PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA (ćwiczenia)

1. POTRZEBA UZASADNIANIA SWOICH ZACHOWAŃ

1. Podtrzymywanie poczucia własnej wartości

1. Teoria dysonansu poznawczego

• uczucie dyskomfortu, spowodowane postępowaniem, które sprzeciwia się zwykłemu(zazwyczaj pozytywnemu) pojmowaniu własnej osoby;

• jest to główny czynnik motywujący myślenie i zachowanie człowieka;

• najsilniejszy jest i budzi największy niepokój, gdy człowiek postępuje w sposób zagrażający jego samoocenie;

• źródłem napięcia jest konieczność konfrontacji z rozbieżnością pomiędzy tym, za kogo się uważamy, a tym, jak się zachowaliśmy;

• zawsze powoduje dyskomfort, na co reagujemy próbą redukcji dysonansu

2. Trzy podstawowe sposoby redukcji dysonansu:

• zmiana zachowania, aby pogodzić je z elementami poznawczymi;

• próba usprawiedliwienia zachowania przez zmianę niezgodnych z nim elementów poznawczych;

• próba usprawiedliwienia zachowania przez dodanie nowych elementów poznawczych.

3. Zachowania racjonalne a zachowania racjonalizujące

• uważamy się za istoty racjonalne i tak jest, ale potrzeba podtrzymania dobrej opinii o sobie powoduje myślenie, które nie zawsze jest racjonalne, można je nazwać racjonalizującym (ludzie, usiłując zredukować dysonans , starają się przekonać siebie o własnych racjach tak bardzo, że niejednokrotnie kończy się to zachowaniem nieracjonalnym i nieprzystosowanym.

4. Zniekształcanie swoich upodobań i uprzedzeń

• podejmując każdą decyzję, doświadczamy dysonansu, ponieważ mamy wątpliwości, rzadko jakaś „opcja” ma jedynie dobre strony;

• dysonans podecyzyjny - występuje po podjęciu decyzji, zazwyczaj redukowany jest przez zwiększanie atrakcyjności wybranego rozwiązania i umniejszanie wartości odrzuconych wyborów, dzięki temu jesteśmy bardziej zadowoleni z dokonanego wyboru;

• im ważniejsza decyzja, tym większy dysonans; im decyzja jest trwalsza i trudniejsza do odwołania, tym większa potrzeba redukcji dysonansu;

• technika niskiej piłki (złudzenie nieodwołalności, która zawsze zwiększa dysonans i motywację do jego redukcji) to nieuczciwa strategia, polegająca na tym, że sprzedawca namawia klienta do okazyjnego zakupu, a następnie mówi, że to była pomyłka i podnosi cenę, a wówczas klient często godzi się zapłacić więcej, jest skuteczna ponieważ : powstaje rodzaj zobowiązania, uczucie zobowiązania powstaje ze względu na perspektywę podniecającego finału(rezygnując doświadczamy dysonansu i rozczarowania), cena zazwyczaj jest trochę wyższa niż gdzie indziej

- mechanizm zobowiązania i konsekwencji - człowiek, który bez żadnych zewnętrznych nacisków, zaangażował się w jakieś działanie, ma tendencję do jego kontynuowania nawet wtedy, gdy warunki zmieniają się wyraźnie na mniej korzystne

- manipulacja społeczna

5. Uzasadnianie wysiłku

• zjawisko polegające na tym, że jesteśmy skłonni polubić bardziej coś, co uzyskaliśmy z trudem

6. Psychologia niewystarczającego uzasadnienia

• uzasadnienie zewnętrzne - wyjaśnienie postępowania sprzecznego z przekonaniami jednostki za pomocą przyczyn, które nie zależą bezpośrednio od niej samej;

• uzasadnienie wewnętrzne - redukcja dysonansu przez dokonanie jakieś zmiany w sobie;

• obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą - wyrażanie opinii lub postawy sprzecznej z osobistym przekonaniem lub postawą;

• niewystarczająca kara - dysonans wywołany brakiem dostatecznego uzasadnienia zewnętrznego rezygnacji z pożądanego zachowania lub przedmiotu, zazwyczaj powodujący, że zakazane zachowanie lub przedmiot wydają się mniej atrakcyjne;

