ekspert perswazji0

38

Zachowanie zgodne z przekonaniami - zwłaszcza, kiedy owe przekonania zostały wyrażone publicznie, w obecności innych osób -jest właściwe każdemu z nas. Tak więc, jeśli chcesz kogoś przekonać do danego działania spraw, aby adresat Twojej perswazji (np. Twój potencjalny Klient) zaangażował się w wartość, która jest spójna z danym działaniem. Jeśli Twój produkt związany jest ze zdrowiem, najpierw uzyskaj od swojego potencjalnego Klienta potwierdzenie tego, że zdrowie jest dla niego ważne. Jeśli Twój produkt ma 'wysoką cenę -uzyskaj od potencjalnego Klienta potwierdzenie, że zależy mu na jakości. Jakość uzasadnia z reguły wysoką cenę. Jeś! zależy Ci na kompromisie, który chcesz osiągnąć, negocjując ze swoim kontrahentem, nadaj mu cechę osoby, która jest znana ze zdolności do podejmowania kompromisów oraz partnerskiej współpracy.

Istnieją 3 bardzo ważne warunki, które wzmacniają efekt prawa konsekwencji:

Pierwszym warunkiem wzmacniającym jest to, iż deklaracja, czyli potwierdzenie wartości, na której nam zależy, winno być przez naszego klienta dokonane publicznie. Im więcej świadków danej deklaracji, tym trudniej się z niej wycofać. Bardzo silna jest również deklaracja zapisana, która - podobnie jak deklaracja publiczna - działa lepiej niż ta, która tylko została wypowiedziana.

Drugi bardzo ważny warunek. Im mniejsza nagroda za daną deklarację, tym rezultat wykorzystania prawa konsekwencji jest lepszy. Oznacza to. że jeżeli opinia naszego Klienta, na którą będziemy się powoływać, była wymuszona jakąś nagrodą - również nagrodą w postaci uniknięcia kary - prawo konsekwencji będzie działo słabiej.

Trzecim ostatnim czynnikiem wzmacniającym prawo konsekwencji jest to. aby zadeklarowana opinia wymagała od naszego Klienta nieco wysiłku.

Zgodnie z prawem niedostępności umiarkowany wysiłek zwiększa w świadomości danej osoby atrakcyjność tego, o co się stara. (Prawo niedostępności zostało omówione kilkanaście minut temu).

Prawo konsekwencji to kolejne bardzo ważne narzędzie, którym posługiwać się będziesz w celu osiągnięcia założonych celów

vv.vw.instytut-perswazji.pt

perswazyjnych. Tak więc w momencie, kiedy będziesz tworzył trategię perswazyjną, zadaj sobie następujące pytania:

•    Jak mogę wykorzystać prawo konsekwencji, aby osiągnąć założony cel perswazyjny?

•    Jaką cechę, jaką etykietę nadać mojemu rozmówcy, aby była ona spójna z cechą mojego produktu lub usługi?

ubtelnie wykorzystuj poznane właściwości tego prawa, wtedy przekonanie rozmówcy do Twojej racji, produktu lub usługi będzie zaskakująco proste.

Ćwiczenie nr 17_____

Przypomnij sobie co myślałeś o innej osobie w momencie kiedy postąpiła w sposób niekonsekwentny. Czy pochwalasz takie działania?

| Ćwiczenie nr 18_ _ _

Dlaczego Twój rozmówca będzie chciał uchodzić niemal zawsze za osobę konsekwentną. Podaj co najmniej 3 powody.

1...............................................................................................................

2...............................................................................................................

3...............................................................................................................

Ćwiczenie nr 19

Wymień 3 czynniki zwiększające skuteczność prawa konsekwencji. 1.........................................................................................................

2........................................................................................................

3.........................................................................................................

wvvw.instytut-perswazji.pl