Kategorie wpływu
społecznego
TEST UMIEJĘTNOŚCI PRZEWIDYWANIA
ZACHOWAŃ LUDZI W SYTUACJACH
MANIPULACYJNYCH
Przeczytaj uważnie opisy sytuacji i
podaj jedną, najbardziej Twoim
zdaniem prawdopodobną odpowiedź.
Jeśli zaproponujesz sportowcom
niewykrywalne środki dopingowe, które
pozwolą im osiągnąć sukces, natomiast
przyczynią się do ich przedwczesnej
śmierci, to ilu z nich zdecyduje się je
zażywać?
1.
nikt
2.
do 25%
3.
25 – 50%
4.
powyżej 50%
W kontaktach z kobiet i mężczyzn
charakterystyczne jest dla wielu kobiet:
1.
prezentowanie swoich zdolności
intelektualnych
2.
prezentowanie swoich zdolności
artystycznych
3.
ukrywanie swoich zdolności intelektualnych
4.
ukrywanie swoich zdolności artystycznych
W tej samej sytuacji mężczyźni maja
tendencję do:
1.
prezentowania swoich zdolności
intelektualnych
2.
prezentowania swoich zdolności
artystycznych
3.
ukrywania swoich zdolności intelektualnych
4.
ukrywania swoich zdolności artystycznych
Prosisz kogoś, żeby publicznie wygłosił jakiś pogląd, z
którym się nie zgadza, ale nie wypada mu odmówić
( np. jesteś menedżerem i prosisz kierownika działu
sprzedaży, żeby przekonał pracowników do
zaakceptowania planów, które ty wymyśliłeś, a
których on sam nie akceptuje. Nie wypada mu jednak
odmówić, bo jest twoim podwładnym). Postanawiasz
tę osobę wynagrodzić za wyświadczona przysługę,
ale jednocześnie chciałbyś, aby ta osoba również
przekonała się do tego poglądu. Szansa na to, że
zmieni poglądy, jest wyższa wtedy, kiedy:
1.
otrzyma wysokie wynagrodzenie
2.
otrzyma niskie wynagrodzenie
Zamierzasz negocjować poważny kontrakt. Poza
najbardziej istotnymi warunkami do omówienia jest
również kilka mniej ważnych. Opracowujesz właśnie
strategię prowadzenia negocjacji.
1.
postanawiasz rozpocząć negocjacje od
najważniejszych warunków i ustąpić jako pierwszy
2.
decydujesz się ustąpić w jakiejś mało istotnej kwestii,
żeby zbudować dobrą atmosferę
3.
postanawiasz uzyskać ustępstwo partnera w mało
istotnej sprawie
4.
próbujesz uzyskać ustępstwo w najistotniejszej
kwestii
Masz kłopoty finansowe. Wśród twoich
znajomych są dwie osoby, które są w
stanie ci pomóc. Od jednej z nich
pożyczyłeś już kiedyś drobną sumę
pieniędzy. Tym razem kwota, której
potrzebujesz, jest dużo wyższa. Jak
myślisz, która osoba będzie bardziej
skłonna spełnić twoją prośbę?
1.
ta od której pożyczałeś pieniądze wcześniej
2.
ta od której nie pożyczałeś
Wyobraź sobie, że podchodzi do ciebie na ulicy osoba
kwestująca na jakiś dobroczynny cel. Wcześniej
jednak przydarzyły ci się drobne przygody. Po których
z nich będziesz najbardziej skłonny ulec osobie
kwestującej?
1.
zapłaciłeś mandat za przejście przez jezdnię w
niedozwolonym miejscu, ale później znalazłeś na ulicy
banknot, który pokrył niespodziewany wypadek
2.
znalazłeś na ulicy banknot, ale wkrótce po tym
zatrzymał cię policjant i musiałeś zapłacić mandat za
przejście przez jezdnię w niedozwolonym miejscu
3.
zapłaciłeś mandat za przejście przez jezdnię w
niedozwolonym miejscu
Zostałeś zatrudniony na 10 dni jako sprzedawca w sklepie
samoobsługowym, który jest w stanie likwidacji. Jeśli ci się
uda pozbyć większości towarów ze sklepu, dostaniesz
bardzo atrakcyjną pracę w firmie. Jeśli nie, będziesz musiał
znowu szukać pracy. Poza wieloma różnymi metodami
oddziaływania na klientów masz możliwość manipulowania
ceną. Postanawiasz:
1.
zawyżyć cenę na produktach, aby sprawić klientom
niespodziankę przy kasie, informując ich o rzeczywistej
cenie
2.
pozostawić rzeczywistą cenę
3.
zaniżyć cenę na produktach, a przy kasie poinformować
klientów o zaistniałej pomyłce
4.
nie umieszczać ceny na produktach, żeby móc porozmawiać
z nimi i poinformować ich o cenie ustnie
Jesteś pracownikiem działu public relations w firmie, która znalazła
się w bardzo poważnych tarapatach finansowych. Problem jest
złożony i wiele jest osób odpowiedzialnych za taki stan rzeczy. Na
domiar złego kłopoty odkryli dziennikarze i nagłośnili sprawę do
tego stopnia, że uniemożliwia to funkcjonowanie firmy. Jest to o
tyle poważne, że bezpośrednio zagraża istnieniu firmy. Na naradzie
całego kierownictwa postanowiono posłużyć się podstępem i
poświęcić grupę ludzi, obarczając ich odpowiedzialnością z całe zło.
Twoim zadaniem jest wybrać tę grupę kierując się jednym tylko
kryterium – zwiększeniem skuteczności podstępu. Postanawiasz
wybrać:
1.
kierownictwo związków zawodowych
2.
elitarną komórkę analiz finansowych – grupę mającą najsilniejszy
wpływ na zarząd firmy
3.
kierownictwo działu handlowego – dużą grupę pracowników, którą
łatwo będzie odtworzyć
4.
kierownictwo działu socjalnego, który i tak jest w dalszej
perspektywie przeznaczony do likwidacji
Władze lokalne pewnego miasteczka postanowiły
walczyć ze spożyciem alkoholu. W tym celu wydały
oficjalny zakaz sprzedaży i picia alkoholu na
dyskotekach i innych imprezach organizowanych dla
młodzieży. Jak sądzisz, jaki efekt to przyniesie?
1.
zmniejszenie spożycia alkoholu
2.
zwiększenie spożycia alkoholu
3.
spożycie pozostanie na tym samym poziomie
4.
zakaz wpłynie na dodatkowe zwiększenie spożycia
narkotyków
Wyobraź sobie, że pracujesz jako windykator zaległych
należności. Rozmawiasz właśnie z klientem, który od
dawna zalega z płatnościami, a od którego zamierzasz
odzyskać dług w wysokości x. Żeby zwiększyć
prawdopodobieństwo zgody na zapłacenie,
przedstawiasz mu następującą propozycję:
1.
oświadczasz mu, że dług, odsetki plus koszty
postępowania wynoszą razem 5x, a kiedy się nie chce
zgodzić, przyjmujesz kwotę równą x
2.
proponujesz od razu zapłatę równą x
3.
żądasz zapłaty równej 2x, a następnie stopniowo
obniżasz do poziomu x
Kategorie wpływu społecznego
Kategorie wpływu społecznego
zostały opracowane przez psychologa
społecznego Roberta Cialdiniego
Kategorie wpływu społecznego
bywają też określane jako heurystyki
zachowania – czyli uproszczone wzory
zachowań w danej sytuacji.
Reguła wzajemności.
Wymaga ona od człowieka, by za
otrzymane od kogoś dobra
odwdzięczył się w podobny sposób.
Dzięki zobligowaniu odbiorcy do
przyszłego rewanżu zasada ta
pozwala jednostce na ofiarowanie
innemu człowiekowi jakiegoś dobra
bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty.
Zaangażowanie i konsekwencja
W dziedzinie wpływu społecznego
zaskarbienie sobie początkowego
zaangażowania jest kluczem do sukcesu. Po
wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania ludzie
bardziej są skłonni do ulegania dalszym
prośbom zgodnym z kierunkiem
pierwotnego zaangażowania. Stąd też wielu
negocjatorów i praktyków wpływu
społecznego usiłuje nakłonić ludzi do
zaangażowania zgodnego z prośbą, jaką
zamierzają im później przedstawić.
Zaangażowanie i konsekwencja
Kiedy ta kategoria najsilniej wpływa
na nasze zachowanie?
Wówczas, kiedy spełnione są dwa
warunki:
1.
Zaangażowanie miało charakter
publiczny,
2.
Było dobrowolne
Społeczny dowód słuszności
Zasada społecznego dowodu
słuszności głosi, iż to, w co inni ludzie
wierzą lub jak zachowują się inne
osoby, często jest podstawą naszej
własnej decyzji – jakie postawy czy
zachowania są słuszne konkretnie w
naszym własnym przypadku.
Społeczny dowód słuszności
Zapytajmy jeszcze kiedy z kolei ta
kategoria najsilniej wpływa na nasze
zachowanie?
Otóż:
Kiedy jednostka czuje się niepewnie w
jakiejś sytuacji
Wzór zachowania pochodzi od osób
pod jakimś względem podobnych do
danej
Lubienie i sympatia
Ludzie wolą mówić „tak” tym osobom,
które lubią i znają. Liczni praktycy
wpływu społecznego i zawodowi
negocjatorzy zdają sobie sprawę z
działania tej zasady i dlatego
dokładają wszelkich starań, abyśmy
ich polubili.
Lubienie i sympatia
Kogo lubimy:
1.
Osoby podobne pod jakimś
względem,
2.
Fizycznie atrakcyjne,
3.
Takie z którymi jesteśmy skazani na
częste kontakty.
Uleganie autorytetom
Bezwiedne posłuszeństwo autorytetom
oznaczać może uleganie jedynie symbolom
czy oznakom autorytetu, nie zaś jego
istocie. Istniejące badania wskazują, że
symbolami tymi są tytuły, ubrania oraz
samochody. Osoby zawłaszczające któryś z
tych symboli łatwiej mogą wpłynąć na
innych, nawet jeśli w rzeczywistości nie są
one faktycznymi autorytetami.
Uleganie autorytetom
Eksperyment Stanleya Milgrama
pokazuje jak daleko sięga
posłuszeństwo wobec autorytetów
Czynniki powszechnie świadczące o
autorytecie to:
Tytuły (np.. Naukowe, prestiżowe),
Ubranie,
Samochody.
Niedostępność
Reguła niedostępności polega na
przypisywaniu wartości tym możliwościom,
które stają się dla ludzi niedostępne.
Występuje ona najsilniej w dwóch rodzajach
warunków. Po pierwsze, gdy niedostępność
pojawiła się niedawno – bardziej pożądamy
tego, co niedawno stało się niedostępne,
niż tego, co było nieosiągalne od zawsze.
Tłumaczy to skuteczność negocjacyjnych
technik ostatniej szansy. Po drugie, gdy
konkurujemy z innymi o dobra trudno
dostępne
Presja
W ogromnej większości sytuacji odbiorca komunikatu
perswazyjnego ma prawo odmówić wykonania
czynności, o której wykonanie zabiega nadawca,
nawet wtedy, gdy perswazja oparta jest na poprawnej
argumentacji.
Nie wszyscy jednak nadawcy są do tego zdolni.
Wygląda na to, iż niektórzy ludzie nie rozumieją słowa
NIE. Zdarza się, iż nadawca mimo odmowy formułuje
kolejny komunikat, którego jawny cel jest identyczny z
poprzednim, dopiero co odrzuconym przez odbiorcę.
Taką sytuacje komunikacyjną nazywamy wywieraniem
presji.
prośba
odmowa
powtórzenie tej samej prośby
Presja
N: Czy moglibyście przyjechać do nas
na święta?
O: Przykro mi, ale nie możemy.
N: A to czemu?
O: W te święta planujemy wyjazd na
narty.
N: To przesuńcie wyjazd na styczeń.
O: Prognozy na styczeń są bardzo złe.
Presja
N: Czy moglibyście przyjechać do nas
na święta?
O: Przykro mi, ale nie możemy.
N: A to czemu?
O: Nie chciałbym teraz o tym
rozmawiać.
N: Ale dlaczego?
O: Podjęliśmy już decyzję i jej nie
zmienimy.
Presja
Marta: Ewa! Oto raport, o którym ci wspominałam. Trzeba go przepisać do
jutra do 14.00.
Ewa: Postaram się Marta, ale dostałyśmy właśnie bardzo pilną pracę.
Wszystkie dziewczyny nad tym siedzą. Wątpię czy zdołamy przepisać ten
raport przed środą.
Marta: Raport końcowy musi być przepisany, by można go było rozdać na
piątkowym zebraniu. Jego robocza wersja powinna być gotowa do jutra do
14.00 co pozwoli nam rozesłać ją do szefów oddziałów regionalnych, którzy
wypowiedzą się na jej temat, zanim przygotujemy ostateczną wersję.
