PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA

WYKŁAD 1 2007/10/03

Czym jest PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA?

1)Przedmiot psychologii społecznej

2)Metody badań

3)Znaczenie psychologii społecznej dla gospodarki przestrzennej

Ad. 1 (Przedmiot psychologii społecznej)

Psychologia społeczna zajmuje się tym, jak człowiek funkcjonuje w grupie.

Wyjaśnia:

• sposoby myślenia

• przeżywane emocje

• zachowania jednostki w interakcjach z innymi

Obecność innych może być rzeczywista lub wyobrażona. Każde zachowanie ma kontekst społeczny, nawet jeśli w konkretnej sytuacji inni ludzie nie są obecni.

Czy społeczność to suma indywiduów czy jednostek kształtowanych przez obcowanie z innymi? (wpajanie norm kulturowych, system kar i nagród, przekazywanie sądów o nas → przystosowanie do środowiska.)

Każdy w jakimś sensie jest psychologiem społecznym. Niektórzy posiadają adekwatną wiedzę z zakresu rozumienia zachowań innych, możliwości wpływu na innych i skutecznie rozwiązują różne problemy z wykorzystaniem tej „intuicyjnej” wiedzy. Inni z kolei, np. odpowiedzialni za kierowanie życiem społecznym, mogą popełniać wiele błędów z powodu braku podstawowej wiedzy o mechanizmach społecznego funkcjonowania ludzi.

Jesteśmy od siebie zależni, wywieramy wzajemnie na siebie wpływ. Nie tylko na zachowanie, ale też na myśli i uczucia. Czynimy to nie tylko w sposób celowy, zamierzony.

Psychologia społeczna bada nie tyle obiektywny stan rzeczy, co to, w jaki sposób ludzie spostrzegają i interpretują rzeczywistość społeczną. Świat jest taki, jakim go widzimy. Tworzymy KONSTRUKTY, czyli sposoby interpretacji.

Ad.2 (Metody badań)

Metody badań: opisowe i wyjaśniające

Opisowe pozwalają na gromadzenie informacji o cechach charakterystycznych zjawiska, częstości występowania, nasilania, współwystępowanie z innymi czynnikami.

Należą do nich:

• obserwacja (w warunkach naturalnych, uczestnicząca)

• badanie sondażowe, czyli kwestionariusze i wywiady

• badania materiałów archiwalnych (studiowanie artykułów prasowych, zapisów na taśmie, listów, pamiętników)

Obserwacja musi być planowa, systematyczna, obiektywna.

Dla badań sondażowych ważna jest reprezentatywność próby, obiektywność pytań oraz kolejność ich zadawania (ludzie chcą być konsekwentni), fakt, czy pytania są otwarte czy zamknięte oraz zjawisko potrzeby aprobaty społecznej.

Wynik badań opisowych pozwalają na określenie ewentualnych korelacji między różnymi zjawiskami.

Korelacja może być:

• pozytywna

• negatywna

• współdeterminowana (występuje więcej niż 1 czynnik determinujący dane zjawisko)

• pozorna (oznacza przypadkowe występowanie zjawisk)

Eksperymenty służą wyjaśnieniu mechanizmów zjawiska poprzez określenie zależności przyczynowej:

• laboratoryjny

• w warunkach naturalnych

• naturalny (badacz nie manipuluje czynnikiem, którego wpływ chce zbadać - np. trzęsienie ziemi, powódź)

Musi być określona zmienna niezależna, którą badacz manipuluje, zmienna zależna, czyli skutki tych manipulacji, losowy dobór uczestników do grupy eksperymentalnej i kontrolnej.

Ważne są 2 pojęcia: trafność wewnętrzna, czyli określenie, czy zostało zbadane to, co miało być zbadane oraz trafność zewnętrzna określająca, czy rezultaty eksperymentu mogą być przeniesione w naturalne warunki.

Ad.3 (Znaczenie psychologii społecznej dla gospodarki przestrzennej)

Zadania psychologii społecznej to ułatwianie rozwiązywania problemów społecznych takich jak:

• redukowanie wrogości

• likwidowanie uprzedzeń

• wzmacnianie altruizmu, wspaniałomyślności

• budowanie świadomości ekologicznej

• zredukowanie rozprzestrzeniania się AIDS i innych chorób

• poszukiwanie związku między przemocą w telewizji a przemocą stosowaną przez widzów

• opracowanie efektywnych strategii negocjacyjnych, umożliwiających redukowanie konfliktów międzynarodowych i innych

• pomoc ludziom w przystosowaniu się do zmian zachodzących w ich życiu

Aby zrozumieć i skutecznie rozwiązywać problemy powstające w trakcie procesów przeobrażeń gospodarczych i społecznych, trzeba wiedzieć, dlaczego ludzie zachowują się tak, a nie inaczej.

Działania człowieka mają wpływ na wykorzystywanie zasobów naturalnych i na zmiany klimatu. Nieprawidłowe mogą doprowadzić do zgubnych skutków. Jak kształtować właściwie dla ocalenia środowiska zachowanie człowieka?

Dlaczego istnienie nieformalnych przestrzeni dla spotkań sąsiedzkich ma wpływ na spadek wskaźnika przestępczości? Jaka jest rola relacji sąsiedzkich w budowaniu społeczności lokalnej i wprowadzaniu w niej właściwych elementów pozwalających na rozwój? Czy warunki środowiskowe mogą kształtować zachowania społeczne?

Jak, planując przestrzeń fizyczną i gospodarczą, wpływamy na odczuwanie społecznego świata? Jak to wpływa na zdolność i chęć podejmowania działań służących jednostce i społeczności?

Jak fizyczne otoczenie wpływa na zadowolenie z przebywania czy pracy w nim i mniejszą skłonność do jej porzucenia?

Jak być skutecznym negocjatorem?

Literatura:

W. Wosińska, 2004, Psychologia życia społecznego, Gdańsk

E. Aronson, T. D. Wilson, K. M. Akert, 1997, Psychologia społeczna - serce i umysł, Poznań

P. A. Bell, Th. C. Greene, J. D. Fisher, A. Baum, 2004, Psychologia środowiskowa, Gdańsk

WYKŁAD 2 2007/10/10

Spostrzeganie i ocenianie siebie w świecie społecznym

1)Samoocena, samoakceptacja, samoświadomość

2)Cele autoprezentacji

3)Poczucie własnej wartości

Od wczesnych lat zadajemy sobie pytanie „kim jestem”, „ile jestem warta”? Nasze społeczne zachowania zależą od tego, jak spostrzegamy siebie.

Źródła samooceny:

• proces odbicia - obserwowany przez jednostkę sposób odbierania jej przez innych ludzi

• porównywanie siebie z innymi, konfrontowanie własnych cech i zachowań z cechami i zachowaniami innych ludzi należących do tej samej grupy

• autopercepcja - proces obserwowania własnego zachowania, jego skutków i towarzyszących mu reakcji emocjonalnych

Ruchomy obraz samego siebie - obraz JA jest dynamiczny, czyli zmienia się w ciągu życia wskutek ważnych wydarzeń życiowych

Na kształtowanie się struktury JA wpływa specyfika kulturowa.

W kulturach indywidualistycznych (USA, Kanada, kraje Europy Zachodniej, Australia) nacisk położony jest na osiągnięcia indywidualne, niezależność od innych ludzi i wolność dokonywania wyborów - JA niezależne, nacisk na cechy osobiste również w epitetach ( jesteś głupi, ale z ciebie kretyn).

W kulturach kolektywistycznych (azjatyckich, afrykańskich, Bliskiego Wschodu, Ameryki Południowej i innych) nacisk położony jest na harmonijne relacje w grupie, lojalność i solidarność wobec jej członków - JA współzależne, nacisk na kontekst społeczny (twoja siostra to krowa, obyś ty i twoi krewni …)

Polski naród jest bliżej środka I/K. Badania wskazują na wysoki poziom dystansu wobec autorytetu (rezerwy wobec ludzi o różnym statusie), wysoki poziom unikania niepewności (rzadkie zmiany miejsca zamieszkania), raczej niższy stopień indywidualizmu (czy nadal?).

Samoocena - postawa wobec samego siebie, wypadkowa między „ja realnym”, „ja idealnym” i „ja powinnościowym”.

Rozbieżność między „ja realnym” a „ja idealnym” powoduje niezadowolenie z siebie, a rozbieżność między „ja realnym” a „ja powinnościowym” powoduje lęk (może być źródłem anoreksji).

Samoakceptacja - stopień pokrywania się „ja realnego” z „ja realnym”.

Adekwatność oceny - stopień zgodności oceny swojej wartości z obiektywnymi skutkami działań jednostki.

Zbyt wysoka samoocena, nieadekwatna wzbudza silne poczucie zagrożenia.

Człowiek dąży do pozytywnego mniemania o sobie.

Sposoby pozytywnego zniekształcania autopercepcji:

• przypisywanie przyczyn sukcesów samemu sobie, a porażek - okolicznościom zewnętrznym. Jeżeli dokonujemy atrybucji wewnętrznych, to zmiennych takich jak wysiłek, a nie np. inteligencja.

• spostrzeganie siebie jako lepszego od wielu innych. Konsekwencje dla zachowania - jeśli jestem lepszym kierowcą od wielu innych, to oni powinni uważać, bo mają mniejsze umiejętności.

• przesadny optymizm prowadzący do iluzji odporności na niepomyślne wydarzenia życiowe. Dobre rzeczy przytrafiają się raczej mnie, a złe - innym. Przez to jest odwrotnie. Wychodząc za mąż, mam nadzieję, że po ślubie narzeczony się dla mnie zmieni. Mnie ten, czy inny problem nie dotyczy (WTC 2001, krew i informacje o HIV).

• efekt fałszywej zgodności jako tendencja do spostrzegania powszechności swoich negatywnych zachowań i przekonanie, że nasze opinie podziela wiele innych osób. (Ktoś, kto nie zdał egzaminu, powie, że prawie nikt go nie zdał, bo był za trudny. Tylko z takimi rozmawiał.)

• efekt fałszywej własnej unikalności jako tendencja do przeceniania wyjątkowości swoich pozytywnych zachowań lub zdolności

• samoutrudnianie jako tendencja do uruchamiania mechanizmów zabezpieczających pozytywne mniemanie o sobie w obliczu oczekiwanego niepowodzenia. „Z góry” jakieś usprawiedliwienie

• wiara w świat sprawiedliwy - zło dotyka złych, natomiast dobro - dobrych (obwinianie ofiar, ale nie wtedy, gdy są do nas podobne).

Człowiek dąży do posiadania adekwatnej wiedzy o sobie.

Sposoby zdobywania wiedzy o sobie:

• porównywanie siebie z innymi podobnymi ludźmi „w górę”, czyli z tymi, którzy są lepsi oraz „w dół”, czyli z tymi, którzy są w mniej korzystnej sytuacji

Samoświadomość - czyli stan umysłu, w którym uwaga skierowana jest na samego siebie, zwiększona jest wrażliwość na własne zachowania. W efekcie reguluje ona nasze zachowania. Wzrasta, gdy patrzą na nas kamery lub patrzymy w lustro.

Samoświadomość działa jako system kontrolny, powodujący, że zachowania stają się zgodne ze standardami wewnętrznymi.

Ludzie mają różną siłę przekonania o sprawowaniu kontroli nad swoim życiem.

Wyniki moich działań zależą ode mnie - poczucie kontroli ulokowane wewnątrz (wybieram taką linię lotniczą, która ma bezpieczne samoloty i najmniej wypadków).

Wyniki moich działań zależą od okoliczności zewnętrznych lub przypadku- poczucie kontroli ulokowane na zewnątrz.

„Nie jest ważne, co posiadasz (jakie umiejętności i zdolności), ale jak wykorzystujesz to, co masz” Badura

Niepowodzenia są niezbędnym etapem do osiągnięcia sukcesu.

Poczucie własnej skuteczności vs. Wyuczona bezradność

↓ ↓

Osiągnę cel, jeśli włożę Rezygnuję, poddaję się,

odpowiedni wysiłek nie jestem w stanie osiągnąć celu

i będę wytrwały

Posiadając JA jako konstrukt wewnętrzny, publicznie prezentujemy JA alternatywne w zależności od sytuacji i pełnionej roli. Świadomie manipulujemy wrażeniem, jakie chcemy wywołać podczas autoprezentacji. Zwiększamy wtedy kontrolę naszego zachowania (kontrola obserwacyjna).

Cele autoprezentacji:

1.Zdobyć aprobatę poprzez:

• ingracjację, przymilanie - prawienie komplementów

• podkreślanie podobieństwa (do tych, na sympatii których, nam zależy) - znam zwyczaje, mam podobne poglądy

• wyrażanie zgody (w sprawach błahych sprzeciw dla zwiększenia wiarygodności, a w zasadniczych zgoda)

• prezentowanie siebie jako osoby fizycznie atrakcyjnej

• aranżację skromności (pewna doza nieskromności raczej akceptowana u mężczyzn niż u kobiet; raczej u szefów niż u przyjaciół)

2.Wywołać wrażenie człowieka kompetentnego poprzez:

• informację o publikacjach, wystawach niż informacje wprost

• wieszanie dyplomów

• prowadzenie dyskusji na znany nam temat, w którym czujemy się pewnie

• podkreślanie osiągnięć osoby zajmującej się podobną dziedziną

3.Wzbudzić przekonanie o wysokim statusie i władzy:

• pławienie się w cudzej chwale (kogoś ważnego)

• odcinanie się od cudzej porażki

• zastraszanie (zobaczysz, co ja mogę)

Łatwiej stosować te strategie osobom o wysokiej obserwacyjnej kontroli.

Kreowaniu statusu służą też sygnały niewerbalne: postura, strój, limuzyna, częstotliwość i sposób uśmiechania się, częstotliwość dotykania innych, sposób patrzenia, słuchania, przerywania rozmowy, posługiwania się gestami.

WYKŁAD 3 2007/10/17

Poczucie własnej wartości:

POTRAFIĘ - jestem w stanie coś zrobić, coś osiągnąć, rozwijać się, doskonalić, tworzyć

→ umiejętność realnego oceniania możliwości swojego umysłu

ZASŁUGUJĘ - na szczęście w życiu, nagrody za swoje działanie

→ musi wystąpić równowaga między `potrafię' i `zasługuję'

Zarozumiałość i kompleks wyższości to oznaki niskiego poczucia własnej wartości

Nathalien Branden „6 filarów poczucia własnej wartości”

6 filarów poczucia własnej wartości:

1. umiejętność świadomego życia - aktywne zainteresowanie światem zewnętrznym i wewnętrznym, tym, co czuję, pragnę, w co wierzę. Umiejętność obiektywnego spojrzenia na swoje cechy. Przeciwieństwem jest „wolę o tym nie wiedzieć”.

