Segmentacja

Segmentacja rynku S 02/03

że wszystko można załatwić z domu przez telefon itck, i odniósł sukces. Dzięki przeprowadzonej segmentacji wiedział, do kogo i jakie działania kierować, aby zdobyć klientów. Nie kierował swojej oferty do „przeciętnego¹', lecz zindywidualizowanego klienta.

,,Masowy rynek" i „przeciętny klient" - pojęcia, które przyczyniły się do niepowodzeń wielu szefów sprzedaży

Pojęcie masowego rynku jest mylące - każdy Twój kontrahent jest inny, ma indywidualne potrzeby i oczekiwania. To, co jeden klient uzna za atrakcyjną promocję, może zupełnie nie zainteresować innego odbiorcy.

Jeżeli chcesz, aby działania Twoich handlowców przynosiły wzrost sprzedaży j zwiększały liczbę nowych klientów, to musisz wiedzieć, czego ei klienci od Ciebie oczekują. Co zainteresuje Kowalskiego prowadzącego duże gospodarstwo agroturystyczne na wsi, a co Nowaka, który kieruje własną firmą w dużym mieście, 'lylko wtedy będziesz mógł tak dobrać działania sprzedażowe i marketingowe, aby Iwo i handlowcy mogli zaspokoić potrzeby i oczekiwania tak różnych klientów-.

Ryzykowne

uśrednianie

Jeśli połowa klientów kupuje małe ilości danego produktu, a druga połowa duże, to nic jest prawdą, że przeciętny klient kupuje ilości umiarkowane, co wynikałoby z uśrednienia tych wartości. Jest to przykład przejaskrawiony, ale dobrze oddający często spotykaną sytuację, gdy niektórzy menedżerowie, próbując uprościć strukturę rynku w celu jego ogarnięcia, uzyskują w efekcie obraz nieodpowiadający rzeczywistości.