancja

Przedstawimy wpływ schematów poznawczych na powstawanie stereo­typów. Co to takiego - uprzedzenia i nietolerancja, dyskryminacja, ra­sizm, faszyzm, szowinizm, antysemityzm, fanatyzm? Omówimy takie przy­czyny uprzedzeń jak: osobowość autorytarna, frustracja wskutek nic-zaspokojenia ważnych polrzeb, konflikt interesów, agresja przemiesz­czona na „kozła ofiarnego" (czy każdy może nim zostać?), kategoryza­cja MY-ONI, dziedziczenie społeczne i konformizm. Przybliżymy sposo­by osłabiania uprzedzeń: sześć warunków kontaktu (Allporł; Sherif), kla-sa-układanka (Aronson), terapia behawioralna (Eysenck), podwyższanie samooceny, wzrost samoświadomości i wiedzy o „innych", wychowanie ku tolerancji, ustawy i efekt nieuchronności, nauka myślenia alterna­tywnego. Dlaczego łatwiej o uprzedzenia niż o postawy tolerancyjne? Skąd trudności w definiowaniu tolerancji? Jakie sq jej granice?

Rozdział 10. Zachowania prospołeczne

Kolejno przedstawi my.-

Typy zachowań prospołecznych. Teorie socjobiologiczne: dobór krewnia-czy (Hamitlon) i altruizm odwzajemniony (Trivers). Pożytki z rozszerzenia po­jęcia MY. Zachowania prospołeczne dla zyskania aprobaty i pozycji spo­łecznej - norma odpowiedzialności a rozproszenie odpowiedzialności (Ła­tane, Dariey) Decyzyjny model interwencji kryzysowej. Pomoc kobiet, pomoc mężczyzn. Zachowania prospołeczne w celu stabilizacji własnego wizerunku - normy osobiste i etyczne. Zarządzanie emocjami - model pobudzenia-bi­lonsu lPiliavin i Dtmdioj a model ulgi (Galduii, Kenrkk). Model empatii-altru-izmu (Batson) Czy pomagamy ludziom dlo własnego komfortu czy dlate­go, że jesteśmy dobrzy - motywy endo- i egzocenlryczne (Koiyłowsld) - brzmi skomplikowanie, ale jest proste- Główne wyznaczniki pomagania.

Rozdział 11. Agresja

Dlaczego wciąż się wzajemnie krzywdzimy? Zaczniemy od definicji i form agresji. Podamy argumenty za poglądem, że agresja jest wrodzona (Hobbes, Freud, Lotem¹,, wyuczona (Rousseau, Kuo,Scott} i za podejściem, wg którego jest efektem interakcji popędu, uczenia się i cech sytuacji społecznej (Berltowitz, Bandura). Czy agresia służy rozładowaniu napięcia - hipoteza fr„straqi-agresji (Dollard,Miller) i badania jej zaprzeczające. Przedstawimy przegląd wewnętrznych i zewnętrznych czynników wyzwa­lających agresję, agresję w celu osiągnięcia korzyści materialnych i spo­łecznych oraz agresję dla podtrzymania 'wysokiego statusu społecznego i obronną. Omówimy słynny eksperyment Zimbardo z „więzieniem stan-fordzkim". Wspomnimy o roli anonimowości w agresji i wandalizmie. Uważnie zajmiemy się formami przeciwdziałania przemocy oraz zale­tami i wadami resocjalizacji. Dodatek: Gwołt i pedofilia - perspekty­wa ofiar i pomaganie w usuwaniu skutków PTSD, czyli zespołu stresu pourazowego - tylko dla osób o mocnych nerwach.

Rozdział 12. Manipulacje i makiawelizm

Wpływ społeczny a manipulacja - to rozróżnienie wydaje się niezbęd­ne, ponieważ pojęcia te są wciąż niepotrzebnie mylone. Kiedy gry mię­dzy ludźmi sta\q się mantpulac\q? Omówimf, reguła wywierania wpły­wu i manipulacji (Cialdini) - regułę wzajemności (także ustępstw), zaan­gażowania (i konsekwencji), społecznego dowodu słuszności, lubienia (sympatii), autorytetu, niedostępności.

Potem przedstawimy:

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie. Manipulacje oparte na dy­sonansie poznawczym. Manipulacje emocjami. Manipulacje poczuciem kontroli- Pranie mózgu, czyli trening bezradności a bodźce podprogowe. Manipulacje podczas dyskusji. Obronę przed manipulacjami. Cechy oso­bowości makiawelistycznej. Wskaźniki makiawelizmu. I zastanowimy się, czy MY sami jesteśmy takimi cynicznymi oszustami, czy to tylko ci mitycz­ni ONI.

Rozdział 13. Zasady, techniki i pułapki autoprezentacji

Kolejno zajmą naszą uwagę:

Cele i funkcje autoprezentacji/kreowania wizerunku. Wyznaczniki skłon­ności do doskonalenia autoprezentacji. Obronne taktyki autoprezenta­cji: samoutrudnianie, wymówki, usprawiedliwienia, przeprosiny. Pułapki na niedoświadczonych i doświadczonych. Inne taktyki autoprezentacji: ingracjacja, autopromocja kompetencji (dylemat skromności, reputa­cji i autentyczności), kąpanie się w cudzej chwale i unikanie pechow­ców, moralizowanie, zastraszanie. Tor centralny w prezentacji i świa­dome przetwarzanie danych. Pcryferyczny tor perswazji i automalyczne wskaźniki ulegania perswazji.

Podamy szczegółowe wskazówki, jak perfekcyjnie się prezentować na forum publicznym. Omówimy na koniec socjotechniki autoprezenta-

cyjne.

Rozdział 14. Grupy społeczne i władza

Czyrr jest grupa społeczna; co to jest status, rola społeczno, normo gru­powa, interakcja? Czy skuteczniejsza jest grupa większa czy mniejsza

- a może jednostka? Rozwiewamy mity! Przedstawiamy gronowy model zmian społecznych. Odpowiadamy - dlaczego mądrzy ludzie podejmu­ją głupie decyzje - i co to jest syndrom grupowego myślenia (Jaitis). Kto to - lider rewolucyjny (transformacyjny), charyzmatyczny i transakcyjny? Opisujemy teorie przywództwo - cech, behawioralne i zalcżnościowc. Przyglądamy się bliżej koncepcji Fiedlera i stylom kierowania wg Hersey'a & Blancharda. Siatka kierownicza (Blake i Moułon) pomoże wyjaśnić kilka dalszych sekretów. Zajmiemy się podstawami władzy - władzą oparta na przymusie, nagrodach, prawomocną, opartą na fachowości oraz na udzielaniu akceptacji. Która lepszo? Jakie sq podstawowe funkcje kie­rownicze? Jak mogą działać przywódcy szkodliwi dla otoczenia, skoro dla wszystkich wokół jest jasne, że popełniają błędy?

Rozdział 15. Konflikt i negocjacje

Omówimy: różne źródła konfliktów oraz tradycyjne i nowoczesne po­dejście do konfliktów - które lepsze? Potem: współzależność i dyle­maty społeczne. Dynamiko konfliktu i trudności w jego rozwiązywaniu

- dużo zależy od nas, a więc możemy się poprawić. Teoria naiwnego realizmu [Ross}. Zalely i wady pięciu stylów rozwiązywania konfliktów: walki, współpracy, kompromisu, unikania i ulegania. Opiszemy punkt krytyczny (granicę opłacalności) i BATNA - najlepszą alternatywę ne­gocjowanego porozumienia. Porównamy negocjacje twarde i mięk­kie (pozycy^;ne) z problemowymi (integracyjnymi), typu win-win - gdy są sami wygrani. Czy to możliwe? Jak? Podamy konkretne przykłady do­chodzenia do optymalnych rozwiązań. Zakończymy omówieniem me­diacji, funkcji i błędów mediatora.

Rozdział 16. Człowiek racjonalny « irracjonalny

Kolejno omówimy takie zagadnienia jak:

Definicje racjonalności i irracjonalności. Ewolucja poglądów na racjo­nalność - od lat 50. do dziś. Kahneman (laureat nagrody Nobla z 2003 roku) i Tversky co takiego ważnego ustalili w tej kwestii? Argumentacja racjo- i emocjonalna. Uporczywe trwanie w uzależnieniach - przykłady racjonalnego uzasadniania irracjonalnej postawy. Mechanizmy obron­ne i zniekształcenia poznawcze w walce o poczucie własnej wartości.

Złudzenia społeczne w kilkunastu odsłonach: „sprawiedliwy świat" (Ler-ner), myślenie życzeniowe, zaprzeczanie nieszczęściom, asymetrie po­znawcze (bariera nadmiernej ufności, podstawowy błąd atrybucji - po­nownie, egotyzm atrybucyjny), przed- i podecyzyjny dysonans poznaw­czy, przekonanie o prawidłowym szacowaniu prawdopodobieństw zda­rzeń, iluzja kontroli w zdarzeniach negatywnych i pozytywnych, ochro­na JA jeszcze inaczej, narcyzm i megalomania, raz jeszcze - ukryte teo­rie osobowości, samospełniające się przepowiednie i heurystyki. Pozy­tywna i negatywna rola iluzji. Optymizm i pesymizm - korzyści i straty. Przykłady irracjonalnej racjonalności.

Rozdział 1

Przedmiot i metody badam w psychologii społecznej

Zajmiemy się kolejno takimi zagadnieniami jak:

• Definicja i rys historyczny (podstawowe nazwiska, badania i daty).

• Specyfika psychologii społecznej. Wiedza naukowa a potoczna.

• Metody badawcze - zalety i wady.

• Pięć modeli wyjaśniania zjawisk społecznych.

Definicja i rys historyczny

Definicja: Psychologia społeczna (ps) to naukowe badanie sposobu, w jaki rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych ludzi wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowanie (allport, cyt. za.' aflonson, Wilson, Akebt, 1994/2001).

GŁOWNE

ZAŁOŻENłE

Ważniejsze od tzw. obiektywnego obrazu świata (niepozna­walny?) jest to, jak ludzie subiektywnie spostrzegają i inter­pretują myśli, emocje i zachowania otoczenia społeczne­go. Ludzie na ogół nic doceniają wpływu sytuacji, przece­niając wpływ osobowości - to główne założenie PS.

Naukami pokrewnymi dla psychologii społecznej, z których czerpie ona inspiracje badawcze (i na które zwrotnie oddziałuje) są: psychologia osobowości (część psychologii ogólnej), antropologia kulturowa, so­cjologia, biologia i pedagogika.

PBZYKŁA-DV PYTAŃ wps

Przykłady pytań, na które stara się odpowiedzieć PS: Jakie czynniki decydują o percepcji społecznej? Jak ludzie wpływają na siebie wzajemnie? Co odpowiada ?a nasze pozytywne

vs negatywne ustosun­kowanie wobec ludzi? Skąd się biorą uprze­dzenia? Jak można za­żegnać konflikty mię­dzy ludźmi? Dlaczego kupujemy niepotrzebne rzeczy? Czy rozwody są nieuniknione? Itp.

Rerwszy podręcznik W 1908 roku miał miejsce „pod­ręcznikowy" początek psy­chologii społecznej.

W Londynie William McDougall,

a w Nowym Jorku Edward Ross wy­dali książki pod tytułem Social psy­chology. W Polsce PS była uprawia­na od końca lal 50-tych przez An­drzeja Malewskiego.

Pierwsze badania

1897 t. Norman Tripłett badał zjawi­sko facyiiTacji społecznej, czyli dla­czego lepiej pracujemy w obecności

innych (okazało się np., że cyklista je­dzie szybciej przy publiczności, niż gdy jest sam).

1898 r. Max Ringelmann - efekt próż­niactwo społecznego (zwany też efek­tem Ringelmanna), czyli dlaczego pra­cując z innymi, dajemy z siebie mniej, niż gdy pracujemy indywidualnie (ba­dania podczas przeciągania liny).

Pnsdmiol i moiody bcdori w psychologii społecznej

21

Lało 1930-1950. Faszyzm i II wojno świaiowa spowodowały lawinę ba­dań nad takimi 7jawiskami, jak;

1. Konformizm - MuitrferSherif iSoloowoAsdi.

2. Zastosowanie psychologii Geslalt [czyli psychologii postaci; co jesl figurą a co tłem? na czym najpierw koncentrujemy uwagę?) w percep­cji społecznej - Kurt Lewin.

3. Przyczyny przemocy, ludobój stwa, antysemityzmu, konformi zmu i posłuszeństwo wobec autorytetu.
4. Osobowość autorytarna - The-odor

5. Dysonans poznawczy - Leon Fe-^^^^^^^^H stinget ^^^^^^^^H ó. Teorio otrybucji - Frftz Haider.

7. Uprzedzenia - Gordon Allport.

Lata 1960 - 1970. Nastąpił rozkwit laboratoryjnych eksperymentów nad: autopexepcjq (spostrzeganiem siebie), percepcją społeczną, agresją, relacjami grupowymi, altruizmem, atrakcyjnością i stresem.

W 1963 r. Stanley Milgram przeprowadził po raz pierwszy klasyczny już, słynny eksperyment nad posłuszeństwem wobec autorytetu.

Nasiliła się potrzebo

Eksperyment Staiileya MiJgrama praktycznego rozwiążą -

nia takich problemów, jak: podtrzymywanie morale ofiar podczas wojny i innych katakli­zmów, zwiększenie od­porności na propagondę, sposób na przeciwslawienie się presji tłumu.

1966 r. - powołanie European Association of Expérimental Social Psy-

cr.ology.

Lata 1970- 1990. Pluralizmowi metodologicznemu (użyteczność różnych ■^T'etod badawczych) towarzyszy pluralizm teoretyczny:

• Procesy emocjonalno-motywacyjne (podejście gorące: „HOT") vs poznawcze (podejście chłodne: „COLD").

• Integracja osiągnięć różnych dyscyplin koncentrujących się na poznaniu z zakresu: psychologii, filozofii, neuropsychobgii, informa^ki. 'id.

• Perspektywa badań międzynarodowych i międzykulturowych (np. w 2004/2005 roku z prof. McFarlandem z Western Kentucky Uni­

ersity współpracują dr Hanna Hamer i dr Katarzyna Hamer-Gutowska

w ramach szeroko zakrojonych międzykulturowych/międzynarodo-wych badań nad uprzedzeniami i stopniem fzw. identyfikacji z ludz­kością - w różnych grupach społecznych).

Specyfika psychologii społecznej. Wiedza naukowa a potoczna

Sper_r'f czne cechy PS to: indywidualizm, pragmatyzm i ein-piry₇— (szerzę; wzorowanie się na najkach ścisłych). Indywidualizm - punktem wyjścia do analizy naukowej i wy­jaśnień jest człowiek, a nie, jak w socjologii, grupa. Pragmatyzm - nacisk na zdobycie wiedzy możliwej do zastosowania w praktyce (polityka, propaganda, handel, rynek pracy, redukcja kon­fliktów społecznych, itp.j.

Empiryzm - zdobywanie danych doświadczalnych, ścisłość myślenia, ry­goryzm metodologiczny, weryfikacja badań.

Stosunek wiedzy naukowej do potocznej

stosunek wiedzy na­ukowej do potocznej

Wszyscy chcemy zrozumieć zachowuje się ludzi, przewi­dzieć, jak będą się zachowywać wpływać na nich. Wie­dza potoczna zawiera jed­nak twierdze­nia niespójne i sprzeczne; na nasze jednostkowe ob­serwacje nakładamy go­towe formułki wyjaśniają­ce zgodne z własnymi do­świadczeniami, nie wie­dząc, na ile są uniwersal­ne (czyit na ile dotyczą sta­tystycznej większości).

Teorie to naukowe wyjaśnienia zjawisk, por;qdkujqce wyniki badań i ob­serwacje.

Zadania psychologii społecznej jako nauki to - op.s, wyjaśrianie (zrozumie­nie) i przewidywanie oraz projektowanie koniecznych zmian w zacho­waniu się ludzi.

Metody badam rozwinięte przez psycholoców społecznych - zalety i wady

Try główne me^ło"v badań to:

Obserwacja, aby opisać zjawisko/zachowanie się

Korelacja, żeby przewidzieć, czy różne zjawiska wystąpią łącznie i w ja-

< sposób.

Eksperyment, aby wyjaśnić, czyli znaleźć przyczynę zjawiska/zachowania się.

Obserwacja zjawisk społecznych

OBSERWACJA

ZJAWISK SPOŁECZNYCH

Obserwacja może być: systematyczna, uczestnicząca, ar­chiwalna 'i.b przyjmować formę studium przypadku.

• Systematyczna. Polega na zapisywaniu obserwowanych z awisk DTiez specjalnie szkolonego bcdacza wg z gó­ry usta cnych kryteriów i klucza. Np. Patterson, opisu­jąc agresywne zachowania dzieci w przedszkolu, zauważył, że agre­sja przynosiła agresorom wymierne korzyści i dawała niezwykle dużo zadowolenia.

• Uczestnicząca Polega na wejściu przez badacza w interakcję z bada-nyri, ale bez wpływania na bieg zdarzeń (sytuację). Np. Festinger, Riecken i Schachter weszli w skład jednej z sekt oczekującej rychłego korca świata, aby zaobserwować, co będzie się działo, gdy przewi-dyweny krach nie nastąpi.

• Analizy archiwalne. To badanie dokumentów, np. analiza pamiętni­ków, powieści, prasy, czytanek szkolnych, ogłoszeń matrymonialnych i innych.

■ Studium przypadku. To wszechstronny opis jednostki/grupy. Wada; nie­wielka możliwość uogólniania zebranych danych.

Zalety obserwacji:

• Nie zmienia biegu wydarzeń.

• Mało oodatna na wiedzę badacza.

Ograniczenia obserwacji:

• Nie wszystko można obserwować.

• Część zjawisk występuje rzodko.

■ Słaba kontrola badacza

Pomiar. Pomicru dokon jje się przy pomocy testów, kweslio-nariuszy, sondażu.

Test. Prawidłowo skonstruowany lest powinien być trafny, rzetelny i znormalizowany.

Trafność oznacza, że test mierzy to, co ma mierzyć.

Rzetelność oznacza, że tesl dobrze mierzy to, co ma mierzyć. Normalizacja polega na ustaleniu, w jakim stopniu odpowiedź jednost­ki jest typowa (normy) dia danej populacji, a w jakim wykracza poza te ramy.

Kwestionariusz (ankieta) powinien zawierać jednoznacz­ne pytania/stwierdzenia napisane prostym, powszech­nie ^rozumiołym językiem, najlepiej z użyciem skal po­miarowych.

Sondaż (w badaniach grupowych) to prośba badacza o odpowiedź na jedno/serię pytań, najczęściej dotyczą­cych spraw kontrowersyjnych (np. dopuszczalność abor­cji) i/lub stanowiących tabu społeczne (np. różne kwe­stie ze sfery seksualnej).

Pomiary fizjologii (opór skóry, wydzielanie potu, zaburzenia w pracy prze­wodu pokarmowego) i neurofizjologii (np. zapis EEG, badanie rezo­nansowe mózgu) czy neuroanatomii uzupełniają mierzone dane psy­chologiczne.

Badania korelacyjne - systematyczny pomiar dwóch lub więcej zmiennych

korelacja to WSPÓłWYSTĘPOWANIE ZJAWISK.

P'icdniiol i nwiwiy badań w psychologii tpol»CTn«i

Korelacja zerowa oznacza brak związku.

	20 -
1	11 '
i I	n — i
i	i
	a L
	0

lit :1

POZIOM INTF.I ICFNr.lt

1 1«*"" I

Korelacja ujemna (-1) ozna­cza, że wzrostowi wartości jednej zmiennej towarzy­szy zmniejszanie się war­tości drugiej.

nu urn

NŁI..\TVWKrC11 EMOCJI

W kH.ł(JI/,

k ljr\.' .LJJtl UJ dnilil

iji^ju n»nmui.m ai kontaktów z okor^ \

Najczęściej wykrywa się korelacje niepełne, np. -i-0,6 albo -0,3.

Zalety metody korelacyjnej:

* Pozwala dokładniej mierzyć zjawiska. ■ Pozwala mierzyć kilka z;awisk naraz.

Ograniczenia metody korelacyjnej:

' Nie wykrywa zależności przy czy nowo-skutkowych.

* Wykrywa często tylko korelacje pozorne (tj. związki nieistniejące).

Eksperyment (naturalny - w terenie vs laboratoryjny)

Eksperyment to celowe wYwotywanie zjawiska 'zachowania się) za pomocą.

manipulacji domniemanymi przyczynami.

Zmienna niezależna (ZN) to domniemana przyczyna badanego zjawi­ska.

Zmienna zależna (ZN) - to badane zjawisko, skulek działania ZN.

W celu stwierdzciia, w jakim stopniu zmienna niezależna wpływa na zmïennq zalezrq przeprowadza się porównania między grupami: eks­perymentalną (E - czyli ze ZN) i kontrolną (K - czyli bez ZN).

Randomizacja - to losowy przydział do grup Ê i K, aby:

• wykluczyć tendencyjny dobór do grup,

• sprawić, Żeby zmienne, o których istnieniu nie wiemy albo których nie chcemy lub nie możemy badać - rozłożyły się losowo w grupach E i K. Unika się w ten sposób systematycznego błędu pomiaru.

Plan wieloczynnikowy badanie różnych zmiennych na kilku poziomach (np. niskim, średnim i wysokim).

Trafność wewnętrzna oznacza, że nic poza ZN nie wpływa na ZZ.

bajania, »ninski...

Trafność zewnętrzna to stopiefi, w jakim wyniki badań mogą być uogólnione (czyli gene­ralizowane) na inne sytuacje i innych ludzi.

Cel eksperymentu psycholo­gicznego powinien być ukry­ty przez badanymi na począt­ku badania, aby nie sugero­wać pożądanego kierunku odpowiedzi/zachowań. Jest to tzw. instrukcja moskująca. Co zatem z etykq podczas badań psychologicznych? Czy psychologo­wie kłamią?

ETYKA 8ADACZA

Etyka badacza - to stosowanie się do standardów Ame­rican Psychological Association i Polskiego Towarzystwa Psychologicznego (zbiór zasad, czego nie wolno robić). Etyczny badacz proponuje uczestnikom swoich badań se­sje wyjasniajqce.

Sesja wyjaśniająca - osobom badanym należy:

1. Wyjaśnić, że mogą się wycofać podczas badania, bo udział jest do­browolny.

2. Podać rzeczywisty cel badania podczas spotkania post-eksperymen-talnego.

3. Poprawić samopoczucie badanych po niemiłym badaniu, a w każdyrń razie sprawić, aby ich nastrój nie był gorszy potem niż przedtem.

Piwirniot i melooy buduii w psychologii społecznej

27

Warto też odrzucać pomysły badań nieetycznych i starać się tak pro­jektować badanie, aby uczestniczący w nim ludzie nie ponieśli szkody fizycznej/psychicznej.

Zalety eksperymentu:

• Wykrywa kierunek zależności przyczynowo - skutkowych.

• Kontrola badacza rad tym, co wpływa na co.

• Replikowalność badań.

Ograniczenia eksperymentu:

■ Nie wszystkie zmienne dają się badać.

• Badanie wpływów krótkotrwałych.

• Zarzut sztuczności eksperymentu laboratoryjnego.

• Ingerencjo badacza może zaburzać zjawisko.

Symulacje komputerowej

SYMULACJE KOMPUTERO­WE

Komputery pomagają psychologom w pracy. Przy pomo­cy symulacji komputerowej badano np. czy wybory matry­monialne dokonywane są wg maksymalizacji atrakcyjności partnera/partnerki - czy zawsze chcemy wybrać superafrak-cyjną osobę? Okazało się, że nie. Wyborów dokonujemy najczęściej wg dostosowywania atrakcyjności fizycznej - ja superprzystojny szukam najpiękniejszej, ale ja piękna/y wg samooceny na ó (wg skali dziesię-ciostopniowej) - szukam maksymalnie ósemkowca/ósemkowczyni. To bezpieczniejszy wybór, a my tak bardzo boimy się odrzucenia...że czę­sto w ogóle nie próbujemy poznać wymarzonej istoty.

Zalety symulacji:

• Badają zjawiska długotrwałe i często powtarzające się. " Są niewrażliwe na ograniczenia etyczne.

Wady symulacji:

• Wymagają teorii, której często brak.

• Nie stanowią dowodu empirycznego.

Metaanalizy

METAANALIZY

Niezwykle obiecująca wydaje się technika metaanalizy, oparta na statystycznej integracji wyników poszczególnych badań. Metaanalizy sq niezastąpione np. w porównaniach zalet i wad obu płci (Brannon, 2002).

Płeć we wszystkich badaniach psychologicznych występowała choćby jako zmienna towarzysząca i była rejestrowana, stąd można niewielkim nakładem środków przebadać miliony ludzi. Naukowo stwierdzone róż­nice między obu płciami mają charakter statystyczny, tzn. >e mogq po­jawiać się wyjątki i jako takie nic sq one istotne dla badacza.

Zalety badan statystycznych:

1. zapewniają porównywalność miar o różnych zakresach liczbowych,

2. zapewniają porównywalność różnych miar związku,

3. nie zależą od liczebności grup badanych.

Najwięcej, zgodnie z rozkładem normalnym (wyrażonym krzywą Gaus­sa), jest zawsze osób o średnim natężeniu danej cechy. Tak się dzieje np. w przypadku inteligencji typu umysłowego, zarówno wśród kobiet, jak i mężczyzn, dlatego przypisywanie którejś płci większych wrodzo­nych zdolności w tym zakresie jest nieuprawnione naukowo i świadczy o ignorancji. Jednak od wielu lot uczeni mężowie twierdzili, że kobiety są mniej inteligentne od mężczyzn, ponieważ:

• Mają mniejszy mózg (Bain, 1875).

• Mają mniejsze płaty czołowe mózgu (Möbius, 1901).

• Mają mniejsze płaty ciemieniowe mózgu lEllis, 1934).

• Są mniej twórcze, mniej zdecydować c:;rdziej konkretnie myślą (za: Janet Hyde, 1996, Sex, power and ■__ ■ .''iief).

O różnicach psychologicznych między kr : lotami i mężczyznami będzie mowa szczegółowo w rozdziale 2.

Badanie modeli zwierzęcych

BADANIE MODELI ZWIERZĘCYCH

No zwierzętach (owa­dach, robakach, pta­kach, szczurach, my­szach, owcach, mał­pach, świniach, delfinach), bada się procesy uczenia się, nerwice, efekt zatłoczenia - zjawiska niemożliwe do wywołania u ludzi. Iwan Pawłów, zna­ny fizjolog rosyjski, laureat nagrody Nobla, jako pierwszy ustalił, badając psy, że mechanizm powstawania ner­wicy polega na zderzeniu się w mó­zgu procesów pobudzenia i hamowania. Badania na szczurach wyka­zały, że jeśli przestrzeni życiowej na szczurzy łeb jest za mało, zwierzęta zagryzają się tak długo (podobnie jak ludzie, choć niedosłownie), az mogą znośnie przestrzennie egzystować.

Pięć modeli wyjaśniania zjawisk społecznych

Model ewolucyjny - upatrywanie przyczyn zachowań społecznych w ta­kich cechach psychicznych i iizyranych, które ułatwiory przodkom prze­trwanie i rozmnażanie się (i są - jak się sądzi - zakodowane w gonach, dziedziczone).

Model motywacyjny - badanie pobudek działania w różny sposób powią­zanych z potrzebami i sytuacją życiową. O różnych motywacjach moż­na dowiedzieć się z rozdziału 8.

Model społeano-kulturowy - szukanie przyczyny zachowania się jednostek we wpływie wywieranym przez duże grupy społeczne i kulturze, w któ­rej żyjemy. Porównuje się subkultury, zachowanie się osób pochodzą­cych z odmiennych kultur i osób wprawdzie żyjących w jednej kulturze, ale w różnych momentach historii.

Model poznawczy - bada się procesy umysłowe zachodzące podczas ob­serwowania, interpretacji, oceniania i zapamiętywania zdarzeń społecz­nych. Badaczy interesuje też, jak posiadana wiedza i zdarzenia poprze­dzające wpływają na myślenie i zachowanie się.

Model teorii uczenia się - szkoła teoretyczna, wg której zachowania ludzi wynikają z historii życia jednostki i jej lub cudzych, specyficznych do­świadczeń podczas uczenia się.

• Warunkowanie klasyczne - to badanie, czy i jak bodziec obojętny (np. światełko czy dźwięk dzwonka) skojarzony z bodźcem właści­wym [np. miska z jedzeniem) wywoła reakcję (np. ślinienie się). Czy uczymy się drogą warunkowania klasycznego?

• Warunkowanie instrumentalne (sprawcze) - to badanie, w jaki spo­sób uzyskanie nagrody/uniknięcie kary po wykonaniu jakiejś reak-

Cji Wpływa na prawd O pod obie ń- Badania nad warunkowaniem

słwo /częstość podjęcia tego za- instrumentalnym

chowania się. ■ Uczenie się priei naśladowanie

- uczymy się, obserwując : po­wtarzając zachowania innych 'u-dzi, zwłaszcza osób, klóre |ako pierwsze zachowały się w dony sposób i ogólnie - osób dla nas ważnych (znaczących). • Uczenie się drogq prób i błędów - nieodzowna drogo nabywania do­świadczeń. Pytanie, co uznajemy za błąd i jak często powtarzamy te same błędy? Czy środowisko wybaczo nam błędy^ Jak się moją błędy w szukaniu rozwiązań problemu do odwagi w doskonaleniu myślenia twórczego w trudnych sytuacjach?

Literatura rozszerzająca:

Aronson, E. (1997). Człowiek - /stora społeczna. Warszawa: Państwowe Wydawnic­two Naukowe,

Aronson, E., Wilson. T.. Akert. R. (1994.'2001). Psychologia społeczna Serce / umyst. Poznań: Zysk i S-ka.

Brzeziński, J. (1996} Metodologia badań psychologicznych. Warszawa: Wydawnic­two Naukowe PWN

Drwal, R. (19B5). Adaptacja kwestionariuszy osobowości. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Shaugnessy, J., Zechmeister, E., Zechmeister, J. (2002). Metody badawcze w psycho­logu. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Rozdział 2

Psychologiczne różnice między kobietami a mężczyznami

Omówimy kolejno:

• Stereotypy płci .

• Płeć psychologiczną.

• Seksizm.

• Udowodnione różnice między kobietami a mężczyznami.

• Kulturowe, społeczne i ewolucjonistyczne wyjaśnieńio genezy różnic mię­dzy płciami.

• Feminizm.

Skupimy się na odmiennościach typu psychologicznego, aby z peł­ną świadomością móc odrzucić fałszywe i prowadzące do niepotrzeb­nych zadrażnień sądy na temat tego, do czego rcdają się kobiety, a co jest misją mężczyzn. Niektóre różnice mię­dzy płciami wynikają niewątpliwie z biolo­gii, ale jest ich niewiele - to szczegóły ana­tomiczne, różne wyposażenie hormonalne, większa liczba powiązań nerwowych między obiema półkulami mózgu u kobiet, zdolność do rodzenia przez nie dzieci i większa siła fi­zyczna u mężczyzn.

Natomiast najważniejszym powodem odmienności psychologicznej większości kobiet i mężczyzn jest kombinacja uwarunkowań kulturowych,

ŻYCIE w społeczeństwie I trening wychowawczy (mILUSKA, 1996, bem, 2000).

Oczywiste jest, że ludzie wykazują większą sprawność w tych czynnościach, w których ćwiczy się ich od dzieciństwa.

32 Ruzdijol 2

Stereotypy płci

Rtur> it.-ljA :;;h jest bliższy więKszosci .i ■■r- większości mężczyzn?

stereotyp

i staw cech:

»rn/li« ixe, opiekuńczość.

uważno^, uległość, cmocjonalność

arogancja, Ittzwzględnośf, racjtmalizm.

Stereotyp 1o
nieuprownio-
ne traktowa-
nie wszyst-
kich przedstawicieli da-
nego gatunku, rasy, na-
rodu, danej społeczności
lub płci - jako identycz-
nych, bez uwzględniania
indywidualności konkret-
nych ludzi i kontekslu sy-
tuacyjnego.

Na powyższe pytanie, w ankiecie przeprowadzonej przeze mnie w trzech
warszawskich uczelniach w 2001 roku, na 1000 osób płci obojga, wszy-
scy odpowiedzieli identycznie, zgodnie z oczekiwaniami pytających, że
zestaw l dotyczy mężczyzn, a II - kobiet. O konkretnej kobiecie mówi
się, że zachowuje się jak mężczyzna, gdy jest aktywna, z inicjatywą, do-
minująca, mało delikatna, skupiona no przekazywaniu suchych faktów,
zazwyczaj opanowana, sprawiająca wrażenie nieulegającej emocjom,
zdecydowanie działająca, często rywalizująca i pragnąca wygrywać za
wszelką cenę - bo taki jest stereo^łyp mężczyzny. O konkretnym męż-
czyźnie mówi się, ze ma kobiecy sposób zachowanie się {uwaga: nie
zajmujemy się tu zjawiskiem homoseksualizmu}, gdy jest bierny, łatwo
daje się przekonywać, dba o psychiczny komfort rozmówcy, skupio się
na bliskości i więzi emocjonalnej, jest często łagodnie uśmiechnięty,
delikatny, subtelny i empatyczny, poddaje się łatwo różnym emocjom
i wyraża je, lubi rozmawiać z ludźmi, _

stawia na współpracę - bo to stereo-

typ kobiety w naszej kulturze. Jednost­ki różnią się oczywiście między sobą natężeniem obu rodzajów cech.

Skrajnie stereo typowych kobiet (orientacja na relacje i emocje oraz serdeczność, opiekuńczość, uległość) jest w realnym świecie niewiele, podobnie jak skrajnie stereotypowych mężczyzn (orientacja na zadanie, sukces, świat idei oraz aktywność, niezależność, dominacja), ale warto pamiętać, że;

jesteśmy KARANl/KAftANE Za odstępstwo od stereotypu. Co wiecej: często gubimy Słf w przestrzeni społecznej uwolnionej od

stereotypów/.'/

fcyt ho logiczne röitikc między Itob***)"" 0 mciciymami 33

STEREOTYP

Gdy pokazywano kobietom podczas badań deprecjonu­jące je reklamy (obiekt seksualny, głupia, bierna, uległa), uzyskiwały w testach znacznie gorsze wyniki niż grupa kon­trolna. Podobnie blondynki po sesji żartów na swój temat. Stereotyp działa! Obniża samoocenę i wiarę w siebie.

Przedstawiciele obu płci podkreślają niekiedy wyższość własnej, co pro­wadzi do niepotrzebnych zadrażnień w pracy lub przyjmują za pewnik, że tej drugiej płci nie da się pojąć¹. Pogarda dla innej płci jest najczę­ściej oznaką niedojrzałości społecznej.

Czy łatwiej „do- łatwiej porozumieć się w pracy osobom najbardziej

gadcć się w pra- do siebie podobnym?

cy osobom najbar­dziej do siebie po­dobnym, czyli ko­biecie z kobietą i mężczyźnie z męż­czyzną? Zależność nie jest taka prosta,

bo wprawdzie podobieństwo zbliża (uwago - przyciągają się też nie­które przeciwieństwa!), ale bardziej osobowości, niż płci.

Płeć psychologiczna wc Sandry Bem

Płeć biologiczna jest ^warunkowana genetycznie.

Płeć psychologiczna, mająca zsóotA w biologii i socjalizacji, oznacza stopień natęzen/a stereotypowej kobiecości vs męskości.

Bem wyróżniła następujące typy płc psychologicznej: typowe - męski (wysoka męskość wg stereotypu) i kobiecy (wysoka kobiecość wg ste­reotypu) oraz dwie „skrzyżowane"- ondrogyniany (wysoka męskość i wy­soka kobiecość wg stereotypu) i nieokreślony (niska męskość, niska ko­biecość wg stereotypu] .

¹ To dziafa |ak samospełniająca się pneauwiednia - nie zrozumiesz nie dlatego, że nie możno, tylko dlatego że nie spróbuJH.«. lepiei zapewne zastanowić się .co ja mogę zrobić, żeby nasze wzajemne kontakty ukladuty się lepiej; co robię takiego, co utrudnia tej drugiej stronie satysfakcjonujące konia kły ze mną; jok się dogadać?*

Dodatkowo wyróżnia się osoby krzyżowo określone seksualnie, czy­li mające cechy psychiczne odpowiadające płci przeciwnej: męskie ko­biety i kobiecych mężczyzn

ANDROGYKIA

Androgynia. Na przekór utrwalonym kulturowo stereotypom,
w psychologii coraz popularniejsze jest pojęcie androgynii,
oznaczające, ze każdy człowiek ma w sobie cechy specy-
ficznie kobiece (w wysokim należeniu} i cechy uznane za
specyficznie męskie (leż w wysokim natężeniu) i nojlepiej gdy prezentu-
je je w odpowiednich sytuacjach! Stanowimy psychologiczne mieszanki
domsko-męskie. Najłatwiej w pracy porozumieć się osobom androgy-
nicznym, czyli, powtórzmy, mającym zarówno cechy stereotypowo ko-
biece jak i męskie. To tak, jakby dysponować dwiema różnymi taliami
kart i w zależności od potrze-
by umiejętnie grać raz jedną, 'U
raz drugą. Oczywiście może _B-_BK^_B«_HBBa ^ f 4ftt
się zdarzyć, że ktoś pomyli ia- ^^^^^^^^^^ Wf *^
lie, ponosząc klęskę zawodo- ^ffl3BS|^^""^^ ,
wq i/lub osobislą. f

Seksizm

Seksizm to nieświadome lub świadome przekonanie, że obuga płeć powinna być dyskryminowana jako gorsza.

11

"I

Tomasz z Ak w mu

P>Yehologi<7tie różnico mn^j7/ k&bielami u rnę7C7yinQmi

35

Całkowite porozumienie między lud?mi nawet tej samej płci jest niewąt­pliwie trudne, ale jeśli tylko zamiast uprzedzeń i protekcjonalnego tonu pojawi się po obu stronach dobra wola 7aprawiona solidną dawką wie­dzy o różnicach, uda się zapewne osiągnąć rozsądny kompromis.

Duża liczba różnic między ludźmi sprowia, że konflikty sq nieuniknione. I dobrze, bo to zaczyn postępu - pod warunkiem, że konflikty będą roz­wiązywane nie metodą walki, ale harmonijnego współdziałania. Tak się dzieje, gdy negocjujemy z szanowaniem partnerów i partnerek w pracy, z nastawieniem na znalezienie rozwiązań satysfakcjonujących wszystkie strony konfliktu i z umiejętnością obniżania napięcia.

Na kobiecość i męskość można patrzeć jak na dwie strony medalu, nierozerwalnie związane, dopełniają­ce się, tworzące całość. Być może mężczyzną i kobie­tą w sensie psychologicznym zostaliśmy stworzeni po to, aby nauczyć się od siebie wielowymiarowości ist­nienia. Traktowanie wszystkich chłopców przez dziew­częta i wszystkie dziewczęta przez chłopców jako gor­szych, głupszych, nic nierozumiejących oznacza nieto­lerancję, wynikającą z traktowania wszystkich jedno­stek danej płci jednakowo. Jest to oczywisty błąd stereotypu. Poszczegól­ni przedstawiciele/poszczególne przedstawicielki danej płci mogą rzeczy­wiście wydawać nam się gorsi czy głupsi, ale nie z racji płci, tylko z po­wodu tego co mówią i jak się zachowują.

Seksizm jest istotną przeszkodą we współpracy kobiet i mężczyzn, po-niewcż obniża efektywność działania.

Udowodnione różnice między kobietami i mężczyznami

Różnice takie dotyczą s'atystycznej większe ści kobiet i mężczyzn we są oczywiście wyjątki.

UZDOLNIENIA MATEMATYCZNE

Uzdolnienia matematyczne - w wieku 5-10 lat lepsze oka­zują się dziewczęta, jednak w miarę dorastania i w wie­ku dorosłym zdecydowanie lepsi w tym zakresie okazu­ją się mężczyźni.

zdolności wehbalks

Zdolności werbalne - kobiety wcześniej zaczynają mówić i robią to częściej, specjalizując się w tym, lubią mówić bardziej niż mężczyźni, pokażą wyrażać werbalnie niu­anse emocjonalne, szybciej uczą się języków, ale uwaga - różnice są małe, na granicy istotności.

ROZWÓJ huchowy

zdolności przestrzenne

Rozwój ruchowy - koordynacja wzrokowo-ruchowa jest zaletą kobiet, natomiast aktywność motoryczna - męż­czyzn .

Zdolności przestrzenne (zwłaszcza rotacja brył w wyobraźni) - sq znacznie lepsze u mężczyzn! Parkowanie auta tyłem nie sprawia im większych trudności, co mnie, jako kobie­cie, trudno zrozumieć i tylko zazdroszcząc - podziwiam.

Pamięć dowolna drosmycm obiektów

Pamięć dowolna drobnych obiektów - kobiety mają lepszą i claleco łatwiej i szycciei lokalizują konkretne przed­mioty wś^d w.elj "ryc".

mowa ciała i intuicja

Mowa ciało i intuicja lepsza u ko-
biet w każdym zakresie. Odczytywa- ■>"'""
nie mimiki, wyrażanie uczuć mową
ciała, patrzenie prosto w oczy (pozo _ "
krajami muzułmańskimi) - to umie-
jętności społeczne nagradzane od dziecka u dziew-
cząt i dlatego zapewne sq na tak wysokim poziomie.

Uwaga na uśmiech! Uśmiech kobiet w sytuacjach spo­łecznych bywa często traktowany przez mężczyzn nie­słusznie na trzy sposoby - jako:

(a)kokieteria (zaproszenie do pieszczot! - powód wielu nieporozu­mień),

2. sygnał uległości/bierności oraz jako

3. oznaka niekompetencji!

Bezpieczny społecznie uśmiech u pań w sytuacjach publicznej autopre­zentacji to pogodny wyraz twarzy z sympatią raczej w oczach niż wi­doczną w grymasie ust.

Kobiety sq najlepsze w odczytywaniu sygnałów mowy ciała, gdy jednocześnie wi­dzą i słyszą innych ludzi. Ta umiejętność często nazywana jest intuicją lub przeczuciem. Przeczucia to szybkie wnioskowanie bez pośrednictwa kory mózgowej, natomiast z udziałem odpowiedzialnego za emocje ukła­du limbicznego. Grubsze spoiwo między półkulami mózgu (czyli wiąz­

ko nerwów} sprawia, że emocje i interpretacje często nakładają się kobietom na fakty i cza­sem ich przeczucia mogą je prowadzić na ma­nowce (czyli do błędnych wniosków).

Spostrze­gawczość

Spostrzegawczość - kobiety są bar­dziej spostrzegawcze w zakresie wszystkich zmysłów; lepiej różni­cują subtelne bodźce, słyszą np. bardzo drobne różnice w tonie głosu i potra­fią je lepiej interpretować, łatwiej leż dostrze­gają podobieństwa. Uwaga - z jednym wyjątkiem! Gniew na twarzy, zarówno u kobiet, jak i u mężczyzn lepiej odczytują mężczyźni!

pomaganie

Pomaganie - częściej (wbrew oczekiwaniom!) spontanicznie pomagali innym ludziom mężczyźni. Ale - w eksperymen­tach aranżowana sytuacja dotyczyła interwencji w nagłych przypadkach, kiedy to mężczyzna leżał na ulicy, krwawił i jęczał. Niepisana norma obyczajowa powiada, że kobieta nie powin­na dołykać przedstawicieli tego obcego sobie, samczego gatunku bez potrzeby i/lub gdy nic jest lekarzem. Ponadto mężczyźni pomagali tylko przy świadkach, a zatem wówczas, gdy mogli zostać pochwaleni! Zapew­ne potrzeba podziwu i uznania jest u panów silniej rozwinięta niż u pań (a może to już seksizm u mnie?). Może powodem była rywalizacja r in­nymi samcami? (Rozwinięcie przy temacie: Zachowania prospołeczne). Kobiety pomagają częściej w sytuacjach bez świadków, niewymagają-cych heroizmu - telefonują o pomoc, udzielają wsparcia emocjonal­nego, częściej też pomagają przyjaciołom.

AGHESJA

Agresja - 90% zabójstw, po­bić, rozbojów to dzieło pa­nów, i to niestety wszędzie na świecie, czyli mamy do czynienia z zależnością ponad kulturową. Testosteron ma w tym niewątpliwie swój udział, ale nie decydujący (rozwinięcie przy temacie: Agresja). Są sytuacje, w których panie stają się bardzo agresywne. Udo­wodniono np. w badaniach typu gier ry-walizacyjnych, że obserwator wspierający agresję („kopnij go, ją!") powodował wzrost agresywności także u ko­biet, i to w bardzo znacznym słopniu. Przy obserwatorze milczącym tak się nie działo, zapewne dlatego, że przypominał normę a „obowiązu-

jącej" stereotypowo łagodności kobiet i wzbudzał obawę przed kry­tyczną oceną {Brannon, 2002;, Agresja kobiet o niskiej samoocenie po­jawiało się w eksperymen:ach najczęściej wówczas, gdy męski autory­tet wydawał siosowne polecenia łonem nieznoszącym sprzeciwu. Za­pewne zmienną pośredniczącą było przekonanie kobiet, że autorytet lepiej od nich wie co robi. Ma prawo wydawoć rozkazy, a uczestnicz­ki badania nic są powołane do kweslionowania nakazu ważnej osoby (im było ważniejsza, tym bardziej były posłuszne).

POZYCJA ZAWODOWA

Pozycja zawodowa - niższa kobiet, wyższa mężczyzn. Zależ­ność widoczno w rządzie, parlamencie, przemyśle, tak­że w hierarchii na uczelniach. Im wyżej - tym mniej pań. W latach 96/97 stwierdzono, że pracownic technicznych i asystentek było 44%, natomiast we władzach wydziałów - odnotowa­no już tylko 1 7% kobiet. Czy panie, kulturowo uwarunkowane na role podrzędne, unikają zdobywania wykształcenia i nie są zainteresowane awansem społecznym?

Z badań przeprowadzonych na świecie w roku 2003 (źródło: Cducation At a Glancc - OCCD- indicafors) wynika, że sytuacja ulega zmianie. Oto ze­stawienie procentowe kobiet i mężczyzn zdobywających tytuł magistra (ma­gisterki?) w następujących krojach: Australia: 54 do 46; Francja: 52 do 48; Grecja: 56 do 44; Włochy: S7 do43; Polska: 70 do 30 (!!!), Szwecja: 90 do 10; Wielka Brytania: 55 do 45; USA: 57 do 43. Pytanie kiedy ta staty-slyka przełoży się na odpowiedzialne i atrakcyjne finansowo funkcje kierow­nicze. Podobne do powyższego zestawienie piętnastolatków/piętnastolatek, którzy chcą w wieku lat 30. zajmować się pracą umysłową - pokazuje prze­wagę dziewcząt we wszystkich badanych krajach.

KOBIETY

MĘŻCZYŹNI

^: OECD lo Organku cja Współpiacy i Rozwo|u.

Psychologiczne rózn.tc między fcutiKstCmi d iTicJC7y7i«irni 39

ZACHOWANIA KIEROWNICZE

Zachowania kierownicze - mężczyźni częściej wyłaniają się w grupie jako spontaniczni liderzy zadaniowi i częściej by­wają mianowani na stanowiska kierownicze. Częściej oka­zują, kto tu rządzi, stosując sifę i nacisk. Jak stwierdzono - kobiety są zdecydowanie lepsze jako kierowniczki o charakterze spo­łecznym, czyli dbające o dobre relacje między podwładnymi. Preferu­ją styl zarządzania oDcrly na delikatnym motywowaniu. Najlepsze są wtedy, gdv i c sq w ko-- ikcie między goniącymi terminami i oceną jo-

f

kości pracy podwładnych, a dbałością o ar-mosferę wzespole. Może optymalne były­by zespoły kierownicze składające się z ko­biety i mężczyzny? Jednak przedstawicielki i przedstawiciele obu płci na pytanie, czy wolą być kierowani przez kobietę czy męż­czyznę, w zdecydowanej większości opowia­dali się za szefem, a nie sze^:owq.

androgymczne kobiety i ANDROGYNICZNi MĘŻCZYŹNI są NAJLEPSZYMI SZEFAMI. warto znać ZARÓWNO MĘSKIE, ¡ÁK I KOBIECE STRATEGIE KIEROWANIA LUDŹMI I stosować JE ODPOWIEDNIO, W ZALEŻNOŚCI OD sytuacji.

styl ALfTO-PREZENTńCJ:.' SPOSÓB PO-ROZUM IEWS-NJA się

Styl autoprezentacji/Sposób porozumiewania się - kobiety są oardzie! empatyczne (współodczuwające) i częściej posłu­gują się niedopowiedzeniami; lubią domyślać się intencji ludzi, co może prowadzić do nieporozumień (por. Mowa

dah). Mężczyźni skupiają się na (aktach, liczbach, kon-

kretnych efektach, co utożsamiane jest z racjonalnością [Oppermann, Weber 2000). Zrozumienie krańcowo różnego stylu porozu­miewania się/autoprezentacji pozwala uniknqć wielu niepotrzebnych konfliktów i jest pierwszym krokiem do przejęcia od partnera/partnerki łych cech zachowania się w pracy, które sprzyjają sukcesowi zawodo­wemu. Kobieta, chcąc odnieść sukces w pracy zawodowej, musi opa­nować biegle męski styl komunikacji {szanowany jako bardziej racjo­nalny), być pewniejsza siebie i rzadziej używać trybu przypuszczające­go, nie tracąc wdzięku, bo, powtórzmy:

Jesteśmy karani/karane za zbyt duże odstępstwa od stereotypu.

Mężczyzna, aby skutecznie współpracować z kobietami - powinien nie tylko rozumieć odmienność ich stylu porozumiewania się, ale nauczyć się empatii i potrafić Jaktownie/delikatnie/spokojnie wyjaśniać niepo-

40

Roidiiol 2

rozumienia, akcentując lakt, że krytyka nie don/czy osoby, tylko kon­kretnego czynu/zachowania się.

REAKCJE NA 5tres

Reakcje na stres - kobiety trudniej znoszą długotrwały stres i sytuację niepewności, mobbing (czyli nękanie psychicz­ne w pracy, w tym także molestowanie seksualne), częściej dążą do zakończenia sporów nawet z własną stratą. „Przy­ciśnięte do muru" ulegają presp częściej niż mężczyźni. Wyniki badań nie sq tu jednak w pe^ni spójne. Mężczyźni np. trudniej znoszą ból ¡ sta­tystycznie rzecz biorąc - krócej żyją. Może wypalają się szybciej?

dominujące nastawienie społeczne

Dominujqce nastawienie społeczne - u kobiet na emocjonal-
ne więzi i relacje (dlatego czasem przepraszają dla świę-
tego spokoju za coś, co nie jesl ich winą), a dominujące
' nastawienie u mężczyzn - na sprawstwo, zadanie, skutecz-

ność, sukces indywidualny.

Złodzieje

czasu

Złodzieje czasu - kobiety więcej uwagi poświęcają swojemu wy­glądowi niż mężczyźni, którzy są na ogół bardziej zadowoleni ze swojego ciała. Panie stale mają zastrzeżenia do własnej fizyczności - głównie z powodu kultu młodości i wyśrubowanych wzorców zgrabnej sylwetki. Natomiast panowie częściej niż pa­nie mysią o seksie i własnej sprawności sek­sualnej. Kobiety są przez mężczyzn traktowane jako potencjalne obiekty erotyczne nieporów­nanie częściej, niż odbywa się to w wyobraźni kobiet. Dla nich uśmiech kolegi z pracy ozna­cza najczęściej sympatię lub wyraz uznania dla urody.

REAKC4Ł MA zdradę

Reakcje na zdrodę - kobiety bardziej [podobno) boli zdrada emocjonc na, mężczyzn seksualna (Wojciszke, Baryło, 2001).

Wyjaśnienie biologiczne - potrzebo pewności ojcostwo i niechęć do inwestowania w cudze potomstwo. Kobieto nie chce stracić opiekuna, porzuconej jest zbyt trudno. Emocjonalna zdrada mężczyzny zwiększa prawdopodobieństwo wycofania zasobów Wyjaśnienie poznawcze: faceci to „zwierzęta", traktują (rzekomo) seks bezuczuciowo. Nalomiast zdrada seksjalna kobiet, „tych anielskich, subtelnych nadzwyczajnie istot" łączących zazwyczaj seks z miłością, ma podwójne znaczenie, jest całkowita. Zdrada seksualna kobiet oznacza naiczęściej dla mężczyzn, że zakochały się i odejdą.

Taktyki wa­bienia płci przeciwnej t zwalcza­nia konku­rencji

Taktyki wabienia płci przeciwnej i zwalczania konkurencji (Buss, 2000). Taktyki męskie:

• Prezentacje statusu społecznego i zasobów finansowych (szastanie pieniędzmi, drogie auto i ubranie, podkre­ślanie ważności pracy i krytyka braku takich oznak sta­tusu u rywala).

• Otwarte okazywanie zaangażowania uczuciowego (randki, telefony, sms-y, maile, okazywanie zrozumie­nia i współczucia, wsparcia, wytrwało­ści oraz ukrywanie obrączki, udawanie braku zainteresowania seksem, udawa­nie delikatności i opiekuńczości w sto­sunku do dzieci).

• Popisywanie się tężyzną fizyczną i bra­wurową odwagą.

Mężczyźni poszukują u kobiet urody i młodość", a gdy cel jest wyłącz­nie seksualny - jeszcze bezpruderyjności. Gdy cel jest matrymonialny - panowie głównie zwracają uwagę na wcięcie w pasie (stosunek ta­lii do obwodu bioder jak 2:3 jest silnie preferowany, choć często nie­uświadomiony) - bardzo to sensowny wybór, bo laka sylwetka oznacza najczęściej brak chorób, uniemożliwiających zajście w ciążę.

Taktyki kobiece:

■ Dbałość o wygląd własny i krytyka rywalek w tym zakresie.

• Okazywanie wierności i wyłączności z podważaniem wierności rywalki.

• Sygnalizowanie dostępności seksualnej. UWAGA: bardzo skutecznie przyciąga mężczyzn do kontaktów przelotny en, zniechęca natomiasi do Irwalszych związków.

Seksualizacja zachowania jest podniecająca dla mężczyzn, a w wyda­niu męskim bywa często obrażliwa i stresująca dla kobiet.

Kobiety szukają mężczyzn silnych, wysokich i zaradnych, niezależnych materialnie, czyli dających poczucie bezpieczeństwa, i - inaczej niż w świecie zwierząt - niekoniecznie pięknych. Wybór przez samice uro­dziwych samców zwierzęcych ma jednak uzasodnienie przystosowaw­cze: absurdalnie duże poroże u jeleni służy do wykończenia konkuren­cji, a olbrzymi ogon u pawi oznacza zdrowie i brak pasożytów. Sami­ce wiedzą zatem, co robią.

Uwaga: kobifty chcą czuć się kochane i pożądane, a mężczyźni - głównie

- PODZfWIANI ( DOCENIANI. CZY TO TYLKO STEREOTYP?

Kulturowe, społeczne i ewolucjo wis tycz we wyjaśnienia genezy różnic między płciami (Brannon, 2002, Bem, 2000)

Wyjaśnienie kulturowe

wyjas menie kulturowe

Kullurowe pryzmaty pici, fałszujące psychologiczny obraz kobiet, to androcenlryzm, polaryzacja płci i esencjalizm biologiczny.

Andbocen-

Androcentryzm to traktowanie świata mężczyzn w naszej kul­turze jako niedościgłego wzorca dla kobiet, punktu odnie­sienia, normy. Jeśli panie starajq się dorównać „męskiej" normie są akceptowane {chyba że przesadzą), jeśli nie lekceważo­ne i ośmieszane. Androcentryzm to bardzo silna cecha naszej kultury. „Człowiek" jest rodzaju męskiego, podobnie jak ksiądz czy Bóg. Szef to częściej mężczyzna, zatem - wyznacza normę. Kobiety przyzwycza­jają się niekiedy do podległej roli i bardzo im trudno wyrwać się z za­klętego kręgu stereotypu. Skojarzenia kobiet w testach uważano do niedawna za nienormalne, gdy były inne niż męskie. O przedstawicie­lu (bo nie przedstawicielce) narodu niemieckiego powie się Niemiec (a nie Niemka). Książki adresowane są w większości do Czyielników. Muzyczka to nie jest kobieta-muzyk, a ministerka to nie kobieta-mini-ster (!) itd. Często spotyka się hybrydy słowne, takie jak: redaktor na­czelna, dyrektor artystyczna itp.

Polaryza­cja płci

Polaiyzacja płci oznacza traktowanie męskości i kobiecości jak przeciwstawnych biegunów, przeciwieństw, choć po­prawniej byłoby mówić o różnych dymensjoch. Kobiety " i mężczyźni to istoty odrębne pod wieloma względami, choć mogą skutecznie razem pracować (najlepiej ucząc się androgynii).

KOBIETA

ANDROGYNJA

MĘŻCZYZNA

esencjauzm biologiczny

Esencjalizm biologiczny - to głęboko zakorzenione przeko­nanie, że różnice anatomiczne wyznaczają wszystkie inne. Różnice psychologiczne zakodowane są rzekomo gene­tycznie, jak między gęsią a prosięciem, i nic się nie da zrobić, żeby np. wspólnie twórczo i skutecznie pracować. To oczywi­sty absurd. Niektóre różnice mają podłoże genetyczne, inne nie. Sztu-

ka współpracy polega na uzupełnianiu się i wykonywaniu potrzebnej w danej chwili pracy, najbardziej odpowiadającej rzeczywistym, a nie stereotypowym predyspozycjom.

Wyjaśnienie społeczne

Wyjaśnienie społeczne

Socjalizacja prowadzi do utożsamienia się dziecko ? rolą własnej płci; uczymy się jej- Nie mamy innego wyjścia. Toż­samość to stereotyp własnej płci- Inne zabawki kupuje się chłopcom, inne dziewczęiom. Odmienne role społeczne i podział pracy pogłębiają różnice. Różny charakter pracy bywa sensow­ny, ale dobrze, by był sprawiedliwy, odpowiadający uzdolnieniom i prefe­rencjom osobistym. Kobiety rodzą dzieci, ale z faktu, że wymagają wów­czas szczególnej opieki i ochrony nie wynika, że mają cafe życie płacić zo macierzyństwo na różne sposoby, niedogodne dla własnego rozwoju. Społeczne oczekiwania wobec kobiet i biologiczne wymagania ich organi zmów są nazbyt często mylone. Pełniąc określone role społeczne, stajemy się w nich coraz lepsi, specjalizujemy się. Stąd przede wszystkim biorą się różnice między mężczyznami i kobietami w asertywności, autoprezentacji i stylach konwersacji, rolach kierowniczych itd. Mając sprawny mózg, mo­żemy nauczyć się wszystkiego, co nam potrzebne do satysfakcji życiowej.

Wyjaśnienie ewolucjohistvczne Davida Bussa i Douglasa Kenricka (za Brannon, 2002)

Wyjaśnieni fwolucjon:-

etyczné

Bussa i Kenricka

Inne cechy zapewniały przetrwanie kobietom i mężczy­znom na przestrzeni wieków. Kobietom, niegdyś zbieracz-kom runa leśnego, potrzebna była koordynacja oko-ręka, a także sprawność w przyrządzaniu posiłków i odgadywa­niu intencji „pana i władcy" (aby dostać jedzenie i prze­żyć). Musiały nauczyć się, jako słabsze i aby nie dostać maczugą po głowie, dyplomacji i łagodzenia konfliktów. Stąd zapewne tak dziś silne u wielu pań nastawienie na dobre relocje z ludźmi. Myśli­wym w epoce jaskiniowej pomagała orientecja przestrzenna i celność w rzulach do biegnącego celu. Mężczyźni celniej trafiający w zwierzynę mieli więcej kobiet (mogli je nakarmić, a także wygrywali rywalizację z in­nymi samcami) i dzie­ci - a ich cechy były przekazywane z po­kolenia na pokole­nie. Mniej sprawni panowie wymierali

zapewne bezpotomnie. Zatem: niektóre różnice między płciami mogą być utrwalone genetycznie.

Oczekiwania kulturowe, społeczne i stereotypy są wprawdzie niezwy­kle silnym narzędziem nacisku, ale nie worto zgubić indywidualności i radości życia, niezależnie ad tego, czy człowiek urodził się kobietą, czy mężczyzną.

feminizm

Istota feminizmu.

Istota feminizmu

Pojęcie feminizmu jest złożone, ponieważ ruch na rzecz praw kobiet powstawał w różnym czasie i równolegle w społeczeństwach o różnym stopniu rozwoju. Formy i program działań feministycznych także były i są bardzo zróżnicowa­ne. Nie ma zgody co do tego, jakie zmiany są konieczne. Tym co łączy różne typy feminizmu, jest system nestępujących przekonań:

• Kobiety z racji swojej płci sq niesprawiedliwie traktowane jako cało grupa społeczna, sq mianowicie traktowane gorzej niż mężczyźni.

• Z taką dyskryminacją można i należy skończyć.

• Kobiety same muszą podjąć działania w celu zmiany krzywdzącego je stanu rzeczy, bez czekania na pomoc ze strony innych organiza­cji społecznych.

Podstawowa teza feminizmu brzmi: każdy człowiek jest wartością i nie wolno traktować go instrumentalnie, także dla dobra innych ludzi.

Typologie

fewwkmu

Typologie feminizmu.

o-nowiny k-ótke pięć orientacji: feminizm liberalny, radykal­ny, sotjolisryarty (marksislowski), kulturowy i feminizm sity

Feminizm liberalny - stworzony przez ko­biety z klasy średniej z wyższym wykształceniem, w śred­nim wieku, które po odchowaniu dzieci chciały zacząć pracować zarobkowo, co okazywało się niezmiernie trudne, najczęściej niemożliwe, bo nikt nie chciał ich zatrudnić. Feministki pytały: czy bez mężczyzny kobie­to nie jest zdolna do samodzielnego myślenia? Cel główny feminizmu liberalnego - to zniesienie wszel­kich form dyskryminacji kobiet (łu: organizowanie się w partie polityczne, powstanie formalnych stowarzy­szeń). Betty Friedan pisała o domu, że to „dla kobiet wygodny obóz koncentracyjny". Hasło: kobiety rów­ne mężczyznom!

Płytiiclogiczne nornice itii<pj*y kobit"""i u mę7i iyjnomi 45

Feminizm radykalny - głosił za morksizmem hosło rewolucji feministycz­nej, joko jedynej metody wyzwolenia się z ucisku i wyzysku (tu: szoku­jące akcje protestacyjne, działanie w grupkach nieformalnych). Prze­szedł ewolucję od Ruchu Wyzwolenia Kobiei do tzw. feminizmu różni­cy. Hasło: kobiety ponad i przeciw mężczyznom! Napoleon Bonapar­te, wygłaszając swoje słynne seksisfowskie zdanie „Natura przeznaczy­ła kobiety na nasze niewolnice" miałby się z ayszna! Odmianą femini­zmu radykalnego jest feminizm lesbijski.

Feminizm socjalistyczny (marksistowski) - zakładał, że dyskryminacja kobiet jest faktem społecznym, który zniknie wraz z podziałem społeczeństwa na klasy (I). W teorii brzmiało dobrze, w praktyce organi­zacje lewicowe starały się przejąć kontrolę nad ru­chem feministek. Hasło: kobiety i mężczyźni równi w stosunku do siebie!

Feminizm kulturowy (gender/ernin/sm) - to protest żeńskiej elity kultural­nej naszego świata wobec maskulinizocji języka, nauki i kultury. poszl-kuje się specyficznie żeńskich form twórczości.

Feminizm siły - pojawił się w ostatnich 10. latach XX wieku; przedstawia zdecydowane postulaty zmian w patriarchalnym społeczeństwie bardzo już jednak Kulturowo zmienionym na skutek wcześniejszych (przez 25 lat) działań feministek o różnych orientacjach To walka na polu politycz­nym, społecznym, ekonomicznym, kulturowym o pełną indywidualną, społeczno-ekonomiczną i polityczną „równowartościowość" kobiet.

Wskutek działań feministek sytuacja kobiet, przy­najmniej w demokracji typu zachodniego (czyli także w Polsce), radykalnie się poprawiła. Kobiety są powszechnie obecne w polityce, biznesie, tak­że wśród kadry kierowniczej. Powoli rozpadają się zohomowonio budewon© ■** psychice wieta poko­leń kobiet. Być może wkrótce okaże się, że fem-nizm jest zbędny, a seksisfowskie hasła zarówne w wydaniu męskim, jak i kobiecym staną się jedy­nie wabikiem folklorystycznym.

Literatura rozszerzająca:

Bator. J., (2001). feminizm, postmodernizm, psychoanaliza. Gdańsk: Wydawnictwo Słowo/obraz terytoria.

Bem, S.. Lipsitz. (2000). Męskość, kobiecość Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psy­chologiczne.

Bedyńska. S. {2003). Psychologiczne konsekwencje stereotypizowania. Psychologia

JaKOŚci Życia, 1, 101-114. Bedyńska. S.. Sędek. G. (2003). Zjawisko zagrożenia sterotypem; wptyw negatywnego

siereotypu na funkcjonowanie poznawcze. Studia Psychologiczne. 41, 159-179

Brannon, L (2002). Psychologia rodzaju. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycho­logiczne.

Buss, 0. (2000). Ewolucja pożądania. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psy­chologiczne.

Charaktery 8,2000

Grabowska. A. (2001). Neurobioiogiczne korelaty różnic psychicznych między płcia­mi. Kolokwia Psychologiczne. Warszawa: Instytut Psychologii PAN. 9.

Gratt, A. (2001). Świat bez kobiet Pleć wpolskim życiu publicznym. Warszawa: W.A.B.

Miluska, J. (1996). Tożsamość kobiet i mężczyzn w cyklu życia. Poznań: Wydawnic­two Naukowe Uniwersytetu Adama Mickiewicza.

Miluska, J.. Boski, P. (1999). Męskość - Kobiecość w perspektywie indywidualnej i kul­turowej. Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Oppermann, K., Weber, E. (2000). Język kobiet, język mężczyzn. Jak porozumieć się w miejscu pracy. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Sieczka, K. (1999). Feminizm. Katowice: Wydawnictwo „Książnica".

Tong, Putnam, R (2002). Myśl feministyczna. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Wojciszke, B. (red.). (2002). Kobiety i mężczyźni. Odmienne spojrzenia na różnice. Gaansk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Wojciszke, B., Baryła. W. (2001). Zróżnicowanie reakcji kobiet i mężczyzn na dwa ro­dzaje zdrady. Kolokwia Psychologiczne, Warszawa: Instytut Psychologii PAN.

Wosińska, W. (2004). Psycho/oo-ia życia spofeeznego. Gdańsk: Gdańskie Wydawnic­two Psychologiczne.

Rozdział 3

Dysonans poznawczy

Rozpatrzymy kolejno następujące zagadnienia:

• Definicje.

• Wyznaczniki siły dysonansu.

• Mechanizmy niskiej podatności na przyjmowanie nowych informacji.

• Reakcje na dysonans.

• Psychologio niewystarczającego uzasadnienia.

• Uzasadnianie wysiłku.

• Dysonons podecyzyjny i sposoby jego redukcp.

• Pamięć i racjonalność w sytuacji dysonansu.

• Poczucie własnej wartości w sytuacji dysonansu.

• Teoria reaktancji Jacka Brehma i efekt bumerangowy.

Definicje

Dysonans oznacza zgrzyt, sprzeczność/niezgodność, rozdtwięk, nie­spójność, niekonsekwencję. Dysonons poznawczy ło bicie się z myśla­mi, gdy próbujemy - zgodnie z potrze­bą spójności (con-

sonansu) poznaw-

czej, doprowadzić ^^^^^^^ O różne przekonania na ten sam temat do stanu zgodności.

48

Roidiiai 3

dysonans poznawczy to locotna lub emooonałtw NJt/ooDNOść/sFSZćcZNOSć

MlgPZY DWOMA PRZEKONANIAMI, POWODUJĄCA UCZUCIE PRZYKREGO NAPICIA. i nĄŻr.N.T co

JfGO fifdu<CJl/usunlęoa.

System poznawczy [czyli nasze myśli) mo cechę popędu, bo stanowi sa modzielne źródło motywacji do działania! Przetwarzanie informacji nie tylko zaspokaja potrzeby, ale samo jest ich źródłem.

Wyznaczniki siły dysonansu

Natężenie (inaczej: siła) dysonansu poznawczego wzrasta, gdy:

• przekonania dotyczą ważnych dla nos spraw,

• pogłębia się rozbieżność między utrwalonymi poglądami a nowymi informacjami na ten temat,

" jedno lub oba (stare i nowe) przekonania są powiązane siecią z in­nymi, zwłaszcza ważnymi dla nas przekonaniami,

• sieć jest rozbudowana, czyli tych „innych" przekonań jesi dużo,

• inno (nowe) przekonania sq dla nos ważne.

Mechanizm niskiej podatności na przyjmowanie nowych informacji

Dysonans jest przykrością, więc zgodnie z prawem efektu - unikamy go, aktywnie i wybiórczo poszukując informacji potwierdzających, że mamy rację. Kontaktujemy się głównie z osobami o podobnych poglą­dach i aktywnie unikamy informacji sprzecznych z utrwaloną opinią.

Takie unikanie dysonansu poznawczego jest wprawdzie wygodne i przyjem­ne, ale mało rozwijające i często zmniejszające skuteczność działania.

Im większa niepewność co do słuszności własnego stanowiska w jakejś sprawie, tym usilniej staramy się znaleźć popleczników (społeczny dowód słuszności) i przekonać ich (nawrócić) do naszego jedynie słusznego") zdania. To wzruszająca próba upewnienia się, że mamy rację, często skutkująca zrywaniem kontaktu z ludźmi o innych przekonaniach (to głupie - gdy dzieje się tak wyłącznie z tego powodu).

UWAGA: jeśli mamy ochotę na zmianę zdania i od jakiegoś czasu przygotowujemy się do tego, opisona powyżej zależność ulega odwró­ceniu: poszukujemy informacji i ludzi zaprzeczających dotychczasowe­mu przekonaniu.

Reakcje ma dysonans

Celem zachowań zmniejszających dysonans poznawczy jest redukcja napięcia. Oto przegląd 'eakcji na dysonans:

Ślepota poznawcza

Ślepota poznawcza, czyli
niedostrzeganie infor-
macji niezgodnych/
X ~7 ^Uj^^P sprzecznych; widzisz

P'* jj?-*- i słyszysz tylko to, co ci odpowia-

da (np. palenic nie szkodź/, sporo ludzi pali i nic).

BaĘ at ELIZO ■

Bagatelizowanie, czyli podważanie wiarygodności informa­cji (co za bzdury!).

OSWJESZA-

Ośmieszanie, lek-
ceważenie, po-
garda wobec
nadawcy dyso-
nansowych dla nas informa-
cji, czyli podważanie wiary-
j \ godności źródła informacji

{co za głupek ().

Zniekształ­canie informacji

Zniekształcanie informacji, polegające na tendencyjnej in­terpretacji nowych danych jako rzekomo potwierdzają­cych nasze stanowisko lub przynajmniej bardziej zgod­nych z naszym poglądem niż rzeczywiście (np. kros przc-stai palić i zaraz skona/, lepiej mieć {akąś frajdę w życiu}. Nowe dane ulegają też zniekształceniu:

1. 
   przez selektywne zapominanie „niewygodnych" informacji i

2. przez dogodne dla nas, niestresujące rozłożenie akcentów treścio­wych [np. na raka ludzie umierają z powodu spalin i smogu).

Dodanie nowych uzasadnień, tłumaczących dotychczasowe za­chowanie (np. palenie reloksuje i ułatwia kontakty z ludź­mi; na coś trzeba umrzeć itp.).

Przyjęcie„nadpnekonan", wykazujących że sprzeczność jest po­zorna (np. badania nr. związku palenia z rakiem są niepo­prawne metodologicznie; wystarczy dużo ruchu, świeżego do-wiełrza i nabioiu, żeby żyć ) 00 lat, nikotyna nie ma tu nic do rzeczy; i tak jest zaprogramowane genetycznie, ile czasu mamy żyć, ttd.).

Pomniejszanie subiektywnej ważności problemu, którego doty­czy dysonans, poprzez tłumienie lub wyparcie (np. ludzie umierają no zawal, SARS i na wojnach, no tym t/e papie­rosy to nic; w ogóle nie ma sensu rozmawiać o paleniu tytoniu, sq ważniejsze sprawy; szkoda czasu na myślenie o tym, to kompletnie nieistotne, itp.).

Zmiana zdania i/lub zachowania, aby doprowadzić do spój­ności (np. rzucam palenie). To znacznie rzadsza reakcja na dysonans niż poprzednie.

Im hardziej jesteśmy niepewni swojch racji, tym bardziej uparcie (o dziwo/J

trwamy przy swoim, nie tylko ignorując wiarygodne informacje zaprzeczające

tym racjom, ale szukając wsparcia społecznego - przypomnijmy: a) kontaktując się głównie z osobami o podobnych poglądach (stąd sie bierze efekt fałszywej jednomyślności, czyu przekonanie, ze większość ludzi myśl) tak jak my), b) gwałtownie nawracając RESZTĘ świata na własne przekonania.

Redukcja dysonansu przez nawracanie, czyli przekonywanie innych do własnych przekonań

Obserwacja uczestnicząca:

Fes1ingei> Riecken, Schachłer (1956) - weszli w skład sekty Marian Keech, któ­ra tw'erdziła, iż otrzymała informację z planety Clarion, że 21 grudnia 1956 roku świat pochłonie powódź. Ogłoszono wyznawcom, że przybę­dzie statek kosmiczny, by uratować ludzi z sekty. Jej członkowie porzucili pracę, sprzedali domy, rozdali pieniądze (bardzo duży wysiłek). Badacze byli ciekawi co się stanie, kiedy koniec świata jednak nie nastąpi.

Wyniki: Keech oświadczyła, że otrzymała informację, iż dzięki jej mo­dłom kataklizm nie nastąpił [nodprzekonanie), ale trzeba szukać współ­wyznawców (nawracać].

Interpretacja: sama racjonalizacja („modły najwidoczniej zapobiegły klę­sce"), czyli szukanie fałszywych uzasadnień za wszelką cenę, nie wystar­czyła do usunięcia dysonansu, trzeba było apostołować, czyli publicz­nie głosić swoje tezy i nawracać niewiernych, aby zwiększyć pewność, że postąpiło się właściwie.

Czyli: przekonywanie innych to zarazem utwierdzanie się w swoich racjach.

Rezygnacjo, wycofanie sc przyznanie do btędu - postawiłoby niepew­nych siebie ludzi w złym świetle. Nie lubimy czuć się głupio.

Dokładamy starań, by mieć racjc i podtrzymać pozytywną samoocenę. Poznanie prawdy jawi się często jako cel mniej ważny.

Psychologia niewystarczającego uzasadnienia

Niewystar­czające uzasadnie­nie POSTĘPn-vjania

Niewystarczające uzasadnienie postępowania - gdy presja ze­wnętrzna wystarcza do podjęcia zachowania sprzecznego z własnymi wartościami/postawami, ale nie wystarcza do jego wytłumaczenia. Siła dysonansu w sytuacji niewystar­czającego uzasadnienia rośnie wraz ze wzrostem ważno­ści sprawy i spodkiem nacisku zewnętrznego.

Uzasad­nienie ze­wnętrzne

Uzasad­nienie we­wnętrzne

Uzasadnienie zewnętrzne - wyjaśnienie jakie podajemy dla swojego zachowania, wskazujące na jego przyczynę poza nami [np. nie chcę zrobić przykrości sympatycznej osobie; dobrze mnie wychowano; pracą mi za to, iłd.).

Uzasadnienie wewnętrzne - likwidacja dysonansu przez do­konanie zmiany w sobie.

Redukcja dysonansu w sytuacji niewystarczającego uzasadnienia zewnętrznego odbywa się na różne sposoby poprzez:

• Wycofanie się ze sprzecznego z opin.ą zachowania się.

• Pomniejszanie ważności jednego z przekonań lub zachowania się.

• Zmianę opinii na zgodną z zachowaniem się.

• Obronę stanowiska niezgodnego z własną postawą - zachęcanie ludzi do publicznego wyrażenia i obrony opinii sprzecznej z ich do­tychczasowym przekonaniem. Jeśli robimy to w warunkach minimal­nej presji zewnętrznej to nastąpi zmiana postawy w kierunku publicz­nie wygłoszonego stanowiska {technika „powiedzieć to uwierzyć")

Eksperymenty:

Festinger i Carlsmith (1959)

(1) Festinger i Carlsmith (1959) - namówiono studentów, aby przez godzinę wykonywali nudne zadania. Potem wyjaśnio­no, że celem badania jest sprawdzenie, czy ludzie pracu­ją lepiej, gdy usłyszą, że będą wykonywać interesujące zadania. Powiedziano też, że zostali losowo przydzieleni do grupy kontrolnej, a następny uczestnik, stojący na korytorzu, został

52

Rondila! 3

przydzielony do grupy eksperymentalnej. Poproszono o powiadomie­nie go, źe będzie za chwilę wykonywał ciekawe zadanie. Połowie stu­dentów za to kłamstwo zaoferowano 20$ (wystarczające uzasadnie­nie zewnętrzne), połowie tylko 1 $ (niewystarczające uzasadnienie ze­wnętrzne). Następnie pytano kłamców w jakim stopniu zadanie, które wykonywali, było przyjemne.

Wyniki: ci, którzy dostali 20S oce­nili je jako nudne (bo wystarcza­jąco wysokie było uzasadnienie zewnętrzne); ci, którym zapłaco­no 1 $ ocenili zadanie jako bar­dziej przyjemne.

Interpretacja: kłamstwo było uza­sadnione wysoką zapłatą. Przy braku zewnętrznego uzasadnie­nia (tylko 1 S) - chcemy kłamiąc przekonać samych siebie, ie mówimy prawdę. I najczęściej nie zdajemy sobie z tego sprawy!

Cohen (1962)

(2) Cohen (1962) - po jednej z awantur z policją, która czę-
sto robiła naloty na miasteczko uniwersyteckie, Cohen od-
wiedził akademik. Przedstawił się jako pracownik instytutu
badawczego, zainteresowany opiniami obu stron konflik-
tu. Poprosił studentów o napisanie esejów popierających pracę poli-
cji (wbrew przekonaniom studentów). W I grupie zaoferował za to 50
centów, w II - 1$, w II! -5$ lub 10$.

Wyniki: im mniejsza nagroda (uzasadnienie zewnętrzne), tym bardziej przychylne opinie dla działań policji.

Interpretacja: przy braku wystarczającego uzasadnienia zewnętrznego, musimy znaleźć przekonujące dla naszego zachowania uzasadnienie wewnętrzne.

Mechanizm: zadziałała tu potrzeba spójności poznawczej i zachowania

dobrego mnieman'a o sobie jako o kimś racjonalnym.

Nel, Helmreich

I AflONSON

(1969)

(3) Nel, Helmreich iAroruon(1969) - skłonili przeciwników ma-
rihuary do przekonania audytorium, że należy zalegalizo-
wać ten narkotyk (czyli do poglądu przeciwnego!). Części
osób zapłacono po 50 centów, innym dano po 5$. Wyni-
ki były zróżnicowane w zależności od stopnia podatności

słuchaczy na perswazję i wysokości zapłaty.

Dysonans poznawczy był minimalny u badanych (czyli tych przekonu­jących innych ludzi), gdy słuchacze byli zdecydowanie za lub przeciw

legalizacji marihuany. Wysokość nagrody nie miała tu znaczenia. Naj­większa u badanych zmiana postawy w kierunku legalizacji narkotyku miała miejsce przy bardzo małej zapłacie (50 centów) u osób niezde­cydowanych (o postawie neutralnej).

Uzasadnianie wysiłku

Eksperyment:

Aronson, Mills {1959)

Aronson, Mills (1959) - studentki zgłaszały się na ochotni­ka do grupy, która miała regularnie odbywać dyskusje na femat psychologii seksu. Musioły przejść test selekcyjny, sprawdzający otwartość w mówieniu na ten temat. Gru­pa I przechodziła surową inicjację - głośne czytanie sprośnych słów w obecności mężczyzny-eksperymentatora. Grupa II miała inicjację ła­godną - głośne czytanie słów związanych z seksem, ale bez obscenów. Osoby z grupy kontrolnej przyjęto bez inicjacji. Następnie każdej stu­dentce pozwolono przysłuchiwać się nudnej dyskusji grupy, do której studentkę przyjęto. Potem proszono ją o ocenę dyskusji.

ioe

90

BO

II

ł.rupi Ł«jimJ»i Suru»»
kunirnlra inicjacji tnitjacjł

Im trudniejsza inicjacja, tym bardziej lubimy daną grupę. Im więcej wysił­ku wkładamy w zdobycie członkostwa grupy, tym bardziej lubimy grupą, do której zostaliśmy właśnie przyjęci (zaczerpnięto z: A muson, Mills. ¡959),

Wyniki: im większy trud (surowa inicjacja), tym bardziej pozytywno oce­na dyskusji.

Interpretacja: kiedy włożymy w jakąś działalność dużo wysiłku, mamy skłonność do zawyżania atrakcyjności tej aktywności i deklarowania dużej sympatii do grupy, do której bardzo chcieliśmy się dostać.

Dysonans podecyzyjny i sposoby jego redukcji

Podjęcie każdej ważnej decyzji wywołuje rozbieżność poznawczą i tzw. żal podecyzyjny (termin Wicklunda), bo zawsze coś się traci i powstaje wątpli­wość, czy na pewno dobrze zrobiliśmy. Decyzja waina to decyzja: kosztow­na, trudna do zmiany i wymagajqca wysiłku. Dysonans podecyzyjny pole­ga na rozpatrywaniu negatywnych skulków wybranego warianlu i po­zytywnych odrzuconego.

Dysonans podecyzyjny likwiduje się przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i obniżenie odrzuconej.

Dysonans podecyzyjny rośnie, gdy:

• iprawa jcsr ważna.

' Istnieje wiele alternatyw.

" Poszczególne możliwości są wyrównane pod względem atrakcyjności.

Jack Brehm (1956) za inscenizował badanie preferencji klientek, prosząc je o ocenę atrakcyjności kilku rodza­jów urządzeń AGD. Każdej powiedziano, że otrzyma jed­no z tych urządzeń, a wybierały jedno z dwóch, jednako­wo dla nich atrakcyjnych.

Jack Brehm (1956)

Wyniki: po otrzymaniu wybra­nego produktu kobiety oce­niały jego atrakcyjność wyżej, a także obniżały atrakcyjność urządzenia odrzuconego.

Interpretacja: aby zredukować dysonans ludzie zmieniają sposób myślenia o porówny­wanych obiektach, wybranym i odrzuconym. Im ważniejsza i bardziej nieodwracalna de­cyzja, tym większa potrzeba redukcji dysonansu.

Sposoby redukcji dysonansu podecyzyjneco

Sposoby re­dukcji dyso­nansu po de­cyzyjnego

Sposoby redukcji dysonansu podecyzyjnego to:

• Zmiana poczucia atrakcyjność¹ -sjbiektywie atrak­cyjności) obu alternatyw (tzw, efekt zamrożenia decyzji) - a dokładniej: wzrost atrakcyjności opcji przyjęte i spa­dek odrzuconej.

• Poszukiwanie informacji popierających wybraną moż­liwość i deprecjonujących odrzuconą.

• Przekonanie o wyższej trafności własnej decyzji po jej podjęciu niż przed.

• Sam fakt podjęcia decyzji skłania do działań z nią zgodnych.

■ Przekonanie siebie, że konsekwencje obu możliwości - wybranej i od­rzuconej pokrywają się w dużej mierze („To wszystko jedno").

• Zmiana/unieważnienie decyzji.

