Segmentacja

S 02/04 Segmentacja rynku

_ Ostrzeżenie__

Niektórzy szefowie działu sprzedaży popełniają błąd i:

•    do wszystkich potencjalnych klientów kierują tc same niezróżnicowanc działania marketingowe i. sprzedażowe, np. jedna duża akcja promocyjna adresowana zarówno do klientów biznesowych, jak i indywidualnych,

•    oferują te same produkty i usługi wszystkim klientom,

•    kierują do wszystkich klientów te same kampanie reklamowe i Id.,

w efekcie nowe akcje sprzedażowe i marketingowe przynoszą bardzo niewielki wzrost sprzedaży, a generują duże koszty

Analizuj bazę klientów

Szefowie innych działów handlowych, którzy dokładniej analizowali wielkość zakupów dokonywanych przez różnych klientów, widząc, że niektórzy klienci kupują dużo. a inni mało, szukali powodów takiej sytuacji. Bardzo często okazywało się wówczas, źc np.;

•    dużo kupują hurtownicy, a mało odbiorcy indywidualni,

•    wielkość dokonywanych zakupów zależy od branży lub regionu, w którym działają poszczególni klienci.

Dysponując taką wiedzą, mogli oni dostosować strategię sprzedaży i promocji do potrzeb różnych grup odbiorców (np. jedna oferta i reklama dla hurtowników; a druga dla odbiorców indywidualnych). Takie postępowanie znacznie zwiększało efektywność ich działań (poziom sprzedaży, liczbę pozyskanych klientów, szybkość wprowadzenia nowego produktu na rynek itd.).

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka