ROZDZIAŁ 3

DYSONANS POZNAWCZY A POTRZEBA PODTRZYMYWANIA SAMOOCENY.

Dysonans poznawczy: popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Elementy poznawcze: myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś.

Dysonans precyzyjny: dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

Technika niskiej piłki: pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie.

Pojęcie Ja: suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role.

Uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć.

Uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary).

Uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania).

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą: proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą.

Niewystarczająca kara: dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, że nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub obiektu.

Autoperswazja: długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie.

Teoria podtrzymywania własnej wartości: teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska nam jest ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja.

Teoria autoafirmacji: teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny poprzez potwierdzenie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem.

Teoria samopotwierdzania: teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojęcie jest pozytywne czy negatywne. W pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie.

Pułapka racjonalizacji: możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań.

Usprawiedliwianie samego siebie: tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu podtrzymania swojej samooceny.

ROZDZIAŁ 4

POZNANIE SPOŁECZNE: W JAKI SPOSÓB MYŚLIMY O ŚWIECIE SPOŁECZNYM.

Poznanie społeczne: sposób, w jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładniej jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.

Oszczędność poznawcza: teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej.

Schematy: struktury poznawcze, za pomocą których ludzie organizują swoją wiedzę o świecie według pewnych tematów; schematy silnie wpływają na to, co z otrzymanej informacji zauważmy, o czym myślimy i co później pamiętamy.

Dostępność: łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee; idea dostępna to taka, która jest obecnie uświadamiana albo która może zostać łatwo przywołana do świadomości.

Wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających: zwiększanie się dostępności schematu pod wpływem tego, co było doświadczane bezpośrednio przedtem.

Zjawisko wrogich mediów: odkrycie, że każda z antagonistycznych, silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie, ponieważ media nie przedstawiły faktów w jednostronnym ujęciu, o którym antagoniści „wiedzą”, że jest prawdą.

Efekt pierwszeństwa: proces, za sprawą którego nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej późniejsze zachowanie interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym wrażeniem.

Efekt uporczywości: odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się nawet wtedy, gdy dane wspierające te przekonania zostały podważone.

Samospełniające się proroctwo: zjawisko polegające na tym że ludzie:

Mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co

Wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które

Powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami.

Heurystyki wydawania sądów: uproszczone reguły wnioskowania, którymi posługują się ludzie, by wydawać sady w sposób szybki i efektywny.

Heurystyka dostępności: nieformalna reguła umysłowa, na mocy której ludzie wydają sąd, kierując się tym, jak łatwo mogą coś przywołać do świadomości.

Heurystyka reprezentatywności: uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, że klasyfikacji czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego.

Informacja o proporcji podstawowej: informacja o częstotliwości występowania w populacji przedstawicieli różnych kategorii.

Heurystyka zakotwiczenia/dostosowania: uproszczona metoda wnioskowania, która polega na posłużeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie na sformułowaniu odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie; ludzie często nie modyfikują jej w stopniu wystarczającym.

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych: dokonywanie uogólnień na podstawie prób informacji, o których wiadomo że są tendencyjne bądź nietypowe.

Szacowanie współzmienności: ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są skorelowane, to znaczy przewidywanie jednej zmiennej (np. tego, jak przyjacielska jest dana osoba) na podstawie innej zmiennej (np. płci tej osoby).

Korelacja pozorna: przekonanie, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest; wynika ono ze schematu, zgodnie z którym istnieje pomiędzy nimi związek.

Bariera nadmiernej ufności: zbyt duże zaufanie do trafności własnych sądów; zazwyczaj nie są one tak trafne, za jakie się je przyjmuje.

ROZDZIAŁ 5

SPOSTRZEGANIE SPOŁECZNE: JAK DOCHODZIMY DO ROZUMIENIA INNYCH LUDZI.

Spostrzeganie społeczne: badanie, w jaki sposób tworzymy wyobrażenia innych ludzi i wyciągamy wnioski ich dotyczące.

Komunikacja nie werbalna: sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, bez słów; wskaźniki nie werbalne obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.

Reguły ujawniania: kulturowo zdeterminowane reguły określające, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia.

Emblematy: niewerbalne gesty, które w danej kulturze są dobrze zdefiniowane; mają zwykle swoje bezpośrednie słowne odpowiedniki, tak jak znak OK.

Teoria roli społecznej: teoria mówiąca, że różnice płciowe pojawiająca się w zachowaniu społecznym wynikają ze społecznego podziału pracy pomiędzy płciami; podział ten prowadzi do różnic w oczekiwaniach wobec ról płciowych i umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn.

Ukryta teoria osobowości: schematy, które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości, na przykład wielu ludzi jest przekonanych, że jeżeli ktoś jest uprzejmy, to jest również hojny.

Teoria atrybucji: określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania, jak i zachowania innych ludzi.

Atrybucja wewnętrzna: wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w określony sposób zarówno ze względu na swe właściwości, jak i postawy, charakter czy osobowość.

Atrybucja zewnętrzna: wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się w określony sposób zarówno ze względu na swe właściwości sytuacji, w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji większość ludzi reagowałaby w ten sam sposób.

Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących: teoria, w myśl której dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy

Istnieje niewiele nie tożsamych konsekwencji jej zachowania,

Zachowanie jest nieoczekiwane.

Rezultaty nietożsame: konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy alternatywnym działaniu.

Oczekiwania oparte na kategorii: oczekiwania dotyczące ludzi, bazujące na cechach grupy, do których te osoby przynależą, na przykład oczekiwanie że ktoś kocha chodzić na przyjęcia, ponieważ należy do towarzystwa miłośników przyjęć lub żeńskiego kółka studenckiego.

Oczekiwanie oparte na obiekcie: oczekiwania wobec jakiejś osoby, bazujące na jej wcześniejszych działaniach, takie jak oczekiwanie, że ktoś w czasie wakacji pójdzie na plażę, ponieważ zwykle chodził na plażę w przeszłości.

Model współzmienności: koncepcja, wg której dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących zachowania jakiejś osoby na podstawie obserwacji faktów, które zmieniają się wraz z jej zachowaniem - na przykład, jak dalece czyjś taniec staje się niezdarny tylko wówczas, gdy tańczy z tym, a nie innym partnerem.

Zgodność informacji: informacja dotycząca tego, w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo, jak to czyni aktor.

Wybiórczość informacji: informacja mówiąca o tym, do jakiego stopnia dany aktor zachowuje się w ten sam sposób wobec różnych bodźców.

Spójność informacji: informacja mówiąca o stopniu, w jakim zachowanie jakiegoś aktora wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i innych okoliczności.

Podstawowy błąd atrybucji: tendencja do przeceniania czynników wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedocenianie roli sytuacji.

Wyrazistość spostrzeżeniowa: informacja, która skupia naszą uwagę; ludzie są skłonni przeceniać przyczynową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo.

Różnice między aktorem a obserwatorem: tendencja do spostrzegania zachowań innych ludzi jako następstwa ich dyspozycji,. Podczas gdy swoje własne zachowania tłumaczy się wpływem czynników sytuacyjnych.

Atrybucje w służbie ego: wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za niepowodzenia zaś obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji.

Atrybucje obronne: wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i podatnym na zranienia.

Nierealistyczny optymizm: forma obronnej atrybucji polegająca na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre przydarzają się raczej im niż ich partnerom, a złe spotykają raczej innych niż ich samych.

Wiara w sprawiedliwy świat: forma obronnej atrybucji, gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro spotyka dobrych.

ROZDZIAŁ 6

ROZUMIENIE SIEBIE: W JAKI SPOSÓB POZNAJEMY SAMYCH SIEBIE.

Pojęcie Ja: zawartość naszego Ja, to znaczy spostrzegane przez nas nasze własne myśli, przekonania i cechy osobowości. Pojęcie Ja jest częściowo zależne od kultury, w której funkcjonuje. Na przykład w perspektywie historycznej niektóre kultury Indian amerykańskich spostrzegały Ja jako głęboko osadzone w szerszej grupie społecznej.

Introspekcja: proces, w którym człowiek spogląda w swoje wnętrze i bada swoje myśli, uczucia i motywy.

Teoria samoświadomości: koncepcja przyjmująca, że kiedy człowiek koncentruje uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać własne zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami i wartościami.

Teoria przyczynowości: teoria dotycząca przyczyn naszych uczuć i zachowań; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której żyjemy (np. „rozstania sprzyjają uczuciu”)

Zmiana postawy spowodowana wyszukiwaniem przyczyn: zmiana postawy będąca konsekwencją zastanawiania się nad przyczynami własnych postaw; ludzie zakładają zgodność swoich postaw z przyczynami, które wydają się wiarygodne i są łatwe do zwerbalizowania.

Tłumienie: usiłowanie, by nie myśleć o czymś; badania wykazują, że im bardziej ludzie starają się nie dopuszczać do siebie jakiejś,myśli, tym częściej ta właśnie myśl pojawia się w ich głowach.

Teoria spostrzegania siebie: teoria głosząca, że gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć, bądź są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich, obserwując własne zachowania i sytuacje, w której się ono pojawia.

Hipoteza mimicznego sprzężenia zwrotnego: hipoteza głosząca, że własny wyraz mimiczny może determinować emocje, która jest doświadczana.

Pomniejszanie: niedocenianie wpływu jednej przyczyny naszego zachowania, kiedy inna przyczyna jest szczególnie wyrazista i łatwo dostrzegalna.

Motywacja wewnętrzna: angażowanie się w jakieś działanie, ponieważ sprawia nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie, a nie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści

Motywacja zewnętrzna: angażowanie się w jakieś działanie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści, a nie dlatego ze wykonywanie zadania sprawia nam przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie.

Efekt nadmiernego uzasadnienia: zjawisko polegające na spostrzeganiu swojego działania jako wywołanego przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianiu wagi czynników wewnętrznych.

Dwuczynnikowa teoria emocji: koncepcja, zgodnie z którą doznanie emocji jest rezultatem dwufazowego procesu spostrzegania siebie - najpierw ludzie doświadczają przebudzenia fizjologicznego, a następnie poszukują dla niego odpowiedniego wyjaśnienia; jeśli przypisują to pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną, przeżywają odpowiednią emocję (np. jeśli wyjaśniają własne pobudzenie tym, że ktoś celuje w nich z pistoletu, odczuwają strach)

Błędne określenie przyczyn pobudzenia: przypisanie własnego pobudzenia niewłaściwemu źródłu, czego konsekwencją jest fałszywa bądź nadmiernie silna emocja. [Gdy ludzie są pobudzeni z jakiegoś powodu, na przykład podczas przejścia przez budzący grozę most, często przypisują to pobudzenie niewłaściwemu źródłu - takiemu, jak erotyczne zainteresowanie osobą, która jest z nimi.

Schematy Ja: oparte na naszych przeszłych doświadczeniach zorganizowane struktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie.

Pamięć autobiograficzna: treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, uczuć i zachowań w przeszłości.

Ja odzwierciedlone: spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego pojęcia Ja.

Teoria porównań społecznych: koncepcja, zgodnie z którą poznajemy swoje własne zdolności i postawy poprzez porównywanie się z innymi ludźmi.

Porównania społeczne w górę: porównywanie siebie z innymi ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś zdolności czy cechy, mające na celu określenie standardu doskonałości.

Porównanie społeczne w dół: porównywanie siebie z innymi ludźmi, którzy lokują się niżej niż my w zakresie jakiejś zdolności czy cechy, mające na celu uzyskanie poczucia większego zadowolenia z siebie.

Autoprezentacja: próba zakomunikowania poprzez nasze wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy albo za kogo chcielibyśmy być uważani.

Kierowanie wrażeniem: świadome bądź nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która wytworzy u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej.

Integracja: proces polegający na tym, że ludzie schlebiają jakiejś osobie, często o wyższym statusie, wychwalają ją i w ogóle próbują w niej wzbudzić sympatię dla siebie.

Promowanie siebie: proces polegający na tym, że ludzie próbują wywrzeć pozytywne wrażenie na innych, opisując własne talenty i manifestując swoją wiedzę.

Pławienie się w cudzej chwale: dążenie do poprawienia własnego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, którzy odnieśli sukces lub są sławni.

Kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki: tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, żeby wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem.

CZĘŚĆ TRZECIA WPŁYW SPOŁECZNY

ROZDZIAŁ 7

KONFORMIZM: WPŁYWANIE NA ZACHOWANIE

Konformizm: zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi

Informacyjny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza.

Prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest słuszne.

Publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy.

Indukowanie: szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie.

Psychoza tłumu: pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny.

Normy społeczne: ukryte albo jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i przekonań jej członków.

Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani i akceptowani.

Bezrefleksyjny konformizm: posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem.

Norma wzajemności: norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to jesteś zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie)

Teoria wpływu społecznego: teoria, według której dostosowanie się od wpływu społecznego zależy od siły, bezpośredności i liczby innych ludzi w grupie.

Kredyt zaufania: zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm grupowych; kiedy zdobędzie już dość zaufania, może - jeżeli jest ku temu sposobność - zachować się niezgodnie z normami, bez groźby odwetu ze strony grupy.

Wpływ mniejszości: przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo na przekonania większości.

ROZDZIAŁ 8

POSTAWY I ZMIANY POSTAW: WPŁYWANIE NA MYŚLI I UCZUCIA.

POSTAWA - TRWAŁA OCENA, POZYTYWNA BĄDŹ NEGATYWNA, LUDZI, OBIEKTÓW I POJĘĆ.

KAŻDA POSTAWA POSIADA:

EMOCJONALNY KOMPONENT POSTAWY - EMOCJE I UCZUCIA, JAKIE LUDZIE KOJARZĄ Z OBIEKTEM POSTAWY

POZNAWCZY KOMPONENT POSTAWY - PRZEKONANIA LUDZI NA TEMAT WŁAŚCIWOŚCI OBIEKTU POSTAWY

BEHAWIORALNY KOMPONENT POSTAWY - DZIAŁANIA LUDZI WOBEC OBIEKTU POSTAWY

KOMUNIKAT PERSWAZYJNY - KOMUNIKAT ( PRZEMÓWIENIE LUB REKLAMA TV) PRZEKONUJĄCY DO ZAJĘCIA OKREŚLONEGO STANOWISKA W DANEJ SPRAWIE.

PROGRAM UNIWERSYTETU YALE POŚWIĘCONY BADANIU ZMIANY POSTAW - BADANIE WARUNKÓW, W JAKICH LUDZIE SA NAJBARDZIEJ SKŁONNI ZMIENIĆ SWOJE POSTAWY W ODPOWIEDZI NA KOMUNIKATY PERSWAZYJNE; BADACZE KONCENTRUJĄ SIĘ NA TYM „KTO MÓWI, CO I DO KOGO”, TO JEST NA ŹRÓDLE KOMUNIKATU (ATRAKCYJNOŚĆ I KOMPETENTNOŚĆ), NATURZE KOMUNIKATU (SIŁA I RODZAJ ARGUMENTÓW) I NATURZE ODBIORCY (JAKIE RODZAJE ARGUMENTACJI SA SKUTECZNE WOBEC ROŻNYCH ODBIORCÓW).

MODEL WYPRACOWYWANIA PRAWDOPODOBIEŃSTW - TEORIA, WG KTÓREJ ZAKŁADA SIĘ, ZE ISTNIEJĄ DWA SPOSOBY ZMIANY POSTAW ZA POŚREDNICTWEM KOMUNIKATÓW PERSWAZYJNYCH; CENTRALNA STRATEGIA POJAWIA SIĘ, GDY LUDZIE MAJA MOTYWACJE I ZDOLNOŚĆ DO SKUPIENIA UWAGI NA ARGUMENTACH ZAWARTYCH W KOMUNIKACIE; PERYFERYCZNA STRATEGIA WYSTĘPUJE GDY LUDZIE NIE SKUPIAJĄ SWOJEJ UWAGI NA ARGUMENTACH, LECZ SA POD WPŁYWEM CHARAKTERYSTYK POWIERZCHNIOWYCH (NP. KTO JEST NADAWCA)

CENTRALNA STRATEGIA PERSWAZJI - PRZYPADEK, W KTÓRYM LUDZIE ANALIZUJĄ KOMUNIKAT PERSWAZYJNY UWAŻNIE SŁUCHAJĄC I ROZWAŻAJĄC ARGUMENTY; STRATEGIA TA POJAWIA SIĘ GDY LUDZIE POSIADAJĄ ZARÓWNO ZDOLNOŚCI JAKI MOTYWACJE DO UWAŻNEGO SŁUCHANIA KOMUNIKATU.

PERYFERYCZNA STRATEGIA PERSWAZJI - PRZYPADEK, W KTÓRYM LUDZIE NIE ANALIZUJĄ ARGUMENTÓW ZAWARTYCH W KOMUNIKACIE PERSWAZYJNYM, SĄ NATOMIAST POD WPŁYWEM WSKAZÓWEK PERYFERYCZNYCH (KTO JEST NADAWCA)

ZNACZENIE OSOBISTE - STOPIEŃ W JAKIM DANA SPRAWA MA ISTOTNE KONSEKWENCJE DLA SAMOPOCZUCIA LUDZI.

KOMUNIKATY WZBUDZAJĄCE STRACH - KOMUNIKATY PERSWAZYJNE, KTÓRE PRÓBUJĄ ZMIENIĆ POSTAWY LUDZI POPRZEZ WZBUDZANIE W NICH STRACHU.

POSTAWA OPARTA NA POZNANIU - POSTAWA OPARTA PRZEDE WSZYSTKIM NA PRZEKONANIACH LUDZI NA TEMAT WŁAŚCIWOŚCI OBIEKTU POSTAWY.

POSTAWA OPARTA NA EMOCJACH - POSTAWA OPARTA BARDZIEJ NA UCZUCIACH I WARTOŚCIACH NIŻ NA PRZEKONANIACH O NATURZE OBIEKTU.

WARUNKOWANIE KLASYCZNE - PRZYPADEK, KIEDY BODZIEC WYWOŁUJĄCY REAKCJE EMOCJONALNA JEST WIELOKROTNIE DOŚWIADCZANY RAZEM Z BODŹCEM NEUTRALNYM, KTÓRY NIE WYWOŁUJE TAKIEJ REAKCJI DO CZASU, AŻ NABIERZE EMOCJONALNYCH WŁAŚCIWOŚCI PIERWSZEGO BODŹCA.

WARUNKOWANIE INSTRUMENTALNE - PRZYPADEK, W KTÓRYM CZĘSTOTLIWOŚĆ SWOBODNIE PODEJMOWANYCH ZACHOWAŃ ALBO ROŚNIE ALBO MALEJE W ZALEŻNOŚCI OD TEGO, CZY NASTĘPUJE PO NICH POZYTYWNE WZMOCNIENIE CZY KARA.

POSTAWA OPARTA NA ZACHOWANIU - POSTAWA OPARTA NA OBSERWACJI, JAK ZACHOWUJEMY SIĘ WOBEC OBIEKTU POSTAWY.

DOSTĘPNOŚĆ POSTAWY - SIŁA ZWIĄZKU MIEDZY OBIEKTEM I OCENA TEGO OBIEKTU; DOSTĘPNOŚĆ JEST MIERZONA CZASEM, W JAKIM LUDZIE MOGĄ ODPOWIEDZIEĆ NA PYTANIE, CO CZUJĄ WOBEC DANEJ SPRAWY LUB DANEGO OBIEKTU.

UODPORNIENIE POSTAWY - UCZYNIENIE LUDZI ODPORNYMI NA PRÓBY ZMIANY ICH POSTAW POPRZEZ WSTĘPNE ZAAPLIKOWANIE IM MALEJ DAWKI ARGUMENTÓW SPRZECZNYCH Z ICH STANOWISKIEM.

TEORIA REAKTANCJI (PRZECIWSTAWIENIA SIĘ) - KONCEPCJA WG KTÓREJ ZAGROŻENIE WOLNOŚCI WYBORU OKREŚLONEGO ZACHOWANIA POWODUJE WZBUDZENIE NIEPRZYJEMNEGO STANU PRZECIWSTAWIENIA SIĘ; LUDZIE MOGĄ ZREDUKOWAĆ TEN STAN, ANGAŻUJĄC SIĘ W ZAGROŻONE ZACHOWANIE.

TEORIA WYROZUMOWANEGO DZIAŁANIA - TEORIA UTRZYMUJĄCA, ZE NAJLEPSZA PODSTAWA DO PRZEWIDYWANIA PLANOWANYCH I ROZMYŚLNYCH ZACHOWAŃ SĄ. POSTAWY LUDZI WOBEC KONKRETNEGO ZACHOWANIA I ICH SUBIEKTYWNE NORMY.

( JEŚLI LUDZIE NIE MAJA CZASU NA ROZWAŻENIE JAK SIĘ ZACHOWAĆ TO NAJLEPSZA PODSTAWA DO PRZEWIDYWANIA ICH ZACHOWANIA JEST INTENCJA).

NORMY SUBIEKTYWNE - PRZEKONANIA NA TEMAT TEGO, JAK INNI LUDZIE Z KTÓRYCH OPINIA SIĘ LICZYMY, OCENIA OKREŚLONE ZACHOWANIE.

ROZDZIAŁ 9

PROCESY GRUPOWE.

GRUPA NIESPOŁECZNA - GRUPA, W KTÓREJ DWIE LUB WIĘCEJ OSÓB ZNAJDUJE SIĘ W TYM SAMYM MIEJSCU, W TYM SAMYM CZASIE, LECZ NIE WSPÓŁDZIAŁA ZE SOBĄ (KIBICE NA MECZU)

GRUPA SPOŁECZNA - GRUPA, W KTÓREJ DWIE LUB WIĘCEJ OSÓB WSPÓŁDZIAŁA ZE SOBĄ ORAZ WSPÓŁZALEŻY OD SIEBIE W TYM SENSIE, ZE W ZASPOKAJANIU POTRZEB I OSIĄGANIU CELÓW MUSI NA SOBIE POLEGAĆ.

FACYLITACJA SPOŁECZNA - NAPIĘCIE WYNIKAJĄCE Z OBECNOŚCI INNYCH OSÓB I MOŻLIWOŚCI OCENY NASZEGO DZIAŁANIA, CZEGO REZULTATEM JEST LEPSZE WYKONANIE ŁATWIEJSZYCH ŻĄDAŃ, LECZ GORSZE TYCH TRUDNIEJSZYCH.

PRÓŻNIACTWO SPOŁECZNE - USPOKOJENIE WYWOŁANE PRZEKONANIEM, ZE PRZEBYWANIE W GRUPIE UTRUDNIA OCENĘ INDYWIDUALNEGO DZIAŁANIA; USPOKOJENIE OSŁABIA WYKONANIE ZADAŃ PROSTYCH, LECZ UŁATWIA WYKONANIE ZADAŃ TRUDNYCH.

DEINDYWIDUACJA - UTRATA NORMALNEJ KONTROLI NAD ZACHOWANIEM, CO PROWADZI DO WZROSTU IMPULSYWNOŚCI I PATOLOGICZNYCH CZYNÓW.

ODPOWIEDZIALNOŚĆ - PRZEKONANIE, ZE ODPOWIADA SIĘ ZA WŁASNE CZYNY.

SAMOŚWIADOMOŚĆ - SKUPIENIE UWAGI NA WŁASNYCH UCZUCIACH, PRZEKONANIACH I WARTOŚCIACH.

ZADANIE ADDYTYWNE - ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO WYKONANIE JEST UZALEŻNIONE OD WYSIŁKU WSZYSTKICH OSÓB (OGÓLNY OKRZYK CAŁEJ GRUPY)

ZADANIE KONIUNKTYWNE - ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO WYNIK ZALEŻY OD TEGO, JAK DOBRZE PRACUJE NAJSŁABSZY JEJ CZŁONEK (JAK SZYBKO ZESPÓŁ ALPINISTÓW POŁĄCZONYCH LINA ZDOBĘDZIE SZCZYT)

ZADANIE DYSJUNKTYWNE - ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO POZIOM ROZWIAZANIA ZALEŻY OD PRACY NAJSPRAWNIEJSZEGO CZŁONKA GRUPY (GRUPA OSOB ROZWIAZUJE WSPOLNIE ZAGADNIENIE NA KONKURSIE)

STRATA PONOSZONA W TOKU PROCESU - KAŻDY RODZAJ WSPOLODDZIALYWANIA W GRUPIE, KTÓRY UTRUDNIA ROZWIAZANIE PROBLEMU.

BRAINSTORM - BURZA MOZGOW - TECHNIKA UDOSKONALANIA DECYZJI GRUPOWYCH POPRZEZ ZACHECANIE DO SWOBODNEJ WYMIANY MYŚLI, POGLĄDÓW ORAZ ELIMINOWANIE KRYTYCYZMU.

MYŚLENIE GRUPOWE - RODZAJ MYŚLENIA, W KTÓRYM BARDZIEJ LICZY SIĘ DĄŻENIE DO ZACHOWANIA SPÓJNOŚCI I SOLIDARNOŚCI GRUPY NIŻ REALISTYCZNE UWZGLĘDNIENIE FAKTÓW.

POLARYZACJA GRUPOWA - TENDENCJA GRUP DO PODEJMOWANIA DECYZJI, KTÓRE SĄ. BARDZIEJ SKRAJNE NIŻ POCZĄTKOWE INKLINACJE (PREFERENCJE) CZŁONKÓW.

KONFLIKT INTRAPERSONALNY - NAPIĘCIE JEDNOSTKI WYWOLANE DAZENIEM DO DWOCH LUB WIECEJ SPRZECZNYCH CELOW (RODZICE PRAGNA PRZEBYWAC W DOMU Z DZIECMI, ALE JEDNOCZESNIE CHCA ROBIC KARIERE ZAWODOWA)

KONFLIKT INTERPERSONALNY - NAPIECIE MIEDZY DWIEMA LUB WIECEJ OSOBAMI ALBO GRUPAMI, KTÓRE MAJA SPRZECZNE CELE.

KONFLIKT O SUMIE ZEROWEJ - KONFLIKT, W KTÓRYM WYGRANA JEDNEJ STRONY RÓWNA SIĘ PRZEGRANEJ STRONY DRUGIEJ, TAK JAK W ZAWODACH SPORTOWYCH.

KONFLIKT MOTYWÓW MIESZANYCH - KONFLIKT, W KTÓRYM OBIE STRONY MOGĄ ZYSKAĆ DZIĘKI WSPÓŁDZIAŁANIU, A JEDNOSTKA MOŻE ZYSKAĆ JESZCZE WIĘCEJ DZIĘKI RYWALIZOWANIU ZE SWOIM PARTNEREM.

STRATEGIA COS ZA COS - OZNACZA ZACHĘCANIE DO WSPÓŁDZIAŁANIA NAJPIERW PRZEZ STOSOWANIE ZACHOWAŃ KOOPERACYJNYCH, A POTEM PRZEZ POWTARZANIE DZIAŁAŃ PRZECIWNIKA ( WSPÓŁDZIAŁANIA LUB RYWALIZACJI), KTÓRE PODJĄŁ ON BEZPOŚREDNIO PRZED NAMI.

NEGOCJACJE - FORMA POROZUMIEWANIA SIĘ PRZECIWNYCH STRON KONFLIKTU, GDZIE ZAINTERESOWANI SKŁADAJĄ WZAJEMNE PROPOZYCJE I KONTRPROPOZYCJE, A PROBLEM JEST ROZWIĄZANY POD WARUNKIEM, ZE OBIE STRONY OSIĄGNĄ ZGODĘ.

ROZWIĄZANIE INTEGRUJĄCE - ROZWIĄZANIA KONFLIKTÓW Z KORZYŚCIĄ DLA OBU STRON.

GRIT CZYLI STOPNIOWE I ODWZAJEMNIONE SKŁANIANIE DO OBNIŻENIA NAPIĘCIA - STRATEGIA OGRANICZANIA KONFLIKTU W SYTUACJACH CODZIENNEGO ŻYCIA, W KTÓRYCH:

INFORMUJESZ O SWOJEJ CHĘCI DO WSPÓŁPRACY

WSPÓŁPRACUJESZ

ODWZAJEMNIASZ KAŻDE KOOPERACYJNE DZIAŁANIE, ALE

JEŚLI TWÓJ OPONENT DZIAŁA AGRESYWNIE, ODPOWIADASZ MU TYM SAMYM

MEDIACJA - WYRAŻANIE ZGODY NA UDZIAŁ TRZECIEJ STRONY PRZY ROZWIĄZYWANIU ZAISTNIAŁEGO KONFLIKTU.

ARBITRAŻ - SPOSÓB POLEGAJĄCY NA TYM, ZE TRZECIA STRONA NARZUCA ROZWIAZANIE KONFLIKTU SKŁÓCONYM PARTNEROM.

CZEŚĆ CZWARTA: STOSUNKI SPOŁECZNE

KONFORMIZM I NONKONFORMIZM

Konformizm - zmiana zachowania lub opinii danej osoby spowodowana rzeczywistym lub wyobrażonym naciskiem ze strony jakiejś osoby lub grupy ludzi.

Konformizm oznacza „dostosowanie” własnego zachowania i sposobu myślenia jednostki do zachowania się i sposobu myślenia grupy.

POWODY KONFORMIZMU:

przekonanie, że pierwotna ocena była błędna

chęć uniknięcia kary lub uzyskania nagrody

Następstwa wpływu społecznego :

uleganie - zachowanie się osoby, która jest motywowana pragnieniem uzyskania nagrody lub uniknięcia kary

identyfikacja - jest to następstwo wpływu społecznego wywołane pragnienie danej jednostki, aby być podobną do osoby, od której pochodzi oddziaływanie.

internalizacja - internalizacja jakiejś wartości czy przekonanie jest najbardziej trwałym, najgłębiej zakorzenionym następstwem wpływu społecznego.

Motywem zinternalizowania określonego przekonania jest pragnienie, aby mieć słuszność.

Uleganie jest relacją najmniej trwałą, a jej efekty są najbardziej powierzchowne, ponieważ ludzie ulegają naciskowi jedynie po to, by uzyskać nagrodę lub karę. W uleganiu ważnym komponentem jest władza, jaką dysponuje osoba oddziaływująca.

W identyfikacji takim komponentem jest atrakcyjność osoby, z którą identyfikuje się dana jednostka. Ponieważ jednostka identyfikuje się z modelem, przeto chce wyznawać te same co model poglądy.

Formą uległości jest posłuszeństwo. Duży procent ludzi potrafi zadawać cierpienia innym, wypełniając polecenia autorytet.

Istnieją sytuacje kiedy konformizm jest wysoce pożądany , a nonkonformizm mógłby doprowadzić do katastrofy.

Czynniki powodujące nasilenie lub osłabienie konformizmu:

jednomyślność opinii większości jest jednym z czynników mających decydujący wpływ na prawdopodobieństwo, że badany dostosuje swoją ocenę do opinii.

gdy banany spotyka choć jednego sprzymierzeńca podziela jego stanowisko i jest o wiele mniej skłonny dostosować się do błędnej oceny większości

osobowość badanego oraz grupy

skład grupy wywierającej nacisk na jednostkę; grupa skuteczniej skłania do konformizmu jeśli składa się ze specjalistów, członkowie są dla jednostki osobami znaczącymi lub są pod pewnym względem podobni do jednostki.

poczucie bezpieczeństwa jednostki w danej sytuacji.

Styl dyrektywny (autokratyczny) - cała władza jest na szefie, nie liczy się on z podwładnymi (np. wojsko, policja)

Styl demokratyczny (konsultatywny) - to taki styl, w którym jest troska o pracownika, przy jednoczesnym uzyskaniu wysokiej wydajności pracy; przywódca dopuszcza pracowników do podejmowania decyzji; jest od wyrozumiały, akceptujący, chwali ale i wymaga; jest to styl typu „Partner”

Styl towarzyski (styl typu „Przyjaciel”) - jest to styl, który stawia duży nacisk na stosunki międzyludzkie, pracownicy biorą udział w podejmowania decyzji; lider „przyjaciel” uważa, że w dobrej atmosferze pracuje się wydajniej;

Styl niezaangażowany (pasywny) - lider pozostawia pracownikom samodzielność w realizowaniu zadań wg ustalonych wcześniej reguł; rola szefa ogranicza się do kontroli działalności pracowników tylko pod względem ustaw; jest to możliwe tylko wtedy, gdy grupa pracownicza jest dobrze wykwalifikowana.

Lider transformacyjny:

zrewolucjonizować firmę;

umie dostrzegać to czego inni nie dostrzegają;

tworzy dobrą wizję;

wyzwala w ludziach potrzebę sukcesu;

Umiejętności przywódcy:

kształtowanie wizji celów (ludzie zaangażują się w twoją wizję jeżeli się przekonają, że oni również ciebie obchodzą)

komunikowanie się i nawiązywanie kontaktów

motywowanie się

Wzory komunikowania się :

komunikacja jednostronna (bak porozumienia między członkami zespołu);

komunikacja dwustronna (toczy się proces wymiany myśli);

komunikacja manipulacyjna (przekazywanie wiadomości tak, aby odbiorcę podporządkować nadawcy);

Konflikty nie są źródłem nieporozumień, a umiejętność prowadzenia negocjacji (porozumienia się)

W jaki sposób negocjować, aby osiągnąć porozumienie:

styl twardy (pokonanie drugiej strony; nacisk, groźba, siła);

styl miękki;

styl współdziałania (kompromisu).

.

SŁOWNICZEK

Psychologia społeczna to naukowe badanie sposobu, w jaki myślimy, odczuwamy i zachowujemy się pod wpływem rzeczywistej bądź wyobrażonej obecności innych; koncentruje się na tym, co powoduje, że nawet inteligentne i silne jednostki popełniają poważne błędy, stając w obliczu sprzecznych rad w odniesieniu do decyzji o wielkiej wadze.

Konstrukt to sposób, w jaki ludzie spostrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny.

Różnice indywidualne to składniki osobowości, które odróżniają nas od innych ludzi.

Socjologia dostarcza ogólnych praw i teorii dotyczących społeczeństw, a nie jednostek;

Psychologia społeczna bada procesy psychologiczne pojawiające się, gdy ludzie przebywają ze sobą, co powoduje, że stają się podatni na wpływ społeczny;

Psychologia osobowości bada właściwości, które powodują, że jednostki są unikatowe i różnią się od siebie.

Podstawowy błąd atrybucji (Ross) to tendencja do przeceniania rozmiaru, w jakim zachowanie ledzi jest wynikiem oddziaływania dyspozycji wewnętrznych, a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych.

Behawioryzm: szkoła psychologiczna, która utrzymuje, iż aby zrozumieć ludzkie zachowanie, wystarczy jedynie rozważyć nagradzające właściwości środowiska - to znaczy to, w jaki sposób pozytywnie i negatywnie wydarzenia w otoczeniu są związane ze specyficznymi zachowaniami.

Psychologia postaci - szkoła psychologiczna podkreślająca ważność badania subiektywnego sposobu, w jaki dany obiekt pojawia się w umyśle ludzi, zamiast poddania badaniom wyłącznie obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu.

