RÓŻNICE KULTUROWE W ZAGRANICZNYCH
KONTAKTACH HANDLOWYCH:
ANGLIA:
Cechy charakterystyczne Anglików:
powściągliwość w wyrażaniu uczuć
nie nadużywają stosownia tytułów- zwracają się w sposób oficjalny(pan/pani tj. Mr, Mrs, Ms)
obietnica słowna jest traktowana na równi z dokumentem
w trakcie rozmów wykazują się bardzo wysoką kulturą
specyficzne poczucie humoru
W kontaktach biznesowych z Anglikami należy:
do minimum ograniczyć kontakt fizyczny (np.poklepywanie, trzymanie za rękę)
prowadzić aktywizację i negocjacje na terenie Angli, gdyż brytyjczycy niechętnie opuszczają swoją wyspę
nawiązując pierwszy kontakt najlepiej napisać do partnera list po angielsku
NIEMCY:
Biznesmeni niemieccy charakteryzują się:
powściągliwością
brakiem entuzjazmu w okazywania uczuć
powszechnie używają tytułów naukowych i zawodowych
osobom zajmującym wysokie stanowiska okazują należyty respekt
zorganizowaniem w pracy
zamiłowaniem do porządku
zdolnościami technicznymi
wytrwałością w dążeniu do celu
wysokimi wymaganiami w negocjacjach
zwracają uwagę na rozpoznanie potrzeb klienta
skłonnością do podejmowania ryzyka
dużą wiedzą o kontrahentach
W kontaktach biznesowych ważne dla nich jest:
punktualność
unikanie rozmów towarzyskich
aby spotkanie było umówione odpowiednio wcześniej
FRANCJA:
Francuzi charakteryzują się:
zdolnością perfekcyjnych negocjacji
ekspresyjnością w negocjacjach
"zamiłowaniem" do sporów
Na spotkaniach biznesowych z Francuzami należy:
punktualnie przybyć na spotkanie
zachować ostrożność w zachowaniu
nie stosować technik nacechowanych dużą presją
przygotować się bardzo starannie
posiadać pełnomocnictwa
posiadać rozeznanie na rynku
zwrócić uwagę na klauzulę dotyczącą kar i gwarancji
partnerów rozmów należy tytułować monesieur, madame, modemoiselle, nie dodając nazwiska
HISZPANIA:
Cechy charakterystyczne:
powszechna gościnność i serdeczność
chętnie przyjmują komplementy i akceptują spontaniczny sposób życia
Reguły zachowania na spotkaniach biznesowych z Hiszpanami:
należy zwracać się używając tytułów zawodowych lub pełnionych funkcji
biznes jest bardzo oficjalny
wielką uwagę przywiązuje się do pełnionego stanowiska
nie przywiązuje się zbytniej wagi do czasu i punktualności
mężczyźni witają mężczyzn uściskiem (abrazo)
Aby pozyskać zaufanie hiszpańskiego kontrahenta należy:
wykazać solidarność w szczegółach
nie stosować technicznych presji
rozmowę rozpocząć od wysokiego poziomu żądań
nie stosować zbyt dużych ustępstw
propozycje powinny być poparte dokładnymi wyliczeniami
być przygotowanym na liczne poprawki
WŁOCHY:
Włosi charakteryzują się:
nie przywiązują zbyt dużej wagi do punktualności
są wylewnymi rozmówcami
należą do ludzi szybko myślących
nie zachowują zbyt dużego odstępu przestrzennego w kontaktach fizycznych - dotykają swoich partnerów rozmów, a osoba wzbraniająca się przed tym może zostać uznana za zimną i nie przyjazną lub wyniosłą
Grecja:
Cechy charakterystyczne Greków
są „mistrzami” w przerywaniu wypowiedzi
mają wylewny, ekspresyjny styl komunikowania się
mówią głośno, porozumiewają się za pomocą wielu min i gestów
W kontaktach biznesowych z Grekami należy pamiętać o:
Grecy zachowują niewielki dystans do rozmówcy
podczas rozmów należy utrzymywać kontakt wzrokowy
należy unikać popularnych na Zachodzie gestów np. uniesienie kciuka do góry lub machanie dłonią z rozłączonymi palcami
spotkania służbowe mają charakter bardzo oficjalny
środowisko biznesu zdominowane jest przez mężczyzn
zaproszenie na lunch oznacza duży postęp w zaciśnianiu więzi z kontrahentem
podczas spożywania posiłku należy koniecznie trzymać ręce na stole
przy obiedzie nigdy nie załatwia się spraw służbowych
za zorganizowanie spotkania mile widziany jest rewanż
podczas przyjęcia do dobrego tonu należy zachęcenie gościa do jedzenia i picia
mężczyźni przedstawiani mężczyznom powinni mocno uścisnąć dłoń
negocjacje trwają długo, gdyż Grecy lubią się targować
zazwyczaj niechętnie akceptują ostateczną cenę
oczekują ustępstw
Stany Zjednoczone
Cechy charakterystyczne Amerykanów:
są serdeczni i życzliwi w stosunku do obcokrajowców
kobiety posiadają tu dużą samodzielność i niezależność
są energiczni, ekspansywni, chętni do podejmowania ryzyka
W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:
zawieraniu umów towarzyszy pośpiech
ich delegacje nie są wieloosobowe
cenią sobie stosunki nieformalne, pomijając tytuły partnerów
w trakcie rozmów szybko przystępują do głównego tematu
postępują zgodnie z zasadą „karty na stół”
wszystkie elementy kontraktu omawiają bardzo dokładnie
w trakcie rozmów nie lubią ciszy, narzucają szybkie tempo
przywiązują dużą wagę do rekomendacji
oczekują profesjonalnie przeprowadzonej prezentacji usług
na początku negocjacji należy proponować zawyżone ceny aby potem przejść do ewentualnych rabatów, prowizji , dyskont
Amerykanie wymagają gwarancji i świadczenia usług uzgodnionych w porozumieniu
Kraje Muzułmańskie i Arabskie
Cechy charakterystyczne:
kobiecie zawsze powinien towarzyszyć mężczyzna (na ulicy, w lokalu itp.)
kobieta NIGDY nie siada do obiadu z mężczyznami nawet jeśli jest to obiad służbowy
W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:
obrady z Arabami trwają długo
Arabowie przysuwają się blisko rozmówcy
podczas rozmowy należy patrzeć prosto w oczy
nie jest wskazane zbytnie stosowanie komplementów w stosunku do partnerów
nie na miejscu jest opowiadanie dowcipów
nie należy dopytywać się o rodzinę
wszystko należy robić prawą ręką
nie należy planować rozmów w czasie Ramadanu
nie wolno odmawiać posiłku ale należy jeść mało
negocjacje często zaczynają się obiadem lub kolacją
do picia podaje się miętę lub czarną kawę - nie należy odmawiać ich spożycia
Arabowie prowadzą negocjacje metodą „otwartych drzwi”
nie są punktualni
decyzje podejmują powoli wykazując chęć częstych konsultacji
nie należy mówić pierwszemu o celu wizyty
organizując przyjęcie należy wybrać hotel z międzynarodowym jadłospisem
należy pamiętać aby na przyjęciu nie podawać alkoholu ani dań mięsnych z wieprzowiny
Egipt:
W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:
nie są punktualni
łatwo wyrażają swoje emocje
mają skłonność do używania wyszukanego języka oraz wyolbrzymień
kobiety powinny unikać kontaktu wzrokowego z mężczyznami
wszystko należy robić prawą ręką
podczas witania mężczyźni podają rękę mężczyzną jak i kobietom, kobiety tylko kobietom
uścisk dłoni powinien być delikatny
tematy rozmów: historia Egiptu, jedzenie, obiekty warte zobaczenia
podczas negocjacji Egipcjanie targują się czasem targi te mogą przybrać charakter bazarowy
negocjacje trwają długo
Egipcjanie preferują niewielki odstęp w czasie rozmów oraz kontakt wzrokowy
Japonia
Zwyczaje panujące w Japonii:
na przyjęcia mężczyźni nie powinni brać żon
