Wprowadzenie do psychologii- wybrane zagadnienia

Tematy omawiane na wykładzie:

1. Wpływ społeczny

• mechanizmy

• przejawy

• techniki

1. Postawy

• kształtowanie się postaw

• ustosunkowanie do rzeczywistości

• udział innych osób w kształtowaniu się postaw (wpływ/zmiany)

1. Przynależność do grup

• tożsamość, cele i interesy grupy

• konflikty międzygrupowe

• organizacja życia codziennego a przynależność do grupy

Wywieranie wpływu na ludzi

Wpływ społeczny:

• sposób zachowania uczuć (prawdziwe lub wyobrażone) jednej osoby, które wpływają na drugą

• wpływ z przeszłości np. normy społecznej

• poznanie społeczne

Przejawy wpływu społecznego:

1. Naśladownictwo

Naśladownictwo to proces automatyczny, nieuświadomiony. Już niemowlęta automatycznie powtarzają/odtwarzają ruchy rodziców, zarażają się nastrojem (np. uleganie rozbawieniu).

Modelowanie to świadoma zmiana własnego zachowania pod wpływem obserwacji cudzego zachowania i jego skutków. Jest to proces uświadomiony- przebiega na różnych poziomach świadomości. Podczas modelowania istotną rolę odgrywają procesy poznawcze. Modelowanie to przejaw społecznego uczenia się oraz środek edukacyjny :

• Np. robimy coś co daje nam korzyść ze społeczeństwa (pozytywne skutki)

• Relacja uczeń-nauczyciel to relacja obustronnego oddziaływania. Gdy nauczyciel poniża ucznia ten odwzajemnia negatywne zachowania- wobec nauczyciela lub innych (unikanie kary).

Podstawowe założenie modelowania: naszym zachowaniem wzbudzamy reakcję u innych-> SKUTECZNE ODDZIAŁYWANIE TO KONTROLA SWOJEGO ZACHOWANIA.

Pojęcie modelowania wiąże się także ze zjawiskiem wzmacniania pozytywnego (utrwalanie zachowań przez nagradzanie).

1. Konformizm

• Wpływ normatywny- uleganie przez jednostkę temu, co uważa za normę społeczną wyznawaną przez grupę odniesienia -> KONFORMIZM ZEWNĘTRZNY

• Wpływ informacyjny- uleganie naciskowi innych, ponieważ uważamy, że mają rację-> KONFORMIZM WEWNĘTRZNY :

• wymaga przekonania, że nasze zachowanie jest oceniane

• niewyłamywanie się (kiedy jedna osoba celowo wyrwała się z błędnej odpowiedzi, badany szedł za nią)

• atrakcyjność grupy- zależy nam na aprobacie (im większa atrakcyjność tym konformizm wzrasta)

• konformizm wzrasta w przypadku, gdy osoba znajduje się w grupie, która jednomyślnie wyraża jakąś opinie (mniej niż 5 osób- jednolitość grupy)

Wpływ ten nasila się gdy:

• zadanie jest niejasne

• odczuwamy niskie poczucie samoskuteczności

• odczuwamy brak wiedzy merytorycznej

• pragnienie posiadania racji

Eksperyment Solomona Ascha 1955 (konf. zewnętrzny):

Asch prosił ochotników, którzy zgłosili się do jego eksperymentu, aby jak najdokładniej przyjrzeli się trzem liniom (A, B, C) i zadecydowali, do której z nich najbardziej podobny jest odcinek X narysowany obok.

W rzeczywistości odcinki X i C były tej samej długości, a badani nie mieli co do tego żadnych wątpliwości, jeśli siedzieli sami przed ekranem. W takich warunkach 98% badanych udzielała odpowiedzi: "X jest najbardziej podobny do C".

Odpowiedzi badanych dramatycznie zmieniały się, gdy badanie przeprowadzane było grupowo. Asch podstawiał 7 osób, które w przekonaniu rzeczywistej osoby badanej były także ochotnikami, choć naprawdę byli to wynajęci przez Ascha aktorzy. W pierwszych dwóch próbach (z innymi kartami niż ta przedstawiona na rysunku) aktorzy mieli udzielać prawidłowej odpowiedzi. W trzeciej próbie mieli natomiast mówić: "X jest najbardziej podobne do A". W takich warunkach ok. 2/3 rzeczywistych osób badanych (a niekiedy nawet 3/4 w zależności od innych czynników) przynajmniej raz zmieniała zdanie i również twierdziła, że "X jest podobne do A" (badani przechodzili "próby spostrzegania" w grupie kilkakrotnie).

Badanie pokazuje jak osoba badana w wyniku presji społecznej zmienia swoje zdanie na błędne pomimo świadomości, że dokonuje złego wyboru. Badany zachowuje swoje zdanie dla siebie i popiera innych, którzy są w większości (społeczna akceptowalność).

Kobiety w badaniach były uznawane za bardziej konformistyczne od mężczyzn, ale w badaniach które odwoływały się do ich poczucia kompetencji i samoskuteczności nie ulegały one wpływowi.

Uwarunkowania konformizmu:

• siła nacisku

• rozbicie jednomyślności

• anonimowość

• atrakcyjność grupy

• nastawienie na relacje/zadanie

• niejasność zadania

• poczucie niskiej kompetencji

• poczucie niskiej samoskuteczności

• wielkość grupy (największy w grupie 4-5 osobowej)

1. Posłuszeństwo autorytetom

Zjawisko to wiąże się z:

• Polecenia przełożonego czy autorytetu działają jako automatyczne wyzwalacze posłuszeństwa. Ulegamy im także, gdy są bezzasadne, błędne czy niebezpieczne.

• Eksperyment Stanley Milgrama 1962

Milgram zadał sobie pytanie o przyczyny ślepego posłuszeństwa wobec zbrodniczych rozkazów, które doprowadziły zwyczajnych wydawałoby się ludzi do ludobójstwa np. w obozach koncentracyjnych podczas II wojny światowej.

Pierwszy wariant eksperymentu przeprowadzony został na Uniwersytecie Yale ze studentami, a potem z mężczyznami mieszkającymi w New Haven. Kolejne badania zorganizowane były poza terenem uniwersytetu. Milgram założył pracownię w lokalu sklepowym w Bridgeport, gdzie za pomocą ogłoszeń w lokalnych gazetach szukał ochotników do kolejnych doświadczeń. Potrzebował ludzi zróżnicowanych pod względem zawodu, wieku, wykształcenia, płci.

W serii kontrolowanych eksperymentów laboratoryjnych przebadał w sumie ok. 1000 przypadkowo zebranych mieszkańców Connecticut oraz studentów Yale.

W pierwszym (najsłynniejszym) eksperymencie przebadano 40 osób w wieku od 20 do 50 lat. Piętnaście z nich było robotnikami, 16 przedstawicielami handlowymi lub przedsiębiorcami, 9 reprezentowało wolne zawody. Każdy z badanych był testowany indywidualnie.

Gdy badany wchodził do laboratorium, widział obecną już w pomieszczeniu inną „osobę badaną”. W rzeczywistości był to pomocnik eksperymentatora – czterdziestosiedmioletni mężczyzna z nadwagą, sprawiający miłe wrażenie (księgowy). Jego zadaniem było odgrywanie osoby badanej.

Następowało sfingowane losowanie ról, w którym prawdziwej osobie badanej przypadała rola „nauczyciela”, a pomocnikowi eksperymentatora – rola „ucznia”.

Nauczyciel dowiadywał się, że jego zadanie polegać będzie na czytaniu uczniowi listy par słów (np. „miły-dzień”, „niebieska-skrzynka” itp.), a następnie sprawdzaniu, jak wiele z tych par uczeń zapamiętał. Faza sprawdzająca polegać miała na tym, że nauczyciel czyta pierwsze słowo z pary, następnie cztery słowa-propozycje, z których uczeń ma wybrać słowo prawidłowe (przyciskając jeden z czterech guzików).

Jeśli uczeń odpowie prawidłowo, nauczyciel czyta kolejne słowo, gdy uczeń odpowie źle – nauczyciel stosuje karę w postaci wstrząsu elektrycznego.

Nauczyciel otrzymywał na początku jeden próbny wstrząs elektryczny o napięciu 45 V, który był odczuwany jako dość bolesny.

Następnie ucznia przeprowadzano do sąsiedniego pokoju, oddzielonego od laboratorium szybą. Tam przywiązywany był do krzesła przez pomocnika eksperymentatora oraz nauczyciela. Przeguby ucznia podłączane były do elektrod, po uprzednim posmarowaniu nadgarstków maścią „w celu uniknięcia poparzeń i pęcherzy”. W trakcie przypinania „nauczyciel” słyszał jak „uczeń” zadaje pytanie „eksperymentatorowi”, czy to może być niebezpieczne, ponieważ ma kłopoty z sercem – „Wstrząsy mogą być bolesne, ale nie powodują uszkodzenia tkanek” – odpowiadał eksperymentator.

Następnie nauczyciel wracał do pomieszczenia eksperymentatora i siadał przed aparatem, przy pomocy którego miał stosować elektrowstrząsy („kary”). Czytał listę słów (lista była bardzo długa oraz trudna do zapamiętania) i rozpoczynał „fazę sprawdzającą” (głos ucznia słyszał przez interkom). Jeśli uczeń popełniał błąd, otrzymywał „za karę” wstrząs elektryczny.

Reguła była taka, że przy kolejnych błędach zwiększano siłę wstrząsu. Początkową dawką było 15 woltów. Każdy kolejny wstrząs był rzekomo silniejszy o 15 V. Ostatnią dawką miało być 450 V – przed nauczycielem było 30 przełączników.

Siła wstrząsu	Nazwa siły wstrząsu
15 V, 30 V, 45 V, 60 V	Słaby wstrząs
75 V, 90 V, 105 V, 120 V	Umiarkowany wstrząs
135 V, 150 V, 165 V, 180 V	Silny wstrząs
195 V, 210 V, 225 V, 240 V	Intensywny wstrząs
255 V, 270 V, 285 V, 300 V	Bardzo silny wstrząs
315 V, 330 V, 345 V, 360 V	Niezwykle silny wstrząs
375 V, 390 V, 405 V, 420 V	Niebezpieczeństwo: poważny wstrząs
435 V, 450 V	XXX

Zadaniem ucznia było udawanie, że otrzymuje wstrząsy elektryczne. Jego wypowiedzi za każdym razem były takie same (odtwarzano je z taśmy)^[4]:

• 15-90 V – Auu

• 120 V – Auuu! „To rzeczywiście boli”

• 150 V – AAuuuu! Eksperymentatorze! Już dosyć, Proszę mnie stąd zabrać. Mówię panu mam kłopoty z sercem. Serce zaczyna mi już dokuczać. Proszę mnie stąd zabrać. Serce zaczyna mi dokuczać. Odmawiam dalszego udziału w tym. Pozwólcie mi wyjść.

• 165 V – AAAUUU! (krzyk) POZWÓLCIE MI WYJŚĆ!

• 180 V – AAAUUU! (krzyk) Nie mogę wytrzymać tego bólu! POZWÓLCIE MI STĄD WYJŚĆ!

• 195 V – AAAUUU! (krzyk) Pozwólcie mi stąd wyjść! Pozwólcie mi stąd wyjść! Serce mi nawala. Nie macie prawa trzymać mnie tutaj! Pozwólcie mi stąd wyjść (4x)

• 210 V – AAAUUU! Eksperymentatorze! Proszę mnie stąd zabrać! Mam już dosyć! Nie chcę już więcej brać udziału w tym eksperymencie.

• 255 V – AAAUUU! Zabierzcie mnie stąd!

• 270 V – (Okrzyki bólu) Pozwólcie mi stąd wyjść! (3x)

• 300 V – (Okrzyki bólu) Absolutnie odmawiam odpowiedzi! Zabierzcie mnie stąd. Nie możecie mnie tutaj trzymać! Zabierzcie mnie! Zabierzcie mnie stąd!!

• 315 V – (Głośny okrzyk bólu) Mówiłem, że odmawiam odpowiedzi! Nie chcę dłużej uczestniczyć w tym eksperymencie!

• 330 V – (Intensywny i przedłużony okrzyk bólu) Pozwólcie mi stąd wyjść (2x) Mówiłem, serce mi nawala (histerycznie). Nie macie prawa mnie tu trzymać. Pozwólcie mi wyjść (powtórzone wielokrotnie).

Przy silniejszych wstrząsach uczeń miał histerycznie i głośno krzyczeć. Od pewnego momentu przestawał reagować – w sali panowała wtedy złowroga cisza.

Eksperymentatora grał zawodowy aktor o bardzo oficjalnym wyglądzie, ubrany w fartuch laboratoryjny.

Jeśli w pewnym momencie nauczyciel zwracał się do eksperymentatora z wątpliwościami co do dalszego kontynuowania wstrząsów, eksperymentator odpowiadał:

1. „Proszę kontynuować”

2. „Eksperyment wymaga aby to kontynuować”

3. „Proszę kontynuować, to jest absolutnie konieczne”

4. „Nie masz innego wyboru, musisz kontynuować”

Jeśli pierwszy nakaz nie był skuteczny, stosowano drugi, dopiero potem trzeci i czwarty. Jeśli po 4 zdaniu badany nie był posłuszny, przerywano eksperyment. Jeśli po którymś ze zdań nauczyciel podporządkowywał się i stosował kolejny szok, to przy następnym zawahaniu lub pytaniu „eksperymentator” miał wypowiadać kolejne zdania od pierwszego do czwartego.

Gdy nauczyciel pytał, czy uczniowi może stać się krzywda, eksperymentator odpowiadał: „Wstrząsy mogą być bolesne, ale nie powodują uszkodzenia tkanek”.

Jeśli nauczyciel mówił, że uczeń nie chce kontynuować, eksperymentator mówił: „Czy to się uczniowi podoba czy nie, musisz kontynuować aż on powtórzy poprawnie wszystkie pary słów”.

Eksperymentator był pewny siebie i mówił zawsze stanowczym głosem, ale nie był niegrzeczny.

• Eksperyment L. Bickmana 1974

W eksperymentach Leonarda Bickmana nieświadomi uczestnicy byli proszeni o wykonanie mniej lub bardziej sensownego polecenia wydanego przez mężczyznę ubranego po cywilnemu lub mężczyznę w mundurze. Na przykład o to, żeby na parkingu dali monetę wskazanemu facetowi albo wyrzucili leżącą na ziemi torbę. Prawie wszyscy byli skłonni wykonać polecenia wydawane przez mężczyznę w mundurze, a tylko połowa , gdy mężczyzna był po cywilnemu. Jednocześnie, szacowany odsetek osób, które wykonają takie polecenie, był znacznie niższy. Ludzie zdają się wierzyć, że mniej osób wykona bezsensowne polecenie umundurowanej osoby niż dzieje się to w rzeczywistości. Badanie pokazuje, że mundur jako oznaka władzy wyzwala posłuszeństwo i jest pomocny w pracy.

Wynik: oddawanie pieniędzy mundurowemu 92% vs 42%.

• „kapitanoza” eksperyment Harpera i współpracowników

Jest to zjawisko, które pokazuje, że osoby poddane nie korygują błędnych decyzji kapitana. Między innymi jest to skutkiem katastrof lotniczych.

• Eksperyment Hoflinga

Charlesa Hofling wykonał doświadczenie, które z założenia przypomina to, które przeprowadził Milgram. Eksperyment dotyczył relacji władzy pomiędzy personelem medycznym. Do 22 oddziałów szpitalnych zadzwonił eksperymentator, który podał się za pracującego tam lekarza i zlecił pielęgniarce, która odebrała telefon, podanie choremu zbyt dużej dawki leku o nazwie Astroten. 21 z 22 pielęgniarek niemal od razu (średnio po 2 minutach – z czasem na sprawdzenie, czy Astroten znajduje się na oddziale) zgodziło się na podanie pacjentowi leku. A wszystko to, by zyskać aprobatę i sympatię lekarza, który dzwonił.

Techniki wpływu społecznego:

1. Zaangażowanie

Technika ta widoczna jest w wielu przejawach wpływu społecznego. Zaangażowanie w działania to podjęcie jakiegoś działania a nawet samo przygotowanie się do niego inicjuje co najmniej pięć procesów sprawiających, że działania wykonujemy lub kontynuujemy pomimo kosztów, na jakie nas ono naraża (np. kupujemy bilet na seans, który okazuje się nudny ale nie wychodzimy w trakcie filmu)

Procesy wywołujące zaangażowanie:

• Podwyższenie psychicznej dostępności danego zachowania (np. przez wyobrażenie go sobie)

• Uzasadnienie własnego wysiłku: jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku (np. procedury inicjacyjne)

• Pułapka utopionych kosztów- motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania np. w wieloletnich związkach- partner mimo niezadowolenia z relacji nie przerwie jej

• Zmiana postrzegania samego siebie- jeżeli zgodzimy się coś zrobić , co jest nieprzyjemne, na granicy naszej tolerancji to mimo, że możemy się wycofać, nie robimy tego

• Wzbudzanie naszego pragnienia, aby zaprezentować się innym jako osoby konsekwentne i wewnętrznie zgodne

Technika zaangażowania (uzasadnienie własnego wysiłku) została ukazana w eksperymencie Elliota Aronsona i Judsona Millsa (1959):
Studentki chętne do uczęszczania na spotkania grupy rozmawiającej o aspektach psychologicznych seksu podzielono na 3 grupy:
1- poddanej surowej procedurze inicjacji 
2- poddanej łagodnej procedurze inicjacji
3- nie poddanej żadnej inicjacji.
Każda z grup obejrzała nudny film z dyskusją grupy do której właśnie zostały przyjęte, powiedziano im, że to rozmowa na żywo.
1- gr. przekonała siebie, że film był interesujący
2- gr. doszła do wniosku, że film był nieciekawy
3- gr. oceniła film jako nudna stratę czasu

Uzasadnianie wysiłku po przez skorygowanie wspomnień z przeszłości o tym jak ciężko pracowaliśmy nad czymś- inaczej mówiąc tłumaczymy swoje zachowanie p przez przewartościowanie tego co mieliśmy.

Zmiana postrzegania samego siebie- Eksperyment Conera

Eksperyment przeprowadzany był w czasach silnego rozwoju nauki, gdzie eksperymentu uznawane były za duży wkład w rozwój myśli naukowej.

W eksperymencie Conera badano na ile ludzie są skłonni zjeść martwego robaka (skłonność do poświęceń). W trakcie badania eksperymentator pozwolił uczestnikom zmienić przedmiot badania (mogli zająć się czymś innym). Mimo to, badani zdecydowali się pozostać przy swoim zadaniu:

• Postrzeganie siebie jako męczennika, który poświęca się dla nauki (misja eksperymentalna)

• Pokazanie siebie jako osoby konsekwentnej i wewnętrznie zgodnej

Technika zaangażowania uruchamia także potrzebę zachowania przekonania o własnej spójności w zachowaniu (decyzja-działanie):

• bardziej lubimy osobę, której wyrządziliśmy „dobrowolną” przysługę

• deprecjacja ofiary jako minimalizowanie kosztów emocjonalnych odczuwanych w wyniku krzywdzenia kogoś- przypisujemy winę za swoje zachowanie drugiej osobie np. zrobiłem to, bo on mnie zdenerwował; zgwałciłem ją, bo tego chciała, zobacz jak była ubrana; eksterminacja Żydów

• utożsamianie się z grupą

• zmiana postawy

1. Słuszność

Zachowanie innych ludzi dostarcza nam norm społecznego dowodu słuszności. Jeżeli inni opowiadają się za określonymi wartościami, przejawiają postawy i dokonują wyborów, to wnioskujemy z tego, że tak jest słusznie (dobrze, akceptowalnie). Oparte jest to o założenie, że inni nie mogą się mylić:

• np. kierowanie się opinią innych podczas zakupów, poparcie dla organizacji charytatywnych (pokazanie listy darczyńców), zbiorcze samobójstwa, śmiech z puszki (sztuczny śmiech w sitcomach)

Istotne jest także, że ludzie ulegają tej technice, gdyż maja potrzebę posiadania racji- ludzie lubią mieć słuszność.

1. Lubienie (oparte o atrakcyjność interpersonalną lub fizyczną)

Uwarunkowania:

• podobieństwo- bardziej lubimy osoby, które są do nas podobne pod kątem szczególnych cech, ale także wieku, zawodu itp.

• współdziałanie- gra w złego i dobrego policjanta

• okazywanie zrozumienia

• atrakcyjność zewnętrzna np. niższe wyroku sądowe, większe szanse w wyborach

Lubienie-> wywieranie wpływu na osobach, które czują do nas sympatię.

Eksperymenty dotyczące techniki lubienia jako techniki manipulacji pokazują jak istotną rolę odgrywa dotyk:

• kelnerki, które dotykają swoich klientów (skracanie dystansu) dostają większe napiwki

• dotykanie buduje poczucie bliskości i tym samym sympatii (nie jesteśmy blisko z ludźmi, których nie lubimy)

• eksperyment z listem: w różnych konfiguracjach (K->K, K->M, M->K) proszono przechodnia o wysłanie listu. Jako powód podawano brak czasu. Wraz z dotykiem odsetek osób, które godziły się wykonać prośbę, wzrastał. Wyjątkiem jest relacja M->M: odsetek zgody zmalał co jest wynikiem homofobii.

1. Wzajemność

Wyświadczenie przez kogoś przysługi rodzi poczucie zobowiązania (obligacje). Związane jest to z normą wzajemności. Która aktywizowana jest podczas takich sytuacji tj. oczekiwanie i nakaz pomagania innym osobom, które zachowały się tak wobec nas w przeszłości. Technika wzajemności związana jest z odczuwanym przymusem wewnętrznym- niewywoływana jest presja czy stosowane przypomnienia informujące, że mamy zrobić komuś przysługę (przymus zewnętrzny).

Trzy reguły szczegółowe wzajemności, które usprawniają życie społeczne (spoiwo w relacjach):

• Nakaz pomagania i czynienia przysług innym

• Nakaz przyjmowania cudzej pomocy

• Nakaz odwzajemniania się za przysługę

*** Częściej zasady te dotyczą osób, z którymi jesteśmy w dalszej relacji. Partner uznawany jest za „przedłużenie” Ja stąd zasada wzajemności nie zawsze się sprawdza.

Przykłady:

• sprzedawcy częstują nas bądź proponują jazdę próbną-> pobudzanie potrzeby odwzajemnienia

• otrzymanie darmowych próbek sprawia, że następnie kupujemy te produkty, nawet jeśli ich cena nie jest rozsądna (sukces marketingu sieciowego np. środki czystości)

• odmowa jako dług

Eksperymenty:

• Denis Regan 1961

Przeprowadzony eksperyment miał rzekomo dotyczyć oceny serii dzieł sztuki, tak, że każda z badanych osób dokonywała tej oceny wraz z innym badanym, będącym jednak eksperymentatorem. Współpracownik doktora Regana połowie osób wyświadczał - co zasadnicze - nieproszony, drobną przysługę, przynosząc w trakcie kilkuminutowych przerw dwie butelki coli, jedną dla badanej osoby. Poza tym drobnym faktem, nic nie odróżniało dwóch grup. Po zakończeniu oceny wszystkich dzieł sztuki, czyli już po zakończeniu doświadczenia według przekonania badanych, współpracownik doktora zwracał się z prośbą do każdego z nich - twierdził, że sprzedaje losy na loterię samochodową i gdy uda mu się rozprowadzić odpowiednią ich liczbę, uzyska premię w wysokości pięćdziesięciu dolarów - oferował więc losy po dwadzieścia pięć centów za sztukę. Okazało się, że wśród osób, którym uprzednio wyświadczył przysługę, w dodatku nieproszoną, udało mu się sprzedać dwukrotnie więcej losów. Doktor Regan odkrył w swoim eksperymencie jeszcze kilka innych, istotnych faktów. Ustalił on bowiem wśród badanych siłę, z jaką lubili oni lub nie lubili współpracownika doktora. Wśród osób, którym nie wyświadczył on przysługi, udało mu się oczywiście sprzedać więcej losów właśnie tym, którzy bardziej go lubili - co wydaje się oczywistym. Jak się jednak okazało, tym badanym, na których ciążyła presja zobowiązania, nie sprawiało różnicy to, jak wielką odczuwali do niego sympatię, każdy z nich zakupił mniej więcej tę samą liczbę losów - unaocznia nam to, że prawo wzajemności stoi w hierarchii wyżej od naszych sympatii i antypatii, niwelując w tym zakresie wszelkie różnice.

• Zjawisko asymetrii

• przysługa- oddajemy tak samą wielką

• szkoda- eskalacja i odwzajemnienie zła/niedogodności w nasilonym zakresie

• eksperyment, w którym badany miał za zadanie rozdzielić pieniądze. Istotny był kontekst- piej dać niż zabrać komuś (mściwość, waga słów)

Konflikty społeczne często opierają się na eskalacji krzywdy:

• konflikt interpersonalny (wzajemność)

• konflikty religijne

• konflikty etniczne np. izraelsko-palestyński (zasada wzajemności za krzywdy)

1. Niedostępność

Jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostaną nam odebrane lub tylko zagrożone odebraniem, to zyskują one na wartości np. system kartkowy z czasów komuny.

Przykłady:

• ostatni egzemplarz na składzie

• ostatnia chwila by podjąć decyzję

• oferty limitowane

• oferty przygotowane specjalnie dla nas

Nagłe pojawienie się niedostępności z powodu popytu na jakieś dobro ze strony innych ludzi powoduje wzrost oceny i przydatności tego dobra.

Technika niedostępności wiąże się z teorią reaktancji (teoria oporu psychicznego) – teoria psychologiczna stworzona przez Jacka Brehma w 1966 r. Jej fundamentem jest twierdzenie o tym, że ludzie reagują oporem na odebranie im swobody działania lub możliwości działania bądź rzeczy (ludzie lubią posiadać świadomość wolnego wyboru).

Opór ten jest tym silniejszy im:

• ważniejsza możliwość działania jest nam odebrana

• więcej jest zablokowanych, odebranych możliwości

• bardziej nieoczekiwana jest blokada

• większe jest zagrożenie swobody działania

To czego się nam zakazuje staje się bardziej atrakcyjne, ma wyższą wartość („zakazany owoc”) – tak tłumaczy się zainteresowanie ludzi ocenzurowanymi treściami, co można używać np. w zwiększaniu zainteresowania ludzi produktami. Jednocześnie pojawia się niechęć wobec źródła przeszkód oraz motywacja do przywrócenia stanu swobody, wolności.

Ludzie różnią się tolerancją na odebranie im możliwości i swobody. W skrajnych przypadkach są w stanie rezygnować z wielu osobistych dóbr po to, aby przywrócić sobie możliwość wyboru („na złość babci odmrożę sobie uszy”, „nie będę zażywać przepisanych lekarstw”, „zrobię odwrotnie niż mi każą”).

Etykietyzacja przedmiotu jako „zakazane” powoduje, że niektórzy bardziej tego pragną:

• eksperyment Bushmana: grupa A otrzymywała opis filmu wraz z etykietą „treści dla dorosłych”, grupa B to grupa kontrolna (brak etykiety). Grupa A częściej wybierała ten film.

• wraz z zakazem rektora dotyczącym pisania po ścianach w toalecie zjawisko to nasilało się

• „zakazane” może działać kontrproduktywnie powodując nasilenie się negatywnego zjawiska

Ludzie często manipulują swoją dostępnością przez co stają się bardziej atrakcyjni interpersonalnie dla innych.

Sztuczki sprzedawców oparte o mechanizm niedostępności:

• Gdy klient jest zainteresowany kupnem jakiegoś dobra oszukuje się go, że już towaru nie ma bądź została ostatnia sztuka. Często manipulowanie odnosi się także do zasady zaangażowania i wzajemności- sprzedawca szuka towaru (rzekomo ostatniego) w magazynie bądź sprowadza go z innego sklepu powodując u klienta potrzebę zakupienia go

• Manipulacja dostępnością przebiega także w komunikatach typu „ostatnia okazja” np. tylko dzisiaj

• Dostępność wpływa na ceny towarów i ilość ich zakupu- informacja o możliwej bądź realnej niedostępności skutkuje wzrostem popytu i cen np. sprzedawca informuje, że niedługo wołowina pójdzie w górę dlatego klienci masową ją kupują (na zapas)

• Sprawianie wrażenia że klient znajduje się w wąskiej grupie i jest specjalnym/wybranym klientem dla którego została stworzona oferta

• Aukcje- na jedną rzecz przypada wielu chętnych stąd wzrost ceny np. eksperyment, gdy na aukcji wystawiono 1$ wraz z pojawieniem się rywalizacji osoby potrafiły dać za niego 7$

Techniki manipulacji społecznych:

1. Stopa w drzwiach (duża prośba po małej) -> ZAANGAŻOWANIE

Jest to wzrost skłonności ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej prośby.

