DSC00468

-    niedostrzeganie kwestii przez odrzucenie jej istnienia;

-    agresywne obciążanie winą za sytuację (czytaj: za niepowodzenia lub brak perspektyw) samych podwładnych;

-    zepchnięcie problemu do podświadomości;

-    reakcje pozorowane dla zapewnienia sobie poczucia wpływu na sytuację oraz markowanie spełniania swych obowiązków (prz^ kładem mogą być pomysły W. Jaruzelskiego iii. Messnera przeprowadzenia ogólnopolskiej akcji atestowania i wartościowania stanowisk pracy w 1988 r.^ .

-    przerzucanie niezadowolenia na czynniki abstrakcyjne (mtyasii „oni”, cechy narodowe, względy rasowe, uprzedzenia historyczne);

-    wybiegi dla zapewnienia sobie spokoju wewnętrznego pomimo niedomagań negocjacji („toi tak się nie uda w tej sytuacji”, komu to nie jest potrzebne”, „to nie należy do moich obowiązków, znalazłem się tu przypadkiem”)*

STWÓRCZE NEGOCJOWANIE I PRZESZKODY

Warunkiem osiągania satysfakcjonujących strony sukcesów jest elastyczność własnego stanowiska, zdolność dopasowania siędo-warunków, trafne oszacowanie możliwości partnera~i budowanie obustronnego za-ufania? Można to osiągać dbałością o własną wiarygodnośdizdecydowa-niem, rip. dzięki węześniejszemu przekazaniu partnerowi konspektu ż deklaracją intencji i listą ydasnych priorytetów, udostępniemu mfor-macji o interesujący^ strony prognozachpomocy w^ szukiwaniu ekspertów dających partnerowi gwarancje bezstronności.

Drogą do sukcesu jest instytucjonalne zapewnienie możliwości realizowania aspiracji przez obie strony. Osiąga się to przez respektowa-Me Wymogów porządkowych, lojalną informację o zmianie sytuacji, .'dbałość o wyrównanie szans partnera - nawet z nieznacznym uszczerbkiem ^raźnych interesów.

. Ńależy przełamywać tendencję do uprzedzeń (choćby wynikającą z ważnych doświadczeń przeszłości) i zwalczać pokusy prymitywnych kompromisów przed osiągnięciem zamierzonego poziomu wymiany ¹ poglądów szczegółowych. Kompromisy niedojrzałe, zawierane „w pół drogi do celu”, pozbawiają negocjujące strony owoców włożonego już wysiłku, rodzą późniejsze frustracje wywołane świadomością niewy-korzystania wszystkich możliwości.

Do głównych przeszkód twórczego negocjowania zaliczam:

-    schematyzm myślenia, zepchnięcie działania do poziomu rutynowych operacji formalnych;

-    gorset Ograniczeń nałożonych negocjatorom w sposób nieuzasad-

• niony przez ich przełożonych lub mocodawców;

-nńadużywańie siły; .

-    ithdmierną uległość wobec gróźb mało realnymi argumentami

I użycia siły;

-? brak zaufania „wśród swoich”, nadmierną nieufność-między p ar tn e r a m i.

IV. SPOSOBY KSZTAŁTOWANIA SYTUACJI

| Można organizować negocjacje w warunkach pełnej koncentracji uwagi i, komfortu obrad, można też celowo stwarzać okoliczności rozpraszające uwagę, wzniecające pośpiech, irytację, nerwowość (zaduch, (ciasnota, brak napojów, ciągłe wywoływanie kogoś do telefonu), ■hlstotne może okazać się nawet usytuowanie rozmówców za stołem. Spontaniczność lub jej brak przy zajmowaniu miejsc, filozofia wyboru miejsc „naprzeciwko” lub „obok” mogą wynikać także z zamiarów porozumiewania się, zaglądania w cudze papiery, sugerowania partnerów własnymi dokumentami. Wiele tu zależy od kultury partnerów, tradycji, ich wcześniejszych kontaktów, wreszcie od świadomego wyboru formuły współpracy lub walki.²

1

Przystępne wskazówki, ożywione niepretensjonalnymi przykładami dialogów, ilu* strujących drogę do kompromisu, podaje Ewa Lewandowska-Tarasiuk. W napisanej przez nią książce godny polecenia jest cały rozdział pt. „Skuteczne negocjacje”. (E. Lewandowska-Tarasiuk: „Sztuka wystąpień publicznych. Jak zostać dobrym mówcą”, Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne INFOR, Warszawa 1999, s. 134-146).

2

Obecnie istnieje już wiele polskojęzycznych publikacji książkowych, które stawiają sobie za cel opisywanie problemów spotkań, zebrań, rozwiązywania konfliktów i prowadzenia negocjacji. Nie wszystkie z tych pozycji zasługują w równym stopniu na rekomendację, bo i związek ich z treścią niniejszego rozdziału jest niejednakowy. Ze względu na poruszane dalej kwestie wyboru miejsca i czasu negocjacji, doboru negocjatorów i obserwatorów rokowań, oprócz wskazanej już uprzednio książki Jerzego Guta i Wojciecha Hamana „Docenić konflikt...”, dobre egzemplifikacje problemów zawierają opracowania następujące: David Martin: „Taktyka prowadzenia spotkań”, wyd. I, Bussines Press, Warszawa 1998, s, 64-67, gdzie mówi się m. in. o ochronie spotkań przed przeszkodami zewnętrznymi i dobrym ich planowaniu; Michael Doyle, David Straus: „Sposób na dobre zebranie”, wyd. 1, Wydawnictwo Samorządowe FRDL, Warszawa 1997, s. 165-180, gdzie jest dość wskazówek o charakterze technicznym.