Prof. Elżbieta Stojanowska

Wykład monograficzny

Wpływ społeczny

Lektury:

Doliński D. (2005). Techniki wpływu społecznego. Wydawnictwo

Naukowe SCHOLAR

Doliński D. (1993). Orientacja defensywna. Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.

Ekman P. (2003). Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie. Wydawnictwo naukowe PWN.

Winn D.(2000). Manipulowanie umysłem. Biblioteka Moderatora.

CECHY WPŁYWU SPOŁECZNEGO

I. CZAS TRWANIA

WPŁYWY KRÓTKO I DŁUGOTRWAŁE (rola osób znaczących)

II. WPŁYWY BEZPOŚREDNIE-POŚREDNIE

III. JEDNOSTRONNY-DWUSTRONNY

IV. ZAMIERZONY - NIEZAMIERZONY

V. PRZEWIDYWALNOŚĆ KONSEKWENCJI WPŁYWU

VI. FIZYCZNY-INFORMACYJNY

VII. JAWNY - UKRYTY

VIII. WARTOŚCIOWANIE WPŁYWU:

POZYTYWNY (POŻĄDANY) - NEGATYWNY(NIEPOŻĄDANY)

POZIOMY WPŁYWU SPOŁECZNEGO

ULEGANIE - ZMIANY W ZACHOWANIU JEDNOSTKI POD WPŁYWEM BIEŻĄCEJ SYTUACJI

MOŻE MIEĆ CHARAKTER ŚWIADOMY, GDY JEDNOSTKA ULEGA PRESJI SZEROKO ROZUMIANYCH NAGRÓD I KAR

MOŻE MIEĆ CHARAKTER NIEŚWIADOMY GDY JEDNOSTKA NAŚLADUJE ZACHOWANIA INNYCH (TZW. WPŁYW AUTOMATYCZNY - CIALDINI, 1994; CHARTRAND, BARGH,1999)

IDENTYFIKACJA - UTOŻSAMIANIE SIĘ Z OSOBAMI ATRAKCYJNYMI DLA JEDNOSTKI I MODELOWANIE ICH ZACHOWAŃ (ARONSON,1995; BANDURA,1965; JAKIBCHUK, SMERIGLIO,1976).

INTERNALIZACJA - POSTĘPOWANIE ZGODNE Z UWEWNĘTRZNIONYMI NORMAMI I PRZEKONANIAMI (kryteria internalizacji: nie uleganie pokusie, sposób interpretacji norm, reakcje emocjonalne w sytuacji złamania normy)

KONSEKWENCJE WPŁYWU SPOŁECZNEGO

KONFORMIZM INFORMACYJNY - DZIAŁANIE „SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI”

ZJAWISKA: „KUMULACJA IGNORANCJI”, „NIEWIEDZA WIELU”, „ŚMIERĆ Z MAŁPOWANIA”

KONFORMIZM NORMATYWNY - DZIAŁANIE POTRZEBY AKCEPTACJI SPOŁECZNEJ

ZJAWISKA: MYŚLENIE GRUPOWE, ULEGANIE MODZIE (Asch, 1956).

POSŁUSZEŃSTWO AUTORYTETOM (Hofling,1966; Milgram, 1965; Sheridan, King, 1972) - jest przejawem zarówno konformizmu normatywnego jak i informacyjnego

CZY KONFORMIZM JEST PRZECIWIEŃSTWEM AUTONOMII?

DWA RODZAJE AUTONOMII

I. AUTONOMIA OSOBY - zdolność do realizacji długofalowych planów i celów życiowych mimo zmieniających się okoliczności zewnętrznych;

II. AUTONOMIA JA - zdolność do samokontroli, adekwatny wgląd w siebie, rozumienie siebie: swoich potrzeb, emocji.

konformizm jest koniecznością

konformizm nie jest przeciwieństwem autonomii, jeśli nie zakłóca realizacji planów i celów życiowych jednostki.

konformizm obronny i strategiczny

INDYWIDUALISTYCZNA KONCEPCJA CZŁOWIEKA W KULTURZE ZACHODU

DOROSŁA JEDNOSTKA POSIADA WZGLĘDNIE STAŁE CECHY PSYCHICZNE, KTÓRE ODPOWIEDZIALNE SĄ ZA JEJ ZACHOWANIA. ZACHOWANIE JEDNOSTKI JEST PRZEWIDYWALNE - STAŁE W RÓŻNYCH SYTUACJACH.

CENIONE WARTOŚCI OSOBISTE:

NIEZALEŻNOŚĆ, SAMOREALIZACJA, ZDOLNOŚCI OSOBISTE, PRYWATNE SZCZĘŚCIE, POZYTYWNA SAMOOCENA, OSOBISTY SUKCES.

KONSEKWENCJE POZNAWCZE KONCEPCJI:

-POWSZECHNE WYSTĘPOWANIE PODSTAWOWEGO BłĘDU ATRYBUCYJNEGO- SZUKANIE PRZYCZYN ZACHOWANIA CZŁOWIEKA W JEGO CECHACH WEWNĘTRZNYCH;

-DEPRECJONOWANIE GRUP OBCYCH;

-DEPRECJONOWANIE OSIĄGNIĘĆ OSÓB BLISKICH W WAŻNEJ DLA SAMOOCENY JEDNOSTKI DZIEDZINIE.

-NEGATYWNE OCENIANIE OSÓB NIEZADOWOLONYCH Z SIEBIE, PESYMISTÓW, PRACOCHOLIKÓW.

KOLEKTYWISTYCZNA KONCEPCJA CZŁOWIEKA W KULTURZE WSCHODU

CZŁOWIEK JEST OSOBĄ WSPÓŁZALEŻNĄ OD INNYCH, JEGO ZACHOWANIE UWARUNKOWANE JEST PRZEZ CZYNNIKI ZEWNĘTRZNE, ŚRODOWISKO, W KTÓRYM ŻYJE.

CENIONE WARTOŚCI OSOBISTE:

SAMOKRYTYCYZM, WYTRWAŁOŚĆ, WYSIŁEK, WYTRZYMAŁOŚĆ (ZDOLNOŚĆ ZNOSZENIA CIERPIENIA), SAMODOSKONALENIE SIĘ.

KONSEKWENCJE POZNAWCZE KONCEPCJI:

-DOKONYWANIE ATRYBUCJI DO DYSPOZYCJI GRUPY - ZA ZACHOWANIE JEDNOSTKI ODPOWIEDZIALNA JEST GRUPA;

-DOKONYWANIE ATRYBUCJI DO WYSIŁKU;

-FAWORYZOWANIE OSIAGNIĘĆ OSÓB BLISKICH W WAŻNEJ DLA SAMOOCENY JEDNOSTKI DZIEDZINIE;

-NEGATYWNE OCENIANIE OSÓB ZADOWOLONYCH Z SIEBIE, DĄŻĄCYCH DO OSOBISTEGO SZCZĘŚCIA.

Rys.1. INTERPRETACJA PRZYCZYN ZACHOWANIA NIEPRZYSTOWANEGO CZŁONKA GRUPY, DOKONYWANA PRZEZ AMERYKANÓW I CHIŃCZYKÓW(MENON I IN, 1999)

RYS.2. ATRYBUCJE SYTUACYJNE

DYNAMIKA ŻYCIA CODZIENNEGO

MODEL JOHNA, B. NEZLEKA

1. U PODSTAW ŻYCIA CODZIENNEGO LEŻĄ DWA PODSTAWOWE MOTYWY: 1/PRZEWIDYWALNOŚCI I KONTROLI ORAZ 2/PRZYNALEŻNOŚCI

2. ILOŚĆ KONTAKTÓW SPOŁECZNYCH WIĄŻE SIĘ Z PRZEWIDYWALNOŚCIĄ I KONTROLA, NATOMIAST JAKOŚĆ KONTAKTÓW SPOŁECZNYCH (PRZYJEMNOŚĆ, POCZUCIE SATYSFAKCJI ) Z POCZUCIEM PRZYNALEŻNOŚCI.

3. LUDZIE PLANUJĄ CODZIENNE ZACHOWANIA, RZADZIEJ - ICH KONSEKWENCJE, KTÓRE CZĘSTO W WYMIARZE JAKOŚCIOWYM SĄ NIEPRZEWIDYWALNE.

Przykład: Mogę zaplanować wyjście do teatru ze znajomymi lub wspólny obiad, trudniej jest zaplanować, że dzięki tym czynnościom bardziej się polubimy lub bliżej poznamy.

ILOŚĆ I JAKOŚĆ CODZIENNYCH INTERAKCJI SPOŁECZNYCH A DOBROSTAN PSYCHICZNY

BADANIA

Nie ma związku między ilością a jakością kontaktów społecznych - Nezleck, 1993, 1995, 1999.

Nie ma związku między ilością kontaktów społecznych a poziomem dobrostanu psychicznego: osoby depresyjne i niedepresyjne nie różnią się ilością kontaktów społecznych, lecz oceną jakości tych kontaktów - Nezlek i in.1994.

Nie ma związku między umiejętnościami społecznymi a ilością kontaktów społecznych, natomiast istnieje związek między umiejętnościami społecznymi a dobrostanem psychicznym (Nezlek, 2001).

istnieje związek między stopniem realizacji planów a dobrostanem psychicznym lecz związek ten jest silniejszy w przypadku planów społecznych niż zadaniowych - Nezlek, Gable, 1999.

POTRZEBA PRZYNALEŻNOŚCI - FUNDAMENT LUDZKIEJ MOTYWACJI- KONCEPCJA BAUMEISTERA I LEAREGO, 1995

ZDANIEM AUTORÓW KONCEPCJI:

POTRZEBA PRZYNALEŻNOŚCI JEST WRODZONA, UNIWERSALNA - TYPOWA DLA WSZYSTKICH LUDZI, UKSZTAŁTOWANA NA DRODZE EWOLUCJI PEŁNI FUNKCJE ADAPTACYJNE.

POTRZEBA PRZYNALEŻNOŚCI REALIZOWANA JEST PRZEZ JAKOŚCIOWO POZYTYWNE (WSPIERAJĄCE) ZWIĄZKI Z LUDŹMI OPARTE NA WZAJEMNOSCI

LUDZIE POSZUKUJĄ KONTAKTÓW SPOŁECZNYCH I PODTRZYMUJĄ NAWIĄZANE KONTAKTY DO MOMENTU AŻ OSIĄGNĄ POZIOM ZASPOKOJENIA.

OSOBY Z ZASPOKOJONĄ POTRZEBĄ PRZYNALEŻNOŚCI WYKAZUJĄ NIEWIELKĄ MOTYWACJĘ DO POSZUKIWANIA NOWYCH KONTAKTÓW.

OSOBY KTÓRE MAJĄ NIEDOSTATECZNIE ZASPOKOJONĄ POTRZEBĘ PRZYNALEŻNOŚCI POSZUKUJĄ NOWYCH ZWIĄZKÓW (SUBSTYTUCJA).

BADANIA EMPIRYCZNE

Potrzeba przynależności wiąże się ze specyfiką procesów poznawczych dotyczących osób bliskich:

zacierają się granice między „ja” i osobą bliską (spostrzegane są podobieństwa, nie dostrzegane różnice) - Aron i in., 1991

nierealistyczny optymizm dotyczy nie tylko jednostki lecz jej osób bliskich - Perloff, Fetzer, 1986.

Przeżywane emocje i stany psychiczne wiążą się z zaspokojeniem potrzeby przynależności:

Poczucie szczęścia jest silnie skorelowane z posiadaniem bliskich pozytywnych związków z innymi ludźmi (Argyle, 1987).

śmierć osób bliskich i rozwód nasilają potrzebę przynależności. Nawet rozpad złych małżeństw jest źródłem cierpienia (Weiss, 1979).

w lęku przed śmiercią lęk przed separacją z bliskimi i rodziną wydaje się silniejszy niż lęk przed nieznanym (Bednarski, Leary, 1994).

Ekstrawersja ułatwia nawiązywanie kontaktów społecznych i dlatego, jak pokazują badania Costy i Mc Crae'a (1987) ekstrawertycy są bardziej szczęśliwi od introwertyków

Introwertycy, którzy mają dobre kontakty społeczne są równie szczęśliwi jak ekstrawertycy (Hotard, Mc Fatter, 1989).

Kontakty z rówieśnikami-przestępcami są najsilniejszym predyktorem dokonywania przestępstw wśród młodzieży.

Badania eksperymentalne Geisanda i Moona (1981) pokazują, że 67% badanych jest w stanie kłamać, oszukiwać, kraść na rzecz swojej grupy (która powstała na użytek badań).

samotni, rozwiedzeni, wdowcy są bardziej narażeni na popełnienie samobójstwa niż osoby pozostające w związkach małżeńskich - Durkheim, 1897, Rothberg, Jones, 1987.

CO POTRZEBNE JEST DO ZASPOKOJENIA POTRZEBY PRZYNALEŻNOŚCI?

ROLA POCZUCIA WIĘZI ORAZ INTERAKCJI SPOŁECZNYCH

1. SYTUACJE, GDY ISTNIEJE POCZUCIE WIĘZI BEZ INTERAKCJI

B. SYTUACJE GDY ISTNIEJĄ INTERAKCJE SPOŁECZNE BEZ WIĘZI

ROLA WZAJEMNOŚCI

niezgodnie z teorią społecznej wymiany badania Clarka i in. (1987) pokazują, ze ludzie pragną nie tylko otrzymywać od innych wsparcie lecz równocześnie odwzajemniać wsparcie.

satysfakcja ze związku z drugą osobą jest sumą uzyskiwanych nagród i kosztów ponoszonych przez jednostkę (Hays,1985). Oznacza to, że ludzie czują satysfakcję ze związku, w którym nie tylko otrzymują lecz także dają.

WPŁYW SPOŁECZNEGO WYKLUCZENIA NA PROCESY POZNAWCZE

-ANTYCYPOWANA SAMOTNOŚĆ OSŁABIA INTELIGENTE MYŚLENIE - Baumeister, Twenge, Nuss, 2002 r.

W warunkach eksperymentalnych manipulowano poczuciem przynależności/wykluczenia społecznego, a następnie badano zdolność do inteligentnego myślenia.

Utworzono trzy grupy eksperymentalne, na podstawie rzekomych wyników uzyskanych z badania osobowości:

1. Pierwszą grupę poinformowano, że przez całe życie będą mieć satysfakcjonujące, bliskie kontakty z rodziną i przyjaciółmi:

2. Drugą grupę poinformowano, że będą często ulegać rozmaitym wypadkom;

3. Trzecią grupę poinformowano, że przez większość dorosłego życia (aż do śmierci) będą wieść samotne życie, bez rodziny i bliskich przyjaciół.

Wyniki:

W zadaniach wymagających aktywnego, złożonego myślenia badani z trzeciej grupy uzyskali gorsze wyniki niż dwie pozostałe grupy (w grupie tej spadał poziom wkładanego wysiłku w zadania oraz wzrastała liczba błędów).

Wprawdzie nastrój osób z grupy drugiej i trzeciej był gorszy niż w grupie pierwszej, to nie był on przyczyną pogorszenia wykonania zadań w grupie „społecznie odrzuconej”.

SPOŁECZNE WYKLUCZENIE JEST PRZYCZYNĄ SAMODESTRUKCYJNYCH ZACHOWAŃ JEDNOSTKI - TWENGE, CATANESE, BAUMEISTER,2002.

w warunkach eksperymentalnych wykazano, że osoby społecznie odrzucone (uzyskujące informację, że całe życie będą samotne) wykazywały szereg samodestrukcyjnych zachowań:

1. podejmowały ryzykowne i nieopłacalne zachowania (gry, w których ryzyko było ewidentnie bardzo wysokie);

2. wybierały niekorzystne dla zdrowia zachowania (niezdrowa żywność, czytanie kolorowych czasopism zamiast wypełnianie kwestionariusza badającego stan zdrowia itp.)

3. odwlekały uczenie się, które miało przygotować do pomyślnego wykonania testu na inteligencję niewerbalną.

nastrój i poziom stresu badanych z grupy społecznego wykluczenia nie miał wpływu na zachowania samodestrukcyjne. Oznacza to, że społeczne wykluczenie prowadzi do samodestrukcyjnych zachowań, niezależnie od przeżywanych emocji.

SPOŁECZNE WYKLUCZENIE PROWADZI DO STANU DEKONSTRUKCJI:

POCZUCIA BEZSENSU, LETARGU, BRAKU EMOCJI, UNIKANIA SAMOŚWIADOMOŚCI - TWENGE, CATANESE, BAUMEISTER,2003.

Badania dotyczące osób społecznie odrzuconych pokazują, że osoby te nie przeżywają silnych emocji negatywnych lecz raczej znajdują się w stanie przypominającym nastroje przedsamobójcze: apatia, bladość emocjonalna (brak wyraźnych emocji pozytywnych jak i negatywnych), poczucie bezsensu, letarg, koncentracja na teraźniejszości, zaburzenia w percepcji czasu (dłużenie się czasu), ucieczka od samoświadomości.

SPOŁECZNE WYKLUCZENIE OSŁABIA PROCESY SAMOREGULACJI

-BAUMEISTER, DEWALL, CIAROCCO, TWENGE, 2005.

W cyklu 4 badań eksperymentalnych wykazano, że osoby społecznie wykluczone wykazują osłabione możliwości samoregulacji:

Osłabienie samoregulacji osób wykluczonych ma charakter motywacyjny - dodatkowe wynagrodzenie pieniężne sprawiło, że osoby społecznie wykluczone równie sprawnie wykonały zadania jak osoby z zaspokojona potrzebą przynależności.

Osoby społecznie wykluczone unikają samoświadomości i dlatego mniej efektywnie kontrolują własne zachowania - w warunkach aktywizacji samoświadomości (praca przed lustrem) osoby wykluczone społecznie równie efektywnie wykonywały zadania jak osoby z zaspokojoną potrzebą przynależności.

SAMOOCENA - SYSTEM MONITORUJĄCY REAKCJE INNYCH WOBEC JEDNOSTKI - HIPOTEZA SOCJOMETRYCZNA M.R. LEAREGO

I. PODSTAWOWĄ FUNKCJĄ SAMOOCENY JEST WRAŻLIWOŚĆ NA REAKCJE INNYCH WOBEC JEDNOSTKI.

II. SYSTEM SAMOOCENY NIE SŁUŻY PRYWATNEMU POCZUCIU WŁASNEJ WARTOŚCI LECZ MOTYWUJE JEDNOSTKĘ DO ZACHOWAŃ MAJĄCYCH UTRZYMAĆ JEJ WIĘZI Z OTOCZENIEM.

III. SAMOOCENA JEST GŁÓWNIE WRAŻLIWA NA SYGNAŁY ODRZUCENIA PRZEZ INNYCH, A NIE NA SYGNAŁY POZYTYWNE (PRZYNALEŻNOŚCI).

IV. LUDZIOM BARDZIEJ ZALEŻY NA AKCEPTACJI I PRZYNALEŻNOŚCI DO INNYCH NIŻ NA WYSOKIEJ OCENIE WŁASNEJ OSOBY PRZEZ INNYCH.

SAMOOCENA OSÓB PRZYJĘTYCH DO GRUPY nLUB ODRZUCONYCH PRZEZ GRUPĘ - LEARY I IN (1995)

Badani wybierani przez grupę do pracy zespołowej nie oceniali siebie pozytywniej niż badani, którzy byli wybierani do pracy zespołowej losowo.

Badani odrzucani przez grupę oceniali siebie istotnie niżej niż badani, którzy losowo byli odrzucani z pracy w zespole.

Wniosek autorów: samoocena jednostki jest wrażliwa (podatna na zmiany) na informacje negatywne (odrzucenie przez grupę), a nie na informacje pozytywne(przyjęcie przez grupę).

OCENA GRUPY DOKONYWANA PRZEZ

JEDNOSTKĘ PRZYJMOWANĄ DO GRUPY LUB PRZEZ NIĄ ODRZUCANĄ - LEARY I IN.(1995)

Informacja o przyjęciu jednostki do grupy na podstawie wyboru jej członków nie wpłynęła istotnie na pozytywność oceny grupy przez jednostkę. Natomiast informacja o odrzuceniu jednostki przez grupę wpłynęła istotnie na obniżenie pozytywności oceny grupy.

