Negocjacje

4

Dr Grzegorz Myśliwiec

SGH

By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia pozycyjna

(dystrybutywna) – jeśli nie chce

współpracować?

• Negocjatorzy wybierają strategię

pozycyjną, to szybko „okopują się” na
swoich pozycjach i następuje przetarg
rozwiązań, stanowisk, pozycji.

• Prymatem staje się przeforsowanie

własnego rozwiązania czy potrzeby, a
druga strona jest przeciwnikiem.

• W fazie otwarcia następuje szybkie

otwarcie obszarów negocjacyjnych w
wersji korzystnej dla jednej strony.

• W fazie głównej dominują taktyki

blokowania, stopniowe ustępstwa,
wspierane perswazją.

• W fazie finalizacji następują (lub nie)

ostateczne ustępstwa.

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia pozycyjna – czy zawsze

zła? Niekoniecznie!

PLUSY

 Jednoznaczna sytuacja

negocjacyjna - rywalizacja

 Wynik jest prosty i

jednoznaczny, więc łatwy w
realizacji.

 Czas na ogół jest krótszy…
 Postępowanie stron jest

zrozumiałe

 Nie wymaga zaufania,

szczególnie, gdy nie ma szans
na zaufanie i współpracę.

 Daje satysfakcję z walki i z

ewentualnego zwycięstwa

MINUSY

• Blokowanie informacji o sobie
• Silne przywiązanie do

stanowisk

• Przy braku „przedziału

zgodności” duże
prawdopodobieństwo porażki

• Traktowanie drugiej strony jak

wroga, brak polepszenia relacji

• Groźba „utraty twarzy”, gdy

trzeba wycofać się z długo
bronionej pozycji

• Ujawnione triki partnera

niszczą wiarygodność

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Fazy negocjacji

• Przygotowanie merytoryczne i formalne negocjacji
• Prenegocjacje – manewry przed otwarciem
• Otwarcie – wreszcie konkrety
• Kontroferta – czyli krok następny
• Targ negocjacyjny (licytacja) – coraz lepsze opcje

w obszarach

• Blokowanie własnych ustępstw
• Przewodzenie – inicjatywa i kontrola negocjacji
• Impas – nikt nie chce ustąpić
• Argumentacja – ważne wsparcie targu
• Finalizowanie – już tylko krok do porozumienia

By Grzegorz Myśliwiec

FAZY NEGOCJACJI

POZYCYJNYCH

By Grzegorz Myśliwiec

OTWARC
IE –
OPCJE W
OBSZAR
ZE

PRENEGO
CJACJE
– GRY
WSTĘPNE
,

TARG –
KONTROFERTY

IMPAS

FINALIZAC
JA – GRA
KOŃCOWA

5. Blokowanie ustępstw – ja nie mogę więc

ustąp ty!

o Się nie da....(Ustępstwo obiektywnie niemożliwe, ze względu

na opłacalność, ograniczony czas, parametry szprzętu itp.)

o Ograniczone pełnomocnictwo (pisemne, ustne, kiedy

poinformował o tym?„Ja mogę dać tylko..”)

o Sztywny nieobecny (bezlitosny partner, bezlitosna wyższa

instancja, „negocjuj ze mną, to więcej osiągniesz”)

o „NA EKSPERTA” (Gra w eksperta – manifestowanie

przewagi fachowej, cytowanie ekspertów, przytaczanie
danych, np. „Że coś nie ma sensu”)

o „NA PAPIER” (wewnętrzna pragmatyka firmy, standardowa

oferta)

o BRAK ŚWIADECTWA (BYTY REALNE I FORMALNE,

przywiązywanie nadmiernej wagi do strony formalnej, gdy to
wygodne)

o NIEISTOTNE SZCZEGÓŁY (Przesuwanie decyzji w czasie,

ukrywanie słabych obszarów, zostawianie ich na koniec)

o To jest oczywiste, że... Nie ma o czym dyskutować…

(J.W.)

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

5. Ustępstwa – na ogół konieczne, byle

przemyślane

 Wszystko wyceniaj i traktuj jako ustepstwo
 Lista ustępstw (przygotuj drogi odwrotu}
 Hierarchia ustępstw (odwrotna w stosunku do potrzeb)
 Reguła wzajemności (broń za wszelką cenę, „co ...Ja z tego będę

miał?)

 Wytrzymuj słabą presję (nie ustępuj bez presji, na dobry początek??)
 Wyczuj zniecierpliwienie partnera
 Bierz konkrety dawaj ogólniki
 Czas to twój przyjaciel, celebruj!(To partner potrzebuje twoich

ustępstw, może odpuści...)

 Udany szok zawsze, (niech partner widzi nasz ból, może uwierzy…)
 Dawkowanie ustępstw (zawsze zdążyć oddać „krwawicę”)
 Degresja ustępstw (malejąca skala)
  Oddaj ujawnione własne słabości

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Korporacja Taxi VIVA – KLUB Don Corleone

• Strony negocjujące to prezes korporacji taksówek VIVA i

kierownik działu promocji klubu muzycznego „ Don Corleone”.
Przedstawiciele stron, jak się okazało, znają się ze szkoły średniej,
a teraz nastąpiło spotkanie po 10 latach. Klub działa od 2 lat,
dynamicznie wdarł się na rynek zapraszając kontrowersyjnych DJ-
ów i organizując imprezy tematyczne, np. Tropikana, czy Kraina
Lodu. Do tego dochodzi świetna lokalizacja przy Złotej 8.

• Korporacja VIVA (tel.44444) jest średniej wielkości i ma same

białe Peugeot’y. W internecie wisi ogłoszenie o cenniku reklam
nalepianych za prawe tylne drzwi to 30 zł za jeden samochód
miesięcznie - jedna z lepszych ofert na rynku). Sekretarka klubu
umówiła spotkanie w Vivie, ale choroba spowodowała, że
negocjacje muszą się odbyć na odległość.

• Negocjacje na formularzu między grupami.

By Grzegorz Myśliwiec

Taxi

By Grzegorz Myśliwiec

Regulamin negocjacji

sekwencyjnych

• 1. Negocjujemy na jednym formularzu, nie można dopisywać

argumentów.

• 2. Strony uzgadniają kto rozpocznie, a jeśli nie ma zgody to

losowanie.

• 3. Otwarcie może dotyczyć nie mniej niż 2 (lub więcej)

obszarów.

• 4. Pierwsza odpowiedź to tylko jedna opcja w obszarze otwartym

lub nowym (czyli otwarcie kolejnego obszaru)

• 5. Kolejna oferta jednej strony w obszarze musi być lepsza od

poprzedniej.

• 6. Można wysyłać delegata, żeby coś wyjaśnił lub uzasadnił.
• 7. Można zgłosić prowadzącemu (arbiter) brak polepszenia

oferty przez partnera, np. powtórzenie lub pogorszenie.

• 8. Powtórzenie opcji partnera kończy negocjacje w tym obszarze

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Typy negocjatorów

z punktu widzenia podziału korzyści

• Agresor

• Otwiera zawsze

skrajnie korzystnie dla
siebie

• Targuje się długo i o

wszystko,

• Nie uzasadnia
• Nie dotrzymuje ustaleń
• Niewrażliwy na kontakt
• Stosuje brudne triki w

fazie zamykania

• Zawodowiec (tzw.

rep)

(twardy, ale

elastyczny

)

• Otwiera w blisko

swojego maksimum

• Dotrzymuje słowa
• Uwzględnia

uzasadnienie

• Daje to, co mało go

kosztuje

• Dotrzymuje ustaleń

By Grzegorz Myśliwiec

TYPY NEGOCJATORÓW

z punktu widzenia podziału korzyści

• partner

(współpracujący)

• najpierw słucha, szczerze

mówi o interesach

• otwiera blisko optimum
• Uzasadnia i przyjmuje

uzasadnienie

• Dotrzymuje słowa
• Szuka nowych rozwiązań

w impasie

• przyjaciel

(akceptujący)

• Otwiera za nisko (blisko

swojego minimum)

• Nie umie powiedzieć

NIE!

• zgadza się na pierwszą

ofertę partnera

• Nie targuje się
• Wrażliwy na kontakt

By Grzegorz Myśliwiec

Kejs Korea PŁd.- USA

• Koreański koncern IT negocjował z amerykańskim koncernem zakup sprzętu

i technologii. Koreańczycy, słynęli z twardych negocjacji. Ale tym razem
podczas wstępnych negocjacjami u nich wypuścili informację, że znaczną
część tego sprzętu chcą dostać za darmo jako początek owocnej
współpracy(„próbny balon”). Amerykanie odlecieli.

• Amerykanie przeżywali poważne rozterki, tym bardziej, że ta „darmocha”

była sformułowana w postaci bardzo uprzejmej prośby.

• Wcześniejsze doświadczenia wskazywały również, że ważnym składnikiem

udanych inwestycji jest wysoka łapówka dla głównego decydenta.

• Amerykanie przylecieli w mocniejszym składzie i z instrukcją, że nie

oddajemy niczego za darmo. Przekazali szczegółową ofertę i pokazali
prezentację, w której udowadniali, że ich oferta jest bardzo dobra i uczciwa.

• 3 dni trwały protesty.
• Amerykanie zapowiedzieli wyjazd następnego dnia („ostanie słowo”).
• Następnego dnia Koreańczycy nie powiedzieli ani tak, ani nie. Amerykanie

odlecieli.

• Trzy dni później …