3. Komunikacja werbalna. Wywieranie wpływu i manipulowanie w komunikacji
Komunikacja werbalna – komunikacja z użyciem języka naturalnego czyli mowy jako środka komunikacji. Jest to podstawowy sposób komunikacji międzyludzkiej. W szczątkowej postaci komunikacja werbalna występuje także u zwierząt, np. u szympansów, które rozwinęły w niektórych przypadkach także zdolność posługiwania się metaforą. Aby komunikacja werbalna mogła mieć miejsce, musi istnieć mówiący i słuchający. Posługują się oni kodem (językiem), który musi być znany obu osobom.
Można też wyróżnić komunikację werbalną i niewerbalną. Komunikacja werbalna występuje w dwóch podstawowych formach:
Komunikacji ustnej - stanowi ona najczęstszy sposób przekazywania informacji pomiędzy ludźmi. Do popularnych form tej komunikacji zaliczymy rozmowy indywidualne lub grupowe oraz przemówienia. Zasadniczymi zaletami tego rodzaju komunikacji są: szybkość i łatwość w uzyskaniu sprzężenia zwrotnego. Wadą, jest podatność na zniekształcenia. Dużą rolę odgrywają tutaj takie czynniki, jak:
akcentowanie (badania dowiodły, że często jest to ważniejsze niż sama treść wiadomości) ;
płynność wypowiedzi (elokwencja);
parafrazowanie – ujmowanie w inne słowa zasłyszany komunikat, upewniając się czy dobrze został zrozumiany;
potwierdzenie – dopowiadamy pewne słowa, potwierdzając, że jesteśmy zainteresowani wypowiedzią i słuchamy uważnie (Harwas - Napierała 2008).
Komunikacji pisemnej - do komunikatów pisemnych zaliczymy notatki, listy, faksy, emaile i wszystkie inne sposoby przekazywania słów czy symboli w formie pisemnej. Komunikaty pisemne są sprawdzalne i mogą być przechowywane przez długi okres czasu.
W komunikacji werbalnej dużą rolę odgrywają takie czynniki, jak:
akcent i modulowanie wypowiadanych kwestii, co często ma większy wpływ na partnera interakcji niż treść wypowiedzi
stopień płynności mowy
zawartość (treść) wypowiedzi - w tym przypadku zasób leksykalny ma związek z kompetencjami kulturowymi jednostki - np. osoby o mniejszych kompetencjach kulturowych rzadziej posługują się językiem literackim, a częściej gwarą środowiskową lub regionalną.
Komunikacji werbalnej najczęściej towarzyszy komunikacja niewerbalna. W trakcie rozmowy przekazywanym treściom towarzyszą gesty orazmimika, które w przyjętym kodzie językowym w danej kulturze potwierdzają komunikaty zwerbalizowane.
Komunikacja werbalna
Każdy, kto chce usprawnić umiejętność skutecznego porozumiewania się powinien
korzystać ze wszystkich rodzajów komunikacji i kanałów przekazu oraz starać się
upewnić czy dobrze zrozumiał przekaz. Komunikacja werbalna służy przede wszystkim
przekazywaniu komunikatów za pomocą słów i symboli zrozumiałych dla obu
stron. Może ona przebiegać w formie ustnej lub pisemnej.
W pracy funkcjonariusza Służby Więziennej owa forma pisemna to prowadzenie
wszelkiej, dość obszernej dokumentacji. Komunikuje się on w ten sposób głównie
z przełożonymi, kolegami i światem zewnętrznym. Jest to jedna z najważniejszych dróg
komunikowania się. Od dokładności i precyzji przekazanej drogą pisemną informacji
zależy sprawne i bezpieczne funkcjonowanie jednostki penitencjarnej. Dobry komunikat
pisemny jest: jasny, precyzyjny, ma krótkie zdania i jest dostatecznie przejrzysty
i czytelnie napisany. Warto zwracać uwagę na poprawność stylistyczną i gramatyczną
języka.
Najczęściej jednak mówimy, czyli komunikujemy się werbalnie. Istnieje szereg różnych
rodzajów wypowiedzi werbalnej:
polecenia, instrukcje – stosowane są one w celu wywarcia wpływu na zachowania
się innych; mogą mieć charakter od uprzejmej perswazji przez wydanie polecenia osadzonemu
do rozkazu. Ten rodzaj wypowiedzi jest najczęściej stosowany przez funkcjonariuszy
w codziennej komunikacji w pracy. Warto przy tej okazji pamiętać, że ton
głosu i uśmiech lub jego brak są także elementami tego komunikatu.
pytania – są ukierunkowane na uzyskanie informacji; mogą być otwarte lub zamknięte,
osobowe lub bezosobowe (więcej informacji otrzymamy zadając pytanie otwarte, czyli
takie, które umożliwia dłuższą odpowiedź, nie tylko „tak” lub „nie”). Często zapominamy o tym, że to, w jakiej formie zadajemy pytania mówi więcej niż samo pytanie.
informacja – może być ona udzielana w odpowiedzi na pytanie, być częścią wykładu
bądź występować w dyskusji nad rozwiązaniem problemu.
Wymienione powyżej rodzaje wypowiedzi są podstawą tworzenia pewnych klas wypowiedzi:
Mowa nieformalna – składa się z okazjonalnych pogawędek, żartów i plotek. Chociaż
nie zawiera wiele informacji jest ważna dla ustanawiania relacji społecznych.
Wyrażanie emocji i postaw interpersonalnych – dostarczanie specjalnego rodzaju
informacji, tych o odczuciach i nastawieniu rozmówców. Taka informacja jest zwykle
przekazywana, i to bardziej efektywnie, za pomocą komunikacji niewerbalnej. Krzywienie
się na czyjś widok albo ciężkie wzdychanie i łapanie się za głowę są tego
przykładem.
Wypowiedzi wykonujące – wypowiedź ma jakieś „zadanie” (wybieranie, osądzanie,
nazywanie). Tego rodzaju wypowiedzi używane są, gdy istnieje zamierzony, lecz trudno
osiągalny cel (perswadowanie, zastraszanie).
Formalności społeczne – są to standardowe sekwencje, jak dziękowanie, przepraszanie,
powitanie.
Wypowiedzi ukryte – w których ważniejsze, często to właściwe znaczenie występuje
na drugim planie („jak mówiłem dyrektorowi...”).
Oczywiste jest to, że aby rozmówcy mogli się zrozumieć muszą posługiwać się
tym samym językiem – a więc wspólnymi, zrozumiałymi dla siebie słowami. Język
może być ubogi jak przy podawaniu herbaty albo bardzo bogaty charakterystyczny
dla określonych grup zawodowych. Niewątpliwie taką grupą zawodową jest Służba
Więzienna. Należy w tym miejscu wspomnieć także o specyficznym rodzaju języka,
jakim jest gwara więzienna – swoisty system komunikacji więźniów, który jest specyficzny
tylko dla podkultury przestępczej. Warto także pamiętać, że zwykle słowa mają
wiele znaczeń.
Osoba, która jest zaangażowana w konflikt lub prowadzi trudne rozmowy zazwyczaj
koncentruje się na tym co i jak mówi. Postępujemy tak, ponieważ:
• mówiąc mamy wrażenie, że to my kontrolujemy sytuację – „kto ma głos ten ma
władzę”,
• wydaje nam się, że najlepszym sposobem na przekonanie drugiej osoby jest podanie
jak największej liczby argumentów i podważenie słuszności tego, co ona ma do powiedzenia.
www.psep.pl
Często, gdy rozmawiamy w taki sposób, druga osoba nie tylko nie daje się przekonać,
ale upiera się z całych sił przy swoim zdaniu. Można temu zapobiec pamiętając,
że rozmowa to zarówno mówienie, jak i słuchanie. Bardzo ważnym elementem komunikowania
się jest słuchanie. Dobre słuchanie pomaga w:
• kontakcie i porozumiewaniu się z drugą osobą;
• zmniejszeniu napięcia w trudnych momentach;
• zachęceniu naszego rozmówcy do współpracy;
• tworzeniu zadaniowej atmosfery.
Komunikacja werbalna (językowa) i jej funkcje
Jednym z przyjętych i szeroko omawianych podziałów form komunikowania jest podział ze względu na sposób przekazywania wiadomości, czyli na komunikaty werbalne i niewerbalne. Mogą one występować obok siebie lecz najczęściej są zespalane w jedną całość, gdzie wzajemnie się uzupełniają, wzmacniają komunikat i sprawiają, że jest on bardziej czytelny.
Najbardziej złożony kod używany przez człowieka to język, czyli system znaków i rządzących nimi reguł, jako istota komunikacji werbalnej. Poprawne posługiwanie się językiem, czyli używanie znaków z kodu językowego to tzw. akty mowy. Natomiast za pośrednictwem wypowiedzi reagujemy na zadane pytanie bądź przedstawioną sugestię. Wypowiedź może ukazywać nowy sens, może uzupełniać lub rozwijać bądź komentować poprzednią wypowiedź. Tło wypowiedzi modyfikuje ją a słowa ukazują swoje znaczenie dopiero w kontekście innych słów. Występują również różne style i języki mowy w zależności od danej sytuacji życiowej. Nasze wypowiedzi mają wpływ na działanie, myśli i uczucia innych ludzi, a skutki naszych zachowań werbalnych mogą być różne i mogą przynosić odmienne efekty. Porozumiewanie się jest to wbrew pozorom bardzo trudny i skomplikowany proces, wymaga świadomej kontroli tego co przekazujemy i jak nasz komunikat rozumie odbiorca. Samo opanowanie reguł tworzenia zdań właściwych dla danego języka nie gwarantuje jeszcze poprawnej komunikacji.
8) Podział komunikacji werbalnej
Werbalne komunikowanie polega na wymianie informacji podczas mówienia, pisania, czytania oraz słuchania. Analizując proces komunikacji podczas mówienia należałoby stwierdzić, iż każda wypowiedź słowna powinna charakteryzować się przejrzystą strukturą, właściwym doborem słów i w miarę nieskomplikowaną budową zdań. Należy różnicować wysokość i natężenie głosu oraz wprowadzać przerwy, co pozwoli podtrzymać uwagę odbiorcy. Pisanie to forma komunikatu werbalnego, która obliguje nadawcę do poprawności pisowni i składni języka, dbałości o odpowiednią strukturę wiadomości i jego precyzyjność. Duże znaczenie ma również jakość nośnika służącego do przekazu komunikatu i zawarte w nim zwroty grzecznościowe. Czytanie jako forma komunikacji werbalnej to przede wszystkim właściwe dobranie tempa, akcentowanie słów kluczowych, zdań podstawowych i końcowych, czy podkreślanie ważniejszych terminów i zwrotów. Skuteczność słuchania to przede wszystkim rzeczywiste zainteresowanie treścią komunikatu, uwaga i skupienie, które jest wymagane od odbiorcy. Jest on zobligowany do dokładnego śledzenia treści komunikatu, pamiętania słów i zwrotów kluczowych, zwracania uwagi na stanowiska i poglądy wypowiadane przez nadawcę, formułowania aktualnych pytań, a co ważne do podtrzymywania konwersacji poprzez używanie metod komunikowania niewerbalnego.
KOMUNIKACJA, SIŁA PERSWAZJI A WYWIERANIE WPŁYWU.
"Perswazję definiujemy jako taką komunikację, której celem jest wywarcie wpływu na oceny i działania innych ." H.Simons
Nie zdajemy sobie sprawy z tego, że nawet najkrótszy moment kontaktu z drugim człowiekiem może na niego oddziaływać, wywierać wpływ spowodować negatywne lub pozytywne emocje w stosunku do nas. Warto aby każde spotkanie, komunikowanie się z drugim człowiekiem działało na naszą korzyść.
Techniki wywierania wpływu na ludzi są bardzo liczne jednak często zaliczają się one do jednej z sześciu kategorii, które zaraz wymienię. Te reguły pomagają sterować przebiegiem ludzkiego zachowania, postępowania. Są to reguła zaangażowania i konsekwencji, autorytetu, lubienia i sympatii, niedostępności, społecznego dowodu słuszności, wzajemności.
Chciałabym opisać po kolei każdą z nich aby nauczyć Cię kierować ludzkim umysłem.
Zaangażowanie i konsekwencja
Dzięki tej zasadzie można łatwo manipulować ludzkim umysłem. Chodzi w niej o ludzkie poczucie, że wypowiedziane słowa lub wyznawanie , przyznawanie się do pewnych przekonań, wierzeń musi pociągać za sobą a przynajmniej powinno pewne postawy lub czyny.
Sztuką tej zasady jest wspieranie drugiego człowieka w zaangażowanie w pewne wartości . Następnym krokiem jeżeli człowiek się zaangażuje i pewna decyzja, która jest konsekwencją zaangażowania i nawet jeżeli w przyszłości okaże się niezbyt słuszna to samo zaangażowanie drugiego człowieka będzie ją podtrzymywać. . Zaangażowanie i konsekwencja. Ludzie dążą do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami.
Lubienie i sympatia
Zapewne często zastanawialiście się czemu w reklamach telewizyjnych często występują znane i lubiane przez nas postacie aktorzy, dziennikarze, ulubieńcy z seriali telewizyjnych, osoby sukcesu, które znamy i szanujemy.
Jest to naturalne, że częściej zgodzimy się ze zdaniem osoby szanowanej przez nas lubianej, z która sympatyzujemy niż ze zdaniem zwykłego szarego człowieka.
Jest w tym sztuka manipulacji ponieważ sama postać cenionej i znanej osoby wywołuje w nas uległość i często kupujemy produkty do, których nas zachęca .
Często aktorzy w reklamach prawią liczne komplementy po to aby ludzi bardziej ich lubimy To ma wzbudzić naszą sympatię, wywierać wpływ na nas umysł po to aby konkretny produkt sprzedawał się lepiej a nasza decyzja na temat jego kupienia była szybsza.
Czasami okłamując nas stosując sztukę manipulacji aktorzy wypowiadając się w reklamie utożsamiają swój życiowy sukces z konkretnym produktem. To również sztuka wywierania wpływu abyśmy szybciej ulegli. Jest tak ponieważ kiedy aktor mówi nam, że jest wielki bo pił mleko to szybko biegniemy po nie bo pragniemy się stać tacy jak on. Jest to jedno wielkie oszustwo i zakłamanie jednak wielu ludzi się na to nabiera.
Ogólnie można to nazwać zjawiskiem "aureoli". Ludzie szybciej zgodzą się ze zdaniem kogoś kogo lubią. On po prostu łatwiej do nich dotrze i poprzez słowa zrobi "pranie mózgu".
Siła autorytetu.
Tak jak silny jest nacisk na naszą psychikę osób, które lubimy tak również silnie oddziaływują na nas ludzie będący autorytetami. Łatwo zgadzamy się z ich zdanie nawet jeżeli nie jest ono do końca słuszne. To jest trochę jak dzieci w szkole dla, których rodzice przestają być autorytetami za to uważają, że pani jest najważniejsza i ma zawsze racje.
Reguła niedostępności.
Zauważyłam dzwoniąc czasami do sklepu z zapytaniem o jakiś produkt w celu jego zakupu, że sprzedawcy najczęściej mówią, że zostały ostatnie sztuki lub, że promocja właśnie się kończy. Mają w tym swój cel znając sztukę, reguły manipulowania ludzkim myśleniem.
Jest to oczywiste, że jeżeli ktoś chce pewną rzecz kupić i wie, że ilość sztuk jest ograniczona to szybciej wybierze się do sklepu bo przyśpieszy to jego decyzję o zakupie.
Tak działa się również w wielkich biznesach i polityce mówiąc jeżeli nie podpiszesz ze mną dziś kontraktu to za dwie godziny podpisze go z kimś innym na korzystniejszych warunkach.
Jest to ogromna siła oddziaływania, wywierania wpływu na ludzi.
Społeczny dowód słuszności
Ta reguła oparta jest na ludzkiej sztuce podążania za tłumem. To trochę jak z sąsiadami, którzy mają nowe samochody więc ja też muszę takie mieć.
W reklamach też używając tej reguły mówiąc do nas " miliony polaków już wybrało więc wybierz i Ty". Na wielkich bilbordach widzimy tłumy podążające za jakimś produktem.
Warto zrozumieć, że to ma za zadania zmanipulować nas, nakłonić do małpowania,
budowania swojego życia i kupowania tak jak inni.
Niestety współczesna bieganina, wyścig szczurów sprawiają trudności w podejmowaniu rozsądnych , poważnych decyzji dlatego tak często popełniamy błędy, które niosą za sobą niebezpieczne konsekwencje dlatego warto znać reguły o których napisałam aby unikać błędów.