2. umiejętność samoakceptacji - takim, jakim jestem. Akceptuję siebie i mam prawo chcieć się zmieniać. Przy wysokim poczuciu własnej wartości mam ochotę to zrobić. Nie można autentycznie lubić kogoś bardziej niż samego siebie.

3. odpowiedzialność - za swoje czyny czuję się odpowiedzialny i wiem, że to, co robię zależy ode mnie. Im bardziej czuję się odpowiedzialny za swój los, im bardziej jestem odpowiedzialny za to, co się ze mną dzieje, tym wyższe jest moje poczucie własnej wartości. Ja potrafię panować nad swoimi uczuciami i zachowaniami. Jestem odpowiedzialny za osiąganie celów, za zachowanie wobec innych, za jakość kontaktów z bliskimi ludźmi. Jestem odpowiedzialny za to, w co wierzę i jaki uznaję system wartości. Jestem odpowiedzialny za swoje szczęście.

4. asertywność - pewność, że mam prawo do własnych opinii, własnego życia, do tego, żeby mnie traktowano, jak na to zasługuję. To umiejętność przekazania własnej opinii, własnego zdania. Umiejętność komunikowania swoich potrzeb, pragnień, wartości, przekonań. Asertywność to także wiara w słuszność tego, co się robi, a to jest podstawą wszelkiego rozwoju.

5. celowość - człowiek musi mieć wytyczone cele i pracować nad ich osiągnięciem. Ludzie pochłonięci celem nie mają czasu na sprawy błahe, przyziemne, na drobiazgi. Nie bójmy się krytyki otoczenia, dlatego, że jest to naturalna reakcja.

6. prawość i uczciwość - człowiek prawy to taki, który żyje w zgodzie ze swoim obrazem świata, postanowieniami i systemem wartości. Człowiek prawy ma swe zasady i nie łamie ich, bo to obniża jego poczucie własnej wartości. Im bardziej jesteśmy wierni swoim ideałom i temu, w co wierzymy, tym bardziej rośnie to poczucie.

Na tych filarach opiera się szczęście.

Jak myślimy o świecie społecznym?

Spostrzeganie osób; czy jesteśmy dobrymi psychologami?

1.Poznawanie społeczne

2.Spostrzeganie osób

Ad.1 (Poznawanie społeczne)

To, „kim jestem” decyduje o tym, jak spostrzegam świat społeczny, jak sobie z nim radzę.

Poznawanie społeczne - selekcja, interpretacja, wykorzystywanie informacji do formułowania sądów i podejmowania decyzji dotyczących świata społecznego.

Różnice między poznawaniem społecznym a poznawaniem, które dotyczy obiektów niebędących ludźmi:

• poznając innych, doświadczamy ich podobieństwa do samego siebie

samoobserwacja → samopoznanie → wnioskowanie o stanach wewnętrznych innych osób

• innym można przypisać odpowiedni zamiar, odpowiedzialność tych, którzy mogą wpływać na przebieg zdarzeń (dachówka nie chciała nas uderzyć)

• siebie i innych odbieramy jako zdolnych do zaplanowanego działania. Stosujemy metodę oszczędności poznawczej. Wykorzystujemy:

• schematy

• heurystyki (metody pozwalające ocenić prawdopodobieństwo czegoś)

Doświadczenia życiowe decydują o tym, jakie tworzymy społeczne schematy (wyobrażenia, wiedza i przekonania). Odnosimy do nich nowe informacje i tak budujemy wiedzę o świecie. Silnie wpływają na to, co z otrzymanej informacji zauważymy, o czym myślimy, co później pamiętamy.

Przez nie filtrujemy nadchodzące informacje.

Możemy popełniać pewne błędy:

• fabrykujemy informacje, pewne wydarzenia, zwłaszcza pod wpływem silnych emocji

• pomijamy pewne dane, które wydają się nam nieistotne

Mogą być źródłem problemów:

• jeśli ich nie modyfikujemy. Sztywno trwamy przy schematach związanych np. z narodowościami, czy z faktu, że coś pochodzi z ZSRR. Łatwiej docierają do nas informacje zgodne z naszymi schematami i poglądami.

• zniekształcamy dane, by były zgodne ze schematami.

Efekt pierwszeństwa - zachowania osób interpretujemy zgodnie z pierwszym wrażeniem, przeczące schematowi są odrzucane, ignorowane, uznane za niewiarygodne, nieistotne lub reinterpretowane.

Inni mają tendencję do przeceniania pozytywności naszych wrażeń o nich.

• istnieje efekt kotwicy, czyli perseweracja przekonań, odporność na zmiany. Nawet wtedy, gdy dane je wspierające zostały podważone, uznane za nieprawdziwe. Niebezpieczne dla ławy przysięgłych.

Konsekwencje określonej percepcji świata społecznego:

• samospełniające się proroctwo (efekt Rosenthala) - oczekiwania prowokują potwierdzanie się ich w faktach:

• ludzie mają określone oczekiwania wobec jakiejś osoby, co

• wpływa na ich zachowanie względem tej osoby, które

• powoduje, że zachowuje się ona zgodnie z początkowymi oczekiwaniami

• percepcyjne pomyłki przez automatyczne spostrzeganie (stres, presja czasu, przeciążenie poznawcze)

• iluzoryczne myślenie (zniekształcenia potwierdzeń przez wybiórcze wyszukiwanie informacji, czy przekonanie o posiadaniu kontroli nad wydarzeniami)

• błędy w ocenianiu prawdopodobieństwa zdarzeń tego, co łatwiejsze do wyobrażenia, przypomnienie sobie tego, co bardziej typowe, „gdybym tylko…”

Mówimy o panowaniu błędu, ponieważ widzimy ogromną ilość zdarzeń potwierdzających go. Schematy są odporne na zmiany.

Kiedy schematy zmieniamy lub uznajemy za nietrafne?

1. Gdy informacja jest rażąco niezgodna

2. Gdy znajdujemy się w sytuacji, kiedy jest ważne, żeby nasze przekonania były trafne i dawały się obronić, np. jeśli musimy publicznie uzasadnić swoje poglądy. Musimy je jakby lepiej przemyśleć. Nie ignorujemy nowych, nawet niewygodnych informacji.

3. Gdy nie jesteśmy pewni, że schemat jest słuszny, jeśli istnieje dla niego jasna alternatywa, albo kiedy jesteśmy proszeni o to, żeby schemat podważyć. Gdy istnieje silny nacisk społeczny.

Ad.2 (Spostrzeganie osób)

Posiadamy struktury poznawcze, system wymiarów i kategorii, za pomocą których spostrzegamy innych i przypisujemy im pewne cechy.

Podstawowe są konstrukty osobiste - czyli sposoby interpretowania obiektów jako podobnych do siebie pod jakimś względem i różnych pod tym względem od innych. Takimi konstruktami może być rasa, wyznanie, sprawność umysłowa. Najczęściej odnoszą się od ról (klasa, zawód), cech osobowości (inteligencja, ekstrawersja) i charakterystyk fizycznych (atrakcyjność, wzrost).

Takie kategoryzowanie ludzi pociąga za sobą często posługiwanie się stereotypami, które następnie kierują naszymi oczekiwaniami wobec danej osoby. Jednym ze skutków kategoryzacji i stosowania stereotypów jest iluzoryczna czy pozorna korelacja - dostrzeganie związku, który w rzeczywistości nie istnieje.

W procesie spostrzegania ludzi ważne jest:

• Określenie przyczyn danego zachowania, czyli proces atrybucji. Mogą być atrybucje zewnętrzne (sytuacyjne) i wewnętrzne (dyspozycyjne). Sytuacyjne - większy na nie nacisk w kulturach kolektywistycznych Dyspozycyjne (w cechach/dyspozycjach człowieka) - większy na nie nacisk w kulturach indywidualistycznych.

Podstawowy błąd atrybucji:

porażki → przypisujemy cechom wewnętrznym ludzi

sukcesy → cechy zewnętrzne (sprzyjanie sytuacji)

• Istnienie ukrytych teorii osobowości (prywatnych). Nie są one luźnym zbiorem cech przypisywanych innym, ale są to związki cech porządkowane przez istotne wymiany, kategorie. Istnieją cechy centralne i peryferyjne. Tworzone przez nas wizerunki są spójne wewnętrznie i dobrze zorganizowane właśnie dlatego, że niektóre cechy są mniej istotne (wykładowca chłodny, ciepły; niewidomy)

Źródła „ukrytych teorii osobowości”:

• uwarunkowania kulturowe (słowa i związane z nimi określone stereotypy)

• indywidualne doświadczenia społeczne, przebieg socjalizacji, kontakty z osobami znaczącymi, od których przede wszystkim uczymy się „jacy są ludzie”

Najbardziej rozpowszechnione uproszczenia w poznawaniu ludzi:

• heurystyki reprezentatywne - tworzymy wrażenia i oceniamy ludzi na podstawie takich informacji, jak płeć (wiadomo, baba za kierownicą), rasa, atrakcyjność fizyczna, pozycja społeczna

• efekt halo - tendencja do przypisywania cech pozytywnych osobie, którą pod jakimś względem już oceniliśmy pozytywnie (efekt aureoli).

Zjawiskiem odwrotnym jest efekt diabelski - tendencja do przypisywania szeregu cech negatywnych osobie, którym pewną właściwość już oceniliśmy negatywnie

• heurystyki postaw - postawy nasze wobec kogoś wpływają na to, jakie informacje uznamy za prawdziwe.

Człowiek, tworząc wartościowe obrazy innych, oparte na ograniczonej ilości informacji, preferuje jednostronnie pozytywne wyobrażenia, a nie jednostronnie negatywne - zjawisko Polyanny.

Czynniki warunkujące spostrzeganie społeczne:

1. osoba spostrzegająca

• poczucie bezpieczeństwa społecznego - osoby z poczuciem zagrożenia spostrzegają ludzi jako nieżyczliwych, potencjalnie wrogich, chłodnych

• autorytarne cechy osobowości - innych opisują częściej w terminach władzy i ról społecznych, a nie cech osobowości

• stopień akceptacji siebie - człowiek taki spostrzega innych bardziej pozytywnie niż osoba z niską samoakceptacją

2. kontekst społeczny

• efekt kontrastu - kiedy jakiś obiekt porównuje się z czymś podobnym, ale nie tak ładnym, nie tak dobrym, to ten obiekt wyda się ładniejszy, lepszy niż byłby oceniony normalnie (bez porównania)

• wstępna aktywizacja, efekt zakotwiczenia (pierwsze sugestie)

• sposób podawania informacji:

• kolejność - efekt pierwszeństwa (ważniejsza informacja to ta otrzymana wcześniej)

• ilość - efekt rozcieńczenia (nieistotne informacje i obojętne zwykle osłabiają ocenę, czy wrażenie i sprawiają, że osoba staje się bardziej podobna do innych, przeciętna)

Jest 6 typów emocji uniwersalnych kulturowo: gniew, radość, wstręt, smutek, lęk, zaskoczenie. Uczymy się poprzez warunkowanie klasyczne, instrumentalne (nagroda, kara) oraz obserwację.

WYKŁAD 4 2007/10/24

Kształtowanie i zmiany postaw:

1)czym są postawy

2)źródła postaw

3)związek postaw z zachowaniem

4)perswazja

Ad.1 (Czym są postawy)

Postawy to oceniające reakcje na obiekt, odzwierciedlające się w przekonaniach, uczuciach i intencjach co do zachowania jednostki wobec niego.

Przekonania to wiedza, wyobrażenia, wierzenia.

Uczucia to lubienie/nielubienie.

Intencje to gotowość do zachowania.

Postawy nie są bezpośrednio obserwowalne. Wnioskujemy o nich z deklaracji słownych lub pisemnych.

Cechy postaw:

• centralność/peryferyjność - jak są dla nas ważne

• kierunek i nasilenie - pozytywne czy negatywne (trochę źle, bardzo źle, raczej dobrze, bardzo dobrze)

• zakres obiektu postawy - specyficzne lub ogólne (ruch to zdrowie - ogólna, codziennie się gimnastykuję - specyficzna, to mój park - specyficzna)

• zakres grupy osób posiadających określone postawy - rozkład postawy w populacji, postawy osób szczególnych

• trwałość (postawy się zmieniają - mają różną trwałość)

• różnorodność zachowań wyrażających postawę

Ad.2 (Źródła postaw)

Czy postawy są wrodzone?

• wrodzone są predyspozycje do 2 cech postaw: szybkość reagowania na przedmiot postawy i odporność na zmianę postaw???

• warunkowanie klasyczne - kojarzenie narodowości z pozytywnymi lub negatywnymi określeniami słownymi

• warunkowanie instrumentalne - nagrody i kary za zachowanie (choroba dziecka - wolne od szkoły - może prowadzić do hipochondrii). Karanie może wzmocnić niewłaściwe postawy, np. seksizm. (nie zawsze kara eliminuje niewłaściwe zachowanie, czasem może je nasilić)

• modelowanie - zasada społecznego dowodu słuszności Cialdiniego - 90% ludzi nie może się mylić, popierając coś

• efekt niewystarczającego usprawiedliwienia - dysonans poznawczy Festingera redukowany przez zaprzestanie zachowania, zmianę przekonań tak, aby uzasadniały zachowanie

dyskomfort

dysonans niezgodność pomiędzy elementem poznawczym lub działaniem a wyobrażeniem siebie

Im trudniejsza droga do celu, tym atrakcyjniejszy cel.

Technika niskiej piłki - np. kupno samochodu

Gdy nie ma uzasadnienia zewnętrznego, uruchomisz wewnętrzne. „Powiedzieć znaczy uwierzyć”.

Nabywanie postaw tymi metodami jest nieuświadamiane. Tak działają na nas reklamy.

Uczenie się utajone - bodziec nie daje się rozpoznać świadomie.

Ad.3 (Związek postaw z zachowaniem)

Cechy postaw determinujące zgodne z nimi zachowania:

• centralność postaw (jeśli wyrasta z własnych doświadczeń)

• stopień uświadomienia postaw

• specyficzność postaw (specyficzne łatwiej uruchamiają zachowanie niż ogólne), lubię odpoczywać w jakimś miejscu, a nie kontakt z przyrodą

Cechy sytuacji determinujące zgodność postaw z zachowaniem:

• w sytuacjach prywatnych zgodnie z przekonaniami

• chęć wywarcia dobrego wrażenia może osłabić zgodność

• „przeciwności losu” osłabiają (nie idę do kościoła, bo mnie żona zdenerwowała)

• jeśli wierzysz, że zachowanie będzie skuteczne - postawa jest głęboka, normy grupowe akceptują postawę i jednostka jest przekonana, że ma kontrolę nad swoim zachowaniem (przeciwne przekonanie to wyuczona bezradność)

Od zachowania do przekonań

• „stopa w drzwiach” - małokosztowne zachowanie dobrowolne ułatwia wywołanie uległości wobec kosztownego zachowania, skuteczne również przy kształtowaniu postaw szkodliwych

• zmiana postaw przez odgrywanie ról, „punkt widzenia zależy od punktu siedzenia” - eksperyment Zimbardo (więźniowie i strażnicy; przykłady znęcania się i gnębienia więźniów przez strażników - „wejście w role” było tak realistyczne, że mało się nie pozabijali)

Ad.4 (Perswazja)

Perswazja to proces prowadzący do zmiany w prywatnych postawach w skutek odebrania przez jednostkę jakiegoś przekazu (Wosińska). Perswazja może być za lub przeciw.

Teoria masowego komunikowania się

Dwustopniowy model komunikowania - najsilniejszy wpływ bezpośredni osób znaczących. Na nie mogą jednak wywierać wpływ środki masowego przekazu.

Większość perswazji osobistej doceniają politycy.

nadawca → przekaz → odbiorca

(jakimś

kanałem)

Nadawca - kto?

• wiarygodność, bycie ekspertem, wzbudzanie zaufania (kompetencje, intencje, język - dostosowany, płynność, szybkość).

Efekt uśpienia - informacja od niewiarygodnego nadawcy nie ma znaczenia dopóki pamiętamy skąd pochodzi (brukowce)

• atrakcyjność zewnętrzna lub osobowościowa (podobny do nas, autorytet)

Przekaz - co?

• jednorazowość lub wielokrotność przekazu (częstość ekspozycji łatwiej nas do czegoś przekonuje)

• jednostronność (zawiera elementy tylko za lub tylko przeciw) lub dwustronność (zawiera zarówno elementy za, jak i przeciw) - wykształcenie odbiorcy, postawa wyjściowa

• kilku nadawców po jednym argumencie, a nie jeden i wiele argumentów

• AB … DECYZJA - efekt pierwszeństwa

• A … B DECYZJA - efekt świeżości

• emocjonalność i racjonalność (przedmiot perswazji, wykształcenie odbiorcy, pozytywne emocje bardziej perswazyjne, wzbudzające lęk, skuteczne tylko, jeśli odbiorca wie jak postępować, by uniknąć zagrożenia)

Cechy kanału

• receptory zaangażowane w odbiór (słuch i wzrok)

• długość kanału (im krótszy, bardziej bezpośredni, tym skuteczniejszy)

• cenzura poprzez selekcjonowanie informacji

Cechy odbiorcy - do kogo?

• zaangażowanie odbiorcy (na ile ważny problem, personalizowanie przekazu)

• dotychczasowa postawa

• podatność na perswazję (koreluje z niskim poczuciem samooceny i ufnością wobec innych, wysokim poziomem obserwacyjnej samokontroli zachowań; nastrój pozytywny - jestem bezpieczny - nie analizuje argumentów)

• potrzeba poznania (rzetelnych argumentów)

• bierny lub aktywny odbiór

• uwaga rozproszona - peryferyczna strategia perswazji skuteczna (strategia centralna jest stosowana, gdy problem jest dla ludzi ważny, peryferyczna strategia jest skuteczna na krótko)

• uwaga skupiona - centralna strategia perswazji jest skuteczna (jeśli mnie dotyczy)

Rezultatem strategii centralnej są zmiany trwałe, odporne na kontrargumentację.

• wiek - wrażliwy (18-25 lat)

• cechy postaw (czy zbudowane na informacjach, emocjach, czy zachowaniu)

• jeśli wiedza - argumenty logiczne, jeśli emocje - kojarzenie z wartościami, jeśli działania - wewnętrzne uzasadnienie

Model perswazji w sektach:

• nowe otoczenie

• zmiana trybu życia

• odizolowanie od racjonalnie myślących ludzi

• wzbudzanie lęku

Jak uodpornić postawy na zmiany?

• budować system wartości, czyli postawy oparte na emocjach

• stosować strategię centralną („szczepić” argumentami sprzecznymi z postawą)

• uczyć techniką „odgrywania ról” (byłbym dzieckiem, gdybym zapalił)

• pozwolić na publiczne zobowiązanie

• umożliwić wymyślanie sloganów, skeczy i nagradzać za nie

Im bardziej surowy zakaz, tym bardziej prawdopodobny efekt bumerangowy.

Jak uodpornić jednostkę na szkodliwą perswazję?

• ostrzeżenie przed perswazją

• inokulacja postaw (poddanie początkowo słabej perswazji i przygotowanie do umiejętnego oporu)

• udowodnienie jednostce jej podatności na perswazję

• sprawdzenie zasadności perswazji (czy produkt posiada takie cechy)

WYKŁAD 5 2007/10/31

Uśmiech społeczny - bądź dla mnie miły, to i ja będę miły, ale zęby mam

Psychozabawa:

• reguła kontrastu - po najdroższych zegarkach te tańsze wydają się bardzo tanie

• technika „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” - reguła wzajemności - najpierw większa prośba, potem mniejsza (poproś o samochód, to może dostaniesz rower)

• konformizm informacyjny, reguła niedostępności (jak chcesz drożej sprzedać mieszkanie, to poproś kumpli, by udawali zainteresowanych jego kupnem)

• technika niskiej piłki - działa tu prawo zobowiązania (jak chcesz, by kolega odwiózł cię na dworzec o 6.00, to najpierw poproś, by cię odwiózł, a jak się zgodzi - powiedz o której godzinie)

• strata boli bardziej, bo pomaga w załatwianiu spraw

• prawo kontrastu - najpierw drogie domy, ale brzydkie

• redukcja dysonansu - sami utwierdzamy się w decyzji, że jest słuszna

• autoimaginacja - samo wyobrażenie sobie jakiegoś działania umożliwia jego podjęcie (wyobraź sobie celne rzuty do kosza, a trafisz)

• reguła zaangażowania sprawia, że nie możemy się wycofać z podjętej decyzji

• technika przynęty - kupisz fajne buty, nawet jeśli ten model nie ma zniżki

• spełnienie mniejszej prośby sprawia, że są większe szanse spełnienia prośby większej - technika stopy w drzwiach

• pytanie o samopoczucie rodzi poczucie bliskości - reguła wzajemności - „stopa w ustach”

• huśtawka emocjonalna zwiększa uległość

Wywieranie wpływu

1. zasada zaangażowania i konsekwencji

1. strategia niskiej piłki

2. strategia przynęty i zamiany (oferowany atrakcyjny towar jest niedostępny)

2. zasada społecznego dowodu słuszności (tendencje do naśladowania idei i zachowań przejawianych przez wielu innych)

1. informowanie o popularności towaru (tylu i tylu Polaków korzysta)

2. fingowanie oznak rywalizacji o towar (niewinna kradzież)

3. sztuczne stwarzanie dowodu słuszności (na talerzyku albo w słoju napiwki w banknotach)

Kiedy ta zasada działa najskuteczniej?

Gdy dowody słuszności pochodzą od podobnych do nas.

Gdy istnieje niepewność, jak się zachować (jak się zachować w sytuacji zmiany kursu waluty, krachu na giełdzie, kryzysu gospodarczego…)

Gdy obserwujemy wysoką zgodność opinii i/lub zachowań innych ludzi (gdy się jeden wyłamie, to zasada ta może nie mieć takiego wpływu)

3. zasada wzajemności (odwzajemnienie wcześniej wyświadczonej przysługi)

1. mały prezent lub próbka towaru za darmo (to zobowiązuje)

2. „drzwiami w twarz” - prośba o dużą przysługę, a po odmowie o mniejszą (20 pytań w sondażu telefonicznym, a chociaż tylko 6)

4. zasada lubienia i sympatii (ulegamy tym, których lubimy; lubimy radosne sytuacje - atrakcje w hipermarketach)

Powody decydujące o lubieniu:

• fizyczna atrakcyjność połączona z seksualnością

• podobieństwo wynikające z poczucia „my” (ja też jestem ojcem, mam rodzinę - fabrykowanie podobieństwa)

• fakt, że coś jest znane (częstość ekspozycji nowych informacji, nawiązywanie do tradycyjnych symboli, np. toruńskie pierniki)

• współpraca jako środek wzbudzający lubienie (stwarzanie wrażenia współpracy - „dobry glina i zły glina”; drugi sprzedawca proponuje, żeby przedyskutować zakup z żoną - ludzki, ale „baby nie mają nic do gadania”)

5. zasada autorytetu (uległość wobec tych z wyższym wykształceniem, kompetencjami)

Ekspert prawomocny - profesjonalista lub użytkownik, np. chory na serce

Ekspert sfingowany - kompetencje z jednej dziedziny przesuwane są na inną (znana osoba coś reklamuje); nie ekspert podaje się za eksperta - ekspert „by proxy” doktor z serialu reklamuje „zdrową” kawę, lekarstwo; udawanie eksperta; ekspert referencyjny (ktoś powołuje się na jego opinię)

Ekspert fikcyjny, nieistniejący lub ekspert cytowany (90% dentystów używa…)

Perswazyjność nie zależy od tego, czy ekspert jest autentyczny, czy sfingowany

6. zasada niedostępności (silniejsze pragnienie dóbr, informacji, sytuacji, do których dostęp jest ograniczony lub występuje w obfitości)

W sytuacji obfitości, by sprowokować klienta do zakupu:

• ograniczenie liczby dóbr - można kupić tylko 2 opakowania produktu po obniżonej cenie z powodu mijającego terminu ważności

• czasowe ograniczenie dostępności - tylko w ten piątek, tylko do czwartku

WYKŁAD 6 2007/11/07

Zmiana zachowania dla ocalenia środowiska

Strategie zachęcania do zachowań odpowiedzialnych za środowisko:

• strategie uprzedzające (stosowane zanim człowiek zrobi coś złego)

• zmiana poglądów i edukacja środowiskowa (prawdopodobieństwo zmiany zachowań zwiększa monitorowanie) (odwołujące się do postaw konkretnych, a nie ogólnych; formułowanie wyrazistych norm; wskazywanie na wygodę i zdrowie, na które ma wpływ - czyli poczucie kontroli; udział w podejmowaniu decyzji; wzrost poziomu identyfikacji grupowej; zobowiązanie osobiste (silniejsze niż grupowe) czy publiczne i nastawienie na cel konkretny i trudny do osiągnięcia; np. recycling jako cel).

Istotna jest metoda „stopy w drzwiach” - np. podpisanie petycji.

Autopercepcja (to, jak siebie postrzegamy i jak o sobie myślimy) dbającego o środowisko, a jeśli zapłata za działania to autopercepcja dla pieniędzy - długoterminowa poprawa w stosowaniu się do zasad recyclingu.

• podpowiedzi (modelowanie, jeśli model spostrzegany pozytywnie i podobny do nas; napisy, hasła, przedmioty (papierek - tam, gdzie leży jeden papierek, nie śmiecimy, bo przez jego obecność norma „nie śmieć” jest jeszcze dosadniejsza) zachęcające lub zniechęcające, ale konkretne, wyraziste, umieszczone w odpowiednim miejscu i czasie.

• strategie następcze

• wzmocnienie pozytywne, czyli nagroda oraz wzmocnienie negatywne przynosi ulgę (niższe rachunki) w zamian za właściwe zachowanie. Najlepiej, jeśli ta informacja jest zaraz - np. licznik na monety. Nagrody pieniężne mogą stać się nieopłacalne. Korzystne kaucje za butelki, loteria śmieci, czyli możliwość wylosowania nagrody za prawidłowe wyrzucanie śmieci.

• kary - nieprzyjemne konsekwencje zachowań niepożądanych

• informacja zwrotna - efektywność zachowań jako sygnał kompetencji. Oszczędzając energię, gasili światło, a to tylko mniej niż 7% większości rachunków za energię (brak wiedzy)

• usuwanie barier, czyli utrudnień (niedostępne pojemniki do sortowania, konieczność sortowania)

• zaangażowanie w sprawę zachowania środowiska, przejęcie osobistej odpowiedzialności, zmiana stylu życia (by zagospodarować czas wolny i umiejętnie go zorganizować)

• decyzje administracyjne

• innowacje technologiczne

Jakie stosujesz strategie uzyskania uległości? Psychozabawa

• prośba wyrażona wprost

• prośba wyrażona pośrednio

• wzajemność

• obietnice

• nagrody i kary

• zachowanie dobrego wizerunku

• prośby odnoszące się do relacji

Jaką strategię uzyskania uległości wybrać?

W USA - argumentacja logiczna

W Chinach i Kolumbii - więzi relacyjne i zobowiązania

Czynniki decydujące:

• stopień bliskości (małżonkowie, sąsiedzi)

• dominacja (pracownicy i szef)

• opór (zgodność a niechęć osoby, o względy której zabiegamy)

• prawo do ubiegania się o przysługę (rozsądne prośby, prośby nieuzasadnione)

• korzyści osobiste proszącego (małe a duże korzyści)

• konsekwencje odrzucenia

• osobowość proszącego i proszonego

Przeszkody:

1. Osoba nie ma tego, o co prosisz

2. Prośba jest spostrzegana jako nachalna

3. Prośba jest zinterpretowana jako nieistotna; osoba proszona uzna, że sam jesteś za to odpowiedzialny

4. Brak jest motywacji do spełnienia prośby

5. Osoba broni się przed spełnieniem prośby, nie podając powodu

6. Prośba o odroczenie spełnienia prośby

OKNO JOHARI

	znane sobie	nieznane sobie
znane innym	pole otwarte	pole ślepe
nieznane innym	pole ukryte	pole nieznane

Obserwacyjna samokontrola - musimy się bardzo pilnować, aby nie pokazać innym wad, które ukrywamy.

STRUKTURA JA

WYKŁAD 7 2007/11/14

Grupa społeczna

1)Cechy grupy

2)Zjawiska pojawiające się w grupie

3)Style kierowania grupą

Dlaczego ludzie łączą się w grupy?

• jednostka nie jest samowystarczalna

• członkostwo zapewnia nagrody i jest małokosztowne

• zaspokajają ważne potrzeby i realizują cele

Hierarchia potrzeb Maslowa

Etapy powstawania grupy:

• orientacyjny - członkowie zdobywają informacje na temat celu, swojej roli w grupie i inne

• konfliktu - mogą różnić się w kwestii celu, podziału zadań, oczekiwań

• normatywny - ustalanie zasad i konsekwencji grożących za ich pogwałcenie

• wykonywania zadań - aby osiągnąć cel

• ewentualny rozpad grupy

Ad.1 (Cechy grupy)

Grupę stanowią co najmniej 2 osoby. Muszą być spełnione pewne warunki:

1. bezpośrednia interakcja

2. wspólny cel

3. normy

4. struktura

ad. a. (bezpośrednia interakcja)

• dziedzina emocjonalno - społeczna - związana z relacjami pozytywnymi (udzielanie pomocy, nagradzanie, okazywanie zadowolenia, śmianie się, wyrażanie zgody, rozumienie sugestii)

• dziedzina emocjonalno - społeczna - związana z działaniami negatywnymi (niezgadzanie się, bierne odrzucanie sugestii innych, wstrzymywanie pomocy)

• dziedzina związana z działaniem (wyrażanie opinii, dokonywanie oceny, wyrażanie życzeń, udzielanie informacji, powtarzanie, wyjaśnianie)

• dziedzina związana z zadawaniem pytań (pytania i prośby o informację)

ad. b. (wspólny cel)

Cel musi mieć wartość pozytywną dla co najmniej większości członków grupy.

Cel jasny to cel operacyjny.

Cel niejasny to cel nieoperacyjny.

Oprócz celów istnieją podcele składające się z jeszcze drobniejszych elementów - zadań.

Jak powstają cele grupowe?

• wyznacza je większa organizacja lub instytucja

• jest wypadkową interakcji; związany z zaspokajaniem potrzeb. Dobrze jest, jeśli członkowie grupy mogą uczestniczyć w podejmowaniu decyzji, co do tego, jakie będzie cel grupowy.

ad. c. (normy)

Normy to nazwy, insygnia, tatuaże, strój

• normy powinnościowe związane z lojalnością, solidarnością; nieinformowanie o tym, co się dzieje w grupie

• normy opisowe - jak powinien, a jak nie powinien zachować się członek danej grupy - drużyna sportowa gra fair, członek gangu bierze udział w kradzieżach, obywatel lekko traktuje płacenie podatków (długa liczba dłużników mówi, że jest norma „nie płać”. Lepiej wywieszać listę tych, co płacą - skoro tyle ludzi nie płaci, to po co ja zapłaciłem - stąd lepiej modelować i nagradzać tych, co płacą).

• normy kulturowe - przepisy określające zachowanie ludzi będących członkami danej kultury

Normy obowiązują wszystkich członków grupy, niezależnie od tego, jakie mają w niej funkcje.

Funkcje norm:

• przyczyniają się do osiągnięcia celu

• pozwalają na utrzymanie grupy przy życiu

Geneza norm:

1. źródło zewnętrzne (przenoszone z innych grup, np. nazwa; kiedy grupa jest elementem większej organizacji i przejmuje jej normy)

2. źródło wewnętrzne:

• normy formalne - spisane w dokumentach (tajemnica służbowa)

• normy nieformalne - „nie kalaj własnego gniazda”

Normy wywierają wpływ na zachowanie się członka grupy nawet wtedy, gdy opuści on już grupę.

Przyswajanie norm:

• naśladowanie zachowań innych członków grupy

• komunikaty grupy do tych, którzy nie przestrzegają norm

• stosowanie przez grupę kar

• nagradzanie

• redukcja napięcia wynikającego z nieprzestrzegania norm przez zmianę zachowania

ad. d. (struktura)

Układ powiązanych ze sobą pozycji to struktura grupowa. Z pojęciem pozycji związana jest rola społeczna (oczekiwania kierowane wobec członka grupy) - może pojawić się konflikt ról.

1. zbiór przepisów określających, jak powinien zachowywać się człowiek, który zajmuje daną pozycję

2. zbiór obowiązków i przywilejów związanych z daną pozycją

• struktura władzy (podstawy kontrolowania zachowań innych; przestrzeganie przez ludzi władzy norm społecznych, że trzeba słuchać starszych, akceptować hierarchię; wiedza; nagradzanie; karanie; identyfikacja z osobami stojącymi wyżej w hierarchii)

• struktura socjometryczna - atrakcyjność, pozytywne i negatywne postawy interpersonalne

• struktura komunikowania się - liczba przekazywanych informacji i kanałów informacji

• struktura awansu - mniejsza lub większa możliwość awansu; możliwe są „ślepe uliczki”

Miejsce jednostki w strukturze zespołu wyznaczają prawdopodobnie następujące czynniki:

1. Miejsce w strukturze przywódczej, czyli możliwość wywierania wpływu na innych

2. Miejsce w strukturze atrakcyjności - czy i na ile jednostka jest lubiana

3. Miejsce w strukturze porozumiewania się

4. Role pełnione w zespole oraz znaczenie, jakie tym rolom jest przypisywane

Źródłem motywacji są potrzeby; potrzeba = brak; czegoś mi brak - napięcie motywacyjne, gdy tego mi już nie brak - to napięcie spada

Sztuka motywowania

1. Stwórz luźną atmosferę na lekcji, żartuj, spraw, aby nauka w zabawie stała się przyjemnością.

2. Szanuj odmienne zdanie uczniów i zachęcaj ich do samodzielnego, twórczego myślenia.

3. Staraj się być lubianym nauczycielem (lubiany ≠ niczego niewymagający).

4. Reaguj na potrzeby uczniów/grupy (zmęczenie, znudzenie).

5. Stosuj pomoce audiowizualne - w przekazie wykorzystuj wszystkie zmysły.

6. Dostosuj metody nauczania/pracy do metod uczenia się/działania/stylów pracy (uczniów).

7. Dbaj, aby poziom motywacji nie był za niski, ani zbyt wysoki.

8. Obniżaj w grupie poziom napięcia i lęku.

9. Próbuj zaciekawić uczniów i rozwijać ich zainteresowania; motywy poznawcze są lepsze niż egocentryczne (rywalizacja, okazywanie wyższości) i zewnętrzne (nauka dla stopni i sprawiania przyjemności innym).

10. Oczekuj od uczniów tego, co w nich najlepsze i mów im o tym.

11. Dostosuj wymagania do górnej granicy możliwości uczniów - daj poczucie osiągalności celu przy dużym wysiłku.

12. Przypominaj uczniom, że niepowodzenia i błędy są normalnym etapem na drodze doskonalenia się.

13. Ucz wyciągania konstruktywnych wniosków z porażek.

14. Zachęcaj do odnoszenia sukcesów.

15. Wskazuj konkretne korzyści osiągnięcia celu.

16. Często chwal za wysiłek i za poszczególne etapy osiągania celu.

17. Nagradzaj współpracę.

18. Przyznawaj się do błędów, okazuj, że jesteś omylny.

19. Utrzymuj własną motywację do pracy na wysokim poziomie, bądź entuzjastą.

20. Kontroluj własny poziom stresu.

WYKŁAD 8 2007/11/21

Opis ról grupowych:

• naturalny lider - sprawuje pieczę i kontrolę nad sposobem, w jaki grupa stara się osiągnąć cele. Potrafi efektywnie wykorzystywać zasoby zespołu; rozpoznaje gdzie tkwią zalety, a gdzie słabości grupy; potrafi wykorzystać potencjał indywidualny każdego pracownika.

Cechy: zrównoważony, dominujący, ekstrawertyk

Charakteryzuje go raczej zdrowy rozsądek, aniżeli rozważania intelektualne, w kierowaniu nie jest agresywny

• człowiek akcji - kształtuje sposób, w jaki zostanie wykorzystany wysiłek grupy, kieruje swoją uwagę bezpośrednio na ustalanie celów i priorytetów, pragnie wywierać wpływ na kształt lub wzorzec dyskusji grupowej i na wynik aktywności grupowej.

Cechy: niespokojny, dominujący, ekstrawertyk, impulsywny, łatwo się irytuje.

Chce szybko widzieć rezultaty. Rywalizuje i bywa arogancki, ale dzięki niemu „coś się rzeczywiście dzieje”.

• praktyczny organizator - zamienia koncepcje i plany na praktyczne działanie i realizuje uzgodnione plany w sposób systematyczny i efektywny.

Cechy: zrównoważony i zdyscyplinowany.

Dzięki niemu następuje praktyczne wdrożenie projektów i planów rozwiązań. Pragnie konkretów, nie lubi zmienności planów.

• siewca (człowiek idei) - wysuwa nowe pomysły i strategie ze szczególnym uwzględnieniem najistotniejszych problemów i próbuje „przedzierać się” ze swoją wizją przez grupowe podejście do problemu na zasadzie konfrontacji.

Cechy: dominujący, inteligentny, introwertyk.

Może „gubić' szczegóły i robić błędy, a także krytykować pomysły innych. Im większy problem, tym większe wyzwanie, żeby go rozwiązać. Uważa, że dobre pomysły mogą na początku wydawać się dziwne i nieprawdopodobne. Roztacza wokół siebie aurę „geniusza”.

• człowiek kontaktów - bada, analizuje i przytacza informacje na temat pomysłów, stanu wiedzy i działań na zewnątrz grupy; nawiązuje kontakty zewnętrzne, które mogą być użyteczne dla zespołu; potrafi prowadzić niezbędne negocjacje.

Cechy: zrównoważony, dominujący, ekstrawertyk.

Popiera innowacje i jest dobrym improwizatorem. Trochę cyniczny w poszukiwaniu zysku dla grupy - często mawia: „nowe możliwości powstają w wyniku błędów innych”.

• sędzia - analizuje problem, ocenia sugestie i pomysły, dzięki czemu grupa startuje z lepiej przygotowanej pozycji do podjęcia wyważonej decyzji.

Cechy: inteligentny, zrównoważony, introwertyk.

Jest najbardziej obiektywny, bezstronny i niezaangażowany emocjonalnie, lubi mieć czas do namysłu, czasem brak mu entuzjazmu, ale jego spokój pozwala na podjęcie wyważonych decyzji.

• człowiek grupy - wspiera członków grupy, wspiera morale grupy, jeśli są jakieś niedociągnięcia i braki, potrafi zapobiegać konfliktom, kształtuje „ducha” grupy, wzmacnia współpracę i lepszą komunikację, jest lojalny wobec zespołu.

Cechy: ekstrawertyk, zrównoważony, niskie pragnienie dominacji i rywalizacji, zdolność empatii.

Może jego wkład nie jest zbyt wyraźny, ale nieoceniona jest jego lojalność i oddanie wobec grupy, nie lubi konfrontacji.

• perfekcjonista - nastawiony na konkretny efekt: na zakończenie zadania w określonym czasie i zapewnienie mu najwyższego standardu wykonania; może być trudny w kontaktach ze względu na to, że jest wrogiem przypadku i grzęźnie w szczegółach, które nie są najistotniejsze dla ukończenia zadania, zawsze świadomy celu.

Cechy: niespokojny, napięty, introwertyk, zdyscyplinowany.

Struktury grupowe zależą od 3 rodzajów czynników:

1. wymagania tworzone przez typ zadania

2. charakterystyka członków grupy

3. sposoby komunikowania się grupy

Ważną właściwością grupy jest spójność. Grupy spójne wywierają ogromny wpływ na swoich członków, dostarczają satysfakcji, dają głębokie poczucie bezpieczeństwa, stymulują do bardziej intensywnej pracy i zaangażowania w podejmowane działania, cechują się żywą, bogatą wymianą komunikacyjną, która pogłębia poczucie wspólnoty.

Od czego zależy spójność grupy?

• od czynników, które tworzą grupę w ogóle

• sposobu przyjmowania do grupy (im trudniej się dostać, tym większa atrakcyjność grupy)

• sposobu przywództwa: demokratyczny styl - największa spójność, autokratyczny - nie ma tego efektu

• właściwej wielkości grupy (im mniejsza grupa, tym większa spójność)

• sukcesu w realizacji celu grupowego (drużyna sportowa po zwycięstwie)

• zagrożenia zewnętrznego (wzrasta)

Należy obserwować grupę nie jako zbiór jednostek, tylko jako procesy zachodzące między jednostkami. Ważna jest umiejętność analizowania ról grupowych.

Zjawiska pojawiające się w grupie

1. facylitacja społeczna ≠ próżniactwo społeczne

(obecność innych i możliwość oceny ułatwia realizację zadań łatwych, a obecność innych i brak oceny indywidualnej utrudnia realizację zadań łatwych).

Próżniactwo społeczne można likwidować, kiedy grupa otrzyma zadanie interesujące wszystkich w równym stopniu; członkowie nagradzani są za grupowy sukces, są wysoce zaangażowani w osiągnięcie celu; istnieją silne więzy między członkami grupy.