Ewa: A nie mogłabyś wysłać im faksem swojego odręcznego brudnopisu?
Moje pracownice są bardzo zajęte, nie mogę ci więc obiecać, iż wykonamy
zadanie w terminie.
Marta: Rozumie, iż twoje maszynistki są bardzo zajęte, mimo to przepisany
raport ma znaleźć się na moim biurku jutro przed 14.00
Ewa: A dlaczego nie możesz o to poprosić którejś z maszynistek z głównego
biura?
Marta: Jeśli mi to załatwisz bardzo proszę. Pod warunkiem, iż dostanę dobrze
przepisany raport przed 14.00.
Szantaż komunikacyjny
Oto kilka wypowiedzi mających cechy
szantażu komunikacyjnego:
1.
Tylko spróbuj wrócić po dwudziestej
pierwszej! Pożegnasz się z kieszonkowym.
2.
Jeżeli ożenisz się z tą wywłoką zapiszę
wszystko na kościół!
3.
Nie zostanie pani dzisiaj dłużej w pracy? To
może zatrudnimy kogoś innego?
Szantaż komunikacyjny
Skuteczność tej taktyki zależy od tego, jak
odbiorca ocenia kilka aspektów powstałej
sytuacji:
Stopień dolegliwości zapowiadanej kary.
Przykład:
N: Tylko spróbuj wrócić po dwudziestej
pierwszej! Pożegnasz się z kieszonkowym.
O: Mam gdzieś te marne grosze!
Szantaż komunikacyjny
Prawdopodobieństwo jej faktycznej
realizacji
Przykład:
N: Jeżeli ożenisz się z tą wywłoką
zapiszę wszystko na kościół!
O: A kto mamę zawiezie do notariusza,
żeby spisać testament?
Szantaż komunikacyjny
Odporność nadawcy na ewentualne
przeciwdziałania, będące w dyspozycji
odbiorcy. Innymi słowy chodzi o to, czy
odbiorca ma szanse uniemożliwienia
wykonania kary bez zastosowania się do
polecenia szantażysty, na przykład przez
kontrszantaż.
Przykład:
N: Nie zostanie pani dzisiaj dłużej w pracy? To
może zatrudnimy kogoś innego?
O: To może ja opowiem prokuratorowi o
waszych przekrętach?
Struktura szantażu
Żądanie opór presja groźba
uległość
Zdarta płyta
N: Pożycz sto złotych.
O: To niemożliwe.
N: Czemu?
O: Nie mogę ci pożyczyć.
N: Gdybyś to ty potrzebował,
to ja bym na pewno ci
pożyczył.
O: Pożyczka nie wchodzi w
grę.
N: A co się stało?
O: Nie mogę ci pożyczyć.
(X) Nie mam przy sobie
pieniędzy
[usprawiedliwienie]
(X) Bo muszę coś kupić.
[odpowiedź na pytanie]
(X) W życiu mi nic nie
pożyczyłeś.
[polemika]
(X) Nie wypłacili mi premii.
[usprawiedliwienie i
odpowiedź na pytanie]
Gra na zwłokę
N: Nie mam głowy do tych podatków. Może byś
przyjechała wypełnić mój PIT?
O: Niczego nie obiecuję. Krucho u mnie z czasem.
N: A kiedy będziesz mogła? Sama sobie z tym nie
poradzę.
O: Nie wiem, czy w ogóle będę mogła. Zastanowię się.
N: Więc może jutro?
O: Nie, ale spróbuję zadzwonić do ciebie w przyszłym
tygodniu.
N: To już będzie za późno.
O: Bardzo mi przykro wcześniej nie mogę.
Przedefiniowanie sytuacji
N: Musicie przyjechać w te święta.
Chyba nie chcecie sprawić nam
przykrości?
O: Skoro już mowa o tym, czego MY
chcemy, to chcemy pojechać na narty.
Przedefiniowanie sytuacji
N: Musicie przyjechać w te święta.
Chyba nie chcecie sprawić nam
przykrości?
O: Oczywiście, że nie chcemy sprawić
wam przykrości, ale to WY sprawiacie
nam przykrość, nie pozwalając nam
wyjechać na narty!
Przedefiniowanie sytuacji
N: Jeśli w takiej sytuacji wychodzisz na
przyjęcie i zostawiasz mnie bez opieki
to jesteś straszną egoistką.
O: Przygotowałam wszystko, co może
być mamie potrzebne. Mam nadzieję,
że nie będzie mama taka samolubna,
żeby żądać ode mnie, abym została w
domu.
Przyjęcie szantażu
Pokazanie, iż nie boję się winy , ani
kary.
N: Jeśli nie przystąpisz do tego
egzaminu, to wyrzucę cię z domu.
O: No to będę musiała znaleźć inne
mieszkanie.
(X) Strachy na Lachy.
Przyjęcie szantażu
N: Jeżeli teraz wyjdziesz, wystąpię o
rozwód.
O: Skoro podjęłaś taką decyzję…
(X) Obiecanki – cacanki.
Przyjęcie szantażu
N: Uznam cię za skończonego egoistę,
jeśli nie przyjedziesz na święta.
O: Ma mamusia prawo do własnych
opinii.
(X) To niesprawiedliwe …
Przyjęcie szantażu
N: Nie zrobisz tego za mnie? Co za
samolubny typ z ciebie?
O: Całkowicie się z tobą zgadzam.
(X) Czemu sama tego nie zrobisz?
Przyjęcie szantażu
N: Myślałam, że nie zgodzisz się na ten
wyjazd, a ty rujnujesz wszystkie moje
plany.
O: Wiem, że jest ci przykro, ale decyzji
nie zmienię.
(X) Może coś wymyślimy…
Zachowania asertywne wyższego
rzędu
1.
Asercja konsekwencji, polega na wskazaniu
adresatowi negatywnych skutków, które nastąpią,
jeśli nie zmieni on swojego postępowania.
Zachowanie asertywne tego rodzaju bardzo
przypomina szantaż, w którym nadawca grozi
odbiorcy karą, generując w ten sposób i
wykorzystując motyw strachu.
2.
Asercja rozbieżności, polegająca na wskazaniu
adresatowi niezgodności pomiędzy tym, co mówił
wcześniej, a tym, jak faktycznie postępuje. Jest to
uderzająco podobne do wykorzystania motywu
zobowiązania. W praktyce nieodłącznym atrybutem
asercji rozbieżności jest przypomnienie adresatowi
jego obietnic, co dodatkowo upodabnia ją do
stosowania presji.
Techniki manipulacyjne odwołujące
się do mechanizmów
egotystycznych
Wspólnym mianownikiem omawianych
poniżej czterech technik są mechanizmy
leżące u podłoża ich skuteczności.
Mechanizmy te odwołują się do
podstawowych ludzkich potrzeb:
1.
Chęci posiadania pozytywnego obrazu
samego siebie;
2.
Pragnienia akceptacji ze strony otoczenia.
Imię osoby z którą wchodzimy w
interakcje
Pierwsza z omawianych technik jest prosta.
Wymaga jedynie szybkiego i poprawnego
zapamiętania imienia osoby, z którą
wchodzimy w interakcję, a następnie użycia
go w czasie kolejnego z nią kontaktu.
Zabieg ten skutkuje większą skłonnością
indagowanej osoby do spełnienia
kierowanych do niej próśb, spowodowaną
wzrostem sympatii do proszącego, czuje się
ona bowiem wyróżniona i dowartościowana
tym, iż ktoś podczas pierwszego i
zdawkowego kontaktu zapamiętał jej imię.
Podobieństwo
Druga z technik polega na eksponowaniu
choćby incydentalnego podobieństwa do
osoby proszonej o spełnienie prośby. Może
to być na przykład urodzenie się w tym
samym dniu, co ona.
Co ciekawe badania pokazały, iż nawet
podobieństwo w zakresie trywialnych cech,
ale rzadko występujących, wystarcza do
znacznego zwiększenia uległości.
Indukowanie hipokryzji
Technika ta jest bardziej złożona od
poprzednich, składa się bowiem z dwóch
faz.
1.
W pierwszej skłania się podmiot do
otwartego poparcia poglądu czy idei, którą
on rzeczywiście, przynajmniej na poziomie
werbalnym, akceptuje.
2.
W drugiej fazie koncentruje się uwagę
podmiotu na jego zachowaniach
sprzecznych z tą deklaracją.
Indukowanie hipokryzji
Uświadomienie sobie przez podmiot, że
jego własne działania są niezgodne z
publicznie głoszonymi deklaracjami,
wywołuje w nim nieprzyjemny dysonans.
Chęć pozbycia się tego stanu skłania go
teraz do przejawiania zachowań zgodnych z
wcześniejsza – publiczną deklaracją.
Trzeba podkreślić, że choć technika ta jest
skuteczna, to jej efektywność ogranicza się
do sytuacji, w których chodzi o skłonienie
podmiotu do przejawiania zachowań z jego
ujawnionymi przekonaniami.
Świadek interakcji
Ostatnia technika opiera się na założeniu, iż wiele
ludzkich zachowań ma charakter autoprezentacyjny.
W obecności innych ludzi zachowujemy się nieco
inaczej niż w warunkach całkowicie prywatnych. W
badaniach przeprowadzonych w Stanach
Zjednoczonych wykazano, że jeśli prośba dotyczy
zaangażowania się w działalność o charakterze
charytatywnym, mężczyźni spełniają ja bardziej
gorliwie wówczas, gdy akurat przebywają w
towarzystwie kobiety, niż gdy są sami. W Polsce nie
udało się podobnych obserwacji skopiować.
Rola bliskości czasoprzestrzennej
Bliskość czasoprzestrzenna wiąże się
z problemem efektywności próśb
składanych w bezpośrednim
kontakcie w porównaniu do takich
samych próśb, składanych przez
telefon oraz formułowanych listownie
Rola bliskości czasoprzestrzennej
Druga z analizowanych kwestii
dotyczy roli dotyku. W wielu
badaniach wykazano, iż ludzie są
bardziej skłonni do spełnienia próśb
formułowanych przez nieznajomych,
gdy towarzyszy im lekkie dotknięcie
ręki czy ramienia.
Analiza transakcyjna - istota
Jedną z kluczowych umiejętności życia jest
sztuka zawierania potrzebnych transakcji i
unikanie transakcji niepotrzebnych.
Wymiana z innymi prowadzona jest z innymi
nieustannie. Ludzie oferują sobie usługi,
towary, informacje, pieniądze,
zainteresowanie. Oczekują równocześnie, że
ich oferta spotka się z uznaniem strony
przeciwnej, która zaoferuje dobro mniej
więcej równoważne. Tego wymaga przecież
elementarne poczucie sprawiedliwości.
Negocjowanie jest przecież procesem
przygotowania się do transakcji.
Nazywasz się Jan Wasilewski i jesteś
kierownikiem wydziału w dużej firmie
budowlanej. Zadaniem jednej z sekcji
Twojego wydziału jest sprawdzanie, w
najdrobniejszych szczegółach zawieranych
kontraktów, tak, aby mieć gwarancję, iż
firma otrzyma należne wynagrodzenie oraz,
że wynagrodzenia podwykonawców są
uzasadnione. Błędy bowiem mogą firmę
drogo kosztować.
Kierujesz pracą 16 osób, z których część
została przeszkolona przez firmę, a inne
przeszły do tej pracy z innych podobnych
firm. Cała grupa ma duże doświadczenie, a
kilka osób dostaje specjalne dodatki w
dowód uznania ich większego
doświadczenia. Formalnie jednak ci ludzie
nie zajmują wyższych stanowisk i ich status
w sekcji jest taki sam jak pozostałych
pracowników. Chociaż znaczna część pracy
odbywa się zgodnie z wypracowanymi
procedurami, od czasu do czasu zdarzają się
nietypowe sytuacje.
Oto bowiem przepisy mówią, ze
powinieneś być informowany o każdej
wątpliwości czy problemie w pracy.
Niekiedy Twój wydział musi wysłać
kogoś w teren jako pomoc przy
zawieraniu kontraktu. Te służbowe
wyjazdy nie są lubiane przez Twój
personel. Obecnie trzeba niemal
staczać boje z załogą o te wyjazdy.
Ostatnio w jednym z kontraktów pojawił się
poważny błąd i w efekcie firma nie może
odzyskać 500 000 złotych za pracę, która
została wykonana. Wyjaśniając te sprawę
stwierdziłeś, iż najmniej doświadczony
pracownik, Ryszard Tracz, miał w swojej
pracy pewien problem, ale – zamiast
zwrócić się do Ciebie – poradził się jednego
z bardziej doświadczonych pracowników. Jak
się okazało później porada była błędna.
Rozmawiałeś z osobą, która
wykonywała tę pracę. Przyznała, że
naruszyła ustalone procedury, chociaż
dobrze je znała. Powiedziała również,
że nic nie stało na przeszkodzie, aby
przyjść do Ciebie i poprosić o pomoc.
Jedynie co miała na swoje
usprawiedliwienie to to, że nie chciała
zawracać Ci głowy.
Dziś rano, po przyjściu do pracy znalazłeś na swoim
biurku kilka pism pochodzących od następujących
ludzi:
Stanisława Zięby – dyrektora handlowego (szefa
Twojego szefa)
Jacka Walczaka – kierownika do spraw handlowych
(Twojego szefa)
Przemka Klimkowskiego – kierownika wydziału, z
którym Twój dział współpracuje
Marty Nowak – kierownika wydziału do spraw kadr
Ryszarda Tracza – pracownika, który popełnił błąd
Pismo A
Do: Jana Wasilewskiego
Od: S. Zięby
Doszło do mnie, iż z powodu błędu
popełnionego w Pana wydziale, w związku z
kontraktem dla Dombudu, firma stoi w
obliczu straty w wysokości co najmniej 500
000 złotych. Uważam, iż Pan jest osobiście
odpowiedzialny za ten błąd.
Nie będę tolerował tego rodzaju
nieefektywności i zaniedbań u kierowników,
którzy pracują pod moim nadzorem. Żądam
natychmiastowych wyjaśnień i chcę
wiedzieć, co Pan zamierza zrobić w związku
z tą sprawą.
Pismo B
Do: Kierowników wydziałów
Od: S. Zięby
Zauważyłem, iż nie przestrzega się
ustalonych godzin pracy w
podlegającym mi pionie.
Wszyscy kierownicy wydziałów
powinni przesłać w związku z tą
sprawą odpowiednie pisma każdemu
z podległych im pracowników.
Pismo C
Do: J. Wasilewskiego
Od: R. Tracza
W związku z błędem popełnionym w
kontrakcie z firmą Dombud uważam, iż nie
mam innego wyboru, jak tylko zwolnić się z
pracy.
Chociaż przyznaję, iż naruszyłem procedury
związane z załatwieniem tej sprawy, to
jednak działałem zgodnie z przyjętymi w
wydziale zwyczajami i uważałem – wtedy –
że wykonałem pracę prawidłowo.
Pismo D
Do: S. Wasilewskiego
Od: J. Walczaka
Właśnie miałem spotkanie dotyczące
płatności kontraktu z Dombudem, o
którym mówił mi Pan wczoraj.
Będzie to już po czasie, ale może
przedstawiłby mi Pan propozycje, co
możemy zrobić, aby mieć gwarancję
na przyszłość, że taki błąd już się nie
powtórzy.
Pismo E
Do: J. Wasilewskiego
Od: P. Klimkowskiego
Czy mógłbyś mi pomóc, mam
naprawdę straszny kłopot. Jeden z
moich pracowników odchodzi w
piątek, a przez trzy tygodnie nikt nie
przyjdzie na jego miejsce. Jedyna
nadzieja w tym, iż mi pomożesz i
oddelegujesz do mnie kogoś ze
swoich ludzi na ten czas. Naprawdę
nie wiem, co zrobić i byłbym bardzo
wdzięczny Tobie za pomoc.
Pismo napisane odręcznie, zszyte
zszywaczem i oznaczone „poufne”
Czy widziałeś pismo tego drania
Zięby, dotyczące przestrzegania
czasu pracy? To cały on! Może byśmy
dziś poszli na piwo po pracy i
porozmawiali o tym, jak mu dokopać?
Naprawdę mam powyżej uszu takiego
traktowania.
Pismo G
Do: J. Wasilewskiego
Od: J. Walczaka
Dyrektor handlowy poinformował mnie, że
trzech Pana ludzi w poniedziałek ma
wyjechać na Wyspy Szetlandzkie, aby
uczestniczyć w zawieraniu kontraktu.
Zdaje sobie sprawę, że utrudni to pracę
Pańskiego wydziału w tym okresie, i że ci
wysłani nie będą zadowoleni, ale naprawdę
są ważne powody, aby tam pojechali.
Pismo H
Do: J. Wasilewskiego
Od: M. Nowak
Dowiedziałem się, że trzech Pana
pracowników musi jechać w
przyszłym tygodniu na Szetlandy. To z
pewnością nie jest atrakcyjny wyjazd.
Czy coś mogłabym zrobić, by ułatwić
im życie podczas tej delegacji.
Analiza transakcyjna
Gdyby rozmowy, debaty, negocjacje
prowadziły komputery, to można
byłoby konsekwentnie przewidzieć ich
wyniki opierając się na znajomości
matematycznych algorytmów. Jednak
negocjatorzy są ludźmi, a konkretniej,
według twórcy teorii analizy
transakcyjnej Erica Berne’a, istoty
psychicznie trójpoziomowe.
Analiza transakcyjna
Analiza transakcyjna jest teorią, w której
uwzględniono zarówno strukturę osobowości, jak i
interakcje pomiędzy ludźmi. E. Berne sugeruje, że
osobowość składa się z trzech podstawowych części
lub „stanów ego”:
1.
Rodzica,
2.
Dorosłego,
3.
Dziecka.
Analiza transakcyjna
Nasze rozważania rozpoczniemy od krótkiej
charakterystyki każdego z tych elementów,
uwzględniając także jego pochodzenie. Na
wstępie słusznym wydaje się wprowadzenie
pewnego uściślenia. Terminy: „Rodzic”,
„Dziecko” i „Dorosły” nie znaczą tego
samego na gruncie Analizy Transakcyjnej co
w mowie potocznej. Dziecko nie oznacza
tego samego, co wyraz dziecinny.
Analiza transakcyjna –
poziom „Rodzica”
Zgodnie z E. Bernem, jako istoty ludzkie, jesteśmy
początkowo niemal całkowicie zależni od naszych
biologicznych rodziców czy ich zastępców. Niemal całe
nasze doświadczenie z pierwszych lat życia jest
zdeterminowane naszymi interakcjami z rodzicami.
Przyjmuje się, że te doświadczenia w późniejszym okresie
życia nie ulegają zapomnieniu. Rozwijamy się, odtwarzając
te wczesne doświadczenia wraz z naszymi własnymi
reakcjami. Stąd nasza pamięć długotrwała zawiera
wszystkie zachowania rodziców, obserwowane przez
dziecko. Zawierają się tu doświadczenia związane z
wprowadzaniem reguł i wymagań, doświadczenia miłości i
te, które dotyczą wprowadzania standardów. Te wszystkie
doświadczenia składają się na „Rodzica”. Osobnym
problemem jest świadomy dostęp do tego rodzaju pamięci.
