AnalizaFinansowaTeoriaPrakty 2

Teoria i praktyku analizy finansowej w przedsiębiorstwie

dziej znaną jest macierz BCG.⁸⁶ Wyodrębnione w niej z punktu widzenia dwóch kryteriów (względnego udziału w rynku i wzrostu rynku) cztery pola: „znaków zapytania”, „gwiazd”, „dojnych krów” i „biednych psów” pozwalają ocenić obecną strukturę portfela działalności firmy i jednocześnie określić kierunkowe strategie jej rozwoju. Ogólną zasadą określającą sposób działania firmy jest kreowanie produktów w polu „gwiazdy”, posiadanie kilku produktów w polu „dojne krowy” i wycofywanie (tzw. oczyszczanie struktury asortymentowej) produktów znajdujących się w polu „biedne psy”.

Oprócz macierzy wzrostu/udzialu w analizie asortymentowości można też wykorzystać różne wskaźniki struktury. Asortymenty można podzielić w zależności od czasu, jaki upłynął od ich wprowadzenia do produkcji, lub też zbadać udział przychodów uzyskanych z wyrobów nowo uruchomionych w badanym okresie w stosunku do łącznej wielkości przychodów.

Ocena wielkości osiągniętych przychodów ze sprzedaży powinna być powiązana również z badaniem jakości produktów. Przy sprzedaży wyrobów wysokiej jakości istnieje możliwość lepszego zaspokojenia potrzeb klientów, co powoduje ich większe zadowolenie i stwarza podstawy do utrzymania obecnych klientów i pozyskania nowych, stanowiąc źródło wzrostu przychodów obecnych i przyszłych. Poprawa jakości produktów wpływa także na wielkość osiąganych przychodów. Najczęściej stosowanym wskaźnikiem w ocenie jakości produkcji jest wskaźnik reklamacji, jako relacja wartości produkcji zareklamowanej do przychodów ze sprzedaży produktów według cen sprzedaży netto, co wyraża wzór:

wartość sprzedaży zareklamowanej ^ ^ ^

przychody ze sprzedaży produktów

W literaturze przedmiotu wyodrębnia się często reklamacje zgłoszone i reklamacje uznane. Obecnie takie rozróżnienie reklamacji nie jest uzasadnione; dostawcy uznają najczęściej reklamacje i przyjmują warunki co do sposobu ich załatwienia. Pozyskanie nowego odbiorcy jest bowiem często trudniejsze i kosztowniejsze, niż straty wynikłe z tytułu nieuznania reklamacji. Spełnienie oczekiwań klienta procentuje ich większym zadowoleniem.

⁸⁶ Z. Pierścionek, Strategie rozwoju Jirmy, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996, s. 236 i następne.

202