SZTUKA NEGOCJACJI

PRAWNICZYCH

EXAM REVIEW

REVIEW

FENOMEN NEGOCJACJI

1. Negocjacyjny sens prawa:

- fenomenologia i hermeneutyka
- teorie argumentacyjne
- analityczna filozofia prawa

REVIEW

2. Interpretacyjna otwartość prawa

- sędzia to nie Herkules
- nie ma one right answer
- rozumienie reguły prawnej

REVIEW

3. Sytuacje negocjacyjne

- spór interpretacyjny
- konflikt interesów ekonomicznych
- w celu „ulepszenia” już uzyskanego

rozwiązania

REVIEW

4. Zasady wspólne

- dobrowolności
- nieograniczonego uczestnictwa
- symetrii
- braku dominacji
- poszanowania reguł języka
- respektowanie ustaleń faktycznych

REVIEW

5. Esencjalia negocjacyjne:

- kryterium (cel) negocjacji
- strategia negocjacji
- przestrzeń negocjacyjna
- wiedza tła

REVIEW

6. Trzy modele negocjacji

- argumentacyjny
- topiczno-retoryczny
- ekonomiczny

i ich „esencjalia” negocjacyjne.

REVIEW

7. Praktyka negocjacyjna
- modele fazowe: Douglas, Gulliver,

Kennedy

- modele odwołujące się do reguł

negocjowania: pozycyjne i oparte o
zasady

- model harwardzki Fischera i Ury’ego

(ludzie, interesy, opcje, standardy)

REVIEW

MODEL ARGUMENTACYJNY
9. Korzystamy z niego:
- autonomicznie
- komplementarnie
- subsydiarnie
- instrumentalnie

REVIEW

10. Pojęcie słuszności
- trzy elementy: prawda,

sprawiedliwość, uzasadnienie

- słuszność i prawo – przegląd

stanowisk

- dyskursywne ujęcie słuszności

(Habermass, Alexy)

REVIEW

11. Strategia top-down
- dedukcja normatywna
- momenty negocjacyjne

12. Zarzuty pod adresem modelu

argumentacyjnego:

- pozytywiści
- leseferyści
- fasadowość
- nierozstrzygalność

REVIEW

13. Dziesięć zasad słusznego

negocjowania

REVIEW

MODEL TOPICZNO-RETORYCZNY
14. Pojęcie topiki i retoryki
- źródła historyczne
- miejsca wspólne: loci communes i

loci specifici

- struktura wystąpienie retorycznego

REVIEW

15. Skuteczność
- pojęcie skuteczności
- idea audytorium partykularnego

16. Strategia bottom-up
- momenty negocjacyjne
- problem erystyki negocjacyjnej
- rodzaje metod erystycznych

REVIEW

17. Zarzuty wobec modelu topiczno-

retorycznego

- niedookreśloność
- amoralizm
- psychologizm
- erystyczność
- eklektyzm
- relatywizm

REVIEW

18. Dziesięć zasad skutecznego

negocjowania

REVIEW

MODEL EKONOMICZNY
19. Efektywność ekonomiczna
- indywidualna i społeczna
- homo oeconomicus: deskryptywnie i

normatywnie

- prawo jako ekonomiczny fakt: Law &

Economics

REVIEW

20. Ekonomiczne osobliwości

negocjacji:

- pojęcie ekonomicznej przestrzeni

negocjacyjnej

- wspólnota i konflikt interesów

REVIEW

21. Strategia mieszana
- momenty negocjacyjne: ustalenie

przedmiotu sporu, ekonomizacja
przypadku, poszukiwanie przestrzeni
negocjacyjnej, targ, zawarcie ugody

REVIEW

22. Zarzuty względem modelu

ekonomicznego

- kontrfaktyczność
- potworność moralna
- ograniczone zastosowanie
- fasadowość

REVIEW

23. Dziesięć zasad efektywnego

negocjowania

TEST

1. Można wyróżnić następujące modele

negocjacyjne:

(a) ekonomiczny,
(b) erudycyjny,
(c) dialektyczno-logiczny,
(d) argumentacyjny

TEST

2. Podstawowym kryterium

stosowanym w modelu
argumentacyjnym nie jest:

(a) skuteczność,
(b) zdrowy rozsądek,
(c) słuszność,
(d) racjonalność.

TEST

3. Elementy strategii zarówno top-

down i bottom-up nie występują w
modelu:

(a) argumentacyjnym,
(b) erystycznym,
(c) retorycznym,
(d) ekonomicznym.

TEST

4.Uprawomocnienia dla filozofii

negocjacyjnej nie można znaleźć w:

(a) fenomenologii,
(b) pozytywizmie,
(c) hermeneutyce,
(d) teorii dyskursu.

TEST

5. Obok czterech zasad podstawowych

istnieją jeszcze dwie „zasady
wspólne” negocjacji prawniczych:

(a) zasada aktualizacji,
(b) zasada respektowania ustaleń

faktycznych,

(c) zasada konkretyzacji,
(d) zasada poszanowania reguł języka.

TEST

6. Poszczególne modele negocjacyjne

można odróżnić odwołując się do:

(a) naszych upodobań,
(b) celu negocjacji,
(c) preferencji estetycznych,
(d) wiedzy tła.

TEST

7. Twórcą dziedziny rozważań

poświęconych topice nie jest:

(a) Platon,
(b) Sokrates,
(c) Arystoteles,
(d) Plotyn.

TEST

8. Entymemat nie jest:
(a) typem metody dialektycznej,
(b) sylogizmem retorycznym,
(c) antynomią logiczną,
(d) sofizmatem.

TEST

9. Twórca „nowej retoryki” był:
(a) A. Schopenhauer,
(b) J. Stelmach,
(c) Ch. Perelman,
(d) R. Posner.

TEST

10. Podstawowym kryterium w modelu

topiczno-retorycznym jest:

(a) formalnie rozumiana sprawiedliwość,
(b) substancjalnie rozumiana

sprawiedliwość,

(c) skuteczność,
(d) ekonomicznie rozumiana

efektywność.

TEST

11. Partykularne audytorium nie

oznacza:

(a) wspólnoty wszystkich racjonalnych

osób,

(b) wspólnoty wszystkich dobrze

poinformowanych ludzi,

(c) wspólnoty zasad,
(d) żadna odpowiedź nie jest prawdziwa.

TEST

12. Wśród zasad modelu

ekonomicznego znajdziemy:

(a) zasadę abstrakcji,
(b) zasadę maksymalizacji kosztów

transakcyjnych,

(c) zasadę uwzględniania utraconych

przyszłych korzyści,

(d) zasadę ograniczonej szczerości.

TEST

13. Zasadą skutecznego negocjowania

jest:

(a) zasada zakotwiczenia,
(b) zasada nasycenia,
(c) zasada bezpośredniości,
(d) zasada relatywizmu.

TEST

14. Sprawiedliwość można rozumieć na

następujące sposoby:

(a) jako bezstronność,
(b) jako uzasadnienie,
(c) jako wspólną korzyść,
(d) jako prawdziwość.

TEST

15. Cztery główne zasady modelu

Harwardzkiego, to:

(a) ludzie, interes, wiedza, cele,
(b) ludzie, interes, opcje, cele,
(c) ludzie, interes, opcje, standardy,
(d) cel, porozumienie, ludzie,

standardy.