Manipulacje

Manipulacje M 01/09

Zleceniodawca ma zamiar zmienić termin odbioru przesyłki (na niekorzystny dla handlowca). Rozmowę telefoniczną rozpoczyna od:

Cześć Jurek, mam nadzieję, ze cieszysz się z nowego zlecenia. Długo się starałem, aby to tobie pizydzieiić, wiesz, doceniam twojej solidność i to, co ostatnio zrobiłeś ujęło mnie (wzbudzenie uczucia wdzięczności). Jednak ta cena jest zbyt wysoka, czy możesz ją trochę obniżyć?

Tu wywiązuje się rozmowa, w której handlowiec broni ceny. Jest mu trudno, bo przed chwilą czuł wdzięczność dla swojego rozmówcy, ale ostatkiem siły mówi: Nic mogę.

Po tej odmowie manipulalor-zlcceniodawca przechodzi do sedna i prosi o zmianę terminu dostawy. Handlowiec chce utrzymać pozycję kogoś cenionego i wykazać dobrą wolę. Wreszcie jest mu trudno ponownie odmówić i,., zgadza się na prośbę.

„Trudno jest dwa razy odmówić" - jak przeciwdziałać?

Kiedy handlowiec dobrze przygotuje się do rozmowy, ustalając swoje warunki brzegowe, z odmową, czy to pierwszą czy kolejnymi, praktycznie nic powinien mieć żadnych merytorycznych kłopotów. Wie przecież, do jakich granic handlowych może się posunąć - sarn jc założył podczas przygotowywania do negocjacji.

Trudność przy powtórnej odmowie zazwyczaj występuje na poziomie emocjonalnym, gdzie ujawnia się lęk. Właśnie, lęk przed czym? Czy przed tym, jak zareaguje klient? Co zrobi, może zerwie rozmowy, a może zadzwoni do szefa? W takiej sytuacji warto, żeby handlowiec zdiagnozował, czego tak naprawdę się

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży©