Segmentacja

S 02/02 Segmentacja rynku

Jak zrealizować plan sprzedaży, który jest o 18% wyższy niż vr ubiegłym roku? Sposobów jest kilka. Możesz np. tak przygotować swoją ofertę, aby spełniała ona oczekiwania klientów i zaspokajała ich potrzeby. Dzięki temu działania Twoich handlowców będą efektywniejsze, a poziom realizowanej przez nich sprzedaży się zwiększy. Ale jak to zrobić? Różni klienci mają różne oczekiwania i nie da się ich wszystkich zaspokoić w jednej ofercie. Dlatego właśnie warto podzielić rynek, na któiym działasz i klientów, których obsługujesz, na kilka grup wymagających różnych produktów i oddzielnego marketingu - czyli przeprowadzić segmentację.

.lak taką segmentację przeprowadzić? Jakie metody zastosować? Jakie korzyści wówczas osiągniesz? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w artykule.

Przykład firmy ubezpieczeniowej

Na rynku firm ubezpieczeniowych panuje duża konkurencja, a mimo to nowemu ubezpieczycielowi, oferującemu usługi typu direct (ubezpieczenia przez telefon), udało się pozyskać dużą grupę klientów. Firma la (po przeprowadzeniu segmentacji) znalazła niewykorzystaną przez nikogo niszę ry nkową. Skoncentrowała się na klientach, którzy byli niechętnie nastawieni wobec dużych firm ubezpieczeniowych o wieloletniej tradycji.

Poznaj Klienci ci uważali, żc w dużych firmach są traktowani potrzeby jak pionki, podczas gdy potrzebowali indywidualnej, klientów spersonalizowanej obsługi. Szukali firmy przyjaznej, unikającej formalności, firmy, w której nie trzeba stać godzinami w kolejce, aby załatwić swoją sprawę.

Do tych właśnie klientów, o tak skonkretyzowanych potrzebach, nowy ubezpieczyciel skierował akcję reklamową, w której nacisk położył na to, że jego firma jest inna niż dotychczas obecne na rynku, że wprowadza minimum formalności, jest przyjazna dla klientów,

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka