PROMOCJA

1. Co to jest promocja?

Pod pojęciem promocji należy rozumieć zespół środków, za pomocą których przedsiębiorstwo komunikuje się z rynkiem, czyli przekazuje mu informacje o swojej działalności lub konkretnych produktach czy usługach. Są to zatem różne środki taktyczne i strategiczne, mające na celu bezpośrednie i pośrednie umacnianie na rynku pozycji przedsiębiorstwa i oferowanych przez niego produktów oraz aktywizację ich sprzedaży.

2. Cele promocji.

1) doprowadzenie do jak najbardziej przychylnego nastawienia odbiorców do wytwarzanych przez przedsiębiorstwo produktów, do ich marki,

2) dostarczanie potencjalnym nabywcom rzetelnych informacji dotyczących zarówno możliwości produkcyjnych, jak i warunków zaspakajania ich potrzeb,

3) ukierunkowanie popytu na produkcję i podaż przedsiębiorstwa,

4) kreowanie nowego popytu przez informowanie przyszłych odbiorców o uruchamianej już produkcji lub o pojawieniu się nowej produkcji w niedalekiej przyszłości,

5) dostosowywanie popytu istniejącego w danym segmencie rynku do celów i interesów przedsiębiorstwa,

6) zabieganie o stworzenie, utrzymanie i stałe powiększanie grupy odbiorców nastawionych na zakup produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo, tj. tworzenie i rozwój grup konsumentów lojalnych wobec produkcji przedsiębiorstwa.

3. Co oznacza pojęcie AIDA

AIDA— anglojęzyczny termin używany w marketingu na określenie zestawu kolejnych reakcji klienta wobec produktu. Litery składające się na ten akronim oznaczają:

A — Attention (uwaga) — przyciągnięcie uwagi klienta do produktu.

I — Interest (zainteresowanie) — zainteresowanie klienta właściwościami produktu.

D — Desire (pożądanie) — przekonanie klienta, że produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby.

A — Action (działanie) — właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu.

4. Instrumenty promocji:

- propaganda gospodarcza

- reklama (adverising)

- public relations (propaganda marketingowa)

- sprzedaż bezpośrednia (personal selling)
- promocja sprzedaży ( sales promotion)

5. Co to jest mix promocyjny (promotion-mix)

Wszystkie formy oddziaływania na rynek tworzą nierozerwalną całość i są elementami spójnymi, tzn. każda z tych form zależy od pozostałych pięciu, zaś wszystkie w całości stanowią pewien logiczny ciąg czynności, z których każda następna jest budowana na poprzedniej i zarazem jest uzupełnieniem i rozwinięciem działań podjętych wcześniej na rynku.

6. Na czym polega promocja produktu . Podaj przykłady:

Promocja produktu wykorzystuje przede wszystkim argumenty związane z towarem (usługą) i jego zaletami. Promocja produktu opiera się o:

a) konkretne informacje o cechach towaru,

b) tworzenie rodzin towarów sprzedawanych pod tą samą marką,

c) techniki luk– podkreślanie słabych cech w towarach innych firm

7. Na czym polega promocja firm?

Promocja firmy zakłada, że nabywca podejmuje decyzje zakupu kierując się zaufaniem do producenta.

Tworzy się IMAGE firmy, na który składa się:

– nazwa firmy,

– znak graficzny (logo),

– liternictwo stosowane w nazwie firmy,

– wizytówki,

– papiery firmowe,

– broszury i druki reklamowe,

– oznakowanie środków transportowych,

– biuro firmy, jego wygląd i wyposażenie,

– wygląd personelu oraz formy kontaktowania się z klientami,

– itp.

8. Propaganda gospodarcza i jej instrumenty

Propaganda gospodarcza – jest to działalność mająca na celu przychylne ustosunkowanie się odbiorcy - konsumenta do danego producenta i jego produktu. Działalność ta ma na celu ustanowienie i utrwalenie, ewentualnie również zmianę opinii konsumentów o produkcie.

Propaganda gospodarcza stanowi bezosobową formę stymulacji popytu, przyczynia się do jego zwiększania, stosując promocję różnych produktów, znaków towarowych, usług, czy nawet całej działalności przedsiębiorstwa. Do najbardziej skutecznych form stosowania przez przedsiębiorstwo propagandy gospodarczej zaliczyć należy:

– organizowanie wystaw gospodarczych, targów

– zamieszczanie informacji handlowych w prasie, względnie w innych środkach masowego przekazu,

– drukowanie i rozsyłanie biuletynów, katalogów, prospektów

– zapraszanie do przedsiębiorstwa dziennikarzy, organizatorów produkcji, menedżerów, przedstawicieli innych przedsiębiorstw w celu prezentacji osiągnięć przedsiębiorstwa,

– organizowanie dni otwartych przedsiębiorstwa,

– uczestnictwo przedstawicieli przedsiębiorstwa w konferencjach naukowych, sympozjach i zjazdach naukowych.