Kiedy chcemy coś uzyskać dobrze jest, by ktoś się zaangażował w realizację innej małej prośby. Spełnienie jednej prośby powoduje wzrost szans na spełnienie drugiej, większej prośby.

• Eksperyment Dolińskiego we Wrocławiu

• gdy proszono bezpośrednio o popilnowanie torby (duża prośba) godziła się ¼ badanych

• jeżeli wcześniej pytano o nazwę ulicy (nieistniejącej) a badana osoba próbowała pomóc w czasie ok 10-20 s, wzrastała liczba osób, które pilnowały torbę do 60%

• Filzer lata 60-te

• gdy proszono gospodynie o wystawienie w ogrodzie dużej planszy nawołującej do ostrożnej jazdy godziło się 1/6 badanych

• gdy dwa tygodnie wcześniej proszono o ustawienie w oknie małej plakietki na tablicę godziło się 60% gospodyń

Uleganie prośbie dużej nie opiera się o zasadę:

• sympatii- prośba mała i duża może wychodzić od innych osób

• zmiany postawy wobec czegoś- obie prośby mogą mieć inny zakres tematyczny

Uleganie dużej prośbie związane jest z postrzeganiem siebie jako pomocnego- teoria percepcji Deryla Benonta. Jeśli ktoś stoi przed dylematem samosprawdzenia :

• wnioskuje o swoich własnych właściwościach

• wykonuje większą prośbę bo „jest pomocny”

• konsekwencja w zachowaniu- wykonanie jednej prośby wiąże się z potrzebą spełniania kolejnej

Prośba o realizację prośby małej i dużej nie musi wychodzić od tej samej osoby, nie musi być z tego samego zakresu (obie prośby mogą dotyczyć czego innego)

1. Drzwiami w twarz (nieproszone ustępstwo) -> WZAJEMNOŚĆ

Ktoś zwraca się z daleko idącą prośbą, po czym wycofuje się z niej na rzecz innej, mniejszej. Traktujemy to jako ustępstwo (kompromis) ze strony tej osoby i zgadzamy się na wykonanie mniejszej prośby. Wraz z odmową na wykonanie dużej prośby pojawia się poczucie winy, które rekompensowane jest poprzez spełnienie mniejszej prośby.

W przypadku tej techniki obie prośby muszą wypływać od jednej i tej samej osoby.

1. Niska piłka (znikająca przynęta i ukryte koszty) -> ZAANGAŻOWANIE, LUBIENIE

Nazwa ta wspólna jest dla technik:

• Pułapki ukrytych kosztów- ujawnienie jakichś kosztów działania dopiero wtedy, gdy człowiek to działanie już podjął lub powziął decyzję o działaniu np. wycieczka za 300zł… ale +lot+ ubezpieczenie+ wyżywienie itd.

• Pułapki znikającej przynęty- zwabienie człowieka obietnicą zysku, która zostaje wycofana po zaangażowaniu się człowieka w działanie np. dostaniesz premie za wzrost sprzedaży, przy czym nie otrzymujesz jej

1. „A to nie wszystko”

Dodanie do propozycji jakiejś dodatkowej atrakcji/oferty, która czyni propozycję bardziej kuszącą. Technika ta najczęściej stosowana jest przez sprzedawców.

Czynniki nasilające technikę:

• wieloskładnikowa propozycja wydaje się subiektywnie wartościowsza

• dodatkowa atrakcja działa jak nieproszone ustępstwo ze strony sprzedawcy

• słowa „a to nie wszystko” rozpraszają uwagę i czynią nas mniej krytycznymi

1. Huśtawka emocjonalna

Technika ta związana jest z przeżywaniem ulgi po nagłym wycofaniu bodźców lękotwórczych, która wywołują demobilizację umysłową (stan bezmyślności) i nasila skłonność do ulegania wpływom społecznym:

• I FAZA- przestraszenie, lęk

• II FAZA- ulga, bezbronność

By technika zadziałała konieczna jest sekwencja strach-ulga (huśtawka).

Przykłady:

• Studenci karani prądem elektrycznym nie dawali datków na cele charytatywne. Gdy poinformowano ich, że jednak nie będą rażeni prądem, wzrost liczby darczyńców.

• Eksperyment w którym pomocnik eksperymentatora używał na przejściu gwizdka milicjanta (czasy komuny). Ludzie w wyniku strachu a następnie ulgi wrzucali pieniądze do puszki bezdomnego, który stał niedaleko przejścia dla pieszych.

• Eksperyment, w którym pomocnik eksperymentatora dzwonił do ludzi oskarżając ich o zadłużenia za telefon. Udając, że coś sprawdza wycofywał oskarżenie, a następnie prosił słuchacza by przełożył słuchawkę z lewego do prawego ucha- wielu z bezmyślności to zrobiło.

1. Uwikłanie w dialog -> ZAANGAŻOWANIE + WNIOSKOWANIE O WŁASNEJ POSTAWIE

Ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jest ona poprzedzona nawiązaniem niezobowiązującej rozmowy np. podchodzący na ulicy sprzedawca najpierw pyta o samopoczucie a następnie oferuje towar. W sytuacji tej automatycznie aktywizowany jest skrypt „rozmowa ze znajomym”, który powoduje, że reagujemy nawet na nieznajomą proszącą osobę tak, jakby była ona kimś znanym, komu należą się względy.

Ograniczenia techniki:

• musi zachodzić zgodność w rozmowie na ważne tematy

• należy zachować bezpieczeństwo w doborze tematu rozmowy

1. Kłamstwo i projekcja

Wykrycie kłamstw ma miejsce w zaledwie 55% interakcji. Kłamstwa, czyli fałszywe informacje stosuje się by przekonać kogoś do uległości. Technika ta mimo, że jest niemoralna wykazuje się dużą skutecznością.

Projekcja to bezpodstawne oskarżenie kogoś, przypisywanie mu własnych negatywnych cech lub zachowań, aby oddalić od siebie podejrzenia i przerzucić je na kogoś innego.

Ochrona przed manipulacją:

• Znajomość technik i sposobów wpływu (dostrzeganie ich w relacjach z innymi)

• Świadomość technik pozwala nam przeciwdziałać manipulacji ze strony innych

• Asertywność- stawanie w obronie własnych uzasadnionych praw, czemu zwykle towarzyszy swobodne wyrażanie własnych opinii i uczuć

• Definiowanie sytuacji, w której się znajdujemy ( zadać sobie pytanie: „co się aktualnie dzieje?”)

• Unikanie konkretnych sytuacji, w których możliwe jest, że ktoś będzie chciał nas zmanipulować np. nieotwieranie drzwi domokrążcom

• Myślenie w kategoriach psychologicznych

• Znajomość zjawisk społecznych

• Przerywanie automatyzmów- zidentyfikowanie tego, co aktualnie ma miejsce

• Samoświadomość uczuć, przeżyć i zachowań

POSTAWY

Postawy tłumaczone są zazwyczaj z perspektywy charakteru:

• Mamy postawy

• Postawy aktywizowane w określonych sytuacjach

• Zachowanie zgodne z postawami, które reprezentujemy

• Asymilacja informacji do postaw

Postawy pokazują nam czy chcemy być blisko czy daleko od obiektu

Definicja: postawa to rwała tendencja do wartościowania obiektu. Może ona mieć charakter:

• Pozytywny

• Negatywny

• Obojętny

• Ambiwalentny- jest to wartościowanie dwubiegunowe np. trudne bliskie związki

Obiektami relacji może być:

• Człowiek

• Grupa ludzi wyodrębniona na podstawie cechy np. status, zawód

• Zjawisko społeczne no, postawa wobec nierówności, kary śmierci

• Przedmiot, rzecz (psychologia marketingu)

• Usługi

• Idee

Postawy przejawiają się w:

• Ocenach

• Emocjach, które odczuwamy

• Reakcjach automatycznych powstałych na skutek np. ograniczenia zasobów poznawczych, wyczerpania ego, zmęczenia

• Zachowaniach- zachowanie uwarunkowane sytuacyjnie czasem może być niezgodne z naszymi postawami np. presja zewnętrzna, potrzeby

Cechy postaw:

• Znak (postawa negatywna, pozytywna)

• Postawy jednobiegunowe i dwubiegunowe (np. od neutralnej do pozytywnej)- zjawiska silnie absorbujące uruchamiają postawy dwubiegunowe np. postawa wobec aborcji, kary śmierci

• Postawy mają różne natężenie/siłę

• Wyznacznikiem jest częstotliwość aktywizacji postawy (używanie określonych obiektów wartościujących)

• Ważność postawy

Badania pokazują, że posiadamy postawy wobec czegoś, co nawet nie istnieje bądź czego nie znamy.

Postawy charakteryzują się zgodnością wewnętrzną o różnym natężeniu:

• To co wiemy o obiekcie koresponduje (jest zgodne) z naszymi uczuciami i zachowaniami

Trójskładnikowa koncepcja postawy (model ABC: Affective, Behavioral, Cognitive)

1.  Komponent poznawczy – poznawcze oszacowanie obiektu oparte na przekonaniach i wspomnieniach dotyczących obiektu postawy 

2. Komponent afektywny (emocjonalno-wartościujący) – pozytywna, negatywna lub mieszana reakcja afektywna składająca się z emocji, nastrojów i uczuć dotyczących obiektu postawy 

3. Komponent behawioralny – dyspozycja czy tendencja do zachowania w specyficzny sposób wobec obiektu postawy

Jednostka dąży do utrzymania spójnej ewaluacji obiektu, lecz wzajemne związki między elementami postawy nie są jednoznaczne. W obliczu niespójnych ewaluatywnie informacji o obiekcie jednostka dąży do ukształtowania postawy raczej pozytywnej lub raczej negatywnej, rzadziej ambiwalentnej. Postawy, podobnie jak schematy poznawcze, kierują przetwarzaniem informacji tak, by usunąć rozbieżności. 

Gdy badamy zgodność między składnikami na podstawie deklaracji składanych przez osobę badaną, zgodność ta jest wyższa niż w przypadku rzeczywistych zachowań.

Rodzaje postaw: 

1. Oparte na komponencie behawioralnym – bardziej na obserwacji własnego zachowania niż przekonaniach i emocjach 

2. Oparte na poznaniu – na przekonaniach na temat właściwości obiektu postawy; oparte na racjonalnym myśleniu; funkcja to sklasyfikowanie obiektów wg nagród i kar, których nam dostarczają. 

3. Oparte na emocjach – bardziej powiązane z uczuciami i wartościami, bez analizy faktów; funkcja to w większym stopniu wyrażanie posiadanego systemu wartości, własnej tożsamości; źródła postaw emocjonalnych – efekt ekspozycji ( Zajonc), warunkowanie klasyczne i instrumentalne. 

Funkcje postaw:

1. Instrumentalne

• Utylitarna/ adaptacyjna – postawy pozwalają osiągnąć pożądane cele ( nagrody), a uniknąć kar (postawa wobec obiektu skłania do podjęcia odpowiednich kroków w celu uzyskania czegoś lub uniknięcia); zbliżanie lub oddalanie się od obiektu np. poparcie inicjatywy, która jest zgodna z nasza postawą
• Poznawcza/ ekonomiczna – postawy pomagają zorganizować i uprościć świat, sterując naszymi zachowaniami wobec obiektów pozytywnych i negatywnych 

1. Tożsamościowe

• Ekspresja tożsamości jednostki i wyznawanych wartości – postawy pozwalają zdefiniować tożsamość (kim jesteśmy) poprzez wyeksponowanie, jakie wartości cenimy, np. postawy wobec aborcji, praktyk religijnych itp. – budowanie tożsamości np. społecznej
• Obrona Ego – projekcja własnych nieakceptowanych uczuć na inne osoby lub grupy chroni poczucie własnej wartości, np. uprzedzenia wobec mniejszości etnicznych. 

1. Inne:

• Dostarczają wiedzy na temat osób, zjawisk, przedmiotów- organizacja wiedzy np. obrona postawy poprzez zdobywanie argumentów

• Służą zaspokojeniu wyższych potrzeb psychologicznych

• ekspresja i wyrażanie własnych potrzeb

• pokazywanie tego co jest dla nas ważne i wartościowe

• postawy są wehikułem przystosowania społecznego

• prezentowanie postaw, które są w grupie większościowe daje nam aprobatę i uznanie

• osadzenie wartości/postaw w aktywności, która przejawiamy na co dzień

• postawy mogą organizować życie np. ekolodzy codziennie działają na rzecz ochrony środowiska

Funkcje instrumentalne i tożsamościowe nie muszą się wykluczać! 

Podział postaw:

1. postawy deklaratywne- są to postawy świadomie wyrażane (słowa, zachowania), które powstały w oparciu o wypracowane zdanie (szereg ocen) na dany temat

P. deklaratywna to wyrażana, deklarowana przez człowieka ocena, jego stosunek do, np. marki lub jakiegoś produktu, kształtuje się w efekcie analizy różnych cech obiektu i prawdopodobieństwa ich posiadania przez obiekt. Kształtuje się też pod wpływem warunkowania klasycznego (łączenie obiektu i pozytywnego lub negatywnego bodźca). Postawa ta kształtowana może być w oparciu o  autopercepcję– rozpoznaje postawę po własnym zachowaniu. Postawa jawna ma wpływ na zachowanie wtedy, gdy jednostka ma możliwość zwrócenia świadomej uwagi na przedmiot swej postawy i zastanowienie się nad zachowaniem. Zatem by postawa jawna (mająca charakter refleksyjny) była dominująca człowiek musi mieć wolne zasoby poznawcze i motywację.

1. postawy utajone- nie są werbalizowane, uświadamiane; kojarzenie obiektów przejawia się automatycznie w sposób niekontrolowany np. awersja do potrawy z dzieciństwa (doświadczenie którego nie pamiętamy)

P. utajone to nieświadome dla człowieka jego ustosunkowanie do, np. danego produktu czy marki. Postawy utajone powstają w wyniku tzw. utajonego poznania, czyli uczenia się podprogowego lub wskutek "zautomatyzowania się" jawnych wcześniej postaw. To drugie polega to na tym, że procesy refleksyjne (świadome), jeśli są wielokrotnie powtarzane w ten sam sposób, zaczynają funkcjonować bez udziału świadomości, stając się procesami automatycznymi. W ten sposób powstają na przykład różnorodne uprzedzenia i przesądy, czyli mocno zakorzenione w automatycznej, podprogowej sferze psychiki stereotypy.

Jest to nieuświadomiony zapis przeszłych doświadczeń (wychowanie, kultura). Wpływa on na zachowanie w warunkach, w których uruchamiane są procesy automatyczne (brak zasobów poznawczych lub motywacji, by zastanowić się nad swoją postawą).

Postawy te kształtują się na skutek nieświadomego warunkowania. Postawa utajona kieruje zachowaniami spontanicznymi, gdy nie jest możliwa świadoma kontrola naszego zachowania np. ze względu na obecność dystraktorów. Brak dostępności wolnych zasobów poznawczych i motywacji umożliwiają uruchomienie postawy utajonej zamiast jawnej. W warunkach świadomej kontroli nawet osoby np. bardzo uprzedzone w stosunku do pewnej grupy będą zachowywały się przyjaźnie i życzliwie.

Źródło działania postaw utajonych jest trudne do zidentyfikowania, ponieważ wynikają one z wcześniejszych doświadczeń, których nie jesteśmy świadomi – np. światopogląd ukorzeniony przez rodzinę (rasizm, nacjonalizm). Postawa utajona jest lepszym niż postawa jawna predyktorem zachowań dotyczących uprzedzeń i stereotypów (zjawiska trudno kontrolowane) (Czyżewska, 2006).

Wyjaśnieniem przyczyn obserwowanych rozbieżności między postawą a zachowaniem są trudności - intencjonalne bądź nieintencjonalne – z ujawnieniem postawy przez osobę. Wynikają one z dwóch podstawowych powodów:

1. ludzie nie zawsze chcą ujawniać swoje prawdziwe postawy, ponieważ się ich wstydzą, nie akceptują lub nie zgadzają z ogólnie obowiązującymi normami

2. ludzie nie zawsze znają swoje prawdziwe postawy, nie zawsze są ich świadomi.

Pomiar postaw:

1. deklaratywnych

• Skala Rensisa Likerta (1932)- pięciostopniowa skala, którą wykorzystuje się w kwestionariuszach ankiet i wywiadach kwestionariuszowych, dzięki której uzyskać można odpowiedź dotyczącą stopnia akceptacji zjawiska, poglądu itp. Bardzo często wykorzystywana jest do mierzenia postaw wobec konkretnych problemów czy opinii. Skala ta składa z kafeterii liczącej pięć odpowiedzi ułożonych w porządku od stopnia całkowitej akceptacji, do całkowitego odrzucenia. Badany ma za zadanie określić w jakim stopniu zgadza się z danym twierdzeniem. Liczba możliwych do wyboru odpowiedzi powinna być nieparzysta (najczęściej 5), tak, żeby środkowe stwierdzenie było możliwie najbardziej neutralne. Badany wybiera tę możliwość, która najbardziej odpowiada jego odczuciom.

Przykładowe warianty opisane na skali:

1. – zdecydowanie nie zgadzam się,

2. – raczej się nie zgadzam,

3. – nie mam zdania,

4. – raczej się zgadzam,

5. – zdecydowanie się zgadzam

• Kafeteria tak lub nie

• Dyferencjał semantyczny Charlesa Osgooda- format pytania służący do badania oceny jakiegoś zjawiska. Zbudowany jest na skali, która zawiera 7 punktów. Respondenci muszą dokonać oceny danego zjawiskami wybierając natężenie dwóch przeciwnych zagadnień np. bardzo pozytywne i bardzo negatywne.

Trudności:

• Ludzie nie zawsze przyznają się do tego co sądzą (strach przed utratą aprobaty społecznej)

By uniknąć fałszywych odpowiedzi badacze stosują wykrywacz kłamstw – ludzie są podpięci do maszyny i MYŚLĄ, że nie mogą kłamać (maszyna tak naprawdę nie działa) np.

Pytanie	Bez wykrywacza w %	Z wykrywaczem w %
Czy pijesz więcej niż norma?	3	21
Czy prowadziłeś auto pod wpływem alkoholu?	17	31
Czy paliłeś marihuanę?	51	71
Czy uprawiasz seks oralny?	32	52

1. Utajonych

• Neuroobrazowanie jako badania tomografią komputerową- bardzo skomplikowane wykonanie, gdyż każda osoba badana musi zostać przebadana tomografem podczas pomiaru. Dokonywane jest obrazowanie uaktywnionych obszarów mózgu, które pośredniczą w recepcji postaw.

• Badanie czasu reakcji- wymaga odpowiedniej aparatury; w przypadku postawy pozytywnej reakcja na bodziec pozytywny jest szybsza i na odwrót (ok. 0,001 s)

• Test Ukrytych Skojarzeń Greenwalda (1998) popularyzowany przez Maison – prezentowane są pary bodźców podczas, której bada się czas reakcji na dany bodziec (pozytywna postawa to szybsze reagowanie na bodziec pozytywny).

• Badanie mikroekspresji- wymaga sporej ilości sprzętu

Związek pomiędzy postawą deklaratywną a utajoną:

• Zazwyczaj mają dużą rozbieżność

• Podczas gdy postawy deklaratywne mają charakter spontaniczny możemy zauważyć ich zbieżność z postawami utajonymi

• Różna dynamika np. postawy deklaratywne mogą szybko ulec zmianie na skutek np. poznania nowych faktów

Teoria działań racjonalnych Fishbeina i Ajzena- badanie postaw, które są wypadkową cząstkowych ocen wobec obiektów (wnioskowanie o postawie na podstawie naszych przekonań). Istotne jest:

• Prawdopodobieństwo cechy

• Wartościowanie cechy

Postawa wobec obiektu wynika z przekonań osoby na temat cech posiadanych przez obiekt oraz przypisywanej tym cechom wartości.

Np. Badania dotyczące ćwiczeń fizycznych:

• Schudnięcie 2

• Poprawa samopoczucia 2

• Zdrowy tryb życia 3

• Kontuzje -3

• Karnet -2

Każdy aspekt obiektu ma przypisywaną przez badanego liczbę w skali -3 do 3 przy czym -3 to najmniej pożądane. Podsumowanie wyznaczonych punktów pokazuje jaka jest postawa wobec obiektu.

Postawy mogą powstawać:

• Bez związku z przekonaniami

• Dzięki warunkowaniu ewoluatywnemu (kojarzenie postawy z czymś co jest pozytywne)

Geneza postaw:

1. emocje

Postawy mogą powstawać bez pośrednictwa przekonań.

1. Mechanizmy wykształcania się skojarzeń

Badania przeprowadzone przez Evę Walther (psycholożka reklamy)– postawy wobec twarzy atrakcyjnych osób-> EWALUATYWNE KOJARZENIE

Istotą działania jest zmiana w ocenie bodźca pierwotnie neutralnego bądź negatywnego na skutek jego wielokrotnej ekspozycji wspólnie z bodźcem afektywnym:

• zmiana preferencji obiektów będąca skutkiem skojarzenia ich z innymi, pozytywnymi lub negatywnymi obiektami

• metoda ta stosowana jest do zmiany postaw już istniejących

Etapy badań:

Etap I- prezentowanie badanym zdjęć zawierających 90 twarzy mężczyzn

Etap II- wybór twarzy atrakcyjnych, nieatrakcyjnych oraz neutralnych (5 zdjęć na każdą kategorię)

Etap III- twarze neutralne zestawione zostały z twarzami atrakcyjnymi lub nieatrakcyjnymi

Wynik: w warunkach kojarzenia twarz neutralna była postrzegana zgodnie z wartością w jakiej grupie została zestawiona.

1. Warunkowanie sprawcze (instrumentalne)

• brak konkretnego bodźca

• skupienie uwagi na zachowaniu organizmów 
  w środowisku

• konsekwencje towarzyszące wykonywanej (bądź nie) czynności

• stopniowe nabywanie przez jednostkę odruchu instrumentalnego w wyniku powtarzania zachowań

Główny przedstawiciel: B.F. Skinner

1. Warunkowanie zastępcze

2. Efekt (samej) ekspozycji

W psychologii istniało przekonanie, że aby powstały emocje względem jakiegoś obiektu potrzebne jest świadome przetwarzanie tego bodźca. Eksperyment Roberta Zajona podważył te przekonanie.

Udowodnił on, że nieświadome postrzeganie może być odpowiedzialne za wytwarzanie emocji.

Efekt samej ekspozycji (mere-exposure effect) to wzrost pozytywności ocen bodźca wraz z częstością jego eksponowania. Bodźce, które już widzieliśmy, lubimy bardziej niż te nowe, widziane po raz pierwszy. Zjawisko to jest wykorzystywane w reklamie i propagandzie. 

Przebadał je w serii eksperymentów amerykański psycholog społeczny Robert Zajonc. Pierwsze wyniki na ten temat opublikował w 1968 roku. W eksperymentach prezentowano badanym w bardzo krótkim czasie (podprogowo) pierwotnie neutralne bodźce (rysunki, bezsensowne sylaby, urywki muzyki np. ideogramy chińskie Amerykanom), a następnie mierzono, jak zmienia się ich afektywny stosunek do tych bodźców w miarę powtarzania prezentacji. W odniesieniu do różnych bodźców stwierdzano wzrost ich atrakcyjności po wcześniejszej ekspozycji. Efekt samej ekspozycji dotyczy szczególnie bodźców nowych, początkowo neutralnych i złożonych. Jest szczególnie silny w przypadku bodźców eksponowanych podprogowo, czyli pokazywanych tak krótko, że badani nie są w stanie ich sobie ani przypomnieć, ani rozpoznać i odróżnić od innych bodźców.

Znaki pokazywane podprogowo przy późniejszym eksponowaniu również ze znakami neutralnymi, oceniane były jako atrakcyjniejsze.

Wniosek: Sama ekspozycja bodźca powoduje podstawowe (elementarne), pozytywne wartościowanie (podstawa tworzenia pozytywnej postawy).

1. Efekt prawdziwości

Rzeczy, które powtarzane są wielokrotnie uznawane są za bardziej rzeczywiste i prawdopodobne.

Zjawisko to odzwierciedlają słowa Gebelsa: „Kłamstwo powtarzane 100 razy staje się prawdziwe”.

Efekt prawdziwości wykorzystywany jest w trakcie szczerzenia propagandy. Badania pokazały, że najbardziej produktywna jest 4-krotna ekspozycja bodźca. Dlatego też twórcy reklam dbają o to, aby reklama była puszczana wiele razy podczas jednego filmu.

Ważne podczas stosowania efektu prawdziwości jest to, by ekspozycja bodźca nie zadziałała kontrproduktywnie- wielokrotne powtarzanie może doprowadzić do zniechęcenia lub innych negatywnych emocji u odbiorcy.

1. zachowania

O postawach możemy wnioskować z własnych zachowań (współwystępowanie przekonania o swobodzie wyboru reakcji).

• Efekt zanika, gdy postrzegamy nasze zachowanie jako wymuszone, interesowne lub sytuacyjnie uwarunkowane. Interpretowane zachowanie nie może być wynikiem działania presji zewnętrznej lub wewnętrznej.

• Początkowa (sprzed zachowania) postawa musi być słana i mało wyrazista dla posiadacza.

W trakcie interpretacji naszego zachowania dużą rolę odgrywa zjawisko autopercepcji:

• teoria spostrzegania siebie stworzona przez Daryla Bema  próbująca wyjaśnić proces samopoznawania (zbierania informacji na temat własnej osoby i tworzenia wyobrażenia siebie). Podstawowym założeniem teorii jest twierdzenie, że podczas poznawania siebie ludzie dokonują takich samych zabiegów jak przy poznawaniu (rozumieniu) innych ludzi – poprzez obserwowanie i wnioskowanie z tych obserwacji.

• Gdy chcemy dowiedzieć się co ktoś czuje, obserwujemy go i wyciągamy wnioski. Podobnie dzieje się gdy chcemy się dowiedzieć jakie sami posiadamy cechy: obserwujemy swoje zachowania i okoliczności, w których one występują (ewentualnie przypominamy sobie jak zachowaliśmy się w przeszłości) i wyciągamy z tego odpowiednie wnioski.

W wyniku manipulacji- umiejętnego pokierowania zachowaniem osoby, która nie przypisuje temu sprawstwa- możemy doprowadzić do tego, że postawa osoby ulegnie zmianie. Zjawisko to wykorzystane było podczas prania mózgu jeńców amerykańskich, którzy powtarzając, że chiński reżim jest dobrym zaczynali w to wierzyć.

Konsekwencje postaw:

1. poznawcze

Postawy wpływają na stronniczość w poszukiwaniu informacji, ich interpretacji, wyciąganiu wniosków i zapamiętywaniu np. dyskredytujemy źródła informacji, które są niezgodne z naszymi postawami (Kościół jest głupi, bo nie możemy uprawiać seksu przed ślubem).

• Bardziej lubiani (lub popularniejsi w sondażach) politycy uznawani są za wyższych. Zależność ta zanika, gdy ktoś ma charakterystyczny wzrost- jest bardzo niski lub bardzo wysoki.

• Unikanie argumentów sprzecznych z własną postawą zanika, gdy:

• musimy być bezstronni

• sprawa jest dla nas mało ważna

• jesteśmy przekonani, że łatwo sobie poradzimy z kontrargumentami

• szukamy argumentów na rzecz przyszłego, zmienionego poglądu (np. rozmowa, debata)

Liczne badania dowodzą, że ludzie potrafią generować informacje, których nam brakuje zgodnie z reprezentowaną postawą:

• badania nad Reganem

• badania nad monetami J. Brennera (1950)

1. behawioralne