Zdaniem autorów badań, negatywna ocena odrzucających jednostkę osób ma nie tylko chronić jej poczucie własnej wartości lecz jest także taktyką zachowania interpersonalnego wobec świadków odrzucenia. Negatywna ocena osób odrzucających ma w oczach świadków obniżyć znaczenie tego odrzucenia i tym samym chronić pozytywną ocenę jednostki w ich opinii.

OSTRACYZM - WYCOFANIE WPŁYWU SPOŁECZNEGO

RODZAJE OSTRACYZMU

FIZYCZNY - FIZYCZNE IZOLOWANIE SIĘ OD OSOBY OBJĘTEJ OSTRACYZMEM;

SPOŁECZNY - NIE WCHODZENIE WI INTERAKCJĘ Z OBIEKTEM OSTRACYZMU (TRAKTOWANIE JAK POWIETRZE);

WIRTUALNY - NIE ODBIERANIE LISTÓW, TELEFONÓW, POCZTY ELEKTRONICZNEJ.

OSTRACYZM UTRUDNIA LUB UNIEMOŻLIWIA ZASPOKOJENIE NASTĘPUJĄCYCH POTRZEB JEDNOSTKI OBJĘTEJ OSTRACYZMEM:

• PRZYNALEŻNOŚCI;

• KONTROLI

• POZYTYWNEJ SAMOOCENY

• SENSU ŻYCIA

POWODY, DLA KTÓRYCH STOSOWANY JEST OSTRACYZM

ZWIĄZANY Z ROLĄ - normy obyczajowe nakazują nie zwracanie uwagi na osoby spotykane przypadkowo

PUNITYWNY - forma karania drugiej osoby

OBRONNY - forma obrony „ja” przed potencjalnymi negatywnymi zachowaniami drugiej osoby

NIEŚWIADOMY - sprawca ostracyzmu nie zdaje sobie sprawy, że ktoś czuje się przezeń ignorowany

BADANIA

Zachowania jednostki objętej ostracyzmem:

kobiety doświadczające ostracyzmu wkładały więcej wysiłku w zadania grupowe niż indywidualne (kompensacja społeczna) - badania Williamsa i Sommera (1997).

osoby doświadczające ostracyzmu wykazywały większy konformizm percepcyjny - Williams, 1999.

Badania nad osobami stosującymi ostracyzm:

osoby o niskiej samoocenie stosują ostracyzm jako formę manipulacji (karania) a nie jako chęć ostatecznego zerwania więzi.

osoby o wysokiej samoocenie stosują ostracyzm jako sposób na rzeczywiste zerwanie więzi

konsekwencją ostracyzmu dla osób go stosujących z powodów obronnych i punitywnych jest wzrost poczucia mocy i kontroli sytuacji oraz - gdy ostracyzm stosuje więcej osób niż jedna - wzrost poczucia przynależności (wspólny wróg integruje grupę).

DEFENSYWNA I OFENSYWNA ORIENTACJA W ŚWIECIE

W PSYCHOLOGII DRUGIEJ POŁOWY XX WIEKU POWSZECHNIE PRZYJMOWANO, IŻ CZŁOWIEK PRAGNIE POSIADAĆ KONTROLĘ NAD OTOCZENIEM.

POJĘCIA ZWIĄZANE Z POTRZEBĄ KONTROLI:

MOTYWACJA KOMPETENCJI - WHITE (1959)

POCZUCIE SKUTECZNOŚCI WŁASNEGO DZIAŁANIA - BANDURA (1977)

POTRZEBA BYCIA PANEM SYTUACJI (NIE PIONKIEM) - DE CHARMS (1968)

POCZUCIE ZEWNĄTRZ- I WEWNĄTRZSTEROWNOŚCI wg ROTTERA(1966)

CZŁOWIEK ZASPOKAJA SWOJE POTRZEBY POPRZEZ ZACHOWANIA O CHARAKTERZE INSTRUMENTALNYM. ZACHOWANIE ULEGA WZMOCNIENIU JEŚLI PROWADZI DO POŻĄDANYCH EFEKTÓW. WÓWCZAS JEDNOSTKA NABYWA PRZEKONANIA, ŻE POSIADA KONTROLĘ NAD WZMOCNIENIAMI (WIE JAK SIĘ ZACHOWAĆ, ŻEBY OSIĄGNĄĆ POŻĄDANY EFEKT).

POŻĄDANE STANY MOGĄ POJAWIAĆ SIĘ NIEZALEŻNIE OD ZACHOWAŃ JEDNOSTKI I WÓWCZAS NABIERA ONA PRZEKONANIA, ŻE NIE KONTROLUJE SYTUACJI.

FUNKCJONOWANIE JEDNOSTKI ZALEŻY NIE TYLKO OD OBIEKTYWNYCH CECH SYTUACJI (W JAKIM STOPNIU RZECZYWIŚCIE KONTROLUJE JEJ PRZEBIEG) LECZ TAKŻE OD SUBIEKTYWNYCH PRZEKONAŃ NA TEMAT PRZYCZYN POJAWIAJĄCYCH SIĘ WZMOCNIEŃ.

OSOBY PRZEKONANE O WPŁYWIE WŁASNYCH ZACHOWAŃ LUB STAŁYCH CECH OSOBOWOŚCI NA PRZEBIEG WYDARZEŃ MAJĄ POCZUCIE WEWNATRZSTEROOWNOŚCI.

OSOBY PRZEKONANE O WPŁYWIE CZYNNIKÓW ZEWNĘTRZNYCH NA PRZEBIEG WYDARZEŃ MAJA POCZUCIE ZEWNĄTRZSTEROWNOŚCI.

PRZEJAWY POTRZEBY KONTROLI

WOLNOŚĆ WYBORU - ZJAWISKO REAKTANCJI (Brem,1966);

POCZUCIE SPRAWSTWA - KONTROLA BEHAWIORALNA;

• PREFEROWANIE SYTUACJI PRZEWIDYWALNYCH - KONTROLA POZNAWCZA.

DWA PODEJŚCIA DO OSOBISTEJ WOLNOŚCI:

1.IM WIĘCEJ CZŁOWIEK MA MOŻLIWOŚCI WYBORU I IM MNIEJ SĄ ONE RÓŻNE OD SIEBIE TYM WIĘKSZA OSOBISTA WOLNOŚĆ - STEINER.

2.WOLNOŚĆ TO MOŻLIWOŚĆ DZIAŁANIA CZŁOWIEKA ZGODNIE Z JEGO INTENCJAMI, POTRZEBAMI, WARTOŚCIAMI - ROBI TO CO CHCE, A NIE TO CO MUSI - KELLEY, KRUGLANSKY, TROPE.

ZAKRES DZIAŁANIA POTRZEBY KONTROLI DOTYCZY GŁÓWNIE WYDARZEŃ POZYTYWNYCH:

Zjawisko iluzji kontroli - Alloy i Abramson, 1979; egotyzmu atrybucyjnego - Zuckerman, 1979.

KONSEKWENCJE POCZUCIA KONTROLI LUB JEJ

BRAKU

ZJAWISKO WOODOO;

WYUCZONA BEZRADNOŚĆ - badania Seligmana, 1967,1978;

ZACHOWANIA TWÓRCZE - badania Amabile, 1986;

ODPORNOŚĆ NA STRES - badania Zimbardo, 1969, Glassa i Singera, 1972;

KONSEKWENCJE ZDROWOTNE - badania Langer i Rodin, 1976; Schulza, 1976; Brady'ego, 1958.

SYTUACJE, KIEDY SPRAWOWANIE KONTROLI NAD SYTUACJĄ RODZI NEGATYWNE STANY EMOCJONALNE

1.SYTUACJE, W KTÓRYCH JEDNOSTKA MA POCZUCIE KONTROLI I CZUJE SIĘ ODPOWIEDZIALNA ZA WYNIK SWOICH DZIAŁAŃ LECZ NIE MA PEWNOŚCI, ŻE REZULTATY BĘDĄ KORZYSTNE DLA NIEJ BĄDŹ INNYCH OSÓB:

badania Rodin(1980), Burgera i In. (1983) pokazują, że jednostki posiadające możliwość wyboru zadań, za które były następnie oceniane reagowały większym stresem(lęk, wrogość, obniżone poczucie własnej wartości) aniżeli jednostki nie posiadające takiego wyboru.

badania Folkman (1984) - pacjenci posiadający duży wpływ na proces leczenia (wybór leków i zabiegów) reagowali wzmożonym napięciem i lękiem.

2. SYTUACJE, W KTÓRYCH JEDNOSTKA PONOSI PORAŻKĘ - ZEWNĘTRZNE ATRYBUCJE PRZYCZYNOWE (PRZYZNANIE SIĘ DO BRAKU KONTROLI) CHRONIĄ POCZUCIE WŁASNEJ WARTOŚCI JEDNOSTKI.

3.SYTUACJE, W KTÓRYCH JEDNOSTKA CZUJE SIĘ MAŁO KOMPETENTNA(mogłaby narazić siebie lub innych na cierpienie lub straty) SPRZYJAJĄ REZYGNACJI ZE SPRAWOWANIA KONTROLI NA RZECZ INNYCH (Miller, 1980; Burger i In.,1989; Strube, Berry, 1985).

4.SYTUACJE, W KTÓRYCH POCZUCIE BRAKU KONTROLI USPRAWIEDLIWIA NIEMORALNE ALE KORZYSTNE DLA JEDNOSTKI ZACHOWANIA (Fromm - „UCIECZKA OD WOLNOŚCI”).

5. LUDZIE REZYGNUJĄ Z CAŁKOWITEJ WOLNOŚCI NA RZECZ BEZPIECZEŃSTWA I ZASPOKOJENIA POTRZEBY PRZYNALEŻNOŚCI - USTANAWIANIE REGUŁ POSTEPOWANIA (KODEKS PRAWA), ŚLUBOWANIE, PRZYSIĘGI, ZARĘCZYNY.

6.ISTNIEJE ASYMETRIA W OCENIE ZWIĄZKU MIĘDZY WOLNOŚCIĄ I ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ ZA WYDARZENIA:

Z PERSPEKTYWY AKTORA - JEDNOSTKA NIE CZUJE SIĘ ODPOWIEDZIALNA ZA WYDARZENIA, KTÓRYCH NIE BYŁA W STANIE KONTROLOWAĆ;

Z PERSPEKTYWY OBSERWATORA (LUB OFIARY) - IM WIĘKSZE KONSEKWENCJE NEGATYWNE WYDARZENIA TYM SILNIEJSZA SKŁONNOŚĆ DO OBARCZANIA SPRAWCY ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ, NIEZALEŻNIE OD STOPNIA RZECZYWISTEJ KONTROLI WYDARZENIA PRZEZ SPRAWCĘ (badania Dolińskiego, 1992).

OSOBY BEZRADNE(PECHOWCY,UBODZY ITP.) SZUKAJĄ WINNYCH SWOJEGO POŁOŻENIA W ŚWIECIE ZEWNĘTRZNYM, W CECHACH MORALNYCH RZĄDZĄCYCH (badania Wojciszke, 1996).

TECHNIKI WPŁYWU SPOŁECZNEGO

REGUŁY ŻYCIA SPOŁECZNEGO WYKORZYSTYWANE PODCZAS WPŁYWU Wg. CIALDINIEGO

I.REGUŁA WZAJEMNOŚCI

badania Regana (1971)

techniki manipulacji: „drzwiami w twarz”, „ja tobie kwiatek ty mnie datek”

II. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI

techniki manipulacji: „stopa w drzwiach”, „niska piłka”,

„stopa w ustach”

III.SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

techniki manipulacji: „sztuczny tłum”, „śmiech z puszki”

IV. LUBIENIE I SYMPATIA

podobieństwo rodzi sympatię - Buller i In. (1992)

pochlebstwo (pod pewnymi warunkami) rodzi sympatię - badania Pratkanisa i Abbota.

V. AUTORYTET

badania nad posłuszeństwem Miligrama;

badania Bickamana

badania Petersa i Ceciego

VI. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

badania Worchela i In.

TECHNIKI SEKWENCYJNE „STOPA W DRZWIACH”

PIONIERSKIE BADANIA FREEDMANA I FRASERA (1966):

I.KROK

-ŁATWA DO SPEŁNIENIA PROSBA, KTÓREJ ULEGA OSOBA PROSZONA;

II.KROK

-PO PRZERWIE (TRWAJĄCEJ OD KILKU DNI DO DWÓCH TYGODNI) PROSI SIĘ OSOBĘ O SPEŁNIENIE TRUDNIEJSZEJ PROŚBY

WARUNKI EFEKTYWNOŚCI

* OSOBA PROSZĄCE W OBU KROKACH NIE MUSZĄ BYĆ TYMI SAMYMI OSOBAMI, BĄDŹ PREZENTOWAĆ TĘ SAMĄ INSTYTUCJĘ.

* PIERWSZA MAŁA PROSBA NIE MOŻE BYĆ BARDZO TYPOWA (nie uruchomi mechanizmu autopercepcji)-Doliński,2000.

* PODOBIEŃSTWO OBU PRÓŚB (DOTYCZĄCE TEJ SAMEJ DZIEDZINY ŻYCIA) NASILA ULEGŁOŚĆ W DRUGIM KROKU.

* BRAK PRZERWY MIĘDZY OBU KROKAMI MOŻE ZNIEŚĆ EFEKT ULEGŁOŚCI KIEDY OBIE PROŚBY ZGŁASZA TA SAMA OSOBA -TAKIE ZACHOWANIE MOŻE ZOSTAĆ ZINTERPRETOWANE JAKO PRÓBA NACIĄGANIA OSOBY PROSZONEJ.

*PIERWSZA PROSBA NIE MUSI BYĆ EFEKTYWNIE SPEŁNIONA (LICZĄ SIĘ INTENCJE - Doliński, 2000)

MECHANIZM DZIAŁANIA STOPY W DRZWIACH

WG Freedmana i Frasera jest to działanie autopercepcji:

• źródłem wiedzy o nas samych jest obserwacja własnych zachowań, pod warunkiem, ze nie są one wymuszone pod presją sytuacji.

• Spełnienie pierwszej prośby sprawia, że jednostka zaczyna spostrzegać siebie jako osobę zaangażowaną i dlatego łatwiej ulega następnej większej prośbie.

* badania Zuckermana, Lazzaro i Waldgeira (1979)pokazały, że jeśli za spełnienie pierwszej, małej prośby osobom badanym płacono, efekt stopy w drzwiach nie wystąpił.

* badania DeJonga i Musilli (1982) wykazały, że uleganie małej prośbie z powodów politycznej poprawności (np. pomoc osobie niepełnosprawnej) może blokować efekt stopy w drzwiach (nie uruchomi mechanizmu autopercepcji)

* osoby otyłe nie ulegają stopie w drzwiach gdyż nie wnioskują o własnych postawach z zachowania (Wagner, Laird, 1980).

* Badania Uranowitza (1975) pokazały, że jeśli spełnienie pierwszej prośby wynika z jednoznacznych norm obyczajowych - mechanizm stopy w drzwiach nie pojawi się.

WEDŁUG DARIUSZA DOLIŃSKIEGO MECHANIZM AUTOPERCEPCJI WŁĄCZA SIĘ DOPIERO POD WPŁYWEM WIĘKSZEJ PROŚBY, A NIE PO SPEŁNIENIU PROŚBY MNIEJSZEJ (HIPOTEZA WYMAGAJĄCA WERYFIKACJI).

INNE HIPOTETYCZNE PRZYCZYNY:

1.SPEŁNIENIE PIERWSZEJ PROŚBY WPŁYWA NA OCENĘ TRUDNOŚCI DRUGIEJ PROŚBY (SUBIEKTYWNIE STAJE SIĘ ŁATWIEJSZA);

2.POD WPŁYWEM SPEŁNIENIA PIERWSZEJ PROŚBY POGLĄDY NA TEMAT POMAGANIA SĄ BARDZIEJ POZYTYWNE.

OSOBOWOŚCIOWE UWARUNKOWANIA PODATNOŚCI NA TECHNIKĘ „STOPA W DRZWIACH”

1. PRZEKONANIA NA TEMAT STAŁOŚCI, ZMIENNOŚCI LUDZKICH CECH - DWECK,2000; LACHOWICZ-TABACZEK, 2004r.

2. STOPIEŃ PREFEROWANIA SPÓJNOSCI - CIALDINI, 1995r.

3. STABILNOŚĆ, SPÓJNOŚC SAMOWIEDZY -BURGER,GUADAGANO,2003r

TECHNIKA „DRZWIAMI W TWARZ”

STRUKTURA TECHNIKI

I.KROK - DUŻA, B. TRUDNA DO SPEŁNIENA PROSBA

II. KROK - WŁAŚCIWA, MNIEJSZA PROŚBA

MECHANIZMY ODPOWIEDZIALNE NA SKUTECZNOŚĆ TECHNIKI

Wg CIALDINIEGO

1. EFEKT KONTRASTU

2. DZIAŁANIE REGUŁY WZAJEMNOŚCI

DODATKOWE WARUNKI DZIAŁANIA TECHNIKI

A.OBIE PROŚBY FORMUŁUJE TA SAMA OSOBA

B.NIE MA PRZERWY MIĘDZY OBU PROŚBAMI (CANN,1975, DILLARD,1984)

C.TECHNIKA DZIAŁA W PRZYPADKU PRÓŚB ORGANIZACJI CHARYTATYWNYCH, A NIE MERKANTYLNYCH

D.SKUTECZNOŚĆ TECHNIKI NIE ZALEŻY OD WIELKOŚCI USTĘPSTW ZAWARTYCH W DRUGIEJ PROŚBIE

INNE INTERPRETACJE MECHANIZMU DZIAŁANIA TECHNIKI

1. POCZUCIE WINY: O'KEEFE I FIGGE

2. MECHANIZM AUTOPREZENTACJI: PENDLETON I BATESON, 1979.

3. WARUNKIEM SKUTECZNOŚCI TECHNIKI JEST BRAK STANU OBCIĄŻENIA POZNAWCZEGO - ŚPIEWAK,2002.

4. TECHNIKA PRZYNOSI ODWROTNE SKUTKI W PRZYPADKU PRÓŚB NIEETYCZNYCH(MNIEJSZA ULEGŁOŚĆ) - PAŚKA,2002.

TECHNIKA „NISKA PIŁKA”

POLEGA NA WPROWADZENIU DRUGIEJ OSOBY (np. KLIENTA) W BŁĄD: DEKLAROWANA WIELKOŚĆ KONIECZNEGO DO WŁOŻENIA WYSIŁKU JEST POCZĄTKOWO NIŻSZA NIŻ WYMAGANY RZECZYWISTY WYSIŁEK (PREZENTOWANA WSTĘPNIE CENA TOWARU JEST NIŻSZA NIŻ RZECZYWISTA CENA )

• W EFEKCIE JEDNOSTKA KTÓRA WYRAZIŁA ZGODĘ NA PRZYSŁUGĘ (KLIENT KTÓRY ZADEKLAROWAŁ GOTOWOŚĆ KUPNA TOWARU) PODEJMUJE TO BARDZIEJ UCIĄŻLIWE DZIAŁANIE (KLIENT KUPUJE DROŻSZY TOWAR).

NAJCZĘŚCIEJ JEST STOSOWANA W SYTUACJI SPRZEDAŻY

(np. „niepełna cena”, technika „przynęty”);

MECHANIZMY DZIAŁANIA „NISKIEJ PIŁKI”

POCZUCIE ZOBOWIĄZANIA - ZASADA KONSEKWENCJI REALIZOWANA W WARUNKACH PUBLICZNYCH;

ZOBOWIĄZANIE MUSI MIEĆ CHARAKTER DOBROWOLNY, CIALDINI, 1978;

DOTYCZY TEJ SAMEJ PROSZĄCEJ OSOBY- Burger, Petty,1981r.

REALIZACJA NORMY UPRZEJMOŚCI - badania Maja,2002.

PORÓWNANIE TECHNIK: „STOPA W DRZWIACH” I „DRZWIAMI W TWARZ”-MODEL DOSTĘPNOŚCI PAMIĘCIOWEJ INFORMACJI

TYBOUT,1983

1. STAN PAMIĘCI DECYDUJE O SKUTECZNOŚCI TECHNIK

2. POTENCJALNIE MOŻEMY SKONCENTROWAĆ SWOJĄ UWAGĘ NA:

A.WŁASNYCH ZACHOWANIACH W PRZESZŁOŚCI

B.ZACHOWANIU DRUGIEJ OSOBY

3.SKUTECZNOŚĆ „STOPY W DRZWIACH” OPIERA SIĘ NA PAMIĘCI WŁASNYCH ZACHOWAN W PRZESZŁOŚCI I POMIJANIU ZACHOWAŃ PARTNERA (JEGO ESKALACJI PRÓŚB)

4. SKUTECZNOŚĆ „DRZWIAMI W TWARZ” OPIERA SIĘ NA PAMIĘCI ZACHOWANIA PARTNERA I POMIJANIU WŁASNYCH ZACHOWAŃ (WŁASNEJ ODMOWY NA PIERWSZĄ PROŚBĘ).

MOŻLIWE JEST STOSOWANIE DWÓCH TECHNIK W SEKWENCJI: DRZWIAMI W TWARZ- STOPA W DRZWIACH - BADANIA GOLDMANA

1.PROŚBA TRUDNA - ODRZUCENIE

2.PROSBA ŁATWA- PRZYJĘCIE

3. PROSBA WŁAŚCIWA (ŚREDNIO TRUDNA)

BADANIA GOLDMANA POKAZUJA, ŻE ULEGŁOŚĆ WOBEC WŁAŚCIWEJ PROŚBY W POWYŻSZYM UKŁADZIE JEST WIĘKSZA NIŻ W WARUNKACH SAMEJ „STOPY W DRZWIACH” LUB „DRZWIAMI W TWARZ”.

TECHNIKI ODWOŁUJĄCE SIĘ DO POTRZEBY POSIADANIA POZYTYWNEJ SAMOOCENY I AKCEPTACJI SPOŁECZNEJ

(MOTYWY EGOTYSTYCZNE I AUTOPREZENTACYJNE)

1. WPŁYW IMIENIA NA ULEGŁOŚĆ

badania Howarda i in. 1995r.

osobę, która mówi po imieniu lubi się bardziej i dlatego ulega jej prośbie. Uleganie nie jest spowodowane dobrym nastrojem, który także może pojawić się pod wpływem swojego imienia - badania Konopki,2004 r.

uległość nie jest spowodowana motywem uniknięcia zemsty (znajomość imienia może dowodzić, że proszący zna osobę proszoną) - badania Howarda i Genglera, 1997 r.

2. WPŁYW PODOBIEŃSTWA NA ULEGŁOŚĆ

podobieństwo w zakresie: osobowości, daty urodzin, imienia, miejsca zamieszkania itp. zwiększa uległość (Burger, 2001,2004).

im bardziej wyjątkowe jest podobieństwo tym większa uległość.

3. MOTYWY AUTOPREZENTACYJNE

gdy obecny jest świadek - osoby proszone są bardziej uległe - badania Rinda i Benjamina,1994r.

technika „zaindukowanie hipokryzji” - Aronson,1991, Dickerson 1992.

technika „zaindukowanej hipokryzji” ma podłoże dysonansowe - osoby przeżywające zagrożenie własnej wartości są bardziej uległe - Fointiat,2004r.

NASTRÓJ I POBUDZENIE EMOCJONALNE

1. Pobudzenie emocjonalne zwiększa uległość -Back i In. 1963r, Cann, Blackwelder,1984r.

2. Pobudzenie emocjonalne sprzyja peryferycznej strategii perswazji - Sanbonmatsu, Kardes,1988r.

3. ROLA POZYTYWNEGO I NEGATYWNEGO NASTROJU DLA ULEGŁOŚCI

1. Nastrój toruje procesy poznawcze zgodne z nastrojem - Bower, 1981r.

2. Pozytywny nastrój sprzyja pomaganiu, gdy osoby pomagające mają szansę na przedłużenie nastroju:badania Isen i Simmondsa (1978) pokazują, że osoby w dobrym nastroju rzadko zgadzały się na czytanie smutnych tekstów.

3. Negatywny nastrój sprzyja pomaganiu, gdy osoby pomagające mają szansę na poprawienie sobie nastroju - hipoteza redukcji negatywnego samopoczucia Cialdiniego - badania Cialdiniego 1971.

4. Pozytywny nastrój sprzyja pomaganiu, gdy prośby są złożone. W przypadku próśb prostych nastrój nie ma wpływu na uległość - badania Forgasa,1998r.

5. Pozytywny nastrój toruje pozytywne stany poznawcze (ciekawość), które sprzyjają uległości - badania Rinda,1997r.

EMOCJE KONTROLUJĄCE

1. ŚREDNI POZIOM INDYWIDUALNIE PRZEŻYWANEGO LĘKU DAJE MAKSYMALNĄ ULEGŁOŚĆ (badania Janisa, Feshbacha,1953r,Cliva i Skilbecka,1977r)

2. SKUTECZNA JEST NASTĘPUJĄCA SEKWENCJA WYDARZEŃ:

PREZENTACJA ZAGROŻENIA - PODANIE PRZYCZYN -

PODANIE SPOSOBU USUNIĘCIA ZAGROŻENIA (Tammer,1991).

3. POCZUCIE WINY I WSTYDU

Funkcje poczucia winy (Baumeister,1994r)

1. redukuje prawdopodobieństwo rozpadu związków, gdyż motywuje jednostkę do zadośćuczynienia;

2. dochodzi do redystrybucji emocjonalnych kosztów krzywdy - cierpi nie tylko ofiara lecz także sprawca;

3. stanowi narzędzie wpływu społecznego - można manipulować poczuciem winy i wstydu aby wymusić uległość.

poczucie winy w warunkach publicznych najsilniej wpływa na uległość - badania Wallace i Sadalla,1966r.

im większe poczucie winy tym większa uległość -

badania Carlsmitha i Grassa,1969r.

uległość pod wpływem poczucia winy zwiększa się tylko wobec próśb moralnych - badania Konoske,1979r.

uległość pod wpływem poczucia winy zależy od reakcji otoczenia na przewinienie jednostki: gdy otoczenie przebacza - uległość jest największa, gdy otoczenie bierze odwet (jednostka musi ponieść koszty) - uległość jest najmniejsza - badania Kellna i Ellarda,1999r.

4.ZAKŁOPOTANIE

osoby zakłopotane wykazują większą uległość wobec osób, które były świadkiem ich kłopotliwego zachowania (Apsler,1975)

uległość może służyć celom intrapsychicznym (odbudowanie poczucia własnej wartości - badania Apslera), jak i celom autoprezentacyjnym.

5.HUŚTAWKA EMOCJI

huśtawkę emocji uruchamia następująca procedura: nagłe wzbudzenie emocji - wycofanie przyczyny emocji - badania Dolińskiego i Nawrata,1998r.

huśtawka emocjonalna uruchamia bezrefleksyjny stan psychiki, który ułatwia spełnianie próśb pseudologicznych -badania Dolińskiego i Nawrata,

1998r.

wycofanie emocji może dotyczyć zarówno emocji negatywnych jak i pozytywnych - w obu sytuacjach wzrasta uległość - Doliński,2001r.

huśtawka emocjonalna pogarsza przetwarzanie informacji: wykazano słabsze rozpoznawanie emocji, gorsze wykonywanie zadań arytmetycznych - Doliński, 2002r.

5. JAK SIĘ DZISIAJ CZUJESZ? - STOPA W USTACH

pionierskie badania Howarda (1990) wykazały, że osoby pytanie o samopoczucie były bardziej uległe niż nie pytane, pod warunkiem, że nie czuły się źle.

badania amerykańskie wskazują, że przeciętny Amerykanin ma zwyczaj deklarować pozytywne samopoczucie (Johnson,1937).

badania polskie wskazują, że przeciętny Polak ma zwyczaj narzekania na samopoczucie (Doliński, 1996).

w badaniach polskich (Nawrat,1997)badani byli bardziej ulegli (pod wpływem pytania o samopoczucie) niezależnie od znaku samopoczucia.

JAK DZIAŁA „STOPA W USTACH”

Howard - zasada konsekwencji

Aune i Basil - wzbudzanie poczucia bliskości

Doliński - siła dialogu: badania polskie wykazały, że zarówno pytanie o samopoczucie jak i wzbudzanie bliskości (prezentowanie siebie jako osoby podobnej do osoby proszonej), bądź stosowanie obu metod naraz daje taki sam stopień uległości.

CZY UPRZEJMOŚĆ ZWIĘKSZA ULEGŁOŚĆ? MAGICZNE SŁOWO „PROSZĘ”

WBREW POTOCZNYM OPINIOM NIE ZAWSZE SŁOWO „PROSZĘ” ZWIĘKSZA ULEGŁOŚĆ - BADANIA Firmina i In. (2004r).

PRZYCZYNY

1.gdy prośba jest banalna słowo „proszę” może rodzić podejrzenie, że proszący nie jest szczery.

2. gdy prośba dotyczy osób trzecich(cele charytatywne) nadmierne proszenie może sugerować, iż sam proszący odniesie osobiste korzyści

SKUTECZNOŚĆ PRÓŚB ZALEŻY OD PŁCI PROSZĄCEGO I PROSZONEGO.

BADANIA DOLIŃSKIEGO WYKAZAŁY NASTĘPUJĄCE PRAWIDŁOWOŚCI:

1.proszenie jest bardziej skuteczne (od rozkazywania) gdy płeć proszącego i proszonego jest taka sama.

2. rozkazywanie jest skuteczniejsze (od proszenia) gdy kierowane jest do osób płci przeciwnej.

Przyczyny

1. wyrównany status społeczny osób tej samej płci sprawia, że nie mogą sobie rozkazywać - mogą prosić.

2. kultura polska jest kulturą męską - mężczyźni dominują nad kobietami czyli mogą im rozkazywać

3. kobiety jako płeć słabsza mają prawo domagać się od mężczyzn pomocy

Uzyskane wyniki w badaniu Dolińskiego pt:

” pilnowanie roweru”

dane procentowe

		Płeć proszącego
		kobieta		mężczyzna
		prośba	rozkaz	prośba	rozkaz
płeć	kobieta	82	34	54	74
o.proszonej	mężczyzna	66	80	58	28

TECHNIKA „LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ”

WYKORZYSTUJE PRAWIDŁOWOŚĆ POKAZUJĄCĄ, ŻE TRUDNO JEST ODMÓWIĆ PROŚBIE BARDZO ŁATWEJ DO SPEŁNIENIA;

ZWYKLE OSOBIE PROSZONEJ NIE WYPADA DAĆ OWEGO GROSZA - DAJE WIĘCEJ - BADANIA Cialdiniego i Schroedera.

ZAMIAST ZWROTU „LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ” MOŻNA STOSOWAĆ INNĄ WIELKOŚĆ PIENIĄDZA, NP. „LICZY SIĘ NAWET 1 DOLAR (5 DOLARÓW ITP)” - BADANIA WEYANTA I SMITHA (1987).

PUŁAPKA UNIKNIĘCIA KONFRONTACJI CZYLI PROSBA O UZASADNIENIE ODMOWY

PROSZĄCY PO SFORMUŁOWANIU PROŚBY MOŻE PROSIĆ O WYJAŚNIENIE EWENTUALNEJ ODMOWY - BADANIA Patcha, Hoanga i Stahelskiego (1997).

PROŚBY NIETYPOWE SĄ CHĘTNIEJ SPEŁNIANE NIŻ TYPOWE:

BADANIA Santosa (1994) pokazują, że proszenie o 17,37 centów jest bardziej skuteczne niż proszenie o 10 centów czy pÓł dolara.

Nietypowa prośba zwiększa uległość pod warunkiem, że proszenie o to samo w typowy sposób nie jest obligatoryjne.

PRZYKŁAD

1.Prośba obligatoryjnie spełniana:

-Przepraszam, która jest teraz godzina?

2. Prośba nietypowa (mało skuteczna):

- Ja bardzo, ale to bardzo Panią proszę, błagam Panią, proszę zerknąć na zegarek i łaskawie powiedzieć mi, która jest teraz godzina?

ETYKIETOWANIE

1. POZYTYWNE ETYKIETY SPRAWIAJĄ, ŻE POD ICH WPŁYWEM JEDNOSTKA STARA SIĘ ZACHOWAĆ ZGODNIE Z TREŚCIĄ ETYKIETY.

2. BADANIA Strenta i DeJonga (1981) pokazały, że osoby badane były bardziej pomocne jeśli wcześniej otrzymały etykietę osób troskliwych i opiekuńczych aniżeli osób inteligentnych.

INNE METODY MANIPULACJI SŁOWAMI

TECHNIKA „TO NIE WSZYSTKO”

POLEGA NA DYNAMICZNEJ PREZENTACJI ATRAKCYJNOŚCI TOWARU

Przykład z badań Burgera (1986r)

Warunki zwykłej sprzedaży: „ciasteczka sprzedawane są w cenie 75 centów za dwa opakowania”

Warunki „to nie wszystko”: „ciasteczka kosztują 75 centów” i po chwili: „ jest to cena za dwa opakowania”.

TECHNIKA „DOBRZE TO ROZEGRAJ”

POLEGA NA NASTĘPUJĄCEJ SEKWENCJI WYDARZEŃ:

ZABURZENIE RUTYNOWEGO PRZEBIEGU INTERAKCJI -POZNAWCZA REINTERPRETACJA - ULEGŁOŚĆ

Przykładowe badania Davisa i Knowlesa

1. grupa kontrolna: „cena za kartki na cele charytatywne wynosi 3 dolary”.

2. grupa z „reorientacją poznawczą”: „cena za kartki na cele charytatywne wynosi 3 dolary” i po chwili: „to dobry interes”.

3. grupa wybita z rutyny i poddana reorientacji poznawczej: „Kartki kosztują 300 centów” i po chwili: „to 3 dolary, to dobry interes”.

Wyniki

W pierwszej i drugiej grupie kupowano znacznie mniej kartek (35%) niż w grupie trzeciej (65%).

ROLA KONTAKTÓW BEZPOŚREDNICH DLA ULEGŁOŚCI

1. BEZPOŚREDNIE PROSZENIE O POMOC JEST BARDZIEJ SKUTECZNE NIŻ PROSZENIE LISTOWNE CZY PRZEZ TELEFON - badania Madejskiego 1999.

2. 2. UTRZYMYWANIE KONTAKTU WZROKOWEGO Z PROSZONYM ZWIĘKSZA ULEGŁOŚĆ - badania Brockner i in.1982r.

kontakt wzrokowy nie zwiększa uległości gdy

prośba nie ma społecznie uzasadnionego

charakteru - badania Kleinke, 1980r.

ROLA DOTYKU

1. DOTKNIĘCIE DŁONI LUB RAMIENIA PODCZAS PRÓŚB O DROBNE PRZYSŁUGI ZWIĘKSZA ULEGŁOŚĆ - badania Kleinke, 1977, Willsa i Hamma, 1980r.

2. SKUTECZNOŚĆ DOTYKU MOŻE MIEĆ CHARAKTER ODROCZONY W CZASIE - badania Goldmana,2001r.

3. DOTYK KORZYSTNIE WPŁYWA NA JAKOŚĆ PRACY - badania Nannberg i Hansen, 1994r.

MECHANIZMY WPŁYWU DOTYKU NA ULEGŁOŚĆ

CZYLI: DLACZEGO DOTYK DZIAŁA?

1. DOTYK ZWIĘKSZA SYMPATIĘ

2. DOTYK WIĄŻE SIĘ Z DOMINACJĄ - OSOBA DOTYKAJĄCA SPRAWIA WRAŻENIE OSOBY UPRAWNIONEJ DO PROSZENIA O PRZYSŁUGĘ

3. DOTYK ZWIĘKSZA POBUDZENIE, A POBUDZENIE ULEGŁOŚĆ

ROLA PŁCI DLA SKUTECZNOŚCI DOTYKU

BADANIA DOLIŃSKIEGO WYKAZAŁY:

DOTYK (PRZEDRAMIENIA) ZWIĘKSZA ULEGŁOŚĆ GDY OSOBĄ DOTYKAJĄCĄ JEST KOBIETA LUB GDY MĘŻCZYZNA STOSUJE DOTYK WOBEC KOBIETY

DOTYK MĘŻCZYZNY PRZEZ MĘŻCZYZNĘ OSŁABIA ULEGŁOŚĆ

KŁAMSTWO

RODZAJE WG TOMASZA Z AKWINU

ŻARTOBLIWE

KONIECZNE

OBLICZONE NA SZKODĘ

MIĘDZY PRAWDĄ I KŁAMSTWEM SĄ…….

PÓŁKŁAMSTWA

PRZEMILCZENIA

PRZESADA

PÓŁPRAWDA

ZACHOWANIA MASKUJĄCE

PODZIAŁ KŁAMSTW WG WITKOWSKIEGO

KŁAMSTWA MIMOWOLNE (NIEPLANOWANE)

POWODY KŁAMSTW MIMOWOLNYCH:

ZWRÓCENIE NA SIEBIE UWAGI

GRZECZNOŚCIOWE:

GRZECZNOŚĆ POZYTYWNA - MÓW TO CO MIŁE

GRZECZNOŚĆ NEGATYWNA - NIE MÓW TEGO CO NIEMIŁE

GRZECZNOŚĆ PRZEZ UNIK - UNIKAJ JEDNOZNACZNEJ ODOWIEDZI

KŁAMSTWA ALTRUISTYCZNE

SUŻĄ OBRONIE DOBREGO SAMOPOCZUCIA INNYCH OSÓB

KŁAMSTWA EGOTYSTYCZNE

SŁUŻY OBRONIE POZYTYWNEJ SAMOOCENY I/LUB POZYTYWNEJ OPINII NA SWÓJ TEMAT

KŁAMSTWA MANIPULACYJNE

POLEGAJĄ NA WYRZĄDZANIU INNYM SZKODY DLA WŁASNYCH KORZYŚCI (MATERIALNYCH, SPOŁECZNYCH)

KŁAMSTWA DESTRUKCYJNE

POLEGAJĄ NA WPROWADZANIU INNYCH W BŁĄD Z POWODÓW EMOCJONALNYCH

PORTRET PSYCHOLOGICZNY KŁAMCY

PSYCHOPATA

PATOLOGICZNY KŁAMCA (np. baron Munchausen)

na 1000 młodych przestępców około 1% przejawia skłonność do patologicznego kłamania (Heall, Heall)

patologiczni kłamcy cechują się dużymi zdolnościami językowymi i płynnością mowy.

PRAGMATYK

MAKIAWELISTA

niska emocjonalność, relatywizm moralny sprzyjają efektywnemu kłamaniu

MAKIAWELISTYCZNA TEORIA INTELIGENCJI GŁOSI, ŻE PROMOTOREM ROZWOJU MÓZGU CZŁOWIEKA BYŁO MANIPULOWANIE INNYMI - WYKORZYSTYWANIE INNYCH JAKO NARZĘDZI DO ZASPOKAJANIA POTRZEB (Byrne, Whiten,1988)

współczesne badania pokazują, że osoby z wyższym wykształceniem częściej mijają się z prawdą niż osoby gorzej wykształcone (DePaulo)

KŁAMIĄ ZWIERZĘTA NACZELNE

STRATEGIE KŁAMANIA

KŁAMANIE BIERNE - NIE MÓWIENIE CZEGOŚ CO SIĘ WIE

KŁAMANIE CZYNNE - MÓWIENIE CZEGOŚ, CO NIE JEST PRAWDĄ

AKTYWNE UKRYWANIE - TŁUMACZENIE SIĘ ZA POMOCĄ FAŁSZYWYCH WYMÓWEK (np. dlaczego nie wywiązaliśmy się z obietnicy), GADATLIWOŚĆ (zagadywanie na inny temat).

FAŁSZOWANIE EMOCJI - MASKOWANIE EMOCJI, EKSPRESJA FAŁSZYWYCH EMOCJI, FAŁSZYWA ATRYBUCJA,

UWIARYGODNIANIE FAŁSZYWYCH FAKTÓW - sugerowanie własnej kompetencji (dysponowanie skomplikowaną aparaturą), podawanie szczegółów fikcyjnych wydarzeń.

WYKRYWANIE KŁAMSTWA

LUDZIE NAJCZĘŚCIEJ ZWRACAJĄ UWAGĘ NA TREŚĆ WYPOWIEDZI, A NASTĘPNIE NA EKSPRESJĘ TWARZY.

Świadomość tego faktu sprawia, że kłamcy starają się kontrolować wypowiedź oraz wyraz twarzy.

ZDOLNOŚĆ WYKRYWANIA KŁAMSTWA NA PODSTAWIE WYPOWIEDZI LUB WYRAZU TWARZY NIE PRZEKRACZA PROGU LOSOWOŚCI (50%)

WSKAZÓWKI KŁAMSTWA NA POZIOMIE SŁÓW

PRZEJĘZYCZENIA (FREUD)

WYPOWIEŹ WYMIJAJĄCA

UWAGA: NIE KAŻDE PRZEJĘZYCZENIE DOWODZI KŁAMSTWA, A MOWA WYMIJAJĄCA MOŻE BYĆ STYLEM WYPOWIADANIA SIĘ DANEJ OSOBY.

WSKAZÓWKI KŁAMSTWA NA POZIOMIE GŁOSU

PODNIESIONY TON GŁOSU - dowodzi pobudzenia, strachu lub złości

PAUZY

SZYBSZA NIŻ ZWYKLE MOWA

UWAGA: WSZYSTKIE SYGNAŁY NIEWERBALNE DOWODZĄ POBUDZENIA EMOCJONALNEGO, A NIE BEZPOŚREDNIO KŁAMSTWA. Ludzie mogą być pobudzeni nie tylko wtedy, kiedy kłamią, lecz także wtedy, gdy czują, że są podejrzewani o kłamanie (błąd Otella)

WSKAZÓWKI KŁAMSTWA NA POZIOMIE CIAŁA

MIMOWOLNE FRAGMENTARYCZNE EMBLEMATY

ZMNIEJSZENIE SIĘ LICZBY GESTÓW ILUSTRUJĄCYCH MOWĘ

POCENIE SIĘ, ZMIANY W ODDECHU.

MIMIKA TWARZY

MIKROEKSPRESJE - EKSPRESJA AUTENTYCZNYCH EMOCJI POJAWIAJĄCA SIĘ W SETNYCH UŁAMKACH SEKUND.

ASYMETRYCZNE WYRAZY MIMICZNE TWARZY - INNE OŚRODKI W MÓZGU ZAWIADUJĄ EKSPRESJĄ AUTENTYCZNYCH I UDAWANYCH EMOCJI

UWAGA: NIEWIELKI PROCENT POPULACJI BEZ ĆWICZEN POTRAFI KONTROLOWAĆ GRUPY MIĘŚNI URUCHAMIANE PODCZAS PRZEŻYWANIA EMOCJI, DLATEGO TEŻ TRUDNO JEST UKRYWAĆ PRAWDZIWE EMOCJE.

DO TAKICH MIĘŚNI NALEŻĄ:

A.MIĘŚNIE KOŃCÓWEK WARG (OPUSZCZANIE WARG DO DOŁU)

B. MIĘŚNIE WOKÓŁ GÓRNYCH POWIEK OCZU

FAŁSZYWY UŚMIECH

A.WYSTĘPUJE ASYMETRIA TWARZY

B. NIE WYSTĘPUJE ZAANGAŻOWANIE MIĘŚNI OKRĘŻNYCH OCZU (brak wybrzuszonej skóry poniżej oczu, zmarszczek w kształcie kurzych łapek przy oczach i lekko obniżonych brwi).

WARIOGRAF JAKO WYKRYWACZ KŁAMSTWA

1.WARIOGRAF BADA POBUDZENIE EMOCJONALNE - ZMIANY W PRACY AUTONOMICZNEGO UKŁADU NERWOWEGO: ZMIANY TEMPA BICIA SERCA, CIŚNIENIE KRWI, ELEKTRYCZNE PRZEWODNICTWO SKÓRY, TEMPERATURĘ SKÓRY, TEMPO ODDYCHANIA.

2. Wskaźnikiem zmian pobudzenia jest porównanie pracy AUN podczas pytań kontrolnych z pracą AUN podczas pytań właściwych.

Pytanie kontrolne: czy kiedykolwiek w pierwszych 18 latach życia skradłeś cokolwiek?

Pytanie właściwe: czy oszukałeś pana Zenona na milion złotych?

Osoba niewinna w sprawie Zenona reaguje większym pobudzeniem na pierwsze pytanie niż drugie. Odwrotnie jest w przypadku przestępcy.

WARUNKIEM ZASTOSOWANIA WARIOGRAFU JEST WYWOŁANIE U BADANEGO PRZEKONANIA, ŻE WARIOGRAF JEST URZĄDZENIEM NIEZAWODNYM I WSKAŻE PRAWDĘ.

BADANI MOGĄ JEDNAK NIE UFAĆ POLICJI I OBAWIAĆ SIĘ, ŻE BĘDĄ NIEWINNIE POSĄDZENI - BĘDĄ WTEDY SILNIE REAGOWAĆ TAKŻE NA PYTANIA WŁAŚCIWE.

PRANIE MÓZGU

LITERATURA:

DENISE WINN (2003). MANIPULOWANIE UMYSŁEM,OFICYNA WYDAWNICZA UNUS.

STANISŁAW SIEK (1993). PRANIE MÓZGU, ATK, WARSZAWA.

DEFINICJE

PSYCHOLOGICZNA METODA INTENSYWNEGO GWAŁTOWNEGO PRZESZKALANIA I REEDUKACJI SPOSOBU MYŚLENIA, METODA INDOKTRYNACJI I REEDUKACJI (THOMAS,1970).

ZABIEGI I DZIAŁANIA STOSOWANE PRZEZ OŚRODKI KIEROWNICZE PAŃSTW, ORGANIZACJE SPOŁECZNE I WYCHOWAWCZE, OŚRODKI POLITYCZNE - W CELU DOKONANIA ZMIANY PRZEKONAŃ, ŚWIATOPOGLĄDU ORAZ W CELU ZMIANY STRUKTURY OSOBOWOŚCI (HUNTER,1956).

ZABIEGI WYSTĘPUJĄCE W PROCESACH PRANIA MÓZGU

1. ROZSTRAJANIE ORGANIZMU, ROZBIJANIE DOTYCHCZASOWEJ STRUKTURY OSOBOWOŚCI

2. DEGRADACJA OBRAZU SIEBIE WZBUDZANIE SILNEGO POCZUCIA WINY

3. DOPROWADZANIE OSOBOWOŚCI DO STANÓW REGRESJI

4. OFIAROWYWANIE NOWEGO ŻYCIA (NOWEJ TOŻSAMOŚCI)

ROZSTRAJANIE ORGANIZMU OSIĄGA SIĘ POPRZEZ:

IZOLACJA OD DOTYCHCZASOWEGO ŚRODOWISKA

IZOLOACJA OD BODŹCÓW ZE ŚWIATA ZEWNĘTRZNEGO (W SKRAJNEJ POSTACI: DEPRYWACJA SENSORYCZNO-MOTORYCZNA)

BRAK ODPOWIEDNIEJ ILOŚCI SNU

GŁODZENIE (MAŁOKALORYCZNA DIETA)

CHRONICZNY STRES

UNIEMOŻLIWIANIE (KONTROLA) ZASPOKAJANIA POTRZEB SEKSUALNYCH

DEGRADACJA OBRAZU WŁASNEJ OSOBY POLEGA NA:

KRYTYCE, OŚMIESZANIU DOTYCHCZASOWEGO STYLU ŻYCIA

WZBUDZANIE POCZUCIA WINY I WSTYDU ZA TO, CO DOTYCHCZAS NIE WZBUDZAŁO TAKICH EMOCJI

WZBUDZANIE WĄTPLIWOŚCI CO DO SENSOWNOŚCI SAMODZIELNEGO MYŚLENIA - TRENING NIEMYŚLENIA (WSZYSTKO CO ZŁE POCHODZI Z WNĘTRZA JEDNOSTKI)

REGRESJA - COFANIE SIĘ DO WCZEŚNIEJSZYCH FAZ ROZWOJOWYCH. PRZEJAWY REGRESJI:

PRYMITYWIZACJA REAKCJI EMOCJONALNYCH

ZANIK UCZUĆ WYŻSZYCH

POJAWIENIE SIĘ MYŚLENIA ŻYCZENIOWEGO - MYLENIE FIKCJI Z RZECZYWISTOŚCIĄ

NADMIERNA TROSKA O SIEBIE, POSZUKIWANIE WSPARCIA I OPIEKI

W PSYCHOTERAPII - ZJAWISKO REGRESJI W SŁUŻBIE EGO

FUNKCJONOWANIE SEKT - CECHY:

EKSKLUZYWIZM - CZŁONEK SEKTY MUSI PRZYNALEŻEĆ TYLKO DO JEDNEJ GRUPY - WSZYSTKIE INNE SĄ UWAŻANE ZA WROGIE;

WZBUDZANIE WROGOŚCI DO RODZINY;

DOMAGANIE SIĘ TOTALNEJ ULEGŁOŚCI (jedzenie, sen, seks,emocje, myśli)

PROPAGOWANIE KATASTROFICZNEJ WIZJI ŚWIATA, W KTÓRYM RZĄDZI SZATAN

PRZEKONANIE O ZBAWCZEJ MISJI WŁASNEJ GRUPY.

