Segmentacja"

S 02/22 Segmentacja rynku

_ PRZYKŁAD _

Bank, pragnąc zoptymalizować obsługę swoich klientów i zwiększyć zysk osiągany z jednego klienta, przeprowadzi! segmentację wg wartości klientów.

Okazało się, że nic wszyscy klienci są dochodowi, a pewna ich część nawet przynosiła straty, ponieważ mimo ich niskiej wartości dla banku ponoszono wydatki na ich obsługę.

Przeprowadzona segmentacja pozwoliła na wyodrębnienie tej grupy i zrezygnowano całkowicie z ich obsługi lub zminimalizowano jej zakres. Wobec pozostałych segmentów' wprowadzono indywidualne zasady obsługi, co poskutkowało zwiększeniem ich dochodowości. Efektem nowej polityki był również wzrost zadowolenia klientów o wysokiej wartości, którzy zaczęli być traktowani z. należytą uwagą.

Pozycjonowanie oferty, czyli dobieranie produktu, ceny i dystrybucji do potrzeb każdego segmentu klientów

Po ustaleniu, którymi segmentami zamierzasz się zająć, kolejnym krokiem powinno być pozycjonowanie oferty.

Dla każdego z segmentów określ:

yv/    • najlepszą dla niego konfigurację produktu lub usługi,

.<fiU    • optymalną cenę, którą odbiorcy z tego segmentu są

||1(    w stanie zaakceptować,

•    najbardziej efektywną sieć dystrybucji,

•    najskuteczniejszą strategię marketingową uwzględniającą specyfikę segmentu, jego profil, potrzeby, preferencje.

WDS10 www:wfp.pl Wiedza i Praktyka