• autoperswazja - długotrwała zmiana postawy wynikająca z próby samousprawiedliwienia

• niewymierne kary i nagrody

• metoda Benjamina Franklina

„ten , kto kiedyś wyświadczył Ci uprzejmość, chętniej odda Ci następną przysługę, niż ten, któremu Ty się przysłużyłeś”

- jeżeli oddaliśmy komuś przysługę, zazwyczaj czujemy do Niego większą sympatię,

natomiast ludzie przestają lubić tych, których skrzywdzili

2. Wariacje na temat samousprawiedliwienia

1. teoria napięcia motywacyjnego - pogląd, że ludzie doświadczają napięcia, gdy ich poczucie prawdziwego Ja(obraz tego kim naprawdę są - Ja rzeczywiste) różni się od Ja idealnego(osobiste normy lub pożądana samowiedza, to kim chcą być - Ja pożądane i kim być powinni - Ja idealne )

• w obliczu rozbieżności pomiędzy Ja pożądanym redukuje się rozbieżność, odrzucając osobistą odpowiedzialność za porażkę (szukanie przyczyn zewnętrznych niepowodzeń)

2. Podtrzymywanie własnego wizerunku

• teoria podtrzymania poczucia własnej wartości (Abraham Tesser) - pogląd zgodnie , z którym wyobrażenie o sobie może być zagrożone przez zachowanie innej osoby, a poziom owego zagrożenia warunkuje zarówno bliskość relacji z tą osobą, jak i osobiste znaczenie danego zachowania

- nie ma problemu, gdy ktoś bliski przewyższa nas w czymś co nie jest dla nas szczególnie istotne, wtedy cieszymy się nawet, że znamy kogoś tak zdolnego, natomiast dysonans pojawia się wtedy, gdy bliski przyjaciel jest od nas lepszy w dziedzinie, która stanowi element naszej tożsamości, jest dla nas ważna

- trzy sposoby zredukowania dysonansu: zdystansowanie się od osoby, która nas przewyższa, uznając ,że nie jest Ona nam wcale bliska; zmiana hierarchii dziedzin definiujących nasze Ja; zmiana swoich osiągnięć w porównaniu z bliską osobą, uzyskanie lepszych efektów, a jeśli to nie wyjdzie umniejszenie podstępem osiągnięć przyjaciela

• jeżeli zagrożona jest nasza samoocena chętniej pomagamy obcym niż znajomym, a nawet przeszkadzamy bliskim w osiągnięciu sukcesu

• teoria autoafirmacji - pogląd, że ludzie ograniczają wpływ dysonansu na samoocenę, podkreślając swoją kompetencję w dziedzinie niezagrożonej dysonansem;

- autoafirmacja występuje w sytuacji zagrożenia poczucia własnej wartości, jeżeli inne sposoby nie skutkują, próbujemy zredukować dysonans, przypominając sobie te aspekty własnego Ja, które pozwalają nam zachować dobre mniemanie o sobie, mimo, że postąpiliśmy niemądrze i niemoralnie;

- ludzie korzystają z możliwości autoafirmacji jeszcze przed wystąpieniem dysonansu

3. Czemu może służyć niska samoocena

• ludzie, którzy mają niską samoocenę, uważają się za nierozsądnych i w związku z tym ulegających szkodliwym nawykom(np. palenie) nie muszą redukować dysonansu, aby przywrócić pozytywny obraz Ja, bo takowego nie mają, doświadczają pewnego dyskomfortu, ale nie zagraża to trwałości ich wizerunku tak bardzo jak w sytuacji osób o wysokiej samoocenie

• ludzie o negatywnym wizerunku własnej osoby zazwyczaj nie uciekają się do samousprawiedliwień, które są typowe dla osób o stosunkowo wysokiej samoocenie, zachowują po prostu niekorzystny obraz Ja

1. Potwierdzanie czy poprawianie własnego wizerunku

• teoria samopotwierdzania ( William Swann)- ludzie potrzebują potwierdzenia własnego wizerunku, niezależnie od tego, czy jest on pozytywny czy negatywny, co w niektórych sytuacjach może być sprzeczne z pragnieniem zachowania korzystnego obrazu Ja

- brak potwierdzenia opinii o sobie(nawet tej negatywnej) może wywołać niepokój i zamęt

- interakcje z ludźmi, którzy widzą nas inaczej niż my sami bywają kłopotliwe, ludzie , którzy nas nie znają mogą oczekiwać od nas zbyt wiele i wprawiać w zakłopotanie, dlatego lepiej od razu dać im poznać swoje słabości

- kiedy ludzie, mający o sobie złe zdanie otrzymują pozytywną informację zwrotną, pojawiają się sprzeczne potrzeby - pragnienie dobrego mniemania o sobie na podstawie tej informacji (potrzeba poprawienia własnego wizerunku) i pragnienie zachowanie trwałego, spójnego obrazu Ja oraz uniknięcia zdemaskowania(potrzeba samopotwierdzenia)

• samousprawiedliwianie - skłonność do usprawiedliwiania swoich zachowań, aby chronić poczucie własnej wartości, jest głównym wyznacznikiem naszych postaw i zachowań

- w sytuacji konfliktu dwóch motywów potrzeba zachowania trwałej samooceny często ma przewagę nad pragnieniem widzenia siebie w pozytywnym świetle; gdy czujemy się zdolni do zmiany negatywnych aspektów naszego Ja przy niewielkim wysiłku wolimy trafną informację zwrotną, dzięki której możemy się dowiedzieć, co poprawić, natomiast jeżeli uważamy ,że nie da się nic zrobić, to wolimy pozytywną , choć nietrafną informację

4. Redukcja dysonansu sposobami, które poprawiają nam samopoczucie (samousprawiedliwienie), jest o tyle niebezpieczna, że może prowadzić do pułapki racjonalizacji stanowiącej pierwszy krok do coraz bardziej niemądrych lub niemoralnych czynów. Jak mówi teoria autoafirmacji, pułapki tej można uniknąć, przypominając sobie, że jesteśmy ludźmi dobrymi i przyzwoitymi, więc nie musimy usprawiedliwiać ani racjonalizować każdego głupiego lub niemoralnego postępku, jaki się nam zdarzył

5. Czynniki wpływające na to, że ludzie inteligentni mogli dać się nakłonić do postępowania dla większości z nas całkowicie bezsensownego, które może prowadzić nawet do tragedii:

• charyzmatyczna moc sugestii przywódcy;

• znaczące poparcie społeczne dla poglądów grupy (wyrażane przez innych członków);

• względna izolacja grupy od poglądów przeciwnych, co tworzyło system zamknięty - podobny do życia w pomieszczeniu z luster;

• kiedy ludzie podejmują ważne decyzje i inwestują w nie swój czas, wysiłek, poświęcenie i zaangażowanie, mają silna potrzebę usprawiedliwienia swoich czynów i nakładów

2. KONFORMIZM. Wpływ na zachowanie

Każde środowisko społeczne ma swoje „reguły”, niektóre z nich są jawne ,niekiedy nawet stanowią prawa jak kodeks karny czy drogowy, inne są ukryte i dlatego mniej wyraźne, obejmują one oczekiwania co do właściwych zachowań. Konformizm i posłuszeństwo są naszymi reakcjami na taktyki wpływu społecznego stosowane przez innych. Zazwyczaj robimy to, co chcą od nas inni, dlatego, że nam to wprost nakazali(posłuszeństwo) lub dlatego, że mniej dobitnie zasugerowali nam co jest właściwe, a w naszym najlepszym interesie należy się z tym zgodzić (konformizm).

1. Konformizm

1. kiedy

• gdy ludzie zostają schwytani w sieć wpływu społecznego ich reakcją często jest zmiana zachowania i podporządkowanie się oczekiwaniom innych, a wg socjologów na tym właśnie polega konformizm, czyli zmiana zachowania spowodowana rzeczywistym lub wyobrażonym wpływem innych ludzi

2. dlaczego

• ponieważ ludzie nie wiedzą, co robić w niejasnej lub nietypowej sytuacji;

• zachowanie ludzi wokół służy jako wskazówka, jak należy zareagować, więc zazwyczaj postępują podobnie jak reszta grupy- chcąc tym samym spełnić jej oczekiwania

• obawa przed zostaniem wyśmianym albo ukaranym, za to ,że się różnią od reszty, strach przed odrzuceniem i uznaniem za gorszych przez innych członków grupy;

2. Informacyjny wpływ społeczny: potrzeba wiedzy co jest „słuszne”

• wpływ innych ludzi , który skłania nas do podporządkowania się, ponieważ widzimy w nich źródło wskazówek dotyczących naszego zachowania, podporządkowujemy się, bo wierzymy, że cudza interpretacja niejasnych sytuacji jest słuszniejsza niż nasza i pomaga nam wybrać właściwy kierunek działania;

• w sytuacjach niejasnych, nowych nie mamy pewności, co myśleć lub co zrobić, mamy za małą wiedzę, aby dokonać dobrego wyboru, wtedy silnym i pożytecznym źródłem informacji jest zachowanie innych;

1. informacyjny wpływ społeczny może prowadzić do:

- prywatnej akceptacji - podporządkowanie się zachowaniom innych pod wpływem wewnętrznego przekonania, że inni mają rację;

- publicznego konformizmu - publicznego dostosowania się do zachowań innych bez potrzeby wiary w słuszność słów lub postępowania grupy;

• Muzafer Sherif - badanie nad efektem autokinetycznym, gdzie oceniano jak daleko zdaje się przesuwać punkt świetlny w ciemnym pomieszczeniu

- ludzie polegają na sobie nawzajem w definiowaniu rzeczywistości i dochodzą do prywatnej akceptacji oceny grupowej

1. kiedy ludzie ulegają i.w.s :

• gdy sytuacja jest niejasna, wieloznaczna;

• gdy sytuacja jest kryzysowa, kryzys często występuje razem z niepewnością, często nie mamy czasu pomyśleć, czujemy się przestraszeni i zagrożeni;

• kiedy inni są ekspertami, im więcej ktoś ma wiedzy, tym cenniejszym jest przewodnikiem w niejasnej sytuacji;

1. opieranie się i.w.s :

• kiedy inni są ekspertami, im więcej ktoś ma wiedzy, tym cenniejszym jest przewodnikiem w niejasnej sytuacji;

• poleganie na swojej opinii, co jest słuszne i moralne;

• racjonalne rozwiązywanie problemów, szukanie informacji na własną rękę;

• decyzja o tym, czy się podporządkować i.w.s , będzie oddziaływać nie tylko na sposób postępowania, ale również na spostrzeganie rzeczywistości, interpretacja rzeczywistości zostanie zmodyfikowana tak, aby dostosować ją do podjętej decyzji potwierdzenia lub zaprzeczenia opinii większości

1. Znaczenie słuszności własnych przekonań

• im ważniejsza jest dla nas decyzja, tym bardziej kierujemy się informacjami i wskazówkami innych, jesteśmy bardziej podatni na wpływ społeczny

1. Niepożądane skutki konformizmu informacyjnego:

• gdy ludzie przypuszczają, ze rozpoznali co się dzieje, są skłonni reinterpretować możliwe niezgodności tak, aby pasowały do ich pojmowania sytuacji;

• indukowanie - gwałtowne rozprzestrzenianie się emocji i zachowań w tłumie

• psychoza tłumu - forma indukowania, przykład skrajnego i niewłaściwie ukierunkowanego i.w.s , kiedy to w grupie ludzi występują podobne objawy fizyczne z nieznanych przyczyn fizycznych, ogromną rolę w rozprzestrzenianiu tych zjawisk mają środki masowego przekazu

3. Normatywny wpływ społeczny

1. potrzeba akceptacji - oprócz potrzeby informacji jest jeszcze coś, co wyjaśnia, dlaczego ulegamy innym, otóż podporządkowujemy się również po to, aby inni nas lubili i akceptowali;

• podporządkowujemy się normom społecznym, czyli ukrytym bądź jawnym regułom akceptowanych przez grupę zachowań, wartości i przekonań jej członków;

• grupy mają pewne oczekiwania wobec swoich członków, a członkowie o ustalonej pozycji dostosowują się do tych reguł, w przeciwnym razie są uważani za odstępców, a czasem bywają wręcz wykluczani z grupy;