9. Podaj definicję reklamy?

– jest jedną z podstawowych form promocji i oddziaływania na rynek,

ma ona charakter masowy.

Przez reklamę rozumiemy każdą płatną formę masowego i nieosobowego

przedstawiania i popierania produktów, usług lub idei przez

określonego nadawcę.

10. Podaj funkcje reklamy

Reklama może spełniać następujące podstawowe funkcje:

– informacyjną tj. ma informować o znajdującym się już na rynku towarze lub o towarze mającym się znaleźć w niedalekiej przyszłości, o jego przeznaczeniu, parametrach techniczno - użytkowych, cechach i zaletach,

– nakłaniającą, tzn. ma ona na celu przekonać konsumentów o konieczności nabycia reklamowanego towaru,

– wyróżniać reklamowany produkt wśród towarów konkurencyjnych,

– identyfikującą produkt z danym producentem, poprzez podkreślanie tych cech i wartości użytkowych towaru, które są zapewniane konsumentowi przez znak towarowy producenta,

– edukacyjną, tzn. ma ona przekazywać wiadomości nie tylko o reklamowanym produkcie, ale również o producencie, strukturze jego produkcji, o jego rozwoju, itp.

11. Media reklamy – ATL

-TV

- Internet

-Radio

- Prasa

- Reklama zewnętrzna

12. Media reklamy – BTL.

- telefon mobilny

- telefon stacjonarny

- wydawnictwa reklamowe

- listy reklamowe

- galanteria reklamowa

- kino

- wystawy, targi

13. Metody tworzenia budżetu reklamy.

14. Co to jest PR?

Public relations – są to planowe i ciągłe wysiłki mające na celu ustanowienie i utrzymanie wzajemnego zrozumienia między daną organizacją (przedsiębiorstwem) a społeczeństwem. Stosowanie public relations ma sens jednak jedynie wtedy, gdy produkt i jego marka są już dobrze znane konsumentowi i ma on o nich wyrobioną opinię. Opinię tę należy stale podtrzymywać poprzez podejmowanie wysiłków mających na celu ciągłe przystosowanie towaru do zmieniających się potrzeb i wymagań konsumentów, a nawet poprzez informowanie ich, w jaki sposób jest to realizowane. Działania idące w tym kierunku zmierzają przede wszystkim do stworzenia atmosfery przychylności i zaufania wobec producentów i ich produktów, przekonanie odbiorcy, że dostawcy zależy na jak najlepszym zaspokojeniu jego potrzeb, gustów i wymogów.

Public relations, oznaczając stosunki przedsiębiorstwa z otoczeniem,

a zwłaszcza jego kontakty z dostawcami, administracją gospodarczą

oraz z nabywcami produktów, mają za zadanie wyrobienie mu

jak najlepszej opinii wśród potencjalnych klientów i konsumentów, a

także w społeczeństwie w szerokim tego słowa znaczeniu.

Do podstawowych czynności określających działalność public relations

zalicza się :

– zabieganie o stworzenie dobrego wrażenia u potencjalnego klienta i odbiorcy przy pierwszym spotkaniu się jego z przedsiębiorstwem,

– podejmowanie wysiłków w celu utrzymania wyrobionej u klienta dobrej opinii o przedsiębiorstwie,

– dbanie o dotrzymanie terminów dostaw sprzedawanych produktów, terminów odpowiadania na korespondencję, przestrzeganie wszelkich terminów związanych z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa,

– przywiązywanie dużej uwagi do odpowiedniego poziomu zatrudnionych w przedsiębiorstwie pracowników, nie tylko pod względem poziomu ich wiedzy fachowej i inteligencji, ale również umiejętności współżycia i stopnia obycia towarzyskiego,

– dbanie o dobre stosunki międzyludzkie w przedsiębiorstwie,

– przywiązywanie dużej wagi do stanu i wyglądu przedsiębiorstwa.

– stałe zabieganie o zadowolenie klienta i odbiorcy,

– podejmowanie działań mających na celu przekonanie klientów o dużych możliwościach przedsiębiorstwa i dobrych perspektywach jego dalszego rozwoju.

15. Wymień instrumenty PR.

- publicity

- sponsoring

- lobbing

- akcje charytatywne

- marketing wewnętrzny

- tworzenie tożsamości firmy

- media relations

16. Publicity (z angielskiego reklama, rozgłos), ogół działań stosowanych najczęściej przez środki masowego przekazu, ma to nadać jakiemuś wydarzeniu społecznemu, politycznemu czy artystycznemu znaczny rozgłos lub spowodować (np. przez nadanie audycji radiowej, telewizyjnej bądź opublikowanie cyklu artykułów w prasie), aby zostały ujawnione i wyjaśnione okoliczności danej sprawy.

17. Marketing wewnętrzny

18. Wymień instrumenty sprzedaży bezpośredniej.

- Telemarketing (od firmy do firmy)

- Direct mail (poczta bezpośrednia)

- marketing sieciowy (wielopoziomowy)

- sprzedaż osobista (akwizycja)

- marketing internetowy

19. Telemarketing

- jest jednym z narzędzi marketingu bezpośredniego wykorzystującym komunikację telefoniczną z aktualnymi lub potencjalnymi klientami.

Dzieli się na telemarketing:

- wychodzący i przychodzący.

-aktywny (in-bound) / reaktywny (out-bound)

-wewnętrzny / zewnętrzny

-instytucjonalny / indywidualny.

Umożliwia:

-udzielanie informacji (infolinie),

-sprzedaż (np. ubezpieczeń[1]),

-przyjmowanie zamówień,

-przyjmowanie reklamacji,

-przeprowadzanie badań rynkowych,

- umawianie spotkań.

20. Poczta bezpośrednia (direct mail)

Direct Mailing - jest reklamą w postaci listów poczty tradycyjnej, często udających lub nawiązujących formą do korespondencji zwykłej (prywatnej).

21. Marketing sieciowy (wielopoziomowy)

Marketing wielopoziomowy, inaczej zwany MLM (ang. multi-level marketing) – również marketing sieciowy. Termin określający strategię marketingową i sposób funkcjonowania firmy oraz jej współpracowników – niezależnych dystrybutorów. Marketing wielopoziomowy to gałąź sprzedaży bezpośredniej, czyli polega na oferowaniu towarów i usług bezpośrednio konsumentom, na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Jest to forma sprzedaży detalicznej poza tradycyjną siecią sklepową. Sprzedaż bezpośrednia wymaga osobistej prezentacji produktu i udzielenia stosownych wyjaśnień.

Marketing wielopoziomowy pozwala sprzedawcom na budowanie osobistych struktur współpracowników, od których obrotu otrzymuje się dodatkowe prowizje. Każdy sprzedawca w marketingu wielopoziomowym ma możliwość zbudowania własnej struktury handlowców, w której każdy z nich wynagradzany jest na podstawie obowiązującego w danej firmie planu marketingowego. Jednocześnie, bycie wyżej w firmowej hierarchii niekoniecznie przekłada się na wyższe zarobki - zależą one bowiem od wspomnianego planu marketingowego.

22. Sprzedaż osobista (akwizycja)

Sprzedaż osobista należy do elementów promotion-mix. Jest to werbalna prezentacja produktu lub usługi polegająca na przeprowadzeniu rozmowy z jednym lub większą liczbą potencjalnych nabywców w celu dokonania sprzedaży. Rozmowa ta często połączona jest z możliwością obejrzenia, a nawet wypróbowania towaru.

23. Co to jest promocja sprzedaży?

– jest to kompleks środków stosowanych w celu popierania sprzedaży i zachęcania klientów do zakupu towarów. Podstawowym celem sales promotion jest działanie w kierunku zwiększania stopnia

skłonności nabywców do zakupu konkretnego towaru. Ta forma promocji jest stosowana głównie w odniesieniu do towarów konsumpcyjnych i jest wykorzystywana zarówno w procesie oddziaływania na finalnego odbiorcę, jak również na pośrednie ogniwa sprzedaży.

24. Na jakie grupy społeczne może nie być kierowana promocja sprzedaży?

– konsumenta (consumer promotion),

– własny personel sprzedażowy (staff promotion),

– na agentów i pośredników (dealer promotion, merchandising).

