ZARZĄDZANIE ZASOBAMI LUDZKIMI – WYKŁADY

4.12.2013

1. Negocjacje – jest to rozwiązywanie konfliktu zaistniałego pomiędzy dwoma stronami lub większą liczbą partnerów podczas którego przeciwne strony tak modyfikują swoje zachowanie, aby dojść do porozumienia.

2. Etapy negocjacji:
a) Przygotowanie:
- Pozyskujemy maksymalną ilość informacji na temat naszego partnera do rozmów,
- Precyzyjnie określamy cele, które chcemy osiągnąć, a także ustępstwa na które możemy się zgodzić,
- Analizujemy uwarunkowania prawne podejmowanych decyzji,
- Formujemy dla nas cele alternatywne,
- Analizujemy uwarunkowania rynkowe,
- Opracowujemy plan działania,
- Zaplanowanie, gdzie będziemy prowadzić rozmowę:
* U siebie,
* Na terenie partnera do rozmów(poznajemy lepiej drugą stronę, możemy poznać sposób myślenia drugiej osoby),
* Miejsce neutralne,
- Czas negocjacji.
b) Prowadzenie dyskusji – dyskusja powinna być prowadzona w miłej atmosferze.
c) Składanie propozycji – istotne jest, aby na początku koncentrować się na obszarach wspólnych interesów, iż formułowanie propozycji powinno rozpocząć się od kwestii w zakresie których osiągnięcie porozumienia jest najbardziej prawdopodobne.
d) zawieranie transakcji – sporządzamy protokół, który jest podpisany przez obydwie strony, aby nie można było się wycofać z wcześniejszych ustaleń.

3. Techniki negocjacyjne:
- Technika wygórowanego żądania początkowego,
- Odrzucanie pierwszej propozycji,
- Technika nie ustępuj pierwszy,
- Technika nieujawniania informacji – wykorzystywanie braku wiedzy przeciwnika w danej kwestii,
- Metoda ograniczonych kompetencji – w trudnej sytuacji oświadczamy, że nie posiadamy wystarczających pełnomocnictw i musimy poznać opinie naszych zwierzchników,
- Atak frontalny – celem jest zmniejszenie poczucia pewności siebie naszego przeciwnika, wyprowadzenie go z równowagi, możemy używać takich zwrotów jak:
* „Czy pana szef też tak uważa?”,
* „Pan chyba nie przygotował się do rozmów”,
* „Pana poprzednik, który z nami rozmawiał był dużo lepszy”.

4. Cechy dobrego negocjatora:
- Cierpliwość,
- Pewność siebie,
- Opanowanie,
- Odporność na stres,
- Elastyczność,
- Umiejętność przyswajania wielu informacji w bardzo krótkim czasie,
- Umiejętność komunikacji,
- Siła perswazji.