• pozbawienie kontaktu z innymi(izolacja) jest doświadczeniem stresującym i traumatycznym, więc ze względu na podstawową potrzebę towarzystwa często podporządkowujemy się, aby zyskać akceptację, nie chcemy bowiem zwracać na siebie uwagi, ośmieszyć się albo skazać na odrzucenie

2. normatywny wpływ społeczny - wpływ innych ludzi skłania nas do konformizmu, ponieważ chcemy być lubiani i akceptowani, prowadzi to do publicznej zgodności z poglądami i zachowaniami grupy, ale niekoniecznie do ich prywatnej akceptacji

• Salomon Asch - badanie nad oceną długości linii;

• naciski normatywny prowadzą na ogół (w przeciwieństwie do informacyjnego wpływu) do publicznego konformizmu bez prywatnej akceptacji - ludzie postępują zgodnie z grupą, nawet jeśli nie są przekonani do tego co robią, albo uważają, że postępują źle;

• konformizm z przyczyn normatywnych wynika czasem z niechęci do narażania się na dezaprobatę społeczną, nawet ze strony osób zupełnie obcych, których nigdy więcej nie zobaczymy - siła dezaprobaty społecznej w kształtowaniu zachowań człowieka;

• znaczenie słuszności własnych przekonań

- im decyzja lub wybór są dla nas ważniejsze, tym bardziej w jasnych sytuacjach nie ulegamy konformizmowi z przyczyn normatywnych

• znaczenie odpowiedzialności

- jeżeli mamy motywację do podążania za grupą(wariant współpracy), to odpowiedzialność zwiększy Twój konformizm, jeżeli natomiast chcesz dojść do poprawnego rozwiązania problemu(wariant słuszności), to odpowiedzialność powinna spowodować, że podporządkujesz się raczej nakazom rozsądku niż grupie

• normatywny wpływ społeczny na co dzień

- moda

-pewne czynności lub przedmioty zyskują nagle ogromną popularność ogarniającą cały kraj

• teoria wpływu społecznego (Bibb Latane) - uleganie wpływowi społecznemu zależy od : siły, czyli znaczenie, jakie przypisujemy grupie; bliskości, czyli bezpośredniości oddziaływania grupy w czasie i przestrzeni oraz liczby osób w grupie; Latane skonstruował model matematyczny ujmujący hipotetyczne skutki siły, bezpośredniości i liczby, wykorzystał go do wielu badan nad konformizmem;

• warunki istniejące w grupie - ludzie podporządkowują się n.w.s gdy:

- grupa składa się z trzech lub więcej osób; konformizm nasila się, gdy zwiększa się liczba osób w grupie, lecz gdy znajdzie się w niej cztery lub pięć osób więcej, konformizm już dalej nie wzrasta

- grupa jest ważna, im grupa ma dla nas większe znaczenie, im bardziej się z nią utożsamiamy, tym większy wpływ społeczny będzie na nas wywierała

- nie ma się sojuszników w grupie; obserwowanie, jak inna osoba opiera się n.w.s, ośmiela jednostkę do podobnego zachowania

- kultura grupy jest kolektywistyczna; społeczeństwo, w którym się wychowujemy, ma wpływ na to, jak często ulegamy normatywnemu wpływowi społecznemu; przedstawiciele kultur kolektywistycznych wykazują większy poziom konformizmu niż indywidualistycznych, ale ta zgodność może być nie tyle przejawem konformizmu, ile wyrazem uprzejmości lub wrażliwości, ponieważ ze względu na większą rolę grupy niż jednostki ceni się n.w.s, ponieważ ułatwia zachowanie harmonii i wspiera relacje w grupy

• czynniki jednostkowe wpływające na konformizm normatywny:

- wpływ niskiego poczucie własnej wartości, szczególnie skłonne do konformizmu są osoby o niskiej samoocenie i silnej potrzebie uznania ponieważ boją się odrzucenia lub kary ze strony grupy

• opieranie się n.w.s :

- musimy być świadomi jego działania

- podjęcie działania, może nam pomoc sojusznik

- kredyt zaufania - tolerancja, na którą zarabia się z czasem przez konformizm wobec norm grupowych(przeważnie podporządkowujesz się grupie), co daje prawo do okazjonalnego sprzeciwu bez poważnych konsekwencji i kar ze strony grupy

