9988996325

Cfinanse

lina usuwy kwartalnik internetowy

Ministerstwo Nauki i Szkolnictwa Wyższego

decyzyjny inwestorów i obniżających poziom ich bogactwa. W przeciwieństwie do tradycyjnej ekonomii podejście behawioralne cechuje się bardziej systemową analizą inwestora w kontekście wzbogacania się. Zamiast twierdzenia, że inwestorzy są racjonalni i maksymalizują użyteczność obserwuje ludzkie zachowania i oferuje wybory inwestycyjne w oparciu o analizę behawioralną. Kluczowe zatem wydaje się poznanie zasad, jakimi rządzą się prawa ekonomii behawioralnej i jakimi powinni kierować się najbogatsi, podejmując decyzje, szczególnie gdy dzieje się to pod wpływem niepewności i ryzyka.

Cele klienta zamożnego

Proces Wealth Management rozpoczyna wnikliwa, sformalizowana identyfikacja celów grupy HNWI. Już na wczesnym etapie analizy doradca Wealth Management musi określić proces pod kątem indywidualnego profilu klienta. Obszar ten obejmuje nie tylko sfery takie jak wcześniejsze doświadczenia inwestycyjne i wynikające z nich postawy, lecz także takie elementy jak stan cywilny, czas do emerytury czy choćby udzielone poręczenia.

Najczęściej klienci postrzegają swoje cele w sposób bardzo ogólnikowy. Dla przykładu typowy klient opisuje je jako możliwość opłacenia edukacji dzieci, dostatnią emeryturę i możliwość utrzymania dotychczasowego poziomu życia (Evensky, 1997, s. 1). Tak uproszczone podejście do przyszłej sytuacji finansowej charakteryzuje brak podstawowych atrybutów niezbędnych doradcy Wealth Management do rozpoczęcia procesu planowania. Cele te wymagają niezbędnej specyfikacji dotyczącej zarówno czasu, kwot, a także klasyfikacji ich pod kątem priorytetów.

Pierwszym krokiem w procesie Wealth Management jest zatem szczegółowe określenia celów klienta, przy czym w obszarze tym zazwyczaj konieczna jest edukacja klienta przez doradcę Wealth Management. Warto podkreślić w tym miejscu fakt wynikający z badań przeprowadzonych przez IBM Consulting Service (IBM Consulting Services, 2005, s. 31) pokazujących, że obszar tego działania jest kluczowy dla dalszej relacji z klientem. Ranking preferencji w odniesieniu do poziomu ich znaczenia na pierwszym miejscu umieścił „jakość obsługi klienta”, a na trzecim - Jakość doradztwa inwestycyjnego”. Ustalenie celów i edukacja klienta jest zatem integralną częścią procesu Wealth Management, od której zależy nie tylko dalszy rozwój prac, lecz także jest punktem wyjścia do budowania długotrwałej relacji.

Cele ukryte

Klient instytucji Wealth Management zapytany o swoje cele rzadko kiedy jest zdolny do dostarczenia szczegółowej specyfikacji wizji swojej przyszłości, niemniej często wykazuje brak zainteresowania czy też krytykę w wielu kwestiach inwestycyjnych. Nastawienia to determinowane jest przez indywidualne doświadczenia i przekonania. W szczególności kwestie odnoszące się do zarządzania ryzykiem wydają się klientom na tyle oczywiste, że rzadko kiedy postrzegają oni ten obszar jako wymagający szczególnej specyfikacji (Evensky, 1997, s. 2). Oczywiście, jeśli nawet nie zostało to omówione, podstawowym celem wszystkich inwestorów jest uodpornienie się na ryzyko, które może nagle, znacznie zdeprecjonować wartość posiadanego bogactwa, dlatego też konieczne jest uwzględnienie tej kwestii na początku procesu inwestycyjnego w aspekcie podejmowanego ryzyka. Proces Wealth Management wymaga, by cele ukryte w sposób ścisły zostały określone i poddane kwantyfikacji. Konsekwencją tego jest zapewnienie odpowiednich rezerw na ewentualne koszty materializacji ryzyka czy zmienności cen rynkowych (Chorafas, 2006, s. 68). Zakres

57

Finansowy Kwartalnik Internetowy „e-Finanse" 2011, vol. 7, nr 4 www.e-finanse.com

Wyższa Szkoła Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie Ul. Sucharskiego 2 35-225 Rzeszów

NUMER DOFINANSOWANY PRZEZ MINISTERSTWO NAUKI I SZKOLNICTWA WYŻSZEGO