SEKTY BADANE PRZEZ PSYCHOLOGÓW

RODZINA MANSONA

SEKTA MOONA

SEKTA ŚWIĄTYNIA LUDU

INNE PRZYPADKI PRANIA MÓZGU BADANE PRZEZ PSYCHOLOGÓW

1. OBOZY JENIECKIE DLA ŻOŁNIERZY AMERYKAŃSKICH W CHINACH W LATACH 50-TYCH UBIEGŁEGO WIEKU

2. GRUPY PARAMILITARNE (PRZYPADEK PATTY HEARST).

3. PRACA POLICJI (przypadek Evansa)

4. PSYCHOTERAPIA

KONTROWERSYJNE PYTANIA ZWIĄZANE Z PRANIEM MÓZGU

1. CZY WSZYSCY LUDZIE SĄ JEDNAKOWO PODATNI NA PRANIE MÓZGU?

2. JAK DŁUGO UTRZYMUJĄ SIĘ KONSEKWENCJE PRANIA MÓZGU PO PRZYWRÓCENIU JEDNOSTCE WOLNOŚCI?

WYBRANE FORMY WPŁYWU SPOŁECZNEGO

INFORMACJE PODPROGOWE-WPŁYW UKRYTY

EFEKT CZYSTEJ EKSPOZYCJI- badania Zajonca, 1985 r.

Badanym prezentowano podprogowo pewne obrazy. Następnie na poziomie świadomym prezentowano obrazy nowe oraz te „widziane” wcześniej.

Wynik: bardziej podobały się obrazy widziane podprogowo.

WARUNKOWANIE KLASYCZNE NA POZIOMIE PODPROGOWYM

Badania Gaila, 1995 r.

Badanym podprogowo prezentowano literę chińską w tle przyjemnej lub nieprzyjemnej muzyki. Następnie prezentowano badanym dwie litery chińskie: „widzianą” wcześniej i nową, prosząc o wybór którejś z nich na logo reklamy.

Wynik: Badani częściej wybierali widzianą wcześniej literę (58%), gdy słuchali muzyki przyjemnej i rzadziej wybierali tę znaną literę (44%) gdy podczas jej podprogowej ekspozycji słuchali muzyki nieprzyjemnej.

Podrogowe torowanie (priming) - badania Murphy i Zajonca, 1994 r.

Badanym podprogowo prezentowano pogodną twarz (bodziec pozytywny) lub twarz wykrzywioną w grymasie (bodziec negatywny), a następnie na poziomie świadomym pokazywano chińską literę prosząc o skojarzenia.

Wynik: Badani dawali pozytywne skojarzenia do litery, której towarzyszyła pogodna twarz na poziomie podprogowym oraz negatywne skojarzenia, gdy podprogowo eksponowano twarz wykrzywioną.

Badania Championa i Tunera(1959) oraz doniesienia Jamesa Vicary'ego - podprogowe prezentowanie tekstów werbalnych, np. „pij coca colę” lub „jedz prażoną kukurydzę” są nieskuteczne.

Badania dotyczące słyszenia dychotycznego (Broadbent,1958; Mac Kay, 1978; Bach, Klein, 1957)pokazują, że nieświadome przetwarzanie prostych informacji językowych jest możliwe

WNIOSKI OGÓLNE

PODPROGOWE PREZENTOWANIE BODŹCÓW SKUTECZNIE WPŁYWA NA POSTAWY WTEDY, GDY BODŹCE TE MAJA POSTAC PROSTA, GRAFICZNĄ I WYWOŁUJĄ JEDNOZNACZNE EMOCJE.

WPŁYW SPOŁECZNY POPRZEZ PRZEKAZY INFORMACYJNE - JAWNY WPŁYW SPOŁECZNY

RODZAJ ARGUMENTACJI

1. JEDNOSTRONNA - ARGUMENTY TYLKO „ZA” OPCJĄ NADAWCY - JEST BARDZIEJ SKUTECZNA GDY ODBIORCY W ZASADZIE ZGADZAJĄ SIĘ Z NADAWCĄ ORAZ SĄ NA NISKIM POZIOMIE INTELEKTUALNYM.

2. DWUSTRONNA - ARGUMENTY „ZA” I „PRZECIW” OPCJI NADAWCY - JEST BARDZIEJ SKUTECZNA, GDY ODBIORCY SĄ PRZECIWNI OPCJI NADAWCY ORAZ INTELEKTUALNIE WYROBIENI.

STRATEGIE PERSWAZJI

1. PERYFERYCZNA - SKUPIA UWAGĘ ODBIORCY NA CECHACH NADAWCY I FORMALNYCH CECHACH PRZEKAZU - JEST BARDZIEJ SKUTECZNA GDY ODBIORCA NIE MOŻE SIĘ SKUPIĆ, JEST W POZYTYWNYM NASTROJU, TEMAT NIE JEST WAŻNY LUB TRUDNY DO ZROZUMIENIA.

2. CENTRALNA - ODBIORCA KONCENTRUJE SIĘ NA TREŚCI PRZEKAZU - JEST SKUTECZNA, GDY ODBIORCA MOŻE SIĘ SKUPIĆ, JEST W NEUTRALNYM LUB NEGATYWNYM NASTROJU, TEMAT JEST WAŻNY DLA ODBIORCY I ODBIORCA ROZUMIE GO NA POZIOMIE INTELEKTUALNYM.

ZAMIERZONE I NIEZAMIERZONE FORMY WPŁYWU SPOŁECZNEGO

ZAMIERZONE FORMY WPŁYWU: NAGRADZANIE-KARANIE

WZMOCNIENIA DZIELIMY NA PIERWOTNE I WTÓRNE

Te pierwsze mają wartość biologiczną (pokarm, bodźce bólowe itp.) Te drugie mają wartość społeczną (wynikają z doświadczenia: aprobata społeczna, izolacja społeczna itp.)

PROCEDURY WZMACNIANIA POZYTYWNEGO

PROCEDURA STAŁYCH ODSTĘPÓW CZASOWYCH - regularne nagradzanie w stałych odstępach czasowych

PROCEDURA STAŁYCH PROPORCJI - nagradzanie za określone zachowanie

PROCEDURA ZMIENNYCH ODSTĘPÓW CZASOWYCH - nagradzanie w zmieniających się (losowych) odstępach czasowych: nagroda nie jest przewidywalna w określonym czasie

PROCEDURA ZMIENNYCH PROPORCJI

KONSTRUOWANIE POŻĄDANYCH REAKCJI CZŁOWIEKA - METODA KOLEJNYCH PRZYBLIŻEŃ

WZMOCNIENIA NEGATYWNE I KARY

WZMOCNIENIE NEGATYWNE TO WYCOFANIE NEGATYWNYCH BODŹCÓW PO WYSTĄPIENIU OKREŚLONEGO ZACHOWANIA (REAKCJE UNIKANIA, STOSOWANIE ŚRODKÓW UŚMIERZAJĄCYCH BÓL, LĘK ITP.)

DZIAŁANIE KARY: TŁUMI I ZAHAMOWUJE NA PEWIEN OKRES NIEPOŻĄDANE ZACHOWANIE LECZ NIE ELIMINUJE GO Z REPERTUARU ZACHOWAŃ

NEGATYWNE KONSEKWENCJE KARY:

• GENERALIZACJA HAMOWANIA NA ZACHOWANIA POZYTYWNE

• POWSTAWANIE ZABURZEŃ EMOCJONALNYCH

• UNIKANIE ŹRÓDEŁ KARANIA ( NP. WYCHOWAWCÓW)

• UCZENIE SIĘ NEGATYWNYCH WZORCÓW ZACHOWAŃ

NIEZAMIERZONE FORMY WPŁYWU:UCZENIE SIĘ PRZEZ OBSERWACJĘ

UCZENIE SIĘ PRZEZ OBSERWACJĘ JEST FORMĄ UCZENIA SPOŁECZNEGO POLEGAJĄCĄ NA NAŚLADOWANIU ZACHOWAŃ INNYCH OSÓB (MODELI).

WARUNKI NAŚLADOWANIA ZACHOWAŃ MODELA

1. NAGRADZAJĄCE KONSEKWENCJE ZACHOWAŃ MODELA

2. MODEL JEST LUBIANY

3. MODEL JEST PODOBNY DO OBSERWATORA

4. ZACHOWANIE MODELA WYRÓŻNIA SIĘ NA TLE INNYCH ZACHOWAŃ

5. NAŚLADOWANIE MODELA MIEŚCI SIĘ W ZAKRESIE UMIEJĘTNOŚCI OBSERWATORA

WPŁYW NASTROJU NA STRATEGIE PRZETWARZANIA INFORMACJI

NASTRÓJ POZYTYWNY SPRZYJA STOSOWANIU STRATEGII PERYFERYCZNEJ, NASTRÓJ NEGATYWNY (LUB NEUTRALNY) - STRATEGII CENTRALNEJ,

DLATEGO TEŻ:

ROLA ŹRODŁA INFORMACJI (KTO PRZEKAZUJE INFORMACJE) JEST ZNACZĄCA, GDY ODBIORCA MA POZYTYWNY NASTRÓJ, NATOMIAST ROLA SIŁY ARGUMENTÓW MA ZNACZENIE GDY ODBIORCA MA NEGATYWNY-NEUTRALNY NASTRÓJ. BADANIA SCHWARZA (1991)

DOBRY NASTRÓJ		ZŁY NASTRÓJ
SŁABA A.	SILNA A.	SŁABA A.	SILNA A.

Badani w dobrym nastroju równie silnie ulegali słabej jak i silnej argumentacji. Badani w złym nastroju słabo ulegali słabej argumentacji, a znacznie silniej (silniej niż osoby w dobrym nastroju) argumentacji silnej

BADANIA Wortha i Mackiego -1987.

Nastrój pozytywny				Nastrój neutralny
autorytet		laik		autorytet		laik
a.s.	a.m.	a.s.	a.m.	a.s.	a.m.	a.s.	a.m.

Badani w dobrym nastroju niezależnie od siły argumentów ulegali informacjom przekazywanym przez autorytet, natomiast badani w nastroju neutralnym niezależnie od źródła informacji ulegali silniej, gdy przekazywane argumenty były mocne.

23

---