• wpływ mniejszości: gdy kilku wpływa na wielu

- jednostka albo mniejszość członków grupy może wywierać wpływ na zachowanie i przekonania większości, jego podstawą jest spójność : ludzie o poglądach mniejszościowych muszą w dłuższym okresie zgodnie wygłaszać ten sam, niezmienny pogląd, a wtedy większość jest skłonna wziąć go pod uwagę, a nawet przyjąć

- mniejszość rzadko ma możliwość oddziaływania na innych środkami normatywnymi, posługuje się natomiast informacyjnym wpływem społecznym, podając grupie nowe i nieoczekiwane informacje, które sprawiają, że grupa dokładniej zastanawia się nad danym zagadnieniem

- większość często osiąga konformizm publiczny ze względu na normatywny wpływ społeczny, mniejszość natomiast na ogół zdobywa prywatną akceptację dzięki informacyjnemu wpływowi społecznemu

4. Wykorzystanie wpływu społecznego do upowszechniania korzystnych zachowań

1. Robert Cialdini, Raymond Reno i Carl Kallgren opracowali model postępowania normatywnego, w którym normy społeczne można wykorzystać do łagodnego nakłaniania ludzi, aby zachowywali się w sposób właściwy, społecznie akceptowany

• normy zakazujące - spostrzeżenia dotyczące tego, jakie zachowania są aprobowane i nieaprobowane przez innych, skłaniają one do pewnych zachowań przez obietnicę nagrody (lub zagrożenie karą)za postępowanie zgodne(lub sprzeczne)z normą; są skuteczniejsze niż normy opisowe w kreowaniu pożądanych zachowań, ponieważ przemawiają do konformizmu normatywnego - podporządkowujemy się, bo czyjeś zachowanie przypomniało nam, że nasze społeczeństwo potępia coś, jakiś aspekt musi zwracać naszą uwagę na ważną normę, abyśmy zaczęli o niej myśleć, dlatego informacja, która zawiera normy zakazujące, czyli mówi, co społeczeństwo pochwala, a co gani, jest konieczna do wywołania pozytywnych zmian w zachowaniu;

• normy deskryptywne - dotyczą naszego postrzegania, jak ludzie zachowują się w określonych sytuacjach, niezależnie od tego, czy są to zachowania aprobowane czy potępiane przez innych, skłaniają do pewnych zachowań przez informację o ich skuteczności lub wartości adaptacyjnej.

TECHNIKI SPRZEDAŻY W PSYCHOLOGII

1. Technika „drzwiami w twarz”(najpierw duża, potem mała prośba) - technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw są konfrontowani z wygórowaną prośbą, która będą odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co do której się sądzi, że zostanie zaakceptowana;

• 2 wersje:

1. prostsza - ustalenie najpierw dość wygórowanej ceny produktu, a następnie na szybkim wycofaniu się i zaproponowaniu ceny znacznie niższej;

2. bardziej wyrafinowana - wyciagnięcie z torby lub postawienie na ladzie najpierw drogiego artykułu, a potem innego, bardzo podobnego(często nawet lepszego)z informacją, że jest on znacznie tańszy od pierwszego;

• pierwsza prośba jest celowo wygórowana, by pytani mieli ochotę zatrzasnąć Ci drzwi przed nosem;

• skutecznie skłania do wyrażenia zgody na drugą, bardziej umiarkowana propozycję, korzystając z normy odwzajemniania (reguła wzajemności), która powoduje, że czujemy się zobowiązani do potraktowania innych w ten sam sposób, w jaki oni nas potraktowali, a więc odwzajemniamy się życzliwością , gdy ktoś był dla nas miły; gdy ktoś formułując oczekiwanie, wycofuje się jednocześnie z wcześniejszej ekstremalnej prośby ku bardziej umiarkowanej, wywiera to na nas presję, by odwzajemnić się złagodzeniem naszej dotychczasowej postawy;

• osoba formułująca prośbę musi być jednak postrzegana jako rozsądna i uprawniona ( nie jako manipulator);

• obie propozycje muszą wychodzić od tej samej osoby;

