Manipulacje

Manipulacje M 01/11

drugą stronę lub gdy czuje wewnętrzny impuls, by coś zrobić - nic powinien reagować. Warto, aby wówczas wycofał się i przeanalizował całą sytuację.

Zakłócanie

mechanizmu

manipulacji

W ten sposób handlowiec będzie mógł zakłócić działanie mechanizmu, który chce w nim uruchomić manipulator. Handlowiec powinien wówczas zaproponować przerwę i wykorzystać czas na przemyślenie całej sytuacji, mówiąc np.:

W związku z tym, że pojawił się nowy element w naszych rozmowach, proszę o 10 minut przerwy. by móc spokojnie to przemyśleć,

lub:

Zawsze staram się odpowiedzialnie podchodzie do zawieranych kontraktów, stąd chciałbym to przez chwilę przemyśleć. Poproszę o 15 mima pizerwy w rozmowach.

W czasie przerwy handlowiec powinien zastanowić się nad swoimi warunkami brzegowymi oraz nad elementem, który zaskoczył go w rozmowie.

Szczególnie skuteczne przy presji czasu

Takie posunięcie jest szczególnie skuteczne, w sytuacji gdy druga strona stara się stworzyć atmosferę presji czasu, mówiąc o następnym rozmówcy, który czeka za drzwiami, o końcu czasu promocji itp. Wspólnym mianownikiem tych sytuacji jest powtarzane: musi pan się zdecydować już!

Szczegółowe pytania handlowca utrudnią próby manipulacji

W trakcie każdego spotkania handlowego, a w szczególności podczas rozmowy z osobą, która manipuluje, ważne jest, by handlowiec uważnie słuchał jej wypo-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działam sprzedaży •©