jeżeli przyjęcie odbywa się w domu gospodarza należy zostawić buty za drzwiami tak aby nosy były skierowane na dwór
siedząc za stołem nogi podwija się pod siebie albo na bok
do drogich potraw podaje się dużo napojów
gość nie może sam nalać sobie sake (japoński alkohol)
pałeczek nie zostawia się w misce ani się ich nie krzyżuje, należy położyć je obok siebie na specjalnej podstawce
pałeczki trzyma się w prawej ręce, a miskę zupy lub ryż w lewej
pałeczki pełnią funkcję noża i widelca
w trakcie rozmowy nie należy nimi wymachiwać, trzeba nauczyć się posługiwać nimi poprawnie
W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:
w Japonii zawsze praca ma pierwszeństwo
środowisko biznesu jest zdominowane przez mężczyzn
zawsze obowiązuje punktualność
podczas spotkań zachowania są bardzo oficjalne
nie wolno nikogo dotykać ani stać blisko
podczas rozmów głos i gesty muszą być stonowane
w biurach nie zdejmuje się obuwia (odwrotnie jak w restauracji i prywatnym domu)
Japończycy oczekują prezentów, nie należy ich otwierać w obecności ofiarodawcy, a trzeba za nie zaraz podziękować
gość w firmie traktowany jest z szacunkiem
Japończycy podczas negocjacji unikają konfliktów
na początku negocjacji wyczuwalna jest podejrzliwość
są nastawieni na długotrwałą współprace
nie tolerują agresywnych sprzedawców dlatego przy negocjacjach trzeba być taktownym
osoba biorąca udział w negocjacjach powinna posiadać odpowiednie pełnomocnictwa
w negocjacjach trzeba być ostrożnym z ustępstwami, gdyż raz podjęte nie mogą ulec zmianie
nie należy udostępniać planu pobytu gdyż mogą oni zaplanować rozmowy że na kilka godz. przed odlotem negocjator nie będzie wiedział czy kontrakt uzyska
dla Japończyków w negocjacjach bardzo ważne są ceremonie i rozmowy wstępne
Chiny
Zwyczaje panujące w Chinach:
podczas narad i konferencji podaje się bardzo dużo herbaty
ubranie powinno byś tradycyjne, należy unikać białego koloru
zaproszenie na przyjęcie zobowiązuje gościa honorowego do punktualnego przybycia
wyjść też powinien stosunkowo wcześnie, gdyż nikt nie może opuścić przyjęcia przed nim
na początku gospodarz wznosi toast na cześć gościa honorowego, ten powinien zrobić to samo
jeżeli przyjęcie zostało zorganizowane specjalnie na cześć gościa honorowego zobowiązany jest on do rewanżu na przyjęciu o podobnym poziomie
nie daje się napiwków - jest to zabronione - za to oczekuje się podziękowań, dobrze jest się postarać o tekst podziękowania w języku chińskim dla dyrektora hotelu lub restauracji
W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:
w trakcie rozmów ważne jest „zachowanie twarzy” co jest związane z szacunkiem, godnością
witając się należy się spodziewać delikatnego uścisku i umiarkowanego kontaktu wzrokowego
do danej osoby należy zwracać się po nazwisku lub używając tytułu zawodowego
wizytówki podaje się obiema rękami
nie wolno negocjacji rozpoczynać żartem
nie wolno przechwalać swojego produktu lub przedsiębiorstwa, za to przedstawić referencje
nie należy wyrażać się negatywnie o swoich kontrahentach
nie należy od razu przystępować do negocjacji
należy mówić ściszonym głosem i zachowywać się spokojnie
przy każdym ustępstwie należy manifestować dużą niechęć i zawsze żądać czegoś w zamian
chińscy negocjatorzy często wywierają presję na partnerów rozmów, spotykając się z konkurencją bezpośrednio po spotkaniu lub okazując złość