Manipulacje

Manipulacje M 01/05

Proszę poczekać, może cos się jeszcze uchowało vr magazynie!

Po chwili wraca ze znalezionym kolejnym „ostatnim

egzemplarzem". Klient wówczas, mając w zasięgu ręki to, co wydawało mu się już nieosiągalne, z reguły czuje radość i nieodpartą chęć zakupu.

_ PRZYKŁAD__

jj Mechanizm rozhuśtania emocji jest często stosowany w grze, podczas której druga strona prowadzi rozmowę w układzie dobry - zły.

Jedna osoba ze strony kontrahenta, np. dyrektor, pojawia sic przy rozpoczęciu rozmów i w ostry sposób atakuje Twojego handlowca, wykazując błędy, słabe strony złożonej oferty, podaje w wątpliwość możliwość współpracy. Dodatkowo „wyraża pretensje” do pracownika, który z Twoim handlowcem prowadził dotychczas rozmowy, mówiąc mu, że nic może takich warunków zaakceptować.

Po takim wstępie wychodzi. Gdy Twój handlowiec stracił już nadzieję na podpisanie kontraktu, nagle pracownik, z którym dotychczas prowadził rozmowy, oferuje swoją pomoc i obiecuje, że sprawę załatwi. Jednak handlowiec musi coś zmienić w umowie, bo np. na taki termin płatności dyrektor jest wyjątkowo uczulony.

Najlepszym sposobem przeciwdziałania tej technice Jak negocjować/ jest:    by nie dać się

ii Dobre przygotowanie do rozmowy połączone zmanipulować?

z procesem wizualizacji, tj, wyobrażenie sobie trudnych momentów rozmowy, określenie sposobu reakcji oraz przećwiczenie w wyobraźni wypracowanych reakcji.

j Kontrolowanie i identyfikowanie podczas rozmowy wpływu własnych emocji na myślenie i proces podejmowania decyzji. Należy jasno identyfikować

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©