Samoocena to dokonywanie przez ludzi oszacowania wartości samych siebie, tzn. rozmiaru, w jakim spostrzegają siebie jako dobrych, kompetentnych i przyzwoitych.

Poznawanie społeczne: w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładnie, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informacje społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.

Obserwacja systematyczna to forma metody obserwacyjnej, w której obserwatorem jest wyszkolony badacz społeczny, który przystępuje do odpowiedzi na pytania odnoszące się do określonego zjawiska społecznego, obserwując i kodując je zgodnie z wcześniej przygotowanym zbiorem kryteriów.

Obserwacja uczestnicząca to forma obserwacji systematycznej, w której obserwator wchodzi w interakcję z obserwowanymi ludźmi, ale stara się w żaden sposób nie wpływać na sytuację.

Analiza archiwalna to forma obserwacji systematycznej, w której badacz obserwuje zachowanie społeczne przez badanie nagromadzonych w danej kulturze dokumentów albo archiwaliów (np. pamiętników, powieści, czasopism czy dzienników).

Zgodność sędziów kompetentnych to stopień zgodności pomiędzy dwiema osobami albo większą liczbą osób, które niezależnie obserwują i kodują grupę danych; poprzez pokazanie, że dwóch lub więcej ekspertów niezależnie obserwujących i kodujących dochodzi do tych samych obserwacji, badacze upewniają się, że obserwacje te nie są subiektywnymi, zniekształconymi wrażeniami jednostki.

Metoda korelacyjna to metoda, w której mierzy się systematycznie dwie zmienne lub ich większą liczbę i oszacowuje się relację pomiędzy nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartości jednej z nich na podstawie drugiej).

Korelacja dodatnia to taka relacja pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi wartości jednej zmiennej towarzyszy wzrost wartości drugiej zmiennej.

Korelacja ujemna to taka relacja pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi wartości jednej zmiennej towarzyszy zmniejszanie się wartości drugiej zmiennej.

Dobór losowy to sposób zapewniania reprezentatywności dla danej populacji wybranej do próby grupy osób gwarantujący, że każda jednostka wchodząca w skład populacji ma taką samą szansę na pojawienie się w próbie.

Metoda eksperymentalna to metoda badania relacji przyczynowo-skutkowych; badacz losowo przydziela uczestników eksperymentu do różnych sytuacji i upewnia się, że sytuacje te są identyczne pod wszystkimi względami z wyjątkiem jednego, zidentyfikowanego przez zmienną niezależną (badacz oczekuje, że tenże jedyny warunek będzie miał przyczynowy wpływ na reakcje ludzi).

Zmienna niezależna to zmienna, która badacz zmienia albo róznicuje, aby stwierdzić, czy ma ona wpływ na jakąś inną zmienną; badacz oczekuje, że ta właśnie zmienna będzie powodowała zmiany jakiejś innej zmiennej.

Zmienna zależna to zmienna, która badacz mierzy po to, by stwierdzić, czy na nię wpływa zmienna niezależna; badacz stawia hipotezę, że zmienna zależna zalepy od poziomu zmiennej niezależnej.

Plan wieloczynnikowy to plan eksperymentalny, w którym uwzględnia się więcej niż jedną zmienną niezależną; każda zmienna niezależna ma więcej niż jedną wersję lub też poziom; wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów pojawiają się w badaniach.

Trafność wewnętrzna to upewnianie się, że nic więcej poza zmienną niezależną nie może wpływać na zmiennę zależną; realizuje się to poprzez kontrolowanie wszystkich zmiennych ubocznych oraz poprzez losowe przydzielanie wszystkim badanym różnych warunków eksperymentalnych.

Losowe przydzielanie do sytuacji to upewnianie się, że wszyscy badani mają taką samą szansę na przydzielanie do danej sytuacji w eksperymencie; dzięki losowemu przydzielaniu tychże sytuacji badacz może być względnie pewien, że różnice w osobowościach uczestników eksperymentu albo ich wcześniejsze doświadczenia są równomiernie rozłożone na wszystkie sytuacje.

Trafność zewnętrzna to stopień, w jakim wyniki badań mogą być generalizowane na inne sytuacje i na innych ludzi.

Realizm sytuacyjny to stopień, w jakim sytuacje eksperymentalne są podobne do sytuacji spotykanych w życiu codziennym.

Realizm psychologiczny to stopień, w jakim kontrolowane w eksperymencie procesy psychologiczne są podobne do procesów psychologicznych pojawiających się w życiu codziennym; realizm psychologiczny może być wysoki nawet wtedy, gdy realizm sytuacyjny jest niewielki.

Instrukcja maskująca to opis celu badań przedstawiany ich uczestnikom, który różni się od prawdziwego celu tychże badań; instrukcja maskująca używana jest po to, by zachować realizm psychologiczny.

Powtarzalność to powtarzanie badań, często z udziałem osób z innych populacji albo w innych warunkach.

Eksperymenty w warunkach naturalnych to eksperymenty przeprowadzane raczej w warunkach życia realnego niż w laboratorium.

Badania podstawowe to badania projektowane poto, by dać najlepszą odpowiedź na pytanie, dlaczego ludzie zachowują się tak, jak się zachowują, i przeprowadzane wyłącznie dla zaspokojenia ciekawości poznawczej.

Badania stosowane to badania projektowane specjalnie w celu rozwiązania konkretnego problemu społecznego; tworzenie teorii zachowania jest zwykle wtórne do rozwiązywania specyficznego problemu.

Przyzwolenie to wyjaśnienie uczestnikom badania natury eksperymentu, zanim on się rozpocznie, i uzyskanie ich zgody na udział w tym eksperymencie.

Maskowanie to wprowadzenie w błąd uczestników eksperymentu lub zatajenie przed nimi prawdziwego celu badań albo też wydarzeń, które w rzeczywistości zaistnieją.

Sesja wyjaśniająca to wyjawienie uczestnikom badań po zakończeniu eksperymentu jego celu oraz dokładne objaśnienie tego, co się wydarzyło.

Dysonans poznawczy to popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej nizgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Elementy poznawcze to myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś.

Dysonans podecyzyjny to dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

Technika niskiej piłki to pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, śe to była pomyłka, i ponosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżnej cenie.

Pojęcie Ja to suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role.

Uzasadnianie wysiłku to występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć.

Uzasadnienie zewnętrzne to wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary).

Uzasadnienie wewnętrzne to likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania).

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą to proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości to teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliskajest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja.

Teoria autoafirmacji to teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem.

Teoria samopotwierdzania to teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojęcie jest pozytywne czy negatywne; w pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie.

Puławka racjonalizacji to możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań.

Usprawiedliwianie samego siebie to tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu podtrzymania swojej samooceny.

Poznanie społeczne to sposób, w jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładniej, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.

Oszczędność poznawcza to teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywnie uproszczenia myślowe i praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej.

Schematy to struktury poznawcze, za pomocą których ludzie organizują swoją wiedzę o świecie według pewnych tematów; schematy silnie wpływają na to, co z otrzymanej informacji zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy.

Dostępność to łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee; idea dostępna to taka, która jest obecnie uświadamiana albo która może zostać łatwo przywołana do świadomości.

Wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających to zwiększanie się dostępności schematu pod wpływem tego, co było doświadczane bezpośrednio przedtem.

Zjawisko wrogich mediów to odkrycie, że każda z antagonicznych, silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie, ponieważ media nie przedstawiły faktów w jednostronnym ujęciu, o którym antagoniści "wiedzą", że jest prawdą.

Efekt pierwszeństwa to proces, za sprawą którego nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej późniejsze zachowanie interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym wrażeniem.

Efekt uporczywości to odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się nawet wtedy, gdy dane wspierające te przekonania zostały podważone.

Samospełniające się proroctwo to zjawisko polegające na tym, że ludzie: a) mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co (b) wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które (c) powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami.

Heurystyki wydawania sądów to uproszczone reguły wnioskowania, którymi posługują się ludzie, by wydawać sądy w sposób szybki i efektywny.

Heurystyka dostępności to nieformalna reguła umysłowa, na mocy której ludzie wydają sąd, kierując się tym, jak łatwo można coś przywołać do świadomości.

Heurestyka reprezentatywności uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, że klasyfikacji czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego.

Informacja o proporcji podstawowej to informacja o częstości występowania w populacji przedstawicieli róźnych kategorii.

Heurestyka zakotwiczenia/dostosowania to uproszczona metoda wnioskowania, która polega na posłuszeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie na sformułowaniu odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie; ludzie często nie modyfikują jej w stopniu wystarczającym.

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych to dokonywanie uogólnień na podstawie prób informacji, o których wiadomo, że są tendencyjne bądź nietypowe.

Szacowanie współzmienności to ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są skorelowane, tzn. przewidywanie jednej zmiennej (np. tego, jak przyjacielska jest dana osoba) na podstawie innej zmiennej (np. płci tej osoby).

