PLAN MARKETINGOWY

 

 

Firma Handlowa

„POLPETROL” s.c

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Chorzów , 17.01.2002

 SPIS TREŚCI:

 

 

I. WSTĘP..................................................................................................3

II. STRESZCZENIE MENEDŻERSKIE.....................................................4

III. ANALIZA SWOT..................................................................................5

1. Analiza sytuacji wewnętrznej.............................................................5

1.1 Analiza przekrojów marketing-mix. 5

1.2 Sytuacja finansowa firmy. 13

1.3 Analiza silnych i słabych stron. 14

2. Analiza sytuacji zewnętrznej............................................................14

2.1 Analiza klientów, konkurencji i otoczenia. 14

2.2 Szanse i zagrożenia. 17

IV. CELE MARKETINGOWE..................................................................18

V. BUDŻET MERKETINGOWY..............................................................20

VI. METODY KOREKTY ODCHYLEŃ OD REALIZOWANEGO PLANU...................................................................................................21

VII. ZAŁĄCZNIKI.…………………………………………………..……….22

 

I. WSTĘP.

 

 

Firma Handlowa „POLPETROL” s.c. powstała w maju 1995 roku jako spółka cywilna czterech wspólników .

Do 1995 roku na terenie dawnego województwa katowickiego działały firmy : „POLPETRO” s.c. - Wojciech x , Witold xy oraz firma „PETROL” s.c. - Krzysztof xx , Krzysztof xyy . Obie w/w firmy prowadziły niezależną działalność handlową w zakresie sprzedaży hurtowej paliw płynnych.

W kwietniu 1995 roku „POLPETRO” s.c. oraz „PETROL” s.c. dokonały likwidacji i powstała nowa spółka cywilna prowadząca działalność handlową w takim samym zakresie tj. handel hurtowy paliwami płynnymi.

Dawni wspólnicy firmy „POLPETRO” wnieśli w aporcie bazę paliw o pojemności zbiorników 600 000 litrów każdy wraz z nalewakami i bocznicą kolejową o wartości 850 000 , w/g wyceny rzeczoznawcy, a dawni wspólnicy firmy „PETROL” s.c. 6 autocystern o pojemności 22 000 litrów każda , 6 ciągników siodłowych do przewozu paliw płynnych o wartości 120 000 każda w/g wartości księgowej .

Oprócz tego każdy wspólnik wniósł po 500 000 PLN w gotówce .

Rynek zaopatrzenia dla nowej spółki „POLPETROL” stanowi Rafineria Płock i Rafineria Czechowice , a rynek zbytu stanowią dawni klienci poprzednio działających firm , tj. „POLPETRO” , „PETROL” .

Spółka Cywilna „POLPETROL” - Woś xx , Witold xy , Krzysztof xxx , Krzysztof xyy została wpisana do rejestru w dniu 01.05.1995 roku, siedzibą organu rejestrowego jest Urząd Miejski w Świętochłowicach przy ul.Katowickiej 54 .

Baza paliw mieści się w Tychach przy ulicy @@@@.  

 

II. STRESZCZENIE MENEDŻERSKIE.

 

 

Celem planu marketingowego jest bezpośrednie ułatwienie właścicielom firmy Firma Handlowa „POLPETROL” s.c. efektywnego nią zarządzania w bieżącym, 2002 roku.

 

Obecna sytuacja ekonomiczna firmy jest dobra, osiąga ona zyski. Atutem jest oferowanie najwyższej jakości produktów, konkurencyjność cenowa, wyszkolona i fachowa obsługa. 

Głównym celem Firmy Handlowej „POLPETROL” jest wzrost przychodów ze sprzedaży towarów. Planuje się również działania w zakresie promocji-mix celem wytworzenia świadomości istnienia firmy w regionie. Firma będzie utrzymywać ceny produktów na atrakcyjnym poziomie i poszerzać strukturę nabywców o klientów korzystających z usług konkurencji. W dalszych planach firmy znajduje się Wykonanie pełnej hermetyzacji stanowisk spustowych dla autocystern i cystern kolejowych oraz wykonanie pełnej hermetyzacji stanowisk nalewakowych dla autocystern .

 

Plan marketingowy opiera się na danych z lat ubiegłych, w tym głównie z roku 2001. Wszelkie odchylenia od planu mogą mieć charakter losowy oraz wymagać odpowiednich działań korekcyjnych.

 

 

 

 

 

III. ANALIZA SWOT.

 

 

1. Analiza sytuacji wewnętrznej.

 

Firma prowadzi działalność handlowo-usługową, zajmuje się sprzedażą paliw płynnych. Zapewnia dostawę paliw własnymi środkami transportu oraz serwisowanie i regulację pieców olejowych .

 

 

1.1 Analiza przekrojów marketing-mix.

 

Produkt:

Firma „POLPETROL” zajmuje się handlem hurtowym paliwami płynnymi takimi jak olej napędowy ( letni , przejściowy , zimowy ) , benzyna bezołowiowa Pb 95, etylina 94, benzyna U 95 i olej opałowy lekki o zawartości siarki do 0,3 % .

Paliwa przeznaczone do handlu produkowane są głównie w rafineriach krajowych , a ok.15 % paliw pochodzi z importu . Sprowadzane są one poprzez firmę „OIL INTERTRADE GDYNIA” . Paliwa importowane, w zależności od koniunktury rynku cen paliw w Europie i Polsce, są w cenie zbliżonej ≈ 5 % do cen produktów krajowych . Wprowadza się do sprzedaży olej napędowy „ECO DIESEL” o bardzo niskiej zawartości siarki , który sprzedawany będzie dla Przedsiębiorstwa Komunikacji Miejskiej w Katowicach . Jednocześnie ogranicza się sprzedaż etyliny E - 94 oferując w zamian do sprzedaży benzynę U - 95 ( uniwersalną , stosowaną do samochodów z katalizatorami i silników które powinny być napędzane etyliną E - 94 ) .

Paliwa sprzedawane posiadają atest producenta , a dodatkowo są okresowo poddawane badaniom w laboratorium CPN Katowice .

Firma „POLPETROL” otrzymała w grudniu 1998 koncesję na magazynowanie i sprzedaż paliw płynnych na okres 10 lat wydaną przez Urząd Energetyki w Warszawie .

 

Cena:

 

Cena paliw ustalana jest przez Spółkę według następującej kalkulacji :

• do ceny zakupu z rafinerii dodaje się od 6 do 8 groszy ( na litrze )

• poziom ceny uzależniony jest również od ceny jaką oferuje konkurencja

Przy dostawach paliw własnymi środkami transportu cena paliwa powiększana jest o koszt transportu i zależne jest to od odległości i sposobu rozładunku .

 Ceny paliw płynnych firmy „POLPETROL” są niższe o 1 do 4 groszy za litr niż u konkurencji. Spowodowane jest to upustami otrzymywanymi przez firmę przy zakupie w rafineriach oraz tańszymi kosztami transportu do bazy ( transport samochodowy ) .

 

Dystrybucja:

 

Sprzedaż paliw w „POLPETROL” s.c. odbywa się dwukanałowo .

Sprzedaż oleju opałowego prowadzona jest głównie w hurtowni w Tychach .

Olej napędowy , benzyna Pb 95 , etylina 94 ( U - 95 ) sprzedawane są hurtowo w Hurtowni Tychy oraz detalicznie w stacjach paliwowych :

• Bytom , ul.@@@

• Bytom , ul. ###

W/w stacje paliw nie są własnością Spółki lecz są dzierżawione . Po wygaśnięciu umowy dzierżawnej na stacje paliw w Bytomiu należy przeprowadzć dokładne analizy ekonomiczne o celowości dalszej dzierżawy .

Spółka prowadzi również sprzedaż oleju opałowego z bezpośrednią dostawą do klienta własnymi autocysternami wyposażonymi w dystrybutory , co umożliwia napełnienie małych zbiorników . Z usług tych korzystają indywidualni odbiorcy posiadający domki ogrzewane olejem opałowym .

 

Personel:

 

ZATRUDNIENIE : TYCHY , ul. @@@

Lp.	Wyszczególnienie	Liczba pracowników	Forma prawna zatrudnienia	Wysokość wynagrodzenia *
1	Kierownik d/s Marketingu	1	Umowa na czas nieokreślony	1 600 zł
2	Dyrektor d/s Handlowych	1	Umowa na czas nieokreślony	2 500 zł
3	Główny księgowy	1	Umowa na czas nieokreślony	2 200 zł
4	Pracownicy Marketingu	2	Umowa na czas nieokreślony	1 200 zł x 2 = 2 400 zł
5	Dział Księgowości	3	Umowa na czas nieokreślony	1 000 zł x 3 = 3 000 zł
6	Kierownik d/s Transportu	1	Umowa na czas nieokreślony	1 800 zł
7	Dział Sprzedaży Paliw	1	Umowa na czas nieokreślony	1 400 zł
8	Pracownicy Pomocy	2	Umowa na czas nieokreślony	750 zł x 2 = 1 500 zł
9	Magazynierzy	4	Umowa na czas nieokreślony	900 zł x 4 = 3 600 zł
10	Kierowcy	6	Umowa na czas nieokreślony	1 000 zł x 6 = 6 000 zł
11	Mechanicy samochodowi	2	Umowa na czas nieokreślony	900 zł x 2 = 1 800 zł
12	Nalewakowi	3	Umowa na czas nieokreślony	800 zł x 3 = 2 400 zł
13	Inspektor d/s BHP	1	¼ etatu	300 zł

OGÓŁEM ZATRUDNIONYCH

28

WYNAGRODZENIE RAZEM

30 500 zł

• - wynagrodzenie brutto bez uwzględnienia premii uznaniowych !

Premie uznaniowe wynoszą około 40 % podstawowej pensji .

 ZATRUDNIENIE : Bytom ul. $$$

Bytom ul. ###

Lp.	Wyszczególnienie	Liczba pracowników	Forma prawna zatrudnienia	Wysokość wynagrodzenia *
1	Nalewakowi	4	Umowa na czas nieokreślony	800 zł x 4 = 3 200 zł

OGÓŁEM ZATRUDNIONYCH

4

WYNAGRODZENIE RAZEM

3 200 zł

* - wynagrodzenie brutto bez uwzględnienia premii uznaniowych !

Każdy z pracowników ( włącznie z właścicielami ) musi odbywać regularnie szkolenia :

 PLAN SZKOLEŃ NA 2002 ROK :

NAZWA	ILOŚĆ OSÓB	KOSZT KURSU
Szkolenia z zakresu BHP dla pracodawców - prezesów	4	300 zł x 4 = 1 200 zł
Szkolenia z zakresu BHP dla pracowników firmy „POLPETROL”	31	300 zł x 31 = 9 300 zł
Kurs obsługi stacji paliw 1 i 2 stopnia	7	400 zł x 7 = 2 800 zł
Kurs transportu materiałów niebezpiecznych dla kierowców	6	700 zł x 6 = 4 200 zł

RAZEM

48

17 500 zł

POLITYKA PROMOCJI :

Promocja jest to zestaw stosowanych przez Spółkę metod przekazywania informacji o oferowanych usługach - czyli system komunikowania się z klientem .

Celem promocji jest poinformowanie otoczenia o działalności i ofercie firmy , kształtowanie i utrwalanie pozytywnego obrazu firmy , a przez to tworzenie i pobudzanie popytu na oferowane usługi .

Podstawowymi instrumentami stosowanymi przez „POLPETROL” s.c. są :

• reklama

• promocja osobista

• Spółka zakłada na początku 2002 roku przeprowadzenie działań promocyjnych swojej firmy na terenie rafinerii

• uwypuklenie działań proekologicznych w ramach prowadzonej sprzedaży paliw .

REKLAMA

Z chwilą unormowania się rynku paliw Spółka podejmie działania reklamowe w postaci :

• Reklamy prasowej

• reklamy zewnętrznej - tablice reklamowe

• wydawnictw w postaci folderów , ulotek , listów informacyjnych

• kalendarzy

• drobnych upominków z nadrukami firmowymi

• udział w wystawach , pokazach , spotkaniach

• wpisach informacyjnych , w katalogach branżowych typu : „Firmy Regionu Śląska” , „Panorama Firm” , „Duże i Średnie Przedsiębiorstwa w Polsce” itp.

PROMOCJA OSOBISTA

• Promocja osobista członków Zarządu

• Promocja osobista pracowników Działu Marketingu

• Promocja osobista Kadry Kierowniczej Spółki

• Promocja osobista szeregowych pracowników hurtowni paliw .

Promocja ta prowadzona będzie przez bezpośrednie kontakty osobiste - wizyty u klientów , przedstawianie oferty Spółki i zachęcanie do współpracy . W zależności od rodzaju klienta , jego pozycji na rynku i stanowiska pełnionego w firmie osobą oddelegowaną będzie odpowiedni pracownik Spółki .

