9773562963

Bezpieczeństwo biznesu - Wykład 9

Łączny koszt poniesiony przez klienta:

-    Cena wyrażona w pieniądzu

-    Czas

-    Energia

-    „koszty „ psychologiczne

Podstawa decyzji o zakupie - bilans kosztów, wartości i jakości

-    łańcuch wartości - technika uzyskiwania najwyższej wartości, polegająca na określeniu sposobów różnicowania poprzez podwyższanie wartości

Pozycjonowanie - wyróżnienie wartości produktu poprzez pokazanie istotnej dla klienta cechy.

Jak wybierać cechy?

Przeanalizować następujące kryteria wyboru cech:

•    znaczenie - szczególnie istotna w przypadku dużego rynku

•    rozpoznawalność - daje przewagę nad innymi ofertami

•    komunikatywność - zakomunikować cechę wyróżniającą w sposób prosty albo wyraźnie podkreślić

•    wyższość - cechy wyróżniającej nie można łatwo skopiować

•    dostępność - wybrany segment klientów będzie gotowy zapłacić za tę cechę. I będzie go na to stać.

•    rentowność - wprowadzenie cechy wyróżniającej przyniesie firmie dodatkowy zysk Uwaga:

podkreślać cechy, ważne dla klientów, których nie ma konkurencja.

Nie zwalczać pozytywnych opinii klientów na temat innych ofert obecnych na rynku.

Firmy, które oferują najwyższą oczekiwaną wartość i/lub mają najniższe relatywne koszty w stosunku do konkurentów, posiadają konkurencyjna przewagę nad innymi.

6

www.wkuwanko.pl