Eksperyment:

Knqx, Ink­ster (1968)

Knox, Inkster (1968)- pytali ludzi, którzy zamierzali zrobić dwu-aolarowe zakłady na torze wyścigowym, jak bardzo są pew­ni, że obstawione przez nich konie wygrają. To samo pyta­nie kierowali do ludzi, którzy już obstawili, czyli zapłacili.

Wyniki: zawarcie zakładu w kasie spowodowało przekonanie o więk­szych szansach obstawionego konia. Nieodwołalność podjętej decyzji (dokonanie wpłaty) zwiększa dysonans podecyzyjny, który redukujemy przez upewnienie siebie, że podjęta decyzja była słuszna.

Co się stanie, gdy kupisz luksusowy produkt i zaczniesz się martwić, że może to za drogo? Oddasz go z powrotem? To oznaczałoby, że podjęłaś/podjqłcś złq decyzję. Zeby usunąć ewentualny dysonans (ty jesteś przecież człowiekiem racjonalnym i podejmujesz same trafne decyzje, czyż nie?), zaczniesz prawdopodobnie nakłaniać innych do ta­kiego samego zakupu.

Pamięć i racjonalność w sytuacji dysonansu

Eksperyment:

Edward Jo­nes i Rika Kohler (1959)

Edward Jones i Rika Kohler (1959) - chcieli sprawdzić, jak dzia­ła pamięć w sytuacji dysonansu poznawczego. Wyselekcjo­nowali osoby bardzo zaangażowane w problem segrega­cji rasowej, występujące zarówno za, jak i przeciwko niej. Następnie prezentowali serię argumentów za i przeciw se­gregacji. Część argumentów była wiarygodna, część niedorzeczna.

Wyniki: uczestnicy nie kierowali się w zapamiętywaniu argumentów za­sadę racjonalności ani funkcjonalności. Wykazali tendencję do zapa­miętywania argumentów wiarygodnych zgadzaiących się z ich stanowi­skiem i niewiarygodnych, przemawiających za stanowiskiem przeciw­nym (ślepota poznawcza i tendencyjność).

Interpretacja: gdy jesteśmy mocno zaangażowani, bez względu na ja­kość argumentacji, nie widzimy rzeczy obiektywnie, tylko skrajnie ten­dencyjnie. To proces cutomatyczny i nieświadomy.

Poczucie własnej wartości w sytuacji dysonansu

Największe prawdopodobieństwo wystąpienia dysonansu ma miejsce, gdy zrobimy lub dowiemy się czegoś, co zagraża pozytywnej samo­ocenie - dysonans wystąpi, gdy czujemy się niemądrzy lub niemoral­ni. Chcemy zredukować dysonans, by poczuć się racjonalnymi i uczci­wymi. Oczywiście tylko w sytuacji, gdy norma uczciwości znajduje się w naszej prywatnej sieci wartości, którą traktujemy jako życiowy dro­gowskaz. Osoby zdemoralizowane w tym względzie nie odczują żad­nego dysonansu.

Eksperyment:

Mills (1958)

Mills (1958) zbadał postawy uczniów szóstej klasy wo­bec ściągania. Potem uczniowie zdawali konkursowy eg­zamin z atrakcyjnymi nagrodami, ale zwycięstwo bez oszu­kiwania było niemożliwe. Znów pytano o postawy wobec oszukiwania.

Wyniki: dzieci, które oszukiwały, oceniały nieuczciwość bardziej tole­rancyjnie. Te, które NIE oszukiwały przyjęły bardzo krytyczną postawę wobec oszustów.

Interpretacja i wniosek: Zmieniamy postawy, aby ocalić dobre mniema­nie o sobie. Jeśli chcesz, aby ktoś stał się uczciwy kuś go ta*, aby nie popełnił przestępstwa. Skutek uboczny: będzie wtedy niclolerancyjny wobec grzeszników. To dobrze czy źle? Każdy/a z nas odpowiada so­bie zazwyczaj samodzielnie na to pytanie.

58

Rozdrio* 3

Teoria reaktaiucji Jacka Brehma i efekt bumerangowy

PJHHH Reektancja to opór i przykre napięcie w sytuacji zagrożę-UjjUiJIJJMB na swobody wyboru.

Efekt bumerangowy to paradoksalne utrwalenie postawy, któ­ra, zbyt silnie albo zbył szybko zamierzaliśmy komuś zmienić (upieranie się przy swoim zdaniu).

Wielkość reaktancji rośnie, gdy rośnie wielkość i ważność zagrożonej wolności wyboru i liczba blokad.

Skutki reaktancji

1. bunt wobec zakazów i angażowanie się w zabronione działania,

2. wzrost atrakcyjrości zagrożonej możliwości działania lub zakaza­nego obiektu [badanie Aronsona - zakazane zabawki lubimy najbar­dziej; efekt Romea i Julii - kocham tego/tq najbardziej, gdy lo zabro­nione; efekt niedostępności w handlu - manipulacje marketingowe typu: osta'nia partia towaru),

3. niechęć i agresja wobec osoby ograniczającej swobodę wyboru (pro­testy wobec rodziców i zwierzchników).

Eksperyment:

Cooper (1980)

Cooper(1980) zbadał znaczenie do browo I nego przeżywa n ia nieprzyjemnych doświadczeń dla przełamania lęku przed gadami. Uczestnikami badania były osoby patologicznie lękajqce się węży.

Natężenie lęku badano gotowością zbliże­nia się na 2 m do boa w szklanym terra­rium. Następnie osoby badane przechodzi­ły wiele stresujących doświadczeń z gada­mi. Połowie pozwolono zrezygnować z eksperymentu w dowolnej chwi­li, reszcie nie.

Wyniki: ochotnicy trwali do końca i bardziej zbliżali się do gadów, prze­łamując lęk.

Wniosek: dobrowolne przeżywanie przykrych doświadczeń, aby osiqgnqć upragniony cel Inn. pokonać lęk) zwiększa prawdopodobieństwo, że cci zasranie zrec zowany.

Literatura rozszerzająca:

Aronson, E.. Wilson, T, Akert, R. (2001), Psychologia społeczna. Serca i umysł. War­szawa: Państwowe Wydawnicrwo Naukowe,

Hamer, H. (199*)' Demon nietolerancji. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pedago­giczne.

Wojciszke, B. {2002). Człowiek wśród ludzi- Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.

Zimbardo Ph._r Ruch F. (1994). Psychologia i życie. Warszawa: Państwowe Wydaw­nictwo Naukowe.

Rozdział 4

Konformizm i posłuszeństwo wobec autorytetu

Kolejno omówimy:

• Definicje.

• Informacyjny i normatywny wpływ społeczny. Eksperyment Ascha.

• Reakcje na wpływ społeczny wg Kelmana: uleganie, identyfikacja, internalizacja .

• Posłuszeństwo wobec autorytetu: kapitanoza, eksperyment Milgra-ma.

• Wyznaczniki posłuszeństwa wobec autorytetu.

• Symbole autorytetu: tytuł, zawód, ubiór, auto.

Bezmyślnie ulegając innym, stajemy się automatami. Zysk: zmniejszenie leku i osamotnieni Koszt: utrata indywidualności.

Definicje

KoNfOR-

Wg Ascha: konformizm to uleganie naciskowi grupowemu.

Wg Aronsona: konformizm to imiana zachowania lub opinii danej osoby, wywołano rzeczywistym lub wyimaginowanym naciskiem ze strony jakiejś osoby lub grupy.

Wg Siemaszko: konformizm to zachowanie zgodne łub niesprzeczne z przyjętym w grupie la właściwe.

Bezrefleksyjny konformizm: rodzaj „automatycznego pilota" - posłuszne s:oscvj^nie się cc norm bez zastanawiania się nad ich sensem.

Normy społeczne ukryte lub jasno sprecyzowane reguły gry w grupie, do­tyczące akceptowanych zachowań, wartości i przekonań.

Kredyt zaufania: zaufanie, które w ciągu długiego czasu jednostka zdo­bywa '.v c-uoic, a kiedy członkowie grupy ufają jej bez zastrzeżeń - jed­nostka może pozwolić sobie na zachowanie niezgodne z normami bez

odwetu ^'"jcowego.

Publiczny konformizm: dostosowanie się do zachowań otoczenia bez we­wnętrznego przekonania (wiary), że to co inni robią/mówią jest słuszne.

Prywatna akceptacja: prawdziwa wiara w słuszność tego, co inni mówią

robią.

Indukowanie i psychoza tłumu: szybkie roz-ptestrzenionie się emocji/zachowań w _m grupie, pojawienie się w tej grupie iden-^^^^■łjBPjj^^^^ tycznych symptomów bez w pełni okreś^:o-

nej przyczyny zewnętrznej (Gustaw le Bon, Psychologia tłumu, 1865).

Psycr-ozę tłumu wzmaga dezinformacja/ brak informacji. Media (TV, radio, prasa) mogą nasilać¹ psychozę tłumu.

Na przykład: w wyniku nadanego w radio w 1 938 roku słuchowiska wg H. G. Wellsa „Wojna światów" o inwazji Marsjan na Ziemię, ludzie masowo wpadali w panikę.

Nonkonformizm: przeciwieństwo konformizmu. Postawa niezgody na obo­wiązujące w grupie normy, wzory, zasady i wartości, postawa bardzo kosztowna emocjonalnie i trudna do długotrwałego znoszenia, bo non­konformiści są nielubiani i na ogół izolowani.

Nonkonformizm konstruktywny: uzasadniony bunt wobec norm grupy w ce-
lu umożliwienia jej lub sobie roz- _ _
wo^:u albo zapobieżenia klęsce. ^BfflH^m\

Nonkonformizm destrukcyjny (anty- ^■^■^■^»^■1

konformizm): automatyczne sprze- ^^^^^^^H^H • _

ciwianie się pragnieniom/oczeki- §jjE^13[^^^^^ . *^gj^^^ha»

waniom innych, postawa bezmyśl- ^BEHHHsHft^ . ^^"^^^^^

62

koaiùat 4

no (np. jazdo pad prąd), głównie dla zaakcentowania swojego zdania, wyróżnienia się, dla samego sprzeciwu lub zrobienia komuś przykrości-Celem bywa zatem potrzeba pokazania się, bycia w centrum uwagi.

Główne powody konformizmu to:

1. Przekonanie, że nasza pierwotna ocena sytuacji była błędna.

2. Chęć uniknięcia kary lub uzyskania nagrody.

Informacyjny i normatywny wpływ społeczny

Informacyjny wpływ społeczny (IWS) - to naśladowanie innych ludzi,

których spostrzegamy jako źródło informacji (kiedy wierzymy, że ich interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna njz naszą).

IWS bywa pożyteczny, gdy nic wiemy jak się zachować. Bywa też szko­dliwy, gdy naśladujemy ludzi agresywnych lub uzależnionych.

Ekspery­ment Sheri­fa (1936)

Eksperyment Sherifa (1936) ze złudzeniem wzrokowym zwa-
nym efektem autokinetycznym wykazał, że jeśli grupa trzech
osób twierazifa, że plamka światła w ciemności przesunę-
ła się, jednostki także zaczynały to widzieć (w rzeczywisto-
ści plamka świetlna tkwiła w miejscu). Badani wykorzysta-
li siebie nawzajem jako źródło informacji, utwierdzając się w (mylnym)
przekonaniu, że mają słuszność.

Konformizm i poituiicfitiwo moboc autofyWu 63

Konformizm zatem dotyczy także percepcji.

Podporządkowujemy się łatwiej informacyjnemu wpływowi społecznemu, kiedy:

1. Sytuacja jest niejasna.

2. Inni są ekspertami.

3- Ich wygląd budzi nasz respekt.

4. Mamy niskie poczucie własnej wartości.

5. Sytuacja jest kryzysowa.

Ekspe­ryment

ScHACH-TER a

i Singera

Jim Jones, twórca sekty, który przeniósł się wraz z wyznawcami z USA do Gujany, nakłonił w końcu swoją grupę do zbiorowego samobójstwa. Większość powyższych warunków była spełniona. Członkowie sekły byli bezkrytycznie ulegli, zabijając także (trucizną) własne dzieci!

Eksperyment Schachłera i Singera: obu

grupom baaanych powiedziano, że wstrzyknięto im witaminy. W rzeczy­wistości grupie I wstrzyknięto epine-^:rynę (wywołuje wzrost pobudzenia), o II - placebo. Część osób z grupy

została poinformowana, że może odczuwoć ko-'atanie serca i drżenie rąk. Kiedy tak się stało w grupie I, osoby uprzedzone o skutkach spokoj­nie wytłumaczyły sobie swoje objawy iniekcją, ole pozostałe osoby z tej grupy UWAGA! - zacho­wywały się łak, jak wprowadzeni do grupy współ­pracownicy eksperymentatorów: euforycznie {np. śmiali się głupkowato) lub agresywnie. Wpływ innych może zatem dotyczyć także na­szych okazywanych publicznie emocji.

Pobudzeni naśladujemy wyraziste emocjonalnie

zachowania OrOCZENtA,

Nie ulegają IWS osoby posiadające:

• dużą wiedzę,

• wysoki poziom świadomości społecznej,

• skłonność do analizowania sytuacji, czyli oso­by niedzia'ające impulsywnie,

stabilny, dobrze ugruntowany system wartości moralnych.

Jak oprzeć się IWS?

Może warto zadać sobie kilka pytań i spróbować znaleźć na nie prze­myślane odpowiedzi;

Czy ludzie wokół naprawdę wiedza więcej ode mnie?

Gdzie szukać rzeczywislego eksperta?

Czy dziotonia otoczenia wydają się sensowne?

Czy naśladując innych, nie dziobom wbrew zdrowemu rozsądkowi

albo wewnętrznemu rozeznaniu, co jest dobre, a co złe?

normatywny wpływ społeczny

Normatywny wpływ społeczny (NWS) - to oooziAtYWANie ludzi na nasze Zachowanie, które prowadzi do konformizmu (najczęściej ulegania), ponieważ chcemy być lubiani i akceptowani.

Normatywne powody ulegania fo:

a. potrzeba akceptacji społecznej,

b. chęć zapewnienia sobie wsparcia emocjonalnego,

c. chęć uniknięcia kar społecznych: poniżania, odrzucenia, samotno-
ści.

Ekspe­ryment schachte-

ha (1651,

1956)

Eksperyment Senachtera (1951, 1956); wśród dyskutujących o młodocianym przestępcy stucentów umieszczono pod­stawionego nonkonformistę, który planowo zawsze miał inne zdanie.

Oto konsekwencje opierania się normatywnemu wpływowi społecznemu:

• próby nakłonienia nonkonformisty do podporząckowania się,

• drażniące komentarze,

• krytyka,

" demonstrowanie antypatii,

• ignorowanie,

• zlecanie nieatrakcyjnych zadań,

• odrzucanie, eliminowanie z grupy.

Nie jest bezpiecznie być nonkonformistą, ale to właśnie takim \udziom zawdzięcza­my postęp w każdej dziedzinie.

65

Ekspeby-ułnt Lan­ger (197B)

Przykładem bezrefleksyjnego konformizmu normatywnego jest wynik eksperymentu Langer (1978)

wysłano bezsensowne jednoz-daniowe notki do 40 sekretarek (tekst: „proszę zanieść to pismo do pokoju nr 238" na papierze hrmowym lub na byle jakiej kartce). 90% sekretarek wykonało polecenie, gdy papier wyglądał „po­ważnie", 60% - gdy mniej oficjalnie. Czy logo firmy na papierze i chęć akceptacji przez szefa zwalnia nas z myślenia? Bywamy automatami.

SiWERSTE-IH"

Pete Ke

(1986)

Groźną formą NWS jest nakłanianie przez media przedstawicielek płci pięknej do odchudzania się w celu uzyskania smukłej syl­wetki. Dziewczęta/kobiety sądzą często, że „zaokrąglenia" odbiorą im trwale akceptację oloczenia. Tymczasem pulch­na figura jest atrakcyjna w wielu kulturach (prócz współ­czesnej zachodniej - Silverstein, Perdue, Petersem, Kelly, 1986 -- analiza fotografii kobiet w latach 1901 - 1981).

Eksperyment Aseha (1951), dotyaqcy NWS:

EkspeHy-

ment ASCHfl

(1951), dotyczący NWS

Baaanym z dobrym wzrokiem prezentowano odcinek X o pewnej wzorcowej długości i różniące się od X odcinki A, B i C. Należało odpowiedzieć, który z odcinków A, B lub C jest najbardziej podobny pod względem długości do od­cinka X. Badana osoba zawsze odpowiadało jako ostat­nia, po trzech (lub czterech) podstawionych osobach, któ­re udzielały odpowiedzi nieprawidłowych.

Wyniki: przeciętnie 35% wszystkich odpowiedzi - to odpowiedzi niepra­widłowe, ale zgodne z opinią poprzedników. 76% osób w serii 1 ó prób przynajmniej raz uległo opinii grupy!

Zadanie polegające na porównywaniu diugnsci Unii w badaniu Ascha. Uczestnicy eksperymentu oceniali, która : trzech linii z planszy prawej jest najbardziej zbliżona długością do standardowej linii z planszy lewej (zaczerpnięta z: Asch. 1956/.

Interpretacja: w konflik­cie dwóch molywów: „mieć rację" i „być lu­bianym" wygrywa czę­sto ten drugi nawet wledy, gdy akcepta­cja zależy od przypad­kowych osób, z któ­rymi nic nas nie łą­czy i wkrótce się roz­staniemy. O wiele sil­niejszy jest oczywiście wpływ osób, które do­brze znamy, są dla nas ważne i od nich zależy nasz los.

Czynniki nasilające konformizm normatywny

Czynniki nasilające konformizm normatywny to cechy grupy i cechy osoby, takie jak:

6 cech grupy:

* wielkość 3-4 osoby (więcej osób nie równa się zatem nasileniu kon­formizmu!),

l¥pfyw wielkości grupy na konformizm Asck różnicował wielkość jednomyślnej większości i awierdzil. ze jeżeli większość składa się z en najmniej czterech osób, ta dodawanie do nie/ większej liczby osób ma niewielki wpływ na natężenie konfor­mizmu (zaczerpnięto z: Aseb, ¡955).

• ważność grupy dla jednostki,

• jednomyślność,

• skład grupy (specjaliści, osoby znaczące lub podobne),

• spoistość grupy,

• normy kultury kolektywnej (np. Joponia, Chiny, Norwegia).

5 cech osoby:

• nisKa samooceno, " niedojrzałość,

• niepewność siebie,

• poczucie zagrożenia,

• niekompetencja.

Dziewięć czynników osłabiających konformizm normatywny

a. wysoka samoocena,

b. wysoka pozycja w grupie,

c. tytuł, wysokie stanowisko,

d. duże zaangażowanie w swoją pierwszą ocenę sytuacji, różną od opi-
nii grupy,

e. duże doświadczenie życiowe,

f. stabilny system wartości,

g. auiocenzura, refleksje nad włosnym postępowaniem/życiem,

h. znalezienie przynajmniej jednego sprzymierzeńca,

i. wyrastanie w kulturze indywidualistycznej (np. USA, Francja, Polska).
Gdy a, b i c wystąpią łącznie, grupa zaakceptuje też nonkonformizm!

Reakcje na wpływ społeczny: u lec a wie, identyfikacja, internalizacja norm

Uleganie - główny czynnik sprawczy: władia innej osoby.

Uleganie

Ulegamy, gdy ktoś ma ncd non"" A
— władzę, tzn. zdolność do karu-'"

i nagradzania. Daje to efekty powie-zo-rj ne. Jednok nawet nietrwałe zachowania ;

wa|q ważne.

iDENTYRKA-

Identyfikacja - główny aynnik spraw* czy: atrakcyjność innej osoby.

Identyfikujemy s.ę (czyli utożsamiamy, upodobniamy) do kogoś, kto 7 dowolnego powodu jest dla nas bardzo atrak­cyjny, imponuje nam, podziwiamy go i chcemy być tacy sami. Skut­ki trwają do momentu poznania bardziej atrakcyjnej osoby lub utraty atrakcyjności przez dotychczasowego idola.

Internaliza­cja norm

Internalizacja norm - główny czynnik sprawczy: wiarygodność in­nej osoby.

Internalizacja (czyli uwewnętrznienic, przyjęcie za własne) norm następuje w wyniku uznania wiarygodnej osoby za niepodważalny autorytet. Wierzymy, że naśladując tę osobę, będziemy postępować słusznie. Skutki takiej reakcji na wpływ społeczny są najbar­dziej trwałe. Postępujemy według zinternalizowanych norm także wów­czas, gdy osoba, któro je nam wpoiła (autorytet) już nie żyje.

posłu szewstwo wobec autorytetu

Autorytety są potrzebne, żeby mieć pewność, że ulegając im, postępu­jemy słusznie. Łatwiej i prościej żyje się, mając oparcie w autorytetach. Każdy z nas je miał, ma lub będzie miał. Posłuszeństwo wobec Boga, rodziców, lekarzy, nauczycieli, przewodników duchowych, innych waż­nych osób, doje oparcie i poczucie bezpieczeństwa.

Wilson (1968)

Autorytety spostrzegamy jako większe fizycznie niż są w rze­czywistości. Wilson (1968) zbadał, ze przy każdym skoku-w hierarchii (student, asystent, wykładowca, docent, pro­fesor) - ocena wzrostu tego samego mężczyzny rosła ad

tConfomwrrt i posiuszeńsiwo woocc autorYt#lu

69

BflUHNER

i Goodman (1947)

studenta do profesora o ó cm! Czy to nie głupie? Brunner i Goodman (1947) wykazali, że dzieci przeceniały wielkość monet w miarę wzrostu ich wartości.

Bezrefleksyjne lub tchórzliwe uleganie autorytetom może jed­nak mieć groźne skutki, jak np. w zjawisku tzw kapitanozy (i nie tylko).

Kapitanoza - to NIEZWRACaNIE uwagi kapitanowi samolotu (podczas symulowanego lotuj na jego oczywisty błąd. tak zachowało sie w badaniu 25% załogi, choć groziło to wszystkim na pokładzie Śmiercią.'.'.'

Eksperyment Milgrama (1963, 1974)

Dramafyczne skutki posłuszeństwa wobec autorytetu [rzeczywisty cel eksperymentu), którym b/ł profesor z uniwersytetu Yale, pokazał Stan­ley Milgram w swoim słynnym (niezwykle cenionym, choć bardzo nie­etycznym) eksperymencie.

,Va lewo. generator w.w.i/yum- elc-ktr) bitych używany w eks' perymcntach Milgrama. \a prano uczeń (współpracownik eksperymentatora) jest przywiązany do krzesła, a do rąk ma podłączone elektrody (zaczerpnięto z: Milgram, I9'4f.

Badanym (reprezentatywna grupa społeczna) powiedziano, że będq od­grywać rolę nauczyciela wobec „uczniów", a celem badania jest szyb­kość uczenia się pod wpływem kar (instrukcja maskująca). Badani mie­li wymierzać „uczniom" szoki elektryczne od 1 5 V do 450 V, stopniowo rosnące po każdym błędzie.

UWAGA; w rzeczywistości nikt nikogo nie raził tam prądem!

Czterdziestu biegłych psychiatrów oceniło, że większość badanych nie prze­kroczy 150 V, a poniżej 4% badanych będzie posłusznych wydającemu po­lecenie profesorowi (autorytetowi) przy 300 V Tylko nienormalni/sadyści - twierdzili fachowcy - będą do końca ślepo posłuszni rozkazom autorytetu w sprawie krzywdzenia niewinnych ludzi, z odebraniem im życia włącznie.

Eksperyment miał dramatyczny przebieg, bo większość badanych moc­no go przeżywała. W miarę wzrostu natężenia szoków podstawiony „uczeń" symulował oznaki silnego bólu i błagał o litość. Przy 330 V przestawał się odzywać i można było domniemywać, że zemdlał lub umarł i na pewno niczego się już nie nauczy.

Wyniki: na rozkaz autorytetu szoki aż do Końca, do 450 V (cel - śmierć!) wymierzyło:

• 65% badanych - w wersji standardowej, czyli gdy słychać było reakq'e „ucznia", znajdującego się w sąsiednim pokoju (badanie w Yale).

• 48% - gdy prestiż instytucji był mniejszy, bowiem badanie prze­prowadzono w zaniedbanym budynku.

• 40% - gdy „uczeń" siedział obok „nauczyciela", czyli tej rzeczy­wiście badanej osoby.

• 30% - przy kontakcie dotykowym, gdy trzeba było osobiście po­łożyć rękę ofiary na specjalnym blacie i przytrzymać ją podczas wymierzania szoku.

• 22,5% (czasem zaokrągla się ten wynik do 22%) - gdy polece­nia eksperymentatora przekazywane były „nauczycielowi" przez telefon.

• 20% - gdy polecenia przekazywane były przez nie-profesora, czyli przez kogoś niższego rangą.

• 10% - gdy dwóch innych „nauczycie!!" odmówiło udziału w eks­perymencie.

• 2,5% - gdy badani mogli sami decydować o sile wstrząsu [czy­li nie jesteśmy tak bardzo agresywni, jak pokazały to poprzed­nie wyniki).

• 0% - gdy dwaj eksperymentatorzy kłócili się czy kontynuować
eksperyment (100% badanych odmówiło udziału).

Wyznaczniki posłuszeństwa wobec autorytetu

Nadzorowanie wykonania polecenia - w eksperymencie Milgtama, gdy au­torytet siedział tuż obok, uległość się zwiększała; gdy eksperymentakr

Konformizm i posłuszeiliiwo wobec outoryintu 71

oddalał się, badani oszukiwali, że byli posłuszni, w rzeczywistości nie naciskając żadnych guzików.

Wielkość autorytetu - im mniej znana osoba, im niższy tytuł, im mniej znacząca funkcja, im niższy prestiż placówek naukowych - tym mniej­sze posłuszeństwo. W biurze w Bridgeport, gdzie replikowano bada­nie, odsetek posłusznych w wersji „ucznia w sąsiednim pokoju" wyno­sił 48% {wynik w Yale = 65%).

Dystans fizyczny między autorytetem a wykonawcą polecenia - im większa od­ległość, tym mniejsza jległość wobec autorytetu.

Dystans między wykonawcą a ofiarą - im bliżej, tym mnieiszc posłuszeństwo jem palia? w dok cierpienia ofiary?}.

Konflikty między autorytetami gdy eksperymentatorzy sprzeczali się między sobą, odwaga badanych w przeciwstawianiu się rosła.

Obserwacja cudzego nieposłuszeństwa - gdy znajdziemy jakąś odważną oso­bę protestującą przeciw nieetycznemu poleceniu, zwykle aktywizują się w zechowaniu przyjęte przez nas normy, np. „nie krzywdź innych". Gdy podstawieni uczestnicy wycofywali się w połowie badania, również 90% badanych odmawiało wykonania poleceń autorytetu.

Wciąganie do posłuszeństwa metodą małych kroków - skoro już i tak zada­ję komuś ból, to nie ma zraczenia jak djzy. Niebezpieczeństwo eska­lacji agresji!

Autorytaryzm - osoby o osobowości autorytar­nej (omówienie w rozdziale nt. uprzedzeń i to­lerancji) są skłonne słuchać każdego rozkazu prawomocnej władzy.

Ustanowiona odgórnie relacja ról airtorytet-wykonaw-

ca - wychowani do bezwzględnego posłuszeń­stwa obywatele, jeśli decydują się słuchać auto­rytetu, to do końca. Uwaga na niebezpieczeń­stwo autokratycznych metod wychowawczych!

Normy społeczne premiujące posłuszeństwo - konsekwencja, obowiązek I lo­jalność zastępują nam niekiedy nakazy sumienia.

UWAGA: gdy „ucznia" zastąpił szczeniak, 54% badanych mężczyzn zdolnych było do wymierzenia mu szoku o dużym natężeniu, natomiast silnym prądem poraziło go aż 100% kobiel! Zapewne kobiety są bar­dziej uległe wobec męskiego aułorylelu, zwłaszcza te o niskiej samo­ocenie i przyzwyczajane od dziec.nstwa do uległości. A c;o ze stereoty­pem wrażliwej na czyjeś cierpienie <obicc:ej kobiety?!

Symbole autorytetu

Tytuły, prestiżowe zawody

Ekspery­ment Hol-fin ga i in. (1966)

Eksperyment Holłinga i in. (1966). Holfing dzwonił do szpita­li, przedstawiając s ę jako ar Smith i pełniącym dyżur pie­lęgniarkom polecał zaaplikować konkretnemu pacjentowi 20 mg leku o nazwie Gstrogen. Nikt nie znał tego lekarza, pielęgniarkom nie wolno przyjmować zleceń przez telefon, estrogen nie był dopuszczony do użytku w tym szpitalu, dopuszczalna dawka to 10 mg. Mimo tych czterech przeciwwskazań, autorytet zawo­du lekarza okazał się tak duży, że 21 na 22 pielęgniarki chciało speł­nić polecenie (uwaga: zatrzymano je w porę). Tytułem lekarza lub pro­fesora można posłużyć się bardzo łalwo.

Gdy w USA przepisano książkę Je­rzego Kosińskiego Kroki i w maszy­nopisie wystano do kilku wydaw­nictw z nazwiskiem nieznanego autora, otrzymeno zwroty z kąśli­wymi uwagami, m.in. z wydawnic­twa, które tę pozycję wydało kilka lat wcześniej i mimo zdobycia przez Kroki National BookAward - presti­żowej nagrody literackie!!!!

Ubiór

ekspery­ment Bick­mana (1974)

W eksperymencie Bickmana (1974), gdy

osoba prosząia przechodniów o pod­niesienie papierowej torebki lub po­moc w przejściu przez ulicę była ubra­na w uniform, ulegało znacznie więcej osób, niż gdy była ubrana po cywilnemu. Przy prośbie umunduro­wanej osoby o drobne na telefon wręczyło je jej aż 92% osób, podczas gdy cywilowi - 42%.

Lefkowirz, Blalte i Moirton (1955) - wykazali, ze za osobą w eleganckim garniturze przejdzie na czerwonym świe­tle trzy i pófkrotnie więcej osób, niż gdy ma ona na so­bie dżinsy i flanelową koszulę.

Samochody

Doobs i Gross (1968) wykazali różnice w reakcjach na samo­chody spóźniające się przy zmianie świateł na skrzyżowa­niu ulic. Przy luksusowych wozach - cierpliwość i wyrozu­miałość, przy odrapanych gratach - wciskamy z rozkoszą klakson do oporu.

l.efkowttz, Blake i Mo­uton (1955)

Dooes i Gross (1968)

Ulegamy symbolom autorytetu, nie doceniając skau własnej uległości. Oszuści łatwo to wykorzystują.

Obrona.Może warto zadać sobie pytania:

Obrona

Jak dalece mogę zaufać auloryteiowi w danej sytuacji? Co podpowiada mi mój system wartości? Czy autorytet przypadkiem nie oszukuje? Może wcale nie jest autorytetem?

Pamiętajmy, że między bezmyślnym posłuszeństwem a korzyściami z ob­cowania z mądrymi autorytetami jest wielko różnica. Autorytety są ko­nieczne. Bez nich społeczeństwom grozi anarchia. Bezmyślna uległość bywa jednak jeszcze gorsza.

Literatura rozszerzająca:

Cialdini, R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psy­chologiczne.

Kenrick, D. Neuberg, S.. Cialdini, R., (2002). Psychologia spoteczna. Rozwiązane ta­jemnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Wojciszke, B. (2O02). Człowiek wśród ludzi. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scho­lar.

Rozdział 5

Antypatia, sympatia, przyjaźń

Kolejno omówimy:

• Wzory zachowań budzących antypatię.

• Decydujące o sympatii wyznaczniki atrakcyjności interpersonalnej.

• Teorie atrakcyjności interpersonalnej. ' Przyjaźń.

Wzory zachowam budzących antypatię

Przyjrzyjmy się dziewięciu typom zachowań w sytuacjach społecznych, które szkodzą innym ludziom i przeszkadzają w kształtowaniu popraw­nych stosunków. Możno je w skrócę określić jako następujące n/py: „na­wiedzony", szukający winnych, „szponiasty", obronny, onieśmielający, niekulturalny, straszący, nadopiekuńczy i „dziwadło z innej bajki".

„Nawie­dzony"

„Nawiedzony" - ogromnie przejęty poczuciem misji, jaką ma do soctnienia. Naucza, poucza, uświadamia, wpierając oto­czeniu jedyną w swoim przekonaniu rację, jaka jest do po­myślenia. Traci kontakt z ludźmi, ponieważ nie reaguje na to, co mówią i jak się zachowują. Wywiera bardzo silną presję, co, jak wiemy, skłonią raczej do oporu [reaktancja i efekl bumerangowy).

Jeśli naprawdę chcesz kogo* do czegoś przekonać stosuj średni poziom nacisku.

Presja zbyt mała kojarzy się z obojętnością, brakiem entuzjazmu lub kompetencji i także, podobnie jak za duża, nie odniesie pożądane­go skutku.

Być może naprawdę Twój punkt widzenia jest najlepszy z możliwych, jednak nie wystarczy mieć rację. Warunkiem skuteczności w oddziały­waniu na innych jest zachowywać się tak, by ludzie chcieli Cię posłu­choć i uwierzyć w to, co mówisz. Zrobią to, gdy Cię polubią, gdy wy­dasz się sympatyczną, mniej skupioną na sobie osobą. Aby nawiązała się nić sympatii, zadawaj często pytania odwołujące się do doświad­czeń słuchaczy. Pozwól im być ważnymi osobami. Potrzeba bycia kimś waż­nym, a nie tylko pionkiem w cudzej grze, jest fundamentalną potrzebą człowie­ka. Najprostszą i bardzo skuteczną strategią na przeciągnięcie odbior­ców komunikatu na swoją stronę jest

Dać ludziom wgrać.

Przeciwieństwem „ncwiedzonego" stylu bycia jest takie prowadzenie rozmowy, aby doprowadzić słuchaczy do przekonania, że sami wy­myślili to, co im podpowiadałe(-a]ś. Ado wiasnego już teraz zdania przywiążą się z jednego powodu: to, co własne, zawsze będzie lepsze od najmądrzejszego, ale obcego poglądu. Strategia ta ma poważną wadę - jest trudna, bo wymaga wyćwiczenia wielu umiejętności spo­łecznych. Osoba „nawiedzona" wywołuje reakcje odwrotne od zamie­rzonych, a mianowicie: śmiech, politowanie, współczucie, zniecierpli­wienie i niechęć.

Szukający winnych

Szukającywinnych bardzo nie lubi przyjmować na siebie od­powiedzialności. Czuje się zwolniony z przewidywania nie­korzystnych dla siebie scenariuszy wydarzeń i takiego pro­gramowania działań, które mogą zapewnić realizację celu mimo niesprzyjających warunków. Myśli wąsko, jednotorowo, mało elastycznie. Kiedy pojawia się przeszkoda (a zawsze jakaś się pojawi) wpoda w panircę i gwałtownie szuka winnych. Czasem infantylnie ob­raża się na cały świat

Szkoda czasu na szukanie winnych.

Problem nie polega bowiem na tym, kto coś zepsuł i jak go ukarać, tyl­ko co zrobić, żeby zminimalizować straty i zrealizować cel. Skupienie uwagi na szukaniu winnych zabiera tak znaczną część energii, że bra­kuje jej do poszukiwania optymalnego wyjścia z trudnej sytuacji.

76 Rozdiiuł.

„szpowa"

STY'

„Szponiasty" - nie zdaje sobie sprawy, jak często rani uczu-
cia innych iudzi. Cechuje go brak taktu, delikatności, wraż-
_ liwości. Gdy ktoś zwraca na to uwagę, czuje się urażony

i dziwi się. Nazbyt często bywa bezceremonialny, choć zda­rza się, że może kogoś niechcący zadrasnąć, zwłaszcza, gdy jest oso­bą niepewną siebie, nieśmiałą t spiętą wewnętrznie, a próbuje pokazoć coś zupełnie przeciwnego. Bez względu na powody - używanie „szpo­nów" nie jest lubiane. Miłość własna jest najbardziej rozpowszechnio­nym rodzojem miłości i każdy zamach na nią źle się kończy. Na zasa­dzie psychologicznej reguły wzajemności dostaniemy w efekcie la, co sami dajemy. Choćby z tego powodu warto uważać, by niepotrzebnie, mimochodem nie trafić w czyjś „czuły punkt".

Reguła wzajemności oznacza, że oostajemy z powrotem zarówno pozytywne, jak i negatywne emocje, jakiś udało się wzbudzić w tuoziach.

Reguła wzajemności ściśle wiąże się z prawem efektu, czyli z dążeniem do przyjemności, a unikaniem przykrości. To brzmi wprawdzie żenują­co naiwnie, a jednak często zapominamy o tej prawidłowości, drążąc całkiem niepotrzebnie jakąś sprawę „dla czyjegoś dobra".

Obronny

Obfonny, bo niekompetentny-mało wiedzy i umiejętności zawo­dowych sprawia, że opancerza się szczelnie własnym słowo-tokiem, odcinając innym szansę porozumienia. Nie zadaje pytań, nie zachęca do dyskusji. Jest męczący w każdym sen­sie, bardzo krótko można go słuchać bez przykrości. Ponadto - jak każ­dy, Kto nie stanowi autorytetu w danej dziedzinie - upiera się przy jed­nym zdaniu - własnym, a właściwie cudzym, powtarzanym (najczęściej) bezmyślnie. Upór cechuje umysły od­twórcze, naśladujące, powtarzające po kimś. Typ obronny jest przesadnie sku­piony na własnej osobie i nudzi, jest za­tem niekomunikatywny i odbierany jako lekceważący potrzeby rozmówców.

Kompetencja nie zapewnia automatycznie szacunku ludzi, ale jest jej sprzymierzeńcem.

Onieśmie­lający

Onieśmielający - stanowi przeciwieństwo typu obronnego. To autorytet w pełnym tego słowa znaczeniu. Dużo wie i umie, kłopot w tym, że nie zdając sobie z tego sprawy lub świa­domie - zbyt często przebywa „na piedestale". Reszta świa­ta w skupieniu i z lekkim nabożeństwem, zadzierając głowę, wsłuchu-

ArityppliO, lympoho, prTyjctfrt

77

je się w głos z góry. Autorytet onieśmielający innych nie może spodzie­wać się autentycznej komunikacji, kontrargumentów, pobudzania do myślenia. Jest trochę jok rozbitek na bezludnej wyspie. Nie ma szansy podzielić się z ludźmi swoją wiedzą.

Oczywiście nie da się ukryć wysokiej kompetencji i nic ma takiej po­trzeby, natomiast warto spróbować zmniejszyć dystans psychologiczny - uśmiechając się, prowadząc od czasu do czasu rozmowy typu nie­formalnego, zbliżając się do ludzi na różne sposoby, o ile oczywiście będą sobie tego życzyć.

Onieśmielanie ludzi szkodzi wzbudzaniu sympatii.

Nie kultu-

Niekulturalny - kompletnie nie przejmuje się odczucjami in-
nych. Wali prosto z mostu i nazywa to szczerością. Świado-
mie i planowo niegrzeczny, nonszalancki, arogancki, agre-

sywny Najczęstsze powody chamstwa to: złe wychowanie, zamiłowanie do brutalności i tępota. Boją się i uciekają lub twardo wal­czą, próbując zniszczyć - to dwie najczęściej spotykane reakcje ludzi no „niekulturalnych". Nieklórzy współczują im, bo wiadomo, że lęk i agre­sja to dwie strony tego samego medalu. Brak kultury osobislej zawsze się mści. Nie można skutecznie pracować z ludźmi w dłuższej perspekty­wie czasowej, jeśli wyraźnie dajemy Im do zrozumienia, że nie liczą się, są mniej ważni i możno traktować ich jak niższą formę istnienia. Zrobią wszystko, żeby się przeciwstawić, nawet je­śli będziesz działać dla ich dobra. Chęć zemsty przesłania doraźne korzyści. Bę­dziesz mieć wielu wrogów, z których naj­niebezpieczniejsi będą fałszywie zapew­niać Cię o przyjaźni i podlizywać się na każdym kroku. Zaczniesz gardzić ludźmi.

Brak kultury osobistej jest receptą na jzolacjc społeczną.

Straszak

Straszak - z braku argumentów próbuje straszyć. Straszenie jest wyrazem bezradności I oznaką profesjonalizmu niskiej

próby. Typ lubiący straszyć nie próbuje zrozumieć ani nawią-

zać bliższego kontaktu. Czerpie satysfakcję z cudzego nie­pokoju i obaw. Najczęstszą reakcją na straszenie jest unikanie.

Zamiast straszyć ludzi, lepiej skutecznie argumentować i spokojnie

przekonywać.

Nadopłe-

KUŃCZY

Nodopiekuńczy- chętnie pomaga, nie dając innym popełniać błę­dów- rozwijać się w ten sposób. Zachowuje się jak kwoka, za­garniająca pod skrzydła biedne, głupie (jak sądzi) kurczątka, niezdolne do samodziel­nych decyzji i działań. Trudno tu o partnerski, satysfak­cjonujący układ. Nie tylko nikt nie podziękuje za nado-piekuńczość, ale każdy postara się wyrwać na wolność. To znany modeł zachowań wszystkich osób zależnych od innych: dzieci, młodzieży, podwładnych.

NaDOPIEKUNCZOŚĆ SZKODZI ZDROWIU INNYCH LUDZI, KTÓRYCH obronno - ag RESYWNE REAKCJE WZBUDZAJĄ W NADOPIEKUNCZEJ OSOBIE POCZUCIE KRZYWDY.

„dziwadło z innej

„OziwacHo i innej bajki" - jest oryginałem i indywidualistą, skrajnym nonkonformistą także w kwestii nieprzestrzegania reguł współżycia społecznego. Uważa, że stać go na kiero­wanie się od­miennymi zasadami. Bywa

najczęściej osobą ekstra- '"⁽^aBJjV, mam was

wagancką. Jeśli ludzie po- ¹ i^jJŁ.,^ ^:- wnosił; !H

czują się zlekceważeni i zi­rytowani dziwacznym spo­sobem bycia czy ubiorem - odwróci to ich uwagę od meritum sprawy w proce­sie komunikowania się.

Niepotrzebna ekstrawagancja przeszkadza w pobozumieniu się.

Dokonaliśmy przeglądu dziewięciu typów zachowań, wywołujących an­typatię. Łatwiej wzbudzić sympatię, gdy:

Przekonamy ludzi, że są autorami naszego pomysłu. Przyjmiemy na siebie odpowiedzialność za popełnione błędy.

nle skaleczymy bez sensu miłości własnej innych ludzi. Zaczniemy sprawiać innym przyjemności zamiast przykrości. Poczujemy się kompetentni.

Zmn/£J5ZYmY DYSTANS, unikając onieśmielania,

Uprzejmie i kulturalnie potraktujemy ludzi. Przestaniemy niepotrzebnie straszyć innych. Opanujemy skłonność DO nadopiekunczosci. Zaczniemy przestrzegać reguł współżycia społecznego.

Badania psychologów pokazują, że nie tylko wtedy.

Antypotia, sympatio, piryjnirt 79

Decydujące o sympatii wyznaczniki atrakcyjności interpersonalnej

Sympatio to wg Słownika Języka Polskiego Doroszewskiego: życzliwy, przychylny, przyjazny stosunek do kogoś.

Sympatię wzbudza przewaga nagród nad karami (każdego rodzaju). Ludzie starają się osiągać mozuwie największe nagrody ppjy minimum kosztów.

Phawo

efektu

Prawo efektu (Thomdike,1908) to dtjienie do przyjemnoid (nagród), o unikanie przykrości (kar). Lubimy osoby atrakcyjne interpersonal­nie (nagroda!).

Najważniejsze wyznaczniki atrakcyjności, wpływające na sympatię to:

ATRAKCYJNOŚĆ FIZYCZNA; KOMPETENUA NIEIDEALNA,' INNE WAŻNE DLA NU ZA1FTT: PODOBIEŃSTWO W OGÓLE, k POGLĄDÓW W SZCZEGÓLNOŚCI; WZAJEMNOŚĆ SYMPATII; IN ME POZYTYWNE SKOJARZENIA: WSPÓŁPRACA, OPARTA NA FAKTACH, CZYLI DOBRZE UZASADNIONA, ŚREDNIA I WYSOKA SAMOOCENA, WŁAŚCIWA KOMUNIKACJA NIEWERBALNA, BEZINTERESOWNE KOMPLEMENTY

i popgoszaia o mrstuGf, ifikt żuku i smrt, cipiou kontaktów.

Atrakcyjność fizyczna

Atrakcyjność fizyczna (nagroda estetyczna i nie tylko) - zawyżamy ogólną ocenę osóo pięknych [efekt aureoli), zaniżamy brzydkich.

Efekt aureou polega na tym, że osobom atrakcyjnym fizycznie przypisujemy nieświadomie więcej zalft, a nieatrakcyjnym fizycznie - więcej wad. to reakcja automatyczna i bezrefleksyjna.

Wyjątkiem od tej reguły jest myślenie typu -„jak piękna to pewnie próżna, a jak przy­stojny to pewnie głupi".

Łodne dzieci są nieświadomie faworyzowane {samospełniająca się przepowiednia) i uzyskują lepsze stopnie. Brzyd­kim dzieciom częściej przypisuje się winę. Wykazała to Karen Dion (1972), która prosiła badane kobiety o analizę awantur w klasie szkolnej. Dołą­czano zdjęcie dziecka, które jakoby było sprawcą kłopotów. Atrakcyjne fizycznie dzieci traktowane były znacznie łagodniej niż nieatrakcyjne.

Studentka psychologii ucharakteryzowana na bardzo atrakcyjną cieszy­ła się w eksperymencie Aronsona i Sigałla (1969) znacznie większą sym­patią badanych, niż ta sama osoba ucharakteryzowano na paskudę.

Najwyższy poziom sympofii osiągała, udziela­jąc badanym pozytywnych ocen ich osobowo­ści (podwójna nagrodal).

Ładni dorośli sq lepiej traktowani z wyjątkiem sytuacji rywalizocyjnych i gdy uroda jest wyko­rzystywano do popełnienia przestępstwo. Pięk­ni ludzie częściej uzyskują pomoc i wsparcie. Kobiety atrakcyjne częściej i szybciej zawiera­ją związki małżeńskie, w których ich partne­rzy są bardziej wykształceni i lepiej zarabiają (niż w związkach kobiet brzydkich). Atrakcyjni mężczyźni szybciej awansują i lepiej zarabiają. Brzydcy za to samo przestępstwo dostają su­rowsze wyroki niż ładni.

To jak traktujemy ludzi WPłYWA NA ICH SAMOOCENĘ I ZACHOWANIE (trEKT SAMOSPEŁNIAJĄCEGO SIĘ PROROCTWA).

Niezależnie od kulturowej specyfiki kryteriów urody panowie poszukują partnerek młodych, o symetrii tworzy (ciała najlepiej także) i powtórz-rny - proporcji talia/biodra jak 2/3 (uzasadnienie biologiczne - zdro­wie i pewniejsza płodność). Panie uznają zo atrakcyjnych mężczyzn wy­sokich, zdrowych, inteligentnych, ambitnych, silnych, niezależnych ma­terialnie (zapewnią byt) i chętnych do założenia rodziny.

Ocena atrakcyjności ludzi ocenianych wzrasta, gdy; mniejsza jest ich

dostępność ftr-Bfl BAKU mi SMiDWYCH FCIB ZU»HNI[ClMl) i gdy jest się w stanie pobudzenia 5EKSUALNEGO; spada, gdy: osoba oceniająca sama jest bardzo atrakcyjna, niedawno oceniała inne atrakcyjne osoby f często ogląda pięknych ludzi w mediach.

Sprzyjający sympatii stopień kompetencji

Kompe­tencja

bez dążenia do ideału

Kompetencja bez oązenc do ideału, czyli z drobnymi błę­dami lub gafami ■ = efekt potknięcia) - sprzyja zdobyciu sympatii, bo daje poczucie bliskości (wszyscy popełniamy błędy), oparcie i poczucie bezpieczeństwa, nie wzbudzając zarazem zazdrości. Nieco niżej na skali sympatii ocenia­ne są osoby kompetentne-idealne, jeszcze niżej przeciętnie kompetentne, ale poza tym bezbłędne. Antypatię kierujemy do osób przeciętnie kompetentnych, które pozwalają sobie na drobne błędy

kompetencja nip idealna, bo L drobnymi błędami = zloty medal sympatii

kompf.tencj a idealna - srebrny medal sympatii.

1

przeciętna kompetencja bez innych błędów = brązowy medal sympatii

przeciętna kom petenci a+ inne bled* = a v iypa ma+chęć ccifczkt.

UWAGA: chodzi o takie same błędy, co przy kompetencji nieidcalnej! Zatem błędy mogą nas wynieść na szczyt sympatii lub zepchnąć na dno, w zależności od poziomu prezentowanej kompetencji.

Inne ważne

ZALETY

Inne ważne zalety

To co stanowi zalelę, a co wadę, zależy częściowo od nas
samych. Test początkowy - osoba nie może mieć cech, któ-
rych nie znosimy, odrzucając jq od początku nie mamy jed-

nak szansy poznać zalet. Im więcej zalet, tym bardziej lubi­my; im więcej wad - tym bardziej nie lubimy.

Wady wywierają na nas silniejszy wwyw niż zalety . _

Czasem jedna niezbyt duża wada niweluje efekt wielu zalet. Wykrycie dużej zalety nie wyrównuje niestety wad danej osoby i nie przeszkadza w wykrywaniu kolejnych wad (o'7eglqd badan na ten temat: Czapiński, 2004, zwłaszcza koncepcja Miriam Rodin).

VVażną zaletą łudzi jest ich podosifństwo do nas samych/

Podobień­stwo

Podobieństwo - im więcej podobieństw, tym lepiej dla sympa­tii, od mało ważnych podobieństw typu uczesanie czy gust

kulinarny, do pochodzenia, światopoglądu, wyznania. W ba-

daniu Byrne'a i Nelsona (1965), gdy studenci dowiadywali się,

że inni mają podobne do nich postawy - deklarowali poziom sympatii

ściśle uzależniony od spostrzeganego podobieństwa postaw.

Przyczyny wpływu podobieństwa na atrakcyjność": podobny znaczy pozytywny, gdy -l^my -aczei wysoką i pozytywną samoocenę, czyli lubimy i ceni­my sienie, p'7y samoocenie negatywnej brak istotnej korelacji (wniosek z badań Karyłowskiego, 1975). Podobieństwo potwierdza naszą wartość.

Badanie Whjte'a (1980) wykazało, że także dopasowanie partnerów pod względem atrakcyjności fizycznej zwiększa szansę na trwały związek.

.00 1» .21) M ,40 -JB .60 Jt M .9* I ProjKircja pfldolmjch pnitaw

Podabienstnii a atrakiyjnoić interpersonalna. Dane przedstawione na wykresie przedsta-»tają sumarwzne nvniki ośmiu ekspenmentńw prseprtm adzonych przez Donna Byrne 'a i ws/Mił.. którzy wykazali, że istnieje silny liniowy związekpomicazy atrakcyjnością interper­sonalną a podobieństwem postaw, [m wickaze było jKidfińieńsn™ ptistaw uczestników ba­dań, tym wiąhza ich wzajemna sympatia (zaczerpnięto z: Byrne, Selson /Wi.5/

Ale UWAGA: Badania htaaka i Umera [z 1968, omówienie w Złudze­niach, które pozwalają żyć pod red. M. Kofty i T. Szustrowej, 2001) wy­kazały, że pacjenci psychiatryczni, sposirzegoni jako podobni do nas, nie zyskują na atrakcyjności i nie darzymy ich sympatią.

Znaante silniejszy jest wpływ pozytywności cech niż ich podobieństwa (w bada­niach niezależnie manipulowano podobieństwem partnera pod wzglę­dem cech pozytywnych i negatywnych).

Podobieństwo poglądów wzbudza sympatię, bo jest dowodem trafności

naszych sądów!

Antypaiiu, sym polio, priyjoin

83

Tym bardziej lubimy, im mniej jesteśmy pewni słuszności własnych prze­konań, czyli im bardziej potrzebujemy poparcia (Wordiel (McCormicfc, 1963), Podobieństwo w zakresie wartości, zainteresowań, postaw bu­dzi większa sympatię - niz w przypadku sprawdzalnych faktów (Byrne i Nelson, 1965).

Czy przeciwieństwa się pnyciągnją? Dotychczasowe badania dostarczają sprzecznych wniosków. Idea komplementarności cech dlo wzbudzania synpatii nie została dofod jednoznacznie potwierdzona.

Wzajemność sympatii

Wzajem­ność

SYWPATi!

Lubimy tych, którzy nas lubią [regufa wza/emnośa), ale po­dobieństwo i wzajemność nie dodają się, tzn. bardziej lubi­my osobę, która lubi nas MIMO, że mamy odmienne po­glądy (przypisujemy sobie nadzwyczajność i wyjątkowość). Potwierdzają te wnioski badania Aronsona i Worchela (1966).

Badanie Curtisa i Miller (1986) wykazało, że przycadkowo połączone w eks­perymencie pory darzyły się większą sympa^ą, gdy jednej osobie z po­ry podpowiedziano, że ta druga ją lubi. Świadomość cudzej sympatii sprawia, że zachowujemy się bardziej serdecznie, miło, przyjacielsko, wywołując podobne reakcje (samospefniojąca się przepowiednia). ¹

sympatii wystawione pizcz sympatii wysławione przez osuby badajie w sLuunku do partnerów / et spanili etitu ich parnieróu v eksperymentu w stosutiŁu do osób badanych

; Lubić i byt lubianym. Badanym podano niepraw&in-ą informację zwrotną, że ich parmer - eksperymentalny lubi ich lub ±e ich nie luf". Osoby iiudane bardziej polubiły swoich partne­rów, jeżeli im wcześniej powiedziano, żx ich partner je lubi ijxtrównaj czejc wykresu po le­wej stronie), partnerzy zaś oiĄilaiali tą samą monetą Przekonaniu nu/irawile L\zta!lują rze­czywistość (zaczerpnięto z: Curtis. Miller. 19s6i.

Inne pozytywne skojarzenia

W$POt-

Samooce

MA

• Współpraca - rywalizacja wprawdzie pobudza (adrenali­na], ale zagraża poczuciu bezpieczeństwa i wyczerpuje ener­getycznie (koszt}, zwłaszcza na dłuższą metę; wolimy oso­by WSPÓŁDZIAŁAJĄCE z nami i darzymy je sympatią, o ile wkład jest odczuwany jako podobny.

• Samoocena ~ nie lubimy i unikamy osób o zawyżonej sa­moocenie (megalomanów]; niska budzi sympatię u osób o niskiej samoocenie na zasadzie podobieństwa, ale tyl­ko do czasu, gdy nie poczują się zmęczone związkiem typu

„wiódł ślepy kulawego"; zaniżona wywołuje niechęć - trzeba zaprze­czać, podnosić na duchu - wyczerpujące nawet dla osób lubiących „porównania w dół". Lubimy osoby o średniej i dobrze uzasadnio­nej wysokiej samoocenie, które nie podkreślają tego faktu na każ­dym kroku i są ogólnie miłe w kontakcie (wyniki badań Homer pro­wadzonych w latach 1996 - 2002).

Właściwa komuni­kacja nie­werbalna

• Właściwa komunikacja niewerbalna - niezwykle ważna dla wzbudzenia sympatii, zwłaszcza przy pierwszym wrażeniu. Przyjazna, otwarta mowa ciała: odległość fizyczna wygod­na dia obu stron, lekkie wychylenie w stronę rozmówcy, wy­prostowany kręgosłup, ręce i nogi nie skrzyżowane, ciepło

barwa głosu. Kontakt wzrokowy bez świdrowania łub innych przeja­wów dominacji-agresji, lekki uśmiech także w oczach, w kontaktach zawodowych lepiej be? kokieterii. Najlepsze są spokojne ruchy i do­strajanie się do rozmówcy. Uwaga z dotykaniem! - zwłaszcza osób nieufnych i lubiących dystans.

Sposób bycia typu „ciepły miS" wzbudza sympatię, a „zimny drań"- Arm-PATjf.

Antypatia, jyrrpario, prayiaiń

85

• 
  obligują do rewanżu, a długi wdzięczności są ciężarem,

• niechciane sq spostrzegane iako manipulacjo i podlizywanie

• rnogą być odbierane jako obrażliwe (widocznie sobie nie

trudne do zniesienia zwłaszcza dla mężczyzn).

EKSPE­RYMENT

Brehma

t COUEA

(1966)

W eksperymencie Brehmo i Cole'a (1966) współpracownik eks­perymentatora udający studenta przynosił w czasie przerwy butelkę coli także koledze-badanemu, który później proszo­ny byt o pomoc w wykonaniu nudnego zadania.

Studenci, którzy nie otrzymali coli pomagali częściej - nie lubimy ludzi żądających rewanżu za swoje przysługi (zwłasz­cza niechciane), bo traktujemy ich jak manipulatorów!

Nie lubimy: podarunków wymagających rewanżu, komplementów mających na celu maniupulację i przysług przynoszących korzyści „uczynnej" osobie.

A paradoksalnie:

EKSPE­RYMENT

Jecker i Landy (1966)

W eksperymencie Jecker i Landy (1966) studenci wykonywali pew­ną pracę za pieniądze. Gdy następnie eksperymentator po­prosił o zwrot pieniędzy l uzasadnieniem, że to jego wła­sne fundusze, których mu nikt nie zwróci i będzie zmuszo­ny zakończyć ciekawe badania - okazało się, że to właśnie ci ludzie zadeklarowali do niego najwyższą sympatię, a nie grupa kontrolna, której nie proszono o nic.

Nastąpił wzrost sympatii - bo musimy jakoś uzasadnić własną dobroć/ wysiłek wobec innych - Jesfem rozsądną osobą / nie wydatkuię bez sen­su energii dla byle kogo, lylko d/o sympatyczne/ osoby.

Lepiej prosić (nie za często) o drobne przysługi!

Efekt zysku

i straty

Efekt zysku i straty - teoria zyskiwania i utraty zwraca uwa­gę na rolę dynamiki w stosunkach społecznych: zmia­ny w sposobie oceniania nas przez kogoś mają większy wpływ na noszą sympatię-antypatię do niej, niż gdy oce­na jest stała. Przyzwyczajenie niesie nudę i działa, mimo przyjemne, przewidywalności, jako kara.

Efekt zysku - bardziej lubimy osobę, kjórs nas nie lubiła i zmieniła zdanie na

POZYTYWNE (BO NAMĘCZYUSmY się, aby ZMIENIŁA OPINIĘ), NIŻ OSOBĘ DARZĄCĄ nas

SYMPATIĄ przez cały czas. _

Efekt straty - mniej lubimy kogoś, kto przestał nas lubić (nie lubimy niczego tracić), niż osobę od początku niechętnie nastawioną, a także mniej - od

zdeklarowanego wroga.

A.-i!fp«lio, ijtr palia, (HĄ;atft

87

Bilans zysków i kosztów to nie jedyny czynnik, który bierzemy pod uwagę, analizując jakość związku.

Ocena jakości związku zależy też od poziomo odniesienia, czyli naszych oczekiwań (co spodziewamy się uzyskać) oraz od porównawczego poziomu odniesienia, czyli prawdopodobieństwa nawiązania i utrzymania związ­ków alternatywnych. Natężenie tych trzech zmiennych określa stopień zaangażowania/decyzję o zerwaniu.

Teoria równości, czyli równoważności wkładu (Walster, Walster, Berscheid, 1978; Homans, 1961)

Koszty i zyski partnerów powinny być zbliżone, oby związek miał szan­sę być trwaty.

Zatem nie chodzi nam wyłącznie o to, aby zyskać maksimum nagród, ale ważne jest pojęcie uczciwości, rozumiane jako równość inwestycji obojga partnerów tworzących związek. Czasem otrzymując więcej niż zasłużyliśmy, doświadczamy ciężaru poczucia winy. Jest ono niwelowa­ne przez poczucie sprawiedliwego, zbliżonego wkładu w związek. Ten wkład może dotyczyć oczywiście różnych sfer działatności.

UWAGA: jednak najgorzej czujemy się ze świadomością, że dostaje­my zbyt mało!

Relacja darowizny

Relacja darowizny występuje, gdy w związkach nie obowiązuje zasada równości, a raczej wrażliwości na cudze potrzeby:

• nie oczekujemy natychmiastowej zapłaty za usługi i nie rejestrujemy dokładnie, co kto wnosi w związek,

• czujemy się potrzebni i usatysfakcjonowani, nie wyzyskiwani,

• oferowano komuś pomoc podnosi nam nastrój

UWAGA: Taka relacja darowizny jest zrozumiała tylko w stosunkach między rodzicami a małymi dziećmi. Konflikt zacznie narastać, gdy po­stawy roszczeniowe młodzieży zderzą się z narastającym poczuciem krzywdy u rodziców. Konieczna jest wymiana i równoważność.

Zyski + koszty jednej osoby * Zyski + koszty drugiej osoby

Przyjaźń

Definicja: Przyjaźń to oporta na potrzebie afiliacji (przynależności, więzów spo­łecznych) miłość braterska, pozbawio­na pobudzenia fizjologicznego i po­wiastka erotycznego, radosna sympa­tia, chęć przebywania razem. Wg Wri­ghta (1969) i La Gaipa (1978) głównym motywem przyjaźni jest podtrzymanie poczucia własnej wartości i zachowa­nie równowagi psychicznej.

Pięć głównych cech przyjaźni to:

• dobrowolność (przyjaciół wybieramy sobie somi),

• równość pozycji,

• wzajemna pomoc, w tym: wsparcie emocjonalne i akceptacja,

• wspólna aktywność,

• okazywanie zaufania.

Alosza Awdiejew (satyryk, pieśniarz, polonista) powiada, że przyjaźń jest niewymuszoną miłością do bliźniego, która nie ma na celu prokreacji.

Stadia rozwoju przyjaźni

W wieku 3-5 lat to głównie wspólna zabawa i pomoc o motywach ego­centrycznych.

W wieku ó-8 lat to już współpraca i zaufanie opar­te na wzajemności; w wieku lat 9-11 - pojawia się wspólnota zainteresowań, okres: 12-13 r.ż. - przyjaciele/przyjaciółki to pokrewne dusze, 1 3-1 7 r.ż. - przyjaciel/przyjaciółka to źródło wspar­cia traktowane super-idealistycznie (łatwo zawieść oczekiwania!); chłopcy raczej wspólnie działają, powściągają wyrażanie uczuć i ograniczają kon­takt dotykowy, natomiast dziewczęta częściej rozmawiają i powierzają sobie tajemnice, są bardziej emocjonalne, nie wstydzą się przyznawa­nia do słabości, płaczu i nasilają kontakty typu dotykowego. W póź­niejszych latach przyjaźń to bezinteresowne (?) zaspokajanie potrzeb: bezpieczeństwa, przynależności i miłości bez seksu, szacunku i uzna­nia - akceptacja niemalże bezwarunkowa.

A"'yptjliq. tympoliu, prryiołft

89

przyjaźń a płeć

Kuczyńska (1998) wyróżniła pięć typów zachowań w bliskich związkach

■ Imponujące: manifestowanie zalet, siły po porażce, pozycji społecz­ne" " stctusu finansowego.

• Pojednawcze: uprzejmość, zaproszenie do wspólnego spędzania czo-sl, gościna u siebie, uśmiech, rozmowy nieformalne, komplementy.

• Bliskości fizycznej: głaskanie, przytulanie, obejmowanie, całowanie, trzy"r:^ti"c się za rękę.

• Zachowanie na rzecz związku i partnera/partnerki: wspieranie, tworzenie wspólnego frontu, jadanie razem, troska o zdrowie i bezpieczeń­stwo, opieka nad chorym/chorą.

• Zachowania seksualne (w przyjaźni klasycznej - nieobecne).

Wnioski z badań: typowe okazały się

• dla przyjaźni mężczyzny z mężczyzną - zachowania imponujące i po­jednawcze,

• dla przyjaźni kobiety z kobietą - pojednawcze, na "zccz związku i partnera oraz imponujące,

• dla przyjaźni kobiety z mężczyzną - pojednawcze oraz na rzecz związ­ku oraz partnera,

• dla przyjaźni mężczyzny z kobietą - pojednawcze, na rzecz związku i partnerki, bliskości fizycznej i imponujące.

Przyjaźnie między osobami płci przeciwnej są bardziej do siebie podob­ne, niż przyjaźń z osobami tej samej płci.

Sprawiedliwa wymiana

Istotą przyjaźni jest wprawdzie cawanie nie branie, ale związki oparte no sprawiedliwej wymianie mają większą szansę przetrwania, bo dają większą satysfakcję. Zazdrość, poja­wiająca się z powodu zagrożenia utratą bli­skiej osoby, występuje też w przyjaźni, mimo braku namiętności (w namiętnym związku za­zdrość o obiekt „erotyczny" jest oczywista).

Podobieństwo czy komplementarnosć

Wobec przyjaciół mamy różne oczekiwania, w zależności od własnych potrzeb. Najmniej rozwijająca, choć bardzo przyjemna, jest przyjaźń oparta na podobieństwie osobowości. Częsty jest model przyjaźni opar­ty na uzupełnianiu się, czyli komplementarności. Chcemy niekiedy, żeby przyjaciel/przyjaciółka był/a bardziej od nas dojrzały/a politycznie, to­warzysko, sportowo, itd. Nie możemy jednak poczuć się gorsi, bo przy­jaźń zostanie zniszczona.

Rywalizacja w tych samych dziedzinach może sprawić, że osoba go­rzej wypadająca odsunie się od zawsze wygrywającego przyjaciela czy zwykle bardziej atrakcyjnej przyjaciółki. Być może, jak sugerują Secord i Backman, nie tylko zaspokojenie potrzeb jest istotno. Obrazy samego siebie i partnera powinny być podobne lub komplementarne. Układ zatem będzie udany wówczas, gdy zachowanie przyjaciela/przyjaciółki nic zaburzy pozytywnego, obrazu siebie.

W ROZWOJU PRZYJAŹNI NAJPIERW NAGRADZAJĄCE JEST PODOBIEŃSTWO I WZAJEMNA AKCEPTACJA, A DOPIERO PÓŹNIEJ DZIAŁA ZASADA KOMPLEMENTARNOŚO, POZWALAJĄCA NA TRWANIE WZAJEMNEJ FASCYNACJI (NIE MA NUD/j. WYSIŁEK WKŁADANY W SPOTKANIA NIE MOŻE JEDNAK BYĆ WJEKSZY NIZ SATYSFAKCJA fpRAWO EEEKTll).

Manipulacja

Sugerowanie odczuwania przyjaźni bywa niekiedy techniką manipula­cji. Gdy zmanipulowana osoba spostrzeże, że traci więcej niż zyskuje, bo intencje manipulanta były nieczyste i nieszczere, raz utracone za­ufanie bardzo trudno odzyskać. Zachowania odbierane też często jako przykre w przyjaźni manipulacje to:

a. opiekuńczość oparta na dominacji (Czy zwykle musisz „wygrać?"
- być osobą bystrzejszą i sprawniejszą? Czy ćwiczysz poczucie hu-
moru na przyjaciołach?),

b. przymus bycia potrzebnym - to poświęcanie się mimo niechęci obdaro-
wywanej tym poświęceniem osoby, uzależnianie od siebie innych ludzi,

c. typ „biedny ja", udawanie „kulawego kurczątka", ukazywanie siebie
zwykle jako kogoś słabszego i wymagającego pomocy - to przeci-
wieństwo typu opiekuńczo-manipulacyjnego.

Antypolia, tympolio, piryjaifl

91

zawodowej służy ■ ^:;M

karierze, a nisz- ^flBA i dla przyparli:

czy więzi mię­dzy ludźmi. Zrób pierwszy krok w stronę przyjaźni.

• Spróbuj być bardziej otwartą osobą, potrzebne są okna, a nie po­zamykane drzwi.

• Nic obawiaj się mówić o uczuciach (np. „zależy mi na Tobie", „wspól­ne zjedzenie kolacji wiele dla mnie znaczy"...)

• Naucz się gestów miłości podziękuj za pamięć, bądź przy przyja­cielu w trudnych chwilach.

• Nie ograniczaj wolności swoich przyjaciół (ostrożnie z krytycyzmem, respektuj prawo do samotności, miej wielu przyjaciół, nie wymagaj dyspozycyjności w każdej sytuacji, gdy Ty pot^ebujesz przyjaciela).

Odnawianie przyjaźni

• Ustal na czym polegoł Twój błąd.

• Przeproś, gdy nie masz racji.

• Przyjrzyj się uważnie wzorcom swoich destrukcyjnych zachowań.
" Przeanalizuj sposoby współżycia z ludźmi.

• Kontroluj potrzebę aprobaty.

Literatura rozszerzająca:

Aronson. E. (1987/1997). Człowiek - istota społeczna. Warszawa: Państwowe Wy­dawnictwo Naukowe.

Cialdini, R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psy­chologiczne.

Hamer, H. (1998). Rozwój przez wprowadzanie zmian. Warszawa: Centrum Eduka­cji Medycznej.

Kuczyńska. A. (1998). Sposób na bliski związek. Warszawa: Instytut Psychologii PAN.

Loy McGinnis, A. (1992). Sztuka przyjaźni. Warszawa: Vocatio. Nęcki, Z. (1996). Atrakcyjność wzajemna. Kraków; Wydawnictwo Profesjonalnej Szko­ły Biznesu.

Wojciszke, B. (2002). Człowiek wśród ludzi. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.

Rozdział 6

Miłość i szczęście

Miłość nadaje życiu sens, to podobno najlepsze i najważniejsze prze­życie, jakie nas spotyka. Najbardziej doskonale wyrażają istotę miłość poeci. A co na ro nauka? Czy istnieje tylko jeden rodzaj miłości? Czy przynosi nam szczęście? Zanim odpowiemy, każdy/a indywidualnie, na !e pytania, orzyjrzyjmy się kolejno takim zagadnieniom jak:

• Rodzaje miłości.

• Koncepcja miłości Stemberga i :azy zw'qzku wg Wojciszke.

• Rola przyjemności i przykrości w nasi.crij namiętności - miry i fakty.

• Pjłapki intymności.

• przykazywania s'ę w dziecińs~we.

• iu:.;ęśc'e - definic"e i ■co-ie.

• .cena poziomu aacptacji He sona i kicat hedonizmu.

Rodzaje miłości

Znamy wszyscy 'akie rodzaje m"'ości jak:

no ogo

Mitość

matki do dziecka

Miłość matki do diiecka -

bezwarunkowa, czyli nie „za coś' W tej miłości dominuje troska, od­powiedzialność, niepokój, chęć da­wania. Szczytem miłości jest ofiarować w koń­cu niezależność i pozwolić odejść. Matki za­borcze i egocentryczne utrudniają rozwój do dorosłości i walczą z dziećmi, starając się za­trzymać je przy sobie.

UWAGA;

a. Matka ciepła emocjonalnie i pobłażliwa ma zazwyczaj dzieci pozytywnie nastawione do świata, ambitne i twórcze, odważne, często agresywne, ale w obronie innych.

b. Matka ciepła emocjonalnie, ale ograniczająca dziecku wolność wy-
wołuje w nim najczęściej lęk, bo otwarta agresja jest zabroniona.
Tak chowane dzieci sq na ogół konformistyczne, mało samodziel-
ne i zahamowane.

c. Matka zimna emocjonalnie (obojętność, brak czasu, odtrącanie]
i pobłażliwa (wszystko wolno) ma dzieci agresywne i asoołeczne.

d. Matka zimna emocjonalnie i ograniczająca wolność wyzwala
w dziecku lęk, neurotyzm, uległość, brak zaufania do ludzi, niekie-
dy - próby samobójcze.

Maośc ojca oo

dziecka

(Więcej o tym w: Ransdiburg, J. (1980). Lęk, gniew, agresja. Warszawa: WSiR)

Miłość ojca do dziecka - naj-

częśc e[ uzależ­niona oo postę-

"tojż mhhjjih'^ \_tył _r, pów, osiągnięć, spełniania

JĘKtNf'* Ew^^Ja^ wyn-agoń - trzeba na nią

zas'użyć.

Mądra

rodziciel­SKA MIŁOŚĆ

Mqdra rodziciel­ska miłość - za­krada spójną u oDOiga ro-uziców i konse-

MlŁOŚC DZIECKA 00 RODZICÓW

- ..entną koncepcję ciepłego i odpowiedzialnego wychowywania dzieci; rodzice sami powinni być zdrowi nerwowo i psychicznie; zachęcać do samodzielności rosnącej z wiekiem; unikać silnej presji i surowych kar cielesnych; być wyrozumiali, ale i stanowczy w egzekwowaniu wspól­nie z dziećmi ustalonych wymagań.

Miłość dziecka do rodziców - zmienia się z upływem lat od bezwarunkowej, przez odrzucenie do warunkowej i wyba-

czania.

Miłość

WASNA

Miłość własna - podobno nojsilniejszo i najczęstszo; nie wy­klucza miłości do innych, nawet ją warunkuje {Fromm,1987),

chyba że przeradza się w egoizm.

Miłość

ŚLEPA

MHośĆ ślepa - to samooszukiwanie się, że będzie lepiej, za­niedbywanie własnych potrzeb, utrata krytycyzmu i uwielbia­nie partnera/partnerki bez względu na to, co mówi i robi, zgoda na upokorzenia, przypisywanie sobie winy za wszyst­ko, słabość psychiczna - powoduje nieuniknione problemy nerwico-

94

Roidiiol 6

we. Przyczyny ślepej miłości to: lęk przed samotnością, brak wiary w sie­bie, dominująca potrzeba bezpieczeństwa, wiara w możliwość ukształ­towania ludzi tak jak nam wygodnie, błędne przekonanie, że „prawdzi­wa" miłość zdarza się tylko raz.

Miłość do Boga

Miłość do Boga - ludzie rozumieją ją różnie, najczęściej jako uwielbienie istoty nieskończenie dobrej i mądrej. Co to zna­czy „wierzyć w Boga"? Czy można wierzyć, nie żyjąc wg przykazań? Czy taka miłość oznacza tolerancję wobec wyznawców innych religii i ate­istów?

Związek

typu ero­tycznego

Związek typu erotycznego. Najczęściej mó­wiąc „miłość", mamy jednak na my­śli związek typu erotycznego I uczucie niezwykłego, tkliwego przywiązania do drugiej osoby. Spójrzmy na taki zwią­zek oczami psychologów.

Trójczymmikowa koncepcja miłości Roberta

Miłość

pełna, komplet-nana, do" skonała

Sternberga

Miłość pełna, kompletna, doskonała (model idealny) zawiera w tym ujęciu trzy e eme"'y - żnfymność (bliskość, zaufanie),

Namiętność

(pobudzenie seksualne)

Miłość doskonała

(uczucie bliskości

Miłość braterska

(uc/ucic bliskości -i- zaangażowanie)

+ namiętność + zaangażowanie

Zaangażowanie

(dbałość o przetrwanie związku)

propozycje INNYCH NIŻ U STERNBERGA OKREŚLEŃ: Hanna HaMER

namiętność (pobudzenie fizjologiczne) i zaangażowanie ffrosłco o trwa­łość związku). Wg Slernberga, HatMeld i Sprecherà oprócz tych trzech rodzą* jów miłości można wyróżnić:

•miłość romantyczną [\niymność~rnamiętność),

MłŁOSC ROMAN­TYCZNA

•miłość fatalną (namiętność i zaangażowanie trudno pogo­dzić w dłuższej perspektywie czasowej},

•miłość braterską, czyli przyjaźń [intymność + zaangażowa­nie).

MtLOSĆ fatalna

MltOSĆ BRATERSKA

Źródło: Wojciszke, 1994, s. 20.

Miłość idealna (trójskładnikowa) trwa krótko. Przyczynę jest stożkowy charakter namiętności, która wzbudza się błyskawicznie i, niestety, wy­pala się szybko. Dlatego miłość oparta tylko na fascynacji seksualnej nie jest możliwa do utrzymania. Towarzyszący zakochaniu się wysoki po-

96

Rotdikrt 6

liom fenyloetyloaminy (PEA) z czasem spada (przyzwyczajenie organizmu), a wraz z nim namiętność.

Dojrzałość społeczna polega m.in. na rozwijaniu w sobie zdolności do opartej na zaufaniu bliskości (intymności) i dbałości o związek (zaanga­żowaniu), zamiost ustawicznej zmiany obiektu zainteresowania erotycz­nego. Niewierności towarzyszy niski poziom oksytocyny w organizmie, natomiast stanowi przywiązania, wzajemnego szacunku, odpowiedzial­ności za związek odpowiada podwyższone stężenie oksytocyny Chemią można mierzyć efekty uczuć, ale o 'ym, czy i jakie pojawią się uczucia - decyduje zapewne coś innego.

Rozwój intymności i zaangażowania polega na:

" wspólnym spędzaniu czasu,

• uważnym słuchaniu siebie nawzajem,

• akceptacji,

• dawaniu i przyjmowaniu wsparcia każdego rodzaju,

• okazywaniu zaufania,

• okazywaniu szacunku,

• szczerej wymianie intymnych informacji,

• dzieleniu się przeżyciami i dobrami,

• troszczeniu się o siebie wzajemnie,

• próbach zrozumienia partnera/partnerki także drogą empatii,

• asertywnej, czyli przyjaźnie-stanowczej komunikacji z traktowaniem partnera/partnerki jak równie ważnej osoby,

• przeżywaniu uczucia szczęścia w obecności partnera/partnerki.

Fazy

związku miłosne­go wg

Wojciszke

Fazy związku miłosnego wg Wojciszke

Prawdopodobny rozwój związku miłosnego przebiega wg Wojcisz­ke następująco:

Zakochanie (namiętność). Miłość ero­tyczna prócz pożądania, zachwytu, radości, czułości i ekstazy zawiera w sobie także emocje negatywne: niepokój, smutek, bolesną tęsknotę, zazdrość i rozpacz, tatwo o wzbudze­nie nienawiści w seksualnym związku.

Romantyczne początki. To namiętność i intym­ność - gdy namiętność spotyka się z wzajem­nością dochodzi do wzrostu intymności.

Zwiqzek kompletny. To intymność, namiętność i zaongażowcnie. Z chwilą stabilizacji związku nabiera znaczenia współzależność uczuć i skutków działań oraz empatia w aspekcie emocjonalnym i poznawczym.

Przyjaźń. To miłość braterska (uwaga Homer - możliwe sq dwie wersje: pogłębiona więź pozytywna, gdy namiętność wypaliła się u obu osób lub nigdy nie była zbył silna i wersja negatywna - „tylko" przyjaźń, od­bierana jako utrata namiętności; winą obarcza się partnera/partnerkę, a efekt straty pogłębia przykrość).

Zvriqzek pusty. To tylko zaangażowanie. UWAGA Hamer- inne od satysfak­cjonującego zaangażowania z do rzałej fazy związku, gdy dbamy o siebie i wspólnie robimy wiele ciekawych rzeczy, podziwiając się nawzajem).

EFEKT COOUD-

ge'a

Rozpad zwiqzku - ewentualnie, ale niekoniecznie.

Często zc rozpad związku wini się tzw. elekt Coolidge'a,czy­li skłonność mężczyzn do promiskuityzmu - lirznych przelotnych kontaktów seksualnych.

Nazwa zjawiska nawiązuje do anegdoty o amerykańskim prezyden­cie Coolidge'u i jego żonie, oprowadzanych po kurzej fermie. Pani Coolidge spytała przewod-rika, jak często kogut pokrywa kury i na odpo­wiedź, że wiele razy dziennie poprosiła, by po­wtórzyć lo jej mężowi. Prezydent na to: „Czy za­wsze z tą samą kurą? - a po odpowiedzi, że za każdym razem z inną poprosił, żeby powtórzyć to małżonce.

Reakcje ma konflikty w miłosnym związku

Reakcje na nieuniknione niezadowolenie (konflikty) w miłosnym związku zależą. od stopnia dojrzałości partnerów.

Dialog, czyli aktyw nie-konstruktywna próba usunięcia problemu i utrzy­mania związku w dobrym stanie - rokuje najlepiej.

Lojalność to przeczekanie problemu i oczekiwanie, że sam się rozwią­że oraz tolerowanie wad partnera/partnerki. Jest to wprawdzie posta­wa konstruktywna, ale bierna i dlatego niewystarczająca dla podtrzy­mania związku,

Zaniedbanie to ignorowanie drugiej strony, brak czasu, krytyka i unika­nie dyskusji. Prowadzi do zobojętnienia lub poczucia krzywdy i źle ro­kuje na przyszłość, bo jest nie tylko bierne, ale i deslrukcyjne.

98

Wyjście - np. rozwód, to próbo zniszczenia związku, atak, aktywnie de­strukcyjne dla obecnego miłosnego układu szukanie satysfakcji poza związkiem. Może być sygnałem - „teraz ty zrób coś, aby dało się urato­wać miłość" albo oznacza zniechęcenie do kontynuacji związku i chęć rozpoczęcia życia z kimś innym.

„Wyjście" bywa uzasadnione, gdy druga strona konsekwentnie niszczy związek np. własnym uzależnieniem dowolnego typu i nie chce niczego zmieniać!

Reakcje na nieuniknione niezadowolenie (konflikty) w miłosnym związku zależą od stopnia dojrzałości partnerów.

Aktywność

wyjście

dialog

uestniktywnośc

Koiislruk.lv w nuŚL

zamedbanik

lojalność

bierność

Źródło: Rusbuff i in„ 1986.

W stałych związkach zasadnicze znaczenie ma współzależność partnerów, czyli gdy to co czuje, myśli i robi jedna osoba zależy od mgo, co czu­je, myśli i robi druga osoba.

Potwierdzonym w badaniach, dobroczynnym skutkiem udzielania so­bie wzajemnie (reguła wzajemności) wsparcia w stałych związkach jesi podwyższenie stopnia ogólnego zadowolenia (poczucie szczęścia?),

lepsze zdrowie i dłuższe życie.

Zanim dojdzie do rozpadu związku warto przyjrzeć się inwestycyjnemu modelowi zaangażowania. To, czy z kimś pozostaniemy na dłużej, za­leży zatem od: przewagi przyjemności nad przykrością (prawo efektu!),

NaffOdy j - [ Koszty]

Pudom «daif>ienbł j

Zadowolenie ze związku

Porównawczy poziom odniesienia

Zaangażowanie W związek

Po7rom iimcshcji wnoszonych w dany związek

Inwestycyjny model zaangażowania. Zaangażowanie ludzi w dany związek zależy- od ich satysfakcji czerpanej z lego związku, a wyrażonej w kategoriach nagród, kosztów i poziomu odniesienia, który służy im do porównań oraz wielkości inwestycji, jakie wnieśli w ten związek {zaczerpnięto z: Rusbult. ¡983).

porównania obecnego związku z innym, alternatywnym, możliwym do nawiązania i od poziomu wysiłku, inwestycji wniesionej w dany związek (nie lubimy tracić czegoś, co nas kosztowało dużo wyrzeczeń i trudu).

Rola przyjemności i przykrości w nasilaniu namiętności - mity i fakty

Okazuje się, że pobudzenie konieczne do przeżycia namiętności wcaie nie musi być faktycznie wywołane przez partnera. Może być wynikiem fałszywej interpretacji źródła emocji, które przezywamy.

Rola emo­cji pozy­tywnych

Rola emocji pozytywnych - przyjemne emocje pozwalają wi­dzieć siebie i innych przez różowe okulary. Nasili się jednak wtedy jecynie aTra<cyjność (lakzc erotyczna) osób i lak uirak-cyjnych. Przeżywanie emocji erotycznej decyduje o wzro­ście atrakcyjności erotycznej konkretnego obiektu (Dermer iPyszaynsld_l19S7).

Przyjemność nasila namiętność.

To stwierdzenie jednak nie wystarcza dla zrozumienia tego, co dzieje się między ludźmi.

Rola emo­cji nega­tywnych

Ekspe­ryment Duttona t Ahona (1974)

Rola emocji negatywnych - z dwuczynnikowej teorii emocji Schachtera, która zakłada że najpierw odczuwamy pobu­dzenie fizjologiczne, □ potem staramy się je wyjaśnić wy­nika, że namiętność może być przeżywana także dzięki ne­gatywnym emocjom.