Działania marketingowe

• poszukiwanie partnera - stałego dostawcy paliw

• badanie obszarów zbytu i śledzenie popytu

• obserwowanie konkurencji i jej działań

• systematyczne szukanie nowych rynków zbytu

• działania promocyjne i reklamowe

• analiza kształtowania się cen na rynku

• podtrzymywanie kontaktów z dotychczasowymi klientami

• udział w ogłaszanych przetargach na dostawę paliw płynnych

• nawiązanie kontaktów z producentami i instalatorami pieców c.o. na olej opałowy .

RYNEK

Spółka „POLPETROL” prowadzi obecnie sprzedaż paliw płynnych takich jak : olej opałowy , olej napędowy , etylinę 94 ( U - 95 ) oraz benzynę bezołowiową i w roku 2002 oraz w latach następnych zamierza umocnić swoją pozycję na rynku województwa śląskiego .

Podstawowymi segmentami rynku działania są i pozostaną w 2002 roku i w latach następnych:

• Prywatne stacje paliw - ogólnodostępne

• Zakładowe stacje paliw

• Firmy transportowo - spedycyjne

• Kopalnie węgla kamiennego - transport

• Państwowa Komunikacja Miejska w Katowicach

Wielkość sprzedaży paliw płynnych kształtowała się na następującym poziomie :

1. PALIWA SILNIKOWE BENZYNOWE

1999

2000

2001

RODZAJ	E 94 , Pb 95	E 94 , Pb 95	E 94 (U 95) Pb 95
WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY [ t ]	7220	9530	10 290
PRZYCHODY ZE SPRZEDAŻY [ zł ]	13 588 300	17 000 400	18 275 430
UDZIAŁ PRZYCHODÓW ZE SPRZEDAŻY W PRZYCHODACH PRZEDSIĘBIORSTWA [ % ]	48 , 33 %	46 , 47 %	45 , 14 %

2. OLEJE NAPĘDOWE

1999

2000

2001

RODZAJ	ON	ON	ON
WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY [ t ]	7760	10 820	12 443
PRZYCHODY ZE SPRZEDAŻY [ zł ]	10 452 610	14 932 300	16 724 200
UDZIAŁ PRZYCHODÓW ZE SPRZEDAŻY W PRZYCHODACH PRZEDSIĘBIORSTWA [ % ]	37 , 17 %	40 , 82 %	41 , 31 %

3. OLEJE OPAŁOWE

1999

2000

2001

RODZAJ	OLEJ OPAŁOWY	OLEJ OPAŁOWY	OLEJ OPAŁOWY
WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY [ t ]	4230	4740	5595
PRZYCHODY ZE SPRZEDAŻY [ zł ]	4 076 550	4 647 300	5 483 815
UDZIAŁ PRZYCHODÓW ZE SPRZEDAŻY W PRZYCHODACH PRZEDSIĘBIORSTWA [ % ]	14 , 5 %	12 , 71 %	13 , 55 %

Popyt na paliwa płynne na rynku działania spółki „POLPETROL” od kilku lat systematycznie rośnie .

Spółka bez prowadzenia szerokich działań marketingowych posiada pełen portfel zamówień na oleje napędowe , etylinę 94 ( U - 95 ) oraz benzynę Pb 95 .

Skomplikowana sytuacja w kraju na rynku paliwowym , w związku z bardzo częstymi zmianami cen paliw , powoduje , że Spółka nie jest w stanie prowadzić normalnej działalności handlowej paliwami . Związane jest to z koniecznością sporządzania aneksów do umów lub negocjowania nowych umów z klientami po każdorazowej zmianie cen paliw .

Z chwilą unormowania się w kraju rynku paliwowego i podjęciu wzmożonych działań marketingowych przy uwzględnieniu rosnącego zapotrzebowania na olej napędowy , opałowy, etylinę 94 oraz benzynę Pb95 Spółka „POLPETROL” widzi możliwość pozyskania nowych rynków zbytu , co gwarantuje rozwój omawianej działalności w 2002 roku jak i w latach następnych .

Spółka posiada rozeznanie wolnych rynków na sprzedaż oleju napędowego i prowadzi wstępne rozmowy z potencjalnymi klientami , z chwilą unormowania rynku winna ich pozyskać .

1.2 Sytuacja finansowa firmy.

Na rok 2002 firma „POLPETROL” posiada własne środki obrotowe w wysokości około 4 200 000 zł , oraz kredyt w rachunku bieżącym (Bank PKO BP O / Świętochłowice) w wysokości 1 500 000 zł . Daje to razem 5 700 000 zł .

Faktury za paliwa sprowadzane z rafinerii Czechowice S.A. i Petrochemia Płock S.A. płacone są w terminie 21 dni od daty zakupu .

Około 60 % odbiorców płaci za paliwo w terminie 7 ÷ 14 dni od daty zakupu .

Około 30 % odbiorców płaci za zakupione paliwo w terminie 16 ÷ 21 dni od daty zakupu , a reszta około 30 ÷ 35 dni od daty zakupu .

Aby utrzymać płynność finansową firmy należy tak dostosowywać zakup paliwa do sprzedaży dla poszczególnych kontrahentów, aby wykorzystywać kredyt w rachunku bieżącym w około max. 60 % .

Stosowane są porozumienia trójstronne pomiędzy odbiorcą , rafinerią, a sprzedającym . Polegają one na tym , że odbiorca płaci należności wynikające z otrzymanych faktur bezpośrednio do rafinerii . Pozwala to skrócić obieg pieniędzy pomiędzy bankami , a tym samym uniknąć płacenia odsetek od przekroczenia terminu płatności faktur za zakupione paliwa w rafineriach .

 

 

1.3 Analiza silnych i słabych stron.

 

 

Silne strony	Słabe strony
znajomość rynku	wyeksploatowany tabor samochodowy
dobra opinia u klientów	brak umów dealerskich z rafineriami
możliwość magazynowania dużych ilości różnego rodzju paliw
dostawy PKP - własna bocznica
nowoczesna stacja pompowo - nalewakowa
własne środki transportu przystosowane do wymogów klienta

  

  

2. Analiza sytuacji zewnętrznej.

 

 

2.1 Analiza klientów, konkurencji i otoczenia.

 

Klient.

 

Głównymi odbiorcami paliw płynnych są :

• Prywatne stacje paliw - ogólnodostępne

• Zakładowe stacje paliw

• Firmy transportowo-spedycyjne

• Kopalnie węgla kamiennego ( transport )

• Państwowa Komunikacja Miejska w Katowicach .

Dzieląc odbiorców na dwie grupy można ich zakwalifikować :

GRUPA I - to odbiorcy instytucjonalni ( zakładowe stacje paliw ) oraz prywatne firmy . Zakupują oni około

70 % paliw oferowanych do sprzedaży i są to :

• „ARTI” - Katowice , ul.Kolejowa 17

• „BETALEX” spółka z.o.o. - Katowice , ul.Rzepakowa 1

• „KOPEXIM II” - Katowice ul.Przemysłowa 10

• ZAKŁAD TRANSPORTU SAMOCHODOWEGO - Katowice , ul.Rolna 7

• „HURTPAL” - Tychy , ul.Wyzwolenia 41

• „BETA” - Pszczyna , ul.Katowicka 59a

• „VAMAX” - Czechowice - Dziedzice , ul.Mazańcowicka 68

• „SAJEX” - Tarnowskie Góry , ul.Ogrodowa 10

• „WITEX” s.c. - Zawiercie , ul.Siewierska 196

• PKM - KATOWICE

GRUPA II - to pozostałe 30 % odbiorców , głównie osób indywidualnych oraz firm firm transportowo-spedycyjnych . Klienci tej grupy dokonują także zakupów oleju opałowego do ogrzewania pomieszczeń i domków jednorodzinnych .

Do tej grupy klientów należy zaliczyć również odbiorców oleju napędowego w postaci małych firm , które dokonują zakupu na podstawie spisanych umów w systemie tygodniowego , lub dwutygodniowego rozliczenia.

Są to m.in. :

• „ATLANTICO-TRANS-EX” sp. z.o.o. - Katowice , ul.1 Maja 95

• „EUROSPED” sp. z.o.o. - Katowice , ul.Huculska 3

• „HANSA TRANSPORT” - Katowice , ul.Woszczerowicza 25

• „RENTRANS SPEDYCJA” - Katowice , ul.Piastowska 7

• „ETOR” - Tychy , ul.Piłsudskiego 12

• „BOB-TRANS” - Rybnik , ul.Stawowa 6

• „AUTO-TAXI” - Tychy , ul.Budowlanych 35

• „KUŹNIA-TRANS” - Katowice , ul.Sikorskiego 26

Kryterium decydujące o zakupie paliw płynnych przez klientów w naszej spółce to :

• dobra renoma na rynku lokalnym

• terminowa i solidna obsługa

• dowóz paliw do klienta

• możliwość zamówień telefonicznych

• krótki termin realizacji zamówienia

• dobre oprzyrządowanie autocystern ( np. długie węże spustowe ) , dystrybutory

• oferowane paliwa wysokiej jakości

• atest paliwa przy każdej dostawie

• elastyczne terminy płatności .

Konkurencja.

 

Aktualnie na rynku sprzedaży paliw płynnych , a zwłaszcza oleju napędowego istnieją duże firmy zajmujące się handlem olejami i z chwilą unormowania się sytuacji w handlu paliwami mogą być poważnym zagrożeniem dla „POLPETROL” - u , są to :

• PALADEX OPOLE - działa na rynku opolskim , rybnickim , gliwickim

• ZACHCIECH RUDA ŚLĄSKA - rynek śląski

• TEX TYCHY - rynek tyski i okolice

• TECHNAFT GLIWICE - rynek gliwicki i okolice

• KOSTYRA JASTRZĘBIE - rynek Jastrzębia , Rybnika i okolic ,

Oraz małe firmy prywatne obsługujące rynek odbiorców indywidualnych na terenie swej lokalizacji . Są to następujące firmy :

• EKOPAL TYCHY

• ANTOSZEWSKI JAWORZNO

• SIENKIEWICZ TYCHY

Firmy te nie stanowią poważnej konkurencji dla „POLPETROL” - u , jednak działań ich nie należy lekceważyć , lecz ciągle obserwować .

Zagrożeniem dla „POLPETROL” - u mogą być duże zagraniczne jak i polskie rafinerie rozbudowujące sieć swoich stacji na rynku lokalnym . W przypadku zagrożenia należałoby wejść w kontakt z takimi firmami i podjąć współpracę przez ewentualne utworzenie hurtowni patronackiej .

Do słabych stron konkurencji zaliczyć należy :

• brak tradycji na rynku sprzedaży paliw

• brak własnych zbiorników

• brak własnych bocznic kolejowych

• brak możliwości ciągłej obsługi klienta

• oferowane paliwo o nie najlepszej jakości

• nieterminowa realizacja zamówień

Do mocnych stron konkurencji zaliczyć należy :

• nowocześniejsze środki transportu

• świadczenie dodatkowych usług u klienta , np.: konserwacja i regulacja pieców olejowych , czyszczenie zbiorników itp.

• Konkurencyjna cena spowodowana niskimi kosztami działalności

• Możliwość całodobowej obsługi klienta .

 

 

Otoczenie.

 

Prawny status firmy to indywidualna działalność gospodarcza. Właściciele są płatnikami podatku dochodowego od osób fizycznych. Działalność związana jest ze sprzedażą towarów oraz świadczeniem usług serwisowych. Ceny towarów zależą od kursu dolara (ceny rafinerii)i często są uaktualniane.

 

 2.2 Szanse i zagrożenia.

 

 

Szanse	Zagrożenia
unormowanie rynku paliw płynnych w kraju	możliwość wejścia na rynek firm zagranicznych handlujących olejami opałowymi , olejem napędowym oraz benzynami
działania ekologiczne w kierunku zmiany ogrzewania tradycyjnego na olej opałowy	bezpośredni handel olejami ( opałowym i napędowym ) przez rafinerie
podpisanie umów dealerskich z rafineriami

 

 

 

IV. CELE MARKETINGOWE.

 

Cele główne.

• podpisanie z jednym z producentów oleju napędowego umowy dealerskiej lub umowy o hurtowni patronackiej.

• zmodernizować bazę paliw w Tychach w zakresie pełnej hermetyzacji stanowisk spustowych dla autocystern i cystern kolejowych oraz wykonanie pełnej hermetyzacji stanowisk nalewakowych dla autocystern (zgodnie z załącznikiem nr 2).

• powiększenie taboru autocystern do 10 sztuk (zgodnie z załąćznikiem nr 1) .

 

Cele polityki cenowej.