• oddziaływanie tej techniki jest względnie krótkotrwałe, gdy ludzie wyrazili zgodę na mniejszą prośbę spełnili tym samym zobowiązanie i już nie godzą się na kolejne prośby

2. Technika „stopy w drzwi” (najpierw mała, potem duża prośba) - technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą, która każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, so do której się oczekuje, że również zostanie przyjęta;

• lepsza, gdy liczymy na uległość na dłuższą metę, bardziej długotrwała;

• skuteczna dzięki procesom saomoosądzania ,kiedy ludzie zgadzają się spełnić małą prośbę, to spostrzegają siebie jako osoby, które udzielają pomocy w ważnych dla społeczności sprawach. Jeżeli taka samoocena zostanie ukształtowana jesteśmy bardziej skłonni pozytywnie reagować na drugą, większą prośbę, nawet gdy pojawia się ona np. 2 tyg. Później; wywołanie odpowiedniego samowyobrażenia

• człowiek, który bez żadnych nacisków z zewnątrz(bez groźby kary za odmowę lub obietnicy nagrody za zgodę)spełnia jakieś względnie łatwe do wykonania żądanie, dąży następnie do uzasadnienia sobie samemu własnego zachowania;

• skuteczność tej techniki utrzymuję się nawet wtedy, gdy autorami obu propozycji(tej pierwszej przygotowującej grunt i tej drugiej, o której spełnienie rzeczywiście chodzi)są zupełnie inne osoby

3. Technika „dobrze to rozegraj” - polega na tym, by najpierw w jakiś sposób wybić człowieka z rutyny, uczynić przebieg interakcji dziwnym i zaskakującym(zmniejszenie oporów przed sięgnięciem po produkt), a następnie przedstawić mu nowy argument, zachęcający do nabycia artykułu(zwiększenie zachęty do sięgnięcia po produkt);

• w Polsce testowała ją Katarzyna Selewant(2003), sprzedając w kiosku spożywczym żurek, podając najpierw cenę w groszach, zamiast w złotówkach, a potem dodając, że jest bardzo smaczny (butelki z żurkiem znikały wyjątkowo szybko)

4. Technika dotknięcie ramienia - polega na lekkim dotknięciu ręki czy ramienia indagowanej osoby podczas składania jej jakieś propozycji;

• tego typu dotyk jest złamaniem pewnych konwencjonalnych norm , człowiek przytrzymywany za ramię zachowuje się wobec nieznajomego tak, jakby ten był jego znajomym i miał prawo to czynić, a zatem ma również prawo , żeby go do czegoś nakłaniać

5. Technika mówienie po imieniu - polega po prostu na zwracaniu się do klienta po imieniu, co jest skutecznym narzędziem wpływu społecznego(zwłaszcza wtedy, gdy sprzedaż wymaga dłuższej interakcji);

• Sprzedawca używa imienia klienta podczas kolejnych z nim interakcji, przez co klient ma poczucie, iż sprzedawca zapamiętał jego imię, co jest kluczowym faktem da skuteczności tej techniki, gdyż klient ma wrażenie, że jego osoba stała się ważna dla sprzedawcy

6. Technika rozbrojenia kontrargumentacji - polega na tym, że sprzedawca mówiąc nam o czymś , na czym się nie znamy, mówi jednocześnie szybko i klient nie ma czasu na zastanawianie, bo już jest bombardowany nowymi, istotnymi i interesującymi informacjami - nasz mózg nie ma czasu, by wysuwać kontrargumenty, bo wciąż docierają do niego nowe inf. , które stara się zapamiętać; w konsekwencji często dajemy się przekonać ludziom, którzy mówią szybko, klient sięga po portfel, bo nie przychodzą mu do głowy żadne powody, które wskazywałyby na nieracjonalność takiej decyzji

1

Duża nagroda lub surowa kara

Mała nagroda lub łagodna kara

Uzasadnienie zewnętrzne(postępuję lub myślę w ten sposób, dlatego ,że muszę)

Uzasadnienie wewnętrzne(postępuję lub myślę w ten sposób, bo przekonałem się, że to jest słuszne)

Zmiana chwilowa

Zmiana trwała

---