Analiza transakcyjna –
poziom „Dziecka”
Analogicznie jak zapamiętujemy
rzeczywiste doświadczenia,
pamiętamy również nasze reakcje
wywołane zachowaniem rodziców.
Najczęściej w pamięci pozostają
uczucia związane z tymi reakcjami. Te
reakcje emocjonalne składają się na
„Dziecko”. Takimi uczuciami może być
między innymi radość, smutek,
strach, zaskoczenie.
Analiza transakcyjna –
poziom „Dorosłego”
Wreszcie, zgodnie z założeniami
analizy transakcyjnej, w wieku około
dziesięciu miesięcy dziecko
rozpoczyna stawać się niezależne i
bada otaczający świat. Do „Rodzica” i
„Dziecka” dochodzi funkcja
chłodnego, logicznego przetwarzania
informacji, czyli „Dorosłego”.
Analiza transakcyjna w działaniach
komunikacyjnych
Przenieśmy teraz nasze rozważania na grunt
prowadzenia rozmów, debat, negocjacji. Gdy
negocjują dwie osoby, to z punktu widzenia analizy
transakcyjnej w sposób niejawny uczestniczy ich aż
sześć. W zależności od tego, która z nich zdominuje
sytuację, transakcja może być udana lub konfliktowa.
Prowadząc negocjacje aktywizujemy bowiem jeden z
trzech stanów ego. Idealny negocjator powinien być
opanowany, nie ulegać emocjom ani nastawieniom,
chłodno, logicznie analizować posiadane informacje i
trafnie decydować o kolejnych posunięciach. Tak
postępujemy jako „Dorosły”. Jednak także i ta część
naszej psychiki może postępować błędnie, jeśli uzyska
błędne dane.
Analiza transakcyjna w działaniach
komunikacyjnych
Stan „Dorosłego” jest pozbawiony uczuć, jest
kalkulującym robotem. Dlatego sens „Dziecka” jest tak
ważny. Nie żyjemy tylko po to, aby zimno
wykorzystywać każdą sposobność do zrobienia
biznesu. Często potrzebujemy rozrywki, uczuć,
przyjemnych doznań zmysłowych.
Najprawdopodobniej człowiek zawsze „Dorosły”
efektywniej radzi sobie z większą ilością pracy. Ale
okazuje się, iż bez radości i satysfakcji z dobrze
wykonanej pracy trudno jest żyć. Po pewnym czasie
dochodzi do załamań nerwowych, prób samobójczych
wywołanych poczuciem bezsensu tego co się robi. E.
Berne sugeruje staranne dbanie o siebie samego w
stanie „Dziecka”, ale utrzymanego w ryzach, istnieją
wszakże dzieci nieznośne.
Analiza transakcyjna w działaniach
komunikacyjnych
Dlaczego taki stan jest potrzebny stronom komunikującym
się, negocjatorowi? Przede wszystkim dla budowania
motywacji i dostarczania dodatkowych emocji. Jest on także
istotny w sytuacjach wypalenia zawodowego czy impasu w
negocjacjach. Z drugiej strony „Dziecko” jest jednak w
pewnych sytuacjach zagrożeniem dla prowadzonych
negocjacji. Niepanowanie nad sobą, emocjonalne decyzje,
gwałtowne wybuchy - to typowe błędy popełniane przez
„Dziecko”. Może ono jednak być bardzo przydatne w fazie
przygotowań do rozmów. Wówczas to trzeba wykazać
zainteresowanie, aktywnie i z fantazją poszukiwać ważnych
danych, nieszablonowo przygotowywać grunt. „Dziecko” jest
z natury ciekawe świata, chce poznać odpowiedzi na
wszystkie postawione pytania. Podstawowym celem jednej z
technik pobudzania twórczego myślenia, określanej mianem
burzy mózgów jest zmniejszenie blokad intelektualnych i
stereotypowego postrzegania problemów.
Analiza transakcyjna w działaniach
komunikacyjnych
Osobowość przedstawione w taki sposób nie przestaje
być jednak pewną tajemnicą. Nie wszystko wszak
wiemy o sobie samych i o osobach siedzących
naprzeciwko nas przy stole rokowań. Nieznajomość ta
ma swoją przyczynę w niedostatecznym treningu w
rozpoznawaniu, który stan naszego ego jest w danej
chwili najsilniejszy. Subiektywnie najczęściej mamy
wrażenie postępowania uzasadnionego
okolicznościami, a więc będącego działaniem
„Dorosłego”. Tak jednak w licznych przypadkach nie
jest. Rozpatrzmy następujący dialog:
Osoba A: Cóż zatem ustaliliśmy podczas naszego
poprzedniego spotkania?
Osoba B: Poważny negocjator wie, co ustalał ostatnim
razem.
Analiza transakcyjna w działaniach
komunikacyjnych
Powyższy dialog jest konfliktogenny, gdyż osoba A
sformułowała konkretne, rzeczowe pytanie, czyli
pytanie skierowane od „Dorosłego” do „Dorosłego”
osoby B. Tymczasem osoba B odpowiada nie z
poziomu „Dorosłego”, ale jak „Rodzic” strofujący
„Dziecko”. Osoba A została skarcona i jeśli zacznie
odpowiadać jak „Dziecko” przegra wszystko, a
przecież „Dziecko” łatwo się obraża.
Jest to przykład transakcji skrzyżowanych, w których
to wypowiedź jednej strony jest niezgodna, a więc
konfliktowa wobec wypowiedzi strony drugiej.
Analiza transakcyjna w działaniach
komunikacyjnych
Transakcja równoległa jest natomiast harmonijna i
płynna. Przebiega ona na każdym poziomie psychiki,
dotyczy więc wszystkich stanów ego. Mamy wrażenie
zrozumienia, gdy druga strona odpowiada adekwatnie,
a więc gdy my mówimy jako „Dorosły”, a druga strona
odpowiada nam też z poziomu „Dorosłego”:
Osoba A: Cóż zatem ustaliliśmy w trakcie naszego
ostatniego spotkania?
Osoba B: Zaraz sprawdzę w notatkach. Po pierwsze ...
W tym wypadku odpowiedź nie była pouczeniem, ale
konkretnym działaniem, którego celem jest
rozwiązanie problemu z którym wystąpiła osoba A.
Analiza transakcyjna - manipulacje
Gdzie wobec tego w wypadku analizy
transakcyjnej miejsce na
manipulacje?
Analiza transakcyjna - manipulacje
Pierwszy chwyt manipulacyjny to działanie zakłócające
funkcje „Dorosłego”, czyli utrudniające racjonalne
postępowanie.
Drugi to trafne odczytanie stanu ego strony przeciwnej
i wykorzystanie tej wiedzy do realizacji własnych
zamierzeń.
Wreszcie trzeci chwyt manipulacyjny to analiza
motywacji. Jeśli majętny człowiek stwierdza, że jest w
stanie utrzymać trzy świetlice dla dzieci, ale nie
zamierza dać swojej ubogiej krewnej grosza na
opłacenie czynszu za mieszkanie, to prawdopodobnie
w tej relacji nie zachowuje się jak „Dorosły”, ale jak
„Dziecko”, którego motywem jest zamysł dokuczenia
innym.
Balon próbny
Nazwa ta obejmuje techniki służące do rozpoznania
rzeczywistego, a nie deklarowanego, celu
minimalnego strony przeciwnej. W praktyce metody te
sprowadzają się do przedstawienia szokująco niskiej
lub w zależności od sytuacji szokująco wysokiej oferty.
Oferta ta w ewidentny sposób nie odpowiada
oczekiwaniom przeciwnika i przyjęcie jej byłoby dla
niego po prostu krzywdzące. Celem zastosowania tej
techniki nie jest skłonienie przeciwnika do jej
przyjęcia, ale dostarczenie nam informacji o
faktycznych szansach ustępstw.
Balon próbny
Chwytu tego raczej nie można
stosować w przypadku silnej BATNy
strony przeciwnej, gdyż nie będzie on
skuteczny. Natomiast w wypadku
słabej BATNy może on przyczynić się
do osiągnięcia spektakularnych
sukcesów.
Balon próbny – kiedy stosować?
Technik z omawianej grupy używa się we
wstępnej fazie negocjacji, a polegają one na
podaniu oferty zupełnie niemożliwej do
zaakceptowania przez przeciwnika. Takie
posunięcie może niekiedy spowodować, że
zwłaszcza przeciwnik niedoświadczony
zacznie wątpić w zasadność swoich
dotychczasowych ocen, co może skutkować
daleko idącymi ustępstwami z jego strony.
Balon próbny - rodzaje
Inną wersją taktyki balonu próbnego jest metoda polegająca
na podrzuceniu przeciwnikowi „zdechłej ryby”. Istotą taktyki
„zdechła ryba” jest dodanie do „negocjacji żądania, które
nie ma dla nas znaczenia, a przeciwko któremu nasz
oponent będzie reagował, jak na zapach zdechłej ryby.
Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na zaspokojeniu
tego żądania, kiedy druga strona intensywnie na nie
zareaguje, oferujemy odstąpienie od naszego żądania, ale
za cenę odpowiednich ustępstw. Dla przykładu załóżmy, że
kupujemy używany samochód od prywatnej osoby.
Sprzedający żąda ceny 8000 zł. aby zyskać ustępstwo w
sprawie ceny, kładziemy na stole <<zdechłą rybę>> w
postaci żądania nowych opon lub pomalowania karoserii.
Gdy sprzedający protestuje, rezygnujemy z tego żądania,
ale pod warunkiem obniżenia ceny”.
Balon próbny – sposoby obrony
Jak się bronić przed stosowaniem
manipulacyjnych technik z tej grupy
podczas negocjacji. Otóż mamy do
dyspozycji kilka prostych taktyk obronnych.
Pierwszą, najodpowiedniejszą i najbardziej
merytoryczną taktyką obrony jest prośba o
przedstawienie obiektywnych kryteriów, na
bazie których oponent ustalił swoją tak
nierealistyczną ofertę.
Balon próbny – sposoby obrony
Drugim sposobem obrony jest proste zignorowanie
szokującej oferty wstępnej i zakomunikowanie, iż jest
ona zbyt odległa od naszych oczekiwań. Na poparcie
naszego stanowiska możemy przytoczyć aktualne
cenniki, na przykład z giełdy samochodowej. Bronią
ostateczną jest groźba odstąpienia od negocjacji z
powodu niepoważnego podejścia strony przeciwnej.
Największym mankamentem taktyki balonu próbny
jest właśnie możliwość zerwania rozmów przez drugą
stronę, gdy wobec niepoważnej postawy przeciwnika
uzna on ich kontynuację za całkowicie bezpodstawną
Skubanie
Technika ta polega na żądaniu nowych,
proporcjonalnie niewielkich ustępstw w
momencie, gdy porozumienie zostało już
wypracowane. Nawet w stosunku do
przeciwnika świadomego, iż stał się
obiektem stosowania zręcznej taktyki,
chwyt ten bywa skuteczny. Wykorzystuje on
bowiem zmęczenie wcześniej
prowadzonymi pertraktacjami, moment
odprężenia związany z ich zakończeniem i
niechęć do tego, aby zaczynać wszystko od
początku.
Skubanie
Warunkiem koniecznym skuteczności tej
taktyki jest wymóg, aby postulowana
zmiana była naprawdę niewielka. Sposób
obrony przed tym chwytem jest w zasadzie
prosty. Wystarczy konsekwentnie trzymać
się wcześniejszych uzgodnień. Druga strona
jest bowiem także zmęczona negocjacjami i
raczej odstąpi od swojego nowego żądania.
Podana metoda obrony wymaga jednak
pewnego wkładu energii i dlatego niekiedy
negocjatorzy od niej odstępują. Uznając, iż
gra nie jest warta świeczki.
Skubanie
Jedną z odmian techniki skubania jest metoda
stopniowego podnoszenia oferty dopóty, dopóki druga
strona nie zasygnalizuje protestu. Chwyt ten nazywa
się „taktyką optyka z Brooklynu”. „Nazwa tej taktyki
pochodzi od legendarnego optyka z Brooklynu w
Nowym Jorku. Używamy jej, gdy nie znamy
minimalnych i maksymalnych celów drugiej strony.
Celem jej jest znalezienie punktu oporu oponenta, na
przykład maksymalnej ceny, którą kupujący jest gotów
zapłacić. W takiej sytuacji jest często niewskazane
rozpoczęcie negocjacji od oferty, która jest zgodna z
naszymi maksymalnymi celami, może to bowiem
zantagonizować drugą stronę i doprowadzić do
zerwania. Aby tego uniknąć starajmy się realizować
nasze cele stopniowo
Skubanie
Oto jak postępuje legendarny optyk z Brooklynu, gdy klient pyta go o cenę
okularów:
<<Szkła będą kosztowały 90 dolarów...>>
Optyk czeka, czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:
<<Każde ze szkieł...>>
Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:
<<Oprawki - następne 60 dolarów...>>
Pauza, oczekiwanie na protest:
<<Jeśli wybierzemy podstawowy model...>>
Pauza, oczekiwanie na protest:
<<Najnowszy model za 80 dolarów...>>
Pauza, oczekiwanie na protest:
<<Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów...>>
Pauza, oczekiwanie na protest:
<<Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie to kosztowało dodatkowe
35 dolarów>>”.
Skubanie
Każda przerwa uczyniona przez
optyka teoretycznie stwarza dla
kupującego szansę zaprotestowania,
ale jeśli sprzeciw nie nastąpi
sprzedawca dorzuca kolejne koszty i
podnosi cenę. Taktyka obronna to
wyrażenie protestu możliwie
najszybciej, czyli już przy pierwszej
pauzie.
Dobry – zły policjant
Skuteczne zastosowanie tej taktyki wymaga udziału
dwóch aktorów w odpowiedniej sekwencji ról. Jeden z
członków zespołu odgrywa rolę złego policjanta, a
drugi dobrego policjanta. Najpierw na scenę wkracza
zły glina, który jest ciągle poirytowany, krzyczy,
stosuje groźby, stawia ogromne żądania. Potem, i to
jest kluczowy moment zastosowania tego chwytu, pod
jakimś pozorem zły policjant jest wywołany ze sceny,
a pozostaje tylko dobry. Jest on w porównaniu z
pierwszym o wiele łagodniejszy, na tle pierwszego
sprawia niemal wrażenie sojusznika strony przeciwnej.
Nakłania drugą stronę do jak najszybszego zawarcia
porozumienia, zanim powrót złego policjanta
uniemożliwi jakikolwiek postęp w negocjacjach.
Dobry – zły policjant
W świetle danych dostępnych w literaturze
przedmiotu technika ta może przynieść
sukces jedynie, gdy przeciwnikiem jest
negocjator niedoświadczony, nieświadomy,
iż wobec niego używa się starego i
ogranego chwytu manipulacyjnego.
Obrona przed tą taktyką jest w miarę
prosta. Wystarczy bowiem poinformować
przeciwnika, iż przejrzeliśmy jego karty.
Dyskusja o taktyce skutkuje spadkiem jej
skuteczności
Pozorne ustępstwo
Ustępstwa i ich wzajemna wymiana są
istotą procesu negocjacji. Podstawową
cecha taktyk z tej grupy jest to, iż w
zamian za obiektywnie duże
ustępstwo proponuje się drugiej
stronie coś, co przynajmniej pozornie
może mieć dla niej wartość, ale dla
nas nie ma żadnego faktycznego
znaczenia.
Pozorne ustępstwo
Jeden z konkretnych chwytów tego rodzaju
to tak zwana „nagroda w raju”. Jest to
obietnica podjęcia w przyszłości pewnych
działań w zamian za konkretne ustępstwo
drugiej strony w obecnej chwili. Przykładem
niegodnym naśladowania może tu być
praktyka stosowana w pewnych dużych
firmach konsultingowych, komputerowych
czy kancelariach adwokackich. Oferują one
nowo zatrudnionym absolwentom bardzo
niskie wynagrodzenie za rzekome zdobycie
przez nich, w ramach pracy dla tych firm,
reputacji i doświadczenia w zawodzie.
Pozorne ustępstwo
Obrona przed technikami „pozornego
ustępstwa” jest trudna i związana jest
z wysokością BATNy danej strony. Gdy
BATNA przeciwników nie jest zbyt
wysoka to w zasadzie powinno
wystarczyć wskazanie na rozbieżności
w obiektywnych wartościach ustępstw
Zamiana ról
Istota taktyk z tej grupy sprowadza się do
przedstawienia naszego problemu w taki sposób,
jakoby jego rozwiązanie było obowiązkiem strony
przeciwnej. Dla przykładu możemy zastanowić się nad
dwiema wypowiedziami osoby kupującej samochód: 1)
„Chętnie kupiłbym ten samochód, jest on wart swojej
ceny, ale niestety nie dysponuję taką kwotą w
gotówce, musiałbym wziąć kredyt, a z kolei na to nie
zgodzi się moja żona”; i wypowiedź
2) „Chętnie kupię to auto, ale niestety nie zmieści się
ono w moim garażu, a mieszkam w dość
niebezpiecznej dzielnicy”.
Rzekomy zwierzchnik
Taktyka ta polega na udawaniu, iż nie
posiada się całkowitych pełnomocnictw do
prowadzenia negocjacji. Pozoruje się
istnienie zwierzchnika, który wprawdzie nie
bierze bezpośredniego udziału w
negocjacjach, ale którego decyzja jest
kluczowa przy zatwierdzaniu porozumienia.
Istota manipulacji polega na tym, iż w tych
warunkach żadne porozumienie nie jest
ostateczne. Zawsze bowiem druga strona
może powołać się na veto swojego
„rzekomego zwierzchnika”.
Rzekomy zwierzchnik
Obrona przed tym chwytem polega na
niedopuszczeniu do jego zastosowania.
Można to osiągnąć poprzez precyzyjne
określenie pełnomocnictw, każdego z
negocjatorów, na wstępie rokowań. Jeśli
przeciwnik zasłania się istnieniem
przełożonego, wówczas trzeba żądać jego
osobistego udziału w pertraktacjach lub
nawet zagrozić odstąpieniem od rozmów z
powodu niepełnych i niejasnych uprawnień
drugiej strony
Fałszywa BATNA
Istotą tej techniki jest wywołanie błędnego
wrażenia u drugiej strony, że w razie
zakończenia negocjacji fiaskiem mamy do
wyboru wiele innych, równie atrakcyjnych
możliwości. Funkcję „fałszywej BATNy”
może spełniać powołanie się na rzekomą
konkurencję, na przykład przez
zakomunikowanie, iż identyczny dom czy
samochód można bez problemu kupić gdzie
indziej za niższą kwotę.
Fałszywa BATNA
Obrona przed tym chwytem jest
prosta, jeśli wykonaliśmy zadanie
domowe, czyli przygotowaliśmy się do
negocjacji. Często, chcąc sprowadzić
przeciwnika na ziemię wystarczy
powołać się na obiektywne, dostępne
na rynku dane