Segmentacja#

Segmentacja rynku S 02/23

_ PRZYKŁAD _

Producent kawy, chcąc zwiększyć sprzedaż swoich wyrobów, przeprowadził badanie i segmentację klientów. Okazało się wówczas, że:

•    wzrasta poziom spożycia kawy rozpuszczalnej - postanowiono więc wprowadzić na rynek nowy gatunek takiej kawy,

•    klienci najchętniej kupują kawę rozpuszczalną w sieciach super- i hipermarketów - promocja odbyła się więc w tych sklepach, a nowa kawa rozpuszczalna była reklamowana w gazetkach wydawanych przez te sieci,

•    spożycie kawy palonej utrzymuje się na stałym poziomie,

•    najwięcej kawy palonej sprzedają małe sklepy osiedlowe - handlowcy otrzymali dodatkowe zadanie polegające na wstawieniu kawy palonej do jak największej liczby takich sklepów.

Dzięki takim działaniom sprzedaż kawy w ciągu kilku następnych miesięcy wzrosła o kilkanaście procent.

Warunki efektywnej segmentacji

Efektywna segmentacja, czyli taka, która skutecznie dzieli zbiór klientów na jednorodne podzbiory, powinna spełniać kilka wymogów.

O użyteczności segmentacji decyduje m.in. to, czy wyodrębnione w jej wyniku segmenty są:

♦ jak najbardziej jednorodne wewnętrznie - klienci wchodzący w skład jednego segmentu powinni być do siebie jak najbardziej podobni, a jednocześnie jak najbardziej różni od klientów tworzących pozostałe segmenty. Powinni posiadać inne charakterystyki, inaczej reagować na podejmowane w stosunku do nich działania sprzedażowe i marketingowe,

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©