2. deindywiduacja - utrata normalnej kontroli nad zachowaniem, co prowadzi do wzrostu impulsywności i patologiczności czynów. Zmniejszona odpowiedzialność za własne czyny wynika nie tylko z obecności innych, ale też może być wynikiem przebrania (malowanie twarzy, Ku Klux Klan, biały fartuch)

Rezultatem anonimowości jest:

• rozproszenie odpowiedzialności - (im większy tłum i wyższe piętro, a osoba chcąca popełnić samobójstwo nie jest znana, im dłużej tłum czeka, tym bardziej żądny krwi)

• skłonność do podejmowania decyzji skrajnych - przesunięcie ryzyka (nie słyszę argumentów przeciw, za to uwypuklam argumenty za)

3. w grupie nasilają się poglądy jednostek w wyniku ich konfrontacji z opiniami różnych członków grupy - grupowa polaryzacja

4. myślenie grupowe - dążenie do zachowania grupowej spójności i solidarności jest ważniejsze niż liczenie się z realistycznymi faktami

1. przecenianie własnej wartości poprzez iluzję odporności na zagrożenia oraz przekonanie o wysokiej etyczności motywów i zasad to iluzja moralności

2. zawężone horyzonty myślowe, np. racjonalizacja oraz stereotypowe spostrzeganie oponenta

3. dążenie do uzyskania potwierdzeń własnej opinii

Warunki, w których łatwiej pojawia się myślenie grupowe: (talidomid - lek dla ciężarnych kobiet powodujący deformację płodu - zazwyczaj brak kończyn)

• silne poczucie więzi

• duża liczba uczestników

• zdominowanie przez lidera

Jak uniknąć myślenia grupowego:

• przywódca grupy powinien wziąć na siebie odpowiedzialność za przeanalizowanie różnych punktów widzenia

• powołanie „adwokata diabła” kontrolującego każdą opinię

• odroczenie ostatecznej decyzji i dbanie, by nie wynikała ona z emocji

Warunki sprzyjające wystąpieniu myślenia grupowego:

• duża spójność grupy: grupa zapewnia prestiż i jest atrakcyjna, dlatego ludzie chcą do niej należeć

• izolacja grupy: grupa jest wyizolowana, chroniona przed alternatywnymi poglądami

• autorytarny przywódca: przywódca kontroluje dyskusje w grupie oraz wyraźnie przedstawia swoje życzenia

• silny stres: członkowie grupy odczuwają zagrożenie dla grupy

• słabo wypracowane sposoby podejmowania decyzji, brak standardowych metod rozpatrywania alternatywnych poglądów

Symptomy myślenia grupowego:

• złudzenie odporności na ataki: grupa odczuwa swą nieomylność i siłę

• przekonanie o moralnych racjach: „Bóg jest z nami”

• stereotypowe spostrzeganie przeciwników: (w sposób uproszczony i stereotypowy)

• autocenzura: ludzie dobrowolnie odrzucają przeciwstawne poglądy, aby nie „torpedować samych siebie”

• ukierunkowany nacisk na dysydentów, aby podporządkowali się większości: jeśli ludzie wyrażają inne opinie, wywieramy na nich nacisk w celu upodobnienia do większości

• złudzenie jednomyślności: złudzenie, że wszyscy są zgodni, wynikające z pomijania oponentów

• strażnicy jednomyślności: członkowie grupy chronią przywódcę przed odmiennymi poglądami

Podejmowanie błędnych decyzji:

• niepełna analiza alternatywnych poglądów

• lekceważenie określania poziomu ryzyka dla preferowanych rozwiązań

• opieranie się na niepełnej informacji

• brak planu działania na wypadek niepowodzenia

Style kierowania grupą

1. styl autokratyczny

• kierownik sam określa cele i czynności niezbędne do ich realizacji

• grupa nie bierze udziału w podejmowaniu decyzji

• kierownik nie wyjaśnia, dlaczego podjął taką decyzję

• kierownik nie wyjaśnia swych decyzji - czemu służą

• kierownik decyduje o podziale pracy

• kierownik wydaje polecenia i rozkazy

• kierownik sam nie bierze udziału w pracy

• ocenia kierownik i nie uzasadnia ocen

• stosuje raczej kary niż nagrody

Obraz grupy:

1. najwyższa ilość wykonanej pracy

2. niezbyt wysoka jakość i oryginalność wykonywanych prac

3. niski poziom motywacji

4. wewnątrz grupy apatia i agresja

5. duże niezadowolenie z takiego kierownictwa. Możliwa rezygnacja z udziału w grupie.

2. styl demokratyczny

• kierownik zachęca do podejmowania decyzji związanych z celami i ich realizacją. Proponuje alternatywne rozwiązania

• podział czynności zależy od grupy

• ocena oparta na faktach, uzasadniając je

• kierownik bierze udział w pracach grupy, lecz stara się nie wykonywać zbyt wielu czynności

Obraz grupy:

1. ilość pracy mniejsza

2. wyższa jakość i oryginalność

3. większa motywacja do pracy

4. stosunki wewnątrzgrupowe oparte na przyjaźni

5. pojawiają się życzliwe uwagi, pracownicy wzajemnie się chwalą

6. członkowie grupy używają znacznie częściej zaimki „my” niż „ja”

7. największe zadowolenie ze sposobu kierowania

3. styl liberalny

• zupełna swoboda z podejmowaniem decyzji indywidualnych czy grupowych

• kierownik sam nie bierze udziału w pracy i nie integruje

• kierownik dostarcza różnych materiałów do pracy

• informacji udziela, gdy ktoś zapyta

• rzadko czyni komentarz na temat pracy

• nie próbuje oceniać członków, chyba że grupa o to prosi

Obraz grupy:

1. najmniejsza ilość pracy, najgorszej jakości

2. grupa chce się raczej bawić niż pracować

3. tworzy się nieformalna struktura, w której jeden z członków staje się zwykle nieformalnym przywódcą autokratycznym

4. negatywny stosunek do takiego kierowania i chęć bycia kierowanym demokratycznie

Wnioski:

• Im bardziej autokratyczny przywódca, tym bardziej negatywny stosunek do niego. Im bardziej surowi nauczyciele, tym większy dystans między nimi a wychowankami.

• W grupach demokratycznych z czasem zwiększa się akceptacja przepisów, szczególnie tych ważnych. Inaczej w grupach autokratycznych.

• W grupach autokratycznych wychowankowie nie akceptowali wymagań wychowawcy, a w demokratycznych - akceptowali.

• Zakazy nie były akceptowane w grupach autokratycznych, a były w grupach demokratycznych.

• Pozycja socjometryczna osób usuniętych w sposób autokratyczny podwyższała się.

Styl kierowania zorientowany na zadanie, dba o realizację celów grupy, organizację pracy, standardy wykonania zadania.

Styl kierowania nastawiony na ludzi, dba o budowanie zespołu o silnych więzach, udziela wsparcia członkom grupy, rozwiązuje konflikty.

WYKŁAD 9 2007/11/28

GRUPA	TEAM
Razem dla celów formalnych	Cele wspólne i rzeczywiście ważne
Praca indywidualna, nawet przeciw sobie	Współpraca i wzajemne wspomaganie
Koncentracja na celach egocentrycznych	Koordynacja celów osobistych z celami zespołu
Nie pyta się o sugestie	Propozycja tematów i metod pracy
Realizuje się ogólne wytyczne nauczyciela	Informacja, co mają robić uczniowie, aby cele były zrealizowane
Nie ufa się innym, nie wyraża opinii, nie sprzeciwia się	Klimat zaufania i otwartego wyrażania opinii, pomysłów, uczuć
Pytania rzadko zadawane	Zachęca się do zadawania pytań
Ostrożni w tym, co mówią	Komunikacja otwarta i uczciwa
Grają w różnego rodzaju „podchody”	Szkoda im na to czasu
Część uczniów ograniczona w działalności przez nauczyciela i innych członków grupy	Wszyscy są zachęcani do rozwoju indywidualnych umiejętności
Nie zwraca się uwagi na korzyści	Zachęca się do wykorzystywania nowo nabytych umiejętności
Słabi pozostają na uboczu	Słabsi otrzymują wsparcie
Zwycięża konformizm	Nagradza się nonkonformizm
Członkowie rzadko uczestniczą w podejmowaniu decyzji dotyczących grupy	Zawsze uczestniczą w podejmowaniu decyzji, ostateczną decyzję podejmuje nauczyciel
Nie potrafi sama rozwiązywać swoich konfliktów	Konflikty rozwiązywane są na bieżąco, szybko i skutecznie
Konflikty uważane są za nieszczęście	Konflikty są normalnym warunkiem rozwoju osobowości i umiejętności społecznych

W grupie efekty uczenia się są znacznie niższe niż w teamie.

Konflikty

1.Źródła konfliktów

2.Rozwiązywanie konfliktów

3.Zapobieganie konfliktom

Ad.1 (Źródła konfliktów)

Źródła konfliktów:

• sprzeczność interesów, np.

1. tragedia wspólnoty, czyli konsekwencje wykorzystywania zasobów wspólnoty na rzecz chwilowego, indywidualnego interesy jednostki - w efekcie krańcowa eksploatacja zasobów, ponieważ wielu członków tak postępuje. (pastwisko może wyżywić 100 owiec, każdy kupi jeszcze tylko 1). Ludzie myślą, że ich udział niewiele zmieni.

Czynniki determinujące gotowość do eksploatacji zasobów wspólnoty:

1. czynniki sytuacyjne:

• wielkość grupy; im większa grupa, tym silniejsza tendencja

(może nie zauważą, nie ma to znaczenia)

• obserwowanie, że inni zaczynają gromadzić zasoby, powoduje ich naśladowanie; grupa eksploatująca błyskawicznie rośnie

• spójność grupy i poziom zaufania; wśród przyjaciół i przy silnych więzach
  (zwykle większe w małych grupach) tendencja eksploatacji zasobów mniejsza

• możliwość komunikowania się członków grupy; nasila tendencję do współpracy; umożliwia efektywne korzystanie z dóbr. Możliwe jest uzgodnienie strategii eksploatowania, pomnażania zasobów, jednocześnie zwiększa zaufanie i poczucie wspólnoty

2. cechy ludzi:

• system wartości; od ponoszenia ofiar do skrajnego eksploatowania dóbr. Altruiści (zdolni do poświęceń), kooperatorzy (ich interes ważny tak, jak grupy), jednostki rywalizacyjne (ich zyski większe niż innych), indywidualiści (zagarniają co się da)

• płeć; w niektórych eksperymentach stwierdzono większą gotowość kobiet do kooperacji (ale tylko w niektórych)

Pragnienie doświadczania przyjemności bez uwzględniania odległych następstw, czyli tragedii wspólnoty, powoduje społeczne pułapki (objadanie się, palenie, jeżdżenie do pracy autem w pojedynkę, wycinanie lasów (teraz modne parkiety egzotyczne), używanie aerozoli).

2. Ograniczenie dóbr może prowadzić do agresji (PRL)

3. Sposób rozdziału dóbr, zasady:

1. Zwycięzcy zabierają wszystko (mający wysoki status)

2. Każdy otrzymuje proporcjonalnie do swego udziału w wytworzeniu dóbr (zasada słuszności)

3. Wszyscy dostają po równo (zasada równości)

4. Każdy otrzymuje według potrzeb

4. Zniekształcenie percepcji oponenta - my jesteśmy pełni cnót, oni są uosobieniem zła. Taka percepcja wroga rozszerza się na jego sojuszników.

• Potrzeba ochrony poczucia własnej wartości - źródło konfliktu (młodociany przestępca nie chce pokazać, że jest w czymś słabszy, więc wchodzi w konflikt z prawem/rozrabiam, bo nie mogę pokazać, że jestem słaby)

• Różnice światopoglądowe - źródło konfliktu

Rozwiązywanie konfliktów

Style rozwiązywania konfliktów:

1. walka - w szkole najczęściej w procesie rywalizacji o stopnie i aprobatę nauczyciela - istnienie wroga, dbanie o własne interesy, żądanie ustępstw, oszukiwanie, stosowane gróźb, wywieranie presji

2. porządkowanie - dążenie do zaprzyjaźniania się, ustępowanie, ufność i naiwność, poddawanie się presji, niebronienie własnych propozycji

3. unikanie - unikanie otwartej konfrontacji, ale konflikt nadal istnieje (zamiatanie pod dywan)

4. kompromis - nie polega na rezygnacji dla „świętego spokoju” (dobra ograniczone)

5. współpraca - akceptacja siebie i innych, tolerancja, aktywne słuchanie, rozmawianie, asertywność, otwartość na odmienny punkt widzenia, twórcze, nieschematyczne myślenie, odporność na sytuacje trudne, zadania w obliczu zagrożenia, nasilenie kontaktów w celu znalezienia podobieństwa (najlepiej ćwiczyć to z dziećmi, grając w różne gry - uczą się wtedy przegrywać)

6. negocjacje - interesy jednostek różne lub niezgodne; wysoki stopień uzależnienia osiągnięcia sukcesu od porozumienia między nimi.

7. Mediacje, arbitraż

Rozwiązywanie konfliktów:

• U osób, między którymi istnieje konflikt, dochodzi do zniekształcenia obrazu własnej osoby i obrazu innych ludzi (tylko ja mam rację, ja jestem pokrzywdzony)

• Będąc w konflikcie kimś, mamy skłonność do myślenia uproszczonego (szuka się potwierdzenia własnych racji, zwiększa się odporność na argumenty przeciwne mojemu zdaniu)

• Konflikt sprzyja wytwarzaniu jednoznacznie negatywnego obrazu „wroga”, co blokuje możliwość porozumiewania się

Rozwiązując konflikty:

• Mów otwarcie o tym, co czujesz i czego chcesz

• Bierz odpowiedzialność za powstały konflikt, czyli zastanów się, jaki jest w nim twój udział, czy zależy ci na jego rozwiązaniu i co chcesz w tym celu zrobić

• Zaczynając rozmowę na temat konfliktu, nie mów o kimś „uważam, że ty…”, a koncentruj się na własnych uczuciach - „ja czuję się… kiedy ty…”, „ponieważ chciałbym, żebyś…”

• Nie zadawaj pytań retorycznych w rodzaju „jak mogłeś to zrobić?”, myśl konstruktywnie zamiast wyładowywać złość

• Słuchaj uważnie drugiej strony

• Niczego nie ukrywaj, mów o wszystkim, co ci przeszkadza

• Bądź przygotowany na to, że inni się z tobą nie zgodzą, co nie znaczy, że są ludzie, z którymi nie można dojść do porozumienia

• Staraj się zachowywać spokój, jeśli czujesz, że wybuchniesz złością, oddychaj przeponą

• Bądź przygotowany do negocjacji

Jak zapobiegać konfliktom?