25. Promocja sprzedaży nakierowana na konsumentów

- pokazy produktu

- konkursy

- loteria

- premie wreczone z opakowaniem

- wysłane pocztą

- przeceny

- imprezy

- kluby stałych klientów

- gwarancje zwrotu pieniędzy

- promocje łączne: upominek i dodatek na dobroczynność

- próbki

- gadżety reklamowe

- opakowanie promocyjne z obniżoną ceną

- kupony

- talony gotówkowe

- pakiety promocyjne

- seria dla kolekcjonerów

26. Promocja sprzedaży nakierowana na personel sprzedaży

- kupony

- talony

- prowizja

- konkursy

- darmowe próbki/upominki

- system premiowania

- system punktowy z katalogowymi upominkami

27. Promocja sprzedaży nakierowana na pośredników

- kredyt np. rozszerzony

- darmowe usługi

- szkolenia

- kluby stałych klientów

- współzawodnictwo

- darmowe próbki

- rabaty przy dużych zakupach

- dyskonta za szybką zapłatę

- upominki dołączone do zakupu

- odliczenia wartości pozostawionego starego produktu

- możliwość zwrotu niesprzedanego towaru

- premie za lojalność

- premie za asortyment

- zakupy wzajemne

28. Relacje z inwestorami. Wyjaśnij to pojęcie.

29. Odbiorcy komunikatów promocyjnych firm.

30. Przedstaw wybrany model komunikacji marketingowej.

CENA

1. Wartość a cena. Wyjaśnij te pojęcia.

2. Wymień rodzaje cen urzędowych. Podaj przykłady.

- sztywne

- minimalne

- maksymalne

- wynikowe

- dalsze

3. Jakie elementy obejmuje cena fabryczna?

Koszt i zysk jednostkowy

4. Jakie elementy obejmuje cena zbytu?

5. Co to jest nadwyżka rynkowa? Zilustruj to szkicem.

6. Co to jest niedobór rynkowy? Zilustruj to szkicem.

7. Co to jest cena równowagi?

8. Na czym polega strategia zbierania śmietanki?

ZBIERANIE ŚMIETANKI– wiele firm stosuje praktykę ustalania wysokich początkowych cen, ograniczając się do najbardziej zasobnych klientów. (np. firma najpierw wypuszcza na rynek kosztowną wersję nowego produktu). Gdy sprzedaż spada, cena produktu jest obniżana, co umożliwia zakup danego produktu przez nowy krąg nabywców przywiązujących wagę do ceny. Również firma, która wprowadziła drogi produkt na rynek, może po pewnym czasie wprowadzić tańsze i prostsze modele, a tym samym obsługiwać mniej zasobnych nabywców.

9. Na czym polega strategia przetrwania?

10. Co to jest marża?

Marża – stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży (zysk to różnica

między ceną sprzedaży, a kosztem pozyskania towaru)

$$marza\ \% = \frac{{C - k}_{j}}{C} \bullet 100\%$$

11. O czym informuje wskaźnik cenowy popytu?

12. O czym informuje wskaźnik giętkości cen?

13. Wymień popytowe metody ustalania cen.

14. Wymień kosztowe metody ustalania cen.

15. Wymień rabaty cenowe

16. Na czym polega strategia szybkiej penetracji?

17. Ceny. Strategia dyskontowa.

18. Ceny. Strategia przenikania

19. Ceny. Strategia zgarniania

20. Ceny. Strategia wysokich cen.

21. Wymień składowe ceny detalicznej benzyny w Polsce.

Koszt + zysk rafinerii + akcyza + opłata paliwowa

22. Wymień składowe ceny detalicznej.

23. Wymień składowe ceny hurtowej

24. Wymień elementy składowe ceny detalicznej piwa w Polsce.

Koszty + zysk netto + CIT + akcyza = cena zbytu

25. Rodzaje wskaźników elastyczności cenowej popytu ze względu na wartość.

26. Rodzaje wskaźników elastyczności cenowej popytu ze względu na sposób liczenia.

27. Model ustalania ceny za pomocą trzech K.

28. Co decyduje o wyborze ceny końcowej (finalnej).

Przy ustalaniu ceny finalnej firma powinna uwzględniać nie tylko czynniki

ekonomiczne, ale również powinno uwzględnić dodatkowe elementy

takie jak:

• psychologiczne względy ustalania cen,

• wpływ innych narzędzi marketingowych,

• ogólna polityka cenowa przedsiębiorstwa.

• wpływ ceny na innych uczestników,

• marże pośredników.,

• zachowanie detalistów,

• przepisy prawne.

29. Na czym polega strategia wolnej penetracji.

30. Jakie funkcje pełnią ceny?