Korelacja pozorna to przekonanie, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest; wynika ono ze schematu, zgodnie z którym istnieje pomiędzy nimi związek.

Bariera nadmiernej ufności to zbyt duże zaufanie do trafności własnych sądów; zazwyczaj nie są one tak trafne, za jakie się je przyjmuje.

Komunikacja niewerbalna to sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, bez słów; wskaźniki niewerbalne obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała , dotyk i spoglądanie.

Reguły ujawniania to kulturowo zdeterminowane reguły określające, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia.

Emblematy to niewerbalne gesty, które w danej kulturze są dobrze zdefiniowane; mają zwykle swoje bezpośrednie słowne odpowiedniki, tak jak znak OK.

Teoria roli społecznej to teoria mówiąca, że różnice płciowe pojawiające się w zachowaniu społecznym wynikają ze społecznego podziału pracy pomiędzy płciami; podział ten prowadzi do różnic w oczekiwaniach wobec ról płciowych i umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn.

Ukryta teoria osobowości to schematy, które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości, np. wielu ludzi jest przekonanych, że jeżeli ktoś jest uprzejmy, to jest również hojny.

Teoria atrybucji to określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania, jak i zachowania innych ludzi.

Atrybucja wewnętrzna to wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w określony sposób zarówno ze względu na swe właściwości, jak i postawy, charakter czy osobowość.

Atrybucja zewnętrzna to wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się w określony sposób ze względu na właściwości sytuacji, w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji większość ludzi reagowałaby w ten sam sposób.

Teoria wniokowania z czynników towarzyszących to teoria, w myśl której dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy: 1) istnieje nieiwele nietożsamych konsekwencji jej zachowania, 2) zachowanie jest nieoczekiwane.

Rezultaty nietożsame to konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy alternatywnym działaniu.

Oczekiwania oparte na kategorii to oczekiwania dotyczące ludzi, bazujące na cechach grupy, do których te osoby przynależą, np. oczekiwanie, że ktoś kocha chodzić na przyjęcia, ponieważ należy do towarzystwa miłośników przyjęc lub żeńskiego kółka studenckiego.

Oczekiwania oparte na obiekcie to oczekiwania wobec jakiejś osoby, bazujące na jej wcześciejszych działaniach, takie jak oczekiwanie, że ktoś w czasie wakacji pójdzie na plażę, ponieważ zwykle chodził na plażę w przeszłości.

Model współzmienności to koncepcja, według której dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących jakiejś osoby na podstawie faktów, które zmieniają się wraz z jej zachowaniem, np., jak dalece czyjś taniec staje się nizdarny tylko wówczas, gdy tańczy z tym, a nie innym partnerem.

Zgodność informacji to informacja dotycząca tego, w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo, jak to czyni aktor.

Wybiorczość informacji to informacja mówiąca o tym, że do jakiego stopnia dany aktor zachowuje się w ten sam sposób wobec różnych bodźców.

Spójność informacji to informacja mówiąca o stopniu, w jakim zachowanie jakiegoś aktora wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i innych okoliczności.

Podstawowy błąd atrybucji to tendencja do przeceniania czynników wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedocenianie roli sytuacji.

Wyrazistość spostrzeżeniowa to informacja, która skupia naszą uwagę; ludzi są skłonni przeceniać przyczyniową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo.

Różnica między aktorem a obserwatorem: tendencja do spostrzegania zachowań innych ludzi jako następstwa ich dyspozycji, podczas gdy swoje własne zachowania tłumaczy się wpływem czynników sytuacyjnych.

Atrybucje w służbie ego to wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za niepowodzenia zaś obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji.

Atrybucje obronne to wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i podatnym na zranienia.

Nierealistyczny optymizm to forma obronnej atrybucji polegająca na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre przydarzą się raczej im niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych.

Wiara w sprawiedliwy świat to forma obronnej atrybucji, gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro spotyka dobrych.

Pojęcie Ja to zawartość naszego Ja, tzn. spostrzeganie przez nas nasze własne myśli, przekonania i cechy osobowości.

Introspekcja to proces, w którym człowiek spogląda w swoje wewnętrzne i bada swoje myśli, uczucia i motywy.

Teoria samoświadomości to koncepcja przyjmująca, że kiedy człowiek koncentruje uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać własne zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami i wartościami.

Teoria przyczynowości to teoria dotycząca przyczyn naszych uczuć i zachowań; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której żyjemy (np. "rozstania sprzyjają uczuciu).

Zmiana postawy spowodowana wyszukiwaniem przyczyn to zmiana postawy będąca konsekwencją zastanawiania się nad przyczynami własnych postaw; ludzie zakładają zgodność swoich postaw z przyczynami, które wydają się wiarygodnie i są łatwe do zwerbalizowania.

Tłumienie to usiłowanie, by nie myśleć o czymś; badania wykazują, że im bardziej ludzie starają się nie dopuszczać do siebie jakiejś myśli, tym częściej ta właśnie myśl pojawia się w ich głowach.

Teoria spostrzegania siebie to teoria sugerująca, że gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć, bądź są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich, obserwując własne zachowanie i sytuację, w której się ono pojawia.

Hipoteza mimicznego sprzężenia zwrotnego to hipoteza głosząca, że własny wyraz mimiczny może determinować emocję, która jest doświadczana.

Pomniejszanie to niedocenianie wpływu jednej przyczyny naszego zachowania, kiedy inna przyczyna jest szczególnie wyrazista i łatwo dostrzegalna.

Motywacja wewnętrzna to angażowanie się w jakieś działanie, ponieważ sprawia nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie, a nie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści.

Motywacja zewnętrzna to angażowanie się w jakieś działanie skutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści, a nie dlatego, że wykonywanie zadania sprawia nam przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie.

Efekt nadmiernego uzasadnienia to zjawisko polegające na spostrzeganiu swojego działania jako wywołanego przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianiu wagi czynników wewnętrznych.

Dwuczynnikowa teoria emocji to koncepcja, zgodnie z którą doznanie emocji jest rezultatem dwufazowego procesu spostrzegania siebie - najpierw ludzie doświadczą pobudzenia fizjologicznego, a następnie poszukują dla niego odpowiedniego wyjaśnienia; jeśli przypisują to pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną, przeżywają odpowiednią emocję (np. jeśli wyjaśniają własne pobudzenie tym, że ktoś celuje w nich z pistoletu, odczuwają strach).

Błędne określenie przyczyn pobudzenia to przypisanie własnego pobudzenia niewłaściwemu źródłu, czego konsekwencją jest fałszywa bądź nadmiernie silna emocja.

Schematy Ja to oparte na naszych przeszłych doświadczeniach zorganizowanie struktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie.

Pamięć autobiograficzna to treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, uczuć i zachowań w przeszłości.

Ja odzwierciedlone to spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego pojęcia Ja.

Teoria porównań społecznych to koncepcja, zgodnie z którą poznajemy swoje własne zdolności i postawy poprzez porównywanie się z innymi ludźmi.

Porównania społeczne w górę to porównywanie siebie z ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś zdolności czy cechy, mające na celu określenie standardu doskonałości.

Porównania społeczne w dół to porównywanie siebie z ludźmi, którzy lokują się niżej w zakresie jakiejś zdolności czy cechy, mające na celu uzyskanie poczucia większego zadowolenia z siebie.

Autoprezentacja to próba zakomunikowania poprzez nasze wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy albo za kogo chcielibyśmy być uważani przez innych.

Kierowanie wrażeniem to świadome bądź nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która wytworzy u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej.

Ingracjacja to proces polegający na tym, że ludzie schlebiają jakiejś osobie, często o wyższym statusie, wychwalają ją i w ogóle próbują wzbudzić w niej sympatię do siebie.

Promowanie siebie to proces polegający na tym, że ludzie próbują wywrzeć pozytywne wrażenie na innych, opisując własne talenty i manifestując swoją wiedzę.

Pławienie się w cudzej chwale to dążenie do poprawienia własnego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, którzy odnieśli sukces lub są sławni.

Kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki to tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, żeby w wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem.

Konformizm to zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi.

Informacyjny wpływ społeczny to wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza.

Prywatna akceptacja to dostosowanie sił do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest słuszne.

Publiczny konformizm to dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy.

Indukowanie to szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie.

Psychoza tłumu to pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny.

Normy społeczne to ukryte albo jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i przekonań jej członków.

Normatywny wpływ społeczny to wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani i akceptowani.

Bezrefleksyjny konformizm to posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem.

Norma wzajemności to norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to jesteś zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie).

Teoria wpływu społecznego to teoria, według której dostosowanie się do wpływu społecznego zależy od siły, bezpośredniości i liczby innych ludzi w grupie.

Kredyt zaufania to zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm grupowych; kiedy zdobędzie już dość zaufania, może (jeżeli jest ku temu sposobność) zachować się niezgodnie z normami, bez groźby odwetu ze strony grupy.