Eksperyment Duttona i Arona (1974] dotyczył właśnie zjawiska błędnego określenia przyczyn pobudzenia, czyli przypisaniu własnego pobudzenia niewłaściwemu źródłu (skutek - bar­dzo silna emocja nazywana np. namiętnością).

Eksperyment ten wykazać, że pod wpływem lęku podczas przecho­dzenia przez zawieszony na linach na wy­sokości 7 m most o długości 180 m, most - dodajmy - nad przepaścią, mężczyźni swo­je bicie serca i spocone dłonie tłumaczyli na­miętnością do pięknej dziewczyny, która pro­siła o wzięcie udziału w badaniu psycholo­gicznym. Potowa badanych mężczyzn oddzwaniało do niej, żeby się umówić (pretekst - porozmawiać o wynikach}, a w wersji z mostem sta-□ ilnym (betonowym) - tylko 1 0%. Gdy badanie przeprowadzał mężczy­zna prawie nikt nie oddzwaniał. Czyżby w tych przypadkach gwałtownie przestawało interesować badanych, jak wypadli w badaniu?

Zracząco też różnił się procent mężczyzn telefonujących do atrakcyjnej eksperymentatorki, kedy podchodziła do nich z prośbą w syluacji gdy:

1. odpoczywali po przejściu przez okropnie niebezpieczny most i

2. gdy jeszcze na nim przebywali, czepiając się kurczowo lin.

7« 60

50 40 30

20 10

("idy odpoczywali po Gdy byli

przejściu przez most na moście

Błędne określenie przyczyn pobudzenia. Gdy kobieta podchodziła do męż-
* czyzn na budzącym grozę wiszącym mińcie i prosiła ich o wypełnienie kwe-

stionariusza, znacznej części z nich wydawała sic pociągająca i dzwonili do
*r> niej później, by się umówić. Gdy la sama kobieta podchodziła do mężczyzn,
y którzy już przeszli przez most i odpoczywali, stosunkowo niewielu chciało sie
a< z nią umówić (zaczerpnięto z; Dutton, Aron, ¡974).

Wynik: ponad dwukrotnie więcej panów (aż 64%) uznało, że ankieter­ka jest warta grzechu, gdy się wcześniej bali i adrenalina buzowała im w organizmie, niż gdy byli w danym momencie stabilni emocjonalnie (obdzwoniło wówczas tylko 30%)!

Może się zatem zdarzyć, że zakochamy się wbrew sobie, niechcący i z „niewłaściwych" powodów. Uwaga na pełne napięcia, dramatycz­ne sytuacje i nasze interpretacje własnych uczuć!

Przykrość zatem tez czasem nasila namiętność.

Zazdrość

UWAGA: Zazdrość jest emocją przykrą, któro pojawia się w erotycznym związku dwojga 'udzl, gdy czujemy się zagro­żeni utratą ukochanej osoby. Najczęściej bywamy zazdrośni, gdy nie czujemy się pewni w swoim poczuciu własnej warto­ści (kompleksy!) i/lub partner/ka demonstracyjnie odsuwa się od nas. Wzbudzanie zazdrości bywa też często stosowaną techniką manipulacji w celu pobudzenia stygnącego uczucia drugiej strony w związku.

Pobudze­nie emo­cjonalnie neutralne

Pobudzenie emocjonalnie neutralne to beznamiętna pożywka miłości. Letnie emocje i nuda w związku nie rokują zbyt do­brze jego trwałości.

Rola przeszkód - urok zakażam eco owocu

PRZESZKÓD - UROK ZA­KAZANEGO OWOCU

Driscoll i inni (1972) zbedali nasilenie namiętności w związ­kach przedmałżeńskich, w które ingerowali rodzice - na­miętność rosła wprost proporcjonalnie do sprzeciwu rodziny. Gdy opór rodziców malał - namiętność młodych tokże.

UWAGA: przy długotrwałych i bardzo dużych przeszkodach - atrakcyjność obiektu maleje, wyczerpujemy siły, pojawia się apatia, bierność, zniechęcenie.

Przeszkody nasilają, tylko namiętność wielką (efekt Romea i Juui), małą namiętność zwykle gaszą

Pułapki intymności

Pułap­ka dobro­czynności

P'zyjrzymy się czterem takim pułapkom: dobroczynności, obo-wiqzku,bezkonfliktowości i sprawiedliwości To cztery powody, dla <tórych intymność w stałych związkach może zostać znisz­czona.

Pułapka dobroczynności. Poświęcanie się dla innych wymusza rewanż, na któ­ry nie zawsze mamy ochotę. Możemy też poczuć się gorsi, mniej ofiarni, co nie sprzyja spostrzeganiu partnera/partnerki jako osoby atrakcyjnej.

Maleje z czasem zdolność sprawiania przyjemności, a wzrasta zdolność

sprawiania przykrości!!!

Pułapka

OBOWIĄZ-

Pułapka obowiązku. Miłość traktowano jak obowiązek jest jej zgubą! Powoływanie się na obietnice dozgonnej miłości sprawia, że podnosi się atrakcyjność innych związków.

Pułapka aezkon-

RJKTOWO-Sct

Pułapka bezkorrflikłowości. Unikanie rozwiązywania konfliklów po­woduje niebezpieczne kumulowanie napięcia lub związek staje się nijaki, obojętny emocjonalnie. Skłanianie do kompromisów za wszelką cenę prowadzi do odnawiania się konfliktów.

Pułapka sprawie­dliwości

Pułapka sprawiedliwości. Rzadko wymuszanie
równego podziołu obowiązków redukuje kon-
flikty. Ważne jest subreldywnepoaudesprawiedli-
wości - każcy wnosi to, co może i lak wiele jak
•ii/^S ^s'? da, a dostaje tyle, żeby przyjemność prze-

Yjażaia nad przykrością (nieuniknioną w każdym związku) Lepiej podobno wybaczyć lub odpłacać dobrem, niż na kręcoć spiralę napięcia, niechęci, złości, agresji.

Style przywiązywania się w dzieciństwie

Styl przywiązywania się to oczekiwania wobec rodzaju i siły więzi

emocjonalnych w bliskich związkach.

Wyróżniamy trzy style przywiązania (Bowłby, 1969,1973,1980; Ainsworth i współ­pracownicy, 1978):

" bezpieczny [zaułanie, otrzymywanie ciepła, wsparcia, opieki),

• iękowy,czyli nerwowo-ambiwalentny (silny lęk przed rozstaniem, niepew­ność, skrajne emocje),

• unikający (dzieci odrzucane, stratowane za próby przytulenia się, su­rowo karane, matki pełne gniewu).

To, jak w dorosłym życiu przeżywamy miłość, zależy od dziecięcych do­świadczeń.

Dziecięce style przywiązywania się wpływają na style przywiązania u dorosłych (Hazon i Shaver, 1987):

• Bezpieczny (56%) -- 'atwość nawiązywania bliskich kontak­tów z ludźmi, brak obaw p-zed miłością, silna konstrukcja osychiczno, łatwiejsze radzenie sobie z odrzuceniem.

• Lękowy, czyli nerwowo-ambiwalentny (19%) - opory w zbliża-" u s^ę do ludzi, ciągłe upewnianie się, czy jesteśmy kochani, lęk wyż­szy niz przeciętny, zazdrość, brak przekonania o własnej wartości.

• Unikający (25%) - skrępowanie bliskością, nieufność i podejrzliwość, nerwowość, gdy ktoś próbuje się zbliżyć, negowanie uczuć, tłumie­nie potrzeby więzi emocjonalnych, izolacja.

UWAGA: badania miały charakter korelacyjny, zatem wnioskowanie w kategoriach przyczyny i skutku jest nieuprawnione!

Szczęście - definicje i teorie

Definicje

Wg Kanta szczęście to zaspokojenie wszystkich upodobań. ImmanueiKam Epikurejski hedonJzm to dążenie do przyjemności.

Wg Arystotelesa szczęście to realizacja powszechnie

uzra-ych wartości etycznych.

Wg Seneki - jesteśmy szczęśliwi lub nieszczęśliwi w stopniu, w jakim się za takich uważamy.

W tradycji oświeceniowej związanej z liberalizmem szczęściem jest wolność osobista, obejmująca także koncepcję wolności wyboru własnej drogi do szczę­ścia.

Wg Alaina (filozof francuski) - szczęście to smak ży

cia dający radość.

Wg Tatarkiewicza szczęściem jest pełne i trwałe zadowo­lenie z całości życia, zależne od warunków zewnętrz­nych, sposobu patrzenia na świal i cech charakteru.

Wg Kołakowskiego - nie wiadomo, co to jest szczę­ście. Najbliżej tego pojęcia jest poczucie spełnie­nia się w życiu, głębszego sensu własnego ist­nienia, a także przyjmowania ze spokojem prze­ciwności losu (jak w buddyzmie) i wyzwoler> ? c z cierpienia. Sukcesy - to iluzja. Naprawc-_ _ _ bre ludzkie życie to ży-z'\e w przyjaźni.

W buddyzmie za szczę­ście uważa się po­zbycie się wszelkich ambicji, pasji i pra­gnień uwolnienie od pożądania przedmiotów, bogactwa, wła­dzy i sławy.

jednym Z lepszych SPOSOBÓW poprawy JAKOŚCI własnego ZYCIa / osiągania stanu szczęścia jest podejmowanie aktywności, której towarzyszy doświadczenia

rzw. przepływu (flow). Dzieje się tak wówczas, gdy stawiamy sobie wysokie

wymagania (ALE możliwe do REaUZACJI), A PRACA nad osiąganiem c£low STAJE się pasją, dając GŁĘBOKIE poczucie SATYSFAKCJI, radości I sensu ZYCIA (poczucia przepływu i pełnej kontroli nad sytuacją).

Zdaniem Seligmana, twórcy tzw. psychologii pozytywnej ¡1998], której celem jest skupienie zainteresowania psychologów nie, jok dotąd, na słabościach człowieka i zaburzeniach, ale na wartościach pozytywnych i ludzkiej sile psychicznej - człowiek to nie ofiara losu tylko kreator i au-tokreator - autentyczne szczęście daje jedynie realizacja wartości wy-kraczaiących poza inłeres osobisty.

Wg Zajonca - jesteśmy szczęśliwi, dobrze znając Świat, w którym żyje­my. A może to tylko (aż?) poczucie hezpieczeństwa i pewność siebie? Zajonc badał reakcje studentów - im częściej oglądali chiński alfabet, rym bardziej poprawiało im się samopoczucie przy rozpoznawaniu zna­ków. Wniosek: im częściej stykamy się z jakimiś bodźcami, tym bardziej pozytywne są nasze reakcje na te bodźce.

Wg Homer szczęście to optymistyczne sterowanie własnym życiem:

• elastyczne stawianie sobie celów,

• rozmaitość zainteresowań,

• konsekwentne dążenie do ich realizacji i zdolność do rezygnacji z na­tychmiastowej gratyfikacji, gdy zaspokojenie doraźnej potrzeby kłó­ci się z celem zasadniczym,

• prowokowanie radosnych niespodzianek,

» życie w zgodzie z sobą, innymi ludźmi i naturą, czyli szczęście to po­zytywna postawa wobec siebie, ludzi, zwierzą! i roślin,

• poczucie harmonii wewnętrznej,

• podtrzymywanie pozytywnych więzów emocjonalnych z otoczeniem i umiejętność korzystania ze wsparcia społecznego; powtórzmy - lu­dzie doznający i udzielający wsparcia społecznego żyją dłużej i są zdrowsi; UWAGA: jak pamiętamy, zarówno mężczyźni, jak i kobie­ty częściej doznają wsparcia zc strony kobiet,

• radość z erotyki (wydzielają się opiaty),

• umiejętność cieszenio się kożdą chwilą, niezależnie od przykrych wspo­mnień i nieznanej przyszłości, intensywne przeżywonie codzienności,

Wg Csikszentmihalyi'ego- na|pewniejszq drogą do szczęścia jesl srawia-nie sobie ambitnych, ale możliwych do realizacji celów i osiąganie ich. Szczęście to umiejętne zarządzanie sobą?

• uważna obserwacja otoczenia, aby więcej posmakować, zobaczyć, usłyszeć, poczuć - poczucie szczęścia można wtedy mieć przez całe życie,

• inwestycje w trwały związek, dcrący cepło, radość I poczucie bez­pieczeństwa.

Wszystkie teorie szczęścia można podzielić na normatywne i fenomenalistyczne.

Teoria noimntywna - to zewnętrzny względem jednostki model egzystencji au'ące\ szczęście, które ma być zapewnione przez zbliżanie się do ide-atL; to inaczej; normy szczęśliwości, bez względu na zadowolenie czło­wieka z życia. To inni ludzie decydują o tym, co ma nam przynieść upra­gnione szczęście. Absurd? Polegamy na innych, upodabniamy się....

Teorie fenomenalistyane - człowiek sędzią wartości swojego życia.

1. Teoria czynników obiektywnych szczęście zależne od obiektywnych po­zytywnych warunków życic. Im ich więcej - rym lepiej dla poczucia szczęścia.

2. Teoria różnic indywidualnych (wrodzonych) - optymiści są szczęśliwsi od pesymistów. Oscar Wilde o szk.ance z wodą mawiał - „może być do połowy pełno lub pusta". Można cieszyć się tym, co się ma lub ubolewać stale nad tym, czego

nie mamy.

c) Cebulowa teoria szczęścia Peetei-
sa i Czapińskiego - zakłada sta-
łc dążenie do afirmacji własne-
go życia (wola życia) i podkre-
śla, że nie ma traumy, z której
nie można wyjść z poczuciem
szczęścia.

Trzy poziomy poczucia szczęścia wg Cebulowej teorii szczęścia peetersa i czapińskiego

Cebulo­wa teoria

szczęścia peetersa i Czapiń­skiego

Wola życia (środek cebuli, warstwa najgłębsza), wrodzona właściwość ludzkiego umysłu, która sprawia, że możemy odczuwać radość niezależnie od sytuacji zewnętrznej. Je­steśmy mocni i podnosimy się z upadków, nie pozwalając sobie na długotrwałe poczucie nieszczęścia. Znajdujemy w sobie siłę i odporność pozwalające przetrwać w najtrud­niejszych sytuacjach.

Ogólne zadowolenie z życia (między środkiem cebuli a powierzchnią) - kon­centrujemy się na osiąganiu zadowolenia z życia niezależnie od stresów, co pewien czas dokonujemy pozytywnego bilansu emocjonalnego.

Satysfakcje cząstkowe (łupina cebuli) - zdrowie, miłość, przyjaźń, karie­ro, praco, pieniądze itd.; to są czynniki najbardziej podatne na poczu­cie nieszczęścia - bo nie do końca zależą od nas samych i dlatego ła­two jest o poczucie nieszczęścia.

Każdy człowiek ma własny pomysł na szczęście, często utoźsam;ane z sukcesem l/lub miłością.

Najczęściej mówimy o indywidualnym poczuciu szczęścia lub nieszczę­ścia oraz o wzajemnej proporqi tych odczuć.

W sondażach wymieniane są takie składniki szczęścia jak: przynosząca satysfakcję praca, zdrowie, udana rodzina, miłość, zamożność, spokoj­ne sumienie, wierność tzw. prawdziwym wartościom, kariera, su<ces. Kłopot polega na tym, że najczęściej nie doceniamy tego, co mamy.

Trudno o długotrwałe poczucie szczęścia. Łatwo nudzimy się tym,

co posiadamy.

Psycholog amerykański Gilbert twierdzi, że działamy najczęściej w ta­ki sposób, żeby unikać cierpień i zapewnić sobie szczęście, ale ponie­waż odbywa się to w warunkach niepewności, ciągle popełniamy błę­dy w naszym prognozowaniu. Kolejne osiągnięcia niosą rozczarowa­nia, bo wygasa powab nowości.

Na szczęście (!) w najtrudniejszych życiowych sytuacjach, w traumie, or­ganizm człowieka zaczyna działać obronnie, pozwala­jąc przetrwać choroby, operacje, trwałe kalectwo, śmierć bliskiej osoby, bankructwa. Z badan Brickmano wynika, że ludzie ciężko/nieuleczalnie chorzy (nawet paraplegi-cy, ofiary wypadków) nie odbiegają poczuciem szczę­ścia od osób zdrowych. A nawet - po udanej ucieczce przed śmiercią, stajemy się podobno bardziej szczęśli­wi niż przed nieszczęściem.

Czv szczęście zatem zależy od osobowości? Z badan Paula Costy i Roberta McCrae wym-c, ?e:

Najszczęśliwsi są stabilni emocjonalnie, czyli zrównoważeni, optymistyczni ekstrawertycy, a najmniej szczęśliwi - neurotyczni, pesymistyczni introwertycy^

Dwie grupy pośrednie wykazują średni poziom szczęścia.

Teoria poziomu adaptacji Helsona i kierat

hedonizmu

Tecaia po­ziomu ada­ptacji

(Helson, 1964)

Teoria poziomu adaptacji (Helson, 1964) zakłada, że szacujemy

intensywność cczncń rc podsrawie poprzednich doświad­czeń z bodźcami tej samej kalegorii. Słabnie zainteresowa­nie tym, do czego się przyzwyczailiśmy.

Zobojętnieniu może zapobiec stopniowanie i modyfikacja przyjemności. Poziom adaptacji to nasze oczekiwania dotyczące tego, co „powinno* sie wydarzyć. Jeśli przydarza się nam coś równego oczekiwaniom - pozostajemy obojętni, gdy coś gorszego - jesteśmy nieszczęśliwi, a gdy spotyka nas coś lepszego

- szczcślwi.

Kierat hedoni­zmu

Kierat hedonizmu oznacza (niestety) podnoszenie s'ę poziomu cdcptacV pod wpływem serii przyjemnych doświadczeń. Dla-:ego np. bogatsi, choć żyje im się łatwiej, na dłuzszq metę nie czują się szczęśliwsi, wbrew własnym oczekiwaniom i ku uciesze uboższych. Apetyt rośnie w miarę jedzenia.

Obniżenie poczucia szczęścia w wyniku negatywnych zdarzeń jest znacznie większe, niż wzrost zadowolenia w efekcie poprawy sytuacji życiowej

Bodźce negatywne, jak wiemy, mają na nos silniejszy wpływ niż pozy­tywne, reagujemy silniej na potencjalne zagrożenie niż pokusę przy­jemności.

Ludzie przekonani, że szczęście zależy od czynników wewnętrznych [od nich samych) lepiej sobie radzą z dramatycznymi sytuacjami życiowymi. Ustawiczne porównania z tymi, którym wiedzie się lepiej (tzw. „porówna­nia w górę") prowadzą do poczucia nieszczęścia, choć mogą być mo­bilizujące do działania. Poczucie nieszczęścia jest też wysoce prawdo­podobne przy jednostronnym planie życia (np. tylko rodzino albo tylko praca czy kariera). Warto rozwijać się harmonijnie oraz mieć różne po­mysły i plany życiowe w przewidywaniu, że coś może się nie udać. Mo­żemy zatem być tak szczęśliwi jak chcemy Nie może jednak - jak sądzę - czuć się szczęśliwy ktoś, kto całkowicie uzależnił swój los od innych i ma poczucie braku jakiegokolwiek wpływu (kontroli/sprawstwa).

- niestety.

Literatura rozszerzająca:

Charaktery. 2005/1.

Csikszentmihalyi. M. (1996). Przepływ. Jak poprawić jakość tycia. Warszawa: Stu­dio Emka.

Czapiński, J. (1992). Psychologia szczęścia: przegląd badań i zarys teorii cebulowej. Poznań: Akademos.

Czapiński, J. (red.) (2004). Psychologia pozytywna. Warszawa: Wydawnictwo Nauko­we PWN.

Eysenck, H., Eysenck. M. (1996). Podpatrywanie umysłu. Gdańsk: Gdańskie Wydaw­nictwo Psychologiczne.

Fromm, E. (1987). Sztuka miłości. Warszawa: Państwowy Instytut Wydawniczy.

Hamer, H, (1998). Rozwój umiejętności społecznych. T. I - II. Warszawa: Veda.

Kołakowski, L (2004). Co jest wżyciu ważne. Polityka nr 38 z 18 września - Dodatek Niezbędnik inteligenta.

Kozietecki. J. (1973). Szczęście po szwedzku. Warszawa: PIW.

May, R. (1969). Miłość i woła. Warszawa: Państwowy Instytut Wydawniczy.

Mudyń, K. (1997). O pokusach bycia nieszczęśliwym. Charaktery, 7.

Niebrzydowski, L, Ptaszczyński. E. (1989). Przyjaźń i otwartość w stosunkach mię­dzyludzkich. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Tatarkiewicz. W. (1965). C szczęściu. Warszawa; Państwowe Wydawnictwo Nauko­we.

Wojciszke, B. (1994). Psychologia mitości. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycho-

logiczne.

Rozdział 7

Poznawanie siebie i innych

Omówimy kolejno takie zagadnienia jak:

• Oszczędność poznawcza, schematy i skrypty.

• Reguły budowy schematów poznawczych.

• Wpływ schematów na uwagę, selektywność percepcji, rozumienie i pamięć zdarzeń oraz przctworzanie danych.

• Przyczyny trudności zmiany schcmalów.

• Ukryte teorie osobowości (UTO), heurystyki i uproszczone wniosko­wanie.

• Teoria i błędy atrybucji.

• Ocenianie innych.

• Model podtrzymywania samooceny Tesscra.

• Teoria opanowywania trwogi Soiomona, Greenberga i Pyszczynskiego.

Poznanie odgrywa główną rolę wśród czynników determinujących za­chowanie się.

Definicja: Poznanie spoieczne wg Aronsona ro sposób, w jakj ludzie

mysłą o sobie 1 innych, czyli jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują I wykorzystują informację w wydawaniu SąDOW (ocenianiu) i podejmowaniu

decyzji. Każdy z nas widzi świat przez pryzmat własnych schematów

poznawczych.

Oszczęd­ność po­znawcza

Oszczędność poznawcza, schematy i skrypty

Oszczędność poznawcza polega na stosowaniu uproszczeń i re-gur zaroworozsądkowych, pomagających zrozumieć rzeczy­wistość-

Techniki oszczędności poznawczej to: schematy i heurystyki.

Schemat poznawczy to zakodowane w umyśle: wiedza i doświadczenie, pozwalające na sformułowanie dokładnych oczekiwań/wymagań co do „właściwych", bo zgodnych ze schemalem cech i zachowań.

Schematy konkretnych osób, np. własna żona skrzęłna, cudzo żona atrak­cyjna.

Schematy typów ludzi (np. ekstrawertycy, introwertycy, itp.).

Schematy grup: np. narodowych (Rumuni, Polacy, itp.), ról społecznych: rodzinnych (matka, ojciec, syn, córka) i zawodowych (lekarz, ksiądz, a<tor, "to ;,

Schematy osób w określonej sytuacji: np. podczas ślubu, pogrzebu, rozmo­wy kwa I i [i kacy j nej, itp.

Schematy JA: to uporządkowane struktury wiedzy o własnych cechach, ro acn, zachowaniach, wartościach i celach.

Schematy cech: czyli jakie zachowania świadczą np. o inteligencji, uczci­wości, wrogości, itp.

Schematy działania lo inaczej tzw. skrypty, np: witanie się ze znajomymi/ nieznajomymi, obchodzenie świąt, wizyta, zdawanie egzaminu, itp.

Skrypt to umysłowa reprezentacja typowej sekwencji zdarzeń i zachowań.

Skrypt zawiera informacje o:

• warunkach uruchomienia takiej sekwencji (np. zaproszenie na przy­jęcie),

• scenkach (powitanie, rozmowy, wspólny posiłek),

• aktorach (uczestnikach przyjęcia),

■ rekwizytach (kwiaty, prezent, zastawo stołowa, jedzenie, alkohol),

• efektach sekwencji zdarzeń (czujność w trakcie, ulga i/lub zadowo­lenie po).

Oczywiście skrypty są zróżnicowane w zależności od kultury i od

112

ftoidiiał 7

Środowiska. Inaczej myśli o wizycie Swonn, bohaler W poszukiwa niu straconego czasu Prousta, inaczej czło­wiek współczesny we Francji, w Polsce, czy w USA. Różnią się przyjęcia w domu gór­nika, cktora, rolnika.

Skrypt ma charakter:

a) poznawczy - pozwala

zrozumieć i zapamię­tać zcarzenie,

b) wykonawczy-jest goto-
wytr programem dzbana wdrażanym automatycznie, bez zbędnej

strcry czasu.

Aby skrypt wpływał na zachowanie potrzeba trzech warunków:

• Musi być wyuczony, czyli zostać wprowadzony do struktury poznawczej - inne są kulturowe uwarunkowania (np. jak odpowiadać w USA na how do you do) i odmienno jest specyfika indywidualno zależna od historii życia człowieka (np. nawykowe zachowania agresywne czy przekonanie, że kłótnia to koniec miłości małżeńskiej).

• Musi być zaktywizowany bezpośrednio przed zachowaniem, czyli przejść z pamięci larentnej (drzemiącej) do operacyjnej (uświadomionej), np. bijatyka po obejrzeń u filmu gangsterskiego albo pieszczoty po lekturze Kamasutry.

• Człowiek musi chcieć i umieć wejść w rolę aktora, np. gangstera czy ide­alnej żony, matki, kochanki, gospodyni domowej Itp.

Reguły budowy schematów poznawczych

Reguła prototy­powości czyli pier­wowzoru

Reguła prototypowości czyli pierwowzoru (Rumelhart, 1980] - proto­typ to wzorzec potencjalnych zachowań, czyli zbiór typowych elementów schematu. Znaczenie pojęć jest reprezentowane w postaci najbardziej typowego lub idealnego egzemplarza. Na schemat (np. kupowania) składają się zarówno zmien­ne charakterystyczne dla danego obiektu/pojęcia (nabywca, sprzedawca, kupowane dobro, środki nabywcze, targowa­nie), jak i relacje występujące między zmiennymi oraz prototyp.

Reguła hierarchiczności (Cantor i Mischel, 1979) - wiedzo jest kodowana pię-

PwiiOwcnia *wl)iB • innych

113

Regu­ła HlŁfl ar­chi czmo-SC1

trowo. Kożdy schemo) ma podschematy, te podschematy tak­ie mają swoje podschematy, itd., aż do pierwotnych, nie-rozkładalnych na części. Hierarchiczność schematów może się opierać na relacji całość-część {óah-ręka-óhń-palcc} albo na relacji ogólności (kupowanie - kupowanie odzie­ży - kupowanie odzieży tylko w prestiżowym butiku albo tylko pie typu second-hond).

Każdy podschemat wyzwala inny podschemat. Na przykład osoba zaangażowana może być zawo­dowo aktywna religijnie (mnich buddyjski, pop, katolicka zakon­nica, pastor w zborze protestanc­kim, ortodoksyjny Zyd] lub spon­tanicznie zaangażowana społecz­nie (Zieloni, obrońcy życia niena­rodzonego, walczqcy z pedofilią, pacyfiści itd.) albo jeszcze inaczej.

Wpływ schematów ma uwacę, selektywność percepcji, rozumienie i pamięć zdarzeń oraz przetwarzanie

danych

1. Najpierw uwaga jest ukierunkowywana na cechy obiektu zgodne ze schematem. Jesteśmy zadowoleni i uspokojeni gdy „wszystko nam się zgadza". Pozytywnie ocenia się cechy człowieka, np. wykładowcy, matki, syna, lekarza - jeśli są zgodne z posiadanym schematem. Po potwier­dzeniu schematu uwagę przyciągają informacje z nim sprzeczne.

2. Dane zgodne z naszym zdaniem są szybciej i łatwiej zauważane i mniej informacji potrzeba do ich wykrycia (Macrae, Stangor i Milne, 1994)

3. Użycie schematu bywa wygodne i pożyteczne, bo zwalnia zasoby umysłu, ,<;órc r-ogą być wykorzystane przy innym zadaniu (Macrae, Milne i Bodenhausen, 1994).

4. Użycie schematu bywa negatywne/niekorzystne jak np. przy zjawisku wrogich mediów, potwierdzającym tezę o selektywności percepcji.

Wrogie media to zjawisko polegające na tym, że neutralny przekaz medialny spostrzegamy jako tendencyjnie stronniczy, krzywdzący „naszych*. _

1 1 A Rozdział 7

Podobne zniekształcenia poznawcze obserwujemy podczas zeznań rozwodzących się małżonków i w wielu innych Sytuacjach społecz­nych, gdzie w grę wchodzi konflikt interesów.

5. Schematy ułatwiają tendencyjną interpre­tację zdarzeń. Potwierdza to słynny ekspe­ryment Rosenhana, w którym fakt uznania w klinice psychiatrycznej zdrowego czło­wieka za schizofrenika prowadził do in­terpretacji wszystkich jego zachowań jako patologicznych. Czy jeśli pies ma kaga­niec, to znaczy, że gryzie i jest groźny?

6. Dane zgodne ze schematem są łatwiej zapamiętywane i przypominane, gdy staramy się zrozumieć świat głównie dzięki schematom; łatwiej też wtedy zapamiętać więcej in­formacji .

7. Dane sprzeczne ze schematem są natomiast lepiej zapamiętywane i przypominane, gdy człowiek ma możliwość, zwyczaj i motywację do przemyślenia sprzeczności.

8. Im częściej dany schemat był aktywizowany w przeszłości i im bar­dziej dwuznaczne są nowe dane, tym większa liczba informacji jesl spostrzegana jako potwierdzająca schemat.

9. Schemat wpłynie na przetwarzanie danych, jeśli jest \ż dobrze wy­uczony (mamy stereotyp np. Cygana), zostanie zaktywizowany jczy.ś typ urody, styl życia, lubi słuchać muzyki cygańskiej)- i jest stosowalny, czy­li da się zastosować do danej sytuacji (ktoś ao^onał k'odzieży - kto jest podejrzany najbardziej, gdy jest tam Cygan?).

10.Schematy powodują dostrzeganie nieistniejących zależności (po­zorna korelacja).

Zjawisko pozornej korelacji polega na tym, że jeśli mamy teorię wyjaśniającą jakąś zależność, to widzimy ten związek także wtedy, gdy w dostępnych

danych go brak.

Przyczyny trudności zmiany schematów

Efekt

pierw­szeństwa

Najczęstsze przyczyny takich trudności to: efekt pierwszeńswa, efekt uporczywości i samospełniająca się przepowiednia. " Efekt pierwszeństwa - powoduje, że pierwsze wrażenie do­tyczące 'nnej osoby, wyznacza naszą interpretację jej póź­niejszych zachowań. Jesteśmy niezwykle silnie przekonani,

Poinuwonifl siebie i innych

115

że nosze pierwsze wróżenie określa człowieka prawidłowo, bo wszak my jesteśmy nieomytnil To oczywiście - nieprawda. Skutkiem efektu pierwszeństwa jest lepsze zapamiętywanie informacji początkowych, niż tych następujących po nich.

Efekt

UPORCZY­wości

Efekt uporczywości - oznacza, że przekonania ludzi doty­czące ich samych i innych ludzi utrzymują się mimo do­pływu zaprzeczających informacji. Badanie Rossa, Leppe­ra i Hubbarda z 1975 nad utrzymywaniem się określonego poziomu samooceny potwierdza ten wniosek.

Ludziom mówiono, że bardzo dobrze (informacja zwrotna o sukcesie) albo bardzo słabo (informacjo zwrotna a porażce/ wykonywali zadania u leście wrażliwości społecznej. Sastępnie mówiono im. Że informacja ta była spre­parowana i nie miaia nic wspólnego z ich rzeczywistymi wynikami. Odczucie ludzi, że wykonywali zadanie dobrze albo źle utrzymywało się nawet po tym, jak dowiedzieli się, że informacja zwrotna była nieprawdziwa (zaczerpnięto z: Ross, Upper, Hubbard, 1975).

Efekt sa-yosPEŁ-

rHAJĄCEJ SIĘ PRZE­POWIEDNI

Efekt samospełniajqcej się przepowiedni, czyli inaczej: samospełnia-jqcego się proroctwa (Merton) - to - przypomnijmy - wywoływa­nie zdarzeń i zachowań, których się spodziewamy, zarówno w sensie pozytywnym, jak i negatywnym. Nasze określone oczekiwania względem innych ludzi sprawiają, że podej­mujemy wobec nich nie do końca uświadomione działania, a oni zaczynają zachowywać się zgodnie z tymi oczekiwa­niami. Badanie Rosenłhala i Jacobson (1968) wykazało, że - zgodnie z na­stawieniem nauczycieli - nastąpił wyraźny wzrost poziomu inteligencji uczniów uznanych za zdolnych. Oczekiwania nauczycieli potwierdziły

1 16 KwdricH 7

się, bo sami s e ;:o tego przyczynili, zwracając więcej uwagi na rzeko­mo zdolniejszy.:'! uczniów i dojąc im trudniejsze zadania!

Samospelniające się proroctwo: procent uczniów z pierwszej i drugiej klasy, którzy polepszyli swój wynik w teście inteligen­cji w trakcie trwania roku szkolnego.

Wirmi ilurjzu Inteligencji Wirust Uurazu Inteligencji Wzruii iloru/u Inteligencji
n III punktów a 20 punktu* n 10 punkiem

Ci uczniowie, od których nauczyciele oczekiwali dobrych wyników, rzeczywiście dokonali większego postępu niż pozostali (zaczerpniętoz: Roscnlhai. Jacobson, ¡968).

Warunki konieczne samopotwierdzajqcych się przepowiedni to:

(a) bezpośrednia interakcja między zainteresowanymi stronami, (b)większa sita oddziaływania człowieka, który oczekuje po kimś okre­ślonego zachowania się niż obserwowanego „obiektu".

Modyfikałory samosprawdzajqcej się przepowiedni:

Tym silniej sprawdzą się nasze przepowiednie, im bardziej

• naginamy rzeczywistość do swoich wyobrażeń,

• jesteśmy przekonani o własnej nieomylności, czyli słabnie motywa­cja do obiektywizmu, dokładności, dążenia do prawdy,

• mamy dogmatyczny umysł, tj. silne i sztywne przekonania,

• „obiekt" naszych oczekiwań ma ogólnie chwiejne poczucie własnej wartości i łatwo mu wmówić, jaki jest,

• „obiekt" naszych przepowiedni ma skłonność do ulegania i nie po­trafi skutecznie przeciwstawiać się,

• „obiekt" naszych oczekiwań jest chwilowo niepewny siebie, np. wsku­tek wejścia w nowe środowisko.

Ukryte teorie osobowości (UTO), heurystyki i uproszczone wnioskowanie

Ukryta, czyli nieświadoma teoria osobowości (UTO) to sieć powiązań

między cechami wg zasady rzekomej korelacji - w rzeczywistości srak W5PÓŁWYSTEPOWANIA np. cech uprzejmości i hojności.

Amos Tverskv

Heurystyki wydawania sądów to uproszczone reguły myślenia (Kahneman i Tyersky, 1972, 1973) „na skróty", sez analizy dostępnych danych. To sposoby stosowania schematów, którymi posługują się ludzie, aby formułować sądy społeczne szybko i, jak sądzą, efektywnie.

istnieją letnie, w myśl klóiych u danej osoby pewne cechy osobowości wy­stępują razem. Te, które na wkresie sąsiadują, są traktowane jako cechy jed­nej osoby. Zgodnie z tym założeniem przyjmujemy, ie gd\^] kros jest znany jako

pomocny, jesl również szczery (zobacz dolny prawy narożnik wykresu) (za­czerpnięto z: Rosenberg, Nelson, yivenkanalhan, 1968).

1 1 8 r<MdM!ł ?

Hcurystyka to metoda wprawdzie zawodna (w przeciwieńsiwie do algo­rytmu), ale często skuteczna i łatwa w stosowaniu, dlatego często {choć najczęściej nieświadomie} wykorzystywana.

Omówimy cztery heurystyki: dostępności, reprezentatywności, zakotwiczenia/ dostosowania oraz symulacji.

Heury­styka do­stępności

• Heurystyka dostępności - to kierowanie się łatwością przy­wołania czegoś w pomięci. Często trafna, bo zdarzenio częstsze są łatwiej przypominane, ale może być myląca, bo nie wszystkie informacje łatwo przychodzące na myśl doty­czą zdarzeń częstych. Ta heurystyka prowadzi do wzrostu

ważności informacji: konkretnych i wyrazistych, udramatycznionych, niedawno i często omawianych w mass mediach, lokalnie dominu­jących (zjawisko fałszywki jednomyślności, zwane też efektem fałszy­we/ powszechności, Ross, Green, House, 1977 ).

Gdyby drogi/a Czytelniku/Czytelniczko zadano Ci pytanie, czy częst­sze są morderstwa czy samobójstwa, odpowiesz zapewne, że te pierw­szych, bo media stale o nich donoszą. W rzeczywistości samobójstw jest rokrocznie znacznie więcej. Na podobnej zasadzie przeceniamy % liczby osób ginących w pożarach (częściej pokazywanych) niż wskutek utonięcia (tych przypadków jest więcej!).

Heurysty­ka repre­zentatyw­ności

Skutki heurystyki dostępności mogą być pozytywne np. gdy powszech­nie znane kobiety mówią wprost o swojej mastektomii, % pań zgłasza­jących się na mammografię rośnie,

• Heurystyka reprezentatywności - to szybkie ustalanie, kto jest kim, czyli zaklasyfikowanie człowieka na podstawie podo­bieństwa do przypadku typowego (Nisberł, Ross, 1930). Wszy-

Heury­styka za-kotwicze-

nia (TvfH-sky i Kah-nemann 1974)

scy wiemy, jak wygląda typowa gospodyni aomowa czy stu-
dentka, a jak typowy Polak za granicą czy Niemiec, na wy-
cieczce w Tajlandii. Skutkiem stosowania tej heurystyki jest pomijanie
ważnych informacji o ludziach, koncentracja uwagi na pojedynczych
przypadkach, traktowanie małych prób tak, jakby sto-
sowały się do nich prawa dużych liczb, skłonność
do wyciągania nieuprawnionych wniosków
ogólnych z pojedynczych (znanych nam)
przypadków.

• Heurystyka zakotwiczenia/dostosowania (Tversky JKahneman, 1974)- ta traktowanie jakiejś liczby lub wartości jako prawdziwego punktu wyjścia do oceny i dostosowanie tej oceny do takiej „kotwicy".

Poinowonie siebie i innych

119

Samooceno kształtuje się m.in. no podstawie porównań z innymi ludźmi i ich ocen naszego zachowania się. Jeśli zakotwiczy się w naszej świa­domości, że np. jesteśmy gorsi, najprawdopodobniej zaczniemy do­stosowywać zachowania do takiej kotwicy Tę heurystykę badano także w odniesieniu do sytuacji na pozór absurdalnych. Na przykład Tversky i Kahneman (1974) prosili o odpowiedź na pytanie „Jaki % krajów afry­kańskich należy do ONZ?". Należało określić, czy procent ten jest wyż­szy czy niższy od arbitralnej wartości wskazanej przez ruletkę. Badani wiedzieli, że jest to wartość zupełnie przypodkowo, a jednak gdy koło ruletki pokazywało liczbę „ 1 0" (kotwica) odpowiedź oscylowała wokół „25%", a gdy koło zatrzymywało się na liczbie „65" (kotwica) - szaco­wano prowidłową odpowiedź na "45%".

Zakotwiczenie jest automatyczne, czyu nie wymaga myślenia, a modyfikacje tak. Efekty zakotwiczenia narastają, gdy mamy nip^iele informacji o obiekcie. Nasze sądy o konkretnych ludziach i sytuacjach, nawet gdy wiemy ze sądy te nie muszą być prawdziwe - stanowią kotwicę dla dalszych tendencyjnych już

wniosków Na temat tych iudzi czy sytuacji.

Bierzemy za dobrą monetę schemat, który pojawia się jako pierwszy, co utrudnia przywołanie do świadomości schematów alternatywnych-

Heurysty-

ka symu­lacji „co by BYŁO, gdyby"

• Heurystylca symulacji „co by było, gdyby" (inaczej - myślenie kontr(ck"jalne, kontra ktyczne) - "o wyobrażanie sobie różnych alternatyw, co wpływa na emocje i sądy. Heury-styka ta występuje głównie jako skutek negatywnych do­świadczeń osobistych [np. dosfałom 4+, a nie 5; zdoby­łem na olimpiadzie „tylko srebro" albo czwarte miejsce - co by było, gdyby jeszcze trochę się wysilić....,), ale jej efekty są najczęściej pozytywne (np. zabieramy się do intensywniejszej pracy, treningu).

Używamy fieurystyk najczęściej, gdy:

* Brak nam czasu na bardzo dokładną analizę sytuacji.

• Liczba informacji jest za duża, aby móc je wszystkie sensownie prze­tworzyć.

• Brak nam wystarczającej wiedzy na dany temat.

• Ktoś nami intencjonalnie steruje, podając informacje kotwiczące lub jakiś inny czynnik sytuacyjny aktywizuje heurystykę.

• Już [eden z tych czynników wystarczy do użycia heurysłyki.

Uproszczone wnioskowanie

Uproszczone wnioskowanie to, ogólnie mówiąc: wnioskowanie z pros

niereprezentatywnych i szacowanie współzmiennosci.

Wnioskowa­nie z PROB nierepre­zentatyw­nych

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych, czyli uogólnienia na podstawie tendencyjnych, nietypowych i/lub fragmen­tarycznych danych [np. obraz mężczyzn i kobiet na pod­stawie filmów porno lub postaci z literatury spod znaku Harleąuina).

Szacowanie współzmien­nosci

Sracowmiewpotimiennośd, czyli przewidywanie wystąpienia jednej zmienne| u codstawie wystąpienia drugiej - uwaga na niebezpiecz-"' -" vc <orelacji pozornych, czyli stwierdzania związków mięć^-, r^iiennymi, gdy naprawdę ich nic ma!

Wpływ kontekstu ma treść sądów

Przyjrzyjmy się jeszcze, jak kontekst, czyli obecność innych, wpływa na treść sądów o ocenianych ludziach:

Efekt asymilacji - negatywny kontekst obniża ocenę osoby (Jagna w Chło­pach Reymonta), pozytywny - podwyższa (ocena ze sprawowania do­bra, fo zawyżymy z fizyki, żeby nie psuć świadectwo). Asymilacja jest automatyczna i łatwa, bo nic wymaga użycia intelektu.

Elekt kontrastu dodatni kontekst (wszyscy tacy mili) może sprawić, że osoba oceniana negatywnie wyda nam się jeszcze gorsza (okropny cham) i odwrotnie - ujemny kontekst (sami gangsterzy) może podwyż­szyć ocenę bandyty (wprawdzie zgwałcił, ale nie zbiorowo). Kontrast występuje rzadziej niż asymilacja, bo wymaga myślenia.

Teoria i błędy atrybucji

Teoria atrybucji Fritza Heioera (1958)

ATRYBUCJA TO WYJAŚNIANIE przyczyn ludzkkh zachowań, ODPOWIEDŹ NA PYTANIE:

DLACZEGO?

„Naiwna" psychologia polega na próbach budowania przez ludzi wła­snych teorii dotyczących zachowań osób i grup oraz na używaniu tych teorii do wyjaśniania zjawisk społecznych. Robimy to wszyscy bez świa­domości skali popełnianych błędów.

Wyróżnimy dwie kategonc wykluczających się przyczyn zachowania się ludzi:

• wewnętrzne, czyli osobowe: motywy, pragnienia, zdolności, cechy osooowości, postawy, włożony wysiłek;

• zewnętrzne, czyli sytuacyjne, środowiskowe: zadanie, inni ludzie, szczę­ście, pech.

Atrybucjn wewnętrzna to wnioskowanie, że ktoś zachował się w pewien

sposóo, bo ma taką cecnę/osobowość.

C/y (l- dnie yrosie są takiej samej długości'.'

>—< i—>

K

Atrybucja zewnętrzna to wnio­skowanie, że ktoś zachował się w pewien sposób z po­wodu sytuacji, w której się znalazł/wpływu innych ludzi.

Cztery błędy atrybucji to: po­wierzchowne przetwarzanie in­formacji, podstawowy błąd atry­bucji (Le Ross, 1977), perspekty­wa Aktora i Obserwatora, atrybu­cie w służbie Ego.

Powierz­chowne przetwarza

NIE INFOfl-MACJł

Powierzchowne przetwarzanie informacji to stosowanie sche­matów, ukryTych teorii i skryptów.

PODSTAWO-WV BLĄO ATRYBUCJI

Podstawowy błąd atrybucji (tzw, błąd korespondencji) to prze­cenianie korespondencji między zachowaniem a osobo­wością, czyli przecenianie roli cech, a niedocenianie roli sytuacji i ról społecznych. Kultura Zachodu uczy raczej wy­jaśnień odwołujących się do cech osobowości.

Perspekty­wa Aktora i Obserwa-

Perspektywa Aktora i Obserwatora to odmienne spostrzeganie przyczyn własnego i cudzego zachowania się. Perspekty­wa Aktora (siebie działającego) - własne zachowania czę­ściej wyjaśniamy wpływem sytuacji. Perspektywa Obserwa­tora (siebie przyglądającego się innym) - cudze zachowa­nia częściej wyjaśniamy wpływem cech.

Rola wyrazistości spostrzeżeniowej: bardziej wyraziści są dla nas inni ludzie niż kontekst sytuacyjny, ale obserwując własne zacho­wania kierujemy raczej uwagę na sytuację.

Atrybucje

w służbie

Ego

Atrybucje w służbie Ego:

• upatrywanie przyczyn sukcesów w sobie, o przyczyn po­rażek poza sobą - w celu podtrzymania lub podwyższe­nia samooceny,

• nierealistyczny optymizm: dobro przydarza się częściej nam, zło innym,

wiara w sprawiedliwy świat (Lerner, 1980) - uważamy, że ludzie dosta­ją to, na co zasłużyli; ciekawe, że w krajach łll świata brak jest wia­ry w sprawiedliwy świat, czemu trudno się dziwić.

Uwaga: więcej dowiemy się o człowieku, gdy zachowa SIĘ W SPOSÓB nieoczekiwany niż zgodnie z naszymi przewidywaniami. musimy zacząć myśleć,

aby wyrwać się ze schematu.

Ocenianie innych

Ocenianie innych różni się od spostrzegania wartościującym znacze­niem danych. Informacje o ludziach dzielimy na pozytywne i negatyw­ne. Cechy nieobserwowalne bezpośrednio podlegają efektowi aureoli, co bywa świadomie wykorzystywane np. w reklamie lub przy manipu­lowaniu autorytetem i jego symbolami.

Poznnwnnis siebie i innych

123

W procesie oceniania integruje się różne dane - następuje scalanie informacji cząstkowych drogą sumowania OCEN lub uśredniania, wykorzystuje się schematy poznawcze i tendencyjnie sprawdza hipotezy.

Czynniki wpływajqce na ocenę ludzi ło:

Czynniki wpływają­ce na ocenę ludzi

• Efekt pierwszeństwa (omawiany już) - wcześniejsza infor­macja wywiera na ocenę silniejszy wpływ, bo: później spada uwaga, redukujemy dysonans poznawczy, mamy go^rowy kontekst interpretacyjny dla nowych informacji.

• Efekt świeżości - ostatnia informacja blokuje inne i długo zostaje w pa­mięci.

• Asymetria pozytywno-negatywna{Czapiński,1985,1988)- różny jest wpływ informacji dodatnich i ujemnych. Najczęściej mamy skłonność do formułowania ocen raczej pozytywnych (optymizm) zarówno w odnie­sieniu do siebie, jak i świata (zjawisko inklinacji pozytywnej), a tak­że przeceniamy stopień osobistej kontroli nad tym, co się wydarza. Równolegle występuje efekt negatywnośd, polegający na mocniejszym uzależnieniu ogólnej oceny od informacji o treści negatywnej (ma na nas slnie szy wpływ niż pozytywna).

• Najsilniejszy efekt negatywnośd dotyczy informacji o moralności ocenianej osoby, a najsłabszy jej sprawności [intelekt, kompetencja, umiejętności). Moralność i sprawność aa dwie niezależne klasy cech, najczęściej wykorzystywane do oceny udzi. Wyróżniamy tu: grzeszną porażkę

"^J (dwa minusy) lub grzeszny sukces (minus i plus) oraz cnotliwą po­rażkę (plus i minus) vs cnotliwy sukces (dwa plusy).

^^^ra^' Gntsiny sakcw Cnolliwi. po«ilia CnotUwj sukew

Na ocenę zwykle wpływa posiadany przez człowieka schemat poznawczy Rola schematów w ocenianiu rośnie, gdy (Fiske, Po vel diak, 1993):

1. schemat jest często lub był niedawno używany,

2. jest stosunkowo prosty,

3. sąd wydawany jest szybko i bez przemyślenia (a potem trudno się z niego wycofać z „twarzą"),

4. los oceniającego nie zależy od ocenianej (być może niesprawie­dliwie) osoby.

124

Roaasel 7

• Tendencyjność w ocenianiu polega na: kierowaniu się uprzedzeniem, na-sroem, reputacją osoby, informacjami wyjściowymi. To wszystko działa ¡0; nipotczo kierująca przebiegiem gromadzenia i interpretacji danych. Częściej potwierdza się niż odrzuca przyjętą hipotezę na czyjś temat.

• Dane sprzeczne z posiadanymi informacjami - kwestionuje się, pomniej­sza ich wagę, sc cktywnie zapomina, zgodnie ze znaną nam regułą dysonansu poznawczego.

Model podtrzymywania samooceny Tessera

Poczucie własnej wartości jest głównym regulatorem spo­łecznych zachowań ludzi.

Wg Tessera podtrzymujemy pozytywną samoocenę głów­nie przez kąpanie się w cudzej chwale (zapożyczanie), np. „nasza" drużyna, gdy wygra­ła; podkreślanie znajomości l ministrem („bywamy u sie­bie"); pokazywanie się z gwiazdą ale UWAGA: tylko przy mniej waż­nych dziedzinach.

Wzrost samooceny jest tym większy, im większe sukcesy idola - bo duma większa niż stres z powodu porównań. nlestety równolegle, gdy dziedzina pobownan jest ważna, przebiegają inne porównania społeczne (też „w gofie"j, obniżające poczucie własnej wartości. Spadek samooceny będzie tym większy, im bliższy związek (np. zawodowy, towarzyski) i większe sukcesy tej osoby.

Zmiany w więziach emocjonalnych a ważność dziedziny porównań dla samooceny

Jeśli bliski/a nam uczuciowo partner/ka osiąga lepsze wyniki, to: •więź słabnie (zazdrość!), gdy dziedzina porównań jest ważna dla sa­mooceny,

•więź się pogłębia, gdy dziedzina porównań jest nieważna dla samo­oceny.

Porno wonie sienie i innych

125

Teoria opanowywania trwogi Solomona, Greenberca i Pyszczynskiego (1991,1997)

Nasze trzy zdolności: do znajdowania przyczyn zjawisk, wyobrażania sobie przyszłości i do autorefleksji, pozwalają zrozumieć świat, poczuć się w nim pewniej, ale zarazem sq źródłem trwogi wskutek przypadko­wości życia i nieuniknionej śmierci.

Przystosowanie do świadomości własnej śmiertelności ma charakter ponad kultu rowy.

Opanowywaniu leku przed śmiercią służy głównie światopogląd (religia
i ideologia) oraz pozytywna samoocena. _

Przekonanie, że jestem wartościową osobą osłabia lęki każdego ro­dzaju. Światopogląd daje orientację w świecie i wzorzec oceny ludzi, usprawiedliwia odrzucanie alternatywnych światopoglądów. Postępo­wanie wg społecznie akceptowanego wzorca dostarcza poczucia bez­pieczeństwa. Obrona poczucia własnej wartości to zarazem obrona przed nicością, która czeka nas wszystkich. Staramy się pozostawić śla­dy po sobie (dzieci, dzieła), aby nie umrzeć całkowicie. Światopogląd i samooceno to dwo ważne bufory dla lęku przed śmiercią.

126

Roidiial 7

Literatura rozszerzająca:

Aronson, E. .Wilson, T, Akert R. (2001). Psychologia społeczna. Serce i umysł. Po­znań: Zysk i S-ka.

Kenrick. D., Neuberg, S., Cialdini, R. (2002). Psychologia społeczna. Rozwiązane ta­jemnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Ohme. R- (2003). Podprogowe informacje mimiczne. Warszawa: Wydawnictwo Insty­tutu Psychologii PAN. SWPS.

Rosenthal. R. (1991). O społecznej psychologii samospelniającego się proroctwa. W: J. Brzeziński, J. Siuta. (red.) Społeczny kontekst badań psychologicznych i peda­gogicznych. Wybór tekstów. Poznań: Wydawnictwo Naukowe UAM.

Skarżyńska, K. (1981). Spostrzeganie ludzi. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Na­ukowe.

Trzebińska, E. (1998) Dwa wizerunki własne/ osoby Studia nad sposobami rozumie­nia siebie. Warszawa; Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Wierzbicka A. (1999). JęzyK-Umys/-Ktv/fura. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Na­ukowe.

Wojciszke, B. (2002). Człowiek wśród ludzi. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scho­lar.

Rozdział 8

Motywacja i motywowanie

Omówimy kolejno następujące zagadnienia:

• Ważne motywy społeczne.

• Facylitacja społeczna.

• Próżniactwo społeczne - efekt Ringelmanno.

• Systemy motywacyjne - teorie motywowania.

• Kury i nagrody jako narzędzia wpływu społecznego.

• Teorio autopercepcji Bema.

• Zaangażowanie w aktywność skutki motywacji wewnętrznej i ze­wnętrznej.

Ważne motywy społeczne

Motywacja to zespół czynników skłaniających nos do inicjowania, ukie­runkowania i podtrzymywania określonej działalności. Liczba motywów, które wpływają na nasze myślenie i działanie jest bardzo duża, jednak psychologowie uważają, że dwa motywy społeczne są ważne szczegól­nie. Pierwszy dotyczy potrzeby posiadania słuszności, dotarcia do prawdy

i zachowania się od-oowiedniego do sytu­acji. Drugi natomiast to potrzeba podtrzy­mania poczucia wła­snej wartości (wyso­kiej samooceny za­leżnej często silnie od opinii innych ludzi). Oba te motywy czę­sto pozostają ze sobą w sprzeczności.

Kiedy mamy wybór między adekwatną percepcją świata a tendencyj­nym zniekształceniem jego obrazu dla zachowania dobrego mniema­nia o sobie - zwykle zwycięża ten drugi motyw. Aby poczuć się lepiej, zniekształcamy fakty, oczywiście nie całkowicie. Zycie w świecie ułudy byłoby nieprzystosowawcze i niebezpieczne.

Inne woźne motywy społeczne, często badane przez psychologów spo­łecznych, to potrzeba consensusu (zgodności poznawczej), potrzeba kontroli nad środowiskiem (wpływu, sprawstwa) i potrzeba osiągnięć. Wskaźnikami motywacji osiągnięciowej są: (a) ważność dokonania od­krycia, (b) chęć zrobienia czegoś niezwykłego, {c} wysoka pozycja ma­terialna, (d) kariera zawodowa, (e) poczucie skuteczności, (I) przypisy­wanie sukcesu własnym zdolnościom i trudom, g) poczucie wolności działania, (h) zdolność do długotrwałej, wytężonej pracy.

O innych motywach opowiemy szczegółowo przy omawianiu humani­stycznego modelu motywacji Abrahama Masłowa.

Facyutacja społeczna

Facyutacja społeczna to proces polegający na tym, że obecność innych ludzi zwiększa moflhjzacje. organizmu wskutek silnego pobudzenia fizjologicznego.

Nawet karaluchy pokonują labirynt szybciej, gdy inne karaluchy im się przyglądają!

Ludzie motywują nas zatem do lepszej pracy przez sam fakt swojej obecności!

W obecności innych ludzi następuje poprawa sprawności (skuteczności) wykona­nia zadań prostych, czyli dobrze wyćwiczonych i typowych, zamierzonych reak­cji. Niestety zdecydowanie pogatsza się wykonywa­nie zadań trudnych, skomplikowanych, źle przygoto­wanych, szczególnie kiedy jesteśmy niekompetent­ni lub tacy $ję au}emy Isamospełniająta stę pne-powiednia!).

Doświadczony mówca (polityk, wykładowca) bardziej błyskotliwie wypadnie przed audyto­rium niż przed lustrem, a mniej kompetentny i z tremą - odwrotnie. O tym jak przezwyciężyć tę trudność pomówimy przy okazji rozważań nad autoprezentacją/prezentacją.

Warto zapamiętać poziom skuteczności naszych działań zależy nie tylko od kompetencji, ale także od fizycznej obecności innych ludzi.

Próżniactwo społeczne

Próżniactwo społeczne zwane też efektem (zjawiskiem) Ringelmanna polega na tym, że kiedy pracujemy razem z innymi może aojść do obniżenia jakości wykonania zadania, ponieważ:

• Wkładamy w nic stosunkowo mniej wysiłku, niż przy pracy indywi­dualnej.

• Nic czujemy się do końca odpowiedzialni za efekt.

• Wkład poszczególnych osób w ostateczny wynik jest trudny lub nie­możliwy do ustalenia, co działo demotywująco.

Efekt Ringelmanna występuje głównie w zadaniach:

• 
  w których trzeba dać z siebie wszystko, bo im większy wysiłek, lym lepszy wynik,

• jednoetapowych,

• gdzie trud jednostek dodaje się do wysiłku innych.

130

Rozdział 8

Systemy motywacyjne - teorie motywowania

Tradycyj­ny MODEL motywacji

F. Taylor

Motywowanie to wpływ społeczny, którego celem jest skłonienie do lep­szej procy. Krótko omówimy dziewięć teorii motywowania.

Tradycyjny model motywacji F. Taylor (1911).

model E.

Mayo

Ludzie są leniwi i bezmyślni, należy ich pilnować, często ka­rać, rzadko nagradzać.

Model nomen relations E. Mayo (1933).

Mooel

zaso­bów ludz­kich D.

McGre-

gora

Ludzie chcą być ważni, samodzielni, podziwiani, współde­cydujący. Należy im to zapewnić, dając ciekawe, różnorod­ne zadania i pozwalając na koniakły towarzyskie.

Model zasobów ludzkich D. McGregora(1960).

• Teoria X: zmusić ludzi do pracy.

• Teoria Y: wykorzystać jck najlepiej zasoby ludzi, czyli: zdolno­ści, inicjatywę, twórczość, chęć samo­kontroli i samokierowania; zwiększyć

Model humani­styczny A. Masło wa

odpowiedzialność.

Model humanistyczny A. Masłowa (1958 i późniejsze poprawki).

Potrzeby pojawiają się kolejno od fizjologicznych ao este­tycznych wg porządku: zaspokojenie potrzeby niższego rzę­du umożliwia wystąpienie potrzeby wyższego rzędu.

Motywować to znaczy; rozpoznać najważniejsze potrzeby, rozbudzać ambicje i dążenia samorealizacyjne oraz jak najczęściej nagradzać na różne sposoby.

Czynniki satysfakcji to zaspokojenie potrzeb fizjologicznych, bezpieczeń­stwa, miłość i afiliacji. Niezaspokojenie tych potrzeb demotywuje, ale ich zaspokojenie niekoniecznie motywuje (niekiedy wręcz usypia)!

Czynniki motywacji to zaspokojenie potrzeby aprobaty, uznania, prestiżu oraz samorealizacji i poznawczych. Chcąc zmotywować ludzi - na te czynniki war;o kłaść zatem szczególny nacisk!

Piramida (hierarchia potrzeb) wg Masłowa wygląda następująco:

Poprawka G. Allporta do hierarchii potrzeb Masłowa nosi nazwę teo­rii autonomii funkcjonalnej u ludz cc rosły cn !]ck wszyscy wie­my) kolejność zaspokojenia i weca rjo^eb bywa różna.

Teoria potrzeb J. Atkinsona (1983), także D. McCIellanda i D. Millera.

teoria au­tonomii funkcjo-halnej

Allporta

Teoria

potrzeb

Atkinso­na

THIWIOSCUSAKU

Wysoka moty­wacja do pra­cy zależy od po­trzeby osiągnięć (sukcesu), władzy i afiliacji. Ludzie z dominującym motywem pragnienia sukcesu wybiera­ją zadania o innym stopniu trudności niż ci, którzy głów-TRtoMir*zA»o.u nie obawiają się porażki.

Zadania o Średnim stopniu trudności wybierają ci najbardziej pragnący sukcesu, a ludzie przede wszystkim obawiający się porażki - wybierają zadania o małym lub bardzo dużym stopniu trudności (jak się nie uda, to trudno - nikomu by się nie udało).

Rozdział 8

Teoria F. Herzberga i współpracowników (1967).

Zwraca się tu uwagę na odrębność czynników motywacyjnych wywołujących zadowolenie vs niezadowolenie z pracy:

Czynniki wywołujące satysfakcję: osiągnięcia, uznanie, odpo-

ezziz 'iość i awans.

teoria oczekiwań v. vro-

Czynniki wywołujące niezadowolenie {demotywujące): zbyt niskie płace, złe war„n<^; pracy, niewłaściwa zdaniem pracowników polityka firmy.

Teoria oczekiwań V Vrooma (1996).

Aby zmotywować człowieka do procy, należy podkreślać i maksymalizować korzyści pracownika:

• Ustalić jakich nagród oczekuje przede wszystkim.

• Wyznaczyć odpowiednią pracę.

Teoria wzmocnień B. Skin­nera i W. Ham­nera

• Powiązać nagrodę z wynikami pracy.

• Poziom nagród powinien odpowiadać oczekiwaniom.

• Poziom nag-ód poniżej oczekiwań - powoduje poczucie krzywdy, zniechęcenie, złą pracę.

Teoria wzmocnień B. Skinnera i W. Hamnera (1980)

Teoria behawiorystyczna, podkreślająca rolę kar i nagród. Na pozytywną motywację do pracy najbardziej wpływc po­czucie wpływu - kontroli sytuacyjnej. To silna nagrodo! Nie lu­bimy czuć się jak pionki w cudzej grze.

Teoria

UDEflA TRANSFOR­MACYJNE­GO K.Ob-ŁUJA

Teoria lidera transformacyjnego (wg K. Obłója, 1994).

Największy wpływ na motywację pracownika ma szef, który:

• ma wizję korzystnych dla firmy zmian, " stale monitoruje otoczenie, aby rozumieć nowe wzorce i trendy,

• umiejętnie motywuje pracowników,

• jest szybki i skuteczny w działaniu.

Taki szef:

■ wprowadza korzystne zmiany,

• sam się rozwija,

• szkoli pracowników,

• dopasowuje sie do nowych warunków,

• wyprzedza konkurencję,

• działa energicznie,

• przedkłada interes grupowy nad osobisty,

• pamięta, że zarządza myślącymi ludźmi,

• ma umiejętności techniczne, organizacyjne i społeczne.

Kary i nagrody jako narzędzia wpływu społecznego

Kara to dowolne zdarzenie, które występując pa jakiejś re­akcji obniża prawdopodobieństwo jej wystąpienia w przy­szłości-

Nagroda to dowolne zdarzenie, które występując po jakiejś reakcji podwyższa prawdopodobieństwo jej wystąpienia

w przyszłości.

Kary sq skuteczne, czyli motywują do zmiany negatywnej postawy, gdy:

• włączone są w spójny system wychowania,

• mają jasne, czytelne kryteria,

• są konsekwentne,

• są stopniowo rosnące,

• są aprobowane przez ukaraną osobę,

• wymierzane przez autorytet i/lub osobę co najmniej lubianą,

• są rzadsze niż nagrody,

• dają szansę na nagrodę przy zmianie zachowania = umożliwiają poprawę, bo zawierają szczegółowe wskazówki jak postępować, by to osiągnąć!

• są adekwatne do przewinienia — nie za małe (co rozzuchwala) i nie za duże (bo pojawia się lęk lub agresja),

" są wymierzane w cztery oczy,

• są natychmiastowe (odroczenie działa niekorzystnie),

• nie przypomina się ich więcej, zwłaszcza publicznie!

Uwaga: zagrożenie dużą karą podnosi atrakcyjność zabronionych działań!

ArOHSON I CaRLSMITH (1963) sprawdzili TĘ zależność eksperymentalnie: dla
ozieci najbardziej atrakcyjna była TA zabawką, za bawienie sic którą groziła
najwyższa kara/ A dorośu są JAK DZIECI, TYLKO bardziej/ CZY ta ostatnia teza to
tylko żart?

Agresji nie wolno karać fizycznie, bo: (a)zwiększa poziom negatywnych emocji,

(b)nie eliminuje agresji, tylko ją tłumi (dopóki karzący jest w pobliżu, potem następuje odwet na kimkolwiek),

134

Rord/ioł 8

3. stanowi model do naśladowania (III),

4. powoduje unikanie osoby karzącej.

Przy stosowaniu kar bardziej uczy się konsekwencja niż siła. od surowości kary ważniejsza jest jej nieuchronność, kara jednak stuzy tylko do eliminacji niepożądanych zachowań.

Nagroda jest lepsza od kary, bo służy utrwaleniu pożądanego zachowania///

• Nagroda może być odroczona i często przypominana.

• Nagród powinno być więcej, jeśli kara ma być skuteczna.

• Nagrody powinny być niespodzianką, dlatego lepiej, aby były przy­znawane nieregularnie.

• Dostępność nagród obniża ich wartość - wartość nagrody spada w miarę częslości jej uzyskiwania.

• Wartość nagród jest oceniana przez ich porównanie z oczekiwania­mi: relatywna deprywacja, czyli poczucie niezaspokojenia występuje, gdy bardzo pragniemy jakiejś nagrody, uważamy, że możemy ją do­stać i że się nam należy, lymczasem inni ją dostają, a my nie - i to nie z własnej winy.

Nagrody mocą wywierać oestrukcyjny wpływ, jeśu uczymy się/pracujemy tyuco

PU NICHJH (por w tym rozdziale - skutki motywacji zewnętrznej).

W karach i nagrodach zawarte są dwa rodzaje informacji (wg Edwar­da Deci):

aspekt kompetencji: nagroda informuje o osiągnięlej wysokiej sprawności/efektywności działania; kara - o niskiej. • aspekt kontroli: nagroda informuje do czego dążymy, co jest ważne, kara - czego chcemy uniknąć-

Teoria autopercepoi (spostrzegania siebie) Daryla Bema

Bem odkrył, że dowiadujemy się kim jesteśmy z obserwacji własnych za­chowań społecznych, czyli najpierw jakoś się zachowujemy, a potem wyciągamy z tego wnioski. Odwrócił w ten sposób tradycyjny sposób myślenia, np. taki: skoro jestem inteligentną osobą (najpierw cecha), to mc dziwnego, że łatwo rozwiązuję problemy (potem zachowanie się). U Bema mamy najpierw zachowanie się, potem wniosek - kim jestem.

AutopeR-cepcja

Aułopercepcja to wyjaśnienie poznawcze, czyli odwołujące się ao reguł, które rządzą naszym spostrzeganiem i myśle­niem:

• obserwuję własne zachowanie się,

• w efekcie czego wnioskuję o swoich cechach i postawach,

• wnioskując o przyczynach własnego zachowania się {proces atry-bucjil), najpierw zwracam uwagę na czynniki sytuacyjne (zewnętrz­ne), potem na osobowościowe (wewnęłrzne), ale przy szukaniu przy­czyn cudzego zachowania się postępuję odwrotnie, tzn. najpierw cechy, potem uwarunkowania sytuacyjne (to znana nam już różni­ca między Aktorem i Obserwatorem, wyjaśniona w rozdziale 7.),

• jeśli nie widzę przyczyny zewnętrznej własnego dzołania (np. bar­dzo mała nagroda/kara), to szukam uzasadnienia w czynnikach we­wnętrznych - co prowadzi do zmiany opinii o sobie,

zjawisko pomniej­szania

" jeśli dostrzegam jedną, wyraźną przyczynę własnego zachowania się - to traktuję ją jako wystarczające wytłumaczenie własnego postę­powania:

To Izw. zjawisko pomniejszania.

Polega ono na tym, że gdy jedna przyczyna zachowania jest szczególnie wyrazista (np. rzekoma/prawdziwa pracowiiość), często nie doceniamy wpływu innych przyczyn naszego po­stępowania [np, takich: przepracowuję się na etacie, bo muszę zara­biać, bo ulegam innym, bo boję się samodzielności/popełnienia b^?ę-du, bo jestem flegmatyczny/a, bo źle organizuję sobie pracę).

Teoria autopercepcji ma szczególnie zastosowanie w sytuacji, gdy.-(a) nie jesteśmy do końca pewni naszych uczuć i przekonań,

(fl) gdy są one ambiwalentne, czyli skrajnie różne,

3. gdy przekonania są wieloznaczne,

4. nie chcemy sobie uświadamiać własnych uczuć i poglądów.

136

Rozdzioł B

Przykłady: skoro pomagam innym • widocznie jeslem dobrym człowie­kiem; jeśli pracuję w ramach etalu po 14 godzin no dobę - lo zapew­ne jestem osobą bardzo pracowitą; jeśli nie radzę sobie z kompute­rem - muszę być tępa, itd.

Takie wnioski motywują nas da dalszego zachowywania się w podobny sposób i unikania dalszej autorefleksji lub zmian zachowania się.

Zaangażowanie w aktywność - skutki motywacji wewnętrznej i zewnętrznej

Łatwiej zaangażować się w działone przy motywacji wewnętrznej niż przy zewnętrznej.

Motywacja wewnętrzna - angażowanie się w jakieś działanie przede wszystkim dlatego, ż£ sprawia nam ono przyjemność/wzbudza zainteresowanie.

UWAGA: nagrody zewnętrzne łatwo osłabiają motywację wewnętrz­ną! Np. uczenie się tylko dla stopni lub aprobaty otoczenia sprawia, że sam przedmiot nauki nie wydaje nam się fascynujący i łatwo go porzucić/zamienić na inny.

Motywacja zewnętbzna - angażowanie się w jakieí dzuíanie przede wszystwm wskutek nacisków o toczenia lub ola zewnętrznych korzyści (awansu,

pieniędzy, StAWY, chęci dorównania innym ITdJ.

Motywacjo wewnętrzna, w przeciwieństwie do zewnętrznej, nigdy nie osiąga zbyt wysokiego notężenia, utrudniającego myślenie i działanie.

Motywacja wewnętrzna sprawia, że uczymy się/pracujemy łatwiej, przy­jemniej i pamiętamy dłużej

I prawoYerkesa-Dodsona podkreśla, że najlepszy jest średni poziom moty­wacji, przy zbyt niskim nie zabieramy się do nauki/procy, a przy zbyt wy­sokim paraliżuje nosze działanie wysokie napięcie emocjonalne (patrz no następnej s⁺ronie w romce: EMOCJE jako składnik każdego motywu).

II prawo Yerkesa-Dodsona zwraca uwagę na modyfikujący I prawo czyn-
nik trudności zadania. I tak w zadaniach trudnych optymalny poziom
wykonania uzyska się przy średnio-niższej motywacji (bo napięcie nie
zdezorganizuje działania), a w zadaniach łatwych - przy średnio-wyz-
szej (bo musimy się bardziej zmobilizować).

Motyw = emocje + kierunek działania

ZMiAU ZMISZOSO MMr DO PODŁEGO Z U HIlU \NIA1J!

to

.\V\

EFEKT NAD­MIERNEGO UZASADNIE­NIA

No niepełne angażowanie się w aktywność ma wpływ efekt nad­miernego uzasadnienia, czyli spo­strzeganie swego działania jako wywołanego głównie przez czynni­ki zewnętrzne, przy niedocenianiu motywacji wewnętrznej {np. wolimy myśleć, że zmuszono nas do podłego zachowania, a nie, że sprawia nam ono przyjemność).

Możno unikać efektów nadmiernego uzasad­nienia:

[a) pamiętając, że nagrody zewnętrzne zmniejszają zainteresowanie (mo-
tywację wewnętrzną) tylko wtedy, gdy na wstępie to zainteresowanie
było bardzo duże,

Jakie to ciekawe !

(b) prowadząc trening uodporniający dzieci na szkodliwy wpływ nagra-
dzania.

B. Hennessey wraz ze współpracownikami wykazała, że skuteczne jest uczenie dzieci koncentracji na wewnętrznych powodach podejmowa­nego działania oraz zachowywanie psychicznego dystansu wobec na­gród zewnętrznych.

Procesy leżące u podstaw zaangażowania w działanie

Omówimy <olejno takie procesy jak:

Rozdnoł 8

aktywizacja określonego zachowania, uzasadnianie naszego wysiłku, chęć niezmarnowania podjętej inwestycji życiowej, zactiowania zgod­ne z etykietą społeczną i potrzeba konsekwencji.

Aktywincja danego sposobu postępowania (tzn. wzrost psychicznej dostęp­ności). Zaobserwowano, że w okresach, kiedy media nagłaśniają pro­blem samobójstw, ich liczba zaczyna wzrastać! Albo - kiedy stale słyszysz wokół, że powinieneś/powinnaś się odchudzić/habililować/zakochać [itd.), myślisz o tym bez przerwy i podejmujesz takie próby [z wyjątkiem sytuacji, gdy nacisk jest zbyt duży, bo wtedy wystąpi reaklancja/ efekt bumerangowy!.

Uzasadnianie własnego wysrłkt. Np. jeśli pacjent sam chce (wewnętrzna motywacja) pocaać się psychoterapii/odwykowemu leczeniu/operacji i napracuje się/poniesie koszty, żeby dostać się do wybranego specjali­sty - ma poczucie kontroli, wpływu na swoje życie i satysfakcję, co pod­nosi skuteczność leczenia. Rzucisz palenie wtedy, gdy mocno się nad tym napracujesz i dużo Cię to kosztuje. Ale uwaga: podjęty wysiłek musi być dobrowolny! Inne przykłady: bezpłatne leki (koszt-0) są mniej sku­teczne, a tabletki działają słabiej niż zastrzyki (ból). Rolę trudnej inicja­cji (wysiłek) do atrakcyjnych (naprawdę lub rzekomo; grup podkreśla­no przy omawianiu dysonansu poznawczego.

Motywacja do odzyskania/utrzymania dóbr już zainwestowanych - np. złudze­nie pokerzysty (muszę się odegrać), trwanie w nieudarym małżeństwie (to już vie lat, nie mogę zmarnować tego trudu).

Przyjęcie za prawdę cudzych opinii o sobie - etykietka (głupka, bumelanta, geniusza) lub autoetykietka (gdy w to uwierzymy) sprzyja określonemu w etykietce zachowaniu się. Na tym opiera się także technika „stopo w drzwiach" (rozwinięcie tematu przy omawianiu Manipulacji i makia-weiizmu).

Potrzeba konsekwencji -publiczny charakter zaangażowania sprzyja pod­trzymywaniu danej aktywności.

To, na ile angażujemy się w działanie, zależy też od wewnętrznego vs zewnętrznego poczucia kontroli (koncepcja Rottera).

Wewnętrzne poczucie kontroli to przekonanie,
że wyniki moich działań zalezą głównie ode mnie.
_____ w tym przypadku angażujemy się mocniej i dłużej.

Niezwykle silnym motywatorem jest poczucie sprawstwa, czyli:

• poczucie wolności wyboru (mogę),

• poczucie kontroli (mam wpływ),

• poczucie kompetencji (wiem i umiem).

Literatura rozszerzająca:

Kenrick, D.. Neuberg. S., Cialdini, R. (2002). Psychologia społeczna. Rozwiązań* ta­jemnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Obtój, K. (1994). Mikroszkólka zarządzania. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne

Penc. J. (1998). Motywowanie w zarządzaniu. Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.

Sto ner, J,, Freeman. R.. Gilbert, D, (1998). Kierowanie. Warszawa: Państwowe Wydaw­nictwo Ekonomiczne.

Strelau. J. (red.) (2000). Psychologia. Podręcznik akademicki. t. 2. Gdańsk: Gdańskie

Wydawnictwo Psychologiczne.

Zewnętrzne poczucie kontroli to przekonanie, że wyniki moich działań zalezą głównie od innych osób, sytuacji, przypadku, losu. efektem takiego przekonania jest słabsze zaangażowanie w działanie.

Rozdział 9

Uprzedzenia i tolerancja

Kolejno omówimy takie zagadnienia jak:

• Schematy poznawcze a stereotypy społeczne.

• Niebezpieczeństwo uprzedzeń. Nietolerancja.

• Przyczyny uprzedzeń.

• Sposoby przeciwdziałania uprzedzeniom i osłabiania ich.

• Tolerancja.

• Granice tolerancji.

Schematy poznawcze a stereotypy

społeczne

Schemat poznaw­czy

Schemat poznawczy jest uproszczonym sposobem szuflad­kowania wiedzy, dającym w efekcie niedokładny obraz frag­mentu rzeczywistości. To pojęcie nadrzędne w stosunku do pojęcia stereotypu społecznego. Wiedza gromadzona w po­staci schematów poznawczych ułatwia funkcjonowanie społeczne, ale łatwo prowadzi do powstawania stereotypów, gdzie identyczne cha­rakterystyki zostają przypisane wszystkim członkom grupy, niezależnie od rzeczywistych różnic. Stereotyp to uogólnione przekonanie na te­mat członków grup.

Definicja - Stereotyp społeczny to tendencja do uproszczonego i zdeformowanego spostrzegania grup ludzi, łatwo wyodrębnianych ze względu na ważną cechę (określającą tożsamość społeczną), taką jak: płeć, wyznanie, narodowość, rasa, zawód, pochodzenie społeczne.

Jeśli, kwalifikując jednostkę do określonej grupy, skoncentrujemy uwa­gę na jednej cesze najbardziej dla nas widocznej wdanej chwili, to w przyszłości trudniej nam będzie niestety dostrzec cechy zignorowane (zjawisko negatywnego pńmingu).

Stereotyp - z gr stereos - twardy, typos - wzorzec, odcisk.

Uprzedzenia i toloronga

141

POSŁUGIWAME SIĘ STEREOTYPAMI iEST CECHĄ SYSTEMU POZNAWCZEGO CZŁOWIEKA, DLATEGO TAK TRUDNO SKŁONIĆ NAS DO MYŚLENIA I ZMIANY POSTAWY.

A może częstość używania stereotypów zależy od samopoczucia? Do­bry nastrój, jak się okazuje, zmniejsza motywację do wnikliwej anali­zy zjawiska (skutek: użycie stereotypu), podobnie jak złość i niepokój zwiększają skłonność do upraszczania oglądu świata (skutek: użycie stereotypu).

Nie ma wyjścia - używamy stereotypów równie często bez względu na

to, czy nam smutno, czy radośnie.

Cechy stereotypu społecznego

Stereotyp społeczny jest:

STEREOTYP SPOŁECZNY

• prymitywnie uproszczony emocjonalnie (brak zróżnico­wanych emocji),

• nadogólny (brak różnic między ludźmi w danej grupie, ludzie są traktowani jak „masa"),

• sztywny, odporny na zmiany,

• dziedziczony ("\ako element kulturyj l podzielany społecznie.

Rqu>,

języka

Uczymy się stereotypów (w tym ról płci), naśladując innych ludzi; wie­rzymy, że są prawdziwe, bo inni tak uważają, podzielamy je - bo chce­my być nagradzani za konformizm. Kobiety latami powielały „roman­tyczny" stereotyp Matki Polki, rodzącej zastępy przyszłych obrońców ojczyzny, dzielnej w każdej sytuacji, niemyślącej o zaspokajaniu wła­snych potrzeb. Idea piękna, ale czy wszystkie kobiety taki stereotyp uszczęśliwia?

Rola języka (opis i ocena) w rozpowszechnianiu i umacnianiu ste­reotypów

• Te same treści można wyrażać pozytywnie (MY; patrio­ci, oszczędni, ostrożni) lub negatywnie (ONI: szowiniści,

skąpcy, tchórze). Uwaga na dwa znaczenia przymiotników: opiso­we (deskryptywne) i wartościujące (ewaluarywne).

• Pierwsze negatywne skojarzenie prowadzi do utrwalenia stereotypu. Odmienny to może być: dziwaczny, nienormalny, zagrażający, wróg, innej wiary, głupszy. A możliwa jest inna droga skojarzeniowa: inte­resujący, mobilizujący, pomocny w rozumieniu świata, fascynujący, przyjaciel. Tego się można nauczyć!

• Aby IM przypisać wady potrzeba mniej dowodów, niż aby przypisać wady nam.

• Aby zmienić negatywne zdanie o NICH na pozytywne, czyli np, zna­leźć w NICH zalety, trzeba więcej dowodów niż do znalezienia zalet własnej grupy (NAS).

" Język niepoprawny politycznie, choć niekiedy zabawny, utrwala ste­reotypy, np. ocyganić, oszwabić (oszukać), udawać Greko, tureckie (austriackie) gadanie, czeski film, francuski piesek, niemiecki po­rządek, angielska flegma, hiszpańska choroba. Stereotypy płci tak­że pojawiają się w sformułowaniach: zachować się jak prawdziwy mężczyzna, babskie gadanie

Przyczyny niewielkiej podatności stereotypów na zmianę

Stereotypy społeczne są sztywne i trudne do zmiany, ponieważ:

a. pełnią ważne funkcje,

b. jesteśmy „oszczędni poznawczo",

c. gotowe formułki wiedzy trudno przeorganizować lub zakwestionować.

Stereotypy pełnia pożyteczne funkcje, tokie jok.

• Ochrona poczucia własnej wartości.

• Utrzymanie statusu społecznego.

• Rozładowanie napięcia trustracyjncgo.

• Projekcja wrogości [rzutowanie złości na otoczenie, aby nie oskar­żać siebie).

• Utrzymanie spójności w grupie.

• Skorzystanie z doświadczeń innych ludzi.

• Uzasadnienie porządku społecznego i sprawiedliwości społecznej.

Jesteśmy „oszczędni poznawczo" Gdy dostajemy pozytywną informację o przedstawicielu obce) gtupy, a typowy przedstawicie- 1ej grupy jesł widziany stereotypowo negatywnie - to musimy jakoś zlikwidować ten poznawczy dysonans. „Pozytywny osobnik? Na pewno nietypowy dla grupy" i możemy leniuchować myślowo dalej - nie ma bowiem powo­du do zmiany stereotypu.

Zmiana sterotypu wymagałaby wysiłku! Nie c:hce nam się.

Struktura wiedzy ma charakter samopodtrzymujqcy się. Aby nie dopuścić do

dysonansu poznawczego:

• Selektywnie poszukujemy danych.

• Zniekształcamy pamięć-

• Stosujemy somospełniające się przepowiednie.

Dyskryminując osobę/grupę do której jesteśmy uprzedzeni, łatwo wywołać zachowania karane społecznie i potwierdzić sobie „słuszność" własnego

uprzedzenia.

Niebezpieczeństwo uprzedzeń. Nietolerancja

Stereotypy i uprzedzenia są silnie powiązane, ale o ile te pierwsze moją głównie charakter poznawczy (przypisanie człowieka do określonej gru­py), to uprzedzenia wyróżniają się obecnością silnych, negatywnych emac"\\ i wyjąłkową odpornoidą na logiczną orgumen^ocię.

Uprzedzenie to wroga, nieuzasadniona, nieracjonalna,
silna i bardzo trwała postawa wobec grupy lub osoby,
wyłącznie z powodu przynależności człowieka do danej grupy.

UWAGA: Negatywno postawa nie jest uprzedzeniem, jeśli jest oparta na potwierdzonych, dobrze udokumentowanych danych, czyli jest wy­starczająco uzasadniona i dotyczy konkretnej osoby.

Najczęstsze postaci uprzedzeń to:

Ksenofobia- wrogość wobec cu dzoziemców (szerzej - wszyst <.^;cb oocych).

Rasizm - przekonanie o całko witej wyższości własnej rasy.

Rasizm ukryty - deklaracja tolerancji dla wszysT<ich ras zgodne z zasa­dą poprawrości politycznej i obową przed potępieniem społecznym, w rzeczywistości przekonania rasistowskie.

Antysemityzm - nienawiść do Żydów podsycana przez spiskową teorię

dziejów.