• Stosowanie kar za zachowania egoistyczne (nakazów przestrzegamy tylko wtedy, kiedy istnieje kontrola; zakazy i nakazy powodują opór, poszukiwanie sposobów obejścia prawa; regulacje prawne pojawiają się w ostatniej chwili, a nauka zachowań musi trwać)

• Nagradzanie zachowań pożądanych (ludzie przyzwyczajają się do nagród i chcą coraz większych; duże nagrody mogą być bardzo kosztowne dla wspólnoty - ulgi dla nabywców aut alternatywnych)

• Zmiana zachowań eksploatacyjnych - kary mogą być mniejsze niż zyski z „rabunku” (pas szybkiego ruchu w Arizonie dla tych, którzy jadą nie w pojedynkę - nie jest wykorzystany)

• Przesunięcie odroczonych przykrych konsekwencji do teraźniejszości (rachunek za ogrzewanie zimą przychodzi po jakimś czasie - kara jest odroczona) - wrzuć monetę, aby była ciepła woda, albo na liczniku nie kWh, tylko złotówki

• Stworzenie możliwości komunikowania się i zaangażowania - zwiększa to szanse na znalezienie porozumienia w sprawie konserwacji zasobów; samo dyskutowanie o problemie zwiększa świadomość ludzi i sprzyja znalezieniu rozwiązania, a wtedy zwiększa się samokontrola - organizowanie grup sąsiedzkich, ale nie wszyscy biorą udział w ich życiu

• Edukacja - kształcenie zmienia raczej postawy niż zachowania (czy jesteś za zapobieganiem zanieczyszczeniom - tak, co robiłeś, przyczyniając się do destrukcji - długa lista); kształtowanie norm społecznych (obserwowanie, a nawet słuchanie o tym, jak troszczą się inni, organizowanie aktów zaangażowania - sprzątanie wybrzeża rzeki) i stworzenie zaplecza do ich uaktywniania, np. pojemniki na materiały do recyclingu

Umiejętności ułatwiające minimalizowanie ilości konfliktów i ułatwiające rozwiązywanie ich:

• rozpoznawanie i nazywanie emocji, empatia

• komunikacja interpersonalna

• asertywność

• umiejętność radzenia sobie w sytuacjach trudnych, samokontroli

• podejmowanie decyzji

• praca w grupie

• stawianie celów

• relaksacja i wizualizacja

• poczucie własnej wartości, adekwatna samoocena

• uczenie wartości prospołecznych, życzliwości, bycia pomocnym, uprzejmości

• kształtowanie odporności psychicznej, poszerzanie znajomości i rozumienia siebie, samoanaliza, poznanie własnych zainteresowań, uzdolnień, cech charakteru i temperamentu

• wspomaganie w poszukiwaniu sensu i celu życia

• praca z rodziną, kształtowanie właściwych postaw wychowawczych, udzielanie wsparcia dziecku

WYKŁAD 10 2007/12/05

Zasady konstruktywnej komunikacji w konflikcie

W konstruktywnej komunikacji w konflikcie ważna jest pozytywna filozofia konfliktu oparta na wierze w możliwości kooperacji oraz na traktowaniu drugiej strony jako partnera, a nie jak przeciwnika.

Aby dobrze się komunikować, trzeba umieć słuchać, zadawać pytania wspomagające słuchanie, komunikować zrozumienie i zaangażowanie (parafraza i dowartościowywanie odgrywają tu bardzo ważną rolę), rozumieć emocje swoje i drugiej strony, mówić w sposób nietoksyczny (ważna umiejętność formułowania `komunikatu' ja).

Ogólne zasady komunikacji w konflikcie:

1. mów tak, aby cię usłyszano

2. argumentuj, aby cię zrozumiano

3. aktywnie słuchaj i potwierdzaj zrozumienie

4. mów asertywnie (o sobie do innych, a nie o innych do innych)

5. nie myl negocjacji z misją

Problemem w komunikacji są m.in.:

• zaburzenia na poziomie kodowania informacji przez nadawcę, np. mówienie czegoś niezgodnego z intencjami, komunikacja niewerbalna nie odpowiada komunikacji werbalnej

• zaburzenia na poziomie komunikatu, np. hałas, szum środowiskowy, niejasność

• zaburzenia na poziomie dekodowania, odbioru komunikatu przez odbiorcę - niezrozumienie

Wspomaganie konstruktywnej komunikacji - wybrane techniki:

• dowartościowywanie - wspomaga komunikację; komunikowanie niewerbalne (kontakt wzrokowy, hmm, potakiwanie) i werbalne (to ciekawe, dopytywanie, chwalenie). „Podoba mi się, że …”, „Cenię w tobie, że …”

• parafraza - wspomaga aktywne słuchanie i rozumienie komunikatu, służy sprawdzeniu, czy nasze rozumienie jest zgodne z intencją rozmówcy. Polega na przekazaniu rozmówcy, jak zrozumieliśmy to, co powiedział - „Jeśli cię dobrze rozumiem, to …”, „Czy jest tak, że …”

Pozwala lepiej zrozumieć druga stronę, skoncentrować się na meritum, na problemie; pozwala zdobyć jasne i być może wcześniej niewypowiedziane informacje. Pozwala wyciszyć emocje, uporządkować myśli swe i rozmówcy. Uczy dialogu, pokazuje wzorzec rozmowy. Pozwala stworzyć wspólnotę znaczeń, wspólnie zdefiniować pewne pojęcia, zrozumieć co ktoś inny rozumie przez to samo pojęcie. Może pokazać, że problem leży w innym rozumieniu tych samych pojęć.

Wyjaśnia i daje pewność co do tego, z czym się nie zgadzamy. Dowartościowuje drugą stronę - jest wyrazem szacunku dla niej, jest komunikatem „zależy mi, aby cię zrozumieć”. Parafrazując, można też wpływać na klimat rozmowy. Jest to ważne z punktu widzenia mediatora.

Prawa asertywności:

1. Prawo domagania się tego, czego chcemy - problem porozumienia

(ze świadomością, że partner ma prawo powiedzieć : „nie”)

2. Prawo do własnego zdania, uczuć i emocji oraz odpowiedniego ich wyrażania

3. Prawo do wypowiadania opinii, które nie mają logicznej podstawy i których nie musimy uzasadniać

4. Prawo do podejmowania własnych decyzji i radzenia sobie z ich skutkami

5. Prawo dokonywania wyboru w kwestii zaangażowania się w cudze problemy

6. Prawo do niewiedzy i nierozumienia czegokolwiek - za wyjątkiem egzaminów

7. Prawo do popełnienia błędów

8. Prawo do odnoszenia sukcesów

9. Prawo do zmiany zdania

10. Prawo do prywatności

11. Prawo do samotności i niezależności

12. Prawo do własnej przemiany i bycia asertywnym - życie w zgodzie ze sobą (tak można to określić w skrócie)

10 przykazań dobrego słuchacza:

1. Przestań mówić. Nie możesz słuchać, jeśli mówisz. Słuchasz czy myślisz o tym, co zaraz powinieneś powiedzieć?

2. Pozwól rozmówcy czuć się swobodnie. Pomóż mu wypowiedzieć wszystko, co chce. To się często nazywa „bycie otwartym”.

3. Pokaż rozmówcy, że chcesz słuchać. Wyglądaj na zainteresowanego. Nie czytaj swojej poczty, gdy ktoś do ciebie mówi. Słuchaj, aby rozumieć, a nie aby oponować.

4. Usuń dystrakcje - to coś, co rozprasza uwagę, przeszkody w skupieniu się. Nie rysuj, nie postukuj palcami, nie wertuj papierów. Może będzie ciszej, jak zamkniesz drzwi.

5. Spójrz z punktu widzenia rozmówcy. Spróbuj postawić się na jego miejscu, tak, byś mógł widzieć sprawy z jego pozycji.

6. Bądź cierpliwy. Zapewnij dużo czasu na rozmowę. Nie przerywaj. Nie kieruj się w stronę drzwi, póki rozmowa trwa. Nie odchodź „na chwilę”.

7. Trzymaj nerwy na wodzy. Człowiek rozłoszczony odbiera niewłaściwe znaczenie słów.

8. Przyjmuj spokojnie kłótnie i uwagi krytyczne. Nie spychaj ludzi na pozycje obronne. Mogą się „zamknąć” albo rozzłościć. Nie kłóć się. Nawet jeśli wygrasz - przegrasz.

9. Zadawaj pytania. To zachęcające i pokazujesz, że słuchasz. To pozwala rozmówcy rozwinąć swoją ideę.

10. PRZESTAŃ MÓWIĆ. To pierwsze i ostatnie przykazanie, gdyż wszystkie pozostałe wynikają z niego. Ludzie są wyposażeni w dwoje uszu i tylko jeden język, co jest dość dobrą wskazówką, że powinieneś więcej słuchać, jak mówić.

Bycie dobrym rozmówcą:

• zdyscyplinowane myślenie ≠ 10 wątków naraz (bez logiki)

• władanie umysłem umożliwiające skoncentrowanie się na jakiejś grupie ważnych idei i nierozdrabnianie się

• wiedza, kiedy można udzielić odpowiedzi na pytanie, a kiedy pozostawić pytanie bez odpowiedzi, tak, aby stymulować dzieci do przeprowadzania własnych dociekań

• ekspansywne i płynne wykorzystanie głosu i wyrażanie swoich myśli w słowach adekwatnych do poziomu, na którym znajdują się dzieci

• wiedza, kiedy należy przestać mówić, aby dzieci mogły przejść do praktycznej pracy mimo że chciałyby usłyszeć coś więcej

• umiejętność zadawania pytań (o fakty i trampolinowych - pytania trampolinowe to takie, które pociągają za sobą inne pytania)

• dostosowanie pytań do zdolności, zainteresowań i wiedzy dzieci („klasowe dociekanie”)

Empatia - umiejętność wczuwania się w stany emocjonalne innych osób, rozumienie ich oraz dostosowanie swojego zachowania do tych stanów.

Empatia = współodczuwanie

• współodczuwanie

• sympatia

• on odniósł sukces, cieszę się razem z nim

• umiejętność poznawania wewnętrznych stanów i procesów zachodzących w osobie, z którą się kontaktujemy

• rozumienie tego, co czuje druga osoba

• zachowanie adekwatne do tego, co czuje druga osoba

• zdolność rozumienia świata przeżyć drugiej osoby, „przyłączenie się” do jej przeżyć

• umiejętność wczuwania się w stany emocjonalne innych

smutek

egoizm

przygnębienie to nie jest empatia

współczucie

litość

przeniesienie na siebie cudzych odczuć

Przemawianie na forum publicznym

1. cel - poinformowanie, przekonanie …

2. temat - główny temat i 3 podpunkty (słuchacz może zapamiętać)

3. prezentacja:

1. improwizowana

2. półimprowizowana

3. „na pamięć”

4. manuskrypt - odczytanie na głos przygotowanego tekstu (ale tak, jakbym wiedział, o czym mówię, nawet bez tego tekstu)

4. organizacja prezentacji - „Powiedz słuchaczom, o czym im powiesz”, powiedz im to, a następnie powiedz, o czym powiedziałeś

• wstęp

• rozwinięcie

• zakończenie

Wszystkie ważne informacje muszą być powtórzone minimum 3 razy, aby zostały zapamiętane.

Wstęp to wykład w pigułce, przyciągnięcie uwagi, ustalenie relacji.

Formy rozwinięcia:

• sekwencyjna (następnie, potem, wówczas, po czym, w przyszłym roku)

• przestrzenna - dotyczy przestrzeni (okręgi wyborcze, kolonie na terenach podbitych)

• struktura/funkcja (złożone organizmy czy organizacje)

• tematyczna (składowanie śmieci, rozwijanie zdolności u dzieci)

• problem/rozwiązanie (przekonanie do jakiejś sprawy)

• przyczyna/skutek

5. analiza audytorium - status, wykształcenie, interesy

6. styl wypowiedzi:

• używaj krótkich wyrażeń

• używaj krótkich zdań

• stosuj powtórzenia (byle nie za często)

• stosuj drogowskazy (teraz przejdziemy do …, a teraz punkt 3)

• używaj zwrotów osobowych, a nie np. „próbowano”, „można zaufać”

7. materiały uzupełniające (przykłady, ilustracje, anegdoty, dowcipy)

WYKŁAD 11 2007/12/12

Negocjacje

1.Techniki negocjacyjne

2.Postawy w negocjacjach

3.Negocjacje oparte na zasadach

4.Warto wiedzieć

Negocjacje są utrudnione, gdy konflikt jest głęboki i ostry. Pomocne może być wielokrotne podkreślanie wspólnego interesu obu stron - może zredukować wrogie nastawienie.

Ad.1 (Techniki negocjacyjne)

Dla negocjacji ważne jest:

1. kształtowanie sytuacji

1. organizacja przestrzeni (obok siebie lub przy okrągłym stole; niektórzy „dominujący” znacznie lepiej czują się naprzeciwko)

2. własne terytorium (najlepiej na własnym „boisku” lub neutralnym miejscu, ale tam jedna ze stron może przejąć dominację)

3. obecność publiczności (ważne jest uzyskanie jej akceptacji)

• przychylna jednej ze stron zwiększa jej siłę

• neutralna usztywnia stanowiska

• przychylna dla obu stron ułatwia dochodzenie do porozumienia

4. czas może być używany jako środek presji (pora dnia czy nocy; w państwowych firmach najlepiej przed 16.00 (lepiej nie negocjować o 15.45, bo wszyscy będą myślami przy wyjściu z firmy za 15 minut); i długość negocjacji)

5. dystans interpersonalny (różnice kulturowe determinują ten dystans, ale jednostronnie nie należy go skracać)

• intymny 0 - 45 cm

• personalny 45 - 120 cm

• społeczny 1,5 - 3,5 m

• publiczny 10 - 25 m

6. reprezentanci stron (grupa równoliczna, bo jednostka łatwo ulega wpływom, ale już 2 osoby łatwiej się obronią; poza tym liczna grupa może być spostrzegana jako silna)

2. przebieg negocjacji

1. rozpoczęcie (decyduje o tym, czy będą toczone w kategoriach walki, współpracy czy uległości)

2. przechwytywanie inicjatyw (zmiana płynna tematu, pytania o uzasadnienie - może zmieni zdanie, cisza (wybija drugą stronę, powstrzymywanie się od decyzji, ale nie niezdecydowanie))

3. podtrzymywanie dobrego klimatu (wyrabianie sobie opinii solidnego, odpowiedzialnego, poważnego partnera; unikanie irytowania partnera, odwoływanie się do podobieństwa sytuacji, ważna jest kolejność rozważanych kwestii:

1. zdefiniowanie pojęcia

2. w atmosferze „luzu” i bezpieczeństwa przedyskutować zagadnienia wymagające twórczych rozwiązań

3. przedyskutować zagadnienia obustronnie korzystne

4. przedyskutować łatwiejsze problemy konfliktowe

5. przejście do trudniejszych zagadnień

4. zakończenie negocjacji („męski” uścisk dłoni i uśmiech)

3. techniki prezentacji

1. organizacji, którą reprezentujemy

2. samego siebie

3. tego, co stanowi istotę negocjacji, własnej pozycji

„Żadne słowa nie zastąpią siły obrazu, a żaden obraz nie może równać się sile przekonywania osiągniętej działaniem produktu i pokazaniem go w akcji na poparcie słów sprzedawcy” M. Stelmaszczyk (mapy z naniesionymi obrazami proponowanych zmian lepiej przekonują)

Co robić:

• dbać o prostotę

• używać możliwie najmniejszej liczby słów

• używać kluczowych słów, kluczowych zwrotów

• wykorzystywać wizualizację

• raczej stosować diagramy niż liczby

Czego nie robić:

• nie wizualizować tego, co może być powiedziane

• nie rywalizować ze swymi pomocami, pozwolić im mówić za siebie

• nie przedstawiać obrazów bez objaśniania ich

• nie mówić do swoich obrazków

4. techniki manipulacji psychologicznych

• patetyczne żądanie zrozumienia

• pozorowanie niezdolności do zrozumienia „skomplikowanych” propozycji partnera

• traktowanie problemów jako nieistotnych

• podnoszenie wartości partnera

Nie zawsze ludzie dadzą się nabrać na takie chwyty, a po ich wykryciu może spaść poziom zaufania i otwartości.

Postawy w negocjacjach

POSTAWA MIĘKKA	POSTAWA TWARDA	POSTAWA OPARTA NA ZASADACH
Uczestnicy są przyjaciółmi	Uczestnicy są wrogami	Uczestnicy rozwiązują problem
Druga strona jest problemem
Celem jest porozumienie	Celem jest zwycięstwo		Celem jest optymalne rozwiązanie problemu, polubowne, efektywne, realizujące interesy stron, pomnożenie możliwych rozwiązań
Dobro negocjowane jest ograniczone
Ustępstwa są formą dbania o dobre stosunki	Należy żądać ustępstw jako warunku utrzymania stosunków	Należy oddzielić ludzi od problemu
Miękkość, uprzejmość wobec ludzi i problemu	Twardość wobec ludzi i problemu	Miękkość w stosunku do ludzi i twardość w stosunku do problemu
Zaufanie	Brak zaufania	Zaufanie nie ma znaczenia, są obiektywne kryteria oceny
Elastyczność, łatwość zmiany stanowiska	Nie zmienia stanowiska	Niekoncentrowanie się na stanowisku, lecz na interesach i wspólnej definicji problemu
Oferta	Groźba	Odkrywanie interesów
Otwarte mówienie o dolnej granicy porozumienia, jakie minimum jestem w stanie zaakceptować, akceptacja jednostronnych strat, aby osiągnąć porozumienie	Ukrywanie dolnej granicy porozumienia	Brak dolnej granicy porozumienia
Unikanie walki	Dążenie do walki	Opracowanie możliwości rozwiązania korzystnych dla obu stron, określenie obiektywnych kryteriów oceny rozwiązań i jasne reguły negocjacji
Poddawanie się presji	Wywieranie presji	Poddawanie się regułom i nacisk na ich wypełnianie przez innych
Poszukiwanie rozwiązania, które druga strona będzie skłonna zaakceptować	Poszukiwanie rozwiązania, które własna strona będzie w stanie zaakceptować	Opracowanie wielu rozwiązań (korzystnych dla obu stron)

Ad. 3 (Negocjacje oparte na zasadach)

Negocjacje oparte na zasadach to metoda zaprojektowana przez Fishera i Uhry, a opracowana przez Harvardzki Projekt Negocjacyjny.

Opierają się na zasadach:

1. oddziel ludzi od problemu - razem rozwiązujemy problem, a nie reprezentujemy różne stanowiska - pozwala oddzielić emocje od problemu i od negocjacji

2. koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach

3. na początku opracuj wiele możliwych rozwiązań, zanim zdecydujesz się na jedno z nich

4. oceniaj rozwiązania i wprowadzanie ich w życie na podstawie obiektywnych kryteriów

Negocjacje zakładają obecność kilku faz:

1. faza analizy - diagnoza sytuacji, analiza możliwości też ze strony przeciwnika. Informacje muszą być stale weryfikowane i uzupełniane (należy opracować jak najbardziej precyzyjne odpowiedzi na pytania: „o co nam chodzi?”, „o co chodzi drugiej stronie?”, „jakie są nasze dążenia i oczekiwania?”, „a jakie drugiej strony?”)

2. faza planowania - opracowanie możliwości radzenia sobie z problemem samemu, a potem z drugą stroną, określa się rezultat 1) najlepszy, 2) rozsądny i sprawiedliwy, 3) minimalny, określa się po co się negocjuje, co chce się osiągnąć i dlaczego, należy wybrać i zhierarchizować cele

3. faza dyskusji - rozumienie interesów drugiej strony, szukanie obustronnych korzyści (każda ze stron powinna zrozumieć interesy drugiej, poszukać rozwiązań dających obustronne korzyści, poszukać kryteria oceny tych korzyści, które zaakceptują obie strony)

Szanse osiągania konstruktywnych i twórczych porozumień zwiększają strategie:

• poszerzania zasobów - wychodzenie poza dostępne zasoby pomysłów

• obniżanie kosztów - redukcja kosztów, ustępstwa drugiej stronie, np. obniżenie wyroku za wydanie wspólników zbrodni

• zadośćuczynienie - wynagradzanie drugiej strony za ustępstwa

• wymiana korzyści - każda ze stron ustępuje w sprawach, które są dla niej mniej istotne

• nowe drogi - opracowanie nowych możliwości realizacji celów, które satysfakcjonują obie strony

Wszystkie strony powinny odejść od stołu negocjacji z zaspokojonymi potrzebami. Efektem udanych negocjacji jest więc sytuacja zwycięzca - zwycięzca (obie strony wygrywają).

Ad.4 (Warto wiedzieć)

„Stopa w drzwiach”

Zdolność wpływania na zachowania człowieka mimo jego sprzeciwu lub powtarzającego się oporu to społeczna przewaga:

• oparta na nagrodach - (pieniądze, dobra materialne, poczucie bezpieczeństwa, emocjonalne wsparcie) pod warunkiem, że obdarowany osobiście ceni nagrodę, a gdy jest uzależniony od osoby, która dysponuje nagrodą, obietnice nagrody muszą być wiarygodne

• oparta na przymusie - kary jako środek wymuszenia uległości; ich zapowiedź, ale wiarygodna

• uprawomocniona - określone żądanie jest społecznie usankcjonowane; osoba wybrana lub mianowana przez wyższą instancję przez pozycję kontrolującą

• charyzmatyczna - poczucie identyfikacji z osobą podziwianą, szanowaną, bo jest szansa, że znajdzie najlepsze rozwiązanie dla grupy

• eksperta - osoby posiadającej szczególne umiejętności lub doświadczenie w zakresie istotnych dla grupy lub jednostki problemów

• informacyjna - dostęp do informacji, którymi manipulowanie prowadzi do uległości, mogą być wykorzystane przeciw jednostce lub wpływać na zmianę przekonań ludzi

Najlepsza jest ich kombinacja.

W krajach o kulturze kolektywistycznej:

• unikać konfrontacji

• kultywować długotrwałe relacje, bez oczekiwania natychmiastowego porozumienia

• prezentować się w sposób skromny

• okazywać szacunek tym, którzy zajmują wysokie pozycje w grupie partnera i własnej

• przedstawiać raczej swoje koneksje z osobami/grupą, która jest znana ze swojej reputacji, niż swoje indywidualne osiągnięcia

W krajach o kulturze indywidualistycznej:

• odważyć się krytykować

• starać się od razu przejść do sedna sprawy

• jawnie poinformować o swoich umiejętnościach i osobistych osiągnięciach

• nie wahać się przedstawić własnego punktu widzenia zamiast poglądów, które odzwierciedlają opinię osób wysoko postawionych w jego grupie

WYKŁAD 12 2007/12/19

Sposoby komunikacji interpersonalnej

Znaczenie aktywnego słuchania

1. 6 poziomów słuchania:

1. „nieprzytomny wzrok” - jesteśmy zajęci własnymi myślami

2. „automatyczna odpowiedź” - np. „tak, tak, co powiedziałeś?”

3. „mogę powtórzyć kilka ostatnich słów” - słuchanie jednym uchem, w szkole powtórzy to, co przed chwilą usłyszał

4. „mogę odpowiedzieć na pytanie” - rozpoczyna się właściwe słuchanie, tzn. usłyszeliśmy i przemyśleliśmy. Chcesz sprawdzić, powiedz „chcę być pewny, że zostałem dobrze zrozumiany, dlatego powiedz, proszę, dlaczego …?”

5. „mogę wytłumaczyć komuś innemu” - jeśli potrafimy przekazać informacje osobie trzeciej, to znaczy, że dobrze słuchaliśmy

6. „mogę nauczyć kogoś innego”

„Różnica między dobrą a bardzo dobrą firmą polega na umiejętności słuchania klientów”

- dyrektor wykonawczy firmy Chrysler

Osoby praworęczne, jeśli coś wiedzą, mają gałki oczne zwrócone z lewą górę, a jak coś wymyślają - w prawą górę.

2. Dlaczego ludzie nie słuchają?

• temat nudny

• czynniki rozpraszające uwagę

• prowadzenie dialogu wewnętrznego (mózg potrafi przetworzyć ponad 200 słów na minutę, które ktoś wypowiada)

• nieumiejętne przekazywanie informacji (język, tempo…)

• niedostosowanie mowy ciała

• słaby kontakt wzrokowy lub jego brak

• oczekiwanie na zabranie głosu (nie wiemy, co ktoś powiedział, bo myśleliśmy o tym, że sami chcemy coś powiedzieć)

• mamy zwyczaj niesłuchania (nie byłem słuchany, już wiem, co chcesz powiedzieć)

• uruchamiam mechanizm obronny, chcę zablokować informację

3. Kiedy należy słuchać?

• kiedy potrzebujemy informacji

• kiedy osoba mówiąca jest dla nas ważna

• gdy temat jest trudny i nowy i możemy go nie zrozumieć, albo wtedy, kiedy mówca ma dziwny akcent

• gdy mówca świadomie lub nie wprowadza jakość emocjonalną do swojej wypowiedzi

4. Co robić, żeby aktywnie słuchać?

• zachowaj odpowiednie proporcje między mówieniem a słuchaniem

• utrzymuj kontakt wzrokowy

• rób notatki

• unikaj kończenia zdań innych

• pokazuj, że słuchasz

• unikaj oceniania

• zadawaj pytania, gdy nie rozumiesz

• zadawaj istotne pytania

• zanim odpowiesz zrób przerwę (sprawiasz wrażenie, że myślisz, co chcesz odpowiedzieć, poza tym jak trafisz na trudne pytanie, to będziesz musiał trochę pomyśleć i wyda się, że nie wiesz, nie jesteś pewien, bo na łatwe szybko odpowiadałeś)

Powtarzajcie w głowie to, co przed chwilą usłyszeliście (najlepiej tym samym tonem, intonacją, tempem)

Podświadomy proces kodowania:

• umysł świadomy - ekran

• umysł podświadomy - centralny procesor

• zmysły - klawiatura

• usta - drukarka

Zasady, o których warto wiedzieć:

• ludzie lubią dawać odpowiedzi twierdzące (nie pytaj: „nie zechciałbyś?”, a raczej: „prawda, że…?”, „czy mógłbyś?”, „czyż nie tak?”)

• lepiej jest dawać polecenia, kierować prośby wprost („usiądź”, a nie: „nie stój” - wtedy najpierw trzeba pomyśleć o staniu. Jest to pozytywne przekazanie informacji. Szansę na sukces zwiększa zawarcie oczekiwania wobec innych lub samych siebie.)

• pytania zadawane w odpowiedniej kolejności - otwierają dostęp do informacji, ułatwiają udzielenie odpowiedzi, np. „od dawna się Pan zajmuje sprzedażą?”, „zna Pan wielu dyrektorów handlowych?”, „Będą oni zainteresowani informacjami o konkurencji?”

• ważna jest atmosfera, którą powoduje pytanie - nie: „czy zajmuje się Pan skargami?”, tylko: „czy mogę prosić o pomoc?”

• koncentruj się na rozwiązaniu, a nie na problemie - np. nie: „czy były problemy?”, tylko: „czy była potrzebna pomoc?”

problem …………………………. rozwiązanie

Patrząc na problem, nie widzimy rozwiązania, a patrząc na rozwiązanie, znika problem.

Zasady rządzące zapamiętywaniem:

• informacje podane na początku

• informacje podane na końcu

• informacje podane w niezwykły sposób

• połączone z wcześniej nam znanymi (warto przywołać przedwiedzę, np. zadając jakieś pytanie)

• powtarzane np. w podsumowaniu

• podane z entuzjazmem

Wizualizacja

Jeśli wyobrazimy sobie samych siebie osiągających cele, przeważnie osiągniemy ten sukces. Jeśli wyobrazisz sobie zegar i mijający na nim czas twojego odpoczynku, to może ci się wydawać, że odpoczywałeś rzeczywiście np. godzinę.

Stosuj technikę TDWZ

T - tak zgoda na rozpoczęcie

D - działanie działanie się odbywa

W - wynik osiągnięcie wyniku

Z - zadowolenie druga strona zadowolona z wyniku

Systemy reprezentacji

Z jakiego powodu wybrałbyś taki samochód

WZROKOWY	SŁUCHOWY	KINESTETYCZNY
widzieć	słyszeć	bezpieczny
widok	słuchać	ruch
przedstawiać	harmonia	dotyk
patrzeć	hałas	wygoda
obserwować	brzmieć	zgłębiać
oglądać	usłyszeć	szybki
zobaczyć	nieharmonijny	trzymać
szpiegować	muzyka dla moich uszu	chwytać
widowisko	dźwięk	czuć

Wzrokowcy przeważnie mówią szybko.

Kinestetycy nieco wolniej.

Słuchowcy jeszcze wolniej.

Dobrze jest znać system reprezentacji osób, z którymi pracujemy. 60% to wzrokowcy, około 35% - kin estetycy, a około - 1% - słuchowcy.

Jeśli człowiek praworęczny szuka dostępu do informacji posiadanych, kieruje oczy w górę w lewą stronę, a jeśli sobie coś wyobraża - w górę w prawą stronę.

Jak zadawać pytania?

Podstawowe typy pytań:

• pytania o informację - „czy nie sądzisz, że …?”, wniosek, twierdzenie (wywołuje skłonność do potwierdzenia) i pytanie

• pytania kierujące uwagę - „jakiego wyniku oczekujemy?”, „jakie korzyści wynikają z tego?”, „co próbujemy osiągnąć?”

