ekspert perswazji8

16

w słuchawce zmartwił się nieco, ale dalej niczym nieustraszony samuraj parł do przodu. Pani telemarketerka kontynuowała:

Rozumiem Pana. Posiada już Pan nasze poradniki biznesowe. Jeśli taka osoba, jak Pan. posiada te pozycje w swojej bibliotece oznacza to, że z pewnością są one godne polecenia. Proszę zatem powiedzieć, czy któryś z Pana przyjaciół bądź znajomych byłby potencjalnie zainteresov/any tak fantastycznymi książkami".

Sam szkolę telemarketerów. więc wiedziałem, dlaczego to czyni. Mimo to bez wahania podałem jej nazwiska dwóch moich bardzo dobrych znajomych, którzy, z racji zajmowanych stanowisk zawodowych, mogą być zainteresowani tymi książkami.

Uczyniłem to bez wahania, gdyż oferowane pozycje były rzeczywiście wartościowymi książkami. Pani pożegnała mnie. życząc mi miłego dnia. Co takiego następnie uczyniła ta kobieta? Otóż, zadzwoniła do poleconych przeze mnie znajomych i, powołując się na mnie, przedstawiła im swoją ofertę. Jak myślisz, zadziałało? Czy moi znajomi kup'ii oferowane ks ązki! Dokładnie tak. Każdy z nich dokonał zakupu Taka jest właśnie siła prawa sympatii, którego katalizatorem była znajomość tej samej osoby - w tym przypadku mnie.

Reasumując, jeśli chcesz aktywizować prawo sympatii spraw, aby Twój rozmówca wiedział, iż macie wspólnych znajomych, których obydwoje lubicie. Wtedy sympatia, jaką czuje Twój potencjalny Klient do osoby, którą razem znacie, spłynie na Ciebie.

Oczywiście bezwzględnie odradzam jakiekolwiek konfabulacje i oszukiwanie Klienta, iż macie wspólnych znajomych, kiedy tak naprawdę nigdy nie widziałeś danej osoby na oczy.

Kolejnym czynnikiem, który aktywizuje prawo sympatii jest współpraca, służąca osiągnięciu tego samego celu. Ekspert perswazji pracuje lub sprawia wrażenie, że pracuje na rzecz tych samych celów, co Klient. Współpraca oraz dążenie do tego samego celu w bardzo dużym stopniu aktywizuje prawo sympatii. Chodzi generalnie o to, że musisz się werbalnie utożsamiać z celami Twojego Klienta. Musi on wiedzieć, że chcesz tego samego i że pomożesz mu to osiągnąć.

Jeśli Klient chce kupić samochód bezpieczny i komfortowy, Ty jako sprzedawca przedstawiaj mu dany mcdel jako bezpieczny i

vvvAv.instytut-persvvazji.pl

i nmlorlowy. Spraw, aby wiedział, że rozumiesz jego potrzeby i i . iuożcsz mu je zaspokoić. Jeśli cena jest dla Klienta zbyt duża, rób,

■ .1 w I wojej mocy (lub chociaż sprawiaj wrażenie, że robisz), aby cenę ..l.mźyć. Pamiętaj, wspólny cel i współpraca aktywizują prawo

■.ympatii,

I ’• I umowując, prawo sympatii aktywizowane jest przez następujące

/ynniki:

A.    podobieństwo,

B.    atrakcyjność fizyczną,

C.    znajomość,

D.    wspólny cel,

E.    współpracę prowadzącą do osiągnięcia celu Twojego Klienta.

Otrzymałeś w tej chwili kolejne potężne narzędzie wpływu, którym posługiwać się będziesz, aby osiągnąć założone cele perswazyjne. Twoje działania perswazyjne muszą zatem zakładać wykorzystanie tego prawa. Dlatego też zawsze podczas tworzenia strategii zadaj sobie następujące pytania:

•    W jaki sposób mogę być podobny do mojego Klienta?

•    Czy znam kogoś, kogo zna mój Klient, i czy mogę powołać się na tę wspólną znajomość?

•    Jaki cel ma Klient, co chce osiągnąć i jak mogę mu w tym pomóc lub jak mogę sprawić, aby Klient czuł. że mu pomagam?

Dodatkowo - dbaj o swój wygląd, bądź schludny, dobrze ubrany, dbaj o swoją atrakcyjność fizyczną - będzie Ci wówczas łatwiej realizować cele perswazyjne.

Ćwiczenie nr 10

Adam postanowił kupić mieszkanie. W tym celu podpisał umowę z niewielką agencją nieruchomości. Właściciel agencji - Pan Wojtek osobiście zajmuje się wyszukiwaniem dla swoich Klientów pożądanych nieruchomości. Standardowa prowizja Pana Wojtka to 2.8% od wartości sprzedanego mieszkania.

Adam postanowił wykorzystać prawo sympatii, aby Pan Wojtek zgodził się na niższą prowizję.

www. instytut-perswazji, p