Dyskryminacja - niesprawiedliwe traktowanie obiektu uprzedzenia tylko z 'acji przynależności do obcej grupy, a nie ze względu na cechy indy-

wcuahe.

Etnocentryzm - akceptacja osób podobnych kulturowo, odrzucanie od­miennych. Przyjęcie własnej kultury za obowiązujący wzorzec i trakto­wanie członków grupy własnej jako „lepszych" niż inni.

Nacjonalizm - pielęgnowanie tradycji kulturowej j patriotyzmu wyradza­jące s q częsta w nieuzasadnione przekonanie o wyższości własnego narodu.

Szowinizm - pogarda i ataki słowne/fizyczne wobec innych nacji.

Fanatyzm - całkowite zaślepie­nie wyznawaną doktryną, nie­zdolność do zmiany zdania, nie­nawiść i agresja wobec inaczej myślących.

Nietolerancja to zespól uprzedzeń - postawa negatywna, arbitralna, oparta
na niekompletnych i fałszywych informacjach (stereotypach/* - nadmiernie
uproszczona, często nielogiczna i sztywna, czyu odporna na zmiany.

Uprzedzenie j toleroncjo

145

Rodzaje uprzedzeń

Wyróżr c-my trzy główne rodzc'e jprzedzen: owersywne, dominatywno i we.v-ęTrzr.ie sprzeczne (Weigl, 2000).

Uprzedzeniaawersywne- powstają na bazie lęku przed obiektem uprze­dzenia, któremu często przypisuje się demoniczne cechy i traktuje |ak potencjalne zagrożenie - stąd tak wyraźne unikanie kontaktu. Ogólniej - to lęk przed nieznanym sprzyja demonizowaniu niebezpieczeństw.

Uprzedzenia dominatywne - ich podłożem jest pogarda i silne przekona­nie o wyższości własnej grupy, z którą się utożsamiamy. Ze słabeusza­mi i szarakami nie szukamy kontaktu.

Uprzedzenia wewnętrznie sprzeczne - opierają się na ambiwalentnych emo­cjach, np. na podziwie i jednej strony, a na zazdrości i niechęci z dru­giej. Taki konflikt lczuć często rozwiązujemy, odsuwając się (w każdym sensie) od obiektu uprzedzenia.

Skutki hetolbuukii

Skutki nietolerancji to:

Na płaszczyźnie indywidualnej:

•Straty dla ofiar wyobcowanie z grupy, bezsilna wrogość, poczucie krzv.v-y. negatywne postawy wobec ludzi w ogóle, lęk i/lub tenden­cje cg"esy".'»re.

•Korzyści dla napastników - poczucie wyższości, mocy, podwyższonej

wartości.

W perspektywie społecznej: znieczulica u agresorów, nasilenie działań odwetowych u ofiar, brutalizacja przebiegu kontaktów międzyludzkich, utrudniony rozwój dyskryminowanych grup, wojny

Ponieważ negatywne skutki nietolerancji są tak poważne, zastanówmy się skąd biorą się uprzedzenia, aby można było im przeciwdziałać.

Przyczyny uprzedzeń

Przyjrzymy się takim przyczynom uprzedzeń, jak: • Osobowość autorytarna.

146

Rozdział V

• Nieza spoko je nic ważnych potrzeb.

• Zagrożenie kryzysem i przeniesienie agresji na kozła ofiarnego.

• Dehumanizacja stosunków między ludźmi. " Kategoryzacje społeczne MY-ONl.

• Kultura.

Osobowość autorytarna (Adorno, Frenkel-Brunswik, Levinson i Sanford, Ceil)

Al/TORytahyzm to SKŁONNOŚĆ DO ULEGANIA LUDZIOM O WIĘKSZYM AUTORYTECIE i do PONIŻANIA LUDZI O MNIEJSZYM autorytecie-

Ludzie o osobowości autorytarnej są szczególnie skłonni do uprze­dzeń.

Osobowość auto ryta rnq cechują:

• 5<:'ywne pcglacy, konserwatyzm obyczajowy.

• Uznawanie konwencjonalnych wartości za koniecznie obowiązują­ce.

• Niechęć do wglądu -w psychikę człowieka (antyintracepcja).

• B'ak skłonności do tolerowania słabości u siebie i innych. ■ Silna skłonność do karania osób zależnych.

• Podejrzliwość.

• Projekcja wypocęj wrogości na obcych.

• Etnocentryzm.

• Niezwykły respekt/służalczość wobec władzy formalnej.

• Pesymistyczny pogląd na ludzką naturę („człowiek człowiekowi wil­kiem").

Oczywiście osobowość auto ryta ma nie cechuje wyłącznie przestęp­ców. Wyniki eksperymentów nad posłuszeństwem wobec autorytetu, np. badania Milgrama, skłaniają do głębszej refleksji nad ludzką natu­rą ( w tym naszą własną, czyż nie? dlaczego właśnie MY mielibyśmy być wyjątkowi?).

Przyczyny kształtowania się osobowości autorytarne):

' zbyt surowe wychowanie i upokarzanie za najdrobniejsze przewinie­nia,

" <ontrola przez przymus,

" zbyt wysokie wymagania,

' silna presja -<- brok ciepła w wychowaniu,

" idealizacja władzy,

• wzorce zachowań konformistycznych opartych na uprzedzeniach.

Uprzedzenia i tolerancjo 1 47

Dziecko odczuwa wobec zbyt surowych rodziców silną wrogość, której nie wolno mu ujawnić - i tak agresja przenosi się na „kozły ofiarne" (o czym dokładniej można przeczytać dalej w tym rozdziale).

Teoria dogmatyzmu Rokeacha (teoria zamkniętego umysłu) pokrywa się w dużej mierze z koncepcją osobowości autorytarnej. Dogmolyzm to: osobowość podatna na uprzedzenia, skłonność do czarno-białego pa­trzenia na ludzi, niezdolność do rewizji przyjętych za własne stereoty­pów, brak wewnętrznej spójności sądów i wydawanie opinii w oparciu o niekwestionowany autorytet.

NlEZASPOKOJENIE ważnych POTRZEB (dEPRYWACJA) I ZABLOKOWANIE DĄŻEŃ (FRUSTRACJA)

Potrzeba to, ja< wiemy, biologiczny ,ub psychiczny stan motywacyjny (sytuacja ważnego braku), L,kierun<cw.jqcy działania ^a realizację po­żądanego celu. ^!m więcej ważnych potrzeb jest ~^:ezaspokojonych, tym łatwiej o uprzedzenie.

Miller i Bugelski (1948) frustrowali studentów na obozie letnim (dojąc te­sty zamias* filmów] i stwierdzili nasilenie uprzedzeń wobec Japończy­ków i Meksykanów. Frustracja sprzyja uprzedzeniom.

ZAGROŻENIE POTRZEBY WŁASNEJ WARTOŚCI, CZYLI PORAŻKA - SZCZEGÓLNIE MOTYWUJE DO UPRZEDZENI

Obniżenie samooceny u ofiary po serii porażek i/lub spotykanie się z dyskryminacją powoduje jeszcze inny skutek: przekonanie, że jest się osobą/grupą gorszą od innych, a takie podejście może zrodzić zgodę na dyskryminację.

Trzyletnie murzyńskie dzieci wolały w USA w 1 940 roku bawić się lal­ką białą niż czarną (Clark, Clark, 1947)

Goldberg (1968) wykazał, że studentki oceniały artykuł podpisany przez mężczyznę jako lepszy, niż gdy to samo dzieło podpisała kobieta. Czyż­by produkt kobiecego umysłu był traktowany ze stereotypowego zało­żenia jako gorszy? Czy polskie kobiety żyjące w XXI wieku w Unii Euro­pejskiej mają już inny autostereotyp i wyższą samoocenę?

KRYZYS

ZAGROŻENIE KRYZYSEM ł PRZENIESIENIE ACHE&ll NA KOZŁA OFIARNE CO

Kryzys. Kryzys mozc oyć polityczny, społeczny, ideologiczny, ekonomiczny

Teoria realnego konfliktu interesów, czyli rzeczywistego konfliktu międzygrupowego Allport, Campbell, Sherif}

¿1

drupa A spostrzega yrupę B jako zagrożenie

Crups A podejmuje rywalizacyjne lub wrogie działania

Spirala rywalizacji.

Kiedy grupy spostrzegają się nawzajem jako konkurentów w walce o ograni­czone zasoby, mogą się zachowywać w sposai' wywołujący luh nasilający ry­walizację, której się obawiają. Samonapędzająca się spirala może gwałtownie narastać, prowadząc do trwalej i gwałtownej wrogości międzygrupowej. (Zaczerpnięto : : Kenrick, NeuU'rg. Ciałdini, 2002).

Uprzedzenia pojawiają się zwykle wtedy, gdy dochodzi do rywalizacji o trudno dostępne/ograniczone dobra.

Teza, że uprzedzenia narastają wraz ze wzrostem konfliktu, jest potwierdzo­na wieloma faktami, w tym np. takimi:

• Najwyższy poziom uprzedzeń rasowych w USA wykazują biali z naj­niższych warstw społecznych.

• Wykazano silną negatywną korelację między cenami bawełny a licz­bą linczów na Murzynach (Hovland i Sears, 1940).

UWAGA: Ta koncepcja nie wyjaśnia uprzedzeń wobec grup, z którymi nie mamy konfliktu ani kontaktu!

Stosunek całkowitej liczby linczów do ceny bawełny. Zwróć uwagę, żc skala linczu największą C7CSI0ŚĆ pokazuje u dołu wykresu (zaczerpnięto /: Hovland, Seais, 1940).

Teoria kozła ofiarnego (Aulport, 1954; Berkowitz i Green, 1962)

nazwa kozioł ofiarny pochodzi z czasów starożytnego Izraela. Kapłan kładł dłonie na łeb biednego zwierzęcia, przenosząc reń symbolicznie grzechy swego ludu. Gdy kozła gnano następnie bezlitośnie na pustynię, aby tam padł, ludzie czuli się oczyszczeni. Staramy się wmawiać sobie różne dziw­ne rzeczy, aby tylko poczuć się lepiej.

Poszukiwanie kozła ofiarnego (scopegoafing) to obwinianie innych ludzi/grup za własne łrustrocje, błę­dy i porażki. Zjawisko to występuje we wszystkich grupach społecznych, nie­zależnie od wieku uczestników.

kozioł ofiarny - to jednostka lub grupa: niewinna, bezsilna, nielubiana
z DOWOLNEGO POWODU i prowokująca jakoś antypatię, wyróżniająca 5ię NA tle
_ CAŁEJ społeczności (NA PLUS LUB NA M/NUSj. _|

Mechanizm - przeniesienie agresji z obiektu, który nie może być zaata­kowany (bo nieznany, zbyt silny, zbiorowy, abstrakcyjny) + przekona­nie, że ofiary musiały same zasłużyć na dyskryminację.

Konieczny warunek - aprobata dla dyskryminacji, norma społecznego przyzwolenia na prześladowanie.

150

Roidiiol 9

= — Wysoka

Niska

ii

lud

145 130 115 100 85

Brak zniewagi

Zniewaga

Czarna ofiara

Iłiafe ofiara

Poszukiwanie kozia ofiarnego, /.nieważeni ludzie ią bardziej skłonni zareagować agresywnie przeciwka mniejszościom izaczerpnicioz Rogen. Prenlince-Dium. I9H1).

Przykłady zbiorowych kozłów ofiarnych: Żydzi mieszkający w różnych czę­ściach świata; Chińczycy po zakończeniu wojny secesyjnej w USA'; mniejszość Turecka w Niemczech, gdy zabrakło dla niej po zjednocze­niu (Niemiec) miejsc pracy; Romowie w różnych krajach, w tym w Pol­sce i w Czechach/na Słowacji itd.

Dehumanizacja stosunków między ludźmi

Dehumani­zacja stosunków

między ujozm)

Polega na przedmiotowym, instrumentalnym troktowoniu ludzi, analitycznie, bez empatii i współczucia; inaczej niż sami chcemy być traktowani. Dehumanizacja przejawia się w niedostrzeganiu w innych normalnych ludzkich uczuć, my­śli, potrzeb i dgżeń (np. ofiary gwałtów trzeba „odczłowie-czyć", żeby w pełni czerpać satysfakcję z agresji seksualnej). To postawa pożyteczna w procy chirurga, ole poza tym - przejaw zwy­rodnienia, patologii społecznej, niekiedy - forma samoobrony. Dehu­manizacja jest często usprawiedliwiana celami „wyższego" rzędu.

¹ Gdy pciybyw z trhui byli potrzebni d" ciężkici prwy w kopalniach i prry budowie kolei, ich sicrcołypuwy wizcrumk był pozytywny: mili. pracowici, bardzo uprzejmi. odpuwittUialiu, byiirzy. Gdy po akoiicicniu *«"j"y wectyjnej 7abrakło junty dla byłyib rołnicr/y. (en stereotyp gwnillownie jmienil si( na negatywny ChiAczycy uczcił byc postrzegani jiiko podstępni. piMCłi^jjlm cł*ei»cpiy. ponuiry. d/iwKmi. rtiuliwi

Techniki dehumanizacji:

• Etykietowanie obelżywe nazywanie.

• (ntelektualizacja - przewaga analizy rozumowej nad emocjami.

• Szufladkowanie - traktowanie niezgodne z regułą ogólnie przyjętą za słuszną, np. nie zabijaj - TAK, ale zabić np. „żółtka" - można (jeśli dla kogoś to „podludż").

• Wycofanie się - ograniczanie wspólnie spędzanego czasu, dystanso­wanie się (większa odległość, unikanie wzroku).

• Rozgrzeszanie się z odpowiedzialności za nie udzielenie pomocy przez powoływanie się na przykład innych.

• Wyśmiewanie, ośmieszanie.

Kategoryzacje społeczne MY - ONI

kategory­zacje społeczne my - oni

MY to najczęściej: rodzina, przyjaciele i grupa osób myślą­cych podobnie do nas.

ONI to najczęściej obcy, inni (niepodobni) ludzie, których nie znamy, osoby nieakceptowane ze względu na swoją od­mienność światopoglądową, religijną, zewnętrzną (wygląd, zachowanie się).

Można uprzedzić się do INNYCH z każdego powodu, nawet z tak bła­hego jak upodobania muzyczne. Jeśli MY wolimy Mozarta - jesteśmy (jak sądzimy) lepsi od tych, którzy słuchają Bacha. Absurd? Warto za­obserwować akcentowane przez nas powody, dla których INNI są „gor­si" od nas. Ciekawe, że zachowania innych ludzi wydają nam się zwy­kle głjusze niż nasze własne.

Są, jak wiemy, pozytywy dokonywania kategoryzacji MY - ONI:

• Nie -zęba każdej osoby poznawać „od początku", można wykorzy­stać wiedzę o typach/kategoriach ludzi.

• Można planować i przewidywać.

• Oszczędza się czas, stosując „automatycznego pilota" stereotypów w celu oszczędności poznawczej.

Teoria tożsamo­ści spo­łecznej

Tajfel a i Turnera_t '(1986) "

Henri Tajfel twierdził, że kategoryzacja jest najistotniejszym elementem procesu tworzenia stereotypów, ole w przeci­wieństwie do Ali porta i Lippmanna, którzy traktowali je jak nad­miernie uproszczone, sztywne i błędne, Tajfel uważał katego­ryzacje MY-ONI za normalny element funkcjonowania po­znawczego. Razem z Turnerem sformułowali teorię tożsamości społecznej (1986) - chętnie uznajemy własną grupę za lepszą i drogą porównoń społecznych w dół budujemy sobie tożsa-

152

Rozdział 9

mość społeczną, co silnie zwrotnie podnosi poczucie własnej wartości. Jeśli postrzegam Ku-Klux-Klan jako organizację ludzi godnych szacun­ku i honorowych, to JA, należący tam, jestem kimś wspaniałym i mam rację, a outsiderzy są gorsi ode mnie. W ten sposób można usprawie­dliwić najbardziej ohydne etycznie postępowanie. Zatem kategoryza­cja MY-ONI nie jesł tak niewinna, jak chciał Tajfel.

Zwłaszcza ludzie o niskiej samoocenie są podatni na uprzedzenia - bardzo łatwo faworyzują swoich i szybko uprzedzają się wobec innych/

Tożsamość osobista a społeczna

Jesteśmy istotami społecznymi, tzn. że własną tożsamość określa­my w odniesieniu do innych ludzi. Porównania z innymi prowadzą do ukształtowania się pojęcia JA, czyli tożsamości osobistej jednostki wyjąt­kowej, oryginalnej, niepowtarzalnej, mającej własne cele i normy po­stępowania. Natomiast utożsamianie się z grupą narodową, rasową, społeczną, płciową itp. prowadzi do wykształcenia się tożsamości spo­łecznej. Formuje się pojęcie MY, czyli poznawcze powiązanie własnej osoby z innymi ludźmi, odczuwanie więzi i chęci współdziałania. Ludzie należący do kategorii MY nie muszą być nam znani osobiście, mogą należeć do szerszej kategorii, jak np. Drzyzwoici ludzie, nauczyciele, Po­lacy czy Europejczycy jza: Grzelak, Jarymowia, 2000).

Potrzebne nam są oba rodzaje tożsamości, ale ważne jaki z nich robimy uży­tek - pozytywny czy może negatywny.

Tożsamość społeczna to przede wszystkim nasze przekonania i uczucia wobec
własnej grupy, ale także świadomość przynależności do różnych grup, czyli
suma naszych społecznych identyfikacji.

Dążymy do umacniania poczucia własnej wartości, a drogą do tego jest ugruntowanie pozytywnej tożsamości społecznej, czyli przekonania że MY (nasza grupa) jesteśmy lepsi od NICH (innych grup).

Dlatego przypisujemy porażkom własnej grupy przyczyny zewnętrzne, a sukcesom wewnętrzne, natomiast porażkom obcej grupy przyczyny wewnętrzne (są gorsi, głupsi, nieudolni itd.), a sukcesom - zewnętrzne (udało im się, mieli sędziego po swojej stronie, przekupili kogoś, itd.}. To przejaw zjawiska podwójnych norm.

Inny skutek kategoryzacji MY-ONI: MY jesteśmy zróżnicowani, ONI to masa, jednorodny tłum. Negatywne informacje o kimś z grupy własnej nie sq uogólniane na wszystkich jak to się dzieje w przypadku np. negatyw­nego zachowania przedstawiciela grupy obcej.

Kiedy moja grupa zwycięża, silniej się z nią utożsamiam, bo odczuwam dumę.

Dążenie do uzyskania aprobaty własnej grupy (cel pozytywny!) sprzyja podtrzymywaniu stereotypów, uprzedzeń i dyskryminowaniu innych/

obcych (skutek negatywny!). NlESPRAWlEDUWE, pogarduwe, agresywne traktowanie innych ułatwia pokonywanie ich i prowadzi do eskalacji agresji.

UWAGA: przynależność do któregoś z kościołów chrześcijańskich sprzy­ja niefoleroncyjności, z wyjątkiem ludzi o religijności poszukującej (Bat-son i Vent1S, 1982) - religia jest przez takie osoby traktowana jako dro­go do zrozumienia skomplikowanych problemów moralnych bez pro­stych odpowiedzi. Z następnego rozdziału dowiemy się, czy ludzie reli­gijni są bardziej czy mniej prospołeczni od nie-religijnych.

Kultura

Uprzedzenia dziedziczymy kulturowo, tzn. naśladujemy, bez- mjmj^^bh myślnie powtarzamy - gdy takie są obowiązujące wzorce kul- ^^ff^ffS turowe. Bardzo małe dzieci nie wykazują żadnych uprzedzeń H^^^H etnicznych, z czasem jednak zaczynają zachowywać się rów­nie tendencyjnie, jak ich rodzice (Weigl, 1999) Publiczne prezentowanie uprzedzeń uczy dzieci, że wobec członków obcej grupy można zachowy­wać się w sposób, który zastosowany wobec grupy własnej spotkałby się z karą i potępieniem. Uprzedzenia są zatem uzgadniane w obrębie da­nej kultury i podtrzymywane przez niesprawiedliwe normy społeczne.

Im więcej przyczyn uprzedzeń. działa równocześnie, tym trudniej sobie z nimi poradzić.

Sposoby przeciwdziałania uprzedzeniom i osłabiania ich. cel - tolerancja

W 1970 r. Jane Elliot, przerażona rasizmem w USA, chcąc pokazać uczniom trzeciej klasy szkoły w Riceville, białym katolikom w stanie Iowa, na ich wła-

154

Koidztał <?

snej skórze, jak boli nietolerancja, wykonała słynny już eksperyment (wąt­pliwy etycznie) z dyskryminacją jednego dnia dzieci o oczach niebieskich, drugiego - brązowych. Stworzono społeczność z uprzedzeniami. Dyskrymi­nacjo polegało na noszeniu specjalnie wyróżniających negatywnie kołnie­rzy, uniemożliwianiu zabawy na przerwach, konieczności siedzenia w kla­sie przez cały czas, zakazie otrzymywania dokładek podczas lunchu, czę­stym gonieniu i ośmieszaniu. Następnie nauczycielka wyjaśniła dzieciom, dlaczego to zrobiła. Po 30 latach większość uczestników eksperymentu uznała go za pożyteczny dla ukształtowania postawy tolerancji.

łM WIĘCEJ SPOSOBÓW ZMNIEJSZAJĄCYCH POZIOM NIETOLERANCJI UDA SIĘ ZASTOSOWAĆ, TYM LEPSZE EFEKTf W KSZTAiTOWANJU POSTAWY TOLERANCYJNEJ.

Sposoby kształtowania tolerancji

Jak kształtować tolerancję?

Sposoby kształto­wania to­lerancji

Najlepiej na wiele sposobów. Proponuję dwanaście: * Zmiana „zimnych" metod wychowawczych (ostre kary fizyczne, tresura —terror psychiczny, surowoś:. brutalność, oschłość, brak „dobrego" dotyku, obojętność na „ciepłe" (konsekwen­cja w egzekwowaniu stopniowo rosnących v. .1 agań, łagodne kary, ciepło emocjonalne, okazywanie miłości także przytulaniem, nosze­niem na rękach, pocałunkami, dobrocią).

Terapia behawioralna Hansa Eysencka - zgodnie z hipotezą, że uprzedzę nia stanowią formę agresji, a agresja jest wynikiem frustracji - za­tem redukcja frustracji powinna zredukować agresję i poziom uprze­dzeń (hipoteza potwierdzone eksperymentalnie). Współpraca oprócz/zamiast rywalizacji - np. kTasa-układanka Elliota Aronsona, gdzie kożdy zespół opracowuje fragment wiedzy, której przyswojenie przez wszystkich jest konieczne do zaliczenia. Każdy musi słucnać pozo­stałych, poznaje ich w ten sposób i ma szansę polubić. Podnosi się sa­mooceno osób wycotanych/n.esmiałych/dyskr^rninowanych, ponieważ wykonują to samo zadanie, cc pozostali i sq traktowani z szacunkiem.

• Hipoteza kontaktu Gordona Ali porta (1979) sześć warunków kontak­tu: (a) wspólny cel, Ib) współzależność zadaniowa (potrzebują się nawzajem i muszą na sobie polegać, żeby zrealizować woźny dla wszystkich cel), (c) jednakowy status, (d) możliwość kontaktów nie­formalnych między członkami skonfliktowanych początkowo ze­społów (poznanie się sprzyja akceptocji), (e) częstość kontaktów (zwiększa sympatię), (f) norma uznająca równość wszystkich.

/ At.FYAOŚl

Eksperyment Muzafera Sherifa na obozie letnim w Oklahomie (1961/1988) z nie

chętnyrńi sobie początkowo grupami ch'opców: Orłów i Grzechotni-ków wykazał, że wrogość możno zamienić w przyjaźń.

Zanim wpruwadztmu Po «primadzeiiiu
zajęcia wymagające zajęć wymagający di
Mspólpnu') współpracy

Napięcie między grupami zostało osłabione dopiero wówczas, gdy członkowie zaangażowali się w zajęcia kooperacyjne (zaczerpnięto z: Sherifi in.. IV6i).

• Częste kontakty i dyskusje z ludźmi mającymi odmienne punkty widzenia,

'.v 'ym: i 'óżnych kultur, ninuga wyznania, inaczej wyg ląd o jacy ch i zachowujących się niż MY

• Nauka samokrytycyzmu i ćwiczenie autoironii.

• Doskonalenie się w alternatywnym myśleniu.

• Odraczanie ocen, czyli nieKerowanie się pierwszym wrażeniem, prze­myśleń e sprawy.

• Wirostwiedty- ogólnej oraz szczególnej - na temat natury stereotypów/ jorredren i własnych obyczajów na rym Ile.

• Kontrola stresu w celu obniżania napięcia w relacjach z ludźmi - na­uka różnych technik relaksacji (działanie objawowe, też bardzo po­żyteczne) i próby likwidacji przyczyn stresu (o ile to niemożliwe - przy­najmniej poddanie się psychoterapii).

• Opanowanie różnych technik komunikacji asertywnej w celu poprawy sto-sun<ć'* z udźmi

• Zmiana obowiązujących przepisów prawnych no ta^e, które karzą za dys­kryminację [efekt nieuchronności).

Czarni i biali mieszkańcy osiedli w USA, po wprowadzeniu ustawy o de­segregacji rasowej, zaczęli zmieniać wrogie nastawienie wobec siebie w kierunku większej tolerancji [por. też hipoteza kontaktu).

UWAGA: to nie znaczy, że wszyscy zaczną się natychmiast wzajemnie akceptować, zawsze będq ludzie nienawidzący się z różnych powodów (w lym z powodu uprzedzeń), olc nieuchronne bliższe kontakty i pozna­wanie się jednostek da efekt typu „kropią drąży skałę", choć zmiany mogą być początkowo niewielkie. Długofalowe skutki pogłębionych kontaktów między ludźmi są jednak ogólnie pozytywne dla kształtowa­nia tolerancji.

Tolerancja

Termin ten pochodzi z łaciny folero oznacza pozwalam na coś. Poję­cie „tolerancja" ma trzy znaczenia: socjo-psychoJogiane, gdzie tolerancja oznacza wyrozumiałość, medyczne - odporność organizmu na czynniki szkodliwe I techniczne - dopuszczalne odchylenie od normy.

Tolerancjo łączy różnie myślących i zachowujących się ludzi, jest zatem w psy­chologii społecznej uznawana za postawą pozytywną, ułatwia bowiem współżycie społeczne. Wg Słownika Psychologii (2000) to „liberalna akceptacja cudzych zachowań, wartości i przekonań". Za podstawę lolcrancji w Europie uważa się „List o tolerancji" Locke'a z 1 689 roku i „Traktat o tolerancji" Woltcra z 1 763 roku. W Polsce tolerancja kwitła wcześniej - już w połowie XIV wieku statuty wiślickie Kazimierza Wiel­kiego sankcjonowały wolność słowa (nie wolno było prześladować za publikację dowolnych ksiąg). Sejm w Warszawie w 1 573 roku formal­nie zrównał wszystkie religie.

Tolerancja jest w Polsce deklarowana obecnie częściej niżw innych kra­jach europejskich, ale niestety poprawne politycznie słowa nie przekła­dają się na zachowania. Od roku 1995 sondaże odnotowują wzrost nie­tolerancji wobec mniejszości narodowych, wyznaniowych czy imigran­tów. Obywatele polscy uważają wprawdzie, że tolerancja zmienia po­zytywnie sposób myślenia o ludziach w ogóle, oczekują wręcz wyelimi­nowania nietolerancji z życia społecznego, ale zarazem upatrują w to­lerancji źródło destabilizacji w Polsce. Byłoby najprościej, gdyby wszy­scy myśleli o wszystkim jednakowo - to jednak ogłupiające i w dłuższej perspektywie - niemożliwe (na szczęście!). Próbowano tego zamysłu w systemoch totalitarnych i jak pokazuje historia - nie udało się.

Kluczem do tolerancji jest:

• życzliwość,

• akceptacja odmienności wszelkiego rodzaju, " słuchanie,

158

Rozdział 9

' dialog,

• zrozumienie powodów różnic,

• aktywne przeciwstawianie się nietolerancji. Tym właśnie wg Ossow­skiej tolerancja różni się od obojętności.

synagoga

KOSClOL,

Tolerancja zakłada prawo innych ludzi do zachowań zgodnych z ich przekonaniami także wówczas, gdy nam się one nie podobają oraz brak nacisku na ich zmianę. Tolerancja rozwija nas o wartości uzna­wane przez innych ludzi, spmyja współpracy i pokojowi społecznemu. Ma dodatkowo walor pragmatyczny - zgodnie z regułą wzajemności - szanuję innych, by szanowali mnie, nie wykluczam przekonań innych ludzi, aby mnie nie zakazano myśleć tak jak chcę,

CT.RKIF.W

Człowiek tolerancyjny szanuje odmienne wierzenia, upodobania (w tym seksualne), zwyczaje, poglądy, inna. hase, wygląd zewnętrzny, ubiór 1 sposób bycia, choć nie musi ich naśladować.

Tolerancja to brak uprzedzeń, jeden z najbardziej wartościowych pro­bierzy człowieczeństwa.

Jest postawą trudną do przyswojenia i stosowania, ale oczywiście moż­liwą do wykształcenia.

Uprzedzenie i tolerancjo

!59

Granice tolerancji

Nie da się wyznaczyć dokładnych granic Tolerancji, bo to zarazem gra­nice wolności Człowieka, a jednak nie mamy innego wyjścia jak pró­bować. Warto umówić się, że poslawa lolerancji odnosi się do zacho­wań nienaruszajqcych drastycznie reguł współżycia społecznego, bo inaczej mogłoby dojść do fizycznego wyeliminowania z gry osoby to­lerancyjnej.

Granice tolerancji to inaczej STOP dla następujących zjawisk społecz­nych:

terroryzm; odbieranie życia i wolności (także w sektach); handel ludźmi;

totalitaryzm; bandytyzm; chuligaństwo; wandalizm; przemoc; korupcja; rozboje; kraoziez; hakerstwo; pedofiua i inne formy znęcania sic nad dziećmi; wykorzystywanie seksualne; gwałt; narzucana siłą pornografja; manipulacje i psychomanipulac1e; mobbing; anarchia; wszelkie formy naruszania godności i prywatności; chamstwo; wulgarność; zaniedbane wychowawcze; obojętność; cynizm; uzależnienia; anoreksja i buumla; zbrodnicza głupota; zanik wartości wyższych.

Oby walcząc z tymi zjawiskami, nie siać się osobą całkowicie nietole-rancyjną!

160

Rozdział 9

Literatura rozszerzająca:

Borowiak, A., Szarota, R (red.) (2004). Tolerancja i wielokulturowość. Warszawa: Aca-demica.

Grzelak, J., Jarymowicz_r M. (2000). Tożsamość i współzależność. W: J, Strelau (red.) Psychologia. Jednostka w społeczeństwie i elementy psychologii stosowanej. T 3. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Hamer. H. (1991) Demon nietolerancji. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pedago­giczne.

Kofta, M. (1996) Wprowadzenie do psychologii stereotypów i uprzedzeń. W: M. Maro-dy, E. Gucwa-Leśny (red.) Podstawy życia społecznego w Polsce. Warszawa: in­stytut Studiów Społecznych UW.

Jarymowicz. M. (red.) (1998). Spotkania z odmiennością. Warszawa: Instytut Psycho­logii PAN.

Kofta. M.Jasińska-Kania, A. (red.), (2001). Stereotypy i uprzedzenia. Uwarunkowania psychologiczne i kulturowe. Warszawa. Wydawnictwo Naukowe Scholar.

Kenrick, D.. Neuberg, S., CiaJdini, R. (2002). Psychologia społeczna. Gdańsk: Gdań­skie Wydawnictwo Psychologiczne.

Kolokwia Psychologiczne 1992,1. Stereotypy i uprzedzenia. Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Krzemiński, I. (red.) (2004), Antysemityzm # Polsce i na Ukrainie. Raport z badań. War­szawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.

Kwiatkowska. A. (1999). Tożsamość a społeczne kategoryzacje. Warszawa: Wydaw­nictwo Instytutu Psychologii PAN.

Macrae, C.N., Stangor, C. Hewstone. M. (1999). Stereotypy i uprzedzenia. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Nelson, T. (2003). Psychologia uprzedzeń. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycho­logiczne.

Skarżyńska, K.. Poppe, E. (1997), Patriotyzm i nacjonalizm a spostrzeganie cech Po­laków i innych narodowości. „Przegląd Psychologiczny.' T. 40. z.1.2.

Weigl, B. (1999). Stereotypy i uprzedzenia etniczne u dzieci i młodzieży. Warszawa. Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Weigl. B. (2000). Stereotypy i uprzedzenia W: J. Strelau (red.) Psychologia. Jednost­ka w społeczeństwie i elementy psychologii stosowanej. T. 3. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Rozdział 1 0

Zachowania prospołeczne

Kolejno omówimy takie zagadnienia jak: " Typy zachowań prospołecznych.

• Teorie socjobiologiczne: dobór krewniaczy (Hamilton) i altruizm od­wzajemniony {Trivers}_

• Zachowonia prospołeczne dla zyskania aprobaty i pozycji społecz­nej.

" Teoria wpływu społecznego Łatane.

• Norma odpowiedzialności i rozproszenie odpowiedzialności. Bada­nia Darley'a i Łatane.

• Pomoc kobiet, pomoc mężczyzn.

• Zachowania prospołeczne w celu stabilizacji własnego wizerunku - normy osobiste i etyczne.

• Zarządzanie emocjami - model pobudzenia-bilansu i model ulgi.

• Model cmpalii-altruizmu (Batson).

" Motywacja endocentryczna i egzocentryczna.

* Wyznaczniki pomagania ludziom.

Typy zachowam prospołecznych

Działania prospołeczne podejmowane sq przez wszystkie społeczności, choć wiqżq się ze stratami czasu, energii i pieniędzy, muszq zatem peł­nić woźne dla ludzi funkcje (Fiske, 1991).

Oto przegląd różnych typów, motywów i celów zachowań na rzecz in­nych ludzi:

162

Koidział 1 0

Zachowanie prospołeczne (pomocne) - działanie, którego celem jest korzyść innej osoby, niewykluczająca własnej korzyści.

Interesowny dawca - kiedy coś ofiarowuje, chce dostać coś w zamian.

Ofiarność - anonimowe działanie pomocne, czyli nie dla zdobycia ze­wnętrznych nagród, a dla nagrody typu wewnętrznego (radość, poczu­cie przyzwoitości, chęć dzielenia się z doświadczonymi przez los, po­czucie sprawiedliwości itp.).

Zachowanie allocentryane - pomoc konkretnej osobie.

Zachowanie socjocentryczne - pomoc grupie lub instytucji.

Altruizm („czysty", „prawdziwy") - rodzoj zachowania prospołecznego dla dobra innych, gdy własne korzyści nie tylko nie warunkują decy­zji o udzieleniu pomocy, o nawet osoba pomagająca akceptuje pono­szone przez siebie straty.

Altruista - podejmuje działania prospołeczno wbrew własnym interesom na rzecz osoby niespokrewnionej.

Zachowanie pseudoprospofeane - działanie na rzecz innych, którego ce­lem jest wyłącznie korzyść własna.

TEORIA WYMIANY SPOŁECZNEJ □ zasada maksymalizacji zysków i minimalizacji kosztów

SOCJO BIOLOGIA □ Normy wzajemności □ Dobór krewniaczi

zachowania prospołeczne

POMOC BEZINTERESOWNA

Li Empatia □ Altruizm a interes jednostki

INDYWIDUALNE PRZESŁANKI □ Osobowość, doświadczenia wychowawcze □ Pleć □ Nastrój _l Presja sytuacyjna

Egoizm - kierowanie się wyłącznie własnym interesem, ze szkodą dla innych, ludzi.

Większą moralną wartość przypisuje się czyrom motywowanym we­wnętrznie (ofiarność, altruizm), niżzewnęirznic iBar-Tal i Raviv, 1982; Eisen-bergiFabes, 1998)

Filantropia kwitnie nie tylko wśród bogaczy, wolontariat jest coraz po­wszechniejszy także w Polsce (w Kanadzie i USA częsty w każdej gru­pie wiekowej, bo to norma społeczna], Oddawanie własnej krwi lub organów do przeszczepu, wspomaganie w walce przeciw złu, ofiarna pomoc na rzecz chorych, słabych, upośledzonych, uzależnionych - to fakty społeczne. Przynależność do łańcucha ludzi dobrej woli oczysz­cza nas psychicznie i dodaje siły.

Teorie socjobiologiczne: dobór krewniaczy i altruizm odwzajemniony

Do pomogania skłaniają ludzi podobno głównie korzyści genetyczne i materialne.

Socjobio-

Socjofaiologla to perspektywa, w ramach której ziawiska/ zachowania społeczne tłumaczy się prawami ewolucji (instynk­tem i genami). Teoria ewolucji sformułowana w 1859 roku przez Karola Darwina zakłada, że geny sprzyjające przetrwaniu jednostki są utrwalane dzięki naturalnej selekcji. Przekazywane kolejnym po­koleniom są głównie te geny, które pozwalają przeżyć i rozmnażać się.

Teoria

dobo­ru krew-niacze-

go (Ha­milton, 1964)

Teoria doboru krewmiaczeco {Hamilton, 1964)

Z ewolucyjnego punklu widzenia pomaganie krewnym (uwa­ga: faworyzowanie krewniaków to tzw. nepotyzm), z poświę­ceniem życia włącznie, ma na celu doprowadzenie do prze­trwania własnych genów (Hamilton, 1964).

Wolimy najpierw i bardziej pomagać osobom związanym z nami silnymi więzami krwi, i tak kolejno: dzieciom, rodzeń­stwu, rodzicom (70%), dziadkom (55%), bliskim kuzynom (40%) i atrakcyjnym obcym (15%) (McGuire, 1994). Opłacalność poma­gania jest tym większa, im bliższy krewniak. To zakamuflowana forma darwinowskiego egoizmu. Tendencja do faworyzowania bliskich krew­nych jest najwyraźniejsza, gdy chodzi o ratowanie życia.

Na opiekę rodziców nad potomstwem można patrzeć jak na troskę o przetrwanie własnych genów znajdujących się w ciele innej osoby.

s. 50 c

X-

Z 40

s 30

o

Ł

IU

o

(171 et i

Obcy

Badani odpowiadali, czy pomogliby określonym osobom w wielu sytuacjach. Ich gotowość do niesienia pomocy ściśle odzwierciedlała genetyczny związek z tymi osobami (za: McGuire, ¡994, Peare iAmato. ¡980).

Bliźnięta jednojajowe bardziej sobie pomagają niż dwujajowc. Jak zba­dano np. podczas rozwiązywania krzyżówek, 94% bliźniąt jednojajo-wych pomagato sobie nawzajem, a wśród dwujajowych tylko 46% (Se-gal, 1984). Także wśród zwierząt rodzaj pomocy i stopień zaangażowa­nia zależą od poziomu pokrewieństwa (Greenberg, 1979).

Czynniki genetyczne wywierają zatem silny wpływ na kształtowanie sje zachowań prospołecznych względem rodziny.

Teoria altruizmu odwzajemnionego (Trivers, 1971)

Teoria al­truizmu

odwza­jemnione­go

(Triyłrs, 1971)

Pomagając innym odnosimy korzyści, mogąc liczyć na po­moc w zamian. Reguła wzajemności obliguje do rewan­żu. Odwzajemniana pomoc spotykana jest też wśród zwie­rząt, bo zwiększa, dzięki współpracy, szanse na przetrwanie osobników niespokrewnionych ze sobą. Ekonomiści euro­pejscy zaobserwowali, że pracodawcy, nagradzając dodat­kowo pracę pożyteczną dla firmy, skłaniali pracowników do lepszej pracy (ja pomogę tobie, a ty mnie), co zwiększało docho­dy firmy i zapewniało stabilność miejsc pracy (Fehr, Gaenter, Kirchsteiger, 1997). Współpraca, czyli odwzajemniane pomaganie, umożliwia czer­panie korzyści materialnych.

Zochowonic prospołeczne 1 ń5

Uczenie się (przekonania wpojone) i wpływ środowiska wywierają silny wpływ na kształtowanie się zachowań prospołecznych także u ludzi niespokrewnionych

Zachowanie pomocne jest rozsąanez punktu widzenia własnych oaro-czonych korzyści każdego rodzaju i jest dobrym sposobem na promo­wanie własnych interesów (powszechna jest opinia, że tylko potężnego przedsiębiorcę stać na to, by był filantropem).

UWAGA 1: ale wielu darczyńców zastrzega sobie anonimowość!!!

UWAGA 2: studenci ekonomii częściej niż studenci psychologii okazali się nie tylko mniej skłonni do pomagania, ale otwarcie próbowali wy­korzystać partnerów w grach (Marwell, Ames, 1981; Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986). Powyższe różnice między ekonomistami a innymi studen­tami rosły wraz z rozwojem wiedzy ekonomicznej tych pierwszych. To ciekawa różnica!

Rozszerzone pojęcie MY

Rozsze­rzone pojęcie MY

Wyuczone nastawienie wpływa na gotowość do zachowań prospołecznych. Ludzie, tak jak zwierzęta, uczą się, kto na­leży do rodziny i do „rodziny rozszerzonej" - np. ci, których często widywano we własnym domu. Zatem tolerancyjni ro­dzice, przyjaźnie nastawieni do „obcych" i spotykający się na własnym terenie z bardzo różnymi kategoriami ludzi, uczą swoje dzie­ci rozszerzania pojęcia MY. Mobilizujące do pomagania poczucie MY rozciąga się wtedy łatwiej w ogóle na rodzinę ludzką (Hornstein, 1982, Piliavin, Dovidio, Gaertner i Clark, 1981). Postępujący w omówiony sposób Amerykanie chętniej pomagają obcym spoza własnego kręgu niż ludzie Wschodu, tylko wyjątkowo zapraszający obcego do własnego domu. Ale za to Japończycy lub Chińczycy, częściej niż Amerykanie czy Europejczy­cy, reagują na potrzeby własnych grup społecznych (Leung, 19881.

fi

Lipiec 1940 r. Żyd/i oczekujący przed ambasada na wiję.

lóó

Rozdział 10

Przykładem Japończyka, klóry włóczył INNYCH do kategorii MY, bo w jego domu rodzinnym spotykali się bardzo różni ludzie, jest Sempo Sugihara, konsul generalny na Litwie, który w 1 940 roku, ryzykując ka­rierę, wypisał Żydom tysiące wiz do Japonii, ratując im życie. Zdegra­dowano go i wiele lat żył w poniżeniu. Niedawno został oficjalnie zre­habilitowany.

Podobieństwo a pomaganie

Podobień­stwo a

pomaganie

Chętniej pomagamy osobom podobnym z wyglądu, oso­bowości, postaw (Doyidio, 1984). Okazało się też, że gdy obawiamy się podejrzenia o rasizm, równie często poma­gamy przedstawicielom innej rasy (!); gdy nie ma takich obcw - częściej wspomagamy przedstawicieli własnej rasy iGaertner i Dovidio, 1977, 1986' Namówienie ludzi do przyjścia nam zpomocq przez wskazanie na podobieństwo jest taktyką postępowania zwiększajqcq prawdo* podobieństwo otrzymania pomocy.

Na przykład Żydzi w Japonii w 1940 roku uratowali się wbrew naciskom nazistów dzięki stwicrazeniu rabina na spotkaniu z członkami Dowódz­twa Sił Zbrojnych Japonii „Powinniście nos bronić, bo jesteśmy Azjata­mi JAK WY" (Ross, 1994)

„swojskość" a pomacanie

„Swoj-

skosc"a pomaganie

Ludzie chętniej ofiarowują datki, jeśli znają kogoś, kto po­trzebuje pomocy. Sempo Stgihara pomógł Żydom na Li­twie być może dlatego, że zaprzyjaźnił się wcześniej z ży­dowskim chłopcem i bywał w |ego domu. Instytucje chary­tatywne dbają o podawanie konkretnych szczegółów na temat potrze­bujących pomocy ludzi. O wele trudniej zebrać fundusze dla anoni­mowych osób (Redelmeier i Tversky, 1990). Troszczymy się o kogoś, z kim udaje nam się znaleźć pewien rodzaj bliskości, abstrakcyjny cel rza­dziej skłania do ofiarności.

Zachowania prospołeczne dla zyskania aprobaty i pozycji społecznej

Pomaganie dostarcza nagród o charakterze społecznym - sympa­tii, aprobaty, podwyższenia pozycji społecznej, wizerunku silnej osoby (Novak i Sigmund, 1998)

potlacz

PoTLACZ

Wśród Kwokiutlówz wyspy Vancouver w Kanadzie i wśród plemion w Mela-nezji znana jest rytualna praktyka po-llaczu, czyli obdarowywania się wzajemnie pre­zentami aż do całkowitego zubożenia [Maiiss, 1954; Benedict, 1969). Oczywiście reguła wzaiem-ności sprawia, że to co dajemy wraca do nas.

Najwspanialszy i najwyżej stojący w hierarchii społecznej (tytuł, przywi­leje) jest ten, kto nie ma nic wartościowego materialnie, ale ło co miał stracił w procesie zacieśniania więzi społecznych (Cole i Chaikin, 1990).

Rekiny biznesu, ofiorowując hojne dary, także umacniają swoją pozy­cję na rynku, choć najczęściej bez bezpośredniego kontaktu (jak w po-tlaczu) i - z odliczeniem od podatku.

Norma odpowiedzialności i rozproszenie odpowiedzialności

Na udzielanie pomocy mają wpływ zarówno: " Normy opisowe, określające co wszyscy powinni robić. • Normy nakazowe, określające za jakie zachowanie spotka nas na­groda lub kara społeczna (np. aprobata lub polepienie).

Aprobata dla zachowań prospołecznych ma największe znaczenie przy zdobywaniu wyższego statusu w swojej społeczności. Reykowski (1980) w eksperymencie wśród bułgarskich uczniów wykazał, że jeśli uczniom powie się, że w ich szkole podziw dla altruistów jest mały (brak odpo­wiedniej normy) - będą pomagać znacznie mniej chętnie niż ucznio­wie, którzy nie otrzymali takiej informacji.

Norma odpowiedzialności społecznej (Berkowitz, ?972} - to niepisana zasada, żeby pomagać tym, którzy tego potrzebują, zwłaszcza

gdy są od nas zależni.

W sytuacji zagrożenia życia no ulicy obecność innych ludzi na trzy sposoby uaktywnia tę normę i decyzję o udzieleniu pomocy. Przechodnie stanowią:

• Źródło potencjalnej pomocy.

• Źródło informacji, czy pomoc jest potrzebna.

' Źródło aprobaty/dezaprobaty dla pomagania.

Gdy brak LUD2I-WSKA2ÓWEK jak postąpić - bywamy nieczuli, gdy

np. bardzo się spieszymy. Udowodnili to w swoim eksperymencie Dor-ley i Batson (1973).

Ma!) pospiech

Duży pośpieth

Ekspenwent Daricy 'a i Hatsona (¡973) - ,. miłosierny samaiytartin "

Pośpiech no wlasnq prezentację publiczną (o miłosiernym samarytani­nie!) sprawił, że młodzi ludzie ignorowali ranną osobę (pomogło tylko 10%), przy średnim pośpiechu pomogła prawie połowa (45%), a gdy mieli więcej czasu - pomogło 62% badanych.

Przechodnie jako źródło pomocy

ROZPROSZENI!-; ODPOWIE DZLvLNOSCI lo >Uonnujc dv przerzucania utlpuniedzinlnoici na Innych łudzi.

W marcu 1964 roku 38 osób pet-^yło z okien w Nowym Yorku jak na ulicy bandyto wielokrotnie dżgał nożem. Kitty Genovese i nie tylko nie

pomogły, ale nikt nie wezwał policji czy pogotowia. Czy jesteśmy de­generatami nieczułymi na c.crpicnie innych? Jaki jest wpływ obecności in­nych ludzi na niechęć do pomocy ofiarom?

Rozproszenie (dyfuzja) odpowiedzialności ro fenomen polegający na tym, ze

wraz ze wzrostem liczby przygodnych świadków zmniejsza sie motywacja do aktywnego działania na rzecz INNYCH. POCZUCIE odpowiedzialności SPOtECZNEJ w takiej sytuacji ZANIKA. najłatwiej zatem umrzeć W tłumie.

Zjawisko obojętnego przechodnia (systander effect, inne nazwy: efekt przypadkowego świadka, efekt widzą, efekt przechodnia) polega na tym, że im większa jest liczba przypadkowych świadków zdarzenia tym mniejsze prawdopodobieństwo, ze któryś z nich udzieli pomocy ofierze np. wypadku czy agresji. spada zatem w obecności innych motywacja do pomagania, choć dalej pozostajemy tymi samymi, dobrymi, przyzwoitymi ludżmlt

ZMIENNA NIEZALEŻNA ZMilNA M1.H/.S»

4 1

MANIPLLCmUfA r 73.

85%

LICZBA WID/ÙW

62%

t+t -łł —

31%

• ofiara ■ uczestnik

• POZOSTALI ŚWIADKOWIE

Eksperymenty.

Datley, Łatane (1968} - zbadali zacho­wanie się ludzi w sytuacji wypad­ku na ulicy. Gdy byli oni jedynymi widzami/świadkami, pomoc poszko­dowanej osobie zaoferowało 85% lu­dzi, przy dwóch dodatkowych świad­kach - 62%, a przy czterech dodatko­wych widzach - tylko 31%!!!

Efekt przypadkowego świadka bada­li w czterech innych sytuacjach Darley i Łatane (1968) I tak:

_Eksperyment

% przypadków udzie.enia pomocy __

jeden świadek trzech świadków (z o.b.)

Pozorc-. nr ..- atak epilepsji

85

6-

Dym spe^ d^zwi

75

Upade- -7 pokoju

70

[Kradzież torebki no ulicy

23

19

170

Rtwd/ioł 1 0

Eksperyment laboratoryjny Łatane i Darleya „Atak padaczki" (szansa na udzielenie pomocy po 160 sekundach)

grupy 6-oswowe

■ 5 Świadków

grupy 3k»dCowc ]_

- 2 świadków

1.,;

1 świadek

/.uchodzi dy fuzja odpowiedzialno

Wnioski sq oczywiste: poaucie odpowiedzialności za los ludzi spada ■ obecno­ści innych.

Obecność biernych członków dramatycznego wydarzenia sprawia, że powslrzymujemy się od działania. Otoczenie może nam przekazywać mylne - uspokajające sygnały, że wszystko jest w porządku.

Przechodnie jako źródło informacji czy pomoc jest

potrzebna

Niewiedza wielu - to przekazywanie sobie wzajemnie przez świadków wy­padku (usiłujących wyglądać na opanowanych) mylnych sygnałów, że sytuacja jest niegroźna i ofiary nie wymagają pomocy.

Tak bardzo nic chcemy Eksperyment Łatane i Darley a -
się ośmieszyć i wyjść ,'.Dvm pod drzwiami"'

na głupków, ze jeste-śmy gotowi nawet na­razić własne życie!

Tren*

Js*m

W eksperymencie Dar-ley'a i Łatane (1968), gdzie badacze przez przewody kanaliza­cyjne wpompowali dym do sali, w której uczestnicy wypełniali kwestionariusze:

• gdy badani byli sami - 75% uciekło zgłaszając obecność dymu,

• gdy byli w grupach 3.osobowych {2 podstawione niereagujqce na dym) - tylko 1 0% informowało o nieDezpieczeństwie; reszta nie re­agowała nawet, gdy chmury dymu utrudniały widzenie!

Decyzyjny model interwencji kryzysowej

Decyzyjny

MODEL IN­TERWENCJI KRYZYSO­WEJ

Model ten zawiejo 5 warunków udzielenia pomocy:

• Zauważenie zdarzenia - gdy jesteśmy spóźnieni możemy nie zauważyć - przypominam, że w eksperymencie Darley'a i Bałsona (1973) tylko 10% osób spóźnionych na swój wy-kłao o alrruizmie (!) zatrzymało się, aby pomóc lezqcoj na ulicy osobie, podczas gdy nie-soóźnionych pomoc­nych osób by'o aż 63%.

• Zinterpretowanie sytuacji jako kryzysowej - im bardziej niejasna jest sy­tuacja społeczno, im mniejsze namy życiowe doświadczenie i wie­dzę, tym bardziej polegamy na zachowaniu innych. To zjawisko zna­my jako informacyjny wpływ społeczry. N ecewneść hnych może nas skłonić do nieudzielenia pomocy (Clark i Word, 1972, 1974).

• Przyjęcie osobistej odpowiedzialności za udzielenie pomocy - obecność tyl­ko jednej dodatkowej osoby, która rie reag„ie ■ hamuje działanie pomocne. UWAGA: rola lidera w grjcie zwic-^za poczucie odpo­wiedzialności!

Decyzyjny model intenvencji kryzysowej (Bibb Łatane i John Darlcy)

Zdarzenie zauważone?

Sytuacje kryzysowa 7

4 s'

tak

Moja odpo­wiedzialność?

tak •»

Wtem jak pomóc?

j tak ^ Wykonać pomoc?

172

Rozebiot IO

* Świadomość własnych kompetencji do udzielenia pomocy - wzrost kompe­tencji sprzyic domaganiu nawet przy wielu świadkach (Cramer, McMa-ster, Bartell. Dragna, 1988, wykazali, żc zawodowe pielęgniarki czę­ściej pociągały przy nagłym wypadku niż studenci).

• Decyzja o podjęciu działania lęk przed ośmieszeniem się słabnie, gdy można z kimś przedyskutować podjęcie działań; zjawisko obojętne­go przechodnia zanika, gdy świadkowie wypadku znają się.

Większość decyzji podejmowane jes* jednak błyskawicznie '•■ ma auto matyczny charakter. Zatem być może za udzielenie pomocy odpowia­da stopień pewności siebie i szybkość reakcji, czyli cechy wrodzonego typu ukłodu nerwowego oraz oddziaływania wychowawcze kształtują­ce system wartości, w którym istneje norma pomagania.

Jeśli chcemy uzyskać pomoc najlepiej formułować prośbę maksymalnie precyzyj-
nie i do konkretne; osoby, np. „Pan w marynarce w krafkc, tak, pan, bar-
dzo proszę wezwcć karetkę", „Pani w okularach, TAK, PANI, poproszę
zadzwoń c pod "ima .", itp.

Oczekujemy najczęściej, źe za udzielenie pomocy "ni będą nas darzyć podziwem, uznaniem i sympatią iBick-man, 1991; Schwartz i Gottlieb, 1980). Jeśli jednak z zacno-wania innych wywnioskujemy, ze nie pochwalą oni aktu pomocy - skłonność do pomagania zmaleje. Lęk przed społeczną dezaprobatą skłania do powstrzymania się od ingerencji w przypadku przemocy domowej, głośnych konfliktów w rodzinie, bójki ulicznej dwojga osób uznanych za parę kochanków/małżonków. Może jesteśmy tak delikatni, że z uwagi na „romantyczne" lub formalne więzy, wolimy pozostać na uboczu („jak ją zabije to trudno")? Gdy kobieto krzyczała „nie wiem dlaczego za ciebie wyszłam" włączali się z pomocą tylko nieliczni, gdy wołała „nie znam cię" - znacznie częściej (Shotland i Straw, 1976).

Zatem zaatakowana kobieta powinna, wołając o pomcc, podkreślać (akt obcość! napastnika (bez względu no ston faktyczny!'' Pamiętajmy,że ludzie unikajq pomagania innym nie dlatego, że sq psychopatami, tylko dlatego, że czujq się niepewnie. Ludzie o silniejszej potrzebie aprobaty udzielają pomocy częściej, ale tylko przy świadkach, gdy jest możliwość zyskania uznania (Satow, 1975), zatem nie są bardziej życzliwi od innych.

Świadomość normy pomagania i możliwości uzyskania pochwały (wzmocnienie, nagroda - wyznacza uczenie się zachowań społecz­nych) pojawia się w wieku ok. 6 lat. Jeśli w okresie 7-11 lat dorośli konsekwentnie chwalą za działania pomocne, jest bardziej prawdopo­dobne, że s<^;orność do pomagania u dzieci utrwali się. Niewyksztttłce-nie normy pomagania, brak jej zinternalizowania w młodym wieku może pro­wadzić do znieczulicy.

Na obszarach gęsto zaludnionych trudniej o aprobatę innych. Spraw­dzono, że mieszkańcy dużych miast rzadziej pomagają (raczej jeszcze okradną pozostawiony otwarty samochód) niż na wsi lub w mołyrn mia­steczku np. w Paio Alto w Kalifornii „bezpański" samochód zamknię­to, żeby deszcz go nie zalał; nic nie zginęło.

Anonimowość a pomacanie

Anonimowość w psychologii ma to samo znaczenie co w ję­zyku potocznym i odnosi się do każdej sytuacji, w której tożsamość osoby nic jest znana innym. Co zwiększa mo­tywację do działania na rzecz innych w sytuacji anonimo­wości?

Anonimo­wość a pomaganie

Czynniki przeciwdziałające rozproszeniu odpowiedzialności, czyu sprzyjające udzielaniu pomocy bez względu na anonimowość to:

• poczucie dzielenia wspólnego losu,

• podobieństwo zainteresowań,

• sytuacja „twarzą w twarz",

• brak możliwości oddalenia się/itcieczki.

Aronson - przebywając podczas urlopu na campingu w Parku Narodo­wym Yosemite zaobserwował zbiorową solidarność, gdy wszyscy w środ­ku nocy pędzili na ratunek, sądząc po wybuchu (jak się okazało ku­chenki gazowej) i okrzykach, że ktoś jest ranny

Piliayin i in. (1969) inscenizowali eksperyment w wagonie metra. Gdy of iara była uchorakteryzowano no chorą — pomoc oferowało 95% współpasażerów, gdy na pijaną - 50%.

174

Rozdziat 1 ü

Teoria wpływu społecznego Bibba Látame

Teohw

WPŁYWU SPOŁECZ­NEGO BlB-

aa Łatane

Teorio to dotyczy siły' nadsku społecznego i odporności na teką presję. Kiedy ^rośnio s''a społecznego naoskj?

Kiedy na tzłowieka jest wywierana przez otoczenie społeczne pre­sja, to srta nacisku rośnie jaka iloczyn trzech czynników:

• dużej siły (w każdym sensie) osób wywierających presję, ~ • mołej odległości między jednostką o ludźmi,

• dużej liczby osób wywierających presję (później, jak wiemy, ustalo­no, że siła nacisku społecznego skłaniającego do konformizmu jest największa przy 3-4 osobach).

Kiedy stajemy się odporniejsi na społeczną presję?

Stajemy się tym odporniejsi, im:

• większa jest siła (w każdym sensie) osób z naszej grupy - mamy się na kim oprzeć,

• mniejsza jest odległość między jednostką a otoczeniem społecznym - bezpieczniej w grupie,

• większa jest liczba członków własnej grupy - gdy jest nas wielu, wzra­sta poczucie, że damy sobie radę z zewnętrznym naciskiem.

W ten sposób wyjaśnia się: powstrzymanie się od działania, gdy oto­czenie postępuje podobnie (konformizm), cfekl Ringelmanna, czyli leni stwo społeczne, zjawisko obojętnego przechodnia, lęk społeczny (przed publiczną autoprezentacją, krytyką, ośmieszeniem).

Pomoc kobiet, pomoc mężczyzn

Kto częściej pomoże i w jakich sytuacjach, zależy od społecznie apro­bowanej roli męskiej i kobiecej.

• Każda z płci otrzymuje odmienne wychowanie społeczne, także w za­kresie pomagania. Uczymy się, co jest, a co nie jest akceptowane.

• Mężczyźni częściej udzielali bezpośredniej pomocy w sytuacjach wy­magających heroizmu (Eagly i Crowley, 1986) - zdecydowane działanie jest zgodne ze stereotypem męs< m. Pomoc męska ofiarom wypad­ków zaspokajała najprawdopodobniej potrzebę uznania, bo udzie­lono była tylko przy świadkach (Senneker i Hendrick, 1983).

• Mężczyźni częściej udzielają pomocy w sytuacjach wymagających odwagi i sity, technicznych, motoryzacyjnych.

Zachowania prospołeczna

• Gdy w pralni samoobsługowej proszono o pomoc przy składaniu lub przenoszeniu ubrań ~ kobiety pomagały składać (zwyczajowo kobiece zadanie), mężczyźni - transportować (Dovidio, 1993).

• Kobiety częściej niż mężczyźni udzielają pomocy pośredniej, np. wzy­wając pomoc telefonicznie, częściej udzielają też wsparcia emocjo­nalnego i częściej doradzają w problemach osobistych, co jest zgod­ne i oczekiwaniami (Ołten, Penneri Waugh, 1988).

• Kobiety częściej udzielały pomocy bliskie 7 rodziny, mężczyźni chęt­niej nieśli ratunek obcym osobom (ap^rooowane) niż przyjaciołom (mcGuire, 1983)

Zachowania prospołeczne w celu stabilizacji własnego wizerunku

Samoocena ludzi pomaga qcych innym osobom rośnie. Uczniowie szko­ły podstawowej poświęco'qcy swój czas dla dzieci w szpitalach, także miesiąc po tym fakcie soostrzegali siebie jako bardziej allruistycznych niż inni (Cialdinl, Eisenberg, Shell, McCreath, 1987). Zarządzanie własnym wizerunkiem polega no.

o) poprawie (odda.Ti komuś przysługę : poc/uję się lepszy], b) autoweryfikacji obrazu JA (uważam się za dobrego dla innych i po­mogę dhtego, żeby ooiwierdztć pazytyv/ne zdanie na swój temai) (PtlioviniCallero, 1991

Poświęcanie się, a syndrom bezraoności

Poświę­canie się

a syndrom bezradno­ści

Może się zdarzyć, że w dążeniu do wypracowania wspa­niałego obrazu własnej osoby poświęcimy się dla kogoś tak bardzo, że uzależni go to, zahamuje rozwój, wywo­ła syndrom wyuczonej bezradności i trudną do zniesienia mieszankę przymusowej wdzięczności z niechęcią i pra­gnieniem uwolnienia się. Przypomnijmy - relacja darowi­zny bywa oczywista w stosunku rodziców do małych dzieci, potem jed­nak musi ulec zmionie na relację wymiany o charakterze portnerskim, jeśli chcemy uniknąć poczucia krzywdy po obu stronach.

Normy osobiste i rejjcune

W badaniach nad wolontariatem i hojnością 87% respon­dentów odpowiedziało, że powodem udzielenia pomocy jest ich system wartości (Snyder I Omoto, 1992, Anderson, 1993).

Normy osobiste i religijne

I /6 Ko/diiiit 10

Wyróżniamy dwa rodzaje zinternalizowanych przekonań i wartości: nor­my osobiste i normy religijne/etyczne (wcześniej była mowa o opiso­wych i nakazowych).

Normy osobiste - wg Schwartza (1977) to połączenie zinternalizowanych war­tości i przekonań, tworzących reprezentację wewnętrznych standardów JA idealnego. Różnią się od norm społecznych tym, że istnieją wewnątrz nas i sami jesteśmy dla siebie autorytetami w ocenie swojego postępo­wania, wskazówek szukamy w sobie. Możemy mieć poczucie niewłaści­wego postępowania nawet, gdy wszyscy wokół nas chwalą.

Normy religijne/etyczne - w wielkich religiach i innych kodeksach etycz­nego zachowania sic poświęcenie dla innych pojawia się jako ważny nakaz moralny [Turner,Hogg,0akes,Reicher, Wetherell, 1987] Sondaże po­twierdzają, że osoby głęooko religijne dwukrotnie częściej pomagają ludziom (Gallup, 19841. Religijne samookreślenie („jes^-eśmy chrześcija­nami") nakazuje udzielić pomocy lakże wrogom (Deułsch, 1993) i bez­radnym. W praktyce bywa różnie.

Sempo Sugihara, potomek samurajów, pomógł Żydom, bo przypominali osaczone zwierzęta, a kodeks samurajski zobowiązuje do pomocy bez­bronnym. Idealne JA prospołeczne, wywodzące się z dumy z powodu przynależności do grupy ■ skłania nas do poświęcenia, czasem także własnego życia (Ojciec Maksymilian Kolbe, Janusz Korczak).

Sytuacyjne uwarunkowania pomocy

Sytuacyjne uwarunko­wania pomocy

Etykietowanie oceniamy sieb-:; ovarii innych (koncep­cja JA odzwierciedlonego: Cooley, 1922 . Pozytywne etykie­ty społeczne oddziałują zarówno na dzieci, jak i dorosłych. Dzieci nazwane dobrymi i pomocnymi częściej deklarowały hojność i pomoc także po trzech tygodniach od pochwa­ły (Grusec i Redler, 1980). Aktywnie egocentryczne kobiety, którym prze­kazano nieprawdziwą informację o ich skłonnościach prospołecznych, oferowały pomoc studentce trzykrotnie częściej niż te, które takiej ety­kiety nie uzyskały (Harriet, 1978).

Autokoncentracja - to skierowanie uwagi na własną osobę przez prze­glądanie się w lust'ze, pozowanie do fotografii, wypełnianie kwestio­nariuszy autobiograf.cznych. Jeśli w systemie wartości znajduje się nor­ma pomagania - w syrjacji autokoncentracyjnej pomoc jest udziela­na częściej (Gibbons i Wicklund, 1982; Rogers, Miller, Mayer i Duval, 1982, Hoover, Wood i Knowles, 1983). Autokoncentracja nie spowoduje goto­wości do działania na rzecz innych, góy brak normy pomagania lub

Zochowgnio prospołeczne 1 77

skupienie na poważnych problemach osobistych odsunie sprawy lu­dzi na dalszy plon.

Sytuacyjne aktywizowanie normy pomagania - np przez obserwację zacho­wania innych ludzi w sytuacjach naturalnych lub propagowanych przez media. Widok innych osób pomagających uczy właściwego poslepo-wania i uaktywnia, aktualizuje normę odpowiedzialności.

Wykazano to np. w eksperymentach na drodze (BryaniTest, 1967"; - kie­rowcy częściej pomagali innemu, gdy wcześniej jadąc szosą obserwo­wali podobną scenę przez okno. Programy telewizyjne promujące pro-społeczność (np. Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy Owsiaka, U'i-ca Sezamkowa, itp.), radiowe aukcje na rzecz domów dziecka peł­nią ważną funkcję modelującą.

Pomacanie przyjaciołom

Porównujemy się z osobami nam znanymi, podobnymi i szanowanymi przez nas. Cieszymy się z sukcesów przy­jaciół, dopóki ich osiągnięcia nie zagrażają naszej samo­ocenie, jeśli jednak tak się zdarzy - pomagamy im mniej, niż możemy (Tesser i Smith, 1980].

Powstrzymanie się od proszenia o pomoc - zależne

od płci, wieku, samooceny

Powstrzy­manie sie OD proszenia O pomoc

Filantropia i ofiarność może ranić poczucie godności ob­darowanych, wywołując zamiast wdzięczności gorycz i wro­gość (lakże postawy roszczeniowe! - niebezpieczeństwo oferowania „ryby" zamiast „wędki").

Płeć. Prośba o pomoc może zagrozić samoocenie („jestem niekompetentny, nadmiernie zależny, nic nic wart") zwłaszcza u męż­czyzn (Nadler, Maleri Friedman, 1984) - stereotyp „prawdziwego" mężczy­zny, który powinien radzić sobie samodzielnie (odnaleźć drogę w lesie, naprawić, komputer itd.) powoduje niechęć do próśb o pomoc.

Wiek. Niechętnie też proszą o pomoc dzieci 7/8-mio letnie (zagroże­nie nowopowstałego poczucia JA) i osoby po 60. roku życia [obawa o utratę kontroli nad swoim życiem - Liebermart i Tobin, 1983; RyH, 1995). Pomagać należy delikatnie, aby ludziom zostawiać wybór i chronić ich poczucie niezależności (Rekh i Żautra, 1995). Osoby w domach spokoj­nej starości, mające wybór co do lorm uzyskiwanej pomocy, żyły dłu­żej, w lepszym zdrowiu i deklarowały większe poczucia szczęścia.

Samoocena. Ludzie o wysokiej somoocenie unikają proszenia o pomoc np. w rozwiązywaniu trudnych zadań czy w leczeniu się z alkoholizmu, bo uzyskanie pomocy godziłoby w ich pozytywne wyobrażenie o sobie (Nadler, 1991; Wilk i DePaulo, 1991). Rozbieżność między wysokim po­czuciem własnej wartości a zaakceptowaniem słabości, wady, choro­by - bywa przeszkodą w przyjęciu czyjejś pomocy.

Zarządzanie emocjami

Oprócz takich profitów z udzielania pomocy jak; korzyść genelyczna i materialna, aprobata społeczna : podwyższenie samooceny, pomaga­nie przynosi też spadek napięcia wskutek uizenia czyjemuś cierpieniu.

Model pobudzenia - bilansu (Piuavin, Dowdio, 1991)

Model po­budzenia

- BILANSU (PiUAVm, Oovioio, 1991)

Podstawowa teza o egoistycznym charakterze pobudze­nia emocjonalnego brzmi: w efekcie udzielenia pomocy następuje przyjemno redukcja przykrego stanu niepokoju i spadek pobudzenia.

Pomoc jest najbardziej prawdopodobna, gdy:

• Pobudzenie jest silne (Cramer, 1988; Gaertner i Dovidio, 1977)

Rośnie ono w miarę natężenia i czasu trwania cudzych kłopotów oraz ich jednoznaczności. Wzrost pobudzenia może być spowodowany tak­że dodatkowo ćwiczeniami fizycznymi lub wyobrażeniami erotycznymi. Im większe pobudzenie świadka krytycznego zdarzenia, tym szybciej udziela ofierze pomocy [korelacja od r — 0.. 47 dc ^r - 0,77).

* Pomagającego i ofiarę łączy podobieństwo lub tożsamość, poczucie MY (Burn-stein, Crandall, Kitayama, 1994).

" Koszty i.czcs, wysiłe<, zagrożenie zdrowia} są małe, a nagrody (podziw, wzrost poczucia mocy, skuteczności, własnej wartości) duże [Piliavin i Piliavin, 1972 - przy obawie przed kontaktem z krwią ofiary, podejmowanie prób ratunku było rzadsze). Zwłoszcza w trosce o własne zdrowie czy życie - redukcja napięcia następuje przez ucieczkę i zajęoe się czymś innym, nawet wyrzuty sumienia nie sprzyjają pomocnym za­chowaniom - działa instynkt samozachowawczy.

Eksperyment Darley'a i Łatane (1970) - gdy poprawienie błędnych wska­zówek pasażera wobec innego (obaj to osoby podstawione) było DLA BADANYCH łatwe - sprostowało je 50%, a tylko 1 6% - gdy udzielają­cy błędnych danych by' uprzednio agresywny wobec kogoś, także gdy

Model ulgi (Cialdìni, Kenbick, Baumann. 1982;

SCHALLfB i ClALDINI,

1992, Bat­son, 1989)

Smutek. Pomagamy, aby zarządzać własnymi nastrojami, np. pozbyć się smutku i poprawić sobie sa­mopoczucie' (Batson i in., 1989). Dzięki warunkowaniu (kojarzeniu pomagania z nagrodą) uznaje­my prospołeczne zachowanie za przyjemne jGrusec, 1991; William-son, Clark, Pegalis i Be han, 1996)

• działa to jeanak aop'e^ro od 13

• 14 roku życia. Wolontariusze opisują stan „euforii dobroczyńcy" (Luks, 1988).

Zasmucone osoby podejmują tylko takie działa­nia prospołeczne, które nie pogłębiają ich złe­go nastroju. Ludzie w depresji, niewierzący, że cokolwiek może zmienić ich nastrój ng lepszy - nie pomagają (Morris i Kanfet 1983).

L waga: ludzie w żałobie stanowią, jat wy cci dla (is7iis[u», klony prn«a.c O pomoc wiciiza, ?c latwic; ląuzyjlcaja, u osób smutnych, dicących poprawić sobie nastrój Ludzie.".zczesliwi (dektortysey wysok-ic poczucie izizcicis) spontanicznie chętnie pomagają niezależnie od teijo. czy ich ofiarność przyniesie naradę czy tez nie. ale Sfl sceptyczni wobec prób luanipukcji.

Rozdzioł 10

Poczucie winy. Częstość i natężenie pomcgania są większe, gdy o na­szej winie wiedzą inni ludzie, a mniejsze, gdy pozbędziemy się poczu­cia winy w inny sposób, np. wyznając winę. Pomaganie pozwala w od­czuciu większości ludzi odkupić winę (jak u bohatera Nędzników Wik­tora Hugo, Jeana Valjeana). Poczuciu winy towarzyszy koncentracja na konkretnym złym uczynku.

Wstyd. Wstyd - UWAGA nie nasila pomagania zapewne dlatego, że jest ogólną reakcją na poczucie bezwartościowości własnej osoby. Wsty­dowi najczęściej towarzyszy obronny gniew wobec innych lub tendencje ucieczkowe (Tangney, Wagner, Hill-Barlow, Marschall i Gramiow, 1996).

Czy szczęśliwi pomacają?

Czy szczęśliwi pomagają

Ludzie w nastroju pozytywnym są generalnie bardziej ofiar­ni i chętniej dzielą się z innymi niż osoby w noslroju nega­tywnym, ponieważ:

• Świat widziany jest przez nich jako miejsce przyjemne, a ludzie jako istoty zasługujące na pomoc.

• Bardziej lubią innych niż osoby nieszczęśliwe.

* Skupiają uwagę na tym, w czym są kompetentni.

• Wykazują optymizm względem przyszłości.

• Skupiają się raczej na pozytywach sytuacji niż na negatywach.

• Dobry nastrój jest tak mocny, że nie dopuszcza się myśli, iż poma­ganie komuś mogłoby ten nastrój zniszczyć, gdyby koszty okazały się za wysokie.

• Pomaganie podtrzymuje dobry nastrój.

Ale UWAGA: jeśli pomaganie miałoby zagrozić naszemu bardzo do­bremu samopoczuciu - wówczas nie pomagamy!!!

Model empatii-altruizmu (Batson, 1991)

Model em-path-altru­izmu { Bat­son, 1991)

Omówiliśmy dotychczas ucieczkowe i „egoistyczne" zacho­wania prospołeczne, przejawiane głównie w celu reduk­cji własnej przykrości i napięcia wywołanego cudzym cier­pieniem lub w ceiu polepszenia nastroju. Daniel Batson (ze współpracownikami) zasugerował, że powodem altruizmu może być empatia . W serii eksperymentów wykazano, że to empatia powoduje przesunięcie akcentu z motywacji interesownej na bezintere­sowną w celu poprawy stanu innej osoby (nie własnego).

' Amerykańskipiycholug liichcncc u£y| Jomcmpslhy porwpiowiay w 1roku, w znaczeniu przyjmowani; cudzej perspektywy, jliu. nanc niebie n» czyiinj miciKii. IJziś częściej, w denni rwaniu empatii. oprócz pcrspokTywy po/iia\.c^cj uwodnią jię czynnik tmutji: wipólodcmwaiiic (Eisciibcie i Millet. 1987. Diivis. I994j.

Zachowania pras potoczne

181

VY warunkach słabej c"- pati 'atwość ucieczki hamowała zachowania pro­społeczne (skłonności, jo empatii manipulowano, informując o podob­nym lub różnym systemie wartości). Natomiasl w warunkach silnej empatii skłonność do pomagania była tak samo duża, bez względu na to, czy fatwo czy trudno było uciec (motyw egoistyczny łatwiej realizować uciekając).

Ludzie różnią się poziomem empatii. Psychoterapeuci bardziej empa-tyczni pomagali chętniej (Otten, Penner i Attabe, 1991).

Droga od empatii do altruizmu wg Batsona:

BATS0XOWSK1 MODEL DROGI DO ALTRUIZMU

• Warunki sprzyjające pomocy: podobieństwo, przywiązanie (pokre­wieństwo, przyjaźń, sympatia, mitość), instrukcja zalecająca przyję­cie perspektywy innej osoby.

■ Przyjęcie cudzej perspektywy.

" Współczucie empatyczne (ciepło, trosko, czułość) wywołane wejściem w „cudzą skórę".

• Motywacja altruistyczna (ważniejszy cudzy dobrostan niż własny).

• Działanie podjęte wyłącznie dla dobra innej osoby.

Motywacja endocentryczna i egzocentryczna

Dwa typy motywacji prospołecznej wg Karyłowslriego to:

• Motywacja enaocentryczna (sterowana do wewnątrz) - punktem wyjścia jest chęć poprawy własnego samopoczucia i samooceny, a cudzy dobrostan 1o pożądany skutek uboczny.

182

Rozdział 10

• Motywacja egzocentryczna (skierowana na zewnątrz) - punktem wyj­ścia jest chęć poprawy samopoczucia i zaspokojenia potrzeb innych ludzi, a własny dobrostan to pożądany skutek uboczny.

Dla osoby motywowanej cndocentrycznie najważniejsze jest, by to wła­śnie ona pomogła, a dla motywowanej egzocentrycznie, by pomoc zo­stało udzielona (także anonimowo). Motywacja egzocentryczna najczę­ściej wymaga empatii i zmienia się w altruizm, gdy osoba pomagają­ca akceptuje nawet ponoszone przez siebie straty.

Wyznaczniki pomacania ludziom

Zachowaniom prospołecznym sprzyja:

• Jednoosobowa odpowiedzialność. Obecność ludzi po- Mdtka Teresa z Kalkury woduje rozproszenie odpowiedzialności. Ich po­stępowanie może skłaniać do pomagania lub nie (modelowanie). Poczucie odpowiedz.alności i ak­tywizacja norm nasila pomaganie.

• Niezawiniona bezradność ofiar. Gdy uważamy że sami są sobie winni, skłonność do udzielania pomocy zaniKa i budzi się raczej gniew niż współczucie.

• Przynależność do naszej grupy społecznej (MY).

• Uroda i podobieństwo

• Bliska relacja między dawcą i biorcą pomocy. Pomaga-

::iv olis- '"i rc.-e^- ad', o::'dro się od nas różnią i przestajemy ich lu­bić Karyłowski, 19751

• Średni poziom samoakceptacji sprzyja prospołeczności; przy niskiej sa-moa<ceptac|i występuje średnia prospołeczność, przy wysokiej sa-moakcep'acji - niska [bo za duzy egocentryzm).

Literatura rozszerzająca:

Aronson. E, Wilson, T., Akert, R. (1997). Psychologia społeczna. Serce iumyst. Po­znań: Zysk i S-ka.

Eysenck. H.. Eysenck, M. (1996). Podpatrywanie umystu. Gdańsk: Gdańskie Wydaw­nictwo Psychologiczne.

Hamer, H. (1978). Wywoływanie motywacji prospołecznej u kobiet aktywnie egocen­trycznych {niepublikowana praca doktorska - promotor; Janusz Reykowski). In­stytut Psychologii. Uniwersytet Warszawski.

Kenrick. D.. Neuberg, S., Cialdini, R. (2002). Psychologia społeczna. Rozwiązane ta­jemnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Reykowski, J. (1986). Motywacja, postawy prospołeczne a osobowość. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Rozdział 11

Agresja

Zainteresują nas bliżej następujące zagadnienia:

• Definicja i formy agresji różne dla kobiet i mężczyzn.

• Agresja wrodzona czy wyuczona.

• Agresja w celu rozładowania napięcia.

• Agresja w celu osiągnięcia korzyści materialnych i społecznych.

• Agresja dla podtrzymania wysokiego statusu społecznego.

• Agresja obronna.

• Czy JA jestem osobą agresywną? Eksperyment Zimbardo z „więzie­niem stanfordzkim".

• Anonimowość a wandalizm.

• Przeciwdziałanie przemocy

• Zalety i wady resocjalizacji.

' DODATEK: Gwał; i pedofilia - perspektywa ofiar i pomaganie.

Definicja i formy agresji - różni dla kobiet i mężczyzn

Agresja to celowe wyrządzanie KRzrwor innej osobie, która eoi się, chce

uniknąć bólu i cierpienia. AGRESJA dostarcza PRZYJEMNOŚCI i JEST SPOSOBEM na SZYBKA realizację doraźnego celu, ale psuje stosunki z ludźmi.

Agresja bezpośrednia - w kontakcie „twarzą w twarz" (demonstrowanie

wrogości).

Agresja pośrednia- gdy unikamy kontaktu z krzywdzoną osobą, jednocześnie np. szykanując ją, intrygując, plotkując itp.

Agresja przemieszczona - to pośrednie wyrażenie agresji przez skierowanie jej na inną osobę niż ta, która ją wy­wołała. Ofiary przemieszczonej agre­sji to „kozły ofiarne".

Agresja instrumentalna - gdy krzywdzenie człowieka, agresja przemyśla­na na zimno, służy innemu celowi, np. przypadkowe zabójstwo pod­czas napadu na bank.

Agresja emocjonalna - spontaniczny atak pod wpływem gniewu, np. za­bójstwo w afekcie. Agresja może też być spowodowana zaburzeniami w pracy mózgu, np. miażdżycą, uszkodzeniem układu limbicznego.

Agresja werbalna i fizyczna - słowna różni się od fizycznej tym, że nie do-cnodzi do uszkodzenia ciało, chociaż rany zadane słowami bywają bardzo dotkliwe.

Mężczyźni są uważani za bardziej agresywnych od kobiet w zakresie cięż­kich pobić i morderstw (Archer 1994}. W grupie kilku - kilkunastu mło­dych, nieżonatych mężczyzn szybko i często dochodzi do walk. Wojny tokże toczą głównie silni mężczyźni, nie słabe kobiety. Agresja jest dla mężczyzn głównie środkiem do podporząd­kowania sobie ludzi (Campbell, MunceiJ994). Pamiętajmy jednak, że w skrajnie streso­wych sytuacjach mężczyźni wykazują wię­cej opanowania od kobiet.

Kobiety celują w agresji pośredniej (wyłado­wanie złości i zazdrości), werbalne (pomó­wienia, obelgi) i łagodniejszych ormach agresji fizycznej (popychanie, szarpanie, ooliczkowanie, klapsy). Kobiety, zwłaszcza

o niskiej samoocenie i na polecenie autorytetu (kopni/, uderz prądem, zabij szczeniaka/}, potrafią być równie agresywne jak mężczyźni. Pod­czas brutalnej gry komputerowej, kiedy trzeba było ujawnić personalia, kobiety zachowywały się mniej agresywnie niż mężczyźni (kobiecy ste­reotyp i potrzeba akceptacji!), natomiast w warunkach anonimowości - różnica płci znikała i kobiety pozbywały się zahamowań, grając rów­nie ostro Lightdale i Prentice, 1994).

Agresja wrodzona czy wyuczona?

Dokonamy przeglądu stanowisk w tej kwestii, zeby pokazać, że powyż­sze pytanie nastręcza wciąż trudności z jednoznaczną odpowiedzią. Le-oiej pytać:

W jaki sposób wychowanie może tak ukierunkować instynkt agresji, aby działał dla dobra człowieka i społeczeństwa?

185

Z pewnością istnieją czynniki społeczne i syruacyjne, które wywołują agresję albo modyfikują jej natężenie i sposób przejawiania. Nieprawdą jest, że człowiek jest najbardziej krwiożerczą istotą w przyrodzie - hie­ny, Iwy, kangury praktykują częsio kanibalizm, mrówki toczą nieustan­ne wojny, zabijając się bez widocznego sensu.

Thomas

HoBBES

Zdaniem Hobbesa człowiek jest barbarzyńcą z natury (agre­sjo wrodzona) i jedynie prawno-społeczne zakazy utrzymują

ac .-. -■■^m ■ [dzieło: Lewiafan, 1651).

Zygmunt Freud

Według koncepcji „popędu śmier­ci" [thanatoz] Freuda (który rozwi­nął myśl Hobbesa w 1930 roku) - agresja jest mechanizmem wrodzo­nym i celem semym w sobie, instynkt śmier­ci może przejawiać się w agresji wobec in­nych lub autoagresji. Pogląd ten jest sprzecz­ny z darwinowską ewolucyjną teorią dobo­ru naturalnego, bo popęd śmierci pozosta­je w opozycji do popędu życia. Agresja przy­nosi jednak wymierne korzyści - terytorium, zasoby, partnera.

186

Rozdzioł 11

Jeśli agresja nie znajdzie ujścia - dochodzi do wybuchu, jak twierdził Freud w swojej teorii hydraulicznej. Rozładowanie impulsów agresji, czyli wyładowanie nagromadzonych emocji, dostorcza ulgi tkatharsis). Spo­łeczeństwo kieruje instynktem agresji, nogradzajqc za jego subiimację (zastąpienie destrukcji celem pożytecznym, wzniosłym, twórczym).

SUPEREGO (normy, nakazy, zakazy, powinność) walczy z ID (popęd, instynkt, przyjemność), często jednak przegrywa.

Konrad Lorenz

Według znanego etologa Lorenza (1966) popęd agresji jest wro­dzony, zarówno u ludzi, jak i u zwierząt. Popatrzmy na ryb­ki Cichlidae, które atakują i zjadają w akwarium najpierw samców swojego, potem obcego gatunku, a wreszcie sa­mice własnego gatunku, co jest absurdalne z punktu widzenia prze­dłużenia gatunku.

EKSPERYMENT K. LORENZA

\^WARUNKI NATURALNE
"* Zjada unce iw^ege smolai

<3>

BRAK osobników MĘSKICH tero SAMEGO UATUTiKU

brak osobmków męskich

gnunltu?

Wnioski z badań na zwierzętach swobodnie przenoszone są na ludzi, co budzi wiele kontrowersji. Pogląd Lorenza tym różni się od koncepcji Freuda, że zakłada sytuacyjne uruchamiane popędu agresji.

W 1993 roku Lorę i Schulrz stwierdzili, że wsiechobecność agresji w świecie zwie-nqt dowodzi, że ma ona ważne znaczenie przystosowawcze i dlatego została

w rozwoju udoskonalone

Eibl-Eibesfeldt (1963) udowodnił, że agresja jest wrodzona - szczur dora­stający w izolacji zaatakuje innego szczura, posługując się identycznym jak inne szczury schematem zastraszania.

Agresje

187

Według Rousseau (1762) agresja jest wyuczona. Człowiek jest „szlachetnym dzikusem", istotą łagodną i radosną, i to cy­wilizacja czyni z niego potwora, prowokując agresję.

Jak Jakub Rousseau

^AGRESJA /YUCZONA JJL

Biolog Zing Yang Kuo (1961) wykazał, że kot wychowany ze szczurem w jed­nej klatce nie tylko się z nim zaprzyjaźnił (choć gdyby kierował nim in­stynkt powinien zabić i zjeść), ale nie atakował nigdy innych szczurów (a zatem nastąpiła generalizacja przyjaznego kontaktu na cały szczu­rzy gatunek!).

Ten eksperyment nie jest jednak dowodem no to, że agresja nie jest in­stynktem. Udowadnia natomiast, że instynkt agresji może zostać skutecznie wygaszony we wczesnym dzieciństwie.

Scott (1958) bronił tezy, że jeśli organizm nie otrzyma z zewnątrz bodź­ców stymulujących do walki (np. innego szczura] - nie zaatakuje. To argument przeciwko istnieniu instynktu agresji.

współcze­sna teoria ewolucji

Według współczesnej teorii ewolucji ludzie nie majq instynktu agre­sji (Gilbert, 1994). Agresja może wprawdzie służyć przetrwa­niu, reprodukcji i poprawieniu pozycji w grupie, ale i bez­myślnej destrukcji. Agresja służąca wyłącznie wyładowaniu

Roidnoł I l

napięcia jest nieprzydatna ewolucyjnie, zmniejsza szansę na przetrwa­nie i przedłużenie gatunku. Według tej koncepcji agresja nie jest celem samym w sobie. Atak niesie ryzyko odwetu, okaleczeń i śmierci. Agre­sja może być spowodowana nakładającymi się bodźcami, takimi jak złe samopoczucie, podniecenie seksualne, wysiłek fizyczny itp.

Leonard Berkowitz {1966) i Albert Bandura (1973)

Według Berkowitia (1968) i Bandury (1973) do przejawiania agresji dochodzi wskutek interakcji (wzajemnego oddziaływania): (o) wrodzonego popędu,

2. wyuczonych sposobów kontroli zachowania,

3. cech sytuacji społecznej.

Ten poglqd mu nc,więcej zwolenników.

RóZNC kultury bardzo rożnlą się stopniem agresywnoscj obywateli.

Lepczowie z Sikkim, Pigmeje z Afryki Środkowej, Arapesze z Nowej Gwinei współżyją w harmonii, a agresja zdarza się sporadycznie (Baron, Richard-son, 1992). Irokezi nie są agresywni, dopóki r e roz­poczną rywalizacji z innym plemieniem o oy/cn.-czone dobra.

Bardziej cywilizowane społeczeństwa wciąż się mordują.

Stanowi­sko neu-

ROFIZJOLO GOW

Stanowisko neurofizjologów - agresja zależy od procesów neu-ronalnych, np, podrażnione elektrycznie ciało migdałowate w mózgu wywołuje ostry atak agresji. Mamy zatem ośrodek ogresji w mózgu, ołe do uruchomienia, wyzwolenia wrogich zachowań potrzeba czynników zewnętrznych.

Agresja w celu rozładowania napięcia

Oryginalna hipoteza frustraci i-agresji Dollarda i Millera (1939)

hipoteza frustra-

CJl-aoresji

Hipoteza ta zakłada, że agresja jest automatyczną reakcją na pojawienie się przeszkody uniemożliwiającej osiągnięcie ważnego dla człowieka celu. Frustracja zatem to zablokowa­nie dążeń, które wywołuje złość. Przyczyny uniemożliwiające osiągnięcie upragnionego celu mogą być zewnętrzne (kłoda na drodze, wredny szef) lub wewnętrzne (nie dom rady, rozkleję się).

Agresjo

189

Harris (1994) polecała współpracownikom „wpychać się" do kolejki na 2 lub 1 2 pozycji. Okazało się, że frustracjo jest tym większa, im bliżej jesteśmy celu. Badani, którym „cei" umykał sprzed nosa, złościli się bardziej.

Klasyczny eksperyment Barkera, Dembo i Lewina (1941) wykazał, że frustra­da dzieci widzqcycn zabawki ¡ niemogqcych się nimi bawić, prowadzi do oslrej agresj".

Trudno jednak zgodzić się z poglądem, że agresja zawsze jest wynikiem frustra­cji, o każda frustracja prowadzi do agresji, ponieważ:

• Agresja pojawia się głownie weay, gdy frusTacja pojawia się nieoczeki­wanie lub uważamy, że doświadcza nas niesłusznie (Kulik, Brown, 1979).

• Obse'wccje pokazują, że agresja może być dokonywana na „zim­no", bez frustracji, np. dla pieniędzy, a frustracja nie zawsze prowa­dzi do agresji Berkowitz, 1989).

• Osoby o osobovioio typu B ^opanowanie, spokojno ^s«sp6łpvocQ bd rywalizacji) tagodzq konflikty lub ich skutecznie unikają (Baron, 1989) nawet przy silnej frustracji.

• Frustracja zwykle nie prowadzi do agresji, gdy przyczyny blokady dą­żeń są zro7um'ołe albo nikt celowo nic spowodował frustracji flos, przypadek - Burstein, Worchel, 19621

PrZEFORMUŁOWANA hipoteza FRUSTRACJI-agre5ji

(Berkowitz 1993)

Przefor­mułowana hipoteza

frustra­cji -agresji

Przeformułowana hipoteza frusfrac/i-oy.^;" i Berkowitz 1993) zakłada, że każda nieprzyjemna sytuacja (niekoniecznie frustracja) może prowadzić do agresji, ale niemiłe uczucia me muszą wyni­kać (choć mogą) z frustracji.

Czynniki powodujące agresję mogą tkwić w osobie lub sy­tuacji i wchodzić ze sobą w różnorodne interakcje.

Czynniki wewnętrzne wyzwalające agresję to: chwilowe pobu­dzeni :rp erotyczne) lub cechy charakteru, np, kompleks nzs.--:-.s;-¡ yg Adlera) lub osobowość typu A (Friedman, Rosenman, 1974). Osobowość typu A to: wrogość, potrzeba rywalizac'i, pracoholizm, poczu-- e i:rcku czasu, konfliktowość, przesadna ambicja i w efekcie pięcio-■cotnie większe ryzyko choroby wieńcowej ¡ zawału (skutek często po­wtarzającego się pobudzenia fizjologicznego wskutek złości).

Czynniki sytuacyjne wyzwalające agresję: niemożność realizacji zamierzeń jako efekt zakazów i innych czynników, na które nie mamy wpływu oraz niewłaściwe relacje społeczne.

190

Roćd/ial 11

Badano też, jak wpływa na agresję ból, niewygoda, upał i długotrwa­łe życie w ubóstwie.

boli!

Ból-studenci w rolach „sze­fów" wkładali rękę do wody lodowatej (żeby rzekomo sprawdzić wpływ nieprzy­jemnych doznań na spra­wowanie funkcji kierow­niczej) lub o temperaturze pokojowej [eksperyment Ber-kowitza, 1993).

W następnym ćwiczeniu „szefowie", którzy doznali bólu byli bardziej agresywni, częściej karali i nadziej nagradzali „podwładnych".

Zwierzę doznające bólu i niemogącc uciec zawsze podejmuje atak. U ludzi taka reakcja nie jcsł oczywista, bo skutki agresji mogą być do­tkliwsze niż znoszenie cierpienia.

Niewygoda - zmęczenie spowodowane zanieczyszczeniem powietrza, oaorem, nadmierną lub za małą wilgotnością powietrza, pozycją cia­ło powodującą drętwienie kończyn - prowokuje do agresji.

Mn0t gorąct I*»

_ a

j"

a ta -

■t

i "

'i »

- * 3 i 1

s - *. j t

i' 'i n 2

i # i

Upał (obserwacja w terenie Reifmana, lorricka i Feino, 1991} zawodowi bejsboliści tym częściej trafiali boieśnie piłką (1 50 km/h!) w ciało prze­ciwników (agresja), im większy panował upał. Taki sam związek stwier­dzono między używaniem klaksonu i długością trąbienia (+ przekleń­stwa i nieprzyzwoite gesty) na „zawalidrogę" a upałem. Podczas upału zdarza się więcej przestępstw skierowanych przeciwko zdrowiu i życiu innych ludzi. Może wystarczy ochłodzić się wodą i przenieść w cień? Carlsmith i Anderson (1979) p rzea na I izowa -li dane z 79 miast, w których w latach 1967 - 1971 wy­buchały zamiesz­ki - i stwierdzili, żc miało to miejsce głównie w upalne dni.

Ubóstwo łączy się z szeregiem różnych frustracji i wzbudza agresję. Stres bezrobocia dotyka w Polsce blisko 3 min ludzi. Poziom agresji społeczeństwo rośnie.

Badania wykazały związek między zagrożeniem ekonomicznym a prze­mocą i przestępczością. Najgorzej odbierane jest pogorszenie warun­ków życia (niespełnione nadzieje i huślawka emocjonalna), zwłasz­cza w porównaniu z otoczeniem. Powodem agresji nie jest zatem bez­względny poziom ubóstwa, tylko deprywacja (niezaspokojenie po­trzeb) relatywna!

Im bardziej rosną oczekiwania, tym większe w kryzysie prawdopodo­bieństwo agresji (Davtes, 1962). Rewolucjo wybucha tam, gdzie zazna­no wyższej stopy życiowej i następnie jej spadku.

Skutki interakcji czynników wywołujących agresję

Czynniki wewnętrzne j zewnętrzne:

* Zdenerwowanie zniekształca myślenie.

Teoria poznawao-neoasocjacyjna Berkowitia (1990): nieprzyjemne uczucia/ sytuacje powodują sieć negatywnych skojarzeń. Negatywne myśli wzmacniają negatywne odczucia. Obecność broni wzmaga agresyw­ne myśli i może prowadzić do agresywnych zachowań (efekt broni).

DePRYWACJA RELATYWNA TO POCZUCIE jednostki albo GRUPY SPOŁECZNEJ, ŻE POSIADA mniej, niż zasługuje lub pozwolono JEJ OCZEKIWAĆ ALBO mniej, niz posiadają ludzie do niej podobni.

192

Rozdział I 1

• Ludzie powiększają swoje Ilustracje, prowokujqc nieprzyjemne sytuacje.

Agresywni ludzie poszukują sytuacji dostarczających stymulacji. Często zachowują się w taki sposób, że prowokują odwet, zwiększają własną agresję i raz uruchomiony cykl agresji i frustracji rozwija się.

acresja w celu osiągnięcia korzyści materialnych i społecznych

Osiąganie korzyści drogą agresji niesie niebezpieczeństwo odwetu i ka­ry, ale agresywni ludzie koncentrują się na doraźnej przyjemności lub uznają sumę korzyści za przewyższającą potencjalną karę. Al Capone katował rywali osobiście, aby ukaroć nielojalność i zastraszyć współ-gangsterów.

Chuligan w szkole chce zyskać posłuch i uznanie, traktując te korzyści jako ważniejsze od nagany czy groźby usunięcia ze szkoły. Ludzie mają w różnym stopniu rozwiniętą potrzebę pokazania się, wyróżnienia, zwró­cenia na siebie uwagi, zdobycia uznania w swojej grupie.

Teorm społecznego uczenia sie. (Bamdura,1973, 1983)

Teoría

społecz­NEGO UCZENIA SIĘ

Teoria społecznego uczenia się (Bandura, 1973, 1983) podkreśla, że zachowania agresyw­ne utrwalają się dzię­ki wzmocnieniom bez­pośrednim, czyli nagro­dom za agresję lub pośrednim, czyli przez obserwację czyjejś nagradzanej agresji (rola mediów!). Dzieci uczą się, naśladując agresywne zachowa­nia. Wykazał to eksperyment Bandury, w którym dzieci obserwowały osobę znęcającą się nad lalką.

Jeśli tę osobę następnie nagra­dzano, to dzieci pozostawione z lalką same chętniej naśladowa­ły agresję.

Gdy człowiek byt korony za swoje wrogie zachowanie się agresji u dzieci nie zaobserwowano.

Dzieci obserwujące przemoc uczę się na dwóch poziomach: pozna­ją nowe techniki agresji i normy społeczne nagradzające lub karzące

za agreste.

Nie musimy być sfrustrowani j gniewni, aby zachowywać się agresywnie w cełu uzyskania korzyści.

Psychopatia, empatia i wpływ alkoholu

Psycho­patia, em­patia

l wpływ alkohol L'

Psychopatia to antyspołeczne zaburzenie osobowości Cecnuje je

gwałtowność zachowań, obojętność na cudzo krzywdę, brak empatii i lęku przed karą, nieodpowiedz^hość i przesadnie wysokie poczucie własnej wartości (Hare i inni, 1990; Harpur, 1993; Hare, 1993). Agresja psychopatów ma charakter naj­częściej instrumentalny - jest motywowana na zimno głów­nie korzyściami, a nie emocjami.

Empatia, czyli pnyjmowanie perspektywy innego człowieka i wspóMauwanie

pozbawia agresywną osobę przyjemności z agresji. Wrażliwość emo­cjonalna, cierpienie z powodu czyjegoś bólu, współczucie, wyrzuty su­mienia - wyznaczają biegun przeciwny do psychopatii.

Wpływ alkoholu - alkohol wyłącza empatię i pobudza agresywność, tłu­mi zahamowania i lęk przed karą. To niebezpiecznie, bo alkohol zno­si kontrolę umysłu!

Połowa sprawców przemocy to osoby w stanie upojenia alkoholowego (Bushman, 1993). Gwałtom podczas randek najczęściej towarzyszył al­kohol. Podniecony seksualnie mężczyzna pod wpływem alkoholu lek­ceważy lub błędnie interpretuje opór partnerki (Abbey, Ross, McDuffie, McAusIan, I99ói

Glory­fikacja przemocy

- media,

brutalny

sport, wojna

Gloryfikacja przemocy - media, brutalny sport, wojna

Media. Filmy akcji, głównie przemoczone dla nastolatków, uczą ich, że agresja się opłaca i budzi uznanie. Połowa wszystkich postaci pokazywanych w telewizji to osoby bar­dzo agresywne [bo to się lepiej sprzedaje).

Niektóre badania wykazały, że przemoc w telewizji wywo­łuje przemoc w rzeczywistości (Parkę, Berkowitz, Uyens, West,

Sebastian, 1977), inne temu zaprzeczyły. Badania prowadzone metodą metoanalizy wykazały niezbicie, że obrazy przemocy w mediach sty­mulują agresję w dużym stopniu u chłopców (zarówno w kontaktach z osooami bliskimi, jak i nieznajomymi; skutek odroczony nowet o 10 lat!), w małym u dziewcząt. Wnioski te potwierdzają teorię społeczne­go uczenia się. Agresja daje korzyści, więc powtarzamy takie zacho­wania i tworzą się odruchy warunkowe w postaci szkodliwych społecz­nie nawyków.

Przemoc rodzi przemoc. Ludzie, którzy biją swoje dzieci, mieli zwykle rodzi­ców, którzy ostro karali ich fizycznie. W filmach pornograficznych glo­ryfikuje się gwałt - kobieta najpierw się broni, a potem krzyczy z roz­koszy i nagradza mężczyznę, domagając się więcej seksu.

Po projekcji takiego fiimu mężczyźni chcieli aplikować kobietom wię­cej szoków elektrycznych niż ci, którzy filmu nie oglądali (eksperyment Donnersteina i Berkowitza, 1981) Dodatkowo rozzłoszczeni przez ekspery-mentatorkę widzowie filmu erotycznego stawali się wobec niej najbar­dziej agresywni (potwierdzenie teorii społecznego uczenia się, w prze­ciwieństwie do teorii kamarsis).

Jak dow/edziono - szczególnie niebezpieczne dla =rowokowanw agresji
hzeczywistej są filmy, w ktofiych sf ks wiąże się z przemocą.

Odroczonym i bardzo niebezpiecznym skutkiem agresji obserwowanej ustawicznie w mediach jest znieczulenie na krzywdę i ból atakowanych ludzi.

Brutalny sport. Transmisje takich dyscyplin jak boks, rugby, hokej, piłka nożna zwiększają skłonność do przemocy u widzów dorosłych, z popełnianiem zabójstw włącznie (Miller, He-ath, Molcan, Dugoni, 1991).

AGfiESrWNI tUDZIE częściej oglądają przemoc. wyzwalanje agresywnych myśli aktywizuje wrogie zachowania.

Bohaterzy wojenni. Nagradzani prestiżem i medalami (zwłaszcza w zwy-cięski-n kraju) oddziałują na wyobraźnię młodzieży. Jak wynika z ba­dań (Archer, Gartnet, 1984) - w 1 9 krajach uczestniczących w I i II woj­nie światowej, w okresie 5 lał po każdej z nich, popełniano 1096 wię­cej zbrodni niż w pięcioletnich okresach poprzedzających wojny. Ta­kich zmian nie odnotowano w 15 krajach nie uczestniczących w dzia­łaniach wojennych.

Agresja dla podtrzymania wysokiego statusu społecznego

Według teorii doboru płciowego w świecie zwierząt samice wybierała dominujących samców, dlatego agresywne osobniki osiągają wysoki status (Boulton, 1994). Te mechanizmy wciąż tkwią w społecznych zwie­rzętach, jakimi są ludzie. Bójki między chłopcami wynikają z pragnie­nia uzyskania wysokiej pozycji w grupie (Boulton, 1994; Fry, 1990). Męż­czyźni dążą do wysokiej pozycji społecznej częściej "iż kobiety. Najwięk­szą skłonność do zachowań agresywnych zaobserwowano u młodych mężczyzn, którym nie udało się jeszcze pozyskać pertnerki.

Płeć a testosteron

Płeć a te­stosteron

Zaaplikowanie testosteroru zwierzęciu dowolnej płci powoduje nasilenie agresji (Moyer, 19831. Mężczyźni mają wyższy poziom testosteronu niż kobiety - na całym świecie popełniają oni wię­cej zbrodni, a mali chłopcy wszędzie są statystycznie bardziej agresywni od dziewczynek {Ahmad,Smilłi, 1994), Stwierdzono szczególnie wysoki poziom testosteronu u „twardych" przestępców i więźniów (niski sta­tus socjoekonomiczny i walka o wyższą pozycję w grupie). Transseksualist­ki podczas zabiegu zmiany płci i kjracj; tes*osteronem stawały się agre­sywne i łatwiej ulegały bodźcom seksualnym. Analogicznie u transsek-sualistów, którym zmniejszano poziom testosteronu, zaobserwowano ła­godność i mniejszą pobudliwość seksualną VanGoozen i inni, 1995).

Testosteron nie wyzwala agresji automatycznie, ale sprzyja zachowaniom oominacyjnym ( mającym na celu podnoszenie pozycji społecznej.

Z przeglądu badań wynika (Eagry i SteHen, 1986), że efekty biologicz­nych różnic między mężczyznami i kobietami (dla agresji) nie są bar­dzo duże.

Skutki testosteronu dla agresywności są najczęściej modyfikowane
zmianami kulturowymi i przyjmov/aniem przez kobiety ról specyficznie męskich
z dom/nacją włącznie. powou zmienia s/e stereotyp kobiety, która zaczyna
zachowywać się agresywnie ola podtrzymania statusu.

Poniżenie a kultura honoru

Drażliwość no punkcie zachowania „twarzy" może wywo­łać agresję. Punktem wyjścia może być pozornie niewinna sprzeczka, przypadkowe potrącenie, niekoniecznie celowa obelga czy inna zniewoga. Kultura honoru jest chara klery styczna dla społeczności pasterskich i społeczeństw słabo egzekwujących prawo, zbyt ulegfych wobec starych obyczajów. Łatwo o odczucie poniżenia i chęć zemsty w krajach kultury honoru, ta kich jak Hiszpania czy Włochy, w krajach muzułmańskich albo w południowych i zachodnich stanach USA.

Kultura honoru to zespół norm społecznych podkreślających, że mężczyźni powinni bronić swojego honoru za wszelką cenę, z krwawą zemstą włącznie.

„Tchórzostwo" i „niehonorowe zachowanie się" jest niegodne „prawdziwego mężczyzny'' i powoduje zepchnięcie na dół drabiny statusu społecznego.

Agresja obron na

Samoobrono uważana jest za agresję usprawiedliwioną. Poczucie za­grożenia odgrywa dużą rolę w łączeniu się dotychczasowych przeciw­ników wobec wspólnego wroga (np. gangi a policja), w wołkach mię­dzy grupami, w wojnach na tle rasowym i religijnym.

Obronny styl atrybucji a proporcja efektu/ zagrożenia

Bardzo agresywne czieci szkolne cechuje nie tyle psychopa­tia, co brak panowania nad emocjami i tendencja do spo­strzegania innych jako źródła zagrożenia (Dodgei inni, 1990). Bojąc się, uprzedzają spodziewany atak. Agresja nie jest tu zachowaniem dla przyjemności.

Obronny styl ałrybucji - to interpretowanie zachowań innych dzieci i/lub dorosłych jako wrogich.

Proporcja efektu/zagrożenia to oszacowanie spodziewanych korzyści i ewentualnycn zagrożeń wynikających z agresji obronnej - zjawisko nazwane i zbadane przez psycholog z Finlandii Koj Bjorlwist z zespołem (1994). Cios słabszej kobiety wymierzony w agresora-męzczyznę łatwo może źle się dla niej skończyć, dlatego paradoksalnie morderstwo bywa dla niej bezpieczniejszą formą kontrataku niż łagodniejsze formy agre­sji, mogące mężczyznę dodatkowo razjuszyć.

PrZEmOC domowa JEST problemem społecznym w WIELU krajach,

w tym w Polsce. Ok. 35% dorosłych kobiet pada ofiarą agresji partnera w stałym związku, a spośród wszystkich mordowanych kobiet w usa ponad polowa pada ofiarą własnych mężów.

Na billboardach w polsce pojawiło sic hasło, mające zwrócić uwagę NA problem przemocy wobec kobiet „No bo ta SUKA mnie prowokowała" (GRUPA TwOZYWo), mozę jednak stanowic ONO niedobry wzorzec PONIŻAJĄCEGO ZWRACANIA SIĘ DO KOBIET.

Mężczyźni są agresywni w dążeniu do całkowitego podporządkowania kobiety, a kobiety - najczęściej w obronie własnej i doprowadzone do ostateczności.

Spostrzeganie zagrożenia - agresja wyprzeczującu ,cst najczęstsza przy re­alnym zagrożeniu zdrowia lub życia własnego lub bliskiej osoby. Agre­sja w obronie własnej może zwiększać niebezpieczeństwo, bo atak pro­wadzi zwykle do odwetu (działa też samospeiniające się proroctwo). Sa­moobrona nakręca spiralę przemocy. Zaopatrywanie się w broń może najbardziej zaszkodzić jej posiadaczom. Trzymanie broni w domu zwięk­sza trzykrotnie ryzyko utraty życia (Kellerman i inni, 1993).

Koniecz­ność na­uczenia

się roż­nych form obro­ny przed agresja

Konieczność nauczenia się różnych form obrony przed agresją

Agresja ludzi jest faktem. N eu~iiejętnosć obrony grozi ka­lectwem lub śmiercią Znając mechanizm eskalacji agresji ob­winianie ofiary w celu zachowania wysokiej pozytywnej samooceny

- wiemy, że k:oś, kto uderzył, poniżył, skrzywdził raz, zrobi to najprawdopodobniej oonownie.

Hisloryk rzymski Tacyt pisał: „W naturze ludzkiej leży niena­widzić tych, których się skrzywdzi/o". Nienawidzimy też tych, którzy nas krzywdzą.

Poczucie wpływu na swój los i przekonanie, że uda sią wyzwolić spod

agresywnej władzy pomaga w radzeniu sobie z cudzą agresją.

Obrana przy pomocy komunikacji asertywnej jest pomocna, ale nie za­wsze wystarcza. Potrzeba wyćwiczenia sztuki samoobrony (np. wschod­nie sztuki walki) i znajomości prawa, a także determinacji w zmianach przepisów na takie, które będą w większym stopniu chronić ofiarę agre­sji niż napastnika. Nie ma przestępstwo niktej szkodliwości społeczne-Rozzuchwaleni przestępcy liczą na łagodne kary w zawieszeniu lub nie­konsekwencję sędziów i często nie zawodzą się, niestety. Kpiny z prawa dodatkowo sprzyjają wzrostowi przemocy.

Mamy prawo bronić się przed agresją zinstytucjonalizowaną, np. w pań­stwach totalitarnych, gdzie przemoc służy utrzymaniu władzy za wszelką cenę. Pol Pot w Kambodży wymordował połowę narodu w imię „wyż­szych celów".

Czy JA jestem osobą agresywną? Eksperyment Philipa Z im bardo z „więzieniem stanfordzkim"

Ten słynny eksperyment pokczał, jak bardzo jesteśmy zależni od sytuacji i jak łatwo osobowość, dobre wychowanie i wyznawane szczerze war­tości - są zastępowane przez wpływ okoliczności zewnętrznych.

Do eksperymentu prowadzonego w podziemiach uniwersytetu Stan­ford (dobrowolne zgłoszenia, udział za wynagrodzeniem), dziś okre­ślanego jako niedopuszczalny etycznie, zaproszono przestrzegających prawa, zdrowych, sta­bilnych emocjonal­nie studentów i loso­wo przydzielono ich do grupy „więźniów" lub „strażników". Ubrano ich w od­powiednie uniformy, „więźniów" dodatko­wo zdezynfekowano, ogolono, nadono im numery - czyli - czę­ściowo zdehumanizo-

Agresjo

199

wano. Eksperyment zaplanowany na dwa tygodnie przerwano jednak po sześciu dniach. Dlaczego?

Obie grupy całkowicie „weszły w rolę". Więźniowie podporządkowywa­li się całkowicie {wyuczona bezradność) lub zachowywali buntowniczo. Zaobserwowano u większości z nich napady płaczu, zaburzenia myśle­nia, apatię/depresję lub skrajną agresję, u niektórych pojawiła się wy­sypka na ciele (częsty objaw psychosomatyczny będący efektem stre­su). „Strażnicy" zachowywali się okrutnie, wręcz sadystycznie. Za naj-arobnicjsze nieposłuszeństwo zabraniali czytać, pisać, rozmawiać, jeść, myć się, nawet spać. Wyznaczali surowe kary: czyszczenie ubikacji go­łymi dłońmi, izolowanie w pojedynczych celach, wykonywanie pompek (z upodobaniem deptali wtedy po karkach więźniów!). „Strażnicy" oka­zali się niezwykle pomysłowi w wymyślaniu poniżających kar.

Każdy/a z nas uważa, że w podobnej sytuacji zachowałby/zachowałaby się jak człowiek o ideałach humanistycznych. Czy na pewno tak wła­śnie by było? Nie bądźmy zbyt pewni siebie, lepiej zachować czujność wobec własnych skłonności agresywnych wyzwalanych przez okolicz­ności zewnętrzne.

Anonimowość a wandalizm

Ludzie w sytuacjach anonimowych mają skłonność do zachowywania się bardziej nieetycznie, niż zwykli to czynić, gdy są identyfikowani perso­nalnie. Anonimowość koreluje dodatnio z następującymi czynnikami:

Wandalizm pełni różne funkcje i zaspokaja różne potrzeby. To wypeł­nianie sobie wolnego czasu i urozmaicanie życia, sposób na zdobycie „mołojeckicj" stawy i zyskanie szacunku wśród sobie podobnych, zaak­centowanie, kto tu rządzi (częste zwłoszcza wśród ludzi mających ogól­ne poczucie bezsilności), metoda wzbudzonia strochu.

Wandale sq odważni głównie anonimowo. Przykłady dążenia do anoni­mowości to np. kaptury Ku K!ux Klanu, wojskowi w identycznych mun­durach, ponumerowani gracze na boisku.

W eksperymencie trasera, Kelema, Dienera i Beamana dzieci w grupie i/lub w kostiumach (przebrane, a więc anonimowe), podczas balu masko­wego częściej brały wbrew zakazowi dodatkowe słodycze, niż gdy ba­wiły się same i gdy były ub^rane normalnie. Anonimowość - jak spraw­dzono - wzmagała też agresywność dzieci nawet wtedy, gdy skutki byty bolesne dla małych agresorów jako grupy.

Przeciwdziałanie przemocy

Biologiczne skłonności do agresji ujawniają się w kontakcie z otoczeniem.

Otwarte stosowanie przemocy prowadzi do jej usprawiedliwiania i eskalacji obwiniania ofiar. tłumienie w sobie gniewu prowadzi do chorób

psychosomatycznych. źle jest zatem zarówno krzywdzić innych, jak i zaprzeczać własnej wściekłości. można jednak zmniejszać skłonność do przemocy, czego dowiodły wdrożone w usa programy przeciwdziałania agresji (np. Trening zastępowania agresji ART.).

Uczenie agresywnych dzieci spokojnych sposobów osiągania korzyści

Uczenie

agresyw­nych dzie­ci SPOKOJ­nych SPO­sobów osiągania

korzyści

Skuteczne jest uczenie agresywnych dzieci spokojnych spo­sobów osiągania korzyści - przyznania się do przeżywania złości, przepraszania za własne błędy (przeprosiny łagodzą obyczaje!), asertywnej komunikacji (przyjaznej choć stanow­czej) - dbania o własne interesy bez ranienia innych i otwar­tego mówienia o problemach emocjonalnych. Trening umie­jętności komunikowania się i różnych strategii rozwiązywa­nia problemów sprzyja kontrolowaniu własnej złości.

Problemem społecznym staje się agresja dzieci do lat 13/

Pożyteczna wydaje się inicjatywa otwarcia sieci klubów w szkołach, do-

mach kultury i świetlicach osiedlowych, w których ćwiczono by radze­nie sobie z własną i cudzą agresją.

Trenerami byliby nauczyciele, pedagodzy i psychologowie, pod warun­kiem że tego rodzaju szkolenia byłyby dostępne (ze względu na cenę) dla wszystkich chętnych.

Trjdniej też zadawać ludziom ból, gdy odczuwamy empatię (z badań Seymoura i Normy Feschbach, 1969, 1971, 197S;. Empatię można i należy rozwijać (Hamer, 2004).

Gdy lawirujący m.ędzy samochodami przechodzień utrudnia! kierow­com włączenie się do ruchu, aż 90% gniewnie wciskało klakson. Gdy jednak był nim kaleka o kulach - procent agresywnych w ten sposób kierowców zmniejszył się do 57.

Metoda poznawcza

Metoda poznaw­cza

Metoda poznawcza to uczenie ludzi myślenia przerywające­go (STOP) spiralę gniewu i wrogości. Opanowywanie złości za pomocą myśli blokujących negatywne pobudzenie daje bardzo dobre efekty.

Według modelu Ztilmanna (1994) złość narasta w 3 etapach:

1. stwierdzenie, co nam przeszkadza i wzrost pobudzenia ogólnego,

2. narastanie złości, gdy interwencja nie przynosi pożądanego skutku,

3. ślepo wściekłość blokująca jasne myślenie.

STOP powinno pojawić się już w drugim etapie.

Metoda Novaco(1975,1995) polega na nauce zmiany myśli i uczuć zapro-

grar-cwaną odpowiednio „mową wewnętrzną".

Etap I: Wzrost poczucia kontroli sytuacyjnej, przygotowanie się, np.: „jeśli stracę na chwilę panowanie nad sobą, wiem jak je odzyskać", „umiem radz.ć sobie z własnym gniewem", itp.

Etap II: Zdystansowanie się i stawienie czoła prowokacji, np. „nie muszę sobie ni-czecje udowadniać", „to jak zachowują się inni jest ich problemem", itp.

Etap III: Skuteczne opanowywanie gniewu, np. „teraz się uspokoję, rozluź­nię rrvęśn^:e, nie dam się sorowokować, to ja steruję tym co się dzieje, nie pozwolę wyprowadzić się z równowagi", „STOP", itp.

Etap IV: Odroczona refleksja: „mogło być gorzej, ale dałem sobie radę", „tak trudna sytuacja wymaga kilku prób", itp.

Najskuteczniejsze okazało się połączenie kontrou myśu i relaksacji.

Unikanie nagradzania agresji przez rodziców

Pożądane jest uczenie rodziców unikania nagraazania (nie­chcący) agresji u dzieci i nagradzania zachowań pożąda-

Agresja

203

nych społecznie - ounkty za dobre zachowanie się i ich strata za agre­sję (Potterson, Chamberlain, Reid, 1982; Parterson, 1997;.

Rozpowszechnianie wiedzy nt. roli kar i nagród w wychowaniu

Koranie fizyczne i odosobnieniem numi agresję na krótko, a polem jq wzmaga. Ostre kory, w tym kara śmierci, nie odstraszają! Kara wywo­łuje negatywne uczucia i chęć odwetu. Kara fizyczna modeluje zacho­wania, czyli uczy agresji. Warunki skuteczności kary zostały omówione rozdziale 8. Najważniejsze, aby kara: nie stanowiła agresywnego wzor­ca, była natychmiastowa, konsekwentna i nieuchronna, a koszty kary powinny przewyższać zyski z agresji. Powtórzmy - lepiej nagradzać za pożądane zachowania, a nagród powinno być więcej niż kar.

Działania profilaktyczne

Działania profilak­tyczne

Ograniczanie dostępu do broni - ma zapobiegać skoja­rzeniom agresywnym i przemocy (Berkowitz, 1993). W Kana­dzie, gdzie nie wolno mieć broni bez specjalnego zezwole­nia (które bardzo trudno uzyskać), liczba brutalnych aktów przemocy jest znacznie niższa niż w USA, gdzie broń może mieć każdy.

Modelowanie zachowań nieagresywnych

Jak wykazały badanie Barona (1972) i Donner$tein,Donnerstein{1976), dzie­ci, które miały sposobność obserwowania spokojnych zachoweń osób w sytuacjach stresowych, częściej hamowały potem swoią agresję niż dzieci, które takich wskazówek nie otrzymały.

Zalety i wady resocjalizacji

Amerykański kryminolog Martinson zbadał w 1974 'oku efekty 200 amery­kańskich programów resocjalizacyjnych, po czym nazwał je „programa­mi złudzeń". Niema! wszyscy bowiem uczest-^^^k ⁿ'^cV ^,V^cn programów ponownie łamali pra-I ^ C ł ^w0- Szczególnie szkodliwym mitem okazała ę ^ ^^^f się tzw. probacja, czyli warunkowe zawiesza-

nie kary, traktowane przez przestępców jako
■ uniewinnienie. Bezpośrednim skutkiem nie-

skutecznego wymiaru sprawiedliwości nasta-

204

Rozdział 11

wionego na resocjalizację, w Polsce, jest wzrastająca liczba rozzuchwa­lonych bezkarnością recydywistów. Po zmianie polityki karania w USA, gdy zaostrzono kary zc nawet drobne przestępstwa (zero tolerancji dla przestępstw o tzw. nikłej szkodliwości społecznej), poziom bezpieczeń­stwa podniósł się, np. w Nowym Jorku przestępczość spadła o 70%!

Kara ma mieć funkcję retrybutywną, czyli być stosowna do winy; ma być nieuchronna i konsekwentnie, szybko wymierzana. Resocjalizacja recydywistów jest nieskuteczna, natomiast jest sensowna wobec osób popełniających drobne wykroczenia, których nie powinno się osadzać w więzieniach, zwłaszcza z recydywistami.

W USA, Wielkiej Brytanii czy Szwecji stosuje się wobec nich tzw. kory wolnościowe: skazani np. nie mogą opuszczać miejsca zamieszka­nia (elektroniczne smycze), są dodatkowo nadzorowani przez kurato­rów, nie wolno im pić alkoholu i zażywać narkotyków, mają wykony­wać przymusowo pożyteczne prace społeczne. 5tosuje się też tzw. wię­zienie weekendowe: w tygodniu normalna praca z ograniczeniem wol­ności w dni wolne. Najmniejsze wykroczenie powoduje natomiast bez­względne osadzenie w więzieniu.

Więźniowie skazani pierwszy raz są w USA gromadzeni w tzw. campach, izolowani są zatem od zdemoralizowanych recydywistów, natomiast mają tam cięższe warunki niż w więzieniu i licząc na skrócenie wyro­ku muszą ciężko pracować, „kupując" przywileje. Jak wiadomo z ba­dań psychologicznych - im cięższy wysiłek, tym większy słopień doce­niania własnych osiągnięć.

W Polsce uważa się często, że nie warto obciążać podatników koszta­mi utrzymywania więźniów, tymczasem szkody, które ci wyrządzają na wolności są wielokrotnie wyższe, czyli kosztują społeczeństwo więcej.

Wniosek: bardziej opłaca się budować nowe więzienia, niż wdrażać ko­lejne programy resocjalizacyjne, natomiast należy różnicować katego­rie więźniów i nie strzelać do wróbli z armat.

Dodatek: Gwałt i pedofilia - perspektywa ofiar i pomacanie

Gwałt

Gwałt

Gwałt to zmuszenie do aktu płciowego wbrew czyjejś woli. Gwałt jest

główną przyczyną PTSD [post - troumatic sfress disorder - ze-

Agresja

205

spot stresu pourazowego) u kobiet. Ofiary gwałtu odczuwają bezradność, wstydzą się i mają często poczucie winy za to, co się stafo (zwłaszcza dzie­ci obu płci!), stąd opór przed szukaniem pomocy. Partnerzy niewykazujący zrozumienia dla przeżyć ofiary, obarczając ją winą, demonstrując przykrość i gniew oraz nalegając na szybkie wznowienie współżycia (lub całkowicie odsuwając się) - potęgują zaburzenia psychiczne u zgwałconych kobiel. Skutki gwałtu odczuwane są w pięciu obszarach funkcjonowania:

• nadmierne pobudzenie (niepokój, także o własne zdrowie},

• problemy emocjonalne (lęk, napady paniki, obniżenie nastroju, ni­ska samoocena),

• zaburzenia koncentracji i natręctwa myślowe,

• agresja, zachowania antyspołeczne i nadużywanie leków,

• problemy seksualne j dalsza wiktymizacja (poczucie, że jest się ofia­rą w seksie także małżeńskim i innym dobrowolnym, brak satysfak­cji z tej sfery życia).

Wszystkie objawy świadczą o PTSD.

Co przeżywa zgwałcona kobieta?

Przed gwałtem neguje fakt, że to właśnie jej mogłoby się przytrafić coś

ick uulesnego.

W trakcie gwałtu boi się o życie (zwykle jest dodatkowo biła), co prowa­dzi da niemożności wykonania jakiegokolwiek ruchu. Czuje się winna, że nie broniła się zaciekle, dlatego trzeba ją zapewnić, że jej reakcja była w tej nienormalnej sytuacji całkowicie normalna.

Tuż po gwałcie rozpoczyna się faza odreagowywania urazu - płacz, niepokój albo szok, maskujący przeży­wane uczucia bólu i wstydu. Obwinianie siebie wiąże się z pogorszeniem przystosowania, ofiara długo nie może dojść fizycznie i psychicznie do normy. Nasila się bierność i bezradność - ofiarę trzeba przekonywać do kontaktu z kimś bliskim, lekarzem lub policją.

Po wizycie u lekarza lub po opuszczeniu ośrodka po­mocy jeszcze przez długi czas ofiara prezentuje takie zachowania i objawy, jak:

• strach przed tym samym lub innym agresorem, chęć zmiany miesz­kania i numeru telefonu, koszmary nocne (az do chwili, w której we śnie uda jej się obronić),

• fobie (w tym strach przed zamkniętym pomieszczeniem lub otwartą przestrzenią, w zależności od miejsca dokonania gwałtu),

206

Rozdział ) 1

• lęk przed samotnością, tłumem, przed śledzeniem i przed kontak­tem erotycznym w ogóle.

Trudno ofierze nawiązać normalne relacje społeczne, zwłaszcza z męż­czyznami.

Następstwa długotrwale: u kobiet z wcześniejszymi problemami emocjo­nalnym ujawniają się poważne choroby psychiczne. Terapia zależy od przekonania O możliwości wpływu na swój los.

Odroczony zespół stresu pourazowego to: utrzymywanie się lęku, depresja, wycofanie się z kontaktów erotycznych I życia społecznego.

Dramat molestowania seksualnego dzieci (pedofiua)

Dramat

MOLESTO­wania sek­sualnego DZIECI (PE-DOftLIA)

Dramat ten składa się często z 5 odsłon: uwodzenia, czynności sek­sualnych, tajemnicy, ujawnienia i zaprzeczania. Spra-.cc często jest ktoś z rodziny (-cczrodzTwcj, czyi. bli­sko zw'qzcry emocjonalnie z dzieckiem, które ufa sprawcy i często darzy go głę­bokim uczuciem. Sprawca jest zazwyczaj ważną osobą dla dziecka, także dlate­go, że ma pozycję emocjonalnego i in­telektualnego autorytetu.

Fazy molestowania dzieci:

1. Uwodzenie - łatwe zwłaszcza wobec samotnego, odrzucanego dziec­ka, spragnionego bliskości i ciepła. To spotkania we dwoje, klimat in­tymnej więzi, wykorzystywanie każdej okazji do podjęcia zachowań ero­tycznych prezentowanych jako niewinna gra, nieprzyzwoite opowieści dla przełamania wstydu, komplementy, prezenty, spacery, kino ozna­czają dla dziecka troskę o nie i dlatego przywiązuje się, wyzbywając się ostrożności.

2. Czynności seksualne - przekupione i posłuszne dziecko staje się ule­głe wobec stopniowo narastających czynności seksualnych od doty­kania przez ubranie, nagość, wspólne kąpiele, masturbację, ogląda­nie i dotykanie ciała, pieszczoty, stosunek oralny do aklu płciowego włącznie. Gdy sprawca jest niecierpliwy lub brutalny penetracja nastę­puje szybko.

3. Tajemnica - sprawca wie, że jego czyn jest naganny i karany przez prawo, boi się ostracyzmu w środowisku i chce powtarzać podnie­cające czynności, dlatego dąży do zachowania sekretu. Pragnienie powlor7cnia seksu z dzieckiem ¡es* czes'e u osób, które nie ootrafiq inaczej zaspokoić potrzeby dominacji i rozładować napięcia. Sprawcy najczęściej sami padali w dzieciństwie ofiarami pedofili. Są niedojrza­li emocjonalnie, mają niskie poczucie własnej wartości i uważają, że dzieci nie powinny mieć żadnych praw, są przedmiotami do zaspoka­jania potrzeb innych ludzi.

Przyczyny utrzymywania przez molestowane dziecko sekretu:

• narastające jcz.jdc ogólnego zagrożenia,

• obawa orzec rl-.icią matki (bo sprawca mówi o tym często),

• obawa przea r "oiemem krzywdy rodzeństwu (groźby sprawcy),

• obawa o życie domowych zwierząt (j/w),

• poczucie winy za ewentualne rozbicie rodziny (j/w),

• niechęć do skrzywdzenia sprawcy („pójdę do więzienia", „zabiję się" mówi on dziecku),

• samotne bon/konie się dziecka ze strachem, wstydem, poczuciem winy, bezsilnością, poczuciem splugawienia w połączeniu z przemoż­nym pragnieniem bycia kochanym przez kogoś - relacja ze sprawcą molesłowania jest często jedynym bliskim kontaktem dziecka i dla­tego wytrzymuje czasem nawet bicie, zachowując rzecz w sekrecie.

4. Ujawnienie. Większość kazirodczych czynów nie jest ujawniana przez całe lata, a trauma niszczy osobowość dziecka. Do ujawnienia mole­stowania dochodzi przez przypadek, dzięki starszemu rodzeństwu, pod­czas oględzin lekarskich, na lekcji wf-u w szkole, gdy ktoś zauważy fi­zyczne uszkodzenia ciała, siniaki na udach, krwawienia z pochwy, czę­ste dotykanie narządów płciowych, przedwcześnie rozwiniętą aktywność seksualną, a także choroby przenoszone drogą płciową.

Doprowadzone do ostateczności dziecko szuka pomocy i chce czasem podzielić się swoją tajemnicą, nie wytrzymując izolacji, napięcia i lęku, ale bywa odtrącane przez najbliższych, nieprzygotowanych emocjonal­nie na takie rewelacje. Matka potrafi powiedzieć: „nie zmyślaj", gnie­wając się na dziecko, bo boi się opinii sąsiadów i rozbicia rodziny (to tzw.podwójne zranienie dziecka). Potwierdzone molestowanie spotyka się niekieay z reakcją „lepiej siedź cicho, bo to wstyd, trzeba było nie łazić po domu nago, najlepiej zapomnijmy o tym jak najszybciej". Nie da się zapomnieć!!!! Skutki kazirodztwa są bardzo poważne i twoją długo.

Dzieci ujawniają niekiedy sekret smutnego dzieciństwa, dorastając i ro­zumiejąc, że ten rzekomo bliski człowiek jest okrutny i brutalny. Wcze­śniej dziecko było zadowolone z uwagi jaką otrzymywało, bo to waż­na potrzeba, teraz jednak czuje głównie złość i pragnie wyzwolić się.

208

odział 11

Niestety uzależnienie od sprawcy bywa bardzo silne, wraca lęk przed karq, przeświadczenie, że samemu ponosi się winę za to, co się wydc-rzyło (zwłaszcza, gdy dotyk narządów płciowych sprawiał czasem przy­jemność), niechęć do bycia nielojalnym (!). Dlatego dzieci często za­przeczają oczywistym faktom lub odwołują złożone już zeznania. Dzieci najczęściej modłą się i liczą na magiczne rozwiązanie proMemu.

5. Zaprzeczanie. Sprawca kłamie, wpędzając dziecko w coraz silniejsze poczucie winy. Przestaje ono niekiedy mieć jasność, co jest prawdą. Za­chowania nieprzystosowawcze dziecka, będące formą wotonia o pomoc (wagary, ucieczki, dwóje, narkotyki, agresja) są przez sprawcę używane jako argument o zaburzonej osobowości kłamliwego dziecka. Obniża­niu wian/godności dziecka często towarzyszy zastraszanie i bicie. Do­datkowo bolesna dla pokrzywdzonego małego człowieka jest sytuacja, w której zabiera się go do izby dziecka [a sprawca pozostaje w miesz­kaniu); ma składać zeznania budzące opór, lęk, wstyd i wstręt. Najgor­sze są rady pseudopsychoterapeutów i księży, żeby wybaczyć sprawcy. Dziecko nie umie tego zrobić! Poradzenie sobie z problemem molesto­wania (w rym: kcizirodztawa) wcale nie wymaga wybaczenia! Przebacze­nie to ostatni krok w procesie długotrwałe' terapii, a nie jej początek.

Jak pomóc skrzywdzonemu seksualnie dziecku?

• Gdy jesteś rodzicem - uznaj swoją winę i odpowiedzialność za to, że nie zauważyłeś dostatecznie wcześnie, co się dzieje i przeproś.

• Nie broń siebie i sprawcy Mów, że przerażenie i gniew są w tej sy­tuacji naturalne.

• Uświadom dziecku, że nie ponosi żadnej winy zo wykorzystywanie seksualne, odpowiedzialność ponosi sprawca.

• Daj dziecku czas na odbudowanie zaufania do ciebie.

• Wspieraj wyrażanie przez dziecko bólu, żalu, strachu, smutku, złości.

• Uważnie i cierpliwie słuchaj słów dziecka nt. sprawcy, ale sam go nie obrażaj (przestraszy to dziecko, bo ono nadal idealizuje i jakoś kocha pedofila).

• Podkreślaj swoją gotowość do pomagania dziecku w każdej sprawie.

Nigdy nie umniejszaj faktu molestowania mówiąc, że mogło zdarzyć się coś gorszego!

LECZENIE PTSD POZOSTAW SPEC A LISTOM!

W Polsce ofiaky GtMtni i przemocy mog^ nuwć pomocy: Ogólnopolskie Pogotowie dia Ofim
Pkemoo' Domowej „Niwibu Linia" 0 801 120 002; 499 37 33; e-mwl: [e-mail]
„STOP PRZEMOCY": 22 621 35 37.

Agresja

209

Literatura rozszerzająca:

Aronson. e._r Wilson, T, Akert, R. (1997). Psychologia społeczna. Serce / umysł. Po­znań: Zysk i S-ka.

Carson. R., Butcher, J.. Mineka, S. (2003). Psychologia zaburzeń. Człowiek we współ­czesnym świecie. T. I i II. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Fraczek, A., Kirwil. L (1993). Życie rodzinne a agresja dzieci. W: A. Fraczek, H. Zum-kley. Socjalizacja a agresja. Warszawa: Instytut Psychologii PAN WSPS .

Fraczek, A., Zumkley, H. (1993), Socjalizacja a agresja. Warszawa: Wydawnictwo In­stytutu Psychologii PAN WSPS.

Hamer, H. (t994). Demon nietolerancji. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pedago­giczne.

Hamer. H. (2004). Empatia w kilku odsłonach. Psychologia w szkole, (kwartalnik). Kiel­ce: Wyd. Charaktery.

Kenrick. D.. Neuberg, S. Cialdini, R. (2002J. Psychologia społeczna. Rozwiązane ta-jemmce. Gdańsk: GWP.

Kirwil, L (1996). Jak chronić dziecko przed ekranową przemocą? Nowiny Psycholo­giczne. 2.

Kirwil. L (1995). Negatywne skutki oddziaływania telewizyjnych scen przemocy na dzieci. Nowiny Psychologiczne, 4,

Madanes. C. (2000). Seks. miłość, przemoc. Psychoterapia sprawców i ofiar. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Pospiszyl. K. (1998). Resocjalizacja. Warszawa: Wydawnictwo Akademickie „Żak".

Przeciwdziałanie przemocy w rodzinie. Poradnik dla konsultantów. (2003). Warszawa: Instytut Psychologii Zdrowia PTR

Zimbardo. Ph.. Ruch, FI. (1994). Psychologia i życie. Warszawa: Państwowe Wydaw­nictwo Naukowe.

Rozdział 12

Manipulacje i makiawelizm

Omówimy kolejno:

• Wpływ społeczny a manipulacja. _}

• Reguły wywierania wpływu i manipulacji - wg Galdiniego i nie 'tylko.

• Manipulacje skoncentrowane na samoocenie.

• Manipulacje oparte na dysonansie poznawczym.

• Manipulacje emocjami.

• Manipulacje poczuciem kontroli.

• Pranie mózgu, czyli trening bezradności a bodźce podpragowe.

• Manipulacje podczas dyskusji.

• Obronę przed manipulacjami.

• Makiawelizm.

Wpływ społeczny a manipulacja

Monipulocje i mokiawelrzm 2 1 1

mi, choć oczywiście nie muszą, podobnie ¡ák techniki indoktrynacji medialnej, środki propagandy czy zasady dyplomacji.

Manipulacjami nazywamy celowe procedur i mechanizmy, umożliwiające sterowanie myślami, emocjami i zachowaniami innych ludzi, którzy nie zdają sosie w pełni lub częściowo sprawy z tego faktu.

Cechą charakterystyczną manipulacji jest zysk man^;oulatora kosztem osoby manipulowanej, która jednocześnie łudzi s^:e kontroluje sy­tuację.

Koszty ofiary manipulanta to: utrata pie­niędzy, „twarzy" (dobrego imienia, korzyst­nego wizerunku), obniżenie nastroju.

Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji.

0 manipulacji mówimy najczęściej przy reklamie, metodach kontroli umysłu

1 grach, jakie ludzie uprawiają między sobą

GRA TO zamaskowane oszustwo, czyli SERIA działań z ukrytym motywem lub pułapką, udająca uczciwą komunikację nie WPROST.

Gramy z ludźmi nieuczciwie, aby:

• Zrealizować ukryty cel, którego nie mamy odwagi nazwać po imieniu.

• Osiągnąć przynajmniej złudzenie własnej ważności.

• Zdobyć uznanie i akceptację, które uczciwie zdobyć nam zbyt trudno.

• Uniknąć autentycznych więzi z ludźmi, ponieważ boimy się zranienia.

Przykłady nieuczciwych gier (Berne, 1987):

twojego Przykłady gier f™™™*

DOBRA" ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

cel: obwinianie innych za własne błędy-

.cel: cyniczna gra ?i*W)iy^cnk,'^9^HB^^^^^HHHl^^HP^ na lilość. oś mieszenie, upokorzenie kogo£.

?12

Rord/ioł 1?

Gry między ludźmi można sprowadzić do trzech ról: prześladowcy (po­ucza, krytykuje, wciąż

ocenia, zmusza), wy- PRZEŚLADOWCA

bawcy (uzależnia od
siebie, bo musi czuć
się potrzebny/a, utrud-
nia przez to innym roz-
wój), ofiaiy (syndrom
bezradności, utrata
poczucia niezależności/
samodzielności t ko- OFIARA WYBAWCA

rzyści wtórne, gdy ktoś

robi coś za nas). TRÓJKĄT KARP MANA

Reguły wywierania wpływu i manipulacji - wc claldimieco i nie tylko

Cialdini wyrier ił ó „r-iwc celnych reguł wpływania na ludzi, które mogą być także (choć -ie musza!; podstawą manpulacji; wzajemności, zaangażo­wania, społecznego dowodu słuszności, sympatii, autorytetu i niedostępności.

Obecnie częściej wymienia się 'akże regułę wzajemności ustępstw, przy za­angażowaniu wspomina się o konsekwencji, podkreśla siłę reguły kontra­stu i regułę huśtawki emocjonalnej - któryni zajmiemy się później.

Reguła wzajemności

Reguła wzajem­ności

Nakaz odwdzięczania się za otrzymany dar obowiązuje we wszystkich znanych antropologom kulturach. Ta sympatycz­na, sprawiedliwa zasada może stać się manipulacją, gdy np. „technika darmowej próbki" podwyższy znacznie zyski marke­tów, które namawiają do spróbowania lub wzięcia sobie cze­goś no pamiąikę (CiaWtró, o spowoduje sAroTy Wertfów. Z 90 loso­wo wybranych i przepytanych przeze mnie w 2004 roku przy kasie skle­pu Geant w Warszawie osób, aż 63 skusiło się na „darmową próbkę", kupując zarazem dany produkt! Z 27, które oparło się pokusie, nikt nie nabył tego towaru. Darmowa próbka nie jest zatem wcale darmowa.

Od kilku lat dostaję pocztą kartki bożonarodzeniowe (które nie podoba­ją mi się) z informacją, że to prezent i dołączonym blankietem „dobro­wolnej" wpłaty na szczytny cel. Dzwoniłem, wyjaśniałam, prosiłam - że

Manipulocjc i mąkigwelizm

213

sama lubię decydować, kogo i jak wspieram. Groziłam, że przyjmę i nie zapłacę - nic nie pomogło. Otrzymuję, wyrzucam, złoszczę się i ... aby nie czuć się źle - wpłacam.

Sita reguły wzajemność polega na tym, że:

1. Ulegamy niechcianym przysługom.

2. Ulegamy obojętnym nam lub wręcz nieiubianym osobom, wtedy kie­dy one tego chcą i w sposób jaki nam dyktują.

3. Reguła wzajemności wymusza niesprawiedliwą wymianę, czyli kosz­tuje nas ona zbyt drogo.

Otrzymanie czegoś „za darmo" nie oznacza oczywiście, ze zrewanżu­jemy się, kupując ten sam asortyment. Lubimy dostawać prezenty, a dobry nastrój sprawia, że w danym sklepie zostawimy znacznie więcej pieniędzy niż planowaliśmy i niż nakazywałby zdrowy rozsądek. Kupi­my także rzeczy niepotrzebne, na które nas nie stać.

Nl£ ŁUfflMY DŁUGÓW WDZIĘCZNOŚCI, WIĘC CZĘSTO dajemy więcej, niż DOSTALIŚMY.

Reguła wzajemności ustępstw

Reguła wzajemności ustępstw polega na tym, że obniżenie przez handlowca ceny, zwłaszcza specjalnie dla nas, osła­bia czujność i najprawdopodobniej w końcu ustąpimy, ku­pując także coś, co nie leżało w naszych planach na bie­żące stulecie. „Ustąpienie" manipulatora to zabieg świa­domie zaplanowany znacznie wcześniej, aby klienta skło­nie do ustępstw. Między innymi na tej regule opiera się technika mani­pulacji zwana „drzwiami w twarz". Ktoś zwraca się do nas z dużą proś­bą, której nie chcemy spełnić, więc odmawiamy Ten ktoś „ustępuje", zwracając się ponownie, ale już z mniejszą prośbą, a nam głupio po­nownie odmówić, więc zgadzamy się. Tyle tylko, że od początku cho­dziło manipulatorowi o tę właśnie „mniejszą" prośbę! Dalszy ciąg roz­ważań na temat mechanizmów działania lej techniki w podrozdziale Manipulacje emocjami.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Jeśli już zaangażujemy się w jakiś pomysł (np. kupna czegoś), to lubimy być konsekwentni i zrealizować zamiar. Konsekwen­cja jest cechą nagradzaną społecznie. Zachowanie niekon­sekwentne może prowadzić do obniżenia samooceny.

Regula

ZAANGA­ŻOWANIA I KONSE­kwencji

214

Rozdział 12

Zaangaiowanie np. podczas zakupów polega na wywołaniu w kliencie pragnienia posiadania danego towaru. „Należy" skłonić klienta do wy­obrażenia sobie siebie w roli szczęśliwego posiadacza i do kilku czyn­ności prowadzących do sfinalizowania transakcji. Konsekwentnie koń­czymy to, co zaczęliśmy nawet wtedy, gdy po drodze okazuje się, że cena wzrosła, bo nie uprzedzono nas wyraźnie o dodatkowych kosz­tach (opłaty lotniskowe, niezbędne ubezpieczenia itp.}.

Reguła konsekwencji sprawia, że nie wycofujemy się z podjętej raz de-cyzii, choćby okazała się głupia, bo przynosząca straty. Jak pokazało znane nam już badanie Knoxa i Inkstera, po obstawieniu w kasie wyści gów konnych określonego rumaka, rosło u graczy przekonanie o do­konaniu słusznego wyboru - bo już się zaangażowali i chcieli być kon­sekwentni.

Recuła społecznego dowodu słuszności

Reguła społecz­nego dowodu słuszno­ści

Reguła ło decyduje, jakie poglądy czy zachowania uznamy za właści­we, takie w sklepie. O ile nie jesteśmy do końca przekonani o słuszności własnego wyboru - opinia innych okaże się de­cydująca. Większość ma rację tym bardziej, im mniej jeste­śmy pewni s^;ebie i im mniejszą mamy wiedzę! Choć to głu­pie, stosujemy się nieświadomie do tej reguły niezwykle czę­sto. Uwagi sprzedawcy do stu kilogramowej klientki w mini „świetnie pani w tym", wygłaszane tonem pełnym podziwu, często po­magają jej podjąć decyzję o zakupie, zwłaszcza gdy parę innych osób kiwnie aprobująco głową.

Jeszcze skuteczniejsza będzie opinio podstawionej osoby jako niema-jącej żadnego interesu w tym, żebyśmy wydali w danym sklepie sporą sumę. Znamy dobrze siłę informacyjnego wpływu społecznego - re­dukcja niepewności działa jak nagroda.

Gdy ludzie kupują masowo jakieś rzeczy, to oznocza, że tak włośnie należy postąpić, żeby nie wyjść na dziwadło. Jeśli „wszyscy" moją już telefony komórkowe, po prostu trzeba je mieć, żeby nie wyjść na dzi­wadło. Kupujemy produkty, które według reklam kupowane są najczę­ściej lub które „wypada" mieć. Wyobrażamy sobie s^;cbie jako noieżą-cych do gruoy ludzi, która nam imponuje. Jednak najbardziej ulegamy opiniom osób podobnych do nas, dlatego reklamy proszku do prania czy margaryny prezentuje najczęściej „szara mysz", a nie bizneswoman lub miss regionu. Ma mieć miły uśmiech i ciepłą barwę głosu, zeby wspo­móc następną regułę - sympatii.

Reguła sympatii

Regula sympatii

Łatwiej ulegamy wpływowi osób, które lubimy, dlatego ta­kie triumfy święci syslem sprzedaży bezpośredniej, stoso­wany np. przez Zeptcr czy Amway. Im większa liczba podo­bieństw między sprzedawcą a potencjalnym klientem, tym większa sympatia i większe prawdopodobieństwo kupna. Uwaga na akwizytorów, którzy celowo informują nas o dużej liczbie podobieństw, np. „też mają dwoje dzieci, też kiedyś byli na Krecie, też pomylili się

w czymś, też "., itd. Im bardziej miło nam się z kimś rozmawia, tym

większa sympatio. Im więcej przylepnych skojarzeń, tym większa sym­patia. Im bardziej nas komplementują, lym większa przyjemność i... nasza czujność spada. Jednak UWAGA - nie chcemy przecież kupo­wać z sympatii do kogoś obcego, ale dlatego, że potrzebujemy cze­goś i nas na to stać.

Nieuczciwe „wkradanie się w łaski" drogą sympatii to tzw. ingracjacja, którą omówimy szczegółowo w podrozdziale A/lan;pu/acf"e skoncentro­wane na samoocenie.

Reguła autorytetu

Reguła

autory­tetu

Autorytet w reklamie leku to niekoniecznie uznany lekarz, czę­ściej słowny aktor z popularnego serialu. Irracjonalne? Oczy­wiście, ale homo sapiens wcale nie jest tak racjonalny, za jakiego się uważa. Reagujemy raczej na symbole autorytetu (np. kitel, stetoskop) niż na powagę naukową jako taką. Na­ukowcy zresztą mogą przerażać swoją kompetencją, odstręczać facho­wym żargonem, budzić niechęć demonstrowaną wyższością. Ktoś bar­dziej kompetentny uprzytamnia naszą niekompetencję, co jest niemile. Bodania Tyszki (Tyszka, 1998) pokazują, że także większość ważnych ży-

216

Rozdział 12

ciowo decyzji podejmujemy pod wpływem emocji. Kiedy znany projek­tant, który jest wyrocznią w sprawach mody, określa w czym nam będzie do twarzy, nie dyskutujemy, tylko nabywamy kreację pod jego wpływem. James Bond wsiada w filmie do BMW Z3, dzięki czemu wzrasta sprze­daż lego modelu samochodu. To technika zwana producf p/ocemenf. Kiedy Adam Małysz rekiamował cokolwiek

w latach 2001-2003 WĘĘKĘĘS^^Fm i

- sprzedaż rosła. Gdy ^.._&0wcl £

Tom Cruise wkładał okulary Ray-Ban, to chcieliśmy mieć iden­tyczne. Sprzedaż oku­larów tej marki islotnie wzrosła wielokrotnie.

Wpływ takiego przekazu jest silny dlatego, że następuje obniżenie zdolno­ści do luYtytznego myślenia. Autorytetem może stac się każdy idoi. Autory­tet odbiera nam wprawdzie część wolności, aie daje poczucie bezpie­czeństwa, że nie popełnimy wyraźnego błędu. Ponadto upodobnienie się do aulorytelu przez naśladowanie jego zachowań dostarcza przy­jemności i podnosi samoocenę.

Reguła niedostępności

Reguła niedostęp­ności

Łatwiej nas skusić do zakupu produktu, do którego dostęp jest ograniczony. Niedostępność zwiększa pragnienie posiadania. Im towaru na rynku mniej, tym bardziej pożądany. Produk­ty renomowanych marek (choć często gorsze od innych) ce­nimy wyżej, bo nie każdy może je mieć. Bohater znanej po­wieści Jeffrey'a Archero „Co do grosza" - makiawelistyczny biznesmen z USA Harvey Metcalfe, zapłacił 250 tysięcy dolarów za prawo do mia­nowania się dobroczyńcą uniwersytetu w Oxfordzie, tak bardzo marzył o niedostępnych dla niego dotąd kontaktach z „Wielką Nauką".

Niedostępne=wartościowe (w odczuciu większość; z nas).

Znawcy kontaktów męsko-damskich potwierdzają tę zasadę także w od­niesieniu do sfery relacji społecznych.

W sferze zachowoń konsumenckich ograniczona ilość/liczba zwykle zwiększa atrakcyjność i motywuje do zakupu, stąd informacje o „nie­wielkiej partii" czy „końcówce towaru". Reguła niedostępności wyra­za się także w taktyce nieprzekraczalnego terminu: np. „Tylko do koń­ca września", „promocja trwa jeszcze tylko dwie godziny...", itd. Ha­sło „wyprzedaż do piątku" działa na wyobraźnię, bo oto okazja może nam za chwilę przejść koło nosa. Jeśli za niską cenę kupimy coś na­prawdę potrzebnego i ładnego, to świetnie, na ogół jednak rzucamy się chciwie no byle co, przepłacając w dodatku bez sensu i nabywając zo dużo zbędnych rzeczy. Poczucie rywalizacji z innymi o ograniczone ilościowo lub „terminowo" dobro ma silne działanie motywujące i sta­nowi pułapkę „okazji".

Ciekawy efekt sprzedaży uzyskał psycholog-biznesmen, uczeń Cialdinie-go, Knishinsky. Kazał swoim sprzedawcom dzwonić do klientów z trze­ma rodzajami informacji:

a) W grupie konlrolnej (K): „Firma otrzymała wołowinę. Czy klient ze-
chce złożyć zamówienie?".

b] W grupie eksperymentalnej (E1): „Firma otrzymała wołowinę, a wiel-
kość dostaw wołowiny spadnie w najbliższym czasie. Czy klient ze-
chce...", lid-
er) W grupie eksperymentalnej (E2): „Firma otrzymała wołowinę, a wiel-
kość dostaw spadnie w najbliższym czasie, ale informacja ta jest po-
ufna. Czy klient...", itd.

Wyniki: klienci z grupy E1 zamówili 2 razy więcej wołowiny niż z grupy K, ale kienci z grupy E2 zamówili aż ó razy więcej mięsa niż ci z grupy KI

GRUPA K = X

grupa El = 2x (bo: okazja!)

GRUPA E2 = 6X (BO: OKAZJA + TAJNA INFORMACJA)

Dodanie informacji o tajności informacji pozwala ludziom poczuć się bardziej komfortowo, bo w elicie wybranych. Dobry humor sprzyja pod­dawaniu się sugestii innych i motywacji do wydawania pieniędzy.

Manipulacje skoncentrowane ma samoocenie

Poczucie własnej wartości jest niezwykle silnym regulatorem działań człowieka. Publiczna samoocena obejmuje sfery czynności podejmowa­nych na forum społecznym. Pragniemy ochrony siebie przed kompro­mitacją. Samoocena prywatna to nasze wewnętrzne, niedostępne dla in­nych lustro. Zcgrożenie samooceny publicznej odbija się natychmiast

218

Rozdiiot 12

na prywatnej. Samoocena zależy głównie od wzoxa kulturowego - jak należy się zachowywać, czego unikać. W procesie socalizacji uczymy się ról akceptowanych społecznie. Staramy się zazwyczaj wypadać jak najlepiej (także we wła­snych oczach), co czę­sto prowadzi do stoso­wania manipulacji zna­nych nam pod nazwa ingrocjacji.

Ingracjacja - czyli nieup^.-mione podnoszenie własnej atrakcyjności w oczach innych drogą udawania, oszukiwania, wkradania się wło­ski, w celu odniesienia większych korzyści niż się nom należą - stoso­wana jest wg Jonesa na trzy główne sposoby. Krótko je przypomnijmy:

• Konformistyczne zgadzanie się z cudzymi opiniami, aprobowanie wszyst­kiego, co mówią ludzie, których chcemy zmanipulować (odróżniaj­my jednak manipulację od potrzeby akceptacji!).

• Schlebianie (przez pośredników - bardziej skuteczne) i świadczenie przysług, czyli podnoszenie wortości innej osoby, żeby skłonić ją do uległości.

• Manipulacje związane i autoprezentacją:

- -<

Nawet nk w iccic jakie ja A

v

mam znajomości!

1. pozytywną - podkre­ślanie własnych za­sług, powoływanie się na znajomości, czyli pokaz rzekomej mocy, usuwanie się z cienia cudzej poraż­ki, pławienie się w cu­dzej chwale, udawa­nie bardzo ważnej osoby,

2. negatywną (autodeprecjacja) - robienie z siebie głupka, żeby umożliwić kom^ś porównania w dór, w celu podniesienia jego samopoczucia i samooceny Przedstawianie siebie w złym świetle jest paradoksalnie dobrze odbierane przez otoczenie, które ma wtedy skłonność do za­przeczania („daj spokój, nie jest tak źle") i hamowania agresji!.

UWAGA; nakłanianie innych do deprecjonowania wybranej grupy ludzi, pozbawianie jej wartości, od człowiecza nie, bywa także techniką mani­pulacyjną, u podłoża której leży ingracjacja. Ludzie najczęściej depre­cjonują siebie wzajemnie w sytuacjach konfliktowych; pogłębia to kon­flikt przez wywołanie bardzo silnych emocji: poczucia krzywdy, wściekło­ści, nienawiści, chęci zemsty. O dehumanizacji szerzej mówiliśmy przy okazji rozważań nr. tolerancji i uprzedzeń, w rozdziale 9.

Manipulacje oparte na dysonansie poznawczym

Spójność przekonań i konsekwencja w działaniu zapewniają szacunek otoczenia. Niezgodności poznawcze staramy się redukować jak naj­szybciej. Brak konsekwencji cechuje, jak sądzimy, ludzi niezrównowa­żonych emocjonalnie, dlatego używamy wielu tłumaczeń (tzw racjo­nalizacji), aby zachować klarownie pozytywny obraz siebie (czyli znów obrona samooceny!}.

UWAGA: można zmienić szkodzące nam samym zachowania, np. pa­lenie papierosów, gdy poinformujemy o takiej ważnej decyzji wszystkich znajomych - bez utraty „twarzy" nie możemy już wtedy „się wycofać". Ale nazwiemy to wpływem społecznym, nie manipulacją.

Omówimy kolejno takie cpar*e na reg u'e dysonansu poznawczego ma-"..pulacje, jak stopa w drzwiach, dwie stopy w drzwiach, liczy się każdy grosz, dlaczego nie chcesz mi pomóc, etykieta prospołeczna i niska piłka.

220

R<wd/iał 12

Stopa w drzwiach (foot im the door)

MAł.A PROŚBA

Stopa

w drzwiach (fOOT in the

door}

ZGODA

To technika manipulacji wykorzy­stujące potrzebę konsekwencji (regu­łę zaangażowania). Spełniając czy­jąś małą prośbę bez nacisku ze­wnętrznego (czyli groźby kary lub obietnicy nagrody), jesteśmy zdecydowanie bar­dziej podatni na spełnienie prośby dużej, pod warunkiem że:

W1IJKSZA PROŚBA

ZGODA

• prosi ta sama osoba,

• osoba jest sympatyczna,

• osoba wywiera średnią presję (warunek swo­body wyboru!),

• prośby są tego samego typu,

• nasz wysiłek nie jest zbyt duży

Ekspery­menty Fre­edmana

i Frasera (1966)

UWAGA: zbyt mała pierwsza prośba nie powo­duje wzrostu uległości wobec dużej (uzasadnie­nie - „tylko wyjątkowy egoista nie spełniłby lak małej prośby").

Eksperymenty Freedmana i Frasera (1966) potwierdziły skutecz­ność „stopy w drzwiach" - telefonowano do samotnych go­spodyń domowych z małą prośbą o odpowiedź na 8 py­tań dotyczących używanych w gospodarstwie środków czy-

staści. Po trzech dniach zgłaszano prośbę dużą - chodziło

o zgodę na dwugodzinną rejestrację wszystkich przedmio­tów gospodarstwa domowego przez kilku nieznajomych (!) mężczyzn w mieszkaniu samotnych kobiet. W grupie kontrolnej (tylko duża proś­ba) zgodę wyraziło 22,2% kobiet, natomiast w eksperymentalnej, gdy prośba duża była poprzedzona małą (potrzeba spójności poznawczej zaraz zadziała!) zgodę wyraziło aż 52,8% kobiet.

Od razu duża prośba - zgodziło sif ja spełnić tylko 22,2%. Stopa w drzwiach (duża prośba poprzedzona małą) - 52,8%!!!

W innym eksperymencie, w Pało Alto w Kalifornii, gdy ludzie wyrażali zgodę na podpisanie petycji w sprawie zwiększenia bezpieczeństwa na drogach (mała prośba], zdecydowanie częściej (76%) zgadzali się też na postawienie na tydzień przed domem ohydnej, wielkiej tablicy „Kie­ruj ostrożnie" (duża prośba). W grupie kontrolnej (tylko duża prośba) zgodę wyraziło jedynie 16,7% ludzi.

Manipulacje i makiawelizm

221

Stopa w drzwiach jest jeszcze skuteczniejsza, gdy prośby narastają sekwencyjnie!

Dwie stopy w drzwiach (two far mi the dooh)

Dwie sto­py w drzwiach

(two feet 'n the

doob)

Sekwenc|a: dwie stopy w drzwiach jest skuteczniej­szą od poprzedniej techni­ką manipulacji- Polega na wprowadzeniu między matą i dużą prośbę jeszcze jednej, o pośrednim stopniu trudno­ści. Mechanizmem uległości jest dysonans poznawczy i potrzeba spójnego uzasad­niania własnego postępowania. Uległość w badaniach dotyczyła jednak wyłącznie akceptowanych społecznie celów.

„Liczy się każdy grosz"

„Liczy się każdy grosz'' - eksperyment Cialdiniego j Schroedera

wykazał, że jeśli prośbę o daie< na fundusz ■•■•a\<\ z rakiem poprzedzono sugestywnym dodatk em „liczy s<ę keżdy grosz", skuteczność wzrastała z 28,6% zgadzających się osób do 50%.

Liczy się

każdy GflOSZ

Sama prośba = skuteczność Prośba + dodatek = skuteczność

28,6% 50%

Im mniejsza prośba tym trudniej odmówić, Żeby nie wyjść na osobnika małodusznego, co jest nieakceptowane społecznie. Broniąc się przed dysonansem (jestem przecież wspaniałomyślną osobą), ulegamy, a ma­nipulatorom opłaca się zaniżać żądania, kierując je zarazem do więk­szej liczby ludzi.

„Dlaczego nie chcesz mi pomoc"

„Dlaczego nie chcesz mi pomóc" opiera się na pułapce uniknięcia kon-frorrtacji(ftitch,HoangsStahelski, 1997) Przy manipulacyjnym używaniu lego zwrotu możemy odmówić, oczywiście, ale przykro jest myśleć o sobie jako o egoiście. Pomagając, nic dopuszczamy do dysonansu poznaw­czego, bo przecież „porządny człowiek" - pomaga. To technika zmięk­czająca ludzkie serca.

222

Roidziol 12

Miska piłka czyu eskalacja żądań

Niska pił­ka czyli eskalacja

zadań

Ta manipulacja polega na wpro­wadzaniu klienta w błąd przez | żądanie przy zapłacie kwoty wyż­szej niż uwidoczniona w katalogu („pomyłka"), w ogłoszeniu w pra- , sie („wczasy w Egipcie od 999 zł", gdy na­prawdę w takiej cenie nie ma żadnych i cho- ' dzi o zwabienie klienta), na metce („sprawdzi­my, przepraszamy") czy podana w pierwszej rozmowie - „ależ to była standardowa wersja auto", gdy takiego nie ma w ogóle w sprze­daży! Klient oswaja się z myślą o luksusowym najczęściej zakupie (reguła zaangażowania), cieszy się, nawiązuje kontakt z sympatycz-

Manioulocje i makiawelizm 223

nym sprzedawcą i nie chce sprawić przykrości odmową zakupu (regu­ła sympatii), podniesienie ceny nie jest porażająco wysokie, nie chce mu się od nowa tracić czasu gdzie indziej - i ulega jako osoba konse­kwentna, która wstępnie wyraziła zgodę na zakup. Zacznie namawiać innych na tę „okazję", aby zredukować swój dysonans {Dlaczego ule­głem? Czy jesieni idiotą?), zwłaszcza gdy jest osobą niepewną siebie, o chwiejnej samoocenie. Odkrywanie błędu i przeprosiny za wprowa­dzenie w błąd przy zakupach luksusowych towarów jesl standardową manipulacją handlowców, na którą nie powinniśmy się godzić.

Uwaga zwłaszcza na iluzję nieodwołalności podjętej decyzji! Niekorzystna zmiana warunków kupna (nieuczciwy chwyt) oznacza, że mamy pra­wo się wycofać.

Stopa

w USTACH

Eskalacja żqdań jest często stosowaną procedurą podczas ne-
gocjacji, gdy już przy podpisywaniu umowy wychodzą na
jaw dodatkowe warunki niekorzystne dla jednej strony. Stro-
na zmanipulowana w ten sposób bardzo rzadko zrywa ne-
gocjacje, zwłaszcza gdy zmarnowała dużo energii i może stracić jesz-
cze więcej, bo np. goni ją czas (co niebacznie ujawniła). Demaskując
manipulację, odnosimy jednak zysk w postaci zwiększenia własnego
zadowolenia i pogorszenia samopoczucia manipulanta.

Manipulacje emocjami

Omówimy kolejno: technikę stopy w ustach (pytanie/oJr się czu/esz?, czyli na­wiązanie dialogu), rozśmieszanie, wyprowadzanie z równowagi, huśtawkę emo­cjonalną, technikę „drzwiami w twarz" oraz regułę kontrastu i wzbudzanie po-czuda winy.

Stopa w ustach

Stopa w ustach, czyli zapytanie o samopoczucie, czyli /

technika dialogu - zwiększa szansę na to, że ludzie, zarówno oceniający publicznie swó| nastroi dobrze, jak i źle zgodzą się na propozycję udziału w akcji charytatywnej (Howard, 1990). Czując się dobrze, czu­jemy się zobowiązani aby pomagać innym. Kontrast między mną - zadowolonym człowiekiem, a poszkodowanymi przez los byłby zbyt duży i powodowałby złe samopoczucie. Jak wiemy - wzbu­dzenie pozytywnych emocji prowadzi do zwiększenia uległości-

224

Ratdńał 12

Przy złym samopoczuciu ofiarności może sprzyjać sam fakt czyjegoś zainteresowania nami.

Wyniki badań dotyczące złego samopoczucia nie są jednak jednoznacz­ne - wg Milberga i Clarka (1988) oraz Forgasa (1988) - przeżywanie złego nastroju nie sprzyja angażowaniu się w pomaganie innym.

?akup kadzidełek

Jak sprawdzili Doliński, Na­wrot i Rudak (1999) - tech­nika pytania o samopo­czucie zwiększa szansę na uległość także w sytuacji, gdy prośba ma charakter komercyjny (zakup kadzi­dełek).

Inna interpretacja uzyskanych wyników: prawdopodobnie sam fakt na­wiązania rozmowy (dialog) i zainteresowanie kogoś naszym zdrowiem uru­chamia regułę wzajemności i powoduje wzrost ofiarności na rzecz mani­pulanta- Realizując skrypt kontaktu z osobą znajomą (Baer, Goldman, Juhn-ke, 1977), jesteśmy bardziej skłonni do uległości wobec manipulatorów.

Ro2£mkszanie

Rozśmie-

Rozśmieszanie ■■ podwyższa nastrój i skłania do uległości; manipulacja nazwana regułą 17 centów, czyli zapytaj nietypo­wo prócz rozśmieszenia - wybija ze stanu bezrefleksyjnego związanego z rutynowym odmawianiem prośbom (Santos, Leve, Pratkanis, 1994)

Wyprowadzanie z równowagi

Wypro­wadzanie

z równo-

Wyprowadzanie z równowagi to często stosowany zespół technik manipulacji zwanych w teorii negocjacji wojną psy­chologiczną - odwlekanie momentu rozpoczęcia negocja­cji, przetrzymywanie w dusznym pomieszczeniu, okazywa­nie lekceważenia, groźby, naciski, ośmieszanie, itp. (Homer, 1998). Bardzo trudno kontrolować takie manipulacje, bo nie są w peł­ni rejestrowane przez naszą świadomość.

Wiadomo z I prawa Yerkesa-Dodsona (omówienie w rozdziale 8), że do­prowadzenie człowieka pozo granicę optymalnego pobudzenia sprawia, że przestaje myśleć i óńa\ać w pełni racjonalnie, popełnia więcej błę­dów. Zaburzeniu ulega pamięć operacyjna niezbędna do rozwiązania

Manipulacje t mgkigwelizm

225

problemu - czytamy i nie wiemy, o co chodzi, zapominamy, co chcemy powiedzieć, trudno logicznie myśleć. Im trudniejsze zadanie, tym bar­dziej przeszkodzq nam emocje (por. II prawo Yerkesa-Dodsona) i tym bar­dziej warto je kontrolować. Emocje zawsze 'azza się z p'ocesami po­znawczymi, z pamięcią i z fizjologią (Ekman, Davidson, 1999).

Huśtawka emocjonalna

Huśtawka emocjo­nalna

Huśtawka emocjonalna to gwałtowna zmiana emocji z neu­tralnej na silnie pozytywną lub negatywną. Prowadzi do zwiększenia uległości wobec proszących o coś osób, ma­nipulujących naszym nasłrojem. W eksperymentach Dolińskie­go i Nawrata z 1989 wykazano, że gdy przestraszono dźwiękiem policyj­nego gwizdka ludzi przechodzących ulicą na czerwonym świetle - czy­li wywołano stres, a po nim ulgę, gdy nie było mandatu: aż 60% zgo­dziło się następnie przez 10 minut odpowiadać na pytania ankielera (przy 40% w grupie kontrolnej bez huśtawki emocji).

ZLV-d0bry policjant

Na huśtawce emocji opiera się znana doskonale z filmów akcji technika: zły-dobry policjant. Zły obraża i grozi, a do­bry udaje, że jest po stronic zatrzymanego, który czasem nawet przyznaje się do winy na złość złemu policjantowi i z wdzięczności dla dobrego (reguła wzo/emności/). Mimo, że mechanizm działania tej techniki jest banalnie prosty, ulegamy jej w wielu sytuacjach społecznych.

Im gorszy przed wejściem do sklepu mamy nastrój, lym bardziej bę­dziemy wdzięczni, gdy nam się go podwyższy. Wyraźna zmiana emocji na plus w wyniku obdarzania nas przez sprzedawców aprobatą będzie tym skuteczniejszym zabiegiem manipulacyjnym, im bardziej dotkliwie ktoś nas przed chwilą obraził, sponiewierał, opluł. Kontrast emocjonal­ny skłania do wdzięczności za dobre chwile i do uległości wobec ma­nipulatorów. Pamiętamy kto i gdzie sprawił nam przyjemność.

„Bombardowanie miłością" w sektach lub w sklepach dostar­cza radości tym większej, im bardziej byliśmy wcześniej pozbawieni ciepła i uznania. Radosny człowiek, zwłasz­cza po doznaniu przykrości (smutku, lęku, gniewu), bywa niebezpiecznie bezrefleksyjny. Zmniejsza się samokryty­cyzm i czujność.

Bombar­dowanie miłością.

Huśtawce emocji towarzyszy tzw, zamglenie poznawcze. Gwałtowna ulga, ze nic się nie stało, powoduje podwyższenie nastroju i spadek racjonalności.

226

Ro/d/iot I?

Doświadczając pozytywnych emocji, reagujemy zgodnie z regułą wza­jemności zaczynamy ufać ludziom. W większym stopniu skupiamy uwagę na szansach ukrytych w danej sytuacji niż na potencjalnych za­grożeniach |LewiaVa 1998). Zagrożenie jest niezgodne z zadowoleniem i dlatego odrzucane (wpływ manipulacji no spostrzeganie!).

Po KILKU 52YBKO PO SOBIE NASTĘPUJĄCYCH ZAWIROWANIACH EMOCJI w GORĘ I W DÓŁ (sFkweNCYJNA HUŚTAWKA EMOCJl), ROZREGULOWANI EMOCJONALNIE, STAJEMY BEZRADNI WOBEC PRÓŚB MANIPULATORÓW, ponieważ „ZAMGLENIE POZNAWCZE" UTRUDNIA OCENĘ SYTUACJI, NAWET MlMÓ DOŚWIADCZENIA ŻYCIOWEGO I WYSOKIEGO

POZIOMU INTELIGENCJI.

Terapeutom rodzinnym znane jest dobrze paradoksalne zjawisko silnego przywiązania katowanych dzieci do roczica-oprawcy, który czasem trosz­czy się o dziecko. Syndrom sztokholmski to utożsamianie się kala i ołiu-ry pod wpływem huśtawki emocji. Nazwa tego dziwnego zachowania pochodzi od miejsca przetrzymywania porwanej przez terrorystów córki magnata prasowego, Patrycji Hearst, która przyłączyła się po pewnym czasie do bandytów, broniąc ich racji także po uwolnieniu!

Terapeuci rodzinni mają często do czynienia z konfliktami w rodzinie na tle walki o dominację. Każdy członek rodziny ma inny repertuar środ­ków manipulacji.

• Mężczyźni wykorzystują często siłę fizyczną, stosując przemoc (I faza, awersyjna), następnie obiecują poprawę (II faza, przyjazna, drugi miesiąc miodowy, zwiększenie dobrego samopoczucia i uległości kobiety), aby w końcu powrócić do bicia i gróźb, itd. Kobiety pod­dane huśtawce emocjonalnej czują się bezradne i ogłupiałe.

• Kobiety zwiększają dystans, odmawiają seksu (faza I], aby wymusić posłuszeństwo mężczyzny (faza II), po czym cykl się powtarza.

• Dzieci są krnąbrne, wagarują i przynoszą dwóje, buntują się, zaży­wają narkotyki, itd. (faza I), po czym rezygnując z najgorszych za­chowań (foza II - ulga rodziców!), uzyskują przywileje, o których nie mogłyby morzyć w normalnych warunkach.

Technika drzwiami

w twarz

Technika drzwiami w twarz

Technika drzwiami w twarz (inne na­zwy : drzwi zatrzaśnięte przed nosem, odmo­wa-wycofanie), czyli wzajemność ustępstw

polega na wycofaniu dużej prośby przez manipulanta i zgłoszeniu mniejszej.

Ale mata prośba wcale nie musi być naprawdę mała, to ono jesl tq właściwą, o którą chodziło od po­czątku!

I W tej manipulacji kluczo­we są emocje i zasada kon-I łrastu. Gdy policjant stra­szy mandatem 1000 zło­towym i ó punktami karny-

mi, a kończy się na 100 zł

bez punktów kornych, od­czuwamy ulgę i odjeżdżamy szczęśliwi z poczuciem wygranej (!}. Gdy żona grozi rozwodem, a kończy się na kupnie jej futra, zakochany mąż cieszy się, że tanio (!) się wykpił. W teorii negocjacji podkreśla się sku­teczność tej techniki ekstremalizocji propozycji początkowej (inaczej: techniki wielkiego kłamstwa), czyli zaczynania od jak najwyższego pu­łapu, żeby było następnie z czego ustępować i by partner miał wyso­kie poczucie własnej skuteczności, a poczucie winy, gdy nie ustąpi ani o włos, podczas gdy MY ustępujemy.

W klasycznym eksperymencie 11975 roku (Cialdini, Vincent, Levis, Catalan, Whe­eler, Darby), gdy ludzi proszono o jednorazową opiekę nad młodociany­mi przestępcami podczas wycieczki do ZOO, zgodziło się zaledwie 1 7% (w USA, gdzie wolontariat jest szeroko rozpowszechniony, to bardzo nie­wiele). Gdy tę prośbę poprzedzono dużą prośbą o cotygodniowe dwugo­dzinne wizyty w poprawczaku przez 2 Iota - po odmowie ~ na wycieczki do ZOO (o co chodziło od początku) zapisało się 50% osób!

Sama mała prośba - skuteczność 17%

Najpierw duża prośba, a po odmowie mała - skuteczność 50%

300 % skuteczności techniki „drzwiami w twarz" skłania manipulato­rów do jej częstego stosowania. Do uicgioia prowadzi reguło kontra­stu i wzbudzenie poczucia winy.

Recuła kontrastu

Sądzi się, że kontrast między cużą i małą prośbą jest dodat­kowym silnym czynnikiem, skłaniającym do uległości. Jeśli sprzedawca pokazuje nam najpierw rzecz droższą, a potem tańszą, to ta druga wyda nam się okazją, choć w rzeczywi-

Reguła kowtra5tu

stości może kosztować w sąsiednim sklepie o wiele mniej lub w ogóle nie być warta danej ceny- Zasada kontraslu jest powszechnie wykorzy­stywana w handlu jako technika manipulacyjna- Dodatkowo - przy za­kupie luksusowego towaru, np. aula - ceny radia, pokrowców na sie­dzenia i innych gadżetów wydadzą nam się groszowe, choć gdybyśmy mieli je nabyć osobno, wcale zapewne nie okazałyby się tanie.

Wzbudzanie poczucia winy

Wzbudza­nie POCZU-CtA winy

Uległość ludzi można zwiększyć, wzbudzając w nich poczu­cie winy. Wiedzą o tym świetnie kobiety i mężczyźni, wyko­rzystując tę zależność w związkach prywatnych. Wykorzystu­ją ją handlowcy w technice „drzwiami w twarz" oraz politycy i demonstranci, dokonując prowokacji. Męczennicy każde­go rodzaju pobudzają zbiorową wyobraźnię i wywołują współczucie.

Manipulator gra skrzywdzoną ofiarę, żeby zyskać później jak najwięcej. W badaniu Carlsmitha i Grossa (1969) osoby przekonane, że zadawały in­nym ból, znacząco częściej niż inne były skłonne nie tylko do współczu­cia, ale i do zadośćuczynienia {pozytywna odpowiedź na prośbę ofiary dotyczące wzięcia udziału w akcji ratowania sekwoi) wskutek poczucia winy. W innych badaniach osoby, które okłamały eksperymentatora, znacząco częściej godziły się na poświęcenie mu więcej czasu niż oso­by z grupy kontrolnej. Zjawisko to można wykorzystać w procesie reso­cjalizacji przestępców - doprowadzając w toku mediacji do wywołania poczucia winy wobec ofiary i wynegocjowania różnych form zadość­uczynienia. Wtedy jednak warto mówić o pożądanym wpływie społecz­nym, a nie o manipulacji - ponieważ zyskują obie strony.

Manipulacje poczuciem kontroli

Jeśli manipulator doprowadzi do upowszechniania przekonania, że ofiara sama jest sobie winna (np. „suka sama prowokowała", „zgwał­cili ją, bo się mocno malowało i szła w mini"), współczucie i chęć po­mocy będzie o wiele mniejsze niż w sytuacji, gdy ofiara nie miała żad­nego wpływu ma swój los. Paradoksalnie, za tym niesprawiedliwym po­dejściem (bo makijaż i odsłonięte nogi w żadnej mierze nie usprawie­dliwiają gwałtu) stoi wiara w sprawiedliwy świat.

Melvin Lerner (1960) stworzył teorię, wg której wierzymy, że ludzie dosta­ją ⁺o, na co zasługują. Łatwiej znieść myśl o holocauście, gdy wierzy-

Man ipulocje i mokiawelwm

229

my, że trudniący się lichwą Żydzi sami zapracowali przez wieki na swój los. Kiedy krzywdzimy kogoś, czujemy się zwolnieni z odpowiedzialno­ści, gdy wytłumaczymy sobie, że to i tak kanalia. Chętniej pomaga­my tym, którzy nie z własnej winy popadli w kłopoty. „Zubożały biznes­men" w roli żebraka zebrał 3 razy więcej pieniędzy niż żebrzący „cho­ry na AIDS narkoman"!

Manipulator pokazuje, że nie był w stanie kontrolować swoich działań, padł ofiarą przypadku i spisku i wymusza uległość, ustępstwa, korzy­ści- Oto trzy techniki często wykorzystywane w negocjacjach, a oparte na manipulacji poczuciem kontroli (Homer, 1998; Witkowski, 2000).

Bezlitosny partner

Bezutosny

partner

Bezlitosny partner- to odmowa nie wprost. Kłamiemy, że nie wolno nam ustąpić z wytyczonej drogi, bo ktoś inny by nam tego nie wybaczył, bo nie mamy pełnomocnictwa, bo zabra­niu nam polityka firmy, bo cennik, bo regulamin (czyli „part­ner" może być abstrakcyjny i tym trudniej z nim walczyć), bo.-.ild

Wszystko albo nic

Wszystko albo nic

Wszystko albo nic- to świadome pozbawienie się jakiejkol­wiek kontroli nad zdarzeniem. Ogłaszam publicznie, żc nie idę na żadne ustępstwa. Odcinam możliwość negocjowa­nie stanowisk, zmuszając drugą stronę do przyjęcia mojego w całości. Powoływanie się na własne publiczne oświadczenia przez de­monstrujących górników, kolejarzy, rolników, taksówkarzy - lo przykład tej techniki. „Obiecaliśmy ludziom" powiadają przedstawiciele związ­ków zawodowych „i nie ustąpimy ani o piędź".

Fakty dokonane

Fakty dokonane

Fakty dokonane - to zrobienie czegoś, czego nie można odkręcić (decyzja jednego z rodziców o posiadaniu dziec­ko, samowolo budowlana, remont, kupno mebli, wykupie­nie wczasów), a na zarzuty o brak uzgodnień (nikt nie lubi czuć się ubezwłasnowolnionym pionkiem) - manipulator wybucha gniewem lub płaczem, kreując się na uciemiężoną, tyranizo­waną i niezrozumianą ofiarę.

230

Rozdział 12

Pranie mózgu, czyli trening bezradności a bodźce podprocowe

Termin „pranie mózgów" został wymyślony w 1 951 roku przez Huntera, amerykańskiego korespondenta wojennego, na określenie oddziaływań wywołujących skrajną uległość i poczucie bezradności, jakim byli pod­dawani w Korci amerykańscy jeńcy wojenni. Co ciekawe, włoscy jeń­cy unikali takiego stanu, podporządkowując się zaleceniom własnych dowódców (kolejno zmienianych w obozie, kiedy wyższych rangą mor­dowano) i prezentując niezwykłe poczucie humoru.

Pranie mózgu to brutalna ingerencja wprost w umysłowość i psychikę ludzi, na­tomiast psychologiczna kontrola umysłu jest zabiegiem realizowanym nie wprost (Zdankiewicz-Ścigała, Maruszewski, 2003).

Najbardziej niebezpieczne formy takiej kontroli mają miejsce wówczos, gdy jednostka traci tożsamość, będąc zarazem przekonana, że zabiegi jakim się ją poddaje służą jej dobru.

Bodźce podprogowe to prezentacja wybranych treści kanałem wzroko­wym lub słuchowym, zbyt szybka, by można ją było świadomie zareje­strować (np. 4 milisekundy). Badania nad tym zagadnieniem prowadził amerykański psycholog polskiego pochodzenia Zajonc, w Polsce Ohme j Maison. Dominika Maison prezentowała badanym jeden z dwóch pla­katów. Na obu widniała twarz ładnej kobiety i taki sam reklamowany produkt. Na jednym jednak oczy dziewczyny miały sztucznie powięk­szone źrenice - biologiczny sygnał pożądania. Mimo, że na poziomie świadomym różnica ta nie była rejestrowana, to produkt z dziewczyną o szerszych źrenicach oceniany był wyżej i częściej deklarowano chęć jego kupna, niż drugiego produktu.

Zajonc prezentował uczestnikom eksperymentu chińskie ideogramy i py­tał, na ile się podobają. Przed każdym ideogramem pokazywał przez 4 milisekundy: w pierwszej grupie eksperymentalnej - twarze rado­sne, w drugiej grupie eksperymentalnej — twarze smutne lub gniewne, a w grupie kontrolnej - neutralne emocjonalnie romby. Okazało się, że badani wyżej oceniali te chińskie ideogramy, które były prezentowane razem z twarzami radosnymi. Zatem: bodźce podprogowe, czyli nieroz-poznawane zmysłowo (przez receptory) mogą wywoływać emocje!

Ohme wykazał, że niemożliwe do świadomej rejestracji bodźce wpływa jące na nasze odczucia mogą mieć także postać liter i słów. Odrzuca­my jednak sygnały niezgodne z naszą zasadniczą postawą - i to infor­macja optymistyczna.

Mimo, że praktyki podprogowe zakazane są prawnie, nie da się ich praktycznie wyeliminować z handlu. Muzyka w sklepach jest słyszalna, a więc stanowi bodziec nadprogowy, ale nie zdajemy sobie sprawy z jej mocy skłaniającej nas do wydawania pieniędzy. Na słynnym billboar­dzie Davidoff'a „The moro you know" dymek z papierosa układa się w subtelny kształt wijącej się leniwie kobiecej sv!wetki.

Pokazanie wprost pięk­nej kobiety na tle rekla­mowanego produktu, zabieg powszechny, jest jednak mniej skuteczny, bo na przeszkodzie staje krytyczne myślenie. Tu zaś mamy luźne skojarzenia: „palisz papierosy tej mor­ki, masitakie kobiety" olbo „kiedy wypalisz, łatwo s ę jej pozbędziesz". Trudno dyskutować z odczuciami i skojarzeniami. Nasz umysł ma róż­ne poziomy, także nieświadome, jest tworem niezwykle złożonym i nie działu na prostej zasodze bodziec - reakcje.

Głębokość ingerencji handlowców w psychiki; manipulowanego człowieka

Strategił marketin­gowe

Strategie marketingowe, „wspomagające" decyzje konsumen­tów, opierają się zazwyczaj na psychomanipulacjach, czyli dowolnym konglomeracie różnych reguł psychologicznych.

Psychomanipulacje mogą dotyczyć spostrzegania, pamięci, wyobraźni, myślenia, procesów e moc jon a Ino-motywacyjnych. Im więcej rodzajów oddziaływań jednocześnie, czyli im głębsza ingerencja w psy­chikę, tym gorzej dla naszych portfeli. W wielkich skupiskach sklepów zwanych nobliwie „galeriami" {bardziej miło iść do tak nazwanego miej­sca niż do domu towarowego) unoszą się w powietrzu przyjemne zapa­chy dobrych wód toaletowych, wokół śliczne panie o zgrabnych figu­rach i czarownych uśmiechach, a z głośników sączy się przyjemna mu­zyka. Wiemy, że nas to skłania do wydawania pieniędzy, ale ulegamy z przyjemnością. Muzyka może też odstraszać - puszczanie w USA na parkingach opanowanych przez młodzieżowe gangi piosenek Franka Sinatry spowodowało przeniesienie się młodzieży gdzie indziej.

232

Roidnot 1 ?

Manipulacje podczas dyskusji

Nieuczciwe sq "akie zachowania podczas dyskusji, jak świadome:

• Przesadne uogólnienia (bo ty zawsze..., bo ty nigdy...wszyscy..., itp)

• Etykietowanie (istnieje różnica wartościująca między określeniami: Polak-Polaczek, kult-zabobon, istniejący porządek-za cofa nie, prote-stant-kacerz, Żyd-żydek itd.}.

• Doprowadzanie do utraty panowania nad sobą (żeby utrudnić my­ślenie i obronę).

• Zmiana tematu (zamiast odparcia naszych argumentów).

• Przeszkadzanie, utrudnianie [zbijanie z tropu, przerywanie itp.)

• Wyśmiewanie (śmiech, prócz pozytywnych funkcji, może silnie ra­nić).

• Nieuzasadnione podpieranie się cudzym autorytetem („Profesor X z Yale twierdzi...", gdy nic takiego nie mówił lub w ogóle nie ist­nieje).

Obrona przed manipulacjami

Wiedza o technikach manipulacji to pierwszy krok, żeby się obronić. Kiedy odkryjemy cel, jaki chce osiągnąć manipulator - nasza podatność na wpływ zmniejsza się, stajemy się ostrożniejsi. Ludzie o dobrym wglą­dzie we własne życie emocjonalne przestają być wdzięcznym obiektem działań psychomanipulatorów. Niespodziewane i/lub nadmierne, nie­uzasadnione sytuacją emocje stają się sygnałem, że ktoś próbuje nam odebrać część autonomii, czyli wolności. Nie dajmy się.

Ujawniajmy nieuczciwe reguły gry i proponujmy własne. Skoncentrujmy się na możliwych stratach (niekorzystnych skutkach), gdy np. zaczynamy lubić kogoś bardziej, niż możnaby tego oczekiwać. oddzielmy sympatię do osoby od sympatii wobec składanej przez nią propozycji. ufajmy innym tylko do momentu, ody coś naprawdę zyskujemy, nie tracąc zbyt wiele.

W handlu - sprawiajmy sobie przyjemność, kupując co chcemy, co jest potrzebne i na co nas stać. Ograniczmy korzystanie z kart kredytowych. Trzymajmy się własnoręcznie sporządzonych spisów zaplanowanych za­kupów. Odraczajmy zakupy do momentu, gdy ochłoniemy, np. do na­stępnego dnia czy tygodnia. Korzystajmy z doradców. Unikajmy pułap­ki zakupoholizmu.

Obrona przed manipulacjami w negocjacjach to przede wszystkim za­chowanie spokoju i perfekcyjne łączenie ze sobą oraz elastyczne sto­sowanie różnych technik asertywnych: zamiana oceny w opinię, dema­skowanie aluzji, akceptacja komplementów „uczciwych", a wyrażanie zdumienia przy pochlebstwach interesownych, asertywne reagowanie na krytykę uzasadnioną i nieuzasadnioną, przyznawanie się do błędów, pozostawanie przy swoim zdaniu bez przymusu przekonywania do nie­go innych ludzi i bez przymusu przyjmowania cudzych poglądów.

Makjaweuzm

Makiawelizm to cyniczno przewrotność, brak skrupułów i chłód emo­cjonalny, towarzyszący realizacji głównie własnych celów kosztem in­nych ludzi. Nazwa tego rodzaju osobowości pochodzi od nazwiska au­tora Księcia Niccolo Machiavellego, który w 1532 roku napisał pod­ręcznik rządzenia dla swojego pana Wawrzyńca Wspaniałego. Skrajny cynizm autor uzasadniał złą naturą ludzi, których trzeba trzymać w sza­chu i karmić złudzeniami.

Charakterystyka osobowości makiaweustyczmej

Obraz świata: ludzie to pionki, kiórc należy traktować instru-

Tie-*aln'e

System norm - normy można łamać z wyjątkiem korzystnych

dla siebie.

osobo­wość ma-

kiaweu* styczna

Stosunek do ludzi - nieuf­ność i lekceważenie.

Główna motywacja - własny sukces za

■■.V5ze.kq ce:-c

Odporność emocjonalna - bardzo wyso­ka.

Makiawelistów cechuje tzw. the coo/ syndrom, czyli:

• odporność na wpływy społeczne,

• przewaga orientacji poznawczej nad emocjonalną,

• pełna kontrola sytuacji zewnętrz­nej.

Wyrachowanie i nieliczenie się z ludźmi prowadzi do kar społecznych za manipulację. Prowadzi też do stopniowej auiodestrukcji osobowo­ści manipulanta. Makiaweliści są skuteczni doraźnie - wygrywają bi­twy, ale z tq samą osobą przegrywają wojny, wolimy bowiem żyć i pra­cować z ludźmi o niskim wskaźniku makiawelizmu. Lubimy ich i mamy do nich zaufanie.

Nie-makiawelistów cechuje tzw. the sofr fouch, czyli:

• podatność na wpływy społeczne,

* orientacja na partnera interakcji,

» podporządkowywanie się wymogom sytuacji.

Między makiawelistami i nie-makiawelistami nie swierdzono znaczą­cych statystycznie różnic w testach inteligencji.

literatura rozszerzająca:

Berne, E. (1987). W co gra/ą ludzie. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Cialdini R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Doliński d. (2000). Psychologia wptywu społecznego Wrocław: Ossolineum.

Ekman. R, Davidson. R.j. (1999). Natura emocji. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo

psychologiczne.

Hamer, H. (1998). Rozwój przez wprowadzanie zmian. Warszawa: Veda.

James. M._r Jongeward. D. (1884). Narodzić się by wygrać. Poznań: Rebis.

Lachowicz-Tabaczek, K. (2001). Psychologia społeczna w zastosowaniach. Od teo­rii do praktyki. Praktyczna psychologia sprzedaży. Zastosowania teorii motywacji oraz teorii komunikacji do wspomagania decyzji konsumenckich. Wrocław: Wy-dawnierwo Atla 2.

Lewicka, M. (1998). Aktor czy obserwator. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Na­ukowe.

Maison. D. (2004). Utajone postawy konsumenckie. Gdańsk: Gdańskie Wydawnic­two Psychologiczne.

Nawrat, R. (19B9). Manipulacja społeczna - przegląd technik i wybranych wyników

badań. Przegląd Psychologiczny. Tom XXXII, nr 1. Ohme. R. (2001). Renesans nieświadomości. Charaktery, nr 1.

Schopenhauer, A. (1986). Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów. Warszawa; Al-mapress.

Tyszka, T. (1997). Psychologia zachowań ekonomicznych. PWN: Warszawa. Witkowski, T. (2000). Psyeńoman/pu/acye. Wrocław: UNUS.

Zdankiewicz-Ścigata, E., Maruszewski. T. (red) (2003). Wokółpsychomanipuiacji. War­szawa: Wydawnictwo SWPS Académica.

rozdziai 1 3

Zasady, techniki i pułapki autoprezentacji

Omówimy kolejno takie łagodnienia jak:

• Cele i funkcje autoprezentacji.

• Wyznaczniki skłonności do doskonalenia autoprezentacji.

• Obronne taktyki autoprezentacji.

• Inne taktyki autoprezentacji, takie jak: ingracjacja, autopromocja kompetencji, kąpanie się w cudzej chwale i unikanie pechowców, moralizowanie i zastraszanie.

• To-" centralny i peryferyczny w prezentacji.

• Sztuka prezentacji - szczegółowe wskazówki.

• Socjotechniki aufoprezentacyjne.

Cele i funkcje autoprezentacji

autoprezentacja - to świadoma kontrola i kształtowanie własnego wizerunku publicznego, kierowanie wrażeniem audytorium w taki sposób, aby odebrano nas zgodnie z naszymi celami i potrzebami. To komunikowanie światu przy pomocy słów, mowy ciała I OZlAtAN, Za kogo chcemy być uważani. CZY to

maska? w jakim stopniu mozę pomóc/przeszkodzić w rozumieniu, kim się jest? Na ile wiemy, kim jesteśmy i na ile są zgodne - Ja prywatne. Ja publiczne, Ja spostrzegane i oceniane przez innych?

Cele au­toprezen­tacji

Cele autoprezentacji:

• zyskać sympatię,

• wzbudzić podziw i szacunek,

• zaimponować, wywołać zazdrość,

• udowodnić swoją wyższość jakiegoś rodzaju, zdominować,

• profesjonalnie wykonać zadanie związane z pracą zawodową, po legające na wygłaszaniu prezentacji.

236

Rojdziot 13

Funkcje

autopre­zentacji

Funkcje autoprezentacji:

• Ułatwia wywieranie wpływu na ludzi.

• Sprzyja unikaniu strat i mnożeniu zysków.

• Pozwala podtrzymać samoakceptację.

Ułatwia budowanie spójnego wizerunku własnej osoby czyli kształ tuje zintegrowaną tożsamość.

zo-

Nasila emocje pozytywne, gdy zamierzone cele autoprezentacji stają osiągnięte.

Nasila emocje negatywne, gdy nie uda się pokonać przeszkód i au­toprezentacja wypadnie poniżej oczekiwań.

Reguluje kontakty z ludźmi, pomaga w korekcie przebiegu interak­cji społecznych.

Podwyższa społeczne kwalifikacje zawodowe.

Wyznaczniki skłonności do doskonalenia autoprezentacji

Tym bardziej zależy nam na wywarciu pożądanego wrażenia na innych, im więcej wystąpi takich czynników, jak:

Co można jeszcze zrobić aby być

lepiej postrzeganym?

F

Utożsamianie własnej skuteczności z pozytywną opinią otoczenia. Wysoko za­leżność od ocen otoczenia sp^rawia, że pozytywny odbór naszej auto­prezentacji przez innych ludzi jest traktowany przez nas jako probierz skuteczności, czy­li osiągnięcie za­mierzonych celów. Szczególnie moc­no w to wierzymy,

gdy otoczenie jest atrakcyjne, realizacja celu ma charakter pub^czny, przyzwyczailiśmy się do tego, io ludzie nas stale kontrolują, a szefowie patrzą na ręce i chcemy wypracować satysfakcjonujący wszystkich wo­kół model wzajemnych kontaktów z ludźmi na przyszłość. Co ciekawe opinia innych ludzi liczy się czasem dla nas bardziej, niż obiektyw­no wskaźniki sukcesu, czyli - możemy łatwo dać się oszukać, ze było świetnie, gdy to nieprawda.

Aprobata otoczenia jako lek na niepełne poczucie własnej wartości. Zależy nam na aprobacie tym bardziej, im niższą/chwiejną mamy samoocenę, im

większa jest nasza niepewność/nieśmiałość, im więcej porażek nam się przytrafiło w ogóle, a zwłaszcza w niedawnej przeszłości, im silniejszą mamy potrzebę społecznej aprobaty, czyli gdy czujemy się szczęśliwi,

Konkurencja była

silna, ale zwyciężyłem!

...—' —

jeśli nas pochwala.

Wartościowy cel dla ambitnych. Tym

bardzie; się staramy o pozytyw­ną autoprezentację, im cel trud­niejszy do osiągnięcia, trudno dostępny, wymagający szcze­gólnych umiejętność i wiedzy, a realizujemy go w warunkach silnej konkurencji.

Rozbieżność między JA idealnym a JA

realnym. Ten czynnik działa szczególnie silnie w przypadku niedawnej, bo­lesnej, publicznej porażki, utraty „twarzy". Gdy jesteśmy niezadowoleni z JA realnego, JA idealne motywuje do poprawy autoprezentacji, abyśmy mogli odzyskać pozytywny wizerunek także we własnych oczach.

Skłonność do autorefleksji i rozwoju. Samokontrola, analiza popełnionych błędów, chęć doskonaenia się motywuje do wprowadzania zmian tak­że autoprezentacyjnych. Upierają się, że wszystko było wspaniale i nic nie warto poprawić głównie zadufani w sobie, leniwi głupcy, którym nie chce się myśleć.

Obronne taktyki autoprezentacji

OfiRONNf TAKTYKI AUTOPREZENTACJI TO ZACHOWANIA UKIERUNKOWANE NA OCHRONĘ ZAGROŻONEJ TOŻSAMOŚCI

LUB POCZUCIA WŁASNEJ WARTOŚCI
WSKUTEK CZYJEGOŚ OTWARTEGO LUB
PODSTĘPNEGO ATAKU l/LUB PRZY ZA
NISKIEJ SAMOOCENIE. RÓŻNIMY się
NASILENIEM TENDENCJI DO OBRONY
PRZED ŚWIATEM.

Omówimy cztery obronne tak­tyki autoprezentacyjne: samo-utrudnianie, wymówki, uspra­wiedliwienia, przeprosiny [Woj-

dszke, 2002)

Samoutrudhianie

Samo-utrudnia-

NIE

Samoulrudnianic - 'o pomysł na życie, który zwalnia z od­powiedzialności za klęskę i - nieslety - obniża szansę po­wodzenia. Gdy w takich warunkach uda się odn"eść suk­ces ta świetnie - upajamy się własnq wspaniałością. Samo-ulrudnionie występuje w różnych sferach:

• W sferze zachowań - to wybór zbyt trudnego zadania, ułatwianie pracy rywalowi, współpraca z nieodpowiednim partnerem (o którym wie­my, że jest fatalny, ale „to dobrze" - myślimy - będzie na kogo zrzucić odpowiedzialność za ewentualną wpadkę), lenistwo podczas przygo-^łcwywar-ia się do realizacji ważnego zadania lub w trakcie pracy.

• W sferze uczuć - ro brak prób opanowania lęku (np. przedegzamina-r.y -ic^c':, Kpochondria, ustawiczne skarżenie się na traumę życiową i aemonsTrowanie poczucia krzywdy, użalanie się nad sobą, obwi­nianie otoczenia o wszystko, co złe w reszym życiu, demonstrowa­nie słabości i utwierdzenie się w poczuci j własnej niemożności oraz brak prób przeciwdziałania nieśmiałości, otyłości czy depresji.

Ciągle mi się nic nic udaje, wszyscy są przeciwko mnie!

■ W sterze myśli i percepcji - to

v. ;■ ■' a | d y w a r. ie

t-.. jic utrudnień mego rccza-j... np. „to zeda-r c niemożliwe do wykonania,

bo warunki są skrajnie niesprzyjojące", albo „ja tak niewiele n _ .:ę, nic nic znaczę", a to znów „egzaminatorzy są tacy niesprawiec Można z czasem rzeczywiście uwierzyć, że nic od nas nie zaleź- To oczywiście nieprawda, mamy wpływ na swoje życie w bardzo dużym stopniu.

Wymówki

Wymówki

Wymówki - to odrzucanie od siebie jakiejkolwiek odpo-
wiedzialności, przekonywanie o nieznajomości rzeczy („nie
wiedziałe/a/m", „nie zrozumiałe/a/m o co chodzi"), uda-
wanie głupka. Demonstrowanie ignorancji rzadko odno-
si pożądany skuiek, raczę, narażamy się na lekceważenie otoczenia.
Wymówki, polegające na zrzucaniu winy np, na alkohol, sq częstsze
u mężczyzn, a bardzo żle widziane u kobiet.

Usprawiedliwienia

\\|jri™ adfuiK-prurn utnie In Donacje nk' prty niaity

re/ullalu. ak-...

Usp'~- raliwienia ■ to łagodna akceptacja własnej odpo-wiecm- -□ści z argumentacją, że np.: „straty są chwilowe, a zys< c_gotrwały"; „szkody są pozorne" {mit przyjemno­ści kobir^-. z gwałtu!); „dzieci trzeba wychować na porząd­nych luc: usprawiedliwianie własnego braku opanowania i nieznajo­mości psychologii dziec­ka przy stosowaniu sil­nych kar cielesnych nie­akceptowanych społecz­nie); usprawiedliwienie iypu: „przyświecały mi wyższe ceie".

Phzepro-

Przeprosiny - to okazywanie żalu i próoy kompensowania
ofierze szkód. Bardzo trudno wydusić i siebie słowo „prze-
praszam". Tylko ludzie pewni swej wartości, dojrzali społecz-

nie nie mają z tym większych kłopotów. To najskuteczniejszy sposób przywracania pozytywnego własnego obrazu w oczach innych ludzi. Ta zasadu .miała także w sądach. Jak pamiętamy - na przestęp­ców, którzy okan. q skruchę zasądza się niższe wyroki.

Inne taktyki autoprezentacji

Omówimy pięć taktyk: ingracjację, autopromocję kompetencji, kąpa­nie się w cudzej chwale i unikanie pechowców, moralizowanie i za­straszanie.

IncracjacjA

To „nieuprawniona" (bo udajemy!) próba udoskonalenia

własnego wizerunku w celu pozyskania sympatii. Taktyki in-

gracjacyjne to - przypomnijmy:

• Prezentowanie siebie jako osoby akcentującej cudze za­lety- podlizywanie się, schlebianie, czyli przesadne uwypuklanie cu­dzych mocnych stron.

■ Prezentowanie siebie jako osoby pomocnej - świadczenie przysług, aby dostać coś w zamian.

240

Rozdział 13

• Prezentowanie siebie jako kogoś, kto zasługuje na sympatię, bo jest „gorszy" przez co rozmówca ma szansę poczuć się „lepszy".

• Prezentowanie siebie jako osoby „mocnej" - akcentowanie zasług, osiągnięć, powoływanie się na znajomości.

• Prezentowanie siebie jako osoby podobnej, np. o zbliżonych poglą­dach. Bezkrytycznie, konłoimistycznie akceptując cudze propozycje, zdobywamy sympatię.

Przy ingracjacji mamy zwykle dwa dylematy: lizusa i zróżnicowanej pu­bliczności.

Dylemat lizusa - im ważniejsza jest dla nas czyjaś sympatia, tym bardziej prawdopodobne, że trudno będzie łemu komuś uwierzyć w szczerość naszych słów.

Dylemat lizusa można rozwiązać przez:

• Ujawnianie poglądów sprzecznych z cudzymi, ale w mniej ważnych sprawach.

■ Używanie do prawienia komple­mentów odpowiednio poinstru owonych pośredników.

• Prowokowanie kogoś, aby sam rozpoczął rozmowę na temat, w którym możemy błysnąć lizuso­stwem.

Dylemat zróżnicowanej publiczności

- to, co jednym się poaoba, in­nych brzydzi. Nie da się zadowolić wszystkich. Można próbować dzie­lić audytorium na podgrupy i „pod­lizywać" się różnorodnie, stosownie do potrzeb słuchaczy.

autopromocja kompetencji

Autopho-

mocja kompeten-

Możemy przedstawiać własne osiągnięcia jako większe niż w rzeczywistości, podkreślać trudność pokonanych prze­szkód lub wykazywać, że takie sukcesy jak nasze są dzie­łem nielicznych.

Napotkamy jednak na dylematy skromności, reputacji i autentyczności. Dylemat skromności - sympatię w naszej kulturze zdobywa się raczej skromnością niż chwaleniem się, ale ktoś może wtedy nie zauważyć naszych sukcesów albo też uznać nas za osobę o niskiej samoocenie, z którą mogą być kłopoty.

Jak sobie z tym poradzić?

• Osoba podstawiona informuje o naszych sukcesach, a my zacho­wujemy skromną postawę (zob. nr 5 na rysunku poniżej).

• Skromność zyska nam sympatię raczej wtedy, gdy ludzie dowiedzą o naszych sukcesach np. z mediów, a nie od nas.

• Umiarkowana skrom­ność jest lepsza od krańcowej.

UWAGA: taktyka po­mniejszania wagi obiek­tywnie dużego sukcesu (np. „to nie ma żadnego znaczenia, nic takiego wielkiego nie zrobiłe/ a/m") przynosi efekt od­wrotny od zamierzone­go - podejrzenie o zaro­zumiałość wywołuje bo­wiem niechęć.

Dylemat reputacji - im większe i częstsze są nasze osiągnięcia, tym trud­niej sprostać wygórowanym oczekiwaniom otoczenia. Coraz mniej nas cenią, jeśli wciąż nie pniemy się w górę. Gdy raz zdobyliśmy głów­ną nagrodę oczekuje się, że powtórzymy ten sukces. Czujemy presję, mamy poczucie niedocenienia i krzywdy To jest dylemat nie do roz­wiązania, można tylko starać się nie przejmować i robić swoje najle­piej, jak potrafimy.

Dylemat autentyczności - pożądane przez otoczeń'e maski zawodowe kłó­cą się z naturalnością; może- i my żle się czuć zarówno od­słonięci, jak i stale zasłonięci maską. Co można zrobić? ■ Przedstawiać siebie nu-

tentycznie, nie ukrywane

drobnych błędów luc z

podkreśleniem, że błędy

są już przeszłością.

242

Roid/ioł 13

Omijać niebezpieczne tematy, czyli nie mówić wszystkiego. Ktomać, gdy uznamy to za korzystne dla nas (a innym nie szkodzące lub moto szkodzące) z przekonaniem, że kłamstwo się nie wyda.

Kapanie się w cudzej chwale i unikanie pechowców

Kąpa­nie sie. w cudzej chwale | unikanie pechów-

To często stosowane sposoby pozytywnej autopromocji: mówimy „WYGRALIŚMY" - gdy kibicujemy Małyszowi, któ­ry zdobywa I miejsce w konkursie skoków narciarskich, ale podkreślamy - „ON" przegrał, gdy zajął dalsze miejsce. Uni­kamy też przekazywania negatywnych, niemiłych informa­cji, zwłaszcza ocen i krytyki. Wolimy, aby ktoś za nas prze­kazał złe wieści. Chcemy kojarzyć się ludziom raczej pozy­tywnie niż negatywnie.

morauzowanie

MOfiALlZO-

Główną trudnością przy „moralnościowej" autoprezentacji jest konieczność zachowania konsekwencji, o czyny są trud­niejsze, kosztują więcej wysiłku niż słowa. Opinia hipokryty przy pierwszej wpadce wystawia moralistów na niebezpie­czeństwo utraty „twarzy". Trudno jest stale, konsekwentnie „świecić przy­kładem", bardzo to też denerwuje otoczenie, które czuje się gorsze.

Zastraszanie

Zastha-

szanie

Tej uwarunkowanej kulturo­wo taktyki autoprezentacyj-nej (obowiązkowej w kultu­rach honoru) uczymy się naj­częściej przez naśladowanie. Przedsta­wianie siebie jako „twardego faceta" czy „ostrej baby" - osoby nieprzyjem­nej, ogresywnej i groźnej, ma no celu zduszenie cudzego oporu w zarodku.

Tor centralny i peryferyczny w prezentacji

Najlepsze są prezentacje, w których uda się połączyć oba sposoby od­działywania na słuchaczy, centralny i peryferyczny. Co to znaczy?

Central­ny tor w prezen­tacji

Centralny torw prezentacji, czyli świadome wyznaczniki ulega­nia oerswazji te

• szczegółowa analiza argumentów,

• reguły logiki,

• racjonalna dwustronna argumentacja (najpierw własne stanowisko z mocnymi argumentami „za", potem czyjeś

inne stanowisko w danej kwestii ze słabszymi argumentami „za" i mocnymi „przeciw", na końcu powtórzenie własnego zdania),

• wewnętrzna spójność komunikatu,

• siła argumentów,

• liczba powtórzeń argumentów (oby nie zanudzić lub nie wywołać ns-aktancjM),

• potwierdzenie argumentów mówcy przez innych nadawców z sali (o ile nie rozpraszają uwagi audytorium i nie mówią za długo),

• dodatkowe pisma oficjalne, potwierdzające wypowiedź mówcy; pi­sma zwykle traktowane są lepiej niż jednorazowe wypowiedzi,

• wysoka wiarygodność nadawcy (prestiż - tytuł, pozycja, sława), mo­tywująca słuchaczy do uważnego przetwarzania danych,

■ taka liczba argumentów, którą można zrozumieć i przetworzyć.

Argumentacja racjonalna nie trafia jednak do wszystkich, zwłaszcza do osób niedojrzałych, o niskiej wiedzy, zdekoncentrowanych, w sil­nym sianie pobudzenia emocjonalnego i nastawionych skrajnie nega­tywnie do rozmówcy.

Peryfe­ryczny

tor w pre­zentacji

Peryferyczny tor w prezentacji, czyli automatyczne wyznaczniki ulegania perswazji to:

• atrakcyjność nadawcy - uroda, urok osobisty, ciepło (tu przypomnijmy - uwaga na uśmiech społeczny kobiet od­bierany częsio przez mężczyzn jako wyraz uległości, nie­kompetencji i kokieterii, a nie tylko sympatyczny, wdzięcz­ny i słodki),

• sympatia do nadawcy (przy sprawach bardzo ważnych fo czynnik nieistotny),

• symbole autorytetu jako wskaźnik wiarygodności nadawcy,

• podobieństwo nadawcy do odbiorcy,

' szybkość mówienia - wprawdzie negatywnie skorelowana z rozumie­niem, ale szybki mówca uważany jest za kompetentnego 'i szybkim mówieniem utrudnia kontargumenlację,

• płynność, „gładkość" wypowiedzi,

• skłonność do dawania kredytu zaufania mówcy, wiara w dobre in­tencje nadowcy, czasem także naiwność życiowo (brak doświad­czenia],

• liczba argumentów tak duża, że utrudnia odbiorcom przetwarzanie treści [także gdy mają niską motywację do słuchania i gdy występu­ją liczne dystraktory - „przeszkadzacze",

• wzbudzanie u słuchaczy lekkiego strachu wraz ze wskazówkami jak go pokonać,

• pozytywne reakcje otoczenia spo­łecznego na nadawcę, reakcje, któ­re modelują pozytywną postawę słu­chaczy

Oddziaływanie peryferyczne to przekaz sugerujący, odwołań ie się do skojarzeń, symboli, czyli przekaz nie wprost, mimo­chodem, ale częsło i/lub długo frwo/ący. Oddziaływanie to jest skutecz­ne przy rozproszonej uwadze słuchaczy. Taki rodzaj wpływu społeczne­go sprawia, że odbiorcom kurczy się krytyczny filtr w myśleniu. Wierzą mówcy, choć nie wszystko rozumieją.

Sztuka prezentacji

Oto lista szczegółowych zaleceń:

* Zwiększ pewność siebie i oswój tremę - stosując się do poniż­szych wskazówek i stając się profesjonalnym mówcą: 1. Zastosuj swoją ulubioną technikę relaksacji przed wy­stąpieniem, w tym koniecznie oddech przeponowy. Głębo­kie oddychanie przyda się także w 'rudnych momentach podczas prezentacji.

2. Daj sobie prawo do popełnienia błędu, pamiętając, że drobne gafy zbliżają ludzi, a udawanie osoby wszystkowiedzącej złości.

3. Poćwicz wystąpienie słownie i „gestykulacyjnie" wcześniej do lu­stra, a uwierzysz we własną kompetencję.

4. Zagraj rolę osoby pewnej siebie, a stoniesz się nią z czasem.

5. Skoncentruj się na zadaniu, nie na sobie.

ó. Nawiąż przez chwilę przed wystąpieniem nieformalny kontakt z uczestnikami.

7. Przestaniesz się bać, że cię wyśmieją, gdy czasem pośmiejesz się z siebie -możliwe tylko przy wysokiej samoocenie, którą warto pie-

lęgnować stole, oponowuiqc w różnych sytuoejoch społecznych własną nieśmiałość. Nieśmiałość lo pułapko, w któiej jesteś lataiem więźniem własnych obaw i strażnikiem swoich społecznych zachowań - su­rowszym niż otoczenie.

8. Pamiętaj, że i tak nie zadowolisz wszystkich.

Opanowanie tremy jest możliwe!

• Miej sprecyzowany cel prezentacji [co chcesz powiedzieć), program (plan,

■^onspektj i Jiarno"iocrar^T' wystąpienia.

■ Realizuj ten cel punkt po punkcie wg planu.

• Miej w zanadrzu plan B i C, gayby nie udało się zrealizować planu A ;'np. prezentacji muKmeaiairej).

• Umiejętnie skonstruuj swoja, wypowiedź, czyli uporządkuj to, czego au­dytor! u "i ma s"ę od Ciebie dowiedzieć.

• Zadbaj wcześniej o sprawny sprzęt.

• Przygotuj czytelne pomoce i materiały (duże litery, kobr, symbole graficzne).

• Przygotuj różne pomoce. Gdy prezentujesz treści łatwe - skuteczne są w <olejności: film, audio, pismo, a gdy treści trudne - zacznij od materiałów pisanych, potem włącz magnetofon, na końcu ilustru­jąc filmem.

• Daj się lubić, zadbaj o wygląd, kompetencję i uj­mujący sposób bycia, ale nie stresuj się prze­sadnie faktem, że na pewno ktoś Cię skrytyku­je - spodobasz się głównie osobom podobnym i ogólnie pozytywnie nastawionym.

• Jeśli kogoś, nawet niechcący, poniżysz, Twoje ogólne notowania u słuchaczy spadną [casus Wałęsy, który chciał podać Kwaśniewskiemu nogę). Nie Łoimy agresji (u innych).

• Kontakt nieformalny (mówienie o sprawach pozamerytorycznych w lek­kim tonie] pełni dwie funkcje - pozwala łagodnie wejść w temat (choć czasem maskuje to, że nie wiemy od czego zacząć) i pełni ważną funkcję integrującą.

• Aktywizuj audytorium - inscenizuj; zachęcaj do prezentowania wła­snych przemyśleń, chwal (za zaangażowanie, odwagę, celność sfor­mułowań itd.) wszystkich, także tych, którzy mają inne zdanie.

• Ważna jest informacyjność wypowiedzi - dużo treści, mało słów Unikaj zatem pustosłowia i upajania się własnymi słowami - dbaj o precy­zję i zwięzłość komunikatów, (udzie słuchają tego, kto mówi treści­wie, uwagę łatwo rozproszyć.

24Ó

Rozdział 1 3

Nie mów wszystkiego, co wjesz, ale dobrze wiedz - co i dlaczego mówisz.

Ważna jest spójność wypowiedzi.

Mów z przekonaniem, łonem głosu i sposobem mówienia nie zaprzeczaj treści.

Mów do ludzi, nie przemawiaj do sufitu, zwłaszcza unikaj zodęcia i namaszczonej miny. Sposób mówienia informuje ludzi o tym, KIM naprawdę ;estes (i kogo udajesz).

Jeśli chcesz mówić non sfop rób przerwy przed ostatnim sfowem i na­biera' po*em rozpędu, unikaj stawiania głosem kropek i stosuj roz-begówki do następnego zdania, typu: i dlatego, więc, itd. Rozbiegówki czasownikowe pomagające Ci skupić uwagę to: rozbiegówki chcenia: chcę, pragnę, chciałabym (częstsze u kobiet); rozbiegówki myślero: sądzę, myś ę, wierzę, jestem zdania; rozbiegówki mówie­nia: mówię, dodam, chcę powiedzieć.

Lepiej mówić: „Inteligentni ludzie wiedzą, że..." zamast zwrecać się do wąskiej grupy słuchaczy (cel - wszy­scy mają poczuć się inteligentni, co

• ech! - jak lubimy). Kontakt wzrokowy w matei gru­pie utrzymuj ze wszystkimi, w dużej

• znajdź kilka miłych twarzy i mów do nich. Nie kręć głową jak na me­czu tenisa.

Niezależnie od swoich preferencji patrz ludziom w oczy od 1/3 do 2/3 czasu prezentacji. Wizualiści lubią patrzeć w górę i słuchać własnego gło­su (źle!), audiostetycy patrzą w oczy (dobrze!), a kinesletycy - naj­chętniej patrzą w dół (źle!).

Zdania wtrącone świadczą najczęściej o tym, że myślisz w trakcie mó­wienia.

Pamiętaj o głównym temacie i unikaj zbyt wielu rozbudowanych dygresji - za­pomnisz i Twoi słuchacze 'ez, o co głównie chodziło w wystąpieniu. Pamiętaj o unikaniu rzw. kompensacji - np. gdy używasz zwrotu „krótko mówiąc" - najczęściej przemawiasz zbyt rozwlekle, „jak wiadomo"

- gdy nic nie jest oczywiste także ó\a Ciebie, „z tego wynika" gdy jest chaos w Twojej prezentacji i chcesz stworzyć wrażenie porząd­ku, „prawdę mówiąc" - gdy wcale nie chodzi o prawdę; zbyt częste użycie stów: „trzeba", „można", „należy" oznacza, że nie wiemy co dokładnie chcemy powiedzieć.

Szczególnie dobitnie I powoli wyjaśniaj wieloznaczne pojęcia. Używając

skrótów upewnij się, źe są znane audrerium.

.— A

Ciekawie wyjaśniaj i roz­bawiaj czasem audy­torium, a łatwiej się skoncentruje, uważ­nie słuchając. Nuda to wróg nr 1 każdej prezentacji. Zarażaj entuzjazmem - można przekonać ludzi tylko do tego. do czego sami jesteśmy przekonani i odwrotnie: przekonując in­nych, łatwiej przekonać siebie (technika „powiedzieć publicznie - io uwierzyć"). Mów prosta (choć mądrze). Stosuj średni nacisk - za mały ludzi nie pobudzi, za duży spowoduje reaktan-cjc [opór, przekorę) i efekt bumerango­wy [upieranie się przy swoim). Pytania dają możliwość uczestniczenia w prezenlacji wszystkim zainteresowanym, dowodzą zainteresowania zdaniem i do­świadczeniem słuchcczy, pozwalają po­znać różne punkty widzenia, są sposo­bem okazywania szacunku.

Raczej zadawaj pytania otwarte (A co Pan przez to rozumie? Co sqdzi-cie Państwo o... lub pytania zaczynające się od: jak, gdzie, kiedy, który) niż zamknięłe (gdy są możliwe tylko odpowiedzi: tak, nie i nie wiem).

Stosuj pytania: rozpoznawcze (co możemy zrobić?), rozszerzające (/ak to rozumiesz?}, angazuiące w rozwiązanie problemu (kto zechciałby oomóc w...?).

Unikaj: pytań podchwytliwych (rozmówca poczuje się oszukany), wielo­znacznych [ma+a wartość}, sugerujących (za duży nacisk i odrzucenie komunikatu), niewygodnych (budzą złość i agresję), niekończącego się

ciqgu pytań (wywołasz stres).

Zawieraj cześć czyjegoś pytania w udzielanej odpowiedzi - to oznacza ak­ceptację innej osoby, ale jeśli powtarzasz całe pytanie to odbierze to ono jako kwestionowanie sensowności jej sposobu mówienia!

248

Rozdzioł 13

• Prowadź dialog (o ile to możliwe)

BA

- umożliwia wielostronne sprzęże­nia zwrotne i wyjaśnianie wątpliwo­ści, angażuje emocjonalnie, stwarza atmosferę równości. Najwięcej infor­macji (do 90%) zapamiętujemy wła­śnie podczas aktywnego dialogu z roz­wiązywaniem jakiegoś problemu, 70%

- podczas rozmowy, 60% - tego, co wi­dzimy i słyszymy zarazem, 30% - tego, co widzimy, 20% - tego, co słyszymy, □ tylko 10% - tego, co czytamy.

• Najważniejsze myśli powtarzaj kilkakrot­nie w różnych kontekstach.

• Powtarzaj cierpliwie na różne sposoby (używając innych wyrażeń, a nic głośniej czy zc zniecierpliwieniem!' trudniejsze kwestie, aby wszyscy wszystko zrozumieli.

• Pamiętaj, że aby polemizować z tezq trzeba jq najpierw przedstawić, a nie

od -azu [co zdarza się niedoświadczonym mówcom).

• Stosuj techniki retoryczne, np.:

1. zwiększające obrazowość komunikatu - przykłady z własnego doświad­czenia, analogie [obrazowe Dorównania), narracja (...i wtedy on wy­chodzi¹, a ":>'-..', metafory [przenośnie),

2. techniki zwiększające dobitność komunikatu - powtórzenie, wzmocnienie i to byłe wazre, c ncwet najważniejsze;, apel (nie wolno nam się na to godzić;, crzys'C'.via,

3. techniki wzmagające napięcie - kontrast [chłodny umysł i gorące ser­ce!, łańcuch (kto io rozumie panuje nad sobą, kto panuje nad sobą pa:\i.;e ncd innymi), zaskoczenie, zapowiedź,

4. techniki zwiększające estetykę-elegancję przekazu - gra słów (nigdy tok wielu nie miało tak wiele do zawdzięczenia tak niewielu), aluzja, hi­perbola (zamierzona przesada), paradoks (co jest tanie kosztuje nas ostatecznie bardzo drogo).

• Unikaj zwrotu „wiem, a właściwie myślę, że..." - to osłabienie wymo­wy tekstu.

• Uwaga na budzące opór chwyty erystyczne - oby przekonać rozmówcę, że się myli - uogólnianie (zawsze, wszyscy, nikt, wszędzie), celowe uży­wanie słów wieloznacznych, prowokowanie złości, zmiana tematu, atak personalny, nieuprawnione odwoływanie się do rzekomych au­torytetów. Ludzi nie obchodzi, czy robisz to nieświadomie czy stosu­jesz manipulację.

Nie oddiielaj od siebie każdego słowa, bo trudno wtedy usłyszeć całe zdanie. Akcent na każdym słowie to brak akcentu - pamiętaj! Szczeka­nie 'ubimy u psa.

Mówienie zbyt dobitne to nie docenianie kompetencji słuchaczy, wygląda trochę na p'óoę pokczania im, kto tu jest

nc'wcżnie"szy.

Moduluj świadomie głos - niżej, wyżei,

głośn ej, c sze|.

Dbaj o dobrą dykcję Zadbaj o ciepłą barwę głosu, uśmie-

cna|qc się czcscrn. Zamiast yyyyy lepiej mów mmmm, yakby się Lasto,o.awta\qc, a r\a\le-ciej chwilę pomilcz - jeśli nie wiesz dokładnie, co powiedzieć. Prezentuj otwartą mowę ciała, nie za-c:is<aj żadnych kończyn.

Nie twórz barier między sobą a audy­torium z rękoma zasłaniającymi twarz, z ramionami opasującymi kurczowo klatkę piersiową, z sie­dzeniem (!) za stołem I daleko od słuchaczy. Zachowuj się spokojnie.

Palce dłoni łącz co pewien czas, a kłopot co zrobić z rękami zniknie. Dostarcz sobie oparcia, w ten sposób poczujesz się pewniej. Nie baw się bez przerwy długopisem lub obrączką - słuchacze odbiorą to jako niecewność, □ eh uwaga uiegnie rozproszeniu. Nie wyłamuj sobie głośno placów ze stawów, nikt nie skupi uwagi na me­ritum.

Gestykulacji używaj oszczędnie - głównie dla podkreślenia ważniejszych kwestii - jnikcj gestów „zdechłej ryby" (złączone dłonie odchylają się leciutko i powracają do punktu wyjścia), „choroby sierocej" (ryt­miczne kiwanie się), „cała sala śpiewa z nami"(szerokie wymachy ramion) - niepotrzebnie odwracają uwagę.

Zbliż się do ludzi, zmniejsz dystans, wyjdź zza katedry, przejdź się po

- dodatkowo- ruch sprawi, że lepiej Ci się będz^;e myślało. Upewniaj się co pewien czas, czy słuchacze wszystko rozumieją. Przyjmij na siebie odpowiedzialność - upewniaj słuchaczy, że mają prawo czegoś nie rozumieć, bo: może mówisz zbyt szybko albo robisz skro-

250

Koidziol 13

ty myślowe, pozo tym samoregulacyjna własność mózgu polegają­ca na robieniu mikro-pauz może spowodować nie odebranie czę­ść informacji.

Zamykaj raz rozpoczęte wątki, ale - jeśli masz spotkać się z tym samym audytorium ponownie, informuj dokładnie jakie kwestie i dlaczego pozostawiasz niedopowiedziane, aby słuchacze mieli o czym myśleć, samodzielnie „domykając" rozpoczęte wątki (efekt Zeigarnik). Planuj przerwy, reagaj na zmęczenie słuchaczy. Utrzymujemy uwagę nie-zbyt a'jgo nawet crzy dobrej woii i motyvjac'|i do słuchania. Jeśli popełnisz błąd, nie szukaj wykrętów i winnych - przyznaj się! Kończ prezentację jakimś efektownym pozytywem.

Lepiej zajmij się inną aktywnością życiową!

Żegnaj się z prawdziwą klasą i nie pal za sobą mostów także wtedy, gdy preznntoc'o nic do Końca udała się, a cele nie zostały zrealizowane (tak czasem bywa, następnym razem pójdzie lepiej). Jeśli boisz się ludzi i czuiesz się bez­piecznie tylko czy­tając na głos wła­sne notatki lub fragmenty z ksią­żek, lepiej zajmij się inną aktywno ścig życiową.

socjotechmiki autoprezentacyjne

Najczęściej stosowane socjotochniki używane podczas autoprezentacji w każdej sferze spofecznego życia to:

• Posługiwanie się wdziękiem, czarem, urodą - dla wzbudzenia sympatii, aby rozmówco łatwiej nam ulegał i niechętnie podejmował, zwłasz­cza ostrą, polemikę.

LUDZIE najłatwiej zapamiętują: konkrety, przykłady, sprawy dla NICH OSOBIŚCIE ważne, to, CO ODNOSI SIĘ DO ICH DOŚWIADCZEŃ I potwierdza ich zdanie, rzeczy nieoczekiwane, ZABAWNE anegdoty, skojarzenia łagodnie erotyczne, IMIONA WŁASNE, AfiGUMENTY O DUŻYM POZYTYWNYM ŁADUNKU EMOCJI i ŚREDNIO-NISKIM NEGATYWNYM, TO, CO JEST NA początku (efekt pierwszeństwa) I NA KOŃCU (EFEKT ŚWIEŻOSClJ, GDY CHCĄ zapamiętać i gdy lubią mówcę.

Zasad y, icctiniki i pułapki a u 10 prezentacji

251

MYŚLĘ, ŻE Z TAK PIĘKNĄ KOUIETĄ TĘ TRANSAKCJĘ ZAŁATWIMY SZYBKO!

daje" albo wytykanie błędów popełnio­nych (i wtedy rozdmuchiwanie ich) lub niepopełnionych (kłamstwa).

• Huśtawka emocjonalna, czyli naprzemienne używanie dwóch poprzednich technik - dla zmylenia przeciwnika, wytrącenia z równo­wagi, podporządkowania sobie coraz bar­dziej niepewnego i tracącego równowagę ■ozmówcy.

• Nieodpowiadanie na pytania albo udawa­nie, że się nic słyszało o co pytano, lub że pytonie było tak źle postawione, że nie można t.dzie^!ić odpowiedzi.

• Wygłaszanie oświadczeń i tyrad nie na te­mat.

■ Podlizywanie się innym słuchaczom (także obecnym wirtuolnie, np. telewidzom), rzekome pochylanie się z troską nad ich smutnym losem, czyli sprawianie wraże­nia solidaryzowania się z nimi, m.in. po to, by bezpośredniego rozmówcę jeszcze bardziej wytrącić z równo­wagi, by poczuł się osamotniony, pozbowiony poparcia.

• Ustawiane przerywanie, uniemożliwiane dokończenia rozpoczętego wątku .

• Mówienie głośniej i szybciej niż rozmówca, co ma sprawiać wrażenie pew­ność' sieD e, utożsamianej bardzo często z kompetencją.

■ Przypisywanie rozmówcy poglądów, których nie wygłaszał i ostre krytyko­wanie ich.

• Protekcjonalne ocenianie prawie każdej wypowiedzi rozmówcy z pozy­cji autorytetu, który zna się na wszystkim lepiej i łaskawie nagradza (np. „to niegłupie zdanie") i karze (np. „to dziecinada, żaden po­ważnie myślący człowiek nie może się z tym zgodzić").

• Powoływanie się na fałszywe dane jako na udowodnione fakty (np. wyma­chiwanie broszurą lub teczką, w której są rzekomo groźne oskarże­nia wobec rozmówcy).

• Ostateczne wyprowadzenie rozmówcy z równowagi na skutek zmasowane­go stosowania wymienionych socjotechnik i zmuszenie go, żeby „grał w grę" proponowaną przez manipulatora, głównie broniąc się i tłu­macząc z niepopełnionych win lub udowadniając, że nie jest wiel­błądem.

Brońmy się spokojnie, ujawniając rodzaj stosowanej przez kogoś socjotechniki i proponując komunikację asertywną,

Medialne zaistnienie często polega no stosowaniu wy-

Pamiętajmy, że dobry auto-wizerunek musi być przede wszystkim spójny. Kierowa­nie wrażeniem zaczyna li­czyć się, np. między polity­kami, głównie wtedy, gdy nie ma między nimi większych, wyraźnych różnic programo­wych i politycznych.

mienionych socjotechnik, gdzie forma zastępuje treść. Oczywiście do czasu.

Literatura rozszerzająca:

Batko. A. (2005). Sztuka perswazji ayfi język wptywu i manipulacji. Gliwice: Helion

Bralczyk, J. (2004). Język na sprzedaż. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycholo­giczne.

Hindle T. (2000). Sztuka prezentacji. Warszawa: Wydawnictwo Wiedza i Życie.

Hamer H. (1999). fłozwó; umiejętności społecznych. 7. I i 11, Warszawa: Veda.

Kenrick D., Neuberg S., Cialdini R. {2002). Psychologia spoteczna. Rozwiązane tajem­nice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Leary, M. (1999). Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Lewandowska-Tarasiuk, E. (2005). W teatrze prezentacji. O sztuce perswazji. Warsza­wa. Wiedza Powszechna. Szmajke, A. (1999). Autoprezentacja. Maski. Pozy. Miny. Olsztyn: URSA Consulting. Wojciszke, B. (2002). Człowiek wśród ludzi. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe

Scholar.

Rozdział 14

Grupy społeczne i władza

Omówimy kolejno:

• Podstawowe definicje.

• Kto lepszy: gnjpa większa, mniejsza czy jednostka?

• Teorie przywództwa i style kierowania.

• Podstawy władzy i funkcje kierownicze.

• Rodzaje przywódców powstrzymujących rozwój firm i ludzi.

Podstawowe definicje

Grupa społeczna - to co najmniej dwie osoby, które mają bez­pośredni kontakt, poczucie wspólnego celu („MY"), normy, zależą od siebie i tworzą spójną strukturę.

Struktura grupy - jest to organizacja wewnętrzna w grupie z podziałem ról, zadań i zróżnicowanym statusem członków.

Status - prestiż w grupie.

Rola społeczna - zgodne z oczekiwaniami grupy zachowania odpowied­nie dla danej pozycji społecznej.

Pozycjo społeczna - miejsce w grupie związa-

re 2 pełnioną funkcją.

Normy grupy - irwate nakazy i zakazy, regulu­jące zacnowanie się w grupie.

Interakcje - wzajemne oddziaływania.

Spójność grupy - efekt motywacji jednostek do pozostania w grupie; spójność zależy od atrakcyjności zadania i grupy oraz wzajem­nej sympatii jej członków. Im trudniej wejść do grupy, tym jest ona bardziej atrakcyjna (uzasadnianie wysiłku, rytuały, trudna ini­cjacja). Od spójności grupy zależy jej sku­teczność.

Kto lepszy: grupa większa, mniejsza czy jednostka?

Konse­kwent­ne od­stępstwo i strate­gia dwufa­zowa

Wzajemność oddziaływań mniejszości i większości

Metaanaliza wielu badań dowiodfa, że wprawdzie większość wywiera wptyw silniejszy niż mniejszość, ale w określonych warunkach możliwa jest zależność odwrotna. Mniejszość skutecznie oddziałuje na większość dzięki dwóm strategiom: konsekwentnemu odstępstwu i strategii dwufazowej.

Konsekwentne odstępstwo ta nieustępliwa argumentacja pod­czas dyskusji i w grupie osób o silnej osobowości.

Strategia dwufazowa to uleganie większości grupy w celu zyskania jej za­ufania, a porem mocne przeciwstawienie się z pozycji autorytetu.

Nacisk większości powoduje zmianę opinii wygłaszanych przez ludzi pu­blicznie. Nacisk mniejszości wywołuje zmianę opinii prywatnych. Oso­by poddające się wpływowi mniejszości myślą bardziej twórczo i nie­zależnie nawet wtedy, gdy mniejszość nie ma racji.

O tym, kiedy mniejszość wywiera najsilniejszy wpływ na większość mówi gronowy model zmian społecznych (Nowak i inni, 1993, 1996).

Mniejszość może nie tylko przetrwać, ale także kompletnie zmienić przekonania większości, jeśli jest skupiona przestrzennie w gronach wzajemnie się wspierających ludzi. aby nowe idee, np. pedagogiczne czy resocjalizacyjne, nie utonęły w morzu starych, nie warto np. szkolić po jednym nauczycielu z losowo wybranych szkół, tylko po kilku z każdej wybranej szkoły. szkoty te powinny leżeć blj5ko siebie. tylko takie działanie umożliwia pokonanie „starego" i rozrost „nowego". jednostki pozostawione same sobie są bezradne w przekonywaniu grupy do najsłuszniejszych nawet idei.

Wprowadzanie poważnych zmian społecznych (np. zmiana systemu po­litycznego na demokratyczny) wymaga wielu oddziaływań, a powrót do dawnych przyzwyczajeń niewielu (np. ponowne oddanie władzy skom­promitowanemu ugrupowaniu postkomunistycznemu w Polsce po roz­czarowaniu transformacją z 1989 roku).

Mniejszość jest w porównaniu z większością,.

1. Bardziej wyrazista i dlatego lepiej się pamięta jej przekazy.

2. Mniej wiarygodna ze względu na mniejszą liczbę członków grupy, bo kierujemy się stale regułą społecznego dowodu słuszności.

3. Bardziej niezłomna - wierzy w swoje tezy nie pod presją otoczenia, tylko dlatego, że uważa je za prawdziwe.

Powody zadanio­wej wyż­szości

grupy nao jednost' M

Powody zadaniowej wyższości grupy nad jednostką

Wzrasta poziom wykonania zadań łatwych pod wpływem mobilizującej obecności innych Ijdzi. To znane nam już zjawisko facylitacji społecznej

Wzajemne naśladownictwo i „duch grupowy" podwyż­sza morale i sprzyja wytrwałości.

W grupie jest większe prawdopodobieństwo pojawienia się jednostki szczególnie uzdolnionej do rozwiązania kon­kretnego zadania. Członkowie grupy kompensują wzajemnie swoje wady. Suma wiedzy jednostek sprawia, że grupa jest mądrzejsza od najwy-bitnej osoby, zwłaszcza gdy grupa ta składa się z uzdolnionych ludzi {efekt addyfywności).

W grupie można wzajemnie korygować błędne decyzje i stymulo­wać się intelektualnie.

Powody zadaniowej niż szosa grupy nad jednostka

Powody zadanio­wej niż­szości GRUPY nad jednost­ka.

" Obniża się poziom wykonania za­dań trudnych pod wpływem rozpra­szającej obecności innych ludzi ; lęk przed krytyką). To zjawisko hamo­wania społecznego wyjaśnione przez Za-jonca (1965), który wykazał istnienie tego efektu, także wtedy, gdy ocena k-ytyczna nie wchodziło w grę (bo słu­chawki na uszach, klapki na oczach).

* Pojawia się próżniactwo społeczne, czyli efekt Rin-

gelmonna, polegający na tym, jak wiemy, że im więcej ludzi wykonu­je daną pracę jednocześnie, tym gorsze osiągają wyniki - w porów­naniu z pracą w pojedynkę.

• Jeśli indywicuo'me wydatkujemy 100%

energii w przeciąganiu liny, to w ze­społach 3-osobowych ciągnięto linę z 85% wysiłkiem, a w 8-osobowych z 49%. Jednostka może czuć się za­gubiona w tłumie, rozprasza sie od­powiedzialność osobista, ose:.- nie czuje się ważna i wyróżniorc, -.-o jej określić własny wkład wg'i..;cwy trud (to tiw. model kolektywnego wysiłku Karau i WiNiamsd, 1993).

UWAGA: w sporej grupie (sprzyjającej identyfikacji z nią) efekt próż­niactwa zanika; nie występuje też u kobiet (bo są nastawione na do­bre relacje) i w kolektywnej kulturze Wschodu.

Z PRÓŻNIACTWEM SPOŁECZNYM MOŻNA WALCZYĆ, DOKŁADNIE OKREŚLAJĄC WKŁAD KAŻDEJ OSOBY W GRUPIE, ZWIĘKSZAJĄC WAŻNOŚĆ ZADAŃ DO WYKONANIA l/LUB PODWYŻSZAJĄC ATRAKCYJNOŚĆ GftUPY ola CZŁOWIEKA.

Wbrew wcześniejszym doniesieniom - grupy tworzą mniej pomysłów rozwiązania problemu podczas sesji brainstormingu niż twórcze jed­nostki (Mullen, Johnson,Salas, 1991; Nęcka, 2001), najprawdopodobniej ze względu na spodek indywidualnej motywacji, bo trudno określić własny wkład (co zniechęca), zapomina się własne pomysły czeka­jąc w kolejce do wypowiedzi, nic słucha się innych przygotowując własną wypowiedź. Wartość odraczania ocen okazała się w techni­ce burzy mózgów niewielka.

Gruoy społeczno i władze

257

• Im większo grupo, tym mniejsza skuteczność działania jej członków.

• Gdy wynik grupy jest uzależniony od najgorszego jej członka (jak w lek­koatletycznej sztafecie], wyniki grupowe sq gorsze od „uśrednionych" uzyskiwanych indywidualnie, co irytuje większość członków grupy.

• Grupy podejmują, w porównaniu z jednostkami, bardziej ryzykow­ne, niebezpieczne i krańcowe decyzje.

Nazywamy to zjawisko polaryzacją grupową. Oto dwa wyjaśnienia:

(a) Koncepcja argumentacji perswazyjnej - szukamy poparcia i argumentów
c □ ooc; gdu wyjściowego, co daje efekt śnieżnej kuli, bo członko-

e Cjr„cv cizekcnują sę wzajemnie, że mają rację.

(b) Koncepcja porównań społecznych - dostosowujemy się do bardziej skraj-
nych opinii niż nasze w pogoni za dostosowaniem się do większości,
„która ma zapewne rację" i aby zachować wysoką samoocenę.

Oba wyjaśnienia uzupełniają się.

• Syndrom myślenia grupowego Janis, 1982) sprawia, żc gru­py podejmują bardzo złe aecyzje.

Symptomy myślenia grupowego:

• poczucie mocy i nieomylności,

• silne przekonanie o moralnych racjach (Gorf mit uns),

■ stereotypowe spostrzeganie przeciwników jako wrogów,

• aufocenzura (dobrowolne odrzucanie innych przekonań, aby nic „torpedować" siebie samych),

• nacisk na dysydentów, aby się podporządkowali większości,

• złudzenie jednomyślności,

* ochrona przywódcy przed odmiennymi poglądami (od czego głu­pieje),

Napis na klamrach pasków żołnierzy niemieckich w obydwu wojnach światowych

Warunki sprzyjające wystąpieniu myślenia grupowego: duza spójność grupy, która jest atrakcyjna i daj£ prestiż; izolacja grupy, autorytarny przywódca, poczucie zagrożenia z zewnątrz (5tre5), brak procedur rozpatrywania alternatywnych poglądów.

którzy moją inne zdania), nierozpotrywania alterna­tywnych poglądów, lek­ceważenia ryzyka prefe­rowanego rozwiązania, opierania się na niepeł­nych danych, braku pla­nu działania w przypad­ku klęski.

Sposoby uniknięcia syndromu grupowego myślenia:

• wypowiadanie swojego zdania przez lidera jako ostatniego w grupie,

• zachęcanie ludzi do prezentacji oamiennych poglądów,

• alternatywne myślenie (różne punkty widzenia),

• opinie niezależnych ekspertów z zewnątrz,

• praca w podgrupach problemowych,

• spotkania kolejnej szansy,

• rola adwokata diabła {„szukanie dziury w całym"), przydzielana ko­lejno różnym osobom.

Teorie przywództwa i style kierowania

Władzo jednostki nad grupą cechuje się asymetrią oddziaływań: jed­nostka wywiera duży wpływ na innych, oni na nią niewielki lub żądny. Największą władzę w grupie sprawuje formalny lub nieformalny przy­wódca. Przywództwo to pozycja w grupie teoretycznie możliwa do zdoby­cia dla każdego jej członka. Praktycznie jest to znacznie trudniejsze.

Liderem nie trzeba się urodzić, można nauczyć sie nim być.

Przeanalizujemy trzy rodzaje teorii przywództwa: teo-
rie cech, behawioralne i zaleinościowe Mahatma Otmdhi

Teorie cech, czyli u der jako wielka osobowość

LIDER JAKO WIELKA OSOBO­WOŚĆ

Koncepcja przywódcy jako wiel­kiego człowieka górującego nad podwładnymi szczególnym zesta­wem cech osobowości, była naj­bardziej popularna do połowy XX

Grupy Społeczne i wł;i;:;;i 259

Jestem inteligentny, kreatywny i nic boję się podejmować decyzji!

wieku (Stogdill, 1948; Mann, 1959). Uważano, że

ten, kto ."." " r.zi, jest bardziej niż reszta: in-teligentr -. • t.wny i odpowiedzialny. Ma naj-częściei ::zy status społeczno-ekonomiczny i wyższe <ształcenie. Nowsze badania wy­kazały pcnadto większą skłonność do obser­wacyjnej samokontroli, ale wszystkie te różni­ce były nieistotne statystycznie. Przez następne 30 iat zarzucono zatem ten nurt badań.

Metaanaliza, szacująca związek między cechami a pozycją w grupie (Lord, De Vo­der i Alliger, 1986) wykazała, że istotnie lide­rów cechuje wyższa inteligencja, aktywność, energia, dominacja, upór, stanowczość, po­dejmowanie inicjatywy, odwaga, ekstrowersja oraz lepsze przystosowanie społeczne {brak objawów zaburzeń zachowania siej i wyższa tolerancja na stres. Są także bardziej kre­atywni, ambitni [orientacja na sukces) i em-patyczni (Hogan, Curphy, Kogan, 1994) Przywód­ca w jednej grupie najprawdopodobniej po-

dejmie tę rolę, kiedy znajdzie się w innej.

Umiejętności cenione u lidera to:

• Tworzenie wizji pożądanych celów.
" Dyplomacja, takt.

• Uważne słuchanie.

• Skuteczne przekonywanie.

• Szybkie podejmowanie decyzji.

• Jasne określanie celów.

• Sprawne organizowanie pracy.

Cechy osobowości i umiejętności skutecznego przywódcy w opiniach

podwładnych (obop, cbos): wiarygodność, obiektywizm i sprawiedliwość cjepłv kontakt z ludźmi, otwartość i umiejętność słuchania, wiara w siebie / entuzjazm wobec realizowanego celu, konsekwencja i wytrwałość.

Lider rewolucyjny (transformacyjny) jest najbardziej potrzebny w dobie rod^kalnych przemian organizacyjnych, gdy trze­ba: zrewolucjonizować firmę, tchnąć w podwładnych du­cha walki i entuzjazmu, dopasować firmę do zmieniające­go się otoczenia, wyprzedzić konkurencję.

uder re­wolucyjny (transfor­macyjny)

GŁÓWNE ASPEKTY TRANSFORMACYJNEGO PRZYWÓDZTWA

Monitoring

• stale przeszukiwanie otoczenia

• analiza nowych trendów i wzorców - wykorzystanie przełomów i radykalnych przemian

i

Szybkie dii ulanie ■ szybkość ważniej szu niż ewentualne biedy

Stworzenie misji Inspiracja pracowników

• krótka, jasna, porywająca . Kosiora dramatu

wizja tirmy „ _budowa \-_a\_lnry organizacyjnej

Za; ObłÓj (7994)

Lider cha­ryzma­tyczny

Takiego lidera cechuje stały monitoring otoczenia (wychwytuje sygnały niedostrzegalne lub niezrozumiałe dla innych), szybkie działanie, two­rzenie misji (wizji celu) i inspirowanie pracowników. Lider rewolucyjny ma najczęściej charyzmę.

Lider charyzmatyczny (Max Weber, 1970) - zwiększa produktyw­ność i satysfakcję grupy, choć głównie podkreśla własną kierowniczą rolę.

Cechuje go:

Głoszenie misji - dalekosiężnych planów, takiej wizji zmian na lepsze, która budzi nadzieję i zagrzewa do działania; nastawienie na przy­szłość.

Wyjątkowe umiejętności społeczne - wzbudzanie uwielbienia i entuzja­zmu, sprawne manipulowanie wrażeniem wywieranym na innych, trafne odczytywanie znaczenia zachowań ludzi. Wiarygodność w przekonywaniu ludzi, czego nie wolno dalej tolerować (błędy językowe charyzmatycznego Lecha Wałęsy nie odbierały mu wiarygodności, a dodatkowo zwiększały sympatię elektoratu). Take same błędy u innych wywołują politowanie.

Grupy społeczne i władzo 261

• Odwaga do ponoszenia ryzyka przy podejmowaniu niepopularnych przedsięwzięć.

• Wyróżnianie się w tłumie, własny, niepowtarzalny styl.

Charyzma bywa nietrwała i miłość podwładnych łatwo zmienia się w obojętność lub niechęć, gdy tylko sytuacja niekorzystnie się zmie­ni. Przywódcą można też zostać zachowując się w przydatny dla grupy sposób {teoria behawioralna).

Teorie behawioralne

Teorie be-hawioral-

Powstały na fali krytyki teorii cech. Grupa powołuje na przy­wódcę określoną osobę, gdy zachowuje się ona tak, aby zwiększyć prawdopodobieństwo realizacji założonych przez grupę celów. Teoria stanów oczekiwanych (Wilke,Knipppenberg, 1996} podkreśla, że różny status członków grupy zależy od ich oczekiwań; że a) cel można osiągnąć, b) potencjalny lider umie go zrealizować, c) dlatego grupa częściej się do niego zwraca o po­moc, d) pozwala mu na przejęcie inicjatywy, e) podporządkowuje się przywódcy.

Ty zrealizujesz nasze cele !!!

Szansa na wybór lidera wzrasta, gdy:

• Wielkość grupy rośnie.

• Współpraca i koordynacja jest warunkiem realizacji rozbudowane­go, złożonego celu.

• Współzależność członków grupy zapewnia im indywidualne zyski.

• Nierównomierność wzrostu zysków niektórych osób budzi niepokój innych.

■ Zewnętrzne zagrożenie przeszkadza w realizacji założonych celów.

• Potencjalny przywódca jest doświadczony w pełnieniu tej roli, do­stępny i chętny.

Zależnościowe teorie przywództwa

Zauezno

ściowe teorie przywódz­twa

1. Sytuacyjna teoria przywództwa Fiedlera (1964, 1983).

Zakłada skuteczność autokratycznego i demokratycznego stylu kierowania w zależności od trzech warunków:

• relacji z grupą (okceptacjc, szacunek, sympałia, lojal­ność},

• struktury zadania (jasność celu, wielość dróg do celu, liczba rozwiązań zadania, sprawdzalność poprawności decyzji),

• formalnej władzy kierownika (pozycja lidera w zewnętrznej hierarchii władzy, wielkość nagród i kar, które lider ma do dyspozycji).

Styl autokratyczny, czyli zorientowany głównie na zadanie, jest skuteczny, gdy: wa­runki są bardzo sprzyjające (dobre relacje, jasna struktura zadania, duża władza Kierownika - wtedy na się poparcie/autorytet i rozkaz czy kara są przyjmowane bez urazy) lub bardzo niesprzyjające [złe relacje z grupą, niejasna struktura trudnego zadania, mała władza - tylko aufokratyzm może zooobiec rozpadowi grupy).

Reprezentuję styl demo k ratyczn v • najne są dla mnie dobre relacje w ftmwic!

Styl demokratyczny, czyli zorientowany głównie na stosunki w grupie (ugodowość, skłonność do uzgodnień i zasięgania opinii), jest skuteczny w warunkach umiar­kowanych - sprzyjających !ub nie, np. dobre relacje, ale mało ustruk-lurowane zadanie i mała władza, albo dobre relacje i niejasne zada­nie, ale duża władza, itd. (potwierdzenie wniosków z badań Fiedlera - metaanaliza Strube,Garcia, 1981),łatwo można określić, czy ktoś ma raczej nastawienie autokratyczne czy demokratyczne; cutokra^yczne, gdy najmniej pożąda­nego współpracowni­ka (NPvV) ocenia zde­cydowanie źle; demo- bADjK MlSit.\ \M. 4 kratyczne, gdy w NPW potrafi zaleźć zalety (Riee, 1978).

Ludzie są różnie uzdol­nieni w zakresie nastawień c "a zadanie lub ludzi (Halpin i Winer, 1952; Ukert, 1967; Bales, 1950; Fiedler, 1964)

Specjaliści społeczno-emocjonalni (styl demokratyczny) wysyłają pozytywne sygnały emocjonalne: okazują serdeczność i zaufanie, częściej wyrażają zgodę, starają sic redukować napięcia. specjaliści zadaniowi natomiast (autokraci) częściej podwyższają napięcie w grupie

_ i wyrażają sprzeciw (BaLES i slater, 1955).

Grupy społeczne j władra

263

Z badań Hamer prowadzonych w latach 1955 - 2004 wynika, że auto-kraci makiowelisfyczni dopóty udają demokratów, dopóki nie osiągną satysfakcjonującego szczebla władzy. Potem nie kryją się z autokraty-zmem i jeśli trzy wcześniej wymienione warunki są korzystne lub nieko­rzystne - są akceptowani i odnoszą dalsze sukcesy. Gdy warunki sta­ją się umiarkowanie dobre - ich zadaniowy styl kierowania prowadzi stopniowo do buntu podwładnych i utraty stanowiska {chyba, że mają bardzo mocne „plecy").

2. Ewolucyjna teoria przywództwa (inaczej: teoria dojrzałości podwładnych) Her-scy'ai Blandiarda (1985).

W tej koncepcji uzaieżria się sensowność stosowania każdego z czterech stylów kierowania: autokratycz­nego i demokratycznego oraz liberalnego i klubo­wego od stopnia dojrza­łości podwładnych. Za­tem każdy styl kierowania może być skuteczny, jeśli właściwie zdiagnozujemy sytuację.

Charakterystyka czterech stylów kierowania:

Styl autokratyczny [dyrektywny, nakazowy, instruktażowy).To styl oparty na wydawaniu szczegółowych poleceń, decydowaniu za innych, częstej kontroli, ignorowaniu sprzeciwu, karach za nieposłuszeństwo. Szef jest tu maksymalnie skoncentrowany za zadaniu i nie przejmuje się nieza­dowoleniem podwładnych.

Styl liberalny (delegujący, anemiczny, la/ssez-faire). Opiera się na sta­wianiu celów i delegowaniu (przekazywaniu) uprawnień, pozostawia­niu pracownikom dużej samodzielności, czyli nie wtrącaniu się w spo­sób wykonywania zadań, podsumowywaniu wyników. UWAGA: to nie znaczy obojętność i bierność!

Styl demokratyczny (współpraca, harmonijne współdziałanie). Polega na uzgadnianiu z podwładnymi celów, sposobów wykonania zadań, zasad oceny efektów. W każdej fazie szef jest pomocnym partnerem w udzie­laniu wskazówek, zwłaszcza merytorycznych, wysyła na odpowiednie szkolenia, dba o rozwój pracowników.

Styl klubowy (przyjazny, troskliwy). Nastawiony na utrzymanie/podnoszenie morale pracowników. Orientacja na relacje społeczne wyraża się w ak­tywnym słuchaniu, okazywaniu przyjaznego zainteresowania i zrozumie­nia dla problemów i uczuć podwładnych, empatycznym odbiorze ko­munikatów niewerbalnych.

Dojrzałość społeczna definiowana jest przez:

• poziom motywacji: chcę pracować (wysoki) - nie chcę (niski)

• poziom kompetencji: wiem i umiem (wysoki) - nie wiem i nie umiem (niski).

Sm AUTOKRATYCZNY jest SKUTECZNY PRZY niskiej MOTYWACJI i niskiej kompetengi. Sm libeulny jest SKUTECZNY PRZY wysokiej MOTYWACJI t WYSOKIEJ KOMPETENCJI.

Sm demokratyczny jest skuteczny przy wysokiej motywacji i niskiej kompetencji.

Sm KLUBOWY JEST SKUTECZNY PRZY niskiej motywacji I WfSOKIEJ kompetencji.

STYLE KIEROWANIA	HJ£U>M MOTYW ACJT	PO/.IOM KOMFFOT.NCJI |WIEDZ\ -* UMIEJĘTNOŚCI)
5TYI. AUTOKRATYCZNY
STY1. LIBERALNY	T
STYl. DEMOKRATYCZNY	T
*TY1 .KLUBOWY		T

Sztuka kierowania to elastyczne stosowanie każdego z tych stylów. Kie­dy przychodzą do pracy nowi ludzie o niskiej chęci do angażowania się i przyjmowania odpowiedzialności (niska motywacja) oraz o małej wie­dzy i niewielkich umiejętnościach zawodowych (niska kompetencja) od­powiedni będzie styl autokratyczny. Można ludzi w ten sposób czegoś nauczyć, czyli podnieść poziom ich kompetencji, ale motywację bar­dzo trudno. Wtedy warto zastosować styl klubowy, aby ludziom chciało się pracować jak naj­lepiej w danej firmie i dla tego szefa. Kie­dy osiągną już wyso­ką dojrzałość społecz­ną, należy dać im spo­kój i nie przeszkadzać (styl liberalny), a je­śli pojawią się pro­blemy z wiedzą/umie­jętnościami (przy no­wych zadaniach/ wy­zwaniach) najlepszy będzie styl demokra­tyczny.

i I

Grypy społeczne j władzo

265

UWAGA: Prawie każde nowe, trudne zadanie powoduje, że pracow­nik z pozycji „chcę/wiem/umiem" przechodzi na pozycję „nie chcę/nie wiem/nie umiem". Profesjonalny kierownik umiejętnie operuje wtedy koncentrowaniem uwagi na zadaniach i na relacjach z ludźmi, jest bli­sko: pomaga, doradza, motywuje na różne sposoby.

Największy wpływ wywiera na podwładnych kierownik, który prócz autorytetu

formalnego (WYSOKIE stanowisko, uprawnienia do NAGRADZANIA i KA/WNIaJ, MA także autorytet OSOBOWOŚCI (CHARYZMA, SŁUCHAJĄ, kiedy On/a MÓWl) i autorytet kompetencji (jest ekspertem).

Skuteczny lider, który umiejętnie równoważy nastawienie na zada­nia i na ludzi - sprawnie podej­muje decyzje i jest lubiany, umie dostosowywać się do wymogów sytuacji i potrzeb podwładnych, tworzy dobry klimat w pracy.

Lider

tramsak-

Uder transakcyjny stale wchodzi ~l podwład­nymi w czytelny układ transakcji (handel „coś za coś"; za jaki wysiłek jaka pochwała, awans, pieniądze), wszyscy wiedzą dokładnie czego się od nich wymaga. Taki układ sprawdza się przy rutynowej praktyce zarządzania. W dobie wiel­kich przemian lepszy jest opisywany wcześniej lider rewolucyjny (trans­formacyjny) i charyzmatyczny.

3. Siatka stylów kierowania Blake 'a i Mauton (1985).

Siatka kierownicza przedstawia różne układy nastawienia na zadanie i ludzi.

" Styl unikowy - to kierowanie zubożone, czyli mała troska zarówno o ''ealizację zadań, jak i nie przejmowanie się sprawami ludzi.

" Styl osobowy - to mała troska o zadania, duża o ludzi.

* Styl zadaniowy - to kierowanie autorytarne, czyli duża troska o zada­nia, mała o ludzi.

Nastawienie na zadanie polega na tym, ze organizuje się i ocenia pracę ludzi
ze względu na to, czy zadanie jest czy nie jest zrealizowane. nastawienie na
ludzi polega na tworzeniu i utrzymywaniu przyjemnej atmosfery w pracy.

Styl zrównoważony - to

średnia orientacja na za-aunia i iudzi. Styl pełny - to nastawienie w pełni zarówno na zada­nia, jak i relacje w grupie - maksymalna wydajność ludzi, którzy szanują siebie nawzajem i szefa, a w ze­spole panuje dobra at­mosfera.

ORIENTACJA NA Z.AD ANTA

Podstawy władzy i funkcje kierownicze

Pięć podstaw władzy określa klasyczna koncepcja Frencha i Ravena z 1959

roku. [sinieje oparty na tej tcoK' Kwest.or.jr.usz dc badania podstaw władzy (adaptacja polska: Wojciszke,Szynkiewkz,2002).

Władza oparta ma przymusie

Władza oparta na przymusie - „kij", czyli możność przydzielania gor­szych prac, obrzydzania życia, utrudniania pracy

Zalety takiej władzy - daje poczucie mocy, nie wymaga żadnych kompetencji, łatwa w stoso­waniu.

Wady- przykra dla ludzi, którzy się buntują i uciekają, powoduje konflikty, wymaga stałego nadzoru, co nie jest możliwe, utrudnia wewnętrzną moty­wację do pracy i chęć samokontroli, jest kosztowno i nieodporna na zmia­ny sytuacji.

Władza oparta na

nagro­dach

Władza oparta na nagro­dach -„marchewka", czy­li możność przydzielania lepszych prac, ułatwiania życia, podniesienia pensji i awansowania.

Zalety - przyjemno dla obu slron i podnosi samoocenę podwładnych.

Władza

prawo­mocna

Wady - kosztowna, wymaga nadzoru, przeciwdziała wykształceniu we-wietrznych mechanizmów kontroli.

Władza prawomocna - wywołanie poczucia obowiązku i od­powiedzialności wobec wymagań uznanych za słuszne.

Zalety - małe koszty i nie wymaga nadzoru.

Władza oparta na fachowo­ści

Wady - podwładni muszą być jednomyślni i chcieć przestrzegać normy posłuszeństwa wobec władzy.

Władza oparta na fachowości - oparta na przekonaniu pod­władnych, ze wiedzą i umieją mniej od szefa.

Zalety - nie wymaga nadzoru ani zgody podwładnych.

Wady - wymaga kompetencji od szefa, podwładnych ce­niących takie kompetencje, rodzi dystans i wymaga poświęcania pod­władnym dużo czasu.

Mają Państwo szczęście obcując z tak kompetentnym szefem jak JA!

Władza oparta na udzielaniu akceptacji - wyrażanie aprobaty, sympatii i szacunku.

Zalety - małe koszty, nie wymaga nadzoru, zbliża ludzi.

Wady - wymaga charyzmy, a przy nadmiernym skróceniu dy­stansu utrudnia egzekwowanie wymagań.

Władza oparta na udzielaniu akceptacji

Najważniejszą podstawą władzy jest jej prawomocność, bo sprzyja czterem pozostałym. Najsilniej powiązane podstawy władzy to fachowość i akceptacja-

Funkcje kierownicze to:

• określanie zadań,

• planowanie,

• instruowanie,

• kontrola,

• ocenianie.

• motywowanie,

• organizowanie,

• dawanie dobrego przykładu.

Rodzaje przywódców powstrzymujących rozwój firm i ludzi

• Ograniczeni głupcy o wąskich horyzon­tach.

• Dogmatycy sztywno myślący, najczęściej zbyt konkretnie.

• Uporczywi pesymiści, „podcinający skrzy­dła" nie tylko sobie.

• Nierozwojowi odcinacze kuponów od daw­no zdobytych tytułów/nieaktualnej wiedzy.

• Tradycjonaliści zapatrzeni w przeszłość.

Droga Pani ten pomysł może i świetny ale na pewno się nie uda!

• Mokiaweliści - cynicy wy korzy stujący ludzi bez skrupułów.

• Nieudacznicy i lenie.

• Panicznie obawiający się popełnienia błędu i tchórzliwie unikający odpowiedzialności.

• Biurokraci.

• Gadatliwi nudziarze.

• Obrażalscy, narcystyczni megalomani.

• Tworzący kółka wzajemnej adoracji/kliki/koterie.

5potyka się (szkoda, że tak rzadko) przywódców/kierowników/liderów skutecznych, czyli elastycznie stosujących różne style kierowania i traf­nie dobierających styl rządzenia do sytuacji i stopnia rozwoju pracow­ników, przywódców potrafiących działać zarówno dla dobra firmy i pracow­ników, jak i własnego.

Literatura rozszerzająca:

Blake. R., Mouton, J. (1985). The manageriat GhdIII. Houston.

Carnegie, D. (1997). / ty możesz być liderem. Warszawa: Studio Emka.

Domachowski, W., Kowalik, S.. Miluska, J. (19B4) Zzagadnień psychologii społecz­nej. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Kenrick, D., Neuberg. S , Cialdini, R. (2002) Psychologia społeczna. Rozwiązane ta­jemnice. Gdansvt Gdaństae Wyûavmiciwo Psychologiczne.

Marody, M„ Gucwa-Lesny. E. (red.) (1996). Podstawy życia społecznego w Polsce. Warszawa: Instytut Studiów Społecznych UW.

Maxwell. J, (1997). Byc liderem. Warszawa: Wydawnictwo Medium.

Oblój, K. (1994). Mikroszkólka zarządzania. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.

Scott, W. E..Cummings. L L. (red.) (1983). Zachowanie człowieka w organizacji. War­szawa. Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Stephan, W. G„ Stephan, C. W. (1999). Wywieranie wpływu przez grupy. Psychologia relacji. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

Sloner, J.. Wankel. Ch. (1994). Kierowanie. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Eko­nomiczne.

Stoner, J., Freeman, R., Gilbert, D. (1999). Kierowanie. Państwowe Wydawnictwo Eko­nomiczne.

WojcïszKe, B. {2002). CztowieK wśród ludzi. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scho­lar.

Rozoział 1 5

Konflikt i negocjacje

Omówimy kolejno:

• Źródło konfliktów.

• Tradycyjne i współczesne podejście do konfliktów.

• Współzależność i dylematy społeczne.

' Dynamika konfliktu i psychologiczne trudności w jego rozwiązywaniu.

• Teoria naiwnego realizmu Rossa.

• Zalety i wady pięciu slylów rozwiązywana konfliktów.

• Porównanie negocjacji pozycyjnych i integracyjnych (win-win).

• Mediacje.

" Pozytywne i negatywne skutki konfliktów rozwiązanych i nierozwią­zanych.

Definicja: konflikt (z lac.confuctus - zderzenie) ro antagonizm, kolizja,

zatarg, spór (w ważnej sprawie), w którym niezgodności lub sprzeczności opinii towarzyszą emocje negatywne (gniew, zacietrzewienie, upór).

Konflikt rozgorzeje wówczas, gdy:

• wystąpi sprzeczność lub niezgodność interesów w ważnej dla stron sprawie,

• ludzie wejdą ze sobą w interakcję,

• i będą się postrzegać jako osoby zamierzające sobie wzajemnie za-szkodzić.

konfukt społeczny to współzawodnictwo, najczęściej o ograniczone zasoby. gra. o sumie zerowej nazywamy taki rodzaj konfliktu, w którym przyjmujemy, ze cudza wygrana = naszej przegranej i odwrotnie. Ale przecież zdobyć wygraną (choć może nie zawsze najwyższa) mogą wszyscy skonfliktowani/

Konflikt i nagtxijucje 271

[rodła konfliktów

Źródło konfliktów to:

• wartości (filozofio życia, religia, tradycja, ideologia),

• informacje (brak danych, niepełne, fałszywe, różne punkty widzenia),

• relacje interpersonalne i emocje (stereotypy, uprzedzenia, manipulacje,

7Gzdrość, zemsta),

• struktury [podział ról i obowiązków, zła kontrola zasobów),

• interesy (rzeczowe - pieniądze, dobra, czas; psychologiczne - zaufanie, szacunek, sprawiedliwość, uznanie, godność, poczucie własnej warto­ści, bezpieczeństwo; proccdura'ne - regulaminy, sposoby dziołania).

kolo konfliktu.

KOM-LIKI RELACJI

KONFLIKT WARTOŚCI

«InrfBocJ. ^y DAM TH

- wann«:. rMiqlint i »Umim ..I V - w li'ltrif-i dni* (OdZltimeEn

KO.M-L1KT STRlklLR.\l.\V\

- zur«/i™«nie sytuuj i ■ nicrówni konlrol*

-uictd«*? lOZklad ul

- ogra pif'tui' ttaw*t . pikl/rnl komptlejicji

Okretlcmr nil

brak informacji - bJf-dDe ra/umienk - rot-n* |łUDkT> »JtUrnid - rłiinlcc *ł ialrrprrrutJHfb -^rüjtiw prnrrdur^ ittitr*mn dui>ch

KONFLIKT IMLRtSOW

- r/.&jtmy - pmrcdiinlii* - pł»cbptirs:h"/iiy

W(M«rc.!»l6

Tradycyjne i współczesne podejście do konfliktów

■ konflikt «,kudłiu« * aikl} kh miku • fconfltMy Ir/tlij )ul najuybrirj eHuini>»ir

- iriJInn kiuiDIklóu %ą cmdze Ufdy

• KONFLIKTY prvrui>nilui|^ « tltUiiWnym m^lńliiirafaniii

PuitrJUlr ^™

WSPOI.CZłlNM:

• Lanflifcly *ą płtłyl«vw ■ ai| uk^tuiiktiiuat i mc ajAtJy

■ LiihUHliiiib niili->y /«hwt

• kh n-ódlii m rdłiwiiMlne

- kUMlIklYn pe«|whl>wfe »■tlumj« clrknwno« "<pńldnsi<iii»

Współzależność i dylematy społeczne

Rywalizacja (walka) - to dąże­nie do wykorzystywania ludzi i zdobycia przewagi.

Kooperacja - to maksymalizacja wspólnego dobra, równoczesne po­mnażanie zysku własnego i partnera (partnerów) ze świadomością, że na dłuższą metę to strategia skuteczniejszo od rywalizacji.

Działania , które ignorują interes innych jednostek lub grup - prowadzą do konfliktu i strat dla wszystkich, w tym najczęściej także dla

egoistycznej jednostki.

Dylemat społeczny to sytuacja, w której jednostka dopóty odnosi korzy­ści z działań tylko dla siebie, dopóki wszyscy nie zaczną postępować równie egoistycznie - wtedy zaczyna bowiem tracić grupa, a w konse­kwencji także jednostka.

Dylematy ograniczonych zasobów

Dylematy te polegają na konflikcie między interesem własnym a inte­resem innych członków społeczności.

Dylema­ty ogra­niczonych zasobów

Tzw. dylemat (tragedię) wspólnego pastwiska opisał w 1968 w Sc^fence biolog Gar-rett Hardin. W skrócie ten dylemat wyglą­da tak; jeśli dziesię­ciu użytkowników łąki będzie wy­pasać po 1 krowie, trawy starczy dla wszystkich. Gdy po 2 - być może także.

Gdy jedna osoba postąpi, jak się wydaje, racjonalnie i dokupi wię­cej krów (po co trawa ma się mar­nować, więcej mleka —więcej zy­sku) - ta osoba zyska, ale tylko do

Konflikt i negocjacjo' ___ 273

chwili, gdy inni nie postqpiq identycznie. Nieco większy zysk jednostki prowadzi do strat wszystkich. Fuli wypas prowadzi w tym przypadku do rozpasania, niestety • i klęski.

Czy jeśli wybierzemy się do restauracji z grupą znajomych i będziemy mieli zamówić, co chcemy, a rachunkiem podzielić się po równo - za­mówimy raczej tanie czy droższe potrawy??? Może pojawić się dylemat składkowego obiadu. Presja natychmiastowej korzyści ogłupia nos - nie­stety, bardzo często.

Takie dylematy mamy stale, mieszkając we wspólnotach. Czy oszczę­dzać wodę? Czy segregować śmieci? Czy używać sprayów powodują­cych [podobno) efekt cieplarniany? Odmianą orjisanego wyżej dyle­matu wspólnego/jednostkowego dobra jest tzw. dylemat więźnia.

Dylemat więźnia

DyLEM£1 WIĘŹNIA

Polega na tym, że jeśli obaj więźniowie przyznają się do winy (nie mają szansy porozumiewania się!}, obaj dostaną wyrok po 10 lat. Jeśli przyzna się więzień 1, a drugi nie nr 1 wyj­dzie na wolność za współpracę z organami ścigania, a drugi dostanie 20 lat. Jeśli przyzna się więzień 2, a pierwszy nie, to nr 2 opuści więzienie, a nr 1 posiedzi 20 lat. Jeśli natomiast obaj konsekwentnie nie przyznają się - obaj dostaną po 2 lata. Co wybrać?

W dylemacie więźnia przeszkadza chęć przechytrzenia przeciwnika.

		Więzień nr 2
				Przyznać się	Nic przyznać się
Więzień nr 1	Przyznać się	Więzień 1:10 lat Więzień 2: 10 lat	Więzień 1: (Hat Więzień 2: 20 lat
		Nie przyznać się	Więzień 1: 20 lat Więzień 2: U lat	Więzień 1: 2 lata Więzień 2; 2 lata

Kooperacji sprzyja; wzajemność, dosra komunikacja i lojalność/'zaufanie. Zyski stron zwicksza unikanie rywalizacji za wszelką cenę oraz reguła wzajemności z początkiem kooperacyjnym.

Dylematy dóbr publicznych

Te dylematy polegają na tym, że aby powstało publiczne dobro, wszyscy muszą coś włożyć do wspólnej puli i wte­dy wszyscy odnoszą korzyści. Ale jeśli tylko ludzi dbających o wspólne dobro będzie zbyt mało - stracą wszyscy.

Dylematy globalne

Dylematy w skali kraju/świata to: przeludnienie, dewastacja środowiska, ginące gatunki zwierząt (czy ludzkość też znik­nie wskutek krótkowzrocznej polityki ekologicznej?), konflik­ty międzynarodowe - gdzie krótkofalowy interes niektórych przeciwstawiony jest interesowi ludzkości.

Dynamika konfliktu i psychologiczne trudności w jeco rozwiązywaniu

Dynamika konfliktu

Dynamika konfliktu oznacza, że przechodzimy od drobnych na­pięć, typu sprzeczki, przez poważne starcia, gdzie wzajemna wrogość prowadzi z czasem do kryzysu. Kryzys jest kulmina­cją konfliktu. W każdej łozie istnieje możliwość wyciszenia/ porozumienia. Optymalny poziom konfliktu w organizacji przypada na okres między niepowodzeniami spowodowanymi stagnacją a chaosem.

Konflikt i negocjoqe 275

NATĘŻENIE KONFLIKTU

PSYCHO­LOGICZNE PRZESZKO­DY W ROZ­WIĄZYWA­NIU kon­fliktu

Psychologiczne przeszkody w rozwiązywaniu konfliktu, eskalują-

ce go, to:

" Lustrzane odbicie. Obie strony konfliktu czujq się ofiarami

napadnię-ymi przez wroga.

• Mechanizm źdźbła i belki. Jesteśmy ślepi na własne błędy,

wyolbrzymiamy cudze.

• Podwójne normy. My mamy prawo postępować nieetycz­nie, druga strona nic.

• 
  
  Biegunowe myślenie. Uproszczony obraz konfliktu, gdzie wszyst­ko, co my robimy jest dobre, a wszystko co robią przeciwnicy - złe.

• Przesadna pewność siebie, zwłaszcza co do siły własnych argumentów (bo lepie" znamy własne racje).

• Upór w podtrzymywaniu własnego stanowiska (unikanie dysonansu) -I- 'egu^;a konsekwencji. Trudno wycofać się, gdy oznacza to przyzna­je, ze nie mieliśmy racji.

* Błędne spostrzeganie stanowiska drugiej strony konfliktu. Najczęściej wy daje nam się, że nie da się porozumieć, bo niepotrzebnie wyolbrzy­miamy różnice stanowisk.

• Nieufność. Reguła domniemania złych intencji przeszkadza w osią­gnięciu porozumienia.

* Niewłaściwa/zła komunikacja - ukrywanie własnych motywów, celów, punk­tu krytycznego (punkt krytyczny to granica opłacalności ustępstwa), przy oczekiwaniu otwartości od partnerów (traktowanych jak wrogów).

276

Rozdziel 16

Czy TY, drogi Czytelniku/droga Czy­telniczko - też tok myślisz? To w koń­cu podejścia dość oczywiste i przyjem­ne, jak każde równie naiwne rozumo­wanie. Nie prowadzi niestety do rozwią­zania konfliktu, tylko go zaostrza.

Kanflikt i negocjaŁii 177

Zalety i wady pięciu stylów rozwiązywania konfliktów

Wszystkie style rozwiązywania konfliktów mają zalety i wady, najlepiej zatem umieć stosować każdy styl w odpowiedniej sytuacji. mamy skłonność do jednego-dwóch, pozostałych warto sic nauczyć, afly moc poradzić sobie

w każdej sytuacji.

Wyróżniamy pięć sty ów rozwiązywania konfliktów. Są to: walka (rywa­lizacja), uleganie, unikanie, kompromis i współpraca Charakteryzowane sq przez dwa w-ymiary: s:opień aktywności i otwcrtości.

Stopień aktywnftjici duży

RYWALIZACJA WSPÓŁPRACA KOMPROMIS

UNIKANIE

uleganie

małv

maty

duży Stopień olwarloki

Przyjrzyjmy się im uważniej.

Rywaliza­cja

(walka)

Warto ustalić, kiedy i dlaczego należy przestać wałczyć. _

Walkę najczęściej stosują osoby, które:

Rywalizacja (walka). Styl aktywno-egocentryczny. Trzeba umieć walczyć, żeby obronić siebie lub kogoś bezsilnego, niekie­dy - żeby zyskać szacunek. Styl ten jest energochłonny i wy­czerpujący emocjonalnie, niszczy relacje społeczne. Trzeba umieć elastycznie zmienić styl działania na inny, co jest trudne szczegól­nie w przypadku rozhuśtanych emocji zwanych umownie negatywnymi: zacietrzewienia i gniewu. Siła mylona jest często z walką, tymczasem wydaje się, że siła podczas rozwiązywania konfliktów polega na niena-dużywaniu walki jako sposobu rozwiązywania konfliktu.

278

Rord/iot 15

• sq przyzwyczajone do demonstrowania siły i wyższości,

" moją neurotyczną potrzebę udowadniania własnej przewagi, ■ charakteryzują się dużym zapotrzebowaniem na stymulację,

• uzależniają się od adrenaliny.

Walka prowadzi do błędnego koła cyklu odwetowego, gdzie kontr­atak następuje po ataku.

Cykl powtarzany jest tak długo, aż jedna ze stron nie zacznie dążyć do ugody lub nie zginie marnie.

BŁĘDNE KOLO CYKLU ODWETOWEGO

Ten ponury cykl przerywają gesty zgody: prowadzić mogą do współpra­cy, kompromisu albo uległości, czyli kończą walkę!

Gesty

ZGODY

Gesty zgody to: uśmiech, podanie ręki, ale także (wbrew nazwie sugeru­jącej tylko mowę ciała) wyrażanie akceptacji i uznania za wszystko, co na to zasługuje i oka­zywanie zainteresowania oraz przy­znanie się do winy, wyrażenie skruchy za własne błędy i asertywne ujaw­nianie własnych emocji zarówno pozytywnych, jak i negatywnych.

Konflikt i negocjacje

279

Wyrównywanie się poslaw dotyczy nie tylko walki, ale i ujawnionych nastawień pozytywnych.

Kompro­mis

Kompromis. To styl średnio aktywny i średnio egocentryczny. Uznawany za „złoty środek", jeśli ustępstwa nie schodzą po­niżej punktu krytycznego (granica opłacalności!) i obie stro­ny sq zadowolone z rozwiązania konfliktu. Szkodliwy, gdy ustępstwa przekraczają punkt krytyczny choćby jednej strony. Gdy ustę­pujemy ze zmęczenia lub dlo „świętego" spokoju - konf^!ikt na pewno wkrótce odrodzi się.

Kompromis to sztuka ustępowania. Zasady skutecznego ustępowania to:

• nie stosować dużych ustępstw, lepiej kilka mniejszych (bo w pamięci zostaje liczba „ ustąpień", nie ich wielkość),

" ustępstwa powinny stopniowo maleć,

• ostrożnie z ustępstwami w naprawdę ważnych sprawach fpunkt krytyczny/J,

• ostrożnie ze zwiększaniem ustępstw pod wpływem zmęczenia, sympatii do rozmówcy i w końcowej fazie negocjacji,

" nie należy renegocjować kwestii już ustalonych i zamkniętych.

Współ­praca

Współpraca. To styl aktywno-otwarty, uznawany za sprawdzian społecznej doirzałości. Koncentracja zarówno na interesach własnych, jak i cudzych; szukanie rozwiązań satysfakcjonu­jących obie strony. Styl niemożliwy/niewłaściwy, gdy partner nie chce lub nie umie współdziałać. Trudny do opanowania - wyma­ga: aktywnego słuchania, szacunku dla partnera, asertywnej komuni­kacji, tolerancji, plastycznego myślenia.

Unikanie

Unikanie. To styl biemo-egocentryczny, odkładanie rozwią­zania konfliktu na później. Wskazane gdy:

• mamy w danej chwili ważniejsze sprawy do załatwienia,

• nie mamy argumentów i chcemy zebrać informacje,

• nie chcemy otwartej konfrontacji,

• jesteśmy w złej kondycji psych o-fizycznej.

Zbyt często przyzwyczajamy się do tego stylu, oddając prowadzenie in­nym ludziom, co otwiera pole do manipulacji. Tracimy szacunek. Uczy­my się bierności.

Uleganie

Uleganie. To styl bierno-otwarty. Pozytywne przejawy: przy­znawanie się do błędów, przepraszanie za swoje winy. Styl ten dostarcza poczucia bezpieczeństwa osobom niepewnym siebie, klóre zysKują opinię sympatycznych i bezkonfliktowych. Wady: uważamy, że inni sq ważniejsi niż my. Narasta poczucie krzywdy, wzra­sta prawdopodobieństwo niekontrolowanego wybuchu emocji. Spada odporność, częściej chorujemy.

Porównanie negocjacji pozycyjnych i integracyjnych (win-win)

Negocjacje to sposób rozwiązywania konfliktu. Negocjuje się w dy­plomacji, polityce, hand u, w edukacji i służbie zdrowia, podczas kie­rowania ludźmi i w stosunkach prywatnych. Negocjować można pozy­cyjnie lub integracyjnie.

Negocjacje pozycyjne (win-losf): miękkie i twarde

Negocja­cje pozy­cyjne

Negocjacje miękkie: celem jest porozumienie za wszelką cenę

- unikamy walki, ustępujemy za często, ufamy bezkrytycznie, prosimy, poddajemy się naciskowi, ulegamy.

Negocjacje twarde: celem jest zwycięstwo za wszelką cenę

- walczy się nieustępliwie i podstępnie, traktuje rozmówców jak wrogów, twardo stawia żądania, nie ufa, oszukuje, grozi, ośmie­sza, poniża.

W negocjacjach twardych stosu­je się najczęściej wojnę psycholo­giczną, taktyki dywersyjne, presję pozycyjną. Co oznaczają te okre­ślenia?

Wojna psychologiczna to: uciążliwe dla drugiej strony warunki nego­cjacji, ironiczne/niegrzeczne ko­mentarze, podważanie autoryte­tu i racjonalności, straszenie stra- __________

ta mi.

Taktyki dywersyjne to: kłamstwa, groźby zerwania rozmów, eskalacja żą­dań pod koniec, technika manipulacyjna dobry-zły facet (good gay-bad gay}, powoływanie się na rzekomo ograniczone kompetencje do po­dejmowania decyzji.

Konflikt i negoqgcie

281

Presja pozycyjna to: lista żqdań nie do negocjacji, polityka faktów doko­nanych, wskazywanie na rzekome własne ograniczenia, opóźnianie roz­mów, eskalacja żądań po dokonaniu przez rozmówcę ustępstwa, do­maganie się wielu korzyści bez ich odwzajemniania.

Można poradzić sobie z twardą taktyką przez: zignorowanie (obrócenie w żarł, ogłoszenie przerwy, zmianę tematu), odwzajemnianie twarde­go kursu zachowań, prośbę o mediatora, pokazywanie BATNA, z an­gielskiego:

BEST

ALTERNATIVE TO A

NEGOTIATED AGREEMENT.

BATNA to as w rękawie, czyli najlepsza alternatywa negocjowanego po­rozumienia (np. rozwód), ale zawsze gorsza od spodziewanego efek­tu negocjowanego właśnie porozumienia (np. wzajemne ustępstwa). Dlatego właśnie najpierw próbujemy dogadać się w sytuacji konfliktu, zamiast od razu zastosować BATNA.

Najgorszym najmniej efektywnym podejściem do konfliktu jest Przegrana-pszegrana, czyli zgoda na własne strart, aby tylko on/ mieli jeszcze goftzei/

Negocjacje integracyjne (win-win)

Negocjacje integracyjne (win-win - czyli obie strony mogą wygrać) to traktowanie konfliktu jak problemu do rozwiązania.

Takie negocjacje składają się z czterech kroków:

Krok 1: Rozpoznanie i określenie problemu. Trzeba zdefiniować problem jako

CEL, czyli co mamy osiągnąć (a rie sposób dojścia do celu), w sposób możliwy do akceptacji przez obie strony, z wyraźnym określeniem prze­szkód utrudniających rozwiązanie konfliktu.

Krok 2: Zrozumienie istoty problemu, czyli rozpoznanie rzeczywistych potrzeb/ interesów stron w odróżnieniu od stanowisk. Dialog nad stanowiskami przy-pom r.c awanturę ze znanej bajki typu golono/strzyżono. Dyskusja nad interesami (por. źródła konfliktów) prowadzi do znalezienia rozwiązania zaspokajającego potrzeby obu stron, jak w przykładzie poniżej - moż­na otworzyć okno w sąsiednim pokoju.

282

Roidiioł 15

STANOWISKA ^: OSOBA, A OSOBAB
:IMT.r<FSV

STANOWISK \ OTWORZYĆ' ZAMKNĄĆ

OKNO Ok\0

IN 1 KKFSY ŚWTEŻE UNIKNĄĆ j

POWIETRZE i PRZECIĄGU j

UWAGA: Spory mogą oczywiście dotyczyć interesów różnych typów, nie wszystkim chodzi o to samo, a interesy mogą zmieniać się w trak­cie trwania sporu.

Krok 3: Wspólne tworzenie alternatywnych rozwiązań.

Można:

• Zebrać pulę możliwych rozwiązań z różnych źródeł: zastosować burzę mó­zgów, rozpisać ankietę, spytać osoby nieuczestniczące w konflikcie, czyli w miarę bezstronne.

* Predefiniować problem i usta­lić pulę rozwiązań, co wyma­ga zdolności słuchania i do­brej orientacji w potrzebach partnera/partnerki, rozbicia konfliktu na części i zajmowa­nia się nimi osobno, wzajem­nych ustępstw z kompensowa­niem strat, tak aby obie strony w końcu były zadowolone.

Przykład: para wybiera się na 2 tygodniowy urlop. ON chce w góry, ONA nad morze.

Sposób A: tydzień spędzić tu, tydzień tam.

Sposób B; gdy JEJ chodzi o odpoczynek w komforcie, a JEMU o ak­tywny wypoczynek - pojadą do luksusowego hotelu w góry, a jeśli nad morze -■ to gdy ONA będzie się opalała, ON będzie grał w siatków­kę plażową, pływał na skuterze wodnym, surfował i przyjemnie męczył się jak zechce.

5posób C: gdy JEJ zależy na brylantach, a JEMU na kontaktach z dziad­kiem staruszkiem - jak pojadą w góry ON kupi jej kolię, a jeśli nad morze - zaproszą dziadka do siebie na święta.

Konftl" i negocjacje 283

Sposób D: ONA chce oderwać się od gotowania - ON obiecuje, ze przygotuje w górach wszystkie posiłki z kawq do namiotu włącznie.

Sposób E: Trzecie wyjścia ~ pojadą no Mazury, będą zwiedzać pirami­dy w Meksyku, rnogą grać na działce z przyjaciółmi w brydża i szachy, oboje w Bieszczadoch nad |eziorem nauczą się jeździć konno i będą

płyWOĆ itd.

I

Potrzebna jest dobra wola porozumienia sie,

wzajemny szacunek,

Ja chcę w góry! ^{Ja n}ad niorze!>

pomysłowość, unikanie obrażania się i podkreślanie korzyści,

KTÓftE druga strona konfliktu odniesie w efekcie przyjęcia naszej propozycji.

Zarówno egoizm, jak i nastawienie, że nikt z niczego nie musi zre­zygnować - jest mało realistyczne.

Krok 4: Wspólna ocena i wybór najlepszych roiwiąiań. Zapisujemy wszystkie

pomysły rozwiązania -conrliktu i oceniamy |e kolejno pod kątem za­let i wad dla obu stron. Duże plusy i duzc minusy zapisujemy przy kry­teriach dla nas bardzo ważnych, średnie - przy mniej istotnych, małe - przy najmniej ważnych.

Dolej negocjujemy rozwiązania, przy których jest więcej plusów niż mi­nusów. Wspólnie omawiamy każdy wariant z punktu widzenia satys­fakcji obu stron. Wybieramy to rozwiązanie, które spełnia oczekiwa­nia w największym stopniu. Nikt nie powinien czuć się poszkodowany i skrzywdzony.

UWAGA 1: kryterio oceny rozwiązań muszą być ustalone z góry (np. potrzeba aktywnego vs biernego wypoczynku; koszty; kontakt z ludźmi, wspólne spędzanie czasu, dbałość o zdrowie itd.).

UWAGA 2: ustalenia muszą być w odczuciu stron sprawiedliwe. Gdy­by dzieci miały podzielić się ciastkiem, niech jedno dzieli, a drugie wy­biera pierwszy kawałek!

284

iozdział 15

ROZWIĄZANIA PROBLEMU URLOPU

TYDZIEŃ W CHAŁUPACH, TYDZIEŃ W TATKACH

ODPOCZYWAĆ W MIEJSCU
ZAMIESZKANIA

I,A/« liOMK WYBRZEŻE Z WYCIECZKAMI W CÓRY

WYJAZD Z PRZYJACIÓŁMI NA AUTOSTOP PO USA i dalej

HAWAJE W TYM ROKU, REMONT MIESZKANIA W NASTĘPNYM

»\\j.- 5i:i

ri-i.i

ZWIEDZANIE RZ\*MU Z
PRZEWODNIKIEM

W LECIE W GÓRY, ZA TO SYLWESTER W PARYŻU

WSPÓLNE SANATORIUM

CAŁY LRI.OP POD JEJ DYKTADNO, A ON POTEM W PODRÓŻ DOOKOŁA ŚWIATA

A oto szczegółowe wskazówki, jak przygotować* się i prowadzić negocjacje opar­te na szukaniu obopólnych korzyści. Konieczne sq:

" doktodna analiza wszystkich posiadanych informacji,

• wcześniejsze ustaleni© własnej BATNA i punktu krytycznego (czyli z czego nie wolno nam zrezygnować!),

* zaplanowanie rozmowy (warto: zrozumieć powody stanowiska dru­giej strony, oddzielić emocje od racji, dotrzeć do istoty niezgodno­ści stanowisk, przygotować autoprezentację, być otwartym na peł­ną komunikację).

Konflikt i negocjacje 285

• stworzenie odpowiednich warunków do rozmowy (miejsce, Czas, uczestnicy),

• ustalenie reguł spotkania,

• przyjęcie obiektywnych kryteriów (np. kiedy trzeba odwołać się do mediatora i kto nim będzie, kiedy zastosować arbitraż lub oddać sprawę do sądu),

• oddzielenie osób od problemów: miękko do ludzi, twardo wobec problemów,

• spokojna prezentacja problemu z eKStremalizacją propozycji począt­kowej (czyli startujemy z wysokiego pułapu, żeby mieć z czego ustę­pować),

• rozpoczęcie kooperacyjne z wyrażeniem aprobaty i optymizmu co do efektu spotkania,

• odpowiadanie walką na sygnał walki, ale po uzgodnieniach, po­wrót do strategii kooperacyjnej,

• upewnienie się, że obie strony mówią o tym samym,

• zadawanie pytań w taki sposób, aby jak najczęściej uzyskiwać od­powiedź TAK,

• zachowanie spokoju,

• koncentracja na potrzebach/interesach, c nie na stanowiskach - po­nieważ stanowisko usztywnia (np. chcę 1000 zł podwyżki i już), a po­trzeby można zaspokajać w różny sposób (np. czym i jak mogę za­stąpić twoje żądanie 1000 zł podwyżki),

• pokazywanie BATNA, ale bez grożenia, straszenia, szantażowania,

• budowanie „złotego mostu", czyli współpraca i współodpowie­dzialność, okazywanie szacunku i uznania, pomoc w zachowaniu „twarzy".

• umiejętność asertywnego radzenia sobie z: wojną psychologiczną, technikami dywersyjnymi i presją pozycyjną,

• gesty zgody częstsze niż demonstrowanie niechęci, czyli umiejętność przerywania cyklu odwetowego,

• wspólna pula rozwiązań,

• wspólny wybór najlepszej opcji, satysfakcjonującej wszystkich uczest ników konfliktu,

■ pozytywne kończenie spotkania, także w przypadku nie rozstrzygnie-cia konfliktu.

286

Rozdnał I 5

Mediacje, czyli negocjacje z udziałem mediatora

Mediator to specjalista rozumiejący istotc spoeu, bfzstsonny, cieszący się

zaufaniem osu stuon i akceptowany pbzez nie. NlE ma prawa podejmowania
decyzji.

Funkcje mediatora polegają na rym, że:

• pilnuje przestrzegania ustalonych reguł gry, kieruje kwestiami pro­ceduralnym/,

• zbiera i porządkuje informacje, " dokładnie definiuje problem,

• pokazuje obopólne korzyści z rozwiązania konfliktu,

• pomaga w analizie problemu, uwzględnia różne perspektywy,

• ułatwia komunikację,

• w razie potrzeby - z każdą ze stron prowadzi rozmowy „na boku", ■ wycisza emocje, poprawia atmosferę,

• pomaga zachować „twarz" obu stronom w trudnych chwilach,

• pomaga w szukaniu różnych rozwiązań konfliktu,

Pozytywne i negatywne skutki konfliktów rozwiązanych i nierozwiązanych

Pozytywne skutki konfliktów nierozwiązanych. satysfakcja z pozostania przy własnym zdaniu, zapobieg" ecie przykrej konfrontacji, tzw. święty spo­kój, przemyślenie własnych racji i wyciągnięcie wniosków, czego uni-

Konflikt i negocjacjo

287

koć w przyszłości, praco twórczo nad możliwościami rozwiązania kon­fliktu, skupienie uwagi na prób e-rVc .

Negatywne skutki konfliktów nierozwiązanych; utrzymywanie się stanu napię­cia na skutek trwanie -śonfliktu, niezadowolenie, złość, wrogość, agre­sja, powstanie wzajemnych uprzedzeń, brak koniecznych wyjaśnień, unikanie się stron konfliktu, zamknięcie się w sobie, poczucie niesku­teczności, brak współpracy, strata czasu, merytoryczne konsekwencje braku dobrego rozwiązania, tendencja do eskalacji konfliktu, wysokie prawdopodobieństwo pojawienia się następnych konfliktów.

Pozytywne skutki konfliktów rozwiązanych: rozwiązanie problemu, satysfak­cja z porozumienia się, ulga, zrelaksowanie się, poczucie skuteczno­ści, wzrost optymizmu, pogłębienie wiedzy, wzrost doświadczenia, na­bycie nowych umiejętności społecznych (w tym: negocjacyjnych}, roz­wój, wzajemna pozytywna postawa wobec siebie w przyszłości, osta­teczne wyjaśnienie przyczyn konfliktu I ustalenie sposobów zapobie­gania mu w przyszłości, zburzenie pozornego spokoju, poczucie sil­nej więzi emocjonalnej (z partnerem czy w grupie), potwierdzenie przy­najmniej części własnych racji, wyjaśnienie wszelkich wątpliwości, na­uka na przyszłość.

Negatywne skutki konfliktów rozwiązanych: niepotrzebne czasem „odkrycie się", wybór niewłaściwego rozwiązania, rezygnacja z czegoś ważne­go, stracenie dominującej pozycji, duży wydatek energetyczny i emo­cjonalny.

Literatura rozszerzająca:

Chetpa, S. Witkowski, T. (1995). Psychologia konfliktów. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne.

Czwartosz, Z. (2004). Jak negocjować by nie przegrać. W: Ja to wytłumaczę. Kielce: Wydawnictwo Charaktery.

Fisher, R. Ury. W. Patton, B. (1996). Dochodząc do TAK. Warszawa: Państwowe Wy­dawnictwo Ekonomiczne,

Hamer. H. (1998). Rozwój przez wprowadzania zmian. Warszawa: Centrum Eduka­cji Medycznej.

Kenrick, D._r Neuberg. S , Cialdini. R. (2002). Psychologia społeczna. Rozwiązane ta­jemnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

¹ Nierozwiązany konflikr prowokuje do usinwic/nego myślenia o iim - zgodnis Z Izw. Z|owiskiem Zeigornik, klóre polega na tym, żo mamy skłonność do kupczeniu czegoś, zamykania struktury, w tym przypadku: chcemy wreszcie rozwikfoć i zomknqc daną sprawę.

Ury, W. (1997). Odchodząc od NIE. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.

Rozdział 16

Człowiek racjonalny vs irracjonalny

Kolejno omówimy takie zagadnienia jak;

• Różnice między racjonalnością a irracjonalnością.

• Uporczywe trwanie w uzależnieniu od alkoholu - przykład racjonal­nego uzasadniania irracjonalnej postawy.

• Mechanizmy obronne i zniekształcenia poznawcze w walce o poczu­cie własnej wartości.

• Złudzenia w jedenastu odsłonach.

• Pozytywna i negatywna rola iluzji.

• Tradycja, religia i miłość - fundamentalne przykłady irracjonalnej racjonalności.

Różnice między racjonalnością a irracjonalnością

Definicje

Racjonalność to, podobnie jak inteli-
gencja, termin obciążony wartościo-
waniem. Brak racjonalności to syno-
nim głupoty, obelga. Zdroworozsąd-
kowe racjonalny znaczy tyle, co pozytywny. Za Le-
wicką (1993) przyjmuję jednak, że pozytywny, ko-
rzystny dlo człowieka wcale nie musi oznaczać
racjonalny. Istnieje wiele form działań irracjonal-
nych koniecznych dla zachowania zdrowia psy-
chicznego. Pełny realizm często prowadzi do za-
burzeń depresyjnych, załamań nerwowych i prób
samobójczych.

Racjonalny fwc. rato - nie znaczy rozum, tylko dokładnie: obliczenie,

powód, racja, myślenie, rozsądek, dowodzenie, teoria, wiedza.) oznacza: niepodważalny, uzasadniony, oparty na faktach, realistyczny, obiektywny, niezależny od emocji (by lepiej myśleć), zgodny z prawami logiki, uwzgiędmający różne punkty widzenia, krytyczny (poddający w wątpliwość), skuteczny, czyli prowadzący najkrótszą ohogą do celu i zgodny z zasadami efektywnego działania, przemyślany.

Irracjonalny to inaczej: pozbawiony racjonalności w podanych powyżej znaczeniach, ale gtownie: emocjonalny, idealistyczny, subiektywny, magiczny, oparty na złudzeniach, niepftzewiduiący negatywnych skutków, szkodzący

sobie, infantylny.

Ewolucja poglądów ha racjonalność

Ewolucja poglądów

na racjo­nalność

Stosunek psychologów do rac/ona/ności zmieniał się kilka­krotnie i ewoluuje nadal. Wiatach 50. uznano, że emocje deformują „racjonalne" procesy poznawcze i wypaczają „obiektywne" spojrzenie na siebie i świat. Ogłoszono wyż­szość logiki nad uczuciami, choć humorysta Murphy kpił, że „logiko jest pewną metodą dochodzenia do niepewnych wniosków".

„logika jest pewną metodą dochodzenia do

John von Neu-mann i Oscar Morgenstern

niepewnych wniosków".

w „Teorii gier i zachowań ekonomicz­nych'' ustali­li kanon ra­cjonalności. Miał on pole­gać na anali­zie wszystkich

dostępnych informacji, bezbłędnej ocenie prawdopodobieństw i nie­zawodnej pamięci. Taki idealny homo oeconomicus różni się oczywi­ście od normalnych ludzi, którzy nie są w stanie sprostać tym wygóro­wanym i przez to - nieracjonalnym - oczekiwaniom. A mimo to radzi­my sobie zupełnie nieźle.

W latach 60. przyjęto, że każdy człowiek jest „naiwnym" naukowcem, któ­ry tworzy własne (ukryle) teorie osobowości i na tej podslawie przewidu­je cudze zachowania, sprawdza te przewidywania w oparciu o własne doświadczenia, logicznie rozumuje i podejmuje racjonalne, korzystne decyzje. Zaczęto powoli kwesiionować słuszność aksjomatów racjonal­ności w podejmowaniu decyzji.

Simon¹ wprowadził pojęcie racjonalności ograniczonej,

ze względu na poznawcze ograniczenia ludzkie­go umysłu.

Wiatach 70. Kahneman¹ i Tversky uznali myślenie lu­dzi za nieracjonalne, krytykując poznawcze moż­liwości człowieka, który popełnia takie błędy jak: poszukiwanie przyczynowych zamiast statystycz­nych powodów odchyleń wyników od średniej, nieuwzględnianie wielkości próby w przewidy­waniach, koncentrowanie uwagi na konkretnych przypadkach zamiast na cechach całej popula­cji, traktowanie niezależnych zdarzeń losowych jako zależnych (tzw. złudzenie gracza) i inne. Pod­ważono główne założenie modelu atrybucji Kel-leya, że jesteśmy zdolni do poprawnego oceria-nia częstości własnych i cudzych zachowań. Oka­zało się, Że własne poglądy i zachowania uznajemy za częściej występujące niż odmienne od naszych. Umysł driałs i"ence'ic:y:'>e, czyli racjonalnie.

Wiatach 80 filozof i logik Cohen poddał krytyce sto­sowane go ^_ej pory kryteria racjonalności i obo­wiązujące kanony rozumowania. Psychologowie Kruglanski i Ajzen (1983) uzasadniali odchylenia od jednolicie dotychczas rozumianej racjonalności ludzi - motywacją r.-posiadania racji i nadawania rzeczywistości sensu. Zrehabilitowano b: -Óy poznawcze (np. efekt pierwszeństwa czy skłonność ćo obrony wic -snego zdania za wszelką cenę), uzasadniając ich występowanie ważną funkcją adaptacyjną. Czasem przesadzano, dowodząc, że to właśnie

¹ Psycholog, laureat nagrody Nobla w 1978 roku w dziedzinie ekonomii (za wkted w ro/wó leom zarzq<),griio). Udowadniał, że granice między różnymi naukami są pozorne - aby zrozu­mieć człowieka należy je łączyć.

' Psycholog, laureał nagrody Nobla w 2002 roku / ekonomii, za udowodnienie irrocjonolno Sd ekonomicznych decyzji tMowieko.

popełnianie błędów poznawczych jest warunkiem zdrowia psychiczne­go (Taylor i Brown, 1988; Taylor, 1989).

Krytyka obowiązujących kryteriów racjonalności doprowadziła do wnio­sku, że w każdym irracjonalnym zachowaniu tkwi pierwiastek racjonal­ności.

W łatach 90. przyjmowano najczęściej, że człowiek nie jest ani tak nieracjonalny, aby lekceważyć logikę, ani tak racjonalny, żeby ignorować

UCZUCIA.

Nasze przekonania i zachowania bywają zależnie od punktu widzenia jednocześnie racjo- i irracjonalne.

Argumentacja racjonalna

Argumen­tacja ra­cjonalna

Argumenty racjonalne słjżą do:

• przekonywania siebie lub innych,

• wnikliwego przemyślenia sprawy,

• uporządkowania materiału,

• przestrzegania przed popełnieniem błędu.

Argumenty racjonalne częściej są skuteczne, gdy stosujemy je wobec osób z wyższym wykształceniem, raczej tolerancyjnych, o orientacji libe­ralnej, mających skłonność do poszukiwania nowych informacji, dążą­cych do obiektywizmu i z którymi nie jesteśmy aktualnie w stanie ostre­go konfiiktu.

Argumenty racjonalne mogą nie odnosić zamierzonego skulku, jeśli są kierowene do osób, która nie potrafią w ogóle myśleć racjonalnie (ze względu na niski poziom dojrzałości intelektualnej) lub w danym mo­mencie (ze względu na silny stan pobudzenia emocjonalnego).

Argumenty racjonalne mogą przynosić skutki negatywne, jeśli są trak­towane jako zamknięcie procesu myślenia. Argumentacja racjonal­na może być wręcz szkodliwa, gdy używamy jej jako broni służącej do wykazania nie wprost jakiegoś rodzaju przewagi. Np. sygnał „ jestem mądrzejsza/y" najczęściej wcale nie powoduje podziwu tylko:

• niechęć, zazdrość, wrogość, " kontratak,

• skłonność do udawania uległości,

• tendencję do zamykania się w sobie, wycofywania się, izolacji.

Argument racjonalny może mieć zatem nie tylko emocjonalne podło­że, ale i skutki.

Argumentacja emocjonalna

mentacja emocjo­nalna

Mówimy o argumerrach „emocjonalne", gdy:

• odwołują się głównie do sfery uczuć,

* są wyrażane ekspresyjnie: z wyrazistą mimiką, podniesio­nym lub załamującym się głosem, z zaczerwienioną twarzą, ze wzmożoną gestykulacją i drżeniem mięśni,

• sq wprawdzie racjonalne, ale postrzegane przez rozmówcę jako spo­sób na wykazanie przewagi nadawcy komunikatu.

Argumentacja emocjonalna jest na ogół skuteczna wobec osób o mniej­szym treningu intelektualnym oraz w sytuacji, gdy wywołuje (ta argumen­tacja) pozytywne emocje. Natomiast argumenty wywołujące silny lęk bu­dzą opór, są odrzucane lub bagatelizowane, bo stanowią zbyt silną, nie­przyjemną presję. Zapewne dlatego straszenie rakiem krtani (choć ra­cjonalne) nie wywołuje natychmiastowego rzucenia palenia, a obawa przed AIDS nie jest wystarczającym powodem używania prezerwatyw.

Racjonalne jest wzięcie pod uwagę, danych z badań psychologicznych na temat irracjonalnego (emocjonalnego} zachowania się ludzi po to, a8y zastosować odpowiednią perswazję i zwiększyć skuteczność oddziaływania podczas zmiany szkodliwych postaw.

Wzbudzanie silnego lęku może być skuteczne, jeśli dostarczy się szcze­gółowych wskazówek, jak ten lęk zredukować, a ludzie zechcą poddać się perswazji lubianego autorytetu.

Uporczywe trwanie w uzależnieniu od alkoholu - przykład racjonalnego uzasadniania irracjonalnej postawy

Czasem bywamy racjonalni, czasem nie, to fakt banalny i szeroko znany. Jest bardziej interesujące, czy w szkodliwych postawach da się znaleźć coś racjonalnego, aby je w pełni zrozumieć i łatwiej sobie z nimi poro­dzić. Uzależnienie od alkoholu jest chorobą nieuleczalną, postępującą i śmiertelną. Alkoholizm polega na niemożności zrezygnowania z picia mimo negatywnych skutków we wszystkich obszarach życia, prócz chwi­lowej poprawy samopoczucia. Czyżby szkodliwość „racjonalnych" uza­sadnień sprawiała, że tak niewielu alkoholików podejmuje terapię, któ­ra umożliwia wyzwolenie się z nałogu (zwłaszcza kobiet, które stanowią tylko 1 6% wszystkich leczących się za Woronowicz, 1998}?

Objawy alkoholizmu

Objawy alkoholi­zmu

Alkohol upośledza czynności mózgu, co powoduje zmiany w spostrzeganiu, myśleniu, samopoczuciu i zachowaniu się człowieka, ale układ nerwowy stopniowo przystosowuje się do obecności tej substancji w organizmie. Gwałtowne od­stawienie alkoholu prowadzi wtedy do licznych dolegliwości fizycznych i psychicznych (tzw. zespól abstynencyjny). Objawy zależno­ści fizycznej są odmienne dla różnych ludzi, bo w grę wchodzi ilość wy­pijanego dziennie alkoholu, odporność fizyczna, wiek, płeć oraz czas jaki upłynął od rozpoczęcia systematycznego picia.

Według ostatniej, dziesiątej wersji Międzynarodowej Klasyfikacji Zabu­rzeń Psychicznych i Behawioralnych (ICD 10) obowiązującej w Polsce od 1997 roku, uzależnienie charakteryzuje się wystąpieniem już trzech z poniższych objawów (Mellibruda, Sobolewska 2003):

• Poczucie przymusu picia alkoholu.

• Trudności w kontrolowaniu własnych zachowań związanych z rozpo­częciem \ub zakończeniem picia czy ilością wypijanego olkohob.

• Występowanie zespołu abstynencyjnego po odstawieniu alkoholu.

• Przejściowe zwiększenie tolerancji na alkohol.

• Poświęcanie czasu głównie na zdobywanie alkoholu i usuwanie na­stępstw picia, kosztem innych dziedzin życia.

• Picie alkoholu mimo kłopotów ze zdrowiem, depresji, pogorszenia funkcjonowania poznawczego.

294

Rozdłioł 16

fazv uzależnienia od alkoholu! ostrzegawcza, krytyczna, chroniczna

Faza ostrzegawcza polega na wykorzystywaniu pi­cia do radzenia sobie z trudnościami, np. by przestać się bać, czuć się panem świata, itp. Osoba uzależniona pije coraz częściej w ukry­ciu, cle jeszcze daje sobie radę w mli rodzin­ne; i zawodowej.

Faza krytyczna to „ciqgi" kilka dni pod rzqd, a po ods-aw^niu alkoholu pojawiają się problemy np- z przewodem pokarmowym lub z ciśnie­niem. \jdzina próbuje bezskutecznie przeciwdziałać. W pracy zaczy­nają się poważne problemy. Mechanizmy obronne chronią alkoholika przed uświadomieniem sobie dramatycznej sytuacji osobistej.

Faza chroniczna polega na piciu długimi ciągami powyżej 14 dni. Poja­wia się marskość wątroby, choroba wieńcowa, halucynacje. Alkoholik przesta|e cawoć sobie radę. Przegrywa rodzinę i pracę, dotychczaso­wy świat rozpada się.

zachowanie irracjonalne czy racjonalne?

Alkoholik żyje w poczuciu osamotnienia i wewnętrznej pustki. Gorzej nawet - gdyby przestał pić - musiałby przyznać, że stracił kontrolę nad sobą. Świat wyma­ga od nas panowania nod swoim życiem, dla*ego lak trudno przyznać się do porażki i nałogu.

ŻE8Y wyzdrowieć, tkeba najpierw uświadomić sobie chorobę. alkoholowa i zrezygnować z tego, co do niej doprowadziło. Tb racjonalne.

Zważywszy, że alkoholik buduje wokół picia swoje życie i że aby prze­trwać, musi je zrujnować - to zadanie niewyobrażalnie trudne (choć proste w wyobrażeniach abstynentów).

Mechanizmy obronne i zniekształcenia poznawcze w walce o poczucie własnej wartości

Psychologiczne mechanizmy o^^rotie utrzymują pozytywną samooce­nę (Grzegołowska-Klarkowsko, 2001) silny regulator społecznego za-

Człov«k roqonolny vs irracjonalny

chowania się. Mecha­nizmy obronne reduku­ją lęk, co wydaje się ra­cjonalne dopófy, dopóki nie są stosowane w nad­miarze. Wtedy bowiem staną się krańcowo irra­cjonalne, straty bowiem przewyższą zyski. Pytanie, gdzie przebiego granica pozostaje otwarte.

Używamy różnych strategii spychania ze świadomości bolesnych nrer-macji na własny temat, np. przytłumienie uwagi, przeinaczanie taktów, fantazjowanie, myślenie życzeniowe, wybiórczą amnezję (Aronson, Wie­czorkowska, 1999}. Systemy obronne przeciw ludziom, którzy mogliby za-grożać np. kontynuowaniu picia, zniekształcają obraz rzeczywistości, powodując nawet urojenia. Alkoholik nie zdaje sobie sprawy zc spu­stoszeń, jakie alkohol powoduje w jego życiu (irracjonalne). Tak długo błędnie interpretuje próby nakłonienia go do leczenia, aż uzna oto­czenie za wrogie.

Przyjrzymy się mechanizmom, działającym w sfeve życia emocjonal­nego (Poprawianie bilansu emocji przez alkohc :>w\, w umyśle (Znie­kształcenia poznawcze) oraz w centrum osobowe _. JA {'-Aochantzm roz­dwojenia osobowości). W miarę regularnego - c co-az silniej dzia­łają wszystkie nieświadome mechanizmy uzale:~ienia Mellibruda, So­bolewska, 2003).

Poprawianie biłam su emocji przez alkoholików

Każdy z nas chce częściej doznawać przyjemności niż przykrości i ak­tywnie do tego dąży (prawo efektu). Alkohol tłumi i uśmierza niechcia­ne uczuda. Im więcej pijemy, aby poradzić sobie ze swoimi emocjami, w tym większym stopniu podlegamy jego niszczącemu wpływowi.

Cierpienie i ból stają się sygnałem, uruchamiającym potrzebę picia. W ten właśnie sposób zostaje uszkodzony jeden z podstawowych ele­mentów instynktu samozachowawczego. Głównym źródłem zadowole­nia staje się doraźne uśmierzanie napięcia, lęku, cierpienia, samotno­ści (racjonalne!), ale skutki długofalowe picia są tragiczne (a zatem jest to działanie irracjonalne). Lęk przed cierpieniem jest silniejszy niż strach

przed konsekwencja­mi picia. Alkohol wyda­je się niezbędny, ponie­waż pozwala mniej cier­pieć i daje nadzieję na chwilową ulgę. Absty­nencja natomiast potę­guje cierpienia fizyczne i psychiczne. Coraz silniejsze jest przekonanie alkoholika, że picie jest konieczne (Kalinowski, 2004).

Zniekształcenia poznawcze

Główne cele tego mechanizmu to ukrycie własnego uzależnienia, sła­bości i obrona przed reakcjami otoczenia. Alkoholik to w społecznym odczuciu ktoś, kto świadomie niszczy sobie zdrowie, a zatem nie wy­maga opieki, lecz kary. Leczenie to strata społecznych pieniędzy (Po-pik, 2000). Chory trwa żalem w obronnym przekonaniu (redukując nie­unikniony dysonans poznawczy), że nie jest uzależniony i potrafi kon­trolować picie alkoholu.

Najczęstsze zniekształcenia poznawcze, czyli mechanizmy obronne, występujące oczywiście nie tylko u osób uzależnionych od alkoholu, to:

• Zaprzeczanie - podtrzymywanie w sobie przekonania, że probiemy wy-

i.<'e ze spożywania alkoholu nie istnieją, choć dla otoczenia jest ja­sne, że to nieprawda.

• Minimalizowanie - przyznawanie się do problemów, ale w taki spo­sób., żc problemy wydają się błahe.

• Obronność percepcyjna - ślepoto umysłowa, niedostrzeganie taktów.

• Projekcja - obwinianie, przerzucanie odpowiedzialności na innych.

• Racjonalizowanie - budowanie alibi i akceptowanych społecznie uspra­wiedliwień.

Dwie odmiany racjonalizacji: kwaśne winogrona {obrzydzanie sosie wymarzonego celu, który wydaje się nieosiągalny) i słodka cytryna (wmawianie sobie, ze cel byle jaki, ale łatwo osiągalny, jest tym, o który nam zawsze chodziło), służą

uzasadnianiu WtASNTCH czynów jajco rozsądnych, choć | l

ją irracjonalne i można stosując je przegrać życie. \. ^^^^

• InTelekłualizowanie -- przesadne teoretyzowanie z zahamowaniem (izo­lacją) emocji.

» Odwracanie uwagi - unikanie zagrażających tematów przez zmianę te­matu rozmowy.

• Fantazjowanie - zdarcie granicy między jawą i marzeniem; życic w świecie ułudy

• Koloryzowanie wspomnień • ubarwianie minionych wydarzeń.

• Naiwne planowanie - tworzenie infantylnych wizji własnych działań i po­przestanie na przeżywaniu przyjemnych doznań, towarzyszących tym marzeniom.

• Reakcja upozorowana - udawanie szczęścia także przed sobą.

• Wyparcie zapominanie o trudnych sprawach, ucieczka przed przy­krością.

• Przemieszczanie - szukanie kozłów ofiarnych.

Wiele zniekształceń poznawczych występuje łącznie. Taki system obronny naszego ja funkcjonuje automatycznie i nieświadomie (braoshaw, 7994). Dzięki niemu człowiek uzależniony nie jest w stanie stwierdzić, co jest prawdą, a co fałszem.

System obron ułatwia życie, ale nie rozwiązuje żadnych ^rzeczywis*ich problemów. Gdyby jednak system iluzji i zaprzeczeń nie óiiatał, życie byłoby nie do zniesienia z powodu cierpienia, wstydu i wyrzutów sumienia.

Jesteśmy zatem racjonalni czy irracjonalni?

Mechanizm rozdwajania tożsamości

Tożsamość człowieka uzależnionego od alkoholu jest „pęknięta"
- z jednej strony żyje on złudzeniami o własnych zaletach, możliwościach
/ osiągnięciach, z drugiej - cierp! rozpatrując porażki i klęski.

Alkoholik nie wie już, które JA jest praw-
dziwę i miota się w męce. Picie przynosi '*""

okresową ulgę w postaci ulraty świadomo­ści i daje chwile wypoczynku, ale prowadzi do narastającego poczucia poniżenia.

Omówione typy obron są ściśle ze sobą związane. Bez pomocy z zewnątrz człowiek sam nie potrafi przestać pić.

Złudzenia w jedenastu odsłonach

Niemal stale ulegamy złudzeniom, które dotyczą nas samych, innych ludzi i świata, w którym żyjemy. Oto przegląd wybranych iluzji.

Świat jest

sprawie­dliwy

Świat jest sprawiedliwy (koncepcja Lernera, 1960). Wiara w spra­wiedliwy świat to niebezpieczne złudzenie. Poglqd, że nikt mnie nie skrzywdzi, jeśli będę postępować zgodnie z de­kalogiem, jes^f iluzją. Przekonanie, jakoby dobrym ludziom zdarzały się dobre rzeczy, a złe - tylko złym, ma dawać po­czucie bezpieczeństwa. Za to złudzenie płacą niewinni ludzie, klórych dotknęło nieszczęście. Zgwałcone kobiety bywają obwiniane o to, że same sprowokowały sprawców.

My sami obwiniamy innych, gdy ich krzywdzimy, by nie męczyło nas po­czucie winy i zamiast przeprosić - eskalujemy agresję.

Myslenc zyczemowe

Myślenie życzeniowe. To, czego pragniemy, wydaje się nam bardziej prawdopodobne. Ludzie sądzą na przykład, ze mają o 15 % większe szanse na zdarzenia pozytywne (np. na uda­ne małżeństwo) niż inni, a o 20 % mniejsze szanse na zda­rzenia negatywne (np. na wypadek drogowy).

W ciągu kilku chwil może także wzrosnąć nasza pewność, że w wyści­gu wygra koń, na którego postawiliśmy pieniądze. Ludzie powszechnie sądzą, że kandydat w wyborach politycznych, którego popierają, ma większe szanse na zwycięstwo niż ktoś inny. Pełna irracjonalnoŚć?

Myślenie życzeniowe bywa pozytywne, np. pacjenci, którzy są optymistami, szybciej wracają do zdrowia.

MNIE TO SIĘ NIK PRZYDARZY!

Myślenie życzeniowe ma jednak także niebezpieczne strony, ponieważ optymizm w ocenie własnych szans popycha ludzi do akceptowania wyższego ryzyka, co może skończyć się smutno lub tragicznie (np. ko­biety zachodzące w niechcianą ciążę, bo zlekceważyły antykoncepcję, motocykliści bez kasków doznający urazów głowy, chorzy nieleczący się i umierający itd.)

Zaprzeczanie nieszczęściom. Złudzenia są sposobem na pora-czenie sobie z dotkliwą stratą. Zdarza się, że odmawiamy przyznania, że zaszło coś tragicznego, np. rodzice zaprzecza­ją śmierci własnego dziecka i zachowują się tak, jakby żyło. Może lo być, według Shonłza, normalny etap żałoby, który minie. Ale może tez prowadzić do choroby psychicznej, gdy przedłużo się i osoba pogrążona w żałobie traci trwaie kontakt z rzeczywistością.

Zdaniem psychofizjologów organizm człowieka włącza w obliczu niebezpieczeństwa, wyczerpania fizycznego iub cierpienia wewnętrzny mechanizm znieczulający. rozpoczyna wydzielanie endorf(n (endogennych

Wewnętrzne narkotyki przeciwdziałają zaburzeniom homeoslazy fizjo­logicznej w warunkach silnego stresu i umożliwiają podtrzymanie ko­niecznej aktywności fizycznej. Zatem zachowania, które postronny ob­serwator byłby skłonny interpretować jako skrajnie irracjonalne, bo nie­zrozumiałe, są oczywiste i racjonalne z punktu widzenia przystosowa­nia i przetrwania organizmu.

Zrozumiałe (?) asymetrie.

1. Mam', niezwykle silne przekonanie o trafności własnych sądów. Zjawisko to nazywa się w psychologii barìerq nad­mierne/ ufności i choć jest irracjonalne, z pewnością da się je racjonalnie uzasadnić.

2. Przewago orientacji poznawczej nad emocjonalną ce­chuje makiawelistów, którzy, jak wiadomo, skuteczni są tylko doraź­nie - wygrywając bitwy, a przegrywając wojny.

3. Gdy oceniamy przyczyny ludzkich zachowań, inną miarę przykłada­my do siebie i do innych ludzi. Własne postępowanie często tłuma­czymy zaistniałą sytuacją, ale działania innych wynikają według nas z ich cech wewnętrznych. Jest to dobrze nam już znany podstawowy błąd otrybucji.

4. Sukces umacnia poczucie własnej wartości, dlatego najczęściej uzna­jemy, że to wynik własnej ciężkiej pracy, wybitnych zdolności czy in­teligencji. Ale jeśli poniesiemy porażkę winna jest brzydka pogoda, złośliwi szefowie czy nauczyciele, hałas czy cokolwiek innego, na co nie mieliśmy żadnego wpływu - więc to nie nasza wina.

Samoocena zostaje uratowana. Zjawisko to nazywo się egolyzmem atrybucyjnym. ,««

morfin, opiatów), które powodują odczuwanie euforii, spokoju lub poczucie wszechmocy. ludzie, którzy przeżyli stan śmierci klinicznej donosiu o euforycznym przeżyciu stanu „niebiańskiego spokoju".

300

Roidziat 16

lak się składa. żc ja mam 7awsze rację! Wiciu popełnia błędy,

a)e nie ja! PO PROSTU JESTEM DOSKONAŁY!

Dokładnie odwrotnie oceniamy przyczyny sukcesów i porażek innych ludzi. Ciekawe, żc nic dostrzegamy w takim stosowaniu podwójnych norm żadnej niekonsekwencji.

5) Gdy uważamy, ze nie mieliśmy wolności wyboru, negujemy odpowie-dualność za własne czyny Otoczenie społeczne traktujemy inaczej - wy­znacznikiem cudzei odpowiedzialność; nie jest wolność wyboru, ty. ko wielkość strat, jakie poniosła ofiara.

Zatem inaczej widzimy związek między wolnością i odpowiedzialnością nasza.

i reszty świata.

Przed- i podecyzyjhy dysonans poznawczy

Podczas procesu decyzyjnego zniekształcamy in­formacje. Zanim podejmiemy decyzję racjonal­nie byłoby rozważyć wszystkie za i przeciw. Tym­czasem wiele badań wykazało, ze zanim po­znamy wszystkie dane, wybieramy najbardziej obiecującą opqę i kolejne informacje nieświa­domie naginamy tak, by utwierdzić się w przeko­naniu, że jest ona najlepsza. To zjawisko dyso­nansu przeddecyzyjnego, o którym nie wiedział twórca teorii dysonansu Festinger (1957) To zja­wisko irracjonalne, ale skoro ułatwia i przyspie­sza podjęcie decyzji, zmniejszając zarazem dys­komfort emocjonalny, jest zarazem racjonalne. Czy także w odniesieniu do wyboru kandydata na męża/żonę?

Kie będę się zastanawiać dłużej, gdyż mówią, że pierwsza myśl jest najlepsza!

Człowiek racjonalny vs irmqonalrcy

301

Po dokonaniu wyboru w sklepie wyolbrzymiamy zalety wybranego to­waru i nie doceniamy jego wad, podkreślając wady odrzuconego pro­duktu i pomniejszając jego ewentualne zalety. Chcemy umocnić się w przekonaniu, że wybraliśmy właściwie, gdyż inaczej poczucie wła­snej wartości mogłoby ucierpieć, zwłaszcza w obliczu decyzji kosztow­nych, nieodwracalnych, ważnych. To dobrze zbadane zjawisko dyso­nansu podecyzyjnego.

Zwracamy szczególną uwagę na informacje zgodne z naszymi ocze­kiwaniami -łatwiej nam je dostrzec, a także zapamiętać. Przy wiary godnych nowych informacjach zaprzeczających naszemu utrwalonemu przekonaniu, zamiast racjonalnie zmienić zdanie najczęściej: ośmie­szamy nadawcę, bagatelizujemy nowe informacje, wykazujemy ślepo­tę poznawczą, spostrzegamy dane wybiórczo i tendencyjnie przekręca­jąc dane tak, aby potwierdzały nasze przekonania. To irracjonalne re­akcje chronią raszc cga.

CzŁOWIEK JAKO STATYSTYK NIEDOSKONAŁY

CZŁOWtEK JAKO sta­tystyk niedosko­nały

Jeśli w ruletce sześć razy pod rząd wypadł ^olor czerwony, to większość z nes jest przekonana, że teraz wypadnie czar­ny (złudzenie gracza). Jeśli przy rzucie monetą ciągle wypa­da orzeł, to wzrasta pewność, że wreszcie pojawi się resz-ka. Z punktu widzenia prawdopodobieństwa wszystkie opi­sywane zdarzenia są jednak równie prawdopodobne i sza­cując inaczej, ulegamy złudzeniom, często zresztą nie sumując praw­dopodobieństw co jedności. Zagadnienia te fascynująco i przystępnie rozwijo Gosporski (1993).

Iluzja kontroli i racjonalizacja

Iluzja kontroli i racjona­lizacja

Często uznajemy, że mieliśmy wpływ na nieszczęście, które nas spotkało, podczas gdy jego przyczyny mogą być zupeł­nie przypadkowe. Zaobserwowano to zjawisko np. u kobiet dotkniętych rakiem, które przekonywały wszyst­kich, w tym siebie, że znalazły przyczynę zacho­rowania w niewłaściwej diecie, pracy przy kom­puterze, spaniu przy telewizorze, kłótniach z ro­dziną, itd. Iluzja kontroli jesl formą poradzenia sobie z zagrożeniem, w tym przypadku - kolej­nymi nawrotami choroby. Skoro znam przyczynę, teraz jej uniknę i nic złego mi się już nie przydarzy. Wiele z badanych kobiet Iwierdziło, że są zadowolone z choroby, bo nareszcie zrozumiały, co naprawdę liczy się w życiu, zaczęły realizować marzenia, które cią­gle odkładały na później, pogodziły się z rodziną, zaczęły cieszyć się ży­ciem. To wspaniale racjonalno-irracjonalny mechanizm obronny, znany nam już pod nazwą racjonalizacji. Posługujemy się nim także, by zna­leźć dobre strony niepowodzeń czy nieszczęśliwych wydarzeń: „bardzo dobrze, że mnie zwolnili, znajdę lepszą pracę", „ukradli mi samochód i dzięki temu będę mógł więcej spacerować, o to zdrowo", itp.

PoZORNE KORELACJE SŁUŻĄ ILUZJI KONTROLI - ZŁUDNEMU POCZUCIU WPŁYWU NA SWÓJ LOS.

Media zalewają nas potokiem informa­cji; jedne przyjmujemy na wiarę, inne odrzucamy.

Dokonywanie selekcji jest racjonalne, ale kryteria - często irracjonalne. Im bardziej czujemy się 2ogubieni i sfru­strowani, zwłaszcza w czasach kryzysu, tym większe prawdopodobieństwo pod­dania się myśleniu magicznemu.

Przesądy zaczynają rządzić życiem, gdy wierzymy w nie bez odrobiny dystansu i poczucia humoru.

Przykłady pozornych korelacji:

(1} Przesądy: Czarny kot na drodze - może objechać go dookoła, żeby nie kusić losu? Nie wolno dziękować za życzenia pomyślnego zdania egzaminu ani za kwiaty, wkładać samych nowych rzeczy do ślubu, ani siadać przy rogu stołu będąc panną czy stawiać torby na pod­łodze, itp. Każdy z nas podporządkowuje się jakiemuś przesądowi i „odczynia uroki", aby pokonać lęk i mieć złudzenie kontroli.

(2) Wychodzę cało z kolizji aut - nabieram przekonania, że jestem
wspaniałym kierowcą i szarżuję.

(3) Nie mogę zajść w ciążę - najlepiej adoptować dziecko i jak za do-
tknięciem czarodziejskiej różdżki stanę się brzemienna. Wyciągając
taki wniosek, zapominomy o tych wszystkich przypadkach, w których
po adopcji ciąża nie nastąpiła.

To pułapki irracjonalności.

Człowiek raLtonritny vs irraqonolny

303

Iluzji kontroli, czyli złudzeniu, że mamy wpływ na obiektywnie niezależne od nas zdarzenia, ulegamy także, gdy chodzi o zdarzenia pozytywne.

Większość ludzi lubi mieć poczucie, że moją wpływ na własne szczęście, np. w grach losowych. Odprawiają rytuały: delikatnie rzucają kostką, pocierają talizman przynoszący szczęście, skreślają liczby w totololku wg szczęśliwych wydarzeń w życiu, itp.

lLUVA kontroli w zdarzeniach pozytywnych nie występuje u OSÓfl DEPRESYJNYCH,

bo to smutni realiści.

Myślenie magiczne pomaga żyć, gdy traktujemy je z przymrużeniem oko. Jeśli jednak uzależniamy plany życiowe od kart czy horoskopów, możemy stracić rzeczywistą kontrolę nad własnym życiem.

Och

poc.

WARTO^c_ i

Ochrona poczucia własnej wartości

Potrzebujemy orzekonania, że jesteśmy wartościowi, a to co robimy jest słuszne. Dla dobrego funkcjonowania w spo­łeczeństwie, w rodzinie i w pracy niezbędne jest zdobycie

uznania i szacunku. Bez tego mamy kłopoty z przysioso-

waniem się, ze zdrowiem fizycznym i psychicznym. Przeko­nanie o własnej wartości pozwala mniej bać się śmierci. Racjonalna jest zatem ochrona poczucia własnej wartości. Stosowanie podwój­nych norm ratuje samoocenę (por. Zrozumiałe asymetrie). Wysoka sa­moocena chroni przed lękiem. Gdy samoocena jest zagrożona chęt­nie porównujemy się z gorszymi od siebie w danej dziedzinie. W celu zbudowania i utrzymania dobrego mniemania o sobie jesteśmy skłon­ni posunąć się nawet do tendencyjnych zniekształceń. „Gramy" wymy­ślone role, przedstawiamy się nieprawdziwie od juk najlepszej strony („jaki zdolny leń ze mnie") po to, by uzyskać korzyści emocjonalne, in­terpersonalne lub materialne.

Gdy poznawcze zniekształcenia dotyczące JA są niewielkie - lepiej radzimy sobie, jesteśmy zdrowsi i mamy lepsze samopoczucie. Gdy są duże - przestajemy móc kontrolować i regulować własne życie w satysfakcjonujący 5posób. zbyt ciasny gorset iluzji na swój temat prowadzi do roztrwonienia potencjału, jaki każdy z nas ma, do lenistwa i apatii. To nieracjonalne!

Lubimy myśleć, że jesteśmy sprawniejsi/zdolniejsi/mądrzejsi niż inni. Większość kierowców jest np. zdania, że lepiej prowadzą niż pozosta­li, a większość studentów uważa, że są inteligentniejsi niż „przeciętny" student (!). Ze statystycznego punktu widzenia to absurd.

Poczucie własnej wartości i nasz wizerunek społeczny bywają zagrożo­ne w sytuacji, gdy popełnimy błąd. Bardzo trudno przyznać się do błę­du. Zdarza się, że stosujemy jedną ze strategii „ochrony twarzy"; wy­pieramy się tego, ze zrobiliśmy coś źle {„to nic ja"), bagatelizujemy tę sytuację („nic tak naprawdę się nie stało"), uciekamy od odpowiedzial­ności („to nie moja wina") lub usprawiedliwiamy się [„miałe/a/m prawo tak po­stąpić"). Za wszelką cenę chcemy przekonać siebie samych i ludzi, na których nam zaieży, że nie mieliśmy właściwie wpływu na to, co się stało. To forma samo-oszukiwanlo.

Narcyzm i megalomania

Narcyzm

I MEGALO­MAN tA

Narcyz. Poczucie własnej wartości bywa niekiedy zawyżone, jak u lu­dzi zakochanych w sobie, czyli po-siodających tzw osobowość narcy­styczną. Cechuje ją: przekonanie o własnej wy­jątkowości, kompulsywne (tj. odczuwane jako przymus) pragnienie sukcesu i przecenianie własnych osiągnięć, nadwrażliwość na oceny, pogardo wobec osób zależnych, przedmiotowe traktowanie ludzi, perfekcjonizm, zaprzeczanie własnym uczuciom i potrzebom, ignorowanie sygnałów przeciążenia. Narcyzm jest patolo­gią, megalomania (przesadnie wysoka samo­ocena) zaś jest traktowana jako uciążliwa, ale jednak normalność.

Megaloman. Inni ludzie służą megalomanom głównie za narzędzia, zwykli ludzie mają ich podziwiać. Nam wszystkim znajomość z waż­nymi osobami służy do „kąpania się w cudzej chwale"; granicą patologii jest przypisywanie cudzych osiągnięć sobie. Pragniemy sukcesów (to racjonalne), choć np. buddyści wolą uwolnić się od takich dążeń. Nierozsądne (irracjonalne) jest na pewno chwalenie się, służące naj-

Człowiek rocjonglnyys irrocjonolny ^05

częściej do pogorszonio stosunków z ludźmi, bo trudno lubić kogoś, kto stale skupia uwagę tylko na sobie.

Ukryte teorie osobowości i samospeuhajace się przepowiednie

Ukry­te teorie

osobowo­ści ISAUO-SPEtNIA-jące się przepo­wiednie

Często, oceniając ludzi, posługujemy się systemami iluzji, zwanych (jak wiemy) ukrytymi teoriami osobowości, czyli po­tocznymi teoriami dotyczącymi tego, jakie cechy charakteru wiążą się ze sobą. Przysto ny mężczyzna może być postrzega­ny jako inteligentny, przebojowy, dobrze wychowany i dow­cipny nawet wtedy, gdy nie znamy go na tyle, by mieć pra­wo tak go określić - korzystamy ze schematu poznawczego dotyczącego współwystępowania atrakcyjności (cechy cen­tralnej) i innych cech. Uroda w potocznym rozumieniu wią­że się zwielomo pozytywnymi cechami, np. z dobrocią, łagodnością, itp. Atrakcyjni przestępcy- jak wiemy - dostają niższe wyroki w sądach, ładne dzieci są uznawane za inteligentniejsze, milsze i grzeczniejsze, są też lepiej traktowane i oceniane przez nauczycieli.

Wiele badań dowiodło istnienia samospełniającej się przepowiedni, np. dzieci uważane przez nauczycieli za inteligentniejsze (naprawdę były lo­sowo przypisane do dwóch grup) rzeczywiście osiągały lepsze wyniki, a dzieci uważane za mniej inteligentne - gorsze.

Gdy dostrzegamy w kimś potencjał, to poświęcamy mu więcej czasu, przydzielamy ambitniejsze zadania, udzielamy informacji pozwalających skorygować błędy, lepiej motywujemy do wysiłku i więcej chwalimy. Nic więc dziwnego, że nasza przepowiednia zostaje spełniono. Szkoda tyl­ko, że ta zasada działa także w drugą stronę i np. dziecko gorzej trak­towane nie ma tak dobrych szans na rozwój swoich zdolności, ma na­tomiast utrudniony start i poczucie krzywdy.

Często nasze uogólnione wnioski nt. innych ludzi są nieuprawnione, czyli są złudzeniami. Co więcej, mogą być samospełniającą się przepowied­nią, bo gdy uznamy kogoś za agresywnego, zachowamy się prowoku ją-co, on odpowie niegrzecznie, a my z radością stwierdzimy, że znamy się na ludziach. Irracjonalnie zachowujemy się w sposób, który zo wszelką cenę ma nas przekonać, że mieliśmy rację. Racjonalne będzie to tylko wówczas, gdy korzyści będzie więcej niż strat i będziemy jeszcze w sta­nie zachować kontakt z faktami. Nie da się żyć tylko wyobrażeniami, bo nie można wówczas sensownie regulować relacji z otoczeniem.

Ł

306

Ro/diial i 6

Heukystyki, czyli zawodne reguły szybueco wydawań la sądów

heury styki

Przypomnijmy: nasze myślenie podłego ograniczeniom po­znawczym - schematom i uproszczeniom, którymi sq np.: • zbyt łatwe klasyfikowanie ludzi lub sytuacji na podstawie ich podobieństwa do typowych przypadków (tzw. heurysty­ka reprezentatywności), • traktowanie dowolnej informacji jako punktu wyjścia do zniekształ­cających ocen danego zjawiska czy człowieka (tzw. heurystyka zakotwiczenia/dostosowania), " wnioskowanie na podstawie tego co łatwo przychodzi na myśl (tzw. heurystyka dostępności).

Zjawisko dostępności poznawczej badali Kahneman i Tverski (1982). Więk­szość badanych sądziła np._f że w języku angielskim więcej jest słów rozpoczynających się literą k, niż takich, w których k występuje no trze­cim miejscu. Naprawdę zależność jest odwrotna, ale łatwiej przypo­mnieć sobie wyra-zy rozpoczynające •^■^■"|

się tą literą I K_alka| Kolba

Scenariusze, wyobraźnia

Scenariu­sze, wy­obraźnia

Carroll (1978) ucowodnił, że samo wyobrażanie sobie róż­nych zjawisk społecznych powoduje zwiększenie subiektyw­nej pewności, że wystąpią one rzeczywiście.

Weigl wykazała, że jeśli przedstawi się dzieciom scenariusz sytuacji, w której one same dopuszczają się oszustwa i wystawi je na­stępnie na taką pokusę, rzeczywiście oszukiwać będą częściej niż dzie­ci, które zachowań nieetycznych sobie nie wyobrażały.

Technika scenariusza dla wyobraźni może być efektywnym narzędziem wpływania także na wybory konsumenckie. Emocje i wyobraźnia w służ­bie racjonalności!

Oszuści

Oszuści

Niestety ludzką skłonność do uproszczonego wnioskowania często wykorzystują różnego rodzaju oszuści, np. ubierają się elegancko, starają się zasugerować obserwatorowi swo-

jq wysoką pozycję społeczną przez różne atrybuty z nią związane, np. drogie gadżety: samochód, telełon komórkowy i garnitur, złote karty kredytowe czy powoływanie się na ważne osoby. Sami jesteśmy sobie winni, obdarzając zaufaniem osoby, które na to nie zasługują.