• pytania wypełniające ciszę - „jakie pytanie chciałbyś mi zadać?”, „czy mógłbyś zaproponować jedno rozwiązanie?”

• pytania dotyczące problemów międzyludzkich - „czy twoim zdaniem różnią się nasze potrzeby?”, „jakie są nasze wspólne cele?”

• pytania świadczące o naszej uwadze - parafrazowanie

• pytania służące uspokojeniu - „co mogę zrobić, by naprawić błąd?”, lepiej poprzedzone twierdzeniem

• pytania poprawiające atmosferę - „jak mogę pomóc?”

Błędy popełniane przy zadawaniu pytań:

1. nieodpowiedni ton głosu

2. ignorowanie odpowiedzi

3. pytania manipulacyjne

4. pytania, które stają się monologiem, okazją do wygłoszenia wykładu

5. pytania niewłaściwe, np. takie, na które padła już odpowiedź

6. brak pytania na zakończenie wypowiedzi

Informacje praktyczne:

• pytania sugerujące odpowiedź mogą powodować, że stracimy wiarygodność, często są dla nas niekorzystne, bo nie uzyskujemy odpowiedzi prawdziwej

• ważny jest sposób formułowania pytań (dobre jest pytanie „czy mogę prosić o radę?”)

• zwroty łagodzące wypowiedź mogą osłabić efekt (ton głosu, „nie chcę przeszkadzać, ale…”, „mogę się mylić, ale…”, „być może”, „tak jakby”, „nie sądzisz, że powinniśmy?”)

• używaj formy „my”, a nie „ja” i „wy”. Nie mów: „podjąłem decyzję i potrzebuję waszych opinii”

• zwracaj uwagę, czy nagroda na pewno jest nią nagradzanego

• dostrzeganie = powtarzanie

• krytykuj najlepiej na osobności, wytłumacz, co się stało, poproś o wyjaśnienie, wysłuchaj, poproś, aby się nie powtórzyło, poczekaj na zapewnienie, podajcie sobie ręce

Jak rozpocząć rozmowę?

• zainteresować słuchacza

• sprawić, by poczuł się ważny

• poprawić jego samopoczucie

• wprowadzić uśmiech i entuzjazm

Nigdy nie masz drugiej szansy zrobić pierwsze wrażenie.

Nieznajomy jest przyjacielem, którego jeszcze nie poznaliśmy.

Typy charakterologiczne:

▲ przywódca - osoba pewna siebie; szybko myśli i zajmuje się interesami; koncentruje się na końcowym rezultacie, przeważnie szybko mówi i podejmuje decyzje; lubi ryzyko

Jak sobie radzić: szybko przejdź do rzeczy; przedstaw kilka propozycji i wynikające z nich korzyści i poproś o podjęcie decyzji

■ racjonalista - potrzebuje danych, faktów, liczb, aby podjąć decyzję; lubi logiczne argumenty i rozmowy; przeważnie nie utrzymuje kontaktu wzrokowego i lubi wszystko wypróbować

Jak sobie radzić: musi mieć spokój umysłu i czas na logiczne rozważania. Dostarczaj liczb, faktów.

● społecznik - osoba łatwo nawiązująca kontakty; czasami bardzo uczuciowa; chce, by wszyscy byli zadowoleni; zależy jej na współpracy grupowej; osoby takie sprawdzają się w roli menedżerów; potrafi słuchać

Jak sobie radzić: koncentruj się na korzyściach, które odniosą wszyscy

▌ osoba w trakcie zmian - myśli o zmianach, poszukiwaniach; zastanawia się nad dotychczasowym życiem

Jak sobie radzić: próbuj poznać jej myśli i dostosować propozycje do jej sytuacji życiowej

 (zygzak) osoba twórcza - łatwo się ekscytuje; ma głowę pełną pomysłów; czasem chaotyczna; łatwo się dekoncentruje

Jak sobie radzić: prowadź ożywione, ciekawe rozmowy, nie wchodź w szczegóły; nie próbuj jej uporządkować, przedstawiaj zarysy pomysłów

Jak sobie radzić ze sprzeciwem?

Sprzeciw może być pozorny i wynikać:

• ze źle postawionego pytania (w formie negatywnej)

• z chęci uzyskania dalszych informacji

• z próby sprawdzenia, na ile osoba jest przekonana do swego pomysłu

• z braku pewności co do słuszności decyzji

Powody sprzeciwu:

• obawa przed zmianą

• brak potrzeby, pomysłu, produktu, propozycji

• obawa przed kosztami

Kiedy reagować na sprzeciw?:

• nie reagować

• po pewnym czasie (wrócę do tego później)

• natychmiast

• zanim pojawi się sprzeciw

Reakcje na sprzeciw:

• wyodrębnienie sprzeciwu: „czy tylko to cię powstrzymuje? To jeśli udzielę ci dodatkowych informacji, mogę liczyć na zgodę?”

• zgoda ze sprzeciwem: „twoje doświadczenie podpowiada ci …, a moje …”

• użycie zwrotów: „gdybyście mieli się zgodzić …”, „przypuśćmy, że zamierzacie przystać na mój pomysł …”, „jeśli tylko …”

WYKŁAD 13 2008/01/09

Zachowania prospołeczne

1)Termin: zachowanie prospołeczne

2)Teorie zachowań prospołecznych. Dlaczego pomagamy innym?

3)Kiedy pomagamy/nie pomagamy innym?

4)Model interwencji w nagłych wypadkach

5)Komu trudno zaakceptować pomoc?

6)Jak zwiększyć gotowość do zachowań na rzecz innych?

Ad.1 (Termin zachowanie prospołeczne)

Zachowanie prospołeczne - działanie przynoszące pomyślność drugiej osoby

Akt dobrej woli - działanie przynoszące pomyślność drugiej osobie bez oczekiwania nagród z zewnątrz

Altruizm - akty przynoszące pomyślność drugiej osobie bez intencji otrzymania nagród zewnętrznych, ani wewnętrznych

Ad.2 (Teorie zachowań prospołecznych. Dlaczego pomagamy innym?)

• rezultat podobieństwa genów

- pomagamy najpierw tym, którzy dzielą najwięcej naszych genów. W kulturach indywidualistycznych podział na swoich i obcych jest mniej wyraźny. Gotowość niesienia pomocy osobie nieznanej przez Amerykanina jest większa niż u Chińczyka. Amerykanie pomagają raczej z powodu korzyści osobistych. Polacy pomogą obcemu, gdy akt ten chroni grupę. Niezależnie od kultury potrzeba pomagania najbliższym osobom jest najsilniejsza.

• fikcyjne podzielanie genów

- „markowanie” podobieństwa psychologicznego lub fizycznego. Przyzwyczajenie się do pewnych ludzi. Częste bycie razem redukuje spostrzeganie różnic.

• norma - powinniśmy pomagać

• norma wzajemności - odpłacanie przysług, jakie wyświadczali nam inni (gdy będziemy w potrzebie, inni pomogą nam). Wzajemność usług w PRL-u. japońskie firmy nie zwalniają masowo pracowników w okresie kryzysu, tylko zmniejszają im pensje. Zyskują lojalnych pracowników, którzy nie odchodzą na lepiej płatne stanowiska.

• norma społecznej odpowiedzialności - nakaz pomagania słabszym, znajdującym się w potrzebie. Nie zawsze jasne - dlaczego on leży - chory czy pijany?

• pomagamy, gdy nam się to opłaca ekonomicznie i społecznie

- akty prospołeczne są wynikiem kalkulacji zysków i strat. Strategia minimaksowa - zyski maksymalne, koszty minimalne. Zyski i kary wewnętrzne i zewnętrzne (krwiodawcy).

• pomagamy, by zachować pozytywne mniemanie o sobie

- kulturowe wzorce „porządnego”, „dobrego” człowieka. Im więcej wysiłku wkłada się w jakiś akt prospołeczny, tym większa gotowość do pomagania innym w przyszłości, bo jestem „dobrym człowiekiem” (Festinger). Chcąc pozyskać ludzi do zachować prospołecznych wskazuj na to, co zrobili do tej pory dobrze lub ich dobre intencje, a nie to, czego do tej pory nie zrobili. Akcentując dobre czyny, wskazujemy, że są one normą społeczną.

• pomagamy, aby regulować stany emocjonalne

• model pobudzania - bilansu. Jesteśmy gotowi do udzielania pomocy, by zredukować własny dyskomfort, po kalkulacji kosztów i zysków. (cierpimy, gdy komuś dzieje się krzywda, ale możemy się komuś narazić).

• model poprawy negatywnego samopoczucia

• poczucie winy - likwidują wyrzuty sumienia

• ulga po doświadczeniach huśtawki emocjonalnej (uff … to nie mandat za wycieraczką), są bardziej ofiarni

• smutek - nie zawsze człowiek otrzymuje właśnie taką pomoc, jakiej potrzebuje

• pozytywny nastrój - zwiększa szanse na zachowania prospołeczne

• pomagamy, skupiając się na pomyślności innych

- motywy altruistyczne, gdy wzbudzamy empatię (przyjęcie perspektywy drugiej osoby i dzielenie z nią uczuć). Tym łatwiejsze, im bardziej do nas podobna.

Ad.3 (Kiedy pomagamy/nie pomagamy innym?)

• niejednoznaczność sytuacji

tendencja do ignorowania zagrożenia i interpretowania go jako sytuacji „normalnej” przez kliku świadków zdarzenia w momencie wzajemnego obserwowania opanowania innych - niewiedza wielu

• liczba świadków

przekonanie, że inni już musieli udzielić pomocy lub ją zorganizować. Im więcej świadków, tym przekonanie to silniejsze, tym mniejsza szansa na udzielenie pomocy; obawa przed narażeniem się na śmieszność - rozproszenie odpowiedzialności

• modelowanie

wystarczy przykład jednej osoby

• charakter groźnego wydarzenia

„to ich prywatna sprawa”

• spostrzegane podobieństwo do ofiary wypadku

wystarczy zwykle „my się chyba widzieliśmy…”. Nawet jeśli odpowiedź brzmi: „chyba nie”.

• fizyczna atrakcyjność ofiary

pomoc była rzadziej udzielana tej samej kobiecie przebranej za ciężarną

• presja czasowa

„Już jestem spóźniony”. Presja czasowa obniża gotowość do pomagania. Dotyczy to nawet studentów seminarium duchownego.

• poszerzone poczucie „my”

codzienne kontakty z innymi niż my

• płeć

mężczyźni - w sytuacjach potencjalnego fizycznego zagrożenia, szczególnie gdy dotyczy kobiety

kobiety - częściej pocieszają, okazują troskę i cierpliwość

mężczyźni interweniują, a kobiety wzywają pomocy

• zaangażowanie religijne

wierzący są bardziej gotowi do udzielania pomocy, choć niekoniecznie są to najczęściej chodzący do kościoła. Niekoniecznie są altruistami, mogą chcieć zrobić coś dobrego. Wiara sprzyja pomaganiu

• empatia

element osobowości altruistycznej (umiejętność odczytywania stanów emocjonalnych, wrażliwość na cierpienie innych, nonkonformizm, poczucie skuteczności działania)

• potrzeba aprobaty

ludzie tacy częściej pomagają, gdy zdarzenie lub możliwość złożenia datków są publiczne

Ad.4 (Model interwencji w nagłych wypadkach)

1. dostrzeżenie sytuacji (pasterz i wilk - w bajce pasterz krzyczał, że wilki na niego napadają, choć nie napadały; w sytuacji prawdziwego zagrożenia nikt nie zareagował i pasterza zagryzły wilki)

2. rozpoznanie sytuacji jako niebezpieczeństwa

3. wzięcie na siebie odpowiedzialności za udzielenie pomocy

4. podjęcie decyzji o tym, w jaki sposób należy pomóc ofierze

5. sposób wdrożenia aktu pomocy

Ad.5 (Komu trudno zaakceptować pomoc?)

• Jeśli pomoc jest jednostronna, trudno ją zaakceptować. Pomoc duża, za którą nie można się odwdzięczyć, zagraża poczuciu własnej wartości. Stąd tendencja do jej umniejszania.

• Gdy zagraża samoocenie, tzn. pomoc udzielana jest w dziedzinie, w której jesteś dobry przez kogoś dla ciebie ważnego, bliskiego

• Zaawansowany wiek - pokazanie swojej słabości, bezradności nie jest łatwe. Zostaw możliwość decydowania, brania odpowiedzialności.

Ad.6 (Jak zwiększyć gotowość do zachowań na rzecz innych?)

1. Kształtowanie altruistycznej osobowości

1. Wpływ temperamentu

2. Modelowanie zachowań altruistycznych w rodzinie (przykłady niesienia bezinteresownej pomocy, empatii, wzmacnianie niezależności dziecka, nonkonformizm wobec presji grupy oznaczającej nieudzielenie pomocy)

3. Nagradzanie za dobre uczynki. Nagroda nieoczekiwana o charakterze niepublicznie wyrażonej pochwały pozwala na zinternalizowanie potrzeby

4. Strategia „stopy w drzwiach” - prowokować drobne, dobrowolne akty pomocy

2. Przeobrażenie elementów sytuacji hamujących gotowość pomagania

1. Ułatwić rozpoznanie zagrożenia (np. wydzielić obszar do pływania w zasięgu wzroku)

2. Zredukować niejednoznaczność sytuacji - zamiast „na pomoc” lepiej „czuję, że mam zawał” - wskazać konkretną osobę, którą proszę o pomoc

3. Skonsultować, jeśli to możliwe, z ofiarą, sposób udzielenia pomocy

4. Starać się kontrolować, czy sposób pomagania ofierze jest skuteczny

3. Kształcić i apelować

Pozwala to zrozumieć mechanizmy pomagania, warunki, które utrudniają zachowana prospołeczne. Apele nierealistyczne, niezrozumiałe należy przybliżać. Co ma wspólnego moje oszczędzanie wody z pozyskiwaniem funduszy na budowę zapór w Etiopii? Apel ma być konkretny, a nie „liczymy na twoją pomoc”. Ma budzić przekonanie, że pomaganie jest normą, a nie odwrotnie.

tożsamość

nastawienie emocjonalne

samowiedza

realne idealne powinnościowe

poczucie własnej wartości

samoocena

postawy

system wartości

schematy (stereotypy)

schematy (stereotypy)

---