Wpływ mniejszości to przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo na przekonania większości.

Postawa to trwała ocena (pozytywna lub negatywna) ludzi, obiektów i pojęć.

Emocjonalny komponent to emocje i uczucia, jakie ludzie kojarzą z obiektem postawy.

Poznawczy komponent postawy to przekonania ludzi na temat właściwości obiektu postawy.

Behawioralny komponent postawy to działania ludzi wobec obiektu postawy.

Komunikat perswazyjny to komunikat (np. przemówienie lub reklama telewizyjna) przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie.

Program Uniwesytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw to badanie warunków, w jakich ludzie są najbardziej skłonni zmienić swoje postawy w odpowiedzi na komunikaty perswazyjne; badacze koncentrują się na tym, "kto mówi, co i do kogo", to jest na źródle komunikatu, naturze komunikatu i naturze odbiorcy.

Model wypracowania prawdopodobieństw to teoria, w której zakłada się że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawcą).

Centralna strategia perswazji to przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając i rozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy ludzie posiadają zarówno zdolności, jak i motywację do uważnego słuchania komunikatu.

Peryferyczna strategia perswazji to przypadek, w którym ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych.

Znaczenie osobiste to stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.

Komunikaty wzbudzające strach to komunikaty perswazyjne, które próbują zmienić postawy ludzi poprzez wzbudzanie w nich strachu.

Postawa oparta na poznaniu to postawa oparta przede wszystkim na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy.

Postawa oparta na emocjach to postawa oparta bardziej na uczuciach i wartościach ludzi niż na przekonaniach o naturze obiektu postawy.

Warunkowanie klasyczne to przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.

Warunkowanie instrumentalne to przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje, w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

Postawa oparta na zachowaniu to postawa oparta na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu postawy.

Dostępność postawy to siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy lub danego obiektu.

Uodpornienie postawy to uczynienie ludzi odpornymi na próby zmiany ich postaw poprzez wstępne zaaplikowanie im małej dawki argumentów sprzecznych z ich stanowiskiem.

Teoria reaktancji (przeciwstawienia się) to koncepcja, wedle której zagrożenie wolności wyboru okreżlonego zachowania powoduje wzbudzenie nieprzyjemnego stanu przeciwstawienia się; ludzie mogą zredukować ten stan, angażując się w zagrożone zachowanie.

Teoria wyrozumowanego działania to teoria utrzymująca, że najlepsza podstawą do przewidywania planowanych, rozmyślnych zachowań są postawy ludzi wobec konkretnego zachowania i ich subiektywne normy.

Normy subiektywne to przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone zachowanie.

Efekt częstości kontaktów to zjawisko polegające na tym, że im częściej widzimy i kontaktujemy się z drugą osobą, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie ona naszym przyjacielem.

Efekt czystej ekspozycji to zjawisko polegające na tym, że im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni ten bodziec polubić.

Efekt zysku-straty to zjawisko polegające na tym, że tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włożyć w zmianę jej pierwotnej opinii o nas (tj. nie lubiani na początku znajomości teraz jesteśmy lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej pierwotnej sympatii straciliśmy (tj. jeżeli na początku znajomości nas lubiła, a teraz nas nie lubi).

Teoria wymiany społecznej: w teorii tej zakłada się, że do, co ludzie sądzą o swoim związku z inną osobą, zależy od tego, jak spostrzegają nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się narażają, na jaki (ich zdaniem) związek zasługują i jakie jest (ich zdaniem) prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym.

Poziom odniesienia to bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego związku.

Porównawczy poziom odniesienia to bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego związku, w porównaniu z innym, możliwym związkiem.

Teoria równości to teoria, w której przyjmuje się, że ludzie czują się najszczęśliwi w związkach, w których zarówno koszty, jak i zyski będące udziałem jednej ze stron są w przybliżeniu takie same jak koszty i zyski przypadające drugiej stronie.

Miłość braterska to uczucie zaangażowania, bliskości w stosunku do drugiej osoby, któremu nie towarzyszy namiętność ani pobudzenie fizyczne.

Miłość erotyczna to intensywna tęsknota za drugą osobą, której towarzyszy fizjologiczne pobudzenie; kiedy wszystko układa się dobrze (druga strona również nas kocha) przeżywamy ogromne spełnienie i ekstazę, a kiedy nie - odczuwamy głęboki smutek i rozpacz.

Trójczynnikowa koncepcja miłości to koncepcja, zgodnie z którą miłość jest stanem składającym się z trzech podstawowych elementów: uczucia bliskości, namiętności oraz zaangażowania.

Inwestycyjny model związku to teoria, w której przyjmuje się, że to, co ludzie wnoszą w dany związek, zależy od satysfakcji, jaką im daje; satysfakcji definiowanej w kategoriach nagród, kosztów, a także poziomu odniesienia i porównawczego poziomu odniesienia oraz inwestycji, które stracą, gdy się z tego związku wycofają.

Relacje wymiany to relacje interpersonalne oparte na potrzebie równości (tj. na potrzebie wyrównania stosunku kosztów do zysków).

Relacje darowizny to związki, w których ludzie troszczą się przede wszystkim o zaspokojenie potrzeb drugiej osoby.

Styl przywiązywania się to oczekiwania, jakie ludzie formują co do kontaktów z innymi osobami; oczekiwania te wynikają z rodzaju więzi między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako niemowlętami.

Styl przywiązywania się oparty na poczuciu bezpieczeństwa to styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest zaufanie, brak lęku przed odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową i lubianą osobą.

Styl przywiązywania się oparty na unikaniu to styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest tłumienie potrzeby nawiązania intymnych kontaktów z tą osobą, ponieważ realizacja tej potrzeby zakończyła się niepowodzeniem; ludzie, dla których charakterystyczny jest ten styl przywiązywania się, z trudnością nawiązują bliskie kontakty z innymi.

Lękowo-ambiwalentny styl przywiązywania się to styl przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający z niepewności, czy druga osoba odpowie na potrzebę nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest wyższy niż przeciętnie poziom lęku.

Zachowanie prospołeczne to każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści innej osobie.

Socjobiologia to perspektywa, w ramach której zjawiska społeczne tłumaczy się, stosując prawa teorii ewolucji.

Dobór krewniaczy to koncepcja, zgodnie z którą zachowania jednostki mające na celu ochronę życia spokrewnionych z nią osób są utrwalane poprzez mechanizm naturalnej selekcji.

Norma wzajemności to założenie, że inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my ich traktujemy (np. jeżeli pomożemy jakiemuś człowiekowi, to w przyszłości on pomoże nam).

Teoria wymiany społecznej to przekonanie, w którym przyjmuje się, że dwie zasady: zasada maksymalizacji zysków i zasada minimalizacji kosztów najlepiej wyjaśniają społeczne relacje.

Altruizm to każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści drugiej osobie z pominięciem własnego interesu; często człowiek angażując się w takie działania, ponosi określone koszty.

Empatia to zdolność do postawienia siebie na miejscu drugiej osoby i odbierania w podobny sposób zachodzących wydarzeń oraz odczuwania podobnych emocji (np. radości i smutku).

Hipoteza empatii-altruizmu to przekonanie, zgodnie z którym empatia odczuwana względem drugiej osoby skłania do udzielenia jej pomocy bez względu na konsekwencje podjętych działań.

Osobowość altruistyczna to osobowość, którą charakteryzuje tendencja do udzielania pomocy innym osobom.

Hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonalnego to przekonanie, iż ludzie angażują się w pomoc dla innych, aby pozbyć się własnego smutku i przygnębienia.

Hipoteza przeładowania urbanistycznego to przekonanie, że mieszkańcy miast, broniąc się przed nadmiarem stymulacji, jakich dostarcza im miejskie życie, wykazują tendencję do zamykania się w sobie i unikania kontaktów z innymi ludźmi.

Efekt widza to zależność polegająca na tym, że im więcej jest świadków nagłego wypadku, tym mniejsza istnieje szansa, że którykolwiek z nich podejmie interwencję.

Kumulacja ignorancji to fenomen polegający na tym, że świadkowie nagłego wypadku wzajemnie obserwując swoją obojętność, interpretują zdarzenie jako niegroźne i nie wymagające interwencji.

Rozproszenie odpowiedzialności to fenomen polegający na tym, że wraz ze wzrostem liczby przygodnych świadków zmniejsza się poczucie odpowiedzialności za rozwój wypadków.

Działanie agresywne to zachowanie, którego celem jest spowodowanie psychicznej lub fizycznej szkody.

Agresja wroga to akt agresji poprzedzony uczuciem gniewu, którego celem jest zadanie bólu lub zranienie.

Agresja instrumentalna to akt agresji służący osiągnięciu innego celu poza zadaniem bólu czy zranieniem.

Eros to instynkt życia, pojęcie występujące w teorii Freudowskiej.

Tanatos to zgodnie z teorią Freudowską - instynkt śmierci, popęd odpowiedzialny za agresywne skłonności człowieka.

Teoria hydrauliczna to teoria, zgodnie z którą nie ujawnione emocje ulegają kumulacji i wywołują stan napięcia ustępujący w chwili, gdy dojdzie do ekspresji stłumionych emocji.

Ciało migdałowate to obszar w korze mózgowej mający związek z przejawami agresji.

Testosteron to hormon mający związek z przejawami agresji.

Teoria frustracji-agresji to teoria, zgodnie z którą przeszkody występujące na drodze do osiągnięcia upragnionego celu zwiększają prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji agresywnych.

Deprywacja relatywna to poczucie jednostki (albo grupy społecznej), że posiada mniej niż zasługuje lub mniej niż pozwolono jej oczekiwać, lub też mniej niż posiadają ludzie do niej podobni.

Bodziec wyzwalający agresję to przedmiot kojarzony potocznie z działaniami agresywnymi (np. rewolwer); sama jego obecność zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia aktów agresji.

Teoria społecznego uczenia się to teoria, zgodnie z którą uczenie się społecznych zachowań następuje poprzez obserwację i naśladownictwo innych ludzi.

Katharsis to pojęcie określające zjawisko uwalniania nagromadzonej agresywnej energii poprzez wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych ludzi lub dopuszczenie się samemu czynu noszącego znamiona agresji; takie "wypuszczenie pary" obniża prawdopodobieństwo podjęcia agresywnych działań w przyszłości.

Dehumanizacja to proces polegający na pozbawieniu ofiary cech ludzkich i deprecjonowaniu jej wartości (np. gdy słowo "człowiek" zastępujemy określeniem "żółtek"); dehumanizacja obniża opór przed dokonywaniem aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja ułatwia następne zachowania tego typu i znacznie zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia.

Uprzedzenie to wroga bądź negatywna postawa dotycząca wyróżniającej grupy ludzi, oparta wyłącznie na ich przynależności do tej grupy.

Stereotyp to generalizacja odnosząca się do grupy, w ramach której identyczne charakterystyki zostają przypisane wszystkim bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic między nimi.

Dyskryminacja to nie usprawiedliwione, negatywne lub krzywdzące działanie skierowane przeciwko członkowi danej grupy, wyłącznie dlatego, iż do niej należy.

Grupa własna to grupa , z którą jednostka się identyfikuje i czuje się jej członkiem.

Grupa obca to grupa, z którą jednostka się nie identyfikuje.

Stronniczość wobec grupy własnej to szczególnie pozytywne odczucia i uprzywilejowane traktowanie ludzi, których określamy jako część naszej własnej grupy, negatywne zaś odczucia i nieuczciwe traktowanie innych jako należących do grupy obcej.

Grupy minimalne to nic nie znaczące grupy utworzone przez zgrupowanie obcych ludzi na podstawie trywialnych kryteriów; jednak owo minimalne członkostwo nadal przejawia się w stronniczości wobec grupy własnej.

Jednorodność grupy obcej to spostrzeganie tych, którzy należą do grupy obcej, jako bardziej do siebie podobnych (jednorodnych) niż w rzeczywistości, a zarazem bardziej do siebie podobnych niż członkowie grupy własnej.

Korelacja pozorna to tendencja do spostrzegania związków lub korelacji pomiędzy zdarzeniami, które nie są powiązane.

Model buchalteryjny to informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do przekształcenia tego stereotypu.

Model przekształceniowy to informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do radykalnej zmiany stereotypu.

Model wykształcania stereotypu niższego rzędu to informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do stworzenia stereotypu niższego rzędu, w celu przyswojenia tej informacji, bez konieczności zmieniania początkowego stereotypu.

Krańcowy błąd atrybucji to skłonność do czynienia atrybucji z dyspozycji w odniesieniu do całej grupy ludzi.

Obwiniane ofiary to skłonność do obwiniania ludzi (dokonywania atrybucji z dyspozycji) za to, że stają się ofiarami, a motywowana głównie przez pragnienie wiary w to, że świat jest sprawiedliwy.

Teoria rzeczywistego konfliktu to teoria, w myśl której ograniczenie zasobów prowadzi do konfliktu między grupami, którego konsekwencją jest nasilenie uprzedzeń i dyskryminacją.

Poszukiwanie kozła ofiarnego to skłonność ludzi, gdy są sfrustrowani lub nieszczęśliwi, do przemieszczania agresji na grupy, które są nie lubiane lub słabe, i wyróżniają się w widoczny sposób.

Zinstytucjonalizowany rasizm to rasistowskie postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ żyjemy w społeczeństwie, gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Zinstytucjonalizowany seksizm to dyskryminujące kobiety postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ żyjemy w społeczeństwie, gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Konformizm wobec norm to skłonność do niewychylania się z grupy w celu realizacji jej oczekiwań i uzyskania akceptacji.

Współczesny rasizm to uprzedzenia ujawniane w subtelny i niebezpośredni sposób, ponieważ ludzie nauczyli się ukrywać swe uprzedzenia, by uniknąć posądzenia o rasizm.

Wzajemna zależność to sytuacja, gdy dwie grupy lub więcej grup potrzebuje siebie nawzajem i musi na sobie polegać, by osiągnąć cel, który jest ważny dla każdej z nich.

Klasa mieszana to takie zorganizowanie miejsc w klasie, by sprzyjało redukowaniu uprzedzeń i podnosiło samoocenę dzieci, poprzez umieszczenie ich w małych, zdesegregowanych grupach i spowodowanie, by każde dziecko w grupie musiało polegać na pozostałych, chcąc nauczyć się bieżącego materiału i dobrze funkcjonować w klasie.

Zapamiętywanie to proces, dzięki któremu ludzie zauważają i kierują swoją uwagę na informację z otoczenia; ponieważ ludzie nie mogą spostrzegać wszystkiego, co się dzieje dookoła nich, dlatego przyswajają sobie tylko część informacji dostępnej w środowisku.

Przechowywanie to proces, dzięki któremu ludzie przechowują w pamięci informację zaczerpniętą ze środowiska.

Przypominanie to proces, dzięki któremu ludzie przywołują informację przechowywaną w pamięci.

Pamięć rekonstrukcyjna to proces powodujący, że pamięć o danym zdarzeniu zostaje zniekształcona przez informację, która do nas dociera po tym zdarzeniu.

Błędne określenie źródła to błędne zidentyfikowanie źródła naszych reprezentacji pamięciowych (np. przekonanie, że rozpoznaje mężczyznę, ponieważ widziałem go na miejscu przestępstwa, podczas gdy faktycznie rozpoznaje go, ponieważ widziałem jego zdjęcie w gazecie).

Poligraf to urządzenie, które mierzy reakcje fizjologiczne (np. tempo bicia serca); kiedy poligraf jest stosowany do wykrycia kłamstwa, badający próbuje wówczas stwierdzić, czy ktoś kłamie, obserwując reakcje fizjologiczne osoby odpowiadającej na pytania.

Testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej to technika stosowana do badania efektywności reklamowania, kiedy reklamujący, w porozumieniu z ośrodkami telewizji kablowej i sklepami spożywczymi, pokazują reklamy losowo wybranym grupom ludzi, a następnie badają, czy ludzie ci są bardziej skłonni do kupowania reklamowanych produktów niż ci, którzy nie oglądali tych reklam.

Komunikaty podprogowe to słowa albo obrazy, które nie są świadomie spostrzegane, natomiast mają rzekomo wpływać na sądy, postawy i zachowania ludzi.

Technika drzwiami-w-twarz to technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw są konfrontowani z wygórowaną prośbą, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co do której się sądzi, że zostanie zaakceptowana.

Technika stopy-w-drzwi to technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą, którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również zostanie przyjęta.

Trafność: to, na ile skutecznie test lub technika pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę) wskazuje, czego można oczekiwać (np. poziomu wykonywania pracy).

Wywiad strukturalizowany to technika zbierania danych podczas starań o pracę, polegająca na tym, że prowadzący wywiad zadaje wszystkim kandydatom te same pytania z przygotowanej wcześniej listy; pytania dotyczą wyłącznie kwalifikacji kandydata do wykonywania danej pracy.

Teoria wybitnej jednostki to teoria zakładająca, że istnieją podstawowe cechy osobowościowe, które czynią daną osobę dobrym przywódcą, niezależnie od specyfiki sytuacji, w której przychodzi jej działać.

Zależnościowa teoria przywództwa to teoria, w myśl której efektywność przywództwa zależy zarówno od tego, czy ktoś jest zorientowany na zadanie bądź zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, jaka jest wielkość kontroli i wpływu przywódcy na grupę.

Przywódca zorientowany na zadanie to przywódca zainteresowany głównie wykonaniem pracy, a mniej uczuciami i stosunkami między pracownikami.

Przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie to przywódca skoncentrowany przede wszystkim na emocjach pracowników i stosunkach między nimi.

---