Segmentacja!

Segmentacja rynku S 02/21

□ ocenie wartości klientów -- sprawdź, czy działania podejmowane wobec segmentu klientów przynoszących straty (np. posiadających nieopłacone rachunki, zwlekających zc spłatą kredytu lub generujących zbyt mały przychód w porównaniu z kosztami obsługi) nie powinny polegać na zaprzestaniu jego obsługi (np. zerwaniu umowy). Wówczas również „skreślisz’¹ ten segment;

□ rozpoznaniu rynku i szans wejścia na niego z nowym produktem lub usługą. Liczba segmentów, z czym wiąże się także problem wyboru grupy docelowej dla tego produktu lub usługi, zależy od strategii firmy.

Być może zainteresuje Cię tylko jeden segment, ponieważ jest wystarczająco duży (dzięki temu sprzedaż do niego będzie opłacalna), a przy tym jednorodny (nie będąc zmuszonym do różnicowania działań sprzedażowych i marketingowych wobec różnych typów klientów, zmniejszysz koszty sprzedaży).

Dzięki segmentacji zaś chcesz uzyskać jak najwięcej danych o tych klientach, aby przygotować jedną ofertę, ale jak najlepiej dostosowaną do ich potrzeb i oczekiwań.

Wartość

poszczególnych

segmentów

Zastanów się również, czy nie opłaca Ci się skoncentrować na kilku najbardziej atrakcyjnych segmentach, do których będziesz adresował tę samą lub zdywersyfikowaną ofertę.

Bardzo rzadko zdarza się, aby przedmiotem zainteresowania i działania firmy stały się wszystkie wyodrębnione segmenty.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©