Uogólnienia

Uogólnię-

Lubimy kierować się uogólnionymi przekonaniami na te­mat grup społecznych. Kategoryzowanie ludzi pozwala ła­two zdecydować, czy chcemy kontaktu z daną osobą (ra­cjonalne). Jednak często pozbawiamy się sami możliwości bliższego poznania wielu ciekawych i wartościowych ludzi, stale irra­cjonalnie kategoryzując ich negatywnie.

Dokonywanie nieuprawnionych uogólnień ) wnioskowanie na podstawie niereprezentatywnych (wyrywkowych, przypadkowych, tendencyjnie dobranych) informacji, jest cechą ludzkiego umysłu.

Jednak racjonalność ograniczona?

Pozytywna i mecatywma rola iluzji

W klasycznym psychologicznym podejściu do roli rozumu w życiu czło­wieka przyjmuje się, że optymalne funkcjonowanie społeczne zależy od trafnego odzwierciedlania rzeczywistości i realistycznego patrzenia na siebie (Compłon, 1992).

Od roku i 988, kiedy to Taylor i Brown opublikowali wyniki

swoich badań (za DoLIŃSW, 2001) coraz powszechniej SąDZI SIĘ, że jesteśmy zdrowi psychicznie i sprawnie funkcjonujemy DZIĘKI pozytywnym iluzjom - zawyżonej samoocenie, przesadnemu poczuciu wpływu na 5w0j los, nieuzasadnionemu optymizmowi.

Kiedy iluzje pozytywne pomagają, kiedy

przeszkadzają?

iluzje pozytywne

Przeszkadza przesadny optymizm i zawyżona samoocena.

Przesadny optymizm jako skrajnie irracjonalny kojarzy się z głupotą. Żydzi w latach 30. XX wieku nie uciekali z Nie­miec i innych państw europejskich, bo ignorując fakty, wierzyli, że nic

Rozdziol 16

im się nie stanie. Nieuzasadniona wiara w zwycięstwo niewinnych dzie­ci nad niewiernymi spowodowało śmierć tysięcy dzieci podczas krucja­ty w czasie wojen krzyżowych.

Zawyżona samoocena powoduje nietrafny wybór zbyt trudnych zadań i do­datnio koreluje z problemami psychicznymi (Asendorpf i Ostendorf, 1998).

Ale wysoka samoocena sprzyja częstszym sukcesom niż porażkom, bo działamy z wolą walki, energicznie i sprzyja nam pozytywna samospeł-niająca się przepowiednia.

Realizm i racjonalne myślenie jest utrudnione w warunkach zagrożenia w ogóle, a poczucia własnej wartości w szczególności

(gollwitzer i KlNNEY, 1989). ZaTEM w warunkach neutra1nych wysoka

samoocena sprzyja sukcesom, przy zagrożeniu ja natomiast jest destrukcyjna. pozytywne złudzenia optymalizują nasze działania, gdy siła iluzji nie jest zbyt duza. osoby zorowe psychicznie charakteryzuje umiarkowanie nierealistyczne (bo zawyżone,) spostrzeganie własnych zdolności, umiejętności i cech charakteru.

Optymizm i pesymizm - korzyści i straty

Obronny pesymizm, siła emocji i rozszerzanie pojęcia my

Obronny pesymizm,

siła emocji i rozsze­rzanie po­jęcia MY

W celu maksymalizacji doznań pozytywnych i minimaliza­cji negatywnych pesymistycznie zniekształcamy prawdopo­dobieństwa mających nastąpić wydarzeń. I tak: gdy bardzo czegoś pragniemy powiadamy, że na pewno się nie uda (ni­skie prawdopodobieństwo - „niemożliwe żebym wygrał/a"), a jeśli bardzo się czegoś obawiamy, uznajemy, że z pew­nością nas to spotka (wysokie prawdopodobieństwo - „nie zdam egzaminu"). Zapewne ta asekuracja służy zwiększe­niu radości przy „wygranej" i ma zmniejszyć uczucie zawodu przy „prze­granej".

Z punktu widzenia samooceny taki autohandicap jest działaniem ra­cjonalnym. Obronny pesymizm pojawia się jednak nawet przy uprzed­nich sukcesach, jest zatem iluzją. Taki pesymizm (wyniki badań Pysieiyn-skiego,1982) jest sprzeczny z klasycznym efektem Marksa (1951) i Inrina (1953),

zgodnie z którym fo zjawiskiem przeceniamy prawdopodobieńsTwo wy­stąpienia zdarzeń pożądanych, a nie doceniamy - niechcianych.

Siła naszych emocji jest tym większa, im bardziej dane zdorzenie jest nieoczekiwane iFealher, 1969]

Jeśli nikomu nieznany Aflam Małysz zdobywa medal Mistrzostw Świata, sza­lejemy z radości tym bardziej, im lepsi są rywale. Smutek będzie tym więk­szy, gdy spodziewając się zwycięstwa „doznamy" porażki, bo Małysz prze­grał. Wkrótce oddzielimy Małysza od rozszerzone­go MY, chyba, że znów zacznie zwyciężać. Naj­częściej nie zdajemy so­bie sprawy z powyższych prawidłowości.

Nierealistyczny optymizm polega na skłonności do spostrze­gania włosnc^; osoby jako mniej od innych narażonej na przykre zdarzenia, a bardziej {zasługującej?} - no przyjem­ne (Neil Einstein, 1984). Jednak koncentracja na trudnym za­daniu zwiększa lęk przed porażką, dlatego optymiści tego typu często poprzestała na fantazjowaniu i ogólnikach.

Niereali­styczny optymizm a pesymizm

UMIARKO­wany

Pesymiści umiarkowani, stojący twardo na ziemi, są znacznie bardziej aktywni

od nierealistycznych optymistów w przeciwstawianiu się trudnościom życiowym i łatwiej mocą im stawić czoła, myślą bowiem o tym, jak zapobiec porażce. Opracowanie strategii działania zmniejsza lęk.

Ciekawe, że zarówno jedni, jak i drudzy, nie potrafią racjonalnie uza­sadnić swoich postaw, mówiąc najczęściej, że „tak czują".

Pesymizm depresyjny

Pesymizm depresyjny

Ten charakterystyczny styl reagowa­nia w odpowiedzi na życiowe trud­ności (także na narkomanię) polega na spadku napędu do działania, niż­szej jakość* wykonania zodań, izoiacji ad ludzi. To coś innego niż samoutrudnianie, którego ce­lem jest zrzucenie odpowiedzialności za ponie­sioną porażkę na okoliczności stworzone przez

siebie. Chory-za nic nie odpowiada. Ucieczka w chorobę, podobnie jak w infantylizm, pozwala zająć się tylko sobą i nie martwić o nic wię­cej- Oczywiście osoby depresyjne cierpią naprawdę i nie uświadamia­ją sobie tego, co zyskują.

Umiarkowany optymizm i umiarkowany pesymizm

Umiar­kowany optymizm i umiarko­wany pe­symizm

• Te dwa warunki sprzyjają zdrowiu i skuteczności działa­nia. Najlepiej funkcjonują ci, którzy nie tyle mają, co mie­wają strategiczne iluzje negatywne w odpowiedzi na kon­kretną trudną sytuację. Chroniczny pesymizm, zwłaszcza depresyjny, należy uznać za patologię. W sytuacjach eks­tremalnie trudnych to jednak negatywne iluzje mogą utrzy­mać nas przy życiu. Stabilnie niska samoocena [i za mało optymizmu) prowadzi do pro­blemów emocjonalnych i psychicznych, w rym do: agresywności (Le-aiy,$chreindorfer.Haust, 199S), narkomanii, alkoholizmu, cnoreksji, bu­limii, nadwrażliwości na krytykę.

Na co dzień pozytywne emocje i iluzje pomagają żyć. Szukanie plu­sów pomaga ⁺adowcć akumulator odporności na stres. Dobrze być realistą przewidującym różne negatywne skutki w fazie podej­mowania ważnych decyzji. W fazie działania lepiej być zdecydowanym opty­mistą.

Najlepiej jest umieć elastycznie włączać i wyłączać iluzje negatywne 1 pozytywne w zależności od sytuacji.

Tradycja, religia i miłość - fundamentalne przykłady irracjonalnej racjonalności

Tradycja i religia dają nam poczucie bezpieczeństwa, wyznaczając jasne dy­rektywy działania, umożliwiają osobom ma'0 samodzielnie myślącym odróżnianie dobra od zła. Są potrzebne ludziom we wszystkich kultu­rach także dlatego, że stanowią spoiwo wspólnot i ułatwiają współpra­cę - co jest racjonalne. Wolter pisał, że „gdyby nie było Boga, nale­żałoby go wymyślić". Oczywiście rozwój kulturowy uzależniony jest od

wprowadzania zmian, tak w zakresie tradycji, jak i niektórych kanonów religijnych. To też podejście racjonalne.

Ale zarówno tradycja, jak i religie oparte sq na wierze, nie faktach (to ir­racjonalne). Często tak silnie wpływają na JA społeczne, że tylko krok dzieli nas od szowinizmu, fanatyzmu i nietolerancji wobec obcych, wyglądających i zachowujących się inaczej niż MY lub wierzących w coś inne­go (to irracjonalne). Zapewne potrzebuje­my potwierdzania własnych racji nawet przy użyciu emocjonalnych środków,

Czv miłość pomaca czy przeszkadza żyć?

Miłość jest, jak wiadomo, zestawem przeciwstawnych i bardzo silnych uczuć. Czyni nas bezbronnymi, nadaje życiu sens, a zawód miłosny to najczęstszy powód prób samobójczych. Na człowieka zakochanego moż­na patrzeć jak na uzależnionego najpierw od testosteronu i estrogenów (pożą­danie), później od serotoniny i dopaminy (przyjemne zadurzenie), następnie od oksytocyny i wazopresyny (intymność,zaangażowanie). Czyżbyśmy byli igrasz­ką chemii, narkotyków (hormonów) produkowanych przez nasz orgc-nizm? Zapewne także, ale nie tylko.

Bohater sienkiewiczowskiego Pana Wołodyjowskiego, romantyczny Szkot Hassling-Ketling, tak mówił o miłości: „Kochanie to niedola ciężka, bo przez nie człek wolny niewolnikiem się staje... To kalectwo, bo człek jak ślepy, świata za swoim kochaniem nie widzi...To smutek, bo kiedyż wię­cej łez płynie?... Kochanie to choroba, bo twarz bieleje, oczy wpadają, ręce się trzęsą, a człowiek o śmierci rozmyśla albo w obłąkaniu ze zje-żoną głową chodzi, z miesiącem gada... i ślochać gotów... A jednak, jeśli miłować ciężko, to nie miłować ciężej jeszcze, bo kogóż bez ko­chania nasyci rozkosz, sława, bogactwo, wonności lub klejnoty? A po­nieważ każdy chętnie by oddał życie za kochanie, tedy kochanie wię­cej warte od życia..." Ograniczona racjonalność...

_ Pragniemy miłości równie silnie, jak boimy się jej.

Według znanej nam trójczynnikowej koncepcji miłości Sternberga (na­miętność, intymność i zaangażowanie), namiętność ma dynamikę stoż­ka i równie szybko wzrasta, jak i gaśnie- Gdyby budować tylko no niej wspólne życie, rozczarowanie szybko zmieniłoby się w obojętność i nie­chęć, niemożliwe byłyby trwałe rodzinne związki.

Gdy zakochujemy się romantycznie, ulegamy złudzeniom, idealizując obiekt uczuć. Ta idealizacja sprawia, że trwamy przy kimś wbrew nie­korzystnym doświadczeniom, chcąc przekonać sami siebie, że mieli­śmy rację, decydując się na wspólne życie.

OsOflLrWA mieszanka IRRACJONALNOŚCI i racjonalności cechuje prawie wszystkie DZIEDZINY ŻYCIA. warto DBAĆ, jak SĄDZĘ, O ROZSĄDNE proporcje między racjo- i IR RACJONALNOŚCIĄ - DOSKONALIĆ tę pierwszą i pielęgnować tę drugą.

Literatura rozszerzająca:

Doliński, D. (2001). Pozytywna rola negatywnych złudzeń. W: M. Kofta, T. Szustrowa, (red.). Złudzenia, które pozwalają żyć. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Doliński, D. (2000). Słodkie iluzje. Charaktery. 4.

Gasparski. P. (1993). Czy świat jest ruletką?. War$zawa: Wydawnictwa Szkolne i Pe­dagogiczne.

Grzegotowska-Klarkowska, H. (1986). Mechanizmy obronne osobowości. Warszawa: Państwowe Wydawnictwa Naukowe.

Grzegolowska-Klarkowska, H. (2001). Samoobrona przez sam Doszukiwanie. W: M. Kofta, T. Szustrowa. (red.) Złudzenia które pozwalają żyć. Warszawa: Wydawnic­two Naukowe PWN.

Hamer, H. ¡2004). Komu potrzebny jest psycholog. W: Ja to wytłumaczę. Kielce: Wy­dawnictwo Charaktery.

Kania. J. (2000). Narodziny Narcyza. Charaktery. 1.

Kozielecki, J. (2001). Bezcenna wartość dowartościowania. Charaktery, 8.

Lewicka, M. (1993). Aktor czy obserwator. Psychologiczne mechanizmy odchyleń od racjonalności w myśleniu potocznym. Warszawa-Olsztyn: Pracownia Wydawni­cza PTP

Ohme, R., Jarymowicz,J., Reykowski, J. (red.) (2001). Automatyzmy w procesach przetwarzania informacji. Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN: SWPS,

Tyszka, T. (1999), Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji. Gdańsk:

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne. Zaleśkiewicz, T. (2001). Mimo wszystko racjonalni. Charaktery. 4.

Literatura rozszerzająca problematykę antyalkoholowa:

Anonimowi AJkohoiicy (1996). New York City: Alkoholics Anonymus World Services, INC.

Budujemy jednak racjonalnie intymność, czyli bliskość opartą na za­ufaniu i otwartości, licząc się także z tym, że zostaniemy zranieni, zdra­dzeni i porzuceni. Pracujemy dzień po dniu nad zbudowaniem trwało­ści związku (zaangażowanie), pokonując kolejne trudności.

Aronson, E.. Wieczorkowska, G. (1999). Kontrola naszych myśli i uczuć. Warszawa: Jacek Santorski & co Wydawnictwo.

Beattie, M. (1994). Koniec wspóluzależnienia. Poznań: Media Rodzina ot Poznań

Bradshaw J. (1994). Zrozumieć rodzinę. Warszawa: Instytut Psychologii Zdrowia i Trzeźwości.

Brown. S. (1992). Leczenie alkoholików. Warszawa: Państwowy Zakład Wydawnictw Lekarskich.

Dodziuk. A. (1996). Trudna nadzieja. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Dodziuk. A., Kapler L. (1999). Nałogowy człowiek. Warszawa: "Toret".

Górski, T., Miller, M. (1991). Jak wytrwać w trzeźwości. Poradnik zapobiegania na­wrotom choroby. Warszawa: Instytut Psychiatrii i Neurologii, Fundacja im. Stefa­na Batorego.

Gossop, M. (1997). Nawroty w uzależnieniach. Warszawa: Państwowa Agencja Roz­wiązywania Problemów Alkoholowych.

Habrai, B. (1995). Organizm w niebezpieczeństwie. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Hamer. H, (1994). Demon nietolerancji. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pedago­giczne.

Johnson. V. E. (1992). Od jutra nie piję. Warszawa: Instytut Psychologii Zdrowia i Trzeź­wości.

Johnson, V. E. (1994). Interwenta. Warszawa: Instytut Psychiatrii i Neurologii.

Kalinowski, J. (2004). Wpływ negatywnej, stereotypowej samooceny na podejmowa­nie przez alkoholików leczenia odwykowego. SWPS (niepublikowana praca magi­sterska; promotor H. Hamer).

Kinney, J._r Leaton. G. (1996). Zrozumieć alkohol. Warszawa: Państwowa Agencja Roz­wiązywania Problemów Alkoholowych.

Majchrzyk, Z. (1995). Motywacje zabójczyń, Mohol i przemoc w rodzinie. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Osiatyński, W. (1997). Grzech czy choroba?.Warszawa: Wydawnictwo AKURACIK.

Sheridan, Ch. L i Radmacher, S. A. (1998). Psychologia zdrowia. Warszawa: Instytut
Psychologii Zdrowia. "

Selvig, D. i Riley, D. (1994). Nie piję. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Sztander, W. 0997). Poza kontrolą. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Twerski, A. J. (2001). Uzależnione myślenie. Analiza samooszukiwania. Warszawa: Ja­cek Santorski & co Wydawnictwo; Instytut Psychologii Zdrowia PTP.

Woronowicz, B. T. (1998). Alkoholizm jest chorobą. Warszawa; Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Woydyllo, E. (1993). Aby wybaczyć. Poradnik dla rodzin alkoholików. Warszawa: In­stytut Psychiatrii i Neurologii: Fundacja im. Stefana Batorego.

Indeks nazwisk

A

Abbey, 193 Adler, 189 Adorno, 21, 146 Ahmod, 195 Amsworth, 103 Ajz*n, 290

Akert, 19,30,59,126,182,209 AJaifi. 104 Alliger. 259

Ailport, 15. 19, 21, 13), 148, 149, 151, 155 Altabe, 181 Anderson, 175, 190 Archer, 184, 194 Aroii, 14, 100, 101

AioMon, 15,19, 30, 52, 53, 58, 59, 60, 79, 83, 91,110,111, 126, 133, 154,173,

182, 209, 295,313 Arystoteles, 34, 104 Asch, 13,21,60,65,66 Atkinson, 131

B

Bock, B6 Bgckman, 90 Boer, 224 Bom, 28 Bales, 262

Bandura, 16, 188, 192

Bar-Tal, 163

Barker, 189

Baron, 188, 189,203

Bartell, 172

Baryta, 40,46

Saiko, 252

Baior, 46

Botson, 15,153,161,168,171,179,180 Beoman, 200 Brottio, 313 Bedyftsko, 46 Behan, 179

Bern, 12, 15,31,33,42,46, 135 Benedict, 167

Bwkawrii, 16, 149, 167, IBB, 189,191, 193, 194,203

Byrne, 81,211,234 Berscheid, 87 Bickmon, 72, 172 Bjorkvist, 197

Blake, 11,17, 72,765,269 Blanehard, 17, 263 Blou, 86

Bodenhausen, 1 13 Bolen, 222 Borowiok, 160 Boullon, 195 Bowl by, 103 Bradshow, 297,313 Bralc/yk, 252

Brtjnnon, 12,27,38,42,43,46

Brehm, 13,55,58,85

Brickman, 107,222

Brown, 189,291.307,313

Brunner, 69

Bryan, 177

BrzMiiiski, 30, 126

Bugelski, 147

Burnstain, 178

Burstoin, 189

Bushman, 193

Buss, 12,41,43,46

Byrne, 83

C

Callero, 175 Campbell, 148, 184 Cantor, 113

Carlsmith, 51, 133, 190,228 Carnegie, 269 Carroll, 306 Canon, 209 Catalan, 227 Chaikin, 167 Chamberlain, 203 Cheipa, 287

Cialdini, 15, 16, 73, 91,126, 139, 148,160,175,179,182,209,212, 221,227,234,

252, 269, 287 Clark, 147, 165, 171, 179, 224 Cohen, 52,290 Cole, 85, 167 Compton, 307 Cooley, 176 Caolidge, 97 Cooper, 58

Costa, 14, 107 Gamer, 1 72, I 78 Crandoll, 178 Crowley, 174 Csikszcntmihalyi, 105, 109 Cummings, 269 Curphy, 259 Curtis, 83

Czaptnski, U,B), )06, 109, 123 CzwartoK, 287

D

Darby, 227

Dariey, 15, 168, 169, 170, 171, 178

Darwin, 163

Davidson, 225,234

Dovies, 191

Dec*. 134

Da Voder, 259

Dajong, 222

Dcmbo, 189

DePaulo, 178

Dermer, 100

Deutsch, 13, 17, 176

Diener, 200

Dion, 79

Dodge, J 96

Dodson, 136,224

DocUiuk, 313

Dolirtsb, 224,234,307,312 Dollord, 16, 188 Domochowski, 269 Donnerslein, 194, 203 Doobs, 73

Dovidio, 15, 165, 166, 175, 178, 179

Dragna, 172

Driscoll, 102, 102

Drwal, 30

Dugoni, 194

Dyfton, )4, 100, 101

Duval, 176

E

Eogly, 174, 195 Eibl-Eibesfeldt, 186 Einstein, 309 Eisenberg, 163, 175, 180 Ebnan, 225,234

Ellis, 28 eiliol, 153

Eysenck, 15, 109, 154, 182

F

Fabcs, 163 Feather, 309 Fehr, 164 Fein, 190 Feschbach, 202

Feslinger, 12, 21, 23, 50, 51, 84, 86, 300

Fiedler, 17, 262

Fisher, 287

Fiskc, 123, 161

Forgas, 224

Froser, 200,220

Fraczek, 209

Freadman, 220

Freeman, 139,269

French, 266

Frcnkol-Brunswik, 146

Freud, 16, 34, 185, 186

Friedon, 44

Fromm, 93, 109

Fry, 195

G

Gochter, 164 Gaertnar, 165, 166, 178 Gorcio, 262 Gartner, 194 Casparski, 301, 31? Goił, 146 Gerard, 13 Gibbons, 1 76

Gilbert, 107, 139, 187. 269 Goldberg, 147 Goldman, 222, TU Gollwitzor, 308 Goodman, 69 Gossap, 31 3 Goltlwb, 172 Grabowska, 46 Grolf, 46 Green, 11B, 149 Greenberg, 14, 125, 164 Gross, 73,228 Grusec, 176, 179

Grzegotowsko-Klarkowska, 294 GnmbK 152, 160 Gucwa-Lesny, 269

H

Ha brat, 313 Haider, 21 Halpm, 262

Hamer, 22, 59, 84, 91. 94, 97, 105,109, 160, 176, 182, 202, 209, 224, 229, 234,

252, 263,287,312,313 Homer-Gutowska, 22 Hamilton, 15, 161, 163, 163 Hamner, 132 Hardin, 272 Hare, 193 Harpur, 193 Harris, 189 HoUield, 95 Houst, 310 Hozon, 103 Heath, 194 Hogol, 34 Heider, 120 Holmreich, 52 Helson, 14, 108 Hendhck, 174 Hennessey, 137 Hersey, 17, 263 Herzberg, 132 Hindle, 252 Huang, 221 Hubbes, 16, 185, 185 Hogun, 259 Hogg, 176 Holflng, 72 Homans, 86 Hoover, 1 76 Hornsiem, 165 House, I 18 Hovland, 148, )49 Howard, 223 Hubbard, 115 Hvde, 28

Inkstor, 55,214 Irvin, 308

J

Jacobson, 1 15, 201 Joms, 17,257 Jarymowicz, 152, 160,312 Jecker, 85 Johnson, 256,313 Jortes, 56, 63 Juhnke, 224

k

KaKnemon, 18, 1 1 7, 1 1 8, 119, 1 65, 290, 306 Kalinowski, 296,313 Kanfer, 179 Kant, 34, 104 Kara u, 256

Karyłowski, 16,82. 181, 182

Kelem, 200

Kellerman, 197

Kelley, 86,290

Kelly, 65,65

Kefmcjn, t3

Kennck, l!>, 43, 73, 126, 139,148, 160, 179,182,209,252,269,287

Kinngy, 308,313 KitcKs'eiger, 164 KirwJ, 209

Kiloyomu, 178

Knioppenbeig, 261 Knisimsky, 21 / Kna-vles, 176 Knox, 55, 214 Kofta, 82, 160,312 Kohler, 56 Kolbe, 176 Kołakowski, 104. 109 Korcjgk, 176 Kozicki, 109,312 Krygbnski, 290 Kulik, 189 Koo, 16, Ifi7 Kwiatkowska, 160

L

La Caip, 88

Lachowjcz-Tabaciek, 234 Landy, 85 Langer, 65 Larnck, 190

Łatane, 15, 161, 169, 170, 171, 174, 178

Le Bon, 61

Le Ross, 121

Leary, 252,310

Lcfkowite, 72

LePage, 191

Lepper, 115

lerncr, 18,82, 122,228,298

Leufig, 165 Leve, 224 Levinson, 146 Lev,». 227

Lewandowska-Tarasiuk, 252

Lewicka, 226,234,288,312

Lewin, 21, 189

Levens, 193

Lïebermon, 1 77

Lighrdale, 184

Ukert, 262

Upprnann, I 5!

Lord. 259

Lore, 186

Lorenz, 16, 1SĆ

Luks, 179

M

Macrae, 113, 160 ' Madones, 209 Maison, 230, 234 Maler, 177 Malewski, 20 Mann, 259 Marks, 308 Marody, 160,269 Martinson, 203 Mofuszewski, 19,230, 234 Maslow, 128, 130, 131 MouBs, 167 Maxwell, 269 May, 109 Mayer, 176 Maya, 130, 130 McAuslan, 193 McCIolland, 131 McCormick, 83 McCroG, 14, 107 McOeam, 175 McDougall, 20 McDuffie, 193

MtFarland, 21 McGmnis, 91 McGregor, 130 McCuire, 163, 164, 175 McMaster, 1 72 Mefbbruda. 293,295 Merten, I I 5 Milberg, 224

Milgram, 13,21,69, 70, 146

Miller, 16, 83, 131. 147, 176, 180, 188, 194,222,313

Mills, 53, 57 MÜne, 113 Milusko, 31, 46 Mischel, 113 Möbius, 28 Molcan, 194 Morgenstern, 289 Morris, 179 Moore, 271

Mouton, 17.72,265,269 Moyer, 195 Mudyn, 109 Müllen, 256 Muncer, 184

N

Nadlet, 177, 1/8 Nawrot, 224, 234 Nel, 52, 52 Nelson, 81, 83, 160

Neuberg, 73, 126, 139, 148, 160, 182, 209, 252, 269 287 Nęcka, 256 Neck.. 91

Niebi7ydo«ski, 109 Niibeff, 118 Novoco, 202 Novak, 82, 166 Nowak, 254

0

Oakes, 176

Obłój, 132, 139,269

Ohma, 126,230,234,312

Omoto, 1 75

Oppormonn, 39, 46

Ossowska, 158

Ölten, 175, 181

P

HarkB, 193 Polch, 221 Patterson, 23, 203 Patton, 287 Pavelchok, 123 rWuw, 2B Peelers, 14, 106 P*nc, 139 Psnnebaker, 201 Periner, 1/5, 181 Pordue, 65 Peterson, 65

Piliavm, 15, 165,173, 175, 178 PlasKzynski, 109 Popik, 296

Pospisjyl, 209

Pioikoiüs, 224 Prentice, 184

Pyiiczynski, 14, 100, 125,308

R

Ranschburg, 93

Raven, 266

ftaviv, 163

Rede'meier, 166

Redler, 176

Reich, 177

Reicher, 176

Re.d, 203

oilman, 190

Raykowski, 167, 182, 312

Rice, 262

Richardson, 188

Riecken, 23, 50

RÜey, 313

Ringelmann, 15,20,129,256 Rodin, 81 Rogers, 150, 176 ftokcoch, 147 Rosenhon, 114 Rnsenman, 189

Rosenthal, 115 ■

R«s, 17,20, 115, 118,121, 160,193,276

Roner, ¡38

Rousseau, 16,34, 187 Ruch, 59 Rudak, 224

RumulhuM, 112 Rusbult, 98, 99 Ryff, 1/7

s

Solas, 256 Sofito'd, ) 4 6 Santos, 224 Saiow, 173

Schachter, 23,50,63,64,86

Scnaller, 179

Schopenhau«r, 234

Schreindorier, 310

Schroeder, 221

Schult?, 186, 201

Schwanz, 172, 176

Scon, 16, 187, 269

Seors, 148, 149

Sebastian, 194

Sccord. 90

Seever, 222

Segal, 86, 164

Seligman, 5 05

Selvig, 313

Seneka, 104, 104

Sennekei, 1 /A

Seymour, 202

5huugnes5Y, 30

Shaver, 103

Shell, 175

Shenf, 13, 15, 25,62, 148, 155

Shoute, 299

Shetland, 172

Siemaszko, 61

Sigall, 79

Sigmund, 166

Silverstein, 65

5inger, 63

Skarżyńska, 126, 160,332

Skinnef, 132

Slater, 262

Srnrtn, 72, 1 77, 195

Snyder, 1 75

Sobolewska, 293,295

Solomon, 14, 21

Sprecher, 95

Stohelski, 221

Stangor, 113, 160

Stetten, 195

Stemberg, 14.94,95,331 Stogdill, 259 Sioner, 139,269 Straw, 1/2 Stralau, 139, 1ÓD Strem, 222 Sirube, 262 Szarota, 160 Szmajke, 252 Sztander, 313 Szustrowo, 82 5zynkiewjcz, 266

5

ŚlęcAa, 46

T

Tojfet, 151, 152

Tatarkiewicz, 104, 109

Taylor, 130,291, 307

Tesser, 14, 177

Test, 24, 81, 177

Thibout, 86

Thomdike, 79

Titchener, 180

Tcbrn, 177

Tnplett, 20

Tnvenj, 15, 161, 164

Trzebińska, 126

Turner, 151, 176,257

Tv_e,sky (Twerski), 18, 119,290,306,313

Tywka, 215, 234, 312

U

Uiy, 287

V

VanGoozen, 195 Venti*, 153 Vincent, 227 Von Neumann, 289 Vroom, 132

Wahrer, 84, 87 Wankel, 269

Ward, 276

Waugh, 175

Weber, 39, 46, 260

Weigl, 145, 153, 160,306

West, 193

Welhewll, 176

Wheeler, 227

While, 82

Wictlurtd, 54, 1 76

Wieciorkowska, 295,313

Wierzbicka, 126

Wilde, !06

Wilke, 761

Williams, 256

WiJJiomson. 179

Wills. 178

Wilson, 19,30,59,68,126,182,209 Winer, 262

Witkowski, 229,234,287

Wojoszkc, 12, 14, 19, 40, 41, 46, 59, 73, 91, 95, 96, 109,126, 252, 266,269

Wood, 176 Worchel, 83, 189 Word, 171

Woronowicz, 19, 293, 313 Wosirtska, 46 WoydyHo, 19,313 Wright, 88

Y

Yerkes, 136,224

z

Zaionc, 105, 128, 230,256 Zautra, 177

Zdonkiewia-Sdgala, 230, 234 Zechmeister, 30 Zillmami, 202

Z.mbo/do. 16, 19, 59, 1B3, 198, 209

W

BIBLIOGRAFIA

Allport. G. W. (1954). The Nature of Predjudice. Garden City. New York: Doubleday

Aronson. E. (1987' 1997.2000). Człowiek - istota społeczna. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Aronson. E. (2001). Człowiek ■ istota społeczna - wybór tekstów. Warszawa: Wydaw­nictwo Naukowe PWN.

Aronson. E.. Wilson, T.. Akert, R. (1994,2001). Psychologia społeczna. Serce i umyst. Poznań; Zysk i S-ka.

Aronson, E., Wieczorkowska, G. (2001). Kontrola naszych myśli i uczuć. Warszawa: Jacek Santorski & co Wydawnictwo.

Batko, A. (2005). Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji. Gliwice: Helion.

Bator J, (2001). Feminizm, postmodernizm, psychoanaliza. Gdańsk: Wydawnictwo

Stówo, obraz.¹ terytoria. Batson, C. □. (1991). The Altruism Question: Toward a Social-Psychological Answer.

Hillsdale. New York: Erlbaum. Beanie, M. (1994). Koniec wspótuzależnienia. Poznań: Media Rodzina of Poznań. Bedyńska. S. (2003). Psychologiczne konsekwencje stereotypizowania. Psychologia

Jakości Życia, 1,101-114. Bedyńska. S.. Sędek. G. (2003). Zjawisko zagrożenia stereotypem: wpływ negatywnego

stereotypu na funkcjonowanie poznawcze. Studia Psychologiczne, 41, 159-179

Bem, S., Lipsitz (2000) Męskość Kobiecość. Gdańsk; Gdańskie Wydawnictwo Psy­chologiczne.

Berkowitz, L (1989). Frustration-aggression hypothesis: Examination and reformula­tion. Psychological Bulletin, 106. 59-73.

Berne, E. (1987). W co grają ludzie. Warszawa; Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Bickman, L (1974). The Social Power ot Uniform. Journal of Applied Social Psycho­logy, 4, 47-61,

Blake. R.. Mouton, J. (1985). The Managerial Grid III. Houston.

Borowiak, A., Szarota. P. (red,). (2004). Tolerancia i wielokulturowość. Wyzwania XX/ wieku. Warszawa; Wydawnictwo SWPS. Académica.

Bowlby, J. (1988). A secure Base: Parent'Child Attachement and Healthy Human De­velopment. New York: Basic Books.

Brach-Czaina, J. (red.) (1997). Od kobiety do mężczyzny i z powrotem. Białystok: Trans Humana.

Bradshaw, J. (1994). Zrozumieć rodzinę. Warszawa: Instytut Psychologii Zdrowia i Trzeźwości.

Bralczyk, J. (2004). Język na sprzedaż. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycholo­giczne.

Brannon, L. (2002( Psychologia rodzaju. Gdańsk: Gdańskie Wydawnicrwo Psycho­logiczne.

Brown. S. (1992). Leczenie alkoholików. Warszawa: Państwowy Zakład Wydawnictw Lekarskich.

Brzeziński, J. (1996.-1997). Metodologia badań psychologicznych. Warszawa: WN Pań­stwowe Wydawnictwo Naukowe.

Brzeziński, J., Siuta, J. (red.) (1991) Społeczny kontekst badań psychologicznych i pedagogicznych. Wybór tekstów. Poznań: Wydawnictwo Naukowe UAM.

Buss, D. M. (1996'2000). Ewolucja pożądania. Jak ludzie dobierają się w pary. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Buss, D. M. (2001). Psychologia ewolucyjna. Jak wytłumaczyć społeczne zachowa­nie człowieka. Najnowsze koncepcje. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycho­logiczne.

Carnegie. D. (1997). / ty możesz być liderem. Warszawa: Studio Emka.

Carson, R., Butcher. J., Mineka. S. (2003). Psychologia zaburzeń. Człowiek we współ­czesnym świecie, T. I - II. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Chelpa, S., Witkowski, T. (1995). Psychologia konfliktów. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne.

Cialdini. R. (1996.2001). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdań­skie Wydawnictwo Psychologiczne.

Csikszentmihalyi. M. (1996). Przepływ. Jak poprawić jakość życia. Warszawa: Stu­dio Emka.

Czapiński. J. (1992), Psychologia szczęścia: przegląd badań i zarys teoni cebulowej. Poznań: Akademos.

Czapiński. J. (red.) (2004). Psychologia pozytywna. Warszawa: Wydawnictwo Nauko­we PWN.

Czwartosz. Z (2004). Jak negocjować by nie przegrać. W: Ja to wytłumaczę. Kielce:

Wydawnictwo Charaktery. Deci, E. L. (1975). Intrinsic Motivation. New York: Plenum Press. DeJong. W. (1979). An examination of sell-perception explanation of the foot-in-the-

door effect. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 2221-2239.

Dodziuk. A. (1996). Trudna nadzieja. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Dodziuk, A.. Kapler, L. (1999). Nałogowy człowiek. Warszawa: Toret.

Doliński, D. (1993). Orientacja defensywna. Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psy­chologii PAN.

Doliński, D. (2000). Psychologia vjptywu społecznego Wroclaw: Ossolineum. Doliński, D, (2000). Stodkie iluzje. Charaktery. 4. 26-23.

Doliński, D. (2001). Pozytywna rola negatywnych złudzeń. W; M. Kotta. T. Szustrowa, (red,). Złudzenia, które pozwalają żyć. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

328

Bibliografe

Doliński. D.. Nawrat. R. (1994). Huśtawka emocji jako nowa technika manipulacji spo­łecznej. Przegląd Psychologiczny, 37, 7-20.

Doliński. D-, Nawrat, M., Rudak, M. (1999). Monolog, dialog i uległość. Kolokwia Psy­chologiczne, 7, 168-191.

Doliński, d-, Szmajke, A. (1994). Samoutrudnianie. Dobre i zie strony rzucania Mód pod własne nogi. Olsztyn: Polskie Towarzystwo Psychologiczna. Pracownia Wy­dawnicza.

Domachowski, W., Kowalik, S., Miluska, J. (1984). Z zagadnień psychologii społecz­nej. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Dovidio. J. F„ Bńgham, J. C, Gaertner, S. L. (1999). Stereotypizacja, uprzedzenia i dys­kryminacja; spojrzenie z innej perspektywy. W: C.N. Macrae, C. Stangor. M. Hew-stone (red). Stereotypy i uprzedzenia. Najnowsze ujecie. Gdańsk: Gdańskie Wy­dawnictwo Psychologiczne.

Drwal. R. (1985), Adaptacja kwestionariuszy osobowości. Warszawa: Państwowe Wy­dawnictwo Naukowe.

Eagly, A. H. . Johnson, B. T. (1990). Gender and leadership style: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 108, 233-256.

Ekman, P.. Davidson, R. J. (1999). Natura emocji. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Eysenck, H.. Eysenck, M. (1996). Podpatrywanie umysłu. Gdańsk: Gdańskie Wydaw­nictwo Psychologiczne.

Festinger, L. (1957). 71 Theory ot Cognitive Dissonance. Evanston: Row, Peterson.

Fisher. R. Ury, W. Patton, B. (1996). Dochodząc do TAK. Warszawa: Państwowe Wy­dawnictwo Ekonomiczne,

Fiske, S. T. Taylor, S. E. (1991). Social Cognition. New York; McGraw Hill, Inc.

Fraczek. A., Kirwil, L (1993). Życie rodzinne a agresja dzieci. W: A. Fraczek, H. Zum-kley, Socjalizacja a agresja. Warszawa: Instytut Psychologii PAN, WSPS ,

Fraczek, A., Zumkley, H, (1993). Socjalizacja a agresja. Warszawa: Wydawnictwo In­stytutu Psychologii PAN WSPS.

Fromm, E, (1987). Sztuka miłości. Warszawa: Państwowy Instytut Wydawniczy.

Gasparski, P. (1993). Czy świat jest ruletką? Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pe­dagogiczne.

Ghiglieri. M. P. (2001). Ciemna strona człowieka. Warszawa: Wydawnictwo CiS, Wy­dawnictwo W.A.B.

Górski, T, Miller, M. (1991). Jak wytrwać w trzeźwości. Poradnik zapobiegania na­wrotom choroby. Warszawa: Instytut Psychiatrii i Neurologii, Fundacja im. Stefa­na Batorego.

Gossop, M. (1997). Nawroty w uzależnieniach. Warszawa: Państwowa Agencja Roz­wiązywania Problemów Alkoholowych.

Grabowska, A. (2001). Neurobiologiczne korelaty różnic psychicznych między płcia­mi. Kolokwia Psychologiczne. Warszawa: Instytut Psychologii PAN, 9, 53-76.

Graft, A. (2001). Świat bez kobiet: Pleć w polskim życiu publicznym. Warszawa: W.A.B.

Grzegotowska-Klarkowska. H. {1986). Mechanizmy obronne osobowości. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Grzegolowska-Klarkowska, H. (2001). Samoobrona przez samooszukiwanie. W: M. Kofta, T. Szustrowa. (red.) Złudzenia które pozwalają tyć. Warszawa: Wydawnictwo Na­ukowe PWN.

Grzelak, J.. Jarymowicz. M. (2000). Tożsamość i współzależność. W: J. Strelau (red). Psychologia. Jednostka w Społeczeństwie i elementy psychologii stosowanej. T. 3. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Habral. B. (1995). Organizm w niebezpieczeństwie. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Hamer, H. (1978), Wywołanie motywacji prospołecznej u kobiet aktywnie egocentrycz­nych. Niepublikowana praca doktorska (promotor: prof. Janusz Reykowski). In­stytut Psychologii UW.

Hamer. H. (1994). Demon nietolerancji. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pedago­giczne.

Hamer, H. (1998). Rozwój przez wprowadzanie zmian. Warszawa: Centrum Eduka­cji Medycznej.

Hamer, H. (1998). Rozwój umiejętności społecznych. T. l - II. Warszawa: Veda.

Hamer, H. (2004). Empatia w kilku odsłonach. Psychologia wszkole (kwanalnik). Kiel­ce: Wyd. Charaktery, 63-70.

Hamer, H. (2004). Komu potrzebny jest psycholog? W: Ja to wytłumaczę. Kielce: Wy­dawnictwo Charaktery.

Hamer-Gutowska. K. (2004). Przeddecyzyjne zniekształcenia informacji i ważniejsze czynniki modyfikujące jego wielkość. Niepublikowana praca doktorska (promotor: prof. Tadeusz Tyszka). Instytut Psychologii PAN.

Hindle, T, (2000). Sztuka prezentacji. Warszawa: Wydawnictwo Wiedza i Życie.

James, M., Jongeward. D. (1384). Narodzić się by wygrać. Poznań: Rebis.

Janis, I. L. (1982). Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiasco-es. Boston: Houghton Mifflin.

Jarymowicz, M. (1976), Makiawelizm - osobowość ludzi nastawionych na manipulo­wanie innymi. W: J. Reykowski (red.). Osobowość a spotecz/iezacnowan/esie lu­dzi. Warszawa: Książka i Wiedza.

Jarymowicz, M. (red.) (1994). Poza egocentryczną perspektywą widzenia siebie i świa­ta. Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Jarymowicz, M. (red.) (1998). Spotkania z odmiennością. Warszawa: Instytut Psycho-fogiTPAM,

Jarymowicz. M. (2000). Psychologia tożsamości. W: J. Strelau (red). Psychologia. Pod­ręcznik akademicki. T. 3. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Johnson, V. E. (1992). Od jutra nie piję Warszawa: Instytut Psychologii Zdrowia i Trzeźwości.

Johnson, V. E. (1994). Interwencja. Warszawa; Instytut Psychiatrii i Neurologii.

Kalinowski, J. (2004). Wptyw negatywnej, stereotypowej samooceny na podejmowa­nie przez alkoholików leczenia odwykowego. Niepublikowana praca magisterska (promotor: dr Hanna Hamer), SWPS.

Kania. J. (2000). Narodziny Narcyza. „Charaktery". 1. 26-27.

Karylowski. J. (1982). O dwóch typach altruizmu. Wroclaw: Ossolineum.

Kenrick, D., Neuberg. S.. Cialdini. R. (2002). Psychologia społeczna Rozwiązane ta­jemnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Kinney, J.. Leaton. G. (1996). Zrozumieć alkohol. Warszawa: Państwowa Agencja Roz­wiązywania Problemów Alkoholowych.

Kirwit. L. (1995). Negatyv/ne skutki oddziaływania telewizyjnych scen przemocy na dzieci. Nowiny Psychologiczne. 4.

Kirwil. L. (1996). Jak chronić dziecko przed ekranową przemocą?. Nowiny Psycholo­giczne, 2.

Kofta, M., Sędek, G. (1993). Wyuczona bezradność: podejście informacyjne. W: M. Kofta (red). Psychologia aktywności: zaangażowanie, sprawstwo, bezradność. Po­znań: Nakom.

Kofta, M.. Sędek, G. (1995). Stereotyp „duszy grupowej". Wybory parlamentarne a postawy wobec osób pochodzenia żydowskiego. Kolokwia Psychologiczne, 5, 55-72.

Kofta, M. (1996). Wprowadzenie do psychologii stereotypów i uprzedzeń. W: M. Ma-rody E. Gucwa-Leśny (red.). Podstawy tycia społecznego w Polsce. Warszawa: Instytut Studiów Społecznych UW.

Kofta. M., Jasińska - Kania. A. (red.) (2001). Stereotypy i uprzedzenia. Uwarunkowania psychologiczne i kulturowe. Warszawa. Wydawnictwo Naukowe Scholar.

Kolokwia Psychologiczne 1992.1. Stereotypy i uprzedzenia. Warszawa: Wydawnictwo

Instytutu Psychologii PAN. Kołakowski, L. (1998). Mini wykłady o maxi sprawach. Kraków: Znak. Kołakowski, L. (1999). Mini wykłady o maxi sprawach - seria druga. Kraków; Znak.

Kołakowski, L. (2004). Co jest W życiu ważne. Polityka 38. 16 września - Dodatek Nie­zbędnik inteligenta. Kosewski. M. (1977). Agresywni przestępcy. Warszawa: Wiedza Powszechna. Kozielecki, J. (1973). Szczęście po szwedzku. Warszawa: PIW. Kozielecki, J, (2001 ). Bezcenna wartość dowartościowania. Chara/etery, 8, 12-18.

Krzemiński, I. (red.) (2004). Antysemityzm w Polsce ina Ukrainie. Rapon z badan. War­szawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.

Kuczyńska, A. (1998). Sposób na bliski związek. Zachowania wiążące w procesie kształ­towania się więzi w bliskich związkach. Warszawa: Instytut Psychologii PAN.

Kwa^owska, A Tożsamość a spotec2ne kategoryzacje. Viaiszaw, Wydaw-

nictwo Instytutu Psychologii PAN.

Lachowicz-Tabaczek, K, (2001). Psychologia społeczna w zastosowaniach. Od teo­rii do praktyki. Praktyczna psychologia sprzedaży. Zastosowania teorii motywacji oraz teorii komunikacji do wspomagania decyzji konsumenckich. Wrocław; Wy­dawnictwo Atla 2.

Latané, B., Darley. J. M. (1970). The Unresponsive Bystander: Why Doesn't He Help? New York: Ap piston-Century-Crofts.

Bibliogrnfiu

331

Lean/, M. (1999). Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdansk; Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Lewicka. M. (1993). Aktor czy obserwator. Psychologiczne mechanizmy odchyleń od racjonalności w myśleniu potocznym. Warszawa-Olsztyn; Pracownia Wydawni­cza PTP.

Lewicka. M. (1998). Aktor czy obserwator. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Na­ukowe

Lis-Turlejska, M. (1976). Ingraqacja czyli manipulowanie innymi ludźmi za pomocą zwiększania własnej atrakcyjności. W: J. Reykowski (red.). Osobowość a społecz­ne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.

Loy McGinnis, A. (1992). Sztuka przyjaźni. Warszawa: Vocatio.

Łukaszewski, W. (1999). Młodzi Polacy o narodach Europy. W: b. Wojciszke, M. Ja-rymowicz (red.) Psychologia rozumienia zjawisk społecznych. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Macrae, C.N.. Stangor, C. Hewstone, M. (1999). Stereotypy i uprzedzenia. Gdansk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Madanes. C. (2000). Seks. miłość, przemoc. Psychoterapia sprawców i ofiar. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Maison, D. (2004). Utajone postawy konsumenckie. Gdańsk: Gdańskie Wydawnic­two Psychologiczne.

Majchrzyk, 2. (1995) Motywacje zabójczyh, alkohol i przemoc w rodzinie. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Marody, M._; Gucwa-Leśny, E. (red.) (1996). Podstawy życia społecznego w Polsce. Warszawa: Instytut Studiów Społecznych UW.

Maruszewski. T„ Ścigała. E. (1999). Nasze wyprane mózgi towców. Charaktery, nr 7, 12-18.

Maruszewski. T. (2001 (. Psychologia poznania. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psy­chologiczne.

Maxwell. J. (1997). Syć liderem. Warszawa: Wydawnictwo Medium. May. R. 0 969). Miłość i wola. Warszawa; Państwowy Instytut Wydawniczy. Milgram, S. (1974). Obedience to Authotity: An Experimental View. New York: Har­per Row.

Miluska, J. (1996) Tożsamość kobiet i mężczyzn w cyklu życia. Poznań WN UAM.

Miluska, J.. Boski, R (red.) (1999). Męskość, kobiecość w perspektywie indywidualnej i kulturowej. Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Mudyń. K, (1997). O pokusach bycia nieszczęśliwym. Charaktery, 7, 28-29.

Nawrat, R. (1989). Manipulacja społeczna - przegląd technik i wybranych wyników badań. Przegląd Psychologiczny. Tom XXXII, nr 1. 125-154.

Nelson, T. (2003). Psychologia uprzedzeń. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycho­logiczne.

Nęcka, E, (2001 ). Psychologia twórczości. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycho­logiczne.

332

Fîibl iogrci fia

Nęcki, Z. (1996). Atrakcyjność wzajemna. Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szko­ły Biznesu.

Niebrzydowski. L, Plaszczyński. E. (1989). Przyjaźń i otwartość w stosunkach mię­dzyludzkich. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Oblój. K. (1994). Mikroszkólka zarządzania. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.

Ohme. R. (2001). Renesans nieświadomości. Charaktery, 1, 24 - 25.

Ohme. R. (2003). Podprogowe informacje mimiczne. Warszawa: Wydawnictwo Insty­tutu Psychologii PAN. SWPS.

Oppermann. K.. Weber. E. (2000). Język kobiet, język mężczyzn. Jak porozumieć się w miejscu pracy. Gdańsk. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Osiatyński, W. (1997). Grzech czy choroba? Warszawa: Wydawnictwo AKURACIK.

Penc, J. (1996). Motywowanie w zarządzaniu. Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.

Pietrasinski. Z. (1990). Rozwój człowieka dorosłego. Warszawa: Wiedza Powszechna. Pospiszyl, K. (1998). Resocjalizacja. Warszawa; Wydawnictwo Akademickie „Żak".

Przeciwdziałanie przemocy w rodzinie. Poradnik dla konsultantów. (2003). Warszawa:

Instytut Psychologii Zdrowia PTP. Pyszczynski, T., Greenberg, J., Solomon, S. (1997). Why do we need what we need?

A terror management theory perspective on the roots of human motivation. Psy-

chclogical Inquiry, 8, 1 -20.

Ranschburg. J. (1980). Lęk gniew, agresja. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne i Pe­dagogiczne.

Reykowski. J. (1976). Nastawienia egocentryczne Î nastawienia prospołeczne. W: J. Reykowski (red.). Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książ­ka i Wiedza.

Reykowski. J. (1986). Motywacja, postawy prospołeczne a osobowość. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Roth Walsh, M. (red) (2003). Kobiety, mężczyźni i płeć. Debata w toku. Warszawa; In­stytut Filozofii i Socjologii PAN.

Rosenthal, R. (1991). O społecznej psychologii samospefniającego się proroctwa. W: J. Brzeziński, J. Siuta. (red.) Społeczny kontekst badań psychologicznych i peda­gogicznych. Wybór tekstów. Poznań: WN UAM.

Schopenhauer, A. (1986). Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów. Warszawa: Al-mapress.

Scott. W. E.,Cummings, L. L (red.) (1983;. Zachowanie człowieka w organizacji. War­szawa; Państwowe Wydawnictwo Naukowe.

Selvig, D., Riley, D. (1994). Wie piję. Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych,

Shaugnessy, J., Zechmeister, E., Zechmeister. J, (2002), Metody badawcze w psycho­logii. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Sheridan, Ch. L , Radmacher, S. A. (1998). Psychologia zdrowia. Warszawa: Instytut Psychologii Zdrowia.

Skarżyńska, K. (1981 ). Spostrzeganiu ludzi. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Na­ukowe.

Skarżyńska, K. (2001). Wptyw telewizji na postawy i decyzje wyborcze oraz jej percep­cja. W: M. Lewicka, J. Grzelak (red.) Jednostka i społeczeństwo. Podejście psy­chologiczne. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo psychologiczne

Skarżyńska. K., Poppe. E. (1997). Patriotyzm i nacjonalizm a spostrzeganie cech Po­laków i innych narodowości. Przegląd Psychologiczny. T. 40. z.1,-2.

Stephan. W. G.. Stephan. C. W. (1999). Wywieranie wptyv/u przez grupy. Psychologia relacji. Gdańsk; Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Sternberg, R. J. (1986). A Triangular Theory ot love. Psychological Review. 93. 119-135.

Stoner, J., Wankel. Ch. (1994). Kierowanie. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Eko­nomiczne.

Stoner. J., Freeman, H., Gilbert, D. (1998). Kierowanie. Warszawa: Państwowe Wy­dawnictwo Ekonomiczne.

Strelau, J. (red). (2000). Psychologia. Podręcznik akademicki. T. I. II, III. Gdańsk: Gdań­skie Wydawnictwo Psychologiczne.

Strykowska, M. (1992). Psychologiczne mechanizmy zawodowego funkcjonowania kobiet. Poznań: Wydawnictwo naukowe UAM.

Szmajke, A. (1999). Autoprezentacja. Maski. Pozy. Miny. Olsztyn: URSA Consulting. Sztander, W. (1997). Poza kontrolą Warszawa: Państwowa Agencja Rozwiązywania

Problemów Alkoholowych. Sieczka, K. (1999). Feminizm. Katowice: Wydawnictwo Książnica.

Tajfel. H., Turner, J. C. (1986). The social identity theory of intergroup behavior. W: S. Worchel, W. G. Austin (red.). Psychology of Intergroup Relations, Chicago: Nel­son Hal).

Tatarkiewicz. W. (1965). O szczęściu. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Nauko­we.

Tesser, A. (2001). Self-esteem. W: A. Tesser. N. Schwarz (red.). Blackwell Handbook ot Social psychology: Intraindividual Processes. Oxford: Blackwell Publishers.

Tong, Putnam, R. (2002,). Myśl feministyczna. Warszawa. Wydawnictwo Naukowe PWN.

Trzebińska, E. (1998). Dwa wizerunki własnej osoby. Studia nad sposobami rozumie­nia siebie. Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Twerski, A. J. (2001). Uzależnione myślenie. Analiza samooszuklwania. Warszawa: Ja­cek Santorski & co Wydawnictwo: Instytut Psychologii Zdrowia PTP

Tyszka, T. (1997). Psychologia zachowań ekonomicznych. Warszawa: Państwowe Wy­dawnictwo Naukowe.

Tyszka, T. (1999). Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji. Gdańska Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Ury, W. (1997). Odchodząc od NIE. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.

Weigl. B. (1999). Stereotypy / uprzedzenia etniczne u dzieci i młodzieży. Warszawa. Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Weigl, B. (2000). Stereotypy i uprzedzenia. W: J. Strelau (red.). Psychologia. Podręcz­nik akademicki. T, 3: Jednostka w społeczeństwie i elementy psychologii stosowa­nej. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Wierzbicka, A. (1999). Język-Umyst-Kultura. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Na­ukowe.

Witkowski, T. (2000). Psychomanipulacje. Wrocław: UNUS.

Wojciszke, B. (1994). Psychologia miłości. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycho­logiczne.

Wojciszke, B.. Baryła. W. (2001). Zróżnicowanie reakcji kobiet i mężczyzn na dwa ro­dzaje zdrady. Kolokwia Psychologiczne, Warszawa: instytut Psychologii PAN. 9, 89-114.

Wojciszke. B. (2002), Cztowiek wśród ludzi. Warszawa; Wydawnictwo Naukowe Scho­lar.

Wojciszke, B. (red.) (2.002). Kobiety i mężczyźni. Odmienne spojrzenia na różnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Woronowicz, B. T. (1998). Alkoholizm jest chorobą. Warszawa; Państwowa Agencja Rozwiązywania Problemów Alkoholowych.

Wosińska, W. (2004), Psychologia życia społecznego. Gdańsk: Gdańskie Wydawnic­two Psychologiczne.

Woydyłło, E. (1993). Aby wybaczyć. Poradnik dla rodzin alkoholików. Warszawa: In­stytut Psychiatrii i Neurologii: Fundaqa im. Stefana Batorego.

Zaleskiewicz, T. (2001). Mimo wszystko racjonalni. Charaktery, 4, 32-33.

Zdankiewicz-Ścigała. E. Maruszewski. T. (red.) (2003). Wokolpsychomanipulacji. Wy­dawnictwo SWPS, Académica. Zimbardo, Ph.. Ruch, F. (1994). Psychologia i życie. Warszawa: PWN. Zimbardo, Ph. (1994). Nieśmiałość. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN. Zimbardo, Ph. (1999). Psychologia i życie. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Atak personalny i/lub ośmieszanie - np. „co za stek bzdur", „banały, głupstwa pani opowiada", „ta wsiowa grzywka uroku panu nie do-

wysoka spójność grupy w połą­czeniu z dążeniem do zachowania pozytywnej tożsamości (Turner i in­ni, 1992).

Podejmowanie błędnych decyzji jest skutkiem: pojawiania się samo­zwańczych strażników niewygod­nych informacji [goniących tych,

nie potrafią inaczej rozwiązywać konfliktów,

Tym ie morom poświęcono serki tomów. Sygnalizuję tylko te wąllti, proponując je jedynie jako punki wyjśda do własnych przemyśleń.

14

13

Rozdzioi I

23

Pncdmiot i merody bnrioń w psychologii społeczne

15

16

24

I

Roidiïoi 1

Roidiïoi 1

Pfiodrtiioi r melody budoń w piychologii *po*»«n»j 20

Pfiodrtiioi r melody budoń w piychologii *po*»«n»j 21

Rtudzioł ?

Rtudzioł ?

Rtudzioł ?

Rtudzioł ?

28

Rozdział 2

36

Rozdział 2

3?

Psychologiczno równico między kobieiomi o mężciyznnmr

3?

Psychologiczno równico między kobieiomi o mężciyznnmr

30

38

38

38

38

38

34

42

42

42

42

42

38

Rozdział ?

42

Pyionona poznawczy

41

Pyionona poznawczy

45

54 Rozdział 3

54 Rozdział 3

46 Rozdział 3

54 Rozdział 3

54 Rozdział 3

54 Rozdział 3

56

Rozdział 3

47

56

Rozdział 3

55

48

Rozdział 3

49

51

52

<oiiformi*m i porimicńłlwęi wobec autorytetu

61

<oiiformi*m i porimicńłlwęi wobec autorytetu

56

Rozdział 4

66

Rozdzioł A

57

Rozdzioł A

66

Rozdzioł A

66

Rozdzioł A

66

Rozdzioł A

66

Rozdzioł A

67

konformizm i posiji7eńir*łi wutec ouTorylelu

67

konformizm i posiji7eńir*łi wutec ouTorylelu

58

konformizm i posiji7eńir*łi wutec ouTorylelu

67

konformizm i posiji7eńir*łi wutec ouTorylelu

68

Rozdział >1

59

Rozdział >1

70

Rozdział 4

70

Rozdział 4

62

Rozdział 4

62

Rozdziot 4

63

Rozdziot 4

72

Rozdziot 4

72

Rozdziot 4

63

Konfomiiim i poik-szenstwo wobec OUlOtylcIu

Arfycjtio, lympntio, prtf\atA

78 Rozdział 5

68 Rozdział 5

80

80

70

80

81

Antypatio, tym polio, pfTf\ałA

81

Antypatio, tym polio, pfTf\ałA

81

Antypatio, tym polio, pfTf\ałA

81

Antypatio, tym polio, pfTf\ałA

72

Antypatio, tym polio, pfTf\ałA

71

Antypatio, tym polio, pfTf\ałA

74

Rozdział 5

£4

Rozdział 5

£4

Rozdział 5

86

RoltUiuł 5

75

RoltUiuł 5

78

Roid7ioł 'j

93

M ■łoić i szczęście

93

M ■łoić i szczęście

81

M ■łoić i szczęście

85

97

97

97

87

90

93

94

Rottici ó

95

Rottici ó

96

97

105

108

107

Potna wonie ii*b.« i innych

114

Rozdział fi

128

Rozdział fi

115

Molywoqcj j motywowania

131

Molywoqcj j motywowania

117

Molywoqcj j motywowania

119

Moiywocjc i motywowanie

137

Moiywacjo i motywowanie

121

Moiywacjo i motywowanie

Motywacja i motywowanie I 39

144

Ro/d/ial 9

144

Ro/d/ial 9

144

Ro/d/ial 9

144

Ro/d/ial 9

U8

Rozdział 9

U131

Rozdział 9

U8

Rozdział 9

U8

Rozdział 9

U8

Rozdział 9

U8

Rozdział 9

132

Uprzedzenia i tolerancja

149

Uprzedzenia i tolerancja

149

Uprzedzenia i tolerancja

149

Uprzedzenia i tolerancja

133

Uprzedzenia i tolorancja

156

139

140

Uprzedzenia i tolerancja

157

Uprzedzenia i tolerancja

163

Zachowania prospołeczne

163

Zachowania prospołeczne

1Ó4

Rcwd^uł 10

1Ó4

Rcwd^uł 10

1Ó4

Rcwd^uł 10

1Ó4

Rcwd^uł 10

1Ó4

Rcwd^uł 10

1Ó4

Rcwd^uł 10

152

Rordciol 10

151

Rordciol 10

169

Zachowania prosooteanc

153

Zachowania prosooteanc

169

Zachowania prosooteanc

169

Zachowania prosooteanc

169

Zachowania prosooteanc

169

Zachowania prosooteanc

171

Zachowania prospołeczne

171

Zachowania prospołeczne

155

Zachowania prospołeczne

171

Zachowania prospołeczne

171

Zachowania prospołeczne

173

157

Rozdział i O

Rozdział i O

162

Zachowania prospołeczne

179

Zachowania prospołeczne

175

191

178

Ro/df iat 11

182

Ro/dilat 11

200

200

184

Ro/d/iał 11

?07

Ag'üajci

197

Ma ni pu locje i makio we I izm

?19

Mo"ipulocjc i makiawcliirn

22?

22?

228

209

213

Manipuloel* ' ffiąkigwęlizm

233

Manipulacje i irialemwelłzm

233

Manipulacje i irialemwelłzm

233

Manipulacje i irialemwelłzm

233

Manipulacje i irialemwelłzm

214

rowi/iat 12

234

rowi/iat 12

Zasody, techniki i pułapki (Kjinprgzentggt 237

Zasody, techniki i pułapki (Kjinprgzentggt 217

Zasody, techniki i pułapki (Kjinprgzentggt 237

Zasody, techniki i pułapki (Kjinprgzentggt 237

218

238

239

Zasady, techniki i putopki outoprezentogi

219

Zasady, techniki i putopki outoprezentogi

74]

Zasady, techniki ■ pułapki ciu1op[Ł>ien1uc.|i

74]

Zasady, techniki ■ pułapki ciu1op[Ł>ien1uc.|i

74]

Zasady, techniki ■ pułapki ciu1op[Ł>ien1uc.|i

Zasady, techniki i pułapki autoprezentacji 245

Zasady, techniki i pułapki autoprezentacji 225

7asody. lechnikr i pułapki tiulopre/entacji 227

252

Rozdział 13

232

Rozdział 13

252

Rozdział 13

252

Rozdział 13

252

Rozdział 13

234

Rozdział 14

254

Rozdział 14

254

Rozdział 14

235

Rozdział 14

255

Grtjpy spotecwo i wttidzo

255

Grtjpy spotecwo i wttidzo

236

Rc»d»ał 14

243

Rc»d»ał 14

242

Rozdział 1 4

260

Rozdział 1 4

260

Rozdział 1 4

250

243

244

Rozd/iał 14

264

Rozd/iał 14

246

Rozd/iał 14

248

Grupy społec/nis t władza

255

Grupy społec/nis t władza

267

Grupy społec/nis t władza

267

Grupy społec/nis t władza

256

Grupy społec/nis t władza

249

Grupy społec/nis t władza

268

268

250

257

272

Rozdział 15

272

Rozdział 15

272

Rozdział 15

254

Rozdział 15

256

255

262

Rozdział 15

270

Olewiek rciqonolny vs irracjonalny

271

Olewiek rciqonolny vs irracjonalny

272

Rozdział 16

Człowiek racjonalny vs irracjonalny 273

274

CHowiek taC|Oncilny vs irryqonalny

293

CHowiek taC|Oncilny vs irryqonalny

278

Rozdział 16

297

Cztowiek rocjonalny vs irracjonalny

299

Człowiek racjonalny vs irracjonalny

279

Człowiek racjonalny vs irracjonalny

282

284

Rozdział 16

304

Rozdział 16

287

Człowiek racjonalny vs irracjonalny

288

Człowiek rogonolny w irracjonalny

289

Człowiek rogonolny w irracjonalny

309

Człowiek rogonolny w irracjonalny

309

Człowiek rogonolny w irracjonalny

290

Rozdział 1 6

289

Rozdział 1 6

290

Człowiek rac i o na i ny vi iffoc|onolny

291

Człowiek rac i o na i ny vi iffoc|onolny

292

Człowiek racjonalny vs irracjonalny

293

Człowiek racjonalny vs irracjonalny

294

295

296

Indeks nuiwisk

297

Indeks nuiwisk

320

Indeks nazwisk

320

Indeks nazwisk

298

Indeks nazwisk

297

Indeks nazwisk

298

Indeks no/wisk

299

Indeks no/wisk

300

Indeks na/wisk

299

Indeks na/wisk

324

Indeks nazwisk

324

Indeks nazwisk

300

Indeks nazwisk

301

Indeks nazwisk

303

Bibliografia

Rł\CllOLO(JIA!»POLtł.-ŁNA

Trochę historii

Dlaczego pracując z innymi, daje­my z siebie mniej, niż pracując in­dywidualnie?

Nauka szuka granic prawdz/woścj twierdzeń ; eliminuje wewnętrzne
sprzeczności przez: empiryzm, rygoryzm badawczy i repukowalnoSc
(powtarzalność) badan.

KWESTIONA­RIUSZ

Korelacja dodatnia (ł-1)

oznacza, ze wzrostowi wartości je :• rej zmiennej towarzyszy wzrost warto­ści drugiej.

25

4 J 6 ? MlZIOWZMl;! I/.KM*

BRAK WSPÓŁZALfci-NOŚCI • KORKLACJA ZEROWA

Iwan Pawtow ustalit, badając psy, ze mccliani/m powslawania nerwicy po­lega na zderzeniu sic w moząu proce­sów pobudzenia i hamowania,

Zaleta badania modeli zwierzęcych:

• Mniej ograniczeń technicznych i etycznych, bada­nie zależności w prostej postaci.

Wada badania modeli zwierzęcych:

• Istnieje duża różnica między gatunkami, a specy fika człowieka jest zupełnie wyjątkowa - wiele zja wisk nie występuje u zwierząt.

lv.au Pawłów

ARYSTOTELES

Seksistami najczęściej są mężczyźni oraz osoby o zamkniętych, dogmatycznych umysłach, skłonne do uprzedzania się w ogóle (wobec obcych, cudzo­ziemców, mniejszości narodowych czy wyznaniowych, osób myślących inaczej itd.).

Seksizm został zapoczątkowany w sta-
rożytności przez Arystotelesa, który był
zdania, że kobieto przypomina wybrako-
wanego mężczyznę, ma niższą tempe-
raturę i jest głównie „glebą do zapłod-
nienia" (zarodek znajduje się w plemni-
kachj). Żapożyczyffę myślTomosriAkwi-
nu. Utrzymywano przez lata, że kobie-
ty nie myślą, bo... nie łysieją! Podobnie śmieszne
prawdy na temat kobiet jako istot podrzędnych gło-
sili: Rousseau,Kant,Hegel,Freud... Dziś w epoce prze-
łomu kulturowego poglądy potnarcholnej cywiliza-
cji powoli dogorywają.

TOMASZ Z AKWINU

możli-

Zostawianie % kobiet i mężczyzn zdobywających tylut magistra

Australia Fro^CiO G'ki|« Wtoehy Polska 5/w«|u Wiefca USA

Srytanło

IT1

Kobiety więcej uwagi poświęcają swojemu wyglądowi niż mężczyźni.

Ik-liy Friedan

dodane

nowych uzasaoneń

>0 centén

5 üulurú»

Studenci uwierzyli w lv. co powiedzieli, tylko wtedy, gdy ich s luchacje byli podatni na perswazję, a nagroda była mola (zaczerpnięto Nel. lielmreich. Arunson, 1969).

o O

praco* prarełw

Wpływ wiarygodności na uczenie się kontrowersyjnych stwierdzeń.

Widzie sq skłonni du zapamiętania wiarygodnych argumentów, które wspierają ich stanowisko i niewiarygodnych argumentów na rzecz Stanowiska przeciwne-go. Zapamiętani? niewiatygtidnych argumentów na rzecz .twego stanowiska lub argumentów wiarygodnych , które wspierąjąstannwiikoprzeciwne, wzbudziło­by dysonans (zaczerpnięto z: Jones. Kohler ¡959) "^J

+ I bid my

• 2 badanti li

• 3 bid»)'ch

WiiBOtlMtlH 1 2 j

Oszacowanie jednej z grup w badaniach Sherija nad efektem autokinetycznym. Ludzie określali, jak dalekii się przesunął świecący przed nimi w ciemnym pokoju punki. Gdy każdy z uczestników eksperymentu obseiwował światło, będąc .\um » pokoju, oszacowa­nia poszczególnych badanych bardzo się ròinib.: Gdy natomiast połączono ich w grupy i kaidy badany słyszał, co mówią inne osoby, zgadzali sie na grupowe oszacowanie od-legliiści. o jaką przemieścił sie punki świetlny (zaczerpnięto z: Sherif. 1936).

"i

ri

a

x

Przykładem NWS sq różne mody t dziwactwa, od niewinnych do poważnych. Np. w latach 30. w USA jedzono ztote rybki, w 50. popu­larnym sportem było wchodzenie jak naj­większej liczby osób do budek telefonicz­nych, w 70. zabawiano się paradowaniem iago wśród tłumu.

Koitlormiim i posłuwciislwo wcbec ajiofylclu

Naśladujemy dziwaków, żeby samemu/samej nie

WYJŚĆ NA DZfWADLo//.'

1 2 3

Linia standardowi

Linię porównawcze

LI Cif sinicy eksperymentu Ascha porównujący dlugoit Muli. 0*Al>a Itadaita siedzi w środku. Jest ona ot oczom współpracownikami, klijrzy właśnie udzielają zlej odpowiedzi.

Komple­menty i przysługi

• Komplementy i przysługi- ogólna zasada jest tako, że czę­ściej lubimy ludzi, którzy nas chwalą niż ganią. Jednak pa­miętajmy, ze pochlebstwa są skuteczne, kiedy:

a) trafiają w obszar niepewności,

b) dotyczą sfery ważnej dla komplementowanej osoby,

3. sq wiarygodne: upragnione, oczekiwane,

4. sq jakoś uzasadnione,

5. nie są przesadne, i) sq bezinteresowne,

g) są raczej podsłuchane (Walster i Festinger, 1962] - uważamy wtedy, ie sq szczere.

Przysługi bywają zawodne jako sposób pozyskiwania sympatii, bo:

Się, rodzę

Częstość

KONTAK­TÓW

• Częstość kontaktów - tzw. efekt same) (czyste), częstej) ekspo­zycji - im bodziec częściej eksponowany, tym lepiej znany. Znajomi wydają nam się sympatyczniejsi od rzadziej oglą­danych. Im mniejsza odległość, tym częstsze kontakty. Im częściej kontaktujemy się z daną osobą, tym większe prawdopodo­bieństwa, że zostanie naszym przyjacielem.

Badanie Mady Segal (1974) polegało no tym, że studentom I roku wska­zano pokoje w akademiku wg alfabetycznego porządku nazwisk, czyli orzypaakowo. Po pewnym czasie poproszono o wskazanie trojga naj­lepszych przyjaciół i...byli to ci mieszkający najbliżej. W eksperymencie Festingera,Schachterd i Badca(l°50) studentów z mieszkań d!a małżeństw w campusie proszono o wskazanie trojga przyjaciół z campusu. Do gro­na przyjaciół zaliczono 65% osób z lego somego budynku!

Częstość kontaktów budzi sympatię, bo usuwa niepewność, normalną w kontaktach z nowo poznanymi osobami, które nawet gdy są bardzo interesujące, to trudno przewidzieć, jak się zachowa-.

Duża czfsrość kontaktów usuwa niepewność.

Teorie atrakcyjności interpersonalnej

Teoria wymiany społecznej (Homans, 1961, Blau, 1964, kelłey i ThibaUT, 1978)

Teoria wymiany społecznej podkreśla, że stele dokonujemy ekonomicz­nego bilansu emocjonalnego nagród i kar w związku.

_ Zyski + koszty = rachunek = efekt związku

Wynik ujemny tego wyliczenia oznacza, że związek się kończy. Su­biektywne znaczenie kar i nagród jest odmienne dla różnych osób, ale wszystkie związki łypu wymiany charakteryzują się zasadą równo­ści, tzn.:

1. oczekujemy jakiejś formy odpłaty za nasze usługi,

2. czujemy się wyzyskiwani, gdy ktoś nie odpowie grzecznością na grzeczność,

3. dokładnie rejestrujemy, co która strona wnosi w związek.

Znajdź czas dla
przyjaciół - po-
święcanie się

głównie pracy V 4r 7

Sposoby pogłębiania przyjaźni

Miłość romantyczna

(uczucie bliskości + namiętność)

Int\ mnuść, (bliskość, 7aufanie)

Miłość fatalna (namiętność

+ zaangażowanie)

Miłość pełną ('kompletną, doskonaìaJ niezwykle trudno utrzymać ze względu na różną dynamikę trzech głównych sk lądowych.

Zróżnicowanie dynamiki podstawowych składników mihści i wynikają­ca z tego rvpm\ a sekwencja ja: r» iązku miłosnego mzpaczynającego się mi­łością od pierw izego wejrzenia: 1 - zakochanie; 2 - romantyczne początki; 3 - związek kompletny: 4 - związek przyjacielski; S - związek pusty,

ttOTlJlWlł ć

Upływ wsparcia społecznego na zapadalność na choroby psychiczne

Leszek Kołakowski

foi^gwonie siebie i innych 1 ] ]

Rodzaje schematów

kle-

w skle

Informacji

5llkcC*ic

lufurimiuj* zwrot ua o porażce

Efekt uporczywości

(h7scowanif liczby poprawnych odpowiedzi w obecnym zadaniu

Oszu co wit nie liczby poprawnych odpowiedzi w przyszłym 2 udaniu

a 10

ukrvtc teorìe osobowości

porównanie wpi.ywu obecności innych lu uzi na FACYUTACJIf i próżniactwo spoi.f.czne

Hierarchia (piramida) potrzeb A. Masłowa

potrzeby miluici i afiliacji

pnlrzehy bczpii-ciL-iiilwii

potrzeby

jfizjk>lu£Ìt£n£

Il I ■■ U DV7.WÌ J-k*i:NII.Ml SUKCKSl

l.l Jii.il MiiKi, HiHni|Pł(UrLtKn«ZJlDFOR,\2M

132

Nagroda

142

Rtwdrioł 9

Ograniczone za&oby ek on <i m i c z n e, s połcczne luh polirvcziic

. iBpfrdcj

rywaUzacyjiie lub wrogie działania

IIB 1K5 1X'» !»•») IW IW 1910 1915 iwo

19»

c		c'
	a _■	K
•%	'I	_.
EL	'c*
		u
Jf
	_	_
	Q.

.1 * ~

"WSPOŁŁALEŻNOŚCN

Z ADAMOWA PODCZAS REALIZACJI

• wspcnwiocŁu-

RI.IH KIJA ^ ■^FRlMKACJlJy

'■AJiERTY^NOŚĆ*

EFEKT NIKŁO IRONPiOŚCI

REDUKCJA N STkfcSL y

ZDOBYWANIE WIEDZ'. (ROZWÓJ OSOBISTY t

KONTAKTY 7. ODMIENNIE MYŚLĄt"\ .MI) V LUDŹMI

J ('U |'LL X

.WiCHOWAMJ^'

Pmnaganie krewnym i osobom ni e spokrewnionym

kii

Słupku |)iikrt«ii;in(WM

Sern po Sugiliara z żoną

Tribci'iil |)r/>|m<lk(>» utl/idmita piiinncy jako funkcja lic/liy ijilkmv

HwłocontKZE

grupy 2-osobowo

Przechodnie jako źródło aprobaty-dezaprobaty wobec pomagania

Przechod­nie jako źródło aprobaty-dezaproba­ty wobec pomagania

miał zniekształconą twarz, buaząca wsrręt (!) - czyżbyśmy byli pomoc­ni tylko wobec ładnych? Zapewne sympatia wobec atrakcyjnych osób> ułatwia decyzję o udzieleniu pomocy.

Najbardziej prawdopodobne jest udzielenie pomocy, gdy jej koszty są małe, a koszty zaniechania działania - du2e (dov|dio, 7984). koszty zaniechania pomocy to np. pogorszenie dalszych kontaktów czy bardzo duża, niepotrzebna strata ofiary.

dy oba rodzaje kosztów: zarówno udzielenia, jak i zaniechania po­mocy sq duże, zachowujemy się najczęściej na dwa sposoby:

• Podjęcie Interwencji pośredniej, np. wezwanie pomocy.

• Redefiniowanie sytuacji, aby koszt zaniechania pomocy wydał się niski (np. „to i tak nic by nie zmieniło", „to nie taka poważna sytu­acja", „może wcale nie chce mojej pomocy", „jeśli poradzi sobie sam, zyska szacunek", itp.).

Spontaniczna pomoc z narażeniem własnego życia nie nadaje się do wyjaśnienia w ramach omawianego modelu analizy zysków i strat.

Model ulci

(claldini, kenrick, b au mann, 1982; schaller

i ClALDINI, 1992, BAT50N, 1989).

ri

Agres p

i. J. Rousseau (176Z)-KOSCEPCJA .-l\ch£TN£CODZJKl;$a '

TEORIA SPOŁECZNEGO. UCZENIA STEj-tkiperyment Bandur}

WYUCZONY SPOSÓB ZACHOWANIA

w vi \ \\ a<;resji ocladan l.î

w środkach m \50wec-o przf.KAZl

BÓL 1 MEW ygoda JAKO PRZYCZYNA agresji

'"lilECNOSC PRZEDMIOTÓW KO.lAR7.OM Z AGRESJĄ. JAKO PKZ\ <. L\ NA ACRESJl

rodź nr \vv7.w w. \i \cv \crf:>jr

Wvkrcj pradfiswia przcacin* Ncirtnoii

łt*6w clekiryemych iplikuinnych

Szkolenie nauczycieli

Przydatne byłoby szkolenie nauczycieli, aby jako profesjo­nalni terapeuci pomagali ucznom w rozwiązywaniu ich pro­blemów emocjonalnych - jak wykazały badania Pennebake-ra (1990), zwierzanie się pomaga obniżyć napięcie i ułatwia zrozumienie, co właściwie się z nami dzieje.

Nauka technik relaksacyjnych i empatii

Relaksacja. Technik relaksacji jest wiele, zarówno zaczerpnię­tych z kultury Wschodu (joga, tai chi, mudry itd.), jak I Za­chodu (metoda Jacobsona - mocne napinanie i głębokie roz­luźnianie różnych partii mięśni; metoda Schultza - autosuge­stia odczuwania ciężaru i ciepła w poszczególnych partiach ciała; wizualizacje, techniki poznawcze itd.). Ncjlepiej na­uczyć się odpowiadających nam technik obniżania napię­cia, bo odprężenie sprzyja obniżeniu poziomu agresji.

Trening empatii. Robert Baron sprawdził eksperymentalnie, że odczuwając

empatię, przejawiamy mniejszą skłonność do agresji.

Brak przechodniów

Wpływ empatii na agresję. Kiedy udenrwmy empatię, przejawiamy mniejszą skłonność do zachowań agresywnych. Womuwiamm przypadku empatię wzbu­dził widok osoby poruszającej się o kulach (zaczerpnięto z. Baron. ¡979).

Ou'ha o kulach prsa-hodtie* między *amiKhod*mi przed zmianą swulcf

Szkolenie

nauczy­cieli

Nauka technik

relaksa­cyjnych i empatii

Przechodnie pmchod/Jtu między

pr«d zmianą swuttd

Wpływ społeczny to pojęcie szersze niż manipulacja. Oznacza wszelkie ro-
dzaje oddziaływań jednych ludzi na drugich. W tym znaczeniu mówimy
o wpływie spo-

łecznym pod­czas: naucza­nia, wychowa­nia, wpajania wartości mo­ralnych i reli­gijnych, kon­taktów intym­nych, towarzy­skich i zawo­dowych. Od­działywa n i a te mogą być manipulacja-

..JESTEŚ

PÓDL Aj ]><)IM. Y/JESTEŚCIE PODLI"

DOBRh SAMOPOCZUCIF

ko.nsekwkncja

Etykietowanie prospołeczne

Etykietowanie prospołeczne (Miller, Brickman, Bolen, 1975; Goldman, Seever, Seeuer, 1982) - może sterować reakcjami ludzi. W eksperymencie Strenta i DeJonga (1981) podawano

rzekome wyniki uzyskane w leście csoDOwości. Przy infor­macji [etykiecie! „jesteście uczynni i troskliwi" pomagało następnie {w zbieraniu rozsypanych kort komputerowych) 71% zmani­pulowanych. Przy braku jakiejkolwiek informacji zwrotnej - pomogło 50%, a przy informacji „jesteś inteligentniejszy niż większość" - uwa­ga!-tylko 36%!

I

Etykietowanie - A-geio Sttcni Ł William DcJong (JMl>

pioccDL u-.

AUTOKONCENTRACJA na WŁASNEJ INTELIGENCJI HAMUJE NASZĄ PROSPOtfCZNOŚĆ. A u TOKONCENT RACJ A NA WŁASNEJ DOBROCI - SPRZYJA ZACHOWANIOM PROSPOŁECZNtJH.

ETYKIETO­WANIE PRO­SPOŁECZNE

■ Aluuistyczn* ctykicia

B Bez info zwrotnej

■ Etykieia zw. / imeligcDCją

Pyiwua o samopoczucie

Przeprosiny

Tworzymy grupy, ponieważ mamy potrzebę afiliacji (stowarzyszania się, przynależności i więzi emocjonalnych), brania i dawania wsparcia

(akceptacja, troska, pomoc, co ma związek z szczęśliwszym i dłuższym życiem w zdrowiu) i ambicję realizowania trudnych przedsięwzięć, którym sami nie potrafimy sprostać.

Roidiiot 14

style kierowania

Roidziol 14

Współzależność oznacza relacje zwrotne, czyli system

,NACZYŃ POŁąCZONYCH".

Dylematy dobr pu*

bliczmych

Dylematy globalne

♦ CZAS

0

kryzys

MOJE OKO

cljdzk oko

Niechęć do strat - ogólnie można oowiedzieć, że (gdy mamy wybór) woli­my unikać strat i ustępstw od osiągania zysków. Reguła dla strat: wolimy straty niepewne, choć większe, niż pewne, ale mniejsze. Regu­ła dla zysków: wo imy akceptować małe, ale pewne zy-

ski, niż dążyć do zysków

r"»i żi--nvTViifn większych, ale niepew-

nych.

_LJMŁ ŁDLAt^J . _{Obawo pned u|ratq}

„twarzy". Im bordziej jesteśmy niepewni swo'ej wartości, tym bar­dziej drżymy o zocowanie pozytywnego wize­runku.

• Niepotrzebne poszerzanie pola konfliktu nieuza­sadnione uogólnleric, moralizowunie.

. ^1

Teoria naiwnego reauzmu rossa (Ross i Ward, 1995)

Podstawowe założenia tej koncepcji są następujące:

• JA widzę sprawy takimi, jakimi są naprawdę (jestem obiektywny), a WY tendencyjnie naginacie fakty. Dlaczego nie możecie być tak obiektywni jak JA?

■ Racjonalni ludzie powinni podzielać moje poglądy, jeśli znają te sarnę fakty i są równic oaiektywni.

• Jeśli WY widzicie fakty inaczej - to albo ich nie znacie albo jesteście: leniwi/irracjonalni/głupi/ lendencyjni/zaślepieni/nieuczciwi, itd.

1/«

OJ. ŻEBY TYLKO ME ZBLAŹMĆ SIĘ!

J

MAM RACJĘ, A WY ME, GLLPOLE!

ATAK

AftKF.SJA OBRONNA

r-

i JESZC7.F .jrnr.N nos

KONTRATAK

3 RÓŻNE KRYTERIA OCENY dla NIEJ i DLA MEGO

hurler! pinion

Daniel Kahneman

295

Nierealistyczny optymizm a pesymizm umiarkowany

---