 

Wynegocjowanie lepszych warunków rabatowych z rafineriami .

 

Cele polityki dystrybucyjnej.

 

Utrzymanie dotychczasowych, dobrych warunków spedycyjnych.

 

Cele produktu.

 

Na rok 2002 planuje się wzrost sprzedaży oleju napędowego o 30 % do ilości około 16 176 ton ( przychód ze sprzedaży ≈ 21 750 500 zł ) , a zmniejszenie sprzedaży oleju opałowego o około 20 % do ilości ok. 4475 ton ( przychód ze sprzedaży ≈ 4 387 000 zł ) .

Spowodowane to jest dużej sprzedaży dla odbiorców indywidualnych , tj. domów jednorodzinnych , małych zakładów pracy kościołów , szpitali .

Aby utrzymać dotychczasową sprzedaż oleju opałowego i sprostać konkurencji - niezbędny jest do tego specjalistyczny sprzęt , tj . dodatkowe dwie autocysterny o pojemności

5 000 ÷ 10 000 litrów z zabudowanym dystrybutorem i wężami spustowymi o długości do 40 mb . Koszt zakupu dwóch takich autocystern oscyluje w granicach 400 000 zł .

Zdecydowano więc ograniczyć sprzedaż oleju opałowego , a środki finansowe które należałoby przeznaczyć na zakup w/w autocystern przeznaczyć na zakup oleju napędowego i zwiększenie jego sprzedaży .

Sprzedaż benzyny bezołowiowej Pb 95 , etyliny E 94 i U 95 - planowany wzrost o 15 ÷ 18 % , tj. do poziomu 11 830 ÷ 12 140 ton ( przychód ze sprzedaży ≈ 21 950 500 zł ) .

Niestabilna polityka cenowa na rynku paliw , planowane podwyżki podatku akcyzowego lub wzrost kursu dolara i ceny baryłki ropy naftowej, może spowodować odchylenia od planowanych ilości sprzedazy i przychodów z tego tytułu o około 10 % .

 

Cele polityki promocyjnej.

 

Wprowadzić nowe formy reklamy, zwiększyć nacisk na efektywną reklamę w prasie lokalnej.

 

Cele personelu.

 

Dalsze podnoszenie kwalifikacji personelu oraz zwiększenie zatrudnienia (zgodnie z załącznikiem nr 3).

 

 V. Budżet marketingowy na 2002 rok .

KWOTA - 16 200 PLN

Lp.	Poszczególne czynności do wykonania	Koszt wykonania	Termin
1.	Uaktualnić posiadaną bazę potencjalnych klientów na olej opałowy i napędowy .	300 PLN	31.01.2002
2.	Opracować oferty handlowe paliwami płynnymi i przystąpić do pracy nad pozyskaniem nowych klientów .	400 PLN	28.02.2002
3.	Nawiązać współpracę z producentami i instalatorami pieców olejowych w celu prowadzenia wspólnej reklamy firm .	300 PLN	30.05.2002
4.	Przeszkolić osoby dostarczające paliwo do odbiorców w celu wykonywania przez nie serwisu i regulacji pieców olejowych .	800 PLN	30.06.2002
5.	Przeprowadzić rozpoznanie firm konkurencyjnych działających na rynku sprzedaży paliw płynnych z określeniem ich mocnych i słabych stron.	500 PLN	Cały rok
6.	Reklama prasowa .	6000 PLN	wg potrzeb
7.	Badać rynki zbytu i istniejący popyt na paliwa płynne .	400 PLN	Sukcesywnie przez cały rok
8.	Spisanie umów i dokonanie opłat za tereny pod reklamę .	5000 PLN	30.08.2002
9.	Wykonanie kalendarzyków i drobnych upominków z nadrukiem firmy .	2000 PLN	30.10.2002
10.	Analiza działalności marketingu i przygotowanie materiałów do planu na 2003 rok .	500 PLN	30.11.2002

VI. METODY KOREKTY ODCHYLEŃ OD REALIZOWANEGO PLANU.

 

 

Osobą upoważnioną do dokonywania zmian w planie są tylko i wyłącznie właściciele firmy. Wszelkie odchylenia od planu powyżej 5% będą korygowane.

Głównym zagrożeniem dla realizacji planu marketingowego jest kurs dolara, zmiana polityki cenowej producentów oraz inne czynniki losowe.

 

21

---