66185

Założenie że ciastko ma stałą wielkość

Trzecim wytłumaczeniem braku istnienia wielu dobrych możliwości przy stole negocjacji jest postrzeganie sytuacji w kategoriach albo-albo, tzn. albo ty dostaniesz to, co jest przedmiotem sporu, albo ja. Negocjacje wydają się być często grą o sumie zerowej — 100 dolarów więcej dla ciebie za samochód to 100 dolarów mniej dla mnie. Po co zawracać sobie głowę różnymi pomysłami rozwiązań, skoro wszystkie możliwości są jasne i mogę dać ci satysfakcję tylko moim kosztem?

Myślenie, że rozwiązanie ich problemu to ich problem Ostatnią z przeszkód w opracowywaniu realistycznych możliwości jest koncentracja każdej ze stron tylko na własnych doraźnych interesach. Aby osiągnąć porozumienie, które umożliwi realizację jego interesów, negocjator musi wypracować rozwiązanie, które przemawiać będzie także do drugiej strony. Jednak emocjonalne zaangażowanie po jednej stronie powoduje, że trudno osiągnąć bezstronność niezbędną do opracowania roztropnej drogi zrealizowania interesów obu stron: „Mamy wystarczająco dużo własnych problemów, więc niech oni sami martwią się o swoje". Ważną rolę odgrywa również psychologiczna niechęć do uznania jakiejkolwiek legitymizacji poglądów drugiej strony. Poszukiwanie dróg usatysfakcjonowania ich wydaje się nielojalne wobec siebie. Krótkowzroczny interes własny prowadzi więc negocjatora do rozwijania jedynie stronniczych stanowisk i argumentów oraz jednostronnych rozwiązań.